Agenda Visual by Ocutec

AÑO 2, NÚMERO 2 ABRIL 2010

EDUCACIÓN

ENROJECIMIENTO CONJUNTIVAL

JAIME LÉRTORA

EL CLIENTE SÍ TIENE LA RAZÓN

GUILLERMO GIACOSA

DICHOSOS LOS OJOS QUE…

Future X DE LA ÓPTICA CONVENCIONAL A LA ÓPTICA FINA

EDITORIAL

Año 2 – Edición Nº 2 Dirección Editorial Sergio Monopoli Acker (smonopoli@ocutec.com.pe) Gino Bragagnini Docarmo (gino.b@motsa.com.pe)

Colaboradores Romina Paredes Jaime Lértora Guillermo Giacosa Crishstian Gómez Luis Fernando Estrada (Colombia) Esperanza Torres (Colombia) Orlando Neira (Colombia) Norma Leticia Orozco (México)

Edición Periodística Elida Vega Córdova

Diseño y Diagramación HStudio Marco Pinedo Leveau

Manuel Irribarren Nº 1325 – Surquillo Tel.: 618 – 5566 / Fax: 618 – 5566 www.motsa.com.pe www.ocutec.com.pe

Ocutec S.A. y MOT Distribuidores S.A. precisan que los artículos firmados son de responsabilidad de sus autores. Se autoriza la reproducción del contenido de esta publicación en tanto se cite la fuente. Agenda Visual no se solidariza necesariamente con el contenido de los avisos publicitarios y suplementos comerciales y especiales.

Para seguir creciendo ...juntos Nada mejor que una comunicación fluida y eficaz para mejorar y consolidar nuestra relación con ustedes, nuestros clientes, proveedores, colaboradores y socios. Con esa idea renace Agenda Visual, una renovada propuesta informativa encaminada a fortalecer los vínculos que nos unen. Agenda Visual, una revista tan nuestra como suya, pretende convertirse en ese canal de información que permita mantenernos siempre en contacto, procurando que sus sugerencias, problemas, inquietudes y quejas nos ayuden a mejorar el servicio que, por su intermedio, brindamos a los pacientes. Sabemos de la importancia de la salud visual, por eso los invitamos a leer cada uno de los artículos, informes y entrevistas que publicaremos en nuestras sucesivas ediciones. En ellas, cada tres meses, diversos especialistas y profesionales en administración, ventas y marketing, escribirán sobre temas encaminados a mejorar el desempeño de sus negocios. Esperando satisfacer las expectativas de quienes a partir de ahora se convertirán en nuestros lectores, Agenda Visual espera convertirse en una herramienta de utilidad para ustedes y desde estas páginas busca construir una nueva relación con cada uno de sus clientes, proveedores, colaboradores y socios.

Ing. Jorge Yoshiyama Gerente General

INDICE

ENTREVISTA

Los pacientes deben invertir más dinero en su salud visual” Vinculado con lentes y ópticas por más de 20 años, en entrevista con Agenda Visual, uno de los profesionales más destacados de la región analizó los pormenores del mercado óptico regional y nacional. Experto brindó algunas recomendaciones para lograr resultados más satisfactorios tanto para los clientes como para las ópticas. En los últimos años hemos sido testigos de una interesante revolución tecnológica en la fabricación de lentes, ¿de qué manera se favorece al usuario? Definitivamente, a quien más beneficia la tecnología es al consumidor final, que ahora cuenta con lentes de mejor óptica, más delgados y livianos, con mejores diseños y con una serie de beneficios o valores agregados que le ayudarán a obtener una mejor calidad de vida. Pero también se benefician los profesionales, que ahora pueden contar con lentes más precisos y superiores a los que se adaptaban hace 10 ó 15 años, con tratamientos de mayor durabilidad y a costos mucho menores, haciéndolos más accesibles para sus pacientes.

¿Qué esperar de la actual situación del mercado óptico? En líneas generales, se viene más competencia de orden ‘transnacional’, más agresividad y mayor uso de elementos publicitarios y promocionales para

atraer a un consumidor mucho más precavido y con un presupuesto cada día más limitado. Por esas razones, las ópticas independientes tienen que mejorar su nivel, tienen que hacerse más integrales y ofrecer a sus pacientes lo que no pueden conseguir en las grandes cadenas.

Desde su punto de vista, ¿cómo ha cambiado el comportamiento de los clientes? Ahora, el consumidor es mucho más exigente, tiende a comparar más que antes y busca validar sus decisiones de una forma más racional porque la parte emocional ha dejado de ser influyente. Actualmente, las personas tratan de hacer mejores compras y, ante ello, el profesional tiene que tomar una posición de asesor integral para que el paciente entienda los beneficios, compare los productos y tome una decisión acertada.

¿Es probable que los hábitos de los pacientes se hayan modificado a raíz de la crisis mundial?

Es muy cierto que el consumidor ha sentido los efectos de la crisis mundial y clara muestra de ello se refleja en el ciclo de re-compra, que ahora se está alargando. Ahora, los pacientes estiran al máximo el uso de sus lentes actuales o evitan comprarse sus primeros lentes por un tiempo mayor, con lo que pospone la compra por mucho más tiempo. Desde el punto de vista del consumo, el consumidor tiene un presupuesto general para todos sus gastos y en época de crisis tratará de colocar el dinero en las necesidades más importantes, por lo que nuestra tarea es lograr que entienda que los lentes son importantes no solo para su salud sino para su estética.

¿En tiempo de crisis como deberían de prepararse las ópticas? Primero, hay que invertir en capacitación para conocer las diferentes opciones, materiales y tratamientos que existen para convertirse en expertos. Pero también deben invertir en herramientas que ayuden a demostrar los productos que venden porque es importante tener una mejor argumentación para poder convencer a los pacientes de invertir un poco más de dinero en su salud visual. Como empresas deben esmerarse en ofrecer mejores servicios, pero con la calidad garantizada. Todos estos elementos son muy importantes y ayudarán a las tiendas a generar diferenciación, que es definitivamente la mejor estrategia para salir del círculo vicioso de la guerra de precios.

Como conocedor de la realidad del mercado óptico latinoamericano, ¿qué le aconsejaría a los profesionales de la salud visual peruano? Al igual que el resto de América Latina, Perú tiene muchos problemas de competencia, por eso mi consejo apunta a la preparación para ser más creativos y buscar fórmulas para generar una diferenciación frente al resto de su competencia. Es importante lograr que sus tiendas sean distintas a las vecinas, pero no se trata de decoración sino de trato y manejo de los clientes. Pero también deberían trabajar con laboratorios y productos que los ayuden a desarrollar sus negocios porque una óptica no necesita trabajar con un laboratorio para comprar lentes ‘baratos’, necesita un laboratorio que lo ayude a desarrollar su potencial, que lo apoye en el desarrollo de estrategias que sirvan para generar nuevos negocios y lograr que cada venta sea la mejor.

¿Cómo vislumbra el futuro del mercado óptico en Perú en unos años? Al igual que en muchos otros países, es obvio que tendrán una mayor presencia de grandes cadenas internacionales. Aunque también es posible el ingreso de algún fabricante de lentes actuando directamente en el mercado peruano, como ha ocurrido en otros países de la región. Es importante destacar que al ser una de las economías más estables la región, Perú atraerá a inversionistas internacionales que saben que América Latina es una de las zonas con mayor potencial de crecimiento en el mundo. Pero también auguro el mejoramiento de los laboratorios y adquisición de nuevas tecnologías que les permitan adaptarse a los nuevos tiempos.

¿Qué expectativas para el futuro no tan lejano? Soy un convencido de que el mercado óptico está atravesado un gran cambio generacional. En mis 20 años como profesional nunca había percibido tantos cambios tecnológicos y movimientos estratégicos, como los que he observado en los últimos cinco años. Lo único que puedo vislumbrar son cambios importantes, pero debemos estar preparados y ser receptivos para aprovechar y capitalizar esas enormes oportunidades. Capacitarse, buscar laboratorios como aliados estratégicos y generar una estrategia de diferenciación, son elementos que tienen que estar presentes en nuestros planes para los próximos cinco años.

