Бизнес-журнал Presston's № 2 (21) март-апрель 2016 by Presston's

5 ловушек для франчайзи На чём обожглась франчайзи на примере салона красоты? 14

Велопрокат: кто в доле? Взгляд на бизнес с обеих сторон 16

Детский сад – не детский бизнес Как зарабатывать и расширять сеть? 30

5 признаков добросовестного франчайзера Повезло с франшизой соляных пещер? 28

Когда пора продавать франшизу Владелец сети по продаже мороженого знает ответ 20

ОтЛИЧНОСТИ Сергей Соловьёв: Энерготрансбанк — услуги для бизнеса любого размера 6 Мероприятия Названы лучшие компании в мире финансов в Калининграде 38 Свой бизнес Оставьте мой домен в покое! 42 16+

ПО ПУТИ

Руководство к действию

ФРАНШИЗЫ

Мы не учим, как делать бизнес. Мы рассказываем, как его делают другие Март-апрель | 2016 | № 2 (21) Рекламное издание

presstons.com

Март | 2015 | № 2 (13)

ИНДЕКС УПОМИНАНИЙ В НОМЕРЕ СЕРГЕЙ СОЛОВЬЁВ

«Энерготрансбанк-2016 — услуги для бизнеса любого размера»

Председатель Правления Энерготрансбанка

СТАНИСЛАВ ИВАНОВ Владелец сервиса Cafebike

КИРИЛЛ КОНДРАТЬЕВ Руководитель корпоративного отдела сети «Планета Спорт»

ЕВГЕНИЙ ДРАЙ Владелец сети Gelateria Plombir

ОтЛИЧНОСТИ Интервью стр. 6

«Чтобы открыть прокат в новом городе, мы ищем местного партнёра»

Тонкости

«Сложностей с оборудованием парковок для велосипедов пока нет»

Тонкости

«Создавайте реалити-шоу развития своей компании»

СВОЙ БИЗНЕС

стр. 17

СВОЙ БИЗНЕС

стр. 18

СВОЙ БИЗНЕС Тонкости стр. 21

КИРИЛЛ ОСТАПЕНКО Владелец сети «ВелоДрайв»

«Следите за тем, чтобы франчайзи заботились о репутации бренда»

СВОЙ БИЗНЕС Тонкости стр. 24

ИНТЕРВЬЮИНДЕКС

УПОМИНАНИЙ В НОМЕРЕ ЕЛИЗАВЕТА ЛУКОНИНА

«Убедитесь, что в договоре сотрудничества, предложенного франчайзером, нет подводных камней»

Франчайзи сети «ГалоФорт»

ТАТЬЯНА КУЗНЕЦОВА Совладелец Art Family

АЛЕКСАНДР КУЗНЕЦОВ Совладелец Art Family

СТАНИСЛАВ СОЛНЦЕВ Управляющий партнёр юридической фирмы «Солнцев и партнёры»

16+

presstons.com

«Тестируйте спрос в вашем районе ещё до подписания договора об аренде»

«Простота регистрации доменов привела к появлению целого бизнеса по их регистрации, захвату и перепродаже владельцам известных брендов»

Рекламное издание Presston's № 2 (21), март-апрель, 2016

Обложка: Разработка: Денис Князев

Учредитель: ООО «ИнтеллектПро» Руководитель проекта: Денис Князев Реклама: Дмитрий Егоров

Адрес редакции, издателя: 236000, Калининград, ул. Генерал-лейтенанта Озерова, 19В, оф. 777 +7 (4012) 77 4-2 56 info@presstons.com presstons.com

РЕДАКЦИЯ ЖУРНАЛА Главный редактор: Денис Андреевич Князев

«Человеку, претендующему на вакансию руководителя детского сада, важно иметь и функции управленца»

Журналисты: Марина Анисимова, Ольга Зигангирова, Виктория Большакова

Типография: ООО «ПРИНТ-ЭКСПРЕСС», 236004, Калининград, ул. Кл. Назаровой, 6 +7 (4012) 57-16-35

Вёрстка издания: Денис Князев

Тираж: 3000 экз. Цена свободная Дата выхода: 19 апреля, 2016

Распространение: 36,2% — VIP-рассылка: именная доставка для владельцев бизнеса и топменеджеров компаний. 39,7% — клиентская зона: правительство Калининградской области, Калининградская торгово-промышленная палата, автоцентры, аэропорт (бизнес-зал, VIP-зона), рестораны, фитнес-клубы, медцентры, отели, бутики, элитное жильё. 24,1% — офисы организаций: получают ведущие специалисты организаций, специалисты по маркетингу и рекламе. Редакция не несёт ответственности за содержание рекламных материалов. Рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации.

СВОЙ БИЗНЕС Тонкости стр. 28

СВОЙ БИЗНЕС Стартапы стр. 30

СВОЙ БИЗНЕС Правовое поле стр. 42

Перепечатка материалов, опубликованных в журнале Presston's, возможна только с письменного разрешения редакции. Журнал зарегистрирован Управлением Федеральной службы по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций по Калининградской области. Свидетельство ПИ № ТУ39-00255 от 11 декабря 2013 г.

БАНКИ

КРЕДИТНУЮ ИСТОРИЮ ИЗ НБКИ МОЖНО ПОЛУЧИТЬ В ЛЮБОМ ОФИСЕ БАНКА «ВОЗРОЖДЕНИЕ»

СОБЫТИЯ

В ПРОШЛОМ НОМЕРЕ

Банк «Возрождение» и Национальное бюро кредитных историй (НБКИ) заключили соглашение о предоставлении физическим лицам услуги по ознакомлению со своими кредитными историями. Такая возможность предоставляется не только клиентам банка: любой гражданин при наличии паспорта и на основании соответствующего заявления может запросить и оперативно получить в любом из 132 офисов банка «Возрождение» свою кредитную историю. Кредитная история включает в себя информацию о наличии исполненных и действующих кредитных обязательств, сведения об их погашении, а также информацию о том, какие организации запрашивали кредитную историю клиента. Контроль и регулярная проверка своей кредитной истории позволяют гражданам оценивать текущую долговую нагрузку. Своевременно изучив свою кредитную историю, гражданин может убедиться в корректности отражённой в ней информации и оценить свои шансы на получение кредита в будущем.

НИКОЛАЙ ВЛАСЕНКО Сенатор в Совете Федерации РФ от Калининградской области

БИЗНЕС

ПРОБЛЕМЫ КАЛИНИНГРАДСКОГО БИЗНЕСА РАССМОТРИТ ГЕНПРОКУРАТУРА «Пока сложно сказать, насколько компенсационные механизмы помогут смягчить положение предприятий, работавших в рамках первого закона об ОЭЗ»

> Из материала «Калининградская ОЭЗ: остаться в живых»

presstons.com

Региональные бизнесмены пожаловались Уполномоченному при Президенте РФ по защите прав предпринимателей Борису Титову на недобросовестное исполнение муниципальными властями своих обязательств по государственным и муниципальным контрактам. Во время визита омбудсмена в Калининград они сообщили, что в области есть вопиющие случаи неплатежей за выполненные работы со стороны заказчиков. Например, Советский городской округ не платит подрядчику по исполнительному листу более 70 млн рублей. До сих пор не до конца оплачены работы по строительству Театра эстрады. В арбитражном суде рассматриваются десятки исков по другим видам работ. Также предметом обсуждения стали избыточное давление на бизнес, внеплановые проверки по надуманным заявлениям, заказные уголовные дела, возбуждённые против калининградских предпринимателей. Борис Титов предложил рассмотреть данные проблемы на межведомственной рабочей группе в Генеральной прокуратуре РФ, сообщают в прессслужбе калининградского омбудсмена по защите прав предпринимателей.

ÏÐÀÂÎÂÎÅ ÏÎËÅ/ÊÎÍÔËÈÊÒÛ

АМЕРИКАНСКАЯ SAUCONY INС. ХОЧЕТ ЧЕРЕЗ СУД ВЗЫСКАТЬ С КАЛИНИНГРАДЦА 300 ТЫС. РУБЛЕЙ Производитель спортивной одежды Saucony Inc. из штата Массачусетс (США) подал иск в 300 тыс. рублей к Алексею Зайцеву с требованием запретить использование на территории России одноимённого домена saucony.su, зарегистрированного калининградцем 20 лет назад. По мнению Saucony Inc., название сайта совпадает с товарным знаком компании, что является незаконным и является недобросовестной конкуренцией. В свою очередь житель Калининграда недоумевает, откуда такие требования со стороны американской фирмы. «Я даже предпринимателем не являюсь, и фирмы у меня своей нет, — удивляется ответчик. — Я в 2003 году зарегистрировал домен, так как мне казалось, что ни у кого не может быть такого названия — оно уникально». Управляющий партнёр юридической фирмы «Солнцев и партнёры» Станислав Солнцев, взявшийся помочь Алексею Зайцеву, сообщил, что американцы используют похожий домен saucony.su c 2008 года. Регистратором домена калининградца в России является компания «Регистратор доменных имён РЕГ.РУ». Она будет выступать в качестве третьего лица.

КОММЕНТАРИЙ СПЕЦИАЛИСТА

СТАНИСЛАВ СОЛНЦЕВ Управляющий партнёр юридической фирмы «Солнцев, Ефимов и партнёры»

«Мы понимаем, что как физическое лицо человек не может владеть товарным знаком, потому что наш Гражданский кодекс в отличие от законодательства США этого просто не предусматривает. Быть владельцем автомобиля и не иметь прав можно, а быть обычным гражданином и владеть товарным знаком в России нельзя. Но что мешает законно использовать свой домен в личных целях?»

presstons.com/from-personality

ОтЛИЧНОСТИ

В ПРОШЛОМ НОМЕРЕ

ДМИТРИЙ СИДОРИН Руководитель интернетагентства Sidorin Lab

«Самое главное, что нужно для успешного стартапа, – это ваши желание, вера и энергия»

> Из правил в бизнесе Дмитрия Сидорина

presstons.com

Журналист: Анна Майорова Фото: © Алексей Полищук

ИНТЕРВЬЮ

Сергей Соловьёв: «Энерготрансбанк-2016 — услуги для бизнеса любого размера»

О привлекательных условиях для участников ВЭД, о кредитах для бизнеса и о принципах Энерготрансбанка

ДОСЬЕ ПРЕДСЕДАТЕЛЯ ПРАВЛЕНИЯ БАНКА

Сергей Павлович Соловьёв В 1993 году окончил Московский ордена Трудового Красного Знамени инженерно-строительный институт им. В. В. Куйбышева, квалификация «инженерстроитель». В 1995 году получил образование в Российской экономической академии им. В. Плеханова по специальности «финансы и кредит». В 1994 году получил дополнительное профессиональное образование в Московской международной школе бизнеса «Мирбис» по программе «Международные банковские операции». Начав свою карьеру в банковской сфере в 1993 году, Сергей Соловьёв стал сотрудником Энерготрансбанка в 1995 году. Руководящие должности занимал с 1997 года, став директором филиала банка. Проработав более 20 лет, он прошёл путь от Экономиста Валютного департамента до Председателя Правления в 2016 году. Увлекается виндсерфингом и горным туризмом.

ИНТЕРВЬЮ С СЕРГЕЕМ СОЛОВЬЕВЫМ

ЭНЕРГОТРАНСБАНК В 2016 ГОДУ ПОЛУ ЧИЛ ПРЕМИЮ «ФИНАНСОВЫЙ ПРЕСТИЖ» В НОМИНАЦИИ «БАНК ГОДА В СФЕРЕ ОБСЛУЖИВАНИЯ МАЛОГО БИЗНЕСА»

В этом году Энерготрансбанк встречает весну с хорошей новостью для своих клиентов: он стал «Банком года в сфере обслуживания малого бизнеса» — так министерство финансов Калининградской области отметило кредитную организацию по итогам премии «Финансовый престиж». Чтобы узнать подробнее, какие интересные предложения ждут клиентов после таких новостей, мы решили побеседовать лично с Сергеем Соловьёвым, который в феврале 2016 года был назначен Председателем Правления Энерготрансбанка.

