X-Más - Revista Nº 48 - Febrero 2019 by Martin Oleinizak

Entre Ríos, febrero 2019 Año VII • Número 48 Precio $130

Industria 4.0 Estamos transitando la cuarta revolución industrial, donde conviven una gran variedad de tecnologías convergentes que borran los límites entre lo físico, lo digital y lo biológico, generando una fusión entre estos tres planos y ocasionando un verdadero cambio de paradigma. Está impulsada por el aumento de los volúmenes de datos, la potencia en los sistemas computacionales y la conectividad. ¿Qué sabemos y cómo nos preparamos en Entre Ríos? ¿Es una oportunidad o una gran amenaza para las PYMES de la región?

Ventas en recesión El desafío para continuar el negocio

Directorios externos

Acceso a información calificada para la toma de decisiones

Coaching ejecutivo Liderar en una coyuntura hostil

Sábado 13.30hs

#economía #producción #politica #managment #agroindustria

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Editorial E

sta edición de la revista plantea un tema que para muchos puede resultar ciencia ficción. Sin embargo, es lo que está pasando en el mundo desde finales del siglo pasado. Con la aparición de internet y el avance exponencial de la tecnología en todos los órdenes, los procesos se han acelerado a un ritmo vertiginoso. En ese mismo mundo, nuestro País –al igual que nuestra Provincia-, continúa anclado en conceptos y discusiones ampliamente superadas por los hechos. Argentina se destacó en su historia por ser un mojón de vanguardia en el contexto Latinoamericano. Hoy, ese lugar está siendo ocupado por países vecinos que aprovechan las oportunidades que se van presentando. Lo mismo sucede con Entre Ríos en el panorama Nacional. Tuvimos la primera facultad de Bioingeniería de América del Sur y nada valioso hicimos con eso, más allá de sacar excelentes profesionales que se distribuyeron por todo el país y el mundo. La ausencia de liderazgos positivos y desarrollistas fue suplida con dirigentes políticos de escasa monta y con visiones cortoplacistas y personales. Los resultados están más que a la vista: no entendemos lo que está pasando en el mundo ni cómo podemos adaptarnos rápidamente para convertir las amenazas en oportunidades. Mientras esto sucede, transitamos un nuevo período electoral donde lo único importante es quién seguirá ocupando uno u otro cargo. Sólo por el hecho de mantener o disputar el poder. No para cambiar fehacientemente una historia que nos va dejando cada vez más lejos del nuevo mundo. Mundo que no tiene nada que ver con el que hemos conocido en el siglo pasado.

Martín Oleinizak Director Editor responsable X-Más

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Un nuevo escenario que desafía al crecimiento

Índice

Página 9

El directorio como generador de supervivencia

Liderar en una coyuntura hostil

Vender, un desafío irrenunciable en un año desafiante

Página 24

Página 28 Página 32

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Construyendo ventajas innovativas sin piloto automático

Dos caras de una misma moneda: inversión y financiamiento

Página 20

Página 38

Ultralivianos de nombre propio fabricados en Entre Ríos con acero sueco

Paternalismo, corrupción, nepotismo y elecciones 2019

Panorama oscuro para la madre de industrias

Página 44

Página 48

Neolith, la novedad en revestimiento

Una nueva experiencia en Centro de Servicios llega a Santa Fe

Precio del metro cuadrado para la provincia de Entre Ríos

Página 62

Página 66

Desconocimiento en la región Página 16

Página 58

Ingresos Brutos sostuvo la recaudación de ATER en 2018 Página 67

Mejor de lo previsto Página 70

Página 52

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INDUSTRIA 4.0

Un nuevo escenario que desafía al crecimiento Las nuevas tecnologías no son simples aplicaciones que pueden pasar desapercibidas. Estamos ante una nueva Revolución Industrial con características sumamente profundas que redeterminan no solo la actividad industrial, sino la relación entre las máquinas, las personas, las formas de hacer negocios y el contexto general de la sociedad. Es un cambio profundo que puede dejar al margen del mercado a quienes no lo entiendan y no busquen su adaptación al nuevo entorno. Y al mismo tiempo es una gran oportunidad porque permite a pequeñas empresas aprovechar las nuevas ventajas competitivas que aparecen.

a Cuarta Revolución Industrial, también conocida como industria 4.0, está cambiando la forma en que los negocios operan y, por lo tanto, los entornos en los que se ven obligados a competir. La Industria 4.0 implica la promesa de una nueva revolución que combina técnicas avanzadas de producción y operaciones con tecnologías inteligentes que se integrarán en las organizaciones, las personas y los activos. Esta revolución está marcada por la aparición de nuevas tecnologías como la robótica, la analítica, la inteligencia artificial, las tecnologías cognitivas, la nanotecnología y el Internet de las Cosas (más conocida con su nombre en inglés Internet of Things - IoT), entre otros. Las organizaciones deben identificar las tecnologías que mejor satisfacen sus necesidades para invertir en ellas. Si las empresas no comprenden los cambios y oportunidades que trae consigo la Industria 4.0, corren el riesgo de perder una buena parte de su participación en el mercado. Para los líderes tradicionales, acostumbrados a los datos y las comunicaciones lineales, el cambio que supone esta nueva revolución industrial –proporcionando acceso en tiempo real a los datos y la inteligencia de negocio- transformará la forma en que llevan a cabo sus negocios. La integración digital de la información desde diferentes fuentes y localizaciones permite llevar a cabo negocios en un ciclo continuo. A lo largo del mismo, el acceso en tiempo real a la información está impulsado por el continuo y cíclico flujo de información y acciones entre los mundos físicos y digitales. Este flujo tiene lugar a través de una serie de pasos iterativos conocido como PDP –por sus siglas en inglés physical-todigital-to-physical-, o sea, del mundo físico al digital y del digital al físico: • Del mundo físico al digital. Se captura la información del mundo físico y se crea un registro digital de la misma.

• De digital a digital. En este paso, la información se comparte y se interpreta utilizando analítica avanzada, análisis de escenarios e inteligencia artificial para descubrir información relevante. • Del mundo digital al físico. Se aplican algoritmos para traducir las decisiones del mundo digital a datos efectivos, estimulando acciones y cambios en el mundo físico. Es importante entender el potencial de esta cuarta revolución industrial porque no solo afectará a los procesos de fabricación. Su alcance es mucho más amplio, afectando a todas las industrias y sectores e incluso a la sociedad. La industria 4.0 puede mejorar las operaciones de negocios y el crecimiento de los ingresos, transformando los productos, la cadena de suministro y las expectativas de los clientes. Es probable que dicha revolución cambie la forma en que hacemos las cosas, pero también podría afectar cómo los clientes interactúan con ellas y las experiencias que esperan tener mientras interactúan con las empresas. Más allá de eso, podría generar cambios en la fuerza laboral, lo que requeriría nuevas capacidades y roles. Además, las tecnologías relacionadas con la Industria 4.0 también pueden conducir a productos y servicios completamente nuevos. El uso de sensores y dispositivos portátiles, el análisis y la robótica, entre otros, permitirán mejoras en los productos de diversas maneras, desde la creación de prototipos y pruebas hasta la incorporación de conectividad a productos previamente desconectados. Estos cambios en los productos se traducen, a su vez, en cambios en la cadena de suministro y, consecuentemente, en los clientes. Los impactos de la Industria 4.0 pueden sentirse en múltiples niveles: en grandes ecosistemas, a nivel organizacional y a nivel individual (en empleados y clientes): Ecosistemas. Además del cambio

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INDUSTRIA 1.0 Sistemas mecánicos. Energía hidraúlica y máquina de vapor.

1784

INDUSTRIA 2.0 Producción en serie y líneas de montaje. Energía electromecánica.

1870

INDUSTRIA 3.0 Automatización. Computadoras y electrónica.

INDUSTRIA 4.0 Informatización y transformación digital de la producción. Sensores inteligentes.

1969

HOY

Fuente: Adaptación en base a Hallward- Driemeier Gaurav Nayyar (2018). Trouble in the Making? The Future of Manufacturing-Led Development, Banco Mundial.

Orígenes de un concepto disruptivo El concepto “Industria 4.0” surge en Alemania a comienzos de la década de 2010, acuñado por un grupo multidisciplinario de especialistas convocados por el gobierno alemán para diseñar un programa de mejora de la productividad de la industria manufacturera. El término fue presentado por primera vez en la Feria de Hannover de 2011 y ganó protagonismo en muy poco tiempo. En la Feria de 2013 el grupo de especialistas presentó los resultados finales del estudio e hizo pública la estrategia del gobierno alemán para llevar a sus

instalaciones fabriles a un nuevo estadio evolutivo. Así, el término “Industria 4.0” se convirtió en un eje central del Plan Estratégico de Alta Tecnología 2020 del gobierno alemán, y se instaló mundialmente como una de las referencias conceptuales de la Cuarta Revolución Industrial, aunque no es la única. Desde la irrupción del término “Industria 4.0”, las revoluciones anteriores fueron conceptualmente asociadas a estadios previos en la evolución del sector industrial, dando lugar a los conceptos de Industria 1.0, Industria 2.0 e Industria 3.0.

en el que las empresas operan y en la producción de bienes, la Industria 4.0 afecta a todos los agentes del ecosistema (los proveedores, los clientes, las consideraciones regulatorias, los inversores, terceros…). Estas tecnologías permiten interacciones entre cada punto de una red. Organizaciones. La capacidad de ajustarse y aprender de los datos en tiempo real puede hacer que las organizaciones sean más receptivas,

proactivas y predictivas. Asimismo, permite a la organización reducir sus riesgos en materia de productividad. Individuos. La Industria 4.0 puede significar diferentes cosas para cada uno. Por ejemplo, para los empleados puede significar un cambio en el trabajo que van a realizar, mientras que para los clientes significaría una mayor personalización en los productos y servicios que satisfagan mejor sus necesidades.

En agenda de la industria argentina En la 24ª Conferencia Industrial Argentina que organiza anualmente la Unión Industrial Argentina (UIA), la Industria 4.0 fue el eje de las ponencias que se presentaron, junto a un extenso documento titulado “Industria 4.0, Fabricando el Futuro”, elaborado en conjunto entre la entidad fabril y el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) a través del Instituto para la Integración de América Latina y el Caribe (INTAL) del sector de Integración y Comercio. En dicho documento se enumeran los diez pilares sobre los que se basan los nuevos algoritmos, en los cuales el sector manufacturero se digitaliza y gana impulso con el aumento de los volúmenes de datos, la potencia de los sistemas computacionales y la conectividad. Entre esos pilares tecnológicos se destacan los siguientes: Sistemas de integración: Permiten integrar las tecnologías operacionales con las tecnologías de la información y la comunicación. Conectan máquinas con máquinas (M2M), máquinas con productos, e integran las distintas áreas de la unidad productiva, impactando sobre

la gestión interna de la empresa. Pero, además, permiten a través de plataformas digitales, la conexión entre la empresa y otros actores de su cadena de valor como proveedores, actores del sistema de logística y transporte, llegando hasta el cliente. Máquinas y sistemas autónomos (robots): Máquinas inteligentes que automatizan tareas que antes estaban circunscriptas únicamente al dominio humano. En el mundo de la industria, la tendencia es avanzar sobre la automatización de los procesos productivos, la navegación y el control, la integración de sensores y actuadores, la comunicación de las interfaces. Se busca incrementar la robótica colaborativa para ir hacia fábricas inteligentes donde todas las áreas de la empresa puedan trabajar en forma conectada y con alto nivel de automatización en las tareas. Internet de las cosas (IoT): Permite una comunicación de forma multidireccional entre máquinas, personas y productos, facilitando la toma de decisiones en base a la información que la tecnología recoge de su entorno. Utiliza nuevos sensores y actuadores que, en combinación con el análisis de big data y de computación en la nube,

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permite máquinas autónomas y sistemas inteligentes. IoT es una tecnología clave para que la industria manufacturera avance hacia la fabricación de productos inteligentes (incorporando servicios sobre los productos), genere una relación más estrecha con los consumidores finales y capte información sobre el desempeño y el uso de sus productos, incluso cuando estén en posesión del cliente. Por ejemplo, electrodomésticos con IoT que, mediante una conexión WiFi, reportan al fabricante información en tiempo real y precisa como fallas, consumo, horas de uso, etcétera. Manufactura aditiva: Permite fabricar piezas a partir de la superposición de capas de distintos materiales tomando como referencia un diseño previo, sin moldes, directamente desde un modelo virtual. Esta tecnología descentraliza las etapas de diseño y desarrollo de productos e introduce un mayor componente de servicios y software a la manufactura. La impresión 3D ofrece enormes ventajas para reproducir piezas y objetos cuya fabricación conlleva cierta dificultad, ya sea por la especificidad y complejidad de su diseño o porque insume demasiadas horas de trabajo u obliga a reconfigurar máquinas y líneas, con

enormes pérdidas de productividad. Por lo tanto, la manufactura aditiva se utiliza para prototipar y para producir componentes individuales muy específicos en lotes pequeños o series cortas. La posibilidad de fabricar localmente podría impactar sobre el comercio en las cadenas globales de valor. Big data y análisis de grandes datos: Se refiere a datos caracterizados por su volumen (gran cantidad), velocidad (a la que se generan, accede, procesan y analizan) y variedad de datos estructurados y no estructurados. Estos datos pueden ser reportados por máquinas y equipos, sensores, cámaras, micrófonos, teléfonos móviles, software de producción, y pueden provenir desde diversas fuentes, como empresas, proveedores, clientes y redes sociales. El análisis de estos datos mediante algoritmos avanzados es clave para la toma de decisiones en tiempo real, permite alcanzar mejores estándares de calidad de producto y procesos, y facilita el acceso a nuevos mercados (fenómeno que se conoce como Innovación basada en Datos). Esta es una de las tecnologías de Industria 4.0 más demandada a nivel corporativo. Según una encuesta realizada por PwC, casi el 73% de las empresas

relevadas dijo que el análisis de big data desempeña un papel fundamental en el proceso de toma de decisiones. Para los entrevistados, otro uso de esta herramienta es controlar y mejorar la planificación comercial y de fabricación y se la considera útil para obtener un mejor enfoque del cliente. Computación en la nube: Ofrece almacenamiento, acceso y uso de servicios informáticos en línea. Puede expresarse en tres niveles diferentes, según el servicio provisto: infraestructura como servicio, plataforma como servicio y software como servicio. Esta tecnología permite a las empresas acceder a los recursos informáticos de una manera flexible con un bajo esfuerzo administrativo y desde distintos dispositivos, ofreciendo agilidad, interoperabilidad y escalabilidad. Muchas de las aplicaciones que hasta hace poco requerían de la instalación de un programa en un servidor alojado en las empresas, ahora son ejecutadas de forma remota. Esto es clave para aplicaciones industriales con elevados requerimientos informáticos. Simulación de entornos virtuales: Permite ajustar y representar virtualmente el funcionamiento conjunto de máquinas, procesos y personas en tiempo real

antes de ser puestos en marcha, lo que ayuda a prevenir averías, ahorrar tiempo y evaluar el resultado final en un entorno controlado. Es decir, permite reducir los costos asociados a procesos de aprendizaje (de “prueba y error”) mediante una representación virtual para el diseño de nuevos productos, o bien probar distintas configuraciones en las operaciones de la planta productiva. Por ejemplo, los operadores pueden probar (en el mundo virtual) distintas configuraciones hasta lograr una “configuración virtual óptima” que será luego plasmada en la línea física de producción. Además, las experiencias obtenidas en el mundo real servirán para mejorar el entorno virtual, generando una suerte de colaboración entre la planta física y su representación virtual (“planta virtual”). Inteligencia Artificial: Se basa en el desarrollo de algoritmos que permiten a las computadoras procesar datos a una velocidad inusual (tarea que antes requería de varias computadoras y personas), logrando además aprendizaje automático. Los algoritmos se nutren de datos y experiencias recientes y se van perfeccionando, habilitando a la máquina con capacidades cognitivas

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¿Las empresas manufactureras están preparadas para adoptar las tecnologías 4.0? Los resultados de la encuesta global “Industry 4.0” de la consultora PwC23, realizada en 2016 sobre 2.000 directivos de nueve sectores industriales en 26 países, mostró dos tendencias fundamentales: Primero, que los mayores esfuerzos hacia la digitalización y la integración de las empresas se concentran en las áreas de desarrollo de producto e ingeniería. Las empresas se están volviendo expertas en agregar sensores y funcionalidades a

propias de los seres humanos como visión, lenguaje, comprensión, planificación y decisión en base a los nuevos datos. En la industria, permite el desarrollo de modelos neuronales aplicados a procesar imágenes reforzando la seguridad y el control de calidad; la predicción de series temporales de consumo eléctrico, y el desarrollo de estrategias de control para la gestión optimizada de estaciones de producción, entre otras. Ciberseguridad: Es fundamental para que todas las demás tecnologías logren una adecuada penetración en esta fase de digitalización. La evolución hacia una industria inteligente y la integración creciente de los actores de las cadenas de valor a través de internet, la computación en la nube y las plataformas digitales, obligan a desarrollar mecanismos de la ciberseguridad en los entornos industriales. En la medida en que sean más los dispositivos, máquinas y personas conectadas, se valorará la oferta de herramientas preventivas que permitan detectar, anticipar y neutralizar amenazas sobre los sistemas de información de las empresas. Realidad aumentada: Permite complementar el entorno real con objetos digitales. Se trata de

máquinas que pueden integrarse con el entorno digital más amplio, produciendo dispositivos que brindan mayor precisión y que pueden traducir los datos para la toma de decisiones en tiempo real. Y segundo, que en todos los sectores de la industria, la integración con proveedores, clientes y otros socios de la cadena de valor avanza más lentamente que la integración entre las áreas internas de la empresa.

sistemas que combinan la simulación, el modelado y la virtualización permitiendo nuevas fórmulas para el diseño de productos y la organización de los procesos, otorgando flexibilidad y rapidez en la cadena productiva. Estos sistemas tienen una variedad de aplicaciones, como la selección de piezas en un depósito, el envío de instrucciones para la reparación de fallas a través de dispositivos móviles o la capacitación de los recursos humanos en entornos virtuales que simulan la realidad de la planta. Si bien esta tecnología se encuentra en un estadio inicial de desarrollo, se espera que las empresas hagan un uso mucho más amplio de ellas para proporcionar a los trabajadores información en tiempo real, mejorar la toma de decisiones y optimizar los procesos productivos. La oferta de estas tecnologías se completa con otras: drones, sensores inteligentes, controladores, plataformas electrónicas abiertas, sistemas de localización, sistemas de auto identificación y blockchain son algunos de los muchos ejemplos que emergen por la convergencia de los pilares tecnológicos mencionados y juegan un rol igualmente relevante en la amplificación de la matriz tecnológica actual.

