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AHA effekT

Wie sie das publikum fĂźr sich geWinnen


Für Steffi.

© 2017 Midas Management Verlag AG 1. Auflage 2017 ISBN 978-3-03876-502-8 Lektorat: Claudia Koch Grafisches Konzept & Gestaltung: Michael Gerharz und Gregory C. Zäch www.midas.ch Midas Management Verlag AG Dunantstrasse 3, CH-8044 Zürich E-Mail: kontakt@midas.ch

Die deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http:// dnb.d-nb.de abrufbar. Alle Rechte vorbehalten. Die Verwendung der Texte und Bilder, auch auszugsweise, ist ohne schriftliche Zustimmung des Verlages urheberrechtswidrig und strafbar. Dies gilt insbesondere für die Erstellung und Verbreitung von Kopien auf Papier, Datenträgern oder im Internet. Alle in diesem Buch erwähnten Produkte und Marken sind Eigentum der entsprechenden Markeninhaber.


inhalt Einleitung

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1. Was wollen Sie eigentlich sagen?

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2. Interessiert das Ihre Zuhörer denn?

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3. Wer sitzt da überhaupt?

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4. Welche Hürde müssen Sie überwinden?

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5. Wie überzeugen Sie Ihre Zuhörer davon?

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6. Meinen Sie es ernst?

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G n U t i E l Ein

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Präsentieren ist eine Chance, keine lästige Pflicht. Wo sonst als bei einer Präsentation bekommen Sie für 30 Minuten die exklusive Aufmerksamkeit eines ganzen Publikums? Eine Präsentation ist Ihre Chance, die Zuhörer davon zu überzeugen, was Sie zu sagen haben: zu Ihrem Produkt, zu Ihrer Idee, zu Ihrem Projekt … Sie ist Ihre Chance, Ihre Zuhörer neugierig zu machen. Sie zu warnen. Sie zu begeistern. Ihnen die Augen zu öffnen. Sie ist Ihre Chance, in den Köpfen Ihrer Zuhörer etwas zu verändern.

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Das Ziel ist der Aha-Effekt … und nicht der Wow-Effekt. Wow-Effekte erzielt man leicht. Im Zweifel Geld auf das Problem werfen. Manche setzen ganze Orchester auf die Bühne oder inszenieren spektakuläre Licht- und Toneffekte. Aber der Aha-Effekt erfordert eigenen Aufwand. Zeit. Ich muss das Problem selbst gedanklich durchdringen. Ich muss verstehen, warum es für meine Zuhörer relevant ist. Ich muss so klar formulieren, dass jeder im Publikum nach dem Vortrag nickt und sagt: »Aha.« Der Wow-Effekt wirkt kurzfristig, der Aha-Effekt dagegen nachhaltig. Denn nach dem »Aha« können meine Zuhörer in eigenen Worten formulieren, warum und wieso. Und sie sagen: »Das ist eine super Idee« statt »Das war eine coole Show«.

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Es kommt nicht darauf an, wie sehr Sie es versuchen. Die meisten Fähigkeiten verbessert man schon durch bloßes Tun. Beim Präsentieren ist das anders. Nehmen Sie zum Beispiel das Laufen. Sie werden ein besserer Läufer, indem Sie laufen, mehr oder weniger automatisch. Natürlich können Sie auch Fehler beim Training machen oder es übertreiben. Aber die wichtigste Methode, um ein besserer Läufer zu werden, ist zu laufen. Für Präsentieren gilt das nicht.

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Gut, Sie werden souveräner im Auftritt, wenn Sie öfter vor Menschen sprechen. Oder routinierter im Umgang mit der Software, wenn sie öfter Präsentationen erstellen. Aber nicht unbedingt besser. Jemand kann 1000 Stunden Power-Point-Folien gestalten und 100 Vorträge halten, und trotzdem ist der 101. Vortrag immer noch Schrott. Es kommt nicht darauf an, wie sehr Sie es versuchen, sondern dass Sie es richtig versuchen.

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Dieses Buch ist für Menschen, die etwas zu sagen haben. Dieses Buch sagt Ihnen nicht: Tun Sie dies und lassen Sie das. Es ist kein Rezeptbuch. Weil es keinen Sinn hätte, Rezepte nachzukochen, ohne zu wissen, welche die richtigen sind. Ohne zu wissen, wie eigentlich eine gute Präsentation schmecken muss. Den Zuhörern. Ihren Zuhörern. Denn nur darauf kommt es an. In diesem Buch lernen Sie deshalb, selbst zu kochen statt Rezepte zu befolgen. Sie lernen, worauf es ankommt, damit bei Ihren Zuhörern ankommt, was Sie zu sagen haben. Sie lernen, die richtigen Fragen zu stellen. Die Fragen, die Sie zum Kern dessen vordringen lassen, was Sie zu sagen haben. Die Ihnen schonungslos

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zeigen, ob das Ihre Zuhörer überhaupt interessiert. Sie lernen, die Perspektive Ihrer Zuhörer einzunehmen. Denn nur so können Sie sie erreichen, berühren und überzeugen. Das ist Arbeit. Harte Arbeit, die Ihnen niemand abnimmt. Aber nach diesem Buch werden Sie wissen, worauf es dabei ankommt. Vorausgesetzt, Sie haben etwas zu sagen.