> Энерготрансбанк стал банком года для малого бизнеса в Калининградской области. Действительно ли компании и предприниматели на территории всей области имеют доступ к вашим услугам? < Если мы говорим об офисах банка, то юридические лица и предприниматели сегодня могут воспользоваться услугами в трёх офисах в Калининграде, двух офисах в Советске, а также в Балтийске, Гурьевске и Черняховске. В ближайших планах открыть обслуживание бизнеса ещё в одном калининградском офисе и в Гусеве, расширить площадь офиса в Черняховске. Кроме этого, уже 21-й год уверенно работает филиал Энерготрансбанка в самом центре Москвы. Но стоит отметить, что наша современная система «Интернет-банк» позволяет предпринимателю управлять своими финансами, где бы он ни находился.

presstons.com

ИНТЕРВЬЮ С СЕРГЕЕМ СОЛОВЬЕВЫМ

Министр финансов Калининградской области Виктор Порембский торжественно вручает Сергею Соловьёву премию «Финансовый престиж»

> Конечно, интернет-банк сейчас уже не инновация, а обязательный инструмент для современных клиентов. Есть ли какие-то особенности этого инструмента у Энерготрансбанка? < Наш банк совместно со своим давним и надёжным партнёром — компанией ЦФТ — постоянно улучшает качество сервиса и уровень защиты системы. Наша система интернет-банкинга защищена ключом криптографической защиты, у которой есть версии как для стационарного компьютера, так и для мобильных устройств. Поэтому с нашим интернет-банком вы сможете оперативно управлять своим

счётом и документами не только из собственного кабинета, сидя за рабочим столом. Приём и обработка электронных платежей в рублях через систему «Интернет-банк» производятся с понедельника по пятницу с 8:30 до 18:30, при этом денежные средства зачисляются в течение рабочего дня каждый час. Также контролировать движение средств по своим счетам можно с помощью SMS-информирования. Отмечу также, что оба этих сервиса предоставляются бизнесу бесплатно.

ИНТЕРВЬЮ С СЕРГЕЕМ СОЛОВЬЕВЫМ

> А сколько же тогда стоят обслуживание расчётного счёта и другие услуги для бизнеса, если дистанционные сервисы достаются бизнесменам бесплатно? < Вы, возможно, удивитесь, но сегодня всего за 1 600 рублей в месяц можно получить ведение счёта и неограниченное количество электронных платежей в системе «Интернет-банк». Также по весьма демократичным тарифам бизнес может воспользоваться услугами нашей служ-

< При кредитовании до 50 млн рублей бизнес может получить в Энерготрансбанке самую оперативную финансовую поддержку. Информация о стандартных программах для малого и среднего бизнеса есть на сайте банка, также мы всегда ждём бизнесменов в своих офисах. Вы сможете оценить возможности и условия кредитования ещё на стадии консультации с нашим менеджером, до рассмотрения заявки. А решение о выдаче кредита по одной из стандарт-

«Уверенность клиентов в выбранном банке — это наш главный принцип и необходимое условие для успешного сотрудничества»

> Импортёры и экспортёры в Калининградском регионе — это действительно важные участники рынка, и что же создано специально для них в Энерготрансбанке? < Для наших клиентов, занимающихся внешнеэкономической деятельностью, разработаны выгодные тарифы на платежи в иностранной валюте. При этом комиссия за покупку валюты и за ведение валютного счёта не взимается. Но и это ещё не всё. Постоянно действует привлекательное условие для участников ВЭД: для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, заключающих с банком сделки купли или продажи безналичных долларов США и евро, курс будет отличаться всего на 5 копеек от соответствующей котировки на Московской бирже. Это позволяет нашим клиентам чувствовать себя более уверенно в непростой ситуации на валютном рынке, которая сложилась в последние годы. > Если речь зашла о проблемах бизнеса в наше время, то давайте поговорим о том, что сегодня, пожалуй, действительно непросто — это получение кредита. Какую поддержку может оказать ваш банк? 10

presstons.com

ных программ вы получите не позднее, чем через 5 дней после того, как предоставите полный пакет документов. Но если ваши планы выходят за стандартные «рамки», то кредитные специалисты банка обязательно рассмотрят заявку на индивидуальных условиях. > А что может предложить Энерготрансбанк действительно крупному бизнесу, когда необходимо взять в кредит более 50 млн рублей? < Сегодня банк может кредитовать бизнес и на сотни миллионов рублей. Но для Энерготрансбанка главным критерием в оценке собственной работы является не только собственный успех, но и успех клиента. Наша команда делает всё возможное для развития бизнеса своих клиентов и всегда искренне радуется их победам! > Что значит лично для вас команда Энерготрансбанка и каким принципам вы следуете? < Для меня это прежде всего команда профессионалов своего дела. Уверенность клиентов в выбранном банке — это наш главный принцип и необходимое условие для успешного сотрудничества. Кроме профессионализма важен ещё один принцип — осторожность, внимательное отношение к принимаемым рискам.

На правах рекламы

бы инкассации, торгового эквайринга, корпоративными картами, аккредитивами и многим другим. А для участников ВЭД в банке созданы особенно комфортные условия.

Выбирая жильё, важно не только знать обо всех вариантах, которые предлагает рынок новостроек города, но и владеть максимальной информацией по каждому из них. Однако на сбор данных и последующий анализ могут уйти недели. Или считанные минуты, если воспользоваться рубрикой «Новостройки» в сервисе 2ГИС.

2ГИС поможет выбрать новостройку

Денис Шамраев Куратор рубрики «Новостройки» 2ГИС

«Калининград — один из самых строящихся городов в стране, а 2ГИС — полная и точная информация об организациях. Так, при выборе жилья в сервисе легко изучить инфраструктуру, измерить расстояние до ближайшей школы и поликлиники, узнать этажность дома. Последнее особенно важно, если вы покупаете квартиру с видом на море. Кроме того, в 2ГИС можно увидеть прямой телефон застройщика, минуя посредников»

presstons.com

Рубрика «Новостройки» +7 (911) 469-14-07 2gis.ru/kaliningrad

Насколько полезна информация в рубрике, легко понять, обратившись к статистике. В январе в рубрике «Новостройки» в 2ГИС было сделано 2 678 запросов, в феврале — 3 176. Такое количество и рост кликов говорят сами за себя. Поиск новостроек проходит быстро благодаря фильтрам, специально разработанным под популярные запросы пользователей. По данным 2ГИС, в Калининграде 734 строящихся объекта различного назначения *. Среди них: 79 административных, 377 жилых, 37 долгостроев, 277 сооружений другого назначения. В параметры поиска входят цена, типы планировок, материал дома и варианты отделки. Отдельно можно отфильтровать введённые в эксплуатацию дома. Если вы ищете 1-комнатную квартиру в кирпичном сданном доме по цене до 60 тыс. рублей за квадратный метр, 2ГИС автоматически предложит вам нужные варианты. В сервисе также указано время работы офиса застройщика. В онлайн-версии кроме фильтров содержатся фотографии будущего жилья и буклет новостройки. Буклет — информативная карточка, где данные о новостройке оформлены наглядно. На деле это почти мини-сайт для застройщика. Благодаря буклету складывается чёткое понимание деталей благоустройства и цен на жильё, на каком этапе стройка, какие возможны варианты оплаты. Здесь же пользователи могут оставить заявку на просмотр квартиры.

По данным 2ГИС, приблизительная площадь строящейся недвижимости составляет **: 2 328 799 кв. м жилой, 228 667 кв. м административной, 185 793 кв. м другого назначения. Рубрика «Новостройки» в 2ГИС — это надёжный ориентир на рынке недвижимости Калининграда. Благодаря инструментам поиска и полезной информации горожане экономят время и делают более быстрый и точный выбор при покупке недвижимости. * По данным на февраль 2016 года. ** Данные получены методом умножения общей площади геометрии зданий на их этажность.

presstons.com/business

ТОНКОСТИ

СВОЙ БИЗНЕС

5 ловушек для франчайзи

Журналист: Виктория Большакова

В ПРОШЛОМ НОМЕРЕ

Четыре года назад Светлана Тущенкова из Калуги приобрела франшизу известного бренда салона красоты и за год прогорела. Потери составили свыше 700 тыс. рублей. На чём обожглась франчайзи? ЕВГЕНИЙ ФОМИН Совладелец IceBox

«Изучайте нюансы оборудования, «пробуйте на вкус» разных производителей» ЛОВУШКА № 1 «ОБИЛИЕ РЕКЛАМЫ НЕ ГОВОРИТ О ТОМ, ЧТО КОМПАНИЯ УСПЕШНАЯ»

> Из материала «Как вывести на рынок новый бренд мороженого»

presstons.com

В сентябре 2012 года я купила франшизу известной марки салона красоты. В январе 2013-го открыла салон в своём городе. При выборе франшизы меня подкупили обилие рекламы в Интернете, уйма положительных отзывов. Теперь я понимаю, что всё это – просто грамотный PR. Но тогда мне показалось, что это компания надёжная, большая. Для меня ощущение стабильности было особенно важно, поскольку это мой первый бизнес. Привлекли обещания заботы об уровне оказания услуг салона, постоянное повышение квалификации стилистов – стажировка в школе парикмахерского искусства, где преподают мастера международного класса.

ТОНКОСТИ

ЛОВУШКА № 2 «ДОГОВОР, НЕ У ЧИТЫВАЮЩИЙ ИНТЕРЕСЫ ФРАНЧАЙЗИ» Договор франчайзинга оказался весьма жёсткий. Он всецело защищает интересы только правообладателя и игнорирует интересы пользователя. Все расчёты ведутся в рублях по текущему курсу доллара. Договор заключается на 5 лет. Написан так, что расторгнуть законно без ущерба со стороны франчайзи практически невозможно. Зато компания может его расторгнуть практически в любое время. При расторжении договора франчайзи выплачивает неустойку – десятикратный размер роялти за каждый оставшийся месяц договора. Это притом, что паушальный взнос – $ 5 900, роялти – $ 550. После заключения договора франчайзи обязан открыть салон не позднее, чем через 6 месяцев. Согласовываются помещение (площадь должна быть от 40 до 100 м²), дизайн, обязательны развитая инфраструктура в районе, близость к спальным районам и ТРЦ. ЛОВУШКА № 3 «СЛИШКОМ БЫСТРЫЕ СРОКИ ОКУПАЕМОСТИ И ЗАВЫШЕННАЯ ПРИБЫЛЬ» Компания обещает окупаемость за 12-18 месяцев при инвестициях от 1 млн рублей, средняя чистая прибыль одного салона – 150 тыс. рублей, выручка салона – 600-900 тыс. рублей. Я ориентировалась на эти обещания. На деле всё оказалось совсем не так. Мой салон работал 11 месяцев, но окупаемостью и не пахло. Чтобы иметь выручку от 600 тыс. рублей, надо активно заниматься рекламой и PR, так как бренд салона не отличается узнаваемостью. Моя средняя выручка была 300 тыс. рублей. Не меньше 30 % этих денег шли на постоянные штрафы и поборы со стороны компании. В итоге чистая прибыль была всего 50-60 тыс. рублей в месяц. ЛОВУШКА № 4 «НЕТ ОБЕЩАННОЙ ПОДДЕРЖКИ СО СТОРОНЫ ФРАНЧАЙЗЕРА» Оказалось, что компания не просто не занимается маркетингом, но и препятствует какому-то самостоятельному продвижению салона со стороны франчайзи. Она связывает франчайзи договором по рукам и ногам: без одобрения компании франчайзи не может даже листовки напечатать и раздать у салона – штраф в долларовом эквиваленте. Сама же компания особо о доходе партнёра не заботится, все её акции направлены исключительно на развитие бренда. ЛОВУШКА № 5 «НАВЯЗЫВАНИЕ ПОСТАВЩИКОВ С НЕКОНКУРЕНТОСПОСОБНЫМИ ЦЕНАМИ» Всё оборудование, косметика закупаются только у поставщиков компании, притом в том объёме, который она указывает. При этом цены сильно завышены. Ещё один нюанс: по договору франчайзи платит деньги, в том числе за оборудование, и просто пользуется им, то есть оно ему не принадлежит. Поэтому, когда компания решит остановить деятельность конкретного салона, франчайзи обязан не просто уплатить неустойку, но и отдать всё, что есть в его салоне. ВЫВОД: Работать на таких условиях я сочла невозможным. В ноябре 2014 года я закрыла свой салон, расторгла договор с компанией, а в декабре подала на неё в суд за многократные нарушения договора. В ответ компания подала в суд на меня. Было несколько апелляций, последнее заседание прошло в апреле 2015 года. Суд мою правоту признал полностью. От каких-либо неустоек я освобождена, компания обязана мне выплатить 730 тыс. рублей.

presstons.com/business

ТОНКОСТИ

СВОЙ БИЗНЕС

Велопрокат: кто в доле?

