Era Pro-sumenta

WSTĘP WSPÓŁCZESNA PRZYPOWIEŚĆ: PRO-SUMENCI KONTRA SKLEPY RABATOWE

Często spotykanym nieporozumieniem jest pogląd, że trzeba pracować więcej, aby więcej zarabiać. Naprawdę twoje dochody wzrosną, gdy zmienisz swój sposób myślenia, a nie gdy zintensyfikujesz działania.

- Brian Koslow, autor książki „365 sposobów na zostanie milionerem" Na wstępie chciałbym wam opowiedzieć historię Stana, sklepikarza z małego miasta na Środkowym Zachodzie, który przechytrzył kilka wielkich sklepów rabatowych, zagrażających jego biznesowi. Oto ta historia: Stan był właścicielem sklepu wielobranżowego o nazwie „Sklep Stana", mieszczącego się przy głównej ulicy miasteczka. Stan zarabiał godziwe pieniądze dla siebie i swojej rodziny. Zaskarbił sobie sympatię i szacunek mieszkańców miasta.

Pewnego dnia Stan usłyszał odgłosy młotków i pił po obu stronach swojego sklepu. W ciągu kilku miesięcy w jego bezpośrednim sąsiedztwie otworzono dwa nowe sklepy rabatowe. Każdy z nich miał wielką, kolorową witrynę i sprzedawał te same towary co „Sklep Stana", ale po niższej cenie!

W dniu otwarcia nad sklepem znajdującym się po lewej stronie „Sklepu Stana" pojawił się gigantyczny neon: WIELKA SIEĆ SKLEPÓW RABATOWYCH

Najniższe ceny!

2

Następnego dnia sklep po prawej stronie „Sklepu Stanu" odpowiedział wielkim, błyszczącym szyldem: KUPUJ HURTOWO SUPERRABATY

Najniższe ceny w mieście!

W błyskawicznym tempie po mieście rozeszła się wieść o tym, że nowe sklepy rabatowe oferują niższe ceny. Po krótkim czasie obroty w „Sklepie Stana" spadły do zera. Bezsilnie obserwował, jak jego stali klienci i przyjaciele mijali drzwi jego sklepu i szli dalej, poszukując okazyjnych cen. Machał im ręką, gdy wchodzili do pierwszego sklepu rabatowego... potem do drugiego... aby porównać ceny i zaoszczędzić jednego dolara na kartonie proszku do prania lub 10 dolarów na nowym odtwarzaczu DVD. Stan wiedział, że albo musi niezwłocznie dokonać drastycznych zmian, albo będzie skazany na porażkę. Oczywistym rozwiązaniem wydawało się obniżenie cen, tak aby stały się konkurencyjne wobec cen oferowanych przez sąsiednie sklepy. Ale byłoby to dla niego finansowe samobójstwo. Stan, mając tylko jeden sklep, nie mógłby kupować produktów tak tanio, jak sieci handlowe z tysiącami sklepów.

„Musi być jakieś inne rozwiązanie!" - pomyślał Stan.

Narodziny rewolucji pro-sumenckiej Pewnego dnia dawny klient wstąpił do „Sklepu Stana", rozejrzał się wkoło i wymamrotał: „Och, to nie jest sklep, którego szukałem. To sklep

Stana." Dawny klient odwrócił się na pięcie i skierował się do wyjścia. „To sklep Stana! To sklep Stana!" - te słowa utkwiły w głowie sklepikarza.

„Ludzie myślą o tym sklepie, jako o mojej własności" - pomyślał.

Klienci nie uważają, że to jest ICH sklep. Oni uważają, że to jest MÓJ sklep. A co by się wydarzyło, gdyby moi nowi partnerzy biznesowi mogli zarabiać pieniądze i powiększać majątek, robiąc u mnie zakupy? Nie byłby 3

to już wówczas MÓJ sklep, ale bardziej NASZ sklep, ponieważ każdy z nas byłby żywotnie zainteresowany zwiększeniem sprzedaży. Gdybym dokonał takich zmian, ci nowi przedsiębiorcy przyprowadziliby zapewne do NASZEGO sklepu kolejnych klientów, a ci z kolei promowaliby podobną zmianę nawyków zakupowych w swoim otoczeniu.

Był to rewolucyjny pomysł, ale Stan zrozumiał, że desperackie sytuacje wymagają desperackich rozwiązań. Zebrał swoich pracowników i poprosił ich, by pomogli mu tak zmienić profil jego biznesu, by klienci zaczęli myśleć i zachowywać się jak partnerzy biznesowi. Pracownikom spodobał się ten pomysł i zaczęli podsuwać mu wspaniałe pomysły na nowy, rewolucyjny model biznesu.

„Zachęcajmy naszych klientów do współpracy z nami, pomagając im zakładać własne, związane z nami biznesy" - zasugerował jeden z pracowników.

„Moglibyśmy im wypłacać miesięczne premie od wartości zakupionych produktów, a także od wartości produktów zakupionych przez cały stworzony przez nich network" - wtrącił kierownik magazynu. „Wydajemy dużo pieniędzy na reklamę" - dodał długoletni pracownik. „A może byśmy zaprzestali prowadzenia kosztownych kampanii re-

klamowych i zaczęli wykorzystywać najskuteczniejszą formę reklamy marketing rekomendacji - jeden usatysfakcjonowany klient poleca nas kolejnemu. Pieniądze zaoszczędzone na reklamie moglibyśmy wykorzystać na wypłacanie naszym partnerom premii za kierowanie klientów do naszego sklepu ". „Zmieńmy nazwę sklepu na „More Store", ponieważ ludzie robiący w nim zakupy mogą zyskać znacznie więcej (po angielsku MORE znaczy więcej, STORE znaczy sklep - przypis tłumacza) niż tylko możliwość wy-

dawania pieniędzy, będę oni mogli także zarabiać pieniądze poprzez marketing szeptany".

W ciągu tygodnia Stan całkowicie przebudował zasady działania „Sklepu Stana". Przestał to już być JEGO sklep. Stan wciąż prowadził magazyn towarów, ale sklep dzielił się częścią zysków ze swoimi nowymi partnerami biznesowymi, z których każdy zarządzał swoim, prowadzonym 4

we własnym domu biznesem. Stan i jego pracownicy wiwatowali, gdy stary szyld „Sklep Stana" został zdjęty i zastąpiony nowym. Było na nim napisane: MORE STORE

Gdzie opłaca się kupować mądrzej, nie taniej

Szczęśliwe zakończenie historii Stana Śmiałe przedsięwzięcie Stana okazało się dużo bardziej udane, niż sobie wymarzył! Ludziom spodobała się partnerska idea „More Store" i w ciągu kilku miesięcy biznes eksplodował.

Dwadzieścia pięć lat po zawieszeniu szyldu „More Store", firma przeobraziła się z jednego sklepiku detalicznego na Środkowym Zachodzie w setki wielkich centrów dystrybucji, rozsianych po całym świecie, Podczas tych 25 lat setki tysięcy partnerów biznesowych Stana odkryło, że może powiększyć swoje miesięczne dochody o setki dolarów dzięki rekomendowaniu „More Store" swoim znajomym. Tysiące najbardziej ambitnych partnerów „More Store" mogło porzucić swoje dotychczasowe zajęcia i zarabiać znaczne sumy dzięki swoim biznesom rekomendacyjnym. I setki najciężej pracujących partnerów zostały milionerami, budując olbrzymie organizacje klientów i partnerów „More Store".

Oczywiście, niektórzy ludzie mówili Stanowi, że jego nowy model biznesu nie sprawdzi się w praktyce. Uważali, że jest zbyt „radykalny".

Zbyt odmienny. Ale Stan osiągnął swoje marzenie, pomagając innym osiągać ich marzenia. Szczęśliwie dla tysięcy partnerów „Twojego Sklepu", którzy osiągnęli sukces, marzenie Stana było większe niż malkontenctwo krytyków i w czasie krótszym niż 25 lat „More Store" awansował 5

do grona największych pozostających w prywatnych rękach firm w Ameryce Północnej.

Dziś Stan jest na emeryturze i mieszka na Florydzie. Czworo jego dzieci kieruje firmą MoreStore International Inc., olbrzymią korporacją współpracującą z milionem partnerów na całym świecie. A przyszłość wygląda jaśniej niż kiedykolwiek, ponieważ dzieci przeniosły firmę na nowy poziom, otwierając MoreStore.net, wirtualne Internetowe centrum handlowe, gdzie wciąż płacą niezależnym partnerom za dokonywanie mądrzejszych, a nie tańszych zakupów.

Początek rewolucji pro-sumenckiej Przypowieść o Stanie i sklepach rabatowych może stanowić cenną lekcję dla każdego, kto twierdzi, że „oszczędza" pieniądze, kupując coś po obniżonej cenie.

Prawda jest taka, że nie można w dosłownym tego słowa znaczeniu „oszczędzać", gdy kupuje się, korzystając z rabatów. Można mniej wydawać, ale wciąż jest to wydawanie pieniędzy. A wydawanie pieniędzy zmniejsza twoje konto bankowe.

MUSI ISTNIEĆ INNY SPOSÓB! Na szczęście, istnieje inny sposób. Nazywam to „pro-sumowaniem”.

I jest to sprawdzony sposób na to, by umożliwić sobie produkowanie, a nie

tylko konsumowanie BOGACTWA! Nie, to nie jest błąd w druku. Aby upewnić cię, że przeczytałeś to zdanie poprawnie, powtórzę je, zapisując dużymi literami: MOŻLIWE JEST, BYŚ PRODUKOWAŁ, A NIE TYLKO KONSUMOWAŁ BOGACTWO! Inaczej mówiąc, ludzie którzy żyją mądrzej, nie taniej - i rekomendują ten sposób postępowania innym - stają się pro-sumentami, mogącymi

nie tylko WYDAWAĆ pieniądze, ale i je ZARABIAĆ, dzięki produktom i usługom, których pragną i potrzebują miliony rodzin.

Gdy zmienicie swój sposób myślenia z konsumenckiego na prosumencki, zaczną się dziać cudowne rzeczy - zaczniesz powiększać swoje konto bankowe, zamiast je pomniejszać.

6

Dlatego właśnie twierdzę: „Jeżeli pragniesz więcej, musisz myśleć jak sklep". Sklepy prowadzą biznes polegający na produkowaniu bogactwa, a nie konsumowaniu bogactwa. Gdy pojmiesz możliwości wynikające z idei „More Store", będziesz na najlepszej drodze do wykreowania większego bogactwa dla siebie i swojej rodziny.

Pro-sumencki sposób myślenia zmieni! stan konta bankowego Stana i jego życie, a także życie milionów jego partnerów biznesowych na całym świecie.

Może odmienić i Twoje.

7

CZĘŚĆ PIERWSZA MENTALNOŚĆ PRO-SUMENTA

Gdy kupujesz, korzystając z rabatów, zmniejszasz stan swojego konta bankowego. Gdy pro-sumujesz, uzyskujesz możliwość powiększania stanu swojego konta.

Ponieważ każdy z nas i tak musi zaopatrywać swój dom w określone produkty i usługi, czyż nie rozsądniej byłoby ZARABIAĆ na tym pieniądze, rekomendując te produkty i usługi innym, zamiast jedynie pieniądze WYDAWAĆ?

8

1.

DLACZEGO WARTO PRZYŁĄCZYĆ SIĘ DO REWOLUCJI PRO SUMENCKIEJ?

Być może, Benjamin Franklin wynalazł elektryczność, ale największe pieniądze zarobiła osoba, która wynalazła licznik.

- Earl Wilson, felietonista Słowo pro-sument jest połączeniem słów producent i konsument. Producenci zarabiają pieniądze. Konsumenci wydają pieniądze. Pro-sumenci mogą zarabiać pieniądze, gdy je wydają.

Pro-sumowanie jest sprawdzonym pomysłem, znanym od wielu lat, i rosnąca rzesza ludzi, którzy zrozumieli tę ideę i podzielili się nią z innymi, dorobiła się fortuny.