INDUSTRIA 4.0

Desconocimiento en la región E

l departamento TIC´s de la Unión Industrial de Entre Ríos realizó el año pasado un sondeo con las principales empresas socias de la entidad sobre el uso de la tecnología en cada compañía. Los resultados dieron pautas que permiten iniciar acciones en la búsqueda de acortar la brecha tecnológica que se sigue produciendo, principalmente por falta de información. Entre los resultados –y teniendo en cuenta que respondieron PyMES industriales entre medianas y pequeñas-, establecen que solo el 40% de los consultados tiene un departamento de TIC`s en su organización y de esos, solo el 53% implica a más de 4 empleados en el sector. Si bien el 70% tiene problemas para conseguir recursos humanos para ocupar esos lugares, también la mitad de los consultados no realizaron capacitaciones en los últimos 2 años. En cuanto a las herramientas que utilizan, solo el 78% posee un software de gestión o ERP y de esos, solo la mitad ese software es a medida. A la hora de almacenar la información, el 80% tiene servidores físicos y solamente el 18% lo hace en la Nube. Los servidores físicos tienen un alto costo (licencias, hardware, software), requieren de lugares ambientados,

requieren mantenimiento, tienen más problemas de seguridad y son de alto consumo energético. Mientras que el almacenamiento en la Nube si no es gratuito su costo es bajo, no requiere espacio físico ni costos de mantenimientos, tienen protocolos de seguridad altamente eficientes y no tienen problemas por fallos o cortes energéticos. Los datos del sondeo siguen: solo el 40% utiliza Facebook o alguna otra red social y el 25% realiza comercio electrónico; el 30% utiliza herramientas gratuitas de comunicación como Skype, mientras que el 95% usa teléfonos celulares. A contrapartida, Argentina es el quinto país con mayor cantidad de usuarios que utiliza redes sociales y el comercio electrónico en el último año creció un 66% con más de $ 170.000 millones de transacciones bajo esa plataforma. José Betancourt es socio gerente de Intellymation SRL, una empresa de software que tiene a las principales compañías multinacionales entre sus principales clientes. “Los desafíos son muy diversos y dependen de la realidad de cada compañía. Antes lo único que se esperaba de los automatismos era que la válvula abriera y los motores prendieran.

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Pilares Tecnológicos de la Industria 4.0

Robots Big Data

Realidad Aumentada

Simulación

INDUSTRIA 4.0

Sistema integración

3D Internet de las cosas Computación en la nube

Inteligencia Artificial Ciberseguridad

Luego la miniaturización fue avanzando, los costos de las memorias y el almacenamiento de la información fueron bajando y entonces empezamos a tener interfaces más inteligentes con más cosas. Ahí vino la idea de que se debían guardar todas las variables de los procesos en una gran base de datos. Acumular información. Era tener una biblioteca gigantesca de datos y trabajo. No se hablaba mucho de cómo manejar esa información. Las herramientas no estaban tan depuradas pero se sabía que había que guardarlas. Con la llegada de la Nube, la Inteligencia Artificial y la depuración de una cantidad de herramientas que integran lo que se llama la Industria 4.0, ya hablamos

de tracking de producción. La historia completa del producto que yo vendo. Para que si tengo un reclamo del consumidor final poder mirar para atrás y saber a quién le compré la materia prima, a quién le compré el envase, con qué máquina lo fabriqué, quién fue el operador o quién hizo el control de calidad. Todo ese tracking completo del producto es lo que hoy se está trabajando. Eso requiere de inversiones, pero en muchos casos no son tantas, y simplemente no se hace por desconocimiento”. Agustín Arias es el Project Manager de Argeniss, fábrica de software con grandes clientes en varios países del mundo y miembro de la UIER. En el mismo sentido, explica que “hay una falta de integración entre la

• José Betancourt socio gerente de Intellymation SRL

máquina, el proceso productivo, las ventas y el resto de los departamentos de una empresa. Eso es lo que suma la industria 4.0, la posibilidad de integrar y dialogar entre la línea de producción, el departamento de ventas, finanzas o marketing. Es estandarizar la información en una lógica de procesos. Es incluir la máquina en el resto de los procesos, ensamblar la información, cruzarla y facilitar la toma de decisiones”. La tendencia a nivel mundial no tiene vuelta atrás y los países más desarrollados encaran políticas específicas en torno a la industria 4.0. “Alemania tiene una política estatal con objetivos concretos para 2020 y generó beneficios impositivos para todas las industrias que apliquen y se adecúen a las nuevas tecnologías”, explica José Betancourt. En el mismo sentido habla Agustín Arias, “Holanda es la mitad de Entre Ríos, sin embargo es el país que más papas produce por metro cuadrado, a raíz de la necesidad de aprovechar al máximo cada uno de sus escasos recursos. La necesidad es lo que marca qué se adopta y cómo se optimiza el uso de la tecnología para las propias necesidades”. En Entre Ríos de estos temas poco se está hablando. Para ser

sinceros, en Argentina recién se está tomando dimensión del tema. Intellymation está participando de las primeras experiencias de empresas multinacionales. “El año pasado se hicieron un par de licitaciones de compañías de primera línea que están empezando a invertir en eso. Nuestra provincia no es excepción y estamos en pañales en estos temas. Hay mucho que se puede hacer y podría generar grandes ventajas un salto como este en la competitividad de las PYMES. Desde la lechería y la citricultura hasta las fábricas de carrocerías y acoplados o los grandes frigoríficos. A todos les genera grandes oportunidades”. Desde Argeniss ponen el foco en los problemas que deben resolver las PYMES para encontrar la solución a medida. “Es una gran oportunidad para las industrias tradicionales ingresar en la nueva era del conocimiento. Pero tienen que entender que la tecnología no les va a resolver problemas de ineficiencia. El empresario debe conocer fehacientemente lo suyo, su cultura y sus procesos. Conociendo bien eso sabrá cuáles son sus problemas y a partir de ahí ingresa la tecnología para aportar soluciones y más inteligencia. Tampoco es una cuestión de grandes inversiones.

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• Agustín Arias, Project Manager de Argeniss

Muchas veces es utilizar aplicaciones que hasta son gratuitas y están disponibles on line, como alguna suite de herramientas de comunicación compartida. Por eso, primero se debe entender el problema a resolver para que nosotros encontremos la solución tecnológica que mejor se adapte a esas necesidades particulares”. Hoy la Cuarta Revolución Industrial está en marcha y transformando toda la sociedad a su paso. Ni siquiera nos hemos dado

cuenta de eso. Desde la educación, donde necesitamos adecuar programas y saberes para generar las nuevas herramientas indispensables que permitan insertarse en el nuevo mundo que está naciendo, hasta políticas de reconversión tecnológica de los propios gobiernos. Todo está por hacer. ¿Alguien será capaz de entenderlo y liderar hacia ese nuevo mundo, que hoy ni siquiera queremos ver?

INDUSTRIA 4.0

Construyendo ventajas innovativas sin piloto automático Por Gustavo Beliz Director INTAL BID

xtraído del prólogo al informe “Industria 4.0” de la Unión Industrial Argentina en conjunto con el Instituto para la Integración de América Latina y el Caribe (INTAL), del sector Integración y Comercio del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) La Cuarta Revolución Industrial que comienza a irrumpir en el escenario de América Latina, convive con transiciones ambiguas y no pocas veces contradictorias. Habitamos el continente que da cobijo a nuevas multilatinas que emplean sofisticados algoritmos en sus procesos productivos, a la vez que convivimos con una matriz productiva escasamente diversificada y dependiente de los precios mundiales de los commodities. Producimos innovaciones que nos permiten instalarnos en condiciones ventajosas a nivel internacional, a la vez que padecemos la falta de adaptación de muchos procesos productivos en el escenario de cambio tecnológico acelerado. Somos en cierto modo habitantes de tres diferentes siglos: el siglo XIX, propio de una economía con escaso valor agregado que sumerge al 30% de la población en la pobreza y en la indigencia; el siglo XX, con enclaves industriales dinámicos y una capaci-

dad de notable resiliencia a los vaivenes macroeconómicos; y el siglo XXI, con innovadores pujantes que pueden insertarse exitosamente en el mundo millennials. Argentina, si bien con características propias, no es una excepción en este panorama. La Cuarta Revolución Industrial nos llama a considerar algunos elementos estratégicos, a saber: • El nuevo estadio de la globalización es en verdad glocal (global + local), pues achica y agranda distancias en simultáneo, altera las coordenadas de tiempo y espacio, y brinda a la vez riesgos y oportunidades. Las pequeñas y medianas empresas, por caso, pueden aprovechar mejor las oportunidades del comercio electrónico para su inserción en el mercado-mundo y su internacionalización a través de plataformas tecnológicas, a punto tal de convertirse en micro-multinacionales. Pero, a la vez, subsisten para ellas barreras tales como los súper exigentes estándares de calidad privados, discriminaciones fiscales y crediticias, ausencia de reglas comerciales multilaterales que faciliten el comercio y asimetrías de información que se constituyen en obstáculos para su des-

21 Más info www.x-mas.tv

pegue. • El surgimiento de la inteligencia artificial constituye un nuevo factor de producción, al crear una realidad ciber-física de trabajo virtual, en parte humano, en parte desarrollado por máquinas inteligentes, que merced a la capacidad de análisis algorítmico cada vez más sofisticada y al desplazamiento de trillones de datos a súper velocidad, permiten un aprendizaje y autoaprendizaje exponencial. Asistimos en dicho contexto a la posibilidad de incrementar la productividad regional, sin dejar de apreciar el surgimiento de una reconfiguración de las clásicas cadenas globales de valor (el offshoring da paso al reshoring, por caso) en las cuales de la mano de la inteligencia artificial irrumpen modalidades tecnológicas igualmente disruptivas, como la internet de las cosas, la biología sintética y la fabricación aditiva y 3D, que hacen implosionar las distinciones rígidas entre

bienes y servicios y convocan a reinventar las reglas básicas del comercio mundial. • Las clásicas ventajas comparativas (basadas en los recursos naturales) y las clásicas ventajas competitivas (basadas en costos inferiores) dan lugar al desafío de reimaginar ventajas innovativas (donde el conocimiento y la tecnología aplicada a los procesos productivos esté en condiciones de potenciar exponencialmente las dos ventajas anteriores). La construcción de dichas ventajas innovativas requiere de un nuevo contrato social tecnológico, capaz de conjugar esfuerzos de Estados inteligentes, actores privados dinámicos y una comunidad laboral y científica que articule más plenamente sus tareas (por ejemplo, a través de convenciones colectivas obrero-empresarias con cláusulas de innovación o mediante el impulso de compras públicas nacionales para la innovación estratégica).

• Surge a nivel internacional el concepto de integración híbrida, donde la gran cuestión de las negociaciones internacionales opera en simultáneo sobre bienes físicos y bienes intangibles. Donde los aranceles sobre el acero conviven con la discusión acerca de la monetización de los datos. Donde la fábrica material coexiste con las plataformas descentralizadas del blockchain. Donde la diplomacia comercial rutinaria centrada en el cabildeo sobre reglas de acceso a nuevos mercados comienza a cohabitar con el diseño de algoritmos capaces de predecir el impacto de reglas de origen y acuerdos de preferencias. En el primero de los ejemplos, existe un escenario de tratados empantanados en agendas pretéritas, sin que surjan aún con mayor fuerza agendas digitales bilaterales y multilaterales capaces de fomentar procesos más intensos de convergencia. • La disrupción tecnológica implica la disrupción de tradicionales modalidades de trabajo, tanto a nivel del management y de la dirección, como al nivel de las tareas de apoyo y de base. Los nuevos modelos de organización de los negocios surgen de la mano

Avda. Laurencena 327

3100 Paraná - Entre Ríos - Argentina Tel./Fax: (+54) 343 4310500 / 4310999 / 4320400

de nuevas innovaciones de garaje, de nuevas conectividades 5G, de nuevas plataformas colaborativas, de nuevos esquemas de trabajo freelance, de nuevos prototipados de productos, de nuevos desafíos para el financiamiento de la seguridad social y la adaptación de fiscalidades. El reemplazo de tareas rutinarias por máquinas crecientemente analíticas refuerza la necesidad de transformar soft-skills en los trabajadores y managers, sin descuidar sus capacidades de programación y de discernimiento en ciencias duras. La robotización del trabajo adquiere características poliédricas: abarca tareas insalubres y riesgosas (como en la industria del petróleo y minería); decisiones estratégicas (como en el trading algorítmico); y hasta irrumpe en el plano emocional (como en el neuromarketing y la economía del comportamiento aplicada a los servicios globales). • La producción y comercialización de bienes basada en el contenedor de la era industrial, convive con la integración post-contenedor de productos materiales con alto valor agregado de conocimiento. La infraestructura física para fa-

Puerto Nuevo Diamante

3105 Diamante - Entre Ríos - Argentina Tel./Fax: (+54) 343 4981823

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cilitar la fabricación y la integración regional y global, basada en rutas, aeropuertos, autopistas y pasos fronterizos, comienza a cohabitar con la necesidad de fortalecer una conectividad intangible, propiciada por redes energéticas y de transporte inteligentes, nuevos nano materiales para la construcción de represas y caminos, drones para facilitar el desplazamiento de mercaderías y la auditoría de las obras públicas, sensores para optimizar el recorrido de vehículos y algoritmos para acelerar la circulación de productos por las aduanas. La incorporación masiva de tecnología puede tanto agilizar el comercio clásico como abrir oportunidades impensadas de desarrollo de nuevas oportunidades productivas. • La Cuarta Revolución Industrial, finalmente, requiere una Cuarta Revolución Institucional, donde Estados inteligentes 4.0 sean capaces de regular nuevas realidades sin asfixiar procesos de innovación; promover métricas de predicción empleando herramientas tecnológicas sin disminuir exigencias de previsibilidad y seguridad jurídica; expandir y personalizar políticas

en función del big data sin abandonar miradas integrales a través de una mejor calificación de sus recursos humanos. El cambio no es ni sólo privado, ni sólo público. Es público-privado, incluyendo a las instancias estatales, como así también al sector empresarial, la academia y la sociedad civil. Esta Cuarta Revolución Institucional posee también el desafío de consolidar una ética social basada en la cultura del trabajo y la producción, en línea con los debates mundiales que ya comienzan a surgir en los centros de pensamiento más calificados, que se interrogan, reflexionan y plantean propuestas de transformación frente a los múltiples impactos económicos y valorativos que implica el avance del cambio tecnológico. Venimos enfatizando desde hace varios años la necesidad de que América Latina abrace el cambio tecnológico con un criterio humano-céntrico, con el propósito de mejorar vidas en la región. La clave reside en nuestra creatividad. Porque lo único que no nos permite la automatización, es actuar pasivamente con piloto automático.

