PartnerSales 172 Novembro de 2023 by PartnerSales Publicações Ltda EPP

Índice

ENTREVISTA ESPECIAL - pág. 06

Positivo Tecnologia investe em tecnologias inovadoras e diversificação dos negócios para fomentar as vendas dos parceiros no mercado brasileiro Entrevista Especial com Helio Bruck Rotenberg, CEO da Positivo Tecnologia ESTRATÉGIAS - pág. 44

COLUNISTA

ESPECIAL DE ENERGIA SOLAR

Estratégias Digitais Marcelo Martinez pág. 18

Fonte renovável para a geração de novos negócios para os canais e integradoras

Direito Digital Caroline Teófilo pág. 24

MERCADO pág. 36 As novidades das fabricantes AMD, Conectoway, Dell e Positivo Tecnologia

Vendas Prof. Luiz Marins pág. 30

PROG. DE CANAIS pág. 38 Programas detalhados pelas fabricantes e distribuidoras Dell, Epson, HPE, HP Inc., Intel, Lenovo, Microsoft e Xerox

DISTRIBUIÇÃO pág. 34 Estratégias e benefícios das distribuidoras Agis, CLM, Ingram Micro e Rcell

PARTNER POINT | Entrevista com executivos do mercado FLASH - pág. 49 ISC Brasil Ricardo Marques COGRA pág. 14

Cleber Morais AWS pág. 26

Ricardo Matsui HUAWEI pág. 32

Guilherme Nogueira AGIS pág. 20

AFTER HOURS pág. 50 Novidades e variedades

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Editorial

Ser nobre e gentil nos pequenos gestos para melhorar o dia a dia

Vi rgí n i a Santos Edi to ra reda cao @pa rt ne rsale s . co m. b r

Acabei de reler o livro “Gestos de Gentileza”, da escritora Rosana Braga, que reforça o papel das ações amáveis no dia a dia. As pequenas demonstrações de afeto fazem toda a diferença e podem nos ajudar a lidar com as situações adversas de uma forma mais leve e positiva. A obra pode ser considerada um verdadeiro convite para mudar o mundo, em tempos áridos. É nessa perspectiva de uma vida onde a empatia e o bem-estar imperam que trazemos a edição 172 repleta de novidades das fabricantes, distribuidoras, o Especial de Programa de Canais, agenda de eventos e lançamentos de livros, entre outros temas. Está imperdível nossa Entrevista Especial de Capa com Helio Bruck Rotenberg, CEO da Positivo Tecnologia, que compartilhou sobre a paixão da corporação pela inovação em mais de três décadas de atuação. A

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OBSERVAÇÃO:

A matéria da sessão Estratégias na página 44, foi criada com recursos da Freepik.com

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empresa 100% brasileira tem uma gama de produtos e serviços que se adaptam constantemente às necessidades dos consumidores brasileiros. Vale a pena conferir o nosso Especial de Energia Solar intitulado: “Fonte renovável para a geração de novos negócios para os canais e integradoras”, que relata a importância da energia solar para o desenvolvimento social, econômico e ambiental do país. Em síntese, os grandes players apresentaram suas estratégias e portfólios para conquistar de vez os clientes. O setor de energia limpa e renovável está em franca ascensão e deve fomentar inúmeras vendas nos próximos anos, então, revenda, não perca tempo e ingresse no mercado o quanto antes, afinal como menciona a velha frase: tempo é dinheiro. Tenham uma ótima leitura e sucesso nas vendas!

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Anderson Munhoz amunhoz@partnersales.com.br Financeiro Edgard José P. Soares partnersales@partnersales.com.br Editorial Editora Virgínia Santos virginiasantos@partnersales.com.br MTB: 29339 Arte e Diagramação Clarice A. Cunha

COLUNISTAS

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ESTRATÉGIAS DIGITAIS: MARCELO MARTINEZ

Marketing

DIREITO DIGITAL: CAROLINE TEÓFILO

Ida L. Batemarchi

VENDAS: PROF. LUIZ MARINS

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Entrevista Especial

Helio Bruck Rotenberg, CEO da Positivo Tecnologia

Positivo Tecnologia investe em tecnologias inovadoras e diversificação dos negócios para fomentar as vendas dos parceiros no mercado brasileiro Por Virgínia Santos

Com mais de três décadas de atuação, a Positivo Tecnologia desenvolve, fabrica e comercializa computadores, celulares, tablets, dispositivos para casas e escritórios inteligentes, soluções para segurança eletrônica, servidores e equipamentos para infraestrutura de TI, além de máquinas de pagamento e tecnologias educacionais que fazem parte do dia a dia dos brasileiros. A corporação possui um vasto portfólio de negócios, composto pelas marcas Positivo Tecnologia, Positivo Casa Inteligente, Positivo Servers & Solutions, PositivoSEG, VAIO, Infinix e Educacional - Ecossistema de Tecnologia e Inovação. A seguir confira a nossa entrevista especial com Helio Bruck Rotenberg, CEO da Positivo Tecnologia:

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PartnerSales: Gostaria que fizesse um breve relato sobre a sua carreira. Você é considerado um executivo visionário e autêntico que está sempre atento às inovações do mercado de TI. Como um líder consegue se antever a tantas mudanças em um mundo amplamente digital para manter a Positivo Tecnologia no topo dos grandes players do mercado? Helio Bruck Rotenberg: Dos cerca de 44 anos de vida profissional, 34 foram e estão sendo dedicados à Positivo Tecnologia. Sempre fui empreendedor, e comecei minha carreira montando uma pista de patinação com alguns amigos, quando cursava engenharia civil na UFPR. Logo após, toquei algumas pequenas obras de construção civil, trabalhei desenvolvendo software e tive uma revenda de microcomputadores. Foi aí que decidi buscar um pouco mais de teoria na área e fiz um mestrado em informática na PUC-RJ. Posteriormente trabalhei em algumas

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Entrevista Especial

Helio Bruck Rotenberg: A Positivo Tecnologia permite que milhares de brasileiros de todas as classes sociais tenham acesso à modernidade

consultorias e dirigi a área de informática da Prefeitura de Curitiba. Depois atuei como diretor da Faculdade de Informática Positivo, onde idealizei e propus aos sócios da Positivo – eu tinha 27 anos na época –, criar uma fábrica de computadores. E em seis sócios, fundamos a Positivo Informática, que recentemente mudou o nome para Positivo Tecnologia. Do começo ao que somos hoje, foram muitos desafios. O ideograma oriental em que a oportunidade está dentro da crise parece que bem simboliza o que foi nossa história. Nesta área, é impossível descansar, e não inovar. Talvez este seja o segredo de sermos o que somos. Recentemente diversificamos a empresa e hoje atuamos do computador aos smartphones, da Casa Inteligente às máquinas de pagamento, da tec-

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nologia educacional aos servidores, dos tablets aos equipamentos de segurança, do hardware aos serviços especializados. PS: Que balanço você faz do período que está na Positivo Tecnologia, quais foram os aprendizados e contratempos? O que tem a dizer sobre a performance da corporação nos últimos 2 anos? HR: Ao longo dessas mais de três décadas, foram muitos os aprendizados e alguns contratempos. Aprendemos a ser apaixonados por entendermos o consumidor brasileiro e o uso da tecnologia por nossas empresas e instituições. Não parar nunca e evoluir sempre. Nesta trajetória de grandes realizações, os desafios também foram proporcionais. Enfrentamos diversas crises, como a de 1990, quando o governo Collor congelou

as mensalidades escolares e causou a redução de venda de computadores para as instituições de ensino. Passamos também por impactos de planos econômicos, ciclos de desaceleração e competitividade desleal do mercado cinza. Mais recentemente, tivemos que adaptar nossos negócios e a forma de trabalhar às mudanças decorrentes da pandemia. Em todas as ocasiões, aprimoramos a nossa resiliência, aumentamos a capacidade de adaptação e aprendemos inúmeras lições. Sobre a performance nos últimos anos, vivemos um novo momento de transformação. Os negócios de computadores seguem avançando, principalmente junto aos segmentos corporativo e instituições públicas. As novas vertentes de negócios estão acelerando graças à nossa estratégia de diversificação de portfólio e atuação em diferentes mercados. PS: Qual a sua maior conquista profissional até o momento? HR: É ter ajudado a transformar a Positivo Tecnologia no que ela é hoje: uma empresa com um portfólio completo de soluções quando o assunto é tecnologia, tanto para os consumidores quanto para os setores público e privado e, mais recentemente, como fornecedor das urnas eletrônicas, que são verdadeiros símbolos do Brasil. É fazer parte da história de uma marca que cresceu junto ao desenvolvimento da tecnologia e permite que milhares de brasileiros de todas as classes sociais tenham acesso à modernidade.

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Buscando mais satisfação para o cliente e saúde aos negócios? CXone é a mais alta dose de inovação em jornada CX para empresas de

Veja como a IA de CXone pode elevar a experiência do seu consumidor

Entrevista Especial

PS: Compartilhe conosco sobre o momento atual da Positivo Tecnologia ao se firmar como uma companhia inovadora que investe na diversificação dos negócios para atender as demandas digitais? HR: A Positivo Tecnologia investe constantemente em novas tecnologias e na diversificação dos negócios, o que permite à companhia estar sempre pronta para o novo. Dentre os serviços oferecidos estão tanto locação de equipamentos de informática e mobilidade quanto suporte técnico. A Positivo Tecnologia produz ainda soluções tecnológicas customizadas e desenvolve projetos especiais para atender as demandas específicas, como os dispositivos para coleta de dados demográficos, totens de autoatendimento, servidores para supercomputadores e urnas eletrônicas. Entre 2018 e 2023, a Positivo Tecnologia comprou duas empresas. A primeira foi a Accept, atual Positivo Servers & Solutions, especializada em servidores e estruturas para TI, e a segunda foi a Securicenter, empresa que distribui produtos de segurança eletrônica e é considerada uma das maiores do gênero no país. PS: Quais são as prioridades da corporação no que se refere às áreas de Computadores, Tablets e Servidores? HR: Entregar aos nossos clientes soluções no estado da arte, confiáveis e que cubram todas as suas necessidades, para isso temos lançamentos contínuos de produtos e tecnologias. Para a parte de servidores, temos buscado cons-

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tantemente trazer ao mercado soluções que estão no centro da transformação digital (hiperconvergência e nuvem híbrida). Além disso, priorizamos oferecer soluções altamente customizadas no segmento de computação de alta performance com arquiteturas de referência para aprendizado de máquina e inteligência artificial em arquiteturas exclusivas, que reduzem o consumo energético e maximizam a performance. PS: Na sua opinião, como uma empresa que atua há mais de três décadas no setor de TI, se mantém atraente para os clientes? HR: Mais do que nunca, estamos

vendo a importância da Tecnologia da Informação para o sucesso das organizações. Enquanto a tecnologia é essencial para o sucesso dos negócios, a TI é vital. Tradicionalmente, os profissionais destes departamentos eram chamados para consertar serviços interrompidos. Hoje, o contexto mudou. A transformação digital acelerou e as pessoas, assim como as empresas, se tornaram ainda mais vinculadas a tecnologia. Na Positivo Tecnologia, nosso time de TI participa cada vez mais das nossas discussões para impulsionar negócios e solucionar desafios, além de agregar valor e inovação para os clientes. Isso nos dá um papel constante de destaque.