Pojęcie „majątku detalicznego" U podstaw pro-sumpcji leży pełne korzystanie z „majątku detalicznego". Jest to pojęcie stworzone przez dr. Steve'a Price'a dla opisania produktów i usług kupowanych w sklepach detalicznych. W swojej bestsellerowej książce „Domowe złoto" dr Price zadaje czytelnikowi następujące pytanie: „Zapewne jesteś właścicielem swojego domu, ale do kogo należy twoje gospodarstwo domowe?".

Dr Price dowodzi, że nie tylko domy mają swoją wartość netto, także, gospodarstwa domowe posiadają taką wartość. Wartość netto w handlu nieruchomościami oblicza się, odejmując sumę obciążeń hipotecznych od rynkowej wartości domu. Gdybyś kupił dom za 100 000 dolarów, a sprzedał za 200 000 dolarów, to wartość netto twojej nieruchomości wynosiłaby 100 000 dolarów. Analogicznie, gdy Wal-Mart kupuje u producenta „wihajster" za 10 dolarów, a następnie sprzedaje konsumentowi za 20 dolarów, to w przypadku tej pojedynczej transakcji na „majątku detalicznym" wartość netto wynosi 10 dolarów.

9

Przyznaję, że suma 10 dolarów w porównaniu ze 100 000 dolarów wygląda raczej skromnie.

Pamiętaj jednak, że chodziło tu tylko o jeden przedmiot - „wihajster". Każde gospodarstwo domowe co miesiąc musi zaopatrywać się w tysiące podstawowych dóbr, takich jak kosmetyki, szampony, detergenty, preparaty witaminowe, batony, napoje energetyczne i tak dalej, i tak dalej.

Wszystkie te, kosztujące niewiele dolarów produkty co miesiąc składają się na ogromną sumę pieniędzy. OGROMNĄ!

Przyjrzyjmy się liczbom Przeciętne gospodarstwo domowe w Stanach Zjednoczonych wydaje miesięcznie 770 dolarów na produkty i usługi domowego użytku, co składa się na sumę 9250 dolarów rocznie. W samych tylko Stanach Zjednoczonych jest 120 milionów gospodarstw domowych. Jeżeli pomnożymy 9250 dolarów przez 120 milionów gospodarstw domowych, otrzymamy zapierającą dech kwotę 1,1 biliona dolarów wydawanych rocznie na produkty i usługi domowego użytku. I to tylko w samych Stanach Zjednoczonych, których mieszkańcy stanowią zaledwie 4 procent światowej populacji. Gospodarstwa domowe na całym świecie wydają na produkty i usługi ponad 7 bilionów dolarów rocznie.

Jeśli weźmiemy pod uwagę fakt, że 7 bilionów to około 70 procent całej amerykańskiej gospodarki, to widać wyraźnie, że majątek detaliczny

może przynieść ogromne bogactwo ogromnej liczbie ludzi.

Dr Prince podsumowuje to tak: Gdy ludzie dokonują zakupów w sklepach detalicznych, pozwalają tym samym, by obce osoby zarabiały pieniądze i czerpały zyski z ich gospodarstw domowych. Czemu to robią? Nie zaprosiłbyś przecież bankiera do swojego domu, by czerpał zyski z wartości twojej nieruchomości? Dlaczego więc ludzie dobrowolnie zapraszają sprzedawców detalicznych do czerpania zysków ze swoich gospodarstw domowych? Przecież to niedorzeczne!

10

Pro-sumpcja: zajmij miejsce detalistów Pro-sumpcja daje przeciętnym ludziom możliwość, by nie tylko wydawali pieniądze na majątek detaliczny, ale także na nim zarabiali. Gdy dokonujesz zakupów w sklepie detalicznym, jako konsument masz tylko jedną dostępną dla siebie możliwość. Ty otrzymujesz produkt, a detalista zatrzymuje zysk. Koniec, kropka.

Jako pro-sument uzyskujesz dostęp do dwóch opcji. Możesz zachowywać się jak konsument i wydawać pieniądze na produkty i usługi, których pragniesz i potrzebujesz. Możesz także przyjąć rolę producenta i zarabiać pieniądze, otrzymując premie od wartości produktów i usług zakupionych przez cały twój network.

Ponieważ jedyną dostępną dla ciebie możliwością w tradycyjnych sklepach detalicznych jest wydawanie pieniędzy, z oczywistych względów motywuje cię to do poszukiwania najniższych cen. W tym scenariuszu jedynym rozsądnym rozwiązaniem jest kupowanie jak najtaniej.

Pro-sumpcja poszerza twoje możliwości, dając ci szansę na zarabianie pieniędzy. Dlatego, gdy pro-sumujesz, postępujesz mądrzej, ponieważ otwierasz przed sobą możliwość powiększania, a nie tylko uszczuplania, swojego konta bankowego. Pro-sumując, możesz otrzymywać produkty i zyski z tego samego źródła.

Trudno jest wyobrazić sobie korzystniejszy układ, prawda?

Pro-sumpcja: dzięki niej bogaci stają się bogatsi Bogaci zawsze rozumieli możliwości wynikające z pro-sumpcji. W swoim bestsellerze „Milioner z sąsiedztwa" autorzy wymieniają strategie, których większość milionerów używa w celu zgromadzenia bogactwa. Niesamowite jest to, że te strategie są tak proste i skuteczne, że każdy może je wykorzystać, by zwiększyć poziom swego bogactwa.

Według książki „Milioner z sąsiedztwa" milionerzy rozumieją różnicę pomiędzy inwestowaniem (pieniędzy przybywa), a wydawaniem (pieniędzy ubywa). Milionerzy nabywają aktywa, których wartość rośnie, takie jak akcje renomowanych firm, a nie pasywa, które z czasem tracą wartość, takie jak drogie meble. Milionerzy są właścicielami swoich biznesów lub posia11

dają uprzywilejowane akcje firm, w których pracują. Milionerzy są właścicielami swoich domów. Milionerzy opóźniają korzystanie z krótkoterminowych gratyfikacji, aby uzyskać długoterminowe bezpieczeństwo finansowe. Mówiąc krótko, milionerzy w większym stopniu szukają możliwości zarabiania pieniędzy niż przeciętni ludzie, którzy na ogół szukają możliwości wydawania pieniędzy.

Milionerzy żyją mądrzej, nie taniej.

Na drodze do finansowej wolności zawracanie jest dozwolone Miliarder J. Paul Getty stwierdził kiedyś: „Jeżeli pragniesz być bogaty, znajdź kogoś, kto zarabia olbrzymie pieniądze i rób to, co on". Bogaci ludzie są pro-sumentami. Posiadają więcej, ponieważ myślą kategoriami sklepu - myślą jak właściciel, a nie jak klient i zgodnie z tym działają. Jeżeli chcesz więc mieć to, co mają milionerzy, musisz postępować tak, jak po-

stępują milionerzy. A milionerzy raczej pro-sumują, niż konsumują. To jest tak proste.

A co ty możesz zrobić? Czy jesteś „milionerem z sąsiedztwa"? Czy może pracujesz coraz ciężej po to, by związać koniec z końcem? Jeżeli pracujesz coraz ciężej, nie jesteś osamotniony. Według badań przeprowadzonych przez Organizację Narodów /jednoczonych, Amerykanie pracują dziś więcej godzin niż jakikolwiek inny naród, włączając w to Japończyków, słynących z obsesji na punkcie pracy!

Niestety, dłuższy czas pracy nie zawsze jest jednoznaczny ze zdobywaniem większego bogactwa. Przeprowadzona niedawno przez USA

Today ankieta wykazała, że tylko polowa Amerykanów ma oszczędności, a gdy spytano pracowników, jak długo byliby w stanie płacić bieżące rachunki, gdyby stracili pracę, 54% odpowiedziało „trzy miesiące lub mniej".

Dobra wiadomość jest taka, że nigdy nie jest za późno na to, by zastosować strategie, które mogą odmienić twoje życie. Przypomina mi to komiks Billa Keana „Porady babci". Babcia jest otoczona przez czworo swoich wnucząt, które wsłuchują się w każde jej słowo. Jej rada jest ponadczasowa: „Jeżeli kiedykolwiek wasze życie zmierzało w złym kierunku, pamiętajcie, że na drodze do nieba zawracanie jest dozwolone".

12

Porada babci zawiera głęboką mądrość - nigdy nie jest za późno, by zmienić swoje zachowanie. Jej trafna rada odnosi się w równym stopniu do finansów, jak do zbawienia: Na drodze do finansowej wolności za-

wracanie jest dozwolone.

W jakim kierunku zmierzasz?

Jeżeli na finansowej drodze do wolności zmierzasz w niewłaściwym kierunku, ponieważ myślisz i działasz jak konsument, II nie pro-sument, nie jest za późno na to, by zawrócić.

Jeżeli na finansowej drodze do wolności zmierzasz w złym kierunku, to przypuszczalnie dlatego, że nie znasz kierunku właściwego! Po pro-

stu podążasz za tłumem! Podobnie jak większość ludzi, przyjąłeś niewłaściwy plan - plan konsumencki. A dzięki temu planowi bogacą się jedynie sklepy.

Dlatego właśnie powtarzam, że jeżeli pragniesz mieć więcej, musisz myśleć kategoriami sklepu. Nie ma żadnego prawa, które mówiłoby, że tylko sklepy mogą sprzedawać produkty i kreować bogactwo. Jeżeli one mogą to robić, możesz robić to również ty! Wszystko, czego potrzebujesz, to zrozumienie zasad pro-sumpcji.

Pierwszym krokiem do zawrócenia z drogi konsumenckiej na drogę pro-sumencką jest otworzenie umysłu na nowe koncepcje. Jak powiedziała kiedyś pewna mądra osoba: „Twój umysł jest jak spadochron. Działa tylko wówczas, gdy jest otwarty".

Ważne jest, byś otworzył swój umysł, tak by móc wymienić swój stary, konsumencki sposób myślenia na nowy, pro-sumencki. Gdy to zrobisz, zaczniesz zmierzać w nowym kierunku - dokładnie w tym samym, w którym zmierzają milionerzy z sąsiedztwa.

Być może, nie jest to najpopularniejszy kierunek.

Ale jest to kierunek, w którym ja pragnę zmierzać.

A co z tobą?

13

2.

ZMIEŃ SWOJE MYŚLENIE, A ZMIENISZ SWOJE ZYCIE Myśleć znaczy działać.

- Ralph Waldo Emerson W połowie lat 90. ub.w. firma Apple Computer była na skraju bankructwa. Steven Jobs ożywił kompanię pod koniec tej dekady, wprowadzając rewelacyjny komputer pod nazwą „iMac".

Kampania reklamowa iMaca była kreatywna i prowokacyjna, podobnie jak sam komputer. Na reklamach znajdowały się czarno-białe fotografie największych myślicieli XX wieku, takich jak Albert Einstein, Mahatma Gandhi i Amelia Earhart. Każdej fotografii towarzyszyło proste hasło: MYŚL ODMIENNIE Dlaczego należy „myśleć odmiennie" „MYŚL ODMIENNIE." Nie zawsze stanowiło to dobrą radę. W czasach Galileusza odmienne myślenie mogło zaprowadzić na stos.

Ale dzisiaj niezwykle ważne jest, by ludzie nauczyli się rzucać wyzwanie mądrości konwencjonalnej i myśleć odmiennie. Poleganie na konwencjonalnej mądrości nie przyniesie ci nic więcej niż konwencjonalne rezultaty. (Gdy prawie połowa konwencjonalnych pracowników zarabia mniej niż 30 000 dolarów rocznie, a ich za-dłużenie na kartach kredytowych przekracza 5000 dolarów, to komu potrzebne są tego rodzaju konwencjonalne rezultaty?!)

Wielcy myśliciele myślą odmiennie. Nie wpadają w pułapkę stadnego myślenia i działania. Są pionierami. Zrywają z mentalnością stada. To pionierzy wytyczający nowe szlaki i wyznaczający nowe granice. Henry Ford był pionierem. Sam Walton, założyciel firmy Wal-Mart, był pionierem.

Jeff Bezos i dziesiątki innych Internetowych miliarderów są pionierami.

