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ENTREVISTA: OS PLANOS DO NOVO PRESIDENTE DO SEBRAE

Inovação e Valor aos Negócios

ISSN 1414-0152

www.empreendedor.com.br

Ano 9 • Nº 101 Março 2003 R$ 6,00

COMPETIÇÃO

TURBINADA Como a AUTOMAÇÃO COMERCIAL agrega valor na disputa por mercados competitivos


Diretor-Editor Acari Amorim [acari@empreendedor.com.br] Diretor de Marketing e Comercialização José Lamonica [joselamonica@uol.com.br] Redação Editor-Executivo: Alexandre Gonçalves [alex@empreendedor.com.br] Editor: Carlos Castilho Repórteres: Lúcio Lambranho, Fábio Mayer e Sara Caprario Editor de Arte: Gustavo Cabral Vaz Fotografia: Arquivo Empreendedor Produção e Arquivo: Ivone Zanatta Ilustrações: Clóvis Geyer Capa: Arquivo Empreendedor Revisão: José Renato de Faria/Ponto Final Coordenador de Web: Flaviano da Cunha Júnior Sedes São Paulo Diretor de Marketing e Comercialização: José Lamonica Executivos de Contas: Paula Araújo Speda, Ariovaldo Florian e Edson Ramão Rua Sabará, 566, 9º andar, cj. 92 Fones: (11) 3214-5938/ 32 57-4667/3214-6093 01239-010 - São Paulo - SP [empreendedorsp@uol.com.br] Florianópolis Executivo de Atendimento: Cleiton Correa Weiss Av. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C, 9º andar - Fone: (48) 224-4441 88015-900 - Florianópolis - SC Representante Dinâmica Promoções e Eventos Carlos Hamilton Martins Feltrin Rua Turiassu, 127, cj. 12/13 - Perdizes Fone/Fax: (11) 3822-0412 05005-001 - São Paulo - SP [dinapro@terra.com.br] Escritórios regionais Rio de Janeiro [triunvirato@triunvirato.com.br] Milla de Souza Rua México, 31, grupo 1404 - Centro Fone/Fax: (21) 2533-3121/2524-2757/2533-1601 20031-144 - Rio de Janeiro - RJ Brasília [jcz@forumci.com.br] Ulysses C. B. Cava SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial Bloco C, cj. 330 Fone: (61) 314-1541 70140-907 - Brasília - DF Paraná [merconet@merconet.srv.br] Ricardo Takiguti Rua Joaquim da Costa Ribeiro, 507 A - Atuba Fone: (41) 367-4388 82840-190 - Curitiba - PR Rio Grande do Sul [aguiar.com@terra.com.br] Guia Comunicação e Marketing Ltda/Flávia Aguiar Rua Correa Lima, 1488 - Sala 502 - Santa Tereza Fone: (51) 3235-3239 Cel.: 9965 4262 Fax: 3233-0115 90850-250 - Porto Alegre - RS Ceará [dilerportela@wettor.com.br] Dilermando Portela Av. Luciano Carneiro, 99 - Bairro Fátima Fones: (85) 433-3989/9969-7312 60410-690 - Fortaleza - CE Pernambuco [hmconsultoria@hmconsultoria.com.br] Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem Fone: (81) 3327-3384/3327-9430 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais [comercial@sbfpublicidade.com.br] SBF Representações/Sérgio Bernardes de Faria Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 Fone: (31) 3261-2700 30112-021 - Belo Horizonte - MG Assinaturas Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Clementina P. da Silva Gerente: Luzia Correa Weiss Fone: 0800 48 0004 [assine@empreendedor.com.br] Produção gráfica Impressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora CtP Distribuição: Fernando Chinaglia S.A. (São Paulo) Empreendedor.com http://www.empreendedor.com.br

ANER

Nesta Março/2003

edição

Entrevista

10

Silvano Gianni, novo presidenteexecutivo do Sebrae, em entrevista exclusiva, destaca suas prioridades à frente do cargo. “Vamos atuar em sintonia com o país”, entafiza Gianni, revelando a intenção do Sebrae de desenvolver ações na linha de propostas do governo Lula.

Capa

20

A automação comercial, que até alguns anos atrás parecia uma inovação fora da realidade, virou ferramenta essencial na competição entre empresas, mesmo as de menor porte. Entre os segmentos que mais têm se beneficiado estão os supermercados e as lojas de material de construção. Confira as vantagens proporcionadas pela automação comercial e que diferença isso faz diante da concorrência. ARQUIVO EMPREENDEDOR

GUIA DO EMPREENDEDOR

69 55

Produtos e Serviços ................... 56 Do Lado da Lei ........................... 58 Leitura ........................................ 60 Análise Setorial ......................... 64 Indicadores ................................. 65 Agenda ....................................... 66

DIVULGAÇÃO

A revista Empreendedor é uma publicação da Editora Empreendedor


ESTRATÉGIAS

Suplemento

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A “administração por categorias”, depois de mudar as relações entre varejistas e fabricantes nos supermercados, está se expandindo para outros segmentos do comércio.

TENDÊNCIAS

Diante dos índices de inadimplência dos pequenos lojistas e da margem de lucro achatada pelos grandes magazines, a indústria moveleira parece ter encontrado uma saída: incrementar suas vendas para o mercado externo.

LEIA TAMBÉM Cartas ................................. Empreendedores ........................ Não Durma no Ponto ..................... Via Digital ............................ Sua Opinião ............................

46

Revolução no varejo

DIVULGAÇÃO

Mercado

Num mercado cada vez mais saturado por vendedores e com os consumidores mais cautelosos, fixar preços tornou-se uma atividade cheia de riscos.

GERÊNCIA

Saiba como as redes decidem rever seus conceitos e adotar novas estratégias para oferecer mais opções a franqueados e clientes. Também nesta edição as notícias do mundo do franchising, e na SUPERSTOCK seção Franco Franquia a resposta para quem anda meio desanimado com a sua franquia. Confira ainda o espaço da ABF.

A batalha dos preços

6 14 18 26 52

48

A mudança cultural De todas as mudanças em curso no ambiente corporativo, a mais difícil e demorada está sendo a da introdução de novos valores e rotinas.

INTELIGÊNCIA COMPETITIVA

FRANQUIA TOTAL

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Basta perguntar Fazer análise de mercados em projetos de inteligência competitiva é fundamentalmente saber fazer perguntas.

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E

sta edição da Empreendedor apresenta aos leitores, logo de início, uma entrevista extremamente importante com Silvano Gianni, novo presidente-executivo do Sebrae. Sempre com uma riqueza de detalhes, Gianni aponta seus principais objetivos à frente do cargo e enfatiza que o Sebrae, na sua gestão, atuará em sintonia com o rumo que o governo Lula pretende dar ao país – essa disposição de Gianni, aliás, inspirou o título da entrevista, que pode ser conferida a partir da página 10. Ao longo da entrevista, o leitor certamente irá perceber que, junto com essa atuação em sintonia com o Governo Federal, o novo comandante do Sebrae capricha quando pronuncia a palavra “desenvolvimento”, deixando a impressão de que isso será mais do que nunca a missão do Sebrae para os próximos anos. De nosso lado, acompanhando os anseios e as necessidades dos empreendedores, desejamos votos de boa sorte e bom trabalho a Silvano Gianni. Além da entrevista com o presidente-executivo do Sebrae, esta edição destaca ainda a importância da automação comercial como elemento fundamental na disputa por mercados competitivos. O repórter Fábio Mayer colheu depoimentos que reiteram não apenas a necessidade de o empreendedor estar sempre atualizado, mas também que automação comercial não é mais privilégio nem exigência de grandes empresas. Como dizem alguns entrevistados, até o dono da padaria da esquina precisa automatizar sua gestão, não só por questões legais, mas também para ganhar em agilidade, controle e eficiência no atendimento e na fidelização de seus clientes. Confira a reportagem – que traz também quadros bastante didáticos – a partir da página 20. Boa leitura.

2003

do

Editor

Cartas

Março – Empreendedor

One-to-one Sou proprietário de um supermercado aqui na cidade de Indaial (SC), assinante da revista Empreendedor e estou escrevendo para solicitar algum material, alguma indicação que trate de marketing de relacionamento e marketing one-to-one, de empresas que o praticam e de que forma o aplicam. Estou cursando o último semestre do curso de Administração, com habilitação em Marketing, e as indicações de vocês serão de grande utilidade para meu trabalho de conclusão. Bruno Jarbas Venturi

Indiaial – SC

Bruno, Uma das indicações que podemos fazer é a reportagem de capa publicada na edição nº 96 (outubro de 2002), que aborda justamente as melhores e mais eficientes ferramentas de marketing. Além disso, sugerimos que você utilize o sistema de busca no Site do Empreendedor (www.empreendedor.com.br), especialmente nas matérias da seção Empresa Ágil, onde assuntos relacionados a marketing são freqüentemente tratados. Sobre o chamado marketing one-to-one, uma boa fonte de pesquisa é o site www.1to1.com.br, versão em português, que traz diversos artigos e opiniões de um dos papas do assunto, Don Peppers. Vale a pena conhecer.

Sugestão Acompanho o trabalho da Empreendedor há bastante tempo, e sempre que sai alguma reportagem sobre a minha área de trabalho – prestação de serviços para internet – faço questão de recortá-la e distribuí-la para outros colegas aqui da empresa. Por causa do meu interesse por assuntos dessa área, quero sugerir uma pauta para uma próxima edição: novas oportunidades de

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negócios envolvendo ferramentas da internet, como e-mail e blog. Agradeço a atenção e mais uma vez parabéns pelo trabalho. Jairo Augusto Soares

Paranavaí – PR

Jairo, Agradecemos sua mensagem e esteja certo de que em breve iremos atender sua sugestão. Já estamos inclusive reunindo cases que possam ilustrar uma reportagem sobre o assunto sugerido por você. Aguarde.

No exterior Gostaria de saber se vocês já publicaram ou pretendem publicar uma reportagem sobre brasileiros que montaram negócios em outros países. Jociney Werner dos Santos

Juiz de Fora – MG

Jociney, Recentemente, publicamos uma matéria na seção Jovem S.A. sobre Silvio Schwambom, um jovem empreendedor de Criciúma (SC) que montou sua empresa nos Estados Unidos e vem obtendo bons resultados. A reportagem está publicada na edição nº 94 (agosto de 2002) e você pode acessá-la no Site do Empreendedor (www.emprendedor.com.br).

Mulheres Quero sugerir uma reportagem ou até mesmo uma seção que trate apenas de mulheres empreendedoras. Seria muito interessante se uma publicação como a Empreendedor abrisse um espaço assim. Soraia Pereira

Santo André – SP Soraia, Vamos estudar sua sugestão. Mas, enquanto isso, fique certa de que as mulheres têm e terão sempre espaço na Empreendedor.


de Empreendedor para

Empreendedor Assinaturas

CARTAS PARA A REDAÇÃO Correspondências por e-mail devem ser enviadas para alexandre@empreendedor.com.br, aos cuidados do editor Alexandre Gonçalves. Solicitamos aos leitores que utilizam correio eletrônico colocarem em suas mensagens se autorizam ou não a publicação de seus respectivos emails. Também pedimos que sejam acrescentados o nome da cidade e o do estado de onde está escrevendo.

CEDOC O Centro de Documentação (CEDOC) da Editora Empreendedor disponibiliza aos interessados fotos e ilustrações que compõem o nosso banco de dados. Para mais informações, favor entrar contato com Ivone Zanatta, pelos telefones (48) 224-4441 e 0800 48 0004, ou por e-mail (redacao@empreendedor.com.br).

Território jovem Muito interessante a reportagem de capa da edição nº 100 da Empreendedor. É realmente muito salutar ver a disposição dos jovens em abraçarem seu próprio negócio, mas também de ver que o campo de atuação (ou o território, como a Empreendedor usou) está se expandindo. Gostaria de sugerir que numa próxima oportunidade vocês produzissem uma reportagem mostrando casos de sucessão nas empresas, onde os jovens é que passam a comandar os negócios. Alberto Fragoso

Campinas – SP

Quais as áreas que atraem os jovens empreendedores, além, é claro, da área tecnológica? Essa é uma pergunta que venho fazendo há algum tempo, e a reportagem de capa da última Empreendedor me esclareceu muita coisa. Valeu mesmo! Maria Gorete T. Simões

São Paulo – SP

Correspondência As cartas para as revistas Empreendedor, Jovem Empreendedor, Dirigente Lojista, Cartaz, Guia Empreendedor Rural e Guia de Franquias, publicações da Editora Empreendedor, podem ser enviadas para qualquer um dos endereços abaixo: São Paulo: Rua Sabará, 566 - cj. 92 CEP 01239-010 - São Paulo - SP Rio de Janeiro: Rua México, 31 - cj.1404 CEP 20031-144 - Rio de Janeiro - RJ Brasília: SETVS - Quadra 701 - Centro Empresarial - Bloco C - cj. 330 CEP 70140-907 - Brasília - DF Rio Grande do Sul: Rua Correa Lima, 1488 Sala 502 - Santa Tereza CEP 90850-250 - Porto Alegre - RS Santa Catarina: Av. Osmar Cunha, 183 Bloco C - cj. 902 CEP 88015-900 - Florianópolis - SC Paraná: Rua Joaquim da Costa Ribeiro, 507 A, Atuba CEP 82840-190 - Curitiba - PR Ceará: Av. Luciano Carneiro, 99 - Bairro Fátima - 60410-690 - Fortaleza - CE Pernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111, cj. 605 - Boa Viagem CEP 51021-310 - Recife - PE Minas Gerais: Av. Getúlio Vargas, 1300, 17º andar, cj. 1704 CEP 30112-021 - Belo Horizonte- MG Os artigos deverão conter nome completo, assinatura, telefone e RG do autor, e estarão sujeitos, em função do espaço, aos ajustes que os editores julgarem necessários.

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Uma das seções que mais acompanho na Empreendedor é justamente a Jovem S.A., que vem mostrando mensalmente o trabalho que os jovens empreendedores brasileiros vêm executando. E reportagens como a publicada na edição de fevereiro mostra, mais uma vez, a importância que a Empreendedor dá a nós, jovens que querem empreender. Uéslei Carvalho

Salvador – BA

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Para anunciar em qualquer publicação da Editora Empreendedor ligue: São Paulo: (11) 3214-5938/3822-0412 Rio de Janeiro: (21) 2533-3121/2524-2757 Brasília: (61) 314-1541 Curitiba: (41)356-8139/merconet@onda.com.br Porto Alegre: (51) 3235-3239 Florianópolis: (48) 224-4441 Fortaleza: (85) 433-3989 Recife: (81) 3327-9430

Reprints editoriais É possível solicitar reimpressões de reportagens das revistas da Editora Empreendedor (mínimo de 1.000 unidades)

Internet Anote nossos endereços na grande rede: http://www.empreendedor.com.br redacao@empreendedor.com.br

Empreendedor – Março

2003

Alberto, Agradecemos sua mensagem e aproveitamos para reafirmar a importância que damos ao papel do jovem empreendedor no universo empresarial brasileiro. Quanto à sua sugestão, já está anotada e brevemente poderemos produzir uma

reportagem tratando do assunto.

Para assinar a revista Empreendedor ou solicitar os serviços ao assinante, ligue 0800 48 0004. O valor da assinatura anual (12 edições mensais) é de R$ 72. Aproveite a promoção especial e receba um desconto de 16,7%, pagando somente R$ 60. Estamos à sua disposição de segunda a sexta-feira, das 8 às 18h30min. Se preferir, faça sua solicitação de assinatura pela internet. O endereço é www.empreendedor.com.br ou pelo e-mail assine@empreendedor.com.br.


Entr vist por

Lúcio Lambranho

E

A

com Silvano Gianni

Em sintonia com o país Silvano Gianni assume a presidência-executiva do Sebrae afinado com o discurso do governo Lula e com as atenções voltadas para as iniciativas que priorizem o desenvolvimento regional

2003

Silvano Gianni assumiu o cargo de presidente-executivo do Sebrae Nacional afinado com o discurso petista e disposto a dar continuidade aos projetos desenvolvidos pela gestão anterior. “A missão do Sebrae, de atuar em sintonia com a estratégia do país, casase perfeitamente com as prioridades do novo governo, de gerar emprego, promover a inclusão social e eliminar a fome”, argumenta. Para conseguir atingir suas metas, Gianni, ex-secretário-executivo da Casa Civil de Fernando Henrique Cardoso, aposta na resolução do Conselho Monetário Nacional que acabou com a proibição de as cooperativas constituírem-se de grupos de atividades diferentes. Nesta entrevista, ele defende a multiplicação das cooperativas, o que será facilitado com a quebra dessa proibição, “especialmente nos municípios sem atividade econômica predominante”. Porém, “sua menina dos olhos” para os dois anos de trabalho que tem pela frente, é o Programa Sebrae de Desenvolvimento Local, que atua em 2 mil municípios brasileiros com as menores taxas de IDH (Índice de Desenvolvimento Humano). Empreendedor – O microcrédito tem baixa inadimplência e garante a criação de pequenas e microemMarço – Empreendedor

presas pelo país. Como será a atuação do Sebrae nesse segmento? Existe a possibilidade de parcerias com o BNDES, o principal órgão de fomento desse tipo de crédito?

Silvano Gianni – O Sebrae já está atuando fortemente no microcrédito. Selecionamos, por edital, 89 projetos, nos quais estamos aplicando mais de R$ 20 milhões, seja diretamente, em formação de carteira, ou indiretamente, em programas de capacitação e assistência técnica. São Sociedades de Crédito ao Microempreendedor (SCMs) e Organizações da Sociedade Civil (OSCIPs). Dos 89 projetos aprovados, 44 são novos, o que representa um aumento de 35% no número de instituições de microcrédito no país. Os 55 restantes já existiam e serão fortalecidos. Pretendemos, em breve, realizar novo edital de seleção. Para estimular tanto o microcrédito quanto as cooperativas de crédito, toda parceria é muito bem-vinda, especialmente com o BNDES, um grande fomentador do microcrédito. Vamos conversar também com o secretário de Economia Solidária, Paul Singer, que tem no microcrédito e nas cooperativas de crédito suas prioridades. Empreendedor – Aumentar o número de empresas de pequeno por-

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te que podem se beneficiar do Simples é o caminho para diminuir a carga tributária das microempresas? Como o Sebrae pretende tratar da questão tributária junto ao Governo Federal?

Gianni – Uma das nossas prioridades é ampliar o alcance do Simples, estendendo-o a vários setores, e, ao mesmo tempo, estadualizá-lo e, digamos assim, municipalizá-lo – ou seja, realizar amplo trabalho de convencimento dos governos estaduais, para adotarem seus Simples, e das prefeituras para aderirem ao Simples federal. Uma dezena de estados já fez isso, com amplos benefícios para os pequenos negócios e para suas receitas. Mais de 130 prefeituras já aderiram ao Simples federal ao incluir nele o ISS. Mas é muito pouco. Em outra trincheira, estamos atuando com a Frente Parlamentar da Micro e Pequena Empresa e com o Monampe, o Movimento Nacional da Micro e Pequena Empresa, para que, em primeiro lugar, o Simples seja estendido a outros setores, como determinava a MP 66, vetada parcialmente em dezembro e que deve ser retomada. Em segundo lugar, advogamos a necessidade de se ampliar a faixa de enquadramento do Simples, que deve ser corrigida para abranger mais empresas. O Monampe propôs


( )

Presidente-executivo do Sebrae Nacional

isso ao governo no ano passado. É hora, creio, de voltarmos ao assunto.

zer o mesmo. Há muitos outros casos semelhantes país afora.

Empreendedor – Dentro do esforço exportador do novo governo, como o Sebrae poderá ampliar a participação das pequenas e microempresas nas exportações brasileiras? Na sua opinião, existem segmentos ou clusters com mais chances de alavancar negócios no exterior?

Empreendedor – A gestão anterior iniciou um trabalho de aproximação e de apoio ao desenvolvimento de pequenas empresas junto ao governo argentino. A experiência do Sebrae nessa área pode ajudar os países do Mercosul?

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Empreendedor – Como será a atuação do Sebrae junto às pequenas empresas de base tecnológica, incluindo também a relação com as incubadoras de empresas e parques tecnológicos?

Gianni – O Sebrae é responsável DIVULGAÇÃO

2003

Gianni – Foi mais uma iniciativa Gianni – Sem dúvida. Junto com acertada da diretoria anterior a coopeo BID e a Promos, a Divisão Interna- ração com a Argentina, para quem escional da Câmara de Comércio de Mi- tamos ajudando a montar, a partir da lão, o Sebrae está trabalhando na ca- nossa experiência de 30 anos lidando pacitação, no design, na obtenção de com a pequena empresa, uma instituicrédito, entre outras várias iniciati- ção semelhante, o IDEAR, Instituto de vas, em quatro arranjos produtivos: Desarrollo Empresario Argentino, que, couro e calçados, em Campina Gran- carinhosamente, chamamos, entre nós, de, na Paraíba; madeira e móveis, em Paragominas, no Pará; moda íntima, em Nova Friburgo, no Rio; e bordados e confecções, em Tobias Barreto, Sergipe. Fora essa parceria específica, estamos trabalhando ativamente também em outros arranjos produtivos, que, como você sabe, são um conjunto de empresas num mesmo território que têm atividades semelhantes e se articulam e cooperam entre elas. É o caso, por exemplo, de Santa Cruz do Capibaribe, no agreste pernambucano, que produz confecções. É “Para estimular um caso notável da tanto o força empreendedora do brasileiro, que fez microcrédito surgir um pólo pujante totalmente à marquanto as gem da ajuda do Escooperativas de tado e sem infra-estrutura física. Santa crédito, toda Cruz do Capibaribe parceria é muito está se preparando para começar a exbem-vinda, portar. Esperamos especialmente que os outros arranjos também comecom o BNDES” cem, em breve, a fa-

de Sebraelito. A mesma diretoria reafirmou a OLAMP, Organização LatinoAmericana da Micro e Pequena Empresa. É importante que o Sebrae possa repassar a entidades congêneres seu know-how, suas metodologias, especialmente na América Latina, onde a pequena empresa, como no Brasil, é fragilizada. É uma decisão especialmente feliz, porque o Mercosul dá sinais de estar se revitalizando.

Empreendedor – Março


Entr vist E

A

pelo boom de incubadoras de empresas no país, de tal forma que o Brasil está entre as primeiras nações do mundo em número de incubadoras. Nos últimos quatro anos, o Programa Sebrae de Incubadoras, executado em parceria com a Anprotec (Associação Nacional das Entidades Promotoras de Tecnologia), apoiou quase 240 projetos, o que beneficiará cerca de 3.500 pequenas empresas, a maioria de base tecnológica. Só no ano passado, foram 132 novas incubadoras selecionadas, por edital, para receber nossos recursos. Desde 2001, reservamos boa parte das vagas nos editais para projetos do Norte, Nordeste e Centro-Oeste, de modo a estimular o surgimento de incubadoras nessas regiões e, dessa forma, ajudar a reduzir os desníveis regionais. É claro que continuaremos a apoiar decididamente as incubadoras de empresas, um instrumento eficaz para criar pequenas empresas sustentáveis. O índice de mortalidade das empresas em incubadoras é de 20%, contra 70%, nos primeiros cinco anos, daquelas que estão lá fora, no mercado, uma estatística, aliás, vergonhosa, que temos de reduzir.

2003

Empreendedor – O Sebrae vai continuar apoiando projetos de criação de fundos de capital de risco como o RSTEC e o SCTEC? Como o senhor vê essa questão?