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Entrevista Especial

Helio Bruck Rotenberg: Estamos sempre em busca de novos canais em todas as regiões do país

PS: Em relação aos treinamentos e qualificações, o que a companhia tem realizado em prol do ecossistema de canais? HR: Temos treinamentos constantes para os nossos parceiros, fazendo com que eles evoluam tanto em vendas quanto em conhecimento. Acreditamos que o conhecimento e especialização fazem com que os clientes dos nossos revendedores se sintam confiantes no momento em que estudam a compra de novas máquinas ou modernização do parque. No caso dos Servidores, temos uma trilha de treinamentos e certificações onde se abordam todos os temas necessários para que nossos canais adquiram conhecimento específico sobre o setor. Para tangibilizar isto e dar mais transparência, além de faci-

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litar o acesso, lançamos de forma conjunta ao nosso programa de canais, um portal de capacitação dos parceiros. PS: Quando pensamos na Positivo Tecnologia, o que primeiro deve vir à nossa mente? HR: Que é uma empresa 100% brasileira com uma ampla gama de produtos e serviços e que busca constantemente ampliar seu portfólio, adaptando-se às necessidades dos consumidores, das empresas e setor público, fornecendo tecnologia nacional e acessível. É também uma investidora em soluções inteligentes e inovadoras que valorizam o meio ambiente e a sustentabilidade. PS: Por fim, qual a sua mensagem para o canal: HR: Muitas oportunidades estão aí e virão. Nosso canal de venda

de computadores cresce muito - são hoje 4.000 revendas especializadas. Em servidores, nosso novo programa de canais está em franca expansão e já são mais de 130 participantes. E por último, o lançamento da PositivoSEG, em que a Securicenter tem 13.000 integradores ativos, e que queremos chegar a mais de 20.000 em pouco tempo, com um super programa de parcerias. A P o s i t i v o Te c n o l o g i a t e m apoiado continuamente os canais em suas demandas de produtos, serviços, soluções de HaaS e financeiras. Não fazemos distinção se é um parceiro de pequeno ou de grande porte: todos são importantes para nós e estamos sempre em busca de novos canais em todas as regiões do país.

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SUA PARADA OBRIGATÓRIA PARA UM FUTURO TECNOLÓGICO

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Partner Point | Entrevista com os principais executivos do mercado

próximos meses? RM: A Cogra está inserida no canal de outsourcing de impressão, que é o principal canal de vendas onde atuamos desde a nossa fundação. Passamos por inúmeros momentos, como os desafios da pandemia e agora temos os contratempos do novo cenário econômico brasileiro, mas estamos conseguindo alcançar o sucesso ante o cenário desafiador. Para isso, estamos investindo em profissionais capacitados e treinamentos para o parceiro.

Cogra aposta em produtos inovadores voltados para o portfólio de serviços Com mais de duas décadas nos mercados de Impressão a Laser e gerenciamento de Conteúdo, a Cogra é reconhecida pelas empresas parcerias fabricantes como Distribuidora líder nestes segmentos e se destaca pelo seu formato de atuação através de canais em todo o Brasil. Confira o nosso bate-papo com Ricardo Marques, diretor geral da Cogra: PS: Que balanço você faz do período que está na direção geral da Cogra? RM: É a primeira vez que assumo a direção geral de uma companhia. Está sendo um desafio e ao mesmo tempo um período de muito aprendizado, onde estou contribuindo e me adaptando às novas exigências que o cargo traz. PS: Faça um breve relato sobre o mercado em que a Cogra está inserida e o que os canais podem esperar da empresa nos

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Como novidades, posso adiantar que nos próximos meses, iremos iniciar a oferta de novos serviços para os clientes além de reforçar a nossa estrutura de pré e pós-venda, qualificação e treinamento técnico. Na área comercial reforçamos nosso time de regionais, contratando duas novas posições, uma em BH e outra em Fortaleza para estreitar ainda mais as relações com nossos parceiros e ajudá-los no dia a dia com seus clientes. PS: Quais são as apostas da corporação para estar no topo do mercado: ampliação de portfólio, novos acordos comerciais, etc? RM: Intensificar nossos esforços para o canal de MPS que é nosso parceiro principal introduzindo novas opções de produtos no portfólio de serviços. Além disso, pretendemos explorar ainda mais as novidades apresentadas dentro dos portfólios de nossos parceiros, como, Brother, Epson, GDX, HP Inc., Ricoh, Xerox, entre outros.

Ricardo Marques: Somos um VAD que atende com excelência e seriedade os canais há mais de 20 anos PS: Em relação às tendências, quais você considera as mais relevantes para o setor de impressão? RM: A impressão a frio que foi introduzida pela Epson no mercado de outsourcing vem ganhando a simpatia dos usuários pelo baixo consumo de energia, alto rendimento de suprimentos e baixa taxa de intervenção técnica, além de se apresentar como uma solução mais sustentável para o mercado. No segmento de impressão a laser tradicional, os upgrades tecnológicos e as integrações dos

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Partner Point | Entrevista com os principais executivos do mercado

equipamentos aos ambientes departamentais, tem transformado as multifuncionais e impressoras de nova geração, em ferramentas incríveis para a implementação e automatização de workflows para todas as áreas das companhias. PS: Que diferenciais competitivos a companhia possui em relação a sua concorrência? RM: A Cogra possui uma estrutura altamente especializada para agregar valor aos nossos parceiros, em todas as áreas e divisões onde atuamos. Somos um VAD que atende com excelência e seriedade os canais há mais de 20 anos. Estamos realizando grandes investimentos para melhorar nossos SLA´s (acordo de nível de serviço) nas áreas que mais impactam nossos negócios. Uma de nossas características mais marcantes é a facilidade com que todos os canais podem acessar nossos times e gestores, para endereçar suas demandas diretamente, sem burocracias e empecilhos. Temos um amplo portfólio voltado para o segmento e contamos com a confiança de nossos parceiros devido aos mais de 20 anos de mercado. PS: Como o parceiro pode ganhar dinheiro com o portfólio que a Cogra disponibiliza ao mercado? RM: Nossos produtos são voltados para a área corporativa e podem atender as demandas de

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qualquer empresa e segmento. Os produtos possibilitam que nossos parceiros ofereçam serviços de outsourcing e/ou venda para os clientes com perfil corporativo. Hoje as companhias desejam diminuir os esforços em aquisição e gerenciamento de ativos próprios de tecnologia, com o objetivo de darem maior foco em sua atividade fim. Esse movimento que vem crescendo e já se consolidou no mercado de impressão, abre agora novos horizontes para a oferta de outros ativos como serviços. Neste sentido, as revendas que se interessarem em iniciar no mundo dos serviços, podem contar com nosso apoio e expertise para se desenvolver e iniciar sua jornada. PS: Em uma escala de 1 à 10, qual é o papel do canal para a corporação? RM: 10! Nosso negócio é 100% focado no revendedor, não competimos com ele, não oferecemos o serviço de outsourcing ou fazemos vendas diretas. Em 2019, chegamos a abrir um canal de B2C, mas não foi interessante para nós, encerramos a operação em 2022, com a abertura do canal de varejo focando em B2B e atendimento dos parceiros de outsourcing. PS: Quais são os benefícios que a empresa oferta aos parceiros? RM: Além do atendimento especializado, temos parceiros de financiamento (Santander, HP,

Ricardo Marques: Nosso negócio é 100% focado no revendedor, não competimos com ele

Lenovo, entre outros). Disponibilizamos também toda a linha de suprimentos e peças, então nosso cliente encontra tudo o que necessita para a operação do dia a dia. Contamos com o apoio dos nossos fornecedores, especialistas e nossos gerentes regionais para o desenvolvimento do negócio dos nossos parceiros. PS: Para concluir, qual a sua mensagem para o canal? RM: Inicialmente agradecemos a todos os parceiros que têm agregado tanto durante esses anos. Os anos de pandemia fizeram com que alguns planos fossem postergados, mas em janeiro de 2024 teremos muitas novidades em qualificação, suporte e programas de incentivo, buscamos trazer mais valor para os canais. Ao longo deste ano visitei mais de 100 parceiros da Cogra e, estando cara a cara com nossos canais, foi possível ouvir as demandas e dificuldades, e identificar no que podemos melhorar tanto para a Cogra quanto para nossos parceiros.

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Estratégias Digitais | Marcelo Martinez | colunistas@partnersales.com.br

Inteligência Artificial para Paz ou para Violência? Segundo a ONU, paz é

a ausência de violência, o respeito mútuo e a

cooperação. Ela é essencial

para o desenvolvimento econômico, social e

cultural, além de ser uma condição desejada por

todos os seres humanos.

Infelizmente, os fatos são diferentes. De acordo com o relatório do Índice Global da Paz de 2023 (GPI 2023) que analisa 163 países com base em indicadores como violência interna, militarização, segurança externa e estabilidade política, o nível médio de paz global piorou pelo nono ano consecutivo. A busca por paz precisa se tornar uma meta urgente a ser abraçada por todas as nações. Nesta missão, a inteligência artificial (IA) tem sido uma aliada na promoção da paz ao redor do mundo. Desde a prevenção de crimes comuns até a resolução de conflitos armados, iniciativas em IA são cada vez mais usadas para a redução da violência. Um exemplo é o projeto Safer Cities, desenvolvido pela Universidade Federal de São Paulo que vem mapeando desde 2022, através de IA, áreas perigosas em todo país para propor planos de redução da violência que incluem ações como o aprimoramento da inteligência e treinamento policial, o desenvolvimento de programas sociais e agendas de infraestrutura. Projetos similares baseados em IA com foco em problemas globais também tem se destacado ao redor do mundo como a

Comissão Global sobre IA para o Bem, iniciativa da ONU que inclui representantes de governos, empresas, academia e sociedade civil, o Fórum de IA para a Paz e a Segurança conduzido pela União Europeia, e o projeto Peace Maker AI, elaborado pela Universidade de Stanford em 2019, utilizado para analisar conflitos em várias partes do mundo, monitorar acordos e desenvolver estratégias de paz na África, na Ásia e no Oriente Médio. Infelizmente a tecnologia, e em especial, a IA, não é perfeita e pode falhar. Em mãos erradas, pode inclusive ser usada para fins maliciosos, discriminando minorias, promovendo políticas repressivas ou espalhando desinformação a fim de manipular a opinião pública, desestabilizar governos e incitar conflitos, justamente o oposto que se busca quando se quer paz. Ainda assim, o potencial é enorme quando utilizamos a IA para reduzir a violência. A tecnologia é um instrumento poderoso para a paz, desde que utilizada de forma responsável e ética. Ainda que existam riscos, entretanto a IA pode construir um mundo mais pacífico e seguro, condições essenciais para o bem comum.