Opłaca się, w dosłownym tego słowa znaczeniu, MYŚLEĆ ODMIENNIE. 14

Etaty i rabaty: KONWENCJONALNE MYŚLENIE A co z większością ludzi... tymi, którzy MYŚLĄ KONWENCJONALNIE... zamiast MYŚLEĆ ODMIENNIE? W jaki sposób oni próbują wykreować bogactwo?

Większość ludzi MYŚLĄCYCH KONWENCJONALNIE stara się wykreować bogactwo, pracując na etacie. To jest oczywisty sposób na zdobywanie bogactwa. Ludzie pracujący na etacie za sposób na wykreowanie większego bogactwa uważają ubieganie się o awans. Albo szukanie lepiej płatnej posady. Albo pracę po godzinach. Albo pracę na drugim lub nawet trzecim etacie.

Mogą zmieniać pracę, ale nie zmieniają swojego myślenia. Nadal MYŚLĄ KONWENCJONALNIE. To dlatego Amerykanie pracują dziś więcej niż jakikolwiek inny naród.

Również w kwestiach związanych ze sposobem dokonywania zakupów większość ludzi MYŚLI KONWENCJONALNIE. Zostaliśmy nauczeni „oszczędzania" pieniędzy przez kupowanie z rabatem lub na wyprzedażach. Robienie zakupów w sklepach rabatowych stało się narodową obsesją i coraz więcej i więcej osób poszukuje „oszczędności", kupując taniej, nie mądrzej. Zwróćcie uwagę na lawinowy rozwój supersklepów rabatowych, takich jak Wal-Mart, K-Mart, The Home Depot, Costco i tym podobnych.

Klienci tłoczą się w sklepach rabatowych i odwiedzają nowo powstające Internetowe witryny rabatowe, starając się „zaoszczędzić" pieniądze, kupując taniej. Ale oni tylko oszukują sami siebie. Nie można „zaoszczędzić" pieniędzy poprzez konsumpcję, niezależnie od tego, jaką cenę zapłacisz, ponieważ pieniądze odpływają od ciebie, a nie wpływają na twoje konto.

Nie można „zaoszczędzić", kupując z rabatem Ludzie, którzy MYŚLĄ KONWENCJONALNIE i próbują wykreować bogactwo, pracując na etacie lub „oszczędzając" pieniądze poprzez konsumpcję produktów kupionych z rabatem, przypominają kogoś, kto pewnej 15

nocy zgubił kluczyki do samochodu. Mężczyzna ten gorączkowo poszukiwał ich dookoła jasno kwiecącej latarni ulicznej.

Kilku przechodniów zatrzymało się, by mu pomóc. Po kilku chwilach dziesięć osób przeczesywało każdy cal wokół latarni. Nigdzie jednak nie było widać kluczyków.

„Czy jest pan pewien, że upuścił je pod latarnią?” - zapytał jeden z przechodniów.

„Nie" - odpowiedział mężczyzna. „Właściwie to upuściłem je w tamtej ciemnej alei. Ale postanowiłem szukać pod latarnią, ponieważ tutaj jest znacznie lepsze oświetlenie".

Ludzie zachowują się podobnie - próbują wykreować więcej bogactwa tam, gdzie mogą lepiej widzieć, w tych samych, starych, znajomych miejscach - pracując na etacie i „oszczędzając" pieniądze w sklepach rabatowych.

HALO-O-O. Jeżeli pragniesz wykreować zdecydowanie większe bogactwo dzięki cięższej pracy na swoim etacie lub dzięki kupowaniu produktów i usług z rabatem, szukasz w niewłaściwym miejscu! Nie ma nic złego w pracy etatowej. Ja kocham moją pracę profesora szkoły wyższej.

Ale nie polegam wyłącznie na mojej pracy, licząc, że dzięki niej uzyskam finansową wolność!

Podobnie, nie liczcie na to, że „zaoszczędzicie" pieniądze, kupując z rabatem. Prawda jest taka, że sklepy rabatowe nie zostały wymyślone po to, by klienci kreowali swoje bogactwo dzięki dokonanym tu „oszczędnościom". Sklepy te stworzono, by kreować bogactwo dla właścicieli skle-

pów poprzez wyciąganie pieniędzy z kieszeni klientów.

Nie zrozum mnie źle - nie twierdzę, że powinniście zawsze płacić pełną cenę detaliczną, gdy możecie kupić coś po cenie hurtowej. To byłoby głupie. Rabaty są korzystne dla klientów. Nie ma co do tego wątpliwości. Wszyscy, nawet miliarderzy, uwielbiają rabaty.

Ale nie oszukuj sam siebie, że „oszczędzasz" pieniądze, kupując z rabatem. Gdy konsumujesz produkty, pieniądze odpływają z twojego konta bankowego, a nie wpływają na to konto. Wydajesz, a nie oszczędzasz.

16

Jak już wcześniej wspomniałem, tańsze zakupy nie zostały stworzone, by kreować bogactwo. Ludzie, którzy skupiają się na pomnażaniu swoich aktywów przez dokonywanie tańszych zakupów, szukają pod uliczną latarnią, ponieważ mają tu lepsze światło, a nie dlatego, że jest to najlepsze miejsce na poszukiwania. Skupiają swoją uwagę i opierają swo-

je działania na błędnych przesłankach. W niewłaściwy sposób ustawiają swoje priorytety - skupiają się na wydatkach, a nie na wpływach.

Niebezpieczeństwo wynikające z niewłaściwego ustawienia priorytetów Bardzo łatwo jest skupić uwagę nie na tym, co najważniejsze. Przydarza się to nam nieustannie. Oto test, który pozwoli ci dostrzec, czy skupiasz uwagę na właściwych sprawach: Instrukcja:

Używając ołówka, narysuj najkrótszą drogę, by dotrzeć od startu do mety labiryntu. Mierz czas, by dowiedzieć się, jak długo trwa ta droga.

Czy już skończyłeś? Jak wiele czasu potrzebowałeś, by rozwiązać ten problem? Jeżeli zrobiłeś to tak, jak większość ludzi, zajęło ci to od 30 sekund do dwóch minut, aby narysować linię przez pokrętne korytarze labiryntu.

Czy byłbyś zdziwiony, dowiadując się, że niektórzy ludzie rozwiązu-

ją tę samą łamigłówkę w czasie krótszym niż sekunda? W jaki sposób?

Rysują zakrzywioną linię wokół labiryntu lub prostą linię biegnącą przez labirynt od startu do mety.

17

Pomysł pochodzi z książki Jamesa Higginsa „Ucieczka z labiryntu”.

Być może krzyknąłeś: „Ale to wbrew regułom!"

Przyjrzyj się jeszcze raz instrukcji. Nie ma tam słowa o tym, że nie możesz wychodzić poza korytarze... czy poza labirynt. Ale większość osób rysuje pokrętną linię, ponieważ padają ofiarą konwencjonalnego myślenia.

Już wcześniej rysowali linie w labiryntach, zakładają więc, że i tym razem muszą nakreślić krętą linię przez korytarze. Skutkiem tego osoby myślące w tradycyjny sposób poświęciły wiele zbędnego czasu i wysiłku podczas rozwiązywania łamigłówki, ponieważ skupiły uwagę nic na tym, co naprawdę ważne - skupili się na zakamarkach i zakrętach w labiryncie, a nie na kierunku, w którym powinny podążać.

Jeżeli wpadłeś w pułapkę konwencjonalnego myślenia, to także i ty skupiłeś się nie na tym, co ważne, przez co nie dostrzegłeś najkrótszej trasy od startu do mety. Ludzie myślący niekonwencjonalnie programują siebie na zmianę priorytetów. Szukają skrótów. Szukają kreatywnych rozwiązań. Szukali) nowych... i lepszych... i niekonwencjonalnych sposobów na rozwiązanie problemów. Inaczej mówiąc, zmuszają sami siebie do ODMIENNEGO MYŚLENIA! A gdy myślimy w odmienny sposób, stwarzamy sobie możliwość uzyskania odmiennych rezultatów.

18

MYŚL KATEGORIAMI SKLEPU Jeżeli myślisz podobnie jak większość ludzi, to, robiąc zakupy, myślisz w konwencjonalny sposób. Myślisz kategoriami konsumenta. Konwencjonalny rozsądek podpowiada nam, że sklepy kreują bogactwo, sprzedając produkty. Konwencjonalny rozsądek podpowiada nam, że konsumujemy nasze bogactwo, kupując towary w sklepach. Konwencjonalny rozsądek podpowiada nam, że sklepy stają się bogatsze, a my biedniejsi. I dokładnie tak jest.

Poczekaj chwilę! Zdejmij swoje okulary konwencjonalnego myślenia i raz jeszcze poszukaj właściwego kierunku! Gdzie jest napisane, że musisz myśleć i działać jak konsument? Gdzie jest napisane, że musisz przemierzać trasę przez sklepowy labirynt, kupując po drodze wszystko, co wpadnie ci w ręce? (nawiasem mówiąc, czy zauważyłeś, że półki w supermarketach są tak ustawione, jakby tworzyły labirynt? Przypadek?

Zastanów się nad tym...) „MYŚL ODMIENNIE!" - powtarzam.

Możesz przebić się w poprzek sklepowego labiryntu lub możesz ten labirynt obejść naokoło. Możesz nadal myśleć kategoriami konsumenta lub zacząć myśleć kategoriami producenta. Możesz zacząć myśleć kategoriami sklepu i umożliwić sobie produkowanie bogactwa równie łatwo, jak dziś myślisz kategoriami konsumenta i bogactwo konsumujesz. Inaczej mówiąc, możesz zacząć myśleć jak pro-sument, a nie jak konsument.

Pierwszym krokiem do tego, by MYŚLEĆ ODMIENNIE jest zdjęcie

czapki konsumenta... i założenie na jej miejsce czapki producenta. Ta prosta zmiana w sposobie myślenia oddziela bogatych od biednych. Ludzi powtarzających pobożne życzenia od tych, którzy osiągają swoje cele.

Dlatego właśnie twierdzę: „Jeżeli pragniesz mieć więcej, musisz myśleć kategoriami sklepu".

Czy jesteś bogatym tatą?... czy może biednym tatą? „Bogaty ojciec, biedny ojciec" to wspaniała książka, która w przejrzysty sposób ilustruje poruszaną tu kwestię. Autor, Robert Kiyosaki, dorastał, mając „dwóch ojców". Jego biologiczny ojciec był „biednym tatą", wy19

kształconym człowiekiem, który naucza! syna, że konwencjonalne myślenie doprowadzi go do bogactwa. „Idź na studia... ciężko pracuj... zarabiaj pieniądze... I wspinaj się po drabinie awansów" - tak brzmiała rada biednego luty. „Bogaty tata" Kiyosakiego był ojcem jego przyjaciela, który zachęcał swojego własnego syna, a także Kiyosakiego, aby nie pracowali dla pieniędzy, ale pozwolili pieniądzom pracować dla nich! Filozofia bogatego taty była zadziwiająco prosta: kluczem do bogactwa jest zrozumienie różnicy pomiędzy pasywami a aktywami. „Aktywa wkładają pieniądze do waszej kieszeni" - nauczał ich bogaty tata. „Pasywa wyciągają pieniądze z kieszeni. Bogaci ludzie nabywają aktywa. Ludzie biedni i z klasy śreniej nabywają pasywa w przekonaniu,

że nabywają aktywa".

Inaczej

mówiąc,

większość

ludzi

żyje

w

przekonaniu,

że

.oszczędzają" pieniądze, kupując z rabatem, ale w rzeczywistości nabywają kolejne pasywa. MYŚL ODMIENNIE! Co widzisz, gdy robisz zakupy?

Jest takie stare hiszpańskie powiedzenie, które podsumowuje kwestię wpływu sposobu myślenia na nasze postrzeganie świata: „Kiedy kie-

szonkowiec spotyka księdza, jedyne co widzi, to kieszenie".

Czyż nie jest to wspaniałe powiedzenie? Pokazuje ono, w jak wielkim stopniu nasze myśli decydują o sposobie, w jaki widzimy świat. Kieszonkowcy myślą tylko o jednym - o tym, jak ukraść kosztowności z ludzkich kieszeni. Zanim kieszonkowiec będzie mógł zmienić swoje postępowanie, będzie musiał najpierw zmienić sposób myślenia. Jak myślisz, co by się siało, gdyby kieszonkowiec mógł „myśleć odmiennie" i postrzegać świat z punktu widzenia księdza? Jego życie zmieniłoby się o 180 stopni.

