Tips para Asesores inmobiliarios. Por:
Fuente: El arte de Encantar Autor:Guy Kawasaki
Unas palabras...... Hola Colegas :) Nunca está demás la retroalimentación, puesto a medida que vamos avanzando , en el camino muchas veces olvidamos algunos detalles que son los realmente importantes a la hora de captar nuevos clientes, hacer alianzas en el presente que nos generen negocios a futuro, y en nuestra vida diaria, y no se trata de otra cosa mas que de tu Personalidad y el uso de la empatía. El autor define “encantar” como el proceso de deleitar a las personas con un producto, servicio, organización o idea. El objetivo no es manipular para que otros hagan lo que queremos ni obtener un beneficio económico, sino lograr que sientan el placer de hacerlo. Dominar el arte de encantar requiere una serie de actitudes y comportamientos que vamos a ir analizando en el resumen, donde tratare de ofrecer lo mas relevante que saque lo mejor de tu personalidad y por ende la activación de las mejores energías a tu favor.
Para:
1.- Sé Agradable y cáele bien a la gente. En mi entrega anterior (Bienes raíces, Asesoría Inmobiliaria); comentaba que un profesional íntegro, vigila por los intereses de sus clientes y no por los propios y por eso, está en constante capacitación y actualización con el ánimo de brindar un excelente servicio en contexto con los sucesos del mercado, además, solo así puede estar preparado para brindar asesoría confiable y eficaz . En cuanto a nuestro encabezado : La primera impresión que causamos es fundamental y existen cuatro factores que contribuyen a causar una buena impresión: a).- La sonrisa. Sonreír no cuesta nada y no hacerlo dificulta la conexión con las personas y se presta a diferentes interpretaciones ninguna de las cuales va a conducir a que el interlocutor esté encantado con nosotros. Tenemos que ser conscientes que a nadie le gusta trabajar con personas malhumoradas y que éstas no suelen conseguir a largo plazo lo que desean. La sonrisa debe ser verdadera, la falsa se detecta con facilidad y no obtiene ningún resultado. Para conseguirla debemos pensar en cosas agradables. b).- La forma de vestir. Debe ser acorde con la situación, ni sub-vistiéndote ni sobre-vistiéndote. Haciendo cualquiera de estas dos cosas, generas distancia diciendo que eres más o menos que ellos. c).- El saludo. Hay que establecer contacto visual y utilizar el adecuado con la situación: estrechar la mano, besar, sin contacto con un movimiento de la cabeza como reconocimiento,... d).- Utilizar las palabras adecuadas. Van a comunicar la actitud, personalidad y perspectiva. las palabras equivocadas transmiten impresiones equivocadas. Es conveniente: 1.- Usar palabras sencillas. Hay que procurar que el lenguaje sea accesible al interlocutor. 2.- Ser breve. Si los demás quieren tener información adicional preguntarán sobre ella. 3.- Utilizar analogías que sean específicas de la cultura de la audiencia.
2.- Comportamientos que favorecen ante los demás.
nos
1.- Aceptar a los demás: si queremos conseguir gustar a los demás tenemos que conseguir primero que nos acepten y para ello tenemos que aceptarlos. Si tenemos dificultades para lograrlo podemos considerar las siguientes reflexiones: a).- Todos tenemos fortalezas y debilidades, competencias y deficiencias. b).- Todas las personas destacan en algo y son mejores que nosotros en alguna faceta. Las personas que no aceptan a los demás suelen pensar que son superiores a los demás. Pero no hay nadie que sea mejor que los demás en todo. c).- Las personas tenemos más similitudes que diferencias. Si profundizamos podemos descubrir que tenemos muchas cosas en común con las personas que no nos gustan. d).- Todos necesitamos una oportunidad. Las personas que no están respondiendo en algunas ocasiones pueden estar viviendo situaciones difíciles en otras facetas de su vida y pueden necesitar que se considere su situación y se procure aliviar durante un tiempo. 2.- Acercarse a los demás: mantener contactos frecuentes significa que interactuamos más con esas personas y es más fácil llegar a establecer relaciones amistosas. 3.- Procurar no imponer nuestros valores: las personas que tienen una mayor capacidad de encantar saben apreciar las diferencias de valores e intentan incorporarlos. 4.- Perseguir y proyectar lo que nos apasiona: trabajar en lo que nos apasiona nos hace más interesantes para los demás y las personas interesantes tienen encanto.
