Unidad tres EVIDENCIA DE APRENDIZAJE
ALUMNO: JORGE ARMANDO POSADAS MORA MATRICULA: Al12513501 CARRERA: INGENIERIA EN LOGÍSTICA Y TRANSPORTE
Introducción. Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso. ¿Por qué las personas negocian? Porque (y solo cuando) sus metas personales dependen de la cooperación de otras personas. Se negocia porque tiene la oportunidad de mejorar su situación actual. Un sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo de sus empleados, un país negocia para recibir de otros, más descuentos comerciales favorables, y un comprador negocia con un vendedor para conseguir el precio más bajo por el producto. Con la intención de que integres todos los conceptos aprendidos a lo largo de la unidad, realiza la siguiente actividad: 1. Elige una situación (contrato, conflicto, convenio o plazo) que consideres amerita un proceso de negociación. Ejemplo. Karla y Miguel, decidieron comprar una casa nueva hace un par de meses y disponen de un capital de 110.000 dólares. Como primera alternativa es una propiedad de 120.000 dólares en una bonita urbanización. Karla, luego de una investigación en el área supo que varias casas han estado en venta desde hace algún tiempo, y cree que debe hacerse una propuesta. Miguel tiene pocas esperanzas que puedan hacerles una rebaja. Las ventas en el sector han ido muy lentas por la recesión económica. Finalmente luego de una cuidadosa planeación, acuerdan una cita con el vendedor. Karla y Miguel hacen la propuesta al vendedor, la casa es de su gusto y su oferta es de 100.000 dólares. Sorprendido el vendedor, manifiesta que es imposible considerar siquiera ese precio. Indudablemente la pareja esperaba esa reacción, por tanto preguntaron si no era aquel, cual será el precio que aceptarían. El vendedor luego de realizar algunas cuentas, fija el valor en 110.000 dólares y añade que deberán dejar un abono de 40.000 dólares en efectivo, la joven pareja no esperaba que la contraoferta fuera tan alta. Miguel objetó, que la casa de alado se la había vendido por 15.000 dólares menos del precio fijado, y si les podría aplicar el mismo trato a ellos. El vendedor explica que esa casa tenía un valor más alto, pero que podría reducir el valor hasta 106.000 dólares, siempre que entregue la oferta por escrito y el abono de 40.000 dólares. Karla y Miguel responden que aún en ese precio es imposible pagar y que estudiarán la posibilidad de incrementar la oferta, al mismo tiempo que le piden reconsiderar su oferta también. Luego de un momento la pareja hace una nueva oferta 103.000 dólares, el vendedor expresa que está autorizado a realizar una leve concesión y en vista de la nueva oferta propone dividir la diferencia en partes iguales, es decir el nuevo precio sería 104.500 dólares. Karla y Miguel aceptan gustosos esta nueva propuesta.
Desarrollo ¿Cuáles son los pasos generales encontrados en una negociación exitosa? Hay tres características comunes para cualquier negociación: 1) Preparación: Este tal vez es el paso más importante. Sin embargo regularmente las personas participan en la negociación con poca o ninguna preparación. Ellos pueden saber que desean conseguir pero no tienen conocimiento sobre las concesiones que pueden realizar o que puede querer la otra parte. Típicamente estas personas no obtienen lo que ellos deseaban en la negociación. La preparación implica: Introspección.- Decidir qué puntos de la negociación son importantes para nosotros, cuanto está dispuesto a dar como concesión si se está presionado, cual es el costo esperado (no necesariamente monetario) de la negociación. También es importante estar preparado para explicar nuestra posición de una forma que sea comprensible y convincente para la contraparte. Estar preparado puede ayudar no solamente a conseguir un mejor compromiso, sino también que transmite a nuestro “oponente” el mensaje de que lo trata seriamente. 2) Conducción de la negociación.- Este es el intercambio de ofertas y contraofertas posiblemente con argumentos. Este paso puede tener lugar formalmente en una mesa de negociaciones, e informalmente tomando un taza de café, en una conversación por teléfono, o por mensajes de correo electrónico. Durante este proceso se pueden verificar las suposiciones acerca de los oponentes, sus necesidades y metas. Este paso termina cuando ambas partes alcanzan un compromiso satisfactorio. Algunas personas deciden de antemano el método de cómo conducir las negociaciones. Esto es lo que se denominaría el protocolo de la negociación (Por ejemplo, una parte presenta una oferta, ambas partes presentan ofertas simultáneamente, solamente un término discutido cada vez, etc). La elección del protocolo puede llegar a ser una negociación en sí. La clave es que el protocolo sea aceptable para ambas partes, y que ninguna se ponga en desventaja. 3) Implementación: Durante el paso de implementación ambas partes deben mantener las promesas que hicieron para alcanzar un compromiso. Sin embargo, los negociadores pueden caer en cuenta que ambas partes pueden ganar conjuntamente y hacer mejoras si ellos cooperan totalmente sinceros. Ser creativo acerca de la introducción de nuevos términos en la negociación. Esto puede cambiar una situación competitiva en una situación "ganar - ganar". Las negociaciones nunca son "gratis", se debe preparar para invertir su tiempo y esfuerzo. Preguntas: ¿Cuál estrategia utilizan Karla y Miguel al inicio de la negociación?. La estrategia es ofrecer el precio más bajo posible e intentar comprar de acuerdo con lo que creen puede ser el precio más bajo de las construcciones
¿Objetar y tratar de poner en la defensiva al vendedor fue una buena estrategia empleada? Indudablemente, objetar es una estrategia que ayuda a ganar algunas concesiones y descubrir lo que el vendedor realmente aceptaría. En la negociación, se puso a prueba la paciencia de las partes ¿En qué parte de la negociación? La paciencia es una de las cualidades que no debe faltar en un negociador experimentado, y muchas veces es puesta a prueba, por ello se dice que la paciencia paga. Karla y Miguel se toman un tiempo para lanzar la nueva propuesta de 103.000 dólares. En una negociación exitosa, todos ganan. El objetivo debe ser llegar a un acuerdo y no a una victoria. La clave de una negociación exitosa es cambiar a una situación "ganar-ganar" incluso si se aparenta ser una situación "ganar-perder". Casi toda negociación tiene al menos algún elemento de "ganar-ganar". El éxito de la negociación radica regularmente en encontrar aspectos "ganar ganar" en cualquier situación. Conclusión. Las negociaciones son como una partida de ajedrez, se debe tener una estrategia; anticipar cuál será la respuesta del otro; cuan fuerte es su posición y situación; cuán importante será esto para dar una aposición endurecida. Iniciar con una conducta positiva: Tratar de establecer una relación y mutua confianza antes de iniciar; tratar de lograr una pequeña concesión. Poner atención a las ofertas iniciales: hay puntos de partida; ellos tratarán de ser extremos e idealistas; analizar los intereses de las otras personas y sus propias metas y principios, mientras genera otras posibilidades. La negociación forma parte de nuestra vida cotidiana, negociamos en el trabajo, negociamos cuando compramos algo, negociamos con nuestra pareja, con nuestros familiares, es por ello que debemos estar conscientes de la importancia que tiene una buena comunicación al momento de negociar, es importante mostrarse asertivo frente al otro y sobre todo es muy importante mostrar disposición de escucha. Recordemos oír, incluso lo que no se oye, para poder discernir y plantear alternativas de solución en una negociación.
http://es.slideshare.net/julianrodriguez10usta/el-arte-de-negociar-2