Бизнес-журнал Presston's № 7 (18) Сентябрь-октябрь 2015

Правила в бизнесе Игорь Манн: «Из кризиса выходить не надо. Нужно постоянно быть к нему готовым» 8 Тонкости Дмитрий Шахов: «Организация конференций — сложный и рисковый бизнес, в котором многое делается наугад» 28 16+

Руководство к действию Мы не учим, как делать бизнес. Мы рассказываем, как его делают другие Сентябрь-октябрь | 2015 | № 7 (18) Рекламное издание

presstons.com

ИНДЕКС УПОМИНАНИЙ В НОМЕРЕ

СТАНИСЛАВ СОЛНЦЕВ Управляющий партнёр юридической фирмы «Солнцев, Ефимов и партнёры»

ИГОРЬ МАНН Известный маркетёр России, спикер, автор, издатель

ИГОРЬ ВИТТЕЛЬ Российский журналист, телеведущий, продюсер, писатель

ИРИНА ПОПОВА Генеральный директор велнес-клуба Villa Spa

АНДРЕЙ ТАРАНОВ Руководитель офиса «Первый БИТ» (DRV)

БОРИС ПАВЛОВ Владелец частной клиники «Альвади» 2

presstons.com

«Своим клиентам настоятельно рекомендую переходить на жёсткую предоплату»

«Из кризиса выходить не надо. Нужно постоянно быть к нему готовым»

«Даже самый лучший менеджмент в России умеет управлять только в ситуации, когда всё хорошо»

«В один прекрасный момент она ушла по‑английски и забрала с собой людей из нашей компании»

«Когда клиент берёт на работу нашего консультанта, мы теряем сотрудника и лишаемся клиента как потребителя наших услуг» «Сейчас прямой заёмщик признан банкротом, здание клиники принадлежит банку, а меня оттуда выселяют»

СОБЫТИЯ Правовое поле Конфликты стр. 7

ОтЛИЧНОСТИ Правила в бизнесе стр. 8

ОтЛИЧНОСТИ Правила в бизнесе стр. 14

СВОЙ БИЗНЕС Тонкости стр. 23

СВОЙ БИЗНЕС Тонкости стр. 24

СВОЙ БИЗНЕС Тонкости стр. 25

ИНДЕКС УПОМИНАНИЙ В НОМЕРЕ

ДМИТРИЙ ШАХОВ Директор ГК «РЕМАРКА»

МАКСИМ ЧЕРНОВ «Лучший российский эксперт по нетворкингу – 2015» по версии Global Networking Marathon

НИКОЛАЙ ЕМЕЛЬЯНЕНКО Учредитель кофейни

Дмитрий Шахов, Татьяна Красюк, Дмитрий Сидорин, Дмитрий Чемакин, Станислав Солнцев, Денис Нарижный, Георгий Дыханов

16+

Рекламное издание Presston's № 7 (18), сентябрь-октябрь, 2015 Учредитель: ООО «ИнтеллектПро» Руководитель проекта: Денис Князев Арт-директор: Алексей Волков Реклама: Дмитрий Егоров РЕДАКЦИЯ ЖУРНАЛА Главный редактор: Алексей Анатольевич Волков Выпускающий редактор: Катерина Пугайкина Журналисты: Марина Анисимова, Виктория Большакова Обложка: © Depositphotos.com/[DmitriyP]

4

presstons.com

«Регион испорчен бесплатными рекламными семинарами, которые проводятся пачками в течение года» «Ваше главное оружие на конференции — это быстрые контакты. У вас нет возможности сидеть и общаться с одним человеком в течение часа» «Перед открытием провёл анкетирование потенциальных клиентов, выяснил много интересных моментов» Интересно, как вы относитесь к промышленному шпионажу?

Адрес редакции, издателя: 236000, Калининград, ул. Генерал-лейтенанта Озерова, 19В, оф. 777 +7 (4012) 77 4-2 56 info@presstons.com presstons.com Типография: ООО «ПРИНТ-ЭКСПРЕСС», 236004, Калининград, ул. Кл. Назаровой, 6 +7 (4012) 57-16-35 Тираж: 3000 экз. Цена свободная Дата выхода: 20 октября, 2015

СВОЙ БИЗНЕС Тонкости стр. 28

МЕРОПРИЯТИЯ Бизнес-завтрак стр. 38

СВОЙ БИЗНЕС Открывшиеся стартапы стр. 46

8 МНЕНИЙ

стр. 54

Распространение: 36,2% — VIP-рассылка: именная доставка для владельцев бизнеса и топ-менеджеров компаний.

39,7% — клиентская зона: правительство Калининградской области, Калининградская торгово-промышленная палата, автоцентры, аэропорт (бизнесзал, VIP-зона), рестораны, фитнес-клубы, медцентры, отели, бутики, элитное жильё.

24,1% — офисы организаций: получают ведущие специалисты организаций, специалисты по маркетингу и рекламе.

Рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации.

Редакция не несёт ответственности за содержание рекламных материалов.

Свидетельство ПИ № ТУ39-00255 от 11 декабря 2013 г.

Перепечатка материалов, опубликованных в журнале Presston's, возможна только с письменного разрешения редакции. Журнал зарегистрирован Управлением Федеральной службы по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций по Калининградской области.

РАЗРАБОТКА ИЗДАНИЯ

Арт-директор: Алексей Волков a.wolkov@milkandbees.com

БАНКИ

БАНК «ВОЗРОЖДЕНИЕ» В ПЕРВОЙ ДЕСЯТКЕ БАНКОВ ПО ИПОТЕЧНОМУ КРЕДИТОВАНИЮ

СОБЫТИЯ

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

КАК ДМИТРИЙ СКРЯБИН И ИЛЬЯ ВАРЁХА В НАЧАЛЕ ИЮЛЯ ОТКРЫЛИ В КАЛИНИНГРАДЕ КОФЕЙНЮ И СОБИРАЮТСЯ НЕСТИ КУЛЬТУРУ ПОТРЕБЛЕНИЯ КОФЕ В МАССЫ

«Нет нашей карты скидок? Используй карту любого ресторана или бара» – придумали, что будем давать скидки по всем чужим картам баров и ресторанов города»

> Из стартапа «Ничего, кроме кофе»

6

presstons.com

Банк «Возрождение» вошёл в ТОП-10 крупнейших ипотечных банков, по данным рэнкинга ведущих банков на рынке ипотечного кредитования в первой половине 2015 года компании «РУСИПОТЕКА». В опросе приняло участие 45 банков, выдающих ипотечные кредиты. Банк «Возрождение» занял девятую строчку рэнкинга с объёмом выдачи 2,97 млрд рублей. Реализация банком государственной программы льготной ипотеки позволяет приобрести квартиру, таунхаус или дом с земельным участком на этапе строительства или уже построенное жильё у юридических лиц — компании-застройщика или инвестора. Минимальный первоначальный взнос — 20 % от стоимости приобретаемой недвижимости. Срок кредитования — до 30 лет. Сумма кредита — до 3 млн рублей для Калининградской области. Процентная ставка — от 11,85 % годовых в рублях. Собственные ипотечные программы банка «Возрождение» позволяют приобрести недвижимость у собственника — физического лица, заёмщику доступна более крупная сумма — до 5 млн рублей для жителей Калининградской области. Первоначальный взнос — от 15 % стоимости приобретаемого жилья. Можно оформить в ипотеку не только квартиру, но и апартаменты. Ставка по собственным программам банка — от 13,75 % годовых в рублях.

КОМПАНИИ

ОБУЧАЮЩИЙ СЕМИНАР САМВЕЛА АВЕТИСЯНА ДЛЯ ЧЛЕНОВ БАЛТИЙСКОГО ДЕЛОВОГО КЛУБА Семинар «Маркетинг будущего. Будущее маркетинга», проходивший в отеле «Шлосс» 25 и 26 сентября, начался довольно провокационно: с утверждения спикера о том, что классический «котлеровский» маркетинг мёртв. Основа же концепции маркетинга от Самвела Аветисяна заключается в следующем — в современном мире нет проблемы «достать вещь», есть проблема «выбрать вещь», и именно с этим должен работать маркетинг. К слову, сам Самвел называет свою профессию «акушер-маркетолог», т.к. ставит задачу помогать идеям и брендам появиться на свет. Что же касается будущего маркетинга, то нужно понимать, что выбор давно уже происходит на основе ценностей и стиля жизни потребителя. Продукт при этом является процессом самоидентификации потребителя. Поэтому ключевая задача маркетинга — работать с «тараканами желаний» и «клопами страха» потребителя и, распознав их, сделать потребителя лояльным через позиционирование продукта как отвечающего его ценностям. Важно отметить, что картина мира и ценностей у потребителей меняется. В связи с этим меняются и покупательские предпочтения. В данный момент «контрольный пакет времени» принадлежит «поколению B» — пришедшим на смену «молодым профессионалам». У них своё представление о ценностях, они не так привязаны к вещам, и это, безусловно, необходимо учитывать при построении маркетинговой стратегии.

КОМПАНИИ

ПРАВОВОЕ ПОЛЕ/КОНФЛИКТЫ

СЕМЬ ЛУЧШИХ МОЛОДЫХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ

ДОЛГОВАЯ ПРОБЛЕМА ООО «ПРОДУКТЫ ПИТАНИЯ КОМБИНАТ» ДЛИНОЮ В ГОД

30 сентября в Калининграде состоялся очный этап регионального конкурса «Молодой предприниматель России — 2015». В конкурсных испытаниях приняли участие 37 молодых предпринимателей в возрасте до 30 лет. Победителями стали: «Успешный старт» Николай Николенко, ООО «КОДЕ». «Социально ответственный бизнес» Владимир Павлов, ООО «ФарВей». «Сфера услуг» Павел Столяров, интернетсервис подарков и студия видеопроизводства «НаОлимп». «Семейный бизнес» Артём и Анна Мендыкуловы, сервис доставки «Ужин в корзинке». «Производство» Семён Тизларишвили, ООО «ЭКОВТОР». «Женское предпринимательство» Ксения Михина, ИП Михина К. В. «Инновационный бизнес» Анастасия Гергель, интернет-путеводитель Icompas.

УЧАСТНИКИ ПРОЦЕССА: Поставщики товаров и услуг. ООО «Продукты Питания Комбинат», крупнейший современный производственный комплекс по выпуску замороженных полуфабрикатов, основанный в 1998 году. С июня 2014 года к ООО «Продукты Питания Комбинат», по данным сервиса Casebook, было подано 42 иска на общую сумму 58,8 млн рублей от поставщиков сырья и организаций, оказывающих услуги компании. Основная причина подачи исков — отказ «Продуктов» от добровольных выплат своим контрагентам: всяческое затягивание выплат, безосновательное обжалование решений судов, что позволяет продлить срок возврата ещё на несколько месяцев. КОММЕНТАРИЙ СПЕЦИАЛИСТА

СТАНИСЛАВ СОЛНЦЕВ Управляющий партнёр юридической фирмы «Солнцев, Ефимов и партнёры»

«Есть несколько признаков, которые говорят — будь внимателен! К этому относится: большое количество исков, пусть даже не на существенные суммы, когда компания предлагает без объективных причин начать поставлять товар или оказывать услуги «другой нашей компании», но задолженность по прошлым поставкам предлагает «заморозить» или даже «простить». Нередко это совпадает с задержкой по оплате налогов (можно проверить по информации, которую публикует налоговая) и отсутствием исков от самой компании-должника. Заявления о банкротстве от кредиторов и тем более подача заявления о собственном банкротстве — прямой признак дефолта, однако в этой стадии уже намного тяжелее получить своё и от юристов взыскателя требуется подготовка в области банкротства. Все эти признаки неспециалисту в области взыскания долгов можно легко спутать с изменением организационной структуры компании или временными финансовыми трудностями. В подобных случаях своим клиентам настоятельно рекомендую переходить на жёсткую предоплату, предусматривать в договорах коммерческий кредит, брать имущество в залог или обеспечивать рискованные сделки поручительством руководства компании, аффилированных компаний, в особенности владельцев основных средств. Нужно заявлять об отказе в сотрудничестве с хроническими должниками и их владельцами, если они не согласны на новые условия сотрудничества. Мой 12‑летний опыт подсказывает, что работать с такими «партнёрами» в итоге себе дороже».