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S a W lEn l O W SiE ntliCh E G i E ? n E SaG

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Wenn alles wichtig ist, ist nichts wichtig.

Auf meinem Einkaufszettel steht Tee. Ich bin Kaffeetrinker und habe keine Ahnung von Tee. Im Supermarkt stehe ich hilflos vor dem meterlangen Teeregal. »Kein Problem«, dachte sich wohl der Mitarbeiter und stellte ein paar Hinweisschilder auf. Ich aber denke: »Alles noch viel schlimmer.« Denn es sind so viele Schilder, dass sie genau das Gegenteil bewirken: Verwirrung statt Orientierung. Fast 40 Hinweisschilder an einem einzigen Regal. Jedes buhlt um meine Aufmerksamkeit und schreit: »Nimm mich! Nimm mich!« Wer sich durch die reine Produktanzahl noch nicht überfordert fühlt, der ist es garantiert mit diesen Hinweisen. Klar ist: Ich nehme nur einen Tee mit nach Hause. Doch welchen?

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Das kann doch nicht alles wichtig sein.

Die meisten Präsentationen stellen unglaublich viele Schilder auf. Alles ist wichtig. Überschriften, Logos, das Datum, pro Folie mindestens 6 Bullet Points, Bilder, Grafiken, Zitate, Zahlen, Tabellen … Wen wundert es da, dass die Zuhörer nicht mitnehmen, was sie mitnehmen sollen? So wie ich im Supermarkt schließlich nach irgendeinem der vielen Tees gegriffen habe, nimmt der Zuhörer irgendeine der vielen Botschaften mit nach Hause. Nur nicht die eine Kernbotschaft, denn die hat sich irgendwo zwischen all den mehr oder weniger wichtigen Details versteckt.

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Wenn Sie nicht entscheiden, was wichtig ist, entscheiden die Zuhörer, was hängen bleibt. Die einzig relevante Antwort auf die Frage »Und wie war der Vortrag?« geben die Zuhörer. Wie Sie dagegen selber den Vortrag fanden, ob Sie alles gesagt haben, logisch korrekt argumentiert haben, sich spritzig empfanden, ob auf Folie 23, Punkt 4 aber doch stand, dass … spielt alles keine Rolle. Niemand fragt Sie nach dem Vortrag noch, was Sie vermitteln wollten. Sobald Sie Ihre Präsentation gehalten haben, entscheiden nur noch die Zuhörer, was hängen bleibt.

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Es ist nicht viel. Auf die Frage »Wie war der Vortrag?« wird kein Zuhörer eine 30-minütige Antwort geben. Vielleicht 2 oder 3 Sätze. Mehr nicht. Ihre Zuhörer kürzen gnadenlos.

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Es zählt nur, was hängen bleibt. Klar haben Sie viel zu sagen. Wer hat das nicht? Und irgendwie ist das, was Sie zu sagen haben, auch alles wichtig. Für Sie. Aber für Ihre Zuhörer? Für die ist das alles neu. Kein Zuhörer dieser Welt wird sich Ihre 120 Fakten merken, selbst wenn er wollte. Dabei halten Sie Ihren Vortrag gerade, weil das Thema für Sie so wichtig ist. Schon das Weglassen einer Kleinigkeit scheint fatal. Und doch zählt am Ende nur, was sich die Zuhörer merken. Was also bleibt hängen? Die gute Nachricht ist: Wenn Ihre Zuhörer sowieso gnadenlos kürzen, dann können Sie ihnen auch zuvorkommen: indem Sie selbst Ihren Vortrag so zuspitzen, dass Ihr Publikum nicht anders kann, als Ihre wichtigste Botschaft zu übernehmen.

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Was ist es, woran sich Ihre Zuhörer noch eine Woche später erinnern sollen? Woran sollen sie denken, wenn sie Ihre Visitenkarte vor sich liegen haben und sich für oder gegen Ihren Vorschlag entscheiden müssen? Was sollen sie sagen, wenn sie sich fragen, was eigentlich der Punkt Ihrer Präsentation war? Wenn Sie selbst es nicht sagen können, woher sollen es Ihre Zuhörer wissen?