To samo zjawisko występuje u konsumentów - postrzegają oni świat jako miejsce służące raczej wydawaniu pieniędzy niż ich zarabianiu.

Gdy konsumenci odwiedzają sklep rabatowy lub witrynę Internetową, dostrzegają jedynie produkty, na które można wydać pieniądze. Ale co może się wydarzyć, jeżeli spojrzą na te produkty z punktu widzenia sklepu? Za20

czną dostrzegać aktywa, a nie pasywa. I rozpoczną przemianę z biednych tatusiów (mam)... w bogatych tatusiów (mamy).

Jeżeli nadal będziesz myślał jak konsument, szukając sposobów na „oszczędzanie" poprzez kupowanie wszystkiego z rabatem, to jedyną rzeczą, którą otrzymasz na końcu, będzie przecena marzeń. Jeżeli skoncentrujesz się na kupowaniu po cenach rabatowych, skończysz z garażem wypełnionym towarami, które kupiłeś o 40% taniej. Dwa lata później, gdy postanowisz pozbyć się tych wszystkich rupieci, będziesz miał szczęście, jeżeli podczas garażowej wyprzedaży odzyskasz centa z każdego wydanego dolara. Być może, na krótką metę „zaoszczędziłeś" 40%, ale w dłuż-

szym czasie przeceniłeś swoje marzenia o 100%, ponieważ już cię na nie nie stać!

Nadszedł czas, byś i TY zaczął myśleć odmiennie! Nadszedł czas, byś zaczął myśleć kategoriami sklepu... tak abyś to TY mógł mieć więcej!

21

CZĘŚĆ DRUGA PRO-SUMPCJA W NOWYM TYSIĄCLECIU

Internet sprawia, że dziś konsumenci mogą wydawać pieniądze łatwiej niż kiedykolwiek.

Dlatego tak bardzo ważne jest, by ludzie zaczęli myśleć jak producenci, a nie jak konsumenci.

Kupując poprzez Internet od samych siebie, pro-sumenci mogą wykorzystać potęgę Internetu do wykreowania większych dochodów zamiast większych wydatków.

22

3.

INTERNET JEST KING KONGIEM HANDLU - A WCIĄŻ JEST TYLKO NIEMOWLAKIEM! Za pięć lat każda firma będzie firmą Internetową albo zniknie z rynku.

- Andy Grove, prezes korporacji Intel Czy widziałeś kiedykolwiek któryś ze starych, czar- no-białych filmów z lat 50. ub.w. o potworach, pokazywanych w telewizji późno w nocy - takich jak „Tarantula", „Kolos" i „Godzilla"?

Potwory wyglądały inaczej w każdym z tych filmów, ale scenariusze były podobne: bomba nuklearna eksplodowała gdzieś na /¡cmi, wysyłając do atmosfery pył radioaktywny z atomowego grzyba. Gdy radioaktywna chmura opadła, radioaktywność sprawiała, że wszystkie stworzenia w okolicy podlegały mutacji i rosły tysiąckrotnie.

Internet: dziwniejszy niż fantastyka Te stare filmy fantastycznonaukowe z lat 50. ub.w. były zabawne, ale więcej w nich było fantastyki niż nauki. Dzisiaj, zaledwie 50 lat później, żyjemy w całkowicie odmiennym świecie - więcej w nim nauki niż fantastyki!

Nie, nie wiszą nad nami radioaktywne chmury i potwory- -mutanty nie zagrażają światu. Ale istnieje elektroniczna e-chmura, która roztacza się nad całym światem, mutując miliony komputerów w pojedynczy, żywy organizm, który błyskawicznie opanowuje cały glob.

Tego technologicznego „potwora" nazywamy Internetem.

Internetowy potwór już dziś jest olbrzymi - a wciąż jest niemowlakiem! Zastanów się tylko: eksperci przewidują, że do 2010 roku miliard osób będzie miał dostęp do Internetu! Miliard osób na całym świecie, oddalonych od siebie, ale połączonych elektroniczną superautostradą - miliard osób, których tylko jedno kliknięcie dzieli od wzajemnej komunikacji 23

od tego, by coś sobie sprzedać, by coś od siebie kupić. Doprawdy fantastyka naukowa!

O co w tym wszystkim chodzi?

Kilka lat temu, gdy zaczynałem korzystać z Internetu, mój przyjaciel nazwał to „technologią, która szuka zastosowania". Wówczas wydawało mi się, że ma rację. Dziś już tak nie myślę. Dziś myślę o Internecie w podobny sposób, jak ludzie biznesu myślą o faksach - „Jak to możliwe, że kiedykolwiek radziłem sobie bez tego?" Gdyby Internet służył wyłącznie do przesyłania poczty elektronicznej, i tak należałoby go zaliczyć do największych wynalazków w historii. Ale on jest czymś o wiele większym!

Internet jest biblioteką. Książką telefoniczną. Codzienną gazetą.

Salonem gier wideo. Biurem podróży. Muzeum. Bankiem. Maklerem. Galerią sztuki. Encyklopedią. Wirtualnym biurem. Albumem fotograficznym.

Sklepem muzycznym. Sklepem wideo. Salą konferencyjną. Politycznym klubem dyskusyjnym. Urzędem pocztowym. Centrum sprzedaży wysyłkowej. Salonem samochodowym. Księgarnią. Wielkim centrum handlowym.

Każda z tych funkcji byłaby wystarczającym powodem dla jego powstania. Ale Internet łączy w sobie wszystkie te funkcje - I NAWET WIĘCEJ! Już dziś w radykalny sposób zrewolucjonizował nasz styl życia i pracy.

Era konsumenta Najszerzej omawianą funkcją Internetu jest e-handel, czyli sprzedawanie i kupowanie produktów i usług. Magazyn „Fortune" nazywa e-

handel największym dobrodziejstwem dla konsumentów od powstania domów handlowych na początku XX wieku. „Fortune" twierdzi również, że dzięki Internetowi nowe tysiąclecie będzie Erą Konsumenta.

E-handel już dziś jest potężnym zjawiskiem, WIELKIM biznesem, a wciąż jest jeszcze niemowlakiem. Pewien dziennikarz, zajmujący się finansami, porównuje ewolucję Internetu z grą w baseball. W tym momencie Internet dopiero zaczyna rozgrzewkę przed meczem. Prawdziwa gra

jeszcze się nie zaczęła!

24

Prognozy przewidują, że choć e-handel już dziś przynosi olbrzymie pieniądze, PRAWDZIWE PIENIĄDZE NIE ZOSTAŁY JESZCZE ZAROBIONE, co widać na wykresie.

Dlaczego e-handel jest tak wielkim dobrodziejstwem dla konsumentów? Z dwóch powodów: ze względu na wygodę i na niższe ceny. Poświęćmy Przewidywania dotyczące rozwoju e-handlu chwilę, aby omówić każdą z tych kwestii.

Robienie zakupów przez Internet jest bez wątpienia wygodne, nie ma co do tego wątpliwości.

Nie trzeba znosić tłoku w sklepie.

Nie trzeba tkwić w ulicznych korkach. Nie trzeba stać w kolejce do kasy. Sklepy są otwarte 24 godziny na dobę, 365 dni w roku, a twoje zamówienie jest dostarczane prosto pod drzwi. Trudno wyobrazić sobie większą wygodę.

Jeżeli chodzi o niższe ceny - bez wątpienia, konsumenci odnoszą duże korzyści z rozwoju Internetowego handlu! Internet jest szybki, ogromny i efektywny. Dużo taniej jest otworzyć i prowadzić sklep wirtualny niż tradycyjny. A na dodatek witryny e-handlu wyeliminowały pośredników.

Te oszczędności służą klientom. Dzięki tym czynnikom dzisiejsze czasy stały się Erą Konsumenta - lub przynajmniej takie sprawiają wrażenie!

Era konsumenta czy era producenta?

Nałóż na chwilę czapkę zdrowego rozsądku. Dlaczego w końcu wszystkie te witryny e-handlowe prowadzą swoje biznesy? Aby uzyskiwać zyski. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że robią ci przysługę, sprzedając towary po niższych cenach.

Ale naprawdę to, co wydaje się erą konsumenta, w rzeczywistości jest erą producenta! W erze producenta na krótką metę klienci płacą niższe ceny. Ale na dłuższą metę to producenci wychodzą na swoje, ponie25

waż to oni kreują więcej aktywów, podczas gdy konsumenci kreują więcej pasywów! To jest niekończący się cykl: producenci zarabiają pieniądze, podczas gdy konsumenci je wydają; producenci stają się coraz bogatsi, podczas gdy konsumenci stają się coraz biedniejsi. Co w tym obrazie jest nie w porządku?

Kasyno zawsze wygrywa!

Steve Wynn, dyrektor wykonawczy Mirage Resorts w Las Vegas, wie niejedno na temat producentów i konsumentów. Wynn pracuje w branży hazardu od 25 lat i podczas tych lat kasyna wypracowały miliardy dolarów zysku dla swoich właścicieli i inwestorów.

Gdy dziennikarz zapytał Wynna, która gra hazardowa daje największe szanse wygranej, Wynn uśmiechnął się i odpowiedział: „Jeżeli chcesz

zarobić pieniądze w kasynie, stań się jego właścicielem". Dlaczego? Ponieważ szanse są zawsze po stronie domu gry. W rezultacie, kasyna zawsze produkują bogactwo, a gracze zawsze konsumują bogactwo.

Rozsądna rada Wynna odnosi się nie tylko do graczy, ale i do wszystkich konsumentów. Jeżeli chcesz zarobić pieniądze w sklepie, stań się jego właścicielem! Ludzie wmawiają sobie, że mogą „zaoszczędzić" pieniądze, kupując na wyprzedażach lub z rabatem, podobnie jak hazardziści wmawiają sobie, że mogą zarobić pieniądze, grając w pokera lub w kości. Ale tylko oszukują sami siebie.

Nie ma znaczenia, czy konsument dokona zakupów w Internecie czy na wyprzedaży, nie ma znaczenia, czy kupi po cenie czy poniżej ceny - nigdy wydawanie nie doprowadzi ich do bogactwa. NIGDY! Konsumenci wzbogacają jedynie producentów! Konsumowanie z definicji oznacza odpływ pieniędzy, a nie ich napływ. Jeżeli wiesz, że szanse są zawsze po stronie kasyna, to co powiesz na temat sklepów? One ZAWSZE wygrywają!

Wolisz być gorylem czy bananem?

Niedawno przeczytałem w biuletynie inwestycyjnym porównanie, nazywające producentów „gorylami", a konsumentów „bananami". Ta bar26

dzo obrazowe porównanie. Pozwól, że zadam ci pytanie: czym wolisz być - gorylem czy bananem? - osobą, która ZARABIA pieniądze czy osobą, która pieniądze WYDAJE? To prosta prawda: konsumenci są bananami, a sklepy są gorylami.

Gorylom banany są potrzebne do przetrwania. Dlatego goryle używają wszelkiego rodzaju mechanizmów i sztuczek (które nazywają marketingiem), aby pozyskać jak najwięcej bananów. Oferowanie rabatów jest ich ulubioną „sztuczką". I banany ulegają jej za każdym razem. Ustawiają się w kolejce, aby zostać zjedzone przez goryle, które stają się coraz grubsze i coraz szczęśliwsze.

Tymczasem, banany stają się coraz chudsze i coraz bardziej sfrustrowane. Wiszą na drzewie i zastanawiają się, dlaczego Ich życie nie zmienia się na lepsze. I wtedy goryl krzyczy: „Tu można kupić taniej!", a banany z entuzjazmem zeskakują z drzew i ustawiają się w kolejce do ponownego zjedzenia.

Obudź się i poczuj aromat kawy Uwaga, wszyscy konsumenci! Mam dla was ogłoszenie:

Wasz konsumencki plan nie działa!

