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No Agenzie! - Le mappe mentali


Decidere di vendere

Programma No Agenzie Modulo 1 Il buongiorno si vede dal mattino

Passare dalla decisione all’azione

Traguardo

Operazioni preliminari

Preparare ATP

AttivitĂ 

PerchĂŠ

Azioni concrete per vendere

Stabilire il prezzo Devo estinguere un mutuo Quanto sei disposto a trattare Acconti e anticipi necessari Stabilire la consegna

Piano di vendita personalizzato per il tuo immobile


Piano di vendita personalizzato per il tuo immobile

Agenzia in esclusiva

La scelta del sistema di vendita

Programma No Agenzie Modulo 2 Il tuo piano di commercializzazione

Misto agenzia/e + privato

Vendere da privato

La pubblicitĂ 

Determinare il target dell’acquirente

Modulo Platinum: SISTEMI SPECIALI

Mailing ai professionisti


Programma No Agenzie Modulo 3 Il prezzo

Prezzo fuori mercato La Piramide degli acquirenti

+ probabile valore di mercato

Aspetti psicologici legati al prezzo

Il prezzo giusto!

Esporlo o no? Trattabile o no? Come vengono cercati gli immobili

Prezzo di svendita

su internet Quanto ti costa non vendere? Prezzo con inclusi i mobili?

Come si determina il prezzo 1 - Analisi comparativa di mercato

Casa = Prodotto

3 - Borsini immobiliari

2 - Valutazioni agenzie

Gli acquirenti si informano sui valori

Valore oggettivo

Concorrenza Media di tutto


Programma No Agenzie Modulo 3 La piramide degli acquirenti

Prezzo massimo Ad esempio oltre i 200.000 € All’aumentare del prezzo diminuiscono i potenziali acquirenti

Troveremo solo un potenziale acquirente La promozione e gli sforzi per la vendita diventano insostenibili

Valore medio Ad esempio 160.000 - 200.000 € Troveremo molti potenziali acquirenti La promozione va affrontata con impegno e darà risultati ottimali

Valore Basso Ad esempio 140.000 - 160.000 € Troveremo moltissimi potenziali acquirenti Con una promozione ed impegno minimi otterremo comunque risultati


Come e perché prendere la decisione Vendere da privato Cosa comporta?

Perché da privato?

I tre sistemi di vendita

Agenzia in esclusiva

Misto agenzia/e + privato

Mi stimola o mi piace

Attività da svolgere

Non pagare provvigioni

Imparare da chiunque

Per paura di fregature

Gestione più impegnativa

Perché? Stabilire la provvigione Posso fidarmi?

Totale responsabilità

Programma No Agenzie Modulo 4 Differenti sistemi di vendita di un immobile

Evitare truffe o inganni Quali obblighi?

Controllare l’agenzia I report sull’attività

Scegliere l’agenzia • • • • • •

Stabilire le provvigioni • Stabilire le regole da dare • Tenere traccia delle agenzie • Gestire/coordinare gli appuntamenti • Come scegliere tra le agenzie? • Come controllo le agenzie? • Non rovinare la reputazione dell’immobile • Chi pubblicizza (cosa, dove e come)? • Evitare truffe, trucchi e inganni •

Chi domanda comanda Cosa farà per vendere? Collaborazione tra agenzie Lavoro personalizzato Perché vuole l’incarico? Qual è il mio beneficio?

Se ben gestito può dare ottimi risultati


Programma No Agenzie Modulo 5 La pubblicità per il tuo immobile

La pubblicità

Distinguersi dalle altre

Metodi speciali

Descrizione dell’immobile • Cosa funziona • Cosa non funziona • Foto • Video • Completezza delle informazioni • Più contatti, più contratti •