PERFIL

Orlando Escalona Profesión: Experiencia:

Graduado en Business Administration del Belmont College en Nashville, Tennessee. Asistente de Arte y Asistente de Cuentas en JWT Caracas. Gerente de Ventas y de Mercadeo de Manufacturas de Papel. Gerente Comercial de Sola de Venezuela Director de Desarrollo de Nuevos Negocios de Sola Optical. Vicepresidente de Ventas para Integrated Lens Technology (ILT).

MARKETING

POR ROMINA PAREDES DIRECTORA DE COACH IN HOUSE

Lograr la satisfacción del cliente debe ser la premisa

“De nada sirve

que el final sea glorioso, si el camino ha sido tortuoso”, me dijo hace unas semanas una amiga sobre el servicio de organización de eventos que había contratado no hace mucho.

de las respuestas entre sus colaboradores. conversado con dueños de negocios que dimensionan el valor de un correo electrónico el mensaje: “en este momento no tenemos información, pero la buscaremos”.

Esta reflexión hacía referencia a los terribles problemas de comunicación que le había tocado vivir con esta empresa en los últimos meses. Llamadas que no eran devueltas, correos electrónicos que nunca fueron respondidos o, en el mejor de los casos, respondidos a destiempo, información incompleta en las propuestas, entre otras perlas, terminaron por complicar la relación.

También he visto gente muy creativa que le habla al cliente de las maravillas que puede hacer su negocio por él, pero no es claro en decirle que eso le costará más o que es un servicio con un precio diferente. O peor aún, le dice, “más adelante lo vemos” y el cliente termina muerto de la angustia.

El servicio al cliente, anhelado sueño de muchos empresarios y gerentes, tiene un enemigo siempre listo en la falta de comunicación que tienen las organizaciones con sus clientes. La sensación que nadie nos escucha es generalizada. Los correos sin respuesta, una constante.

Razones de sobra Mi experiencia me lleva a creer que el día a día no les permite a los líderes de las organizaciones rescatar la importancia de la comunicación ni fomentar la inmediatez

He no con esa

de quienes están al mando de un negocio.

Sentir que nadie nos escucha es tal vez la situación emocional más dura por la que atraviesa un ser humano. A nivel personal puede causar depresión, stress y angustia. Los niños que crecen si ser escuchados, se convierten en adultos con problemas. Las relaciones humanas en las que no hay buena comunicación fracasan: parejas sin comunicación, profesores incapaces de entablar una conexión con sus alumnos, padres e hijos que nunca conversan, son algunos de los resultados.

Hoy en día, para las organizaciones resulta imprescindible –por sobre todas las cosas– contar con colaboradores y líderes que sean capaces de ponerse en los zapatos de los clientes y que entiendan que responder sus llamados será, por fin, el mejor servicio que le puedan brindar.

Por una nueva cultura Ahora, traslade esa situación a su empresa: colaboradores que nunca escuchan a sus clientes, empresas en cuyos anexos telefónicos nunca encontramos a nadie, mensajes grabados que nunca son escuchados, reclamos que no son resueltos, áreas que no se comunican, o que no saben cómo opera cada una ni cuál es su rol en el ciclo de servicio al cliente. En estas situaciones, mejorar el servicio al cliente implica fomentar una nueva cultura en la organización, estableciendo y ejecutando políticas y procesos de comunicación a nivel interno y externo. Asimismo, requiere revisar los procesos de atención al cliente y gestión comercial para actualizarlos alineándolos con las expectativas que estamos generando en el mercado y con la realidad de un mundo donde la información, se supone, está al alcance de todos.

EDUCACIÓN

POR CRISHSTIAN GÓMEZ BUSTAMANTE OPTÓMETRA CONTACTÓLOGO

No importando la afección, ni la especialidad médica a la que acuda, todos los profesionales de la medicina –sin exclusión alguna que valga– deberían elaborar una historia clínica de sus pacientes, tal como sucede con los veterinarios que cualquiera sea la mascota –perro, gato o loro– que lo visita, elabora un documento que incluye hasta el más mínimo de los detalles de sus tiernos clientes y sus dolencias. Pero resulta preciso entender que una verdadera historia clínica no consiste solo en obtener los datos personales del paciente. Un verdadero expediente clínico es mucho más que eso. Es un documento legal y confidencial que debe contener anotaciones precisas, correctas, apropiadas y completas. En una historia clínica van anotados una serie de datos valiosos para el especialista médico, en este caso el optómetra, que nos permite saber o intuir a qué nos enfrentamos y, basándonos en nuestra experiencia clínica, aplicar una serie de exámenes o pruebas para llegar a un diagnostico, terapia o tratamiento ideal o para simplemente derivar al paciente a otro profesional.

Más allá de los síntomas Los expedientes clínicos nos permiten obtener información acerca del paciente, su familia y su medio ambiente, esto incluye sus síntomas actuales y sus antecedentes médicos, además de toda

información que pueda ser útil para realizar un estudio clínico y llegar a un diagnóstico y tratamiento oportuno que permita prevenir la ceguera. Es el registro escrito de la evolución y tratamiento de una enfermedad, de una ametropía o cualquier alteración del sistema visual que comprometa la visión. Y para que ello ocurra, la formación profesional del optómetra debe ser integral. Necesita estar al tanto del conocimiento científico, pero también necesita saber afrontar, comprender y relacionarse con las personas, sin obviar los conocimientos sobre cómo los seres humanos se relacionan entre sí. La interacción sicológica, social y emocional entre el especialista y su paciente es un punto fundamental para el desarrollo de habilidades clínicas porque nos permite ser cada día mejores en la recopilación de datos de la anamnesis. Con ello, no solo nos hacemos más clínicos, sino que comprendemos mejor a nuestros pacientes porque cada especialista –inconcientemente y sin darse cuenta– relaciona la sintomatología objetiva y subjetiva para llegar a un diagnóstico final.

Situaciones para meditar Por ejemplo, si un paciente presenta hiperemia en el limbo, leve dolor y disminución de la visión podríamos pensar en una uveítis, más aun si en la exploración con lámpara de hendidura observamos precipitados, pero preguntarle al paciente si ha tenido o tiene tuberculosis o una caries dental resulta sumamente importante.

EDUCACIÓN

y también tendrá que hacer un buen fondo de ojo observando la excavación, color, forma y tamaño del nervio óptico para descartar un glaucoma, pero también debe derivarlo a un oftalmólogo, quien será el encargado de hacer el diagnóstico y tratamiento. Pero, ¿qué hubiera pasado si no se le preguntaba al paciente sobre su historia familiar? El especialista, definitivamente, jamás se hubiera percatado de datos tan importantes, como los antecedentes de glaucoma y la enfermedad hubiera avanzado por un simple descuido y falta de profesionalismo.

a Pacientes y profesionales deben recordar que la histori clínica se ha convertido en un elemento primordial al tratar cualquier enfermedad.

En caso el paciente manifieste pérdida del campo visual periférico, sin antecedente alguno de golpe, trauma o enfermedad, el especialista se verá en el deber de realizar un test de confrontación de campos. Este no solo le permitirá valorar y hacer un pre diagnóstico pensando en un glaucoma o un tumor en el quiasma óptico, sino que lo obligará a derivar el caso al oftalmólogo, quien será el encargado de realizar el diagnóstico correcto. Pero si se encuentra frente a un paciente que consume betabloqueadores, hormonas, antihistamínicos, antidiuréticos, antidepresivos o padece artritis juvenil o artrosis y, además, presenta sequedad ocular, sensación de arena y leve ojo rojo, los optómetras se verán obligados a evaluar la cantidad y calidad de la producción lagrimal aplicando el test de Schirmer, hilo de fenol rojo, BUT y, finalmente, a realizar un examen de biomicroscopía para descartar un ojo seco. Si el paciente manifiesta que su abuelo y padre tienen o tuvieron glaucoma, el profesional tiene la obligación ético y moral de medir la presión intraocular,

Teniendo en cuenta que esta última situación puede suceder con un paciente que presenta en su historia familiar antecedentes de padres y abuelos diabéticos, existe un sinnúmero de condiciones clínicas que el optómetra debe ser capaz de analizar e interpretar para lograr un diagnóstico oportuno y precoz y, posteriormente, derivar al paciente a otro especialista. Si hasta un veterinario, que trata con animales, realiza una historia clínica, ¿por qué los optómetras, que tratamos con seres humanos, no la hacemos? Debemos comprender que somos profesionales que brindamos una atención en el cuidado primario visual, por lo que está en nuestras manos prevenir la ceguera y mejorar la calidad de vida de nuestros pacientes, sin desvirtuar –claro está– la esencia de nuestra profesión.