Журналист: Марина Анисимова

В ПРОШЛОМ НОМЕРЕ

АНДРЕЙ РОМАНОВ Председатель Совета директоров ГК «Залесское молоко»

«Однозначно, что отмена преференций скажется на всех предприятиях области. Условия ведения бизнеса ухудшатся, и объёмы производства снизятся»

> Из материала «Калининградская ОЭЗ: остаться в живых»

presstons.com

Станислав Иванов и Максим Мелентьев придумали электронный сервис Cafebike, позволяющий запускать в городах системы велопрокатов. Сейчас предприниматели продвигают франшизу, которую уже приобрели партнёры из Санкт-Петербурга и Калининграда. На чём зарабатывают все участники проекта?

ТОНКОСТИ

ФРАНЧАЙЗЕР

«Чтобы открыть прокат в новом городе, мы ищем местного партнёра, который с нашей поддержкой организует работу по нашим методологиям» СТАНИСЛАВ ИВАНОВ Владелец сервиса Cafebike

ИДЕЯ Идею велопроката мы реализовали вместе с разработчиком и сооснователем проекта Максимом Мелентьевым и петербургским предпринимателем Ильёй Кулешовым, который в 2013 году организовал в Петербурге велопрокат на основе кафе. Меня вдохновила идея Ильи, что велосипеды берут в одном кафе, а возвращают в другом, однако сервис был недостаточно удобен. Мы предложили Илье сделать приложение, которое упростит использование такого проката и управление им. Petersbike стал первым клиентом платформы, но со временем мы увидели, что проект подойдёт и другим городам.

КАК ЭТО РАБОТАЕТ Велосипеды припаркованы у кафе или других мест (гостиницы, музеи, хостелы и пр.) по городу. Пользователь регистрируется на сайте или в приложении, вводит данные своей банковской карты и находит ближайший пункт проката. Оказавшись рядом с пунктом проката, пользователь выбирает велосипед в приложении и, назвав секретный код, получает ключ от него у сотрудника кафе. Когда пользователь возвращает велосипед, с карты списывается плата за прокат.

НА ЧЁМ ЗАРАБАТЫВАЕМ И КАКИЕ ЗАТРАТЫ Cafebike удерживает комиссию, остальное получает владелец велосипедов – по такой же схеме работает AirBnB или Uber. Затраты Cafebike — разработка сервиса и приложений. Проект в стадии активного развития. Например, на днях мы запустили приложение для Android — пользователи iPhone пока берут велосипед напрокат через веб-приложение. До окупаемости ещё далеко, но затраты окупятся с ростом количества городов присутствия и с увеличением числа поездок. Главное для нас то, что владельцы велосипедов уже зарабатывают с помощью сервиса, кафе и другие места имеют дополнительных посетителей, а пользователи получают удобную услугу.

В ЧЁМ ВЫГОДА ПАРТНЁРА Чтобы открыть прокат в новом городе, мы ищем местного партнёра, который с нашей поддержкой организует работу по нашим методологиям. Как правило, это люди с опытом в велосипедном бизнесе. В Петербурге наш партнёр — сеть веломагазинов «ВелоДрайв». Сейчас в городе 30 точек проката и 100 велосипедов. У нас только городские велосипеды с прямой посадкой и регулируемой высотой сиденья. Совершено 10 тыс. поездок, хотя в городе работает муниципальный сетевой велопрокат. 17

ТОНКОСТИ

ФРАНЧАЙЗИ

КИРИЛЛ КОНДРАТЬЕВ Руководитель корпоративного отдела сети «Планета Спорт»

«Сложностей с оборудованием парковок пока нет: в городе много столбов, заборов, деревьев, цеплять велосипед можно к чему угодно, к тому же в последнее время город становится более комфортным для велосипедистов»

МОТИВЫ Наша компания занимается продажей спортивных товаров в Калининграде, основное направление — это велосипеды. У нас есть свой прокат по старой схеме, когда человеку нужно оставлять залог, подписывать договор и возвращать велосипед туда, где он его взял. В сервисе Cafebike нас привлекло то, что нет залога, можно вернуть велосипед в любой точке, быстрота при выдаче и приёме велосипедов.

КАК РЕАЛИЗУЕМ На данный момент у нас в прокате 35 велосипедов, 10 парковок в Калининграде и две в Светлогорске, но на этих цифрах мы не останавливаемся. Сейчас часть наших парковок — это спортивные магазины, но в течение ближайшего времени мы переведём эти велосипеды в соседние кафе. С кафе договариваемся по-разному. Пока сосредоточились на сетевых кафе. Для них это тоже выгодно — привлечение дополнительного клиентского потока за счёт проката. В ближайшее время мы будем предлагать клиентам кафе бонусы в нашем прокате, что, на наш взгляд, привлечёт к прокату больше людей. Сложностей с оборудованием парковок пока нет: в городе много столбов, заборов, деревьев, цеплять велосипед можно к чему угодно, к тому же в последнее время город становится более комфортным для велосипедистов и владельцы кафе стараются устанавливать велопарковки сами.

НА ЧЁМ ЗАРАБАТЫВАЕМ И КАКИЕ ЗАТРАТЫ Основные затраты — покупка велопарка. Суммы могут отличаться в зависимости от цены велосипедов. Что касается доходов, тарификация за прокат следующая: 1 минута — 2 рубля, сутки — 500 рублей. После того как вы выбрали велосипед, запускается таймер, первые 5 минут — бесплатные, в течение этого времени можно получить ключ, отстегнуть велосипед, настроить высоту седла. Далее за каждую минуту будет начисляться 2 рубля, но по достижении 500 рублей счётчик остановится, пока не пройдёт 24 часа с момента взятия велосипеда, и так по кругу, пока велосипед в аренде. Об окупаемости пока говорить сложно. Всё зависит от того, какая сеть парковок у нас в итоге будет работать, а также их расположения, наличия велосипедов в том или ином месте, даже от погоды. Мы начинаем работу по Cafebike первый сезон. Крупных заработков ждать не стоит, для нас это скорее социальный проект.

presstons.com

presstons.com/business

ТОНКОСТИ

СВОЙ БИЗНЕС

Когда пора продавать франшизу

Журналист: Марина Анисимова

В ПРОШЛОМ НОМЕРЕ

ВИКТОР ПОРЕМБСКИЙ Министр финансов Калининградской области

«Возможность регулирования финансового сектора на уровне региона у нас незначительная»

> Из материала «Перспективы развития банковского сектора в Калининградской области»

presstons.com

Евгений Драй и Кирилл Остапенко стартовали в бизнесе с разницей в два года. Первый открыл в Петербурге точку по продаже мороженого, второй начал торговать на рынке велосипедами. Спустя почти восемь лет каждый из них превратился во франчайзера в своей отрасли. У компании Gelateria Plombir более 50 точек продаж во всех городах РФ, ежегодный оборот бизнеса – около 80 млн рублей. На счету компании «ВелоДрайв», которая первой в России решила продавать «велофраншизу», пять собственных точек и более 20 магазинов по стране. Каждый из бизнесменов назвал свои правила эффективного франчайзинга.

ТОНКОСТИ

ДОСЬЕ КОМПАНИИ Компания: GELATERIA PLOMBIR Старт работы: 2007 год Мотивы создания бизнеса: привлекательность и высокая маржа (до 400%) Инвестиции на старте и сроки окупаемости: в открытие первой торговой точки восемь лет назад было вложено 30 тыс. рублей, окупаемость составила менее месяца Оборот бизнеса: около 80 млн рублей (выручка собственных точек и оборот от франчайзинга без учёта выручки франчайзи) Количество реализованных проектов: 20 собственных и 27 франчайзинговых, более 10 проектов в стадии открытия

ЕВГЕНИЙ ДРАЙ Владелец сети Gelateria Plombir

Окупаемость открытия одной торговой точки: от 2 до 6 месяцев Средний чек: 225 рублей Начало продажи франшизы: 2015 год

Не ставьте цель продать как можно больше франшиз. Умейте чувствовать серьёзность намерений будущего франчайзи и не бойтесь говорить нет Прежде чем решиться на продажу франшизы, компания должна иметь большой опыт в своей сфере и, безусловно, несколько собственных работающих проектов. Однако франшиза может погубить бизнес, если продавать её первому встречному и не контролировать качество предоставления услуг партнёрами. В своей практике я неоднократно отказывал покупателям франшизы. Диванных инвесторов у нас много. Интуитивно это сразу чувствуется во время переговоров. Иногда отказываю, потому что понимаю: у человека просто нет денег. Данным бизнесом нужно заниматься всерьёз. Если рассчитывать на него как на дополнительный доход, параллельно занимаясь другим делом, или слишком мало уделять ему внимания, рано или поздно бизнес развалится. Поэтому не продаю франшизу людям, которые где-то работают на основном месте работы и хотят иметь точку по продаже мороженого как дополнительный заработок. Не в пользу покупателя говорит отсутствие у него денежной подушки. Это всегда чувствуется по манере общения человека. Таким людям также, как правило, отказываю в продаже франшизы. Кроме этого, нежелательно продавать франшизу человеку, который хочет развивать бизнес на кредитные деньги. Бывают ещё безумно дотошные клиенты, которые в прямом смысле слова съедают мозги: по десять раз задают одни и те же вопросы, льют воду и не могут никак определиться. Таких людей в моей практике было как минимум двое, и им я в итоге отказал. 21

ТОНКОСТИ

Не стоит создавать франшизу, когда у вас не отточены все моменты взаимодействия с будущими франчайзи Большое внимание уделите внедрению CRM, это жизненно необходимо, хотя далеко не все компании занимаются этим всерьёз. Для нас главное – не просто продать франшизу, а помочь нашим партнёрам вести прибыльный бизнес и в дальнейшем. Мы готовы делиться своим позитивным опытом, готовы совершенствовать технологии и бизнес-процессы, но для этого нам нужен полный объём информации. Мы должны видеть достоверную картину рынка, чтобы оперативно отвечать на все его вызовы. Особенно в условиях кризиса.

Не отдавайте создание франшизы на аутсорсинг Насколько я слышал, помощь в «упаковке» бизнеса во франшизу стоит где-то 500 тыс. рублей. И я лично считаю, что это неоправданно дорого. Всё равно всю основную технологию вы будете описывать лично. При создании нашей франшизы мы не обращались ни к организациям, ни к маркетинговым агентствам. Я лично сам переводил весь свой восьмилетний опыт на бумагу. Мало кто знает рынок изнутри так, как сам предприниматель. И уж точно никто не станет работать на чужой проект с таким желанием, как вы сами.