Differenti canali pubblicitari

Annunci sui giornali

Internet

• • • •

Cartello

Sito o blog dedicato Social network Solo per chi se la sente MODULO PLATINUM

Locandine

Volantinaggio

• • • •

Caratteristiche Come Dove Perché

• • • •

Caratteristiche Come Dove Perché

• • • •

Caratteristiche Come Dove Perché

• • • •

Caratteristiche Come Dove Perché

• • • •

Caratteristiche Come Dove Perché

• • • •

Maggiori contatti Possibile dare + informaz Veloce Economico

• • • •

Diffusione locale Resa in diminuzione Poche informazioni Poca pre-targhetizzazione

• • • •

Raggio dei 500mt Resa molto interessante Poche informazioni Da fare

• • • •

Raggio dei 500mt Rischia di perdersi Meglio nei punti di ritrovo Ok nei punti strategici

• • • •

Ottima soluzione Mix di informazioni/foto Nei punti di ritrovo Nei punti strategici


Programma No Agenzie Modulo 6 Cosa fai per vendere

Cosa fai per vendere

I 3 Pericoli

Cosa dici

Con chi parli • Strategie comunicative (uditivo, visivo, cinestesico) • Quanto parli • Come parli e cosa dici (trasparenza, cordialità, fermezza) • Di cosa parli • Creazione del rapporto •

Cosa pensi

Cosa fai

Facilità a fissare le visite • Reperibilità del tuo telefono • Quando fai le visite • Come si presenta l’immobile • Darlo a tante agenzie senza organizzazione • Qual è il tuo atteggiamento •

Avere le idee chiare • Le questioni di principio • Pensare all’obiettivo • Pensare male dei clienti • “ho già una trattativa” • Chi ha la responsabilità del risultato •


Programma No Agenzie Modulo 7 Cosa non fai per vendere

Cosa non fai per vendere

I 3 segreti per vendere

Avere un piano di vendita

Preparati adeguatamente alle visite

Pensa a te stesso e al tuo obiettivo

Il materiale da lasciare ai potenziali acquirenti

Farlo sapere a tutti

Essere attivo nella vendita • Non affidarti al caso • Sapere di concludere entro…... •

Cosa • Come • Dove • Quando • A chi •

I vicini possono vendere casa tua • Il cartello vende casa tua • Dare TUTTI i tuoi dati di contatto •


Programma No Agenzie Modulo 8 Non si può vendere una casa

Situazioni da sistemare dell’acquirente

La casa piace

Non si può vendere una casa

Venditori d’assalto

Le case si comprano

Acquirenti in fuga

La casa è pronta per le visite

Gli sponsor “sponsorizzano”

Rapporto tra acquirente e venditore


Programma No Agenzie Modulo 9 Come gestire gli interessati

Le strategie comunicative

Come gestire le visite La gestione degli interessati

Visivo • Uditivo • Cinestesico •

Preparare la casa per le visite • Come e quanto parli • Quando finisce l’appuntamento • Il materiale che lasci ai clienti •

Tenere traccia Delle chiamate

Come rispondere alle chiamate Il tuo obiettivo • Perché hanno chiamato? • Prezzo trattabile o no • Chi guida la conversazione? •

Tenere traccia delle visite

Creare più possibilità

I richiami

Come aiutare a decidere

Gli arredi


Ricevere una proposta d’acquisto La proposta verbale (da evitare) • Come rispondere ad una proposta • Il tempo per la risposta • Come spiegare all’acquirente il giusto percorso da seguire • La proposta scritta

Programma No Agenzie Modulo 10 La gestione della trattativa

L’acquirente ha bisogno di un mutuo

Essere chiari su tutti gli aspetti

Saper mediare

Scrivere tutti gli accordi presi

Gestire un’offerta

Il cliente è interessato

Gestire le obiezioni I giusti passi da seguire

Aver chiaro le tue priorità • L’emotività delle parti coinvolte • Essere oggettivi • Punti “deboli” dell’acquirente •

Come fare se l’acquirente perde la testa

Proposta d’acquisto (trattativa e accettazione) • Compromesso (preliminare di compravendita) • Rogito (definitivo di compravendita) •

Mostrare come hai determinato il prezzo

Dalla proposta al rogito


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