Marcelo Martinez é engenheiro químico pela Poli-USP, pós-graduado em Marketing pela ESPM, com Mestrado em Administração pela FEA-USP e Doutorado em Administração pela FGV. Executivo com mais de 20 anos de atuação em empresas multinacionais, possui sólida vivência nas áreas de vendas, produtos e marketing, e experiência na elaboração e implementação de estratégias de negócios orientadas a resultados em diversos canais. É palestrante em Congressos nacionais e internacionais. Dê sua opinião sobre o artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

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Partner Point | Entrevista com os principais executivos do mercado

Agis oferta um robusto portfólio de soluções de cibersegurança para incrementar as vendas do ecossistema de canais Guilherme Nogueira é responsável pela Unidade de Negócios de Valor da Agis, formado em Sistemas de Telecomunicações pela Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP), o executivo atua há mais de 14 anos no segmento de TI e tem como principal objetivo a inovação e o crescimento da corporação com a estruturação de novos negócios, principalmente na área de Cloud, Serviços e Cibersegurança. Confira o nosso bate-papo com o gerente da Divisão de Negócios de Valor da Agis que discorreu sobre os investimentos da corporação no segmento de cibersegurança mediante o avanço da transformação digital:

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PS: Como você avalia a questão da segurança cibernética no Brasil, em termos de evolução das ameaças e das soluções para combatê-las? GN: Na medida em que as empresas se tornam mais conectadas e as informações cada vez mais digitalizadas, elas também ficam mais suscetíveis à perda de informações e ataques cibernéticos. O Brasil é um dos países que mais sofrem com esse tipo de ataque, mas ao mesmo tempo temos visto uma crescente preocupação das companhias em investir em tecnologias que ajudem a mitigar esse risco. As companhias estão atentas as novas legislações do segmento, como a LGPD e o Marco Civil da Internet, e têm buscado aprimorar a proteção de suas informações com tecnologias e serviços inovadores. Por falar nisso, observamos também um aumento do ecossistema de canais de TI especializado neste segmento, bem como o surgimento de diversas novas fabricantes de soluções de cibersegurança no Brasil. PS: Como a Agis têm se desenvolvido para atender a esse mercado de cibersegurança? GN: Essa é uma área estratégica para a Agis. Temos investido intensamente no segmento de cibersegurança e serviços por entendermos que essa área é vital para o ecossistema de canais de TI, bem como para os negócios de seus clientes. Vemos que esse é um mercado em plena ascensão e que continuará neste rit-

Guilherme Nogueira: A Divisão de Valor da Agis tem um time extremamente capacitado para prover uma venda consultiva aos canais

mo. Por isso, nos últimos dois anos, fechamos parcerias estratégicas com fabricantes relevantes do segmento e nos aliamos a parceiros capacitados para prover serviços profissionais e gerenciados, buscando assim oferecer o que há de mais completo para nosso ecossistema de canais e para seus clientes. PS: Como a revenda pode desenvolver negócios com as soluções de cibersegurança? GN: Todas as soluções de TI geram oportunidades para a proteção

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Partner Point | Entrevista com os principais executivos do mercado

e privacidade de dados. Porém, trata-se de uma venda extremamente consultiva, uma vez que os ataques às vulnerabilidades podem surgir em diversas camadas do ambiente de TI das empresas. Por isso, o canal precisa estar capacitado para identificar as melhores soluções para cada perfil de aplicação. Em nosso ecossistema, os canais podem contar com nosso time especializado, que tem a capacidade de apoiar consultivamente seus clientes e, em paralelo, se desenvolverem para oferecer ainda mais negócios na área de cibersegurança. PS: A Agis disponibiliza treinamento e capacitação para o parceiro quando se trata das soluções de cibersegurança? GN: Realizamos constantemente treinamentos para o time de vendas e para os canais. Para aqueles que têm interesse em desenvolver um trabalho mais especializado, apoiamos com treinamentos e provas de certificações. Além disso, nossos gerentes de canais e gerentes de desenvolvimento de negócios estão completamente aptos a orientar quanto ao melhor caminho para que o canal se especialize em determinadas soluções. PS: O que diferencia hoje a Divisão de Valor da Agis dos concorrentes, em termos de soluções de cibersegurança? GN: A Divisão de Valor da Agis tem um time extremamente capacitado para prover uma venda consultiva junto aos canais e seus clientes. Buscamos incrementar

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nosso portfólio de cibersegurança com soluções novas e diferenciadas em relação ao que o mercado provê hoje. Também contamos com um portfólio completo de serviços gerenciados, que contemplam soluções de SNOC e observabilidade, além do nosso serviço próprio de arquitetura SASE (Security Access Service Edge) que, através de tecnologia em nuvem, permite o aprimoramento de prevenções contra ameaças cibernéticas. Com ofertas granulares de segurança, como CASB, Next Generation Firewall como Serviço (NGFWaaS), DLP, UTM e ZTNA (Zero Trust Network Access), a implementação dessa solução é totalmente flexível, escalável e segura. Assim, para o cliente final, o Agis SASE entrega uma solução completa de segurança na nuvem com alta disponibilidade e desempenho de aplicações e recursos. PS: O que a Divisão de Valor entrega aos canais e como ela é um facilitador para os fornecedores? GN: Entendemos que uma das principais missões da distribuição é prover aos seus parceiros toda a estrutura necessária de suporte comercial e técnico, sendo uma extensão da capacidade comercial dos fornecedores. Por isso, a Agis se estruturou através de um time de pré-vendas capacitado em desenvolver soluções baseadas em necessidades especificas dos clientes, além de realizar demonstrações, provas de conceito e ainda suportar os canais em apresentações e treinamentos. Complementando nossa equipe,

Guilherme Nogueira: A Agis tem investido no segmento de cibersegurança e serviços por entender que são áreas vitais para os canais

contamos com um time dedicado de produtos e comercial, segmentados por fabricantes e soluções, provendo todo suporte às operações comerciais dos fornecedores. Aliado a isso, temos em nosso portfólio de serviços a consultoria do cliente para boas práticas, que consideramos a melhor forma de iniciar ou intensificar a jornada de segurança digital. PS: Por fim, quais soluções de cibersegurança você destacaria hoje do portfólio da Agis? GN: A Agis possui um portfólio muito bem estruturado para cibersegurança, com fabricantes conceituados nesse ecossistema, tais como: OpenText Cybersecurity, Hillstone Networks, MailStore, Aruba Networks, Kaspersky, Versa Networks, Malwarebytes, Syxsense e Norton. Além disso, destaco também entre os nossos serviços gerenciados de

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Vendas | Professor Luiz Marins | colunistas@partnersales.com.br

Fuja da Guerra de Preços “Lembre-se de que o preço é apenas

um aspecto do valor

percebido pelo cliente

(...)”

A guerra de preços pode ser uma armadilha para empresários que desejam construir negócios sustentáveis a longo prazo. Ao adotar estratégias de diferenciação, baseadas no conhecimento do público-alvo, qualidade, valor agregado, marketing e segmentação de mercado, é possível fugir dessa batalha e conquistar clientes fiéis. Lembre-se de que o preço é apenas um aspecto do valor percebido pelo cliente, e oferecer uma experiência superior pode ser o diferencial que o seu negócio precisa para se destacar e prosperar. A competição acirrada no mercado empresarial muitas vezes leva os empreendedores a se envolverem em uma guerra de preços, na tentativa de atrair clientes, através de preços mais baixos. Essa abordagem pode ser prejudicial a longo prazo, comprometendo a lucratividade, a geração de caixa e a sustentabilidade do negócio. Para fugir da guerra de preços, antes de tudo, é fundamental entender o perfil e as necessidades dos seus clientes, de seu público-alvo. Ao compreender o que seus clientes realmente valorizam, você pode direcionar suas estratégias de marketing e diferenciação de forma mais eficaz. Foque em oferecer soluções que atendam às necessida-

des específicas do seu público, em vez de competir apenas com base no preço. Além disso, em vez de reduzir constantemente os preços, busque se destacar pela qualidade dos produtos ou serviços oferecidos. Invista em melhorias contínuas, inovação e garantia de satisfação do cliente. Ao entregar um produto ou serviço superior, você pode justificar valores mais altos e construir uma imagem de confiança e excelência. Outra estratégia é criar valor agregado. Além do produto em si, procure oferecer benefícios adicionais que agreguem valor à experiência do cliente. Isso pode incluir serviços de pós-venda, suporte técnico, garantias estendidas, programas de fidelidade ou brindes exclusivos. Ao proporcionar uma experiência diferenciada, você estabelece um relacionamento mais próximo com os clientes, tornando-os menos sensíveis aos preços. Conheço muitas empresas que quebraram ao perder a capacidade de geração de caixa por entrarem numa guerra de preços que acabou por quebrar quase todas as empresas envolvidas. Cuidado! Fuja da guerra de preços! Pense nisso. Sucesso!

Professor Luiz Marins é antropólogo, professor e consultor de empresas no Brasil e no exterior, com 24 livros (também disponível em vários países da América Latina e Europa) e mais de 300 vídeos e DVDs publicados; empresário de sucesso dos ramos de agronegócio, educação, comunicação e marketing. Líder de audiência em programas de televisão de todo Brasil e um dos mais requisitados palestrantes do país. (secretaria@anthropos.com.br). Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

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Partner Point | Entrevista com os principais executivos do mercado

AWS disponibiliza portfólio inovador para impulsionar a transformação digital do mercado brasileiro

jetivo não apenas de atender, mas de superar consistentemente suas expectativas. Além disso, é importante destacar que as inovações na AWS não seriam viáveis sem termos as equipes distribuídas que nos incentivassem a pensar de forma mais ampla e criativa sobre os produtos e serviços que desenvolvemos para atender aos clientes em todo o mundo. Reconhecemos a importância da diversidade e da equidade e, como tal, temos trabalhado para criar um ambiente de trabalho onde todos os funcionários se sintam incluídos e pertencentes.

Considerada a plataforma de nuvem mais adotada e mais abrangente do mundo, a AWS oferece mais de 200 serviços completos de data centers em todo o mundo. São milhões de clientes, incluindo startups, grandes empresas e órgãos governamentais que utilizam suas soluções com o objetivo de reduzir custos, ganhar agilidade e inovar rapidamente. A seguir confira a entrevista com Cleber Morais, diretor geral para o Setor Corporativo da AWS no Brasil: PS: O que tem a dizer do período que está na AWS. Como a bagagem adquirida ao longo dos anos o auxilia, compartilhe conosco sobre as ações para a área de Marketing? CM: Desde que estou na AWS, minha abordagem de liderança passou por uma transformação significativa para se alinhar com a cultura da empresa, que enfatiza a obsessão pelo cliente e a busca constante pela melhoria eficiente dos serviços. Priorizo ainda mais a compreensão profunda das necessidades dos clientes, com o ob26

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Cleber Morais: Queremos garantir ofertas de nuvem com altos padrões de segurança para os clientes

Toda essa experiência adquirida na AWS traz um conjunto valioso de habilidades e perspectivas para a área de marketing da corporação, adaptando nossas estratégias para atender às necessidades dos clientes que estão em constante evolução.