Учитывайте все статьи расходов при формировании франшизы Основными статьями расходов для нас были: • регистрация товарного знака; • размещение на франшизных платформах в Интернете; • создание сайта; • реклама типа «Яндекс. Директ»; • пиар в СМИ и социальных сетях. При формировании франшизы будьте готовы к регистрации товарного знака. Это займёт минимум 1-1,5 года. Формируйте величину паушального взноса исходя из уровня развития самой компании, её издержек, затрат и желаемой прибыли. Мы формировали стоимость паушального взноса на основе конкурентов. Постарались сделать нашу франшизу максимально привлекательной. По сути же франшизу формирует рынок. Франчайзи при выборе франшизы посоветую не доверять продавцам бесплатных франшиз. Это больше не франчайзеры, а дилеры. Так они ищут рынок сбыта своего товара.

Ищите эффективные каналы для продвижения Наша компания имеет около 200 заявок в месяц. Конверсия – примерно 4-5%. В месяц мы заключаем 6-10 договоров субконцессии. Как мы этого достигли? За счёт правильного продвижения в Сети. Комплексных интернет-площадок для размещения франшиз довольно много – как платных, так и бесплатных. От бесплатных каналов обычно толку мало.

presstons.com

ТОНКОСТИ

Я расскажу про платные размещения: 1. ИНТЕРНЕТ-САЙТЫ По количеству прихода заявок я поделил их на несколько групп: – на первом месте – сайт BeBoss.ru (советую в идеале там и делать топ-размещение); – на втором месте – topfranchise.ru; – на третьем месте – franshiza.ru. Далее идут сайты, которые вполне актуальны, – это buybrand.ru, franch.biz. Остальные, по моему опыту, малоэффективны. 2. КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА Нам большую отдачу даёт контекстная реклама на «Яндекс. Директ». Это недорого и эффективно. Поисковик в «Яндекс. Директе» получается очень дорогой. Мы его перестали использовать. 3. СТОРОННИЕ САЙТЫ Сайт «Авито промо» даёт неплохой результат, и это недорого. 4. ВЫСТАВКИ И МЕРОПРИЯТИЯ Выставки и другие офлайн-мероприятия, конечно, важны. Но мне кажется, что они более интересны для производителей мороженого, а не для продавцов. Мы, как правило, выбираем несколько особо значимых мероприятий федерального уровня, куда традиционно приезжают люди из регионов, и в них участвуем. 5. EMAIL-МАРКЕТИНГ 6. СРА-СЕТИ, ТИЗЕРНЫЕ СЕТИ

Создавайте реалити-шоу развития своей компании Рекламу в социальных сетях я бы выделил на отдельное место. В последнее время это очень эффективный канал продвижения, который может быть вообще бесплатным. Тренд последнего времени таков: люди больше реагируют не на бренд, а на человека, создающего бренд. И им очень интересно за этим следить. Люди неслучайно придумали популярный формат «реалити-шоу». Делайте то же самое о своём бизнесе хотя бы на страничке в социальной сети. Вы должны стать значимой фигурой на своём рынке и стремиться к тому, чтобы люди – ваши последователи – хотели быть похожи на вас. Я советую завести личный блог о развитии компании в социальной сети от первого лица, как это сделали мы. Набрали максимальное количество друзей, подписчиков, активно освещали этапы роста компании, идеи, мысли, создавали активные публикации, рассказывали о своей жизни. Всё это повышает доверие к вам и вашему бизнесу. А доверие – это самое важное.

ТОНКОСТИ

ДОСЬЕ КОМПАНИИ Компания: «ВелоДрайв» Дата основания компании: 2005 год Начало работы по франшизе: 2009 г. Количество точек продаж: пять собственных, задающих стандарты, и более 20 магазинов по России

КИРИЛЛ ОСТАПЕНКО Владелец сети «ВелоДрайв»

Создайте несколько собственных точек продаж различного формата Перед тем как начать продавать франшизу, нужно ответить для себя на три вопроса: всё ли я умею? Всё ли в моём деле в порядке? Достаточно ли крепко я стою на ногах? Отлично, если у вас уже открыто несколько собственных магазинов в самых разных районах города. Чем больше различий в их формате, тем проще потом будет помогать франчайзи идти по правильному пути. Ну и, конечно, важна узнаваемость бренда, уникальная бизнес-модель, ведь именно это мы и продаём.

Следите за тем, чтобы франчайзи заботились о репутации бренда Открыв один «плохой» магазин, вы теряете клиентов для всех «хороших». Но есть ещё очень много подводных камней, от которых нужно застраховаться. Например, франчайзи может не выполнить свои обязательства. Или решить закрыться в разгар сезона с полным складом товаров. Эти удары несмертельные, но весьма ощутимые.

Оцените бизнес-пригодность человека Прежде чем дать добро на открытие магазина «ВелоДрайв», мы проводим множество переговоров. Первая ступень – это заполнение анкеты на сайте или разговор по телефону, на выставке, конференции. После этого шага отсеивается большое 24

presstons.com

ТОНКОСТИ

количество претендентов. Важно выявить «бизнес-пригодность» человека, его нацеленность на результат. Можно расспросить об опыте предпринимательства, мотивах и целях.

Грамотно формируйте величину паушального взноса Паушальный взнос – стоимость включения во франчайзинговую сеть. Сумма обычно зависит от затрат на создание эффективно работающего магазина: помощь в обучении, подборе персонала и оформлении магазина, помощь в организации учёта и маркетинговая активность. Также должен быть обязательно зарегистрирован товарный знак. Некоторые франчайзи используют так называемый «мягкий франчайзинг», когда отсутствует паушальный взнос, но присутствуют проценты за реализацию товара. Здесь франчайзер также может обязать закупать товар только через него. Такая система в целом работает.

Создайте привлекательную обёртку для франшизы В продаже франшизы важны понятные и красочные презентации, каталоги товаров, последовательно изложенные преимущества открытия бизнеса по франшизе. Все требования чётко прописываются в договоре и брендбуке. Хорошие результаты приносит размещение на специальных сайтах: biztorg.ru, beboss.ru, franch.biz, deloshop.ru, frshop. ru, buybrand.ru, franshiza.ru. Иногда новые партнёры находятся прямо в магазине – это постоянные покупатели, знакомые с брендом и интересующиеся велосипедной тематикой, или даже продавцы, которые уже знают дело изнутри и имеют достаточно опыта, чтобы управлять собственным магазином. Не мешает заняться и личным брендом. Выступления на конференциях, участие в выставках, посты на форумах и в социальных сетях о том, как начать собственное дело, могут значительно повысить шансы на привлечение партнёров.

Убедитесь, что партнёру понятны условия договора Нужно максимально понятно изложить все требования и условия и убедиться, что партнёр верно их понимает. Иногда мы советуем обратиться к юристам, чтобы не оставалось никаких вопросов. На старте нужна максимальная прозрачность, чтобы потом не пришлось тратить время на дополнительные объяснения. Прописав срок и территорию действия договора, не забудьте указать, какие меры предусмотрены за несоблюдение стандартов. Нелишним будет оговорить условия выхода партнёра из бизнеса в силу каких-то обстоятельств.

presstons.com

ТОНКОСТИ

Журналист: Марина Анисимова

5 признаков добросовестного франчайзера Елизавета Луконина, предприниматель из Ижевска, говорит, что ей повезло с франшизой соляных пещер «ГалоФорт». Она выделила пять признаков, отсутствие которых может говорить о недобросовестности франчайзера.

ЕЛИЗАВЕТА ЛУКОНИНА Франчайзи сети «ГалоФорт»

ПРИЗНАК № 1 «Убедитесь, что франчайзер работает на рынке несколько лет и имеет все необходимые документы на ведение своей деятельности» Решив открыть свою соляную пещеру, выбрали вариант франчайзинга, потому что навыков ведения бизнеса у нас не было. Узнали, сколько будет стоить пещера «под ключ» у «местных строителей». Это стоило в два раза дороже, чем франшиза. Мы остановили свой выбор на сети соляных пещер «ГалоФорт». Познакомились с проектом, пообщались по скайпу с владельцами. Оценили надёжность франчайзера по следующим критериям: • работа на рынке с 2010 года (немалый срок); • наличие необходимых сертификатов; • прочитали статью владельцев о том, как они открыли свою первую пещеру. Зацепило, так как был описан весь негативный опыт. При разговоре с франчайзером нас в первую очередь, конечно, интересовала стоимость франшизы. Мы получили коммерческое предложение, где были расписаны эта28

presstons.com

пы партнёрства, размер дополнительных расходов, скан сертификатов. Стоимость франшизы – 295 тыс. рублей. Роялти нет. По договору мы должны были внести аванс, после чего нам было выслано оборудование. Все сроки окупаемости, прописанные франчайзером, оправдались. Мы окупили затраты за 4 месяца. Суммы затрат также оказались на том уровне, который указывал франчайзер. Примечание: Проверьте, принадлежат ли франчайзеру права, которые он передаёт по договору. Случаи распоряжения другими правами встречаются постоянно. При этом суд, как правило, не считает этот факт нарушением и винит в неосмотрительности покупателя франшизы. Не стоит доверять франчайзерам, не имеющим своих собственных работающих проектов. Посмотрите на сроки окупаемости и предполагаемую выручку – нередко суммы далеки от реалий рынка. Самостоятельно просчитайте проект. ПРИЗНАК № 2 «Убедитесь, что в договоре сотрудничества, предложенного франчайзером, нет подводных камней» Неплохо, конечно, если в договоре будут прописаны меры защиты франчайзи. В наших договорах такого пункта нет, но мы провели консультацию со сторонним юристом на предмет чистоты договора и убедились, что в нём нет для нас неприятных сюрпризов.

ТОНКОСТИ

Примечание: Договора франчайзинга в российском законодательстве не существует, поэтому важно правильно выбрать тип договора: коммерческая концессия, лицензионный договор или договор поставки или предоставления услуг. Не стоит подписывать «договор присоединения». По нему, кстати, франчайзер часто требует от франчайзи обязательных минимальных продаж. Если договор заключает физлицо или некоммерческая организация, такой договор не считается франчайзингом и не будет в дальнейшем признан в суде. В договоре должны быть прописаны дополнительные обязательства франчайзера: поставка оборудования, комплектующих и расходных материалов, обучение персонала и консультации по внедрению стандартов работы, рекламная, маркетинговая и методическая поддержка, обновление программного обеспечения и многое другое. Желательно, чтобы была прописана ответственность франчайзера, если он эту помощь не окажет. В договоре должен быть указан порядок его расторжения. Вас должен насторожить пункт о расторжении договора в одностороннем порядке. ПРИЗНАК № 3 «Убедитесь, что по данной франшизе уже есть успешный опыт других франчайзи и этот факт не скрывается» До открытия своего проекта мы пообщались с другими франчайзи. Выходили в совместные скайп-конференции, организованные компанией. Владельцы франшизы сразу сообщили, что придерживаются открытости и доступности информации внутри сети «ГалоФорт», поэтому все вопросы решались и решаются совместно. Это сразу усилило доверие к компании. Примечание: У успешного франчайзера, как правило, количество открытых точек должно превышать количество закрытых проектов.