7

presstons.com/from-personality

ОтЛИЧНОСТИ

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

ОЛЕГ БАРМИН Экс-основатель «Лео-Балт», предприниматель, блогер

«Как только у вас начались проблемы, не думайте, что все будут вам сочувствовать. Конечно, если вы выкарабкаетесь, то они же будут потом говорить: «А я в тебя верил!» — «А где ты был раньше, когда мне нужна была помощь?» Наверное, поэтому самым сильным моим разочарованием после банкротства было разочарование в людях» > Из правил в бизнесе Олега Бармина

8

presstons.com

Журналист: Марина Анисимова Фото: © Алексей Полищук

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ

Игорь Манн: «Из кризиса выходить не надо. Нужно постоянно быть к нему готовым» Об эффективном запуске стартапа, перспективных вложениях в кризис и правильном брендинге

i

ДОСЬЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

Игорь Манн родился 26 марта 1956 года в Одессе. В 1982 году поступил в Московский институт управления имени Серго Орджоникидзе на факультет «организация управления в машиностроительной промышленности». В 1983‑1985 годах служил в Советской армии в войсках связи. В 1989 году окончил обучение в Московском институте управления, где с 1989 по 1992 год преподавал зарубежный опыт управления. С 1993 по 1995 год — менеджер по маркетинговым коммуникациям в компании Ciba (отделение «Защита растений»). В 1994 году защитил кандидатскую диссертацию на тему «Система маркетинговых коммуникаций во внешнеторговой деятельности предприятия» в ВАВТ (Всероссийская академия внешней торговли). С 1995 по 1998 год — коммерческий директор компании «Фавор-Ф» (официальный дилер компании Konica). С 1998 по 2000 год — директор по маркетингу телекоммуникационной компании Lucent Technologies в странах СНГ. С 2000 по 2003 год — директор по маркетингу телекоммуникационной компании Avaya в регионах Центральная Восточная Европа, Ближний Восток и Африка со штаб-квартирой в Вене (Австрия). С 2003 по 2005 год — директор по маркетингу телекоммуникационной компании Alcatel в странах СНГ. В 2005 году вошёл в рейтинг 30 ведущих директоров по маркетингу по версии журнала «Секрет Фирмы». В 2004 году с двумя партнёрами основал консалтинговую компанию «Маркетинг Машина», которая делает маркетинг своих клиентов лучше. Консультант года (2006 и 2008 годы) по версии Российской гильдии маркетологов. В 2005 году с двумя партнёрами основал издательство «Манн, Иванов и Фербер». С октября 2005 года по ноябрь 2007 года — директор по маркетингу российской телекоммуникационной компании «Арктел». С ноября 2007 года по декабрь 2008 года — директор по маркетингу агентства недвижимости «МИАН», а затем группы «Коперник». Осенью 2009 года вместе с партнёрами создал компанию «Конгру» — интернет-интегратор № 1, — которая весной 2010 года вошла в состав Корпорации РБС. Написал несколько книг по маркетингу, среди которых «Маркетинг на 100 %», «PR на 100 %», «Маркетинговая машина», «Маркетинг. А теперь вопросы», «Без бюджета», «Арифметика маркетинга для первых лиц», «Точки контакта», «Возвращенцы» и др. С 2007 года Игорь Манн ведёт свой блог в «Живом журнале». Является автором 12 программ открытых тренингов и трёх корпоративных программ.

9

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ИГОРЯ МАННА

ПРАВИЛА СТАРТАПА «Нужно помнить, что рано или поздно стартап перестаёт быть стартапом»

ИГОРЬ МАНН, УЧРЕДИТЕЛЬ КРУПНОГО В РОССИИ ИЗДАТЕЛЬСТВА ДЕЛОВОЙ ЛИТЕРАТУРЫ «МАНН, ИВАНОВ И ФЕРБЕР», ВО ВРЕМЯ СВОЕГО ВИЗИТА В КАЛИНИНГРАД НА МЕЖДУНАРОДНЫЙ ФОРУМ «БАЛТИЙСКИЙ АРТЕК» В ПЯТИМИНУТНОЙ БЕСЕДЕ РАССКАЗАЛ PRESSTON’S, ПОЧЕМУ МНОГИЕ БИЗНЕСЫ ТЕРПЯТ ФИАСКО И КАК ЭТОГО ИЗБЕЖАТЬ, ПРИДЕРЖИВАЯСЬ ПРОСТЫХ ПРАВИЛ.

10

presstons.com

Во-первых, стартап должен нравиться не только тебе, он должен нравиться твоим клиентам. Во-вторых, при запуске стартапа, как при запуске ракеты: если ты что‑нибудь не так привинтил, она взорвётся. Масса мелочей может увести твой стартап не туда, начиная с названия компании, с неправильного описания её деятельности, с отсутствия точек контакта. Во многих бизнес-инкубаторах, которые поддерживают стартапы, есть требование: «Объясните нам за одну минуту, чем занимается ваш бизнес. Продайте нам его». Люди даже этого не могут сделать. Слава богу, сейчас есть много хороших книг на эту тему. В-третьих, ты должен понимать, что через какое‑то время твой стартап перестанет быть стартапом. Т.е. ты уже не сможешь объяснять свои недостатки или упущения фразой: «Извините, это стартап». Мне кажется, что стартап можно считать стартапом ровно до того момента, пока ты не сделал первую продажу. Когда ты её сделал — это уже бизнес.

«Работайте на тех рынках, на которых люди никогда не будут экономить» В кризис лучше открывать бизнес на стандартных рынках. Это безопасность, продукты питания, здоровья. То, на чём люди никогда не будут экономить.

Реклама

Усадьба была построена в местечке Нессельбек («Крапивный ручей») в ХIХ веке. Тогда ещё не было автомобильных пробок и назойливых звонков мобильных телефонов, а люди оставались ближе к природе и друг к другу. Прошли века, но гостеприимное время до сих пор живёт в этом доме. Оно тихо шелестит зелёной листвой за окнами, врывается вместе со сладким ночным воздухом сквозь закрытые шторы, неторопливо ступает по коридору, весело бежит в ресторане. В «Усадьбе» всегда есть время для настоящего отдыха!

• 53 комфортабельных номера • ресторан на 80 мест • банкетный зал на 120 и 200 мест • летняя терраса на 50 мест • конференц-зал на 90 мест • организация банкетов, фуршетов • государственная регистрация брака • проведение бизнес-мероприятий • сауна • конюшня (возможен постой лошадей)

Калининградская область, пос. Орловка, ул. Заречная, 8 Отель: +7 (4012) 38-48-50 Ресторан: +7 (4012) 38-98-35 reception@hotelusadba.ru hotelusadba.ru

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ИГОРЯ МАННА

ПРАВИЛА БРЕНДА «Используйте все элементы брендинга» Очень многие предприниматели используют не все элементы брендинга. Например, делают ставку только на нейминг — на название. Но нужно помнить про то, что ещё есть визуал. Например, компания работает на рынке с 1963 года, но про это нигде не пишет. А это надо написать прямо на визитной карточке! Потому что 52 года — это срок! Правильно составляйте название. Всегда должен быть подстрочник, который, к сожалению, многие не делают. Т.е. я вижу название компании, но я не вижу, чем эта компания занимается. Иногда даже само название компании просто невозможно прочитать.

12

presstons.com

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ИГОРЯ МАННА

ПРАВИЛА МЕНЕДЖМЕНТА «Узнавайте новое, понимайте старое и постоянно стремитесь к знаниям» Самая распространённая ошибка в менеджменте — это непонимание того, кто твой клиент. Бизнесмены просто не понимают этого, а потому с самого начала двигаются не туда, куда нужно. Второй ошибкой является недостаточный профессионализм руководителей, управленцев. Люди даже не пытаются читать книги по бизнесу, учиться и, полагаясь на древние знания или что‑то витающее в воздухе, пытаются делать бизнес. Поэтому у них изначально складывается неправильная бизнес-схема. Предприниматели не только не понимают, что на очень многие их стандартные вопросы уже есть хорошие ответы, но даже не пытаются это узнать. Например, есть такая простая коммуникационная модель, по которой выстраиваются все коммуникации с клиентами, — АИДА: привлечь внимание, быть интересным, побудить к действию. Всё. И продажи тебе обеспечены. Но про это практически вообще никто не знает, а следовательно, не использует. Знания бизнесменов в большинстве своём минимальны. Третья ошибка — непонимание своих целей: краткосрочных, среднесрочных, долгосрочных. Люди просто плывут по течению. И если уж совсем заклеймить российский бизнес, то самый большой недостаток у наших руководителей в том, что они не знают нового, не знают старого и к знаниям не тянутся.

«Не надейтесь только на себя» Не нужно пытаться всё делать самому. Нужно уметь делегировать полномочия, надеяться на команду и понимать, что помощь компании может прийти извне — от внешних подрядчиков, консультантов. Калининград — очень умный город, и здесь можно найти людей, к которым можно прийти за советом. Платно или бесплатно — это второй вопрос.

ПРАВИЛА В КРИЗИС «Всегда задавайте себе вопрос: а что будет, если…» К кризису нужно готовиться заранее. Правы те люди, которые говорят, что из кризиса выходить не надо. Надо быть готовым к нему. А в кризис просто голову не терять и иметь план «Б», дать себе ответ на вопрос: «А если начнётся кризис, что я буду делать?» В этом отношении прекрасен опыт американских бизнес-школ, которые говорят, что у предпринимателя всегда должен быть ответ на вопрос, а что он станет делать, если, например, конкурент вдруг начнёт демпинговать и снизит цены на 50 %? Всегда нужно задавать себе вопросы «а что будет, если…» и быть готовым на них ответить, т. е. иметь реальный сценарий работы. Если ты будешь готов к таким вопросам ментально, значит, ты готов физически среагировать на эти угрозы.

13

presstons.com/from-personality

ОтЛИЧНОСТИ

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

ПАВЕЛ ЦЫМБАЛИЙ Председатель сельскохозяйственного потребительского кооператива «Коляда»

«Рассчитывай, какую сумму заёмных денег при своих доходах ты сможешь отдать. Не сколько тебе банк даст, а сколько ты реально сможешь вернуть. Потому что сейчас банки хватают тебя за руку и предлагают: «Бери!», а потом, естественно, требуют: «Верни!» И это правильно»

> Из правил в бизнесе Павла Цымбалия

14

presstons.com

Журналист: Марина Анисимова Фото: © Алексей Полищук

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ

Игорь Виттель: «Даже самый лучший менеджмент в России умеет управлять только в ситуации, когда всё хорошо» О бизнес-стратегии в кризис, привлекательных сферах для вложений и эффективных маркетинговых приёмах

i ДОСЬЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ Игорь Виттель родился 1 апреля 1968 года в Москве. В 1991 году окончил Московский авиационный институт, кафедру «аэродинамика летательных аппаратов». Впоследствии продолжил образование в гуманитарной сфере с экономическим и журналистским уклоном. В том же году дебютировал на телевидении. Работал в отечественных и зарубежных средствах массовой информации (как электронных, так и печатных). Продюсировал несколько интернет-проектов. С 2002 года телеведущий на канале РБКТВ. Также возглавляет консалтинговую компанию «Виттель и партнёры».

ИГОРЬ ВИТТЕЛЬ, ИЗВЕСТНЫЙ ТЕЛЕВЕДУЩИЙ, ВЛАДЕЛЕЦ КОНСАЛТИНГОВОЙ КОМПАНИИ «ВИТТЕЛЬ И ПАРТНЁРЫ», ВО ВРЕМЯ СВОЕГО ВИЗИТА В КАЛИНИНГРАД НА МЕЖДУНАРОДНЫЙ ФОРУМ «БАЛТИЙСКИЙ АРТЕК» ЗА ЧЕТЫРЕ МИНУТЫ РАССКАЗАЛ PRESSTON’S О ПРАВИЛАХ, КОТОРЫХ СТОИТ ПРИДЕРЖИВАТЬСЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ В КРИЗИСНОЕ ВРЕМЯ.