Além disso, a pandemia acelerou a adoção destes serviços e as empresas estão buscando soluções ágeis, escaláveis e eficientes para atender às demandas do público.

PS: Quais são os principais desafios que você considera relevantes para ampliar a presença da marca no mercado brasileiro e qual a motivação para isso? CM: A promoção da digitalização tem impulsionado a demanda por serviços em nuvem e entre nossos desafios está garantir que as ofertas de nuvem atendam às expectativas dos clientes e mantenham altos padrões de segurança, especialmente com relação aos dados e à privacidade dos clientes, o que exige também uma maior conscientização e educação sobre melhores práticas para o bom uso da computação em nuvem - que é muito segura, se bem usada.

PS: Quais são as maiores conquistas da AWS nos últimos anos? CM: A AWS tem sido a oferta de nuvem mais abrangente e amplamente adotada do mundo. A empresa vem expandindo continuamente seus serviços para oferecer suporte a praticamente qualquer carga de trabalho na nuvem, com mais de 240 serviços completos para computação, armazenamento, bancos de dados, redes, análises, aprendizado de máquina e inteligência artificial (IA), Internet das Coisas (IoT), dispositivos móveis, segurança, híbridos, virtuais e realidade aumentada (VR e AR), desenvolvimento, implantação e gerenciamento de mídia e aplicativos.

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Partner Point | Entrevista com os principais executivos do mercado

No Brasil, a AWS atua desde 2011 e nesse período investiu US$ 3,8 bilhões para construir, conectar, operar e manter seus data centers. Um estudo realizado pela empresa e divulgado em agosto desse ano apontou que o impacto desses investimentos na economia brasileira (PIB) é de cerca de US$ 4,8 bilhões - reflexo do incentivo à inovação, da manutenção de empregos, compromissos com uso de energia renovável, treinamentos oferecidos à comunidade, entre outros benefícios. PS: O que deve ser feito para a mensagem da AWS chegar ao canal de forma certeira diante da avalanche de informações que o parceiro recebe diariamente? CM: É essencial adotar uma abordagem estratégica e segmentada. A empresa já utiliza uma variedade de canais de comunicação, como e-mail, blogs, APN TV (coleção de vídeos da AWS e dos Parceiros APN que mostram soluções de ponta e inovadoras com a tecnologia da AWS) e redes sociais, bem como equipes específicas para diferentes estágios e categorias de parceiros. A personalização das mensagens, o fornecimento de informações relevantes para cada tipo de parceiro e a criação de oportunidades para feedback e interação, são práticas cruciais. PS: Quais são as ferramentas de marketing que a corporação utiliza para a comunicação com os canais que considera mais eficientes? CM: Utilizamos uma variedade de ferramentas de marketing para

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uma comunicação eficiente com nossos canais de parceiros. Essas comunicações são estruturadas em três categorias principais: Massivas, Tiers e Personalizadas. As comunicações massivas são automatizadas e empregam filtros específicos que cobrem o conteúdo com os temas selecionados pelos usuários, garantindo relevância. As comunicações por níveis (Tiers) são realizadas pelas equipes de relacionamento com os parceiros, abordando detalhes específicos que exigem ações por parte do parceiro. Já as comunicações personalizadas são realizadas por meio de diversas plataformas de comunicação online e servem para manter um contato recorrente com os parceiros, bem como resolver projetos específicos. Adicionalmente, oferecemos o Marketing Central, uma seção específica no APN (ponto de acesso) que centraliza todas as comunicações enviadas aos parceiros, proporcionando um recurso de consulta acessível a qualquer momento para os usuários. PS: Quando pensamos na marca AWS o que deve vir primeiro à nossa mente? CM: A AWS se refere a uma força impulsionadora de transformação e inovação em diversos setores de negócios, pois temos o compromisso com a democratização do acesso à inteligência artificial. Empresas líderes como Nubank, PicPay, Rappi, iFood e Netflix são exemplos concretos do impacto positivo que a AWS tem na economia e na vida das

Cleber Morais: Utilizamos uma variedade de ferramentas de marketing para uma comunicação eficiente com nossos canais de parceiros pessoas. Com uma proposta de valor poderosa que atende empresas de todos os tamanhos, a AWS se destaca como a escolha certa para a transformação digital e o crescimento sustentável de negócios de diversos segmentos e portes de empresas. PS: Para concluir, qual a sua mensagem para o parceiro? CM: Nossa mensagem aos nossos parceiros é a seguinte: em um cenário onde os clientes enfrentam desafios cruciais na migração para a nuvem e na modernização de processos, os parceiros que compreendem profundamente as necessidades dos clientes e apresentam soluções inovadoras para reduzir a dependência de sistemas legados, liberando recursos para inovação, terão uma vantagem competitiva significativa. Ter um propósito de negócio bem definido, buscar especializações, competências e certificações relevantes, e construir uma equipe altamente qualificada e alinhada com os serviços oferecidos, juntamente com a execução bem-sucedida de projetos, são elementos essenciais para um futuro próspero na parceria com a AWS. A definição baseada na expertise e na entrega eficaz é o caminho para o sucesso duradouro.

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A importância do Princípio da Responsabilização e Prestação de Contas nos processos de fiscalização e aplicação de sanção da ANPD No último dia 18 de outubro,

a Autoridade Nacional de

Proteção de Dados (ANPD)

publicou sanção aplicada à

Secretaria de Saúde do Estado

de Santa Catarina (SESC-SC) em razão de violação da Lei

Geral de Proteção de Dados

Pessoais (LGPD), uma vez

que ocorreu um incidente de

segurança nos sistemas que

resultou na disponibilização

de dados pessoais cadastrais

e médicos.

De acordo com o Relatório n. 4/2023, o Controlador, em que pese ter comunicado o incidente à ANPD, após solicitação, não houve a apresentação do (i) relatório técnico do tratamento do incidente, (ii) nem a comprovação da realização da comunicação aos titulares e (iii) também não houve a entrega do Relatório de Impacto a Proteção de Dados Pessoais (RIPD). Diante da não apresentação do RIPD houve o descumprimento do Art. 38 da LGPD. Já o Art. 48 trata da obrigatoriedade do Controlador em comunicar a ocorrência de incidentes que possam acarretar risco ou dano relevante aos titulares. Apesar de ter ocorrido a comunicação geral no site do Controlador, mesmo após diversas solicitações da ANPD e transcorrido o prazo razoável, não houve a comunicação individualizada aos titulares de dados afetados. Já a última violação foi relacionada ao descumprimento do Art. 49 que determina que os sistemas utilizados no tratamento de dados pessoais devem atender requisitos de segurança, padrões de boas práticas e de governança, além dos princípios gerais da LGPD. Todos os agentes de tratamento devem implementar Programas de Governança em Privacidade que possibilitem:

• Definição e implementação de um Plano efetivo de Resposta a Incidentes, com realização de simulações; • Manutenção de evidências no processo de atendimento aos titulares e ações tomadas em face de incidentes; • Definição dos responsáveis e formas de atendimento às solicitações da ANPD em caso de incidentes; • Implementação de controles de segurança no desenvolvimento de sistemas que possibilitem a manutenção da confidencialidade, integridade e disponibilidade dos dados pessoais. No entanto, ficou latente na decisão da ANPD que o Controlador não teve condições de evidenciar o RIPD, as comunicações realizadas e os controles de segurança implementados em seus sistemas. Desta forma, é essencial que os Programas de Governança em Privacidade tenham condições de cumprir com o princípio X do Art. 6, que trata da responsabilização e prestação de contas, sendo primordial para o agente de tratamento comprovar e demonstrar a ANPD o cumprimento das obrigações legais de proteção de dados.

Caroline Teófilo é sócia gestora do Peck Advogados, formada pelo Centro Universitário FIEO, com mais de 10 anos de experiência em Segurança da Informação, Direito Digital e Proteção de Dados. Especializada em Direito Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo e certificada em “Auditor Líder em Segurança da Informação” pela PECB, em “Data Protection Officer”, pela EXIN. Professora universitária de Direito Digital e Proteção de Dados. Dê sua opinião sobre o artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

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Partner Point | Entrevista com os principais executivos do mercado

Huawei traz soluções inovadoras baseadas na nuvem, IA e energia renovável para amplificar a rentabilidade dos parceiros Reconhecida como líder global de infraestrutura para Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) e dispositivos inteligentes, a Huawei é uma das marcas mais valiosas do mundo, de acordo com a Forbes. A companhia tem como visão enriquecer a vida das pessoas por meio das tecnologias digitais e é dedicada a inovação centrada no cliente. Para conhecer os planos da corporação, conversamos com Ricardo Matsui, vice-diretor do Departamento de Desenvolvimento de Parceiros Empresariais do Brasil na Huawei: PS: Faça um breve relato sobre a sua trajetórias profissional, onde tudo começou e há quanto tempo você está na Huawei? RM: Minha carreira profissional, resumidamente, se inicia com minha paixão por tecnologia, por

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fazer algo diferente e que tivesse impacto na carreira e na vida daqueles profissionais que permeiam nosso segmento. Cursei engenharia elétrica com ênfase em computadores e, rapidamente, iniciei minha trajetória no segmento de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC), mais especificamente em redes de multi-protocolos de comunicações. Estive a frente da área de engenharia e operações de parcerias em uma empresa americana por muitos anos, onde conheci e desenvolvi outra paixão: trabalhar com parcerias. Mais do que isso, é poder impactar positivamente na direção de empresas que são aliadas de negócios. Nesta época, tive muito contato com diferentes culturas de diversos países e pude aprender muito sobre o desenvolvimento de um ecossistema de canais. Em seguida, resolvi empreender e participar mais ativamente de algumas outras companhias de diversos setores, até administrar uma empresa integradora, onde então conheci o outro lado da mesa, aplicando os conceitos de desenvolvimento de negócios, buscando o aumento de rentabilidade através da diferenciação dos serviços e percepção de valor da oferta. Há cinco anos, estou na Huawei, e meus objetivos compartilhados com a empresa são o de desenvolver um ecossistema sustentável e produtivo que leve tecnologia aos negócios no país. PS: Qual a sua maior conquista, até agora? RM: Profissionalmente tive algumas conquistas interessantes, e

Ricardo Matsui: Queremos desenvolver negócios rentáveis aos nossos parceiros especificamente nos últimos anos na Huawei, minha grande vitória é poder descrever como nosso programa de parcerias e nossa estratégia de ida ao mercado através de canais é diferente de todas as demais fabricantes de tecnologias, disponibilizamos um ambiente produtivo aos nossos parceiros de negócios no Brasil. Queremos que os canais cresçam junto com a Huawei de forma bastante confortável e justa. PS: No primeiro semestre, a Huawei anunciou um aporte milionário de US$40 milhões de incentivos aos parceiros da América Latina, como será direcionado esse incentivo aqui no Brasil?