Gianni – O fomento à indústria do capital de risco para a pequena empresa é um outro mecanismo inteligente, não tradicional, pelo menos no Brasil, para que ela tenha acesso a recursos financeiros, ao lado do microcrédito e das cooperativas de crédito. Somos sócios, junto com parceiros importantes, como BID, BNDES, Finep (Financiadora de Estudos e Projetos), de dez fundos de capital de risco, nos quais temos aplicados recursos da ordem de R$ 50 milhões. Continuaremos apoiando este instrumento, como indutores, até que a indústria do chamado venture Março – Empreendedor

capital se consolide e, aí, não seja mais necessária a presença do Sebrae. Empreendedor – Que ações ou políticas o Sebrae pode implementar para ampliar o ensino do empreendedorismo no país? O senhor defende a inclusão de disciplinas sobre o tema no nível médio?

Gianni – Não só defendemos, como estamos fazendo isso na prática. O Sebrae tem dois acordos com o Ministério da Educação para a difusão do empreendedorismo, uma das nossas missões. O primeiro acordo capacitou 10 mil professores das escolas técnicas federais para espalhar o empreendedorismo junto aos 350 mil alunos da rede. Um outro acordo vai implantar noções de empreendedorismo nas 20 mil escolas públicas do ensino médio, atingindo 8 milhões de alunos. Convênio com a instituição Junior Achievement leva os empresários às escolas para ensinar alunos do ensino médio e ensino fundamental como montar e gerir um negócio. Na Bahia e no Amazonas, por exemplo, o programa com o Junior Achievement treinou, em 26 escolas dos dois estados, no ano passado, mais de mil alunos. Além disso, mantemos, com bons parceiros, a Escola Técnica de Formação Empresarial (EFTG), em Minas Gerais; a Universidade Sebrae de Negócios, no Rio Grande do Sul; e o Centro Profissional de Empreendedorismo da Amazônia, no Pará. É importante lembrar que o emprego formal, de carteira assinada, está acabando. Cada vez mais se terceiriza, cada vez mais as pessoas abrem o próprio negócio. A Universidade não pode continuar mais somente formando para ser empregado. É raro, atualmente, o engenheiro que passa 20 anos na mesma construtora. O que existe hoje é o engenheiro dono de empresa prestando serviços à construtora. Empreendedor – Quais são as principais propostas de políticas públi-

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cas que o Sebrae deve levar para o Conselho de Desenvolvimento Econômico? O senhor já pode adiantar alguma ação específica?

Gianni – A missão do Sebrae, de atuar em sintonia com a estratégia do país, casa-se perfeitamente com as prioridades do novo governo, de gerar emprego, promover a inclusão social, eliminar a fome. É isso que procuramos fazer com mais amplitude há três anos, quando definimos nosso direcionamento estratégico. Ao fortalecer os pequenos negócios, responsáveis por 20% do PIB e por mais de 40% do emprego formal, todos os nossos variados produtos, projetos, programas e serviços contribuem para proporcionar ocupação e renda, atenuar as desigualdades regionais, promover a cidadania econômica e a inclusão social. Estamos vivendo um grande momento, que é a disposição governamental, manifestada quase diariamente, de apoiar fortemente a pequena empresa. Uma das propostas que pretendemos debater no Conselho de Desenvolvimento Econômico, que, me parece, já está sendo analisada no Ministério do Trabalho, é desonerar os encargos trabalhistas da pequena empresa nos seus primeiros dois anos de funcionamento. Empreendedor – Que outras iniciativas podem ser discutidas no âmbito do Conselho?

Gianni – Um dos nossos vários pontos de interseção com as preocupações do PT é, por exemplo, o Programa Sebrae de Desenvolvimento Local, que atua em 2 mil municípios com a metodologia do DLIS, o desenvolvimento local integrado e sustentável. O DLIS, em resumo, estimula as comunidades das localidades de baixo IDH a estabelecer sua própria agenda de desenvolvimento, fixando iniciativas e obras prioritárias. Começamos a discutir com o governo levar ações de DLIS aos municípios onde será executado o programa Fome Zero. Ampliar o Simples, incentivar o micro-


DIVULGAÇÃO

crédito e as cooperativas de crédito, disseminar o Sistema Fácil, que reduz a burocracia para a formalização de uma micro e pequena empresa, são outras iniciativas nossas que se encaixam à perfeição no programa de governo. O Conselho de Desenvolvimento Econômico é o fórum ideal para multiplicar as parcerias do Sebrae. Fazendo isso, poderemos aprofundar, melhorar e multiplicar todos esses instrumentos. Empreendedor – O senhor mencionou as cooperativas de crédito. O Sebrae já tem algum plano definido para desenvolvê-las? Qual será sua principal linha de ação nessa questão?

Gianni – Uma das grandes inovações no cooperativismo de crédito, recentíssima, datada de 19 de dezembro último, deveu-se a uma ação conjunta entre o Sebrae e o Banco Central. Trata-se de resolução do Conselho Monetário Nacional que derrubou a proibição de as cooperativas constituíremse de grupos de atividades diferentes. Por exemplo: médicos com jornalistas, agricultores, engenheiros. Antes, as cooperativas de crédito só podiam se constituir com grupos de uma mesma atividade – arquitetos com arquitetos, advogados com advogados. O fim dessa limitação permitirá multiplicar as cooperativas, especialmente nos municípios sem atividade econômica predominante, que são a maioria. Empreendedor – Como se chegou a essa decisão?

Empreendedor – Qual é a sua visão sobre os projetos de fomento ao desenvolvimento regional sustentável? Os projetos implantados podem ser ampliados na sua gestão?

“Uma das nossas prioridades é ampliar o alcance do Simples, estendendo-o a vários setores, envolvendo estados e municípios” têm para analisar uma série de medidas destinadas a facilitar o acesso da pequena produção ao crédito. Uma das áreas prioritárias do GT é justamente o fortalecimento e a disseminação das cooperativas de crédito, que já chegaram a 1.500, mas estão voltando a crescer. Hoje, são mais de 850, com R$ 6 bilhões em ativos e 2 mil pontos de atendimento. Na Alemanha, berço das cooperativas de crédito, elas respondem

13

Gianni – Nosso programa de DLIS, que dissemina a metodologia do desenvolvimento local integrado e sustentável, como já mencionamos, é uma das nossas meninas dos olhos. Por quê? Porque leva o Sebrae aos municípios de baixo IDH, porque desperta o protagonismo, estimula a participação, ajuda a reduzir os desníveis regionais. O Sebrae executa vários DLIS regionais, envolvendo três, quatro, cinco estados. Na Zona da Mata nordestina, por exemplo, envolve Pernambuco, Paraíba, Sergipe, Rio Grande do Norte e Alagoas; na região de influência da hidrelétrica de Xingó, trabalhamos em quatro estados, que são Bahia, Alagoas, Pernambuco e Sergipe. Minas Gerais, Rio de Janeiro e Espírito Santo formam a área de atuação do projeto Manajé, enquanto no projeto Araripe envolvemos Ceará, Piauí e Pernambuco. Estamos desenvolvendo metodologia para implantação de DLIS nas grandes cidades, nos subúrbios, nas favelas. Será o DLIS metropolitano. Vamos disseminar os DLIS microregionais, isto é, envolvendo vários municípios de uma região num único estado, como o Vale do Jequitinhonha, em Minas Gerais, e o Vale do Ribeira, em São Paulo. Empreendedor – Março

2003

Gianni – A resolução do CMN foi fruto de um grupo de trabalho de alto nível que Sebrae e o Banco Central man-

por 20% do mercado. Outras medidas podem ser tomadas nesse campo, como a autorização para que as cooperativas usem recursos do FAT, desde que destinados exclusivamente às empresas de pequeno porte.


“A cor agem é a primeir a d as coragem primeira das qualidades humanas, porque é a que g ar ante as outr as” gar arante outras” (Aristóteles )

Solucionar

Matrix Internet

Lúcio Fialho

Eber Lacerda

Graduada em faturamento

A Matrix Internet comemora a recém-liberada autorização para explorar o Serviço de Comunicação Multimídia (SMC) em todo o território nacional. Segundo Eber Lacerda, CEO da empresa, a partir do sinal verde da Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel), a Matrix poderá transmitir e receber informações multimídia (sinais de vídeo, áudio, dados, entre outras informações). Será o divisor de águas na história da empresa, nascida em Florianópolis, na década de 90, adianta Lacerda. “O mercado corporativo, nosso foco, está muito desassistido na área de voz. No que diz respeito ao tráfego internacional, garantiremos um serviço de altíssima qualidade e com preços realmente agressivos”, salienta o CEO. O produto, que pelo menos num primeiro momento será oferecido exclusivamente ao mercado corporativo, se encontra em testes e será lan-

A Solucionar, empresa da área de informática que nasceu na incubadora da Coppe/UFRJ em setembro de 2000, comemora o faturamento de R$ 1 milhão em 2002, o que representa um crescimento de 95% em relação ao ano anterior. O sucesso da empresa garantiu a sua graduação precoce, em apenas dois anos, e desde o início de 2003 ela já não ocupa mais o espaço físico da Incubadora. A incubadora da Coppe possui 12 empresas residentes no momento, e o faturamento no ano passado foi de R$ 15,5 milhões, com cerca de 400 empregos gerados. É a incubadora de maior faturamento no estado do Rio de Janeiro. A empresa graduada desenvolve sistemas de grande porte para empresas privadas e órgãos públicos. O seu foco é o desenvolvimento de sistemas de informação para ambientes Windows, Linux e Intranet/Internet. Segundo Lúcio Fialho, diretor da Solucionar, a empresa vem apresentando um crescimento médio anual de 65%. Para ele, o sucesso se deve a uma grande reestruturação realizada na empresa no ano passado e às parcerias comerciais com áreas estratégicas do mercado nacional. (21) 2507-6350

çado após o Carnaval. A intenção de Lacerda é fazer com que, em breve, a empresa passe a operar mais voz do que dados, que representam hoje quase a totalidade dos negócios da Matrix. “Vamos mexer com uma base de telefonia para a América Latina inteira, não nos limitando ao Brasil”, revela. 0800 48 1155

PARCERIA NO B2B

DIVULGAÇÃO

2003

Março – Empreendedor

DIVULGAÇÃO

Licença para expansão

A Bizavista, responsável pela Rede Nacional de Portais de Negócios (RNPN), sistema de marketplaces da Federação das Associações Comerciais do Estado de São Paulo (Facesp), acaba de fechar parceria com a Officenet, multinacional de serviços e insumos para escritório. Pelo acordo, a Bizavista adota a Officenet como operador logístico de materiais de escritório da RNPN (www.rnpn.com.br), atualmente com seis portais e aproximadamente 40 mil empresas cadastradas. A parceria inclui todos os portais

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de negócios das 400 associações comerciais filiadas a Facesp, a serem implantados nos próximos anos. Para Mário Firmino, diretor da Bizavista, a aliança é uma via de mão dupla: aproveita um canal já existente, ao mesmo tempo que atende a uma demanda reprimida. A parte operacional ficará a cargo da Officenet. Em contrapartida, uma cópia do catálogo de produtos da empresa fica disponível aos usuários dos portais através de uma interface de e-commerce.


DIVULGAÇÃO

“Por mais conser vador que sej a, conserv seja, nada é mais revolucionário do que o dinheiro sobr ando” sobrando” (L uis F ernando V erís simo ) (Luis Fernando Verís eríssimo

Interglobal

BCF Plásticos

Rodrigo Borobia

Fábio Basili

Exportando conforto A Interglobal, fornecedora de produtos para sono e conforto no país, acaba de iniciar atividades no Trading. Com expertise em exportações para os EUA, a companhia carioca amplia seus horizontes e empresta o seu conhecimento às empresas que querem expandir seus negócios para a América. A partir de agora todas as transações de exportações para terceiros poderão ser feitas por intermédio da Interglobal, que dividirá a tarefa em três modalidades. A primeira será a distribuição física das mercadorias; a segunda, a concessão de crédito para compra e venda de produtos; e a última, a consultoria para avaliação de mercado e identificação de prospects. “Nosso objetivo é auxiliar empresas que queiram ampliar seus horizontes e levar seus produtos para o mercado americano”, diz Rodrigo Borobia, diretor da Interglobal. Segundo o executi-

vo, a companhia detém 70% do mercado nacional na categoria, com um faturamento anual de US$ 8 milhões. Com as atividades oferecidas será possível desde a detecção de pontos de demanda até o desenvolvimento da logística de distribuição e acompanhamento das ações executadas. A nova atividade atenderá, a princípio, empresas que tenham afinidade com o mercado de produtos para colchoaria e equivalentes. A expectativa da empresa é de que a curto prazo as ações sejam ampliadas para outros nichos da economia, gerando um implemento de 20% no volume resultante de exportações. www.interglo.com.br 0800 88 87749

FUNDO NORDESTINO se estabeleça uma indústria de fundos de empresas emergentes na região Nordeste. Segundo o Banco do Nordeste, a iniciativa dá continuidade ao esforço de aproximar a rede de inovação da região e os empreendedores, visando a contribuir para o crescimento econômico e a geração de emprego e renda. Foi selecionado para ser o gerenciador do fundo Nordeste Empreendedor o Pactual Asset Management, que também é cotista do fundo, junto com outros investidores privados. Ao longo dos próximos dois anos, serão selecionados os projetos em que o fundo investirá. Desse modo, o Nordeste Empreendedor vai se tornar sócio institucional de pequenas e médias empresas de base tecnológica sediadas no Nordeste, de forma a alavancar a expansão de suas atividades.

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A BCF Plásticos Ltda. acaba de conquistar 40% do mercado nacional de portas sanfonadas. A conquista da liderança do setor foi fruto da consolidação da empresa no mercado durante o ano de 2002, quando a BCF passou por uma dinamização atingindo todos os seus departamentos. “Foram lançadas novas linhas e aperfeiçoadas as existentes. A empresa acabou concluindo um investimento de R$ 1 milhão, iniciado anos atrás, dotando seu parque industrial de grande agilidade, com modernização e informatização”, comenta Fábio Basili, diretor comercial da BCF. Um dos principais pilares que contribuíram para essa conquista, segundo a empresa, foi o investimento em pesquisa e desenvolvimento. A BCF vem investindo tradicionalmente nos últimos nove anos cerca de 8% de seu faturamento em P&D. “Nossos diretores se revezam, anualmente, em viagens para países da Europa, berço das portas sanfonadas sintéticas, para conhecer as novas tendências em tecnologia, design e materiais. Na volta dessas viagens de pesquisa, os dados são passados para o nosso departamento de engenharia, para nossos designers produzirem novas linhas de produtos”, afiança Basili. A BCF foi pioneira na introdução de portas sanfonadas de PVC no mercado brasileiro, há 27 anos, e hoje conta com um parque industrial de 2.500 m2, com mais de cem representantes em todo o país. (11) 291-2444 2003

A Comissão de Valores Mobiliários (CVM) aprovou o funcionamento do Nordeste Empreendedor – Fundo Mútuo de Investimento em Empresas Emergentes. Trata-se do primeiro fundo de capital de risco criado e aprovado pela CVM para o Nordeste, fruto de uma iniciativa pioneira do Banco do Nordeste e do Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID). Seu objetivo é fomentar uma indústria de capital de risco focada na região Nordeste do Brasil, como forma alternativa de financiamento para pequenas e médias empresas. O Nordeste Empreendedor inicia suas atividades com um capital subscrito inicial de R$ 36 milhões, podendo posteriormente ser feito um aumento na captação dos recursos. A expectativa é que ele provoque um efeito demonstração, para que

Colhendo os frutos

Empreendedor – Março


Jovem S.A.

por Lúcio Lambranho

lucio@empreendedor.com.br

Conexão latina Como o senhor analisa o empreendedorismo na América Latina e especialmente no Brasil? Roy Thomasson – Eu acho que o empreendedorismo é uma das mais importantes áreas para o desenvolvimento econômico e social na América Latina, particulamente porque os jovens precisam aprender técnicas e habilidades de empreendedorismo e negócios para ter êxito na economia local e global. Isso aumentará o número de emprego para jovens recémformados nas universidades. O reconhecimento de jovens empreendedores e o das pequenas empresas devem ser duas prioridades. A tecnologia também pode criar mais e novas oportunidades, e o Brasil é um líder nesse aspecto na região. O Brasil deve ser usado como um modelo para o resto da América Latina. Na sua opinião, quais foram as principais realizações, até este momento, do YABT?

Roy Thomasson – Estabelecemos quatro grandes níveis de sucesso. O primeiro é a liderança, que inclui a conexão entre as associações de jovens, líderes de negócios e governos. Um networking dos jovens empreendedores de toda a região, para que eles possam trocar idéias, experiências e comércio. Já no treinamento e na formação, desenvolvemos modelos para integrar treinamento e experiência prática. Um dos exemplos é o Business Labs, financiado pelo Banco Mundial, do qual vamos começar o projeto em mais de 20 países. Na área de tecnologia criamos comunidades networking através do uso da Global Development Learning Network (GDLN) do Banco Mundial. Isso inclui uma série de videoconferências. Esse programa continuará até o fim do ano 2003. O Brasil está incluído em um evento em novembro, no Rio de Janeiro. Nas parcerias nacionais identificamos organizações que operam programas locais e que podem DIVULGAÇÃO

Roy Thomasson é um pioneiro internacional no empreendedorismo para jovens e na avaliação dos programas para combate à pobreza da juventude na América Latina e Caribe. Por mais de de 17 anos, Roy trabalhou para a secretaria geral da Organização dos Estados Americanos (OEA). Atualmente, ele coordena o Young Americas Business Trust (YABT), o Fundo para Jovens Empresários das Américas, que também está ligado à OEA. O YABT trabalha com jovens em programas e projetos de desenvolvimento e treinamento de várias áreas para pequenas empresas, em que os participantes podem aprender as habilidades necessárias para ter sucesso na sua própria empresa. Em parceria com o Banco Mundial, a entidade produz videoconferências pela região e já mantém representações no México, no Peru e na Colômbia. Depois desta entrevista com Thomasson , a coluna publica, a partir deste mês, uma série de matérias sobre os jovens empreendedores nesses três países.

OBJETIVO: THOMASSON (D) PRETENDE FORMAR JOVENS LÍDERES EMPREENDEDORES EM TODA A AMÉRICA LATINA


Software LAN oferecer e compartilhar experiências. Em quantos países da América Latina o YABT tem representação? Quais são seus planos para o Brasil em 2003? Roy Thomasson – A YABT opera em todos os 34 países membros da OEA. Contribuições e doações de países observadores também são aceitas, mas também podemos trabalhar em qualquer lugar do mundo, porque temos essa flexibilidade de não ser parte oficial da OEA. Fomos formados na OEA, temos todo seu prestígio, contatos imediatos com os governos, embaixadores aqui e tudo, mas podemos trabalhar no setor privado. Meus planos para 2003 incluem a criação de uma rede onde se poderá conectar todos os jovens empreendedores e nossos colaboradores. Quais são os principais objetivos do Leadership Network? O senhor poderia falar dos seus resultados ou dar exemplos de empreendedores da América Latina? Roy Thomasson – O principal objetivo é identificar e reconhecer jovens como líderes e modelos, para que possam ajudar outros em negócios e contribuir com esse espírito de empreendedorismo que necessitamos na América Latina. Conseguimos estabelecer, por exemplo, e juntar o primeiro acordo bilateral na América Latina entre duas organizações de jovens empreendedores. Uma do México e a outra do Peru. Também já facilitamos vários acordos entre empresários do Brasil e da Colômbia. www.ybiz.net

Uma microempresa de Pedro Leopoldo (MG) está lançando um software para gerenciamento de redes em LAN Houses e Cyber Cafés. Trata-se da F.A.D. Softwares, cuja sigla são as iniciais do nome do jovem Fabrício Alvez Diniz, de 20 anos, estudante de Ciência da Computação na Fundação Cultural Pedro Leopoldo. Ele e seu irmão Otávio, de 19 anos, que fez o curso técnico em formação gerencial oferecido pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) de Minas Gerais, estão dispostos a competir no mercado de casas de jogos e bares com acesso à internet. Segundo os jovens empreendedores mineiros, alguns Cyber Cafés e LAN Houses encontram certos problemas de gerenciamento de seu negócio, como falta de segurança para disponibilizar o acesso aos computadores e falta de controle sobre o tempo, os valores e os clientes que utilizam os equipamentos. “O nosso software possui soluções práticas para esses problemas e disponibiliza

vários recursos adicionais para otimizar o funcionamento e gerenciamento da empresa”, garante Fabrício Diniz. O problema, segundo Diniz, dos microempresários de Pedro Leopoldo é conseguir visibilidade para o seu produto e conquistar a confiança dos clientes em potencial. “Hoje em dia, a maioria das casas de jogos e Cyber Cafés existentes no Brasil, infelizmente, importam os softwares para gerenciar seus estabelecimentos, mesmo que estes não possuam uma versão para o português”, lamenta Fabrício. “Sem contar a enorme dificuldade que eles encontram em obter um suporte técnico satisfatório”, continua. “Nosso software é 100% nacional e tem características específicas para atender o mercado do país”, defende. www.fad-softwares.com.br

Anjos da pequena empresa Um grupo de 11 investidores, unidos pela iniciativa do Instituto Gênesis da Pontifícia Universidade Católica (PUC-Rio) e da Associação dos Antigos Alunos e Amigos da PUC-Rio, criaram a Associação Gávea Angels. Podem recorrer a um aporte de capital de até R$ 1 milhão, empresas, incubadas ou não, mas que estejam começando suas atividades, com previsão de faturamento anual de até R$ 3 milhões e localizadas, no máximo, a 200 km do centro do Rio de Janeiro. As diretrizes da organização prevêem que o core business da companhia beneficiada deva ter relação com as experiências de algum dos membros da associação. Segundo Ernesto Weber, presidente da Gávea Angels, o apoio

também será intelectual, e executivos e empresários passaram suas experiências nas áreas comercial, financeira ou de marketing. A maioria dos membros pertence ao mercado de telecomunicações e petróleo, e a análise de projetos vai começar neste mês. “Ainda estamos em fase de estruturação das regras para o grupo. Quando começarem as reuniões para os investimentos em si, teremos um subgrupo para acompanhar cada projeto”, afirma Weber. A meta da associação é chegar ao número de 50 investidores dispostos a assumir riscos e que tenham experiência em diferentes segmentos da economia. etweber@terra.com.br ou spragins@gbl.com.br


NãonoDurma Ponto

por Roberto Adami Tranjan Educador da Cempre – Conhecimento & Educação Empresarial (11) 3873-1953 • www.cempre.net • roberto.tranjan@cempre.net

DIVULGAÇÃO

2003

Crise de compromisso S onhos não realizados, planos não implementados, projetos inacabados, objetivos não atingidos, metas não alcançadas! “Onde foi que errei?”, esta é a pergunta que o líder abatido faz a si mesmo. “Se isso é o que precisa ser feito, por que as pessoas não fazem?”, indaga o líder, entre a frustração e o espanto. “As pessoas têm informações e conhecimentos para produzirem o melhor desempenho. O que as impedem?”, mais uma vez indignado, remoendo seus ressentimentos. Diante desses questionamentos, o líder imagina um rol de culpados: a negligência, a preguiça, o desinteresse, a desmotivação. E, nessa busca por culpados, o líder não consegue enxergar as verdadeiras causas. Todos nós conhecemos uma série de chavões utilizados nos ambientes organizacionais: o cliente é rei (dentro de determinados limites, é claro); o cliente é a razão de ser da nossa empresa (depois da norma e da vontade do chefe); os funcionários formam o nosso maior patrimônio (isto é, se a empresa estiver tendo lucros, caso contrário...). Basta constatar: cerca de 90% dos programas de qualidade não atingem os resultados esperados; prega-se a excelência mas o que geralmente se vê é um alto grau de mediocridade nos serviços prestados pelas empresas; todos concordam em surpreender o cliente mas o que se verifica é uma legião de clientes asMarço – Empreendedor

sombrados pelo descaso e pela indiferença. Essa série de incoerências explica, como veremos a seguir, as razões de tantas frustrações nos ambientes de trabalho. Em sã consciência todos querem a qualidade, a excelência, surpreen-

“Todos os líderes desejam uma equipe de alto desempenho e não se trata de um desejo qualquer: trata-se de uma condição necessária para sobreviver e prosperar no mercado. Mas por que isso não ocorre com freqüência?” der os clientes, produzir os melhores resultados. Todos os líderes desejam uma equipe de alto desempenho e não se trata de um desejo qualquer: tratase de uma condição necessária para sobreviver e prosperar no mercado. Mas por que isso não ocorre com freqüência? Afinal, qual é o problema? Resposta: ausência de compromisso! Esta é a palavra: compromisso! Grife, sublinhe e acrescente no seu vocabulário diário.

