Деловой Партнер' Омск №3 by Arkadi Arkadi

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ

Май, 2010

Омский рынок частных медицинских услуг

Частная медицина: анализ и диагностика

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ Как удержать клиента? Увольнение за разглашение персональных данных компании Как вычислить «пассажиров» среди ваших сотрудников

ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР Стратегия успешного инвестирования: как выбрать финансовую цель? Как правильно управлять финансами: Финансовая структура Успешный бизнес – нетворкинг

Домик у моря – сказка или реальность? Обзор рынка недвижимости за рубежом

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ

ОТ РЕДАКТОРА Есть такое красивое понятие − добросовестность. Означает, как известно, честное соблюдение профессионального или служебного долга, обязательств, взятых человеком на себя. Каждый ли из нас обладает этим качеством и проявляет его в должной степени…Вопрос. С уверенностью следует сказать, что профессиональное обслуживание в медицинском учреждении, точно зависит от добросовестности врача, ведь мы доверяем ему самое ценное – наше здоровье! А будет ли это частная или государственная организация здравоохранения – личное решение каждого. Хорошо, что у пациентов есть возможность выбирать между государственной медициной, частной и медициной страхования. Если человеку не нравится, как его обслуживают в районной поликлинике, он может пойти в любую платную клинику или же получать помощь в том учреждении, к которому он прикреплен по страховому полису. Прежде пациент должен доверять врачу, к которому он идет, но для того, чтобы доверять, надо проверять. Для нас главное, чтобы материалы нашего журнала помогали сделать вам правильный выбор. Обращайтесь в клиники только с целью профилактики, правильно определяйте финансовые цели и получайте положительные эмоции от общения со своими Деловыми Партнерами! С уважением, главный редактор Елена Романенко

Журнал «Деловой Партнер’ Омск» № 3, май, 2010. Ежемесячное информационно-аналитическое издание рекламного характера. Учредитель и издатель: ООО «Медиа Навигатор». Главный редактор: Елена Романенко. Журналисты: Мария Рыбалова, Марина Акамова . Дизайн, верстка: Ольга Губина. Отдел рекламы: Андрей Пономарев, тел.: 8(906)-993-78-79, (3812) 21-28-41. Адрес издателя и редакции: 644033, г. Омск, ул. 4-я Северная, 13, оф. 29, тел. (3812) 25-53-98, тел./факс (3812) 21-28-41, e-mail: dpOmsk@gmail.com, www.dpOmsk.ru. Отдел подписки издания: тел. (3812) 25-53-98. Распространение: г. Омск, Омская область. Печать: ООО «Золотой тираж», г. Омск, ул. Орджоникидзе, 34. Подписано в печать: 17.05.2010 . Тираж: 4000 экз. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов и текстов, а также за инвестиционные рекомендации, данные аналитиками. Ответственность за инвестиционные решения, принятые после прочтения журнала несет инвестор. Выход рекламы в журнале является фактом, подтверждающим выполнение работ. Претензии принимаются в течение 14 дней после выхода номера издания. Перепечатка материалов журнала «Деловой Партнер’ Омск» и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции.

Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

Содержание НОВОСТИ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВА СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ 8 Частная медицина: контроль и регулирование Интервью с начальником управления лицензирования и контроля за медицинской и фармацевтической деятельностью Министерства здравоохранения Омской области Ильей Батухтиным, с исполняющим обязанности управляющего ГУ – Омским региональным отделением ФСС РФ Александром Лось, начальником отдела статистики и анализа финансово-экономического управления ТФ ОМС Омской области Светланой Стасенко. 11 О плюсах ДМС О добровольном медицинском страховании и порядке работы со своими клиентами рассказывает заместитель директора Омского филиала ЗАО «Д2 Страхование» Владимир Назаренко. 12 Клинико-диагностический центр «Ультрамед» Об особенностях «Ультрамеда» рассказывает заместитель директора по лечебной работе, кандидат медицинских наук Николай Николаев. 14 Частная медицина: анализ и диагностика Анализ омского рынка частной медицины: современное состояние, лидеры рынка, мнения, услуги, прогнозы. МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ 23 Увольнение за разглашение персональных данных компании В продолжение темы прошлого номера «Как защитить бизнес-информацию: режим «Коммерческая тайна».

34 26 Как вычислить «пассажиров» среди ваших сотрудников Как генеральному директору выявить, какие должности самые нужные для компании, а какие можно сократить в первую очередь. 31 Как удержать клиента? Директор Сибирского офиса ГК «ИНТАЛЕВ» Марина Гуляева рассказывает о методах повышения эффективности работы с клиентами. ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР 34 Домик у моря – сказка или реальность? Аналитический обзор рынка коммерческой недвижимости за рубежом. 41 Как правильно управлять финансами: Финансовая структура Об эффективной системе управления финансами предприятия. 44 Менеджер, который не ходит на обед, в отпуск и декрет… Предложения по увеличению количества продаж продуктов/услуг предприятий от директора ПТиКУ «XXI век» Марины Мораш. 45 Успешный бизнес – нетворкинг Об установлении деловых контактов, как наименее дорогом и самом эффективном инструменте активизации и дальнейшей капитализации бизнеса. ДЕЛОВЫЕ ИНТЕРЕСЫ 48 Бизнес со вкусом Деловой обед – как уникальная модель проведения идеальных деловых встреч.

НОВОСТИ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВА

Федеральные О постановке оружия на учет при смене места жительства Федеральный закон от 29 марта 2010 г. № 35-ФЗ «О внесении изменения в статью 13 Федерального закона «Об оружии». Поправки касаются владельцев оружия. Теперь при смене места жительства они обязаны обратиться в соответствующий орган внутренних дел с заявлением о постановке оружия на учет. Срок – 2 недели со дня регистрации по новому месту жительства. За нарушение сроков постановки оружия на учет при изменении постоянного места жительства предусмотрена административная ответственность. Прежде обязанность и сроки постановки оружия на учет в указанных случаях не были определены. Это затрудняло осуществление ОВД контрольной функции в сфере оборота оружия. Изменения призваны решить данную проблему. О статусе судей в РФ Федеральный закон от 29 марта 2010 г. № 37-ФЗ «О внесении изменений в статью 16 Закона Российской Федерации «О статусе судей в Российской Федерации». Закон о статусе судей приведен в соответствие с УПК РФ. Согласно ранее действующей редакции закона квалификационная коллегия судей была уполномочена давать согласие на возбуждение уголовного дела в отношении судьи либо на привлечение его в качестве обвиняемого. Мотивированное решение по вопросу о даче такого согласия принималось после поступления представления Председателя Следственного комитета при прокуратуре РФ и заключения судебной коллегии о наличии в действиях судьи признаков преступления. В то же время закрепленный в УПК РФ особый порядок возбуждения уголовных дел в отношении судей и привлечения их в качестве обвиняемых не предусматривает получения указанного заключения. В связи с этим из закона исключено указание на необходимость получения заключения. Об усилении уголовно-правовой защиты отношений в сфере экономической деятельности Федеральный закон от 7 апреля 2010 г. № 60-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации». Федеральный закон направлен на усиление уголовноДеловой Партнер ОМСК

май, 2010

правовой защиты отношений в сфере экономической деятельности. Изменениями в НК РФ, внесенными в декабре 2009 г., в шесть раз увеличены размеры крупного и особо крупного ущербов применительно к налоговым преступлениям. В связи с этим увеличиваются размеры крупного и особо крупного ущербов от экономических преступлений (за некоторым исключением). Теперь они составляют 1,5 млн руб. и 6 млн руб. соответственно (вместо 250 тыс. руб. и 1 млн руб.). Из УК РФ исключена статья «Лжепредпринимательство». Это связано с неопределенностью ее формулировки. Кроме того, предусмотренные в ней деяния охватываются другими составами преступлений. Отменена уголовная ответственность за нарушение лицензионных требований и условий, повлекшее крупный ущерб. Наказывать за отмывание денег теперь будут только в случаях, если незаконные финансовые операции или сделки были совершены в крупном размере либо группой лиц по предварительному сговору, либо организованной группой, либо лицом с использованием своего служебного положения. Одновременно смягчена уголовная ответственность за указанный состав преступления. В настоящее время предусмотрена уголовная ответственность за уклонение от уплаты таможенных платежей в крупном и особо крупном размере. Согласно поправкам крупным размером теперь считается сумма свыше 3 млн. руб. (ранее – от 500 тыс. руб.), особо крупным – от 36 млн руб. (изначально – свыше 1,5 млн руб.). Внесен ряд изменений в УПК РФ. Так, запрещено заключать под стражу подозреваемых или обвиняемых в совершении экономических преступлений. Скорректирован порядок применения такой меры пресечения, как залог. По преступлениям небольшой и средней тяжести минимальная сумма залога равна 100 тыс. руб., а по тяжким и особо тяжким – 500 тыс. руб. Установлены условия принятия в залог недвижимости и движимого имущества в виде денег, ценностей, акций и облигаций. Имущество, на которое в силу ГПК РФ не может быть обращено взыскание, не принимается в качестве залога. Принятие в залог недвижимости должно фиксироваться в ЕГРП. Федеральный закон вступает в силу со дня его официального опубликования.

НОВОСТИ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВА

Омские БЮДЖЕТ на развитие системы здравоохранения Омской области на 2010-2014 годы Постановление Правительства Омской области от 24 марта 2010 г. № 49-п «О внесении изменений в постановление Правительства Омской области от 30 сентября 2009 года № 175-п «Об утверждении долгосрочной целевой программы Омской области «Развитие системы здравоохранения Омской области» на 2010–2014 гг.» Общая сумма затрат областного бюджета на реализацию долгосрочной целевой программы «Развитие системы здравоохранения Омской области» на 2010–2014 г. увеличена до 2 068 548 тыс. рублей. Уточнен прогноз ожидаемых результатов реализации программы. В новой редакции изложены условия предоставления и методика расчета субсидий местным бюджетам, предусмотренных программой. Функции Министерства имущественных отношений Омской области Указ Губернатора Омской области от 31 марта 2010 г. № 25 «О внесении изменений в Указ Губернатора Омской области от 10 февраля 2004 года № 26 «Об утверждении Положения о Министерстве имущественных отношений Омской области»

В функции Министерства имущественных отношений Омской области теперь входит обеспечение защиты сведений, составляющих государственную тайну, а также ряд функций по выдаче квалификационных аттестатов кадастровых инженеров. Кроме того, на Министерство возложены полномочия в области мобилизационной подготовки и мобилизации. оБ ИЗМЕНЕНИЯХ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГОСТЕХНАДЗОРА ОМСКОЙ ОБЛАСТИ Приказ Государственной инспекции по надзору за техническим состоянием самоходных машин и других видов техники при Министерстве сельского хозяйства и продовольствия Омской области (Гостехнадзора Омской области) от 23 марта 2010 г. № 5 «О внесении изменений в приказ Гостехнадзора Омской области от 18 февраля 2010 г. № 3» Уточнено, что запросы о деятельности Государственной инспекции по надзору за техническим состоянием самоходных машин и других видов техники при Министерстве сельского хозяйства и продовольствия Омской области, составленные на иностранном языке, рассматриваются в общем порядке, установленном для рассмотрения запросов. Дополнен перечень информации о деятельности Гостехнадзора.

ГАРАНТ ЭКСПЕРТ 2010 – яркое событие в жизни профессионалов!

ир информационных технологий не стоит на месте, и это ни для кого не секрет. Постоянно совершенствуются компьютеры, обновляется программное обеспечение, появляются новые базы данных, соответственно меняются и запросы потребителей. Компания «Гарант» всегда идет в ногу со временем, отвечая возрастающим потребностям пользователей, и продолжает радовать их инновационными разработками. Компания «Гарант-Энтерпрайз» представляет омским пользователям системы ГАРАНТ новую версию – ЭКСПЕРТ 2010. Авторы учли многие пожелания пользователей и реализовали в ней целый ряд новых уникальных возможностей, применив самые современные технологии. Новая версия существенно улучшает поиск и анализ правовой информации, упрощает и ускоряет работу с системой. Версия ЭКСПЕРТ 2010 включает в себя новые уникальные возможности – онлайн-новости, средство для общения меж-

ду пользователями, а также инструмент для анализа изменений в документе, улучшения Базового поиска и многие другие инновации. Все что нужно – под рукой! Согласитесь, удобно, когда все необходимое находится под рукой: всегда знаешь, где что лежит, и ничего не нужно долго искать. Новое Основное меню системы ГАРАНТ ЭКСПЕРТ 2010 устроено именно по такому принципу. Уже с первых секунд работы оно обеспечит вам мгновенный доступ к главным возможностям и наиболее востребованной информации. Теперь с помощью раздела «Бизнес-справки» можно быстро перейти к курсам валют, шаблонам типовых форм. В новом разделе «Налоги, финансы» представлены материалы, к которым часто обращаются финансисты и бухгалтеры: Налоговый кодекс с комментариями, типовые проводки, специально составленная подборка публикаций журналов и газет по налоговой

6 и бухгалтерской темам. Раздел «Изменения в законодательстве» поможет быстро перейти к возможностям сервисного информационного блока ПРАЙМ, узнать о новых поступлениях документов и ознакомиться с новостями законодательства. Новое Основное меню сохранило все прежние возможности и обогатилось рядом новых, представленных удобно, просто и наглядно. Все самое свежее и актуальное! Как начинается ваш рабочий день? Кто-то просматривает почту, планирует дела и встречи, а кто-то просто заваривает чашку чая или кофе. Начните свой рабочий день с чашечки ароматного кофе и Новостей онлайн! В Новостях представлены разделы с максимальной оперативностью обновления: новости дня, горячие документы, консультации службы Правового консалтинга ГАРАНТ, а также расписание Всероссийских спутниковых онлайн-семинаров и интернетмероприятий и многое другое. Следует заметить, что Новости онлайн доступны непосредственно из системы, вам не потребуется совершать каких-то дополнительных действий в виде запуска сторонних программ. Интересная и полезная информация, курсы валют, «горячие» документы и новости органов государственной власти – все самое свежее и актуальное в режиме реального времени. Советуйтесь с коллегами онлайн! Необходимость посоветоваться или просто сказать что-то коллеге возникает очень часто, это одна из наиболее распространенных в профессиональной среде потребностей. Бухгалтеры или юристы одной компании общаются друг с другом ежечасно, обсуждают рабочие вопросы, просят помощи. В версии ЭКСПЕРТ 2010 реализована уникальная возможность – обмен сообщениями между пользователями. Совещание онлайн позволяет переписываться с другими коллегами, работающими с сетевой версией ГАРАНТа. Вы сможете общаться онлайн не только с работающим в данный момент коллегой, но и оставить сообщение для отсутствующего пользователя. Как только адресат откроет систему, то сразу получит Ваше сообщение. С помощью новой функции можно обмениваться цитатами из документов системы ГАРАНТ. Отправленный текст будет оформлен в виде гиперссылки, чтобы пользователь одним щелчком мыши переходил к цитируемому документу. Совещание онлайн − уникальная возможность для общения с коллегами прямо в системе ГАРАНТ. ЭКСПЕРТ 2010 исполняет желания! При разработке новой версии разработчики учли многие пожелания пользователей системы ГАРАНТ. Среди них – реализация возможности перемещения в документе между найденными фрагментами. Новые элементы навигации позволяют пользователю быстро перемеДеловой Партнер ОМСК

май, 2010

щаться к следующему или ранее найденному фрагменту, а также видеть их общее количество в тексте. Многие возможности для изучения и анализа документа первыми появились именно в системе ГАРАНТ, а некоторые – доступны только пользователям нашей системы. Вы по достоинству оцените инновационную возможность Сравнение редакций, которая позволяет в считанные секунды определять, что именно изменилось в документе. Базовый поиск системы ГАРАНТ понимает сокращения и аббревиатуры, подсказывает, как лучше сформулировать запрос. А теперь еще и помогает ориентироваться в списке! Новый формат списков в системе ГАРАНТ подскажет, какой именно фрагмент найденного документа соответствует запросу. Новый формат списков – это «воздушный» дизайн и наглядное отображение фрагментов документа. При работе со списком добавлена возможность его анализа по видам информации. Новая функция Анализ списка помогает быстро отобрать из полученного списка, например, только комментарии или только формы документов. В системе ЭКСПЕРТ 2010 анализировать правовую норму стало еще проще! Теперь пользователь может быстро распечатать или экспортировать в MS Word сразу несколько пунктов документа. При этом название нормативного акта, а также название главы или статьи добавятся автоматически! Новая версия системы ГАРАНТ – ЭКСПЕРТ 2010 – яркое событие в жизни профессионалов! Пользователи, несомненно, оценят по достоинству реальные преимущества инновационных возможностей. С полными текстами документов, можно ознакомиться в справочной правовой системе ГАРАНТ. ЭКСПЕРТ 2010 – мощь новых технологий! Заказать демонстрацию новой версии системы ГАРАНТ – ЭКСПЕРТ 2010 вы можете в компании «Гарант-Энтерпрайз» по адресу: г. Омск, Больничный переулок, д. 6 тел. (3812) 408-555, e -mail: info@infomsk.ru

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ

Частная медицина: контроль и регулирование По вопросам контроля и лицензирования в сфере частной медицины Омска консультирует начальник управления лицензирования и контроля за медицинской и фармацевтической деятельностью Министерства здравоохранения Омской области Илья Батухтин.