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MANAGEMENT

El directorio como generador de supervivencia La Sustentabilidad y la Innovación como ventajas competitivas

Por Santiago Malvicino CEO de Modelo Episteme® - Especialista en Sustentabilidad Y Gestión del Conocimiento para el BID

n el siglo XXI ya no quedan dudas que en la escena socioeconómica y ambiental es cada vez más relevante y determinante la importancia de la sustentabilidad y el desarrollo sostenible en las empresas. La mejor educación e información de los consumidores, mayores exigencias que exceden del simple dato del precio del producto/servicio, la búsqueda de productos más saludables, menos agresivos al ambiente, producidos por empresas que respetan y promueven la matriz de triple impacto es la tendencia global. Por lo tanto, el nuevo rol de las empresas en este paradigma es que estén inmersas como entes transformadores de la esfera social, por lo cual, se debe tener en cuenta el impacto que tiene la misma en su entorno para agregar valor a sus clientes actuales y principalmente futuros con otra mentalidad en las decisiones de compra.

Lo cierto es que en el mundo: la sustentabilidad de las empresas y su desarrollo sostenible son estrategias muy exitosas, ya que mejoran la relación y crean una simbiosis entre ellas y sus stakeholders, materializándose en dos fuentes generadoras de ventajas competitivas: la Reputación y la Innovación.

La reputación y el prestigio

La reputación se ha convertido en un bien intangible que genera valor y que además es gestionable, no obstante, quizás merezca la pena recordar qué es la reputación. Para la Real Academia Española, Reputación es “la opinión o consideración en que se tiene a alguien o algo”, y el “prestigio o estima en que son tenidos alguien o algo”. La gestión de la reputación en una empresa perseguirá el logro de una buena opinión, de una consideración positiva, de un prestigio cuanto más alto mejor, ¿una bue-

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na opinión para quién?, pues para sus “grupos de interés”. Alcanzar y mantener esa consideración gestionando eficientemente la sustentabilidad, tiene que ver con los merecimientos –todos ellos medibles- que ante los grupos de interés consigan tres grandes planteamientos corporativos: lo que una empresa es, lo que una empresa hace y lo que una empresa dice. La ética, la gestión de riesgos, el compliance, la comunicación y la demostración de que la empresa hace las cosas bien, es una competencia clave para su supervivencia. Una buena reputación aumentará el valor de la marca de una compañía y de su “capital relacional”, que deriva de la relación que la organización mantiene con sus clientes, con sus inversores, con sus empleados, con sus proveedores y con su comunidad de inf luencia. Para maximizar ese valor debe llevarse una gestión adecuada de la reputación corporativa. Y a estos efectos, la reputación actúa como un imán que atrae valor sustentable y sostenible.

La Innovación y la Gestión del Conocimiento Normalmente las empresas conciben la innovación sólo como onerosos procesos de investigación, desarrollo y adquisición de tecnología aplicada al desarrollo de productos o al proceso productivo. Pero innovar reside también en hacer lo que ya hacemos, pero de forma diferente, más efectiva, aplicando la creatividad y el conocimiento. El conocimiento no es moralmente neutro; el conocimiento transforma y nos hace trascender como seres humanos, es el input original humano de transcendencia e innovación. Las empresas sustentables han avanzado mucho en crear sistemas y reservorios en donde su depósito genera valor tangible impactando en los key drivers del negocio, generando

valor para las partes interesadas. Entonces, nos preguntamos: ¿en qué ámbito de la empresa se generan estas dos ventajas competitivas?, ¿cuál es el espacio natural y efectivo para que las organizaciones desarrollen un propósito para aumentar su rendimiento económico, social y ambiental?, La tendencia global es clara, y enfoca en que las estrategias de desarrollo sostenible están indudablemente en la órbita del “Directorio”, podría decirse que son “nuevos roles” y concomitantemente nuevas responsabilidades a cargo de los directores, pero que paradojalmente responden a “viejas y constantes” preocupaciones empresariales. Con todo, El Directorio o la Junta Directiva es el espacio ideal para el diseño de soluciones que impacten en la sustentabilidad, el prestigio y la innovación, un ámbito de análisis lógico que sumado a las buenas prácticas crea un marco dialógico para el consenso y fundamentalmente la implementación de ideas en coordinación con el management. Las PyMEs ya se dieron cuenta que el mercado premia estas iniciativas y que se está convirtiendo cada vez más en un requisito obligatorio para redefinir el éxito en los negocios. Así los Directores Externos (Independientes y profesionales) se han convertido en un instrumento rápido, sencillo y de bajo costo relativo para acompañar a las empresas en esta hoja de ruta. Además, se admite que una de las principales falencias que se presenta en las organizaciones medianas y pequeñas, es la “soledad” en que se encuentran él o los dueños al momento de tener que analizar situaciones y/o adoptar decisiones de orden estratégico para la Compañía. Esta “soledad” no necesariamente significa “aislamiento” (en el sentido de estar solo, lo que sucede en muchas

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empresas unipersonales), sino que se refiere también a la “incomunicación” que muchas veces se da entre los socios al momento de tratar temas trascendentes, ya sea por la falta de habilidad para hacerlo o el “encierro” de cada uno de ellos en los temas propios de las áreas bajo su responsabilidad, o en visiones sesgadas de la realidad. A diferencia de las organizaciones mayores, donde los máximos directivos pueden intercambiar ideas con un directorio de origen variado, un cuerpo directivo-gerencial profesionalizado, o un conjunto de consultores especializados, la dirección de las Pymes comparte su soledad con el “contador externo”, forzado consultor en los temas más variados, a los que se ve obligado a brindar respuesta según su mejor saber y entender, en la mayoría de los casos sin el análisis previo y objetivo de los hechos, o la necesaria investigación respecto de las tendencias dominantes. Por otra parte, en muchas de las medianas Empresas “dirección”, ”familia” y “propiedad” son sinónimos, circunstancia que condiciona el tratamiento de ciertos temas de

orden crítico y estratégico, ya que en muchos casos se trata de situaciones que afectan “valores históricos” (por ejemplo: “siempre fabricamos este producto, no podemos dejar de hacerlo”), o relaciones de orden familiar o societario (por ejemplo: “no podemos reemplazar a nuestro director administrativo, es mi yerno”) ; ello hace que las decisiones se posterguen, y no se lleven adelante cambios necesarios, lo que en definitiva afecta la capacidad de supervivencia de la empresa. De nuestra experiencia en Latinoamérica nos surge como lección aprendida, que los Equipos de Dirección son una fuerza positiva en una serie de pasos concretos, medibles y viables que levantan la moral de la empresa, mejora la productividad y atrae y retiene a los talentos, impactando en su misión, gobernanza, transparencia, ética, gestión de la cultura, cultura de la gestión, valores y gestión de riesgos y oportunidades. Como mencionan explícitamente los principios de la OCDE, el Consejo de Administración (Junta Directiva o Directorio) desempeña un papel esencial en las organizaciones, ya que su papel prioritario

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es proteger los intereses de los accionistas y armonizar los objetivos de la empresa con las preocupaciones y aspiraciones de las partes interesadas. En otras palabras su principal función es la sostenibilidad al largo plazo de la empresa, por este motivo el fomento de valores, estrategias de innovación y reputación, transparencia y prácticas de sostenibilidad en el seno de la empresa tanto grande como PyMEs está en el seno del Directorio ya que es el órgano natural de liderazgo para la introducción de buenas prácticas en sus procesos de toma de decisiones. En conclusión: el sistema de gobierno basado en valores corporativos de desarrollo sostenible,

incorporando en su composición directores independientes con tareas de profesionalización desde las buenas prácticas a nivel global, permite incorporar procesos internos para asegurar que se tenga en cuenta la sustentabilidad de la compañía en el largo plazo, siendo así, una fuente inmensurable de ventajas competitivas, constituyendo la piedra angular que implica conseguir el objetivo principal de cualquier organización: “la supervivencia”. Por ende, los beneficios generados dejan de ser el fin para ser el logro de la supervivencia, que se consigue a través de la creación de riqueza tanto para la empresa como para la sociedad en general.

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MANAGEMENT

Liderar en una coyuntura hostil H

Por Marcelo Agolti Doctorado en Administración De Empresas - Coach Ontológico - Docente de grado y posgrado, UCA, USAL, Profesor invitado Kedge Business School (Francia).

ace unas semanas un empresario de servicios, con tono de resignación e impotencia, me dijo: “Che, vos que estás en el tema… ¿qué te parece? ¿Cómo la ves?”. Después de darme una cuantas explicaciones de su negocio me dijo: “¡Nosotros hace meses que no tenemos nuevos clientes!“. Entonces se me ocurrió una pregunta muy simple: “¿Y qué han hecho para tener nuevos clientes?”. La respuesta fue rápida y muy breve: “Nada”. Parece un poco obvio pero muchas veces los emprendedores, después de alcanzar cierto volumen de negocio, se dedican a lo que saben, prestar el servicio o vender su producto. Pero olvidan dirigir su negocio. En realidad no es que lo olvidan, muchas veces se confunde su rol. Uno de los temas que trabajo en muchos procesos de coaching es la diferencia que existe entre estos dos roles. Definir con claridad qué es lo que el número uno de una organización tiene y no tiene que hacer es fundamental. Muchas veces, los empresarios son buenos operando el negocio, pero no necesariamente dirigiendo el negocio. La tendencia es seguir haciendo cosas con las que nos sentimos cómodos porque sabemos hacerla (operar). Es bueno aclarar que eso en sí mismo no es un problema, si contratáramos a alguien que dirija o nos ayude a dirigir. El problema es querer hacer las dos cosas. Y un problema más grave es no saber que hay una diferencia. Dirigir una empresa es

muy distinto a operar un negocio. Es posible hacer las dos cosas pero requiere una disciplina particular, y por otro lado requiere tener consciencia de como asignamos nuestros tiempo y nuestras energías. De lo contrario uno de los dos roles quedará relegado; difiere según el caso y en general es la dirección del negocio lo que se relega. Antes de seguir con el tema voy a anticiparme con algo que probablemente usted ya está pensando: “y en este contexto, con ésta incertidumbre… es muy difícil hacer esas cosas”. Le voy a repetir las palabras que escuché hace varios años de alguien con mucha experiencia: “en todos los tiempos hay pizzerías que crecen e inmobiliarias que se funden, y viceversa”. El contexto es importante, pero la dirección del negocio lo es aún más. Está claro que preferiría dirigir un negocio en otro contexto, pero eso no significa que en la actual situación los negocios no se puedan dirigir. Eso nos llevaría a una situación, que encuentro frecuentemente, y es la idea de reaccionar (ante los eventos) creyendo que eso es lo natural. En diciembre del 2017 viaje con un cliente a Francia. La idea era adquirir equipamiento y tecnología de punta que modificaría su proceso de producción de manera decisiva. Además, esas inversiones implicarían un salto cuantitativo y cualitativo en el desarrollo de su negocio. En marzo se hizo la compra. En agosto se puso en marcha la in-

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versión. Como el lector se dará cuenta, una inversión en euros el año pasado no es para todos. Trabajamos mucho en la protección del flujo de fondos de la empresa. Trabajamos en crear mecanismos de financiamiento alternativos. Planificamos diversos escenarios y cursos de acción alternativos. Claramente no disfrutamos como habíamos pensado. Hubiéramos querido que las proyecciones de noviembre o diciembre de 2017 se hubieran concretado. Pero no fue así. Tal vez hoy no sería posible hacer esa inversión, pero ya está hecha. El contexto, sin que nos lo propusiéramos, construyo barreras de entrada a los competidores. Alguien puede decir “suerte”. Tal vez. Yo creo que además hubo y hay trabajo, planificación, es-

cenarios, cambios profundos en la estrategia, en la estructura y en los procesos de negocios. Vuelvo a la necesidad de dirigir el negocio. Una de las funciones centrales de ese rol es la planificación del negocio. Utilice alguna herramienta o modelo teórico para hacerlo. Le sugiero leer al respecto el artículo de HBR América Latina, “Dominar el sistema de Gestión”, de Robert Kaplan y David Norton. No hace falta que ese modelo sea muy sofisticado. Hace falta que le permita trazar una hoja de ruta de lo que pretende lograr. No lo haga solo. Es muy difícil pensar solo y llegar a alguna conclusión diferente a la que ya tenemos. Hágalo con gente que lo desafíe a pensar distinto, con gente

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que tenga conocimiento técnico. Esté abierto a nuevas posibilidades y sea generoso con su escucha en este proceso. El cambio empieza con la posibilidad de percibir que algo distinto es posible. Otro de los roles fundamentales en el proceso de dirección del negocio es la gestión de personas en la organización. Y no me refiero a la administración de personal como función administrativa, que es necesaria, pero no tarea del director. Me refiero a la gestión del ambiente organizacional, a la gestión de talentos, a la gestión de la motivación de los empleados, el nivel de satisfacción y si tuviera que resumirlo es la gestión de la calidad de las relaciones en la organización. Los resultados que un sistema hu-

mano puede alcanzar están condicionados por muchos factores, pero en particular, condicionado por la calidad de relación entre sus miembros. Esta variable se gestiona y se dirige, no ocurre por casualidad, aunque muchas veces parezca que es así. Le recomiendo un video de un Profesor, economista Indio, Sumantra Goshal. Si es posible véalo dos o tres veces. Vale la pena. La gestión de personas es un activo intangible potencial estratégico. El valor potencial no puede ponerse en el Excel, pero el impacto en los resultados puede superar con creces los costos asociados de producirlos.

Gestionar al dueño

Dentro de la gestión de personas hay

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una persona que requiere especial cuidado. Usted. Me refiero si es el dueño o CEO, o gerente, y tiene personas a su cargo. Su estado emocional y las decisiones que usted tome van a afectar la vida de muchas personas y el resultado de la organización. Ser conscientes de nuestras limitaciones, trabajar con ellas, aprender para modificarlas es una necesidad si usted ocupa un puesto de liderazgo en una organización. El coaching ejecutivo es la herramienta indicada para hacer este proceso. Un coach experimentado podrá ayudarlo a descubrir sus limitaciones, a trabajar con ellas para disolverlas o minimizarlas. Un proceso de coaching ejecutivo es un proceso de aprendiza-

je profundo que le permitirá ser más efectivo, mejorar su calidad de vida y mejorar la calidad de las relaciones que puede establecer. Requiere compromiso y esfuerzo, pero la recompensa lo vale. Por mi formación profesional y mi experiencia personal (emprendedor, director de sociedades, gerente de empresa, docente), los procesos de coaching ejecutivo tienen un enfoque que combinan temas de negocios con temas de desarrollo personal. Procesos individuales o de equipo. La importancia relativa en términos de tiempo y de energía relativa de esos cuatro aspectos depende de la necesidad de cada cliente y la situación particular de la organización.

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COMERCIALIZACIÓN

Vender, un desafío irrenunciable en un año desafiante E

Por Rodolfo Pacher

n el contexto actual todos venimos experimentando, cada vez con mayor rudeza, la retracción en las ventas, la pérdida de poder adquisitivo, clientes más exigentes y demás características de un contexto hiperdesafiante en todos los sentidos. Esto también se manifiesta, de manera aguda, en el ámbito empresario. La realidad la conocemos y la experimentamos diariamente. Para movilizarnos, como las preguntas abren espacios de posibilidades y acción, me permito compartir la siguiente: ¿Qué podemos hacer para sintonizar con este desafío de manera rápida y efectiva? ¿Hay alternativas viables para surfear este tsunami de cambios? ¿O nos quedaremos mirando cómo viene la ola, cada vez más grande e incontrolable? Para iniciar, permítanme utilizar una metáfora movilizadora del deporte, resumiendo a grandes como Michael Jordan, Usain Bolt y Manu Ginóbili, entre otros: “¡Los grandes desafíos requieren de grandes técnicas y disciplinados entrenamientos para la exigencia máxima: la competencia!” Entonces, en estos contextos, más que nunca es tiempo de poner en escena al gran protagonista de este

campeonato: su equipo de ventas. Continuando con la metáfora podemos afirmar que todos los días estamos disputando “el gran campeonato”. En este caso es de tiempo prolongado. Y, aunque parezca exagerado (aunque sé que no lo es), el resultado hoy es “a costo de vida de la empresa”. Por lógica cerebral, sin entrenamiento, aparece de manera espontánea un virus peligroso que se apodera rápidamente de todos los ámbitos de la empresa: “quejarnos de las circunstancias”. Ello convierte a todos en víctimas ante lo que sucede. Lejos de buscar entrenamiento, buscamos confirmar lo terrible que es la situación, hablamos de ello la mayor parte del tiempo y nos angustiamos. Y lo que estamos generando, de manera imperceptible, aunque real, es reducir el tamaño del hipocampo a su mínima expresión. El hipocampo es un órgano del cerebro clave en la resolución de problemas y la creatividad. Quejarnos de las circunstancias no sólo que no sirve para nada, sino que además genera un daño severo a nuestro cerebro y a todo el entorno de relación, por la energía negativa que irradiamos.