ПРИЗНАК № 4 «Убедитесь, что франчайзер всегда готов быть на связи со своими партнёрами» Владельцы франшизы «ГалоФорт» носятся с нами как с детьми 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Всегда на связи по любым вопросам. Все результаты своей работы за месяц каждый франчайзи открыто предоставляет другим участникам сети. То есть мы знаем, как у кого прошёл месяц и какие шаги были для этого сделаны. Примечание: Если франчайзер не выходит с вами на связь, если он не готов выслушать ваши проблемы, это наталкивает на подозрение о его недобросовестности. ПРИЗНАК № 5 «У франчайзера должны быть конкретные рекомендации, как успешно развивать проект» С самого начала франчайзер оказывал и сейчас продолжает оказывать нам поддержку на всех этапах развития нашего бизнеса, даёт консультации, начиная от выбора помещения и заканчивая советами по поводу продвижения. Например, франчайзер сэкономил наши деньги, когда мы хотели взять в аренду дорогое помещение площадью 60 кв. м, объяснив, что такая площадь слишком велика для проекта и незачем переплачивать за аренду. В итоге мы нашли помещение меньше по размеру, которое подошло нам по всем параметрам. Также мы получили советы по маркетингу: франчайзер рекомендовал нам использовать малозатратные, адресные и очень эффективные каналы продвижения. Другие виды рекламы, такие как газеты, радио, журналы, маршрутное телевидение, не стоит рассматривать до тех пор, пока не будут отработаны рекомендованные схемы. Иначе это будут выброшенные на ветер деньги. Так, например, франчайзер сообщил, что такая реклама, как маршрутное телевидение, вообще не даёт выхлопа. Примечание: Франчайзер не должен оставаться равнодушным к формированию вашего рекламного бюджета.

presstons.com/business

СВОЙ БИЗНЕС

В ПРОШЛОМ НОМЕРЕ

ОТКРЫВØИЕСЯ СТАРТАПЫ

Журналист: Виктория Большакова

Детский сад — не детский бизнес

АЛЕКСАНДР КУЗНЕЦОВ Совладелец Art Family

МАРИЯ МАЙДАНЮК Совладелец IceBox

«Для продвижения нового продукта делайте ставку на социальные сети и массовые мероприятия»

> Из материала «Как вывести на рынок новый бренд мороженого»

presstons.com

ТАТЬЯНА КУЗНЕЦОВА Совладелец Art Family

Александр и Татьяна Кузнецовы 1,5 года назад открыли в Твери частный детский сад. Сейчас в сети три собственных проекта плюс около десятка проданных франшиз в другие регионы. Как им удаётся зарабатывать на таком сложном рынке и активно расширять сеть? Предприниматели поделились своими кейсами.

ОТКРЫВØИЕСЯ СТАРТАПЫ

ДОСЬЕ КОМПАНИИ Название компании: сеть частных детских садов Art Family Предприниматели: Александр и Татьяна Кузнецовы Город: Тверь Население: 600 тыс. человек Дата открытия первого детского сада: 13 октября 2014 г. Срок окупаемости: от 6 до 14 месяцев Целевая аудитория: дети от 1,5 до 6 лет Мотивы для запуска бизнеса: мы решили, что частный детский сад станет выгодным проектом по ряду причин: • • •

стабильность — чёткое поступление всех денежных средств на 1-е число каждого месяца; долгосрочный бизнес — вкладывая один раз, этот бизнес можно развивать до 30 лет; повышенный спрос на детские сады — это позволяет иметь высокую заполняемость при незначительных рекламных издержках.

Рентабельность: до 43% Чистая прибыль в месяц: до 240 тыс. рублей Объём первоначальных инвестиций: 1,2-1,5 млн рублей Планы по развитию: • • •

создание сети детских садов в РФ; выход на международный уровень; создание образовательного комплекса (частный детский сад + школа).

ЛИЧНЫЕ КЕЙСЫ

Выбирайте оптимальное помещение для детского сада Прежде чем открывать детский сад, определитесь, какое помещение вам по карману и какие цели вы перед собой ставите. На наш взгляд, оптимальная площадь помещения для детского сада на 30 человек — 160 кв. м из расчёта 2,5 кв. м на одного ребёнка. Есть несколько вариантов открытия: 1. В квартире (3-4 комнаты) Плюсы: не нужно вкладываться в капитальный ремонт; группы малочисленные, поэтому оборудования потребуется меньше, значит, реально запуститься на 250-300 тыс. рублей; арендная плата минимальна; не нужно своей детской площадки — можно гулять в близлежащих дворах и парках, только надевать на детей светоотражающие жилеты. Минусы: цена по сравнению с детскими садами другого формата будет ниже; контакт с другими детьми на площадке, как следствие — больше болезней в детском саду; сложности с маленькими детьми, так как площадки не огорожены; вход через подъезд может приводить к проблемам с соседями; могут быть проблемы с пожарными службами из-за отсутствия пожарного выхода.

ОТКРЫВØИЕСЯ СТАРТАПЫ

2. В коттедже Плюсы: собственная огороженная территория, много места; аренда ниже, чем на коммерческую недвижимость; хорошая экология; экономия на ремонте. Минусы: небезопасные лестницы, удалённость от густонаселённых районов — не все родители готовы возить туда своих детей. 3. В коммерческом помещении Плюсы: расположение; если решена проблема с детской площадкой, то плата может быть выше, чем у конкурентов; возможность соблюдать фирменный стиль садика. Минусы: дорогостоящий ремонт; высокая арендная плата; потенциальные проблемы с соседними фирмами. Мы открыли первый детский сад в офисном помещении. Наши соседи — архитектурная студия — стали жаловаться на запахи из кухни, которые уходили к ним. Пришлось делать дополнительную вытяжку. Оптимальный вариант — помещение на 2-й линии застройки, где нет большого количества магазинов и ТЦ и недорогая аренда. Не советую использовать для детского сада помещения в цокольном этаже. Лучше, если помещение будет по планировке коридорного типа с 7-8 комнатами: три группы, санузлы, зал для занятий ритмикой и музыкой, кухня, раздевалка.

Тестируйте спрос в вашем районе ещё до подписания договора об аренде Уже через две недели такой работы будет понятно, насколько есть интерес к детским садам в вашем районе. Мы это делаем так: • создаём и запускаем сайт (посадочную страницу); • настраиваем 10-15 каналов для привлечения трафика (как правило, это форумы, группы в соцсетях, доски объявлений); • принимаем звонки, обращая внимание на интерес клиента к месторасположению и стоимости, — это даёт понимание, кто готов платить и сколько; • за две недели мы собираем около 20 заявок на детский сад не только в рамках данного района, тем самым убеждаясь в актуальности предложения.

Убеждайте собственника идти на уступки по арендной плате В кризис это делать проще, так как спрос на аренду слегка упал, этим нужно пользоваться и убеждать арендодателя сдать вам помещение за меньшую стоимость и с лучшими условиями. Пробуйте договариваться об «арендных каникулах» — в кризис многие собственники охотно идут на это. Сэкономленные 20 тыс. рублей в месяц на аренде — это 240 тыс. рублей в год. Например, в одном из наших проектов арендодатель просил плату порядка 100 тыс. рублей, в итоге мы заплатили 79 тыс. рублей, плюс выторговали «арендные каникулы» в два месяца и прописали в договоре штраф в 1 млн рублей для арендодателя, если он нарушит условия договора.

presstons.com

ОТКРЫВØИЕСЯ СТАРТАПЫ

Рассчитывайте оптимальную загрузку детского сада Первый детский сад у нас рассчитан на три группы по 12 детей. Второй — на три группы по 15 детей. При одинаковых затратах на тот и на другой проект первый приносит денег гораздо меньше, чем второй. Поэтому я советую заранее искать более вместительное помещение.

Не экономьте на юристах Для первого детского сада мы нашли помещение площадью 250 кв. м. Начали рекламную кампанию, пошёл поток заявок, мы заключили первые четыре договора и уехали в запланированный отпуск за два месяца до открытия. Когда вернулись, выяснилось, что собственник не хочет с нами сотрудничать. К тому времени уже весь город знал, что мы открываем детский сад. Мы начали очень быстро искать второе помещение. Две недели прорабатывали договор аренды с юристом, чтобы обезопасить себя от всех возможных негативных сценариев.

Не стремитесь открыть детский сад строго к 1 сентября Не думайте, что оптимально открывать детский сад осенью. К моменту, когда начнётся учебный год, люди о вас уже должны знать, должно работать сарафанное радио. К тому же мамы начинают выбирать садик для ребёнка гораздо раньше, чем осенью. И в это время вы уже должны быть на рынке. Нюанс: чем ближе к сезону, тем ниже шанс арендовать хорошее помещение по привлекательной цене.

Проверяйте поставщиков Когда мы открывали первый детский сад, столкнулись с недобросовестностью подрядчика. Открытие было запланировано на 13 октября, в начале сентября мы выбрали поставщика мебели, сделали заказ, оплатили его. Ничего не фиксировали на бумаге. Устно нам пообещали, что 4 октября мебель будет у нас. Накануне я позвонил в фирму, мне подтвердили, что заказ будет поставлен в срок. В назначенный день мебели нет, а ребята просто не берут трубку. Мы потеряли деньги и не получили заказ. В спешном порядке пришлось искать новых поставщиков, которые за два дня сделали нам мебель. За срочность пришлось платить вдвое дороже. Ещё пример: 14 февраля у нас должен был состояться День открытых дверей нашего нового садика в Твери. Мы перенесли его на одну неделю по вине подрядчика — он не выполнил ремонтные работы. Но свою вину перед клиентами мы компенсировали бесплатными днями в нашем саду. Я считаю, что репутация — это то, что зарабатывается годами, а потерять можно за 5 минут.

Начинайте продажи на этапе ремонта Мы начали продавать места в детском саду на этапе капитального ремонта. Водили родителей по развалинам и рассказывали, как круто тут будет. Нам верили и заключали с нами первые договоры. Это позволило нам иметь 33

ОТКРЫВØИЕСЯ СТАРТАПЫ

деньги на ремонт и закупку мебели. К моменту открытия 13 октября у нас было всего два свободных места. Поэтому я советую продавать места как можно раньше.

По телефону продавайте не услугу, а встречу Ничто не может заменить личное общение, да и сами клиенты не откажутся посмотреть, куда они будут водить своего ребенка. На встрече не рассказывайте клиенту о детском саде всё, а преподнесите услугу так, что «не купит только дурак». Используйте акции, дедлайны, спецпредложения, ограничения по местам — всё это подтолкнёт клиента к принятию решения. Добавлю, что частные детские сады работают с сегментом детей в возрасте до 3 лет. Старшая и подготовительная группы — самые требовательные: на них нужно больше средств, больше развивающих программ. Наша задача — чтобы ребенок был с нами пять лет: от 1,5-2 лет и до школы.

Анализируйте рекламные каналы Не распыляйте рекламный бюджет, ищите эффективные каналы рекламы. Например, мы выпустили флаеры — посчитали, какая от них конверсия. Если нас это устраивает, продолжаем работать в этом направлении. Точно так же мы анализируем каждый рекламный канал и выбираем для себя наиболее оптимальный. Благодаря такому анализу нам не нужно иметь многомиллионные рекламные бюджеты. Для эффективной рекламы хватает 3-5 тыс. рублей в месяц. Мы чаще используем социальные сети, контекстную рекламу, иногда флаеры, билборды. В рекламе важно, где она размещена, важны процент целевой аудитории и стоимость размещения, оттуда мы уже подсчитываем стоимость заявок.

Будьте всегда готовы к негативным сценариям Ошибка многих бизнесменов в том, что они надевают розовые очки и думают: «Вот сейчас бизнес пойдет!» А если завтра придёт СЭС? А если у вас на следующий месяц будет ноль детей? А если очередь в муниципальные сады исчезнет? Вы готовы к такому развитию событий? Чтобы не бояться СЭС и пожарных, надо избавиться от уязвимости перед ними — сделать всё по правилам и нормам. К сожалению, люди относятся к детскому саду как к детскому саду и получают детсадовские результаты. Помните, что скупой платит дважды.