-И

лья Вячеславович, как Министерство Здравоохранения осуществляет контроль и регулирование деятельности медицинских учреждений? – Министерство здравоохранения Омской области с января 2008 г. осуществляет переданные полномочия в области охраны здоровья граждан, в том числе: лицензирование медицинской деятельности учреждений муниципальной и частной системы здравоохранения, контроль за соблюдением лицензионных требований и условий при осуществлении медицинской деятельности, а также контроль за качеством предоставляемых медицинских услуг. – Как проходит порядок лицензирования частных медицинских учреждений? – Порядок лицензирования един для всех учреждений здравоохранения, не зависимо от организационно-правовой формы собственности. В соответствии с действующим законодательством при получении лицензии на осуществление медицинской деятельности необходимо соблюсти все необходимые требования и условия. Для получения лицензии, прежде всего, необходимо обратиться с заявлением о ее предоставлении Далее формируется и представляет-

Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

ся на рассмотрение, так называемое лицензионное дело, включающее документы на помещение или здание, где будет осуществляться медицинская деятельность; документы на оборудование (сертификаты соответствия, регистрационные удостоверения); документы на специалистов. Оплачивается государственная пошлина за лицензирование. После изучения представленных документов специалистами осуществляется выезд на объект, где планируется осуществление медицинской деятельности, для оценки возможности выполнения работ (услуг) по заявляемым видам деятельности. По результатам предлицензионной проверки комиссией Министерства здравоохранения Омской области принимается решение о предоставлении или об отказе в предоставлении лицензии. – Какие виды нарушений наиболее частые со стороны частных медицинских учреждений? – При проведении контрольных мероприятий основными нарушениями, выявляемыми в ходе проведения проверок, являются следующие: отсутствие или представление не в полном объеме документов, подтверждающих законное право пользования помещениями, оборудованием и медицинской техникой; не соблюдение санитарных правил при осуществлении медицинской деятельности; отсутствие договора с организацией на техническое обслуживание медицинской техники; нарушение ведения медицинской документации; отсутствие документов, подтверждающих

повышение квалификации специалистов, состоящих в штате учреждения, осуществляющих работы (услуги), не реже одного раза в 5 лет, к примеру, отсутствие сертификата специалиста. Кроме того, частые нарушения правил предоставления платных услуг, например, отсутствие договора с пациентом на оказание платных медицинских услуг. – Планируется ли процесс отмены лицензирования и перехода медицинских клиник в СРО (саморегулируемые организации)? – О необходимости перехода от лицензирования медицинской деятельности к уведомительному порядку осуществления деятельности говорится много. При этом рассматривается возможность усиления административной и в том числе уголовной ответственности медицинских учреждений за некачественно предоставленные медицинские услуги. Я считаю, что соблюдение учреждением здравоохранения обязательных (лицензионных) требований и условий является гарантом качества предоставляемой пациентам медицинской помощи. – Скажите, пожалуйста, на что стоит обратить внимание руководителю организации при выборе частной медицинской клиники для обслуживания своих сотрудников? – Выбирая частную медицинскую клинику для обслуживания своих сотрудников, руководителю, прежде всего, необходимо удостовериться в наличии лицензии на осуществление медицинской деятельности и необходимого перечня работ (услуг). Вся информация

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ о предоставляемых услугах, квалификации специалистов должна быть доступной для пациентов, это регламентировано постановлением Правительства РФ от № 27 «Об утверждении Правил предоставления платных медицинских услуг населению медицинскими учреждениями». – Насколько, на Ваш взгляд, в Омске сегодня развит и сформирован рынок медицины в целом? Какие существуют проблемы? – На рынке частных медицинских услуг, как и в любом другом коммерческом сегменте, динамично развивается то, что больше всего востребовано. И на здоровье, как правило, человек не экономит.

Развитие, безусловно, идет и идет с большой скоростью. Главное, чтобы администрацией учреждений в постоянном режиме осуществлялся контроль за качеством предоставляемой медицинской помощи. Что касается государственного сектора здравоохранения, то он работает стабильно. Конечно, трудности существуют – и кадровые, и финансовые. В последнее время очень многое. Учреждения находятся в процессе обновления материально-технической базы,

поставляется новое современное оборудование, проводятся реконструкции и ремонты. Справка: Более 400 юридических лиц и индивидуальных предпринимателей имеют лицензию на осуществление медицинской деятельности в негосударственном секторе на территории Омской области.

Министерство здравоохранения Омской области 644043, г. Омск, ул. Красный Путь, 6, тел. 23-35-25, тел./факс: 25-82-17

Вопросы, касающиеся выдачи медицинскими организациями листков нетрудоспособности, разъясняет исполняющий обязанности управляющего ГУ – Омским региональным отделением ФСС РФ Александр Лось.

-А

лександр Николаевич, имеют ли право частные медицинские центры выдавать больничный листок? Если да, то, каким образом? Что для этого необходимо? – В соответствие со ст.49 «Основ законодательства Российской Федерации об охране здоровья граждан» от 22.07.1993 г. № 5487 (в редакции от 18.10.2007 г.) экспертиза временной нетрудоспособности производится лечащими врачами государственной, муниципальной и частной систем здравоохранения. Обязательным условием является наличие у медицинской организации лицензии на медицинскую деятельность, включая работы (услуги) по экспертизе временной нетрудоспособности. – Каким образом руководитель предприятия может ознакомиться со списком медицинских учрежде-

ний, которые выдают больничные листки? – Данную информацию можно получить при обращении в Управление Росздравнадзора по Омской области. – Каким образом можно выявить незаконно выданный больничный листок? – В соответствие с п. 11 Приказа Министерства здравоохранения и социального развития Российской Федерации от 01.08.2007 г. № 514 «О порядке выдачи медицинскими организациями листков нетрудоспособности» контроль над соблюдением установленного порядка выдачи листков нетрудоспособности осуществляется Федеральной службой по надзору в сфере здравоохранения и социального развития совместно с Фондом социального страхования Российской Федерации. В Омской области – это Управление Росздравнадзора по Омской области и Государственное учреждение – Омское региональное отделение Фонда социального страхования Российской Федерации, куда следует направить официальное обращение работодателя, прило-

жив копии представленных к оплате листков нетрудоспособности. – Александр Николаевич, возмещается ли ФСС выплаченное работодателем пособие по временной нетрудоспособности по больничному листку, выданному частной медицинской клиникой? – Расходы, произведенные страхователем на выплату пособий по обязательному социальному страхованию, возмещаются территориальным органом Фонда в течение 10 календарных дней со дня представления необходимых документов. – По каким причинам Фонд социального страхования может отказать работодателю в возмещении пособия по больничному листку, выданному частной медицинской клиникой? – Территориальный орган Фонда вправе отказать работодателю возместить расходы по больничному листку по ряду причин. Например, если учреждение здравоохранения, выдавшее больничный листок не имеет лицензию; либо в листке не трудоспособности более 2-х исправлений; также, если листок нетрудоспособности заполнен

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ несоответствующим образом, либо чернилами, не оговоренными приказом Минздравсоцразвития РФ от 01.08.2007 г. № 514. – С кого работодатель может взыскать расходы за незаконно выданный больничный листок? – Расходы по оплате пособия по временной нетрудоспособности, которые понес работодатель при предъявлении работником незаконно выданного медицинским учреждением листка нетрудоспособности при условии, что данные расходы

не приняты к зачету страховщиком, являются для него убытками. Понесенные убытки работодатель может взыскать непосредственно с медицинского учреждения, выдавшего такой листок и (или) врача, который оформил такой листок нетрудоспособности, в том числе, при отсутствии лицен-

зии на право экспертизы временной нетрудоспособности или отсутствия основания (медицинских показаний) для установления временной нетрудоспособности. Для реализации своего права на взыскание убытков следует обратиться в суд общей юрисдикции.

ГУ – Омское региональное отделение ФСС РФ 644010, г. Омск, ул. Пушкина, д. 67, тел.: 33-21-43, 33-21-87, 33-21-79 Управление Росздравнадзора по Омской области 644024, г. Омск, ул. Сенная, д. 22, тел. 21-31-05

Об участии частных медицинских организаций в реализации территориальной программы государственных гарантий оказания гражданам РФ, проживающим на территории Омской области, бесплатной медицинской помощи рассказывает начальник отдела статистики и анализа финансово-экономического управления ТФ ОМС Омской области Светлана Стасенко.

-С

ве тлана Александровна, какие частные медицинские учреждения и каким образом участвуют в программе ОМС? – Оказание медицинской помощи в рамках реализации территориальной программы ОМС осуществляют следующие негосударственные учреждения здравоохранения: ЗАО «Многопрофильный центр современной медицины «ЕВРОМЕД», НУЗ «Отделенческая кли-ническая больница на станции Омск-Пассажирский ОАО «Российские железные дороги», ООО «Медицинский центр «Сколиоз-диагностика», ООО «Стоматологическая клиника «Дентика», ЧУЗ «Поликлиника ОАО «Сибнефть – Омский нефтеперерабатывающий завод». – Какую роль выполняют медицинские клиники в проведении пр о филак тиче ских о смо т р ов сотрудников предприятия? – В рамках территориальной программы ОМС при оказании первичной медико-санитарной помоДеловой Партнер ОМСК

май, 2010

щи финансируются мероприятия по диагностике, лечению, профилактике заболеваний, включая проведение в соответствии с законодательством РФ профилактических прививок, профилактических осмотров населения. Следует учитывать, в целях охраны здоровья граждан, предупреждения инфекционных и профессиональных заболеваний работники отдельных профессий, производств, предприятий, учреждений и организаций, перечень которых утверждается уполномоченным Правительством РФ федеральным органом исполнительной власти, проходят обязательные предварительные при поступлении на работу и периодические медицинские осмотры, при этом работодатели несут ответственность за выделение средств на проведение обязательных и периодических медицинских осмотров работников в случаях и порядке, предусмотренных законодательством РФ, законодательством субъектов РФ. Кроме того, согласно ст. 212 Трудового кодекса РФ, работодатель обязан в случаях, предусмотрен-

ных трудовым законодательством и иными нормативными правовыми актами, содержащими нормы трудового права, организовывать проведение за счет собственных средств обязательных предварительных (при поступлении на работу) и периодических (в течение трудовой деятельности) медицинских осмотров (обследований), обязательных психиатрических освидетельствований работников, внеочередных медицинских осмотров (обследований), обязательных психиатрических освидетельствований работников по их просьбам в соответствии с медицинскими рекомендациями с сохранением за ними места работы (должности) и среднего заработка на время прохождения указанных медицинских осмотров (обследований), обязательных психиатрических освидетельствований. Оплата расходов медицинских организаций на проведение обязательных предварительных при поступлении на работу и периодических медицинских осмотров за счет средств ОМС не предусмотрена.

Территориальный фонд обязательного медицинского страхования Омской области, 644010, г. Омск, ул. Масленникова, д. 68, тел./факс: (3812) 36-17-76, 36-17-64

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ

О плюсах ДМС

-В

Омский филиал ЗАО «Д2 Страхование» занимает 18 место в рейтинге страховых компаний по Омской области (всего 134 компании). Многолетний опыт сотрудников и грамотно налаженный механизм работы с каждым годом привлекает все больше клиентов. Подробно о добровольном медицинском страховании и порядке работы со своими клиентами рассказывает заместитель директора Омского филиала ЗАО «Д2 Страхование» Владимир Назаренко.

ладимир Павлович, Вы являетесь довольно известной фигурой в страховании, у Вас большой опыт в страховом деле, чем занимаетесь? – Основная моя деятельность в компании это Добровольное медицинское страхование (ДМС). – К сожалению, не все знают, что такое добровольное медицинское страхование. Вы не могли бы вкратце рассказать, что такое ДМС? – ДМС делится на два направления: страхование юридических лиц и страхование физических лиц. Но эти два направления постоянно пересекаются и четко разделять их не следует. Страхование юридических лиц – это страхование сотрудников предприятия за счет средств работодателя. Не надо путать с Обязательным медицинским страхованием (ОМС). Страховые взносы по ОМС обеспечивают сотрудника страховым полисом ОМС, без которого невозможно получить те виды медицинской помощи, которые оказываются гражданам бесплатно. А договор ДМС дает возможность застрахованному лицу получить платные медицинские услуги, расширить спектр медицинских услуг, а также повысить их качество и доступность. – Зачем это нужно работодателю? – Это только кажется, что руководителю все равно, кто на него работает. С каждым годом высококвалифицированных специалистов становится меньше, и любой директор готов создавать для них дополнительные блага. Воспитывать и обучать молодежь трудно, а вот потерять подготовленных специалистов – просто, конкуренты не дремлют. Договор ДМС уменьшает количество потерянных рабочих часов по больничным листам, сокращает риск получения профессиональных заболеваний. Ведь не просто так государство дает льготы тем, кто страхует своих сотрудников. Например, взносы по договорам ДМС, предусматривающим оплату страховщиками медицинских расходов застрахованных работников, включаются в состав затрат в размере, не превышающем 6 % от суммы расходов на оплату труда. Также не подлежат налогообложению ЕСН суммы страховых платежей, то есть взносов, налогоплательщика по договорам ДМС работников, заключаемых на срок не менее одного года. – Владимир Павлович, как ваша компания работает с физическими лицами?

– Для физических лиц существуют традиционные программы страхования, такие как «Анти клещ», «Анти грипп». Но есть и собственные разработки, например, «Накопительное медицинское страхование», «Больничная касса» – когда каждый работник предприятия может из своей заработной платы оформить вычет и в рассрочку получить страховку. Или, например, новая программа «ДМС для ОСАГО», которая начала работать в этом году. Смысл ее заключается в том, что водитель, заключив с компанией договор ОСАГО, страхует свою ответственность перед третьими лицами, как за поврежденный им автомобиль, так и за нанесение ущерба здоровью пострадавшим, а сам виновник ДТП и его пассажиры, сидящее рядом, не защищены. Вот эта страховка и поможет им в трудную минуту. – Чем ваша страховая компания отличается от других? – Во-первых, у нас опыта больше, во-вторых, компания не ставит своей целью получить прибыль по ДМС. Работа во благо соотечественников – наш основной принцип. – Можно подробнее? – Я работаю в данной сфере 17 лет. Знаю нашу систему здравоохранения, все его сильные и слабые стороны. Наши сотрудники знают, при каком заболевании куда лучше обращаться, существует диспетчерская служба (круглосуточного режима), сеть доверенных врачей. Мы работаем с каждым застрахованным лицом индивидуально. И с предприятием мы работаем не так как все: не приписываем сотрудников к определенному лечебному учреждению (ЛПУ), отдаем предприятию те скидки, которые получаем в ЛПУ. Также есть система долевого участия сотрудников предприятия в оплате медицинских услуг, что существенно сокращает расходы работодателя на ДМС. И предприятие, и его сотрудники получают рассрочку по платежам, это и новые страховые программы и программы, разработанные под конкретные предприятия. Всего и не перечислишь. Большую роль играют отношения с ЛПУ и с медицинскими работниками, которым мы всегда готовы оказать необходимую помощь. И в заключение, пользуясь случаем, хочется поблагодарить медицинских работников за доброе отношение к нашим застрахованным. Омск, ул. Щербанева, 35, оф. 804, тел.: 47-02-07, 47-02-42, 47-02-43, e-mail: omsk@d2insur.ru

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ

Клинико-диагностический центр «Ультрамед» динамично вошел в круг лидеров рынка негосударственных медицинских услуг. Предпосылками к этому послужили квалифицированное обслуживание, оснащение современным оборудованием и радушное отношение персонала. Об особенностях «Ультрамеда» рассказывает заместитель директора по лечебной работе, кандидат медицинских наук Николай Николаев.

-Н

иколай Анатольевич, расскажите, пожалуйста, о деятельности Вашей клиники, клиентах и предоставляемых услугах. – Наш медицинский центр является многопрофильным, и на сегодня это наиболее перспективно, поскольку пациент может в одном месте получить максимально широкую помощь. Вот это основная миссия нашей клиники – адекватное оказание в кратчайший срок максимально широкого перечня медицинских и оздоровительных услуг. Ежедневно через нашу клинику проходит порядка тысячи человек, среди которых можно выделить три потока. Первый – пациенты, которых направляют к нам врачи-специалисты. Это, как правило, люди, имеющие заболевания и требующие уточненного обследования или назначения конкретного лечения, которое другие лечебные учреждения не могут предоставить в полном объеме и соответствующем качестве. Второй поток – это «неорганизованные» пациенты, то есть люди, которые сами решают проверить состояние своего здоровья, а также те, кто имеет какиелибо заболевания и считает необходимым наблюдаться в учреждении нашего уровня. И третий поток, постоянно увеличивающийся в последнее время, – так называемые «организованные» трудовые коллективы. Этот достаточно большой сектор делится на две части. Одну из них формируют наши партнеры – страховые компании, которые обеспечивают обслуживание своих застрахованных в нашем учреждении. Сейчас мы работаем более чем с 30 страховыми компаниями, в подавляющем большинстве федеральными – АСКО, ВСК, Росгосстрах, Транснефть и т. д. Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

Вторая часть – работодатели, заинтересованные в медицинском обслуживании своих сотрудников. Для них мы сейчас активно занимаемся организацией и проведением медицинских осмотров и дополнительной диспансеризацией. – Чем Вы интересны для партнеров? Для физических и юридических лиц? – Во-первых, качеством оказания услуг и высоким уровнем ключевых направлений. Одним из них является ультразвуковая диагностика. Мы – однозначно лидирующее по объему и по качеству оборудования медицинское учреждение Омска и, пожалуй, за Уралом. У нас очень жесткая селекция профессиональных кадров, поскольку на аппарате экспертного класса сможет работать только высококвалифицированный специалист. Это позволяет обеспечивать достаточно высокий уровень диагностики. Не менее важное направление – пункции. Это лечение и диагностика различных образований без операции с помощью прокола. То есть вместо операции делается маленький прокол, через который при необходимости можно и пролечить, и взять диагностический материал. Здесь наш центр тоже, безусловно, лидер региона. И мы – единственная клиника, которая в течение часа после пункции может предоставить пациентам результаты диагностического исследования. Третье направление, очень важное для нас, – это консультативный прием. Наши врачи являются докторами и кандидатами наук, доцентами и профессорами. В настоящее время мы консультируем более чем по 40 специальностям, что тоже позволяет поликлиническим врачам, участковым спе-

циалистам оперативно решать вопросы, связанные с уточнением диагноза. Есть и более узкие направления, такие как ударноволновая терапия, высокоэффективная при лечении заболеваний суставов, и озонотерапия – системное лечение пациентов озоно-кислородной смесью с использованием методик, которых в Омской области нет. Причем не только лечение, но и повышение работоспособности совершенно здоровых людей. Этой же цели служит и комплекс тренажерных залов для занятий под руководством инструкторов и специалистов-физиологов. Новое направление работы нашего центра – программа сознательного материнства, которую ведут психологи и педиатры. Это подготовка беременных женщин и их мужей к новому качеству жизни: установлению контакта с ребенком еще до его рождения, решению всех вопросов, связанных с подготовкой к родам, ведению родов и участия в них. И, наконец, еще одно серьезное направление, которое мы развиваем и также надеемся стать лидерами в данной области – это медицинская экспертиза. Мы имеем лицензии на все этапы оформления больных пациентов на группу инвалидности, естественно, право выдачи листков нетрудоспособности и широкий перечень той медицинской документации, которая часто требуется – от справок для посещения бассейна до справок о ношении оружия, участия в конкурсе судей и т. д. – Николай Анатольевич, расскажите о предстоящих планах развития медицинского центра «Ультрамед». – В ближайшее время мы дополним свою базу еще и магнитно-резонансной диагностикой, скоро введем в действие мощный операционный блок. Кроме того, в наших планах – разработка системы скидок и бонусов как для пациентов и инвалидов, так и для медицинских работников. – Не планируете ли Вы оказывать пациентам медицинскую помощь круглосуточно, что очень важно для тех, кто не может прийти на прием в стандартные часы. – Безусловно, после того, как начнет работать хирургическое отделение, мы планируем перейти

на круглосуточный формат работы. Сейчас клиника работает 7 дней в неделю с раннего утра и до позднего вечера, что очень удобно для работающего населения. – Николай Анатольевич, понимаю, что это банальный вопрос, но все-таки, почему коммерческая медицина такая дорогая? – Дорогая – это очень условное понятие. По сравнению с чем? Все понимают, что высокотехнологичная услуга не может стоить дешево, но при этом мы ориентируемся на рынок и удерживаем цены в среднем на 10–15 % ниже, чем у ключевых конкурентов, включая и государственные учреждения. Это позволяет нам активно работать, в том числе и в системе тендерных отношений. Например, совсем недавно мы выиграли тендер на обслуживание у Центробанка России. Думаю, что в ближайшее время приобретем еще несколько корпоративных клиентов банковского сектора. – И в заключение, какие бы Вы дали рекомендации руководителям предприятий по выбору медицинской клиники для обслуживания своих сотрудников? – Выбирая медицинский центр, необходимо, с моей точки зрения, во-первых, проанализировать перечень предлагаемых услуг, поскольку это уже показатель уровня ответственности. Во-вторых, оценить персональный состав специалистов. Ведь, как правило, люди «идут на имена». И еще, для работодателя очень выгодно работать через страховую компанию, поскольку именно она является посредником, заинтересованным в стабильном доходе, и по этой причине экспертно контролирует те услуги, которые предоставляются на рынке.