Wpojono wam przekonanie, że oszczędzacie pieniądze, kupując z rabatem, ale tak naprawdę kupujecie pasywa, zamiast aktywów, pracujecie coraz więcej godzin po to, by kupić więcej przecenionych towarów... i powiększacie, obciążony 20-procentowymi odsetkami, dług na waszych kartach kredytowych, by producenci obrastali w tłuszcz i byli szczęśliwi.

Konsumenci, obudźcie się! Daliście sobie wcisnąć błędny plan! I zgadnijcie, kto wam sprzedał ten plan? Oczywiście, producenci! Jeżeli porównacie Plan Konsumentów z Planem Producentów, łatwo dostrzeżecie, dlaczego producenci pragną utrzymać istniejący stan rzeczy. Widać to na poniższym zestawieniu.

27

Plan Konsumentów kontra

Plan Producentów

1. Wydawaj pieniądze

1. Zarabiaj pieniądze

2. Pracuj na etacie

2. Bądź właścicielem firmy

3. Miej ograniczoną pensję

3. Miej nieograniczony potencjał zarobkowy

4. Wpadaj w coraz większe długi

4. Bądź finansowo niezależny

5. Myśl kategoriami starej ekonomii

5. Myśl kategoriami nowej ekonomii

6. Zwiększaj pasywa

6. Zwiększaj aktywa

7. „Oszczędzaj” na krótką metę

7. Kumuluj bogactwo

Pojawienie się e-handlu tylko zwielokrotniło dysproporcje pomiędzy tymi dwoma planami. Internetowi konsumenci wpadają w entuzjazm, ponieważ wydawanie pieniędzy jest łatwiejsze i tańsze niż kiedykolwiek wcześniej. A Internetowych producentów ogarnia entuzjazm, ponieważ stają się coraz więksi i grubsi, wkładając w to mniej wysiłku.

W rzeczywistości Internet wykreował nową generację producentów - King Kongów handlu! Podobnie jak w wypadku potworów z czarnobiałych filmów science fiction, e-chmura opadła na Internetowe gorylątka, mutując je tak, by rosły szybciej i były większe niż jakikolwiek goryl, który żył wcześniej! A banany stają) się coraz mniejsze i mniejsze, podczas gdy goryle stają się coraz większe i większe - choć wciąż są w wieku niemowlęcym!

Co może zrobić konsument?

Pozytywne strony bycia producentem Producenci cieszą się wieloma przywilejami, które są niedostępne dla konsumentów. Czy ci się to podoba czy nie, posiadanie pieniędzy związane jest z przywilejami. Jako konsument powinieneś zadać sobie poniższe pytania: Czy nie byłoby wspaniale móc żyć tam, gdzie chciałbyś żyć, a nie w miejscu, na które możesz sobie pozwolić? Wielcy producenci żyją tam, gdzie chcą żyć, i żyją w wielkim stylu. Co z tobą?

28

Czy nie byłoby wspaniale móc co roku płacić gotówką za nowy luksusowy samochód, zamiast spłacać używane auto przez pięć lat?

Czy nie byłoby wspaniale móc posłać swoje dziecko na najlepszą uczelnię, zamiast do taniej szkoły znajdującej się najbliżej domu?

Czy nie byłoby wspaniale „przejść na emeryturę" i cieszyć się bilansową wolnością w wieku 35 lub 45 lat, zamiast przejść na głodową emeryturę w wieku 65 lat?

Prawda jest taka, że producenci żyją życiem, które sami sobie wybrali, podczas gdy konsumenci żyją życiem, które ktoś dla nich wybrał.

Pytam więc, kim wolałbyś być: prosperującym producentem czy ledwie wiążącym koniec z końcem konsumentem?

Oto sedno sprawy: jeżeli pragniesz mieć to, co mają producenci, i żyć tak, jak żyją producenci, musisz zacząć myśleć i postępować tak, jak

myślą i postępują producenci!

Minusy zostania producentem Pytanie brzmi: „W jaki sposób mogę zostać liczącym się producentem bogactwa?". Istnieje kilka sposobów. Jeden z nich stosowany jest przez 0,001% populacji - rozpoczęcie prowadzenia liczącego się biznesu od zera. Jest to możliwe. Dokonał tego na przykład Sam Walton, sławny twórca sieci sklepów Wal-Mart. A także setki innych legendarnych ludzi biznesu.

Ale spójrzmy prawdzie w oczy, na każdego Sama Waltona przypadają miliony zwykłych konsumentów, takich jak my. Twoje szanse na stworzenie ogólnoświatowej sieci sklepów rabatowych (lub założenie kolejnego Amazon.com w Internecie) są jak jeden do wielu milionów. Wymaga to milionów dolarów, niepohamowanej ambicji i nieprzeciętnej inteligencji, aby powtórzyć to, czego dokonali ci ludzie.

Naprawdę, to ty i ja mamy takie same szanse, by zostać następnym Tigerem Woodsem, jak stać się kolejnym Samem Waltonem.

29

Plan pro-sumenta: kreowanie bogactwa przez podejmowanie mądrzejszych decyzji Ale istnieje sposób, dzięki któremu te 99,999% ludzi może „mieć to,

co posiadają producenci" i to bez wielomilionowych inwestycji. Dzięki przyswojeniu sobie, praktykowaniu i nauczaniu innych sprawdzonego systemu kreowania bogactwa zwanego pro-sumpcją, zwyczajni ludzie mogą zapewnić sobie nadzwyczajny dochód".

Pro-sumpcja jest dla przeciętnych ludzi naturalnym sposobem na wykreowanie nadzwyczajnego bogactwa. Dlaczego? Ponieważ, gdy prosumujemy, zwielokrotniamy nasze umiejętności konsumenckie, a jeżeli spróbowalibyśmy znaleźć jedną jedyną umiejętność, w której większość ludzi osiągnęła biegłość, byłaby to właśnie konsumpcja!

Daleko nam jednak do biegłości w sztuce produkowania bogactwa.

Niemniej pro-sumując stajemy się partnerami doświadczonego producenta. Jako pro-sumenci mamy za zadanie kupować produkty i usługi od producenta i polecać te produkty i usługi naszym znajomym. Zadaniem producenta jest wytwarzać, magazynować i dostarczać te produkty.

Producent wynagradza nas, wypłacając nam premie rekomendacyjne. W zamian za to my zwiększamy popyt na produkty producenta. Jest to formuła, w której wszyscy odnoszą korzyść. My, pro-sumenci, robimy to, w czym jesteśmy dobrzy. Producent robi to, w czym on jest dobry. I wszyscy zarabiają pieniądze. Cóż za wspaniały pomysł!

Nawiązując współpracę pro-sumencką z producentem, możemy uzyskiwać korzyści związane z byciem producentem, znacznie redukując przy tym ujemne skutki z tym związane. Jako pro-sumenci możemy zarabiać pieniądze, gdy je wydajemy. Przeciętni ludzie, pragnący wykreować większe bogactwo dla siebie i swoich rodzin, nie muszą wcale ograniczać konsumpcji. Wystarczy, by zaczęli pro-sumować!

Pro-sumpcja jest urzeczywistnieniem marzenia konsumenta, jak przedstawione to jest w poniższym zestawieniu, porównującym Plan Producenta z Planem Pro-sumenta:

30

Plan producenta kontra

Plan Pro-sumenta

1. Pracownicy

1. Brak pracowników

2. Duże koszty bieżące

2. Niskie koszty bieżące

3. Biura, dystrybucja

3. Biznes prowadzony we własnym domu

4. Kosztowna witryna e-handlu

4. Komputer z dostępem do Internetu

5. Wielki budżet reklamowy

5. Marketing oparty na relacjach międzyludzkich

6. Podział zysków z inwestorami i 6. Zatrzymanie dla siebie całego udziałowcami

zysku

Najlepsze w tym wszystkim jest to, że rozwój Internetu pomaga dziś konsumentom łatwiej niż kiedykolwiek wcześniej dołączyć do Rewolucji Pro-sumenckiej. Być pro-sumentem znaczy zwiększać popyt na produkty korporacyjnego partnera i uczyć tego innych. A to oznacza, że nie musisz siedzieć z boku i obserwować, jak producenci bogacą się dzięki eksplozji e-handlu. Pomyśl tylko: jako Internetowy pro-sument możesz bogacić się razem z nimi.

31

4.

ZAWSZE TO TY PŁACISZ

Trudno jest znaleźć taką rzecz na tym świe-cie, której jakości nie dałoby się obniżyć po to, by sprzedać ją trochę taniej, a także takich ludzi, którzy uznają, że ta cena jest sprawiedliwa i uzasadniona.

- John Ruskin, angielski historyk sztuki

Do niedawna nigdy nie dokonywałem zakupów w tego typu miejscach, jednak za namową krewnych i przyjaciół postanowiłem poznać lokalny sklep rabatowy. Upewniłem się, że nigdy więcej tam nie wrócę!

Nie wspomnę nazwy sklepu, który odwiedziłem, ale z zewnątrz wyglądał on jak hangar na lotnisku. Tylko większy. I brzydszy. Gdy wraz z moją żoną Jeanne minęliśmy bramę wjazdową, nie mogliśmy nie zauważyć śmietnika na parkingu. Wyglądało to jak stadion po zakończeniu meczu piłkarskiego. Dwa przepełnione kubły na śmiecie, otoczone niedopałkami papierosów, strzegły głównego wejścia do magazynu. „Jeżeli tak wygląda sklep z przodu" - powiedziałem do Jeanne - „to jak musi wyglądać jego zaplecze?". „Wolę o tym nie myśleć' - odparta z zażenowaniem. „Ale lepiej nie kupujmy tu świeżej żywności".

Wnętrze sklepu przypominało centrum pomocy Czerwonego Krzyża. Na betonie stały metalowe półki, aż po sufit wypełnione kartonowymi pudłami, tak wielkimi, że mogłyby pomieścić samochód osobowy. Musieliśmy pokonać odległość dwóch przecznic, aby dotrzeć do działu puszkowanej żywności. Ceny bez wątpienia były niewiarygodnie niskie! Trudno się temu dziwić: pieczona fasola sprzedawana była w pięciokilogramowych pojemnikach, a tuńczyk w trzykilogramowych puszkach. Keczup można było kupić w trzykilogramowych puszkach (zauważcie, nie butelkach, PUSZKACH!).

32

Udało nam się ściągnąć beczkę z marynowanymi ogórkami i przy tym jej nie rozbić, po czym udaliśmy się w kierunku kasy. Tu czekała nas niespodzianka! Sklep nie oferował toreb na zakupy, a my również nie mieliśmy żadnych przy sobie. Nie robiliśmy z tego problemu. Po prostu doturlaliśmy ogórki do samochodu. Szkoda tylko, że nie mieliśmy lewarka, aby podnieść je do bagażnika.

Otrzymujesz to, za co płacisz Przypuszczam, że sklepy sprzedaży hurtowej są wspaniałym miejscem na robienie zakupów, pod warunkiem, że jesteś kucharzem w szkole z internatem. Jednak dla większości ludzi takie zakupy nie mają sensu.

Oczywiście, na krótką metę możesz tu zaoszczędzić trochę pieniędzy. Ale robienie tam zakupów jest nieprzyjemne, a pojemniki tak wielkie, że kupowanie ich nie jest racjonalne.

Tego typu doświadczenia związane z dokonywaniem zakupów przypominają nam, że dostajemy to, za co płacimy. Możesz otrzymać niższą cenę, ale zapłacisz za to, doznając niewygody, przebywając w brzydkim otoczeniu lub będąc obsługiwanym w niegrzeczny sposób (a najczęściej doświadczysz wszystkich tych trzech rzeczy równocześnie!).

Dlatego właśnie twierdzę, że „zawsze to ty płacisz".

Gdy ludzie mówią o cenie czegokolwiek, zazwyczaj mają na myśli sumę pieniędzy, którą płacą za produkt lub usługę. Ale ja przyjmuję inną definicję słowa „cena". Brzmi ona: „Cena to wszystko to, co musisz po-

święcić, aby otrzymać to, czego pragniesz".

Zastanów się tylko. Gdy kupiłem dwudziestolitrowy pojemnik z ogórkami po cenie hurtowej, zapłaciłem o 5 dolarów mniej, niż gdybym kupił 5 czterolitrowych pojemników w najbliższym supermarkecie. Ale zwróć uwagę, co musiałem poświęcić, aby uzyskać taką cenę.