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Neurociencia Recordemos que en ese entorno se encuentran los grandes protagonistas del desafío: Usted, su Equipo de Ventas y nada menos que el Cliente. Por consiguiente, ya estamos un paso más adelante en las decisiones: ¡cero quejas!

¿Viejas o nuevas tecnologías? ¿Elección o imperativo? Cambiando la metáfora del deporte y pasando a la mecánica, supongamos que comparamos un auto con carburador versus uno con inyección electrónica multipunto. En este caso la pregunta es: ¿qué elegiría Usted para viajar? ¿Preferiría el de carburador porque es el que conoce y con el cual aprendió a manejar?, ¿o se arriesgaría a experimentar la nueva tecnología para obtener el máximo rendimiento y confort ante la realidad de sus viajes actuales? Salvando las distancias, lo mismo sucede en la venta. En muchos ámbitos aún subsiste el viejo discurso incesante sobre los rasgos y beneficios del producto, y la necesidad de impresionar al cliente con ello. Sin embargo, hay una alternativa totalmente diferente que permite al agente de negocios abordar al cliente mucho más allá de la superficie. Se trata de

Técnicas de venta

Neuroventa

abordar “el Psicología mundo de sentido del cliencognitiva y social te”, es decir qué piensa, qué siente, qué experimenta y qué es lo que realmente lo impulsa a decidir una compra. Entonces, ya no es que el cliente comprenda lo que el vendedor dice, sino que se activa el principio de: “No es lo que dices ni lo que haces, sino lo que haces sentir”. Es una dimensión diferente y más profunda de abordaje y resolución de necesidades. Requiere del Vendedor un aprendizaje profundo en el fenómeno de escucha generosa al cliente, con

Economía conductual o del comportamiento

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Diferencias entre la venta tradicional y la Neuroventa Vendedor con técnica tradicional

Vendedor con conocimientos de Neuroventa

Le vende a la gente.

Le vende a la mente de la gente.

Sólo usa técnicas de Venta.

Además de técnicas tradicionales usa conocimiento Neurocientífico.

en consideración que más del 85% de la Enfoca sólo en lo racional, considerando que es donde se Tiene decisión de compra se genera en la mente, a niveles decide la venta. subconsciente e inconsciente Utiliza las palabras como el arma más poderosa para influir.

Sabe que la decisión de compra requiere activar los cinco sentidos y los estimula paralingüísticamente.

Usa sólo la palabra como herramienta de comunicación e influencia.

Usa la trilogía: palabras claves + emoción + lenguaje corporal, para influir positivamente.

Utiliza un discurso unisex de Ventas.

Aplica Neurogénero: Utiliza un discurso de ventas diferenciado para hombres y mujeres.

Tiene un speach de ventas genérico para todos los posibles compradores.

Analiza a cada persona y adapta el discurso en función de la tipología de cliente: racional, intuitivo, pragmático, sensible.

Piensa que saber exponer las características del producto es lo más importante en la venta.

Sabe que la gente compra valor, es decir la experiencia que significa para cada persona un producto/servicio. Por consiguiente se enfoca en descubrir su mundo de sentido y en el diseño de soluciones específicas.

Explica todas las bondades del producto, de forma directa y pragmática. Apunta a la comprensión racional.

Utiliza historias, paradojas, metáforas y analogías para ejemplificar y hacer sentir los beneficios. Apunta a las emociones y sentimientos positivos que generan la confianza ante las decisiones.

Usa palabras comunes en el discurso de ventas y abunda Administra selectivamente palabras claves que llegan al en hablar. cerebro reptil, límbico y racional del cliente. Es el protagonista principal y trata de brillar y controlar el proceso ante el cliente.

Convierte al cliente en protagonista principal, interactúa con él. Lo atiende, aprecia y anima haciéndolo sentir único y valioso.

Utiliza sólo el valor funcional del producto.

Utiliza los tres valores: funcional, emocional y simbólico.

Insume gran energía en el proceso y conecta sólo a nivel Economiza energía y logra rápidamente conexión racional. emocional y un puente de confianza.

atención y con soltura. Es el primer paso hacia una instancia superior de confianza, energía y decisión.

Comenzar un nuevo entrenamiento Como dice un viejo adagio popular, comenzar es más del 50%. De lo expuesto hasta aquí podemos inferir que quien quiera trascender y lograr resultados en este campeonato tendrá que desaprender rápi-

damente algunos paradigmas y modos, para luego moldearse a la nueva realidad: comunicarse con el cliente, conectar con sus pensamientos y emociones y ayudarlo a decidir su compra. Jamás venderle. En tal sentido, al cabo de rigurosas investigaciones y estudios científicos, psicológicos y antropológicos, surge una herramienta poderosa: la Neurociencia. Nos permite entender cómo funciona el cerebro humano, desde un punto de vista neu-

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Recordación (instinto) rocientífico y biológico (y es en la biología donde está la respuesta de por qué la gente compra o no compra).

¿Y la Neuroventa?

La podemos definir como el estudio y la aplicación, en los procesos de venta, de los conocimientos y recursos que ofrecen disciplinas como la Neurociencia, la Psicología Cognitiva y Social, la Economía Conductual o del Comportamiento y las Técnicas de Ven tas con el fin de optimizar la experiencia emocional del cliente y los resultados comerciales, luego de la interacción personal. La aplicación de técnicas de neuroventa nos permite conectar más rápido con el cliente, estimular de forma ética y científica sus sentidos y emociones para ayudarlo a tomar mejores decisiones. Es una excelente oportunidad para dejar de “tirar tiros al aire”, desgastarse y exponerse innecesariamente. Permite enfocar en un proceso 1 a 1, con valor humano y honestidad, dignificando la tarea del Vendedor.

Decisión Favorable

Atención

Las neuroventas aportan herramientas probadas y técnicas blandas para recrear el fenómeno de la venta, partiendo desde la composición del cerebro humano y de cómo llegar a sus emociones dominantes. Comienza con algo sencillo y poderoso que es crear una relación de confianza con el cliente, auténtica y natural, donde lo que prima es el factor humano y una elevada consideración hacia el cliente, haciendo que se sienta atendido, apreciado y animado.

Un gran desafío

Estamos ante un gran desafío en ventas. Necesitamos entrenar en

Emoción positiva

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tres dimensiones que interactúan simultáneamente en cada proceso: la primera, la dimensión del Agente de Ventas y su preparación profesional: cuánto sabe acerca de sí mismo, de su seguridad, sus potencialidades, su factor de influencia, el dominio del diálogo interno, el lenguaje corporal, el poder de la actitud positiva, el dominio de sus pensamientos en la venta, el uso de palabras claves para impulsarse y activar el subconsciente del cliente, entre otros factores. Sólo alguien seguro de sí y con sana autoestima es capaz de proyectarse y ayudar a otros. La segunda dimensión es la de la Comunicación Interpersonal, el puente y la escucha efectiva hacia el cliente: la escucha generosa, la obtención de ejes claves de información, las buenas preguntas, los verbos de acción, entre otros. Y la tercera dimensión es la del Cliente y su modelo mental: sus emociones dominantes, sus miedos, su valor simbólico al comprar, su sistema representacional, sus claves de acceso ocular, su lenguaje corporal, entre otros. Considerando las tres dimensiones anteriores, existen tres pasos cuya ejecución activa en el cliente un pro-

ceso de decisiones profundo y honesto: Primero, despertar la Atención del cliente; luego generar emociones positivas en él; y por último, lograr recordación, es decir que el cliente recuerde algo poderoso del producto/ servicio y lo relacione con sus emociones básicas y su necesidad de supervivencia.

Cómo lograr estas instancias

Aplicando la Ley de Contraste, comencemos por lo que vamos a evitar. Cuando alguien vende de forma tradicional, hablando, presionando y hasta manipulando, el cerebro del cliente percibe la intención deliberada de venta y de inmediato se cierra, desconectándose automáticamente del vendedor y del proceso. Por consiguiente la paradoja es “vender sin vender” (concepto sustentado por la neuroventa). Para ello, más que dar muchos argumentos es necesario focalizar en generar emociones positivas. Para esto contamos con herramientas persuasivas y poderosas como el lenguaje corporal, las palabras y verbos claves, el efecto Rapport y otras herramientas que activan el nivel reptiliano del cerebro. Seducir científicamente Se ha comprobado científicamente

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37 ADMINISTRAMOS las dos necesidades básicas de todo ser humano: ser comprendidos y ser apreciados. Ello genera, para quien lo aplica, un factor de atracción natural y auténtico que propicia el puente de la confianza, condición básica a crear en “el puente relacional” para que la venta sea efectiva. La premisa básica es “no crear una necesidad”. Ella ya está en el mundo de sentido del cliente. Lo importante es ayudar al cliente a descubrirla e interpretarla. Para ello hacen falta conocimientos y cierto entrenamiento para descubrir el modelo mental y sistema representacional que tiene cada persona a abordar. Cuando transmitimos valores, seguridad y confianza el puente relacional se activa de manera auténtica y natural.

Para finalizar

Nuestro cerebro racional siempre busca certezas y por consiguiente, ante algo nuevo como lo planteado (que nos saca de lo ya aprendido y practicado por años), tratará inconscientemente de buscar razones y justificaciones para “protegernos del cambio”. Estos razonamientos se presentan como diálogos internos reactivos y muy sutiles, tales como: “todo muy lindo en la teoría pero ¡no te creas que es tan fácil! Sin embargo, lo cierto es que este campeonato es más que desafiante y que jugar con poco entrenamiento nos puede costar la vida de la empresa. Los procesos son siempre graduales. Nadie sale de una vez y gana todos los partidos, dado que algunas veces se gana y las otras se aprende. Me permito recordar una máxima de Michael Jordan: “El talento gana partidos, pero el trabajo en equipo y la inteligencia ganan campeonatos”. Lo que en los negocios significa la vigencia, sustentabilidad y superación permanente de la empresa, sus resultados y la calidad de vida de sus integrantes.

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MERCADO DE CAPITALES

Dos caras de una misma moneda: inversión y financiamiento C

Por Juan Ignacio Leiva Gerente Comercial de Leiva Hermanos SA – ALYC habilitado por la Comisión Nacional de Valores Matrícula N°630 en todos los mercados de Argentina (BYMA – MAE – ROFEX – MAV – MATBA)

omo resultado de la exigua cultura bursátil y la escasa difusión del mercado de capitales, en el país menos del 1% de la población posee una cuenta de inversión (cuenta comitente). A la hora de invertir y ahorrar en Argentina, personas y empresas –en su gran mayoría, sin importar tamaño, escala o poder adquisitivo-, suelen hacerlo en los únicos instrumentos que conocen: Plazos Fijos o ladrillos. Pero las posibilidades son mucho más amplias y diversas que estos dos instrumentos tradicionales, y están al alcance de la mano de cualquier particular o empresa. Literalmente, pudiendo invertir o financiarse a tasas mucho más competitivas y sin la necesidad de ser un especialista para hacerlo. Tan solo se necesita conocer para qué sirve cada “herramienta”. Al igual que con cuestiones impositivas acudimos a contadores, o por cuestiones legales concurrimos a un abogado, a la hora de invertir los especialistas son los Agentes de Bolsa o por su nombre técnico ALYC.

Inversiones exitosas en el mercado de capitales Para acceder a Invertir se debe contar, primero con cuenta comitente, que por lo general no tienen costo ni de apertura ni mantenimiento, y un agente de bolsa conocidos técnicamente como Agente de Liquidación y Compensación (ALYC), habilitado por la Comisión Nacional de Valores. Los agentes de bolsa cuentan con equipos de especialistas que asesoran y monitorean las inversiones a pedido de cada cliente (comitente). A la hora de invertir es importante saber cuál es el objetivo del cliente (comitente): ¿Ganarle al Plazo Fijo? ¿Ganarle a la inflación? ¿Conservar o incrementar su capital en dólares? ¿Obtener una renta mensual, trimestral o semestral y conservar capital? ¿Colocar de forma transitoria los excedentes del flujo de dinero de su empresa? Y para esto, ¿qué características o

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cualidades pretende que reúna la Inversión? ¿Debe ser líquida (fácil de comprar o vender) o no es un requisito para mi objetivo? ¿En dólares o pesos? ¿Invierto en deuda soberana –es decir le presto al Estado- o invierto en deuda corporativa, prestándole a empresas? ¿Renta fija (cuando se prevé cuánto se invierte y cuánto se va a obtener al final de la inversión) o renta variable (el resultado de la inversión es variable). ¿Cuál es el horizonte de inversión: corto, mediano o largo plazo? El objetivo de la inversión y las características que se pretenden reunir determinarán el perfil del inversor y desde ahí el asesoramiento que recibirá ira siempre orientado a cumplir con ese perfil. Todo esto, que puede plantear interrogantes, se resuelve en pocos minutos de forma ON Line o si se prefiere en una breve reunión con el Agente de Bolsa.

Las distintas alternativas de inversión El abanico es amplio y en el mercado de capitales argentino se puede Invertir en Bonos, Letras, Obligaciones Negociables, Acciones, Fideicomisos Financieros, compra de Cheques con aval de SGR o sin aval, compra de Pagaré Bursátil, Futuros de dólar,

de Acciones de Ganado, Oro, Petróleo, soja, maíz, trigo , etcétera. Vamos a los números: para un inversor novato, en su primera experiencia y que en lo único que ha invertido anteriormente es en un Plazo Fijo, la sugerencia para este contexto de finales del mes de febrero de 2019 son: • Cheques: comprar cheques con aval (garantía) de una SGR al 40% TNA (Tasa Nominal Anual) (un plazo fijo paga entre 33 y 36% TNA). Este instrumento garantiza un interés entre 4 y 7% superior al plazo fijo tradicional. • Comprar Cheques de Primera Línea (WAL MART, CENCOSUD, COTO, YPF, etcétera). La tasa varía entre 45 y 50% TNA, un interés de entre 12 y 17% superior al plazo fijo • LECAP son Letras del Tesoro Nacional capitalizables en pesos a una tasa del 34% al 38% aproximadamente. • Cauciones Bursátiles (son prestamos que realiza un inversor, garantizados por el mercado) a 7 días con una tasa del 38% TNA. • Fondos Comunes de Inversión (FCI), con una tasa de entre el 40 y 42% con rescate a las 24 horas y rendimiento estimado. La diferencia con los instrumentos anteriores es que el FCI no garantiza rendi-

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miento, sino que el mismo se simula en base a rendimientos pasados y analizando los instrumentos en los cuales invierte el FCI. De esta forma y con estas inversiones se supera por varios puntos el interés del plazo fijo. También podría invertir en dólares en Bonos del Estado Nacional a 2020 o a 2024 que rinden entre 9,5% y 10,85% en dólares, y pagan intereses (cupón) 2 veces al año; o si no se quiere invertir en Bonos soberanos (del Estado) se puede hacer en Obligaciones Negociables Corporativas, que son como un bono que emiten distintas empresas. A finales de febrero de 2019 (momento de escribir esta nota), una Obligación Negociable de John Deere con Vencimiento en 2020 paga 8% en dólares de TNA; o una de Genneia (productor de energía renovable más importante de Argentina), un 10% de TNA; o IRSA con vencimiento en 2020, entre el 7 y el 8% de TNA en dólares. Este tipo de inversiones son diferentes a los Plazos Fijos y requieren de mayores análisis.