г. Омск, ул. Чкалова, 12, тел. (3812) 511-001 safonova_ksmc@mail.ru

имеются противопоказания, необходима консультация специалиста

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ

Частная медицина: анализ и диагностика За последние пару лет омский рынок частных медицинских услуг заметно «прибавил в весе»: укрепили позиции его старожилы, появилось сразу несколько новых игроков, расширился спектр оказываемых услуг, заметно выросло и количество пациентов. Сегодня, по мнению экспертов, рынок частных клиник в Омске почти сформирован, незаполненными остались всего несколько ниш. По некоторым оценкам, до окончательного становления и зрелости рынку потребуется всего несколько лет.

астная медицина в Омске зародилась около 20 лет назад, в начале 90-х гг. как альтернатива медицине государственной. Первые кабинеты частных медицинских услуг были узкоспециализированными и предлагали свои услуги в основном в тех направлениях, в которых государственные клиники имели слабые места (стоматология, гинекология, урология, офтальДеловой Партнер ОМСК

май, 2010

мология, косметология, мануальная терапия). Все начиналось с небольших гинекологических, офтальмологических и косметологических кабинетов. Со временем спектр услуг первых частных кабинетов расширялся, увеличивалось количество работающих в них специалистов. Наиболее успешные врачи-частники открывали свои клиники, оказывающие сразу несколько

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ видов медицинских услуг (консультация, диагностика, прием 3–4 узких специалистов). Примерно по такой схеме на омском рынке появились его старожилы: «Клиника доктора Яковлева», «Клиника Иващенко», консультативно-диагностический центр мужского здоровья «Аполлон», медицинский центр «На Бударина», «Ассоль» и некоторые другие. Спустя несколько лет число участников рынка увеличилось в разы. По данным Министерства Здравоохранения Омской области на сегодняшний день более 400 юридических лиц и индивидуальных предпринимателей имеют лицензии на осуществление медицинской деятельности в негосударственном секторе на территории Омской о блас ти. По неофициа льным данным, сейчас в городе насчитывается более 200 платных учреждений здравоохранения (львиная доля из них – стоматологические). К числу сегодняшних лидеров медицинского рынка его игроки практически единогласно относят многопрофильный центр современной медицины «Евромед». Появившийся в Омске около трех лет назад центр сегодня занимает прочные позиции на рынке: оказывает практически полный спектр медицинских услуг (диагностика, прием узких специалистов, работает центр хирургии, стационар краткосрочного пребывания и «скорая помощь»). Согласно опросу, проведенному редакцией журнала «Деловой Партнер’ Омск», «Евромед» сегодня знают более 80 %

«возраст» клиники не играет решающей роли для получения статуса «лидер» рынка: клиент редко интересуется годом основания заведения – для него важнее, чтобы клиника была на слуху, работали в ней высококвалифицированные специалисты пациентов частных клиник, причем, весомый процент от этого числа за медицинской помощью обращается именно в данный центр. На втором месте по степени узнаваемости – клинико-диагностический центр

«Ультрамед», который большая часть участников рынка причисляют к довольно сильным и перспективным игрокам. Около 60 % горожан знают про такое лечебное учреждение, как «Клиника доктора Яковлева», котрая является одним из старожилов рынка и на сегодняшний день представлена двумя филиалами. Не менее популярны у омичей и на хорошем счету у коллег-частников и медицинские центры «Доктор Саш» и «До 16». При этом, многие эксперты замечают, что «возраст» клиники не играет решающей роли для получения статуса «лидер» рынка: клиент редко интересуется годом основания заведения – для него важнее, чтобы клиника была на слуху, работали в ней высококвалифицированные специалисты, а спектр предлагаемых услуг был максимально полным. Отметим, что большая часть ведущих игроков рынка частных клиник Омска сделали очень многое для динамичного развития сегмента частной медицины в Омске. Судите сами, буквально за пару лет освоены новые направления: появились частные стационары, услуга экстренной неотложной помощи на дому – аналога государственной скорой помощи. Активное развитие получил и спектр поликлинических услуг, а также семейное и детское направление в частной медицине. Начали появляться и первые сетевые проекты, филиалы имеют: «Клиника доктора Яковлева», «Клиника доктора Панкратовой», «Доктор Саш», «Мифра-Мед». На однУ многопрофильную – три узкоспецализированные Все частные клиники, работающие на рынке, условно можно разделить на многопрофильные и узкоспециализированные. Широкий спектр услуг оказывают не более 40 % представленных в городе клиник. Все остальные – узкоспециализированные: гинекология, урология, неврология, диагностика (в том числе лаб ораторная),

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ Как вы считаете, достаточно ли на омском рынке частных клиник, в % к опрошенным*

12 %

14 %

широкий спектр услуг оказывают не более 40 % представленных в городе клиник. Все остальные – узкоспециализированные: гинекология, урология, неврология, диагностика (в том числе лабораторная), офтальмология, вакцинация

69 %

69 % – однозначно достаточно 14 % – скорее достаточно 12 % – скорее недостаточно 5 % – однозначно недостаточно

Виды услуг, оказываемых частными клиниками Омска, в % к опрошенным*

100 %

97 %

93 %

41 % 23 %

19 %

16 %

9% 7%

100 % – консультативные 93 % – прием узких специалистов 97 % – диагностические (УЗИ, биохимические анализы) 41 % – физиотерапия 23 % – пластическая хирургия 19 % – хирургические (проведение операций) 16 % – планирование семьи, ведение беременности 9 % – услуги стационара 7 % – другое 3 % – «скорая помощь»

по данным редакции журнала «Деловой партнер' Омск». Опрос участников рынка. Метод опроса – телефонное интервью. Апрель, 2010 г.

Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

офтальмология, вакцинация и прочее. Преобладание узкоспециализированных клиник объясняется тем, что открывать их в разы дешевле и проще, чем многопрофильные центры. По подсчетам специалистов, сумма инвестиций в запуск многопрофильной клиники колеблется от 15 до 25–35 млн руб., для сравнения, инвестиции в узкоспециализированную – от 3–4 млн руб. (без учета стоимости помещения). Помимо этого,

процедура лицензирования многопрофильных клиник гораздо сложнее, чем узкоспециализированных. При лицензировании медицинской деятельности оформление документов осуществляется на каждый вид услуг: лицензионным комитетом, Роспотребнадзором для каждого вида такой деятельности предъявляются свои нормы и требования, которые необходимо соблюдать и отражать в документах. В результате процедура лицензирования может длиться от нескольких месяцев, до полугода (все это время вынужденного простоя). Более высокие издержки на открытие многопрофильного центра вызваны также высокими требованиями к оборудованию помещения клиники со стороны контролирующих органов. По некоторым оценкам, не менее 50 %, а в проектах некоторых профилей и до 80 % инвестиций требуется на оборудование и аппаратуру для клиники.

по подсчетам экспертов, вложения в многопрофильную клинику окупаются в лучшем случае за 7–10 лет, а в узкоспециализированную – примерно за 3–4 года. Соответственно и окупается многопрофильный центр значительно дольше. По подсчетам экспертов, вложения в многопрофильную клинику окупаются в лучшем случае за 7–10 лет, а в узкоспециализированную – примерно за 3–4 года. Иными словами, легким и сверхприбыльным частный медицинский бизнес не назовешь – помимо солидных первоначальных инвестиций

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ собственникам приходится регулярно приобретать новое оборудование (технологии в медицине не стоят на месте), осуществлять ремонт помещения, платить налоги и конкурентоспособную заработную плату персоналу. Поэтому рентабельность частной медицины редко поднимается выше уровня 12–18 % (самые прибыльные направления: пластическая хирургия, физиотерапия – в них рентабельность может достигать 25–30 %). Вместе с тем эксперты отмечают, что конкуренция в частной медицине растет, и поэтому даже самое дорогое и современное оборудование и высококлассный ремонт для процветания клиники – вторичный фактор. Дело в том, что медицинский бизнес зачастую личностный, завязанный на людях. Участники рынка утверждают, что в частных клиниках большую роль играет первое лицо – фамилия руководителя или собственника клиники и его команда специалистов, которую он сумел подобрать, нежели хороший ремонт и удобное месторасположение заведения. Ведь пациенты довольно часто не только идут, но и едут из других регионов и областей на «имя» специалиста, и в случае не удачного подбора Справка Согласно данным Минздравсоцразвития, оборот отечественного рынка коммерческой медицины ежегодно увеличивается на 12 %, а согласно Росстату – на 18 %. Сами участники рынка оценивают его прирост в 25–30 %, но такие цифры, скорее всего, справедливы только для столицы, в регионах они гораздо скромнее (не более) 10–12 % в год кадров светлое будущее частной клиники под большим вопросом. Поэтому частной клинике (практически не имеющей поддержки государства) для удержания на рынке очень важно не только первоначально привлечь клиента, но и (что самое сложное) перевести его в статус постоянного. Для этих целей расширяется спектр дополнительных услуг (физиотерапия, шоферская комиссия, медицинский осмотр, оформление медицинских справок и пр.) разрабатываются и внедряются программы лояльности для пациентов, действуют скидки, акции, абонементы на обслуживание, подарочные сертификаты. Не менее важна и рекламная активность – клиника должна быть на слуху. Тем более что в последнее время вопросы продвижения и привлечения новых клиентов становятся все более насущными и актуальными для частников, причем не только в связи с усилением конкуренции. Негосударственной медицине по

По данным РБК, доля частных клиник в регионах России не превышает 5–7 % от общего числа медицинских заведений. Для сравнения: в странах Евросоюза она достигает 15 %, а в США – 20 %. Новости компании Сергей Жуков, директор медицинского центра «Сколиоз-диагностика», кандидат медицинских наук – Более двенадцати лет наш медицинский центр «Сколиоз-диагнос тика» занимае тся диагностикой и лечением нарушений осанки, сколиоза, кифоза, перекоса таза, остеохондроза и других заболеваний позвоночника у детей и взрослых. Кроме того, в нашем центре проводится компьютерная плантография, то есть обследование стоп на предмет плоскостопия, а также обследование на комплексе «Медискрин-Вертебро», исключительно после консультации специалиста. Комплекс «Медискрин-Вертебро» позволяет определять функциональное состояние позвоночного столба, и выявлять протекающие заболевания как скрыто (латентно), без клинических проявлений, так и в острый период течения. Это, прежде всего, межпозвонковые грыжи, протрузии межпозвонковых дисков на ранних стадиях. Данным методом можно обследовать не только у нас в центре, но и сотрудников организаций с выездом на место работы, получив скидку в 25 %. Использование компьютерных обследований позволяет подобрать нашим пациентам наиболее эффективный, индивидуальный комплекс лечебно-профилактических мероприятий. Также высококвалифицированные специалисты центра «Сколиоз-диагностика» оказывают следующие услуги: ЛФК, массаж, мануальная терапия, «сухое» вытяжение, занятия на лечебных тренажерах, паровой прогрев в кедровой фитобочке, «безинъекционная блокада» и т. д. Для удобства нашим пациентам предусмотрены различные системы скидок (годовой абонемент, семейные дисконтные карты и т. п.). Мы желаем всем читателям здоровья, красивой осанки и приглашаем в наш Медицинский Центр на диагностические, лечебно-профилактические и оздоравливающие процедуры. г. Омск, ул. 8-я Северная, 176 Запись на прием и лечение по телефонам регистратуры: (3812) 23-65-07, 27-88-35, www.scolioz-ds.ru

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ некоторым видам услуг приходится конкурировать еще и с государственным сектором, оказывающим платные услуги.

зывают бесплатные медицинские услуги (по полису ОМС), однако помимо них имеются еще аналогичные платные (для тех, кто не имеет полиса ОМС, или не желает стоять в длинных очередях). Более того, неофициальные цены в государственных больницах сегодня практически сравнялись со стоимостью услуг частных клиник. Например, сдать общий анализ крови в частной клинике стоит 150–280 руб., государственное заведение при отсутствии полиса возьмет за эту услугу 110–160 руб. За абдоминальное гинекологическое УЗИ в частной клинике придется заплатить от 300–350 руб. в государственной – на 50–60 руб. дешевле.

по данным всероссийского исследования, проведенного фондом «Общественное мнение», в 2008 г. 42 % россиян платили за медицинские услуги. Из них почти 80 % опрошенных – в государственных лечебных заведениях, и лишь 20 % – в частных Так, по данным всероссийского исследования, проведенного фондом «Общественное мнение», в 2008 г. 42 % россиян платили за медицинские услуги. Из них почти 80 % опрошенных – в государственных лечебных заведениях, и лишь 20 % – в частных. И это несмотря на то, что согласно статье 41 Конституции РФ в государственных и муниципальных медицинских учреждениях все услуги должны быть оказаны бесплатно. На деле получается несколько иная картина: все без исключения государственные лечебные учреждения окаОсновные группы клиентов частных клиник Омска, в % к опрошенным*

11 %

Были бы деньги – лечились бы только у «частников»? Справедливости ради стоит отметить, что популярностью «платные» услуги в государственных клиниках особо не пользуются. Вероятно, большая часть пациентов полагают, что если уж платить за лечение, то негосударственным клиникам. Это подтверждают и данные статистики. По данным исследовательских компаний, с каждым годом число россиян, обращающихся за медицинской помощью в частные медицинские учреж-

Какие виды услуг, оказываемых частными клиниками Омска пользуются большим спросом у омичей, в % к опрошенным*

6% 24 %

10 %

21 %

61 %

13 % 36 % 9% 10 %

27 %

27 % – муж.–жен. 35–45 лет с достатком выше среднего 24 % – муж.–жен. 20–30 лет с достатком выше среднего 13 % – пенсионеры 11 % – дети-подростки 10 % – муж.–жен. 20–30 лет со средним достатком 9 % – муж.–жен. 35–45 лет со средним достатком 6 % – организации

41 %

61 % – консультативные 56 % – диагностические (УЗИ, биохимические анализы) 41 % – консультация и прием узких специалистов 36 % – планирование семьи и ведение беременности 21 % – пластическая хирургия 10 % – услуги стационара 9 % – другое 7 % – вакцинация

Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

56 %

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ дения, возрастает в среднем на 6–8 %. Основные причины данного явления, во-первых, некоторое улучшение благосостояния основной массы населения, во-вторых, ненадлежащее качество государственной медицинской помощи. Как показывает статистика аналитического центра Юрия Левады, более половины опрошенных россиян считают, что качество государственного медицинского обслуживания в последние годы заметно не улучшилось.

если раньше в клинику шли в основном пациенты с уровнем дохода выше среднего, то сейчас растет процент клиентов со средним достатком Участники рынка частных клиник Омска тоже разделяют эту точку зрения. По их подсчетам, только за последние два года число их пациентов выросло в полтора-два раза. Причем наблюдается интересная тенденция: если раньше в клинику шли в основном пациенты с уровнем дохода выше среднего, то сейчас растет процент клиентов со средним достатком. В частные клиники начинают обращаться пенсионеры. Растет сегмент и постоянных клиентов частных клиник (по разным оценкам на их долю приходится от 20 % до 40 % в зависимости от клиники). Причем, как выяснилось в ходе исследования, проведенного редакцией журнала «Деловой партнер’ Омск», за последние пару лет заметно сократился процент пациентов, сомневающихся в профессионализме и порядочности специалистов из частных клиник. Скорее напротив, сегодня все чаще можно услышать, что недобросовестное или некачественное лечение можно получить в «бесплатной» больнице: уставшие от потока пациентов и недовольные своей заработной платой врачи лечат, как говорится, «на отвяжись», в каждый кабинет выстраиваются огромные очереди, все поставлено на поток, оборудование по большей части старое и изношенное. Особых изменений не привнес даже национальный проект «Здоровье». Тогда как в частных клиниках полный сервис: нет очередей, все продумано и централизовано, отличный ремонт и удобства для пациентов (многие клиники работают до позднего вечера и в выходные дни). Согласно опросу, проведенному редакцией журнала «Деловой партнер’ Омск», более половины опрошенных омичей (около 54 %) ответили, что если бы были не ограничены в финансовых возможностях, то постоянно обращались бы только в частные клиники. Еще около 15 %, сооб-

щили, что однозначно предпочли бы услуги частной медицины, если бы она оказывала весь комплекс услуг (проводились бы серьезные полостные операции, имелись бы частные родильные дома). Около 10 % готовы были бы «совмещать» визиты в частные и государственные клиники, и лишь 25 % опрошенных горожан остались «приверженцами» государственной медицины. Для сравнения, три года назад сторонников государственной бесплатной медицины было почти втрое больше. Впрочем, несмотря на эти цифры, массовым спрос на услуги частных медицинских клиник назвать пока нельзя. Так, в среднем одно посещение врача в частной клинике обходится пациенту в 500–600 руб. Стоимость лечения с учетом анализов, диагностик, медикаментов начинается минимум с 5–7 тыс. руб. Максимальная же сумма может исчисляться десятками, а иногда и сотнями тысяч рублей, все зависит от заболевания. Поэтому, несмотря на усиливающуюся тенденцию к заботе о своем здоровье, столь серьезные «вложения» в собственное здоровье далеко не всем омичам по карману.