15

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ИГОРЯ ВИТТЕЛЯ

ПРАВИЛА БРЕНДА «Если люди не понимают ценности бренда, но пытаются ребрендировать на ходу – это смешно» Универсальных правил бренда не существует. Это очень сложные высокооплачиваемые консультации. Если люди вообще не понимают, что такое бренд, что такое ценности бренда, при этом на ходу пытаются заниматься ребрендированием — это смешно. Моя компания построена на личном бренде. Чтобы этого добиться, нужно сначала построить себя, а потом за именем подтянется и бренд компании.

ПРАВИЛА МАРКЕТИНГА «Используйте все инструменты, которые ведут к снижению себестоимости и увеличению эффективности» Это могут быть традиционные методы рекламы, работа в соцсетях и в Интернете. Но эффективность зависит скорее не от инструментария. Это проблема кадровая, потому что зачастую люди не имеют даже самого элементарного представления о маркетинге. И поэтому возникает проблема из‑за того, что инструментарий есть, а пользоваться им некому. Чтобы правильно им пользоваться, нужны понимание, творческий и нестандартный подход, особенно в кризисные времена. Всего этого, к сожалению, в большинстве компаний нет.

ПРАВИЛА МЕНЕДЖМЕНТА «Ищите менеджера, который умеет управлять компанией не только в жирные годы, но и в кризисные» Прошлый кризис показал, что даже самый лучший менеджмент в России умеет эффективно управлять только тогда, когда всё растет, и абсолютно не умеет управлять в сложных условиях. Это относится и к бизнес-менеджменту, и к государственному менеджменту. Кризисный менеджмент — это очень важная составляющая любой компании, но, к сожалению, кадры здесь отсутствуют практически полностью. Поэтому в большинстве компаний ситуация такая: пока бизнес идёт — всё хорошо, когда бизнес перестаёт идти, люди не понимают, что делают, начинают вслепую резать косты, бюджеты, избавляться не только от ненужного балласта, но и от жизненно важных функций в ущерб себе. Есть масса примеров, когда в компаниях в кризис самые неэффективные, но самые верные работники оказывались на коне, когда руководители срезали лучшие отделы — это IT, то, что отвечало за информационную безопасность, и оставляли абсолютно ненужные раздутые рекламные и пиар-штаты.

16

presstons.com

Реклама

ПРАВИЛА В БИЗНЕСЕ ИГОРЯ ВИТТЕЛЯ

ПРАВИЛА ПЕРСОНАЛА «Растите кадры сами» Единственный выход из кадровой проблемы — растить кадры самим, потому что любая компания может вырастить людей только под себя и для себя. Что касается новых наук, тех, что требуются сейчас для управления — менеджмент, пиар, маркетинг, — здесь нет достаточного количества преподавателей, способных не просто научить, а именно практически «натаскать» на бизнес-кейсы. Различные частные школы, конечно, частично решают эту проблему, но в целом состояние в кадрах очень печальное.

ПРАВИЛА В КРИЗИС «Вкладывайтесь в те бизнесы, спрос на которые будет всегда» Как бы банально ни звучало, но кризис даёт новые возможности. Кафе, столовые, ремонтные мастерские и т. д. — это то, что работает всегда. Я уверен, что чем бизнес меньше, тем легче ему лавировать. Что касается Калининградской области, здесь актуален любой бизнес, связанный с импортозамещением, который не требует больших вложений, больших заёмных средств, потому что получить их сейчас негде. Внутри страны ставка, на мой взгляд, запредельная, внешнее финансирование обрезано, поэтому рассчитывать надо только на личные сбережения или на другие источники.

«Если есть подкожный жирок, то можно пережить тяжёлые времена, если нет – стоит подумать о временной заморозке проекта» Я фанат малого бизнеса и всегда повторяю, это то, что нас вынесет наверх. В кризис нужно чётко понимать причины неудач, анализировать их и пытаться, как акробат, на ходу перевернуться. Есть всегда ощущение, что если упало здесь, то можно поднять там. Если есть какой‑то подкожный жирок, чтобы пережить тяжёлые времена, значит, получится. Если нет, то, возможно, стоит на время даже заморозить проект. Например, Америку вытащило в своё время малоэтажное строительство. Я задавал вопрос нашим властям: вот смотрите, малоэтажное строительство — это создание рабочих мест, это обеспечение жильём неимущих слоёв. Давайте сыграем в эту игру. Они говорили: нет. Хотя у нас по климатическим условиям это бы получилось хорошо и дёшево. Но невыгодно им это. Тем, кто работает в сфере такого строительства, возможно, стоит предложить государству совместную программу, что вы готовы на таких условиях строить жильё для малообеспеченных семей, для военных с минимальной маржой, но поддержкой от государства. В России малый бизнес — это почти всегда бизнес фанатов, который работает вопреки всему. Иногда я не понимаю: ребята, а где здесь деньги? Но ведь работают.

18

presstons.com

НЕОБХОДИМА КОНСУЛЬТАЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА

На сегодняшний день брекеты Damon (Даймон) — пожалуй, одна из самых совершенных систем в стоматологии. Ортодонтическое лечение (исправление прикуса) проходит безболезненно, а сроки его сокращаются в среднем на 25% при использовании данных систем, в которых применяется принцип пассивного самолигирования.

Брекеты как метод исправления прикуса

Рассказывает врач-ортодонт Инна Бибик

Добрая и уютная стоматология «Альфа-Дент» Калининград, ул. Черняховского, 1-5 +7 (4012) 337-752, +7 (4012) 335-431, +7 (4012) 533-216 (факс) alfa-dent39.ru 20

presstons.com

Преимущества системы Damon:

1. Позволяет лечить без удаления зубов в случае с большим дефицитом места как у детей, так и у взрослых пациентов.

2. Позволяет улучшить пропорции лица и эстетику улыбки.

3. Нет возрастных ограничений; у взрослых пациентов продолжительность лечения такая же, как у подростков.

4. Отсутствуют окислительные процессы, которые происходят с брекетами других марок.

5. Смена дуги брекетов происходит значительно реже, чем у других брекетов.

6. Лечебный эффект начинает появляться через несколько недель после начала лечебного процесса.

7. Уменьшает дискомфорт и болезненные ощущения для пациента во время лечения в связи с применением слабых сил.

8. Снижение числа посещений (в среднем требуется 7-10 посещений на всё лечение) и увеличение интервалов между визитами (посещать ортодонта необходимо 1 раз в 8-10 недель).

9. Улучшается состояние пародонта.

10. Перестройка костной ткани обеспечивает стабильный результат лечения.

11. Отсутствие лигатур позволяет не нарушать качество гигиенического ухода за полостью рта в процессе лечения, что снижает риск возникновения кариеса; клинические исследования говорят, что эластичные лигатуры или традиционные брекеты собирают вокруг себя больше микробов и налёта, что вызывает воспаление дёсен. В отличие от традиционных прозрачных брекетов в Damon Clear не используются эластичные лигатуры, поэтому вам будет значительно легче чистить зубы.

12. Отличный эстетический результат лечения.

13. Хороший заключительный лечебный результат, который сохраняется на всю жизнь. А ещё при лечении брекет-системой Damon Clear окружающие могут даже не подозревать, что вы носите брекеты. Другие, так называемые невидимые брекеты имеют металлические части или эластичные «резиночки», которые быстро становятся жёлтыми. Однако безлигатурные брекеты Damon Clear действительно менее заметны и устойчивы к изменению цвета на протяжении всего лечения.

Есть ли у брекет-системы Damon недостатки? Брекеты располагаются на передней поверхности зубов и поэтому видны при улыбке. Это недостаток? Если да, то он единственный. Если вы выбрали систему Damon для лечения вашего прикуса и хотели бы установить её, позвоните по нашим телефонам и запишитесь на консультацию к врачуортодонту, который установит вам брекеты Damon и высококвалифицированно проведёт лечение.

presstons.com/business

СВОЙ БИЗНЕС

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

ТОНКОСТИ Журналист: Виктория Большакова

ЕВГЕНИЙ ЯРМОЛЮК Владелец компании «Продуктовый город»

«Если вы берёте кредит под 20% годовых, то бизнес должен приносить 40‑50%. Только тогда имеет смысл привлекать заёмные средства»

> Из материала «Стартап для бизнеса»

22

presstons.com

ТОНКОСТИ

УГРОЗА ПЕРВАЯ: СОТРУДНИКИ

ИРИНА ПОПОВА

«Трудовое законодательство защищает в первую очередь интересы работника, а не работодателя»

Генеральный директор велнес-центра Villa Spa

Угроза со стороны сотрудников, которые могут скопировать твой бизнес, увести клиентскую базу, забрать технологии, существует всегда. Безусловно, отрадно, что люди растут, появляется желание работать на себя. Но это нужно делать красиво и тактично. А у нас уходят по‑воровски, уводя технологии, клиентов, персонал. В моей практике был случай, когда человек работал у нас длительное время, обучался за счёт компании на разных семинарах, повышал квалификацию, нарабатывал клиентскую базу. В один прекрасный момент она ушла по‑английски открывать салон и забрала с собой людей из нашей компании, пообещав им высокие зарплаты. Для чего ей нужны были эти люди? Они умели работать с определёнными марками косметики, был опыт, приобретённый в течение многих лет опять же за счёт нашей компании. Эти марки они забрали к себе в салон. Фактически она получила бесплатно целый штат опытных косметологов, на который мы потратили в своё время уйму времени и средств. Вывод: хотелось бы, чтобы люди, работающие в компании, уходили из неё красиво и в дальнейшем не вредили фирме. К сожалению, часто бывает наоборот. ПОТЕРИ Клиентская база. В среднем за сотрудником уходит 50 % клиентов. Привлечь нового клиента намного дороже, чем сохранить прежнего. Сокращение прибыли минимум на 10 %. Время на обучение нового сотрудника. Иногда проходит 1‑1,5 года, прежде чем вновь обученный работник будет способен привлекать клиентов в компанию.

КАК ЗАЩИТИТЬСЯ В рамках закона защитить свой бизнес от подобных случаев невозможно. Есть вариант прописать в трудовом договоре ответственность работника за разглашение коммерческой тайны, к которой отнести технологии работы, наименования поставщиков и марок продукции, с которыми работает фирма, закупочные цены и т. д. Прописать сроки, в течение которых сотрудник обязан отработать в компании, в противном случае требовать неустойку. Но на практике такие договоры не работают — трудовое законодательство защищает в первую очередь интересы работника, а не работодателя. Сотрудник может пожаловаться в трудовую инспекцию на противоправные действия работодателя, а куда могу пожаловаться я как руководитель на недобросовестное поведение сотрудника? Донести до персонала мысль, что завладеть клиентской базой сотрудника — единственная цель человека, перемани‑ вающего персонал. Люди должны понимать: всё, что нужно новому работодателю на этапе становления его бизнеса, — это клиенты. Человеку будут обещать золотые горы. А потом в любое время могут сказать «до свидания!». Организовав свой салон, бывшая сотрудница уговорила прийти к ней на аренду мастера из моей компании. В итоге через год, когда мастер уже привлекла в её салон всех своих клиентов, она попросила освободить кабинет — ей потребовались площади для расширения. На вопрос: «Как же так?» — ответ был короткий: «Это бизнес, ничего личного». Поддерживать в коллективе командный дух, доброжелательную атмосферу. Если тебя копируют, значит, ты — лучший.

23

ТОНКОСТИ

УГРОЗА ВТОРАЯ: КЛИЕНТЫ

АНДРЕЙ ТАРАНОВ

ИРИНА ПОПОВА

Руководитель офиса «Первый БИТ» (DRV)

Генеральный директор велнес-центра Villa Spa

В нашем бизнесе сложилась печальная практика: когда мы оказываем консультационные услуги клиентам, те уводят наших сотрудников, предлагая им работать в компании штатным специалистом. В основном так поступают крупные производственные компании с большой численностью персонала. Наши сотрудники пользуются спросом, мы обучаем их со студенческой скамьи, вкладываем средства в повышение уровня квалификации, поэтому на рынке другие фирмы их мониторят постоянно. И как только появляется возможность, уводят по всем правилам хедхантинга. Когда клиент берёт на работу нашего консультанта, мы не только теряем сотрудника, но лишаемся и клиента как потребителя наших услуг. Между тем, забирая сотрудников у нас, крупные производственные компании оказывают себе медвежью услугу — в компании мы следим за повышением квалификации, у каждого работника есть Программа индивидуального развития. Следить же за профессиональным ростом внутри компании-заказчика сложнее.