Musiałem przejechać pół miasta, aby dotrzeć do hurtowni, a to oznacza, że poświęciłem na to co najmniej godzinę. Musiałem też poświęcić przyjemność, jaką daje mi rozmowa z przyjaznymi ekspedientami w moim lokalnym sklepie. Poświęciłem też pomoc chłopaka, który zanosi moje torby z zakupami do samochodu.

33

I co uzyskałem w zamian za pięciodolarową oszczędność? Ponure miny kasjerów, długi marsz przez brzydką halę. W skrócie: poświęciłem przyjemne doświadczenie zakupowe w przyjaznym dla klienta sklepie w zamian za nieprzyjemne doświadczenie zakupowe na drugim końcu miasta. Poświęciłem to wszystko dla marnych pięciu dolarów. Czy rozumiesz teraz, co mam na myśli, mówiąc: „Cena to wszystko to, co musisz poświę-

cić, aby otrzymać to, czego pragniesz".

Możesz jeździć yugo i gotować w domu Gdyby jedynie pieniądze decydowały o naszych zakupach, wszyscy jeździliby yugo i gotowali wszystkie posiłki w domu. Dlaczego tak nie postępujemy? Ponieważ w zamian za minimalne ceny, musielibyśmy poświęcić to, co decyduje o radości życia.

Zawsze to ty płacisz.

Czy wiesz, że w latach 60. ub.w. tylko 6% posiłków było spożywanych poza domem? Dzisiaj 60% posiłków jest spożywanych w mieście i liczba ta rośnie z każdym rokiem. Czy dzieje się tak, ponieważ taniej jest jeść poza domem? Oczywiście, nie. Coraz częściej jemy poza domem, ponieważ tak jest wygodniej. Oszczędzamy w ten sposób czas. Ktoś nas obsługuje i nie trzeba potem /.mywać brudnych naczyń. Sam koszt jedzenia stanowi 30% końcowego rachunku. Na pozostałe 70% składają się takie czynniki, jak atmosfera, wygoda, obsługa i tak dalej. W zamian za nie, trzy lub cztery razy w tygodniu z przyjemnością „oddajemy" nasze ciężko zarobione pieniądze.

Wartość a koszt Czy kiedykolwiek zetknęliście się z wyrażeniem „wartość dodana" w odniesieniu do produktu lub usługi? Wartość dodana oznacza, że wytwórca lub sprzedawca uwzględnił przy ustalaniu ceny pewne wartościowe elementy. Na przykład producent komputerów, który dodaje „darmowe" oprogramowanie lub serwis Internetowy, jest wytwórcą wartości dodanej.

Większość odnoszących sukcesy biznesmenów rozumie, że wartość jest

34

ważniejsza od ceny, budują więc swoją markę na dodawaniu wartości, a

nie na obniżaniu kosztów. Świetnym przykładem są zegarki rolex. Zegarki rolex bardzo precyzyjnie odmierzają czas. Zegarki timex są równie dokładne. Niemniej jednak możesz kupić 1000 zegarków timex za cenę jednego rolexa. Jeżeli obie marki są równie godne zaufania, to co decyduje o tak wielkiej różnicy w cenie? Różnicę w cenie pomiędzy rolexem a timexem można wyrazić jednym słowem - „status". Osoby noszące rolexy obwieszczają światu, że stać je nie tyko na rzeczy niezbędne do życia, ale i na luksusy. Rolex służy w mniejszym stopniu temu, aby informować o czasie, a w większym temu, by informować świat o sukcesie właścicieli. I właściciele rolexów chętnie płacą tysiące dolarów za „wartość dodaną".

Kolejnym przykładem sytuacji, w której ludzie płacą więcej za składniki dodatkowe niż za sam produkt są zakupy w kawiarniach Starbucks. Gdy klienci Starbucks płacą 3 dolary za ziarna kawy warte 25 centów, płacą 12 razy więcej niż kosztowałoby ich wypicie kawy w domu 12 razy! Niemniej jednak ustawiają się w kolejce, aby zapłacić za ten przywilej.

Czy czują się oszukani? Nie! Przeciwnie, większość klientów Starbucks to stali klienci. Ludzie, którzy często odwiedzają lokalną kawiarnię Starbucks, płacąc nie za kawę, podobnie jak osoba, która kupuje rolexa, płaci głównie nie za sam zegarek. Klienci Starbucks rozumieją, że płacą głównie za przeżycia związane z wypiciem filiżanki kawy. Te dodatkowe czynniki mają dla nich tak dużą wartość, że Starbucks kontynuuje ekspansję i co roku wykazuje większe zyski.

Taniej niekoniecznie oznacza lepiej Jak myślisz, co by się stało, gdyby w sąsiedztwie każdego lokalu Starbucks na całym świecie otworzono rabatową kawiarnię bez charakteru i klasy, oferującą taką samą kawę po trzykrotnie niższej cenie? Czy doprowadziłoby to Starbucks do bankructwa?

Na pewno nie. Gdyby tak było, jakiś błyskotliwy przedsiębiorca już dawno by to uczynił. Po prostu taniej, niekoniecznie oznacza lepiej. Ci 35

sami ludzie, którzy będą jechać 20 mil do najbliższego sklepu oferującego rabaty, aby zaoszczędzić 5 dolarów na 20-litrowej puszce marynowanych ogórków, w drodze powrotnej zatrzymają się w kawiarni Starbucks i wydadzą 10 dolarów na dwie kawy i wczorajsze ciasteczka. Zastanów się nad tym...

Nie koncentruj się na groszowych oszczędnościach Jako naród konsumentów zostaliśmy tak ukształtowani, aby uważać, że „sprytne kupowanie" to dokonywanie zakupów na wyprzedażach lub po cenach hurtowych. Niestety, zapominamy uwzględnić wszystko to,

co musimy poświęcić, aby uzyskać niższą cenę.

Rywalizacja pomiędzy największymi producentami opon na świecie, Michelin i Goodyear pokazuje nam, że tańsze zakupy nie zawsze są rozsądnymi zakupami. Oto, co się wydarzyło.

Przez 42 lata Goodyear był największym producentem opon na świecie. Byli z tego powodu tak dumni, że wysyłali sterowiec na każdą ważniejszą imprezę sportową w kraju. W promieniu wielu mil ludzie mogli widzieć sterowiec Goodyear, wiszący nad miastem z napisem obwieszczającym: „Goodyear - największy na świecie producent opon!"

Kilka lat temu Michelin znajdował się na siódmym miejscu na świecie pod względem sprzedaży, daleko za liderem branży Goodyearem. Ponieważ Goodyear sprzedawał olbrzymią liczbę produktów, Michelin w żaden sposób nie mógł konkurować z Goodyearem przez oferowanie niższych cen. W rzeczywistości, opony Michelin kosztowały więcej, ale nie bez powodu - były lepszej jakości.

Kierownictwo Michelin podjęło mądrą decyzję niekonkurowania z Goodyearem na rynku tanich opon. Michelin był przekonany, że może stać się największym na świecie producentem opon, jeżeli skoncentruje się na jakości i innowacjach technicznych, a nie na obniżaniu kosztów. Największym wyzwaniem dla firmy było dostarczenie klientom informacji, że w wypadku opon, taniej z całą pewnością NIE znaczy lepiej!

W tym właśnie celu Michelin rozpoczął jedną z najbardziej udanych kampanii reklamowych w historii. Wyprodukował serię reklamówek z 36

uśmiechniętymi niemowlętami siedzącymi wewnątrz ich opon. Hasło towarzyszące obrazom zawierało znamienne przesłanie:

„Ponieważ masz wiele mil do przejechania na swoich oponach".

Czyż nie była to przekonująca kampania reklamowa? Widzowie z miejsca stali się świadomi faktu, że lepiej jest kupować mądrzej niż taniej.

Kto o zdrowych zmysłach będzie ryzykował życie swojej rodziny, aby zaoszczędzić 100 dolarów na zestawie opon? Kampania Michelin spotkała się ze wspaniałą reakcją klientów i w ciągu pięciu lat firma ta prześcignęła Goodyear, stając się największym na świecie producentem opon! Dokonała tego, promując jakość, a nie cenę.

Ponieważ masz „wiele mil do przejechania" dzięki swoim decyzjom zakupowym Michelin miał rację - mamy wiele mil do przejechania na naszych oponach, podobnie jak mamy wiele mil do przejechania dzięki swoim decyzjom zakupowym. Reklamy Michelin naprawdę uświadomiły nam, jak wielką wartość mają czynniki dodatkowe - zwłaszcza zdrowie i bezpieczeństwo.

A co z naszą kondycją finansową i zabezpieczeniem na przyszłość? - mamy przecież „wiele mil do przejechania" dzięki naszemu zabezpieczeniu na przyszłość. Spójrzmy prawdzie w oczy - gdybyśmy mieli dostatecznie dużo pieniędzy, nie musielibyśmy zawracać sobie głowy zakupem najtańszych opon... czy czegokolwiek najtańszego.

Gdy multimiliarder Bill Gates budował swoją rezydencję o powierzchni 4000 metrów kwadratowych nad jeziorem w Seat- tle, to czy waszym zdaniem - troszczył się o zaoszczędzenie 20% na tańszym drewnie? Majątek Billa Gatesa oceniany jest na 100 miliardów! Czy - twoim zdaniem - jego żona jeździ do trzech różnych sklepów rabatowych, aby znaleźć najtańsze pampersy?

Pozwól, że zadam ci pytanie: czy naprawdę chcesz poświęcić resztę życia na jeżdżenie od sklepu do sklepu, aby zaoszczędzić parę groszy?

Czy gdybyś miał możliwość wyboru, nie wolałbyś poświęcić tego czasu na kreowanie bogactwa i budowanie finansowej niezależności?

37

Czego NAPRAWDĘ poszukują ludzie, gdy uganiają się za największymi rabatami? Czy NAPRAWDĘ chodzi im o trwałą finansową niezależność czy może o krótkotrwałe groszowe oszczędności?

A o co tobie chodzi?

Ostatnie pytanie. Gdybym mógł pokazać ci sposób na wykreowanie finansowej niezależności dzięki płaceniu rozsądnej ceny za towary i usługi (zamiast ceny najtańszej), czy byłbyś gotowy zmienić swoje nawyki zakupowe?

Roztropni nabywcy, tacy jak bogaty tata z książki „Bogaty tata, biedny tata", odpowiedzą pozytywnie na to pytanie.

A jak ty na nie odpowiesz?

38

5.

SKLEP NIE JEST TWOIM PRZYJACIELEM!

Gdy robisz zakupy, ktoś wykorzystuje twoje emocje.

- Terri Goldstein, konsultant w zakresie handlu detalicznego Jest pewien dowcip, który lubię opowiadać moim studentom marketingu, gdy pragnę im pokazać, na czym polega różnica pomiędzy rzetelnym marketingiem a brakiem etyki. Dowcip brzmi tak: Mężczyzna wchodzi do gabinetu weterynarza i pragnie widzieć się z doktorem. „Mam poważny problem z moim koniem wyścigowym" - mówi. „Na czym polega ten problem?" - pyta weterynarz. „Czasami chodzi bardzo ładnie. Ale innym razem strasznie utyka.

Co powinienem z tym zrobić?" „Kolejnym razem, gdy będzie ładnie chodził" - odparł lekarz - „proszę go sprzedać!".

Moi studenci zawsze się śmieją, ale po chwili zaczynamy poważną dyskusję na temat idei uczciwości w reklamie. Wyjaśniam im, co jest złego w świadomym oszukiwaniu klientów i dlaczego porady weterynarza nie należy przyjmować za credo. Brak etyki to zły interes, nie ma co do tego wątpliwości.

Z drugiej strony, dobry interes to pokazywanie produktu w jak najlepszym świetle. Nie ma nic złego w przekonywaniu klientów, że twój produkt uczyni ich szczęśliwszymi... zdrowszymi... bogatszymi... piękniejszymi... Na tym polega marketing - na przedstawieniu produktu w jak najlepszym świetle, tak by klienci zapragnęli go mieć.

