Kako prodavati
3. "ugovor" – ova riječ kreira sliku, primjerice "potpisivanja" jednostranog posla, nešto što bi trebali pregledati odvjetnici, možda nešto što sadrži sitna slova koja će na kraju biti kobna za njih. Ugovor je nešto drugačije od rukovanja koje sugerira povjerenje. Umjesto traženja kupca da potpiše ugovor, pitajte ga neka "odobri naš dogovor" 4. "cijena", "plaćanje", "gotovina" ili "polog" – ove riječi pretpostavljaju davanje umjesto primanja. Koristite umjesto toga riječ "investiranje". Primjerice: "Investirajući u ovaj program imat ćete bolje educirano i motivirano osoblje". Primjedba ili prigovor je razlog za nekupnju koji nastaje zbog kupčevog pomanjkanja razumijevanja, a obično je temeljen na nedostatnim informacijama. Primjedbe su hrana za dobre prodavače, jer vam daju vrijedan uvid u psihu potencijalnog kupca. Daju vam opseg prigovora s kojima se susrećete i omogućavaju vam razvijanje plana za rješavanje takvih problema. Tišina i nedostatak komunikacije su najveći neprijatelj svakom prodavaču. Ne daju vam reakcije i smanjuju šansu za uspjehom. Vrlo je vjerojatno kako nećete prodati nekome tko nema nikakvih prigovora. Svaki pametan prodavač prima prigovore s pozitivnim stavom, jer pokazuju kako je kupac zainteresiran i ukoliko prevladate te prigovore, vrlo je vjerojatno kako ste blizu zatvaranju posla. Malo je vjerojatno kako ćete naći kupce koji nemaju prigovore. U ljudskoj je prirodi da ubaci prepreke na vaš put kako bi u zamjenu dobili neke prednosti. U nekim prilikama suočit ćete se s neuobičajeno velikim brojem barikada. Ako vam se to desi, možda ste ispričali vašu standardnu priču s malo obzira prema specifičnim potrebama kupca, pretpostavili ste koje su kupčeve potrebe, a da ih niste potvrdili, niste uspjeli uspostaviti vezu s kupcem, niste tražili dopuštenje za vašu prezentaciju, ili niste napravili svoju domaću zadaću.
154
@2009 – www.AlenMajer.com, sva prava pridržana