KRÖNIKA
Valuta för pengarna
I
min släkt är egenföretagaren norm, och jag har aldrig hyst några illusioner om var min lön kommer ifrån – jag vet att den kommer från glasögonförsäljning. För en del optiker är detta en jobbig aspekt av vardagen med en ständig press att sälja, sälja, sälja. För mig personligen så har det där tack och lov aldrig varit något problem, gissningsvis för att jag älskar glasögon och det smittar. Jag är också känslig när det gäller att ändra styrkor, och säger ofta när jag lämnar ut beställda glasögon där jag bara ändrat nån kvart, att målet för mig är att de nya inte ska kännas så annorlunda från de gamla. Ja, de nya ska ju inte kännas sämre såklart, men målet är att bytet ska kräva så lite tillvänjning som möjligt.
när jag för första gången skulle träffa resande
Katarina Ek tog sin optikerexamen i Kalmar 2008 och har sedan 2017 drivit Specsaversbutik i Värnamo. Hon är helt ostörd av sin myopi och glömmer ofta att ta på sig sina glasögon, men älskar fina bågar och roliga tintar och har en pinsamt stor samling glasögon. På fritiden så sjunger hon i countryduon The Oaks och coverbandet Zebrakings.
optikerkonsulten Morten Jørgensen så hade jag hört ett rykte om att han stadigt låg på en konverteringsgrad på minst 90 procent, det vill säga han säljer glasögon till fler än nio av tio patienter som han gör undersökning på. Ryktet visade sig stämma, och jag blev mycket imponerad. Jag är glad som en lärka om jag ligger på 80 procent och blev såklart nyfiken och ville veta hur han bar sig åt. Så när Morten kom och konsultade i butiken där jag jobbade, så passade jag på att bjuda ut honom på middag, med baktanken att han skulle avslöja sin hemlighet. Jag tänkte att han har några särskilda fraser kanske, eller något argument som alltid funkar. Men när jag frågade vad det är som gör att just han är så väldigt bra på att sälja, så ville han inte riktigt kännas vid det. Jomen, sa jag, nästan alla som du gör undersökning på köper ju glasögon. Du måste ju vara bra på att sälja. Men nej, han såg det inte så. Han ryckte på axlarna, skrattade lite och sa att många optiker bara är lata. Ouch.. Menade han verkligen det? Nä, det var inte så illa ment. Men han sa att många optiker är dåliga på att informera om olika alternativ, om alla produkter som finns att beställa idag, olika glasögon med olika funktioner. Jamen försökte jag, det känns ju liksom inte så kul att sitta där och rabbla alla olika produkter, det känns väldigt gåpåigt, som att man försöker pressa folk till att köpa. Då blev hans ton lite vass och så sa han: “Okej, så någon betalar flera hundra kronor för att träffa dig. Du är expert på syn, ögon, glasögon. Och du tänker inte upplysa om alla lösningar som finns tillgängliga för just den här patienten, för du tycker att det känns obekvämt? Vem tycker du ska upplysa dem om det då? Vart tycker du att de ska gå för att få den informationen?”
man kunde säkert se hur kugghjulen snurrade i mitt huvud, och där nånstans trillade polletten ner för att stanna. Det handlar inte om att sälja. Det handlar om att ge valuta för pengarna. Varje patient betalar flera hundra kronor för att träffa mig. Om inte jag ska berätta för patienten om alla alternativ som finns, vem ska då göra det? Tänk dig själv att gå på restaurang och inte få välja från hela menyn, du får bara titta på första sidan. Avslutningsvis vill jag ge ett tips särskilt till dig som kämpar med försäljningen, till dig som fasar för det där momentet när refraktionen är klar och du ska ”sälja”. Lägg ut en krok före refraktionen. Om det inte framkommer någon uppenbar anledning till att patienten behöver nya glasögon, avrunda anamnesen med att le och säga ”så du är bara sugen på nya bågar?” Du kommer att bli förvånad över hur många som säger ja. katarina ek optik 4.2020 13
