Joaquim Ribeiro: Gerar Leads em Tempos de Pandemia

Artigo de Opinião | CEO & Partner na LeadMarket - Business Intelligence & Market Consultancy

Gerar Leads em Tempos de Pandemia

O levantamento de novas Oportunidades de Negócio é das atividades mais importantes para atingir sucesso comercial duradouro, e para permitir o equilíbrio e sustentabilidade das empresas em fase de iniciação. Fruto da experiência da Leadmarket com o sector de PME, sentimos que esta área tende a ficar para segundo plano com relativa frequência, devido à limitação de tempo e elementos das equipas comerciais e de marketing, ou simplesmente devido ao facto de existir uma ausência de atendimento correto do processo para o poder perseguir. Esta realidade adensou-se particularmente com a imposição prolongada de restrições de deslocação e contacto socioprofissional, que sublinham a necessidade de se saber gerar novas Oportunidades de Negócio através de motores alternativos à presença tradicional. O desenvolvimento planificado e concertado de Novas Oportunidades de Negócio – a que chamamos de lead generation - assente em clientes atuais ou em novos, deve ser um processo estruturado, com critérios claros e definidos de objetivos e qualificações, e que tenha alocação de tempo e planeamento específicos.

Na Leadmarket contamos com mais de 12 anos de Consultoria de Marketing B2B no mercado Ibérico e temos apoiado os nossos clientes na afirmação da sua proposta de Valor, na criação e deployment da sua estratégia digital e na execução de campanhas de lead generation com oportunidades de Negócio qualificadas.

Sendo uma atividade de complemento à atividade comercial tradicional, permite ultrapassar constrangimentos de dependência de uma só linha de decisão no potencial cliente, da disponibilidade deste em poder reunir, e, permite ainda a oferta e adequação de soluções ou serviços complementares aos que tradicionalmente são propostos aos seus clientes. Acima de tudo, o processo de geração de leads através de motores e estratégias paralelas à via comercial direta, permite criar capilaridade no cliente e no mercado. Diversifica a sua base de awareness de serviços e soluções que o seu cliente pode nem saber que executa. Nos últimos 3 trimestres, o jogo comercial complexificou-se e assistimos a um estreitamento abrupto de pipelines, com dilatação de prazos ou mesmo indefinição de novos projetos até aí certos. Com este cenário, as previsões do negócio, dos seus custos fixos e variáveis, alteraram-se completamente. Isto elevou o grau de incerteza e implicou uma adaptação rápida de estratégia e posicionamento de Mercado. Tornou-se clara a necessidade de ter um motor funcional de geração de novas oportunidades de negócio, corretamente qualificadas e identificadas, procurando, num movimento duplo, fidelizar e amplificar clientes atuais com necessidades paralelas não exploradas e captar novos clientes em sectores que cresceram ou se mantiveram produtivos. Gerar leads em múltiplas frentes é o segredo para a independência comercial do seu Negócio, e para reduzir o risco e exposição a reduções abruptas na base instalada de oportunidades.

Lead generation in the times of a Pandemic

The survey of new Business Opportunities is one of the most important activities to achieve lasting commercial success and to allow the balance and sustainability of companies in the initial phase. As a result of Leadmarket’s experience with the SME sector, we feel that this area tends to take second place relatively frequently, due to the limited time and elements of the commercial and marketing teams, or simply due to the lack of service correct process to be able to pursue it. This reality has increased particularly with the prolonged imposition of travel restrictions and socio-professional contact, which underline the need to know how to generate new Business Opportunities through alternative engines to the traditional presence. The planned and concerted development of New Business Opportunities - what we call lead generation - based on current or new customers must be a structured process, with clear and defined criteria of objectives and qualifications,

At Leadmarket, we have more than 12 years of B2B Marketing Consultancy in the Iberian market, and we have supported our clients in affirming their proposal Value, creating and deploying their digital strategy, and executing lead generation campaigns with qualified Business opportunities.

Being a complementary activity to the traditional commercial activity, it allows to overcome constraints of dependence on a single decision line in the potential customer and also allows the offer and adequacy of complementary solutions or services to those traditionally offered to customers. Above all, the lead generation process through engines and strategies parallel to the direct commercial route allows creating capillarity in the customer and the market. It diversifies its awareness base of services and solutions that your client may not even know it performs. In the last 3 quarters, the commercial game has become more complex, and we have witnessed an abrupt narrowing of pipelines, with the extension of deadlines or even the lack of definition of new projects that were so far certain. With this scenario, the business forecasts, their fixed and variable costs have changed completely. This increased the degree of uncertainty and implied a rapid adaptation of strategy and market positioning. It became clear the need to have a functional engine for generating new business opportunities, correctly qualified and identified, seeking, in a double movement, to retain and amplify current customers with unexplored parallel needs and to attract new customers in sectors that have grown or become kept productive. Generating leads on multiple fronts is the secret to your business’ commercial independence and to reduce risk and exposure to abrupt reductions in the installed base of opportunities.