Правильно заключайте договоры с клиентами Если отношения с клиентами у вас строятся только на словах, то рано или поздно найдётся такой человек, кто захочет выжать из вас всё и будет прав. Мы сами прорабатывали каждый пункт договора, так как приходилось сталкиваться с ситуациями, с которыми никак не ожидали столкнуться. 34

presstons.com

ОТКРЫВØИЕСЯ СТАРТАПЫ

Как можно раньше начинайте поиски персонала Ваш успех — это ваши сотрудники. Родители всегда смотрят на педагогов. Ремонт, видеокамеры — это не главное. Важны глаза воспитателей. Вам нужно время, чтобы вы могли отобрать самые лучшие кадры, поэтому занимайтесь этим как можно раньше. Правильно проводите собеседование. Разработайте творческое задание для педагогов. Если человеку лень его выполнять, не ждите от него хорошей работы.

ТАТЬЯНА КУЗНЕЦОВА Совладелец Art Family

Для воспитателя важно иметь высшее педагогическое или психологическое образование, опыт работы в данной сфере. Обращаем внимание на наличие своих собственных детей. При выборе сотрудника важна личная симпатия. Какие бы ни были образование и опыт работы, но, если этот человек неприятен или совершенно не слышит тебя, живёт на своей волне, а ещё и имеет вредные привычки, пусть даже он прекрасный специалист и выполняет свою работу замечательно, нам с ним не по пути. Человеку, претендующему на вакансию руководителя детского сада, важно иметь и функции управленца. Часто допускается ошибка, когда на роль управляющего встают замечательные педагоги-профессионалы в этой области, но отсутствие управленческих компетенций и знаний мешает качественному развитию детского сада.

Грамотно распределяйте обязанности между персоналом Ошибка, которую мы совершили на первых порах, называется «я сам». Мы долгое время считали, что только сами сможем сделать хорошо, в итоге очень долго варились в этом борще. Сейчас мы понимаем, что ручное управление не может быть эффективным, необходимо грамотно распределять обязанности между сотрудниками, оставляя за собой позицию собственника, а не исполнителя.

Прокачивайте навыки общения с клиентами Учите ваших сотрудников правильно общаться с клиентом. Вашему клиенту не интересно всё. Если вы перегрузите его информацией о детском саде, он может запомнить только минусы и не придёт к вам. Или уйдет «подумать». Или будет ссылаться на кризис. Задача персонала — продавать, а не консультировать. Иногда родители звонят, когда их ребёнку ещё 5 месяцев. Обязательно фиксируйте такого клиента и вернитесь к разговору с ним через полгода, расскажите что-то о его ребёнке, что вы запомнили с первой встречи, и поинтересуйтесь планами. Вы уже потратили на него деньги, запуская рекламу, так не отпускайте его от себя, тем более что малыши — это ваши клиенты на развивающие занятия. Почему бы не предложить посетить первое бесплатное занятие?

presstons.com

ОТКРЫВØИЕСЯ СТАРТАПЫ

Обращайте внимание на организацию Дня открытых дверей в детском саду При правильно организованном Дне открытых дверей можно продать вторую половину мест. Обязательно нужно представить сотрудников. Иногда люди даже забывают сделать бейджики для персонала — это упущение. Помните, что это должен быть праздник. Заставляйте мам приходить с детьми. Надувайте хотя бы гелиевые шарики и дарите каждому. Ребенок уже заходит и начинает играть в игрушки, важно, чтобы и сотрудники начинали с ним играть. Закажите профессиональную видео- и фотосъёмку с открытия детского сада, выкладывайте её в Интернет, она будет работать на вас и покажет тем, кто у вас не был, как у вас здорово. Я часто наблюдаю, как в Интернете появляется видео из детских садов, сделанное на телефон или на непрофессиональный фотоаппарат. Таких съёмок быть не должно. За два часа нас посетило 53 семьи, из них 12 стали нашими клиентами, с остальными ведутся переговоры. День открытых дверей нужен в том числе для демонстрации садика. Многие идут на него вообще без желания становиться нашими клиентами, но потом становятся ими, начинают ходить на развивающие занятия по выходным.

РАСХОДЫ ПО ДНЮ ОТКРЫТЫХ ДВЕРЕЙ СТАТЬЯ РАСХОДОВ

СУММА, руб.

Шары и гирлянда на вход

3 000

Фотограф

1 000

Видеооператор

5 000

Вода в бутылочках

2 000

СМС-рассылка

1 500

Леденцы

500

Шоу мыльных пузырей

бесплатно (бартер)

Рисование песком и солью бесплатно (бартер) на световых столах Сладкий фуршет

бесплатно (бартер)

ИТОГО

13 000

Внимательно относитесь к выбору развивающих занятий, программ, методик Первый вопрос, который вам зададут родители, — по какой программе вы работаете и какие методики используете. По закону вы имеете право оказывать только услуги по присмотру и уходу за детьми, поэтому образовательный компонент должен быть представлен в игровой форме, иначе вам никто не будет платить за то, что вы только гуляете с малышом и кормите его. В наших садах проходит до 100 занятий в месяц с каждым ребёнком по обширной программе для гармоничного развития по всем направлениям. Мы специально не делаем упор на чём-то одном, ведь маленький человек должен развиваться всесторонне. Сейчас мы внедряем в нашу методику нейропсихологические упражнения, направленные на развитие мозга, тела и духа. Помните, что вы несёте ответственность за детей. Если вы не готовы её на себя взять, не начинайте этот бизнес.

Дата проведения: 11 марта 2016 года Место проведения: правительство Калининградской области Организатор: министерство финансов Калининградской области

МЕРОПРИЯТИЯ

КАК ЭТО БЫЛО?

ПРЕМИЯ

11 марта в стенах правительства Калининградской области впервые состоялась церемония награждения лауреатов премии «Финансовый престиж». Глава регионального министерства финансов Виктор Порембский вручил престижные статуэтки и дипломы лучшим банкам и финансовым организациям, которых на протяжении нескольких месяцев отбирали с помощью народного и экспертного голосования.

Названы лучшие компании в мире финансов в Калининграде

Presston’s не мог пропустить значимое историческое событие в мире финансов Калининградской области. Первая «тайно» проведённая премия «Финансовый престиж» определила лучших. Торжественное награждение началось в строго официальной атмосфере, но после получения наград – статуэтки «Чайка» и диплома лауреата премии – скрыть свою радость уже никто не мог.

presstons.com

В целях объективного выявления финалистов было проведено три этапа изучения общественного мнения: путём открытого онлайн-голосования на сайте финпрестиж.рф, социологического исследования и в ходе итогового заседания Экспертной комиссии. На первом этапе голосовавшие отобрали те банки, страховые и инвестиционные организации, к услугам которых чаще всего обращались и о деятельности которых оставили свои отзывы. Интереснее и показательнее с точки зрения объективности для каждого потребителя стали результаты второго этапа исследования. Для его проведения эксперты прибегли к помощи такого эффективного метода, как «Тайный покупатель». Название метода говорит само за себя: «покупатели» под видом обычных клиентов – представителей юридических и физических лиц разных социальных групп – около 240 раз посетили организации, участвующие в конкурсе (каждую из организаций посетило около 20 «покупателей» разных социальных групп). В результате таких визитов «клиенты» смогли достоверно и втайне

от сотрудников банков и финансовых компаний оценить уровень и качество оказываемых услуг, расставляя баллы по заранее подготовленным критериям. И уже на решающем заключительном этапе, оценив итоги кропотливой долгосрочной работы путём складывания баллов и голосов, Экспертная комиссия, в состав которой вошли представители Центрального банка, областной думы, министерства финансов и Контрольно-счётной палаты региона, отобрала финалистов: 10 банков, три страховые и две инвестиционные организации. На церемонии вручения премии присутствовали практически все лауреаты. Многие признались, что были приятно удивлены, узнав о победе, – настолько тайно сработали организаторы. Но, несмотря на положительные оценки деятельности победителей, руководитель Калининградской социологической службы Людмила Чернова отметила наличие важных недочётов в работе финансовых организаций, и даже тех, кто получил статуэтки. И одним из самых неприятных минусов в работе с клиентами оказалось время ожидания в очереди именно физических лиц, а также зачастую встречающаяся некомпетентность сотрудников организаций, предоставление ими неполной информации об условиях банковского обслуживания и о других бонусных программах. Ещё в начале торжественной части Виктор Порембский выразил надежду, что премия станет ежегодной и что, скорее всего, состав Экспертной комиссии будет расширен за счёт привлечения в неё независимых экспертов, представителей банковского сообщества и даже, возможно, представителей СМИ. И теперь благодаря подведённым результатам премии и собранным данным все – лауреаты, будущие участники и те, кто дорожит репутацией, – смогут ознакомиться со всеми недостатками и недочётами, принять их во внимание и приступить к незамедлительной работе над ошибками, чтобы в дальнейшем получать только положительные отзывы и голоса своих клиентов. Напомним, что Калининградская область присоединилась к опыту Томской области, где премия «Финансовый престиж» вручается с 2012 года. В нашем регионе премия была организована в рамках Программы по повышению уровня финансовой грамотности жителей Калининградской области, и одной из её первостепенных задач является обращение внимания клиентов и определение ими качества предоставляемых услуг, а также лояльности компаний к клиентам.

НОМИНАЦИИ И ПОБЕДИТЕЛИ: СЕКТОР «БАНКИ» Номинация: «Банк года в сфере обслуживания малого бизнеса» КБ «ЭНЕРГОТРАНСБАНК» (АО) Номинация: «Банк года в сфере ипотечного кредитования» ОАО «Банк Москвы» Номинация: «Лучшее информационное наполнение сайта» ПАО «ВТБ24» Номинация: «Лучшее клиентское обслуживание» АО «АЛЬФА-БАНК» Номинация: «Самая удобная банковская карта» Банк «Открытие» Номинация: «Лучший интернетбанк» ПАО «Сбербанк»

СЕКТОР «СТРАХОВЫЕ КОМПАНИИ» Номинация: «Лучшее информационное наполнение сайта» Компания «РОСГОССТРАХ» Номинация: «Лучшее клиентское обслуживание» Компания «РОСГОССТРАХ»

СЕКТОР «ИНВЕСТИЦИОННЫЕ КОМПАНИИ» Номинация: «Лучшее информационное наполнение сайта» АО «Инвестиционная компания «ФИНАМ» Номинация: «Лучшее клиентское обслуживание» АО «БКС — Инвестиционный Банк»

Даша Жданова готовится к творческому конкурсу

Спасаем детей вместе! Благотворительный фонд Калининградской области «Берег надежды» зарегистрирован 27 декабря 2010 года. Фонд оказывает помощь тяжелобольным детям, проживающим в Калининградской области, в оплате лечения, а также реализует проекты для детей с ограниченными возможностями.

По вопросам участия в проекте «Цветы жизни» звоните по телефону +7-921-100-00-10 +7 (4012) 337-575 +7-963-738-75-75 (моб.) bereg-nadejdy.ru 40

presstons.com

Специально для конкурса между дошкольными учебными учреждениями Даша валяет кота. Курс валяния — один из самых популярных в проекте «Цветы жизни». И некоторые наши воспитанники уже достигли действительно заметных успехов в этом виде творчества. Так, Даша Жданова валяет не только на занятиях, но и дома. И скоро её работа будет принимать участие в творческом конкурсе между дошкольными учреждениями. Для этого события Даша сделала весёлого кота. Давайте вместе болеть за Дашу и её произведение. Кстати, сейчас идёт сбор средств для проекта «Цветы жизни» на сайте Planeta.ru. Для занятий нашим подопечным постоянно необходимы материалы, пособия, канцтовары и многое другое. Для того чтобы процесс был непрерывным и на занятия мы могли приглашать как можно больше детей, мы проводим сбор средств. Если вы зайдёте в рубрику «Проекты/Мегафон помогает» и выберете проект «Цветы жизни», то сможете оказать посильную помощь нашим талантливым деткам. Деньги будут потрачены на приобретение материалов для курсов, на оплату транспорта для проезда к месту проведения экскурсий, на организацию праздников для наших подопечных. Давайте вместе поможем детям раскрыть свои таланты!