Especialistas y pacientes opinan

POR DEPARTAMENTO DE EDUCACIÓN TRANSITIONS AMERICA LATINA

Conocer las necesidades de profesionales y usuarios al momento de recomendar o comprar lentes oftálmicos se convierte en requisito indispensable para que los resultados obtenidos sean más que satisfactorios. Reciente estudio nos revela las prioridades que debemos tener en cuenta.

das a ópticos y optómetras y otras 802 a usuarios de anteojos de entre 21 y 64 años. Sus respuestas demostraron que los productos con tecnología de “imbibición” se ajustan perfectamente a las exigencias de pacientes y profesionales.

Buena visión,

comodidad visual, protección y estilo son cuatro requisitos importantes que especialistas y usuarios toman en cuenta al recomendar o comprar lentes oftálmicos. Estos resultados se desprenden de un estudio sobre ‘actitudes y hábitos’ realizado por la empresa Marketing Analysts Inc., en el que entrevistaron a profesionales del sector óptico y a usuarios de anteojos oftálmicos, a quienes se les solicitó indicar la importancia que le atribuían a una serie de afirmaciones sobre anteojos de prescripción óptica.

En una escala en la que cinco significaba ‘extremadamente importante’ y uno ‘sin importancia alguna’, las afirmaciones de especialistas y usuarios estuvieron relacionadas con siete aspectos: 1) buena visión de lejos; 2) comodidad visual; 3) visión de cerca; 4) seguridad y protección; 5) estilo; 6) buena visión de noche; y 7) resistencia a las rayas. Como se observa en las respuestas del cuadro adjunto, el deseo de los entrevistados se ubica, en resumen, en cuatro áreas: buena visión permanente, comodidad, seguridad y protección (incluida protección antirayas) y, por último, deseo de lucir bien. El estudio sobre ‘actitudes y hábitos’ de Marketing Analysts Inc. incluyó 606 entrevistas personales dirigi-

alto de comodidad visual debido a que la velocidad de activación les permite oscurecerse rápida e inmediatamente desde que salimos al exterior. Al convertirse en gafas de sol en el exterior y al activarse muy rápidamente, proporcionando el color adecuado, los lentes de tecnología de imbibición cumplen, sin duda, con los requisitos ‘imprescindibles’ de comodidad visual.

Protección VENTAJAS OBSERVADAS Buena visión permanente Empezando por la ventaja principal, la agudeza visual, resulta preciso señalar que en un principio los profesionales se mostraron reacios a recomendar los lentes de tinte variable para uso diario de sus pacientes, debido al color residual en interiores. Pero ahora, gracias a la aplicación de la tecnología de imbibición, son tan transparentes en ambientes interiores como los lentes blancos y su transmisión de luz (89%) es la misma que un lente policarbonato claro, muy cercana al 92% que transmiten los lentes claros CR-39. Por esta razón, lucen prácticamente iguales en ausencia de luz de día y los fotosensibles incrementan la transmisión de luz con el tratamiento antirreflejo hasta en 95%.

Comodidad visual Elegido como segundo elemento ‘imprescindible’, la comodidad visual está relacionada a la cantidad de luz adecuada para mantener una visión de calidad, tanto en ambientes interiores como en la noche así como en la luz exterior del día, para lo que se requiere lentes que regulen la entrada de luz para que la retina reciba un estímulo de buena calidad. Los lentes fotosensibles se activan ante la radiación ultravioleta (UV) del sol, por lo que al exponernos a la luz natural en ambientes exteriores, ajustan su nivel de oscurecimiento a la cantidad de luz UV y cambian de color en el momento adecuado. Con ello, el usuario verá que sus lentes se oscurecen –hasta con un 85% de absorción de luz– tanto como unas gafas de sol en los días soleados, protegiéndolos contra el deslumbramiento y facilitando la visión. La tecnología fotosensible ha logrado producir lentes con una rápida activación y desactivación, por lo que en altas temperaturas ofrecen un nivel muy

Aun cuando sabemos que debemos proteger nuestra piel de la luz UV, una mayoría no sabe que también es necesario proteger nuestros ojos de este tipo de radiación. Con la tecnología de imbibición, los lentes proporcionan 100% de protección contra los nocivos rayos UVA/UVB, contra la luz visible y el deslumbramiento. Además, el tratamiento antirreflejo proporciona mayor comodidad visual de día y noche. Debido a que los pacientes exigen lentes de uso diario que proporcionen protección, además de informarles sobre los peligros de la exposición habitual a las radiaciones UV, se les debe ofrecer productos con protección total contra los rayos UVA y UVB, no solo para proteger los ojos sino también la delicada piel que los rodea. Pero es importante empezar pronto, antes que se manifiesten los efectos perjudiciales de los rayos UV.

Estilo Hoy en día, el usuario de anteojos también busca un elemento que le permita verse bien, además de lucir y sentirse atractivo. Los lentes de prescripción óptica hacen parte de esa ecuación y se convierten en una interesante alternativa que se logrará con una fácil combinación, empezando con lentes claros que no generen reflejos y que permita un contacto visual ‘limpio’ con otras personas, como si no tuvieran lentes. Resulta impactante observar cómo el lente que está muy claro se torna tan oscuro como un lente de sol en caso la intensidad de la luz de día lo permita. A lo que se suma la capacidad que tienen de ajustarse a cualquier montura y acoplarse, perfectamente, a la moda o al gusto del usuario. Los fotosensibles de imbibición son livianos y delgados, resistentes a los golpes, están disponibles en color gris o marrón y en diferentes diseños, características que les permitirán lucir muy bien y sentirse cómodo.

TENDENCIAS

Bernard Maitenaz ideó los primeros lentes de adición progresiva en 1959. Pero desde el 2000 hemos experimentado nuevos conceptos de fabricación de superficies digitales computarizadas que nos han permitido evolucionar desde la óptica oftálmica convencional hacia un concepto más estricto y ‘fino’. Y aunque dicha evolución podría considerarse un tema sin importancia, resulta preciso destacar que en la mayoría de países la tercera causa de morbilidad, con una prevalencia de entre 13 y 15%, corresponde a los defectos refractivos.

Más que un simple problema POR LUIS FERNANDO ESTRADA RESTREPO

De la óptica convencional a la óptica fina

Desde que el ser humano

empezó a padecer ametropías o defectos oculares, hemos sido testigos de una evolución de las correcciones ópticas, precarias en sus inicios pero exuberantes, desde el punto de vista tecnológico, y muy efectivas, desde el punto de vista terapéutico en la actualidad. Los lentes tienen una estrecha relación con la aparición del vidrio y aunque no existe consenso sobre quien lo inventó, en las tumbas egipcias de hace 3.500 años se hallaron esferas de vidrio que, aparentemente, se llenaban de agua para actuar como lentes positivos.

Una mirada atrás Aunque hubo muchos intentos de mejorar y volver práctico el uso de los lentes, fue en 1250 –cuando Roger Bacon inventó los anteojos– que se encontró una vía para aliviar las ametropías. Años después, en 1784, Benjamín Franklin ideó el concepto de los bifocales y Moritz Von Rohr, en 1908, su diseño asférico. Y mientras en 1935, Von Fraunhofer y Smakula encontraron la forma de eliminar los reflejos de las superficies, dos años después, el ingeniero Edwin Land desarrolló la película polarizada. Aunque en 1940, la PPG creó el monómero CR-39, recién en 1962 se lanzó al mercado y en 1965, Corning Glass desarrolló los primeros lentes fotocromáticos minerales. Años después, en 1955, General Electric encontró el polímero policarbonato, pero en 1983 se le halló utilidad en la óptica oftálmica. En tanto, el ingeniero

Así, el hecho de que nuestra actividad tenga el encargo de atender uno de los problemas más importantes de salud, nos ubica como actores principales y nos entrega una responsabilidad a la que no podemos ser ajenos. Pero debemos admitir que en muchas ocasiones no jugamos el rol que nos corresponde, delegando en el paciente o en personas sin suficiente entrenamiento, la elección del tratamiento para una afección que, con profesionalismo, se encontró en el consultorio. Si bien, en la actualidad tenemos una variedad de diseños y materiales que hacen posible efectuar un tratamiento muy efectivo a los pacientes de acuerdo a su defecto refractivo, los optometristas y oftalmólogos deberían ir más allá del diagnóstico y al emitir la fórmula deberían incluir, además del monto de la ametropía, las indicaciones terapéuticas (tipo de lente) porque al eludir esa responsabilidad, se estaría admitiendo un comanejo del paciente con los asesores de óptica que posiblemente no estén bien informados sobre la problemática del paciente, quien tampoco maneja un criterio adecuado al tomar la decisión. Aunque a cualquier espectador desprevenido, le podría generar confusión el hecho de que esta actividad médica tenga una velocidad diferente al resto, resulta evidente que la salud es una de las ciencias que más evoluciona para generar bienestar, sin discriminaciones de índole racial, cultural o económica.

