No Agenzie! - Le mappe mentali
Decidere di vendere
Programma No Agenzie Modulo 1 Il buongiorno si vede dal mattino
Passare dalla decisione all’azione
Traguardo
Operazioni preliminari
Preparare ATP
AttivitĂ
PerchĂŠ
Azioni concrete per vendere
Stabilire il prezzo Devo estinguere un mutuo Quanto sei disposto a trattare Acconti e anticipi necessari Stabilire la consegna
Piano di vendita personalizzato per il tuo immobile
Piano di vendita personalizzato per il tuo immobile
Agenzia in esclusiva
La scelta del sistema di vendita
Programma No Agenzie Modulo 2 Il tuo piano di commercializzazione
Misto agenzia/e + privato
Vendere da privato
La pubblicitĂ
Determinare il target dell’acquirente
Modulo Platinum: SISTEMI SPECIALI
Mailing ai professionisti
Programma No Agenzie Modulo 3 Il prezzo
Prezzo fuori mercato La Piramide degli acquirenti
+ probabile valore di mercato
Aspetti psicologici legati al prezzo
Il prezzo giusto!
Esporlo o no? Trattabile o no? Come vengono cercati gli immobili
Prezzo di svendita
su internet Quanto ti costa non vendere? Prezzo con inclusi i mobili?
Come si determina il prezzo 1 - Analisi comparativa di mercato
Casa = Prodotto
3 - Borsini immobiliari
2 - Valutazioni agenzie
Gli acquirenti si informano sui valori
Valore oggettivo
Concorrenza Media di tutto
Programma No Agenzie Modulo 3 La piramide degli acquirenti
Prezzo massimo Ad esempio oltre i 200.000 € All’aumentare del prezzo diminuiscono i potenziali acquirenti
Troveremo solo un potenziale acquirente La promozione e gli sforzi per la vendita diventano insostenibili
Valore medio Ad esempio 160.000 - 200.000 € Troveremo molti potenziali acquirenti La promozione va affrontata con impegno e darà risultati ottimali
Valore Basso Ad esempio 140.000 - 160.000 € Troveremo moltissimi potenziali acquirenti Con una promozione ed impegno minimi otterremo comunque risultati
Come e perché prendere la decisione Vendere da privato Cosa comporta?
Perché da privato?
I tre sistemi di vendita
Agenzia in esclusiva
Misto agenzia/e + privato
Mi stimola o mi piace
Attività da svolgere
Non pagare provvigioni
Imparare da chiunque
Per paura di fregature
Gestione più impegnativa
Perché? Stabilire la provvigione Posso fidarmi?
Totale responsabilità
Programma No Agenzie Modulo 4 Differenti sistemi di vendita di un immobile
Evitare truffe o inganni Quali obblighi?
Controllare l’agenzia I report sull’attività
Scegliere l’agenzia • • • • • •
Stabilire le provvigioni • Stabilire le regole da dare • Tenere traccia delle agenzie • Gestire/coordinare gli appuntamenti • Come scegliere tra le agenzie? • Come controllo le agenzie? • Non rovinare la reputazione dell’immobile • Chi pubblicizza (cosa, dove e come)? • Evitare truffe, trucchi e inganni •
Chi domanda comanda Cosa farà per vendere? Collaborazione tra agenzie Lavoro personalizzato Perché vuole l’incarico? Qual è il mio beneficio?