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Exemplos de baixos compromissos são fartos nas empresas: a mercadoria que não foi entregue no prazo pactuado; as especificações dos produtos que não foram cumpridas conforme o acordado; a produção que não deu conta de atender a demanda; as vendas que não preencheram a capacidade produtiva; a área de marketing que atrasou com as peças promocionais; o setor financeiro que ainda não concluiu o orçamento; as reuniões que não começam nos horários previstos; as pessoas que não se preparam para as reuniões; as metas que não são atingidas; os líderes que não envolvem os funcionários nas decisões. Crise de compromisso! Talvez seja esse o nome da doença que ataca a maior parte das empresas. E é claro que tudo isso se traduz em baixo desempenho e baixos resultados. E pior: à medida que as verdadeiras causas da crise de compromisso não são identificadas, o líder opta por medidas austeras e pressões de todos os tipos que agravam ainda mais a situação. O que muitos líderes ignoram é que compromisso não se obtém com técnicas e normas. Não é uma questão de informações, conhecimentos e habilidades. Compromisso é uma questão de atitude! A base do compromisso está nos princípios ou valores humanos. E isso precisa ser aprendido pelas equipes... e principalmente pelos líderes.


Nossa meta é garantir a tranquilidade do cliente. Vale lembrar a frase do CEO que tirou a IBM da bancarrota, Lou Gerstner, que dizia: “Quero dirigir por princípios e não por procedimentos. Isso significa que, quando surge uma situação, você não vai a um manual, pois sabe em seu coração e em sua cabeça o que fazer”. Pois bem! São os princípios e valores que garantem o compromisso. Em primeiro lugar, uma visão e um sentido de propósito. Uma visão clara de como queremos que seja a nossa empresa. Uma compreensão compartilhada de como queremos tratar os nossos clientes. Um propósito pactuado de como deve funcionar o nosso negócio. Esse consenso é o primeiro passo para promover o compromisso no ambiente de trabalho. Está aí o primeiro desafio do líder: conquistar a adesão de todos em torno de uma causa, representada pela visão e um sentido de propósito. Se todos estiverem de acordo com a causa, então surge o segundo princípio: a coragem. Coragem significa superar os obstáculos, romper os limites, ir além. Mas isso só acontecerá de fato se o propósito for envolvente e desafiador. A visão e o propósito funcionam como um ímã, mas é a coragem que impulsiona a ação. O primeiro passo é dado com vontade e determinação quando o coração (que possui o mesmo prefixo da palavra coragem) estiver abraçado à causa. Não existem barreiras quando a causa é nobre e o coração é grande. O terceiro princípio está ligado à

disciplina. Disciplina de manter a chama do propósito acesa, de manter a causa renovada, de não ceder à negligência e à preguiça, de fazer bem feito na primeira vez, de envolver-se para valer com os clientes e seus problemas, de escolher pelo certo, pelo ético e pelo verdadeiro ainda que seja a alternativa mais difícil. O quarto princípio está relacionado à perseverança. Significa manterse firme no propósito, não desanimar e nem recuar. Saber que a fé precisa ser renovada diariamente. Reconhecer que os obstáculos existirão e que serão necessários para que as competências sejam ampliadas. Perseverar é não desistir apesar de tudo e de todos. Observe que grande parte do que denominamos de qualidade, excelência e superar expectativas dos clientes não se consegue com normas e regulamentos. Consegue-se com compromisso. E compromisso depende de princípios e valores, assuntos pouco tratados nas organizações. Compromisso é uma questão de integridade! E é difícil obtê-lo quando existem incoerências que partem da própria liderança. Está aí a dica: comece o seu próximo programa de mudança organizacional elegendo os princípios e valores norteadores das decisões e das ações. Tudo isso vai requerer muita conversação e participação. É o investimento necessário para a conquista do compromisso e este será o maior desafio dos líderes e organizações nos próximos anos.

O comprometimento com a responsabilidade, a ética e o profissionalismo, nos permite alcançar ótimos resultados na defesa dos interesses de nossos clientes. Advocacia Luciana Marques de Paula, há mais de 20 anos no contencioso e, afinada com a evolução da sociedade, tem empenhado esforços para o aprimoramento na área de consultoria, evitando o litígio, com o foco para a solução amigável de conflitos.

Áreas de atuação: Direito Empresarial Franchising Direito imobiliário Responsabilidade Civil e Sucessões Mediação e Arbitragem

Rua Barros Brotero, 56 Parque Jabaquara 04343-020 – São Paulo – SP 11 578-2769/3893 fax 11 5584-8653 lmpaula@uol.com.br Associado ABF e IMAB


(Capa

Os poderes da

automação

Mesmo pequenos empreendedores precisam investir em automação comercial para tornar sua gestão mais ágil e competitiva e, de quebra, ganhar em qualidade no atendimento aos clientes

Fábio Mayer

2003

por

Março – Empreendedor

Parte das previsões feitas pela ficção científica não se concretizou. Muitos livros e filmes do gênero que contavam como seria o futuro da humanidade com a evolução da eletrônica e da informática se enganaram, pelo menos até agora, ao pressupor que no século 21 o mundo estaria sob o comando das máquinas. Ao contrário, hoje ferramentas como a automação comercial não apenas são dominadas pelos seres humanos, como também os auxiliam a manter um maior controle e melhor gestão do negócio, otimizando a produção e a qualidade dos serviços. E, como se sabe, agregar valor na disputa por mercados competitivos para vencer a concorrência é, sem dúvida, um dos principais focos de qualquer empreendimento. “A automação possibilita registro, controle e extração de dados precisos, melhora a qualidade do

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atendimento ao cliente e dá velocidade nas operações e nas tomadas de decisões, otimizando a gestão e permitindo real competitividade e maior rentabilidade no negócio”, afirma Roberto Matsubayashi, business solutions manager da EAN Brasil. Especialistas no assunto garantem que a automação vai determinar quais estabelecimentos continuarão funcionando, isto é, os que não se automatizarem acabarão fechando as portas. “Mesmo a menor loja ou padaria precisa se automatizar”, diz Múcio Álvaro Dória, presidente da Associação dos Fabricantes e Revendedores de Equipamentos para Automação Comercial (Afrac). Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) mostram que existem hoje no Brasil mais de um milhão de estabelecimentos comerciais, de todos os portes, que investiram em auto-


ONDAS TECNOLÓGICAS Troca de tecnologia em impressoras de cupons fiscais, passando-se das matriciais para as térmicas, que têm maior controle sobre as transações e são mais rápidas e econômicas. Softwares de gestão cada vez mais específicos e dedicados ao estabelecimento para aumentar ainda mais o controle.

Hardwares mais duráveis e próprios para automação, como microterminais especiais e PCs dedicados. Automação wireless (sem fio) com coletores para automação de estoques, diminuindo gastos com controle e agilizando atividades de inventários e reposição de produtos.

DIVULGAÇÃO

nós temos mais de 5 mil”, afirma João Carlos de Oliveira, presidente da Associação Brasileira de Supermercados (Abras). De acordo com ele, esse número só não é maior porque o país teve uma reserva de mercado na informática por muito tempo. “Agora estamos buscando recuperar esse tempo perdido.” Para Oliveira, a importância da automação é tão grande que as empresas buscam esse investimento, mesmo as pequenas. “Os benefícios da automação são relevantes no processo supermercadista, porque os supermercados trabalham com valores absolutos grandes e números percentuais pequenos. Então, qualquer economia de 0,1% é um valor expressivo”, completa.

pidamente também para outros setores, como é o caso do de material de construção. Para Cláudio Elias Conz, presidente da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco) e do Instituto Brasileiro de Serviços e Terceirização da Construção e na Habitação (IBSTh), o principal motivo de os varejistas desse setor estarem investindo em automação é a redução de custos, o que faz com que a empresa seja mais competitiva e melhore o seu lucro. “Hoje perdas que eram ignoradas, contabilizadas como erros, nos diversos procedimentos do varejo são custos que fazem a diferença para se obter a lucratividade real”, explica. Segundo ele, mais de 5 mil lojas de materiais de construção já estão automati[Tempos modernos] zadas no Brasil. A automação tem se expandido raAlém disso, inúmeros varejistas de pequeno e médio portes, como bazares, padarias, farmácias e bancas de jornal, também estão se profissionalizando e automatizando. “Não há um segmento específico. Para uma gestão eficiente e eficaz do negócio, o varejista, que hoje vive em um cenário altamente competitivo, não pode mais conviver sem a automação”, afirma Matsubayashi. De acordo com ele, a ferramenta traz uma série de benefícios que agregam valor a diferentes participantes da cadeia de abastecimento. Para o varejista, um dos benefícios da automação está ligado à qualidade e à rapidez no CONZ: REDUÇÃO DE CUSTOS ATRAI LOJISTAS atendimento ao cliente. “Hoje

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Empreendedor – Março

2003

mação. “As companhias de grande porte já sabem das necessidades para se manter competitivas no mercado e das vantagens alcançadas com a automação”, afirma Dória. As médias seguem pelo mesmo caminho, mas as micro e pequenas empresas ainda têm dificuldade ou impõem resistência a essa tecnologia. “Os pequenos empresários são os que mais sofrem. Uns porque não têm recursos; outros dizem que não têm tempo, mas, ao contrário vão ganhar tempo, agilidade e competitividade; e há, também, os que acreditam que é perda de tempo”, conta o presidente da Afrac. Nesse último caso, de acordo com ele, não adianta tentar incentivar o empreendedor. É preciso mostrar os benefícios através de um concorrente da mesma área que está automatizado. “Ele tem que ver a experiência do outro para se convencer e investir.” Antigamente, para manter o controle de um negócio, existiam as caixas registradoras. Bem mais tarde o controle passou a ser feito por computadores (PCs) e impressoras fiscais. “Isso tudo encarecia e dava a idéia de que somente a grande empresa tinha condições de investir em tais maquinários. É possível investir em controle hoje a baixo custo, com cerca de R$ 2 mil.” Segundo Dória, há no mercado equipamentos menores, espécies de caixas registradoras modernas, que podem ser interligadas em rede e, através da codificação dos produtos (entre cinco e 15 mil itens), gerir um maior controle. “Naturalmente, a necessidade de automação é gerada pelo volume de transações envolvidas. Se um negócio é, por exemplo, a venda de uns poucos itens de alto valor, é algo para se pensar”, completa Matsubayashi. Entre os segmentos que mais têm investido em automação comercial está o supermercadista, que tradicionalmente impulsiona esse mercado. Em torno de 65% dos supermercados no Brasil estão automatizados, e esse número cresce em progressão geométrica a cada ano. “Em 1991 tínhamos apenas 15 lojas automatizadas no país. Hoje,


(Capa DE OLHO NOS BENEFÍCIOS

Conhecimento da gestão – O aumento de controle torna mais fácil o dia-a-dia das operações e cria um suporte para a tomada de decisões. Otimização da compra de produtos – O comerciante pode controlar o histórico das compras de todos os fornecedores e ter um poder maior de negociação, comprando mais barato e aumentando a margem de lucro. Preços mais baixos – Com dinheiro em caixa e maior margem de lucro, o comerciante pode sustentar preços mais baixos que os da concorrência. Vendas melhores – Com a automação comercial, identificamse novas oportunidades ou acréscimos de vendas e simulamse condições de pagamento, com alternativa de exclusão ou inclusão de itens ou quantidades. Administração do estoque – É possível aumentar o giro do estoque, porque há mais itens que rapidamente são vendidos. Isso significa administrar sempre um estoque menor que a concorrência, ficando-se com mais dinheiro em caixa.

Maior agilidade – Diminui o tempo de atendimento aos clientes. Segurança – É possível consultar automaticamente o Serasa e o SPC, minimizando a exposição ao risco. Integração – De acordo com Roberto Matsubayashi, Business Solutions Manager da EAN Brasil, “há outra vantagem que pode ser alcançada com a automação comercial, que é a sua integração com outros sistemas de uma empresa”. Mas isso somente é possível, segundo ele, a partir dos dados já obtidos do sistema de automação implantado previamente, espécie de pré-requisito para modelos de gestão mais sofisticados, como: Supply Chain – Nas operações de controle de estoque e reposição, para a máxima eficiência na disponibilidade e com o menor estoque possível. Customer Relationship Management (CRM) – Nas operações relacionadas a programas de fidelidade de clientes. Gerenciamento de Categoria e Espaço – Gerenciamento para o melhor sortimento e utilização de espaço no chão de loja.

2003

Redução de custos – Essa redução ocorre com produtos perecíveis no caso dos varejistas que trabalham com alimentos. Há também eliminação de erros que se traduzem em perda para a loja, pois com a automação pode-se, por exemplo, informar ao cliente que há um material no estoque que pode estar sendo vendido por outro vendedor.

Controle dos funcionários – Maior produtividade dos vendedores e de demonstradores, melhorando a qualidade dos serviços prestados e permitindo consultas em tempo real através de hand helds sobre disponibilidade de itens em estoque, preços, produtos similares de concorrentes. Isso evita filas em terminais fixos e perda de vendas.

Março – Empreendedor

DIVULGAÇÃO

Entre outras vantagens da automação comercial, estão:

temos que atender melhor com menos pessoas e em um espaço maior. Nesse aspecto a automação foi muito bemvinda”, conta Antônio Fappi, proprietário do Comercial Cleber, varejo de materiais de construção, e presidente da Rede Construir, associação de lojas de pequeno e médio portes do mesmo ramo. Segundo ele, atualmente as lojas são cinco vezes maiores do que as tradicionais, e com a automação não há mais a necessidade de deslocar o consumidor de um lado para outro a fim de lhe dar informações sobre os produtos. “Agora é possível manter o tempo todo a atenção ao cliente, respondendo às perguntas quase que instantaneamente em um ponto fixo, em qualquer lugar da loja.” A automatização do estabelecimento facilita isso, através do cadastro de clientes em um banco de dados, onde constam diversas informações como data de aniversário, hobbies e hábitos do consumidor, possibilitando assim realizar um atendimento personalizado e oferecer promoções individualizadas. Ser competitivo hoje significa muito mais do que estar à frente no mercado. Está relacionado também à precisão das informações gerenciais, o que

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PEREIRA: BUSCA POR SOLUÇÕES MAIS ADEQUADAS


DIVULGAÇÃO

SUPERMERCADOS: AGILIDADE GARANTE MELHOR ATENDIMENTO

é uma vantagem direta da automação comercial. Isso propicia, segundo especialistas, as condições fundamentais para a sobrevivência de qualquer empresa atual. A exatidão dos dados alcançada pela automação proporciona um maior controle sobre o negócio e agrega valor na disputa com a concorrência. Fappi diz que a ferramenta também propicia eficiência operacional referente aos produtos, em termos de disponibilidade, preço e dados complementares, agregando competitividade nas vendas. Isto é, permite que o comerciante saiba quais os dias mais interessantes para o comércio e, ainda, quais

os produtos mais e os menos vendidos. Deter essas informações ajuda a melhorar a oferta das mercadorias, já que o empreendedor vai estar fornecendo mais de um determinado produto do que outro, e a vender mais, aumentando a margem de lucro. Com dinheiro no bolso, ele pode comprar mais barato, ter um maior poder de negociação e ganhar competitividade. Outro benefício proporcionado é a agilidade tanto nas operações que necessitam da captura de informações quanto nas ações junto ao consumidor final e na emissão de notas ou de cupons fiscais. “Para digitar manualmen-

DENTRO DA LEI Distrito Federal, que estão autorizados a prorrogar o prazo de início* da obrigatoriedade do uso do ECF, através do convênio ECF n.° 2/99 (é preciso consultar as Secretarias de Fazenda de cada estado para verificar os prazos determinados especificamente para a unidade federada em questão). Mesmo assim, há muitas empresas, principalmente os pequenos varejos, que ainda impõem resistência ao uso do ECF. Segundo especialistas, o equipamento cria um equilíbrio na arrecadação e evita a sonegação, mas somente terá eficiência com a reforma tributária. Fonte: EAN Brasil (www.eanbrasil.org.br)

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[Inovações personalizadas] O desenvolvimento e a integração de tecnologias específicas permitem que os comerciantes adicionem cada vez mais novas operações no negócio, como as de controle de estoque e reposição (supply chain) e as relacionadas a programas de fidelidade de clientes (CRM). É uma maneira de agregar valor na disputa por um mercado tão competitivo como é o de soluções para automação comercial. “Aquele comerciante que comprou um ECF quando se sentiu obrigado e verificou que pode usar o sistema de automação para ganhar dinheiro, agora, procura soluções mais adequadas ao seu negócio”, diz Wilson Antunes Pereira, gerente de Marketing da Bematech. Percebendo essa tendência, a empresa, que atua nesse mercado há dez anos, diversificou a linha de produtos e passou a fornecer soluções personalizadas para o varejista. “Quanto mais controle sobre compra, administração e venda, maior será a competitividade.” De acordo com Pereira, a automação comercial tem um forte potencial no país, mas os desafios são diários e cresEmpreendedor – Março

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Automatizar o estabelecimento significa, ainda, estar de acordo com a lei. O Emissor de Cupom Fiscal (ECF) é obrigatório para todas as empresas que exercem a atividade de venda ou revenda de bens a varejo. Também se incluem nessa exigência as empresas prestadoras de serviços que têm um lucro bruto acima de R$ 120 mil ao ano, mesmo as que estão iniciando suas atividades, de acordo com a Lei Federal n.° 9.532/97, desde o dia 1º de janeiro de 2000, exceto nos estados do Acre, da Bahia, do Ceará, de Goiás, do Mato Grosso, da Paraíba, do Rio Grande do Sul, de Santa Catarina, de São Paulo, de Sergipe, de Tocantins e no

te o preço, por exemplo, de 50 itens que um consumidor tem no seu carrinho, o varejista vai levar ‘x’ segundos. Fazendo essa operação com um leitor ótico, ele vai ser 50 vezes mais rápido”, afirma João Carlos de Oliveira, da Abras. Além disso, a precisão dos dados e a velocidade reduzem custos, através da diminuição de processos convencionais para transações comerciais e financeiras. Uma vez otimizados, pode-se acrescentar novas operações que agregam valor à competitividade. Entre elas, o controle sobre contas a receber e a diminuição do tempo para a aprovação de crédito ao consumidor. É possível consultar automaticamente o Serasa e o SPC, minimizando a exposição ao risco, já que a automação permite estar interligado em tempo real com essas entidades. Caso o cliente seja mau pagador, o sistema não lhe concede crédito.


(Capa DICAS PARA IMPLANTAÇÃO Roberto Matsubayashi explica que “os varejistas necessitam das informações em tempo real na gestão do negócio”. Eles devem estar informados sobre vendas, compras, margens de lucro, atendimento, controle de estoques e fluxo de caixa. Por isso, de acordo com Matsubayashi, o comerciante precisa conhecer as soluções existentes e, principalmente, planejar adequadamente a automação do estabelecimento. Seguem algumas dicas: Planejar é fundamental. Buscar ajuda de profissionais especializados. Visitar outros estabelecimentos já automatizados, de preferência na mesma área de atuação. Identificar as reais necessidades da empresa e estabelecer prioridades. Escolher o sistema e o equipamento adequados.

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Treinar os colaboradores, o que é tão importante para o sucesso de um processo de automação quanto o planejamento. A EAN Brasil oferece em todo o país o curso “Planejando a Automação Comercial”, que tem como objetivo apresentar todas as informações necessárias para que um empreendedor possa implantar a automação de forma adequada no seu estabelecimento. Março – Empreendedor

centes, o que obrigou a Bematech a se tornar uma empresa ágil. “Nossa engenharia trabalha com rapidez e criatividade, pois estamos em um ambiente muito competitivo e sabemos que temos que nos superar sempre.” Em 2002 o faturamento da empresa alcançou R$ 70 milhões, e a perspectiva para este ano é chegar a R$ 100 milhões. É com essa mesma percepção que a Itautec gere os negócios. “O mercado brasileiro apresenta características bem específicas, resultando em necessidade de investimento em soluções locais”, afirma Lizandro de Almeida Araújo Júnior, responsável pela área comercial e de produtos e serviços da Unidade de Negócios de Automação Comercial da companhia. A empresa possui a estratégia de atuar de maneira segmentada para permitir um maior nível de adequação dos seus produtos aos clientes. “Acreditamos que apenas soluções muito aderentes às necessidades dos clientes conseguirão sobreviver.” Segundo Araújo Júnior, somente com um controle acentuado e preciso sobre os produtos e, principalmente, sobre a administração do estoque, pode-se atingir tamanha eficiência e competitividade. “É um segmento muito competitivo, sendo necessário estar constantemente trabalhando para reduzir custos e ampliar benefícios.” Outra empresa que atua na área é a Plug in Soluções Integradas, que tem como foco o desenvolvimento de sistemas e softwares voltados para o uso da automação através de tecnologias Web e mobile. “O vendedor tira o pedido do cliente, digitando em um hand held (espécie de computador de bolso), e posteriormente transmite essas informações via internet para sua empresa”, explica Eduardo Bassi, diretor-executivo da companhia. O faturamento da Plug in no ano passado foi de cerca de R$ 250 mil, e até o final de 2003 o objetivo é atingir R$ 1,6 milhão. “Apesar de uma meta ambiciosa, nesse segmento, quem não se move rapidamente morre.”

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Resumindo, a automação para o varejista é equivalente a clientes satisfeitos, e a operação rápida e precisa se traduz em possibilidade de maiores vendas e rentabilidade. “Melhora a organização e conseqüentemente a administração do negócio, gerando uma maior competitividade”, ressalta Múcio Álvaro Dória, da Afrac. Os fornecedores de soluções para automação comercial também ganham com os benefícios dessa tecnologia e promovem a satisfação dos varejistas e dos consumidores em geral. Para o consumidor, base da pirâmide da cadeia de abastecimento, isso representa preços mais competitivos, rapidez no atendimento, disponibilidade dos produtos, o que resulta em uma percepção de melhor atendimento. Sem dúvida, a automação comercial é uma ferramenta que agrega valor na disputa com a concorrência. E enquanto as máquinas não tiverem poder de tomar decisões sozinhas – com exceção das previamente programadas – será improvável dominarem os seres humanos, a não ser na ficção científica.