Cómo se accede a las inversiones y quién tiene el dinero Tal como lo hemos mencionado, el ac-

ceso al mercado de capitales es sumamente sencillo: se abre una cuenta comitente en el agente de Bolsa, se transfiere o deposita el dinero a invertir en la cuenta, se da la orden del instrumento seleccionado y listo. Incluso, en algunos casos como en el nuestro, los agentes cuentan con plataformas transaccionales, es decir que cada inversor puede realizar las operaciones en forma personal y desde su propia computadora o teléfono, sin tener que llamar a nadie. A diferencia del plazo fijo, donde el dinero queda en manos del banco, en el caso de las inversiones directas (Bonos, Letras, Acciones, Obligaciones Negociables, Cheques de Pago Diferido), queda en custodia depositada a nombre del inversor, en una entidad depositaria llamada Caja de Valores, que a su vez brinda acceso directo a monitorear las tenencias (inversiones) a través del portal único del inversor: https://inversor.sba. com.ar/ De esta forma el dinero no queda en poder del ALYC (Agente) sino directamente a nombre del inversor, quien es informado de cualquier movimiento que tenga esa cuenta, por lo que si en algún momento deseara cambiar de Agente, por ejemplo, solo habría que hacer un trámite ante la

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Caja de Valores y a través de otra persona seguir operando. Este sistema busca brindar transparencia y tranquilidad al inversor y al sistema bursátil. En conclusión, realizar una inversión que supere al plazo fijo es relativamente sencillo. La sugerencia siempre es ampliar el abanico y tener la posibilidad de resguardar e incrementar el patrimonio, siendo uno mismo quien define en qué invertir de acuerdo a su conveniencia, recibiendo el asesoramiento de especialistas. Siempre decimos que, por lo general, trabajamos algunas horas de más en nuestro negocio, local, consultorio, estudio, la fábrica o el campo para ganar una renta superior. Entonces, ¿cómo no vamos a dedicarle unos minutos a la semana a incrementar nuestros ahorros, como sucede en países con alto desarrollo? Cambiar eso depende de cada uno.

La otra cara, el financiamiento

De la misma forma que las personas y empresas invierten en plazos fijos por ser el instrumento más conocido, la gran mayoría de los tomadores de deuda lo hacen a través de las herramientas bancarias más comunes (créditos, descuento de cheques,

descubiertos en cuentas corrientes), siendo estos los instrumentos formales más tradicionales. Al igual que las alternativas para invertir, hay opciones para financiarse en el Mercado de Capitales, siendo una alternativa con mayores ventajas y mejores números que los sistemas tradicionales. Principalmente en un año como el actual, donde las tasas de descuento de cheques en bancos llegaron al 85% TNA o los descubiertos en cuentas corrientes superaban el 100%, tener acceso al financiamiento en el mercado de capitales hizo la diferencia. Por ejemplo, la negociación o descuento de cheques por el mercado de capitales tenía tasas hasta un 40% inferiores en el segmento avalado por SGR (Sociedades de Garantías Recíprocas) o de un 10% inferior a la tasa bancaria para los cheques sin garantía (es un mercado que maneja mucho volumen y el mismo crece año a año; como ejemplo, en enero de 2019 se Negociaron Cheques por más de $ 5.213 millones con 23.271 cheques. Es importante recalcar que si alguien está invirtiendo, alguien también está siendo financiado o tomando ese dinero y pagando a cambio una tasa. Por eso el mercado de

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capitales es sinónimo de desarrollo: alguien invierte y alguien toma el dinero. Dos caras de una misma moneda que posibilitan que el ahorro de la población se canalice para financiar a las empresas, personas y emprendedores, potenciando la economía real.

Opciones de financiamiento

Las principales opciones están dadas por la negociación en el Mercado de Capitales de los siguientes instrumentos y plazos de cada uno de ellos: • Cheque de Pago Diferido: Pueden ser cheques propios o de terceros avalados por SGR con una TNA de aproximadamente 37 - 38% al día de hoy. Se pueden negociar en distintos segmentos que manejan diferentes tasas. El segmento Avalado por SGR son cheques con garantía de una Sociedad de Garantía Recíproca y es donde más volumen se negocia a diario. En el segmento Garantizado, los cheques no cuentan con aval de una SGR, pero quien vende los cheques pone en garantía de que se pagaran, Títulos Públicos o Cuota-partes de Fondo Comunes de Inversión, que le son devueltos al ingresar el pago de los cheques. El segmento No Garantizado negocia cheques a riesgo del

Elevación equipo de secado de huevo en polvo para Tecnovo SA Crespo, Entre Ríos

librador, lo que significa que quien vende no pone garantías y quien compra lo hace asumiendo riesgo del librador. Por último, en el segmento de Warrant se pueden negociar cheques con Warrants que respaldan el pago del documento. Es importante mencionar que en el caso de cheques avalados por una Sociedad de Garantías Recíprocas, las SGR suelen habilitar una línea para vender cheques propios y otra para vender cheques de terceros. Y la negociación de cheques por mercado de capitales no consume crédito bancario. Nuestra sugerencia es tener las cuentas listas (no tiene costo alguno) y a la hora de buscar financiamiento “comparar” tasa y definir donde más conviene vender cheques, pero ya teniendo más de una única opción. • Pagaré Bursátil: Es el segundo de los instrumentos de financiamiento para las PYMES, que deben ser avalados por una SGR y su plazo de emisión puede ir desde los 180 días a los 3 años, por un importe mínimo de $100.000 y pueden emitirse en pesos o dólares. • Obligaciones Negociables Simples: Es el tercer instrumento de financiamiento para PYMES. También deben ser avalados por SGR. Se determina un flujo de pa-

Grúas, Autoelevadores, Carretón

Carlos Mastronardi 866 • Tel: (0343) 4261556 • Paraná - ER

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gos en función de las necesidades de la empresa. Se pueden estructurar ONS con un pago anual o pagos semestrales y se constituyen en pesos o dólares a tasas fijas o variables. El plazo de liquidación oscila entre los 180 días y los 5 años, pudiendo constituirse por un monto máximo de $ 100 millones. Estos son los tres instrumentos más utilizados. Pero también se puede acceder a financiamiento mediante la estructuración de Fideicomisos Financieros para grandes compañías y Obligaciones Negociables sin Aval de SGR.

Simplicidad a la hora de utilizar los instrumentos De la misma forma que con la in-

versión, el Agente de Bolsa es el canalizador del trámite de financiamiento. En el caso que la PYME ya cuente con el aval de una SGR se realiza la operación y la negociación es inmediata; Si aún no se cuenta con una carpeta presentada y avalada por cualquiera de las Sociedades de Garantía Recíprocas que trabajan en el país, desde Leiva Hermanos se puede gestionar sin costo alguno los avales. En definitiva, los instrumentos existen. Lo fundamental es conocerlos, saber a quién dirigirse y tomarlos como una alternativa real más, que nos ayude a ser eficientes, ya sea en nuestras inversiones o en la búsqueda de financiamiento.

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SEMIRREMOLQUES, ACOPLADOS Y CARROCERÍAS GROSS

Ultralivianos de nombre propio fabricados en Entre Ríos con acero sueco S

on las 7 de la mañana en General Ramírez. En el área industrial de la ciudad, emplazada sobre la ruta nacional 12, la escena muestra un plantel de trabajadores que no se redujo, entrando a una planta fabril de 11.000 m2, que acaba de ampliarse dentro de en un predio de 14 hectáreas. La foto desafía la escena económica nacional. “Estamos haciendo un esfuerzo extraordinario, incluso en lo personal y más allá de las posibilidades de la propia empresa. Aún frente a duras adversidades, para nosotros es inexcusable preservar el trabajo de la gente, sostener la calidad de nuestros remolques y respaldar a los transportistas que llevan nuestro nombre por las rutas de todo el país”, manifies-

ta Julieta Gross, quien comparte con su madre Angélica Müller y su hermano Diego, la gestión de la firma y explica la estrategia de la empresa para procurarse un horizonte mientras el sector metalúrgico acusa recibo de la crisis. Se basa en la ayuda para pagar salarios, el sostenimiento de calidad en materiales y procesos y en un soporte extraordinario para los clientes. En el concepto de la joven empresaria, el derecho de género no se declama, se ejerce y se pone a prueba. “Nuestro principal activo es la calidad, que no es un enunciado de marketing sino un hecho. Nuestras unidades en acero estándar son reconocidas y valoradas por los transportistas. Y somos líderes en la pro-

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ducción de carrocerías, acoplados y semirremolques a los que llamamos ‘ultralivianos’, que están hechos en acero de alta prestación y resistencia, un material fabricado por la siderúrgica sueca SSAB, que es proveedora de marcas líderes en el mundo”. Con calidad certificada ISO 9001 y con la exigencia de las rutas argentinas, la empresa Gross está sometida a pruebas permanentes. “Ya pudimos demostrar que nuestras unidades tienen la menor tara del mercado y ofrecen toda la fortaleza estructural que el transportistas necesita. Esto significa más carga por viaje, menor consumo de combustible o desgaste de neumáticos y más vida útil para cada unidad. Es un hecho comprobado que fideliza a nuestros clientes”. Mientras recorre la cortadora láser de las planchas de acero y muestra la mesa de soldado, Julieta responde las preguntas de X-MÁS. “La capacitación de la gente en el proceso de fabricación es constante y se reali-

menta con la experiencia de los transportistas. Con lo que ellos nos aportan conformamos el diseño que parte del tablero de un equipo extraordinario de ingeniería”. Más adelante muestra la nueva granalladora con barrido automático –única en su tipo en el sector- que ayuda a reciclar insumos y bajar el impacto ambiental. Le siguen en la línea las cabinas de pintura, una estación clave para configurar una estética y prestaciones inconfundibles a la hora de hacer el trabajo. “Es diseño, inversión y mano de obra calificada”, sintetiza la joven empresaria acerca de la receta para fabricar un Gross. “Ahora estamos ultimando las gestiones para comenzar a exportar. Somos conscientes de la necesidad de sumarnos a los que generan recursos genuinos para la economía nacional, como lo hacen los ruralistas y los transportistas. Es la única salida”. “Como dice nuestra carta de presentación –se enorgullece Julie-

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El desafío de sostener las ventas

ta Gross- somos una fábrica entrerriana nacida de la herencia del trabajo inmigrante, en lo profundo del campo y de su gente. Lo que invertimos es el ingenio y el valor del honesto trabajo industrial. Vivimos y trabajamos en nuestra tierra, dando nuestro nombre y de cara a la gente. No siempre es una tarea sencilla o grata, pero a la larga es un capital legítimo de valor incalculable, que nos da una gran satisfacción”.

Mientras espera la bendición de la nueva cosecha gruesa que complete el buen año del trigo, el transporte de granos –que es la base de la cartera de clientes de Gross- no está exento de la crisis que dejaron la sequía de la última campaña y las corridas cambiarias. “Hicimos un esfuerzo enorme para contemplar dentro de lo razonable a los transportistas que nos confiaron su inversión. Tenemos limitaciones, por supuesto, pero nos sentamos con cada uno de ellos para hacer que las cosas marchen hacia adelante. Ellos creen en nosotros, y nosotros en ellos”. Julieta Gross reconoce que no se sostiene una fábrica sólo cobrando lo que ya se produjo. “La nuestra es una firma que fabrica, comercializa y también gestiona alternativas de financiamiento. En la medida de lo posible lo ofrecemos con recursos propios pero con las tasas por encima de cualquier razonabilidad, el margen se hace escaso. Nuestro equipo de ventas está capacitado para gestionar herramientas financieras subsidiadas de bancos públi-

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cos y privados. La empresa trabaja con las tarjetas Pyme Nación y Agro Nación. Y además Gross ofrece su versión AgroPlan, con 60 cuotas en pesos y sin interés que van cancelando la parte proporcional de un acoplado o semirremolque, sin intereses”. Esta alternativa ofrece dos adjudicaciones por mes, una por sorteo y otra por licitación.

Los nuevos equipos

Gross tiene en desarrollo sus aco-

plados con cuatro ejes y semirremolques articulados para unidad tractora, equipados con sistemas ABS, EBS y ESP. Además la planta industrial es taller autorizado según disposición 25/2009 para instalación de tercer eje, realizar cambio de paso, cambio de longitud de chasis y cambio de uso (camión a tractor o viceversa). Por convenio con la firma Colven, Gross es además instalador de Vigía y taller autorizado con respaldo oficial.

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Paternalismo, corrupción, nepotismo y elecciones 2019 “La legitimidad democrática descansa sobre el prestigio inalienable conferido a cada individuo, y de ninguna manera sobre el número de individuos”. German Arciniegas (1900-1999)

Por Roberto Trevesse Lic. en Periodismo y Comunicación (*)

s inevitable no hablar del paternalismo en la política entrerriana, al igual que nuestra Argentina, lleva décadas de vigencia, con todos los males que ello provoca. ¿Cómo lo podemos definir? Es el comportamiento del que manda, tendiente a procurar el bienestar de la ciudadanía, excluyendo la participación de la misma en la implementación de los mecanismos que esta época nos exige para procurar el mejor funcionamiento del Estado, para que sea posible la construcción de una sociedad objetivamente madura y feliz. Sin embargo, este modo de ejercer la autoridad que se lo conoce como paternalismo, en los hechos no es así. Todo lo contrario, porque los ciudadanos, ya maduros biológicamente, se ven impedidos de ejercer sus auténticos derechos políticos y que los caracteriza como la única y verdadera fuente de poder. De esta manera se suscita una situación patológica, en la que el pueblo confunde los roles y se acostumbra a

esperar la acción de los gobernantes y a conceptuar como concesiones de éstos, lo que le pertenece por derecho propio. Por otro lado, la actuación paternalista de los gobernantes, es un modo demagógico de conducir asuntos públicos, introduciendo en “el soberano” la idea que estas “concesiones” se deben a la capacidad de las autoridades y a sus sentimientos altruistas. Desde el punto de vista de lo que debe ser una auténtica democracia, ubicamos al paternalismo en las antípodas, ya que cumple una función retardataria en la gestación de una auténtica conciencia política que garantice la participación del pueblo. Es, realmente, una enfermedad que genera la posibilidad de la instauración de toda clase de autoritarismos, pero que la ignorancia creciente no se da cuenta, mucho menos lo analiza, es más, lo alienta, a pesar de todas las malas y trágicas experiencias vividas. Una sociedad en su conjunto, culta, ilustrada y educada no exigiría un

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“caudillo” que gobierne por ella. En el ejercicio del paternalismo, los gobernantes manipulan los poderes públicos, creando en los gobernados una falsa conciencia política que los predispone a esperar todo de “los que mandan” y a creer que son estos quienes deben resolver la totalidad de los problemas, y no una interacción entre gobernantes y gobernados, en la que los primeros deben responder a estos últimos por sus acciones de gobierno. Por eso nos cuesta tanto avanzar en una democracia participativa, parlamentaria, realmente represen-tativa. Por otro lado, no podemos obviar referirnos a la corrupción que tanto daño ha hecho a la democracia a lo largo de su historia. Dos de ellas son el cohecho, que consiste en pagar una suma de dinero para que un funcionario público dictamine en favor del corruptor y el peculado, que es la acción de hurtar fondos públicos en provecho propio. También se considera una forma de corrupción, al nepotismo, consistente en el otorgamiento de puestos y empleos públicos en razón de parentesco y no de méritos. Dichos trabajos en los tres poderes del Estado y entes descentralizados, son convertidos en un botín, que beneficia con todas sus consecuencias a un grupo familiar como a sus amistades más cercanas. A esto hay que agregarle el espíritu de lucro que anima a la mayoría de las relaciones sociales. Al generalizarse e incrementarse la corrupción, se ha creado lo que podríamos llamar una cultura del lucro, factor este que de no lograrse, impide lo que el individuo cree que es su realización integral como persona y como miembro de la sociedad. Todo esto nos lleva a marcar que desde hace decenas de años y hasta la actualidad, la corrupción, se erige en la condición determinante que impide que conceptuemos como legítimas a las actuales estructuras públicas y políticas. Vivimos en un país en el que sabemos que el manto de impunidad que protegió a empresarios, a políticos y funcionarios del más alto nivel sigue

existiendo. Eso ocurre porque al menos al 50% de la sociedad no le importa la corrupción. El otro 50% se encuentra avasallado en el plano económico y está harto de la corrupción. En los últimos 25 años la política se dedicó a humillar a la justicia y esta tiene complicidad con quienes designaron a sus integrantes. Como se sabe, el 14 de Abril tendremos las PASO en Entre Ríos y en reuniones no públicas, ni siquiera para los afiliados que luego se enteran por los medios de comunicación, un grupo de dirigentes de cada Partido o Alianza, resuelve puertas adentro quienes serán los candidatos y bajando línea para que no se presenten adversarios internos contra la lista “oficialista”. El justicialismo provincial que preside el gobernador Gustavo Bordet, quien eligió a Laura Stratta como compañera de fórmula, logró aglutinar una coalición de 11 partidos, luego de arduas negociaciones para conformar una lista que le permita ir por la reelección y no tener sobresaltos en la Legislatura entrerriana. Por eso en la boleta de diputados provinciales se observan nombres como los de Julio Solanas, Ángel Giano, José Cáceres, Gustavo Zavallo, Juan Manuel Huss, Stefanía Cora, Paola Rubattino, Juan R. Navarro, entre otros también conocidos. No podemos dejar de señalar que “Los cierres de listas de cada proceso eleccionario dejan sus cicatrices en todos los partidos políticos y el de este 2019 en el Partido Justicialista (PJ) de Entre Ríos no es la excepción. En la oportunidad, la división entre el kirchnerismo representado por Unidad Ciudadana, que lidera la ex Presidenta Cristina Fernández de Kirchner, y el justicialismo oficial encabezado por el gobernador Gustavo Bordet quedó de manifiesto en la determinación de las nóminas de candidatos para competir por la intendencia de Paraná”. De todos modos, el vicegobernador Adán Bahl que se atrincheró férreamente en esta capital vencerá en las PASO del justicialismo y en Cambiemos se impondrá sin susto, el actual

