Almudena Benedito y Fernando López de GiPA hablaron con nosotros. 30-34 Charlamos con Ángels Lázaro de Recalvi Catalunya y Baleares

GIPA Y SU AYUDA

¿Qué hace GiPA en todo este contexto? GiPA mide el mercado para anticipar. Y lo hace con un gran histórico (desde el 1996 en el caso de España, en 40 países como GiPA y en otros con partners; 200 regiones en total), con lo que sus previsiones son sólidas. Sin tener una bola de cristal, sus estudios y datos de toda la cadena de valor muestran tendencias claras que, combinadas, facilitan una predicción: actividad, cambios de hábitos del conductor, necesidades futuras de tiendas y talleres, productos. Ofrecen marcos de mercado que se proyectan con un margen de error mínimo, y son sus clientes los que deciden cómo posicionarse, pudiendo encargarles ampliaciones de determinadas tendencias.

atrás). En centro Europa, en torno al 42% tiene un parque alternativo (seguramente este año el 50% de todo lo que se matricule sea híbrido o eléctrico). Y luego está el Sur de Europa: España y Portugal. España va algo más lento de lo que va Portugal, por ejemplo. Es el más lento a la hora de transformar el parque terminamos 2021 con un 34%, empezamos el primer trimestre con el 42% de todo lo que se está vendiendo en alternativo. Pero que haya venta, inyectar parque, no es lo mismo que transformarlo. Necesitamos muchos años de ir cambiando el tipo de propulsión para que tenga impacto en 22,5 millones de vehículos. En 2021 vendieron 800.000 unidades; este año no superaremos los 900.000, y lo que sí vemos es que en el total de las ventas absolutas (importante desde el punto de vista del tipo de piezas necesarias para reparar en posventa), en cuanto a eléctrico/ térmico, la nueva propulsión aún no tiene el 0,3 del parque y el térmico es el 99,7%. Aunque llegara a un 2, 3, 5, 7% no va a mover los pilares de la posventa tradicional; lo hará en el periodo de 0-5 años y afectará a las redes oficiales, que va a alargar algo más la captación

 “Está claro que hay que prepararse para atender los vehículos eléctricos (es posible que en 2030 o 2035 haya en Europa un 10%), pero el térmico tiene recorrido”

Almudena Benedito

 “Siendo los grupos cada vez más globales, los requerimientos que se le hacen están cada vez más homogeneizados”

Almudena Benedito

del vehículo en ese primer estadio temporal, arañándole un poco al mercado independiente.”

RESILIENCIA DEL TALLER

A pesar de eso, López está convencido que, como ha ocurrido hasta ahora en cualquier cambio tecnológico del vehículo, el taller independiente que tenga que atender ese nuevo parque se ha adapta bien y rápido, y por eso no le preocupa por su pervivencia. Aunque matiza “No todos los actores podrán mantenerse, no todos

lo harán de la misma manera, ni se equiparán igual; pero, los que se adapten podrán captar vehículos que, sobre el papel, están cautivos ya que, si encuentran alternativa en el mercado independiente, los usua-

rios dejarán el canal oficial.” Nos habla de la importante labor de las redes de talleres a la hora de apoyar a los reparadores en ese camino hacia el futuro hablando de formación, equipamiento etc., pero explica que sólo un 30% de los talleres electromecánicos, un 9-11% de especialistas de carrocería y pintura están en red (aunque el 50% de los talleres de neumáticos está abanderado), por eso la ‘mortandad’ del taller está en ese gran grupo no abanderado, con un perfil más pequeño y con menos recursos y capacidad de adaptación a unos cambios que, a diferencia de los vividos en el pasado, tienen el componente de la gran velocidad a la que se implantan. También menciona el importante papel de la Distribución ofreciendo apoyo a talleres estén o no abanderados.

DISTRIBUCIÓN DINÁMICA

En ese contexto de cambio, López decía que la distribución se ha mostrado muy dinámica evolucionando con los tiempos y estando a la escucha de lo que demanda el cliente: formación, equipamiento, información, anticipación, servicios siendo un proveedor 360º, con un ‘product porfolio’ que va más allá  “En el futuro, de ser un mero ‘transportador de producto’ (que se da por supuesto) sólo podrán reparar los que estén y una configuración muy atomizada cercana a su cliente, y apoyándose formados y tengan el equipamiento, por en los fabricantes “la cadena de valor de la posventa está perfectamente eso es importante el apoyo que les dan estructurada y funciona bien, aunque sea algo larga y compleja”. Aunque la Distribución y los Fabricantes” admitía que esa labor supone, cada vez más, Almudena Benedito un elemento de tensión por el nivel de servicio (algo que, curiosamente, se gestionó bien durante los confinamientos pero que ha vuelto a intensificarse) y las problemáticas derivadas de la falta de suministro y encarecimiento de materias primas, mermando su rentabilidad “antes de la pandemia ya estaban intentando solucionar

este problema (no hablo de 2020 y 2021 porque son convulsos) con un dato sencillo de medir: si tienen rutas de reparto. Si las tienen, el distribuidor ha reflexionado sobre ello y tiene una logística más estructurada. Y cada vez hay más distribuidores con rutas de reparto (aunque haya envíos esporádicos o urgencias) y no cometen locuras de ir a un taller 4 veces al día para entregarle 4 bujías. No han aumentado las urgencias y no se han reducido los tiempos medios de entrega.”