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Partner Point | Entrevista com os principais executivos do mercado

RM: Parte dos fundamentos do programa de parcerias que aplicamos é baseado em um conceito: compartilhamento do sucesso e de resultados. Nosso mantra interno é desenvolver negócios rentáveis aos nossos parceiros, dessa forma, este investimento está diretamente relacionado ao êxito atingido com nossos canais, aplicados na infraestrutura destas empresas parceiras e no desenvolvimento de novas frentes de negócios, sempre em busca da ampliação dos resultados de forma sustentável e produtiva. PS: No último mês, a Huawei certificou as principais distribuidoras do Huawei eKit no Brasil. Qual é o objetivo da companhia com a iniciativa? RM: O Huawei eKit (que inclui produtos de conectividade, de acesso óptico e de colaboração inteligente) é uma iniciativa que visa facilitar a oferta de produtos e soluções da Huawei. Ele é dedicado ao desenvolvimento de produtos de distribuição que são fáceis de comprar, vender, instalar, manter, aprender e que podem ser usados para vários cenários de negócios no mercado de PMEs, como escritórios corporativos, escolas, hospitais, hotéis, lojas de varejo, entre outros. As empresas que receberam as certificações Gold foram Agora Telecom, Connectoway, FiberX, Prime8, SND Distribuição, Supercomm e WDC Networks. PS: O que a Huawei tem feito para atender a demanda digital das corporações brasileiras e aumentar as vendas?

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RM: Como fabricante de tecnologia, nós temos alguns papéis fundamentais na cadeia de negócios dos setores de tecnologias. Um primeiro item que posso ressaltar é disponibilizar tecnologia de ponta. A prova disso são as soluções inovadoras que fazem uso de nuvem, inteligência artificial (IA) e energia renovável, que permeiam todas nossas ofertas, os nossos investimentos em pesquisa e desenvolvimento, que estão na ordem de 10% a 25%. Durante os últimos 10 anos, nosso investimento em P&D ultrapassou a marca de USD 136 BI, nos tornando a quarta maior empresa de P&D no mundo. Outro item que gostaria de pontuar é a formação da base de conhecimento no país através de grandes iniciativas de treinamentos e certificações de mão de obra especializada, para que esteja preparada para atender a demanda das tecnologias atuais, e principalmente, que possam suportar as necessidades do mercado brasileiro por tecnologias inovadoras no segmento de 5G aplicado aos negócios. Temos parcerias com mais de 200 instituições de ensino técnicos e universitários no país, onde treinamos nos últimos 10 anos mais de 40 mil talentos. PS: Como estão os treinamentos e qualificação dos canais que trabalham com a empresa? RM: Parte dos aprimoramentos da nossa política e programa de parcerias está fundamentada na área de treinamentos e qualificações destes parceiros. Temos diversas ferramentas e programas, aplicados aos nossos principais parceiros de negócios, que

Ricardo Matsui: O Huawei eKit é uma iniciativa que visa facilitar a oferta de produtos e soluções da marca buscam acelerar a disseminação do conhecimento e melhorias da capacidade para atenderem às demandas do mercado, promovendo cada vez mais a autossuficiência, ao mesmo tempo, premiamos esses avanços na capacitação qualificada. Nos últimos anos, nosso programa de parcerias tem se desenvolvido e estamos aumentando o índice da qualificação em resposta às necessidades não somente das novas tecnologias, como também da complexidade das soluções implementadas pelos parceiros no nosso mercado. PS: Qual o seu recado para os canais? RM: Sempre tenho comentado dois fatores fundamentais do nosso negócio no país. Primeiro, sobre a necessidade de não somente melhorar nossos parceiros atuais na capacidade de atender a alta demanda do mercado, mas também de desenvolvermos novas parcerias complementares em atenção a esta alta demanda existente. Por fim, que neste ambiente de negócios, o qual sempre agradeço profundamente aos nossos canais, sejamos sempre rentáveis e produtivos. Para isso, nossa área de parcerias na Huawei tem trabalhado constantemente, com bastante assertividade e muita paixão.

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ABR AD I S TI : D EFE N D E N D O E I M P ULSI O N A N D O O SE TO R D E TIC D ES D E 2010 *Por Mariano Gordinho

Abradisti desempenha um papel crucial na promoção e defesa do setor desde a sua fundação, em 2010. Representando distribuidores, integradores, revendedores e fabricantes, a entidade tem como uma de suas principais áreas de atuação a esfera tributária. Seu compromisso com a clareza e justiça nas políticas tributárias, tanto a nível estadual quanto federal, tem sido um pilar essencial no fortalecimento do segmento. A interação com o processo de apuração das alíquotas de valor agregado utilizadas pelo regime de Substituição Tributária, em São Paulo, é um marco significativo, proporcionando previsibilidade e segurança para os negócios, permitindo o crescimento sustentável do setor.

Por meio de estudos e pesquisas, a Abradisti colabora ativamente com os governos na formulação de políticas tributárias, visando evitar distorções que possam prejudicar tanto os contribuintes quanto os órgãos arrecadadores. O objetivo primordial é estabelecer um sistema tributário verdadeiramente justo e equitativo. O momento em que vivemos, em que o setor aguarda pela renovação do processo de Substituição Tributária em São Paulo, é uma demonstração da relevância e impacto do trabalho da Abradisti. A instituição, ao conduzir estudos e pesquisas, tem sido uma fonte vital de orientação para as decisões governamentais, contribuindo significativamente para o avanço do setor TIC.

ABRADISTI CONTRIBUI PARA A DEFINIÇÃO DAS NOVAS MARGENS DE VALOR AGREGADO DO REGIME DA SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA DO ICMS DO ESTADO DE SP Em 12 de setembro foi publicado a Portaria SRE 59/2023, que estabeleceu a base de cálculo na saída de produtos eletrônicos, eletroeletrônicos e eletrodomésticos, a que se refere o artigo 313-Z20 do Regulamento do ICMS do Estado de São Paulo. Vigência a partir de 1º de outubro

* Mariano Gordinho, presidente-executivo da ABRADISTI - Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação

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Mercado

Positivo Tecnologia oferta portfólio diversificado de soluções de hardware e serviços para o segmento corporativo

A Positivo Tecnologia conta com um extenso portfólio de soluções em hardware e de atendimento e suporte aos seus clientes. As opções incluem a venda tradi ci o n al d e com p u t ad ores desenvolvidos para o ambiente de trabalho, como os notebooks corporativos da VAIO; a locação e instalação de computadores, tablets e smartphones, realizadas pela Positivo As a Service; a oferta e suporte a servidores e storages da Positivo Servers & Solutions, e até mesmo a manutenção e assistência técnica in-loco promovidas pela Positivo Tech Services. “Em hardware, no caso da VAIO, o notebook Pro Px, mode-

lo voltado para a área corporativa têm processadores avançados, design moderno e especificações técnicas avançadas, totalmente alinhados ao processo de transformação digital no setor corporativo”, destaca Rodrigo Guercio, VP do mercado corporativo da Positivo Tecnologia. Já a Positivo As a Service tem um modelo de negócios voltado ao segmento corporativo que oferece às empresas diversos equipamentos. “A Positivo Tecnologia tem uma unidade de Transformação Digital dedicada a oferecer soluções completas que combinem hardware, software e serviços de valor agregado aos clientes”, compartilha Guercio.

Rodrigo Guercio: A Positivo Tecnologia tem uma unidade de Transformação Digital dedicada a oferecer soluções completas

AMD apresenta os processadores EPYC 8004, construído para serviços na nuvem, intelligent edge e telecomunicações

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A AMD anuncia a disponibilidade dos novos processadores AMD EPY CTM Série 8004. Com a novidade, a corporação completa a família de processadores otimizados para carga de trabalho da CPU AMD EPYC de 4ª geração. Esses novos processadores trazem o núcleo “Zen 4c” para uma CPU específica, permitindo que os fornecedores de hardware criem plataformas diferenciadas e eficientes em termos de energia que podem alimentar aplicativos da intelligent edge, como varejo, manufatura e telecomunicações, até o data center para serviços em nuvem e armazenamento. “Os novos Processadores da série EPYC 8004 estendem a liderança da AMD em plataformas de soquete único,

oferecendo excelente eficiência energética da CPU em um pacote ajustado para atender às necessidades de espaço e infraestrutura com restrição de energia”, compartilha Dan McNamara, vice-presidente sênior e gerente geral de Server Business da AMD. McNamara acrescenta que a AMD forneceu várias gerações de processadores de data center que proporcionam eficiência, desempenho e recursos inovadores excepcionais. “Agora, com nosso portfólio completo da série EPYC de 4ª geração, essa liderança continua em um amplo conjunto de cargas de trabalho – desde empresas e nuvem, até intelligent edge e computação técnica”, conclui.

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Dell Technologies acaba de anunciar novo portfólio de IA Generativa para acelerar as transformações nos negócios

Durante Live realizada no início de outubro para a imprensa global, a Dell Technologies anunciou a expansão do seu portfólio de Soluções de IA generativa, que visa auxiliar as companhias a transformarem a maneira como trabalham ao longo de cada etapa de suas jornadas de IA generativa (GenAI). “Para maximizar os esforços de IA e ter suporte para cargas de trabalho em nuvens públicas, ambientes no local e na borda, as empresas precisam de uma base de dados robusta com infraestrutura, software e serviços adequados. É isso que estamos construindo com a expansão do portfólio GenAI ao trazer nossos designs validados,

serviços profissionais e data lakehouse (arquitetura de gerenciamento de dados)”, afirmou Jeff Boudreau, diretor de IA da Dell Technologies, acrescentando que o Dell Validated Design for Generative AI with NVIDIA for Model Customization oferece modelos pré-treinados que extraem inteligência dos dados sem precisar criar os modelos do zero.

Connectoway investe em parcerias de peso para agregar valor aos clientes

Com mais de duas décadas de atuação no mercado de Telecom, a Connectoway é uma empresa especializada em soluções e tecnologias de hardware, software e serviços como projetos personalizados de Conectividade, Smart City e Cibersegurança, sediada em Recife e com filiais em São Paulo e Brasília.

senvolver o mercado de Telecom em conjunto com as operadoras de pequeno porte, ao longo dos anos apostamos em outras frentes como: governo, Enterprise e Energia Solar. Queremos ser um provedor de solução que traz as melhores oportunidades aos clientes, com os melhores produtos”, compartilha William Taylor, diretor Comercial e de Marketing da Connectoway.