Linha Direta Antônio Fappi (11) 3714-8527 redeconstruir04@uol.com.br Cláudio Conz (11) 3151-5822 pablo@anamaco.com.br Eduardo Bassi ebassi@plugue-se.net EAN Brasil www.eanbrasil.org.br 0800 11 0789 João Carlos de Oliveira (11) 3838 4531 / 9641 5084 imprensa@abrasnet.com.br Lizandro de Almeida Araújo Júnior falecom@itautec.com.br Múcio Álvaro Dória (11) 3315 8992 afrac@uol.com.br Roberto Matsubayashi (11) 3675 5444 Wilson Antunes Pereira emissor@webcable.com.br


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VIA digital por

Flaviano da Cunha Júnior

Links patrocinados O mercado publicitário é um dos grandes fatores que impulsionam a internet financeiramente, e muitos sites sobrevivem exclusivamente do espaço de mídia que disponibilizam em suas páginas. Depois dos banners, onipresentes precursores da propaganda digital, outras formas de veiculação foram inventadas, algumas criativas, outras irritantes, como os pop-ups (aquelas janelinhas que abrem automaticamente quando entramos em alguns sites). Agora, a mais nova arma da mídia on-line é o link patrocinado, uma idéia que consegue vincular a divulgação do anunciante à utilidade de seus serviços ao cliente potencial. O funcionamento é simples: desde os primórdios da internet os usuários contam com mecanismos de busca (ou search engines), como Altavista e Google, para encontrar, dentre as milhões e milhões de páginas acessíveis pela grande rede, aquelas que abordam o assunto procurado. Esse serviço é um dos mais utilizados na internet, e fez pequenas em-

presas, como a Yahoo!, virarem grandes impérios da Nova Economia. O link patrocinado nada mais é que a preferência por exibir um determinado link de um anunciante quando as palavras relativas ao seu negócio forem procuradas. Muitos mecanismos de busca já possuem esse serviço, e as palavras mais comuns (como negócios, carros, entre muitas outras) retornam links bem destacados nas primeiras posições do resultado da busca. O aspecto mais interessante dessa modalidade de propaganda é que todos os lados saem ganhando. Os anunciantes, que geralmente pagam por palavras “compradas” ou quantidade de cliques no seu link, sabem que a mídia será exposta somente para quem tem interesse nos assuntos relaciona-

dos; os mecanismos de busca aumentam suas receitas sem comprometer a estrutura ou funcionalidade do serviço; e os usuários são abrangidos por uma propaganda discreta que só está lá porque pode ser útil para ele. O link patrocinado chegou para ficar, e os primeiros resultados positivos já começam a aparecer. Recentemente a Yahoo! Brasil fechou uma parceria com o MercadoLivre.com para a divulgação de links patrocinados. Assim, quando um usuário pesquisar nos portais Yahoo! e Cadê? produtos que estejam à venda no Mercado Livre .com, um link conduzirá o usuário direto para a participação no leilão on-line. Os links patrocinados na Yahoo! Inc. movimentaram US$ 140 milhões no ano passado só nos Estados Unidos e já representam 10% do faturamento da Yahoo! Brasil.

França proíbe spam ticos e ser aprovada pela senado francês. Além de proibir o spam, a nova lei busca também aumentar a segurança das transações digitais e implementar medidas que torne mais fácil o combate ao ciberterrorismo e aos crimes digitais.

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Em decisão inédita o governo francês proibiu o uso do e-mail para envio de malas diretas comerciais sem a autorização do usuário. A medida, que entrou em vigor no final de fevereiro, ainda precisa percorrer alguns trâmites burocrá-

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O Site do Empreendedor (www.empreendedor.com.br) contém a edição mensal completa da revista Empreendedor e um serviço de busca a edições anteriores. No site, o internauta também acessa as demais publicações da Editora Empreendedor, além de serviços como o de notícias on-line com atualização instantânea.

Passeata virtual Dois movimentos pacifistas norte-americanos, o Win Without War e o TrueMajority, foram responsáveis pela primeira passeata virtual de que se tem notícia. No último dia 26 de fevereiro, contando com o apoio de 500 mil manifestantes cadastrados pela internet, as duas ONGs conseguiram manter os te-

lefones do Senado e da Casa Branca congestionados, com mais de 400 mil ligações realizadas num único dia. Além disso, 50 mil faxes com mensagens antiguerra foram enviadas, mobilizando pessoas do país inteiro em repúdio ao iminente ataque norte-americano ao Iraque.

Novo passo do gigante quiriu um software de blogs. Ao que tudo indica, o Google vai, a partir de certo momento, ser capaz de buscar também no conteúdo de blogs as relações com as palavras pesquisadas pelo usuário. Se isso for verdade, o Google, que já é o mecanismo de busca mais acessado da atualidade, ampliará ainda mais seu poder e começará a alcançar também conteúdos que não são “Web” por natureza, mas que de alguma forma são acessíveis digitalmente.

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A utilização de programas e equipamentos piratas é um mal que aflige o mercado de software mundial, e o Brasil não é exceção. Mais do que isso, segundo a Business Software Alliance (BSA) no Brasil e a Associação Brasileira das Empresas de Software (ABES), 52% dos programas utilizados em território nacional são adulterados, copiados ou falsificados. Esse número representa, para o setor de tecnologia, uma perda anual de quase R$ 2 bilhões. Em recente visita ao Brasil, William Lash, secretário adjunto de Comércio dos Estados Unidos, cobrou das grandes empresas brasileiras de software e entidades do setor mais rigor no combate à pirataria. Além da ação da Polícia Federal e da impetração de ações contra empresas flagradas com programas ilegais, a BSA conta agora também com o apoio das forças sindicais organizadas, que compreenderam que a pirataria resulta, além de prejuízos financeiros, na perda da oportunidade de criar empregos. 2003

O assunto que tomou conta dos especialistas em Web em meados de fevereiro foi a compra da pequena empresa norte-americana Pyra Labs, responsável pela criação e comercialização de um dos mais famosos softwares para a criação e publicação de blogs (diários virtuais), o Blogger, pela gigante da internet Google, um dos mais utilizados sites de busca. A falta de dados divulgados sobre a transação foi um prato cheio para os especuladores, que tentam descobrir por que um site de busca ad-

Combate à pirataria

Empreendedor – Março


Franquia

Total

Novo destino para franqueados da Stella Barros

De centavo em centavo Os preços mantidos na casa dos centavos revelam um dos segredos do aumento constante no volume de vendas da rede de fast food árabe Habib’s. Foram 500 milhões de esfihas vendidas em 2002 nas 204 unidades que funcionam em todo o país. Além do carro-chefe, foram 12 milhões de quibes, 10 milhões de pratos árabes, 10 milhões de sanduíches e 2,4 milhões de pizzas. O português criador da rede, Alberto Saraiva, aposta que o crescimento do faturamento em 20% em relação a 2001 está ligado a três fatores considerados primordiais no dia-a-dia da franquia: pratos de qualidade, preços extremamente baixos e atendimento diferenciado. Há 14 anos no mercado, a marca Habib’s vem se expandindo a uma média de 29 lojas por ano. No ano passado, quando muitas redes estavam receosas com a economia, a empresa de Saraiva abriu 33 novas unidades. (11) 5633-2600

A Associação das Empresas Franqueadas pela Stella Barros Turismo assinou acordo com o complexo de mídias X-Virtual adotando a nova bandeira como marca. Com esse acordo, a nova rede passa a somar 80% da força de vendas da extinta Stella Barros ao que já é reconhecido no setor como o maior canal eletrônico de promoção e comercialização de produtos e serviços de turismo do país. Além dos novos 16 pontos-devenda que agora integram a rede, a X-Virtual já tem cadastradas várias outras solicitações de abertura de franquias nas principais cidades brasileiras e nos países onde o canal de-

verá iniciar suas transmissões. “Estamos organizando o mapa de cobertura das novas lojas da rede, de forma que cada loja X-Virtual seja um centro de referência regional na promoção e comercialização de produtos e serviços turísticos, atuando em conjunto com nossos canais eletrônicos”, afirma Francisco Fanizzi Neto, chairman do X-Media Group, controlador da XVirtual. “Trata-se de um novo conceito que revoluciona o mercado de distribuição do turismo, resgatando o valor e a participação do agente de viagens no processo de atendimento do cliente”, declara Fábio Tavares, presidente da Associação das Agências de Viagens. 0300 789 8008

Rede investe na integração dos franqueados A rede de ensino profissional CompSul Tecnologia em Profissões promoveu eventos de integração entre seus franqueados e também atividades de motivação para os coordenadores pedagógicos das unidades. Foram criadas oportunidades para conhecer as dificuldades de cada franquia, de saber as soluções criativas propostas pelos coordenadores e de levantar a qualidade de relacionamento entre os integrantes de cada unidade. Esse diálogo resultou num relatório de itens que tornaram o Iº Encontro de Franqueados, realizado logo depois, muito mais dinâmico e mais voltado ao fortalecimento de cada integrante da rede. (19) 3633-8555 ou www.compsul.com.br

CONSULTÓRIO JURÍDICO

2003

Transferência de franquias

Março – Empreendedor

Para efetuar a transferência, o ideal é que a franqueadora e o franqueado realizem o processo de transferência conjuntamente. “É importante lembrar que a decisão sobre o ingresso do pretendente a franMELITHA NOVOA PRADO, queado na rede é de comconsultora jurídica Melhor saída petência da franqueadoespecializada em Para as duas partes, ra, que cumprirá todas as relacionamento de redes a melhor solução é a etapas do processo de transferência, afinal o seleção já formatado para franqueado não perde o valor das insa rede. Caberá ao atual franqueatalações e a franqueadora não sofre do ajudar na prospecção de terceiros in2 uma loja fechaas conseqüências de teressados e negociar as instalações da da, em termos de prejuízo à imagem loja franqueada diretamente com os e ao prestígio da marca no mercado. mesmos.” (11) 3034-2833 no exercício do seu direito de preferência na recompra da franquia, cabe ao franqueado optar pela transferência ou fechamento do estabelecimento”, afirma Melitha.

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DIVULGAÇÃO

Vale a pena comprar uma unidade franqueada já em operação? Entendese por transferência de franquia o processo decorrente da rescisão ou término do Contrato de Franquia. A rescisão pode ser amigável ou não, e para cada situação uma medida é indicada, alerta a consultora Melitha Prado. “Se o processo é amigável, o atual franqueado e a franqueadora formalizam um distrato de franquia, e cabe ao franqueado optar por fechar o estabelecimento ou repassar para um terceiro interessado”. Nos casos não-amigáveis geralmente fica difícil convencer o franqueado a transferir a franquia. “Quando inexiste a intenção de renovação pelas partes e a franqueadora não tem interesse


Expansão a granel A rede de lojas de cosméticos Empório Bothânico registrou um crescimento de 40% em seu faturamento de 2002 com a abertura de 60 novas unidades em todo o país. A rede fechou o ano com 210 lojas e pretende abrir mais 70 unidades este ano, tendo como principais alvos a região Sul e os estados do Ceará e do Maranhão. A expansão internacional da franquia especializada nas linhas de banho à base de extratos vegetais também continuará este ano em negociação em países da América do Sul. A rede já teve a primeira experiência com a abertura de uma unidade na Venezuela. Com um in-

CIRCUL AR vestimento entre R$ 35 mil e R$ 75 mil (fora o ponto comercial), é possível abrir uma loja da Empório Bothânico, que oferece desde quiosques até lojas com cerca de 55 m2. A remuneração do franqueador é a partir da venda de proDIVULGAÇÃO dutos ao franqueado e não existe cobrança de royalties. A expansão da empresa entre os próprios franqueados revela a satisfação dos empreendedores: 30% deles já abriram sua segunda loja, e os franqueados das cidades de Curitiba, Santo André (SP), São Caetano (SP) e Blumenau (SC) já inauguraram suas terceiras unidades. (11) 4053-9300

Yázigi abre espaço solidário Estar ligada a projetos sociais já faz parte do dia-a-dia da rede de ensino de idiomas Yázigi Internexus. Com essa filosofia, a empresa percebeu que faltava algo para dar continuidade a programas que incentivam a realização de trabalhos manuais e artísticos. Foi desenvolvido então o projeto Ponto Solidário, um local para a distribuição e venda da produção artística e artesanal de diversas ONGs, comunidades indígenas, artistas e outras instituições afins. O Ponto Solidário localiza-se num ponto privilegiado da cidade de São Paulo e pretende contribuir para o fortalecimento dessas ONGs e ampliação das suas bases, dando-lhes legitimidade e credibilidade diante da opinião pública para a auto-sustentabilidade de cada uma delas. (11) 3884-9600

Portuguesa com certeza dades com mais de um milhão de habitantes, e em seguida os focos serão o México e, possivelmente, a Argentina. A receita de transformar uma comida popular, o frango, em um prato requintado é da região de Guia, no Algarve. O investimento para uma unidade varia entre R$ 300 mil e R$ 450 mil, estando incluídas nesses valores a taxa de franquia e toda a padronização do local para franquias acima de 150 m2. Os royalties variam entre 5% e 7% sobre o faturamento bruto, e a taxa de propaganda é de 10%. (11) 5094-1867

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Com 450 franquias em operação em todo o país, a rede Microlins de cursos de formação profissional pretende chegar a 700 escolas em funcionamento até o final de 2003. São 12 anos de atividades, e as unidades já formaram mais de 600 mil alunos através dos 35 cursos que são ofertados, entre turismo, idiomas e informática. A meta de crescimento das unidades em mais de 50% se deve à procura de novos empreendedores e de histórias de sucesso como a de Carlos Camilo de Souza, 30 anos, ex-consultor da Eletropaulo que resolveu sair da empresa e trabalhar através de uma cooperativa. Carlos se matriculou em 2001 em um curso vip de Departamento Pessoal e Contabilidade na Microlins. “No meio do curso na Microlins comecei a me interessar pelo negócio”, explica. Há oito meses o franqueado abriu uma unidade da Microlins no bairro Capela do Socorro, em São Paulo, e inaugurou em janeiro de 2003 sua segunda unidade, no bairro Capão Redondo, também na capital paulista. Para ser franqueado Microlins é preciso ter um capital acima de R$ 50 mil para iniciar a montagem da escola. O pró-labore de um franqueado Microlins acima de mil alunos é de R$ 20 mil e o retorno do capital investido acontece em até 24 meses. (17) 32147099 ou www.microlins.com.br DIVULGAÇÃO

2003

A rede lusitana de restaurantes Frango da Guia está em plena expansão no Brasil. Criada em 1997, a franquia especializada em assar galetos na brasa de carvão já conta com duas unidades no país, em Campinas e São Paulo, além dos 17 restaurantes em Portugal e um na Espanha. A meta era abrir 15 lojas brasileiras em cinco anos, mas, de acordo com o sócio Márcio Moreira, ainda é possível que esse número seja maior por conta da grande procura. As regiões Sudeste e Sul são as prioridades para a rede, que pretende abrir restaurantes em ci-

Formação de profissionais

Empreendedor – Março


Franquia

Total

A hora e a vez de

rever seus conceitos

2003

O sistema de franchising, por si só, possui regras que determinam critérios para a atuação no mercado, como transferência de know-how, apoio ao franqueado, garantia de domínio territorial, enfim, diversos aspectos caracterizam as redes de franquias como um negócio diferenciado de um licenciamento ou de uma empresa com filiais. Mas dentro de cada empresa franqueadora existem várias alternativas para a gestão do negócio, e nessa diversidade de modelos é que muitas redes estão revendo os conceitos para se manter e crescer no mercado. Um bom exemplo é o que vem ocorrendo com as redes de escolas de idiomas Fisk e PBF, especializadas no ensino de inglês e espanhol. Fundada pelo norte-americano naturalizado brasileiro Richard Hugh Fisk, em 1958, a rede Fisk ganhou, em 1972, a companheira Pink and Blue Freedom como a alternativa de metodologia de ensino para crianças e adolescentes. Aliás, até mesmo o nome da nova empresa foi revisto e atualmente é chamada apenas de PBF. Março – Empreendedor

DIVULGAÇÃO

Valorização da responsabilidade social, crise na economia, cliente insatisfeito. Vários fatores estão motivando as redes a rever seus modelos e se adaptar ao mercado

MILITELLI: MUDANÇAS REFLETEM PODER DOS CONSUMIDORES

Sempre caminhando juntas, mesmo com estruturas, equipes de marketing e endereços distintos, as duas escolas estão ganhando agora mais autonomia para se expandir. Um dos objetivos é fortalecer a PBF, normalmente em segundo plano em relação

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à marca Fisk, segundo Christian Ambros, supervisor de Franquias da Fisk. Emancipada, a PBF vai se expandir primeiro pelo Sul do país. A escola já está presente em Chapecó (SC), Porto Alegre (RS), Curitiba e Londrina (PR). Os planos agora incluem as cidades gaúchas de Pelotas, Caxias do Sul, Rio Grande e Santa Maria. A rede Fisk também vai se expandir, começando pelo CentroOeste e pelo Nordeste. A única coisa em comum nesse processo de revisão de rumos é que nas duas empresas os franqueados, que antes deveriam ter perfil de pedagogo, agora têm de ser preferencialmente empreendedores e, claro, continuar cumprindo a exigência do domínio da língua inglesa. Para abrir uma unidade da PBF é preciso um investimento em torno de R$ 40 a R$ 70 mil. O consultor Marco Militelli, da Militelli Business Consulting, diz que “é o consumidor que define como a franquia em questão deverá atuar em termos de modelo de negócio, pois dependendo do volume de vendas esperado poderá haver modelos de ne-


DIVULGAÇÃO

EXPRESSO: ESTAÇÃO MÓVEL INCREMENTA RESULTADOS DA FRAN’S CAFÉ

segurança dos prédios comerciais com fluxo de pessoas fazendo entregas”, lembra Sodynir Lianza, diretor operacional da A3, empresa do grupo Itambé que motivou a implantação dessas unidades. A Itambé administra cerca de 400 condomínios, sendo 80 comerciais, e como necessitava agregar valor aos serviços oferecidos nos prédios a empresa procurou a Fran’s Café para concretizar a idéia. Depois da inauguração de uma unidade num prédio da rua Funchal, em São Paulo, já são sete Stations em funcionamento. “Estamos preparados para uma inauguração por semana, mas a nossa previsão é abrir 30 unidades este ano”, diz Moraes. Preparada para servir até 2 mil cafés por dia, a estação tem um custo aproximado de R$ 57 mil. A tendência, dizem os consultores especializados em franchising, é que cada vez mais as redes optem

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2003

gócio diferentes”. É o que afirma também a consultora Cláudia Bittencourt, da Bittencourt Consultoria. “As redes estão oferecendo formatos de franquias diferentes, modulares, o que possibilita que um candidato a franquia pode iniciar com uma unidade menor e, à medida que vai crescendo, incorporar novos produtos ou serviços”, destaca ela. Foi essa uma das soluções da rede Fran’s Café para ver o negócio crescer. Uma estação móvel de serviço, com 9m 2, a Fran’s Café Station, como foi batizada a unidade de negócio, é uma estrutura expressa para ser instalada em condomínios comerciais e oferecer serviços de café gourmet, cyber café e atendimento delivery. “Sua instalação é automática e não requer muito trabalho para funcionar”, afirma Lupércio Fernando de Moraes, principal executivo da Fran’s Café. “Outro ponto positivo da Station é evitar o problema de falta de

Empreendedor – Março


Franquia

pela qualidade do serviço oferecido por cada franqueado e não mais que a marca ostente números de unidades abertas, optando pela expansão pura e simples. A modalidade de quiosques, no entanto, é uma opção de ter a marca em diversos lugares mas mantendo o bom serviço, o que vem dando certo com empresas consolidadas como Livrarias Nobel, Braccialeto, Contém 1 g e Água de Cheiro. O ideal é que as redes estejam sempre se atualizando, buscando adaptações e melhorando seus serviços. “Nenhuma rede cresce de forma saudável se não tiver um suporte

DIVULGAÇÃO

Total

adequado do franqueador, e por outro lado nenhum franqueado fica em uma rede se não obtiver resultados com o negócio”, conclui Cláudia.

Linha Direta

CLÁUDIA: ATUALIZAÇÃO CONTEMPLA DESEJOS E NECESSIDADES DA REDE E DOS FRANQUEADOS

Fisk (11) 5573-7000 PBF (11) 5084-8882 Bittencourt Consultoria (11) 3673-9401 Fran’s Café (11) 5056-0043 Vecchi & Ancona (11) 3841-9676 Instituto Franchising/Cherto Networking (11) 3171-0040

2003

Trabalho social com profissionalismo O mercado consumidor é o principal foco das empresas que estão antenadas com a realidade atual e, se o número de compradores diminui, diminuem também as possibilidades de bons negócios. Nessa perspectiva é que aumentam os casos das chamadas franquias sociais, uma alternativa de gestão para entidades sem fins lucrativos que estão se profissionalizando e oportunizando geração de empregos e acesso à educação e à formação profissional. O Instituto Franchising, do consultor Marcelo Cherto, tem trabalhado com diversas ONGs e aplicado conhecimentos em franchising e outras estratégias de canais para multiplicar, com qualidade e consistência, nos mais diferentes locais, iniciativas como os centros de formação profissional Formare,

Março – Empreendedor

da Fundação Iochpe, as Escolas de Informática e Cidadania, do Comitê para Democratização da Informática (CDI), as creches da Comunidade Inamar, em Diadema (SP), os pontosde-venda de artesanato da Comunidade Solidária, entre outras ações. “Sem que tivéssemos planejado, acabamos por nos tornar especialistas naquilo que se convencionou chamar de franquias sociais”, afirmou Marcelo Cherto num artigo que retratou sua preocupação com a violência em São Paulo depois de ter sido assaltado pela sexta vez. “Você também pode usar seus conhecimentos, contatos, recursos, tempo e talento em prol de alguma atividade social que contribua para reduzir a miséria e gerar oportunidades para jovens que, do contrário, têm uma grande chance de cair no crime”, conclui ele.

Formatação A Vecchi & Ancona Consulting também trabalha nesse sentido, organizando métodos de trabalho e conceitos das entidades para que os trabalhos dessas ONGs se multipliquem. “Uma rede de franquias sociais bem formatada e com

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profissionais capacitados certamente terá mais força junto à sociedade, ao governo e às empresas privadas, conseguindo, inclusive, angariar recursos para ampliar o trabalho. Mostrando competência de produzir o bem social com seriedade e profissionalismo é bem mais fácil levar o projeto adiante”, orienta a consultora Ana Vecchi. A Vecchi & Ancona está em processo de formatação da Avape, uma entidade de apoio aos excepcionais que surgiu há mais de 20 anos para atender os deficientes das famílias dos funcionários da Volkswagen. Hoje a entidade não é mais ligada somente à montadora de veículos, já que desenvolveu mecanismos para arrecadar fundos. A Avape mantém clínicas de atendimento aos usuários e criou um departamento específico para incluir deficientes no mercado de trabalho, oferecendo treinamento e cursos. Agora, a idéia é formatar os procedimentos e ampliar os serviços. A Vecchi & Ancona atende também outras entidades como a Lekotek, Doutores da Alegria, Comunidade Solidária, entre outras.


2002

Empreendedor – Novembro


ABF 12ª ABF Franchising Expo vem com inovações

A quatro meses da abertura da maior feira de franquias da América Latina, a ABF lança o Salão do Ponto Comercial, e novos serviços foram incorporados ao evento, que ocupará uma área mais ampla A 12ª ABF Franchising Expo, maior feira de franquias da América Latina, promovida pela Associação Brasileira de Franchising, terá grandes novidades este ano e promete um sucesso ainda maior do que em 2002. Cerca de 23 mil pessoas deverão visitar as 170 franquias em exposição. A quatro meses do evento, que vai acontecer entre 4 e 7 de junho no ITM Expo, em São Paulo, a área de 14 mil m² (a feira ocupava 11 mil m² no ano passado) já foi totalmente comercializada, um sinal de que os franqueadores estão apostando no crescimento para 2003.