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intendente Sergio Varisco. En la designación de la dupla radical tuvo mucho que ver el ministro del Interior, Rogelio Frigerio, atento que de tres candidatos de la UCR, logró que se bajaran Pedro Galimberti y Jorge Lacoste. El ungido fue Atilio Benedetti acompañado por Gustavo Hein, único intendente PRO sobre 29 que tiene Cambiemos. En la conformación de la lista de diputados provinciales, tuvo fuerte incidencia Frigerio, por ello están Esteban Vitor (PRO), Gustavo Cusinato (UCR), Juan D. Zacarias (peronista), Lucía Varisco (UCR), Ayelén Acosta (PRO), Nicolás Mattiauda (PRO), Julián Maneiro y Gracia Jaroslavsky (UCR) en los primeros lugares. Debemos señalar que “La Mesa Provincial del Movimiento Nacional de la Militancia Radical emitió un duro documento titulado “¿Estafa o fraude?”, donde cuestiona severamente los acuerdos políticos y electorales en el espacio Cambiemos, que conforma principalmente el centenario partido con el PRO. En ese marco, recordaron que: “En el documento final del Primer Encuentro de la Militancia Radical de Entre Ríos, el 28 de julio de 2018, decíamos que ´el radicalismo atraviesa la crisis más se-

vera de su historia, de sus luchas democráticas”. Por su parte en el partido Socialista se disputan la candidatura a gobernador Hugo Barzola y Néstor López; el Movimiento Socialista de los Trabajadores –MST- lleva a Nadia Burgos, el partido SER a Tania Acebal y la Confederación Vecinalista postula a Lino Sapetti. Podríamos detallar decenas de ejemplos, por caso de un diputado que finalizará su mandato a fin de año y pasó a ser candidato a senador por su departamento; de otro diputado que va de candidato a intendente de su pueblo que ocupa su esposa y esta integra la lista de candidata a diputada (si le sale bien, en el ajedrez se llama enroque). También se da el caso que más de un senador que terminará a fin de año, integra la lista de diputados de su partido o alianza. Asimismo, hay quien fue ministro, hoy es senador provincial y en diciembre próximo será diputado. Hay quienes el 8 de diciembre venidero dejarán de ser diputados nacionales y pasarán a seguros diputados provinciales, y más atrás uno de ellos fue dos veces intendente y el otro concejal. En Cambiemos el candidato a gobernador –su aspiración hacerlo- la tiene difícil. En caso de no ganar el 16 ju-

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nio venidero, podrá continuar como diputado nacional; otro caso es el candidato a senador en el departamento Paraná, si no logra ganar, podría seguir en su cargo nacional, ya que preside el Instituto de Ayuda Financiera para Pago de Retiros y Pensiones Militares (IAF). Podríamos continuar con los ejemplos, pero no quiero aburrirlos, sí vale agregar que en el frente Justicialista CREER Entre Ríos habrá elecciones para elegir senador provincial en 6 departamentos (en un principio eran 12), en Cambiemos en 10, habrá 8 candidatos a intendentes K, uno de ellos Martín Piaggio va por la reelección en Gualeguaychú y dos de ellos, Juan Javier García en Chajarí y Roberto Schunk en Paraná fueron ministros de Sergio Urribarri. También hay 6 candidatos a intendentes y 4 a senadores departamentales que actualmente tienen causas que resolver en la justicia. Una vez leí a un cineasta que nació en Santiago de Chile, vivió y estudió en Buenos Aires, y que hace años reside en Milán, Italia. En 1995 años vislumbró el derrumbe de los argentinos ya que se veía que nosotros vivíamos con mucha superficialidad, el consumismo era central y que esta droga consumista nos ha llevado a

la situación actual, escondiendo los reales problemas del país, entre los cuales está el de cuentas no arregladas entre el pasado y el presente. Mientras vamos camino al domingo de las PASO, recordé que con la historiadora Amelia Galetti escribimos en 2008 el libro “El pasado que aún no es historia”, el cual está más vigente que nunca. Digo esto porque hace unos días subió un texto a Facebook. Pienso que –quizás- el hartazgo, como el de muchos argentinos, la llevó a ello. Del mismo, decidí tomar el siguiente fragmento que hago mío: “…Puede ser que solo se vea la realidad con miradas maniqueas en las cuales de un lado o de un partido está el bien y del otro, esté solo el mal. ¿Es posible que no podamos preguntarnos qué de ambas partes haya algo de razón? ¿Es posible que miremos el país de manera tan simplificadora de los buenos y los malos? Creo que es un infantilismo absurdo. ¿Es posible que repitamos sin digerir aquello que los medios de comunicación dicen? Sin discernir y sin ver que los medios están sujetos a intereses políticos y sobretodo económicos. ¿Es posible que nos hagan pensar lo que ellos quieren que pensemos? Algo tiene que quedar de capacidad crítica para repetir sin discernir…”

SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN

Panorama oscuro para la madre de industrias Así lo marcan la mayoría de los índices publicados. Con un arranque de 2018 prometedor, el freno comenzó a sentirse con la devaluación de abril/mayo. En el último trimestre la actividad se derrumbó y 2019 arrancó con menos actividad, pero bajando el ritmo del descenso. La cantidad de m2 construidos cayó un 8% interanual. Indice Construya*

ISAC* 2018

-20,1%

+ 0,8%

*Elaborado desde 2002 con el nivel de ventas de las principales empresas del sector.

*Indicador Sintético de la Actividad de la Construcción.

Como ya reflejamos en la última edición del Suplemento Proyectar de 2018, la industria de la construcción no escapa a las generales de la economía argentina. La devaluación, la suba de los costos de materiales en dólares (cemento, hierro, aluminio) y las altas tasas financieras son un combo letal para el sector. Ya lo marcaron los principales empresarios de la construcción: la obra pública disminuyó y aun no logra actualizar los valores a los costos reales. La inversión privada –que muchas veces encuentra resguardo en ladrillos ante situaciones económicas inestables-, se vio tentada por las opciones financieras con tasas de hasta 60%. La caída no fue más grande por la propia inercia que tie-

ne el sector, ya que todos aquellos proyectos iniciados se continúan hasta el final. Eso sí, muchos a un ritmo más lento. Si se analizan los permisos de la construcción y el derrumbe de los créditos hipotecarios, el panorama para el 2019 no parece ser el mejor. Los indicadores más actualizados correspondientes al nivel de actividad sectorial (consumo de cemento e Índice Construya), iniciaron el año 2019 extendiendo la dinámica contractiva con que culminaran 2018, pero mostraron signos de moderación en el ritmo de caída. En el caso del consumo de cemento, en enero la merma interanual alcanzó al 16,3%, la más leve de los últimos 3 registros (-19,5% en di-

ciembre y -17,8% en noviembre). La serie no es buena en sí, pero al menos parece haber disminuido el ritmo de la caída. Respecto al mes anterior, el consumo de cemento de enero fue un 8% más elevado que el de Diciembre. La cantidad de toneladas consumidas fue levemente superior a la de igual mes de 2017 y también más elevada que la de enero de 2016. Desde el punto de vista geográfico, se constató en el consumo de cemento una ampliación de la brecha entre la tasa de caída en las Grandes jurisdicciones y en las Restantes del país, ya que estos últimos retroceden más intensamente, llegando en diciembre a evidenciar una baja interanual del 24,8%. En diciembre, no hubo ninguna jurisdicción que escapara a la dinámica contractiva interanual. Más aún, Mendoza, Chubut y Córdoba (en ese orden) fueron las únicas jurisdicciones cuya tasa de caída no alcanzó los dos dígitos. El Índice Construya experimentó

53 en enero un descenso del 20,1% interanual, que, aunque elevado, resultó más moderado que el 30,4% de noviembre y el 31,7% de diciembre. Los datos del ISAC (Indicador Sintético de la Actividad de la Construcción) correspondientes al mes de diciembre provistos por el INDEC reflejaron una aceleración de la dinámica contractiva respecto a noviembre para la mayoría de los insumos de la construcción. Como consecuencia de este comportamiento, el ritmo de caída interanual del ISAC se aceleró, pasando del -15,9% de Noviembre al -20,5% en diciembre.

Los costos, en alza

El análisis de la suba de costos en el sector es algo que impacta directa-

Cantidad de m2 autorizados 2018

Créditos hipotecarios otorgados 2018

-7,9%

-78% interanual

Fuente INDEC

Fuente BCRA

mente en toda la actividad. Muchos proyectos se actualizan con estos índices, así como también las cuotas de los fideicomisos, una de las figuras jurídicas más utilizadas en la región para la construcción de edificios en el ámbito privado. El Índice elaborado por la Cámara Argentina de la Construcción (costo de un edificio tipo en la Capital Federal) inició el 2019 con un alza del 2,4% mensual, el onceavo incremento mensual superior al 2% en los úl-

timos 13 meses. Culmino el año con un alza del 55,9% interanual, superando holgadamente todos los registros previos de la serie. La tasa de incremento del costo de los Materiales volvió a elevarse. En efecto, el aumento mensual de este rubro fue del 2,6%, por encima del 1,7% registrado en diciembre. El costo del capítulo Mano de obra también registró un nuevo ascenso, esta vez del 1,8% mensual. El actual Nivel General del Índice de Costos

Construcciones nuevas en Concordia y Paraná

Ampliaciones en m2 en Concordia y Paraná

Nov-17

13.024

2.099

Dic-17

13.715

Ene-18

Cantidad de m2 autorizados 2016

7.885.792

3.594

2017

8.770.596

4.975

1.500

2018

8.081.087

Feb-18

17.041

5.635

Mar-18

22.326

5.945

Abr-18

9.628

5.789

May-18

33.256

3.160

Jun-18

17.706

4.917

Jul-18

25.142

3.830

Ago-18

12.947

4.920

Sep-18

13.982

5.694

Oct-18

9.337

5.043

Nov-18

21.942

2.993

Metros cuadrados autorizados Variación porcentual Período

Superficie autorizada

Respecto al mes anterior

Respecto al mismo mes del año anterior

Acumulada del año respecto a igual acumulado del año anterior

Enero

573.034

-19,3

-14,3

Febrero

514.589

-10,2

2,3

-7,2

Marzo

798.641

55,2

26,5

4,6

Abril

632.767

-20,8

-14,8

-1,1

Mayo

733.828

16,0

-20,5

-6,2

Junio

637.513

-13,1

-14,4

-7,7

Julio

708.198

11,1

-12,8

-8,5

Agosto

750.110

5,9

-11,0

-8,9

Septiembre

754.995

0,7

8,2

-7,1

Octubre

721.943

-4,4

-8,3

-7,2

Noviembre

640.014

-11,3

-9,5

-7,4

Diciembre

615.455

-3,8

-13,3

-7,9

El INDEC releva anualmente la información de 188 municipios en las distintas provincias. En Entre Ríos releva a 8 ciudades que totalizan 680.365 habitantes lo que significa un 65% de la población total.

se ubicó un 54,1% por encima del correspondiente a enero de 2018, variación que en el caso del rubro Materiales alcanzó al 68,9%.

El empleo, estable

A pesar de este panorama con indicadores alarmantes, a partir de 2015, la cantidad de empleadores del sector se ha mantenido prácticamente inalterada, mostrando una muy baja elasticidad respecto al nivel de actividad, independientemente de la etapa del ciclo económico de que se trate. Pese a esto, en la provincia de Entre Ríos sí se perdieron unos 3000 puestos de trabajos registrados en 2018 debido a la merma de la obra pública en la provincia. A nivel nacional, el volumen de ocupación en diciembre resultó un 3,5% inferior al de igual mes de 2017, lo que supuso una mejora en la dinámica interanual (la primera desde abril de 2018). El balance de 2018 en materia de empleo sectorial presenta una media de ocupación de 418.261 puestos de trabajo registrados, esto es un 4,3% superior a la media histórica, configurando el registro más elevado desde el 2011. La Ciudad Autónoma de Buenos Aires promedió un crecimiento del 10,1% interanual en 2018. Excluyendo la evolución de este distrito, el ritmo de crecimiento de la cantidad de puestos de trabajo en el Resto del país se reduce a menos de la mitad. El promedio de las remuneraciones percibidas por los trabajado-

Indicador Sintético de la Actividad de la Construcción (con estacionalidad) Índice Construya (con estacionalidad) y Consumo de Cemento. Variación interanual Diciembre 2014 -Diciembre 2018 (en %) 35%

Construya

Cemento

ISAC

25%

dic.-18

oct.-18

ago.-18

jun.-18

abr.-18

feb.-18

dic.-17

oct.-17

ago.-17

jun.-17

abr.-17

feb.-17

dic.-16

oct.-16

ago.-16

jun.-16

abr.-16

feb.-16

dic.-15

oct.-15

ago.-15

jun.-15

-5%

abr.-15

feb.-15

dic.-14

% variación interanual

15%

-15% -25% -35% Fuente: Elaboración IERIC en base INDEC, AFCP y Grupo Construya

Trabajadores asalariados registrados en el Sector Privado en la Argentina Nivel mensual en cantidad de empleos registrados Enero 2015–Noviembre 2018 6.350.000

6.250.000 6.200.000 6.150.000 6.100.000 6.050.000

nov.-18

sep.-18

jul.-18

may.-18

mar.-18

ene.-18

nov.-17

sep.-17

jul.-17

may.-17

mar.-17

ene.-17

nov.-16

sep.-16

jul.-16

may.-16

mar.-16

ene.-16

nov.-15

sep.-15

jul.-15

may.-15

mar.-15

6.000.000

ene.-15

Empleos registrados en el sector privado

6.300.000

Fuente: Elaboración IERIC en base a Ministerio de Producción y Trabajo

Consumo de Cemento Consumo Cemento

Variación respecto

Mes Argentina

Entre Ríos

Mes anterior

Igual mes año anterior

Nov-16

1.013.083

35.087

17,74%

-7,09%

Dic-16

940.055

30.931

-11,84%

-6,40%

Ene-17

873.775

27.924

-9,72%

-10,73%

Feb-17

799.340

26.482

-5,16%

-3,52%

Mar-17

1.027.094

35.139

32,69%

9,18%

Abr-17

844.324

26.814

-23,69%

49,98%

May-17

967.718

30.249

12,81%

-7,90%

Jun-17

1.006.666

33.370

10,32%

1,45%

Jul-17

1.016.589

34.476

3,31%

27,87%

Ago-17

1.122.059

35.722

3,61%

-10,26%

Sep-17

1.131.545

32.753

-8,31%

-5,92%

Oct-17

1.150.793

34.737

6,06%

16,57%

Nov-17

1.179.763

38.320

10,31%

9,21%

Dic-17

1.004.298

33.008

-13,86%

6,71%

Ene-18

1.043.732

36.383

10,22%

30,29%

Feb-18

924.085

30.309

-16,69%

14,45%

Mar-18

1.091.122

35.437

16,92%

0,85%

Abr-18

958.184

30.823

-13,02%

14,95%

May-18

924.765

25.309

-17,89%

-16,33%

Jun-18

970.895

32.806

29,62%

-1,69%

Jul-18

952.280

29.196

-11,00%

-15,32%

Ago-18

1.115.347

36.927

26,48%

3,37%

Sep-18

1.011.872

31.290

-15,27%

-4,47%

Oct-18

1.040.317

32.734

4,61%

-5,77%

Nov-18

970.181

30.775

-5,98%

-19,69%

Fuente: Asociación de Fabricantes de Cemento Portland / INDEC Entre Ríos

res registrados de la Industria de la Construcción ascendió a $ 32.267 durante el último mes de 2018, lo que significa una expansión del 30,4% interanual.

