04 Tapezieren – aber richtig Markt.Situation q
Immer mehr Kunden wünschen Tapeten – sind Sie bereit? In Zeitschriften und im Fernsehen haben Tapeten schon länger ihren Auftritt: In Wohnsendungen und Einrichtungsreportagen schmücken die schönsten Mustertapeten renommierter Designer wie Barbara Becker, Lars Contzen und Zaha Hadid oder Lifestyle-Tapeten der Modemarke „Esprit home“ die Wände. Die Kunden werden aufmerksam und wünschen sich solche Tapeten für ihr Wohnumfeld. Unitapeten oder Wandbeläge mit einfachen Mustern tapezieren viele Kunden selbst, aber bei schwierigeren Mustern oder hochwertigen Tapeten ist der Maler gefragt. Maler brauchen hier nicht mehr groß Wünsche bei den Verbrauchern zu wecken, sondern diese vielmehr nur zu erfüllen. Warum werden dann aber nur ca. 20 bis 25 Prozent der Tapeten über den Großhandel, also direkt an den
Die Kollektion Brooklyn 2012 von Rasch kombiniert Folklore und Geometrie ganz neu in großformatigen Mustern.
Maler, verkauft? Dazu nahmen die Verkaufsleiter (im Bild von links nach rechts) Ralf Peters (Rasch), Wolfgang Manheller (marburg) und Rüdiger von Preen (A.S. Création) in einem Interview für aktuell Stellung. aktuell: Woran liegt es Ihrer Meinung nach, dass die Tapete bei Malern nicht den Stellenwert hat, den sie nach der momentanen Marktlage haben müsste? R. von Preen: Nur wenige Maler verkaufen Tapeten aktiv. Vielen ist leider noch nicht klar, dass sie mit Tapeten nicht nur mehr Umsatz, sondern auch eine sehr gute Rendite erzielen können. Die Wertschöpfung liegt hier immerhin bei 30 bis 40 Prozent. Das erzielen Sie mit einer reinen Wandbeschichtung nicht so schnell. R. Peters: Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Malern leider oft die Sicherheit im Umgang mit Tapeten fehlt. So mancher traut sich nicht ran an hochwertige Tapeten und berät seinen Kunden deshalb auch nicht in diese Richtung. Hier müssen wir unterstützend eingreifen und vor allem den Mehrwert für den Maler in den Fokus stellen, den er durch die Verarbeitung von Tapeten gewinnt.
W. Manheller: Das Produkt Tapete hat sich in den letzten Jahren sehr verändert, es ist deutlich wertiger geworden. Das haben viele Raumausstatter, Innenarchitekten und auch Endverbraucher erkannt. Sie gestalten aktiv mit hochwertigen Tapeten, eigentlich das klassische Betätigungsfeld der Maler. aktuell: Was tun Sie als Tapetenhersteller dafür, Tapeten wieder verstärkt in den Fokus des Malers rücken? R. von Preen: Wir möchten die Handwerker sicher im Umgang mit Tapete machen und bieten eigene Schulungen an. Das sind Anwender- und Verkaufsseminare, wobei der Maler eigentlich kein Verkaufsseminar braucht, denn der Kunde kommt ja mit seinem Tapetenwunsch schon auf ihn zu. Aber die technischen Schulungen sind enorm wichtig, damit er das Handwerkszeug beherrscht und mit diesen Fertigkeiten und dem nötigen Selbstvertrauen dem Kunden ruhig zu einer Tapete raten wird, die er dann auch fachgerecht tapezieren kann. W. Manheller: Das Bewusstsein für Wandbekleidungen und der Umgang mit Tapete beginnt schon in der Ausbildung
Produkt.Praxis q
Tapetengrund aus gutem Grund Um fachgerecht tapezieren zu können, muss der Untergrund trocken und tragfähig sein und er muss ein einheitliches Saugverhalten aufweisen, damit der Tapetenkleister gleichmäßig trocknet. Außerdem sollte er farblich einheitlich sein, vor allem bei hellen, durchscheinenden Tapeten oder Vliestapeten, die nicht überstrichen werden. Ohne Vorbehandlung mit einem Tapetengrund, wie z. B. von Pufas oder Henkel, kann es zu Problemen bei der Verklebung kommen oder es zeichnen sich Spachtelstellen, Flecken oder Farbveränderungen ab. Vor allem auf Gipskartonplatten oder Gipsuntergründen kann nicht ohne Tapetengrund tapeziert werden. Dieser deckende Voranstrich gleicht nicht nur Farbtonunterschiede des Untergrundes aus, sondern reguliert auch die Saugfähigkeit, schafft einen tragfähigen Untergrund und sorgt so für eine optimale Haftung der Tapeten durch eine griffige Oberfläche. Warum nicht einfach Dispersion als Grundierung nehmen? Aber geht das nicht auch mit einer konventionellen Grundierung und einem anschließenden Anstrich mit Dispersionsfarben? Nein, denn im Gegensatz zu einer Dispersion sperrt Tapetengrund den Untergrund nicht ab. Der Kleister kann gleichmäßig trocknen und so wird verhindert, dass Nähte später wieder aufplatzen. Pufas und Henkel Tapetengrund lassen sich auf allen mineralischen Untergründen und Gipskarton einfach und sparsam mit Rolle, Pinsel oder Spritzgerät auftragen. t
der Maler. Daher haben wir von marburg gemeinsam mit A. S. Création und Rasch die Aktion „Tapete erleben“ geschaffen, mit der wir in Berufsschulen die Auszubildenden im richtigen Tapezieren schulen und auch die Berufsschullehrer fortbilden. Ein wichtiges Thema ist dabei auch die richtige Untergrundbehandlung. R. von Preen: Mit den Designer-Tapeten geben wir dem Maler Kollektionen an die Hand, die einzigartig und unverwechselbar sind. Ihr Wiedererkennungswert, wenn sie in Fernsehsendungen oder Zeitschriften auftauchen, ist sehr hoch beim Verbraucher. Dies muss der Maler aufgreifen und aktiv für sich nutzen. aktuell: Welche Argumente gibt es noch, die den Maler von Tapeten überzeugen könnten? R. Peters: Ein ganz wichtiges Verkaufsargument ist, dass die Renovierungsintervalle bei tapezierten Räumen deutlich kürzer sind als bei gestrichenen oder gespachtelten Wänden. Eine hochmoderne, modische Tapete in den angesagten Trendfarben möchte der Kunde nach vier bis fünf Jahren erneuert haben – und schon hat der Maler wieder einen Auftrag. R. von Preen: Und die Renovierung ist dank der Vliestapeten auch sehr einfach geworden, denn diese lassen sich leichter abziehen. W. Manheller: Die besten Argumente sind doch die Tapeten selbst – in ihrer Vielfalt an wunderbaren Kollektionen. Wenn der Maler sich hiervon begeistern lassen kann, und ich kenne einige Maler, die für Tapeten brennen, dann wird er auch seine Kunden für Tapeten begeistern. Beim Besuch von Messen wie der Heimtextil oder der Comfortex oder den Hausmessen der Großhändler findet er die schönsten und neuesten Produkte. aktuell: Welche Rolle spielt der Preis bei der Entscheidung des Kunden für hochwertige Tapeten? R. von Preen: Die Kunden gehen bei Tapeten, die ihnen gefallen, gerne mit. Dabei spielt der Preis keine Rolle. Es ist eine Frage der Wertschätzung, die man sich mal so klarmachen kann: Für den Preis einer Rolle hochwertiger Tapete kann der