DIVULGAÇÃO ABF

Franquia

De acordo com Anette Trompeter, diretora-executiva da ABF, a maior novidade deste ano será o lançamento do Salão do Ponto Comercial. “Esse evento, que vai acontecer dentro da feira de franquias, em espaço anexo à área de exposição das redes, foi idealizado para atender às expectativas dos investidores interessados em adquirir uma franquia e que agora vão poder aproveitar a visitação para decidir o ponto comercial. Junto com o franqueador, serão orientados sobre a disponibilidade e localização ideal do novo empreendimento, antes de formalizar a intenção de se tornarem franqueados.” O Salão do Ponto Comercial deverá abrigar estandes de empreendimentos comerciais, como shopping centers, além de empresas de assessoria e divulgação de pontos comerciais e imobiliá-

CERCA DE 23 MIL PESSOAS DEVEM VISITAR A FEIRA DA ABF ESTE ANO

rias, entre outros. Vai somar-se a outras iniciativas que a ABF vem tomando ao longo dos últimos anos para atrair um público cada vez mais bem qualificado e ampliar o volume de negócios gerados. “No ano passado, criamos um espaço chamado O Gosto do Franchising, onde franquias do setor de alimentação puderam montar suas lojas e oferecer produtos, dando exata noção ao visitante de como é o negócio na prática. Além da continuidade desse espaço, este ano haverá dois auditórios reservados para os cursos da ABF, duplicando a capacidade de atendimento ao público interessado em nosso sistema de negócios”, diz a diretora-executiva. Informações: Guazzelli Messe Frankfurt – telefone (11) 4688-6000.

CAF já tem calendário para o 1º semestre

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LINHA DIRETA: ABF www.abf.com.br – abf@abf.com.br

A ABF já definiu o calendário do CAF – Curso Avançado de Franchising para o primeiro semestre de 2003. O primeiro módulo será no dia 24 de março O CAF é uma boa oportunidade para franqueadores e profissionais do franchising reciclarem seus conhecimentos sobre o sistema e atuarem nesse mercado cada dia mais competitivo. Dividido em 12 módulos independentes e temas específicos, o programa apresenta uma visão detalhada do processo de estruturação e operação de uma franquia (confira a programação ao lado). “Analisando a viabilidade e definindo o planejamento da formatação do seu negócio” é o tema do primeiro módulo do CAF, que dará uma visão geral do franchising. Aqui, o participante receberá informações para diagnosticar a viabilidade e implementar o projeto da rede e da unidade piloto. Em segunda instância, entenderá como elaborar análises financeiras de seu negócio sob a ótica das duas partes envolvidas: franqueado e franqueador. Informações e inscrições com Aline, pelo tel. (11) 38144200, ramal 24, ou pelo e-mail eventos@abf.com.br. Março – Empreendedor

Módulos

Datas

Analisando a viabilidade e definindo o planejamento da formatação de seu negócio 2º Definindo os suportes operacionais 3º Estruturando bons manuais 4º Definindo o programa de treinamento 5º Estruturando a supervisão e gestão da rede 6º Definindo o plano de expansão 7º Definindo as estratégias de marketing 8º Definindo o processo de seleção do franqueado certo 9º Analisando os aspectos legais e jurídicos 10º Manutenção legal das redes de franquia 11º Técnicas de relacionamento com a rede 12º Case: Praticando seus conhecimentos de franchising

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24/03/03 31/03/03 07/04/03 14/04/03 28/04/03 05/05/03 12/05/03 19/05/03 26/05/03 16/06/03 23/06/03 30/06/03


FRANQUIAS EM EXPANSÃO Quality Cleaners

Estética Onodera

Negócio: lavanderia expressa Tel: (11) 3253-0555 www.qualitycleaners.com.br

Negócio: estética facial e corporal Tel: (11) 3846-0604/Fax: (11) 30441835 www.onodera.com.br

Uma beleza lucrativa

Lavanderia expressa

A Estética Onodera, maior rede de Centros Estéticos do Brasil, conta atualmente com 24 unidades em São Paulo, sendo que quatro ficam no interior desse estado. A empresa iniciou seu processo de expansão por meio do sistema de franquias em 2000 e, em apenas um ano e meio, aumentou o volume de negócios em mais de 200%. Essa visão empreendedora permitiu que a Onodera se tornasse a maior franquia a operar no mercado estético brasileiro. A rede presta, entre outros serviços em estética: tratamentos para celulite, flacidez, gordura localizada, estrias, mesoterapia e estética facial.

Seja mais um empreendedor de sucesso! Faça parte de uma rede mundial de lavanderias! Um mercado com grande potencial e em constante crescimento! A rede de lavanderias expressas Quality Cleaners atua no Brasil desde 1999 e, após um período de aprendizado no mercado brasileiro, estruturou seu processo de expansão pelo sistema de franquias e já conta com mais de16 lojas no país. A Quality Cleaners oferece a seus franqueados um suporte de primeira linha, incluindo treinamento técnico operacional, acompanhamento na implantação da franquia, assessoria mercadológica e um vasto know-how adquirido por sua experiência internacional, em mais de 300 lojas e oito países, Nº unidades: 4 próprias/16 franqueadas Área de interesse: Brasil adaptada às caracApoio: PA, PM, MP, PO, PP, OM,TR, EI, SP terísticas nacionais. Taxas: R$ 30.000 (franquia), 5% (royalties) Entre em contato e 2% (publicidade) com nossa Área de Instalação: R$ 210.000 a R$ 260.000 (inclusos taxa de franquia, capital de giro e estoque inicial) Franquias e faça Prazo de retorno: 24 a 36 meses parte deste time Contato: Ventura vencedor!

Nº de unidades: 24 Áreas de interesse: regiões Sul e Sudeste Apoio: PA, MP, PP, PO, OM, TR, EL, PN Taxas: R$ 25.000 a R$ 32.000 (franquia), 6% (royalties) e 4 % (publicidade) Instalação: R$ 80.000 a R$ 200.000 Prazo de retorno: 18 a 24 meses Contato: Empresa Francap

Varig Log Negócio: transporte e logística Tel: (11) 3897-7033/3897-7440 www.variglog.com

PBF Inglês e Espanhol Negócio: Educação/Ensino de Idiomas Tel: (11) 5084-1924/Fax: (11) 5084-8882 franchising@pbf.com.br/www.pbf.com.br

Liderança em logística A VARIG LOGÍSTICA S.A – VARIG LOG surge no mercado como a maior empresa de logística da América latina, resultado da soma de uma larga experiência com novo conceito tecnológico. Essa experiência vem da VARIG CARGO, então Unidade de Negócios de Cargas da VARIG BRASIL. Direcionando suas atividades para o mundo globalizado, ela está totalmente preparada para atender às necessidades da nova economia e pronta para gerenciar todo processo logístico de armazenamento, estocagem, embalagem, transporte e distribuição de mercadorias. Hoje são 151 aeronaves, milhares de veículos e as melhores alianças estratégicas em todos os meios de transporte, garantindo mais agilidade, segurança, pontualidade e regularidade nas entregas. Por trás de tudo isto, conta com uma estrutura de unidades próprias e franqueadas no Brasil e no exterior, formando uma ampla rede de coleta e distribuição que abrange todo o território nacional e 350 cidades no Mercosul. A VARIG LOG chega ao mercado reconhecida como sinônimo de Nº de unidades: 211 Áreas de interesse: Brasil, América do Sul e Europa qualidade, certifiApoio: PA, MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN, SP cada pela ISO Taxas: R$ 5.000 a R$ 40.000 (franquia Brasil), 5% FB 9002. E isso signi(royalties) e 1% FB (propaganda) fica garantia de Instalação da empresa: a partir de R$ 750 m2 tranqüilidade para Prazo de retorno: acima de 18 meses seus clientes. Contato: Roberto Gomes

Cinco razões para você investir em uma franquia de sucesso! 1. A PBF exige pequeno investimento e não cobra royalties. 2. A PBF é uma rede de escolas de idioma com mais de 30 anos de experiência e tradição. 3. A PBF possui um método de ensino exclusivo e próprio, totalmente atual e comunicativo. 4. A PBF forneNº de unidades: 0 próprias e 201 franqueadas ce suporte em Áreas de interesse: Todo o Brasil todas as áreas, da Apoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OM Taxas: 30% pool propaganda sobre compra de livro administrativa à pedagógica. Instalação da empresa: a partir de R$ 40 mil 5. A PBF traba(dependendo do tamanho da cidade) Capital de giro: R$ 10 mil lha para você cresPrazo de retorno: 18 a 24 meses cer sem parar! Contato: Christian Santos Franco

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TRTreinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto


FRANQUIAS EM EXPANSÃO Golden Services

Negócio: pretação de serviços do futuro Tel: 0800 12 7286 / Fax: (11) 374-3 2734 E-mail:franquia@goldenservice.com.br www.goldenservices.com.br

O futuro é aqui

Alps Negócio: escola de idiomas Tel: (19) 3296-0600 www.alpsschool.com.br

Nova oportunidade de negócios

SERVIÇOS DO FUTURO é um conceito de unidades de prestação de serviços de alta qualidade, instaladas estrategicamente para atender um público que busca praticidade, qualidade e preços justos. Em cada uma de nossas lojas encontramos o máximo em tecnologia e atendimento profissional para consertos de sapatos, bolsas e tênis, serviços de costura, além da mais moderna lavanderia do mercado. Nosso suporte é completo para o franqueado, desde a localização e negociação do ponto comercial até a implantação da loja. As franquias que hoje fazem parte do GOLDEN SERVICES são: SAPATARIA DO FUTURO (a sua loja de serviços com mais de 130 lojas em todo Brasil); COSTURA DO FUTURO (a única e mais completa rede nacional de serviços de reforma de roupas em geral); LAVANDERIA DO FUTURO (a lavanderia mais moderna do Nº de unidades próprias e franqueadas: 130 Brasil). Venha fazer parte Área de interesse: Brasil desse sucesso! Seja um Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF. FI. franqueado do futuro! EL, PN, SP Informações para Taxa: variáveis (ver site) franquias: 0800 12 7286 e Instalação da empresa: variável (ver site) Capital de giro: variável www.goldenservices.com.br. Prazo de retorno: 24 a 36 meses

A ALPS é a rede de franquias de idiomas que mais cresce no Brasil. Lançada no mercado em 2001, já conta com mais de 100 franquias espalhadas por todo o país, sendo que pretendemos fechar este ano com cerca de 250 unidades. O método Alps foi desenvolvido nos Estados Unidos seguindo as mais modernas técnicas de neurolingüística, possibilitando um aprendizado rápido e permanente do inglês. Alguns alunos que já estudaram em outros métodos e depois vieram para a ALPS chegam a afirmar que falaram mais inglês em 20 horas em nossas escolas que em toda a sua experiência anterior. Essa é a grande oportunidade para você poder ter seu próprio negócio e fazer parte de uma empresa com know-how administrativo e comercial, e um sistema exclusivo de ensino. A Alps dá assessoria na seleção do ponto comercial, na adequação do imóvel e na implantação e operação da escola, treinamento pedagógico, comercial, além de todo o suporte de uma equipe de profissionais especializados que vão assessorá-lo no seu empreendimento. Esta é sua grande oportunidade de sucesso em uma rede em ampla expansão! Existem várias Nº de unidades próp. e franq.: 150 cidades disponíveis para a imÁreas de interesse: Brasil plantação de uma unidade Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, PN, SP Alps. Consulte nossa home Taxas: R$ 10 mil (franquia), 7% sobre compage (www.alpschool.com.br) pras (royalties) e R$ 12,0 p/ material didático e contate nosso Depto. de Instalação da empresa: R$ 30 mil a R$ 50 mil Franchising através do telefoPrazo de retorno: 12 a 18 meses ne (19) 3296-0600. Contato: Artur José Hipólito

Vicio

Livraria Modelo

Negócio: vestuário Tel/fax: (11) 3333-3322 franquia@vicio.com.br – www.vicio.com.br

Negócio: livraria Tel: (81) 3338-8019 Fax: (81) 3338-8069 www.modelo-online.com.br

Qualidade e diferenciação Criada em 1985 por Cláudio Fernandes, a VICIO traz desde o seu início produtos que vão ao encontro das necessidades e desejos dos consumidores mais exigentes. Masculino e feminino, básico e fashion, além dos acessórios, fazem da VICIO uma coleção completa com uma série de itens exclusivos. Atualmente a VICIO aposta na qualidade e diferenciação de seus produtos. Para isso investimentos constantes são feitos em pesquisas, não somente em tendências como também em novas matérias-primas e técnicas avançadas de produção e industrialização. Tudo isso levou à consolidação da marca no mercado nacional. Prova disso é a distribuição feita por mais de 500 pontos-de-venda que vão do extremo sul ao extremo norte do Nº de unidades: 4 próprias país. Com uma equipe forÁreas de interesse: Norte, Nordeste, mada por profissionais de Centro-Oeste, Sul e Sudeste ponta sempre atentos às Apoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, EL, PN, SP. Taxas: R$ 30.000 a R$ 50.000 (taxa de constantes mudanças que franquia), 5% (royalties) e 2% ocorrem neste mercado, (publicidade) a VICIO certamente conInstalação da empresa: 600 a 1.000 m² tinuará sua constante Prazo de retorno: 18 a 24 meses busca!! Contato: Fernanda B. Dittmers

Abra um verdadeiro modelo de franquia Se você tem visão de mercado e quer ser bem-sucedido, este é o seu negócio. Abrir uma franquia Modelo é poder contar com toda a estrutura de uma empresa que dispõe de vasta experiência e de uma equipe especializada na venda a varejo, há mais de 15 anos. Além disso, a TWM Administradora de Franchising, empresa que é responsável pelo sistema de franquias da Modelo, fornece todo o suporte técnico e operacional aos franqueados com apoio mercadológico e treinamento para implementação, estruturação e gestão de sua loja. A diversidade e o suprimento dos produtos oferecidos ainda contam com a retaguarda da DPM, que é a maior distribuidora de material de escritório, escolar e suprimento para informática do Norte/NE. A marca Modelo por quatro anos consecutivos detém o maior share of mind no segmento de livrarias do GranNº de unidades: 6 de Recife, de acordo Área de interesse: Brasil com pesquisa do InsApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN, SP Taxas: de R$ 15.000,00 a R$ 35.000,00 tituto Harrop. Livra(franquia), 3% (royalties) e 2% (propaganda) ria Modelo. Venha faInstalação: R$ 1,5 mil por m2 construído zer parte desta históPrazo de retorno: 24 a 36 meses ria de sucesso. Contato: Joaquim Bezerra

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TRTreinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto


Fun Languages – The Kids Club Negócio: inglês para crianças Tel: 0800 55 3565 www.funlanguages.com.br

Fisk Negócio: Educação/Ensino de Idiomas Tel: (11) 5573-7000/Fax: ramal 251/255 franchising@fisk.com.br/www.fisk.com.br

O seu sucesso é a nossa história!

Inglês com selo de qualidade A Fun Languages – The Kids Club é a única franquia de curso de inglês para crianças premiada pela Associação Brasileira de Franchising (ABF) com o Selo de Qualidade. De origem inglesa e com metodologia própria, a rede está presente em mais de dez países com cerca de 60 mil alunos pelo mundo. Só no Brasil, possui mais de cem unidades franqueadas, 10 mil alunos e está presente em 300 das melhores escolas. Com um pequeno investimento você abre uma franquia FUN LANGUAGES – THE KIDS CLUB e leva todo o nosso know-how até o aluno, esteja ele na escola, na academia, no clube ou em condomínios, sem a necessidade de iniciar seu negócio investindo em um ponto. Oferecemos total apoio, workshops regionais e convenções anuais e reciclagem de treinamento, gratuitamente, para franqueados e seus professoNº de unidades: 110 res. Se você fala inglês fluente, Áreas de interesse: Sul e Sudeste adora crianças e Apoio: total Taxas: R$ 5.000 (franquia), quer ter um negóNC (publicidade) e 12,5% (royalties) cio próprio, venha Capital de giro: R$ 2.000 conversar conosco! Prazo de retorno: 6 a 12 meses Contato: Shirleine Diniz

Faça parte de uma rede de escolas de idiomas com mais de 40 anos de experiência e tradição em ser sucesso. A empresa atua no Brasil desde 1958, transferindo seu know-how aos franqueados distribuídos por todo o Brasil, América Latina e Japão. A FISK oferece um suporte de primeira linha incluindo treinamento em 11 áreas distintas para que o franqueado faça uma ótima administração em sua escola. O método de ensino exclusivo é constantemente atualizado por uma equipe pedagógica altamente qualificada e esse é o nosso ponto mais forte. Com um pequeno Nº de unidades: 40 próprias e 667 franqueadas investimento você Áreas de interesse: Todo o Brasil abre uma franquia Apoio: PA, PO, TR, PF, EL, SP, MP, PM, PO, OM FISK e constrói Taxas: 30% pool propaganda sobre compra de livro também a sua hisInstalação da empresa: a partir de R$ 40 mil tória de sucesso Capital de giro: R$ 10 mil num mercado em Prazo de retorno: 18 a 24 meses Contato: Christian Alberto Ambros franca expansão.

Planet Idiomas Negócio: ensino de idiomas Tel: (19) 3254-3744 www.planet-idiomas.com.br

Sucesso comprovado em todo o país Com moderna e atualizada metodologia de ensino, a PLANET Idiomas vem se destacando como uma das melhores escolas de idiomas do país. Escolha o tipo de franquia que mais se identifica com você e faça parte deste sucesso! 1. FRANQUIA COMPACTA: Com investimento total de 04 X R$ 3.880 você tem uma escola totalmente montada. Franquia exclusiva para professores de idiomas e para cidades de até 50 mil habitantes ou pequenos bairros. 2. FRANQUIA PLENA: Com investimento total de R$ 60.000 você terá uma Escola PLANET com todos os diferenciais de sucesso. Franquia voltada para Nº de unidades: 1 própria / 54 empresários e para grandes franqueadas cidades ou grandes bairros. Área de interesse: Brasil 3. FRANQUIA DE Apoio: PA,MP, PP, OM, TR, EI, SP CONVERSÃO: Sob consulta. Taxas: R$ 6.000 a R$12.000 Instalação: R$ 20.000 a R$ 60.000 Damos carência para a paCapital de giro: R$ 12.000 dronização de sua escola. Prazo de retorno: 12 a 18 meses Contato: Cristhina Ventorino

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TRTreinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto


Franquia

Total

Franco Franquia

FRANCO FRANQUIA

Responde

Especialista em dizer o que pensa e lembrar os cuidados que se deve ter antes de entrar no mundo das franquias.

MURAL

Já mudei de franquia duas vezes. E na rede em que estou no momento também me sinto deslocado. Será que devo deixar de uma vez por todas de investir em franquia?

2003

Caro leitor, de cara já deu para perceber um certo clima de desânimo na sua pergunta. E o que você questiona parece muito com aquela coisa do“será-que-o-problemasou-eu-ou-os-outros?”. Na verdade, na minha avaliação, o que pode estar ocasionando essa sua maré de incerteza é reflexo, talvez, de dificuldades suas e também dos outros (leia-se mercado). Não há mistério no mundo dos negócios, desde que o empreendedor procure sempre se aprimorar na arte de administrar sua empresa, mas sobretudo na arte de escolher o ramo em que pretende atuar. Por exemplo: nas suas experiências como empresário, você pode ter optado por negócios que têm a ver com você, com os quais você tem afinades. Mas será que o mercado estava ávido por negócios como os escolhidos por você? Será que havia uma demanda por esses negócios? Exagerando um pouco, para ficar bem claro, é como se você, por gostar muito de conhecer idiomas, resolvesse montar uma escola para ensinar latim (ou quem sabe javanês). As coisas não funcionam assim. É preciso buscar uma sintonia – sem ruídos nem chiados – entre o que você tem a oferecer e as necessidades de sua cli-

entela, que nada mais é do que a velha lei da oferta e da procura. Acredito que a reflexão que você precisa fazer neste momento é se você está sabendo escolher os negócios, o mercado, e se deve ou não parar de investir em franquias. Essa seria a sua segunda pergunta. E aliás, teoricamente, essa também seria uma pergunta bem mais fácil de responder. Afinal, uma boa conversa com o franqueador e com outros franqueados pode tirar muitas dúvidas quanto ao desempenho da sua franquia. Você já tentou isso? Ainda não? Então está na hora de tentar. Nunca se esqueça das muitas vantagens que o trabalho em rede pode proporcionar ao franqueado. A troca de experiências é uma delas. Agora, se você está receoso de abrir esse canal com seus parceiros de rede, aí, sim, você tem um grande problema, dessa vez de ordem pessoal. Se for medo de parecer um fracassado, até mesmo pelo fato de já ter tido outras experiências desagradáveis, ou outro motivo qualquer, melhor esquecer. Porque, francamente, para você se dar por vencido e abandonar de vez o franchising, ainda falta um longo caminho pela frente.

Escreva para Franco Franquia: francofranquia@empreendedor.com.br Março – Empreendedor

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Dia desses vi que lançaram um livro chamado Perguntas que Resolvem. Não cheguei a lê-lo, mas confesso que fiquei um tanto quanto curioso com o título e imediatamente relacionei com a função que desempenho aqui na coluna. E fiquei pensando: será que as pessoas têm o hábito de se fazerem perguntas? E perguntas sérias, ok? Não estou falando de perguntas do tipo “com que roupa eu vou?” ou “será que vai chover?”. Falo de perguntas pertinentes, grandes perguntas, se preferir, que possam contribuir para o seu crescimento pessoal e profissional e para o sucesso de seu negócio. Faça um teste: leve a vida sem questionar nada e veja para onde isso vai levá-lo. Eu tenho uma resposta para isso. Mas prefiro que você mesmo responda...

Franqueza Total “O Brasil é feito por nós. Só falta desatar os nós” (Barão de Itararé)

Meu Grupo Já está no ar a lista de discussão do Franco Franquia. Agora os leitores têm um espaço ainda maior para debater os principais temas do franchising. Basta se inscrever no grupo para participar. Para se inscrever, mande um e-mail para francofranquia-subscribe@yahoogrupos.com.br

SE...

...os resultados do seu principal concorrente são melhores que os da sua franquia, está na hora de analisar a forma com que você administra seu negócio para saber o que causa o seu desempenho aquém do esperado.

F da questão Você estudou bem o mercado antes de decidir se o seu negócio serve ou não para ser franqueado?