IAM A VISTA INTERNACIONAL

Nos explicaba Almudena que, pese a las ligeras variaciones entre países, “en lo que a la

Distribución respecta, y siendo los grupos cada vez más globales, los requerimientos que se le hacen están cada vez más homogeneizados. Y en ellos, es importante el soporte del fabricante: el taller nunca va a estar solo porque los distribuidores están cada vez más cerca del fabricante y éste responde a todos los niveles: logístico, información técnica, marketing, negociación, gama de producto, formación, etc. Y como muchas estructuras de distribución están centralizadas, tienen que ofrecer respuestas válidas para toda la red.”

EVOLUCIÓN, NO REVOLUCIÓN

Cuando les preguntamos su visión sobre momento complejo que está viviendo el fabricante, Fernando nos matizaba “No sólo el fa-

bricante. El problema de falta de materias primas y encarecimiento, de falta de suministro, de precios, es un mal que afecta a toda la cadena de valor. Y las soluciones a las circunstancias y necesidades serán las que todos los implicados encuentren pactando. Habrá cambios, sin duda, en la relación fabricante/distribuidor debido a la concentración que se está produciendo, pero en España no veo un cambio radical en la estructura actual. Se habló del comercio electrónico, del ‘do-it’, pero (a tenor de la frase ‘para cambiar una cosa se hace por evolución o revolución’) no hay nada que cambie por revolución: Parque, Fabricante, Distribuidor y Taller cambian por evolución, sólo que la velocidad del cambio es más rápida.”

MENSAJES Y ADAPTABILIDAD

Les planteamos los mensajes que se lanzan (generalmente en los grandes medios de comunicación de masas): radicales y algo catastrofistas y generan incertidumbres entre los conductores. Estuvieron de acuerdo, pero consideraban que, pese a todo, los actores del sector sí pueden adaptarse. Fernando lo argumentó así:

“El que sepa correr a la misma velocidad que el mercado no sufrirá; el que se quede esperando, se verá arrollado. En Motortec Madrid tenemos grandes ejemplos de

 “La cadena de empresas que están evolucionado y, de ser pequeñas, valor de la posventa se han convertido en refeestá perfectamente rentes. Y lo contrario: otras empresas de renombre no estructurada y lo han logrado. Se trata de funciona bien, adaptabilidad. Ante cuestiones de aunque sea algo calado como la movilidad y larga y compleja” el ‘car sharing’, aún no podemos medir si es buen o Fernando López malo para la posventa, pero

sí sabemos que respecto a la titularidad del vehículo, en el hipotético caso de que la movilidad compartida se imponga de manera alta, el prescriptor para posventa cambie de ser particular a una empresa: cambiará el interlocutor (quizá se produzca concentración y el taller varíe su ratio de cliente, debiéndose preparar para atender a esas compañías), pero aún es

 “Que haya venta, inyectar parque, no es lo mismo que transformarlo. Necesitamos muchos años de ir cambiando el tipo de propulsión para que tenga impacto en 22,5 millones de vehículos” Fernando López

temprano para decir si ese vehículo generará menos euros para la posventa (quizá más, porque se moverá más y habrá que mantenerlo bien -incluso mejor que ahora en determinados apartados para que esté operativo y sea atractivo, aunque haya que analizar las cuestiones de los márgenes para el taller); estoy seguro que habrá talleres que den servicio de movilidad a estas empresas sea cual sea el vehículo. No podemos demonizar los cambios y pensar tan rápido que dañarán la línea de flotación de la posventa.”

Y Almudena añadía: “algunos elementos como los neumáticos

o la carrocería -donde habrá que contar con los sistemas ADAS- se cuidarán más, y eso es positivo; lo mismo ocurre con el vehículo eléctrico: las pastillas se usan hasta un 35% más, no hay filtro de aceite

3 CUALIDADES DE FUTURO DE LOS 3 ESLABONES DE LA CADENA DE VALOR SEGÚN GIPA ni bujías pero sí otros elementos FABRICANTES: ANTICIPACIÓN No sólo de las necesidades del Distribuidor, sino también del Taller. con un plus de mayor valor de la reparación. En el futuro, sólo poLOGÍSTICA El Taller está dispuesto a pagar más pero no a esperar más. drán reparar los que estén for-

ADAPTACIÓN Lograr la estructura (con concentración o no) que les permita ser más eficientes. mados y tengan el equipamiento, DISTRIBUIDORES: y por eso es importante el apoyo

VALOR Tienen que aportar valor añadido a Taller y Tienda (formación, información, suministro de que les dan la Distribución y los lo que necesita en el tiempo que lo necesita) Fabricantes.”

LOGÍSTICA Dejar de cometer algunos errores actuales que son darle al taller lo que pide en lugar Hay futuro, concluían. de lo que necesita. Quizá no para todos, pero sí RENTABILIDAD Deben fijarse en su cuenta de resultados y proteger sus márgenes. para aquellos que se esfuercen TALLERES: por estar atentos a los cambios

ESTAR ATENTO Analizar los cambios del mercado, decidir qué oferta quiere dar, invertir en forma- y aliarse con los actores de la ción y equipos y ponerlo en práctica. cadena de valor que también BUSCAR APOYO No están solos: tienen en Distribuidor y Fabricante grandes aliados. lo estén. NO TENER PRISA No existe la disrupción, hay tiempo de reacción. www.gipa.eu