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ Что для вас наиболее важно при выборе частной клиники, в % к опрошенным* 82 % 63 % 46 % 25 % 18 % 9%

82 % – квалификация и профессионализм специалистов 63 % – уровень цен 46 % – репутация клиники 25 % – удобное месторасположение 18 % – спектр оказываемых услуг 9 % – другое Виды дополнительных услуг, оказываемых частными клиниками Омска, в % к опрошенным*

11 %

16 %

48 %

23 % 26 %

36 %

48 % – корпоративное обслуживание 36 % – «семейные» программы 26 % – восстановительное лечение 23 % – программы для детей и подростков 16 % – шоферская комиссия 11 % – другое 7 % – услуги санатория

Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

СРО – миф или реальность? В соответствие со статьей 41 Конституции РФ, здравоохранение в современной России представлено тремя формами: государственной, муниципальной и частной, – подчиненных общим законам, единому министерству, ведущих одинаковую отчетность. Причина недостаточного развития в России частной медицины как системы кроется в том, что в этой области нет четкой правовой и экономической базы. Важная особенность работы частной медицины – законодательство. Справка Эксперты оценивают легальный рынок коммерческих медицинских услуг в России в $ 7,6 млрд, из которых на добровольное медицинское страхование приходится $ 1,7 млрд, прочие платные услуги – $ 5,9 млрд. К 2010 г. прогнозируется рост до $ 12,7 млрд, из них добровольное медстрахование – $ 4,4 млрд, платное – $ 8,3 млрд. Сегодня есть положение о лицензировании медицинских учреждений, но нет закона о платной медицинской помощи. Фактически деятельность коммерческих медицинских центров подпадает под действие Закона о защите прав потребителей. Закон о частной медицине должен отрегулировать отношения в сфере частной медицины. Однако этот закон – лишь первый шаг к развитию саморегулирования в медицине. Сейчас в России действует «Первая общероссийская ассоциация врачей частной практики». В 2007 г. на основе этой ассоциации была создана Саморегулируемая организация частной системы здравоохранения России. Эта организация хочет взять на себя функции контроля и защиты интересов в сфере частной медицины. Но пока по этому вопросу идет жаркая дискуссия и работу «частников» пристально контролирует государство. Впрочем, справедливости ради отметим, что контроль за частными клиниками осуществляет не только государство: за качеством их работы пристально наблюдают страховые компании. Определенная часть клиентов клиник идут из страховых компаний, лечатся «за деньги» граждане, имеющие полис ДМС. Страховые компании избегают работать с клиниками, в которых предоставляют медицинские услуги недостаточно высокого качества. Поскольку это негативно отразится на самой страховой компании – она просто может потерять клиента. Также невыгодно работать с медицинскими учреждениями, которые назначают «излишние» медицинские обследования и лечение. За эти услуги платит страховая компания, которой невыгодно, чтобы расходы были

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ слишком высокими. И все же главными экспертами являются пациенты. Если посетителя частной клиники не устроило качество обслуживания, вряд ли он еще раз придет в это медучреждение, даже если все специалисты будут говорить, что качество обслуживания там соответствует всем нормам. Рынок прирастет универсалами Игроки прогнозируют, что местный рынок частных медицинских услуг в ближайшее время будет развиваться сразу в нескольких направлениях. Основное из них – увеличение сегмента многопрофильных клиник. По словам участников омского рынка, все большему числу пациентов требуется лечение в комплексе. Такую возможность могут предоставить только многопрофильные клиники. Есть мнение, что увеличение в «многопрофильном» сегменте будет происходить как за счет открытия нескольких новых клиник, так и за счет расширения узкоспециализированных. Следующее направление для развития рынка – внедрение высокотехнологичной медицины. По оценкам специалистов, сегодня наиболее перспективно развивать услуги, связанные с высокими технологиями: проведение операций, томография, рентгенография. Во всех этих отраслях муниципальное здравоохранение до сих пор испытывает проблемы. Безусловно, даже через несколько лет платная медицина не сможет полностью вытеснить государственную, но значительное перераспределение сил по некоторым направлениям в пользу коммерческих медицинских учреждений в ближайшие три-четыре года вполне вероятно. По этому пути уже идет западная медицина, где частные клиники активно осваивают не только базовую, но и высокотехнологичную медицину – те сферы, где требуются крупные финансовые вложения в оборудование.

Изменение спроса на услуги частных клиник по сравнению с прошлым годом, в % к опрошенным* 26 %

39 %

35 %

39 % – не изменился 35 % – вырос 26 % – снизился по данным редакции журнала «Деловой партнер' Омск». Опрос участников рынка. Метод опроса – телефонное интервью. Апрель, 2010 г.

имеются противопоказания, необходима консультация специалиста

Консультации специалистов: пластический хирург, онколог, флеболог, эндокринолог, дерматолог, косметолог

ПЛАСТИЧЕСКАЯ ХИРУРГИЯ: Круговая подтяжка лица с пластикой SMAS. Безоперационная подтяжка век. Коррекция формы носа и ушей. Пластика молочных желез Электронная липосакция. Золотые нити. Коррекция формы ног и ягодиц. Интимная пластика. Резекция щитовидной железы. Удаление новообразований кожи. Удаление татуировок. Иссечение рубцов на лице и теле. Хирургическое удаление грыж Лазерная шлифовка кожи (NEW!)

КОСМЕТОЛОГИЯ: Anti-age программы. СПА уход за лицом и телом с косметикой ALGOANE (Франция). Лечение проблемной кожи (акне, пигментация, розацеа, купероз). Инъекционные методики (мезотерапия, гомеомезотерапия, Диспорт). Контурная пластика. Пролонгированная биоревитализация. Все виды пилингов. Экзотические массажи. Египетский массаж лица (NEW!) Аппаратные методики (микротоки, ультразвук, микродермобразия, LPG) Уникальная программа ремоделирования лица, не имеющая аналогов в мире! Лазерная косметология (NEW!): Индивидуальные программы для мужчин.

В продаже имеются ПОДАРОЧНЫЕ СЕРТИФИКАТЫ Разработаны бонусные и дисконтные программы

г. Омск, ул. Стальского, 12 (ост. «ул. Труда») тел.: 462-862, e-mail: centr-putsenko@mail.ru

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ реклама

Информационно-аналитический журнал «Деловой Партнер’ Омск» – деловое аналитическое издание для тех и о тех, кто занят собственным бизнесом, обо всем, что их окружает, и чем они интересуются. ПОЛЕЗНАЯ ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА – аналитические обзоры рынков, – развернутый анализ деятельности компаний, – перспективные направления в бизнесе, – мнения опытных экспертов.

ЭФФЕКТИВНАЯ ИНФОРМАЦИЯ О ВАШЕМ БИЗНЕСЕ Материалы и рекламные возможности позволяют представить бизнес потенциальным клиентам в нужном ракурсе, выделиться на фоне конкурентов, провести имиджевую и продуктовую рекламную компании, повысить известность личного бренда руководителя, сформировать имидж компании как профессионала в своей деятельности.

Адрес редакции: 644033, г. Омск, ул. 4-я Северная, 13, оф. 29, тел. (3812) 25-53-98, тел./факс (3812) 21-28-41 dpOmsk@gmail.com www.dpOmsk.ru Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

Сегодня частные клиники практически не включены в программы государственной поддержки малого и среднего бизнеса. А между тем льготы на приобретение недвижимости, пользование коммунальными услугами, на получение кредитов и оформление лизинга, участие коммерческих клиник в госзаказах могли бы сделать частное здравоохранение инвестиционно привлекательной сферой, а значит, способствовать его динамичному развитию. По мнению некоторых экспертов, если бы частная медицина развивалась более быстрыми темпами и имела бы поддержку государства, это «вытянуло» бы государственный медицинский сектор. Частная медицина могла бы обеспечить для определенного Справка Как выяснилось в ходе опроса, основной критерий, по которому омичи выбирают клинику – профессионализм и квалификация специалистов (более 80 % респондентов в первую очередь обращают внимание именно на этот фактор); на втором месте по степени значимости – уровень цен – он важен для 63 % опрошенных, репутация клиники и рекомендации знакомых важны для 46 % респондентов, еще четверть омичей предпочитают выбирать клинику по удобству ее территориального расположения, спектр оказываемых услуг актуален для 18 % опрошенных омичей. контингента более высокий уровень обслуживания. Тогда освободились бы места для малоимущих в государственных частных клиниках, для них можно было бы выделять больше средств. Но даже если рынок достигнет европейских показателей, говорить об альтернативности частной медицины для всех категорий населения не придется, ведь клиентура частных клиник, главным образом, – обеспеченные жители мегаполисов. Государственная система здравоохранения останется залогом национального здоровья (по крайней мере, так происходит во всем мире). Еще одна тенденция развития рынка – появление саморегулируемых организаций в системе здравоохранения. В нашем регионе в сфере частного здравоохранения подобной организации пока нет. Хотя ее создание могло бы помочь в решении давно назревших вопросов: совершенствовании нормативной базы, регулировании государственно-частного партнерства в здравоохранении, интеграции частной медицины в единую систему оказания медицинской помощи. Марина Акамова

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ

Увольнение за разглашение персональных данных компании В прошлом номере на страницах журнала мы рассматривали нюансы режима коммерческой тайны. Сегодня продолжим обсуждение самого ценного товара современности – информации, а конкретнее – поговорим о разглашении персональных данных.

июне 2006 г. в Трудовой кодекс РФ были внесены изменения: так согласно Федеральному закону от 30 июня 2006 г. № 90-ФЗ, регламентирующему трудовые отношения, среди оснований увольнения сотрудника названо разглашение персональных данных (сокр. – ПД). Выясним, что же нельзя сообщать третьим лицам. Идентификация ПД Чтобы четко понять, что относится к персональным данным, следует заглянуть не только в Трудовой кодекс, но и обратиться к Федеральному закону «Об информации, информационных технологиях и о защите информации» и Федеральному закону «О персональных данных». Согласно ст. 85 ТК РФ, ПД – это информация, необходимая работодателю в связи с трудовыми отношениями и касающаяся конкретного работника. Если же обратиться к двум другим вышеуказанным документам, то станет ясно, что ПД – любая информация, относящаяся к определенному или определяемому на основании такой информации физическому лицу (субъекту персональных данных), в том числе его фамилия, имя, отчество, год, месяц, дата и место рождения, адрес, семейное, социальное, имущественное положения, образование, профессия, доходы. Данный список законодатель оставил открытым. Однако там же есть уточнение относительно обезличивания персональных данных – действия, в результате которых невозможно определить принадлежность персональных данных конкретному субъекту персональных

данных. Таким образом, отдельно ФИО и год рождения являются обезличенными ПД, так как невозможно определить принадлежность ПД конкретному субъекту ПД. Защита ПД Общую организацию защиты персональных данных лиц, как правило, осуществляет начальник отдела информационной безопасности компании. В его обязанности входит ознакомление сотрудников, которые участвуют в обработке персональных данных, под роспись с Положением компании о защите ПД. При наличии иных нормативных актов (приказы, распоряжения, инструкции и т. п.), регулирующих обработку и защиту персональных данных субъекта, с данными актами также производится ознакомление сотрудника под роспись. Кроме того, с сотрудников берется письменное обязательство о соблюдении конфиденциальности персональных данных субъекта и соблюдении правил их обработки. Разглашение ПД (передача их посторонним лицам,

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ

КОММЕНТАРИЙ СПЕЦИАЛИСТА

Полина Трубица, директор центра кадрового консалтинга «Инфра»: – Уволить сотрудника при наличии доказанной вины за разглашение коммерческой тайны или персональных данных возможно в том случае, если сотрудник подписал соглашение об их неразглашении. При этом должен быть приведен конкретный список, что именно компания к таковым относит. Доказать факт разглашения достаточно сложно, обычно отслеживанием таких прецедентов занимается служба безопасности. Если служба безопасности, отдел персонала и отдел информационных технологий работают вместе над задачей предотвращения случаев разглашения конфиденциальной информации, тогда возможно воспитать у сотрудников ответственность и предотвратить подобные ситуации. Для меня показателем того, что компания заботится о сохранении своих данных, является отсутствие USB–разъемов на рабочих местах сотрудников – передача информации производиться только через системного администратора или специалиста по информационной безопасности. За десять лет моей работы в кадровых службах компании увольнения были всего два раза, оба случая за попытку продать клиентскую базу компании. На мой взгляд, это основная ценность любого предприятия. Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

в том числе, работникам компании, не имеющим к ним доступа), их публичное раскрытие, утрата документов и иных носителей, содержащих ПД, а также иные нарушения обязанностей по их защите и обработке, установленных нормативными актами (приказами, распоряжениями) компании, влечет наложение на сотрудника, имеющего доступ к персональным данным, дисциплинарного взыскания – замечания, выговора, увольнения. Стоит отметить, что согласно ТК РФ уволить за разглашение ПД можно только тех сотрудников, которым такие сведения стали известны в связи с исполнением ими трудовых обязанностей (подп. «в» п. 6 ч. I ст. 81 ТК РФ). К таким сотрудникам относятся работники отдела кадров, бухгалтерии, управления информационных технологий, службы безопасности компании, а также начальники структурных подразделений, в которых обрабатываются персональные данные субъектов, в соответствии с задачами и функциями, возложенными на подразделения, и лица, их заменяющие. Если же работник узнал ПД случайно, и в его должностные обязанности не входит работа с личными сведениями, увольнение будет являться незаконным. Порядок увольнения Увольнение за разглашение ПД является увольнением по инициативе работодателя. «Поэтому нельзя прекращать трудовой договор по данному основанию в период временной нетрудоспособности работника и в период его пребывания в отпуске (ч. 6 ст. 81 ТК РФ), – предупреждают специалисты интернет-портала www.ippnou.ru. – Также, в силу прямого

В помощь HR-специалисту: Персональные данные субъекта – любая информация, относящаяся к определенному лицу, в том числе его фамилия, имя, отчество, год, месяц, дата и место рождения, адрес, семейное, социальное, имущественное положения, образование, профессия, доходы, другая информация, необходимая банку в связи с договорными отношениями. Конфиденциальность персональных данных – обязательное для соблюдения назначенного ответственного лица, получившего доступ к персональным данным субъектов, требование не допускать их распространения без согласия субъекта или иного законного основания. Общедоступные персональные данные – персональные данные, доступ неограниченного круга лиц к которым предоставлен с согласия субъекта или на которые в соответствии с федеральными законами не распространяется требование соблюдения конфиденциальности.

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ указания статьи 192 Трудового кодекса рассматриваемое увольнение является дисциплинарным взысканием. Следовательно, оно должно осуществляться по правилам статьи 193 ТК РФ. И не забудьте про правила, указанные в пункте 53 постановления Пленума Верховного Суда РФ от 17 марта 2004 г. № 2. Необходимо отметить, что увольнение работника за разглашение персональных данных затруднительно для работодателя по причине того, что сложно установить сам факт разглашения конкретным работником. Ведь если «молва уже пошла», и весь коллектив компании в курсе, определить источник утечки информации – крайне за-

труднительно. Здесь необходимо также запастись доказательствами того, что именно данный работник является подобным источником». Как свидетельствует практика, в настоящее время увольнение за разглашение персональных данных другого работника не является распространенным основанием для прекращения трудового договора. Судебная практика по таким делам еще не сложилась и не дает исчерпывающих и однозначных ответов. Ясно лишь одно: положения Трудового кодекса относительно персональных данных требуют к себе пристального внимания специалистов кадровых отделов компаний.

Закон и собеседование при приеме на работу* Вопрос

Законность вопроса с точки зрения судебной практики

Профессиональные данные нанимающегося

Вопросы, относящиеся к профессиональным качествам нанимающегося, его знаниям, компетенции, профессиональному опыту, служебной карьере, образованию и профессиональному обучению, полученным отметкам на экзамене и т. п., могут задаваться без ограничений

Семейное положение

Вопрос к женщине о том, предполагает ли она в ближайшем будущем выйти замуж, незаконен

Состояние здоровья

Вопросы о болезнях нанимающегося законны только в той мере, в какой данная информация важна для успешного выполнения работы или с точки зрения коллег нанимающегося, а также с точки зрения клиентов фирмы (заразное, психическое заболевания). Вопросы о болезнях родственников нанимающегося незаконны

Профсоюзное членство, партийная принадлежность, принадлежность к определенной религиозной конфессии

Вопросы такого рода незаконны. Однако допускаются вопросы о партийной принадлежности и религиозных взглядах при приеме в партийное или религиозное учреждение (например, в партийное издательство, больницу, созданную церковью)

Беременность

Вопрос о том, беременна ли нанимающаяся на работу женщина, незаконен

Инвалидность

Вопрос о наличии инвалидности законен

Размеры прежней заработной платы

Вопрос законен, если сам нанимающийся затрагивает его, претендуя на большую заработную плату, чем он получал на прежней работе

Вопросы о наличии у нанимающегося движимого или недвижимого имущества, долгов

Являются незаконными. Исключение составляют высшие служащие и работники, получающие доступ к материальным ценностям. Как считается, их благополучное имущественное и финансовое положение уменьшает риск коррупции, прежде всего побуждения к получению взяток, продаже деловых секретов

Прежняя судимость

Вопрос законен, если этого требует будущая работа. Например, при приеме на работу кассира или бухгалтера законен вопрос о наличии судимости по корыстным преступлениям или при приеме водителя – в связи с транспортными происшествиями

Прохождение обязательной военной службы

Вопрос признан законным

*по данным сайта www.kapr.ru

Мария Рыбалова по материалам порталов dom.bankir.ru и www.ippnou.ru

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ

Как вычислить «пассажиров» среди ваших сотрудников В данной статье вы найдете ответы на следующие вопросы: – какие должности самые нужные для компании, а какие можно сократить в первую очередь; – как клиенты и системный администратор помогут вам обнаружить «пассажиров». Также вы прочитаете: – чем руководствуется генеральный директор компании «Донг Фенг КомТранс Рус», когда выявляет «пассажиров» среди сотрудников; – как принципы Джека Уэлча позволили отсеять 10 % худших сотрудников отдела инженерных систем одной российской компании. Если сотрудник – «пассажир» (получая деньги, не приносит пользы компании), от него нужно избавляться; неважно, какую должность он занимает – рядовую или руководящую. Но как выявить «пассажиров»? Я в работе руководствуюсь несколькими принципами. О них и пойдет речь в этой статье. Чьи функции можно перераспределить Используя этот принцип, вы можете обнаружить «пассажиров» среди руководителей, главным образом ваших заместителей. Линейных руководителей в качестве кандидатов на увольнение я рассматриваю в последнюю очередь, потому что генеральный директор не в состоянии непосредственно управлять всеми сотрудниками – нужно промежуточное звено. А, скаДеловой Партнер ОМСК

май, 2010

жем, должность заместителя генерального директора по качеству должна быть сокращена прежде всего, поскольку я искренне убежден, что в компаниях среднего и малого бизнеса за качеством должны следить все: это часть корпоративной культуры. Если функции заместителя можно частично передать генеральному директору, а частично – другим менеджерам, то должность нужно сокращать. Например,

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ

некоторые задачи заместителя по рекламе может выполнять директор, другие – менеджер по сбыту; функции заместителя по кадрам можно перераспределить между бухгалтером, директором и секретарем. Кто неинициативен Выявить, кто инициативен, а кто нет, очень просто: передайте функции сокращенных сотрудников тем, кто работает на смежных должностях. Всегда найдется человек, который сразу же согласится выполнять дополнительные задачи и станет заниматься ими с удовольствием. И наоборот: некоторые сотрудники ни за что дополнительную работу брать не будут, постараются всячески уклониться от поручения. Присмотритесь также к тем, кто становится «частью проблемы», вместо того чтобы быть «частью решения»: это явные «пассажиры». Кто не умеет четко выполнять поставленные задачи или создает видимость работы Этот принцип относится исключительно к рядовым сотрудникам, потому что их главные качества – дисциплинированность и умение четко выполнить поручение. «Сверхкреативные» рядовые исполнители (речь, конечно, идет не о представителях творческих профессий), склонные постоянно обсуждать полученное задание, но не выполняющие его в срок, – это те, от кого вам нужно избавиться. Я, например, за последнее время уволил двух рядовых сотрудников за недисциплинированность и игру по своим правилам: правила у нас устанавливают только генеральный директор и управляющие партнеры.

