prazo de tolerância para recebimentos em atraso; os instrumentos de cobrança e orientação para clientes com restrições de crédito (por exemplo: informar que a venda não foi autorizada e orientá-lo a regularizar a situação cadastral). CLASSIFICAÇÃO DOS CLIENTES – classifique os clientes. O critério comumente utilizado é a pontualidade: A, para os que nunca atrasam; B, para atraso de até 10 dias; C, para atraso entre 11 e 30 dias; e D, para atraso superior a 30 dias. Esta classificação permite adotar ações de marketing e flexibilização de limites de crédito. PROCEDIMENTOS DE COBRANÇA – estabeleça rotinas de cobrança a serem adotadas: quando iniciar, forma de contato e quem o fará. Não espere o cliente lembrar que está inadimplente. Quanto maior o atraso, maior a dificuldade em receber. INDICADORES – as boas práticas de monitoramento recomendam a utilização de indicadores. Depois de agrupados e interpretados, são a base para a tomada de decisão. São indicados: percentual de vendas a prazo (vendas totais a prazo/vendas totais x 100); despesas financeiras mensais (somatório dos juros e multas pagos referentes aos pagamentos em atraso); taxa de inadimplência (vendas em atraso/total das vendas a prazo x 100). RECUPERAÇÃO DE CRÉDITO – caso seus indicadores mostrem que as vendas representam um risco para o negócio, devido à inadimplência, pode ser estratégico lançar uma campanha de recuperação de crédito. Trata-se de um conjunto de ações que, por um lado, ajuda o inadimplente a quitar sua dívida e regularizar sua situação e, por outro, apoia a empresa na melhoria de seu saldo de caixa. Pode ser realizado pela própria empresa ou por terceiros. Fonte: Maria Nilda Viana Clementino é analista do Sebrae na Regional Zona da Mata
QUE TAL SE PREPARAR PARA O NATAL E LANÇAR UMA AÇÃO COMO ESTA? SIGA AS DICAS: • Levante os valores por cliente, totalizando juros e multas e prazo de atraso. Considere os clientes com débitos vencidos há mais de 30 dias;
• Crie um nome para a campanha; • Defina o prazo de realização (data de início e fim);
• Divulgue a campanha (via canais de comunicação comumente usados pela empresa); • Defina os critérios de negociação. São algumas possibilidades: isenção de juros e multa para pagamento à vista, sinal de 50% e restante em 30 dias, com redução de juros e multa.
• Faça o instrumento de formalização do acordo; • Defina a equipe envolvida na campanha. Se ela for reduzida, uma dica é atender com horário agendado;
• Faça um roteiro de atendimento e treine a equipe. Se a venda a prazo é inevitável, a adoção de boas práticas contribui para minimizar o risco desta modalidade, amplamente praticada no mercado. Lembre-se da regra de ouro: 1. DEFINA AS NORMAS 2. COMUNIQUE-AS AOS CLIENTES 3. TREINE A EQUIPE 4. MONITORE OS RESULTADOS 5. TOME AS DECISÕES NECESSÁRIAS www.sebrae.com.br/minasgerais 53