A corporação visa agregar valor aos clientes, sejam operadoras, governo ou o setor de Enterprise. Em 2022, a Connectoway iniciou as operações da Connectoway Solar, braço da empresa de distribuição de equipamentos fotovoltaicos. “Desde o começo da nossa operação, assumimos o compromisso de inovar, apontar caminhos e de-

Vale destacar que a solução da fabricante ajusta os modelos de GenAI (solução para tarefas repetidas) com base nos resultados desejados enquanto mantém as informações protegidas e no local.

A companhia possui parcerias com grandes players do mercado nas áreas onde atua: Telecom - Huawei, Skylane e FiberHome; Enterprise - Huawei, Check Point e Hikivision e Solar - Huawei, Trina, Clamper, Isoeste e Solar Group.

William Taylor: Queremos ser um provedor de solução que traz as melhores oportunidades aos clientes

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Distribuição

Agis promoveu seu maior encontro de negócios do ano para o setor de varejo, o Agis Meeting

No último mês, a Agis realizou seu maior evento de negócios do ano, o Agis Meeting, em Campinas (SP), com a presença de mais de 20 fabricantes e 50 canais. O encontro reuniu canais varejistas de todo o Brasil para a geração de negócios, networking e parcerias estratégicas entre marcas. Ao longo de dois dias, o evento promoveu rodadas de negócio para apresentação de portfólio, fortalecimento de parceria e fechamento de transações comerciais, com o objetivo de apoiar as demandas dos canais varejistas para os períodos de Black Friday e Final de Ano. Realizado anualmente, o Agis

Meeting têm se destacado no mercado como o maior evento de negócios da Agis. “O Agis Meeting é uma referência nacional de negócios para o setor de varejo online e físico no Brasil. Estamos em nossa 7ª edição e, ao longo desses anos, construímos um modelo de negócios extremamente positivo, em que os canais se encontram diretamente com nossos principais fornecedores para analisar oportunidades e condições especiais para fechar negócios”, conta Marco Antonio Chiquie, presidente da Agis. Ao todo, o evento reuniu mais de 150 pessoas, entre marcas parceiras e canais de lojas físicas e online.

Marco Antonio Chiquie: O Agis Meeting é uma referência nacional de negócios no Brasil

CLM passa a distribuir as soluções da Forescout e visa ampliar a capacitação dos canais

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A CLM é a nova distribuidora da Forescout, empresa global especializada em segurança cibernética. A distribuidora de valor agregado já possui em sua base alguns canais brasileiros mapeados para apoiar imediatamente o desenvolvimento dos negócios com a Forescout. A CLM vai desenvolver um programa de treinamento para capacitar os canais cujo perfil e mercado se adequem às soluções da marca. “Esperamos poder crescer o ecossistema de parceiros capacitados nas soluções Forescout gerando demandas com ações de comunicação estratégica, focadas

em divulgar aos clientes finais uma solução robusta e com serviços de qualidade”, pontua Bruno Okubo, gerente de produtos Forescout na CLM. Okubo completa que a parceria integra ao portfólio da CLM, uma fabricante que oferece uma solução de NAC (Network Access Control) agnóstica (compatível com as marcas Arista, Cisco, Aruba, Fortinet, entre outras), ou seja, com a capacidade de fazer a gestão dos ativos do cliente, independentemente do fornecedor dos equipamentos do parque instalado.

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Rcell lança sua plataforma de e-commerce da marca H3RO

O Grupo Rcell anuncia o lançamento do e-commerce da marca H3RO, unidade de negócio voltado ao segmento de eSports. Lançada no ano passado, a H3RO faz parte de um Núcleo de Pesquisa e Inovação do grupo que oferta produtos gamers para equipes de jogadores profissionais de alta performance, além de ter um espaço exclusivo para experimentos de hardware e software. Segundo Alexandre Della Volpe Elias, CMO do Grupo Rcell, a unidade de negócios entrou no mercado com o propósito de influenciar positivamente varejistas, lojistas especializados

Paulo Renato Fernandes é o diretor da área de Commercial, Consumer, DC POS e Mobility da Ingram Micro

A Ingram Micro Brasil anuncia Paulo Renato Fernandes como diretor da área de Commercial, Consumer, DC POS e Mobility da empresa. De acordo com Flávio Moraes, VP & Brazil Chief Executive da Ingram Micro, a chegada de Fernandes à empresa agregará ainda mais qualidade a relação com o canal e será fundamental para acelerar os negócios, desenvolver oportunidades de crescimento e implementar modelos de negócios. “O Paulo e sua talentosa equipe certamente reforçarão uma das prioridades da Ingram Micro, que é o atendimento de alta qualidade e o suporte às revendas. Sua rica bagagem e expertise serão

e toda a comunidade gamer. “Nossa missão é enriquecer a experiência da comunidade gamer por meio de pesquisas, análises de dados e testes de produtos direcionados aos seus desejos e necessidades. A inauguração do e-commerce representa uma tática para atrair ainda mais nosso público, compreender seus padrões de comportamento e, consequentemente, obter insights valiosos e informações fundamentadas neste cenário em constante evolução”, diz. Atualmente a Rcell é a distribuidora oficial de duas grandes fabricantes mundiais de consoles, a Sony PlayStation e Nintendo. fundamentais para potencializar os negócios com novas estratégias e iniciativas de sucesso”, compartilha Com a experiência de 34 anos na área de TI e com passagens por grandes empresas como Tech Data, Symantec, Lenovo, Kodak Alaris e Agis, o diretor se diz muito motivado com a oportunidade de ingressar na Ingram. “Vim para contribuir com o fortalecimento das parcerias com nossos canais, e minha expectativa é ajudá-los, não apenas a atingirem seus objetivos, mas fazer isso de forma positiva, permitindo que todos possam aprender e ter a melhor experiência possível.”

Paulo Renato Fernandes: Minha expectativa é contribuir para o fortalecimento das parcerias com os canais

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Especial de Programa de Canais

Dell: Simplicidade, Previsibilidade e Rentabilidade para o parceiro

Epson: Plataformas Distintas para incrementar as vendas dos canais

A Dell Technologies tem como missão estreitar continuamente a sua relação com os canais. Há mais de 10 anos, a corporação disponibiliza a plataforma Dell Technologies Partner Program (DTPP), que segue três pilares principais: Simplicidade, Previsibilidade e Rentabilidade.

A Epson disponibiliza o Business Partner Program (BPP) focado na linha de impressoras corporativas e Scanners para o canal de B2B e o Programa Epson Stars, para as revendas que compram os produtos de Consumer.

O DTPP é uma plataforma focada no crescimento da revenda, que visa maximizar as soluções da empresa e incorporar valor nas transações comerciais baseadas em serviços. São ofertados diversos benefícios como: Portal de Treinamentos do Partner Program, Webinars, Treinamentos Presenciais, Dell Education Services e Centro de Experiências da Dell, todos de forma gratuita para o canal.

O BPP visa construir uma rede de parceiros sólida para o desenvolvimento do mercado corporativo e traz benefícios diferenciados como: bônus por atingimento de meta, participação em eventos, etc.

Luciane Dalmolin, diretora de Canais da Dell Technologies Brasil

Já o Epson Stars oferece vantagens exclusivas. Ao comprar produtos da linha de consumo (B2C) e atingir a faixa de faturamento da categoria a qual pertence, a revenda ganha “Epson Money” (dinheiro Epson) para investir em seu negócio. Glauco Ferreira, diretor de Vendas da Epson do Brasil

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Especial de Programa de Canais

HPE: Programas Complementares para incrementar as vendas dos canais A HPE possui dois programas que se complementam para apoiar os parceiros a maximizarem seus negócios. Ambos se aplicam à HPE e à HPE Aruba Networking. O programa HPE Partner Ready Program é a principal plataforma para os parceiros que atuam em um ambiente de revenda ou CapEx. Este é um programa de parceria e premiações. Já o HPE Partner Ready Vantage recentemente anunciado, é direcionado às práticas as-a-Service. A iniciativa oferece aos parceiros a flexibilidade para atender às demandas atuais dos clientes. A HPE também oferece o Partner Connect, uma plataforma digital que capacita as conexões entre cliente-parceiro e parceiro-parceiro.

HP Inc.: Recompensa do canal por desempenho, colaboração e capacidades A HP Inc. disponibiliza o programa global Amplify que fornece os insights, recursos e ferramentas de colaboração necessários para impulsionar o crescimento do canal, à medida em que a Transformação Digital e o comportamento de compra dos clientes evoluem. Além disso, recompensa o parceiro por desempenho, colaboração e capacidades. A corporação oferece também o programa “Sempre Juntos HP” que é uma plataforma interativa voltada para os vendedores dos canais, que reúne campanhas de incentivo e todo o conteúdo HP em diferentes formatos como lives, chats, jogos e treinamentos, a fim de desenvolver os usuários e premiá-los por engajamento e vendas.

Leonardo Rangel, diretor de Canais e Ecossistema da HPE

Aristeia Aria, gerente de Vendas, Retail e Distribuição para o Brasil da HP Inc.

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Especial de Programa de Canais

Intel: Experiência aprimorada, flexível, integrada e customizada

Lenovo: L360 oferta trilhas de treinamento e certificações

O Intel Partner Alliance (IPA) é voltado para as revendas, integradoras de soluções, cloud service providers e empresas de software. A plataforma oferece uma experiência aprimorada, integrada, flexível e customizada.

O L360 (Lenovo 360), Programa de Canais da Lenovo, foi lançado em 2021 e permite acesso a todo portfólio, desde dispositivos a infraestruturas, assim como serviços integrados e soluções completas de TI da Lenovo. Baseado nos três pilares centrais: pessoas, programas e ferramentas, a estrutura do L360 foi projetada para apresentar soluções completas ao ecossistema de parceiros.

A Intel acredita que o parceiro deve conhecer profundamente os produtos da marca para oferecer soluções inovadoras e assertivas para seus clientes. O programa recompensa e reconhece o tempo e o esforço individuais e corporativos dos canais dedicados aos treinamentos. Com o IPA, o parceiro poderá resgatar um badge digital (indicador de habilidade adquirida) que poderá ser compartilhado nas redes sociais. Pietro Colloca, especialista de Aplicações Latam da Intel

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O L360 oferece trilhas de treinamento e certificações em suas cinco competências: Lyfecycle Services, Workforce Performance, Infraestruture, Advanced Infraestruture e TruScale. Isso permite aos parceiros mais oportunidades por estarem ofertando uma gama de produtos e soluções end-to-end. Augusto Rosa, diretor de vendas para Canais para os Setores Públicos e de Educação da Lenovo

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Especial de Programa de Canais

Microsoft: Capacitação na entrega de mais valor aos clientes

Xerox: Suporte e Ferramentas adequadas para novos negócios

O Programa de Parceiros Microsoft AI Cloud tem a missão de capacitar os parceiros para entregarem ainda mais valor aos seus clientes, além disso, busca prepará-los para aproveitar as oportunidades econômicas que surgem a partir do uso de inteligência artificial (IA) e a nuvem da Microsoft.