Nuevas alternativas terapéuticas Por ello, resulta valedero preguntarse ¿por qué los oftalmólogos u optómetras somos reactivos o pasivos a alternativas más efectivas si las especialidades médicas evolucionan para incorporar las mejoras de la industria? Desde mi percepción, todo pasa por haber presumido que nuestra responsabilidad llega hasta el diagnóstico y de ahí en adelante, el paciente se debe defender apelando a la gracia divina de Dios. Pero en caso quisiéramos tomar las riendas del tratamiento, debemos entender cómo van las apuestas en el tema de recursos y a pesar que las ópticas trabajan en muchos frentes, podríamos agruparlos en dos grandes grupos: materiales y diseños. En cuanto a los materiales y debido a que el consumidor es sensible al asunto estético, existe interés por modificar el índice de refracción, subiéndolo por encima del 1.498 del monómero que desarrolló la PPG. Actualmente, los índices son variados y sirven para corregir, sin encarecer, ametropías bajas, medias y altas. Si bien, el techo en orgánico asciende a 1.74 (aproximadamente 33% mas delgados), en mineral – material en desuso por estos lados– llega hasta 1.90. Pero, debemos tener en cuenta que al subir el índice de refracción, aumenta la reflexión y disminuye su trasmisión, por lo que se puede afectar colateralmente la dispersión cromática (número abbe) y la gravedad específica del material, impactando directamente en el peso de los lentes.

“…la salud es una de las ciencias que más evoluciona para generar bienestar…”

FutureX, Steel y Xtreme Una combinación ganadora presente en el mercado peruano es FutureX, que además de balancear maravillosamente las características, es el material más liviano en el mundo. Es 30% más delgado que el plástico convencional y no genera problemas visuales derivados de la dispersión cromática que tienen los lentes de índice medio y alto. Pero también existen otras características que impactan al paciente, como el procedimiento que siguen, situación que puede generar una sustancial

diferencia, sobre todo si consideramos que 25% de la población padece de presbicia o hipermetropía. A pesar que los pacientes disponen de innumerables diseños, que van desde los progresivos de primera generación diseñados en los 60’s hasta los sofisticados anteojos sobre medida, lo que podría ser una ventaja también podría considerarse un riesgo porque si es el paciente quien determina finalmente su tipo de lente, es posible que termine por inclinarse por lo único que conoce: el dinero. En el caso de los progresivos, aunque han estado cambiando de manera dramática, existen nuevos aires en la industria que ha propuesto importantes desarrollos en los lentes de visión simple, que se fabrican en materiales muy sofisticados e incorporan tratamientos antirreflectivos de última generación, muy estables y durables, con tratamientos oleofóbicos, hidrofóbicos y algunos de ellos, incluso, antiestáticos.

“Los lentes tienen una estrecha relación con la aparición del vidrio…” Precisamente, el tratamiento Steel se presenta como el líder del mercado en los países donde está presente. Fácil de cuidar, de larga vida y con una garantía escrita sobre la capa, son algunas de las razones que lo colocan como el de mayor prestigio; y como la talla del lente ha evolucionado, ahora tenemos alternativas que hace cinco o diez años hubieran parecido una exageración. Pero también tenemos lentes tallados digitalmente, asféricos o atóricos, que controlan las aberraciones de alto orden y que corrige las variaciones de distancia al vértice, permitiendo que sean útiles para el bienestar y la seguridad del paciente porque le otorgan una calidad de visión con la que no se podía soñar dos o tres años atrás. El nombre de esta maravilla tecnológica es Xtreme. Todas esas alternativas terapéuticas (FutureX, Steel y Xtreme) están disponibles en nuestros mercados y son totalmente asequibles para la gran mayoría de pacientes, por lo que al emitirse una fórmula estamos aportando el primer elemento para que los pacientes puedan estar bien corregidos, pero solo podremos rubricar esa corrección con un lente que no genere dificultades y que proporcione mayor visión y comodidad.

MARKETING

Consejos para mejor la relación con los pacientes POR ING. JAIME LÉRTORA CARRERA CONSULTOR EN COMUNICACION EMPRESARIAL

El cliente, qué duda cabe, es el factor principal de todo negocio, pero es necesario reflexionar sobre lo que ellos esperan cuando solicitan un servicio. Mucho se oye y lee sobre calidad, atención al cliente, servicio personalizado, fidelización y muchas otras frases que sirven para saber que el cliente es importante. Tanto que sin clientes no hay negocio. Así de fácil. ¿Cómo reconocer una buena atención? Cuando de niño iba a la peluquería de mi barrio, un alegre y bajito japonés me recibía con una enorme sonrisa: ¿que dice Jaime cortao pelo? Me invitaba a sentarme en el sillón de cuero rojo y hacía su trabajo intercalando preocupaciones por mi familia y enviando saludos para todos. Al terminar, una despedida con mucha cordialidad y gratitud, gesto que iba acompañado de un caramelo. Ese es un grato recuerdo de una buena atención. Pero tengo más: la tienda de telas a la que acompañaba a mi madre y en la que dos hermanos libaneses, siempre con una sonrisa y frases amables, se multiplicaban para atender a sus clientes bajando y subiendo los fardos de telas de colores y diseños diversos. “Quien no sabe sonreír, que no ponga un negocio”, dicen los chinos. Y deben tener razón, no sólo porque son muchísimos sino porque hace miles de años que lo dicen. No hay nada nuevo bajo el sol. Los clientes esperamos que se nos reciba con una sonrisa que confirme que nuestra presencia es bienvenida, que somos importantes, que existimos, que le interesamos al dependiente de la bodega, del supermercado o de la oficina pública… que le interesamos a quien nos atiende. Pero también esperamos y valoramos que se escuche con atención nuestro requerimiento, nuestra necesidad, que quien nos atiende nos escuche como

si fuera la primera vez, con verdadera atención y disposición, con la mejor de las actitudes, con ganas. ¿Cómo reconocer que se no escucha? ¡Sintiéndonos importantes, especiales, únicos! Después de reconocer a la bienvenida y la sintonía en la atención como elementos primordiales, a partir de ese momento toma su turno el conocimiento del negocio: ¿cuánto sabe o cuánto conoce quien nos atiende?

“Los clientes esperamos, en suma, que nos reciban con un saludo afectuoso…”

En una buena atención debe reconocerse el toque profesional, percibido en el grado de conocimiento del dependiente acerca del producto solicitado. Esto se llama asesoría y va desde conocer los ingredientes para una sencilla comida, las llantas pertinentes para nuestro automóvil hasta la opinión honesta sobre la ropa que nos probamos.

hará que vuelva siempre o nunca más.

Los clientes esperamos, en suma, que nos reciban con un saludo afectuoso, que nos escuchen con entusiasmo, que nos traten con sonrisas y frases amables, que resuelvan a nuestro favor lo que solicitamos y que nos agradezcan y despidan con un “gracias y vuelva pronto”.

“…al cliente se le recibe con un saludo y una sonrisa. Se le mira atentamente…”

Los clientes estamos aprendiendo. A darnos cuenta que podemos obtener más por nuestro dinero. A exigir rapidez, confiabilidad, seguridad, calidad y muchas otras cosas. Así que ojo con el cliente porque es quien al final decide.

Tengamos presente que al cliente se le recibe con un saludo y una sonrisa. Se le mira atentamente mientras nos interesamos por saber qué se le ofrece, se atiende sus requerimientos con alto nivel profesional y se le despide agradeciéndole la visita. ¿Para qué? Para que vuelva siempre.