Se ben gestito può dare ottimi risultati
Programma No Agenzie Modulo 5 La pubblicità per il tuo immobile
La pubblicità
Distinguersi dalle altre
Metodi speciali
Descrizione dell’immobile • Cosa funziona • Cosa non funziona • Foto • Video • Completezza delle informazioni • Più contatti, più contratti •
Differenti canali pubblicitari
Annunci sui giornali
Internet
• • • •
Cartello
Sito o blog dedicato Social network Solo per chi se la sente MODULO PLATINUM
Locandine
Volantinaggio
• • • •
Caratteristiche Come Dove Perché
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Caratteristiche Come Dove Perché
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Caratteristiche Come Dove Perché
• • • •
Caratteristiche Come Dove Perché
• • • •
Caratteristiche Come Dove Perché
• • • •
Maggiori contatti Possibile dare + informaz Veloce Economico
• • • •
Diffusione locale Resa in diminuzione Poche informazioni Poca pre-targhetizzazione
• • • •
Raggio dei 500mt Resa molto interessante Poche informazioni Da fare
• • • •
Raggio dei 500mt Rischia di perdersi Meglio nei punti di ritrovo Ok nei punti strategici
• • • •
Ottima soluzione Mix di informazioni/foto Nei punti di ritrovo Nei punti strategici
Programma No Agenzie Modulo 6 Cosa fai per vendere
Cosa fai per vendere
I 3 Pericoli
Cosa dici
Con chi parli • Strategie comunicative (uditivo, visivo, cinestesico) • Quanto parli • Come parli e cosa dici (trasparenza, cordialità, fermezza) • Di cosa parli • Creazione del rapporto •
Cosa pensi
Cosa fai
Facilità a fissare le visite • Reperibilità del tuo telefono • Quando fai le visite • Come si presenta l’immobile • Darlo a tante agenzie senza organizzazione • Qual è il tuo atteggiamento •
Avere le idee chiare • Le questioni di principio • Pensare all’obiettivo • Pensare male dei clienti • “ho già una trattativa” • Chi ha la responsabilità del risultato •
Programma No Agenzie Modulo 7 Cosa non fai per vendere
Cosa non fai per vendere
I 3 segreti per vendere
Avere un piano di vendita
Preparati adeguatamente alle visite
Pensa a te stesso e al tuo obiettivo
Il materiale da lasciare ai potenziali acquirenti
Farlo sapere a tutti
Essere attivo nella vendita • Non affidarti al caso • Sapere di concludere entro…... •
Cosa • Come • Dove • Quando • A chi •
I vicini possono vendere casa tua • Il cartello vende casa tua • Dare TUTTI i tuoi dati di contatto •
Programma No Agenzie Modulo 8 Non si può vendere una casa
Situazioni da sistemare dell’acquirente
La casa piace
Non si può vendere una casa
Venditori d’assalto
Le case si comprano
Acquirenti in fuga
La casa è pronta per le visite
Gli sponsor “sponsorizzano”
Rapporto tra acquirente e venditore
Programma No Agenzie Modulo 9 Come gestire gli interessati
Le strategie comunicative
Come gestire le visite La gestione degli interessati
Visivo • Uditivo • Cinestesico •
Preparare la casa per le visite • Come e quanto parli • Quando finisce l’appuntamento • Il materiale che lasci ai clienti •
Tenere traccia Delle chiamate
Come rispondere alle chiamate Il tuo obiettivo • Perché hanno chiamato? • Prezzo trattabile o no • Chi guida la conversazione? •
Tenere traccia delle visite
Creare più possibilità
I richiami
Come aiutare a decidere
Gli arredi
Ricevere una proposta d’acquisto La proposta verbale (da evitare) • Come rispondere ad una proposta • Il tempo per la risposta • Come spiegare all’acquirente il giusto percorso da seguire • La proposta scritta
Programma No Agenzie Modulo 10 La gestione della trattativa
L’acquirente ha bisogno di un mutuo
Essere chiari su tutti gli aspetti
•
Saper mediare
Scrivere tutti gli accordi presi
Gestire un’offerta
Il cliente è interessato
Gestire le obiezioni I giusti passi da seguire
Aver chiaro le tue priorità • L’emotività delle parti coinvolte • Essere oggettivi • Punti “deboli” dell’acquirente •
Come fare se l’acquirente perde la testa
Proposta d’acquisto (trattativa e accettazione) • Compromesso (preliminare di compravendita) • Rogito (definitivo di compravendita) •
Mostrare come hai determinato il prezzo
Dalla proposta al rogito