O Global Partner Program é o programa global de canais da Xerox. O principal objetivo é dar aos parceiros o suporte e as ferramentas necessárias para ganharem negócios, ao mesmo tempo em que premia os canais pelo seu comprometimento com a Xerox.

Trata-se de um portfólio abrangente de investimentos que pode ser direcionado para todos os tipos de negócios de parceiros em diferentes estágios de maturidade, desde startups até fornecedores independentes de software, serviços até parceiros de dispositivos. Eles têm acesso a benefícios como acesso a produtos, consultas técnicas, capacitação, investimentos em lançamento no mercado, co-vendas e incentivos, abrangendo as soluções do Microsoft AI Cloud, que inclui Microsoft Azure, Dynamics 365, Microsoft 365 e Segurança.

Ao participar do programa os parceiros ganham acesso ao Portal PartnerNet, no qual a corporação ofertas as ferramentas necessárias para que possam fazer cada vez mais vendas. São elas: Comparativo de Produtos, Configurador de Produtos e Gerador de Propostas que auxiliam o parceiro a montar propostas profissionais incluindo os principais pontos que devem ser ressaltados para o cliente em cada solução.

Danni Mnitentag, vice-presidente de Parceiros e Canais na Microsoft América Latina

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Ticiana Neves, Head of LATAM Field Marketing da Xerox

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ESPECIAL DE

ENERGIA SOLAR FONTE RENOVÁVEL PARA A GERAÇÃO DE NOVOS NEGÓCIOS PARA OS CANAIS E INTEGRADORAS

O Brasil acaba de ultrapassar a marca de 34 gigawatts (GW) de potência instalada da fonte solar fotovoltaica, somando as usinas de grande porte e os sistemas de geração própria de energia em telhados, fachadas e pequenos terrenos, o equivalente a 15,4 % da matriz elétrica do país, aponta a ABSOLAR.

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Esta imagem foi criada com recursos da Freepik.com

Por Virgínia Santos

Quando o assunto é alternativa renovável limpa e vantajosa, a Energia Solar vem ocupando o primeiro lugar nos últimos tempos. Com pouco impacto ao meio ambiente, a fonte de geração de energia desponta como promissora, no Brasil tem conquistado um espaço significativo, há fatos interessantes no que se refere ao tema. Você sabia que, de acordo com o Atlas Brasileiro de Energia Solar, do Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais (INPE), o Brasil é o país que mais recebe irradiação solar em todo o mundo. Por estar localizado próximo à linha do Equador, o país recebe em média mais de 3 mil horas de brilho do sol ao ano, correspondendo a uma incidência solar diária que pode ir de 4.500 a 6.300 Wh/m². Para se ter uma ideia, a Alemanha, que é o país que mais explora a energia fotovoltaica em todo o mundo, recebe aproximadamente um percentual de luz solar de 1500 a 2500 Wh/m², ou seja, o valor representa um índice de 40% em relação à incidência brasileira. Vale frisar que em terras tupiniquins, há inúmeras possibilidades

de negócios que ainda precisam ser exploradas, então você, revenda, mergulhe a fundo nesta onda e invista no portfólio de Energia Solar se quiser aumentar a sua rentabilidade. ENERGIA SOLAR É A ALAVANCA PARA O DESENVOLVIMENTO SOCIAL, ECONÔMICO E AMBIENTAL DO BRASIL Um ponto importante da agenda de Energia Solar é a possibilidade emergente do Brasil se tornar um líder internacional de transição energética nos próximos anos, atraindo mais investimentos e novos negócios. Vale pontuar que os números do setor refletem isso e são positivos, o Brasil possui cerca de 10,4 GW de potência instalada em usinas solares de grande porte. Desde 2012, as grandes usinas solares já trouxeram ao país cerca de R$ 46,3 bilhões em novos investimentos e mais de 311,8 mil empregos acumulados, além de proporcionarem uma arrecadação aos cofres públicos que supera R$ 16,4 bilhões. Para Rodrigo Sauaia, CEO da ABSOLAR, a fonte solar é uma alavanca para o desenvolvimento social, econômico e ambiental do Brasil. “O crescimento da fonte solar pode acelerar ainda mais a atração de investimentos, a geração de empregos e renda, e a liderança internacional do Brasil na transição energética”, compartilha o executivo.

Breno Machado, da WDC Networks: A WDC oferta para o mercado uma série de soluções financeiras para viabilizar os projetos de Energia Solar ROTAS ASSERTIVAS PARA FISGAR O CONSUMIDOR BRASILEIRO De olho no aumento da demanda por fontes renováveis, os grandes players do setor de Energia Solar traçam estratégias distintas para driblar possíveis obstáculos e conquistar de vez o mercado, a WDC Networks, por exemplo tem investido na criação de novas soluções para atender os canais e seus clientes. “O cenário econômico atual, com baixo acesso à crédito e taxas de juros elevadas, interferem diretamente na tomada de decisão daqueles que pretendem investir em Energia Solar. Analisando esse cenário, a WDC Networks, oferta para o mercado uma série de soluções financeiras para viabilizar monetariamente os projetos, aumentando o leque de opções de instituições financeiras e ofertando linhas de crédito diferenciadas”, compartilha

Roberto Valer, da Huawei Digital Power: Nossa missão é expandir o uso de energia renovável e acelerar a digitalização do setor elétrico no Brasil

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co EMSS 550 HC Finame, também chamado “Módulo Finame”. A solução é 100% fabricada no Brasil e conta com a possibilidade de financiamento do gerador solar com linhas de crédito subsidiadas pelo BNDES”, conta Marcio Osli, diretor da unidade de Energia Solar da Intelbras.

Marcio Osli, da Intelbras: O módulo Finame é 100% fabricado no Brasil e conta com o financiamento do BNDES Breno Machado, diretor da área de Solar na WDC Networks. Esta também é a posição da Intelbras, que visa alcançar maior rentabilidade e atender todas as necessidades dos consumidores. “Trabalhamos para divulgar de forma efetiva as facilidades observadas hoje em dia para a aquisição de soluções de Energia Solar. Como exemplo, podemos citar uma de nossas recentes soluções on grid que é o módulo fotovoltai-

Outra expoente do setor, a Huawei Digital Power investe pesado em inovação para a geração e o armazenamento de energia renovável. “A Huawei Digital Power está comprometida com a criação de produtos que promovam a integração entre as tecnologias digitais e de energia, para impulsionar o segmento. Nestes três anos de atuação no Brasil, as tecnologias digitais desenvolvidas pela Huawei Digital Power ajudaram a gerar 3,9 bilhões de kWh e reduziram em 1,8 milhão de toneladas as emissões de carbono do país, o equivalente a 2,5 milhões de árvores plantadas. Com nossos parceiros, queremos continuar essa jornada e atender cada vez mais o mercado brasileiro em franca expansão”, contextualiza Roberto Valer, diretor técnico da Huawei Digital Power. Há diversos modelos de negócios e nichos a serem conquistados para a SMA. “O primeiro passo é uma análise dos diferenciais competitivos de cada corporação e a definição de um posicionamento estratégico dentro do mercado. Contamos com mais de 1.700 pa-

tentes desenvolvidas no decorrer de 42 anos. Nossos sistemas são desenvolvidos para que tenham o menor índice de falhas e a maior vida útil, funcionando até 25 anos, sem serem trocados”, conta André Gellers, country manager da SMA. Para Araceles Lucizano, gerente de Marketing da Dicomp, alguns aspectos devem ser observados na estratégia de negócios do setor Energia Solar. “É preciso estabelecer parcerias com fornecedores e stakeholders (empresas interessadas) do ramo solar com soluções que agreguem valor. Para uma estratégia eficaz, buscamos, também, alianças com integradoras e empresas de manutenção. Além disso, priorizamos a adaptação dos produtos e serviços para garantir o cumprimento correto e normas aplicáveis ao setor. Isso inclui a obtenção de certificações e autorizações necessárias para a instalação e operação de sistemas solares”, pontua a executiva. Já a BYD Energy tem como objetivo atender toda a cadeia de consumo, distribuidoras e integradoras de todo o país com soluções confiáveis de geração e armazenamento de energia. “Dessa forma, os consumidores têm total segurança da procedência e qualidade dos equipamentos que estão adquirindo, o que é um grande diferencial proporcionado pela BYD Energy, já que a maior parte das empresas do segmento

André Gellers, da SMA: Nossos sistemas são desenvolvidos para que tenham o menor índice de falhas e a maior vida útil

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que atuam no Brasil importam seus equipamentos e terceirizam o pós-vendas para fabricantes de outros países. A BYD Energy está presente em toda a jornada do cliente, garantindo satisfação, eficiência dos equipamentos e o suporte de pós-vendas ao longo de toda a sua experiência”, ressalta Sergio Mezadri, gerente comercial da BYD Energy. PRODUTOS E SOLUÇÕES PARA AUMENTAR O RENDIMENTO DO CANAL E INTEGRADORAS As corporações especializadas em Energia Solar têm investido em tecnologias disruptivas nas linhas de produtos, afinal esta é a hora de conquistar o consumidor brasileiro. Especializada na oferta de soluções de ponta a ponta, a WDC Networks lançou, durante a Intersolar South America, o serviço de Energia as a Service (EaaS) para o mercado residencial e as pequenas empresas, onde é instalado uma usina de microgeração no telhado do usuário, diretamente na unidade de consumo.” Essa é uma parceria com a startup Revo, que irá desenvolver, instalar e operar as usinas fotovoltaicas do usuário e assume 100% do investimento no modelo EaaS. Nesta aliança, a WDC vai agir em duas frentes: fornecendo os equipamentos necessários para a construção das usinas de microgeração e apoiando suas integradoras em todo o Brasil”, conta Machado da WDC, acrescentando que a companhia oferta soluções completas em armazenamento de energia com baterias de lítio, controladores e sistemas de monitoramento, painéis

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solares, inversores, estruturas de fixação, string boxes, cabos, conectores, etc. Quem também aproveitou a Intersolar para apresentar novidades foi a Intelbras que lançou na feira mais de 15 produtos. “Entre os destaques das soluções on grid podemos citar, o módulo fotovoltaico EMST 660B SG, que chama a atenção por conta de sua alta potência e eficiência. Outra novidade foi o módulo monocristalino, bifacial e shingled que oferece um excelente custo-benefício na geração de Energia Solar em projetos de todos os portes, mantendo o rigoroso padrão Intelbras de qualidade. Já dentro do segmento off grid, apresentamos o inversor carregador ICS 5002. Capaz de gerenciar diferentes fontes, como rede elétrica, baterias, geradores a diesel e energia solar”, diz Osli, da Intelbras.

ciamento de energia com baterias de lítio, carregadores de veículos elétricos bidirecionais, etc”, diz Alberto Nairo, fundador e sócio da Plug Solar Energia.