Si usted es dueño de cualquier tipo de negocio, tenga presente que a los clientes nos interesa por sobre todas las cosas el trato que recibimos y valoramos enormemente la calidad en la atención, la calidez, la amabilidad, el interés, el entusiasmo y la energía que nos dedique la persona que nos atiende. Eso es lo que nos interesa, más que el precio o la calidad del producto o servicio. “Trata a los demás como quieres que te traten a ti”, una frase para tener presente. Ponerse en el lugar del cliente es empezar a comprenderlo. Ponernos en sus zapatos, comprarnos el pleito –como se dice popularmente–, demuestra que reconocemos su importancia, que estamos para servirlo y que nos interesa hacerlo profesionalmente. Después de todo, el cliente sabe –y debiéramos recordarlo siempre– que él es quien paga nuestro sueldo, quien decide si nuestro negocio sigue adelante o cierra. Es su decisión, a partir de la experiencia buena o mala que haya tenido en la atención, la que

Recoja información de mercado Así es. Cree su propio sistema de inteligencia. Defina qué información es relevante para su negocio tanto a nivel de tendencias de mercado como de nuevos consumidores y competidores. Acostúmbrese a revisar portales de negocio ligados al suyo. Lea diarios y revistas especializadas. Comparta la información con su equipo.

DIRECTORA DE COACH IN HOUSE

Como dice Al Ries, reconocido profesional del marketing, no existen reglas de mercadeo para pequeños negocios. Según Ries, se trata de un tema psicológico. “Si piensas en tu negocio como un pequeño negocio –y si buscas ideas y conceptos que ayuden a pequeños negocios–, te mantendrás siempre como un pequeño y relativamente no rentable negocio”. Esa su teoría. Tomando en consideración el concepto desarrollado por Al Ries, les dejo algunas iniciativas con las que puede empezar a inyectar marketing en su empresa, no importando el tamaño, claro está.

Ahora llegó el momento de revisar si la oferta o portafolio de productos coincide con lo que su mercado objetivo está buscando. Tomando en cuenta esa información es muy probable que a lo mejor tenga que ‘afinar’ algo de lo que está ofreciendo.

Sepa cuán preparada está su fuerza de ventas

Diez iniciativas que debe aplicar en su negocio

POR ROMINA PAREDES

Desarrolle su propuesta de valor

Evalúe qué tan preparados están sus vendedores. A manera de ejemplo, pídales que le ofrezcan los productos o servicios de su organización. Hágales las repreguntas que sean necesarias para saber si podrían cerrar los negocios que usted espera se concreten.

Piense en grande “Si eres pequeño y quieres permanecer pequeño, piensa pequeño. Si eres pequeño y quieres ser grande, piensa en grande”. Esta regla de Al Ries es muy cierta. Haga el ejercicio de visualizar cómo quiere que esté su negocio en los próximos diez años. Esa foto debe ser el final de su camino de los siguientes diez años.

Haga el ejercicio de segmentar Segmente su mercado. Pregúntese a quiénes puede y quiere atender. “A todos”, no es una respuesta válida. Nadie puede ser todo para todos. Una vez que defina quiénes pueden ser sus clientes (segmentos) haga una lista de variables o características que le permitirán reconocerlos: edad, sexo, nivel socioeconómico, zona geográfica y actitudes. Y si su negocio atiende empresas, preocúpese por saber qué tipo de negocios son o cuál es el giro al que pertenecen, por dar algunos ejemplos.

Revise su oferta Ahora llegó el momento de revisar si la oferta o portafolio de productos coincide con lo que su mercado objetivo está buscando. Tomando en cuenta esa información es muy probable que a lo mejor tenga que ‘afinar’ algo de lo que está ofreciendo.

Cuide a su marca Póngale a su negocio un nombre que sea eufónico y de fácil recordación. No permita que su marca, su nombre, aparezca en paneles desgastados, en papelería mal hecha o que los empleados lleven uniformes sucios.

MARKETING

Prepare a sus vendedores profesionalmente Una vez que tenga clara la propuesta de valor y sus segmentos de mercado, enséñeles a sus vendedores a ponerlos en práctica. Entrénelos en técnicas de venta. Recuerde que la interacción de sus colaboradores con los clientes genera impresiones de profesionalismo. Recuerde, eso es imagen y poniéndola en práctica podrá cerrar más negocios.

Construya una base de datos de sus clientes Recopile la información de sus clientes en un archivo de manejo centralizado, pero dividido en campos. Si no puede acceder a un software de los que se comercializan en el mercado, emplee una hoja de cálculo. Organice la información y preocúpese por mantenerla actualizada.

Invierta en comunicar su oferta Los clientes no llegan solos. Para generar demanda, tenemos que difundir lo que vendemos, pero para ello necesitamos recursos. Revise su balance y vea cuánto dinero está dispuesto a invertir para comunicar su marca. No lo vea como un gasto, sino como una inversión. Empiece de a pocos, pero pensando que año tras año deberá incrementar dicho monto.

EDUCACIÓN

A diferencia de lo que sucede cuando los ojos están abiertos, el aporte de oxígeno con los párpados cerrados es solo una tercera parte del oxígeno que recibe el ojo cuando está abierto. Con los lentes de contacto, el bombeo lagrimal se convierte en un mecanismo importante para el aporte de oxígeno, pero solo si son fabricados con materiales gas permeables (GP), porque para los lentes de contacto blandos (LCB) este mecanismo es clínicamente irrelevante. Frente a ello, el valor de transmisibilidad de oxígeno (Dk/t) que los LC tengan para facilitar el aporte de oxígeno, a través del estroma del biocopolímero (material del lente), juega un papel protagónico.

Enrojecimiento limbal El enrojecimiento conjuntival, es uno de los signos más frecuentes que encontramos en nuestros pacientes portadores de lentes de contacto. Pero se ha vuelto tan frecuente en los usuarios de LC de Hidrogel (HEMA) que, hasta cierto grado, el paciente y el adaptador lo entienden como un signo ‘normal’ por el uso de LC. Aun cuando en algunos casos, el enrojecimiento es ‘leve’, debemos tener en cuenta que a pesar de lo intrascendente que puede ser para el usuario, cuando éste es examinado con el biomicroscopio (lámpara de hendidura [BMC]), sucede todo lo contrario. Y, debido a que el enrojecimiento conjuntival puede ser ambiguo porque no especifica si se refiere a la conjuntiva tarsal, bulbar o limbal, los especialistas siempre deben hacer referencia a su localización exacta.

A la luz de los evidentes beneficios que proporcionan los lentes de contacto (LC) de hidrogel de silicona (SiHy), resulta pertinente hacer una descripción clínica de los signos y síntomas que podemos encontrar en la práctica clínica habitual para confirmar y anticipar si nuestros pacientes están recibiendo o no los beneficios de un porte seguro y saludable de los lentes de contacto. Como se sabe, la córnea es avascular (no tiene vías sanguíneas) y necesita oxígeno para realizar muchas funciones vitales

como la división celular y la síntesis de proteínas y de lípidos para la construcción y mantenimiento de los corpúsculos de unión intercelulares, además de mantener un adecuado balance químico celular (pH y osmótico) para su reparación. Cuando los ojos permanecen abiertos, la atmósfera se convierte en la principal vía de oxigenación para la cornea, aportándole 20.9% de oxígeno (sólo 20.9% de los gases presentes en la atmósfera es oxígeno). Y en el caso de ojos cerrados, los capilares de la región limbal, el humor acuoso (vía endotelio) y los capilares de la conjuntiva tarsal, son los encargados de brindar oxigenación.

El enrojecimiento conjuntival, reactivo al uso de lentes de contacto, se identifica tan fácilmente que sirve como un primer indicador –para el adaptador de LC– del estado fisiológico del ojo. Por su evidencia y fácil reconocimiento, el paciente lo reporta como síntoma, cuando debe ser considerado un signo (su efecto estético hace que el paciente lo considere como una desventaja al decidir usar LC). Adicionalmente a los efectos mecánicos, los LC dificultan los procesos metabólicos normales de la córnea, observándose casos como la hipoxia (los LC de bajo Dk/t inducen mayor hipoxia corneal y, por tanto, mayor enrojecimiento), la hipercapnia (los LC con baja transmisibilidad al dióxido de

carbono, producen mayores niveles de hipercapnia, incrementándose la concentración de ácido carbónico en el tejido corneal) y la disminución del pH corneal (que cambia por la acumulación de acido láctico y acido carbónico).

