tribuna
firma invitada
Ser feliz... y ¡vender más!
A
anna flores ctualmente hay muchas disciplinas, metodologías e incluso terapias que hablan de la importancia de “vivir el presente”, de ser consciente “del aquí y del ahora”. Pero ¿qué significa vivir el presente? Pues estar en contacto con la realidad en cada momento. Significa no llegar conduciendo al trabajo sin saber por dónde has pasado exactamente. Significa no estar en casa pensando en el problema que ha habido con un cliente... y al revés. De hecho, como decía Descartes, «Mi vida estuvo llena de preocupaciones por cosas que nunca pasaron». Y también hay estudios que demuestran que más del 80% de nuestros pensamientos diarios se centran en problemas que no llegan a ocurrir. Por eso, anticipar problemas o estar recordándolos no nos aporta nada positivo, más bien al contrario: nos distrae del momento presente y hace que nuestra percepción de la realidad no sea muy precisa. Y ¿para qué necesitamos una percepción precisa de la realidad? Pues para aumentar las ventas, por ejemplo, o para disfrutar de los momentos felices. Pensamientos negativos, sensaciones negativas En función de los pensamientos que tenemos, nuestro sistema límbico prepara unos “cócteles químicos” que recorren nuestro cuerpo y generan las sensaciones físicas que nos hacen sentir las emociones. Por lo tanto, cuando escogemos pensar en los problemas, el cerebro envía las sustancias químicas que nos hacen sentir mal, preocuparnos o estresarnos. Y si lo repetimos una y otra vez, entonces se genera un “programa automático” que se activa ante cualquier contratiempo. Una de mis frases preferidas es un proverbio holandés que dice: “No podemos parar el viento, pero podemos construir molinos”. Todos sabemos que no podemos controlar muchas de las cosas que nos pasan, no podemos subirnos el sueldo o bajar el precio de los productos que consumimos... Lo único que podemos controlar es cómo todo lo que nos pasa nos hace sentir. Es decir, podemos decidir cuáles son los cócteles químicos
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anna flores Especialista en PNL y profesora de Escodi, la Escuela Universitaria del Comercio. www.escodi.com que nuestro sistema límbico producirá, los que generan sensaciones agradables o desagradables. Según cómo estamos por dentro nos mostramos por fuera. Por eso, cuando hemos pasado un mal día en el trabajo y llegamos a casa, muchas veces no es necesario que demos explicaciones a nuestros seres queridos porque se dan cuenta que el día no ha sido maravilloso. Lo adivinan solo vernos entrar, por nuestros gestos o por nuestro tono de voz. Tener “imán” para los clientes Hace unos meses, una empresa conjuntamente con Escodi realizó una formación con herramientas de PNL (programación neurolingüística) y coaching para
motivar a su equipo de ventas. Se trataba de un equipo entusiasta y comprometido que estaba obteniendo unos resultados de ventas no tan satisfactorios como se esperaba. El equipo estaba desanimado y dudaba de sus propias capacidades. Aunque este era el estado general de todos los miembros del grupo, había una vendedora joven, de hecho la más joven, y la última en incorporarse al equipo, que no solo conseguía llegar a sus objetivos diarios sino que, incluso, muchos días los superaba. Expliqué al grupo que, si hacemos siempre lo mismo, obtenemos siempre los mismos resultados. Por eso dedicamos la primera sesión de trabajo a encontrar aquello que estaban haciendo bien y cuáles eran los comportamientos individuales que podían generalizarse para mejorar los resultados. Casi inmediatamente empezaron a elogiar a la vendedora más joven asegurando que ella “tenía imán” para los clientes.
«No podemos parar el viento, pero podemos construir molinos» Los compañeros explicaban que los clientes que decían que solo «querían mirar», cuando después decidían preguntar algo sobre el producto, se dirigían casi siempre a ella. ¿Cuál era su “imán”? Ella estaba feliz por haber encontrado trabajo después de mucho buscar, un puesto de trabajo que le permitía aportar dinero a casa, a una familia con los padres en paro. Para ella, cada cliente era una oportunidad de aumentar sus ingresos gracias a la comisión que recibía de cada venta. Y aunque su salario no era todavía suficiente para la estabilidad económica familiar, ella, de manera natural, decidía pensar en la suerte de haber encontrado trabajo y no en la desgracia de que sus padres todavía no tuvieran. Con estos pensamientos en su mente, su sistema límbico generaba las sustan-