Outra representante do setor é a Plug Solar Energia, que está no mercado há 10 anos, e é especializada em sistemas solares fotovoltaicos industriais, comerciais e residenciais e aquecimento solar. “Nosso portfólio abrange soluções em aquecimento para banho e piscina, gerador solar fotovoltaico ON GRID e OFF Grid e carregadores de veículos elétricos. As novidades em aquecimento estão mais evidentes nos aquecedores de piscina com a tecnologia ‘Inverter e aplicativos inteligentes’ que controlam o aparelho de qualquer lugar do planeta, desde que estejam conectados à internet. Em fotovoltaico as novidades são muitas: Inversores híbridos, sistemas inteligentes de geren-

A Huawei Digital Power possui um vasto portfólio de soluções como inversores, baterias e de armazenamento. “Todos os produtos são embarcados com inteligência artificial e são voltados para residências, aplicações comerciais, industriais e utilities. Uma de nossas inovações é o Fusion Solar Smart PV Management System, um aplicativo de gerenciamento e monitoramento fácil e intuitivo que pode ser usado tanto em aplicações simples, como uma residência, quanto nas mais complexas, como indústrias. Recentemente, mostramos no Brasil a nova geração dos inversores inteligentes da série SUN 2000, os sistemas de armazenamento inteligentes LUNA 2000, além de carregado-

Araceles Lucizano, da Dicomp: É preciso estabelecer parcerias com fornecedores do ramo solar com soluções que agreguem valor

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solares em estruturas flutuantes em corpos d’água como lagos e reservatórios, que está se tornando uma opção viável para muitas regiões “, diz Araceles, da Dicomp, reforçando que as tecnologias de concentração solar e as soluções 360° da marca para usinas solares e segurança eletrônica são as apostas da corporação.

Sergio Mezadri, da BYD Energy: A BYD Energy está presente em toda a jornada do cliente, através das distribuidoras e integradoras res inteligentes e transformadores da linha JUPITER 9000”, conta Valer, da Huawei. Já a SMA traz tecnologias inovadoras como os inversores híbridos que associam a energia solar a outras fontes, aumentando a independência energética e a resiliência dos sistemas. “Temos o smart grids: tecnologias de controle avançado de energia, com geração de sinal de rede e mobilidade elétrica; desenvolvemos um ecossistema de soluções onde o carro se integra ao sistema elétrico, podendo inclusive fornecer energia para a casa ou comércio”, resume Gellers, da SMA. A eficiência de painéis solares é aposta da Dicomp, afinal as células solares do silício cristalino são as mais usadas atualmente. “Investimos em novas tecnologias, como células solares de perovskita e células solares de filme fino. Além disso, desenvolvemos a energia solar flutuante, painéis

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PRIORIZAÇÃO DA CAPTAÇÃO DAS REVENDAS E INTEGRADORAS Cada empresa tem uma estratégia bem definida para captar novos canais e integradoras. “Lançamos em 2023 o programa de relacionamento WDC Select, implantado primeiro para a área de Data Center e expandido para a vertical de Solar, que transforma as compras em pontos que podem ser trocados por produtos e outros benefícios, como apoio no desenvolvimento e capacitação comercial e técnica. Também incrementamos nosso leque de parceiros bancários, com oferta de linhas de crédito exclusivas, para dar suporte financeiro aos canais/ integradoras e atender uma demanda do setor”, diz Machado, da WDC Networks. A Intelbras busca sempre estar o mais próxima possível de seus parceiros, a fim de criar um trabalho repleto de sinergia e compartilhamento de valores. “Acreditamos que essa é a receita para que ambos os negócios cresçam juntos, criando a chance de explorar novas possibilidades, mercados e, claro, alcançar resultados cada vez mais expressivos. No caso específico do segmento de Energia Solar, realizamos um trabalho expressivo de aproximação dos parceiros, no que diz respeito a apresentação

do portfólio, compartilhamento de informações e levantamento de mercado, bem como o apoio na estruturação dos negócios”, compartilha Osli, da Intelbras. Já a Plug Solar desenvolve soluções que envolvem energia limpa e sustentabilidade. “Temos uma presença digital consistente e muitos dos nossos seguidores nas redes sociais são integradoras. Vemos isso com bons olhos, principalmente porque o segmento atraiu muitos entrantes e como todo mercado em rápida expansão, há um número grande de empresas despreparadas. Para suprir em parte essa carência de mercado, vamos disponibilizar em breve um treinamento online voltado para integradoras com foco em – Carregadores de veículos Elétricos”, disse Nairo, da Plug Solar. Por fim, neste momento que podemos chamar de revolucionário no que se refere a transição energética, além de investir em novos canais e integradoras, os representantes do setor priorizam o conhecimento dos seus parceiros e investem regularmente em plataformas de aprendizado para prepará-los para as novas oportunidades de negócios. A meta é garantir que os parceiros recebam todo o apoio necessário para que se tornem consultores de confiança dos clientes, afinal o segmento necessita de mão de obra qualificada, essa é uma venda a longo prazo que exige acima de tudo, uma ampla visão do setor de Energia Solar que deve fomentar as transações comerciais e levar o Brasil a um novo patamar na geração de energia limpa e

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Flash | Eventos em Destaque

Sabatini, gerente de Contas e Especialista em IoT para a América Latina da empresa, a ISC é uma feira muito estratégica para a companhia. “O público da ISC se mostrou extremamente qualificado e foi possível identificar muitas oportunidades de negócios, rever amigos, criar conexões, capturar novos leads e ficar a par das tendências do mercado”, comenta Sabatini. Kasia Hanson, diretora global do ecossistema de cibersegurança da Intel, foi o destaque internacional do congresso desta edição da feira, palestrando sobre o poder da IA na segurança.

ISC Brasil 2023 se firmou como o principal palco das tecnologias inovadoras para o setor de segurança eletrônica A 16ª edição do ISC Brasil, apresentou mais de 120 marcas expositoras e contou com os principais players da Segurança Eletrônica, Condominial e Urbana, compradores qualificados com alto poder de decisão. Mais uma vez, o Expo Center Norte foi o cenário da Feira de Segurança Integrada. Entre os dias 19 e 21 de setembro, os participantes conferiram de perto inúmeras discussões enriquecedoras sobre o setor de segurança, além de terem acesso a painéis com os especialistas do mercado e portfólios disruptivos. Confira as participações de peso na 16ª edição do ISC Brasil A Intel foi uma das principais expositoras que esteve presente nesta edição, chamando a atenção dos visitantes com soluções robóticas com IA. Para Fabiano

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Já a Dahua Technology, especialista global em soluções inteligentes de AIoT e segurança eletrônica, apresentou em seu espaço soluções para diversas verticais, como drones, uma máquina de raio-x com IA e uma lousa interativa que conta com reconhecimento facial. “A ISC promove a interação e permite demonstrar nossas tecnologias em um único local para uma grande quantidade de pessoas qualificadas. Pretendemos voltar no próximo ano”, comenta Alexandre Mori, diretor comercial da Dahua. Networking e Geração de Negócios Nesta edição, a ISC Brasil contou com um espaço exclusivo de negociações entre os visitantes, que funcionou por meio de agendamento de reuniões entre compradores qualificados e expositores. Fabiano Martins da Silva, gerente-comercial de Negócios do Rio Grande do Sul da

Hikvision, foi um dos executivos a fazer uso do local. “Para nós o evento foi excelente, uma feira realmente focada em negócios, com pessoas selecionadas em que podemos trazer inovações. O espaço exclusivo para negócios nos permitiu fazer reuniões importantes e muita prospecção”. Fernando Guerra, diretor de Enterprise da WDC Networks, também destacou como o networking foi forte durante os três dias do evento. “A participação na ISC Brasil foi positiva em geração de negócios para a WDC. Reencontramos clientes que já não estavam tão próximos no dia a dia e os trouxemos para perto novamente”, compartilha o executivo. Por fim, Jacqueline Gagliano, gerente de Produto da ISC Brasil, celebrou os resultados recordes do evento. “Esta edição da ISC Brasil marcou um ponto de virada na retomada do evento, evidenciado pela notável visitação e a presença significativa de compradores e tomadores de decisão da indústria de segurança. Tais indicadores ressaltam um momento muito oportuno para o setor, onde a confiança no investimento em soluções de segurança está em ascensão, as discussões e inovações continuam a prosperar, e o networking intensivo enriqueceu a experiência, solidificando a perspectiva de um futuro promissor. A ISC Brasil se posiciona como um dos principais eventos de segurança do mundo, reforçando sua relevância no calendário internacional de segurança”, disse.

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Af t e r H o u r s

“Embalos de Sábado à Noite”: musical charmoso e dançante

O livro “A experiência Apple” aponta as práticas lucrativas O livro “A Experiência Apple”, do renomado autor Carmine Gallo, detalha as práticas por trás de uma das empresas mais lucrativas do mundo, mostrando o sucesso a partir da lealdade de seus clientes até a motivação dos empregados. O autor enumera as práticas por trás do total comprometimento dos consumidores, e explica como uma marca pode alcançar resultados impressionantes, por meio do alto padrão de qualidade nos serviços.

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O espetáculo traz aos palcos as canções que marcaram a fantástica era “Disco” do final da década de 70. A atração começa nos tempos atuais, onde o narrador, um jovem apaixonado e conhecedor da era mais dançante, conduz de forma descontraída a plateia a uma inesquecível viagem no tempo. Conta com a direção executiva de Daniela Schiarreta, direção residente de Ewerton Novaes e direção geral do renomado diretor Bruno Rizzo, entre outros. Serviço: Teatro Bradesco, nos dias 10 e 11 de novembro, às 20h00.

PodCast Psicologia na Prática trata do bem-estar no dia a dia Número 1 na parada de sucessos do Spotify por semanas a fio. O podcast semanal criado e tocado pela psicóloga catarinense Alana Anijar, traz conteúdos práticos, simples e acessíveis para que o ouvinte possa aplicar os conceitos da psicologia no seu dia a dia como: saúde mental, autoestima, autoconhecimento, inteligência emocional e muito mais.

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WDC NETWORKS É O DISTRIBUIDOR COM PORTFÓLIO WDC NETWORKS HUAWEI MAIS COMPLETO NO BRASIL É O DISTRIBUIDOR COM PORTFÓLIO COMPLETO NOdeBRASIL AHUAWEI WDC ampliaMAIS a sua oferta com a nova linha produtos Huawei eKit com soluções de TI. A WDC amplia a sua oferta com a nova linha de produtos Huawei eKit com soluções de TI.

Soluções completas projetadas especialmente para atender às necessidades do mercado de Pequenas e Médias Empresas, que abrangem: Soluções completas projetadas especialmente para atender às necessidades do mercado de Pequenas e Médias Empresas, que abrangem:

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