Observaciones clínicas Gracias a un estudio que duro cinco años, Brien Holden y sus colaboradores, encontraron que el uso de LC afecta con más intensidad el enrojecimiento limbal que el bulbar. Para ello, se midió dicho grado de enrojecimiento en pacientes que usaban prolongadamente y en un solo ojo, un lente blando de hidrogel (HEMA) de baja transmisibilidad y alto contenido acuoso; el otro ojo era considerado emétrope o ambliope.

Eric Papas y sus colaboradores estudiaron, con ojo abierto y cerrado, la evolución temporal del enrojecimiento limbal en respuesta a los LC HEMA y a los LC SiHy. Primero se exploró a los sujetos sin LC y luego se les colocó en un ojo un LC HEMA y en el otro un LC SiHy, en ambos casos fueron observados después de cuatro y 16 horas. El estudio reveló que sin lentes, el enrojecimiento limbal fue de 0.2 + 0.2 y 0.4 + 0.2 a las cuatro y 16 horas, respectivamente. Mientras los valores con el LC HEMA fueron 1 + 0.6 y 1.1 + 0.6. Para los LC SiHy fueron 0.2 + 0.4 y 0.5 + 0.5. Pero, tanto en los ojos sin LC como en los que llevaban LC SiHy, sólo hubo un incremento leve en

el enrojecimiento limbal con los ojos cerrados. En cambio, el uso de lentes HEMA induce un acusado aumento del enrojecimiento limbal durante el uso con el ojo abierto, lo que no ocurre con los LC SiHy o en caso no se usaran LC. Así, el patrón de enrojecimiento limbal con el ojo abierto o cerrado durante el uso de LC SiHy es muy similar al observado en ojos sin LC. Por su parte, Dumbleton y colaboradores realizaron un estudio muy parecido al anterior en un lapso de nueve meses. En una escala de 0 a 100, el uso de LC HEMA produjo un aumento de 16 puntos en el enrojecimiento limbal, mientras que con los LC SiHy no hubo cambio alguno y, tras su uso hubo una leve disminución del enrojecimiento en los que tenían mayor nivel de enrojecimiento basal. Cabe señalar que Eric Papas aportó pruebas convincentes del papel que desempeña la hipoxia en la aparición del enrojecimiento limbal y demostró una fuerte relación inversa entre el Dk/t y el enrojecimiento limbal. Debido a que en el elaborado por Papas, factores como la hipercapnia, el diámetro o el módulo pudieran haber influido en los resultados, se realizó otro estudio con los ojos expuestos a anoxia atmosférica. En esta prueba, los pacientes sin LC tras usar unas gafas con gas desarrollaron un mayor enrojecimiento limbal, demostrando que la disminución de la concentración de oxígeno en la superficie ocular es la

que induce el enrojecimiento. Por ello, la estrategia terapéutica para eliminar o aliviar el enrojecimiento limbal debe dirigirse hacia la causa, porque aun cuando su aumento no es peligroso ni causa malestar para el usuario, sí es un signo importante de sufrimiento ocular porque al mantenerse el aumento del enrojecimiento limbal, se convierte en el precursor de la neovascularización.

Neovascularización Con frecuencia, en la clínica encontramos que el paciente con vasodilatación perilimbal sigue utilizando sus LC, favoreciendo que la vasocongestión continúe con la penetración de los vasos turgentes hacia el tejido corneal. Aunque una primera referencia a la neovascularización la encontramos en 1929, se han descrito varias teorías que han pretendido explicar el fenómeno

vasogénico. Así, mientras la teoría que enfatiza la causa metabólica se enfoca en el proceso hipóxico como factor de crecimiento endotelial vascular y en la acumulación de ácido láctico en la córnea periférica, como factor protagónico del proceso de vasogénesis; la teoría de reblandecimiento estromal enfatiza el papel del edema crónico en el tejido corneal como el principal facilitador para que los nuevos vasos puedan penetrar más fácilmente en un tejido “más blando”. En tanto, la teoría del control nervioso se basa en los muy comprobados efectos de la hipoxia sobre la sensibilidad corneal y promulga que una córnea hipoestésica es un buen escenario para la neovascularización. Considerando que en la actualidad, los especialistas tenemos claro que las tres teorías están muy bien enfocadas, en el caso de los usuarios de LC HEMA, el proceso es una sumatoria de todas ellas. Hoy en día podemos observar –en personas sanas que no usan lentes de contacto– valores de penetración de vasos en córnea, más allá del limbo de 0.2 mm, similar valor al que se encuentra en usuarios de LC SiHy. Y, mientras que en el caso de usuarios de LC GP, en condiciones de uso diario, encontramos valores de 0.4 mm; para el caso de usuarios de LC HEMA –también en condiciones de uso diario– encontramos valores de 0.6 mm y, de 1.4 mm cuando los usa en condiciones de uso nocturno (uso prolongado).

Considerando que la neovascularización, como bien lo explica McMonnies, es asintomática, se recomienda hacer una excelente observación con BMC en cada visita de control, porque la aparición de neovasos es signo inequívoco de sufrimiento corneal. Si bien, en la literatura de este siglo existen varios reportes muy bien estructurados sobre el manejo exitoso de la neovascularización corneal asociada al uso de lentes de contacto de baja oxigenación, la sola migración del paciente a LC de alta oxigenación se convierte en una herramienta muy útil para nosotros, sobre todo para aquellos pacientes que usan graduaciones medias – altas y para quienes tiende a ser conflictivo dejar de usar LC.

OPINIÓN

POR GUILLERMO GIACOSA

…te ven, te acosan, te atemorizan, te desvisten, te avergüenzan, te dañan, te lloran, te imploran, te seducen, te hipnotizan, te paralizan. De los ojos, que tantas cosas hacen, sabemos mucho menos de lo que creemos y de lo que los oftalmólogos creen saber. Con los ojos, hay que tener mucho ojo, porque hacen cosas que suelen escapar a nuestra voluntad o que pueden, si de ojos ajenos se trata, perturbar nuestro animo. Quién no se ha enganchado amorosamente a la mirada de un prójimo deseable y ese enganche ha suplantado el largo discurso de la conquista. Quién no ha evitado mirar de frente a su profesor como si con eso pudiésemos evitar así la pregunta cuya respuesta desconocíamos. Quién no ha bajado la vista porque sentía vergüenza y quién no la ha levantado para desafiar un potencial oponente. Quién ha podido evitar que se le vayan los ojos cuando se acerca o se aleja el objeto del deseo. Tanto delatan los ojos, que los bue-

centración de la atención pero sigue ocultando la intención del observador. Esta concentración y la ignorancia del observado de la intención que encierra, podría ser la causa del temor y la angustia que la mirada fija suele generar. No olvidemos que el mandato esencial de las especies vivas es sobrevivir y cualquier situación que lo ponga en peligro, moviliza de inmediato nuestro sistema de autodefensa.

nos jugadores de póker utilizan gafas negras. En China los vendedores de jade tienen tanto ojo para ver el ojo ajeno, que solo ponen precio alto a sus objetos cuando la pupila del cliente, indicando aceptación, se dilata en expresión de agrado.

“Cada cultura tiene normas propias relativas a los contactos visuales…”

Una experiencia con monos rhesus lleva a un nivel casi metafísico el misterioso universo de los ojos. Realizada en Estados Unidos, observó los comportamientos de un grupo de monos provistos de electrodos que permitían medir la intensidad de sus ondas cerebrales. Durante la primera etapa se logró diferenciar que los monos se alteraban el doble de lo habitual, cuando la persona que se les acercaba los miraba fijamente. En la segunda etapa se les observó a través de un pequeño visor disimulado en la pared, por periodos de dos horas con intervalos de igual duración sin observación alguna y sin que tuviesen el más mínimo contacto con los investigadores. El resultado fue asombroso. Cuando fueron observados registraron alteraciones anormales en sus ondas cerebrales, mientras que en las horas sin observación mantenían el ritmo regular. Aunque en los seres humanos nadie sabe a ciencia cierta qué ocurre con las ondas cerebrales cuando lo miran fijamente, un estudio de los años 70 indicaba que quien es observado insistentemente tiende a mostrar un ritmo cardiaco más alto. La experiencia con los monos rhesus y lo revelado sobre el ritmo cardiaco del hombre podrían indicar

que las creencias populares sobre el mal de ojo tienen un asidero que sobrepasa los límites de una simple superstición.