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Der Küchenzuruf bleibt hängen. Henri Nannen, Gründer des Stern-Magazins, verlangte von seinen Redakteuren, dass sie klipp und klar benennen, was von einem Artikel hängen bleiben sollte. Er nannte das den »Küchenzuruf« des Artikels, den er mit folgender Geschichte erklärte: »Opa Hans hat sich am Kiosk den neuen Stern gekauft. Wie immer setzt er sich in seinen Sessel und beginnt zu lesen. Kurz darauf ruft er Oma Erna, die in der Küche das Mittagessen vorbereitet, zu: ,Erna, die in Bonn haben schon wieder die Steuern erhöht.‘« Das, was Opa Hans da gerade in die Küche gerufen hat, ist die eine Botschaft, die hängen bleibt; der Satz, den er abends am Stammtisch erzählt und am Wochenende beim Geburtstagskaffee. Nur Artikel mit einem überzeugenden Küchenzuruf hatten bei Nannen in der Redaktionskonferenz eine Chance und durften im Stern erscheinen. 30


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Entscheiden Sie, was hängen bleiben soll. Der Küchenzuruf ist die Antwort Ihrer Zuhörer auf die Frage: »Und wie war der Vortrag?«. Ob es Ihnen passt oder nicht, die Zuhörer haben immer eine Antwort auf diese Frage. Und sie fragen nicht bei Ihnen nach. Aber: Je besser Sie selbst auf den Punkt bringen können, was hängen bleiben soll, desto eher können Sie die Antwort der Zuhörer beeinflussen. Denn dann können Sie das, was Sie zu sagen haben, so sagen, dass es auch hängen bleibt. Ihre Zuhörer sollen nicht sagen: »Die hat nur gelabert«, sondern »Wir brauchen dringend ein Schutzkonzept für unser Lager.« Sie sollen nicht sagen: »Zu kompliziert«, sondern sich z.B. merken »Aha, das ist sowas wie Google für Schrauben«.

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Der Küchenzuruf erinnert Sie daran, dass sich Ihre Zuhörer keine 30 Folien merken, sondern eben nur diese eine oder sehr wenige klare Botschaften. Er ist Ihr Wegweiser, der Ihnen hilft zu unterscheiden: Was ist wirklich wichtig, um diese Botschaft zu verankern, und was führt bloß vom Weg ab?

Change. Obama wurde auch deswegen Präsident der USA, weil er einen klaren Küchenzuruf hatte.

»Die verrückteste Person im Pop-Business.« Bei Lady Gaga steckt der Küchenzuruf schon im Namen.

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Kein Thema ist zu komplex. Als John F. Kennedy 1961 das Mondprogramm der NASA vorstellte, brachte er es mit einem Satz auf den Punkt, den eine ganze Nation wie ein Mantra wiederholte: »Ich glaube, diese Nation sollte es sich zum Ziel setzen, noch vor Ende dieses Jahrzehnts einen Menschen auf dem Mond zu landen und sicher zur Erde zurückzubringen.« Wenn das Mondprogramm nicht zu komplex für einen Küchenzuruf war, dann ist es Ihr Thema mit Sicherheit auch nicht. Und was, wenn doch? Nun ja, Ihre Zuhörer erledigen das für Sie. Die Zuhörer haben immer eine Antwort. Deswegen sollten Sie selber auch eine haben. Wenn Sie finden, Ihr Thema sei zu komplex für einen Küchenzuruf, haben Sie sich nicht genug angestrengt, ihn zu finden.

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Haben Sie den Mut, Ihre Präsentation zuzuspitzen. Es geht bei einer Präsentation gerade nicht darum, Ihren Zuhörern alles mitzugeben, was Sie sagen könnten. Die Zuhörer könnten es sowieso nicht alles mitnehmen. Es geht darum herauszuschälen, was realistischerweise hängen bleiben kann. Und das dann so gut zu präsentieren, dass es auch tatsächlich hängen bleibt. Was ist der wahre Kern Ihrer Botschaft? Der Kern, ohne den Ihre Präsentation keinen Sinn mehr hätte. Der Schlüssel zum Küchenzuruf ist, sich klar darüber zu werden, was nicht zu diesem Kern zählt. Bevor Sie entscheiden, was alles in die Präsentation gehört, müssen Sie wissen, was alles nicht hinein gehört.

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Das bedeutet nicht, dass Ihre Präsentation nur aus einem Satz besteht. Es bedeutet, dass Sie sich darüber klar werden, welcher Satz der wichtigste ist. Und was Sie alles sagen müssen, damit dieser Satz auch tatsächlich hängen bleibt. Haben Sie den Mut, Ihr Thema auf diesen Kern zuzuspitzen.