La superficie construida, en baja En 2018 el total de superficie proyectada para construir incluida en los permisos de edificación con representatividad a nivel nacio-

nal relevados por el INDEC fue de 8.081.087 m2. Se cierra así un año en el que sólo tres de los doce meses evidenciaron mejoras interanuales, dando como resultado una caída del 7,9% en el total de superficie con respecto al año anterior. En noviembre, solo dos de las seis regiones de la Argentina han registrado mejoras interanuales, agrupados en función de los permisos de los Municipios incluidos dentro

de la muestra del INDEC: AMBA (+18,3%) y Patagonia (+16,1%). Las cuatro restantes verificaron mermas en igual comparación: NOA (-8,8%), NEA (-5,6%), Cuyo (-25,6%) y Centro (-26,7%). El total anual de metros cuadradas construidos en Ciudad de Buenos Aires, acumulado durante 2018 fue de 1.467.048 m2, un 22,1% por debajo de los registros de 2017, mostrando la primera caída interanual desde el 2015. El total de viviendas nuevas proyectadas mostró una reducción significativa durante el año bajo análisis (-23,2%). También, el total de Escrituras rubricadas en 2018 mostró una caída del 12,4% con respecto a 2017, la primera reducción interanual desde 2014.

El derrumbe del crédito hipotecario Los créditos hipotecarios, también en caída libre. En términos interanuales la merma resulta aún más significativa, alcanzando al 78% en pesos y reduciéndose a una décima parte si se considera el monto en dólares estadounidenses (-90%). Los últimos datos publicados por el BCRA proyectan una baja adicional del 16% en el otorgamiento de préstamos hipotecarios a personas físicas en enero de 2019 en relación con diciembre. Las operaciones con hipotecas representaron un 7% del total de escrituras registradas. El monto de créditos hipotecarios otorgados a individuos a lo largo del país en noviembre totalizó los $ 3.112 millones, un 6,7% menos que en octubre último. La evolución de este tipo de financiamiento se mantiene así en una larga tendencia contractiva que completa ya ocho meses. Como vemos, todos los índices analizados mostraron un fin de año muy malo para el sector, con una fuerte contracción en el último tri-

57 mestre. Algunos datos que reflejan esto: el consumo de cemento con 800.000 toneladas mensuales, se convirtió en el diciembre de menor volumen desde el año 2012. Pese a este fin de año negro, el 2018 culminó con una caída acumulada de apenas el 2,6%, que incluso dejó el nivel de consumo de cemento por encima del año 2016. Lo que refleja que el año comenzó con buena actividad, pero el último trimestre se derrumbó todo. Al asfalto, que ya venía mostrando caídas superiores al 40% interanual, lo siguieron ahora los artículos sanitarios de cerámica (-42,1%) y los Pisos y revestimientos cerámicos (-32,2%).

Expectativas de los empresarios Los resultados obtenidos por la encuesta cualitativa de la construcción, realizada a grandes empresas del sector, muestran expectativas desfavorables con respecto al nivel de actividad esperado para el período enero 2019-marzo 2019, tanto se dediquen a realizar principalmente obras privadas o públicas. En efecto, el 50% de las empresas que realizan obras privadas prevé que el nivel de actividad del sector disminuirá durante los próximos tres meses, mientras que un 44% estimó que no cambiará y el 6%, que aumentará. Los que estimaron una

baja del nivel de actividad durante los próximos tres meses la atribuyeron fundamentalmente a la caída de la actividad económica (29,1%), a la inestabilidad de los precios (18,9%), y a los atrasos en la cadena de pagos (15,7%), entre otras causas. Entre las empresas dedicadas fundamentalmente a la obra pública, el 59,1% opinó que el nivel de la actividad disminuirá durante el período enero 2019-marzo 2019, un 36,4% cree que no cambiará y el restante 4,5%, que aumentará. Quienes estimaron una baja la atribuyen a la caída de la actividad económica (30,3%), a la inestabilidad de los precios (18,5%), y a los atrasos en la cadena de pagos (17,8%) entre otras razones (Fuente ISAC)

NUEVOS MATERIALES

Neolith, la novedad en revestimiento Principales características de NEOLITH No se raya: Resistente al rayado y a la abrasión gracias a la dureza de su superficie. Resistente al hielo y a las heladas: Neolith no sufre ningún daño por bajas temperaturas. Resistente a los rayos UV: Al ser 100% natural su color no se deteriora con la exposición solar ni con temperaturas extremas. Resistente a altas temperaturas: No se quema en contacto con el fuego ni emite humo ni sustancias tóxicas. No desprende sustancias nocivas. Es totalmente apto para el contacto con los alimentos. Apto para el alto tránsito: Gracias a la dureza de su superficie. Fácil de limpiar: Resistente a agentes químicos de limpieza. 100% Natural: Sin resinas. No desprende ninguna sustancia nociva para el entorno.

Materias primas nobles, sumadas a la última tecnología y una gran dosis de innovación dieron como resultado a Neolith, una nueva y revolucionaria categoría de producto que nació en los últimos años para dar respuesta a las necesidades arquitectónicas y de diseño más exigentes. Las propiedades de Neolith están íntimamente ligadas a las materias primas que componen a este material. Por empezar, los minerales provenientes del granito –es decir el cuarzo y feldespato- le otorgan dureza y fuerza al producto; los minerales provenientes del vidrio y el sílice le aportan estabilidad química; y finalmente, los óxidos naturales le otorgan propiedades cromáticas. Neolith trae consigo una tecnología pionera en la que reside el secreto de sus prestaciones: la sinterización. Se trata de un proceso que replica en unas pocas horas la forma por la cual se crean los pétreos a lo largo de miles de años y que básicamente consiste en someter a las materias primas a condiciones de altísimas de temperatura y presión. El resultado, es un producto con características físico-mecánicas sin

precedentes en la industria de la construcción. Esta piedra sinterizada se puede aplicar tanto a interiores como a exteriores: pisos, mesadas, parapetos, fachadas, baños y mobiliario. Y como tiene características físicas y mecánicas únicas, logra que su rendimiento supere ampliamente los estándares de mercado resistiendo a todo tipo de manchas, abrasiones, altas y bajas temperaturas y también a los rayos UV. Los usos de Neolith son tan variables por la versatilidad del revestimiento, que es aplicable en múltiples propósitos, debido a su alta resistencia, al hecho de que limpiarlo es sumamente sencillo o a su impermeabilidad, entre otros factores. Neolith es idóneo para múltiples aplicaciones interiores y exteriores en el área comercial y residencial: desde cocinas y suelos, hasta paredes, fachadas, revestimientos o mobiliario. Las cocinas con Neolith, son otra de las aplicaciones que están creciendo en la región. Germán Randisi es el presidente de Neostone SA, la marmolería industrial ubicada en el parque industrial de la ciudad de Crespo

y representante de Neolith para la región, nos explica otro de los aspectos interesantes que tiene el revestimiento: “La presentación en grandes formatos, siendo el de 3,2 x 1,6 metros la medida

de los módulos más grandes. Estamos hablando de un tamaño industrial nunca antes visto y una cualidad muy buscada por los arquitectos, ya que contribuye a que las superficies se lean con-

tinuas minimizando las juntas y aportando además ventajas estéticas e higiénicas. A eso se suma su mínimo espesor (vienen placas de 3, 6, 12 y 20 milímetros), lo que lo vuelve súper fácil de

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transportar y colocar”. Además del formato más grande que hace referencia Randisi, existen dos presentaciones más: 3,60 x 1,20 metros y 3,20 x 1,6 metros. En formato baldosa, las medi-

das que se manejan son de 1,50 x 1,50 metros; 1,50 x 0,75; 0,75 x 0,75; 1,20 x 1,20; 1,20 x 0,60; 0,60 x 0,60; y 0,60 x 0,30 metros. El fino espesor es lo que justamente habilita a trabajar con mó-

dulos mucho más grandes. Mientras el mármol pesa 60 kilos y el porcelanato 30 kg por metro cuadrado, Neolith en 6 milímetros – que suele utilizarse para pisos y fachadas- solo 15 kg/m2, y el de 3

mm sólo 7 kg. La gama de colores es bien amplia y pueden además crearse tonos y formatos a medida, según cada proyecto. Los acabados son a la vez muy variados: más o me-

nos pulidos, mate, rugosos o con diseños inspirados en elementos naturales como maderas, metales, tejidos y mármoles. En definitiva, Neolith es un material arquitectónico que com-

bina lo mejor de las materias primas naturales con tecnología de última generación. Un aliado para ofrecer soluciones constructivas resistentes, durables, estéticas y de vanguardia.

PUERTO PLAZA MALL & TOWERS

Una nueva experiencia en Centro de Servicios llega a Santa Fe Puerto Plaza es un proyecto de inversión que llega a la ciudad de Santa Fe de la mano de Torre Puerto Santa Fe –y que se suma al área ya existente de Corporate Towerpara acercarnos a un nuevo concepto en centro comerciales, que invita a cambiar la forma de percibir el comercio en ámbitos urbanos. Propone una oferta integrada y atractiva de servicios que sea competitiva y responda a las necesidades de sus usuarios actuales y futuros. Es una propuesta innovadora emplazada en un entorno tradicional de la ciudad como es el Puerto de la ciudad de Santa Fe, ofrece satisfacer las necesidades de todos los santafesinos ya que posee una característica intrínseca única que lo diferencia de los tradicionales centros comerciales cerrados. Está conformado no solo por locales, sino también, por una importante área de servicios, accesos peatonales y vehiculares que garantizan la accesibilidad, y espacios verdes que

Como parte del compromiso de Torre Puerto Santa Fe SA con el Ente Administrador Puerto de Santa Fe de mejorar las condiciones para el desarrollo de nuevas inversiones en la zona bajo su administración, ha encarado en colaboración con ASSA un proyecto de red cloacal y de agua potable, a ejecutar en dos etapas, incluyendo impulsión bombeo y tendido de cañerías. Este proyecto transforma a la actual red, que se encuentra al límite de su capacidad, en una que permitirá contar con un servicio eficiente a los actuales usuarios de la zona y a los desarrollos ya previstos y futuros de los usuarios del Puerto de Santa Fe.

Ratificando su vocación constante de colaborar con visión de futuro de la empresa con este sector de la ciudad, ante las necesidades actuales y futuras que derivan del crecimiento de la zona y la conveniencia de realizar trabajos definitivos para la prestación de los servicios, Torre Puerto Santa Fe SA se suma a la concreción de dicha red cloacal y de agua potable. Por ello, celebró un acuerdo con el Ente Administrador Puerto Santa Fe por el cual TPSF será quien asuma la responsabilidad de ejecutar y financiar la obra, en su primera etapa, según el proyecto realizado por ambas entidades, asumiendo parte del costo a su cargo.

remiten al disfrute de un ámbito seguro y familiar para toda la comunidad. María José Correa, Gerente Comercial de Torre Puerto Santa Fe destaca que “está pensado para y por

los santafesinos: será un punto de encuentro, de reunión, un sólo lugar que nucleará todo lo que el nuevo perfil del Consumidor necesita. Un lugar en el cual la ciudad y la naturaleza se conectan”.

Entre sus principales atractivos, está el valor estratégico que ofrece por su ubicación: cercanía con el centro comercial y financiero de la cuidad, con paisajes naturales y en la zona de mayor expansión de los últimos años. Su ubicación permitirá llegar rápida y fácilmente. Según estudios de mercado especialmente realizados por este emprendimiento, casi 4.000 personas trabajan o viven en la zona del puerto y más de 7.000 en

barrios cercanos –a 10 minutos de auto-; lo que lo convierte en la mejor elección como centro de servicios por proximidad con comodidad y conveniencia para el visitante. El ingeniero César Driollet, director de obra, resalta que “Puerto Plaza continúa recuperando y poniendo en valor una zona abandonada de la ciudad, con 5.400 metros cuadrados con un plan de obra pensado para ser ejecutado en tiempo récord, para la apertura

a fines de 2019”. Ya cumplidas las primeras etapas de movimiento de suelos, nivelación, fundaciones y pilotaje, ya se encuentran erigiéndose las estructuras metálicas que empiezan a perfilar este centro de servicios. Otro punto a destacar es el pensamiento de diseño sustentable bajo el cual los desarrolladores tienen interés particular en medir el consumo de recursos y generar ahorros, así como construir y operar

un centro comercial más eficiente en el ámbito económico y ambiental, que coopere e impulse un conjunto de acciones dirigidas a generar un espacio urbano más saludable y sostenible para todos los que lo utilizan. María José Correa reconoce entre las ventajas de Puerto Plaza también un “rápido y fácil acceso a través de las arterias principales que conectan la cuidad desde todos sus puntos: Av. Alem, calle Marcial

Candiotti, calle Tucumán y su conexión inmediata con Francisco Miguens, la arteria central del Puerto. También cuenta con una línea de transporte público (línea 20) que conecta rápidamente este nuevo lugar con el centro de la ciudad en 8 minutos”. A eso se le suma la seguridad, eje base de Puerto Plaza, que será responsable de atraer un mayor flujo de personas a un área que sigue creciendo con inversiones convertidas en servicios

para los santafecinos, ampliando su potencial como espacio de integración social. La puesta en valor de esta zona que antes constituía un espacio urbano vacío propiciará e invitará a un “volver a la calle” mientras disfrutan de un ámbito seguro; con desarrollo de espacios más ‘caminables’ que generarán una mayor actividad económica e incrementarán los valores de los predios y el turismo. Asimismo,

los residentes de la zona se verán beneficiados con más áreas peatonales, menores costos de transporte y mejor acceso a la infraestructura y accesos rápidos a nuevas áreas de servicio. El ingeniero César Driollet también destaca la generación de puestos de trabajo genuinos para los santafesinos en todas las etapas de desarrollo del proyecto, y nos especifica algunos datos técnicos: En una superficie de 14.000 metros

cuadrados de terreno, se situarán 36 unidades comerciales con un tenant mix variado: gastronomía, retail, tecnología, servicios personales y para el hogar y un vasto estacionamiento que se compone de 130 dársenas. Se suma a la propuesta un área de servicios médicos, un autoservicio y área de juegos para niños. Para finalizar, María José Correa comparte más resultados de los estudios de mercado que

se realizaron con el objetivo de direccionar este proyecto para los santafesinos. Con un 90% de actitud favorable hacia la instalación del centro y un 96% de intención de visita –repartidos ambos en partes casi iguales entre hombres y mujeres- se presenta un panorama más que favorable para que la apertura de Puerto Plaza sea un hito en la ciudad que marque un antes y después en el formato de centros comerciales.