Одна из наших постоянных клиенток задумала создать такой же салон, как у нас. Она долго ходила к нам, изучала, как устроен этот бизнес изнутри. Мы в свою очередь были к ней лояльны: предлагали постоянные акции, скидки, подарки, бонусы. Я узнала о том, что она открыла свой салон, после того, как та начала открыто переманивать персонал. Из этой компании люди напрямую звонили моим сотрудникам и предлагали перейти к ней. Так она увела ведущего мастера по маникюру, за которой, естественно, потянулись и клиенты. Пусть даже условия там хуже, но люди всё равно ходят за своим мастером, потому что большинство из них приходит в салон не за услугой, а за общением. Самое главное качество мастера — это коммуникабельность. К коммуникабельному человеку клиенты привязываются очень быстро. Вывод: если ваших сотрудников переманивают, значит, эти люди действительно профессионалы и вы являетесь своего рода экспертом в данной отрасли. Этому факту стоит радоваться.

ПОТЕРИ За время работы компании клиенты переманили порядка 50 сотрудников. Финансовые потери просчитать невозможно. КАК ЗАЩИТИТЬСЯ 1. Заранее оговорить с сотрудником, что уход к клиенту на постоянную работу не допускается. Требовать выплаты неустойки — незаконно, вся надежда на порядочность человека.

2. Прописать в договоре ответственность за уход к клиен‑ ту (данная мера не действует на законодательном уровне, но может служить дополнительным мотиватором для сотрудника).

24

presstons.com

ПОТЕРИ Выручка снизилась на 10 %. КАК ЗАЩИТИТЬСЯ Эффективных способов защиты, так же как и в случае с уво‑ дом бизнеса сотрудниками, не существует. Профессионалам салонного бизнеса можно было бы принять этические правила поведения, которым бы следовали представители отрасли, но эта мера, думаю, не принесёт ощутимых результатов. Всё зависит от чести и порядочности каждого отдельного человека.

ТОНКОСТИ

УГРОЗА ТРЕТЬЯ: КОНКУРЕНТЫ

..

УГРОЗА ЧЕТВЕРТАЯ: РЕЙДЕРЫ

ИРИНА ПОПОВА

БОРИС ПАВЛОВ

Генеральный директор велнес-центра Villa Spa

Владелец частной клиники «Альвади»

Двенадцать лет назад я открыла магазин натуральной косметики одной известной марки. На протяжении этих лет я вкладывалась в раскрутку и узнавание бренда в регионе. Но вдруг на горизонте появился предприниматель, который владел магазином другой известной марки, и предложил головной компании в Москве свои услуги по продаже «моей» косметики в нашем регионе. Нюанс в том, что дистрибьюторы данной марки не работают на правах эксклюзивности, а подписывают только договор поставки. Поэтому продавать косметику этой марки может кто угодно и в каком угодно количестве. Москва согласилась и, к моему удивлению, вручила предпринимателю всю нашу клиентскую базу: «Работайте!». Он открыл магазин в одном из крупных ТЦ и постепенно переманил туда всех наших клиентов.

В 2006 году я приобрёл здание на ул. Лермонтова, 7, в Калининграде, в котором решил открыть частную клинику. Чтобы приобрести дорогостоящее медицинское оборудование, начал поиск партнёра, который бы мог выступить инвестором и помочь мне в развитии клиники. Так познакомился с одним известным в городе предпринимателем-врачом, которого мне рекомендовали в высших кругах нашего города как порядочного и честного бизнесмена. Никаких сомнений в искренности его намерений у меня не было. Он сказал, что поможет приобрести медицинское оборудование по себестоимости. Якобы у него на руках уже есть соответствующие договоры поставок, остаётся только оплатить. Предприниматель предложил мне схему: его знакомый получает в банке кредит на сумму 120 млн рублей, поручителем по которому выступаю я и в залог отдаю здание клиники. Когда кредит был выдан, тот предприниматель, который выступал заёмщиком, уведомил банк о своей неплатёжеспособности и предложил обратить взыскание на заложенное имущество, т. е. на мою клинику. В итоге все претензии банка были обращены ко мне. Сейчас этот «порядочный предпринимательврач» находится в розыске, прямой заёмщик признан банкротом, здание клиники принадлежит банку, а меня оттуда выселяют.

В ЧЁМ БЫЛА ОШИБКА Если бы головная компания поставила мне условие: «Либо открываешь магазин ты, либо кто‑то другой», то я бы приняла соответствующее решение. А так всё было сделано за спиной, без моего ведома. Это неправильно. Я считаю, что бизнес должен строиться на этике. ПОТЕРИ Закрытие магазина из-за снижения покупательской способности и некоторого оттока клиентов. КАК ЗАЩИТИТЬСЯ Чётко проговаривать с головным офисом условия продаж в регионах, своевременно принимать решение о расширении числа торговых точек, отслеживать действия конкурентов.

ВЫВОД Никогда никому не доверяйте в вопросах партнёрства, внимательно относитесь к тем, кто предлагает вам помощь, даже если за этого человека поручаются высокопоставленные лица. Бизнес лучше вести одному.

25

ТОНКОСТИ ..

УГРОЗА ПЯТАЯ: ПАРТНЕРЫ

АНОНИМ Владелец производственной фирмы

«С самого начала фиксируйте долю каждого партнёра в бизнесе и не путайте её с зарплатой»

Знаете, есть такие фирмы, специализирующиеся на создании проблем бизнесу. Жертвой одного из таких «подрядчиков» стала моя компания. Меня «заказали» бывшие совладельцы фирмы. В своё время мы не поделили доли. Написали заявление в полицию о том, что фирма якобы ведёт двойную бухгалтерию, директор похитил уставный капитал в размере 9 млн рублей, оборудование, документы. Получают разрешение на обыск, в ходе которого изымают оборудование, заодно жёсткие диски из компьютеров, документацию. В итоге работа встала на три месяца. Я обратился к уполномоченному по защите прав предпринимателей, мы подали иск по поводу незаконных действий сотрудников этих органов. Вынесено решение, что оборудование изъято незаконно. Его возвращают, но тут же забирают назад в связи с вновь открывшимися обстоятельствами. Мы снова подаём иск. Через полтора месяца решение суда: «Вернуть!». ПОТЕРИ Финансовые. Недополученная прибыль в размере около 4 млн рублей. Моральные. Угрозы, деморализация коллектива. Репутационные. Запугивание контрагентов, 30 % от общего числа перестали с нами работать, сейчас вернулась только половина. Налоговые издержки. В результате простоя оборудования были задержаны налоговые отчисления, в итоге пришлось платить штраф.

26

presstons.com

КАК ВОСПОЛНЯЛИ Подали иск в арбитражный суд к правоохранительным органам о взыскании недополученной прибыли в результате незаконных действий сотрудников. КАК ЗАЩИТИТЬСЯ Фиксируйте все договорённости с партнёром на бумаге. С первого дня должны быть оговорены все входы и выходы в проект: что делать в случае закрытия бизнеса, как делить прибыль, как выплачивать долги и т. д. Чем больше сценариев вы проговорите и закрепите на бумаге — тем лучше. К сожалению, в самом начале, когда у партнёров ещё ничего нет и делить особо нечего, это кажется неважным. «Давай по‑честному!» — это путь в никуда. В самом начале оцените вклад каждого. Не путайте долю в бизнесе и зарплату. Если один вложил знания, второй нашёл помещение, третий привлёк клиентскую базу и вы решили делить всё поровну — это ошибка. Рано или поздно начнётся делёжка: «А кто вложил больше?» Поэтому надо чётко определить долю каждого и зафиксировать её в начале проекта. И это будет не поровну, а в зависимости от реальных вложений. Также стоит договориться о возможном выкупе доли в будущем, о выплате дивидендов тому, кто только вложил долю, но в бизнесе не участвует, обговорить зарплату для того, кто помимо доли ещё и работает. Тогда не будет никаких споров. Это касается не только совладельцев, но и отношений с заказчиками и с органами власти. Не берите кредиты под залог имущества, доли в бизнесе, активов. Если необходимо взять кредит, берите только беззалоговый!

РЕКЛАМА

advert@milkandbees.com vk.com/milkandbees milkandbees.com

presstons.com/business

СВОЙ БИЗНЕС

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

РОМАН СКОРОХОД Генеральный директор креативного агентства SKORPA MEDIA

«Если вы нажмёте педаль газа, вы сможете продолжить движение. Если не сделаете этого – автомобиль катастрофически покатится вниз. То же самое происходит с теми компаниями, которые сокращают маркетинговые бюджеты»

> Из материала «Как продвигать бренд в кризис?»

28

presstons.com

ТОНКОСТИ

Журналист: Марина Анисимова Фото: © Depositphotos.com/[kasto]

Дмитрий Шахов: «Организация конференций — сложный и рисковый бизнес, в котором очень многое делается наугад» Дмитрий Шахов, директор ГК «РЕМАРКА», уже в третий раз проводит в Калининграде конференцию по интернет-маркетингу и заработку в Сети BalticDigitalDays.

Presston’s выяснил нюансы этого бизнеса и узнал, почему организатор за три года так и не начал зарабатывать на этом проекте.

ТОНКОСТИ

ДМИТРИЙ ШАХОВ Директор ГК «РЕМАРКА»

«Регион испорчен бесплатными рекламными семинарами, которые проводятся пачками в течение года. В итоге компании ту сумму, которую просим мы за участие в конференции, считают чрезмерной. Хотя по факту она ниже себестоимости мероприятия в пересчёте на участника»

ИДЕЯ И МОТИВЫ СОЗДАНИЯ КОНФЕРЕНЦИИ BALTICDIGITALDAYS Когда я в первый раз побывал в качестве докладчика на одной из конференций в своей профессиональной нише, возникла идея: почему бы не провести подобное мероприятие в Калининграде. Мне показалось, что у нашего города большой потенциал в части привлечения участников из городов России и ближнего зарубежья. Я начал опрашивать потенциальных докладчиков, приедут ли они сюда выступить, и, когда один из них мне написал, что уже купил билеты, я понял, что деваться мне некуда — придётся проводить. Так что начало было в каком‑то смысле случайным. БЮДЖЕТ ТРЕТЬЕЙ КОНФЕРЕНЦИИ Общий бюджет: чуть более 1 млн рублей (рост за три года в 2,5 раза). Прибыль: нулевая третий год подряд. Общее число участников конференции: около 200 человек. Число спикеров: 34 человека. Основные статьи расходов: • аренда зала вместе с питанием: 314 тыс. рублей; • размещение спикеров: около 200 тыс. рублей; • организация pre-party: около 330 тыс. рублей; • аренда кинозала: 68 тыс. рублей; • трансферы: 35 тыс. рублей; • прочие расходы: промопродукция, BTL, видеосъёмка. ПОИСК И ПРИНЦИП ОТБОРА СПИКЕРОВ Конференцию BalticDigitalDays мы проводим в третий раз. Поначалу докладчиков я искал через личные связи.