Perfektion ist nicht etwa dann erreicht, wenn es nichts mehr hinzuzufügen gibt, sondern wenn man nichts mehr weglassen kann. – Antoine de Saint-Exupéry 37


For sale: baby shoes, never worn. – Ernest Hemingway 38


Es gibt immer einen Küchenzuruf.

Ernest Hemingway wurde einmal in einer Wette aufgefordert, einen Roman in sechs Wörtern zu schreiben. Nicht sechs Seiten oder sechs Sätze. Sechs Wörter. Hemingway gewann die Wette mit dem Roman auf der linken Seite. (Auf Deutsch sind das übrigens nur vier Wörter: »Zu verkaufen: Babyschuhe, ungetragen.«) Wenn es gelingt, einen Roman in sechs Wörtern zu schreiben, dann gelingt es auch für jedes noch so komplexe Thema, einen Küchenzuruf zu formulieren. Vielleicht nicht in sechs Wörtern, aber in ein oder maximal zwei Sätzen.

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Einen guten Küchenzuruf kann man sich erarbeiten. Wie findet man einen Küchenzuruf? Ein hilfreicher Küchenzuruf ist so formuliert, wie Menschen sprechen – und nicht in der Sprache der Marketingagenturen. Ihre Kernbotschaft muss nicht möglichst fetzig und kreativ verpackt, sondern möglichst natürlich formuliert sein. Sie suchen nicht den genialen Werbeslogan für Ihren Vortrag. Sie suchen die Antwort, die ein Zuhörer auf die Frage »Wie war der Vortrag?« gibt. Je realistischer, je natürlicher und je umgangssprachlicher, desto besser.

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Deswegen ist ein guter Küchenzuruf auch kein Hexenwerk. Einen Küchenzuruf müssen Sie nicht suchen, Sie können ihn erarbeiten – wenn Sie sich im Klaren darüber sind, in welcher Weise das Thema Ihre Zuhörer betrifft. Sie können ihn erarbeiten, indem Sie solange fragen: »Ist das das Wichtigste, was meine Zuhörer verstanden haben müssen?«, bis Sie den Kern Ihrer Präsentation in ein oder zwei Sätzen auf den Punkt gebracht haben.

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Was soll hängen bleiben?

Was antworten Ihre Zuhörer auf die Frage »Und? Wie war der Vortrag?« Wenn Sie es nicht wissen, woher sollen es Ihre Zuhörer wissen? Henri Nannen nannte die Antwort auf diese Frage den »Küchenzuruf«. Je besser Sie ihn selbst auf den Punkt bringen können, desto eher können Sie Ihren Vortrag so gestalten, dass auch tatsächlich das hängen bleibt, was hängen bleiben soll. Beginnen Sie Ihre Vortragsvorbereitung nie ohne eine Antwort auf diese Frage. 42


Tipp: Wenn der Platz nicht reicht, ist es zu lang.

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AHA EFFEKT

Zu viele gute Ideen bleiben auf der Strecke, weil sie nicht gut präsentiert werden.

In diesem Buch lernen Sie, wie Sie das Publikum für Ihre Ideen gewinnen. Sie lernen, die richtigen Fragen zu stellen, die Sie zum Kern dessen vordringen lassen, was Sie zu sagen haben. Die Ihnen schonungslos zeigen, ob das Ihre Zuhörer überhaupt interessiert. Und Sie lernen, die Perspektive Ihrer Zuhörer einzunehmen. Denn nur so können Sie sie erreichen, berühren und überzeugen. Der Sinn einer Präsentation ist nicht gehalten, sondern verstanden zu werden. Wenn Ihre Zuhörer erkennen: »Der meint ja mich. Das hilft mir persönlich weiter.« Wenn es Ihnen um den Aha-Effekt statt um den WowEffekt geht. Wenn Sie Ihre Zuhörer also behandeln, wie Sie einen guten Freund behandeln würden, dann können Sie in den Köpfen der Zuhörer etwas verändern. Und das ist der einzig sinnvolle Grund zu präsentieren.

ISBN 978-3-03876-502-8

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DER AHA-EFFEKT ISBN 978-3-03876-502-8 € 14.90 (D), € 15.40 (A), CHF 22.00 Midas Verlag AG | www.midas.ch

Leseprobe »Der AHA-Effekt«  
Leseprobe »Der AHA-Effekt«  

Leseprobe zum Buch »Der AHA-Effekt – Wie Sie das Publikum für sich gewinnen« von Michael Gerharz, 160 Seiten, Paperback, sFr. 22 | Euro 14.9...

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