Caso Estrategia de precios en Officenet Staples

PRAXIS CAPITAL

Caso: Estrategia de precios en Officenet Staples Autor: Andrea Torres Quito – Ecuador

OFFICENET STAPLES (ON) Empresa especializada en

comercialización de artículos de oficina

Fundada en 1996, por Andrés

Freire y Santiago Bilinkis

Filosofía gerencial

La confianza emitida por el mercado ganado por sus vendedores

Política de precios

Leo Piccioli

No estaba de acuerdo en mantener

CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO

Ventas por catálogo

Proceso innovador en Argentina

Más de 10.000 artículos

Proceso rápido, ágil y customizado de compra y entrega

Manejar los inventarios de los clientes

En función de la información histórica de los clientes

EXPANSIĂ“N INTERNACIONAL

Apalancamiento financiero

500 empleados 2003

30.000 clientes

3% de retorno sobre las ventas.

Meta financiera

COMPETENCIA

Librerías del profesional

2004

Librerías de barrio o cadenas

MANEJO DE CLIENTES

Grupo menos atendido a

Grupo de mayor atenciรณn a

nivel empresarial

nivel empresarial

PYMES VS GRANDES EMPRESAS

• Casi generan los mismos ingresos que las empresas grandes.

• Los adquisiciones son constantes.

• Los esfuerzos hacia ellas son

• Sus compras no son constantes.

demasiados y no se trabajan en

• No reciben el mismo trato por la

reducir los tiempos y en manejar

empresa

los stocks que en verdad requieren.

VENDEDORES

Vendedores Se requiere mejores vendedores Los vendedores son poco capacitados y menos profesionales en el รกreas

60% fijo 60% variable Salario

MODELO DE CAUSA – EFECTO DE LAS PROBLEMÁTICAS Clientes Vendedores •

No estaban capacitados

•

Ellos determinaban los precios

•

No tenían una idea clara de manejo

•

Poca importancia hacia las Pymes.

hacia los clientes

•

No se adaptaron rápidamente a los

•

Demasiado esfuerzo hacia los grandes clientes.

requerimientos de los clientes.

Deficiente manejo de precios •

Las ventas por internet eran mínimas.

•

El tiempo de manejo era ágil pero no el necesario.

•

Los directores no se adaptan a la cultura de manejo propio de precios estandarizados y dejan esa decisión a los vendedores.

Tecnología

Factor cultural

SEGMENTACIร N DE PROBLEMAS

Los precios son ajustados por los vendedores, no manejan un a escala fija Leo Piccioli

No se atiende correctamente las Pymes

Determinadas en

las reuniones

Gerente

Los aspectos tecnolรณgicos no se aprovechan

Problemas con el talento humano

FODA

SOLUCIONES QUE NO SE DEBEN IMPLEMENTAR La visión de soluciones esta en entender a todos los clientes o segmentos.

La eficiencia no se logra con “adaptar” la tecnología productiva sino en la eficiencia de entrega.

Se debe mejorar el sistema de estandarización de precios fijos y no dejar a

libre disposición de los vendedores.

La cultura de capacitación constante debe ser clave en sus vendedores.

Mala visión ante las soluciones

La tecnología o controles de precios son inexistentes.

Se debe decidir ganar por volumen o precio, según el segmento y no dejar abierto para cualquiera de los dos grupos.

SOLUCIONES El director debe promover un sistema de capacitación de sus vendedores acorde a las necesidades empresariales y no de ellos, la identidad empresarial no es dar libre disposición a los vendedores sobre los precios de venta.

La incorporación de tecnología moderna es esencial en las empresas de gran escala, pero esta debe estar acorde al lugar y capacidad empresarial. Para lo cual se debe proceder con un estudio técnico de modernización de las

ventas online con precios fijos hacia los clientes.

SOLUCIONES (2) Los problemas operacionales mayormente se deben a una mala conformaciรณn empresarial de su talento humano, es a partir de este punto es donde se debe

trabajar. Por medio de un conjunto de inversiones en capacitaciones modernas, para que el trabajador sienta un respaldo empresarial y logre una adaptaciรณn a los nuevos cambios a emitirse, vinculado siempre mantener el mejor servicio de los clientes.