Нормальная жизнь для Стефана Стефан с рождения был довольно беспокойным мальчиком, и на сегодняшний день ему поставлен диагноз «аутизм». Хотя причины заболевания пока не ясны. Поначалу Стефан не отличался от своих сверстников, но постепенно становилось заметным отставание в развитии. Стефан стал понимать, что не такой, как все. Сильно переживал. Проблемы с концентрацией внимания не позволяли сидеть на одном месте, что мешало проведению развивающих занятий. В детском саду ребёнок пробовал завести друзей, но попытки оказались неудачными. В школе он ходил на индивидуальные занятия, но со временем интерес к учёбе угас. Поэтому сейчас посторонние люди могут сказать, что мальчик непослушный, капризный, невоспитанный, с тяжёлым характером. У большинства окружающих людей нет понимания, как взаимодействовать с таким ребёнком. Медикаментозное лечение не помогает. Назначение различных ноотропов и психотропных препаратов не даёт нужного эффекта, а чаще всего возбуждает и оказывает побочное действие. Ещё есть надежда на другие современные виды лечения, которые могут остановить постоянный регресс в развитии, когда ребёнок теряет приобретённые ранее навыки и не приобретает новые, у него снижаются ДОРОГИЕ НАШИ ДРУЗЬЯ! интеллект и способность к обучению. Мальчика на лечение согласился взять Научно-практический центр детской психоневрологии (г. Москва), но для иногородних помощь платная. Обращаем ваше внимание Необходимо собрать 266 650 рублей на лечение мальчика. на то, что перечислить средства Максиму нужно вернуть зрение детям фонда совсем несложно, можно это сделать не вставая учились переворачиваться, начали есть, Близнецы Максим и Вадим Мелкозёс дивана через компьютер или стали более активными. ровы родились на 25-й неделе беременмобильный телефон. К приВ апреле планируются реабилитациности мамы. Поводом для столь ранних меру, вы можете отправить родов стало резко начавшееся многовоонные курсы в Калининграде, в мае — курс мануальной терапии в Калининградие. Врачи неделю пытались продлить СМС на короткий номер 7715 со де, летом — поездка в Чехию в санаторий беременность, но маме становилось всё словом плюс и суммой пожертна реабилитацию. хуже, и 9 февраля 2015 года на свет повования. явились мальчики Вадим и Максим. Также с нашего сайта www. На одиннадцатые сутки Максиму bereg-nadejdy.ru можно соверсделали операцию на сердце. Около трёх шить онлайн-платёж. месяцев мальчики были на искусственной Есть и другие возможности вентиляции лёгких. На 32-й неделе был помощи фонду. Читайте подпоставлен диагноз «отслойка сетчатки». Оба мальчика были лишены зрения. робнее о них у нас на сайте. Вадиму были сделаны операции на глаза в Санкт-Петербурге. А вот Максима Перечислить деньги фонду «Берег народители забрали из больницы гораздо дежды» можно в любом банке: позже. Ему также были сделаны две операции в Санкт-Петербурге, необходимо ИНН 3906188822/КПП 390601001 сделать ещё две. р/с 40703810720010000037 Несмотря ни на что, мальчики потик/с 30101810100000000634 хоньку растут, крепнут, начинают играть БИК 042748634 в отделении 8626 Сбербанка России, Калининград игрушками, улыбаются, смеются. Они на41

presstons.com/business

СВОЙ БИЗНЕС

В ПРОШЛОМ НОМЕРЕ

СТАНИСЛАВ СОЛНЦЕВ Управляющий партнёр юридической фирмы «Солнцев и партнёры»

«При ликвидации действует «правило тишины»: даже если у вас небольшие долги, но вы никому не интересны, то и ликвидироваться у вас получится за минимальный 2,5-месячный срок без проверок – просто и незаметно»

> Из материала «Смерть юридического лица по доброй воле, и не только»

presstons.com

ПРАВОВОЕ ПОЛЕ

Текст: Станислав Солнцев

Оставьте мой домен в покое!

На заре создания Интернета существовали лишь цифровые IP-адреса вида 85.17.82.78, запомнить которые было достаточно сложно. Доменные имена были придуманы для более быстрого и простого поиска сайтов. Законодательство в России и даже самая последняя и свежая часть IV Гражданского кодекса РФ, посвящённая интеллектуальной собственности, не содержит каких-либо правил регистрации, присвоения, владения и тем более порядка разрешения доменных споров. Юрист Станислав Солнцев поможет читателям Presston’s разобраться в правовых тонкостях владения доменом и даст рекомендации, как не потерять его в возможном споре.

ПРАВОВОЕ ПОЛЕ

СТАНИСЛАВ СОЛНЦЕВ Управляющий партнёр юридической фирмы «Солнцев и партнёры»

Домен считается имущественным правом, как имущественные права создателя книги или фотографии, вот только его владелец (администратор) имеет лишь временное право администрирования по правилам, предусмотренным для каждой доменной зоны. Его можно зарегистрировать буквально за пару минут в отличие от товарного знака, на регистрацию которого уходит порой до 1,5 лет. Однако потерять домен не менее легко, если его написание или звучание совпадает с названием известного бренда. В итоге такой горе-владелец может остаться должным приличную сумму денег за незаконное использование бренда. Мой материал сегодня о том, как

нию целого бизнеса по их регистрации, захвату и перепродаже владельцам известных брендов. Доменное имя (домен) давно представляет собой коммерческую ценность для бизнеса, для общественных организаций уникальный идентификатор в бесконечном хаосе информации, личную ценность для владельца блога. Порой обладание нужным доменом позволяет привлекать сотни и даже миллионы посетителей только одним фактом, что ваш домен похож на слово, которое ищут пользователи Сети. На этой почве появился и полулегальный бизнес киберсквоттеров — людей, промышляющих регистрацией доменных имён, содержащих торговую марку, принадлежащую другому

Данный материал требует внимательного и вдумчивого прочтения! не потерять домен, и что не надо делать, если вам предъявили претензии. До 1 июня 2001 года в зоне .ru был один-единственный регистратор доменов, им являлся Российский научно-исследовательский институт развития общественных сетей (РОСНИИРОС). После регистраторов стало несколько (по состоянию на апрель 2016 года действует 35 регистраторов), все они используют централизованную базу данных доменных имён. Единые правила для всех регистраторов в доменах .ru и .рф задаются Координационным центром национального домена сети Интернет. К примеру, такие крупные регистраторы, как RU-CENTER, прямо пишут, что правила регистрации доменных имён в доменах .RU и .РФ, опубликованные на официальном сайте данной организации, имеют приоритет над правилами, которые устанавливает сам регистратор. При регистрации доменов в других зонах, к примеру зонах общего пользования COM, NET, ORG и 72 национальных зонах, действуют похожие правила, утверждённые интернет-корпорацией по присвоению имён и номеров (ICANN). Последняя по факту и является тем органом, который определяет все правила существования Интернета.

ДОМЕНЫ И КИБЕРСКВОТТЕРЫ

Простота регистрации доменов привела к появле-

лицу, с целью их дальнейшей перепродажи или недобросовестного использования. Обычно способов заработать денег у киберсквоттеров несколько: перепродать домен менее расторопному владельцу товарного знака или получать доход с рекламы. В последнем случае киберсквоттеры регистрируют похожие домены, часто содержащие ошибочное написание известного сайта или бренда. К примеру, wwwyandex.ru. Ещё более продвинутой схемой является «обратный захват домена» – это способ, когда злоумышленник специально регистрирует товарный знак, чтобы, создав видимость его использования, отобрать домен у администратора через досудебную или судебную процедуру. Но регистрация может быть и защитной, когда легальный владелец домена или товарного знака скупает похожие по написанию и звучанию домены, чтобы недоброжелатели не могли сделать то же самое.

ДОКУМЕНТЫ В ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ПРАВ НА ДОМЕН

Сам факт обладания доменом не решает практически ничего. В споре за домен суд или другой арбитр будет выяснять причины его регистрации, цели использования и сопоставлять с той информацией, которая на нём размещена и в чьих интересах используется. Несколько лет назад из Гражданского кодекса РФ изъяли положение о 43

ПРАВОВОЕ ПОЛЕ

том, что более ранняя регистрация домена, чем товарного знака, даёт преимущество перед другими лицами. Лично я считаю, что подобные поправки были продавлены крупными корпорациями, которым стало сложно бороться с киберсквоттерами. Корпорации проигрывали и проигрывают им и даже частным лицам в скорости регистрации доменов под свои новые бренды и проекты. Радует, что подобные правила остались в практике разрешения доменных споров. Регистраторы часто предоставляют в разном виде «документы на домен», подтверждающие владельца. Однако юридической силы эти документы не имеют и ни от чего не защищают — с точки зрения правил регистрации доменов администратора домена определяет не бумажный документ, а данные whois, которые содержатся в базе данных регистратора. Если владелец — юридическое лицо, то по запросу в поддержку регистратора вам вышлют скан справки о принадлежности домена, если администратор — гражданин (Private Person), то, увы, без адвокатского запроса не обойтись. В суде или при проверках правоохранительными органами последним без труда предоставля-

ется Центр ВОИС, – это Единая политика рассмотрения споров о доменных именах (Uniform Domain Name Dispute Resolution Policy, или UDRP, далее — Политика) и Правила для Единой политики рассмотрения споров о доменных именах (далее — Правила). Заметим, что и российские суды используют для разрешения споров указанные документы. Притом это касается не только «иностранных» доменов, принципы, заложенные в Политике и Правилах, используются для разрешения споров в отношении доменов в зоне .RU и .РФ. Политика является частью договора о регистрации доменного имени и применяется в связи с возможными спорами между администратором домена и любым другим лицом в связи с регистрацией и использованием доменного имени. Центр ВОИС не является обязательной инстанцией (юристы спорят на этот счёт) перед подачей иска в суд, но участие в доменном споре в административном порядке в то же время является обязательным согласно Правилам UDRP. При этом Центр ВОИС как орган по разрешению споров имеет ряд преимуществ по сравнению с государственными судами:

Данный материал требует внимательного и вдумчивого прочтения! ют необходимые документы, включая домашний адрес гражданина-администратора домена. Заметим, что адрес предоставляют регистраторы и по адвокатским запросам.

ИНОСТРАННЫЕ ДОМЕННЫЕ ЗОНЫ

При регистрации доменов в зонах общего пользования COM, NET, ORG и многих других «нероссийских» зонах будущий администратор домена в обязательном порядке соглашается с Едиными правилами разрешения споров в отношении доменных имен (приняты ICANN 24 октября 1999 года). Не имеет значения, регистрируете вы домен у российского или иностранного регистратора. Регистрируя аккаунт у регистратора, вы автоматически соглашаетесь с внушительным сводом правил для всех доменов, которые он регистрирует. Среди всех этих правил нужно выделить так называемые дополнительные правила, разрабатываемые организациями, уполномоченными на рассмотрение споров административным путём. ICANN на сегодня одобрено пять таких организаций. Наибольшей популярностью у российских и европейских владельцев доменов и товарных знаков пользуется Центр ВОИС по арбитражу и посредничеству (г. Женева, Швейцария). Основные документы, которыми руководству44

presstons.com

• Единые правила разрешения спора, и нет необходимости искать ответчика. В абсолютном большинстве стран иски подаются по месту нахождения ответчика, адрес которого ещё нужно найти, как и суд, в который надо подать такое исковое заявление. В каждой стране действуют свои процессуальные нормы, то есть условия и порядок, как надо подавать исковые заявления и защищать свои права, оформлять и предъявлять доказательства. Наличие нескольких владельцев доменов-нарушителей в разных странах может привести к необходимости найма международной юридической фирмы, имеющей офисы в разных странах, или разных юристов в каждой из стран, где находится администратор каждого домена. • Заочное разбирательство. Нет необходимости ехать в Женеву в Центр ВОИС или подавать иск и отправлять своих юристов в любую страну мира, где окажется владелец домена, который вы хотите забрать себе. Подача жалобы осуществляется в бумажном виде и по электронной почте, вся последующая переписка ведётся через обычную электронную почту.