(Mercado

A saída é Para fugir da inadimplência e das margens de lucro achatadas, a indústria de móveis no Brasil volta suas atenções para o mercado externo por

Lúcio Lambranho

Entre a cruz e a espada no mercado interno, divididos entre a grande inadimplência dos pequenos lojistas e as margens de lucro achatadas pelos grandes magazines, os empreendedores da indústria moveleira devem voltar à carga para as exportações neste ano. Segundo estimativa do Programa Brasileiro de Incentivo à Exportação de Móveis (Promóvel), as perspectivas das ven-

2003

das para o exterior em 2003 estão na ordem de 20% de crescimento, podendo chegar a US$ 600 milhões. Esse avanço dos móveis made in Brazil começou a ser reconhecido já em 2002, quando pela primeira vez o país entrou para a lista dos dez maiores exportadoMarço – Empreendedor

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res de móveis para os Estados Unidos, o maior mercado mundial. Para empreendedores dispostos a correr riscos ainda há uma grande fatia para ser repartida. O mercado mundial de móveis movimenta US$ 200 bilhões por ano, e no comércio global as transações atingiram US$ 55 bilhões em 2001. No Brasil, o faturamento dos moveleiros passou de R$ 3,7 bilhões em 1994 para R$ 6,2 bilhões em 1996, chegando a R$ 7,3 bilhões em 1999 e a R$ 9,7 bilhões no ano passado, de acordo com dados da Associação Brasileira das Indústrias do Mobiliário (Abimóvel). As exportações também seguiram o mesmo ritmo. Pularam de US$ 40 milhões em 1990 para US$ 501 milhões em 2001. O desafio dos empresários do setor, formado por 3 mil empresas, das quais 96% são micro e pequenas indústrias, é planejar de forma eficiente a entrada em novos mercados lá fora. Além dos problemas que uma pequena empresa enfrenta para exportar no Brasil, ainda há a necessidade de adequar o design a partir de pesquisas de mercado eficientes. Mesmo com essas dificuldades e limitações, já existem empresas que descobriram o caminho das pedras e podem ter grande potencial de crescimento se tiverem apoio do novo governo.


exportar! você-mesmo”, relembra. Atualmente o maior mercado da empresa é a venda para a Alemanha de móveis para jardim (pinus e principalmente eucalipto), produto que só recentemente começou a ser comercializado no Brasil. [Matéria-prima] Lutando para se diferenciar no mercado interno e no internacional, a empresa de Timbó ganhou em 1988 a certificação Selo Verde, concedida pelo Forest Stewardship Council (FSC), ou Conselho de Manejo Florestal, que é uma ONG internacional fundada em 1993 por representantes de entidades ambientalistas, pesquisadores, engenheiros florestais e instituições de 34 países. O FSC tem por objetivo promover o bom manejo florestal, baseado em princípios e critérios estabelecidos em um processo de consulta mundial que dura três anos. Como em alguns casos esse tipo de certificação e o próprio respeito à questão ambiental garantem vendas, principalmente na Europa, o maior foco da empresa, Otte espera alcançar, pelo sétimo ano consecutivo, um aumento no faturamento de 45% calcado nas exportações. Trabalhando com móveis de madeira maciça de reflorestamento, Guido Otte vê a curto e a médio prazos a exigüidade de matérias-primas e o aumen-

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to dos preços, tudo isso devido a uma desenfreada venda da madeira ao exterior, em detrimento da venda de um produto beneficiado com maior valor agregado. “Mesmo sendo, a princípio, contra subsídios ou controles, neste caso, há necessidade de se criar uma política que garanta a matéria-prima para os fabricantes brasileiros”, defende. Sob o comando de Guido Otte, a Butzke faturou R$ 15,1 milhões em 2002 e teve 45% desse valor impulsionado pelas exportações. Otte considera que o design mostra-se como o grande diferencial na economia mundial, principalmente num setor como o moveleiro. “Mas o que realmente se faz necessário são as ações nas áreas de investimento, cultura de exportação e qualificação da mão-de-obra e no nosso sistema tributário”, define. Para o diretor-presidente da Butzke, o mercado do Oriente Médio está sendo pouco explorado. E também, segundo ele, o Brasil, apesar de toda sua potencialidade, tem uma participação ínfima no gigantesco mercado dos Estados Unidos, perto de 1% das importações. [Comunidade] Mesmo com as dificuldades inerentes ao mercado moveleiro, Rajanand Albano da Costa e Wanderson Botti criaEmpreendedor – Março

2003

Para Guido Otte, diretor-presidente da Butzke, empresa moveleira de pequeno porte instalada em Timbó (SC), o acesso aos financiamentos é o principal problema do setor, principalmente porque os processos são barrados pela necessidade de garantias, o que é absolutamente inviável para empresas desse tamanho. “Para os exportadores, existem enormes dificuldades para transformar efetivamente em caixa os créditos tributários”, diz. Segundo o empresário, a falta de mão-de-obra adequada, principalmente em nível técnico, também dificulta o desenvolvimento da indústria moveleira no Brasil. Fundada em 1899 pelo imigrante alemão Emílio Butzke para trabalhar com serraria e fabricar esquadrias, a empresa deu seu grande salto com a primeira linha de produção de móveis práticos em 1985, o que coincidiu com a primeira exportação para a Austrália. Otte explica que na década de 80 a Butzke se especializou na fabricação de carrocerias rodoviárias, mas o mercado queria algo personalizado e então a empresa se viu sem condições de fazer produtos em série na região. “Como era quase tudo artesanal, começamos a perder terreno para empresas de fundo de quintal. A alternativa foi entrar no mercado de móveis práticos, que ocupam poucos espaços, e da moda do faça-


(Mercado nos varejistas podem causar desabastecimento no mercado interno. “Existe uma ameaça das empresas médias do setor, que precisam inovar produtos e estratégias de distribuição e que com a vantagem cambial estão olhando para o mercado externo. É uma mudança radical e existe fabricante querendo elevar suas vendas em até 50% para a exportação. Isso tudo porque as margens no Brasil estão cada vez menores”, dispara. Para Rajanand, o lado positivo desses problemas é o investimento acelerado em tecnologia e também a certificação das matérias-primas, fazendo com que grande parte da indústria nacional esteja capacitada para operar no exterior. “Essa é a grande chance de essas empresas se tornarem exportadoras efetivamente. Até agora, o que acontece é que caem agentes internacionais e traders nas empresas de páraquedas e pedem um ou dois contêineres. Essa relação pode até ser duradoura, mas a operação não é da empresa e não existe fidelidade”, afirma.

2003

DIVULGAÇÃO

ram o Portal Moveleiro, uma nova oportunidade de negócios surgida para unir a comunidade de pequenas indústrias e os fornecedores de matéria-prima na internet, utilizando o modelo business-to-business. Oriundos de Arapongas, um dos pólos moveleiros no Paraná, Rajanand e Botti construíram o portal em 1999, a partir de uma pesquisa de mercado que apontou que pelo menos R$ 3 bilhões, 20% do potencial do consumo dessa cadeia produtiva, estavam com gargalos por vários motivos: a falta de design adequado, o descumprimento dos prazos de entrega para os lojistas e as barreiras de exportação. “Foi aí que o portal surgiu, de um sonho nosso de trabalhar com tecnologia, para acelerar e ampliar o relacionamento entre essas empresas”, resume Rajanand, diretor-geral do Portal Moveleiro. Ele afirma que em curto prazo os problemas relacionados à apertada margem de lucro na operação das indústrias com as grandes lojas e à forte inadimplência enfrentada pelos peque-

[Planejamento de longo prazo] O planejamento na ação exportadora é muito importante, pois os empreendedores nacionais precisam ter a capacidade de correr grandes riscos. Rajanand acredita que a adequação do design é um problema para a indústria nacional do móvel, mas isso pode ser perfeitamente resolvido com uma boa pesquisa de mercado. Segundo ele, o que normalmente acontece é juntar muito dinheiro para ir a um país numa feira com os produtos que se tem em linha e todo o investimento é jogado fora. “Já vi fábricas perderem até R$ 100 mil em operações desse tipo e o estande nem sequer ser visitado, voltando com zero de oportunidade de negócios. Esse é um erro básico, mas que acontece com freqüência.” Um exemplo clássico é apontado pelo empreendedor: levar guarda-roupas para os Estados Unidos, onde não se usa esse tipo de móvel e se prefere closets e armários mais abertos. A principal recomendação para quem quer exportar é começar com o que se chama de exercício de exportação com pequenos pedidos de até US$ 40 mil antes de aumentar o número de pedidos e cair na inadimplência, o que a empresa só percebe depois de cem dias, quando o dono vai verificar o balanço. “É preciso olhar essa grande oportunidade, mas de longo prazo, antes de distribuir a pasta dos seus produtos sem critério. Existem várias alternativas, entre as quais até os consórcios de exportação, que ainda estão tentando se organizar, mas ainda com resultados muito pequenos”, finaliza. O portal tem 22 ambientes de negócios, entre eles o do

MÓVEIS PRÁTICOS: SEGMENTAÇÃO AJUDOU BUTZKE A INGRESSAR EM NOVOS MERCADOS

Março – Empreendedor

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Móveis em números Faturamento

Fonte: Associação Brasileira das Indústrias do Mobiliário (Abimóvel)

formalidade; os baixos investimentos em design e pesquisa de mercado; e o medo de correr riscos em novos mercados e produtos. Para amenizar esse quadro, os moveleiros pretendem buscar apoio no novo governo, especialmente no BNDES, para dispor de recursos de fácil acesso às micro e pequenas empresas, além da solução de problemas conjunturais e estruturais, como desoneração das exportações, simplificação de processos aduaneiros, suspensão de tributos para mostras e promoção comercial. Pamplona considera que o design é fundamental para a promoção do móvel brasileiro no exterior, e por isso desde 2000 estão em funcionamento os Núcleos de Desenvolvimento em Design de Móveis nos principais pólos moveleiros do país. O projeto tem o apoio do CNPq e das entidades de classe locais, com o objetivo de aplicar a gestão do design nas micro e pequenas empresas moveleiras. Os núcleos, segundo o presidente do Promóvel, são formados por um especialista em design de móveis e dois estudantes e já contam com um excelente trabalho realizado nos pólos de Bento Gonçalves (RS), São Bento do Sul e Chapecó (SC), Mirassol (SP), Linhares (ES), Curitiba e Belo Horizonte. Outros dois núcleos estão sen-

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* Estimativa

do instalados em Recife e Salvador. “Nas regiões Norte e Nordeste, principalmente no Ceará e em Pernambuco, o setor está se desenvolvendo bastante”, afirma. Em 2003, a Abimóvel, com apoio do Sebrae, do CNPq, da Finep e do próprio BNDES, pretende incrementar a ação dos núcleos e ampliar a atuação em design, como por exemplo a edição do Prêmio Abimóvel de Design do Mobiliário, que sofrerá melhorias e contará com o prestígio de renomados designers internacionais. “Um empreendedor que queira entrar para o negócio de móveis deve ter uma das duas qualidades: ser um profundo conhecedor da fabricação de móveis ou um especialista em gestão empresarial”, acredita Pamplona. Para ele, com qualquer uma das características, adicionada a trabalho e dedicação, o empreendedor será um empresário de sucesso. Como há espaço e grandes desafios, essa é uma grande oportunidade para o esforço exportador e um caminho para ser seguido pelas micro e pequenas empresas brasileiras.

Linha Direta Portal Moveleiro www.portalmoveleiro.com.br Abimóvel www.abimovel.com.br Butzke www.butzke.com.br Empreendedor – Março

2003

mercado internacional. Nesse canal, já foram cadastradas cerca de mil oportunidades de negócios desde que foi criado há um ano e meio. “Dentro desse ambiente, existem 58 países com um volume grande de informações todos os dias. A maior rentabilidade é no catálogo eletrônico, com 150 fábricas nacionais tanto de movéis como de matéria-prima”, diz o empresário. Segundo ele, a função da ferramenta é colocar em contato quem quer comprar com quem quer vender, mas não há envolvimento direto no negócio. São ao todo 85 mil acessos mensais e 10 mil transações de negócios por mês. A estratégia do Portal Moveleiro, que possui 90 produtos diferentes, é chegar até o final deste ano com 750 fábricas ou patrocinadores filiados, 1,3 milhão de page views e mais 150 mil transações entre os membros da comunidade. Pedro Paulo Pamplona, diretor do Promóvel, acredita que para chegar a um aumento de 20% nas exportações em 2003 a principal ação será a promoção comercial. Neste ano a entidade vai organizar seis mostras internacionais nos seguintes países: Inglaterra, México, Espanha, Emirados Árabes, Japão e Estados Unidos. “Além das mostras internacionais, há os projetos compradores, que são a vinda de grandes importadores de móveis para as principais feiras de móveis do Brasil”, explica. De acordo com Pamplona, as principais dificuldades dos empreendedores brasileiros do setor, considerando que a maioria é de micro e pequenas indústrias, estão concentradas em seis pontos centrais: a grande verticalização da produção industrial de móveis, que tem sua origem na estrutura brasileira de tributação “em cascata”; a carência de fornecedores especializados em partes e componentes de móveis; a incipiente normatização técnica; a elevada in-

Exportações


ILUSTRAÇÕES CLÓVIS GEYER

ESTRATÉGIAS

A batalha dos preços

2003

Num mercado cada vez mais saturado por vendedores e com os consumidores mais cautelosos, fixar preços tornou-se uma atividade cheia de riscos Entre os comerciantes existe uma regra que diz: “Ou você fixa os preços ou segue os dos seus concorrentes”. A lógica da frase pode parecer primária, mas sua aplicação prática exige muito mais do que o mero ato de escolher entre um preço mais alto ou mais baixo. Num mercado altamente competitivo como o atual, a avalancha de produtos em oferta gerou uma guerra permanente por consumidores, em que a principal batalha acontece na fixação dos preços. Uma batalha que tanto pode ser travada de forma inteligente quanto altamente passional, modalidade em que geralmente o resultado é trágico para os competidores menos poderosos. Benson Shapiro, professor da Harvard Business School, adverte que os executivos têm uma forte tendência a transformar a fixação de preços numa batalha pessoal com os seus colegas de empresas concorrentes. “A disputa ganha ares de lances de um leilão, em que o orgulho pessoal fala mais alto do que a lógica dos negócios”, diz o professor Shapiro. Quando a batalha para oferecer preços mais competitivos chega aos extremos, a saúde da empresa pode ser severa e irreversivelmente ameaçada. É o caso de empresas em dificuldades, Março – Empreendedor

que decidem apostar tudo na remarcação de preços e que, geralmente, acabam entrando num beco sem saída. Para sobreviver aceitam preços cada vez menores, fazendo uma aposta muito arriscada, mesmo sabendo que isso a distancia ainda mais da recuperação. Os especialistas sugerem que todo comerciante deve ter como meta máxima ser um fixador de preços, ou seja, levar a concorrência a segui-lo. Isso é mais difícil do que parece e depende mais de estudo e análise do que sorte ou intuição. Você pode apostar num preço, mas os riscos são muito altos e as conseqüências podem ser trágicas. O ideal é avaliar todos os componentes que entram na formação do preço dos produtos à venda e estabelecer qual o preço mínimo, abaixo do qual os negócios futuros ficam ameaçados. Isso é muito trabalhoso e não é grátis, pois exige a ajuda de consultores. Mas é indispensável, porque sem essa informação sobre custos você fica inseguro quando um concorrente promove, por exemplo, uma grande redução

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de preços. A tentação de topar o desafio é quase irresistível. Quando você se torna um seguidor de preços, a principal conseqüência é a vulnerabilidade do seu negócio. Você deixou de puxar numa determinada direção para ser levado, o que é perigoso, porque quem dá o ritmo dos preços é a concorrência. “Evite travar hoje uma guerra de preços com estratégias de ontem”, aconselha o norte-americano Eric Mitchell, da Sociedade de Profissionais em Preços (Professional Pricing Society). Noutras palavras, as tendências de consumo, o comportamento dos clientes e o mercado de produtos em oferta estão sempre mudando. Por isso evite usar as mesmas estratégias de marketing que você usou na última liquidação. Mitchell também desaconselha rebaixamento de preços sem a participação de fornecedores. Isso pode afe-


Editado por

Carlos Castilho castilho@matrix.com.br

Como escapar da armadilha dos preços O professor Benson Shapiro sugere sete medidas (*) para que sua empresa consiga impor seus preços ao mercado, sem afetar sua saúde financeira: 1) Você deve reforçar os motivos do cliente para fazer negócio com a sua empresa. Isso implica também neutralização dos obstáculos que podem levá-lo a não comprar o que você está oferecendo. É uma estratégia dupla em que uma iniciativa dificilmente dá resultados sem a outra. 2) Escolha clientes que valorizam seu produto. A customização do atendimento aos clientes que valorizaram seu produto/serviço permite que você se liberte ainda mais da batalha dos preços, porque o cliente já não age movido apenas pelo preço baixo.

4) Procure a simplicidade. Evite oferecer muitos tipos do mesmo produto. Isso confunde o comprador e o induz a preferir o de menor preço.

Ele dá o exemplo da primeira classe, da classe executiva e da econômica num avião. Os passageiros (clientes) compram o mesmo serviço (transporte de um lugar a outro), mas pagam preços diferentes por serviços adicionais (poltrona mais larga, comida mais sofisticada, etc). Os consultores sugerem diferentes alternativas para evitar prejuízos irrecuperáveis na guerra dos preços, mas numa coisa todos eles coincidem: evite as soluções fáceis ou o passionalismo.

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6) Cumpra o que prometeu. Além de ser um diferencial, as pesquisas mostram que um pósvenda eficiente acelera o pagamento das compras a prazo. 7) Tenha sangue frio. Esse é o conselho mais difícil porque tem a ver com a atitude do vendedor. Em grandes negócios, o comprador sempre barganha no preço, mas o vendedor deve avisar que preço é inegociável ou fixar um limite para redução. Num caso e noutro, resista à tentação de cortar mais um pouco o preço para não perder o cliente. No fundo, uma venda é como um duelo de filme de cowboy: quem pisca perde. (*) Mais detalhes no artigo “Commodity Busters: Be a Price Maker, Not a Price Taker” , publicado em fevereiro de 2003 pela newsletter Working Knowledge, da Harvard Business School (hbswk.hbs.edu)

Pessoas e organizações mencionadas no texto: Harvard Business School: hbswk.hbs.edu Benson Shapiro: hbswk.hbs.edu/ faculty.jhtml?t=bshapiro Sociedade de Profissionais em Preços: www.pricingsociety.com/ Nick Wreden: MUOpinion@hbsp.harvard.edu Empreendedor – Março

2003

tar a marca do produto e azedar a relação entre o comerciante e o fornecedor, especialmente nos casos de franquias. Outra estratégia para minimizar os riscos das guerras de preços é substituir as chamadas metas de vendas pelo foco num determinado produto, linha de produto ou segmento da clientela, fixando a meta em função do custo–benefício e não de um número ou quantidade. A vantagem desse sistema é a valorização da lucratividade, em vez de uma ênfase total na conquista de uma fatia do mercado. O também norte-americano Nick Wreden, colaborador da Harvard Business School, recomenda a adoção de estratégias diferenciadas de preços vinculadas à prestação de serviços agregados, como forma de atender segmentos distintos da clientela, impondo, assim, novos padrões para a concorrência.

3) Seja diferente. Seu produto ou serviço deve apresentar algum diferencial em relação aos concorrentes. A diferença pode ser no produto, no atendimento ou no pós-venda.

5) Personalize os preços. Essa política só funciona quando sua empresa trabalha com clientes com necessidades diversas. Quem compra muito terá uma política de preços diferente de quem compra pouco.


GERÊNCIA

Revolução no varejo

2003

A “administração por categorias”, depois de mudar as relações entre varejistas e fabricantes nos supermercados, está se expandindo para outros segmentos do comércio

A chamada administração por categorias (category management, em inglês) que já é usada em boa parte dos grandes supermercados no mundo inteiro, está agora sendo aplicada também em segmentos como livros, lojas de departamentos e de produtos eletrônicos. O sistema criado no final da década dos 80 pelo economista australiano residente dos EUA, Brian Harris, consiste basicamente no seguinte: o varejista, em vez de administrar refrigerantes de 30 marcas diferentes, oferece privilégios especiais a um grande fabricante, que assume quase todos os custos de gerenciamento da seção de bebidas não alcoólicas, dando obviamente espaço maior para seus produtos. Os demais só logram espaço caso conseguirem um patamar de vendas estabelecido por um programa chamado Apollo, criado por Brian Harris e que é capaz de estabelecer, entre outras coisas, qual o espaço que um produto deve ter nas prateleiras com base no seu ritmo de vendas. Em vez de ter uma única estratégia de marketing, política de preços ou metas de vendas, o supermercado permite que cada fabricante implante as suas próprias políticas em cada uma dessas áreas, em cada estante ou departamento que estiver administrando. Os supermercados de médio porte foram os primeiros a aderir ao sistema e os resultados não deram margem a queixas. Houve um aumento médio de Março – Empreendedor

14% nas vendas dos varejistas que passaram a praticar a administração por categoria. Entre os fabricantes, os aumentos chegaram a 8%, o que é um resultado considerado fantástico numa economia em recessão como a norteamericana. Mas a nova estratégia de gerenciamento tem os seus críticos, tanto entre as pequenas como entre as megacorporações. Eles alegam que é muito cômodo para os varejistas transferir parte da arrumação interna das lojas e dos gastos com marketing para os grandes fabricantes. Em compensação acabam dando uma sentença de morte para os pequenos fabricantes excluídos da administração por categorias. Outra conseqüência polêmica é a virtual padronização interna das lojas, pois os fabricantes usam o mesmo design, elementos de marketing, produtos, promoções e até vendedores, independentemente do nome do estabelecimento. As grandes marcas de produtos acabaram se transformando em “âncoras” dentro de um supermercado, por exemplo, da mesma forma que lojas muito populares funcionam como “âncoras” (atraem grande número de consumidores) dentro de um shopping center. O sistema passou a enfrentar também abalos judiciários nos Estados Unidos com o surgimento de sucessivos escândalos de corrupção e acusa-

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ções de práticas monopolistas. Vários fabricantes foram processados por tentar eliminar concorrentes usando a administração por categorias. Apesar de tudo isso, o sistema está conquistando mais adeptos fora do segmento dos supermercados. A megarrede de livrarias Borders, dos Estados Unidos, acaba de fechar um acordo com a Harpers, uma das principais editoras de livros, que passará a administrar setores inteiros de livros. A Borders está desde 2001 associada à livraria virtual Amazon Books. O lógico seria a Borders ensinar a Harpers como vender livros, mas o que está acontecendo é o inverso. A editora, da mesma forma que os fabricantes no caso dos supermercados, quer acelerar o giro do estoque para aumentar o faturamento, coisa que nem sempre acontece por causa de empecilhos na estrutura da livraria ou dos varejistas. A solução encontrada pelo australiano Brian Harris é engenhosa, mas cria uma sobrecarga sobre os fabricantes, que são obrigados a dedicar parte


TENDÊNCIAS

de suas energias produtivas para o comércio em setores como administração, marketing, preços e até recursos humanos. A grande incógnita do sistema é até quando o sistema de administração por categorias continuará oferecendo lucratividade de 8% para os fabricantes? Se esse percentual cair, todo o sistema perde boa parte de seu atrativo para varejistas e manufaturas. Pessoas e organizações mencionadas no texto: Brian Harris www.thepartneringgroup.com./ bios/bio_popup.asp?nId=25 Borders www.amazon.com/exec/obidos/ tg/browse/-/577394/0027253685-1828849

De todas as mudanças em curso no ambiente corporativo, a mais difícil e demorada está sendo a da introdução de novos valores e rotinas

A modernização dos equipamentos industriais trouxe uma conseqüência previsível, mas que a maioria esmagadora dos empresários procurou esquecer, na maioria dos casos inconscientemente. Quando se substitui uma máquina por outra, os operadores têm que ser treinados ou recapacitados. Quando se troca simultaneamente um equipamento e um programa de produção, o treinamento puro e simples não é mais suficiente. É necessária uma mudança na cultura interna da empresa, nos seus hábitos, na rotina e principalmente na forma como as pessoas se relacionam entre si. O ingresso na era da informática está sendo mais difícil do que o previsto não porque os novos equipamentos sejam muito complicados. O problema é que o computador está mudando o ambiente de trabalho, exigindo que o funcionário tenha outras virtudes além da habilidade de digitar ou conhecimentos de programação. Hoje os empresários já se deram conta de que, sem uma mudança na cultura interna na empresa, os computadores são um investimento deficitário, porque ficam parcialmente ociosos por falta de operadores que saibam utilizar todas as potencialidades do equipamento. A mudança de culturas no trabalho também afeta os autônomos. Trabalhar por conta própria na era da