Se debe mejorar las acciones de servicio hacia las Pymes y promover una mayor eficiencia para que incrementen sus adquisiciones por medio de precios competitivos pero sin dejar de ser accesibles.

PÓLÍTICA DE PRODUCTOS

Familia del producto Tinta y toner Papelería Librería Computación Muebles Cafetería y Alimentos Limpieza

Participación Margen bruto en ventas histórico 39,00% 29,00% 23,00% 6,00% 1,40% 1,00% 0,60% 100,00%

20% 20% 40% 18% 40% 40% 35%

Indicador de riesgo

Indicador de política de inversión

Bajo Alto Alto Medio Medio Medio Medio

MANTENER REDUCIR REDUCIR NO SI SI SI

Para mejorar los ingresos, se debe generar el siguiente ajuste en los productos ofertados

El producto de papelería ya no es parte de los productos estrellas y debe ser cambiado por otro servicio Meta de largo plazo

ANÁLISIS DEL ESTADO DE RESULTADOS

No cambia el margen, porque los costos y servicios se mantienen Se debe simplificar los aspectos logísticos y beneficios por ventas a los

vendedores

Meta de corto plazo

El margen bruto se puede incrementar, reduciendo los costos de venta al cambiar los servicios ofertados de alto riesgo y menor margen por unos de riesgo medio y mayor margen (muebles, cafetería y alimentos, limpieza).

PÓLÍTICA DE PRECIOS La política de precios no puede ser flexible, debe estar estandarizados y ajustar a un valor de mayor competencia

La flexibilidad de precios

considera demasiadas variables de sostenibilidad y ante la competencia no es representativo, se debe buscar una reducción de

costos ante el proveedor original por compra en volumen

PÓLÍTICA DE PRECIOS La tinta y el toner mantiene una elasticidad media que puede desestimar la demanda de los clientes, que sumado a mantener un precio mas

alto con relación a la competencia, debe ser ajustado en el precio.

Los beneficios en el segmento A son muy altos, si bien las Pymes son las que menos compran, en un

nuevo enfoque hacia las Pymes se debe ajusta el porcentaje de comisión al 30%.

CONCLUSIONES Officenet Staples, mantiene graves problemas ligados a el precio de ventas, pero estos no se deben directamente al mal uso operacional tecnológico, que si bien influye en alto nivel a no poder mantener ventas online, no es el principal foco del inconveniente. Sino, que es una combinación de factores humanos sobre todo a los vendedores que fijan sin conocer los costos los precios de ventas, además que se enfocan mayormente en las grandes empresas y no en las Pymes.

El director de Officenet Staples, promueve un conjunto de identificaciones sobre las problemáticas, pero las mismas no son de corto plazo, sino que requieren una revisión general de las mismas para redireccionarla a un correcto sistema operativo de ventas. Cuya solución va mas allá de decisiones sino de inversión y capacitación al talento humano.

Mantener una identidad organizacional es igualmente importante que poseer la mas alta tecnología. Así,

sólo un personal correctamente vinculado y que tenga las herramientas necesarias puede sacar a la empresa hacia adelante.

RECOMENDACIONES Dentro de las actividades que ejerce la empresa Officenet Staples, por mas capacitado su talento humano, este debe saber mantener altos parรกmetros de comunicaciรณn y saber delegar funciones para simplificar el accionar del trabajo, de esta forma no emitir mayor tiempo de servicio hacia los grandes clientes y

apalancar ese tiempo a favor en las Pymes.

Hay empresas con fallas tan variadas, que simplemente tomar acciones estrategias que no son suficientes, ante esto se debe promover auditorias internas para revisar la actualidad y funcionamiento de los procesos.

Ninguna empresa o director puede desvincularse de la cultura laboral; para lo cual se recomienda un involucramiento mutuo entre los trabajadores y los altos mandos para conocer los elementos claves en los cuales se pueden generar acciones combinadas, sin dejar de lado que la confianza es distinto a la identidad y respeto empresarial.

BIBLIOGRAFIA Renjifo, S. (2017). Gestión empresarial. Madrid - España: Latree ediciones.

Sevilla, D. (2016). Manejo empresarial organizacional. México D.F.: Amperio ediciones académicas.

Terech, A., Silva, J., & Barale, M. (2010). Estrategia de precios en Officet Staples. Estados Unidos: IAE Business School Austral University.