Сейчас спикеры сами стремятся попасть на мероприятие, я лишь выбираю наиболее интересных. Программа выступлений закрывается за месяц после анонса о начале поиска спикеров. Экспертный совет на данный момент существует в одном лице — это я сам. Что считаю полезным для целевой аудитории конференции, то и одобряю. Дополнительно из года в год мы просим участников выставлять оценки спикерам — они тоже влияют на методику отбора. Основные принципы отбора докладов: интересность, качество, полезность, свежесть. Кроме того, я лично прошу избегать прямой рекламы и сам доклад должен быть презентован у нас впервые. Не всегда удаётся этого добиться, но большинство следует нашим условиям. А кто не следует, того не приглашаем на следующий год. Требования эти не пустые: мы выбрали удачное время проведения — август, в то время как сезон конференций в стране традиционно начинается с сентября. Поэтому спикеры впервые выступают у нас с докладами, которые потом везут на другие мероприятия. КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ УЧАСТНИКОВ Для привлечения участников задействованы все максимально доступные и бесплатные каналы. Оценка по долям крайне субъективная, но всё же: • 20 % — информационное партнёрство СМИ; • 20 % — биржи и сервисы, обладающие большими базами контактов; • 10 % — собственная информационная база; • 10 % — социальные сети; • 40 % — рекомендации.

29

ТОНКОСТИ

СТРУКТУРА МЕРОПРИЯТИЯ 1. Организация pre-party Цель: комбинация отдыха и командировки, знакомство участников конференции между собой, создание непринуждённой атмосферы. Одна из главных фишек мероприятия — это приезд в регион в сезон с возможностью отдохнуть на море и посмотреть город. Во время двух предыдущих конференций какая‑то часть людей обязательно сбегала с некоторых докладов, чтобы что‑то посмотреть в городе, съездить на море. Поэтому я упростил им эту задачу и организовал выезд на побережье в первый день. Цель была достигнута — люди увидели море, познакомились между собой. Это дало им возможность чувствовать себя раскрепощённо, не стес-

3. Анкетирование участников Цель: составление рейтинга спикеров, выявление наиболее удачных из них по мнению зала. Каждый участник конференции получает анкету с фамилиями докладчиков и названиями докладов и может выставить им свою оценку. Анкеты собираются и анализируются. Конечно, оценки, выставленные участниками, не всегда объективны, часто носят эмоциональный характер, но, тем не менее, позволяют оценить уровень доклада и самого спикера. По итогам анкетирования тем спикерам, которые получили наименьшее количество баллов, даются рекомендации, как улучшить выступление, либо мы просто отказываемся от их участия в дальнейшем. Из прошлого состава

«Конференция — это достаточно сложный и рисковый бизнес» няться задавать вопросы и быть активными слушателями уже в день докладов. Даже те, кто сначала не верил в формат знакомства на pre-party, потом ловили меня в зале и говорили, что сейчас они понимают, как и кого слушать именно им. У каждого появилась возможность наладить новые деловые связи, заключить контракты. Это и есть основная ценность любой конференции.

2. Проведение трёх секций одновременно в один день Цель: разделение аудитории по интересам. На конференции заявлены доклады для разных целевых аудиторий: бизнес, SEO-специалисты, веб-мастера. Если всех людей сажать в один зал, как мы делали в предыдущие годы, то получается, что на части докладов спит одна половина зала, на части — другая. Люди не получали того заряда информации, который бы мне хотелось им дать. Разделив конференцию на три секции, я дал возможность каждой целевой аудитории услышать только нужную ей информацию.

30

presstons.com

в этом году у нас присутствовала только треть спикеров. Это в основном естественная ротация, чтобы конференция не закисала по представительству, но и оценки тоже играют свою роль при формировании программы. ПОДВОДНЫЕ КАМНИ ОРГАНИЗАЦИИ КОНФЕРЕНЦИЙ 1. В этом бизнесе многое делается наугад Конференция — это достаточно сложный и рисковый бизнес. Основное количество регистраций проходит буквально за считанные недели до самого мероприятия. В этом году по раннему бронированию нам удалось привлечь не более 30 % участников. Остальные принимали решение практически в последний момент. В итоге я рассчитывал на 300 человек, а по факту получилось 200. Риск в том, что практически до последнего момента ты не знаешь, сколько у тебя будет людей, какой площади арендовать зал, сколько нужно брейков, промораздатки, автобусов

ТОНКОСТИ

для трансфера. Практически всё делается наугад. И от того, насколько ты попадёшь в яблочко, будет зависеть, сойдутся расходы с доходами или нет.

2. Всегда нужно прогнозировать замену того или иного спикера У нас серьёзных срывов по спикерам не было, но, судя по опыту коллег, нередко бывает, что спикеры за считанные дни по самым разным причинам отказываются выступать — в этом случае очень тяжело найти замену. Приходится брать человека из пула, которым ты ранее отказал, что само по себе не лучшая позиция со стороны организатора. У нас два спикера за месяц до начала конференции снялись с программы. Чудом удалось вовремя найти равнозначных

Что касается нашего опыта, то нам с подрядчиками везёт — это проверенные долгим опытом сотрудничества компании, поэтому больших эксцессов не случалось. У других компаний, я знаю, бывали очень серьёзные накладки. Люди сталкивались в последний день с такими проблемами, как «не привезли ручки», «не напечатали бейджи», «замена зала» и т. д.

4. Будьте готовы к непредвиденным расходам в день конференции Всегда нужно иметь достаточный финансовый ресурс на решение форс-мажорных проблем. Рекомендую набивать карман деньгами. И чем больше — тем лучше, потому что проблемы придётся решать в лоб и сразу. Например,

«Набивайте карман деньгами и готовьтесь к непредвиденным расходам» по уровню докладчиков, которые к тому же стали лидерами по оценкам со стороны участников. А бывает и так, что спикера просто снимают с самолёта накануне конференции. Вот такая ситуация абсолютно неразрешима. Можно будет только извиниться перед участниками.

3. Будьте готовы к резкой смене условий со стороны подрядчика Бывает, что подрядчик резко меняет условия. Ты договариваешься с ним за несколько месяцев, а потом происходят такие ситуации, как скачок доллара или смена собственника, в результате которых подрядчик выставляет новый ценник, а ты уже ты не можешь согласиться на него, потому что уйдёшь в жёсткий минус. Приходится либо срочно искать замену, либо выкручивать себе руки и соглашаться на условия, которые тебе предложили, потому что уже пошла информация о мероприятии, люди строят планы в связи с конкретным объектом проведения, конкретными датами.

32

presstons.com

у нас при выезде на море с группой участников сломался один из трёх автобусов. Мы высадили людей, заказали такси и таким образом решили проблему с доставкой. В тот же день произошла задержка рейса из Москвы, которым летело около 30 человек, и пришлось перекраивать весь план трансферов на лету, везти людей с вещами сразу на море, а не в гостиницу. Разумеется, такие форс-мажоры сказываются на расходах мероприятия. Но возможный репутационный ущерб, если ничего не делать и пустить ситуацию на самотёк, будет ещё сильнее. ЧТО МЕШАЕТ ЗАРАБАТЫВАТЬ НА КОНФЕРЕНЦИИ 1. Удалённость региона от остальной территории России Из-за того, что область находится на самом западе РФ, все территории, расположенные дальше Урала, для нас закрыты: слишком дорого добираться. В этом году Екатеринбург и Оренбург — это крайние точки, откуда приехали люди. Есть участники из Центральной России, из Украины,

ТОНКОСТИ

из Беларуси. С Беларусью другая проблема — к нам можно добраться только самолётом. Для проезда на поезде нужна шенгенская виза. Приезд участников из Украины осложнён политической ситуацией. В этом году появились участники из Латвии и Литвы. Но по большому счёту до нас проще всего добраться москвичам. Однако даже для них это выливается в затраты порядка 30‑60 тыс. рублей за два дня: дорога 15 тыс., проживание 3‑6 тыс., билет на конференцию, погулять, посидеть в кафе. Для спонтанных поездок сумма довольно значительная. Это существенно срезает нам число участников. Поэтому собрать в Калининграде хотя бы 100 человек извне довольно тяжело. В этот раз иногородних участников мы собрали порядка 120 человек. Если посчитать, сколько эти люди оставили в области за два дня, то получится сумма от 4 до 6 млн рублей.

участников в полтора раза, и, надеюсь, в следующем году мы сможем собрать более 300 человек. В-третьих, внутри региона важны рекомендации. Число случайных участников по рекламе крайне незначительно. РЕЗУЛЬТАТЫ КОНФЕРЕНЦИИ, ИЛИ ЗАЧЕМ НУЖНО УБЫТОЧНОЕ МЕРОПРИЯТИЕ ОРГАНИЗАТОРУ 1. Повышение уровня деловой репутации Во время организации конференции мне приходится коммуницировать с большим количеством специалистов в разных нишах. Это влияет на качество моих деловых связей, позволяет добраться до таких пластов информации, которые недоступны обычному специалисту с улицы. Всё это положительно влияет на мой основной бизнес.

«Местный бизнес считает, что подобные конференции ему не нужны» 2. Ограниченное число местных участников Во-первых, калининградский рынок не прокачан в области интернет-маркетинга, здесь до сих пор доминирует традиционная реклама. Шаговая доступность любой точки убивает очень многое, связанное с Сетью. Так что местный бизнес в своей основной массе считает, что подобные конференции им не нужны. Но тем более странно, что отказываются от участия те, кто делает ставку на интернетпродвижение. Как по мне, это просто признак незрелости внутреннего рынка. Во-вторых, регион испорчен бесплатными рекламными семинарами, которые проводятся пачками в течение года. В итоге компании ту сумму, которую просим мы за участие в конференции, считают чрезмерной. Хотя по факту она ниже себестоимости мероприятия в пересчёте на участника. Но капля камень точит: каждый год мы растём по числу 34

presstons.com

2. Увеличение базы тёплых контактов Суммарный охват информирования по конференции — в районе миллиона человек. Фактически это большая и бесплатная (если не считать моего личного труда) рекламная кампания, растянутая на полгода. Учитывая длительность подготовки, большое количество людей узнают о существовании нашей компании и обращаются с различными вопросами. Это увеличивает базу тёплых контактов, которым можно что‑то предлагать в качестве услуг. Конференция позволяет создать свою профессиональную экосреду, внутри которой проще выстраивать любые деловые и личные коммуникации. Поэтому прямая финансовая успешность не так важна. Создание такой среды без ивента отняло бы намного больше времени, сил и денег. Так что вопрос о проведении BDD-2016 практически решённый.

Каждая современная компания стремится оптимизировать бизнес-процессы под клиента, ничего не упустить. Однако любой бизнес в период своего бурного роста сталкивается с проблемой, когда спрос увеличивается, а человеческих ресурсов не хватает. Вы начинаете терять клиентов всего лишь из‑за одного теле‑ фонного звонка, на который не успел ответить ваш сотрудник. Как следствие — лишаться своей прибыли. Так почему бы не найти решение этих проблем?

Виртуальный секретарь — не теряйте свои деньги!

О том, как не потерять клиента из‑за пропущенного звонка и сохранить бюджет компании, рассказывает специалист по маркетингу и развитию Вероника Корчмарюк.