Говорит генеральный директор Андрей Андриевских, генеральный директор ООО «Донг Фенг КомТранс Рус», Москва «Донг Фенг КомТранс Рус» Сфера деятельности: официальный дистрибьютор коммерческого транспорта торговой марки Dong Feng (Китай). Форма организации: ООО. Территория: головной офис – в Москве, более 50 дилерских центров и станций техобслуживания – во всех федеральных округах РФ. Численность персонала: 15. Годовой оборот: 513,5 млн руб. (в 2009 г.). Стаж генерального директора в должности: с 2008 г. Участие генерального директора в бизнесе: наемный менеджер. Есть ряд методов, позволяющих руководителю оперативно выявлять работников«пассажиров» и принимать соответствующие меры. Использование этих методов само по себе позволяет поддерживать сотрудников в тонусе, способствует оздоровлению климата в коллективе. Во-первых, помните о том, что каждый сотрудник играет в компании определенную социальную роль (обычно выделяют такие роли, как мятежник, новатор, консерватор). Сотрудник-«пассажир» – это тоже социальная роль, однако он своей работой не приносит пользы организации. Характер трудового поведения «пассажира» можно определить как уклоняющийся или пассивно-деструктивный. Кто в вашей компании чаще всего отмалчивается, не берется за дополнительную работу, не помогает коллегам, не стремится к лучшему результату, считает, что за пределами его должностных обязанностей хоть трава не расти? Вот они, ваши «пассажиры»! Во-вторых, рекомендую использовать такое средство, как CRM. Это не обязательно должна быть дорогостоящая автоматизированная система: в ряде случаев достаточно продуманных и регулярно заполняемых таблиц Microsoft Excel. Главное – создать для отделов продаж, маркетинга, технического подразделения единое информационное пространство с закрытым принципом работы и хранения информации, чтобы у всех руководителей была возможность получать еженедельный анализ работы подчиненных (соотносящий фактическое исполнение с планом) и оперативно контролировать их деятельность. Такой подход поможет не только выявить, но и – главное – безболезненно избавиться от «пассажиров».

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ Тех же, кто создает видимость усердия, но толком ничего не делает, можно выявить так. Немного больше, чем обычно, загрузите всех работой – не абсурдной, как у Золушки, а выполнимой. Потом попросите системного администратора составить отчет по каждому сотруднику: кто и чем занимается. Обратите внимание на тех, у кого самый большой интернет-трафик не по делу (развлекательные сайты) или кто часами сидит в социальных сетях (типа «Одноклассники» или «В контакте»). Поговорите об этих людях с их начальником: если у сотрудника есть задания (и их перечень отражен в документах), но он их не выполняет, то это «пассажир»; если же человек дисциплинирован и исполнителен, но у него мало работы – вопросы у вас уже должны быть к его непосредственному руководителю. Чьей работой больше всего недовольны клиенты Определите, насколько ваших клиентов устраивает работа сотрудников. Для этого составьте анкету. Она должна быть маленькой (на одну страницу), простой (оценка каждого пункта по пятибалльной шкале) и охватывать работу всех подразделений (отделов сбыта, рекламы, производственного, сервисного и т. д.). Если клиентов немного, опросите всех, если много – выделите какую-либо часть (например, тех, кто приносит большую долю прибыли). В идеале вопросы и выборка клиентов должны быть составлены таким образом, чтобы после изучения результатов анкетирования у вас сформировалось мнение по каждому из сотрудников. Ну а минимум, который должен обеспечить вам опрос, – это понимание, какой из отделов чаще дает сбои в работе, а какой, наоборот, приносит компании больше всего очков. Сам процесс рассылки анкет и сбора ответов даст вам представление об инициативности и работоспособности сотрудников. Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

Говорит генеральный директор Наталья Андреева, генеральный директор кадрового центра «БизнесЛайк», Москва «БизнесЛайк» Сфера деятельности: услуги в сфере управления персоналом. Форма организации: ООО. Месторасположение: Москва. Численность персонала: 10. Основные клиенты: ГК «СтартМастер» (разработка и внедрение стратегии и программы развития кадровых ресурсов), компании «Утконос» (разработка стратегии и процедур подбора персонала), SM Group (разработка и внедрение системы оценки персонала). Стаж генерального директора в должности: с 2009 г. (с момента основания кадрового центра). Участие генерального директора в бизнесе: совладелец. Подписчик журнала «Генеральный Директор»: с 2007 г. В одном из отделов компании мы выявляли худших по принципу Джека Уэлча: на любом предприятии 20 % персонала – лучшие сотрудники, 70 % – важные (основные; без их умений и добросовестного отношения к работе структура не сможет функционировать) и 10 % – худшие; от последних нужно избавляться, причем делать это не один раз, а регулярно. Нам надо было выявить худших сотрудников отдела инженерных систем – проектировщиков и инженеров (всего в отделе работали 40 человек). Это подразделение – самый важный и дорогостоящий ресурс предприятия, его сотрудников было сложно оценить с помощью принятых систем, поэтому мы разработали специальную методику. Действующая система оценки персонала для этих задач не годилась, потому что она в большей степени нацелена на совершенствование взаимодействия подразделений и стимулирование сотрудников к достижению результата, чем на определение их уровня. Устроена система так: на корпоративном портале рядовые работники, топ-менеджеры и руководители среднего звена оценивают работу последних (то есть линейных менеджеров) по пятибалльной шкале, причем все баллы ниже четырех надо аргументировать. Ответы открыты для всех в компании. Обрабатывает анкеты служба персонала, она же выявляет недочеты в деятельности отделов и проблемы сотрудников, чтобы провести корректирующие мероприятия (обучить, дать наставника, усовершенствовать технологию передачи данных и т. п.). Для отсева 10 % худших в отделе инженерных систем мы описали необходимые инженерам и проектировщикам знания и умения и установили их минимальный уровень. Получилось шесть позиций (см. таблицу на стр. 29). В ходе процедуры сотрудники сами оценивали себя по заданным критериям, потом им давал характеристики непосредственный руководитель (причем он должен был также определить, к какой категории по классификации Уэлча относится работник), а затем оценочная комиссия беседовала с каждым сотрудником. В результате мы уволили четырех человек, которые получили самые низкие оценки.

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ

Лист оценки сотрудников отдела инженерных систем ОЦЕНКА

ХАРАКТЕРИСТИКА

ПАРАМЕТР 1. ПРОФЕССИОНАЛИЗМ

4 (превосходен)

Имеет необходимые знания и навыки, постоянно их совершенствует. Дает разъяснения коллегам по профессиональным вопросам, выступает своего рода внутренним консультантом подразделения. В непредвиденных ситуациях обходится без дополнительных указаний и помощи. Компетентен в смежных областях деятельности, интересуется работой коллег из других подразделений

3 (компетентен)

Имеет хорошие знания во всех сферах профессиональной деятельности. В непредвиденных ситуациях обходится без дополнительных указаний и помощи. Расширяет знания, читая специальную литературу. Интересуется смежными областями деятельности, работой коллег из других подразделений

2 (нуждается в развитии)

Обладает приемлемыми профессиональными знаниями и навыками. В нестандартных ситуациях требуется помощь. Имеет представление о пробелах в своих знаниях и старается устранять их. Некомпетентен в смежных сферах деятельности

1 (некомпетентен)

Профессиональные знания и навыки недостаточны для выполняемой работы. Нуждается в помощи при выполнении повседневных обязанностей. Не считает нужным повышать профессиональный уровень. Не интересуется работой коллег. С трудом учится тому, что и так должен знать

ПАРАМЕТР 2. УМЕНИЕ ПРИНИМАТЬ СЛОЖНЫЕ РЕШЕНИЯ И НЕСТИ ЗА НИХ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Принимает на уровне подразделения решения, которые всегда дают положительный результат. Способен предлагать варианты решений, определять их плюсы и минусы, укладываться в рамки отведенного времени. Несет ответственность за принятые решения. Может идти на просчитанный риск

Решения отличаются взвешенным подходом, всегда своевременны, результаты выше ожидаемых

Решения принимаются своевременно, результаты соответствуют ожидаемым

Принимает решения строго в рамках инструкции или выполняет решения руководителя

ПАРАМЕТР 3. СПОСОБНОСТЬ ДОСТИГАТЬ ЗАДАННОГО РЕЗУЛЬТАТА В ОПРЕДЕЛЕННЫЙ СРОК И С ТРЕБУЕМЫМ КАЧЕСТВОМ; УМЕНИЕ ВЫПОЛНЯТЬ ОБЕЩАНИЯ

Ясно соотносит собственные задачи и действия с целями компании. Всегда достигает заданного результата в отведенное время и с требуемым качеством. Умеет убеждать других. Оперативен, инициативен. Постоянно концентрирует внимание на конечной цели, обеспечивая высокое качество работы и стабильные результаты. Неизменно устанавливает очередность задач, мобилизует ресурсы, предвидит задержки, составляет планы на случай чрезвычайных обстоятельств

Умеет ставить цели и достигать их. Добивается хороших результатов. Выполняет обещания в срок. Умеет определять приоритетность задачи, применяет это умение в работе

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ

В основном выполняет поставленные задачи. Составляет рабочий график, исходя из собственного расписания и потребностей; чтобы действовать, нуждается в побуждении сверху. Давая обещания, сопровождает их оговорками; старается исполнить обещанное, но зачастую не укладывается в срок

Не умеет ставить перед собой задачи. Не всегда достигает нужных результатов. Не способен учитывать изменения приоритетов, что задерживает достижение результатов. Не выполняет обещаний

ПАРАМЕТР 4. РАБОТА С КЛИЕНТАМИ (ВНУТРЕННИМИ И ВНЕШНИМИ)

Внимательно относится к клиентам, всегда готов помочь. Эффективно решает проблемы клиентов, стремится, чтоб у них сложилось благоприятное мнение о компании. Дает рекомендации. Всегда дружелюбен, терпелив к раздраженным клиентам. Исполняет требования быстро и продуктивно

Понимает потребность клиента, выражает готовность помочь, старается исполнить его требования как можно быстрее. Заботится о том, какое6 впечатление останется у клиента после общения. Демонстрирует доброжелательность, терпелив к раздраженным клиентам

Не всегда владеет ситуацией при работе с клиентами. Иногда демонстрирует равнодушие к их потребностям. Обычно не оказывает дополнительной помощи. Иногда нетерпелив к раздраженным клиентам. Часто откладывает задания на потом. Иногда забывает предоставить клиенту информацию

Не ориентирован на клиентов. С трудом устанавливает отношения с ними. Неодинаково относится к клиентам разных категорий. Не считает нужным скрывать личное негативное отношение к некоторым из них. Старается избежать заданий клиента или общения с ним

ПАРАМЕТР 5. СПОСОБНОСТЬ ЗАРЯЖАТЬ ЭНЕРГИЕЙ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ОБЩИХ ЦЕЛЕЙ

Заряжает энергией окружающих. Отлично организует сотрудников, находит стимулы, позволяющие достигать им результаты. Активно предлагает новые идеи, изучает и использует передовой опыт, ищет нестандартные подходы к ведению дел и организации работы на своем участке

Имеет активную жизненную позицию. Поддерживает новые идеи, обсуждает их важность

Придерживается сложившихся принципов и правил выполнения работы, обеспечивает решение задач в меру своих способностей; если требуют что-то изменить, не ищет отговорок; позитивен

Чаще всего расхолаживает, а не заряжает энергией окружающих. При выполнении задания склонен мешкать. Пассивен, не воспринимает новых идей

ПАРАМЕТР 6. УВЛЕЧЕННОСТЬ ДЕЛОМ 4

Увлечен, предан делу, работает с энтузиазмом, заряжает им коллектив

Увлечен делом, работает с интересом

Проявляет интерес к работе

Не проявляет интереса к работе Вячеслав Тишин, генеральный директор компании «Тридит», Самара Источник: журнал «Генеральный Директор», март 2010, www.gd.ru © ЗАО «Бизнеском», 2009 г.

Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ

Как удержать клиента? В продажах есть одно неписаное правило: лучше продать десять раз одному клиенту, чем десяти клиентам единожды. Не секрет, что многие компании (такие как провайдеры, телефонные операторы, автодилеры и пр.) «делают деньги» на сервисе, то есть на повторных продажах имеющимся клиентам, а не на привлечении новых. В чем же тут секрет? Раскрывает этот вопрос директор Сибирского офиса ГК «Инталев» Марина Гуляева.

атраты, понесенные на привлечение клиента, могут не окупиться с одной продажи, в таком случае очень важно поддержание дальнейших отношений – это простая экономическая необходимость. Внимательно посмотрите на свою клиентскую базу: возможно, вы можете зарабатывать больше, если повысите эффективность работы с клиентами.

Хороший клиент – лояльный клиент Одна из важных характеристик клиента – это лояльность. Лояльностью называют приверженность клиента к вашей организации, одобрение ее целей, средств и способов их достижения, понятные для вас мотивы выбора клиента, его благожелательное отношение к вам. Лояльность – это внутренняя, осознанная потребность клиента работать с вами. И то, насколько сильна эта потребность, зависит только от вас. Вы должны ясно понимать, чего хочет ваш клиент. Знать его ценности, приоритеты и показывать ему, что только вы и ваша компания можете обеспечить ему их. Какие плюсы дает повышение лояльности? Большее количество лояльных покупателей – это, в первую очередь, увеличение объема продаж. Во вторую очередь, это ваша бесплатная (почти) реклама: как известно, довольный клиент расскажет о вас пяти своим знакомым, а недовольный – как минимум десяти! Хороший клиент – хорошо изученный клиент Прежде чем приступать к разработке программ по повышению лояльности клиентов, необходимо выяснить их потребительскую ценность. Потребительская ценность – это совокупность свойств продуктов/услуг, определяющих намерение конечного покупате-

ля/клиента их приобрести. Для этого нужно «нарисовать» подробнейший портрет своего клиента, ответив на вопросы: 1) Кто он, именно ваш покупатель? Какие сегменты клиентов интересны вам с точки зрения рентабельности, прибыльности, а не просто с точки зрения получения дохода? Какие характеристики есть у этих сегментов клиентов? 2) Как ваш покупатель ведет себя при покупке? 3) Что представляет для него наибольшую ценность в приобретаемом продукте/услуге?

Пример. Компания – производитель самых разнообразных мясных и колбасных изделий, начиная от недорогой вареной колбасы и заканчивая дорогостоящей деликатесной продукцией. Деликатесные мясные изделия покупает определенный тип клиентов, для которого характерным поведением является выбор высококачественных продуктов с уникальными характеристиками (престижность, надежное соблюдение стандартов производства, изысканные вкусовые свойства). Цена таким покупателем воспринимается как справедливая за такое сочетание качеств продукта. С другой стороны, для покупателя мясных и колбасных продуктов из недорого сегмента цена может иметь приоритетное значение.

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ

Пример. Компания открывает сеть кофеен, в связи с чем разрабатывает свою стратегию работы. На вопрос консультантов, к которым компания обратилась за помощью, «каковы конкурентные преимущества ваших кофеен, почему посетитель пойдет именно к вам?» был дан ответ: «Мы подаем кофе лучших сортов, по цене ниже, чем у конкурентов». Чтобы удостовериться в этом, было проведено небольшое исследование, которое показало, что на первом месте у посетителей кофеен уютная обстановка, и только на пятом месте – цена, и где-то в самом конце списка – качество кофе. То есть сеть кофеен не знала, что нужно ее посетителям на самом деле!

Поэтому для повышения лояльности клиента и его удержания важным является понимание его приоритетов при выборе, его поведения. Строить свою стратегию продаж, выбирать модель обслуживания и ценообразования, портфель продуктов и услуг, упаковку, маркетинговую и рекламную стратегии следует, именно исходя из потребительской ценности вашего клиента. Хороший клиент – выгодный клиент Традиционно принято считать, что все клиенты одинаково важны для компании. Все они пользуются одними и теми же услугами, потребляют одну и ту же продукцию, платят за нее одну и ту же цену. Но, если признать, что каждый клиент уникален, можно смело утверждать, что одни клиенты являются для компании более ценными, чем другие. В каждой компании есть свои «золотые» клиенты − жизненная сила компании и основной источник прибыли. «Золотые» клиенты, по золотому правилу Парето, составляют 20 % от общего числа клиентской базы и обеспечивают около 80 % прибыли. Некоторые компании до сих пор не выявили своих ценных клиентов. Это большая ошибка − ведь от таких клиентов зависит успех любого бизнеса. «Золотые» клиенты наиболее постоянны, лояльны, и менее чувствительны к повышению цен. Они покупают больше и чаще, рекомендуют вашу компанию другим клиентам. И главная ваша задача – обнаружить их и… удержать. – Авиакомпании предлагают таким клиентам полеты первым классом и бонусные мили. – Банки предоставляют им личного банкира. – Компания Dell предоставляет своим клиентам оптовые скидки Premier Page на «интернет плюс». Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

– Некоторые компании включают их в свои «консультативные группы». – UPS и FedEx паркуют свои грузовики на их погрузочной платформе. – Компания Nieman Marcus предлагает специальные подарки и бонусы. – Компания Oriental Trader в качестве благодарности регулярно высылает «золотым» клиентам дополнительные бесплатные товары, в результате чего заказов стало больше, чем могли бы принести любые уговоры. Чтобы вы не делали, пусть ваши ценные клиенты знают, как они важны для вас. Подтверждайте это, предоставляя им особые услуги. Создайте бюджет услуг (в противовес маркетинговому бюджету) исключительно для «золотых» клиентов. Если ваше руководство не желает нести дополнительные расходы на эту прослойку клиентов, то у вас есть способ их убедить. Выделите контрольную группу (из числа «золотых» клиентов), которой не будут предоставляться дополнительные услуги. После этого проследите за поведением тех клиентов, которые получают эти услуги, и тех, которые не получают. Вскоре вы увидите разницу в степени постоянства ваших клиентов и количестве совершаемых ими покупок. Если вы еще не составили особую программу для ваших «золотых» клиентов, начните прямо сейчас. Даже если эта программа рассчитана всего на одного клиента, она может стать самой важной для вашей компании. Конечно, это не означает, что на остальных клиентах нужно поставить жирный крест – нет, их тоже нужно удерживать указанными ниже методами, но всетаки особое внимание следует уделять именно «золотым». Мы в ответе за тех, кого приручили Методы удержания клиентов можно условно разделить на два типа – прямые и косвенные. К прямым можно отнести те методы, которые стимулируют покупателя с финансовой стороны (программы лояльности, подарки и т. д.). Косвенные методы – это обслуживание, сочетающее в себе приятный любому человеку персональный подход с ненавязчивостью сервиса. Обратите внимание, что клиента нужно именно «удерживать», а не «покупать». Низкие цены, высокие ставки, бонусы и скидки – это не самое главное! Компания сохраняет клиентов, предоставляя им обе

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ щанное предложение ценности, чтобы клиентам не приходилось обращаться куда-то еще. Поэтому крайне важно сохранять высококачественное обслуживание. Вашему клиенту должно быть приятно работать с вами!