39

Sklep nie jest twoim przyjacielem Sklepy do mistrzostwa opanowały sztukę prezentowania się w jak najlepszym świetle. Są mistrzami sprawiania, byśmy czuli się komfortowo i jak w domu - niczym przyjaciel.

Na przykład, sklepy wychodzą z siebie, aby zapewnić przyjazną obsługę. Sieci supermarketów wprowadzają się do naszej dzielnicy - niczym przyjaciel. W dzisiejszym, szybko zmieniającym się świecie, dobrze jest wiedzieć, że sklepy zawsze tu będą, gdy tylko będziemy ich potrzebować - podobnie jak w wypadku przyjaciela.

Ale nie popełnijcie błędu, sklepy nie są takie, jakimi się wydają!

Prawda jest taka, że mają one „ukryty cel", który często tracimy z oczu sklepy są biznesem i służą przynoszeniu zysków. Im bardziej sklepy potrafią nas przekonać o tym, że są naszymi przyjaciółmi, tym bardziej prawdopodobne jest, że będziemy do nich wracać i wydawać więcej pieniędzy.

To nie jest przyjaźń. To jest marketing.

Dlatego właśnie twierdzę, że „sklep nie jest twoim przyjacielem".

Sklepy tylko zachowują się przyjaźnie, byśmy byli skłonni oddać im nasze pieniądze. Nie zrozum mnie źle - nie twierdzę, że przyjazna obsługa jest czymś złym. Oczywiście, przyjazna obsługa jest czymś dobrym. Ale dla

sklepów przyjazna obsługa jest elementem marketingu. A celem marketingu jest sprzedać więcej produktów, tak by sklepy mogły osiągnąć większe zyski.

Mistrzowie marketingu Z biegiem lat sklepy stały się mistrzami marketingu. Metodą prób i błędów właściciele sklepów odkryli, jakie „sztuczki" są najbardziej efektywne dla manipulowania klientami tak, by ci wydawali coraz więcej swoich ciężko zarobionych pieniędzy.

Badania pokazują na przykład, że klienci spędzają więcej czasu w sklepach, które mają piękny wystrój, oferują większe rabaty, rozdają darmowe próbki i zatrudniają przyjazny personel. Na pierwszy rzut oka wydawać by się mogło, że sklepy wychodzą z siebie dla naszej korzyści.

40

Ale sklepy nie dlatego wychodzą z siebie, abyś ty czuł się dobrze, i nie wykazują szczerej troski względem twojej osoby. W rzeczywistości

wychodzą one z siebie, abyś ty czuł się dobrze, po to tylko, żebyś oddal im więcej swoich pieniędzy! Troszczą się o ciebie w taki sam sposób, w jaki kasyna troszczą się o hazardzistów. Tak długo, jak wydajesz u nich pieniądze, jesteś u nich królem. Nie ma pieniędzy, nie ma tronu. To nic osobistego, to tylko biznes.

Sklep może zachowywać się przyjaźnie po to, aby wprawić cię w nastrój do wydawania pieniędzy. Nie łudź się, sklepy są po to, by przynosić zyski, a nie po to, by zawierać przyjaźnie. Przyjazne zachowanie nie jest oszustwem. Przyjazne zachowanie nie jest leż nieetyczne. Przyjazne zachowanie jest po prostu marketingiem, biznesem - dobrym biznesem!

Dlaczego, twoim zdaniem, Wal-Mart zatrudnia osoby, które witają cię w drzwiach? Przyjazne powitanie sprawia, że czujesz się mile widzianym gościem. Czujesz się doceniony. Czujesz się jak osoba, a nie jak numer.

„Jak samopoczucie szanownego klienta" - może spytać pracownik w Wal-Marcie. „Czy mogę przyprowadzić dla pana wózek? Czy mógłbym

jeszcze w czymś pomóc? Życzę miłych zakupów". Gdy przyjazny pracownik sklepu - zazwyczaj starszy pan o sympatycznym wyglądzie - uśmiecha się i pyta o samopoczucie, wprawia nas w dobry nastrój.

Ale zastanów się przez chwilę - gdybyś spotkał jednego z tych pracowników na przystanku autobusowym, to jak myślisz, czy i tam zabawiałby cię przyjazną rozmową? Z pewnością nie. Dlaczego więc z takim entuzjazmem witają cię w drzwiach Wal-Martu? Ponieważ taka jest ich praca!

Płacą im za stwarzanie przyjaznej atmosfery! Są szkoleni, by się uśmiechać i przyjaznym głosem zadawać starannie opracowane pytania. Pod koniec każdego tygodnia otrzymują wypłatę. Nic osobistego. To tylko biznes. Bardzo dobry biznes. „Przyjazna obsługa" w Wal-Marcie jest jednym z powodów, które pozwoliły tej firmie uzyskać pozycję największej i przynoszącej największe zyski sieci sprzedaży detalicznej na świecie.

41

Sztuczki Postawienie w drzwiach uśmiechniętego emeryta, aby cię „pozdrawiał", jest tylko jedną z wielu „sztuczek" marketingowych, których używają sklepy, aby nakłonić cię do wydania większej ilości pieniędzy. Gdy używam słowa „sztuczka", nie staram się sugerować, że sklepy są nieetyczne. Są one po prostu bardzo dobre w prezentowaniu swojego wizerunku i swoich produktów, tak byś je kupił - tu i teraz!

Dobry marketing przypomina randki. Gdy uda ci się w końcu umówić na randkę ze swoim wymarzonym partnerem lub partnerką, starasz się wyglądać jak najlepiej i sprawić jak najlepsze wrażenie. Będziesz grzeczny. Przyjacielski. Wybierzesz najlepsze ubranie i wypolerujesz buty. Fakt, że włożyłeś najlepsze buty nie oznacza, że jesteś oszustem. Starania, by jak najlepiej wyglądać są jedną ze „sztuczek" gry randkowej i sztuczki te służą temu, byś osiągnął swój cel, czyli umówił się na drugą, trzecią i czwartą randkę!

Sklepy postępują w taki sam sposób. Gdy sklep wystawia towary w atrakcyjny sposób, nie oznacza to, że popełnia oszustwo. Po prostu wykorzystuje jedną z wielu „sztuczek", aby osiągnąć swój cel: nakłonić cię, byś do nich wrócił i ponownie dokonał zakupów.

Sklep jest ekspertem - ty jesteś amatorem Z biegiem lat sklepy stały się mistrzami w osiąganiu swego celu oddzielania nas od naszych pieniędzy. Są w tym wyśmienite. W rzeczywistości sklepy stały się o wiele lepsze w dziedzinie sprzedawania niż my,

klienci, w dziedzinie kupowania.

Sklepy są EKSPERTAMI, JEŚLI CHODZI O SPRZEDAWANIE, podczas gdy większość z nas jest AMATORAMI W DZIEDZINIE KUPOWANIA. Dzieje się tak, ponieważ sprzedawanie jest dla sklepu „pełnoetatowym" biznesem. Jest podstawowym powodem ich egzystencji. Tym się zajmują, o tym myślą, i robią to przez cały dzień, każdego dnia.

Z drugiej strony, przeciętny klient zajmuje się robieniem zakupów tylko od czasu do czasu. Trudno nas nazwać ekspertami w tej dziedzinie.

Sklepy dysponują wszystkimi sprawdzonymi „sztuczkami", które mają na42

kłonić nas do wydawania pieniędzy. A czym my dysponujemy? Spisaną listą zakupów i samochodem, któremu lada moment skończy się opłacony czas parkingowy. To nie są równe szanse!

Relacje między sklepem a jego klientami przypominają mi relację z naszą suczką Fitch. Uwielbiała ona uciekać z ogrodzonego ogródka. Gdy wychodziłem rano do pracy, zostawiałem ją, by biegała po ogrodzie na tyłach domu. Gdy wracałem, czekała na mnie przed drzwiami.

Po kilku miesiącach przestałem z tym walczyć. Uznałem, że nigdy nie wygram z Fitch, ponieważ dla niej uciekanie z ogrodu stało się życiową misją. W swoim wolnym czasie konstruowałem kolejne barykady, by ją powstrzymać. A ona, z drugiej strony, uczyniła ucieczki swoim pełnoetatowym zajęciem. Stało się to dla niej sensem egzystencji. I nie miało znaczenia, jak przemyślną barykadę jej zbuduję, ponieważ znalezienie sposobu na jej pokonanie było dla niej tylko kwestią czasu.

Pełnoetatowe sklepy i klienci na ułamek etatu „Gra", którą rozgrywałem z Fitch przypomina grę, w którą gramy ze sklepami detalicznymi. Ty i ja możemy poświęcić tylko kilka minut dziennie na to, by dokonywać zakupów w rozsądny sposób. Musimy pracować na swoich posadach. Musimy zajmować się naszymi rodzinami. Wieść własne życie. Zakupami zajmujemy się tylko na ułamek etatu.

Podobnie jak Fitch, sklepy zajmują się swoją działalnością na pełnym etacie! Sklepy przez cały dzień skupiają swoją uwagę na jednym, dzień w dzień, rok w rok. Gdy tylko my, klienci zbudujemy barykadę mającą chronić nas przed wydawaniem, taką jak poddanie wydatków kontroli i podjęcie postanowienia o powstrzymywaniu się przez rok od dokonywania kosztownych zakupów - wtedy sklep znajduje sposób, by ją ominąć, za pomocą ofert takich jak ta: ŻADNYCH SPŁAT PRZEZ 12 MIESIĘCY! Spójrzmy prawdzie w oczy: nie mamy szans rywalizować ze wszystkimi wybiegami, jakimi posługuje się sklep, aby wyciągnąć od nas coraz więcej i więcej pieniędzy. Ich misją jest dobranie się do naszych kieszeni. Gdy wchodzimy do sklepu, wkraczamy na ich murawę. Czy słyszałeś kiedyś o przewadze własnego boiska. Gdy wchodzimy do sklepu deta43

licznego, to tak, jakbyśmy wchodzili do jaskini lwa, uzbrojeni w pistoletstraszak.

Nie mamy żadnych szans!

Dlaczego kupujemy?

Dzisiejsze sklepy uczyniły z marketingu naukę. W dosłownym tego słowa znaczeniu. Tak jak antropolodzy studiują zachowania innych kultur, detaliczni antropolodzy studiują zachowania kupujących, aby odkryć, od czego uzależnione są ich decyzje zakupowe. Badacz handlu detalicznego, Paco Underhill, poświęcił tysiące godzin na obserwowanie, śledzenie, filmowanie, nagrywanie i przeprowadzanie wywiadów z kupującymi. Wyniki badań przedstawił w bestsellerowej książce pod tytułem: „Dlaczego kupujemy. Nauka o dokonywaniu zakupów". Książka ta prędko stała się lekturą obowiązkową dla sprzedawców detalicznych. Książka opisuje wzorce zachowań związanych z dokonywaniem zakupów i podpowiada sprzedawcom rozwiązania, mogące w radykalny sposób zwiększyć obroty, dzięki zastosowaniu pewnych prostych strategii.

Na przykład, tysiące godzin nagrań wideo pozwoliły odkryć, że większość ludzi po wejściu do sklepu skręca w prawo. Dzięki tej wiedzy, porty lotnicze umieszczają sklepy z pamiątkami po prawej stronie, a bufety po lewej, wiedząc, że ludzie skręcą w prawo, aby wydać pieniądze, zanim postanowią coś zjeść.

Manipulowanie twoimi emocjami Na kolejnych kilku stronach przedstawię kilka innych „sztuczek", których używają sklepy, aby nakłonić cię do zakupu większej ilości towarów. Część materiałów, z którymi za chwilę się zapoznacie, pochodzi z książki Underhilla. Niektóre pochodzą z programu stacji ABC 20/20, prowadzonego przez Barbarę Wal- ters. A inne zawdzięczam moim doświadczeniom z wieloletniej pracy profesora marketingu.