Профессиональный аутсорсинговый контактцентр «К-Линия» Калининград, ул. П. Морозова, 96 +7 (4012) 658-378 k-line39.ru 36

presstons.com

Наш контакт-центр готов предложить услугу «Виртуальный секретарь», которая позволит обеспечить приём входящих звонков без затрат на наём сотрудников. ПРИВЕДЁМ ПРИМЕР Вы создали интернет-магазин, привязанный к часам работы. Наняли несколько менеджеров, которые консультируют по продукту вашей компании, а затем оформляют заказы. Работают трое операторов, принимающих входящие заявки. Все трое разговаривают с клиентами. Линия занята — другой клиент не дозвонился и, скорее всего, позвонит в другую компанию, где ему более оперативно ответят. ЧТО ДЕЛАТЬ? Ведь у компании нет огромного бюджета, а с учётом кризисной ситуации каждый рубль на счету. «Сколько же я потерял денег из‑за пропущенного телефонного звонка?» Посчитаем. Клиент нашего контакт-центра, использующий услугу «Виртуальный секретарь», получает за месяц в среднем 400 звонков с заказами предоставляемых услуг и продуктов в компании. Цена беспроигрышного предложения «Виртуальный секретарь» — 10 тыс. рублей, следовательно, стоимость одного неупущенного звонка для клиента — 25 рублей. Кажется, маленькая цифра? А сколько в месяц в совокупности пропущенных, неотвеченных звонков? ЧТО ЖЕ СДЕЛАЛИ МЫ? Наши высококвалифицированные операторы в формате 24 / 7 бесперебойно при‑ нимают звонки клиента. И теперь: • вы не теряете клиентов; • вы получаете полноценную информацию обо всех поступивших вызовах; • вы можете быть уверены в безошибочном ответе оператора, ведь работа по сформированному с вами сценарию — это гарантия; • клиент никогда не узнает, что попал на линию в наш контакт-центр, т. к. мы представляемся специалистами вашей компании. Стоит ли привлекать к данной услуге массового потребителя? Стоит! Позвоните нам! Скажите, что прочитали данную статью в журнале Presston's, и наша компания с удовольствием проведёт для вас бесплатный аудит того, как сейчас налажены ваши процессы коммуникации с клиентом. Ведь голос вашего менеджера при первом звонке потенциального клиента — лицо компании, точно так же как и сайт, ваш сотрудник или ваша продукция. Предложение действительно до 30 ноября 2015 года.

presstons.com/events

МЕРОПРИЯТИЯ

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

АЛЕКСАНДР МАКАТАЕВ Президент BalticDom Group

«В магазине ко мне подходит продавец и спрашивает: «Могу я вам чем‑нибудь помочь?» Я всегда шуткой отвечаю: «Да, помогите материально. Дайте мне 10 тыс. евро, пожалуйста». Т.е. продавцы не умеют правильно работать с клиентами»

> Из бизнес-завтрака «Накопить, преумножить и не потерять»

38

presstons.com

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

Журналист: Марина Анисимова Фото: © Алексей Полищук

Расставили сети: заводим знакомства грамотно Как обзавестись нужными контактами на конференциях и других мероприятиях, где искать людей, которые помогут приблизить вас к своим целям, как прокачать личный бренд? Об этих и других нюансах нетворкинга во время бизнес-встречи, организованной Presston’s и Калининградской торгово-промышленной палатой, рассказал приглашённый гость, обладатель премии «Лучший российский эксперт по нетворкингу — 2015» по версии Global Networking Marathon Максим Чернов.

МАКСИМ ЧЕРНОВ Спикер бизнес-встречи, «Лучший российский эксперт по нетворкингу – 2015» по версии Global Networking Marathon

Знакомства должны работать Мне не нужны знакомства ради знакомства. У меня есть свои бизнес-цели, которые увязаны с конкретными людьми. Поэтому я советую сначала письменно сформулировать задачи, а затем составить список персон, с которыми вы ещё не знакомы и которые помогут вам приблизиться к ним. Подумайте и запишите, где и как вы с ними можете познакомиться.

Организаторы

При поддержке

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

Пропишите точки взаимодействия с нужными людьми и соберите о них максимум информации Один из способов получить нужные знакомства — посещать тематические конференции. Что я делаю перед каждым подобным мероприятием? Я внимательно изучаю список спикеров и участников, выписываю фамилии 10 человек, которые могут быть мне интересны. Рядом с фамилией указываю, какие у нас с этим человеком могут быть точки взаимодействия. Затем я продумываю для каждого из этих людей тему, с какой я могу к ним подойти. Просто так подходить к спикерам со словами «Здравствуйте, давайте с вами познакомимся!» — неэффективно. Хотя иногда это срабатывает. Хорошо, если вы будете заранее владеть информацией о нужном вам человеке. Почитайте о нём в Интернете, зайдите на страничку в «Фейсбуке» или «ВКонтакте», обратите внимание на общих друзей и другие связи. Запишите себе в блокнот три-четыре строчки о каждом человеке. Так, например, перед одной из конференций, куда я планировал пойти, я написал письмо одному из приятелей и попросил его порекомендовать, с кем из участников мне стоит пообщаться. Я получил краткие рекомендации о каждом из интересных мне людей вроде того: «С этим человеком будь осторожен, потому что он сложен в общении», «А вот этот очень доброжелателен — к нему можешь подходить смело». Такая предварительная работа будет полезна.

Попытайтесь заранее познакомиться с нужным вам человеком через других людей Очень хорошо, если вас кто‑то заранее познакомит с интересной вам персоной, скажем, по электронной почте. Например, так я был представлен Игорю Манну. Наш общий знакомый по моей просьбе заранее написал письмо Манну, где в двух предложениях рассказал обо мне. Когда я подошел к спикеру на конференции, это уже был не «холодный», а «тёплый» контакт.

Используйте в разговоре с человеком имя вашего общего знакомого Хорошо работает приём, когда в разговоре вы используете имя уже известного вам обоим человека. Например: «Мне Иван Иванович очень советовал с вами познакомиться и пообщаться на такую‑то тему». Это сразу создаёт ощущение, что вы не человек со стороны, а «свой».

Пытайтесь побороть свою стеснительность Своим слушателям я предлагаю такой тренинг. Вы приходите на конференцию, засекаете 15 минут, в течение которых должны познакомиться с максимальным количеством нужных вам людей. Всё должно происходить очень быстро. Подходите, протягиваете руку, говорите: «Здравствуйте, давайте познакомимся, меня зовут…», далее буквально два слова, меняетесь визитками, выходите из разговора и идёте к следующему. Сначала вы будете чувствовать себя неуверенно, но на десятом знакомстве у вас начнёт вырабатываться навык коммуникаций.

40

presstons.com

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

Ищите любые поводы обратиться к людям. Поговорите с ними о том, где они припарковались, обсудите зал, кофе-брейк, организацию конференций и т.д. На одной из конференций я познакомился с двумя людьми довольно высокого уровня в туалете. У одного из них я спросил, как открыть кран, другому уже помогал я. Со спикерами лучше знакомиться до начала конференции, когда они относительно свободны и общаются только с организаторами. Ещё один способ — задать интересный вопрос во время вопросов и ответов после доклада. Для вас это бесплатный пиар — вас слышат несколько сотен человек. Используя эту возможность, обязательно представьтесь и расскажите в двух словах о своём проекте.

Не нужно сразу продавать Готовясь к деловой встрече, я выработал в себе привычку думать о том, что я могу сделать для этого человека, а уже потом — чем он мне может помочь. С точки зрения бизнеса такой подход гораздо более выгодный в долгосрочной перспективе, чем всякие попытки «отжать» партнёра. Ваша первая задача при знакомстве — запомниться человеку. Вторая — понравиться, ведь в конечном итоге люди покупают у приятных им людей. И третья — ни в коем случае не пытаться продать сразу. Возможно, это получится только на втором или даже третьем этапе вашего общения.

Анализируйте информацию о новых контактах сразу после конференции Ваше главное оружие на конференции — это быстрые контакты. У вас нет возможности сидеть и общаться с одним человеком в течение часа. Задача — познакомиться с максимальным количеством людей, которые вам интересны. Совсем необязательно, что они станут вашими лучшими друзьями или бизнес-партнёрами. Не исключено, что из всех контактов только пять вам будут действительно интересны. С ними и нужно выстраивать дальнейшие связи. Чтобы не забыть, кто есть кто, я рекомендую сразу же после окончания конференции разобрать все записи, контакты, визитки. Сделать пометки о каждом человеке: кто он, откуда, о чём с ним разговаривали. Если вы не сделаете это сразу, потом эти визитки можно будет просто выбросить. Я, например, сразу после конференции отправляю людям, которые из всего списка контактов показались мне наиболее интересными, заранее заготовленный шаблон письма о том, что мне приятно было с ними познакомиться. Иногда на визитке человека пишу, насколько он был дружелюбен, готов ли к дальнейшему общению или встрече.

Закрепляйте результат знакомства После того как вы познакомились с человеком, нужно обязательно выйти с ним на связь ещё раз. Выбирайте наиболее удобный для вас способ. Например, можно позвонить и предложить пообедать вместе. Если человек из финансовой сферы, принято добавлять его в друзья на «Фейсбуке». При этом обязательно пишите сопроводительное сообщение о том, что вы рады знакомству, но без пафосных фраз. Ваша задача — добиться, чтобы у человека, имеющего высокий входящий поток контактов, в голове вспыхнула лампочка: «А, точно, это же он!» — и он вас запомнил.

41

БИЗНЕС-ЗАВТРАК

Учитывайте национальные особенности людей Некоторые иностранцы считают, что русские грубы в общении только потому, что они сразу прыгают с места в карьер: говорят о том, что нужно сделать, в ультимативной форме. Иностранцы привыкли к более мягкому и ненавязчивому общению. Если речь идёт о переписке, то в начале письма принято поприветствовать собеседника, выразить надежду, что у него всё в порядке, а уже потом говорить о деле. При этом старайтесь не использовать глаголы в повелительном наклонении.

Всегда имейте наготове яркий спич о своей компании Если человек особенно важен для вас, то подготовьте для беседы с ним короткий спич — презентацию о своей компании. Постарайтесь сделать так, чтобы это зацепило собеседника. Назовите несколько компаний, которые оказали вам доверие. Дайте понять людям, что вы можете им помочь. Добавьте в ваш спич персональную историю, интересный факт биографии. Клиенту всегда интересно, когда человек сам через это прошёл.

Работайте над созданием личного бренда У вас покупают только тогда, когда вам доверяют. И ваша задача — добиться этого. Один из способов — прокачать личный бренд. Что нужно сделать? Во-первых, станьте экспертом в своей отрасли. Публикуйте интересные бесплатные материалы на различных площадках или в СМИ. Например, полтора года назад мне удалось заполучить колонку в Forbes. Теперь при поисковом запросе «Максим Чернов отзывы» в выдаче есть это издание с моими материалами. Это сразу повышает доверие людей. Я провожу бесплатные онлайнтренинги, на канале World Business Channel веду передачу «Кейсы: Коммуникации», в которую приглашаю директоров по маркетингу и PR. Во-вторых, будьте активны в социальных сетях. Размещайте ценную информацию, вступайте в дискуссии, оставляйте комментарии. Помните: вы эксперт для вашей аудитории, а не для себя. У них есть проблемы, а у вас — советы по их решению. В-третьих, участвуйте в конференциях, выставках, семинарах. Если вы будете выступать перед нужной аудиторией, вы укрепите имидж эксперта в своей сфере.

Коммуникативное агентство «КЛУБ ЛОЯЛЬНОСТИ» предлагает ком‑ плексное решение маркетинговых задач. Благодаря многолетнему опыту работы «КЛУБ ЛОЯЛЬНОСТИ» является соединяющим звеном для своих партнёров и их клиентов, решая даже самые сложные ком‑ муникативные задачи. Среди основных направлений деятельности агентства:

Организация мероприятия: от постановки цели до проведения торжества О том, как подружиться со своими клиентами и организовать для них такое событие, которое запомнится надолго.

• разработка, внедрение и сопровождение эффективных программ лояльности (компания является официальным представителем в Калининградской области «Фабрики лояльности» — лидирующей в Европе и СНГ платформы для маркетинговой коммуникации с клиентом через мобильное приложение); • разработка и внедрение коммуникативных стратегий и концепций, планирование и реализация комплексных рекламных кампаний; • организация и проведение мероприятий любой сложности и за короткий срок «под ключ». КАК СОЗДАЮТСЯ ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ

УСТАНОВОЧНЫЕ ПОЖЕЛАНИЯ

АНАЛИЗ АУДИТОРИИ

ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ И ЗАДАЧ

«АВТОРСКИЙ НАДЗОР»

РЕАЛИЗАЦИЯ «ПОД КЛЮЧ»

РАЗРАБОТКА КОНЦЕПЦИИ И ПОДРОБНОЙ СМЕТЫ МЕРОПРИЯТИЯ

ПРЕКАМПЕЙН И ПОСТКАМПЕЙН (ОСВЕЩЕНИЕ В СМИ) ПРОИЗВОДСТВО ПАМЯТНЫХ ФОТО- И ВИДЕООТЧЁТОВ

ПРИМЕРЫ ПРОВЕДЁННЫХ МЕРОПРИЯТИЙ:

Коммуникативное агентство «КЛУБ ЛОЯЛЬНОСТИ» +7 (4012) 527-528 clubloyalty.ru 44

presstons.com

• открытие флагманского офиса банка ВТБ24; • Калининградский этап федеральной кампании-игры Mazda Skyactiv challenge 2014; • гоночный турнир по картингу для клиентов компании DHL Express; • день открытых дверей в дилерском центре Volkswagen — презентация нового POLO; • организация интерактивной фан-зоны хоккейного матча Россия — США для клиентов дилерского центра ŠKODA.