La preocupación por el daño que podía causar la mirada podemos encontrarla en toda la historia y en diversas culturas. Ya en tabletas de arcilla, 3000 años a.C., se hablaba de una deidad que producía mal de ojo. Y un sabio judío, del siglo III d.C. sostenía que 99% de las muertes se debían al poder de la mirada. Muchos opinaban que este poder se adquiría realizando pactos con el diablo o con otras criaturas subterráneas y cuentan que el Papa Pío IX era dueño inocente de una mirada cargada de malignidad que hacía que sus bendiciones fueran indefectiblemente fatales. Tan grande era la creencia en el poder de la mirada que durante mucho tiempo los grandes barcos solían navegar con enormes ojos protectores pintados en sus proas para amedrentar a las bestias y seres misteriosos que habitaban los fondos oceánicos. Pero, ¿cuál es la causa del temor a ciertas formas de mirar? Experiencias realizadas con recién nacidos demuestran que la primera imagen a la que ellos reaccionan es un par de ojos o algo con las mismas características, como dos puntos oscuros pintados sobre un papel blanco. Esto indicaría que la respuesta humana a la mirada es innata. Otra explicación sostiene que cuando el hombre mira, indica el objeto de su atención, pero no siempre su intención. La mirada fija manifiesta una con-

Cada cultura tiene normas propias relativas a los contactos visuales. Para un árabe conversar mirando fijamente a los ojos es absolutamente natural, pero esa misma conducta en el Lejano Oriente es una ofensa o un gesto de muy mala educación. Para nosotros, la conducta de los árabes resultaría insoportable y seguramente nos impediría concentrarnos en la conversación, pero los habitantes del Lejano Oriente nos llevarían a pensar, si ignoramos sus modos culturales, que estamos frente a una persona con alteraciones mentales. Esta breve historia grafica los desencuentros culturales que puede originar la mirada. Mi primer día en Tel Aviv fue inquietante, la gente no sólo me miraba fijamente, sino de arriba a abajo. Me preguntaba si no iría despeinado o con el pantalón desabrochado, o si parecería demasiado norteamericano. Finalmente, un amigo me explicó que los israelíes no consideran

“…el contacto visual nos hace real y directamente conscientes del otro como ser humano”.

nada extraño mirar fijamente a alguien en la calle. Una estudiosa de la conducta gestual de los seres humanos cuenta que en Francia (y en Latinoamérica también, según nuestra experiencia) se admite que un hombre mire descaradamente a una mujer en público. Más aún, algunas francesas se quejan de sentirse incómodas en las calles de Estados Unidos porque al no acaparar miradas se sienten invisibles. Esta afirmación, que navega entre la gracia y la vanidad, comprobaría la idea de Jean Paul Sartre, para quien el contacto visual nos hace real y directamente conscientes del otro como ser humano. Kendon, otro estudioso del tema, sostiene que cuando uno interroga a otra persona suele mirarla directamente a los ojos, a no ser que se trate de una pregunta atrevida o que se refiera a algún tema que le preocupe mucho a él mismo. Si el que escucha se sorprende ante algo que ha dicho su compañero, lo mirará, pero también tenderá a mirarlo si se trata de algo agradable, o a desviar los ojos hacia otro lado si expresa algo desagradable, repugnante u horrible, a menos que ambos compartan la misma emoción, en cuyo caso quien escucha se limitará a bajar los párpados. Estos comportamientos pueden variar si se trata de personas con vínculos muy cercanos y con una gran familiaridad entre sí. Una ciencia relativamente nueva, la neurolingüística, nos enseña que por el movimiento de los ojos podemos saber si está recordando, evocando o inventando y si lo que recuerda, evoca o inventa es un hecho real o imaginario o una melodía musical. Es tanto lo que comenzamos a saber sobre nuestros ojos y el poder de nuestra mirada, que es posible afirmar que estamos en el fascinante umbral de un mundo de revelaciones que puede aportar datos insospechados al conocimiento del ser humano.

EDUCACIÓN

Más allá de los problemas visuales

e la toma de medidas

durant Recomendaciones a tener en cuenta

Airwear alternativa ideal para su estilo de vida En el día a día, en la práctica de actividades Más delgados deportivas, sobre todo en aquellas que se realizan al aire libre, los pacientes necesitan sentirse seguros. Y para que hombres y mujeres, niños y adultos, se sientan cómodos con sus anteojos, es necesario que sus lentes sean resistentes a los goles y a los impactos, además sentirse bien cuando los llevan puestos. Teniendo en cuenta las múltiples actividades de los pacientes, Essilor ofrece Airwear, lentes que además de corregir cualquier tipo de problema visual, son compatibles con todos los estilos de vida. Como resultado del liderazgo tecnológico de sus fabricantes, Airwear se convierte en los lentes más livianos y resistentes del mercado.

Al ser 20% más delgados, ofrecen una apariencia muy estética incluso en prescripciones altas, garantizando confort.

Más resistentes Al utilizar un material altamente resistente, proporciona un alto factor de protección, 12 veces más duradero.

Optima resistencia a las rayas Al poseer una excelente protección contra las rayaduras, brinda a sus pacientes el beneficio de mantener en buen estado sus lentes por más tiempo.

Protección UV Ofrece máxima protección, al 100%, contra la nociva radiación UV.

Disponibilidad Monofocales Airwear Monofocales Transitions Ovation Airwear Ovation Airwear Transitions Varilux Physio Airwear Varilux Physio Airwear Transitions

Tomar en consideración algunas sugerencias durante la tom a de medidas, puede resultar beneficioso no solo para quienes necesitan usa r lentes sino también para los profesionales a cargo de tan importante tare a, que junto a sus pacientes podrán disfrutar de las ventajas de un correcto paso a paso. El manejo de los lentes

oftálmicos requiere de un proceso completo para que lograr resultados óptimos. Aunque se depende de diversas áreas, en las que se involucra desde la parte clínica hasta el trabajo del laboratorio, un aporte importante lo constituye el manejo de la óptica y mecánica oftálmica, que a veces suele ser tan descuidada. Sin considerar, que en el resto de lentes oftálmicos no sean importantes los parámetros de la óptica y mecánica oftálmica, en los lentes catalogados como especiales, ambos temas cobran mayor importancia para lograr un resultado óptimo en la corrección visual, sobre todo si consideramos a los lentes de alto índice, a los de curvaturas asféricas, a los que poseen formulas superiores a 4Dpt –positivas o negativas– y, por supuesto, a los lentes de adición progresiva (LAP). Tomando como punto de referencia a los lentes progresivos, este decálogo nos muestra una manera ideal para lograr una excelente toma de medidas.

1. Determinar la distancia pupilar Ventajas de Airwear Más livianos Son 30% más livianos que los lentes de plástico tradicionales.

Aunque existen diversos métodos para tomar medidas, entre los más comunes destacan el uso del pupilómetro y la luz (con linterna o transiluminador) y la reglilla milimétrica. Debido a que ambos usan el reflejo corneal, en especial, se aprovecha el que se

produce en el eje visual para proporcionar el dato y hacer posible la medición. Independientemente del método, lo importante es desarrollar la destreza para realizar una medición exacta.

2. Escoger la montura Es importante tener en cuenta los aspectos referentes a estética, moda y gusto del paciente, sin dejar de lado la mecánica oftálmica y las condiciones requeridas para el tipo de lente y fórmula del paciente. Por ello, resulta primordial tener esa información antes que el paciente elija la montura porque tamaño, material y diseño son aspectos importantes y deben ser contemplados pensando en la personalización de la montura y los ajustes que se deben hacer para mejorar el desempeño de los lentes (ángulos, curvaturas, entre otros).