66 Precio del metro cuadrado para la provincia de Entre Ríos Ene-18

Feb-18

Mar-18

Abr-18

May-18

Jun-18

Jul-18

Ago-18

Sep-18

Oct-18

Nov-18

Dic-18

Ene-19

Costo m2

$ 21.096,44

$ 21.448,82

$ 21.628,78

$ 23.655,74

$ 23.957,58

$ 24.759,56

$ 25.239,41

$ 27.160,44

$ 28.086,59

$ 28.922,66

$ 29.873,35

$ 30.762,54

$ 32.362,44

Variación sobre mes anterior

0,89%

1,67%

0,84%

9,37%

1,28%

3,35%

1,94%

7,61%

3,41%

2,98%

3,29%

2,98%

5,20%

Incidencia de materiales

47,1%

47,9%

48,4%

46,6%

47,2%

48,9%

49,9%

51,1%

52,7%

52,2%

52,3%

52,0%

Incidencia de mano de obra

52,9%

52,1%

51,6%

53,4%

52,8%

51,1%

50,1%

48,9%

47,3%

47,8%

47,7%

48,0%

Vivienda Urbana

Vivienda Country Costo m2

$ 22.333,77

$ 22.777,34

$ 22.980,92

$ 25.027,08

$ 25.364,54

$ 26.123,11

$ 26.608,59

$ 28.774,98

$ 29.611,64

$ 30.467,76

$ 31.386,56

$ 32.276,08

$ 33.844,78

Variación sobre mes anterior

0,81%

1,99%

0,89%

8,90%

1,35%

2,99%

1,86%

8,14%

2,91%

2,89%

3,02%

2,83%

4,86%

Incidencia de materiales

47,8%

48,8%

49,3%

47,3%

47,9%

49,4%

50,4%

51,8%

53,1%

52,6%

52,1%

Incidencia de mano de obra

52,2%

51,2%

50,7%

52,7%

52,1%

50,6%

49,6%

48,2%

46,9%

47,4%

47,9%

Vivienda Colectiva tipo Duplex Costo m2

$ 19.423,01

$ 19.713,39

$ 19.866,47

$ 21.848,37

$ 22.114,80

$ 22.778,74

$ 23.233,61

$ 24.953,78

$ 25.726,13

$ 26.488,93

$ 27.309,17

$ 28.111,71

$ 29.508,43

Variación sobre mes anterior

0,92%

1,50%

0,78%

9,98%

1,22%

3,00%

2,00%

7,40%

3,10%

2,97%

3,10%

2,94%

4,97%

Incidencia de materiales

42,5%

43,3%

43,7%

42,10%

42,8%

44,4%

45,5%

46,7%

48,3%

47,8%

47,3%

Incidencia de mano de obra

57,5%

56,7%

56,3%

57,9%

57,2%

55,6%

54,5%

53,3%

51,7%

52,2%

52,7%

Vivienda Torre Costo m2

$ 19.689,27

$ 20.037,51

$ 20.192,61

$ 22.149,55

$ 22.411,06

$ 23.143,23

$ 23.587,68

$ 25.504,00

$ 26.342,17

$ 27.038,53

$ 27.817,80

$ 28.538,23

$ 29.762,42

Variación sobre mes anterior

1,16%

1,77%

0,77%

9,69%

1,18%

3,27%

1,92%

8,13%

3,28%

2,64%

2,88%

2,59%

4,29%

Incidencia de materiales

49,7%

50,6%

51,0%

49,4%

50,0%

51,5%

52,40%

53,8%

55,3%

54,7%

54,6%

54,4%

53,7%

Incidencia de mano de obra

50,3%

49,4%

49,0%

50,6%

50,0%

48,5%

47,6%

46,2%

44,7%

45,3%

45,4%

45,6%

46,3%

Vivienda Urbana

Ene-18

Precio en PESOS m2 $ 21.096,44

Diferencia interanual

$ 32.362,44

$34.000 $32.362,44

$32.000

53,41%

$30.000

$28.922,66

$28.000 $26.000

Fuente: CAPER, Colegio de Arquitectos de la Provincia de Entre Ríos www.colegioarquitectos.org.ar

Variación mensual precio m2 en vivienda urbana - Enero 2018 / Enero 2019

Evolución mensual precio m2 en vivienda urbana - Enero 2018 / Enero 2019

Ene-19

$24.000

$25.239,41 $23.655,74

$22.000 $20.000 $21.096,44 Ene-17

Abr17

Jul-18

Oct-18

Ene-19

10% 9% 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0%

9,37% 7,61%

5,20%

2,98% 1,94% 0,89%

Ene-17

Abr17

Jul-18

Córdoba 538 - Paraná - Entre Ríos - E3100BXL

E-Mail: contacto@cac-entrerios.org.ar / entrerios@delegaciones.camarco.org.ar Tel: (0343) 4222349 / Web: www.cac-entrerios.org.ar

Oct-18

Ene-19

67 Más info www.x-mas.tv

IMPUESTOS PROVINCIALES

Ingresos Brutos sostuvo la recaudación de ATER en 2018 El impuesto que deberá desaparecer en 2021 es la principal fuente de ingresos de la Administradora Tributaria de Entre Ríos. En un año, pasó de representar el 59% de la recaudación total al 63%. De esta manera, los ingresos públicos provinciales totalizaron $18.628,9 millones en 2018 representando un incremento del 29,9% interanual, por debajo de los números de la recaudación de la AFIP. Evolución de la Recaudación anual - ATER En millones de pesos - 2008/2018

Fuente: Elaboración propia en base a datos de ATER

2018

2017

2016

2015

2014

2013

2012

2011

2010

$20.000 $18.000 $16.000 $14.000 $12.000 $10.000 $8.000 $6.000 $4.000 $2.000 $0 2009

nivel nacional, la AFIP totalizó ingresos en 2018 por $ 3.382,644 millones (más de 3 billones de pesos), lo que significa un incremento interanual del 31,2%, porcentaje muy por debajo de la inflación que llegó al 49%. En Entre Ríos, la ATER estuvo por debajo de los números nacionales, incrementando interanualmente su recaudación en un 29,9% y totalizando $ 18.629 millones. Como se destaca en el encabezado de la nota, el Impuesto a los Ingresos Brutos es la principal fuente de financiamiento aportando el 63% del total de ingresos y sumando una cifra de $ 11.673,9 millones. Buena parte de esa recaudación se ha vuelto automática para el or-

2008

Más info www.x-mas.tv

Recaudación impositiva de la ATER Total año 2018 Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Inmobiliario Automotor

$ 100.392.348

$ 481.823.995

$ 62.801.805

$ 420.083.781

$ 236.054.956

$ 59.957.006

$ 41.470.462

$ 49.166.817

$ 403.783.604

$ 70.830.291

$ 64.011.437

$ 236.589.153

Ingresos Brutos

$ 880.609.892

$ 829.538.288

$ 838.468.773

$ 917.689.076

$ 867.152.550

$ 916.563.083

Sellos

$ 124.365.274

$ 99.555.136

$ 97.775.072

$ 109.272.519

$ 134.579.515

$ 110.166.522

Ley 4035

$ 84.725.535

$ 52.100.952

$ 53.295.953

$ 53.158.420

$ 56.703.114

$ 54.942.405

Profesiones Liberales

$ 16.099.316

$ 15.361.833

$ 13.827.896

$ 15.229.667

$ 15.305.808

$ 15.499.156

Transferencias gratuitas bienes

$ 1.287.884

$ 910.493

$ 1.238.471

$ 3.096.502

$ 1.591.600

$ 1.054.889

Totales

$ 1.255.959.113 $ 1.534.625.011 $ 1.479.031.382 $ 1.599.152.672 $ 1.386.122.617 $ 1.404.409.893

Fuente: Elaboración propia en base a datos de ATER

Participación de impuestos en la recaudación de ATER Total año 2018 16% Inmobiliario 9% Automotor 63% Ingresos Brutos 7% Sellos 4% Ley 4035 1% Profesiones Liberales Fuente: Elaboración propia en base a datos de ATER

ganismo a través del sistema SIRCREB, incluso con ítems que serían ilegales y confiscatorios para contribuyentes que de ninguna manera deberían soportar descuentos compulsivos a través de sus cuentas bancarias. Si se toma la comparación interanual, Ingresos Brutos tuvo un crecimiento interanual del 38%, por debajo del incremento que había tenido un año atrás y había llegado al 45%. El segundo impuesto que más

aporta a las arcas provinciales es el Impuesto Inmobiliario que totalizó ingresos en 2018 por $ 2.929,9 millones y representando el 16% del total de la recaudación. Un año atrás, este impuesto era el 18% del total. Si se compara el crecimiento interanual de éste tributo, es el segundo incremento más bajo que ha tenido desde 2010 con solo el 17% (en 2017 fue del 25%; en 2016 del 39%). La crisis económica del País y la Provincia, las malas campa-

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Recaudación impositiva de la ATER Total año 2018 Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre Totales anuales

$ 239.974.579

$ 230.192.381

$ 63.344.130

$ 472.872.078

$ 79.943.961

$ 482.551.591

$ 68.371.096

$ 69.210.207

$ 233.611.200

$ 72.174.239

$ 240.401.185

$ 69.486.248

$ 2.929.992.611 $ 1.619.105.939

$ 963.333.357

$ 1.018.483.222

$ 1.082.023.521

$ 1.087.164.344

$ 1.152.815.332

$ 1.120.079.148

$ 11.673.920.586

$ 120.519.549

$ 119.575.264

$ 122.113.742

$ 110.476.902

$ 106.148.970

$ 114.975.026

$ 1.369.523.491

$ 76.752.354

$ 56.359.540

$ 55.401.695

$ 55.205.846

$ 58.057.977

$ 56.402.091

$ 713.105.882

$ 16.037.941

$ 17.046.115

$ 18.242.561

$ 17.129.411

$ 18.039.137

$ 18.949.396

$ 196.768.237

$ 996.278

1.074.487

$ 1.538.955

$ 786.927

$ 1.277.964

$ 1.792.985

$ 16.647.435

$ 1.495.644.939

$ 1.522.340.924

$ 1.585.207.319

$ 1.826.668.959

$ 1.666.110.176

$ 1.873.607.838

$ 18.628.880.843

Fuente: Elaboración propia en base a datos de ATER

Recaudación impositiva de la ATER Mes de enero 2019 Enero Inmobiliario Automotor

$ 196.486.179

Ingresos Brutos

$ 1.182.841.406

Sellos

$ 136.388.950

Ley 4035

$ 84.291.717

Profesiones Liberales

$ 19.460.051

Transferencias gratuitas bienes

$ 2.158.192

Totales

$ 1.680.950.091

$ 49.985.984

Fuente: Elaboración propia en base a datos de ATER

ñas agrícolas y la ineficiencia recaudatoria del organismo explican la caída. El impuesto Automotor y Sellos son los tributos que siguen en importancia, con el 9% y el 7% de participación, respectivamente.

Enero con más presión para IIBB El primer mes del año acentuó la presión que se está haciendo so-

bre la recaudación de Ingresos Brutos. Con un total de $ 1.680,9 millones recaudados por el organismo (un 10% menos que los ingresos del mes anterior y un 34% más que enero de 2018), por Ingresos Brutos se recaudaron $ 1.182,8 millones y representa el 71% de la recaudación total. Solamente el 12% representaron los ingresos por el Impuesto Inmobiliario y el 8% por el impuesto a los Sellos.

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CAMPAÑA DE TRIGO EN ENTRE RÍOS

Mejor de lo previsto Se auguraba una buena campaña de trigo y el resultado final fue superior a lo esperado. El productor estaba convencido que el trigo tendría un buen año y sembró algo más de 400.000 hectáreas, casi la mayor superficie del siglo. El clima acompañó y el rendimiento fue casi el mejor de los últimos 20 años y dejó una producción de 1.530.195 toneladas del cereal, la máxima registrada.

un año se tenía que dar. ¿Será el presagio de lo que terminará siendo el maíz y lo que puede ocurrir con la soja? Esperemos que sí. Los productores lo necesitan. La economía de Entre Ríos lo necesita. Lo cierto es que el trigo del año 2018 fue récord para Entre Ríos en casi todas las categorías. Fue la segunda mayor superficie sembrada con 406.300 hectáreas (en el 2001 se sembraron 424.500 hectáreas, pero con un año que fracasó en lo productivo y solo hubo rindes de 1.092 Kg/ Ha). El rendimiento promedio fue el segundo más importante del siglo (después del cosechado en 2010 con 3.844 Kg/Ha), con 3.773 Kg por hectárea, lo que dejó para la provincia una producción total de 1.530.195 toneladas del cereal, la principal producción de los últimos 20 años superando en un 36% a lo obtenido en 2009, cuando se cosecharon 1.132.962 toneladas de trigo. En síntesis, y ahora solo comparando con los pésimos números de la campaña precedente, el trigo para Entre Ríos tuvo un 36% más de área sembrada, con rendimientos que se incrementaron en un 50% y ambos factores combinados dejaron una producción total de un 104% más que el año anterior.

En materia de precios también la situación fue favorable para el productor. Un año atrás, el último día hábil de 2017, el dólar cotizaba a $ 18.90 y el trigo (expresado en esta moneda) tenía su precio fijado en US$ 158,73. Con la misma situación pero un año después, el 27 de diciembre el valor del dólar en argentina se encontraba en $ 38.90 y el cereal cotizaba en pizarra a US$ 200,77. Con estos números y haciendo el ejercicio que todos los años hacemos desde nuestra revista, el valor de la producción de trigo para Entre Ríos se ubicó en los US$ 307,2 millones, un 550% más que los US$ 47,3 millones obtenidos en la pésima campaña del año anterior. No podemos equivocarnos en algo muy importante. Los números arriba señalados corresponden al Valor de la Producción. No a la rentabilidad del productor. La rentabilidad es un tema totalmente aparte y que debe ser analizado con muchísima más profundidad y con las características de cada caso en particular. Es extremadamente difícil hablar de una rentabilidad general en materia agropecuaria porque la diversidad de formas de trabajar de los productores y las empresas agropecuarias hace casi imposible la

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ecuación. Lo que sí es cierto y no hay dudas, es que el gran beneficiario y quien se queda con la mayor parte de esta renta es el propio Estado en todas sus facetas y órdenes. Y hasta no estaría mal en cierta medida, si esos impuestos –que son los instrumentos legales para apropiarse de la renta de quienes trabajan día a día- fueran reinvertidos para mejorar las condiciones competitivas, de trabajo y producción del sector agrícola y toda la cadena comercial que la compone. Hoy, la apropiación de esa rentabilidad lejos está de ser utilizada para mejorar caminos cada vez más intransitables por donde no se puede sacar la producción, dotar de más infraestructura educativa y de salud al

campo o mejorar la infraestructura de comunicación, tecnología cada vez más necesaria para optimizar e incrementar la producción agrícola.

Cuando el clima juega a favor

En primer lugar hay que destacar que durante el trimestre febrero, marzo y abril –momento en el cual se genera la recarga del perfil hídrico del suelo y que sirve para abastecer gran parte del desarrollo vegetativo del trigo-, las precipitaciones dejaron un acumulado de tan solo 197 mm, cuando el monto normal para ese período se debería ubicar en uno 400 mm aproximadamente Por lo tanto, se prolongaba el escenario de sequía que reinó durante el verano y que redujo de forma significativa la pro-

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Hectáreas sembrada con Trigo en Entre Ríos (2000 / 2018) 450.000 400.000 350.000 300.000 250.000

2017

2018

2017

2018

2016

2015

2014

2013

2012

2011

2010

2009

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

2001

150.000

2000

200.000

Producción de Trigo en Entre Ríos / En toneladas (2000 / 2018) 1.600.000 1.400.000 1.200.000 1.000.000 800.000 600.000 400.000

2016

2015

2014

2013

2012

2011

2010

2009

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

2001

2000

200.000

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Producción total y valor en dólares de la campaña de trigo Año

Producción en T

Precio por T en US$

Valor total en US$

2017 298.200

$ 158,73

$ 47.333.333

2018 1.530.195

$ 200,77

$ 307.219.099

ducción de soja del ciclo 2017/18. No obstante, en mayo del 2018 hubo un cambio abrupto y las precipitaciones promedio en Entre Ríos fueron de 194 mm (lo normal es de tan solo 60 mm), esto generó una recarga completa del perfil. Posteriormente, la lluvia promedio acumulada entre los meses de junio y agosto se posicionó dentro de los valores esperados, y a partir de septiembre –acentuándose en octubre-, se registró nuevamente una disminución de la precipitación esperada. En base a la información generada por las centrales meteorológicas automáticas del SIBER se analizó el comportamiento de la temperatura mínima entre los meses de mayo y agosto de los años 2017 y 2018. El invierno de 2018 fue notoriamente más frío. El promedio de la temperatura mínima en estos cuatro meses

en 2018 fue de 6,9 ºC, mientras que en el año 2017 el valor se ubicó en 9,6 ºC, por lo que se verificó un descenso de 2,7 ºC de promedio. Por otra parte, entre mayo y agosto del 2018 se registraron un total de ocho heladas meteorológicas y 36 heladas agronómicas. Mientras que en el 2017 hubo tan solo cuatro heladas meteorológicas y 10 heladas agronómicas.

La distribución de la producción El principal departamento productor de trigo fue Paraná, abarcó el 18 % del área sembrada y el 17 % de la producción. En segundo lugar se ubicaron: Victoria, Gualeguaychú, Nogoyá y Diamante, con una participación aproximada al 10% de la superficie y del 9 al 11% de la producción.

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Superficie Departamento sembrada (HA)

Superficie No Superficie Cosechada Cosechada (Ha) (Ha)

Rendimiento promedio (Kg/Ha)

Producción total (T)

Colón 6.100

6.100

3.500

21.350

Concordia 3.000

3.000

3.700

11.100

Diamante 40.100

40.100

3.750

150.375

Federación 2.000

2.000

3.500

7.000

Federal 5.700

5.700

3.650

20.805

Feliciano 4.000

4.000

3.900

15.600

Gualeguay 34.400

34.400

3.950

135.880

Gualeguaychú 42.200

42.200

3.900

164.580

La Paz 32.600

32.600

3.700

120.620

Nogoyá 40.200

40.200

3.550

142.710

72.100

3.700

266.770

4.600

3.500

16.100

Paraná 72.400

300

San Salvador 4.600 Tala 15.100

15.100

3.900

58.890

Uruguay 37.400

37.400

3.800

142.120

42.100

3.950

166.295

24.000

3.750

90.000

405.600

3.773

1.530.195

Victoria 42.500

400

Villaguay 24.000 Totales 406.300

700

El distrito con mayor producción fue Palmar (Diamante) con una producción dentro del rango de 70.001 a 80.000 toneladas y fue seguido en orden de importancia por Espinillo y Tala (Paraná) y

Pehuajó al Norte (Gualeguaychú) con una producción que osciló entre 50.001 a 60.000 toneladas. Estos cuatro distritos abarcaron el aproximadamente el 15 % de las toneladas totales.

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