ПРАВОВОЕ ПОЛЕ

• Стоимость разбирательства. Пошлина за рассмотрение жалобы составляет 1 500 $ за жалобу в отношении от одного до пяти доменов. Стоимость юридических услуг по ведению такого спора у компетентных специалистов в России начинается от 120 тыс. рублей, что явно меньше, чем стоимость аналогичных услуг в любой стране ЕС, США или развитых странах Азии. ния.

• Скорость рассмотрения спора и его исполне-

Рассмотрение обычно занимает несколько месяцев, а предоставление документов строго регламентировано. Непредоставление документов не мешает назначенному арбитру рассмотреть спор. Если в отношении домена вынесено решение аннулировать регистрацию домена или передать домен другой стороне спора, то оно будет безусловно исполнено регистратором домена. Однако если после вынесения окончательного решения сторона спора в течение 10 дней предоставит в Центр ВОИС иск с отметкой о подаче иска в суд, то решение Центра будет приостановлено до завершения судебного дела.

В административном процессе по оспариванию домена податель жалобы должен доказать наличие каждого из названных трёх элементов. Аналогичных правил при подаче исков придерживаются и арбитражные суды, которые преимущественно и рассматривают в России доменные споры.

ПРИМЕРЫ СПОРОВ

«Аэрофлот» Компания VivaVia в декабре 2011 года зарегистрировала адрес aeroflot.xxx и стала размещать на нём эротические снимки полуобнажённых стюардесс и девушек в бикини. Администратор домена Коба Гигинешвили заявил, что доменное имя было приобретено не для распространения порнографии, а для продвижения услуг по продаже путешествий на острова. «Аэрофлот» владеет многими зарегистрированными товарными знаками, потому Центр ВОИС принял решение, что доменное имя можно спутать с названием организации и оно должно быть немедленно передано авиакомпании.

Данный материал требует внимательного и вдумчивого прочтения! Политикой ICANN запрещено менять администратора домена: • во время административного процесса и в течение 15 рабочих дней после его окончания; • во время судебного или арбитражного спора, инициированного в отношении доменного имени, за исключением случая, когда сторона, которой передаётся доменное имя, в письменной форме выразит согласие подчиниться решению суда или арбитража. Администратор согласно правилам обязан участвовать в обязательном административном процессе в случае, если другое лицо подало жалобу о том, что: • ваше доменное имя идентично или сходно до степени смешения с товарным знаком или знаком обслуживания, на который заявитель имеет права; • у вас нет прав или законных интересов в отношении доменного имени; • доменное имя было зарегистрировано и используется недобросовестно. 46

presstons.com

Facebook После того как юристы Facebook попросили проект «Цуккерберг позвонит» съехать с домена facebookru.com, они переместились на siliconrus.com, а затем на vc.ru. Также пришлось забыть об имени основателя соцсети в названии. Спор был решён без каких-либо разбирательств.

СПОРЫ В ЗОНЕ .RU И .РФ

Принципы разрешения доменных споров в России заимствованы из зарубежной практики и являются калькой с Единой политики рассмотрения споров о доменных именах и Правил для Единой политики рассмотрения споров о доменных именах. Российских аналогов нет и, вероятно, не будет. Российские суды всё чаще напрямую применяют Политику и Правила при разрешении споров. Как пример можно привести Суд по интеллектуальным правам, который в 2014 году утвердил подробную справку по вопросам, возникающим при рассмотрении доменных споров. Основная борьба у администраторов доменов происходит с владельцами товарных знаков. Куда реже это связано со схожестью названий фирм (фирменных наименований) или бизнес-проектов (коммерческих

ПРАВОВОЕ ИНТЕРВЬЮ ПОЛЕ

обозначений), которые, как известно, не подлежат какойлибо регистрации. Причина таких споров кроется в том, что у владельцев любых подобных средств индивидуализации есть исключительное право на их использование по отношению ко всем, кто начал его использовать позднее. Подобные правила и являются юридической основой для исков к администраторам доменных имён. Существенный вопрос — имеются ли на вашем сайте предложения товаров или услуг, в отношении которых владелец товарного знака его зарегистрировал. Товарный знак регистрируется только в отношении определённых классов товаров и услуг, включённых в Международную классификацию товаров и услуг (МКТУ). Сфера действия общеизвестного товарного знака распространяется за пределы сферы его регистрации по конкретному классу. Общеизвестным он становится после внесения в отдельный реестр. К примеру, к таким относятся Coca-Cola, «Клинское», «Лукойл», Lipton, «Роспечать», Intel, «Урал», «Газпром», «Из рук в руки», Kamaz, Nestle, «Русский Стандарт», «Балтика» и др. Если вам предъявлены претензия или иск от владельца товарного знака, то нужно трезво оценить ситу-

• вели ли переписку с кем-либо недавно, кто якобы хотел приобрести домен; • есть ли разумное обоснование того, для чего вам домен и почему было выбрано именно такое его название. Что не надо делать после поступления претензии в отношении законности владения доменом: 1. Начинать использовать, если до этого таких планов не было. Однако если его использование входило в ваши планы, то вам придётся объяснить, почему именно сейчас, в момент спора, вы начали использовать домен. 2. Передавать права администрирования другому лицу, а также сдавать в аренду домен. Сам факт продажи будет расценён как отсутствие интереса в обладании доменом и даже как злоупотребление правом. Когда можно утверждать, что домен вы потеряете: 1. Ваш домен зарегистрирован после регистрации товарного знака или знака обслуживания. Но шансы потерять многократно увеличиваются, если вы используете сайт по указанному домену, на котором реализуете товары

Данный материал требует внимательного и вдумчивого прочтения! ацию, что рекомендуется по возможности сделать с профильным юристом, ответив себе на несколько вопросов: • когда был зарегистрирован домен — до или после подачи заявки на регистрацию товарного знака или регистрации фирменного наименования (самой организации), а равно изменения названия фирмы на текущее; • известен ли был на момент регистрации вами домена бренд, владелец которого предъявляет вам претензию; • имеются ли у вас одноимённые товарный знак или фирма, известное среди клиентов название вашего проекта (к примеру, у вас ИП, а называетесь вы «Служба Быта»); • для каких целей вы используется домен — совпадают ли виды товаров и услуг, которые вы через него продвигаете, с теми классами МКТУ, в отношении которых зарегистрирован товарный знак; • выставляли ли на продажу, пытались ли сдать в аренду домен;

или предлагаете услуги владельца товарного знака или его конкурентов. 2. Не использовали домен или начали использовать домен после поступления претензий в ваш адрес. 3. Зарегистрировали домен, но к тому времени существовал общеизвестный бренд, который впоследствии зарегистрировал свой товарный знак как общеизвестный. В этом случае в абсолютном большинстве случаев не имеет значения, для чего вы используете домен — в личных или коммерческих целях. 4. Ранее вы были уличены в киберсквоттерстве. 5. Являетесь конкурентом или связанным с ним лицом. 6. Домен используется для размещения нелецеприятной информации о владельце одноимённого товарного знака, и на сайте размещена информация с товарами или услугами конкурентов, которые можно приобрести через ваш сайт. 7. Домен используется для мимикрии под зарегистрированный одноимённый бренд, и у посетителя может сложиться впечатление, что владелец бренда является участником (или учредителем), спонсором, партнёром или поддерживает веб-сайт администратора или иной ресурс либо товар или услугу, предоставляемую на веб-сайте администратора спорного доменного имени или ином 47

ПРАВОВОЕ ПОЛЕ

ресурсе. 8. Домен выставлялся на продажу по цене выше его обычной стоимости регистрации. 9. Не сможете доказать, в чём состоит заинтересованность в использовании домена с учётом его названия. ПРИМЕРЫ СПОРОВ Forbes Президиум ВАС РФ признал, что решающим моментом является факт регистрации домена forbes.ru ранее регистрации прав известного бизнес-журнала на товарные знаки. Доменное имя forbes.ru было зарегистрировано 5 мая 2000 года, что и стало основанием для отказа в иске владельцу журнала и одноимённого товарного знака. Mumm.ru ВАС РФ, до которого дошёл спор, посчитал, что Юсупов Ш. Д. — администратор домена mumm.ru — недобросовестно использовал товарный знак MUMM, принадлежащий компании G.H. Mumm&Cie, своими дей-

период открытой регистрации. Суд в решении указал, что «Магазин техники 10» не предлагает на сайте под доменным именем балт-максимус.рф какие-либо товары и услуги, в том числе те, для которых зарегистрирован товарный знак истца. При этом сам факт использования в доменном имени обозначения, сходного до степени смешения с товарным знаком, лицом, не являющимся правообладателем, не свидетельствует о нарушении ответчиком исключительных прав сети «МАКСИМУС». Решением суда в иске было полностью отказано. Причиной проигрыша является то, что в суде не были представлены доказательства переадресации на основной домен конкурента. Заметим, что сегодня эта переадресация успешно работает. Что поможет сохранить домен за вами: 1. Подача заявления на регистрацию товарного знака или продление такой регистрации, если вы используете домен для продвижения товаров и услуг, которые не пересекаются с аналогичными у вашего оппонента. 2. Факт того, что администратор доменного имени был широко известен под спорным доменным именем, даже если при этом он не приобрёл прав на товарный

Данный материал требует внимательного и вдумчивого прочтения! ствиями создал препятствия компании для размещения информации о ней и её товарах с использованием своего товарного знака на названном домене российской зоны сети Интернет и создал опасность введения потребителей продукции компании в заблуждение. По мнению суда, у Юсупова Ш. Д. не имеется законного интереса в использовании спорного домена. На спорном домене информация была размещена «для создания иллюзии действующего сайта, поскольку контент сайта содержит только самую общую информацию о мумиях», в результате чего домен был передан истцу — владельцу товарного знака. MAXIMUS и «ЭЛЬДОРАДО» «Магазин техники 10» (юридическое название «Эльдорадо» в Калининграде) зарегистрировал домен балт-максимус.рф, но использовал его для переадресации на свой основной сайт eldorado-kaliningrad.ru, что не могло остаться без внимания конкурента на рынке торговли электроникой компании «МАКСИМУС». Торговая сеть «МАКСИМУС использовала для своего интернет-магазина домен www.balt-maximus.ru, а также владела товарным знаком BALTMAXIMUS, зарегистрированным еще в 2005 году. Истец требовал компенсацию с ответчика в размере 350 тыс. рублей. Судом установлено, что «МАКСИМУС» не подавал заявок на регистрацию домена балт-максимус.рф ни в приоритетный период, ни в

знак, тождественный или сходный до степени смешения с доменным именем. 3. Использование домена для продвижения других товаров и услуг, нежели те, по которым у оппонента зарегистрирован товарный знак (не подходит, если у оппонента общеизвестный товарный знак). 4. Использование домена в некоммерческих целях, если будете иметь достаточно логичное и реалистичное обоснование такой деятельности. Преимущество отдаётся вам, когда название домена совпадает с вашим именем, будущей книгой, иным создаваемым произведением или как-то связано с вашей некоммерческой деятельностью. Однако суды иногда игнорируют подобные «некоммерческие» формы использования доменов и передают их владельцам товарных знаков.

advert@milkandbees.com vk.com/milkandbees milkandbees.com