3. Determinar medidas Establecer las medidas de la montura y diferenciar entre la distancia pupilar del paciente (DP) y la distancia mecánica de la montura (DM) son datos de gran ayuda para el laboratorio en el proceso de elaboración del lente, no solo porque permitirá manejar las variables para controlar la estética

medidas de la zona de lejos y la altura de montaje o focal del lente. Pero también sirve para brindar mayor confort. Finalmente, los terminales serán los encargados de mantener firme y estable la montura en el rostro, además de evitar variaciones en la altura focal disminuyendo las molestias y brindándole mayor confort al usuario de los LAP.

5. Consignar el ojo dominante (espesor) sino también el desempeño óptico de los lentes. El profesional debe tener en cuenta que entre las medidas que se deben enviar al laboratorio figuran la longitud horizontal y vertical de uno de los aros, la medida del puente y la longitud mayor –que en un gran número de casos es una medida diagonal– de uno de los aros de la montura. En segunda instancia, se debe determinar la diferencia entre la DP y la DM que para mantener los parámetros ópticos y estéticos dentro de los márgenes de tolerancia, no debe ser superior a cuatro milímetros porque diferencias superiores podrían causar variaciones en las dos áreas mencionadas. Entre más alta la fórmula de los lentes o en curvaturas asféricas serán más susceptibles a perder el equilibrio estético u óptico (DM = DP). Y, entre menor descentración tengamos que realizar del centro óptico del lente con respecto a la montura, tendremos menos posibilidades de dispersión cromática, lentes más delgados y mejor ubicación de los astigmatismos residuales, particularmente hablando de materiales de alto índice y LAP.

4. Personalización de la montura Considerando que no es lo mismo tener la montura en un exhibidor que en el rostro, debemos hacer referencia al ángulo pantoscópico, a la curva panorámica, a las plaquetas y terminales. El ángulo pantoscópico, creado por el brazo y el

frente de la montura y la relación con la cara del paciente, se logra bajando los brazos de la montura desde la bisagra y debe tener una medida promedio de entre ocho y doce grados, según el tipo de lente y la formula. Su objetivo es disminuir la distancia al vértice, especialmente en la parte inferior o zona de lectura de los LAP, dando como resultado un aumento sustancial en la percepción del campo visual de cerca para el paciente. Para ello, es necesario evitar que la montura tenga un ángulo de cero grados y, con mayor razón, un ángulo negativo porque se afectaría la comodidad en la zona de lectura de los LAP.

“…lo importante es desarrollar la destreza para realizar una medición exacta”. Concebida como la curva semienvolvente que se le debe realizar a la montura, la curva panorámica disminuye la distancia al vértice y amplía el campo visual, reduce la distorsión periférica y los reflejos en la cara posterior del lente y permite una visión más amplia en el corredor. Pero cuando la curva panorámica es plana, aumenta la distancia al vértice y disminuye el campo visual, se incrementa la distorsión periférica y la cantidad de reflejos en la cara posterior del lente y se reduce la visión en el corredor en los LAP. En cuanto a las plaquetas, su ajuste ayuda a optimizar la posición de la montura y la distribución de las

Determinar en la historia, y en la orden de trabajo, el ojo dominante del paciente es un dato de suma importancia en caso se deba hacer alguna variación referente a desplazamientos del lente, prisma cosmético o alguna otra variable, porque se debe evitar realizarlas en dicho ojo. Y eso porque en la mayoría de los casos, el ojo dominante es más sensible a las variaciones y presenta un menor rango de margen de tolerancia en cualquiera de las variables mencionadas, lo que puede derivar en una suerte de incomodidad para el paciente o dificultades en el aprendizaje y uso de los LAP. En ese sentido, los criterios de corrección y variaciones de la fórmula en el ojo dominante deben ser más concienzudos.

problemas es importante que su paciente camine derecho mirando al frente (cinco pasos). Durante ese pequeño recorrido, se debe observar la posición habitual de la cabeza del paciente y tomar la medida, precisamente, con esa postura.

7. Paralelismo con el paciente Para lograr una equivalencia con el paciente y tomar una medida exacta de los datos requeridos, el paciente y el examinador deben permanecer a la misma altura, sentados o de pie, para realizar las pruebas. Para ello, los ojos de ambos deben estar a la misma altura, buscando el modo de controlar la fijación y la postura del paciente para evitar medidas erróneas o variaciones. Si se logra controlar la situación, no solo se tomará la medida en un solo intento, también se le transmitirá mayor seguridad al paciente.

6. Postura habitual Es sumamente recomendable observar la postura habitual del paciente para evitar que, posteriormente, se sienta obligado a adoptar posturas que normalmente no tiene y que al usar los LAP, cuando adopta su postura habitual, le generen problemas en el uso y ubicación de las diferentes zonas de los lentes. Uno entre muchos casos es el de los pacientes altos que tienden a bajar el mentón y adoptar una postura baja de la cabeza. Si al tomar las medidas hacemos que levante su mentón podemos generar datos erróneos para el montaje de los lentes. Para evitar

EVENTOS

8. Distancia nasopupilar y altura focal Para determinar la distancia entre el eje de simetría de la cara y el centro de la pupila (distancia nasopupilar), además de la altura focal, se pueden usar el pupilómetro, el oftalmoscopio, el transiluminador o la linterna con reglilla milimétrica y marcador de luz. En el caso del pupilómetro, su limitante es que solo brinda el dato de la nasopupilar pero no la altura focal. Si se realizara con reglilla milimétrica y marcador de luz, aprovechando el reflejo corneal del eje visual, se debe ubicar frente al paciente haciendo paralelismo

“…es recomendable usar el ojo derecho para medir el izquierdo y viceversa…”

a nivel de los ojos y marcando el centro de la pupila en los lentes de demostración o coquillas. También es recomendable que el profesional se acostumbre a usar su ojo derecho para medir el ojo izquierdo del paciente y viceversa. No se debe olvidar la dominancia del paciente. Para ello, el método marcando un punto nos da un dato conjunto de altura y distancia nasopupilar. También es importante realizar la verificación de las medidas comparando datos con la reglilla, sobre las coquillas y con el pupilómetro u otro método, porque además de coincidir, nos darán la certeza de una medida exacta.

9. Verificación de datos Con la finalidad de lograr una cabal verificación de los datos de cada uno de los pacientes, se recomienda usar una cartilla de reconstrucción correspondiente a los LAP. Para ello, es necesario tomar en consideración el tamaño de la montura versus el tamaño del lente y las medidas para el montaje (DNP, altura y VL), que deben estar dentro de los parámetros descritos y cumplir con las indicaciones del fabricante para el montaje y uso de los LAP que se hayan escogido.

10. Datos completos Consignar los datos completos en la historia clínica, en la orden de trabajo y, si se quiere, en la coquilla o lente de muestra de la montura, será de mucha utilidad para tener un respaldo frente a cualquier eventualidad y para facilitar y optimizar el trabajo del laboratorio en la elaboración. También es bueno recordar la importancia del control de calidad cuando el lente procesado llega a la óptica, pero sobre todo el entrenamiento que se le debe brindar al paciente para lograr un buen uso de sus LAP. Esos detalles no solo resolverán las dudas del paciente, también permitirá poner en práctica las recomendaciones que nos ayudarán a disminuir la disconformidad y los problemas que puedan surgir durante el proceso de aprendizaje de los LAP.

Exitoso primer programa de certificación

Conscientes de la importancia de sus clientes, Ocutec Laboratorio inició su ciclo de programas de capacitación dirigido a mejorar los beneficios que en conjunto le ofrecen a los pacientes. Con el objetivo de desarrollar las competencias y habilidades que permitan profesionalizar la gestión de los negocios, además de ratificar su compromiso con el crecimiento y progreso de cada uno de sus clientes, Ocutec Laboratorio realizó su primer programa de certificación ‘Gestión Eficiente en Óptica’. Dirigido a dueños y administradores de ópticas, este primer programa de capacitación fue realizado durante los meses de noviembre y diciembre últimos y según ha explicado Sergio Monopoli, gerente de ventas de Ocutec

Laboratorio, se convierte en el inicio de una serie de eventos que realizarán para colaborar con el mejor desempeño de sus colaboradores y clientes. Entre los temas desarrollados durante el programa se analizó el perfil profesional del vendedor, las promociones, el merchandising y la rentabilidad. Además, se enfatizó en la importancia de estudiar el producto como elemento primordial para satisfacer las necesidades de los pacientes.

ma de certificación.

a de los diplomas a los participantes del primer progra

Nuestra colaboradora Romina Paredes haciendo entreg