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informática é bem diferente do que acontecia antes. Um autônomo informatizado precisa se especializar, porque sem isso ele não consegue manter-se atualizado e nem criar vantagens comparativas em relação aos concorrentes. Ao especializar-se para sobreviver, o autônomo acaba tendo que estabelecer parcerias com outros autônomos para transferir a execução de tarefas que ele não pode cumprir. As empresas também estão sendo obrigadas a se especializar para poder produzir com eficiência máxima. Tanto os trabalhadores autônomos como as empresas estão sendo forçados a criar redes de parcerias que deverão evoluir para verdadeiras comunidades empresariais em que os integrantes se completam e garantem a lucratividade do conjunto. Parece sonho de futurologistas, mas é justamente esta a direção para a qual os negócios estão evoluindo. Este é o grande desafio que está surgindo agora para os empreendedores, depois que a informática deixou de ser um bicho-de-sete-cabeças. A eficiência e a lucratividade futuras das empresas e dos trabalhadores autônomos vão depender da mudança de valores éticos e morais no ambiente de trabalho como, por exemplo, a substituição do individualismo pelo compartilhamento e colaboração na cultura interna da empresa. Empreendedor – Março

2003

Amazon Books www.amazon.com/exec/obidos/ tg/stores/static/-/borders/ amazon-borders-partnership/ 002-7253685-1828849

A mudança cultural


INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 2003

Basta perguntar Fazer análise de mercados em projetos de inteligência competitiva é fundamentalmente saber fazer perguntas

A inteligência competitiva é uma atividade vinculada ao estudo da competitividade nos mercados, tanto dos competidores individuais como dos fatores do mercado que afetam a competitividade. O mercado cria continuamente novos desafios para as empresas que nele atuam. Há tendências de curto prazo (como foi o caso da explosão das empresas ponto com, na virada do século) ou de longo prazo (transição da economia analógica para a digital). Os mercados crescem, mudam, convergem e se dividem. A Inteligência Competitiva (IC) deve incluir tanto a análise dos mercados e do ambiente macroeconômico como a análise dos concorrentes com o objetivo de antecipar mudanças futuras na competitividade. Como, por exemplo, as empresas do setor de vidros poderiam ter previsto, há cem anos, a chegada do plástico como concorrente? Que tipo de liderança intelectual os concorrentes de sua empresa estão desenvolvendo para criar o mercado do futuro no segmento onde você atua? É certo que a maior parte da preocupação da indústria com a Inteligência Competitiva (IC) está muito concentrada nos concorrentes mais próximos ou nas circunstâncias econômicas atuais. Além disso, o mercado atual é mais fácil de ser analisado do que as tendências futuras (o primeiro pode ser facilmente medido enquanto as tendências futuras podem apenas ser imaginadas). Março – Empreendedor

A função das estratégias de inteligência é descobrir formas de auxiliar as empresas a posicionar-se no futuro através de ferramentas como identificar indicadores de tendências futuras, descobrir informações estratégicas sobre seus concorrentes a partir de dados aparentemente desconexos obtidos no mercado setorial, etc., etc. Para onde o mercado está indo? Como o mercado pretende alcançar suas metas? Como os seus competidores estão se posicionando no mercado tendo em vista situações futuras? Os concorrentes futuros serão os mesmos de hoje? Haverá uma tendência futura para convergências entre empresas capazes de alterar o cenário atual? Quais são elas? Quais os indícios atuais de alterações futuras no mercado? O grande desafio para os especialistas em Inteligência Competitiva é o seguinte: quais as perguntas que devemos fazer para obter as respostas que procuramos? Onde e como buscaremos essas informações? A identificação e a análise de indicadores estratégicos, bem como a produção de indicadores do mercado, exigem raciocínio criativo e dedutivo. Localizar indicadores de mudanças muitas vezes requer o conhecimento detalhado de um segmento industrial e da dinâmica dos seus concorrentes. Quem são os seus competidores contemporâneos. Quais as relações que eles mantêm entre si (estrutura hierárquica nas relações entre eles)? Por que são bons no que fazem (ou maus)? Quais as suas estratégias operacionais? Como

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se avaliam mutuamente? Se eu fosse preparar um plano de negócios para meus concorrentes, que tipo de direção estratégica eu adotaria para não ficar fora do mercado (que tipo de modelo de crescimento tornaria a empresa maior, melhor, mais lucrativa e mais competitiva)? Que sinais indicariam que os meus competidores estariam se orientando para novos padrões de crescimento e mudança corporativa? Se, por exemplo, um competidor ocupar uma posição medíocre no mercado, o que deveria acontecer para que ele deixasse essa incômoda posição? Comprar uma empresa próspera ou ser comprado por alguém mais poderia ser uma opção (são os seus concorrentes um possível alvo para você?) ou então o desenvolvimento de um produto revolucionário e inovador? Recrutar novos talentos ou fechar as portas e sair do mercado podem ser alternativas possíveis? Que outras indústrias podem ser capazes de entrar no mercado? Que tipo de potencial operacional e de recursos intelectuais poderão capacitar outras empresas a concorrer, com sucesso, com a minha empresa? Tente identificar as habilidades e recursos que fazem o produto/serviço de sua empresa atrativo para a clientela. Observe para ver se esses atrativos são bem valorizados pelo mercado. Avalie se é interessante para sua empresa ingressar também nesses mercados. (*) Texto produzido pela empresa de consultoria Burkhardt Research Services, especializada em inteligência empresarial.


Sua opinião

Vitor Gomes Pinto

Escritor, analista internacional, Coordenador de saúde do Departamento Nacional do Sesi/CNI

DIVULGAÇÃO

2003

LINHA DIRETA: vitor.gp@persocom.com.br

Desenvolvimento sustentável Você sabe, mesmo, o que é Desenvolvimento Sustentável (DS)? Há muitas trilhas que podem ser seguidas para chegar à resposta. “Escolha uma delas e seja feliz” é o que costumam dizer os que observam de fora o difuso movimento que surgiu por toda parte principalmente depois da Eco–92, que teve o Rio de Janeiro como palco. Devido a uma demasiada abrangência de assuntos e interesses, a “área do desenvolvimento sustentável”, ao invés de englobar o mundo, passou a correr o risco de transformar-se em uma imensa poltrona onde qualquer um poderia sentar-se, onde grupos e pessoas sem rumo poderiam encontrar ouvintes e companheiros. Por sua vez, os que tinham a missão de decidir quanto a prioridades para usar os escassos recursos disponíveis preferiram esperar por definições mais claras e mais precisas. Num esforço gigantesco de compreensão e de síntese, a Cúpula Mundial do Desenvolvimento Sustentável, a Rio+10, realizada recentemente em Joanesburgo, na África do Sul, conseguiu encontrar o caminho correto ao dizer que o DS tem uma base formada por três pilares – o econômico, o social e o ambiental – e um objetivo fundamental, que é a erradicação da pobreza. Há uma inequívoca sinalização, para políticos, empresários, profissionais, ativistas e para a população em geral, de que só haverá desenvolvimento sólido, permanente e adequadamente financiado (ou seja, sustentável) se os três pilares puderem ser articulados, tornando-se interdependentes. Superar a velha tradição do trabalho isolado, por segmentos, certamente não é tarefa das mais fáceis. Afinal, especialistas em meio ambiente proliferaram formando um campo próprio de interesses, enquanto ecologistas de variados matizes esforçaram-se por Março – Empreendedor

criar uma não muito nítida onda verde de de identificá-los para poder ajudá-los de proteção, economistas continuaram ditan- maneira mais concreta e rápida, pois consdo as cartas na política como se tudo de- tituem o estrato ao mesmo tempo mais pendesse do PIB e da taxa de inflação, sofrido e menos visível da sociedade. Um exemplo de como o assunto deve defensores do “social” permaneceram restritos a suas especialidades (saúde, edu- ser tratado de ora em diante pode estar sendo dado pela indústria brasileira. Como cação, nutrição, previdência, etc.). Avançamos bastante nas áreas espe- um primeiro passo, decidiu-se fazer uma cíficas mas pouco fizemos para que elas articulação entre os setores de prestação se tornassem mais solidárias. É freqüente de serviços em meio ambiente, sob resver os especialistas acusando-se mutua- ponsabilidade do Senai, e de saúde e semente, com argumentos, por exemplo, de gurança no trabalho, que cabe ao Sesi, que “falta vontade política para priorizar o instituição cuja missão é em essência sosocial”, quando deveriam concentrar seus cial. A perspectiva é de combinar essa esforços no encontro e no estímulo de iniciativa com as da área econômica, que pontos comuns que possam levar a um se situam no âmbito da Confederação relacionamento crescente. O programa Nacional da Indústria (CNI), para que Fome Zero do novo governo é uma exce- os três pilares do DS possam funcionar lado a lado, o que siglente oportunidade nifica planejar e executar para que o novo conações em conjunto. ceito do DS se con“A ‘área do A Declaração Políticretize no Brasil. A desenvolvimento ca da Rio+10 fez quesfome é a conseqüêntão de lembrar que os cia de problemas sustentável’, desafios mais agudos existentes em múlao invés de permanecem sendo a tiplas áreas e requer, pobreza, o subdesenvolentre outras medidas, englobar o vimento, a degradação uma reorganização da mundo, passou a ambiental e as desigualprodução agrícola e dades econômicas dendos canais de cocorrer o risco tro e entre os países. No mercialização, adede transformarBrasil que deseja recomais da distribuição meçar, em 2003, os seus em caráter emergense em uma gigantescos desafios, cial de alimentos. O eles só podem ser enfoco está correto, imensa poltrona frentados e superados mesmo porque, para onde qualquer com alguma rapidez a quem está iniciando, partir de uma estratégia é mais factível equaum poderia que na prática permita cionar grupos numesentar-se” criar centrais de coordericamente menores nação dos esforços sede excluídos. Há bem toriais, livrando-se da menos famintos no Brasil do que pessoas em estado de po- velha mania do “cada um por si e Deus breza absoluta ou relativa. Resta o desafio por todos”.

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Empreendedor – Março


Guiado

Empreendedor

Pr odutos e Ser viços (pág. 56) Produtos Serviços

Do LLado ado da Lei (pág. 58) Disputa previsível Leitura (pág. 60) Assumindo o compr omisso Análise Setorial (pág. 64) compromisso Refle Reflexxos de ra uma guer guerra Indicadores (pág. 65) Agenda (pág. 66)


Guia do Empreendedor Pr odutos & Ser viços Produtos Serviços Nova linha de divisórias

2003

DIVULGAÇÃO

A Linha 50 mm criada pela Jorsil, especializada em divisórias removíveis, é uma nova opção para atender e solucionar projetos específicos para ambientes profissionais como escritórios, salas de reunião, treinamento e telemarketing, laboratórios, supermercados, comércio e indústria. A Jorsil produz peças para divisórias removíveis dos mais variados tipos e formatos. “Conseguimos flexibilidade industrial para produzir exatamente o que o cliente deseja”, afirma Ricardo Bandini, diretor industrial da empresa. www.jorsil.com.br

Cartuchos compatíveis A Extralife lançou recentemente um cartucho de tinta que é compatível com as impressoras ink jet da marca Canon, modelos S200, S300 e i320. O Canon BCI-24, como foi batizado, já está disponível no mercado (com tinta preta ou colorida) e visa a atender as necessidades de diferentes consumidores, desde usuários domésticos até grandes corporações. De acordo com Gregory Marc Scerb, diretor comercial da Extralife, os cartuchos originais têm um preço muito alto devido à variação cambial, enquanto que o compatível produzido pela empresa custa 40% menos. www.extralife.com.br

Atendimento em tempo real Permitindo o atendimento ao cliente em tempo real, através da internet, o 0800Net visa a suprir as necessidades de suporte on-line. O programa, produzido pela HBsis Informática, software house catarinense, controla todos os processos e serviços de suporte e é uma alternativa para diminuir os custos operacionais da empresa com atendimento. “O sistema define prazos de vencimento das solicitações e informa, via e-mail aos departamentos responsáveis, o histórico do atendimento, até mesmo quando qualquer tarefa não é concluída no prazo definido”, explica Carlos Alberto D’Ávila, diretor de Marketing da companhia. www.hbsis.com.br

Conexão a redes

Smart Connectors

O módulo integrado Rabbit RCM 3200, distribuído pela PI Componentes, oferece acesso à internet e à intranet para equipamentos de automação comercial ou industrial. Com a conectividade TCP/IP embutida, as informações capturadas por um coletor de dados ou por um leitor de código de barras podem ser consultadas, em tempo real, pela Web. Antes era preciso manter um PC dedicado à interligação desses aparelhos à Web. Com o módulo, qualquer dispositivo passa a ser identificado e acessível por meio da internet ou de outras redes IP.

Reduzir custos de implementação de sistemas corporativos em até 40%. Esse é o objetivo da nova ferramenta desenvolvida pela Attachmate, especializada nessa área. Trata-se da plataforma myEXTRA! Smart Connectors, que também diminui o tempo necessário para gerar novos serviços de informação, baseados em dados dos servidores. De acordo com Roberto Rebouças, diretor técnico da subsidiária brasileira, esse trabalho é reduzido de meses ou semanas para dias ou horas. “O myEXTRA! Smart Connectors agrega aos negócios a flexibilidade e a inteligência necessárias para criação de novas aplicações”, afirma. www.attachmate.com

Março – Empreendedor

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Sincronia total Sincronização de dados permanente para facilitar o gerenciamento dos negócios. Essa é a meta do software XTNDConnect Server (XCS), distribuído no Brasil pela ReNet Tecnologia. A solução permite fazer backup de informações no servidor da empresa, laptops, PDAs e outros locais distribuídos. Segundo Renato Franzese, diretor da ReNet, “as atualizações do relatório de vendas interligado ao estoque e à produção podem ser realizadas pelos departamentos envolvidos de qualquer lugar, a qualquer momento”. www.renet.com.br


&

Mídia Propaganda Plásticos em alta

Fábrica de software

Com a previsão de aquecimento na indústria nacional de plásticos, a Day Brasil, companhia que atua na área, investe em uma nova estratégia, focando seus produtos para os segmentos de supermercado, área agrícola, papel e celulose, mineração, siderurgia e alimentos. Segundo Paulo Macambira, gerente da empresa, a atual estratégia foi planejada para buscar um melhor relacionamento com os clientes e estreitar as negociações com os fornecedores. As novidades estão no treinamento de pessoal, na aquisição de tecnologia e em inovações na linha de produtos. www.daybrasil.com.br

Para atender a base atual e potenciais clientes, a Logocenter especializada no fornecimento de produtos e serviços em tecnologia da informação implantou dois novos projetos. Um deles é a Fábrica de Software que pretende dar suporte a empresas no desenvolvimento de sistemas aplicativos sob encomenda. Outro é o projeto XSP, que irá disponibilizar às pequenas empresas, os recursos do ERP de forma muito mais competitiva, utilizando o regime de aluguel de software e a infra-estrutura de datacenter e hosting da IBM. www.logocenter.com.br

Planejamento da carreira A Fundação Getúlio Vargas (FGV), através do Instituto Superior de Administração e Economia (ISAE/FGV), mudou seu currículo para os MBAs de 2003 em Curitiba, incluindo, além das disciplinas curriculares específicas de cada curso, o Serviço de Apoio à Carreira. O objetivo da mudança é implantar um novo sistema de aprendizagem

Virtual Vision

A nova identidade corporativa da Exa, empresa de comunicação de Florianópolis que agora passa a se chamar Exa World Biz, marca a renovação da equipe executiva da agência e também da estratégia. Com a mudança a agência pretende se tornar uma solution provider, englobando as diferentes áreas de negócios do grupo, que inclui os ramos de multimídia, comércio internacional e propaganda. O grupo pretende crescer 35% neste ano, a partir de uma política de negócios agressiva e no atendimento dos clientes. www.exa.com.br

Identidade II

que auxilia na integração do ensino, pesquisa e consultoria, ajudando os profissionais no planejamento da carreira. Com isso, o aluno pode ser o gestor do próprio conhecimento e competências. O currículo contará também com mais 60 horas de atividades, distribuídas em Seminário Orientador e Oficinas do Conhecimento. www.fgvpr.br

Logística portuária A Technolog Tecnologia em Logística, Projetos e Sistemas, empresa instalada no Centro Incubador de Empresas Tecnológicas (Cietec/USP), desenvolveu aplicativos de gerenciamento para operação portuária de contêineres e terminais alfandegários. Um dos sistemas é o SGCon, que possibilita o gerenciamento gráfico das posições dos contêineres de dentro do navio de acordo com o desembarque que será realizado. Já o SGStation, faz o controle da logística e distribuição do contêiner, desde o recebimento, a presença de carga, armazenamento, gerenciamento de espaço, cálculo e registros de taxas e serviços. www.cietec.org.br

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Atuando no mercado mundial de relações públicas há 75 anos, a Hill & Knowlton apresentou uma nova identidade visual, que foi desenvolvida pela The Partners, agência de design do Grupo WPP. A antiga marca, que representou a imagem da empresa durante mais de meio século, passou por uma reformulação total. Segundo Roberto Grad, presidente da Hill & Knowlton do Brasil, a nova marca reflete o dinamismo e a modernidade a que a empresa se propõe para atuar tanto no cenário nacional como no internacional. www.hillandknowlton.com

Soluções database Com foco no atendimento personalizado a Newdbase Database Marketing oferece soluções de marketing direto para os segmentos B2B (business-tobusiness) e B2C (business-to-consumer). Cada cliente da Newdbase recebe atendimento personalizado, com consultoria especializada para direcionamento estratégico das campanhas de e-mail marketing. www.newdbase.com.br Empreendedor – Março

2003

O Brasil tem cerca de 2,5 milhões de deficientes visuais, a maioria deles com dificuldade de trabalho pela falta de qualificação profissional. Para auxiliar a inclusão dessas pessoas no mercado de trabalho, a Micropower desenvolveu o Virtual Vision 4.0, um software que permite ao deficiente utilizar o computador e todos os recursos de informática da plataforma Windows. Com isso, será possível enviar emails, navegar pela internet, consultar saldo bancário, escrever textos, já que o programa possui um sintetizador de voz que lê planilhas, textos e sites na internet. O software é compatível com Windows 2000 e XP. www.micropower.com.br

Identidade I


Guia do Empreendedor Do Lado da Lei

Disputa previsível

2003

DIVULGAÇÃO

Entrou em vigor em janeiro de 2003 o novo Código Civil, que verdadeiramente deveria ser o código de direito privado, pois revoga parte importante do Código Comercial e tem aplicação sobre a totalidade das relações jurídicas privadas, entre pessoas físicas e jurídicas. O novo código vai interferir em algum momento na vida de todos os brasileiros, das empresas e das famílias. Certamente muito se discutirá e aos poucos a melhor interpretação das mudanças ficará assentada, quer pelo trabalho dos especialistas da área jurídica, quer pelas decisões dos casos levados aos tribunais. Um dos pontos que merecem ser destacados, já de início porque toca os contratos de toda espécie, é a previsão do artigo 2.035, que diz que “a validade dos negócios jurídicos e demais atos jurídicos, constituídos antes da entrada em vigor deste Código, obedece ao disposto nas leis anteriores (...), mas os seus efeitos, produzidos após a vigência deste Código, aos preceitos dele se subordinam, salvo se houver sido prevista Março – Empreendedor

Como ficam os contratos que estavam em vigor antes de janeir o de 2003, janeiro quando o novo Código Civil passou a valer pelas partes determinada forma de execução”. Já o parágrafo único acrescenta que “nenhuma convenção prevalecerá se contrariar preceitos de ordem pública, tais como (...) a função social da propriedade e dos contratos”. Este artigo traz à tona o problema da retroatividade da lei sobre os atos jurídicos chamados de perfeitos, ou seja, aqueles prontos e acabados no passado. A lei antiga, ainda que revogada, rege as relações jurídicas constituídas sobre sua vigência conforme dispõe a Constituição Federal no art. 5.º, XXXVI, e no art. 6.º, caput da Lei de Introdução ao Código Civil de 1916, mantida pelo novo código. Sendo estes princípios de aplicação de direito no tempo fundamentais, no dia-a-dia da aplicação prática deste novo art. 2.035, certamente advirão muitas disputas judiciais de partes contratantes querendo fazer incidir todo o novo sistema de interpretação de contratos, muito mais tolerante e ao arbítrio do juiz da causa do que o anterior. Isso porque duas brechas perigosas aqui

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se apresentam: a) a incidência da nova lei quanto aos efeitos dos contratos, restando ampla margem de discussão sobre quais efeitos estariam ou não sob a nova visão interpretativa e ainda sobre o que são mesmos estes efeitos e o que é puramente o contrato original; b) a incidência da nova lei para destruir qualquer cláusula que contrarie a teoria da “função social dos contratos”, algo extremamente novo em nível legislativo e também dotado de grande subjetividade quando da aplicação a hipóteses concretas. Portanto, podemos imaginar que a primeira onda de disputas decorrentes do novo Código Civil, no campo dos contratos, estará ligada a uma tentativa de partes descontentes com o que assinaram no passado mascararem seu arrependimento através da procura de proteção, mudando as regras do jogo no intervalo da partida.

Mar cos Sant’Anna Bitelli Marcos Advogado (11) 3871-0269


2003

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Empreendedor – Março


Guia do Empreendedor Leitura

FICHA TÉCNICA

2003

Assumindo o compromisso Diversos livros já foram escritos tratando do tema visão e valores nas empresas, tamanha a importância desses dois fatores para o sucesso dos negócios. Mas poucos mostram de que forma é possível implantar um gerenciamento correto de visão e de valores. Se comparados com marketing, finanças e operações, a distância entre a teoria e a prática ainda é muito significativa. Por isso, visando a ajudar na orientação das organizações, sejam elas companhias de quaisquer tipos de negócios ou mesmo escolas, hospitais, instituições de caridade e, ainda, departamentos de polícia, o autor Hugh Davidson apresenta no livro Compromisso Total como fazer visão e valores realmente funcionarem de modo que sejam sustentáveis por meio de atitudes e de comportamento. Segundo o autor, quando bem implementados, criam um forte senso de compromisso dentro e fora das organizações. A obra apresenta exemplos de organizações líderes em todo o mundo, oferecendo abordagens consolidadas sobre visão e valores. O autor entrevistou pessoalmente líderes de 136 empresas de destaque nos EUA e no Reino Unido, levantando dados sobre projeto e momento oportuno, vínculos com Março – Empreendedor

Por Fábio Mayer

Compromisso Total, Hugh Davidson, Editora Campus (www.campus.com.br), 360 págs., R$ 69,00

os fatores críticos de sucesso, impregnação mediante avaliações e recompensas. Dentre as organizações analisadas, 75% eram empreendimentos de negócios e 43%, instituições sem fins lucrativos. Entre elas, PepsiCo, Caltech, Tesco, Mayo Clinic, Departamento de Polícia de Nova York, DuPont, Save the Children, UPS e Filarmônica de Nova York. Para colocar em ação visão e valores e fazer com que funcionem todos os dias, Davidson desenvolveu as “Sete Melhores Práticas”. São elas: construção das fundações e interligação dos stakeholders, visão forte, valores vigorosos, comunicação da visão e dos valores, infusão, branding da organização e mensuração rigorosa. Compromisso Total contém ainda várias citações e exemplos extraídos das entrevistas, forma encontrada pelo autor para abranger todo o material disponível e sem deixar o produto final muito volumoso. Entre outras obras escritas por Davidson estão os best sellers das séries Offensive Marketing. Além disso, ele trabalhou em 15 países e, atualmente, é professor visitante de Marketing da Cranfield, uma das principais escolas de negócios da Europa.

