Kako prodavati
izlaska na teren, troškovi dijelova, raspoloživost dijelova, vrsti plaćanja, datumu plaćanja, uvjetima plaćanja. Sve to i više naziva se varijablama i svaka točka utječe na trošak, neke točke više od ostalih, a kupci i prodavači gotovo uvijek daju različitu vrijednost svakoj navedenoj točki. Kritično je točno znati što vaš kupac želi prije no što započnete pregovore. Zatražite pismeno cjelokupnu listu pitanja i zatražite kupca neka se obveže učiniti to. Ovo je vitalno ukoliko želite pratiti vrijednost posla i eventualan konačan rezultat. Ujedno izbjegavate narušavanje svoje pozicije malo-pomalo s kasnijim dodatnim ubacivanjem novih stavki i traženjem novih ustupaka. Osobni i politički zahtjevi kupca su isto bitni, a što je veći posao u pitanju, ti su faktori značajniji. Trebate razumjeti koji su to zahtjevi, pogotovo političke i proceduralne potrebe unutar organizacije druge osobe ili situacija koja može utjecati na posao. Ova pitanja se odnose na način na koji se organizacije povezuju jedna s drugom, tko razgovara i pregovara s kime, kako se pripremaju izvještaji i opravdanost kupnje, dogovori za buduće procjene, pružanje informacija, suradnja na razvoju proizvoda, pitanja koja uključuju intelektualno vlasništvo, buduće zajedničke poslovne mogućnosti, itd. Zapamtite kada prodajete nekome unutar organizacije, vaš kupac ulaže osobni ugled u situaciju s vama, i neće nikako to učiniti prelako, tako da trebate razumjeti sve njegove potrebe i brige. Jedino i tek tada možete početi shvaćati koji je dublji smisao za kupca, troškovi i koja je shvaćena vrijednost za kupca. 6. Trgujte ustupcima – ne poklanjajte ih Nikad nemojte dati ustupak kupcu, a da niste dobili nešto zauzvrat (kupci teže nedavanju ikakvih ustupaka) @2009 – www.AlenMajer.com, sva prava pridržana
171