Пример. Банк отслеживал уровень обслуживания (время удовлетворения заявки), каждые полгода проводя опросы клиентов и мониторинг собственной работы по тому, как решались проблемы десяти главных клиентов. Еще одна компания создала опросник, чтобы получать обратную связь от корпоративных клиентов. Опросник в свою очередь привел к диалогу, укрепившему отношения поставщик/клиент, и повысил уровень удержания. Во всех этих компаниях стратегии удержания клиентов основывались на предоставлении качественных услуг, выслушивании клиентов и создании отношений, препятствующих уходу последних.

Поскольку, как мы уже выяснили, приобретение новых клиентов сложно и недешево, а стоимость удержания почти всегда ниже стоимости привлечения, многие организации думают в терминах «жизненной стоимости» клиента. Эта стратегия обычно подразумевает увеличение доли компании в тратах каждого клиента через расширение набора продуктов или услуг. Это включает перекрестные продажи и установление партнерских отношений с клиентами. Пример. Небольшая компания, работающая на рынке B2B (продажа холодильного и торгового оборудования). Для повышения и стабилизации уровня продаж была сегментирована клиентская база, из чего стало известно, что инициаторами покупки в компаниях-клиентах выступали инженеры, технологи, технические директора. Опрос показал, что эти люди нуждались в повышении своей квалификации и более подробной информации о продукции. В связи с этим был сделан информативный сайт, где клиенты могли черпать информацию об оборудовании, его характеристиках и вариантах использования. Компания стала организовывать семинары, курсы повышения квалификации для своих покупателей, что оказалось очень эффективным в плане повышения продаж и удержания клиентов.

Клиент должен чувствовать свою «особенность» для вас. Наиболее часто используемый для этого инструмент – программа лояльности. Однако здесь существует масса нюансов. Клиенты, как правило, избалованы стандартными программами лояльности. Откройте свой бумажник, и вы увидите там пачку красивых разноцветных карточек из разных магазинов и кафе, сулящих вам скидки и бонусы за покупку. Делает ли это вас лояльным к каждому из них? Возьмем в качестве примера сеть супермаркетов. Будем считать, что супермаркет имеет бонусные или дисконтные карты – карты постоянного покупателя. Это означает, что значительная часть клиентов идентифицируется при покупке, − можно изучить их продуктовые предпочтения, частоту посещений, сумму покупок за месяц и т. д. Зная статистику покупок каждого клиента, супермаркет может предложить им индивидуальный подход – скидки на наиболее часто употребляемые товары, бонусы за покупки, займы «до зарплаты» и т. д. Даже если клиент не станет пользоваться таким кредитом, это повысит его лояльность хотя бы потому, что вы ему доверяете, а значит и он может доверять вам. Если речь идет о продажах «лицом к лицу», частью индивидуального подхода может стать «узнавание» клиента, всегда внимательное отношение персонала – клиент должен чувствовать себя уникальным. О нем помнят − значит, его любят, ценят и уважают. Насколько важно иногда предложить клиенту именно тот сорт кофе, который он обычно пьет, именно то пирожное, которое в прошлый раз так ему понравилось! А потом поблагодарить за ежедневное посещение ресторана и предложить небольшую скидку на бизнесланч как постоянному клиенту. И куда потом такой «обласканный» клиент от вас денется? И, наконец, важная часть программы по удержанию клиентов – это отслеживание ее эффективности. Вы должны знать, какие методы помогают вам повысить лояльность клиентов, а какие ничего не меняют или даже отталкивают (например, оттолкнуть может излишне навязчивый сервис). В этом вам может помочь специальная информационная система, программа CRM и т. д. Но это уже тема для отдельной статьи...

ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР

Домик у моря – сказка или реальность? По оценкам участников рынка, в Омске в год заключается порядка 11−15 сделок по покупке зарубежной недвижимости. Для сравнения, еще пару лет назад их количество было почти вполовину меньше. Иными словами, не смотря на кризис, спрос на зарубежную недвижимость у омичей медленно, но верно растет.

окупка зарубежной недвижимости уже довольно давно перестала быть просто модным веянием для ограниченного числа состоятельных персон. Сегодня люди с достатком чуть выше среднего при желании имеют возможность купить небольшой домик или

Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

квартиру в Болгарии, Турции, Испании. Все большее число омичей приходят к выводу, что иметь собственное жилье за границей − это не только престижно и статусно, но еще удобно и выгодно. Во-первых, рынок зарубежной недвижимости более стабилен, нежели рос-

ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР ну. Однако, несмотря на то, что покупатели за последние несколько лет стали гораздо активнее интересоваться приобретением недвижимости за границей, риелторские фирмы не торопятся форсировать это направление. Участники рынка объясняют это тем, что на данном этапе развития рынка затраты на организацию сделки по купле недвижимости за рубежом иногда превосходят полученные проценты дохода. Бывает, что подбирать подходящий вариант для клиента приходится очень долго, на это тратится много сил и средств, причем бывает, что все усилия оказываются напрасными. Случается, что в последний момент клиент просто отказывается от сделки − передумал или откладывает процедуру покупки на неопределенный срок, либо чересчур долго перебирает все возможные варианты и в каждом выискивает недостатки.

сийский, а цены на недвижимость в некоторых странах, даже не смотря на кризис, демонстрируют положительную динамику. Во-вторых, наличие собственного жилья за границей зачастую дает определенные преимущества его обладателю. Например, если приобретение находится в шенгенской зоне, то владельцу недвижимости проще открыть мультивизу и путешествовать по всей Европе, иногда наличие собственного жилья за границей облегчает процедуру получения вида на жительство или возможность переезда на ПМЖ в другую стра-

КТО ПРОДАЕТ В Омске услуги по продаже недвижимости за границей предлагают немногим более десятка агентств недвижимости. Среди них такие фирмы, как «Миэль-Недвижимость», «Аркада-стиль», «Горстрой-Недвижимость», «BG Estates-Болгария», «BENNECKE», «Галерея Адриатики», «Глобус», «Информационная биржа», «Реконструкция и развитие» и некоторые другие. Примечательно, что за последние несколько лет, число агентств недвижимости занимающихся этим направлением заметно не прибавилось. Причина тому – отсутствие стабильного покупательского спроса, способного покрывать значительные затраты на оказание подобных услуг. «Этот бизнес требует очень серьезных капиталовложений и трудозатрат, − рассказывают специалисты, − приходится долго налаживать контакты с зарубежными партнерами: строительными организациями, риелторами, фирмами недвижимости (перед началом работы нужно удостовериться в их честности и надежности). К тому же спрос на эту услугу у омичей еще не до конца сформирован, до сих пор не все еще владеют информацией о такой возможности. Поэтому некоторые компании, пытавшиеся в свое время развить направление по продаже зарубежной недвижимости, довольно скоро от него отказались, делая ставку на более массовые услуги − продажу и/или аренду жилой или коммерческой недвижимости в Омске, которые стабильно востребованы. Тем более что прибыль от продажи зарубежных объектов не слишком высока (средний размер комиссионных при продаже жилья за рубежом около 3−6 %, некоторые агентства поднимают

ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР Изменение спроса на недвижимость за рубежом, по сравнению с прошлыми годами, в % к опрошенным* 15 % 9%

76 %

76 % – снизился 15 % – не изменился 9 % – вырос Сколько лет ваше АН занимается сделками с недвижимостью за рубежом, в % к опрошенным* 11 %

14 %

19 %

56 %

56 % – 2,5–5 лет 19 % – 5,5–7 лет 14 % – 1–2 года 11 % – 7,5–10 лет Для вашего АН зарубежная недвижимость - это основное направление деятельности или сопутствующее, в % к опрошенным* 9% 18 %

73 %

73 % – сопутствующее 18 % – основное 9 % – 50/50 *по данным редакции журнала «Деловой Партнер' Омск». Опрос участников рынка недвижимости. Метод опроса – телефонное интервью. Март, 2010 г.

Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

планку до 8−10 %) многое зависит от стоимости объекта и особенностей сделки. Помимо этого есть определенные риски. Например, если в Омске риелтор может лично проверить «чистоту» сделки, и отследить все ее этапы, то с покупкой зарубежной недвижимости в этом смысле приходится уповать на сторону продавца. Плюс ко всему спрос на зарубежную недвижимость довольно сильно подвержен сезонности: зимой сделок

по цене равной стоимости двухкомнатной новостройки в Омске оказалось возможным купить приличные меблированные апартаменты в курортной зоне Испании, Болгарии, Турции почти не бывает, интерес к подобным объектам просыпается весной, усиливается летом и к осени снова идет на спад. Поэтому заниматься только этим направлением для агентства недвижимости не только не рентабельно, но и весьма рискованно. Согласно опросу, проведенному редакцией журнала «Деловой партнер’ Омск», для подавляющего большинства агентств недвижимости продажа объектов недвижимости в других странах − это скорее дополнительная услуга, которую они целенаправленно и активно не развивают. Без профессионалов не обойтись Первые предложения заграничной недвижимости на омском рынке стали появляться около пяти-шести лет назад, а более активно это направление начало развиваться два-три года назад, когда темпы роста стоимости российского жилья заставили инвесторов искать альтернативу за рубежом. Причем, апартаменты за рубежом оказались довольно неплохой альтернативой омским квартирам. Судите сами, по цене равной стоимости двухкомнатной новостройки в Омске оказалось возможным купить приличные меблированные апартаменты в курортной зоне Испании, Болгарии, Турции или некоторых других странах. Открывшееся направление оказалось весьма заманчивым для платежеспособных омичей. Большую часть потенциальных покупателей привлекала возможность не только довольно выгодно вложить деньги (до кризиса объекты недвижимости в курортных зонах стабильно прирастали в цене на 15−20 %), но и шанс заработать на аренде. Жилье в этих странах всегда пользуется спросом у отдыхающих, и его можно выгодно сдавать почти круглый год, к тому же наличие недвижимости за границей − это хоро-

ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР ший «запасной аэродром» за пределами страны на случай любого катаклизма. Тем более что выбор стран, в которых омские риелторы предлагают объекты недвижимости, сегодня довольно разнообразен: Болгария, Турция, Кипр, Испания, Италия, Германия, Египет, Франция, Израиль, Хорватия, ОАЭ, США и многие другие. Однако, по словам экспертов, наибольший интерес у омичей по-прежнему вызывает недвижимость в Испании, Болгарии, Хорватии, значительно реже горожане спрашивают Турцию, Израиль или Германию. По мнению местных риелторов, омские покупатели весьма консервативны в своих предпочтениях и осмотрительны при выборе. Омичей, в отличие от москвичей или питерцев,

одна из основных причин покупки недвижимости за границей – желание переехать на ПМЖ в плане покупки жилья мало интересуют экзотические или дорогие европейские страны (Швейцария, Дания, Швеция, Англия). Отчасти это связано с тем, что одна из основных причин покупки недвижимости за границей – желание переехать на ПМЖ. С этой целью лучше подходят родственные Болгария, Хорватия и Черногория (схожие язык, менталитет и культура) и солнечная Испания (хороший климат, при желании можно найти работу). Тем более что в некоторых странах наличие

КОММЕНТАРИЙ СПЕЦИАЛИСТА Татьяна Куроедова, руководитель отдела продаж «VIP-Сервис» компании «МИЭЛЬ-Недвижимость», г. Омск: – Инвестиции в зарубежную недвижимость – это всегда ответственная процедура, требующая от покупателя знаний во многих областях. А тем более, покупка недвижимости за границей, осуществляемая в чужой стране, на чужом языке, по чужим законам – это вдвойне ответственная процедура. Поэтому адекватная и своевременная юридическая помощь, а также сопровождение сделки от момента выбора объекта недвижимости за рубежом и до получения всех необходимых документов на ваше имя – это всецело заслуга риелтора. Если говорить о спросе, то традиционно россияне предпочитают Турцию, Болгарию, Хорватию, где стоимость объектов недвижимости порой значительно ниже, чем в странах Западной Европы. В большинстве европейских стран покупка недвижимости иностранцами поощряется. Именно поэтому, приобретая недвижимость за границей, вы не столкнетесь с препятствиями со стороны местных властей. Более того, в последнее время процедура оформления необходимых документов стала существенно проще, что позволяет купить недвижимость в кратчайшие сроки. В нашем регионе говорить о развитии данного рынка не приходится – он находится в зачаточном состоянии. Видимо, это связано как с нашей удаленностью от центральной части России, так и с уровнем общего экономического развития.

ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР ров, наблюдался спрос на более роскошные апартаменты, то сегодня интерес к таким объектам практически равен нулю. «Покупатели недвижимости за рубежом перестали «шиковать», в последнее время четко наметилась тенденция к жесткой экономии в этом вопросе, − рассказы-

подавляющее большинство омских покупателей на сегодняшний день интересуют квартиры (одно-, двухкомнатные), на втором месте по востребованности − коттеджи

в собственности жилья весьма облегчает проце дуру переезда. И вообще, омичи, по словам риелторов, очень внимательно и скрупулезно подходят к выбору объекта недвижимости за границей, большая часть покупателей четко знают, что они хотят и ставят перед риелтором конкретные задачи. Согласно опросу, проведенному журналом «Деловой Партнер’ Омск», подавляющее большинство омских покупателей на сегодняшний день интересуют квартиры (одно-, двухкомнатные), на втором месте по востребованности − коттеджи. Виллы, бунгало, шале или особняки спрашивают единицы омичей − слишком дорого и рискованно. Причем если до кризиса, по оценкам риелтоНедвижимость в каких странах пользуется большим спросом у омичей, в % к опрошенным* 65 %

вают специалисты. Однако экономия тоже должна быть разумной, подчеркивают эксперты. «Встречались клиенты, − рассказывают риелторы, − которые при покупке объекта недвижимости за рубежом в целях экономии отказывались от услуг посредников (омских риелторских компаний) и пытались сделать все самостоятельно (через Интернет), большинство таких самонадеянных покупателей в результате довольно сильно финансово пострадали. Дело в том, что покупка любой недвижимости всегда очень рискованное мероприятие, а покупка недвижимости в другой стране − это двойной, а иногда и тройной риск (другое законодательство, обычаи, менталитет), к тому же аферистов хватает везде и в любой стране. Поэтому, в таком случае нужно обязательно подстраховаться – заручитьОсновные причины покупки недвижимости за рубежом, в % к опрошенным* 61 %

43 %

37 % 30 % 24 %

21 %

12 %

13 % 5%

65 % – Испания 43 % – Болгария 21 % – Хорватия 13 % – Израиль 5 % – Другое

61 % – вложение денег 37 % – с целью переехать на ПМЖ 30 % – для поднятия статуса и престижа 24 % – для отдыха 12 % – для сдачи в аренду 5 % – другое

*по данным редакции журнала «Деловой Партнер' Омск». Опрос участников рынка недвижимости. Метод опроса – телефонное интервью. Март, 2010 г.

Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР ся поддержкой местных специалистов (риелторов, юристов, оценщиков). Проще говоря, в столь ответственном и важном вопросе не заниматься самодеятельностью, а обращаться в специализированное агентство, чтобы не пришлось жалеть о потерянных деньгах и упущенных возможностях. В лидерах – Болгария Как отмечают специалисты, среди зарубежных стран особой популярностью у омичей пользуется Болгария. Тому есть сразу несколько причин. Во-первых, нет языкового барьера, во-вторых, в регионе сложились сравнительно невысокие цены на жилье, в-третьих, очень благоприятный

покупка недвижимости в странах Евросоюза и в целом вложение средств в западную недвижимость на сегодняшний день становится хорошей страховкой капитала мягкий климат. «Подогревает» интерес желающих еще и тот факт, что Болгария в 2011 г. вступает в Евросоюз, поэтому именно сейчас там актуально приобретать недвижимость (при желании после 2011 г. ее можно будет выгодно продать). Многих омичей покоряют и сами коренные жители Болгарии − очень гостеприимные и доброжелательные. Государство тоже положительно настроено к переселенцам: дает возможность собственникам жилья организовать свой бизнес и найти свою нишу. Лояльностью к иностранцам, желающим обосноваться в чужой стране традиционно славятся также Испания и Кипр. В этих странах кредит можно получить под 3,5–5 % годовых под залог покупаемого жилья на срок до 30 лет. Немного выше процентная ставка в Болгарии (от 6 % на 20 лет), Чехии (от 6,5 % на 15 лет) и Турции (от 7% на 20 лет). В целом оформление документов на получение кредита и покупку в этих странах занимает 2–3 месяца. Более сложный в этом отношении рынок Германии: с одной стороны, сам процесс приобретения недвижимости непростой, с другой стороны, разные регионы страны очень разнородны по инвестиционной привлекательности. По оценкам специалистов, в немецкую недвижимость выгодно вкладывать только в больших объемах, хотя справедливости ради стоит заметить, что спрос на Германию у омичей пока не очень большой. Хотя, как заверяют финансовые аналитики, покупка недвижимости в странах Евросоюза и в целом вложение средств в западную недвижимость на сегодняшний день становится хорошей страховкой

КОММЕНТАРИЙ СПЕЦИАЛИСТА Ольга Флеммер, специалист отдела зарубежной недвижимости компании «Аркада-Стиль» Мы являемся давними партнерами риелторских компаний Испании, ряд клиентов уже воспользовались услугами нашей фирмы и остались очень довольны. Наше сотрудничество с Испанией постоянно расширяется. Если мы начинали с Коста-Брава, то сейчас готовы предложить своим клиентам все побережье. Испания на сегодняшний день очень востребована по нескольким факторам: это и географическое расположение, и политическая стабильность, и религиозные взгляды, и приемлемая ценовая политика. Все наши покупатели в Испании приобрели в основном курортную недвижимость. Огромным плюсом и серьезным мотивом стало кредитование этих покупок испанскими банками под 4,5–7 % годовых. Также в 2009 г. мы открыли для себя Кипр, побывали там, заключили договоры с кипрскими компаниями и предлагаем теперь эту солнечную страну для омичей.