Постоянным партнёром коммуникативного агент‑ ства «КЛУБ ЛОЯЛЬНОСТИ» в сфере кейтеринга является выездная банкетная служба «Якитория», для которой сопровождение на мероприятии — это: 1. Опыт. Кейтеринговая служба работает уже 11 лет; в год проводит порядка 90 мероприятий.

2. Наличие собственного инвентаря, мебели, посуды, столового текстиля.

3. Гибкая ценовая политика.

4. Производство, проходящее сертификацию и регулярные проверки органами Роспотребнадзора.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ НОВОГО АВТОМОБИЛЯ I40 В ДИЛЕРСКОМ ЦЕНТРЕ HYUNDAI 27 АВГУСТА 2015 ГОДА. Организация и проведение мероприятия: коммуникативное агентство «КЛУБ ЛОЯЛЬНОСТИ». Кейтеринговое сопровождение: выездная банкетная служба «Якитория».

5. Индивидуальный подход при оформлении стола: предлагают возможность задекорировать стол даже в том случае, когда у заказчика нет дополнительного бюджета на цветочные композиции.

6. Универсальное меню. Блюда а-ля рюс, модный фьюжен, советская кухня, паназиатская кухня, итальянская тема, мексиканские и испанские закуски, кухня Кавказа и Средней Азии, авторские блюда популярного сейчас Джейми Оливера — всё это будет звучать в унисон с любой концепцией мероприятия.

7. Любовь к своей работе и чувство большого удо‑ вольствия от проведённого без сучка и задоринки мероприятия.

«Якитория» в Калининграде Выездная Банкетная Служба +7 (4012) 508-290 +7-906-237-43-27 yakitoria_vbs@mail.ru yakitoriya-kld.ru 45

presstons.com/business

СВОЙ БИЗНЕС

ЧИТАЙТЕ НА САЙТЕ

АНТОН ЛАПИН Основатель советской парикмахерской

«Даже если вы будете предоставлять самые низкие цены, всегда найдутся недовольные, которые будут просить скидку. Чётко стойте на своём и не уступайте»

> Из материала «Парикмахерская времён СССР»

46

presstons.com

ОТКРЫВШИЕСЯ СТАРТАПЫ

Журналист: Виктория Большакова

Как правильно делать кофе? Николай Емельяненко в кризис решил запустить кофейню в небольшом городке Шахты. Проект выстрелил неожиданно успешно и вышел на окупаемость уже через два месяца. Владелец признаётся, что не последнюю роль в этом сыграла поддержка местной администрации. Какие ещё фишки помогли стартаперу грамотно выстроить кофейный бизнес?

i

ДОСЬЕ КОМПАНИИ

Предприниматель: Николай Емельяненко Город: Шахты, Ростовская область Численность населения: 240 тыс. человек Название компании: кофейня «Чёрная кошка» Дата открытия: 14 февраля 2015 года

ОТКРЫВШИЕСЯ СТАРТАПЫ

СОВЕТЫ НИКОЛАЯ ЕМЕЛЬЯНЕНКО

Бизнес-идея: маленькая уютная кофейня, где варят отличный кофе. Ставка сделана на привлечение интеллектуальной и бизнес-элиты. Позиционирование кофейни как места для встреч, культурных и интеллектуальных мероприятий. Предложение клиентам новых видов кофе, сваренных альтернативными способами (например, кофе, заваренный во френч-прессе, в аэропрессе, колдбрю – ледяной кофе). Такие способы в городе пока никто не использует. Мотивы для запуска бизнеса: вдохновителем всего проекта выступила мама, которая обожает кофе. Сам люблю кофе, а в нашем городе качественно его практически нигде не готовят. Основные инвестиции на старте: 300 тыс. рублей в кредит под 12% годовых на три года. Переплата по итогам погашения кредита – 57 тыс. рублей. Основные статьи расходов: • аренда помещения – 20%; • ремонт – 15%; • мебель – 35%; • оборудование – 20%; • сырьё – 10%. Выручка: около 400 тыс. рублей в месяц. Окупаемость: за два месяца вышли на окупаемость. Проходимость: ежедневно в кофейню заходят 70-80 человек. Изучение рынка: рынок насыщен. Кроме нас работают сеть ресторанов «Пить кофе», местная сеть точек формата «кофе с собой», антикафе и другие рестораны, где тоже варят кофе. Помимо качества кофе у конкурентов мы изучали атмосферу заведения, возможность проведения дополнительных мероприятий, сервис и качество обслуживания.

«Прежде чем отдать документы на регистрацию ИП, стоит проверить, не нужна ли для вашего вида деятельности справка из полиции об отсутствии судимости. В одном из дополнительных видов деятельности, которые я указал, такая справка была нужна» «Требуйте от сотрудника налоговой расписку о том, что у вас приняли документы. Если налоговая откажет вам в регистрации, вы сможете повторно оплачивать госпошлину уже не 800 рублей, а 160» 47

ОТКРЫВШИЕСЯ СТАРТАПЫ

ЛИЧНЫЕ КЕЙСЫ Какие подводные камни возникают при регистрации ИП? На этапе регистрации ИП я понял, что законодательство в этой сфере меняется очень часто. Всё то, что пишут о налогах в Интернете, устаревает в течение года-двух. Вывод: мониторьте ситуацию. Я планировал получить субсидию на открытие своего дела — 58 тыс. рублей из Центра занятости, но, приехав на место, узнал, что субсидии нет уже три года. В Интернете была неактуальная информация. Вывод: проверяйте всё сами, не доверяя Интернету. Нашёл шикарную вещь — электронный бухгалтер «Эльба». Программа бесплатная для предпринимателей, зарегистрированных меньше года назад. Когда мне нужен был образец заявления на регистрацию ИП, «Эльба» не просто выдала его, но и предложила помочь с заполнением. За пять минут я получил практически полный пакет документов для регистрации и пошаговую инструкцию, куда и зачем идти и что делать. Вывод: используйте бесплатные сервисы по оформлению документов. На этапе открытия мы приняли участие в городском конкурсе на лучший стартап, организованном местной властью. Заняли призовое место и получили в подарок принтер и ещё приятный «бонус» — мы оказались «под крылом» у администрации: все наши вопросы, касающиеся городских структур, решаются в ускоренном режиме.

Как получить субсидию на открытие своего дела? У нас в городе есть программа, позволяющая возместить до 70 % затрат на арендные платежи. Основное условие — оплата аренды должна быть документально подтверждена и оплачена по безналу. Допустим, за полгода я потратил на аренду почти полмиллиона. Триста тысяч я могу получить компенсацией и пустить эти деньги на развитие. Но проблема в том, что тот, кому я буду платить аренду, станет платить налог на полученный доход, а ему это невыгодно. Когда я, осмотрев помещение и поняв, что оно мне подходит, начинал говорить о деньгах и способах оплаты, у некоторых собственников округлялись глаза: «А ты что, по‑честному решил работать?» После долгих поисков я нашёл помещение, которое арендовал «по‑белому»; теперь собираюсь подать документы на получение указанной субсидии. Помещение находится в центре города, в пешеходной зоне одной из самых оживлённых улиц. Здесь гуляют молодые мамы с детьми и постоянно идёт поток студентов. За это мы отдаём 60 тыс. рублей в месяц. Арендная плата в центре города — 1 тыс. рублей за квадратный метр. Вывод: работать «по‑белому» выгодно.

Как искать помещение? При встрече с собственниками помещений всегда чувствовал их недоверие. Ходит какой‑то юнец, как можно с ним о чём‑то серьёзном говорить? Человека младше тридцати лет не воспринимают всерьёз. Но как только я начинал расспрашивать про коммуникации, подведённые к помещению, про максимальную нагрузку по мощности, наличие пожарной сигнализации, счётчиков и другие нюансы, недоверие сменялось удивлением, а затем готовностью сотрудничать и идти на уступки. Вывод: вникайте в детали, задавайте умные вопросы.

48

presstons.com

ОТКРЫВШИЕСЯ СТАРТАПЫ

Я начал искать помещение самостоятельно: шерстил «Авито», смотрел объявления в местной газете. Но, когда у меня сорвались основной вариант и несколько запасных, я огорчился. Решил параллельно позвонить в агентства недвижимости, чтобы они помогли мне с поиском. Обзвонил семь или восемь агентств. Все заявку приняли, но сказали, что пока в базе нет никаких подходящих для меня помещений. Обещали позвонить сразу, как что‑то найдут, в результате со мной связались только из одного агентства и предложили неподходящий для меня вариант. В итоге самое простое и грамотное решение — самостоятельный поиск. Обойдя интересующие меня улицы, я обнаружил двенадцать вариантов помещений. После их осмотра выяснилось, что пять из них мне подходят и собственники готовы сдать их хоть завтра. Вывод: собственник просто вешает табличку «Аренда», а агентства недвижимости ждут, когда же он к ним придёт и попросит, чтобы они нашли ему съёмщика. Не каждый собственник размещает своё объявление на «Авито» или в газете.

Где взять персонал? В нашей работе есть основные принципы, которых нужно придерживаться, и есть особые фишки, которыми обладают бариста. Основные принципы работы я наладил по учебникам нашей сферы, а фишки получил, когда привлёк к своей работе старших бариста из заведений конкурентов. После их перехода к нам мы сразу получили много постоянных гостей. Примерно 20 % посетителей от конкурентов перетекло к нам. Наши бариста кроме приготовления кофе взяли на себя функции изготовления и внедрения новых напитков, выбора оптимальных сортов кофе, функции закупки, администрирования и многое другое. Вывод: доверяйте профессионалам, давайте им возможности для творчества и самореализации в вашей компании. Получив возможность почувствовать компанию своей, они никогда не будут искать другое место.

Какая реклама сработала лучше всего? Реклама в соцсетях привлекла 100 % наших гостей на начальном этапе развития. Информационные посты в местных популярных группах плюс пошаговое описание процесса открытия кофейни, начиная с регистрации ИП, выбора места, ремонта и заканчивая собственно открытием, дали хорошую отдачу. Получился некий дневник предпринимателя, который все с интересом читали и ждали, что же в итоге из всего этого получится. Вывеска на улице нужна, но она на самом деле привлекает очень малый процент людей. Уличный штендер — доска, на которой мы пишем о мероприятиях и акциях, — более заметен, но и он не является решающим фактором. Сразу после открытия я просил знакомых и незнакомых людей, побывавших в кофейне, написать правдивый отзыв о нашей работе в социальных сетях. Многие соглашались, описывали свои впечатления и давали оценку. После того как отзыв написали несколько известных в среде молодежи людей, запустился механизм повтора. Некоторые приходили в кофейню специально, чтобы попробовать кофе и написать отзыв. Это дало свои результаты. С самого начала мы наладили обратную связь с клиентом. Например, проводим опросы в соцсетях о качестве обслуживания. Сейчас запускаем оценку качества после того, как гость получил услугу. Анкетирование будем проводить в самой кофейне.

49

ОТКРЫВШИЕСЯ СТАРТАПЫ

Как выяснить предпочтения потребителя? ЮРИДИЧЕСКОЕ И БУХГАЛТЕРСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

Оформление учредительных документов: от регистрации, покупки готовой фирмы до внесения изменений, продажи, ликвидации Налоговый консалтинг, защита в налоговых спорах Составление, экспертиза договоров с поставщиками, партнёрами, клиентами Оформление недвижимости Кадровый консалтинг, вопросы миграционного законодательства Защита интересов предприятия в досудебном, судебном порядке Получение лицензий, подготовка к проверкам, постлицензионное обслуживание

РЕКЛАМА

Бухгалтерское обслуживание, Интернет-отчётность

Калининград, ул. Ген. Соммера, 12-1 +7 (4012) 388 388 tochkaopory.ru tochkaopori39@mail.ru

Перед открытием провёл анкетирование потенциальных клиентов, выяснил много интересных моментов: например, что очень большое число людей приходят в кофейню, чтобы попить не кофе, а чаю. Прислушались и ввели широкий ассортимент чая. Сейчас чай обеспечивает примерно 15 % выручки. Многие хотят видеть в меню кроме десертов ещё и бутерброды. Пока с этим сложности, но мы стараемся их решить. Вывод: находите возможности выяснить, чего хотят клиенты.