5.- Encontrar pasiones compartidas: El primer paso para encontrar las pasiones compartidas consiste en conocer las propias. Posteriormente podemos continuar : a).- Asumiendo que todas las personas tienen pasiones y que debemos encontrar cuáles son. Si no se encuentra ninguna debemos valorar si merece la pena intentar encantar a esa persona. b).- Buscando los puntos en común. Si creemos que compartimos intereses con la otra persona los encontraremos, en caso contrario abandonaremos rápidamente la búsqueda. Como comentario Personal en este punto, puedo afirmar que : en nuestra red Corredores de Inmuebles de Venezuela compartimos pasiones basadas en el respeto al colegaje y la pasión por nuestro trabajo. 6.- Crear situaciones de ganar-ganar: las personas con encanto buscan crear situaciones de ganar-ganar en la que todos ganen algo. 7.- Responder afirmativamente a los requerimientos de los demás: es una actitud positiva al inicio de una relación el buscar formas de ayuda y colaboración con los demás y contribuye a establecer un buen vínculo posterior con las personas. Siempre que sea posible estar en disposición de ayudar a los demás contribuye a incrementar nuestro encanto.
3.- Consigue que confíen en ti..... •Confía en ellos primero. Para que otros confíen en ti, hay que confiar
en otros primero. •Las personas saben cuándo confías o no en ellas. •Adquiere conocimientos y competencias. En esencia, hay que hacer bien lo que hacemos día a día. •Conviértete en un mensch: una persona de confianza, de bien, en la que puedes confiar (p.e. Nelson Mandela)
4.- Siempre estar preparados
(para
lanzar tu producto o servicio) •
Cuenta un cuento estupendo.
• No utilices jerga ni las palabras muy técnicas. • Cuenta una historia en la que relates cuál es la motivación real, profunda y visionaria por la que haces las cosas Planta muchas semillas. En el pasado el marketing era de arriba a abajo. Hoy en día, las personas anónimas online son las que cogen y hacen grande o pequeño tu producto o servicio. Hay que plantar muchas semillas en muchos sitios distintos porque nunca sabes quiénes serán las personas que te apoyen. El antiguo modelo de apoyarte en personalidades y famosos, ya no asegura el éxito. • Presenta las puntos destacados de tu producto. No hables de los kilómetros o el consumo de gasolina de un coche, habla del ahorro o el coste anual. No hables de la temperatura que puede alcanzar tu aparato de calefacción, pero sí de los costes que tiene el calentador. No hables de los Gigabytes de tu producto, sino del número de canciones que puede guardar. •
5.- Supera la Resistencia (Cuanto más innovador es tu producto, mayor resistencia tendrás que superar) •Facilita la “prueba social”: debes usarlo o comprarlo porque otras
personas lo hacen •Busca un lugar especial o brillante. Busca dónde está el punto positivo de tu producto. No intentes arreglar todos los problemas con un
producto. Céntrate en un gran problema que solucione y hazle tu punto positivo. •Encanta a todos aquellos que tienen capacidad de influir. No suele ser una sola persona. Los influenciadores suelen ser varios. En las familias es muy habitual que lo hagan los hijos. En las empresas no tiene por qué ser el consejero delegado o el director de división de una compañía. Puede ser la secretaria, el becario o un administrativo que se dedica a ese tema. No hay que suponer que es el más importante.
6.- Asegura que tu encantamiento dure :) • Muchas personas quieren gastar el dinero porque aman un producto o servicio. Son evangelistas del producto y lo recomiendan de forma espontánea (p.e. Apple o Mercadona) •Sé recíproco. La reciprocidad es una fuerza tremendamente
fuerte. Cuando haces algo para alguien y te dicen gracias, la mayoría de la gente dice “de nada”. Realmente debería decirse “De nada y sé que tú harías lo mismo por ti”. Tú vas a hacer algo también por mí •Monta un gran ecosistema detrás: consultores, desarrolladores, vendedores, grupos de usuarios/clientes, website/blog, grupos de intereses online, conferencias, etc.
7.- Haz una buena presentación o demostración de tu producto o servicio.
Personaliza la presentación, sobre todo la introducción. Hazla a medida de tu público •Vende tu sueño, tu visión, no sólo datos objetivos o de negocio. •Regla 10/20/30: 10 transparencias, 20 minutos y 30 de cuerpo de letra
8.- Utiliza la tecnología...... Elimina todas las barreras, para poder ir rápido. •Las normas de participación deben ser rápidas. Lo correos deben
contestarse en menos de 24h. •La base del éxito del Social Networking es la suma de: Activarse rápidamente + hacer que participe el mayor número de personas + de forma frecuente. •Aporta valor: da información, ideas y asistencia/ayuda
Para Finalizar, sólo puedo comentar que le inyectes tu personalidad 100% de Positivismo, recordando que los problemas existen para resolverlos y darle sentido a nuestra vidas, para buscar soluciones diferentes utilizando todo el potencial que hay dentro de nosotros, y nunca te olvides de ser tu mismo.
Saludos.