Недвижимость в каких странах ваше АН предлагает купить омичам, в % к опрошенным* 62 % 47 % 37 % 31 % 30 % 18 % 11 %

62 % – Болгария 47 % – Испания 37 % – Кипр 31 % – Турция

30 % – Германия 18 % – Хорватия 11 % – Израиль 7 % – Другое

ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР капитала. Эксперты уверены: несмотря на то, что спрос на зарубежную недвижимость никогда не станет массовым, он будет стабильно расти, по разным оценкам, на 20−40 % в год. Эту тенденцию уже давно уяснили жители крупных российских городов, например, москвичи и питерцы. Они очень активно и охотно покупают объекты недвижимости в Европе. Год от года количество сделок заметно увеличивается. В последнее время все более активно европейской недвижимостью интересуются и граждане соседних государств − Казахстана, Укараины, Белоруссии и других «бывших республик», они также демонстрируют довольно высокий прирост подобных сделок.

Однако, по словам местных риелторов, омичам до подобных темпов приобретения в собственность заграничных объектов недвижимости еще очень далеко. В нашем городе не столь платежеспособная публика. Поэтому пройдет еще довольно много лет, прежде чем в Омске сформируется квалифицированный устойчивый спрос на зарубежную недвижимость, а число сделок в год будет исчисляться не десятками, а сотнями.

Марина Акамова

Некоторые особенности приобретения недвижимости в разных странах. Австралия

Иностранцы могут приобретать в собственность только новостройки, а не вторичное жилье

Андорра

Собственное жилье − основное условие получения вида на жительство

Болгария

Право частной собственности распространяется на недвижимость, а не на землю

Германия

Покупатель может не получить визу, что ограничивает его право пользования недвижимостью

Египет

Иностранцы могут купить не более двух объектов

Индия

Надо прожить в стране более 182 дней

Испания

Вторичная недвижимость наследует долги ее бывших владельцев

Нидерланды

Собственное жилье − основное условие получения вида на жительство

США

Покупатель может не получить визу, что ограничивает его право пользования недвижимостью

Турция

Принцип взаимности, то есть предоставление гражданам другой страны таких же прав, какие эта страна предоставляет турецким гражданам. Поэтому граждане России могут приобретать здесь только строения

Франция

Покупатель может не получить визу, что ограничивает его право пользования недвижимостью

Чехия

Иностранец не имеет права оформить недвижимость на физическое лицо, необходимо зарегистрировать на территории страны юридическое лицо, которое и будет владельцем

Швейцария

Собственником жилья может стать только благонадежный и состоятельный иностранец

Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР

Невозможно управлять тем, о чем ты имеешь смутное представление. Если система управления финансами в вашей компании – это арена для гладиаторских боев бухгалтерии и финансовой службы, если отчетность за прошлые периоды вы получаете тогда, когда она уже ни на что не влияет, а о прибыли узнаете из табличек Excel, то эта статья для вас.

Как правильно управлять финансами: Финансовая структура Э

ффективная система управления финансами предприятия, на наш взгляд, включает в себя следующие блоки: – управление (оптимизация) затратами предприятия; – управление (оптимизация) налогообложения предприятия; – управление денежными средствами; – планирование деятельности предприятия на определенный период; – учет и отчетность; – контроль и анализ; – предоставление управленческой отчетности руководству для принятия решений; – привлечение инвестиций.

Однако все это невозможно, если в вашей компании нет грамотной финансовой структуры, и именно о ней мы будем говорить в первую очередь. В отношении термина «финансовая структура» есть определенный казус. Дело в том, что финансовая структура – это результат структурирования предприятия и информации о нем вовсе не по признаку финансовых потоков, как это не-

редко утверждается в учебниках, а по признаку финансовой ответственности того или иного подразделения. Соответственно, подразделения в финансовой структуре в значительной степени совпадают со знакомыми всем оргзвеньями и называются Центрами финансовой ответственности (ЦФО). При этом подходе управление финансами – не что иное, как делегирование фи-

нансовых полномочий НЕФИНАНСИСТАМ. То есть за выполнение финансовых показателей отвечает не исполнительный или генеральный директор, а руководители бизнес-направлений или подразделений оргструктуры. Например, ваш директор по продажам ответственен за выполнение плана продаж, руководитель службы доставки наряду со своими должностными обязанностями следит за тем, чтобы не было перерасхода транспортных расходов, и т. д. Многие руководители знают об управлении по ЦФО, но в большинстве компаний эта система или не разработана вообще, или разработана, но не работает, а представляет собой лишь систему учета. В то же время финансовая структура – основной инструмент для получения ожидаемого финансового результата. Все остальное – лишь вспомогательные компоненты. И ошибки при формировании финансовой структуры нельзя компенсировать никакими другими средствами.

ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР Разделяй и властвуй В зависимости от того, что именно с финансовой точки зрения несет предприятию тот или иной центр и за что именно он отвечает, выделяется пять основных типов ЦФО: центры затрат (ЦЗ) – подразделения, которые для выполнения своих функциональных обязанностей потребляют различные ресурсы и таким образом влияют на затраты. Соответственно, они отвечают за их величину. Примером центров затрат являются различные производственные подразделения и функциональные службы (цех, склад, бухгалтерия, реклама, охрана); центры дохода (ЦД) – отвечают за доход, который они приносят фирме в ходе своей деятельности. Для того чтобы нести ответственность за доход, подразделение должно иметь возможность влиять на его уровень. Поэтому центром дохода может быть подразделение компании, занимающееся реализацией готовой продукции, товаров и услуг (отдел продаж, склад, магазин, оптовая база, сеть агентов и т. д.); центры маржинального дохода (ЦМД) – несут ответственность за величину получаемого маржинального дохода (другие названия – маржинальная прибыль, брутто прибыль, чистый доход, наценка). Создаются на тех предприятиях, где есть достаточно сложные по своей структуре и деятельности подразделения, являющиеся, по сути, бизнес-направлениями. Такие подразделения осуществляют не одно производство (как центры затрат) и не одну торговлю (как центры дохода), а полный или почти полный цикл производства и реализации продукции. Они контролируют доходы и расходы своего направления и могут отвечать за эффективность своей деятельности в целом. Мерой эффективности служат уже не доходы и затраты направления каждые по отдельности, а разница между ними; центры прибыли (ЦП) – отвечают перед руководством за сумму полученной прибыли. Они, как и центры маржинального дохода, контролируют и доходную, и расходную сторону своей деятельности. Но речь идет уже о доходах и затратах не отдельного направления, а всего предприятия в целом. Соответственно, центром прибыли выступает самостоятельное предприятие – как взятое обособленно, так и в составе многоуровневой структуры, например, холдинга. центры инвестиций (ЦИ) – вершина всей финансовой структуры. Они имеют право управлять не только оборотным капиталом (то есть отвечать за объем заработанной прибыли), но и внеоборотными активами (основными средствами и нематериальными активами). Центр инвестиций обязан обеспечить эффективное использование инвестиций, а значит, несет ответственность за рентабельность всех активов компании. Под инвестициями в данном случае понимается не совокупность проектов долгосрочных вложений, а весь инвестированный в предприятие капитал. Центр инвестиций – это, как правило, предприятие либо самостоятельное, либо в составе холдинга. Однако на практике центром инвестиций может быть и подразделение в составе предприятия, например региональный филиал, который сам определяет, каким составом основных средств он собирается оперировать, выполняя свою хозяйственную деятельность. Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

Каждый ЦФО ведет свою деятельность в соответствии с бюджетом доходов и/или расходов, запланированных на текущий период. Основная задача ЦФО – выполнение установленных бюджетом показателей. Если не будет бюджета и закрепленных в нем количественных значений показателей деятельности каждого ЦФО, их финансовая ответственность превратится в фикцию. И наоборот, не понятно, кто должен отвечать за исполнение бюджетов, если нет центров финансовой ответственности, да и не ясно, какие операционные бюджеты должны быть созданы в компании. На кого бы возложить ответственность? Финансовая структура – это не красивая картинка. При ее формировании важно учитывать главное – уровень делегирования руководителем компании полномочий своим подчиненным. Если руководитель замыкает все полномочия на себе, то он же и несет ответственность за все финансовые показатели компании – доходы, расходы, прибыль. Вся деятельность компании должна быть персонализирована – каждый финансовый показатель закреплен за ответственным лицом, управляющим процессом его достижения (расходы на рекламу в ведении директора по маркетингу, доходы от продаж – в ведении руководителя отдела продаж и т. д.). Основой эффективного бюджетирования является четкое соответствие между результатами деятельности подразделений компании (ЦФО) и системой мотивации их руководителей и сотрудников. То есть, не просто вы так решили, что теперь директор по производству отвечает за производственные расходы, а коммерческий директор – за выполнение плана по маржинальному доходу. Руководители ЦФО должны быть лично сами мотивированы на выполнение финансовых показателей, за которые они отвечают, потому что это заложено в их заработную плату или бонус

43 ную ее часть. Не выполнил показатели – получил меньше. Только таким образом финансовая структура компании становится инструментом реального достижения финансовых целей компании. Наиболее типичные ошибки при построении финансовой структуры – это: 1) ответственные по ЦФО реально не наделены необходимыми полномочиями; 2) ответственные по ЦФО не несут реальной ответственности за выполнение бюджетов и не участвуют в их составлении и утверждении. Есть простой тест, позволяющий проверить, правильно ли в вашей компании выделены центры финансовой ответственности. Задайте себе вопрос: может ли руководитель ЦФО контролировать показатели, за которые отвечает, и влиять на них? Если нет, то это не

ЦФО, и ваша финансовая структура не эффективна. Зачем это нужно? Грамотное и корректное построение финансовой структуры позволяет построить полноценную бюджетную модель. Вы как руководитель сможете увидеть, что прибыль вашей организации – это не просто какой-то невиданный зверь, за которого вы отчитываете финансового директора, а вполне осязаемый показатель. Вы легко сможете разложить прибыль на расходы производства, за уровень которых отвечает директор по производству и на уровень которых он может влиять в процессе своей работы, расходы на информационные технологии, за которые отвечает IT-директор, доходы от продаж и т. п. Таким образом, вы сможете управлять своим финансо-

Пример. Компания, занимающаяся оптовой и розничной продажей товаров для дома. Еще до прихода в компанию консультантов в ней была разработана некая финансовая структура и мотивация сотрудников. Так, в ЦФО были выделены региональные директора, которым подчиняются директора магазинов, и зарплата регионального директора зависела от показателя маржинальной прибыли. В то же время существовала управляющая компания, и в ней работали коммерческий департамент, который определял ценовую и ассортиментную политику всей сети, и отдел маркетинга, который принимал решения о той или иной рекламной акции. В их зарплате стояла мотивация от оборачиваемости товара, в связи с чем при формировании ассортимента упор делался на товары высокой оборачиваемости, а не на рентабельность. При этом региональный директор не мог влиять на решения, принимаемые в управляющей компании, – ассортиментные матрицы и рекламные кампании спускались сверху. При этом акции и скидки, а также ассортимент, состоящий из низкорентабельных товаров снижали маржинальную прибыль и, соответственно, зарплату регионального директора. При постановке системы управления финансами консультантами ГК «ИНТАЛЕВ» региональный директор был выделен в центр маржинального дохода, что позволило ему согласовывать или отклонять рекламные акции и ассортиментные матрицы, предлагаемые управляющей компанией. То есть региональный директор смог наконец-то влиять на финансовые показатели, за которые отвечает.

вым результатом, потому что отдельными составляющими его смогут управлять руководители ваших подразделений. К сожалению, многие российские компании не придают должного значения построению финансовой структуры при попытке формирования системы управления финансами. Бюджетирование без финансовой структуры – это просто учет, а не работающая система управления. Не имея возможности управлять финансами в своей компании, вы не можете повышать эффективность их использования и увеличивать свою прибыль, что особенно важно, если ваша цель – развитие компании и увеличение доли на рынке. Марина Гуляева, директор Сибирского офиса ГК «ИНТАЛЕВ» Алексей Федосеев, генеральный директор ГК «ИНТАЛЕВ»

ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР

Менеджер,

который не ходит на обед, в отпуск и в декрет... Вы хотите быстро увеличить продажи своего продукта? Но как это сделать? На эти и другие вопросы журналу «Деловой партнер» отвечает организационный консультант, директор ПТиКУ «XXI век» Марина Мораш.

–М

арина, еще год назад многим компаниям для эфф ективного в едения бизне с а достаточно было оказывать качественные услуги постоянным клиентам и получать новых через сарафанное радио и, может быть, рекламу в СМИ. Современная ситуация вынуждает руководителей активно выходить на рынок с предложениями о сотрудничестве. Но как это сделать наиболее эффективно и в кратчайшие сроки? – Если на предприятии отдел продаж создается с «нуля», то по собственному опыту и опыту других консалтинговых компаний могу сказать, что с момента организации отдела продаж до его эффективной, стабильной работы пройдет от 9 мес. до 2,5 лет кропотливой и трудоемкой работы опытного управленца. Для тех компаний, кому нужны новые клиенты уже сегодня, простым и эффективным решением может стать «Аренда внешнего отдела продаж». Аутсорсинг продаж позволяет передать все трудности по «холодном у » (первичном у) телефонному опрос у клиентов, рутинные функции по формированию клиентской базы и рассылке коммерческих предложений профессиональному сall-центру и каждый день получать конкретный результат: информацию о том, кто из потенциальных клиентов готов вести переговоры уже сегодня, а кого ближайшие по года беспокоить нет смысла. – Сколько стоит нанять команду профессионалов для продвижения своих услуг? Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

– Наша компания работает на омском рынке уже восьмой год. Услуги call–центра мы оказываем нашим партнерам с 2006 г., сейчас мы решили вывести их на рынок. Стоимость одного месяца «Аренды внешнего отдела продаж» на сегодняшний день составляет 23, 4 тыс. руб. в неделю. За это время телемаркетологами будет опрошено 200 предприятий – потенциальных клиентов, получена актуальная информация о степени заинтересованности в Вашем предложении. Также с компаниями, которые проявили заинтересованность, во время телефонного разговора согласуется время презентации Ваших товаров/услуг в офисе потенциального клиента. – Можно ли получить такую услугу, если потенциальный клиент находится в другом городе? – Да, конечно. Но в этом случае стоимость нашей работы будет выше, с учетом дополнительных расходов. – Кто является Вашими клиентами? – В аутсорсинге продаж заинтересованы компании, которые оказывают услуги корпоративным клиентам и нуждаются в дополнительном объеме продаж; предприятия, услуги которых сезонны; компании, которые щепетильны в вопросах своего имиджа. Информация потенциальными клиентами воспринимается с большей лояльностью, если о Вашем предприятии рассказывает сторонняя организация, а не Ваш сотрудник. «Нахваливать» себя не вполне соответствует нашему менталитету. Вспомните свои чувства, когда Вам 15-й раз за день звонит менеджер из очередного

рекламного агентства и те слова, которые Вам ему хочется сказать. Стоит ему допустить малейшую ошибку и дать повод, как вы с удовольствием обрушите на него свой праведный гнев и надолго запомните название компании, в которую больше никогда не обратитесь. А представьте обратную ситуацию: это Ваш специалист звонит Вашему потенциальному клиенту! Технологии Внешнего отдела продаж выстроены таким образом, чтобы свести имиджевые риски Вашей компании к нулю. Обученные телемаркетологи готовы к любому повороту событий, в том числе обучены профилактике конфликтов. А Вы в это время можете заниматься своим бизнесом, тем, что Вы делаете профессионально, оставив активные продажи специалистам этого дела. – Вот сейчас статью читает руководитель или коммерческий директор компании, заинтересовался, позвонил. Как быстро вы можете приступить к продвижению компании заказчика? – Теоретически – в день обращения, чаще на подготовительный этап уходит несколько дней. Если у Вас есть еще вопросы, если Вы хотите воспользоваться услугой «Внешнего отдела продаж», звоните прямо сейчас. Провайдер тренинговых и консалтинговых услуг «XXI век» г. Омск, ул. 9 Линия, 157 тел.: (3812) 48-21-72, 38-49-58, факс: (3812) 36-65-99 e-mail: trening@mail.ru www.21info.ru реклама

ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР

Успешный бизнес – нетворкинг Ни для кого не секрет, что фактов изучения профессиональной литературы и стремления завоевать рынок сегодня мало. Для бизнеса куда более важно уметь налаживать контакт с нужными партнерами. Предлагаем поближе познакомиться, пожалуй, с самым важным принципом успеха – нетворкингом.