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TRECHOS “Nunca se tem certeza se os líderes organizacionais estão pintando cenários cor-de-rosa. Por isso, as entrevistas cara a cara são mais eficazes.” “(...) as equipes de socorro, sobretudo do Corpo de Bombeiros e da Polícia de Nova York, demonstraram como os valores fortes produzem resultados em circunstâncias extremas (11 de setembro de 2001).” “A realização das 136 entrevistas exigiu mais de 60 mil quilômetros de viagens para 45 diferentes localidades. Ziguezaguear pelos Estados Unidos ao longo de quase 80 dias, com um aparato de cinco malas apinhadas de dados de entrevistas, arquivos de registros, ternos para entrevistas e roupas esportivas, foi um desafio sem igual.” “Uma de minhas conclusões pessoais é que os dois tipos de organização mais difíceis de gerenciar são forças policiais e orquestras sinfônicas.” “Outro grande desafio foi agendar todas as entrevistas com pessoas sem muito tempo disponível. As tentativas a frio se mostraram ineficazes e eu só conseguia as entrevistas depois de ser apresentado pessoalmente aos entrevistados.” “O que não foi transcrito diretamente forneceu-me idéias valiosas e representou contribuição importante para minhas conclusões.”


Novos Títulos Manual Completo de Etiquetas nos Negócios, Peggy Post e Peter Post, Editora Negócio Editora (www.negocioeditora.com.br), 624 págs., R$ 79,00

E Se... Você Começasse a Agir?, Dave Allan, Matt Kingdon, Kris Murrin e Daz Rudkin, Editora Best Seller (www.editorabestseller.com.br), 208 págs., R$ 25,50

O sucesso profissional também depende das boas maneiras. Agir e ter o comportamento adequado na hora certa é, hoje, um diferencial competitivo no mercado. Tratando do tema, o livro Manual Completo de Etiquetas nos Negócios mostra como usar habilidades corriqueiras de convívio para alcançar os resultados desejados. O objetivo da obra é servir como uma espécie de guia, auxiliando o empreendedor a lidar de maneira mais eficaz com os funcionários, a efetuar contatos mais proveitosos, a conquistar clientes, a saber como se portar na hora de fechar negócios e até mesmo a escolher o vestuário adequado.

No livro E Se... Você Começasse a Agir?, os autores Dave Allan, Matt Kingdon, Kris Murrin e Daz Rudkin, que possuem uma empresa de assessoria em invenções e pensamento criativo, propõem uma revolução criativa no trabalho. Para eles, a criatividade é inerente ao ser humano, e por isso basta organizar, cultivar e ter o hábito de usar as idéias para aprimorar a capacidade de criar e inovar. A obra também descreve os seis principais comportamentos que devem ser adotados para solucionar problemas e obter os melhores resultados no trabalho e na vida pessoal desenvolvendo-se o potencial criativo.

Como Chegar ao Sim: a Negociação de Acordos sem Concessões, Roger Fisher, William L. Ury e Bruce Patton, Editora Imago (www.imagoeditora.com.br), 214 págs., R$ 28,00

Economia Brasileira, José Matias Pereira, Editora Atlas (www.atlasnet.com.br), 160 págs., R$ 29,00

José Matias Pereira faz, no livro Economia Brasileira, uma avaliação sobre o desempenho econômico do Brasil. Ele traça uma relação entre as políticas de austeridade e a governabilidade no Brasil através de variáveis como crescimento, desemprego e inflação e, ainda, pesquisas de opinião pública. A obra enfatiza que o Brasil é um país com potencial econômico, mas também é injusto e desigual na distribuição da renda e nas oportunidades de inclusão social. O autor explica como a política de protecionismo dos países desenvolvidos e a política neoliberal ampliaram a vulnerabilidade externa do Brasil.

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Empreendedor – Março

2003

Para a maior parte dos países globalizados, efetuar um bom negócio representa não só melhorar a atividade econômica, mas também a capacidade de negociação. Em sua segunda edição, o livro Como Chegar ao Sim: a Negociação de Acordos sem Concessões, de Roger Fisher, William L. Ury e Bruce Patton, apresenta uma estratégia segura e eficaz para fechar acordos que beneficiem todas as partes interessadas. Segundo os autores, acordos só podem ser do tipo “ganha-ganha”, e por isso é preciso focar os interesses e não as posições, jogar de forma transparente e não ceder às pressões.


Informação e Crédito

Serasa lança quadrinhos de educação financeira para crianças Victoria Iturrieta

A

Serasa lançou a publicação Dinheiro Não É Brincadeira, histórias em quadrinhos para educação financeira, dirigida a crianças na faixa etária de 7 a 11 anos, a ser oferecida gratuitamente às escolas. Elaborada pela educadora financeira Cássia D’Aquino para ser um material didático-pedagógico, a revista em quadrinhos é acompanhada de um manual de orientação ao professor e é mais um título da série Serasa Cidadania. A revista, que está na íntegra no site da Serasa (www.serasa.com.br), apresenta histórias em quadrinhos que abordam aspectos éticos e comportamentais envolvidos no ganho e uso do dinheiro. A publicação tem como objetivo colaborar para o aprimoramento da discussão em torno de trabalho e consumo, a qual vem tomando corpo nas escolas. “A crescente preocupação com esse tema determinou, aliás, sua inclusão como parte dos Parâmetros Curriculares Nacionais para o Ensino Fubndamental (PCNs)”, esclarece Cássia D’Aquino. Os reflexos do descontrole orçamentário na vida de uma família, ava1

DIVULGAÇÃO

Dinheiro não lia Elcio Anibal de Lucca, presidente da Serasa, cada vez mais estudados pelos especialistas, são profundos e muitas vezes causa de traumas e desagregação familiar e no ambiente de trabalho. Por isso é essencial investir em educação, sobretudo no ensino fundamental. Dinheiro Não É Brincadeira é uma contribuição do processo de Responsabilidade Social da Serasa, para que essa geração que está ingressando na escola cresça com maior preparo para lidar com as questões de consumo e éticas acerca do dinheiro, e tenha uma relação mais saudável com suas finanças quando adulta”, declara Elcio Anibal de Lucca. Através da Educação Financeira a criança tem chanELCIO ANIBAL DE LUCCA, PRESIDENTE DA ce de aprender a planejar gas- SERASA, NO LANÇAMENTO DO GIBI DINHEIRO tos e a consumir de um modo NÃO É BRINCADEIRA responsável, livre da alienação consumista, defende Cássia D’Aquino. apta para a cooperação, colaboração “O ensino de Educação Financeira, no trabalho e troca de idéias”. Os como tudo que diz respeito a educa- quadrinhos foram desenhados por ção, exige consistência e repetição. Por Cláudio de Oliveira, chargista do jorisso, quanto mais cedo se começa, nal Agora São Paulo. maiores as chances de sucesso na A Série Serasa Cidadania tem o construção de uma mentalidade res- objetivo de investir em publicações que ponsável em relação ao dinheiro”, ar- contribuam para melhorar a vida dos gumenta. brasileiros, alavancar o espírito de ciA educadora financeira afirma dadania e construir um país melhor. também que a faixa etária à qual o Os títulos Guia Serasa de Orientação gibi se dirige tomou como referência ao Cidadão – Saiba como evitar a as etapas do desenvolvimento infan- inadimplência e garantir o seu fututil, tal como proposto por Piaget no ro; Guia Serasa de Orientação ao Ciclássico Psicologia da Inteligência. dadão – Saiba como reduzir o risco De acordo com Cássia D’Aquino, de se tornar vítima da violência; Ven“nesta etapa da vida, conhecida como cedor Não Usa Drogas, do psicólogo ‘fase de organização das operações Edson Ferrarini, e Direitos do Portaconcretas’, a criança se torna mais dor de Necessidades Especiais, de


é brincadeira Antonio Rulli Neto, foram publicados pela série Serasa Cidadania.

DIVULGAÇÃO

Autores do Gibi A educadora financeira Cássia D’Aquino é criadora e coordenadora do Programa de Educação Financeira em inúmeras escolas do país e único membro sul-americano da Internacional Association for Citizenship, Social and Economics Education (IACSEE), organização com sede na Inglaterra. Bacharela em História, com pós-graduação em Ciência Política pela UFMG, é também especialista em educação infantil. O artista gráfico Cláudio de Oliveira é autor de vários livros de charges e foi premiado com o troféu HQ Mix como o melhor livro de charges de 1998. Foi ganhador do Prêmio Vladimir Herzog de 1996, na categoria Artes. É chargista do jornal Agora São Paulo. Jornalista pela UFRN, é pósgraduado em Artes Gráficas pela Escola Superior de Artes Industriais de Praga, República Tcheca.

O ILUSTRADOR CLÁUDIO DE OLIVEIRA E A EDUCADORA FINANCEIRA CÁSSIA D’AQUINO DURANTE LANÇAMENTO DO GIBI

Educação financeira, por Cássia D’Aquino Para Cássia D’Aquino, do ponto de vista da macroeconomia, a dificuldade da população em estabelecer um comportamento maduro em relação às finanças acarreta conseqüências econômicas, sociais e políticas. “É o caso, por exemplo, da nossa baixa taxa de poupança interna, que tem forçado o país aos caprichos do capital externo, com desdobramentos que atingem os três planos. Do ponto de vista do comportamento individual, as conseqüências são múltiplas e penosas para adultos e crianças. A alienação do consumo – consumir pelo constrangimento da idéia de que “a gente vale pelo que a gente consome”, independentemente de necessidades, prioridades ou possibilidades financeiras – tem se infiltrado cada vez mais cedo nas expectativas infantis, gerando sofrimentos e descompensações sócioemocionais de gravíssimas conseqüências”, afirma. Sobre seu Programa de Educação

Financeira, Cássia D’Aquino conta que ele funciona há oito anos e tem sido adotado por escolas públicas e privadas, de todo o país, sempre com muito sucesso. Segundo ela, é grande a preocupação de pais e educadores em transmitir às crianças a maneira mais adequada de lidar com dinheiro, e essa preocupação tem assegurado ao Programa um grau elevado de interesse, participação e apoio. “Desde que o Programa começou a ser divulgado em congressos e veiculado pela mídia, o número de escolas que adotaram a idéia cresceu a ponto de ser difícil precisar o número de instituições que aderiram a ele”, declara a educadora. “O resultado é muito animador, e os relatos de pais e professores envolvidos nesse processo são a prova clara disso. O Programa não é baseado em regrinhas moralistas fáceis, de como “ bem usar” as finanças. Muito ao contrário, a intenção é dar às crianças e jovens oportunidade de conhecer e criar ferramentas que lhes permitam lidar com dinheiro de modo responsável, ético e maduro”, esclarece Cássia D’Aquino. Segundo ela, ao contrário da Europa, Estados Unidos e boa parte da Ásia, a educação financeira nos países da América Latina foi postergada por décadas de pesadelo inflacionário. “Onde há inflação, não convive planejamento e, portanto, não faria sentido ou não seria possível pretender uma educação nesses moldes. Nos últimos anos, graças à menor evolução dos preços, foram criadas condições propícias ao desenvolvimento da educação financeira no Brasil. A ser mantida a estabilidade da economia, condição sine qua non, as perspectivas são excelentes”, finaliza.

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Guia do Empreendedor Análise Econômica

Reflexos de uma guerra De que forma a possibilidade de ataque dos Estados Unidos contra o Iraque pode interferir nos seus investimentos

2003

DIVULGAÇÃO

Inicialmente, vamos ver o que os últimos números dizem. O início do ano foi marcado por otimismo no mercado financeiro local. Até a primeira quinzena de janeiro, a bolsa de valores havia valorizado em média 7% e o dólar recuado para o nível de R$ 3,25, contabilizando o discurso moderado e austero do novo governo e um bom volume de captações de empresas brasileiras no exterior. Entretanto, as incertezas sobre um ataque dos EUA e aliados ao Iraque reduziram todo esse ímpeto positivo e fizeram com que a bolsa de valores entrasse novamente no terreno negativo, em um nível considerado bastante depreciado por especialistas de mercado, e com o dólar voltando aos patamares do final do ano passado. Nesse cenário instável, a renda fixa é o destaque de rentabilidade, com ganho bruto próximo a 2% no mês, comprovando seu caráter de aplicação de perfil “conservador”. Como a política de juros está bastante atrelada ao andamento da inflação, o investidor deve observar a tendência dos índices de preço para monitorar as alternativas de investimento. O próprio governo sinalizou que vai manter a política de elevar juros se a inflação permanecer em alta, colocando isso em prática na primeira reunião do Copom de 2003. Independentemente do motivo de Março – Empreendedor

alta da inflação, que agora é a persistente alta do dólar e do petróleo, o uso da taxa de juros como principal política econômica deve continuar até que o governo consiga convencer o mercado financeiro de que poderá dar andamento às reformas estruturais (previdência e tributária) e indique uma menor dependência de empréstimos. Para tanto, o estabelecimento de uma base política favorável tem sido um dos principais esforços do novo governo, e vem mostrando resultados, como a eleição dos presidentes da Câmara (PT) e do Senado (PMDB) exatamente de acordo com os interesses do governo. Outro ganho foi a mudança de legenda de cerca de 50 parlamentares da oposição para a base do governo. No front das contas externas, começamos o ano novamente com um forte superávit da balança comercial, US$ 1,16 bilhão em janeiro, acumulando em 12 meses US$ 14,12 bilhões, o melhor resultado desde outubro de 1994. Assim, continuamos na trajetória de redução da dependência do humor do mercado internacional para o país pagar seus compromissos em dólar, o que indica que a pressão nas cotações da moeda norte-americana deve ficar mais concentrada em fatores internos, senão agora, em um futuro próximo. Com isso, considerando-se aí as

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turbulências externas, os fundamentos para se aplicar em câmbio ainda são frágeis e especulativos. Vista a dificuldade de se prever o rumo das discussões entre Iraque, ONU e aliados dos EUA, o movimento no início deste ano demonstrou que o mercado é avesso ao risco de uma guerra. Faz lembrar outras situações em que, ao antever aos fatos, os investidores estão na verdade antecipando os efeitos negativos sobre os preços dos ativos, tal como antes das últimas eleições. De forma geral, o cenário no curto prazo continua bastante indefinido e sujeito a mudanças. Reiteramos a recomendação para o investidor agir com cautela e ter uma estratégia bem definida, pois isso mantém a tranqüilidade e evita a precipitação, que na maioria das vezes traz prejuízos. Também é importante observar que, em momentos de instabilidade como o atual, surgem muitas oportunidades tanto na renda fixa como em renda variável (ações), que podem trazer ganhos muito acima da média do mercado para investidores que não são movidos pelo imediatismo e nem pelas emoções do momento.

Rafael Costa da Silva

Analista financeiro da Leme Investimentos


Indicadores

Carteira teórica Ibovespa NOME/TIPO AÇÃO

VARIAÇÃO % ANO (ATÉ FEVEREIRO)

0,706 1,813 0,741 6,061 0,672 2,061 0,587 2,983 2,495 0,221 0,518 0,123 2,777 0,454 0,252 1,282 0,708 0,938 3,059 0,789 0,541 1,926 0,927 4,788 1,535 100,00 0,203 3,812 1,630 0,274 0,139 1,572 3,153 9,801 1,139 2,200 0,775 0,892 0,320 0,984 1,927 0,488 1,220 1,904 1,042 13,561 1,235 4,182 0,934 0,277 0,470 1,812 1,334 3,059 0,676

27,17 -5,33 1,33 -4,53 12,07 1,60 1,57 -2,73 -7,83 -25,00 -12,96 -19,15 -14,93 -18,07 -20,72 -22,00 -0,46 -31,14 -25,98 -9,62 -42,97 -38,79 -0,72 -4,81 0,70 -9,92 -9,85 -9,76 -4,79 36,89 -38,09 -30,95 -12,31 -9,70 -17,72 23,75 21,01 11,95 -15,73 -20,46 -7,05 -11,36 -15,13 -17,16 -10,00 -10,66 -16,78 -18,82 -2,04 -11,43 -4,10 15,55 -1,85 -1,90 10,83

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Inflação

(%)

Índice IGP -M (F evereir o) IGP-M (Fevereir evereiro) IGP -DI IGP-DI IPCA IPC - Fipe

Janeiro 2,280 2,170 2,250 2,190

Juros/Aplicação

(%)

Fevereiro 1,639 1,642 0,990 1,475 1,028

(até 27/02/03) CDI Selic Poupança* CDB pré 30 Ouro BM&F

Ano 4,670 2,170 2,250 2,190

Ano 3,637 3,646 1,989 3,273 4,627

(* por aniversário)

Indicadores imobiliários (%) CUB SP TR

Janeiro 1,510 0,488

Ano 1,510 0,488

Juros/Crédito

Desconto Factoring Hot Money Giro Pré *

Fevereiro 25/fev 3,11 a 4,85 4,39 a 4,40 3,05 a 7,60 46,02 a 101,22

(em % mês) Fevereiro 26/fev 3,10 a 4,85 4,38 a 4,48 3,05 a 7,60 45,93 a 101,22

(*= taxa ano)

Câmbio (até 27/02/2003) Cotação R$ 3,5850 US$ 1,0794 US$ 117,35

Dólar comercial Euro Iene

Mercados futuros Março Dólar R$ 3,587 Juros DI 26,30% – Ibovespa Café (NY) US$ 57,95

(em 27/02/2003) Maio Abril R$ 3,639 R$ 3,687 26,75% 27,19% 10.274 -– – US$ 60,45

Empreendedor – Março

2003

Acesita PN Ambev PN Aracruz PNB Bradesco PN Bradespar PN Brasil ON Brasil T Par ON Brasil T Par PN Brasil Telecom PN Braskem PNA Celesc PNB Cemig ON Cemig PN Cesp PN Comgas PNA Copel PNB CRT Celular PNA Eletrobras ON Eletrobras PNB Eletropaulo Metropo PN Embraer ON Embraer PN Embratel Part ON Embratel Part PN Gerdau PN Ibovespa Ipiranga Pet PN Itaubanco PN Itausa PN Klabin PN Light ON Net PN Petrobras ON Petrobras PN Sabesp ON Sid Nacional ON Sid Tubarao PN Souza Cruz ON Tele Celular Sul ON Tele Celular Sul PN Tele Centroeste Cel PN Tele Leste Celular PN Tele Nordeste Celul PN Telemar Norte Leste PNA Telemar ON Telemar PN Telemig Celul Part PN Telesp Cel Part PN Telesp Operac PN Tractebel ON Transmissao Paulist PN Usiminas PNA Vale Rio Doce ON Vale Rio Doce PNA Votorantim C P PN

PARTICIPAÇÃO IBOVESPA


Guia do Empreendedor Agenda De 02/04 a 05/04/2003

De 27/03 a 30/03/2003

CONSTRUNORTE’2003 5ª Feira da Construção no Amazonas Stúdio 5 – Centro de Convenções de Manaus Manaus – AM Fone: (92) 216-3517 De 27/03 a 06/04/2003

HOSPIFARMA III Feira de Fornecedores de Hospitais, Farmácias e Laboratórios Centro de Exposições do Parque Barigüi Curitiba – PR Fone: (41) 335-3377 De 02/04 a 06/04/2003

EXPASS 40ª Exposição Agropecuária e Industrial de Passos Parque de Exposições Adolfo Coelho Lemos Passos – MG Fone: (35) 3521-8222 De 29/03 a 06/04/2003

AUTOSPORTS MUNDIAL’2003 2ª Feira Internacional de Competições Automotivas Transamérica Expo Center São Paulo – SP Fone: (11) 6959-5190 De 03/04 a 13/04/2003

FEIMOV XIV Feira da Indústria Moveleira do Centro-Oeste Expobrasília – Parque da Cidade Brasília – DF Fone: (62) 280-1832

43ª EXPOSIÇÃO AGROPECUÁRIA E INDUSTRIAL DE LONDRINA Parque de Exposições Gov. Ney Braga Londrina – PR Fone: (43) 328-2000 De 07/04 a 09/04/2003

De 01/04 a 04/04/2003

HOSPITAL EXPO NORDESTE’2003 1ª Feira de Produtos, Serviços e Tecnologia para Hospitais, Clínicas e Laboratórios Centro de Convenções da Bahia Salvador – BA Fone: (21) 2537-4338

EXPO-ECOS 23ª Exposição Centro-Oeste de Supermercados Centro de Cultura e Convenções de Goiânia Goiânia – GO Fone: (62) 215-2528 De 08/04 a 10/04/2003

De 01/04 a 06/04/2003

EXPO POSTOS E CONVENIÊNCIAS’2003

MULTIFEIRA

1ª Feira Multissetorial de Bens de Consumo Centro de Convenções da Bahia Salvador – BA Fone: (71) 358-4009 De 02/04 a 04/04/2003

INTERMODAL SOUTH AMERICA’2003 9ª Feira Internacional de Transportes e Serviços de Comércio Exterior Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Fone: (11) 3815-9900

1ª Feira Internacional de Postos de Serviços, Lojas de Conveniências, Food & Deli Pavillhão de Exposições do Riocentro Rio de Janeiro –RJ Fone: (21) 2537-4338 De 08/04 a 11/04/2003

ABIA FOOD SERVICE’2003 V Salão Internacional da Alimentação Fora do Lar Expo Center Norte São Paulo – SP Fone: (11) 4191-8188

De 02/04 a 04/04/2003

2003

EXPO DIET & LIGTH 1ª Exposição de Nutrição, Produtos Diet, Ligth e Especiais ITM – São Paulo São Paulo – SP Fone: ( 47) 326-4267 Março – Empreendedor

De 08/04 a 12/04/2003

FEICON 11ª Feira Internacional da Indústria da Construção Pavilhão de Exposições do Parque Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 3829-9111

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De 08/04 a 12/04/2003

FEICON MÁRMORES & GRANITOS

1ª Feira Internacional de Mármores e Granitos Palácio das Convenções do Parque Anhembi São Paulo – SP Fone: (11) 4191-8188 De 09/04 a 11/04/2003

BRASIL BRAU’2003

7ª Feira Internacional de Tecnologia em Bebidas Centro de Convenções de Florianópolis Florianópolis – SC Fone: (21) 2537-4338 De 22/04 a 25/04/2003

ABRIN’2003

20ª Feira Internacional de Brinquedos Expo Center Norte São Paulo – SP Fone: (11) 4191-8188 De 22/04 a 25/04/2003

LAD’2003 LATIN AMERICA DEFENTECH

4ª Feira Internacional de Tecnologia de Defesa Pavilhão de Exposições do Riocentro Rio de Janeiro – RJ Fone: (11) 5505-7272 De 22/04 a 25/04/2003

MILIPOL LATIN AMERICA

1ª Feira Internacional de Tecnologia de Segurança Pavilhão de Exposições do Riocentro Rio de Janeiro – RJ Fone: (11) 5505-7272 De 22/04 a 25/04/2003

FARMAEXPO

1ª Feira Internacional das Indústrias e Fornecedores de Produtos para Farmácias e Drogarias Transamérica Expo São Paulo – SP Fone: (11) 5687-8522 De 22/04 a 27/04/2003

FENASOFT’2003

17ª Feira Internacional de Software, Hardware e Serviços de Informática e Telecomunicações Expo Center Norte São Paulo – SP Fone: (48) 334-8000


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