Как привлечь клиентов? Мы изначально сделали ставку на привлечение интеллектуальной и бизнесэлиты. Привлекаем местных VIP-персон, которые стали живой рекламой. Каждый четверг у нас проходит политклуб, который посещают депутаты, бизнесмены, другие значимые люди. Регулярно проводим тематические мероприятия: вечера поэтов, игры в «Мафию». Тут срабатывает другой механизм — ребята знакомятся друг с другом, заводят новых друзей. Вывод: впечатления и эмоции притягивают клиентов гораздо сильнее, чем самая дорогая реклама.

Какие трудности возникли на старте? Основная трудность — высокая арендная плата. Сказывается также и кризис — реальные доходы населения упали в несколько раз. И еще одна сложность — менталитет. На первых порах мы постоянно сталкивались с тем, что люди заходили в кофейню и просили коньяка или супа. Ни того ни другого предложить им мы не могли — не наш формат.

Какие цели поставлены на старте? Самая главная цель — выйти на минимальную ежедневную выручку в 7 тыс. рублей. Это порог нашего выживания. Мы преодолели его спустя две недели после открытия. Когда мы только запустились, средний чек в кофейне был около 120 рублей. Мы обучили официантов, ввели дополнительные продажи, и средний чек вырос до 180 рублей — это цифра, которой нужно придерживаться. Мы могли бы вдвое повысить свою выручку, просто уравняв свои цены с ценами конкурентов. Но уже сейчас о нас сложилось впечатление как о кофейне, где готовят вкусный и недорогой кофе. Спустя месяц этот образ укрепится, и только тогда мы немного повысим цены. Цены вырастут, а образ останется.

РЕКЛАМА

Благотворительность Фото и текст: © «Берег надежды»

У Маши появился программатор

Спасаем детей вместе! Благотворительный фонд Калининградской области «Берег надежды» зарегистрирован 27 декабря 2010 года. Фонд оказывает помощь тяжелобольным детям, проживающим в Калининградской области, в оплате лечения, а также реализует проекты для детей с ограниченными возможностями.

По вопросам участия в проекте «Цветы жизни» звоните по телефону +7-921-100-00-10 +7 (4012) 337-575 +7-963-738-75-75 (моб.) bereg-nadejdy.ru 52

presstons.com

Машенька родилась 5 июля 2014 года на сроке 27‑28 недель весом всего 1 кг 540 граммов. При переводе малышки на доращивание в первый же день ей поставили диагноз «гидроцефалия». У ребёнка резко начала расти голова. На третьи сутки после рождения девочки врачи обнаружили у неё кровоизлияние третьей степени, начались судороги. В срочном порядке Маше провели операцию. Казалось, что всё прошло успешно. Но после проведённого через несколько дней УЗИ головного мозга врачи решили проверить работу дренажа, установленного ранее. Девочка оказалась в отделении реанимации практически на 1,5 месяца.

Всё это время ребёнок находился между жизнью и смертью. Было проведено ещё несколько ревизий шунта, малышку выписали в отделение. В возрасте четырёх месяцев Маша наконец‑то попала домой. Однако дома Маша провела совсем немного времени: семья начала собирать документы для поездки на лечение в Санкт-Петербург. Но внезапно буквально за два дня голова Маши выросла на 2 см. В детской областной больнице приняли решение срочно проводить операцию по установке шунта. Однако она не стала финальной. Во время поездки девочки в СанктПетербург в НИИ им. Поленова специалисты заменили шунт на программируемый В. Broun, более компактный и совершенный, чем тот, который ставят за счёт бюджетных средств. Деньги на эту поездку собирали неравнодушные жертвователи. Необходимая сумма была собрана за короткий срок, и ребёнка отправили на операцию.

После установки шунта фонд открыл сбор средств для приобретения программатора. Этот прибор нужен для того, чтобы контролировать состояние ребёнка при проведении сложных обследований, таких как МРТ. Стоимость программатора составила 130 тыс. рублей. И здесь друзья фонда «Берег надежды» пришли на помощь. Деньги на приобретение прибора выделил руководитель компании «ДСВТранспорт» Леонид Степанюк. Программатор доставили в начале сентября. Мама Маши Алевтина рассказала, что прибор не требует установки. Этот аппарат предназначен для проверки давления клапана, который уже стоит в голове у Маши. Также он будет необходим при МРТ-обследовании. Если в результате обследования собьются настройки клапана, то нейрохирург, в присутствии которого оно будет проводиться, тут же откорректирует работу клапана. Благодаря доброму делу не только сама Маша приблизилась на шаг к своему выздоровлению, но и мечта её старшей сестры Даши начала осуществляться. Девочка признаётся, что очень бы хотела покататься с младшей сестрёнкой на каруселях. Конечно, Маше предстоит ещё длительная реабилитация, но семья девочки, равно как и сотрудники благотворительного фонда «Берег надежды», верит в выздоровление Маши.

Цифровые приставки для подопечных фонда

Советы от дизайнера пришлись кстати Участники проекта «Цветы жизни» вместе с родителями побывали на лекции дизайнера Татьяны Самаргиной, посвящённой вопросу, как создать интерьер, подходящий особому ребёнку.

8 сентября руководство Музея янтаря пригласило семьи подопечных фонда проекта «Цветы жизни» на семинар о том, как сформировать в доме среду, помогающую позитивно корректировать душевное и физическое состояние, как создать интерьер, максимально подходящий особому ребёнку. Эта встреча состоялась

Холдинг GS group — инвестор инновационного кластера «Технополис GS» (Гусев) — подарил подопечным фонда «Берег надежды» комплекты оборудования для приёма сигнала крупнейшего российского оператора спутникового телевидения «Триколор ТВ», произведённые на предприятиях Технополиса GS в городе Гусеве. Получить приставку мог каждый из наших подопечных, кто заявил о своём желании. В офисе фонда приставки вручала председатель правления Светлана Цуканова. Благодаря такому подарку мы имеем ещё одну возможность поддержать семьи, которые нуждаются в помощи. Большое спасибо нашему партнёру за неравнодушие и готовность к сотрудничеству.

в рамках Недели дизайна, которая проходила в музее. Татьяна, как никто другой, знает, как правильно подбирать цвета, фактуры, освещение и предметы интерьера для необычных жильцов обычных квартир. Все слушатели семинара смогли получить практическую пользу: они принести планы своих квартир, и профессиональный архитектор подсказала, как лучше сформировать пространство для особого ребёнка.

КАК ПОМОЧЬ: Если вы хотите помочь детям благотворительного фонда «Берег надежды», это можно сделать, отправив СМС на номер 7715 со словом «плюс» пробел и суммой пожертвования. Также доступны другие возможности для перевода средств, о которых подробнее смотрите на сайте www.bereg-nadejdy.ru. О тех, кто сейчас нуждается в помощи, вы также можете узнать на сайте.

53

8 МНЕНИЙ

Интересно, как вы относитесь к промышленному шпионажу?

ДМИТРИЙ ШАХОВ Директор группы компаний «РЕМАРКА»

ТАТЬЯНА КРАСЮК Кандидат экономических наук

ДМИТРИЙ СИДОРИН Глава интернет-агентства Sidorin.Lab

54

presstons.com

«Я даже не знаю, что тут сказать. Плохо отношусь. Хочу, чтобы его не было в моей сфере. Это нарушение принципов fair play и win-win в бизнесе. Лично с промышленным шпионажем не сталкивался, зато мои клиенты знают о нём не понаслышке. У одного из клиентов, например, менеджер унёс базу данных контрагентов и продал её конкуренту. Ущерб никто не оценивал, но менеджеру в итоге сломали ногу в виде премии перед увольнением, чтобы знал, что так делать нельзя. Это, конечно, уже очень давняя история. А недавние случаи, которые мне известны, под NDA. Счастья они никому не принесли. Рано или поздно возмездие настигает укравшего» «Работа в условиях жёсткой конкурентной среды финансового рынка приводит к необходимости регулярно проводить исследования, собирать информацию, мониторить рынок, сравнивать себя с конкурентами и их предложениями. Важно понимать, что является источником постоянного конкурентного преимущества, в какой части технологической цепочки формируются ключевые факторы успеха. Поэтому без рекогносцировки местности рыночным игрокам не обойтись» «Большинство компаний не поспело за техническим прогрессом, и классические системы защиты от утечек (DLP) нуждаются в модернизации. Кое-где для получения секретных данных достаточно просто следить за сотрудниками в социальных сетях. То и дело они, сами того не ведая, выкладывают информацию, которой не место в Сети. Западным технологам не трудно запомнить ID телефонов Apple, географически находящихся на территории, к примеру, завода в течение нескольких месяцев. Дальше лишь необходимо дождаться, когда это устройство покинет периметр и окажется, например, подключенным к публичному Wi-Fi в каком‑нибудь кафе или отеле Европы. Дальше оттуда выкачивается всё, поскольку понятно, что это сотрудник завода»

ДМИТРИЙ ЧЕМАКИН Министр по промышленной политике, развитию предпринимательства и торговли Калининградской области

СТАНИСЛАВ СОЛНЦЕВ Управляющий партнёр ЮФ «Солнцев, Ефимов и партнёры» (ex. «Юрис»)

ДЕНИС НАРИЖНЫЙ Генеральный директор AskUsers, SEO-оптимизатор студии F1Studio

ГЕОРГИЙ ДЫХАНОВ Уполномоченный по защите прав предпринимателей Калининградской области

«Промышленный шпионаж как часть конкурентной разведки всегда останется формой недобросовестной конкуренции, но также всегда будет находиться в арсенале любой компании. Это объективно и с этим необходимо считаться в реальной работе. Как правило, секреты «уходят» вместе с персоналом. Мотивировать и контролировать персонал — это задача компании. Но и развитие в стране реального института закрепления и защиты интеллектуальной собственности существенно снизит риски компаний потерять свои инвестиции»

«Как юристу мне достаточно легко ответить на этот вопрос: «Как к воровству!» В Калининграде были попытки привлечения к уголовной ответственности за разглашение коммерческой тайны. Мы по заказу клиента не так давно готовили соглашение о коммерческой тайне, которое, к слову, обязательно для любой ИТ-компании не по закону, а с точки зрения выживания. Хочешь, чтобы твой интеллектуальный капитал не «расползался» вместе с бывшими сотрудниками, — делай положение о коммерческой тайне. Знакомь с ним сотрудников. После таких мероприятий страх серьёзной материальной и даже уголовной ответственности заставляет многих задуматься»

«Промышленный шпионаж с точки зрения развития экономики в целом или какой‑то конкретной сферы в частности может давать положительный эффект, поскольку передовую технологию в своём бизнесе сможет использовать уже не одна, а несколько компаний. Тем самым повышается конкуренция, совершенствуется продукт — потребитель выигрывает. Но есть и другая сторона: это незаконно, ставит под угрозу объект шпионажа, особенно если украденная технология имела стратегическое значение для компании. В любом случае, если у вас есть такая технология, вы должны её всеми способами оберегать, а если нет, то заполучить или проиграть»

«Учитывая суть промышленного шпионажа, а именно незаконное получение, использование и разглашение информации, составляющей охраняемую законом тайну, с целью получения определённых преимуществ, моё отношение к этому крайне негативное. Однако следует различать промышленный шпионаж и конкурентную разведку. Основное отличие в том, что промышленный шпионаж нарушает нормы уголовного законодательства, тогда как конкурентная разведка этого не делает. Я за конкурентную разведку, в рамках которой проводится профессиональная информационная-аналитическая работа. При этом крайне важно соблюдать этические нормы. Подтверждением этого служит факт наличия кодексов этики у крупнейших международных корпораций, работающих на рынке более 100 лет» 55

РЕКЛАМА