етворкинг, или установление деловых контактов, в современном мире является самым эффективным и наименее дорогим инструментом активизации и дальнейшей капитализации бизнеса. «Чем больше у вас хороших знакомых, тем больше у вас шансов добиться успеха в собственной жизни и карьере», – уверен автор двух бестселлеров о нетворкинге Кейт Феррацци, названный Forbes обладателем «одной из широчайших сетей контактов в мире». Итак, попробуем разобраться в тонкостях деловой коммуникации и понять, как и где лучше налаживать связи с партнерами по бизнесу. Деловая коммуникация в деталях Специалисты в области коммуникации различают три вида межличностного общения в бизнесе:

Деловые (рабочие) – те отношения, которые возникают у человека на работе каждый день и которые связаны с непосредственным решением текущих рабочих вопросов. Это отношения с руководством, с колле-

шения могут быть у сотрудников из разных подразделений компании или вообще разных компаний, которые не связаны одним делом. Это могу т быть связи, которые возникли на различных общих

Одного известного бизнесмена спросили: «На чем вы больше всего заработали: на продаже машин, оборудования или сырья?» – «Нет, на использовании своих деловых связей», – ответил он. гами, с клиентами, поставщиками, партнерами по бизнесу и т. п. Данные отношения складываются у всех сотрудников, это – неотъемлемая часть работы, у кого-то, в силу специфики работы или характера, они развиты лучше, у кого-то хуже. Личные – отношения более дружеские, чем деловые. Такие отно-

мероприятиях, как корпоративных, так и светских и благотворительных. При личных связях на первое место выходит бескорыстие и дружелюбие в отношениях, но порой такие связи оказываются очень важными для людей и значат для них больше остальных, а иногда они могут переходить

ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР в деловые или стратегические отношения. Стратегические (перспективные) – деловые отношения на перспективу, которые складываются постепенно. Здесь, по мнению экспертов портала www.agr-city.ru, можно различить два подвида отношений: целенаправленно созданные и интуитивно найденные. Це л е н а пр а в л е н н о с о з д а н н ы е отношения – это отношения, которые деловой человек сознательно и заранее формирует, понимая, что в дальнейшем такие контакты могут пригодиться и принести пользу. Например, посещение различных выставок и конференций всегда предоставляет большое количество различных возможностей для общения, новые знакомства, которые совершенно необязательно пригодятся сразу же. Чаще всего, часть этих знакомств так и останутся первичными знакомствами без продолжения контактов, часть из них могут пригодиться в ближайшем будущем, а какаято часть может сыграть важную роль. Если человек под умывает о поисках новой работы, то на подобном мероприятии он может познакомиться с представителями руководства других компаний, и в перспективе предложить им свою кандидатуру. Интуитивно найденные отношения – это отношения, которые сложились сами по себе, причем первоначально никакой деловой цели не имели, но в дальнейшем неожиданно стали деловыми. К примеру, знакомство на совместном светском или торжественном мероприятии, в клубах, на отдыхе, в самолете и т. п., когда два человека встретились и разговорились, обменялись визитками, нашли что-то общее во взглядах. В дальнейшем они могут периодически встречаться, например, в том же клубе или спортивной секции и т. п., но отношения остаются скорее приятельскими, и если наступает новый виток событий, к примеру, новый проект, который может заинтересовать обоих, то отношения могут стать стратегически деловыми. Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

Для формирования бизнес-контактов необходимы стратегическое мышление, целеустремленность и открытость ко всему новому. Вот несколько других качеств, на которые советуют обратить внимание специалисты по коммуникации (источник: XAge): Искренность. Больше всего люди не любят, когда их излишне беспокоят, надоедают или просто используют. Когда вы знакомитесь с кем-то, не давите на собеседника, и не ведите себя заносчиво и высокомерно, а наоборот, говорите честно, открыто и будьте искренними. Уверенность. Другим людям нравится общаться с уверенным в себе человеком. Если в вас не почувствуют уверенность, то и не станут тратить на вас свое время. Высказывайте свое мнение. Чтобы люди вам доверяли, они должны, прежде всего, вас уважать. Поэтому, вместо того чтобы просто делать умный вид, старайтесь все-таки знать ту информацию, которую вы обсуждаете со своими собеседниками. Не прерывайте резко разговор. Если вы разговариваете с кем-то уже довольно долго и вам уже нечего сказать, то из разговора нужно выходить вежливо, плавно переключаясь на общение с другими людьми. Завершайте разговор на высокой ноте. Кроме того, что не стоит долго разговаривать, старайтесь сделать так, чтобы ваш разговор закончился на позитивной ноте. Если вы рассказали пару удачных шуток, и, похоже, другим людям они понравились, то не стоит рассказывать еще парочку на «бис». Просто получите нужную контактную информацию и продолжайте общение с другими людьми. Будьте общительным. На корпоративных вечеринках, праздниках и других социальных мероприятиях старайтесь общаться со многими людьми. Не нужно выделяться из толпы, но и не стоит тихонько стоять у стенки и выжидать свой момент. Учитесь быть вместе со всеми и демонстрировать свои лучшие персональные качества. Не выпрашивайте помощи. Одной из наиболее распространенных ошибок, которые делают люди, это когда они начинают показывать свое страстное желание в получении от человека выгод и другой профессиональной помощи. Ведь у любого из нас вряд ли появится желание посодействовать в чем-либо человеку, желающему завязать с нами знакомство только из корыстных побуждений. Когда вы просите совета или информацию, то зайдите намного дальше, искренне заинтересуйтесь своим собеседником, нежели человек, желающий получить все на блюдечке с золотой каемочкой.

ФИНАНСОВЫЙ НАВИГАТОР Конечно, коммуникация достаточно подвижное и абстрактное явление, поэтому четкой грани между выше обозначенными видами отношений нет: из одного вида общение может плавно переходить в другой. Стоит обратить внимание и на следующий факт: как таковые деловые связи завязывают многие, а вот стратегические отношения формируют лишь некоторые. Как утверждают специалисты, это вызвано недальновидностью людей, особенно менеджеров среднего звена. Менеджеры младшего звена чаще стремятся к карьерному рост у и ищут возможности для продвижения по службе, и, как следствие, новые связи. Топ-менеджеры ищут деловые связи несколько иного рода – партнерские отношения или

инвестиционные. А вот менеджеры среднего звена имеют тенденцию застревать на одном месте, довольствуясь тем, что имеют. В данном случае действует психологический аспект: человека затягивает рабочая рутина, создающая для него определенный уровень комфорта, к которому он быстро привыкает и становится попросту лень привносить что-либо новое в привычное течение дел. Место встречи По мнению специалистов в сфере делового общения, ресторан или бар не лучшее место для поиска новых деловых партнеров, поскольку в таких заведениях, как правило, знакомства носят весьма поверхностный характер. Куда более нужным для интересующей нас цели

будет посещение специализированных тренингов, конференций или других мероприятий, на которых совершенствуют свои знания и деловые навыки. Благотворительные и светские мероприятия могут также быть полезны. Можно участвовать в деловых форумах и чатах Интернета, но здесь стоит искать именно специализированные форумы, которые часто создаются на деловых сайтах. В заключение отметим, что в формировании деловых связей качество важнее количества, ведь распухшая визитница еще далеко не показатель вашего успешного бизнеса. Мария Рыбалова по материалам открытых интернет-источников

КОММЕНТАРИЙ СПЕЦИАЛИСТА

Любовь Кравченко, директор консалтингового центра «Real V», психолог, бизнес-тренер: – Безусловно, именно качество знакомств, контактов и связей играет решающую роль. И тут многое зависит от вашей репутации в тех или иных кругах, от впечатления, которое вы производите на людей. Давайте вспомним, кто обычно вызывает желание не только познакомиться, но и продолжать отношения? Я не делаю акцента на профессионализме, образованности и широком кругозоре, потому что это само собой разумеется. Но КАКИЕ люди привлекают нас чаще всего? Открытые, доброжелательные, любознательные, способные проявлять искренний интерес и доверие к другим, и, самое главное – готовые к взаимообмену. Хочу обратить ваше внимание: искренность не имеет ничего общего с наивностью, доверие с доверчивостью, общительность с навязчивостью. Что поможет найти «золотую середину»? Ваш здравый смысл и жизненный опыт. И, конечно же, при желании, можно развить в себе необходимые качества. Можно учиться самостоятельно, обращаться к специалистам-коучам или посещать тренинги, в наше время доступны любые возможности и варианты. Главное – делать это! Где же находить нужные контакты? Практически везде. Но, чтобы ваши поиски были эффективными, они должны стать целенаправленными. Поэтому сначала стоит четко сформулировать – какие люди мне нужны для той или иной конкретной цели. А затем ответить на вопросы: где же они чаще «обитают», чем увлекаются, как отдыхают и т. п. И дело останется за малым – посещать эти места и… знакомиться, знакомиться, знакомиться. При этом, конечно же, важен эффект первого впечатления! Ваша первая «микросамопрезентация» должна полностью соответствовать месту, времени и содержанию ситуации, в которой происходит знакомство. Для начала дайте о себе только ту информацию, которая заведомо интересна вашему собеседнику и вызовет у него желание продолжить общение. И, кроме того, даже тщательно отрепетированные фразы и мимика должны быть абсолютно естественными и искренними. Достичь можно многого, всего лишь соблюдая несложные правила человеческого общения!

ДЕЛОВЫЕ ИНТЕРЕСЫ «Преломляя хлеб» с партнером или коллегой, мы переживаем поистине мистический опыт, который навсегда изменит нашу жизнь» Робин ДЖЕЙ

Бизнес со вкусом

Популярное в деловых кругах мероприятие – бизнес-ланч или деловой обед с коллегами или партнерами по бизнесу, как известно, обычно проводится в ресторане или кафе во время обеденного перерыва. Бизнес-ланч может служить началом к деловым переговорам или, наоборот, стать последней точкой над «i» их удачного завершения. Безусловно, деловой обед является лучшим представлением фирмы.

ействительно, современный бизнес по достоинству оценивает значимость делового обеда, как уникальной модели проведения идеальных деловых встреч. Они способны дать партнеру, а тем более клиенту почувствовать его исключительность. Возможно, благодаря этому многие и предпочтут работать именно с вами, а не с вашими конкурентами. В первую очередь нужно уточнить, что есть бизнес-ланч, а что представляет собой деловой обед. И, несмотря на то, что бизнес-ланч переводится, как деловой обед, между ними все же имеются существенные различия. Бизнес-ланч – нечто повседневное и быстрое. Он может абсолютно никоим образом не быть привязанным к решению каких-либо деловых вопросов. А вот к деловому обеду подходят более тщательно, заранее обговаривая меню, время и необходимое оборудование для проведения мероприятия. Деловой обед – это, скорее, сначала бизнес, а уже потом еда. При принятии решения провести обед необходимо обдумать свои задачи и уяснить, будет ли более непринужденная атмосфера застолья способствовать их решению. Может быть, эти вопросы легче решить в учреждении или по телефону. Каждая встреча, связанная с застольем, может отнять от одного до трех часов, а относиться к своему и чужому времени нужно крайне уважительно. Место встречи Как выбрать заведение, наиболее подходящее для конкретной деловой встречи, с учетом ваших задач и отношений с партнером, а также как и что при этом заказывать? Вполне закономерные вопросы. «Существуют определенные требования для проведения деловых обедов, – комментирует Наталья Вольф, арт-менеджер клуба «Эгоист». – Например, спокойные тона в интерьере, соответствующее освещение. В рамках делового обеда могут проводиться небольшие презентации, а потому необходимо наличие проектора, экрана, плазменных панелей, компьютерные выходы. Приветствуется наличие VIP-залов, которые достаточно часто используются для проведения деловых обедов. Наш клуб может предложить различные варианты для проведения делового обеда и любых других видов мероприятий. Спросом пользуются уютные VIP-комнаты, и не менее комфортный зал для игры в бильярд, за партией которого деловые партнеры вполне могут продолжить свои переговоры после вкусного обеда». Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

ДЕЛОВЫЕ ИНТЕРЕСЫ «Отвлечься от рабочей обстановки офиса, ощутить комфорт от беседы с вашими партнерами по бизнесу позволят уютная атмосфера, изысканный интерьер и, конечно же, прекрасный вид из окна ресторана, в котором вы решите провести свой деловой обед, – говорит Наталья Зацман, заместитель управляющего ресторана «Сенкевич». – Кроме того, выбирая место встречи, оцените насколько вариативно предложение ресторана по меню. К примеру, мы предлагаем нашим гостям насладиться разнообразными блюдами европейской кухни, домашней итальянской и традиционной японской. Если же ваши переговоры запланированы с представителями зарубежной фирмы, то при выборе заведения для делового обеда с иностранным партнером также необходимо в первую очередь обратить внимание на наличие в ресторане двуязычного меню, что позволит вашим собеседникам самостоятельно заказать блюдо на свой вкус». Зачастую по просьбе клиентов рестораны идут им навстречу и часа на 2–3 прекращают прием посетителей в зале, где проводится встреча в форме делового обеда. Такой шаг ресторанов понятен – ведь по большей части данные встречи, как правило, проводят их постоянные клиенты – состоятельные и влиятельные люди. «Что касается состава меню, – говорит шеф-повар клуба «Эгоист» Татьяна Прудеева. – То его необходимо формировать из весьма знакомых обедающим блюд, не относящихся к какой-либо этнической кухне. Приглашенный, прежде, должен получать удовольствие от принятия пищи, а не разбираться, чем его угощают или испытывать дискомфорт после приема, к примеру, острых блюд. Шеф-повар клуба «Эгоист» ценит оригинальность подачи и необычную форму, которые обретают продукты после обработки, но что касается методов приготовления и вкусовых качеств, предпочитает оставаться верной классической гастрономии. Как говорит сама Татьяна: «Главное достоинство любого блюда – это оригинальная подача, утонченный вкус и хорошо подобранное сочетание продуктов. Для первого блюда делового обеда приемлемо заказать легкий бульон, например, с гренками или овощами. Из холодных закусок лучшим выбором будет все-таки европейский вариант подачи салата – красиво нарезанные и выложенные на блюде ингредиенты, что предоставит возможность вашему партнеру выбрать желаемый продукт». Принятие алкогольных напитков, по словам Татьяны, в процессе деловой беседы желательно исключить, заменив их поншами, натуральными морсами и т. п., хотя, как правило, мужчины, а подавляющее большинство участников деловых обедов встречаются именно среди них, заказывают к мясному или рыбному блюдо по бокалу вина или виски, но не более. «Наши клиенты часто заказывают блюда из моего авторского меню. Они отличаются, прежде всего, новаторским исполнением, а также весьма смелым и удачным сочетанием самых лучших продуктов в составе наиболее популярных и любимых всеми блюд» – так прокомментировала свое меню шеф-повар клуба «Эгоист». Чаще всего приглашающий совершенно не знает вкусовые предпочтения людей, которых ожидает на деловой обед, и опасается ошибиться в выборе блюд. «В таком случае, целесообразно прежде угостить партнера салатом классического жанра, таким как «Цезарь» или «Греческий», а далее предоставить выбор приглашенному – комментирует Татьяна Шахворостова, шеф-повар ресторана «Сенкевич». – Хотя, на мой взгляд, любое блюдо должно вызывать аппетит за счет нестандартного и изысканного оформления. Кроме того, многое зависит от сервиса заведения, персонал которого должен сделать все, чтобы ваш деловой обед в теплой атмосфере ресторана прошел успешно для вас и ваших партнеров». Следует оценить

ДЕЛОВЫЕ ИНТЕРЕСЫ и то, как производится обслуживание клиентов, пришедших на деловой обед. Зачастую требуют весь заказ подать сразу, чтобы ничего в дальнейшем не мешало беседе. Но официанту лучше стоять в стороне, опять же не мешая разговору, но при этом наблюдать за клиентами и быть готовым в любой момент их обслужить в случае необходимости. Не менее важно сопутствующее мультимедийное оформление заведения, где запланирован деловой обед. Максимум, что допускается, – негромкая и ненавязчивая фоновая музыка, предпочтительно зарубежная. Ведь речь идет не о корпоративной вечеринке, а о беседе деловых людей, ищущих точки взаимодействия. Обед обедом, а бизнес по расписанию Деловой обед призван снять напряжение, сблизить деловых партнеров и дать им возможность пообщаться в неформальной обстановке. Здесь наиболее заинтересованной стороне нужно верно угадать, в какой момент застольной беседы следует заводить речь о бизнесе, о вопросах, требующих решения. При этом не стоит упускать из виду тот психологический аспект, что если человек согласился отобедать с вами, значит, он на полпути к принятию решения в вашу пользу. Вряд ли приглашенный согласится тратить свое время, чтобы разделить обед с тем, кто ему абсолютно не импонирует. Правда, не нужно забывать и о том, что из любого правила есть исключения. «Так когда же разговор начать?» – спросите вы. Ведь ради этого, собственно, и встретились. Разумеется. Но беседу в подобной обстановке тоже следует построить корректно, чтобы у гостей не сложилось впечатление, что их «используют». «Любой деловой разговор по протокольным правилам, даже очень жесткий, должен начинаться с обмена стандартным набором любезностей и обсуждения нейтральных тем. А только потом – к делу, – комментирует Диана Труш, исполняющая обязанности управляющего рестораном досугового центра «Камелот». – Причем, вопросы делового характера должны обсуждаться не во время потребления пищи, а после перемены блюд или ближе к десерту. Иногда деловые вопросы обсуждаются уже за десертом и кофе. Случается и такое, что договоры и прочие важные документы подписываются прямо во время делового обеда». Час расплаты Как известно, бесплатных обедов не бывает. А потому, пожалуй, самый щекотливый момент в рассматриваемой ситуации – оплата счета. В деловом этикете существует классическое правило: кто приглашал, тот и платит. Возможно, приглашенный может чувствовать себя неловко и постарается заказывать не самые дорогие блюда, чтобы не вводить в большие траты хозяина встречи. Но если инициатор встречи пригласил своего гостя в данное заведение, а ресторан обычно выбирает принимающая сторона, значит, он в состоянии оплатить счет. «Хотя возможен и такой вариант, когда партнеры заранее договариваются о том, что рассчитываться будет каждый сам за себя, – говорит Диана Труш, (досуговый центр «Камелот»). – В этом случае нужно перед заказом предупредить официанта, что счета нужно вести отдельно». А вот выбор алкогольных напитков, в особенности дорогих вин и коньяков, является полностью привилегией пригласившего. Правда, если тот не слишком в них разбирается, а профессионального сомелье в ресторане нет, ему вполне уместно прибегнуть к помощи гостя. И, наконец, последнее. Должен ли приглашенный чувствовать себя обязанным сделать впоследствии ответный жест, пригласив на деловой обед того, чьим гостем являлся? Совершенно не обязательно, хотя и не исключается. Елена Романенко

Деловой Партнер ОМСК

май, 2010

МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ АВТОСАЛОН

«Хозяин Дорог» г. Омск, ул. 4-я Северная, д. 13, оф. 29 Тел.: 59-82-46, тел./факс: 21-28-41 e-mail: roadsmaster@gmail.com www.avtomobilistam.ru/roadsmaster

Аукционные и дилерские автомобили американского, европейского, японского производства под заказ из Америки

BMW X5..............................2007 г.в.........................V 3,0 si.......................от 1650 т.р. Chevrolet TAHOE...............2007 г.в.........................V 5,3...........................от 1850 т.р. LEXUS GX-470..................2007 г.в.........................V 4,7 ..........................от 1720 т.р. LEXUS LX-470...................2007 г.в.........................V 4,7...........................от 1850 т.р. TOYOTA HIGHLANDER......2007 г.в.........................V 2,4.............................от 950 т.р. TOYOTA RAV-4..................2007 г.в. .......................V 2,4.............................от 930 т.р. CHRYSLER PACIFICA........2004 г.в.........................V 3,5..................................800 т.р. PEUGEOT 607....................2005 г.в.........................V 2,2..................................639 т.р.

Индивидуальный подход Страхование автомобиля в пути Работаем без посредников Прямые поставки в срок до 45 дней Омская таможня Гарантируем честный пробег, чистоту и отличное состояние вашего автомобиля май, 2010 Деловой Партнер юридическую ОМСК