Tysiące przynoszących zyski sklepów detalicznych używa tych strategii w celu zwiększenia obrotów. Z drugiej strony, tylko jeden na milion klientów ma świadomość, że jest manipulowany. Większość klientów 44

przypomina naiwne gęsi, czekające na oskubanie. Underhill podsumowuje rywalizację pomiędzy przebiegłymi sklepami a nieświadomymi klientami w następujący sposób:

Coraz więcej decyzji zakupowych podejmowanych jest wewnątrz sklepu.

Kupujący mają dochód do rozdysponowania, są otwarci na propozycje i ulegają impulsom. Rola kunsztu w sprzedawaniu nigdy nie była większa.

Brzmi to tak, jakby reguły gry faworyzowały sklepy. Trudno się dziwić, że 70% zakupów dokonanych w sklepach to zakupy podjęte pod wpływem impulsu. Sklepy prowadzące sprzedaż hurtową są mistrzami w sprawianiu, by klienci dokonywali zakupów pod wpływem impulsu, w rezultacie czego, według magazynu „Forbes", przeciętny kupujący wydaje o 50 $ więcej podczas wizyty w sklepie hurtowym niż podczas wizyty w supermarkecie.

Ironia polega na tym, że klienci są przeświadczeni, iż kupując w hurtowniach, oszczędzają pieniądze, podczas gdy w rzeczywistości wyda-

ją tam więcej pieniędzy. Jak powiedziałem wcześniej, sklepy są zawodowcami, a my amatorami. I nie ma sposobu, abyśmy wygrali z nimi, grając w ich grę, toczoną na ich boisku. NIE MAMY ŻADNYCH SZANS! Przyjrzyjmy się teraz 10 powszechnie używanym strategiom, których używają sklepy, aby nakłonić klientów do zakupów.

Pierwsza sztuczka: zatrzymać ich w sklepie jak najdłużej Underhill stwierdził, że najważniejszym czynnikiem decy-dującym o tym, ile pieniędzy wyda kupujący jest to, jak długo pozostanie w sklepie. Pamiętając o tym, sklepy robią wszystko, byś zwolnił tempo marszu! Z głośników dobiega delikatna, kojąca muzyczka, a oświetlenie jest tak dobrane, abyś poczuł się odprężony i zwolnił kroku.

Jeden z konsultantów oświetleniowych otrzymał zadanie zredukowania liczby mrugnięć oczu kupujących z 30 do 14 na minutę. Dlaczego? Badania dowiodły, że im rzadziej mrugasz oczami, tam bardziej czujesz się odprężony i tym wolniej idziesz. Z tego samego powodu w pasażach sklepowych intensywnie działa klimatyzacja!

45

Druga sztuczka: zwiększyć liczbę zakupów dokonywanych pod wpływem impulsu Badania wykazały, że ponad dwie trzecie zakupów dokonujemy pod wpływem impulsu! Wiedząc o tym, sprzedawcy detaliczni tak aranżują wnętrze sklepów, aby zachęcić klientów do kupienia towarów pod wpływem chwili. Klasycznym przykładem są słodycze wystawiane przy kasie. Ale sklepy na każdym kroku stwarzają ci możliwość dokonania zakupów pod wpływem impulsu. Na przykład następnym razem, gdy będziesz w dziale spożywczym swojego supermarketu, zwróć uwagę, w jak przemyślny sposób ciasteczka i bita śmietana wystawione są w sąsiedztwie świeżych truskawek.

Trzecia sztuczka: sprzedawać dzieciom, a rodzice to kupią Filmy wideo zarejestrowane przez Underhilla pokazały, że jedzenie dla psów i płatki śniadaniowe często są wybierane przez dzieci. Na filmach widać było, jak dzieci starają się wdrapać na półkę, aby dosięgnąć pudełek. Gdy sklepy przeniosły płatki i psią karmę na niższe półki, sprzedaż natychmiast wzrosła! Można to nazwać „dziecinnie prostą" sztuczką.

Czwarta sztuczka: wykorzystywać czynnik ludzki Według badań Underhilla, tym, na co najczęściej patrzą kupujący, są inni ludzie. Dlatego do najbardziej efektywnych informacji w barach fast food należą te, które są umieszczone na poziomie oczu, nad kasą. Gdy klient patrzy na kasjera, nieuchronnie widzi również informacje. Inteligentne umieszczenie informacji o produktach jest niezawodnym sposobem na zwiększenie sprzedaży.

Piąta sztuczka: pomieszać różne towary Czy kiedykolwiek zauważyliście, jak wiele rodzajów zup jest wystawianych w poświęconym im dziale supermarketu? Znajdziecie tam ze 100 odmian. Można by przypuszczać, że przy tylu różnych sma46

kach sklepy poukładają je alfabetycznie, aby ułatwić nam znalezienie tej, której poszukujemy. Ale sklepy świadomie mieszają na półkach różne odmiany zup. Dlaczego? Po to, by klienci musieli szukać na całej półce zupy, po którą przyszli. W tym czasie zauważą inne rodzaje zup, o których istnieniu wcześniej nawet nie słyszeli. W ten sposób puszka zupy Fiesta Nacho z serem ląduje w koszyku obok rosołu z makaronem, po który przyszliśmy.

Szósta sztuczka: uciszyć kasy fiskalne Czy masz wystarczająco wiele lat, aby pamiętać czasy, kiedy kasy w sklepie miały zwyczaj hałaśliwie ogłaszać podliczenie twojej należności: „Cza-a-czing!"? Dziś już tego nie usłyszysz, ponieważ stare, głośne kasy zastąpiono nowymi, prawie bezdźwięcznymi, które wydają z siebie szum zamiast brzęczenia. Uciszenie kas i wprowadzenie kart kredytowych, dzięki którym kupujesz dzisiaj, a płacisz później, złagodziły ból związany z wydawaniem pieniędzy, co dla sklepu oznacza większe obroty przypadające na jednego klienta (a dla klientów oznacza większe długi).

Siódma sztuczka: komunikować się językiem znaków Underhill radzi swoim klientom, aby przestali postrzegać swoją przestrzeń jako sklep, a zaczęli myśleć o niej jako o trójwymiarowej reklamie telewizyjnej. Skutkiem tego sklep stał się pojemnikiem na słowa, myśli, przesłania i idee, które mają być przyswojone przez kupujących. Inteligentnie rozmieszczone informacje i komunikaty mogą w radykalny sposób zwiększyć zyski sklepu. „Jeżeli wszystko wewnątrz sklepu skomponowane jest w prawidłowy sposób" - mówi Underhill - „ komunikaty przyciągną uwagę klientów i skłonią ich do tego, by obejrzeć kolejne produkty i kupić je. Podobnie jak w wypadku tworzenia reklam telewizyjnych, komunikaty rozmieszczone w sklepach powinny być kreowane z troską o najmniejsze detale: co powiedzieć, kiedy i w jaki sposób".

47

Ósma sztuczka: sprawić, by kupili w drodze do wyjścia Klienci, którzy przyszli do sklepu w konkretnym celu, nie poświęcą czasu na rozglądanie się po półkach, dopóki nie wypełnią swojego zadania. Dlatego właśnie drogerie, takie jak Walgreens, umieszczają apteki w głębi sklepu. Klient, który przyszedł, aby zrealizować receptę, z miejsca pomaszeruje na tyły sklepu i zanim nie załatwi swojej sprawy, nie będzie zwracał uwagi na wywieszki i wystawiane produkty. Bezcelowe byłyby próby sprzedania mu czegokolwiek, zanim nie wypełni on swojego zadania. Gdy jednak klient zrealizuje już receptę, musi przejść całą drogę powrotną do wyjścia. Sprytne sklepy tak rozmieszczają informacje o produktach i tak wystawiają towary, aby były one zwrócone w kierunku tyłów sklepu i skłaniały klientów powracających z apteki do dokonywania zakupów pod wpływem impulsu.

Dziewiąta sztuczka: nakarmić ich „za darmo", a oni ustawią się w kolejce, by za to zapłacić Przyjrzyjcie się tym przyjacielskim ludziom w supermarketach, którzy rozdają „darmowe" próbki. Badania wykazały, że nawet ponad 90% klientów, którzy spróbowali pewnych produktów, kupi je. Z czego wynika ta astronomiczna wprost efektywność? „Mniam, mniam, to pyszne" - często prowadzi do impulsywnych zakupów.

Poczucie winy jest również ważnym czynnikiem, sprawiającym, że klienci czują się zobowiązani do kupienia produktu, który otrzymali „za darmo". Sklepy nie dbają o to, na jakich zasadach to działa.

One po prostu wiedzą, że rozdawanie próbek zwiększa sprzedaż.

Jak wszyscy wiemy, nie ma nic takiego, jak darmowy obiad. Następnym razem, gdy zaoferują ci spróbowanie próbki, pamiętaj, że nie ma również nic takiego, jak darmowa próbka.

Dziesiąta sztuczka: Zacząć, gdy są młodzi Czym skorupka za miodu nasiąknie, tym na starość trąci. Nie inaczej jest z klientami: jeśli nauczą się za młodu, na starość będą wy48

dawać. Sklepy przypominają wytwórców papierosów - pragną, byś zaczął za młodu i pozostał z nimi na zawsze! Dlatego właśnie tak wiele sklepów, szczególnie supermarketów, jest zaprojektowanych z myślą o dzieciach. Gdzie wystawiane są płatki śniadaniowe? Metr dwadzieścia nad ziemią, na poziomie oczu dziecka! Podobnie jest z ciasteczkami i batonikami. Mój lokalny supermarket tak zaprojektował drogę do działu mrożonek, że gdy skręcam za róg, po obu stronach wystawione są lody w wielkich szklanych lodówkach. I można usłyszeć błagalne głosiki dzieci: „Mamusiu, kup mi lody". Czy wspomniałem, że w dziale z pieczywem rozdają dzieciom ciasteczka?

To tylko dziesięć z setek „sztuczek", których sklepy używają, aby nakłonić klientów do dokonywania częstszych i większych zakupów. Wraz ze wzrostem konkurencji na rynku sklepy udoskonalają techniki manipulacji naszymi emocjami, aby zwiększyć zyski.

Przełamanie cyklu konsumpcyjnego Nie wiem, jak ty, ale gdy ja po raz pierwszy dowiedziałem się o sztuczkach stosowanych przez sklepy, aby nakłonić nas do wydawania większej ilości pieniędzy, niż zamierzaliśmy, poczułem się trochę jak pies Pawłowa. Pawłów uruchomił dzwonek, wystawił talerz z jedzeniem i uwarunkował psy na ślinienie. Podobnie sklepy: wystawiły produkty, rozdały darmowe próbki i uwarunkowały nas na kupowanie.

Sklepy uwarunkowują nas tak, byśmy konsumowali nasze bogactwo. Im więcej konsumujemy, tym większe one kreują bogactwo. To niekończący się cykl. Jedynym sposobem na przełamanie cyklu konsumpcyjnego jest zmiana naszych nawyków zakupowych. Zamiast pozwalać na to, by sklepy warunkowały nas na konsumpcję, dlaczego nie uwarunkować siebie na pro-sumpcję? Czyż nie jest to świetna idea?

Co by się stało, gdybyśmy zamienili dokonywanie naszych comiesięcznych zakupów towarów konsumpcyjnych w lokalnym sklepie na zakupy w naszym własnym sklepie - „More Store"?

49

Co by się stało, gdybyśmy tak przeprogramowali swoją mentalność, aby stać się producentami bogactwa, myślącymi kategoriami sklepu, a nie konsumentami bogactwa, myślącymi kategoriami klienta?

Co by się stało, gdybyśmy ograniczyli nasze impulsywne zakupy i zaopatrywali się w produkty, siedząc we własnym domu, zamiast jeździć do lokalnego sklepu, w którym ochoczo poddajemy się manipulacjom, służącym temu, abyśmy kupili rzeczy, których nie chcemy i nie potrzebujemy?

Co by się stało, gdybyśmy przełamali konsumpcyjny cykl negatywnego przepływu gotówki i zastąpili go pro-sumpcyjnym cyklem pozytywnego przepływu gotówki?

Co by się stało, gdybyśmy myśleli i działali jak sklep i nauczali innych, jak postępować w taki sam sposób?

Gdybyśmy zrobili to wszystko i przekonali dostatecznie wiele osób, by do nas dołączyły, wykreowalibyśmy Rewolucję Pro-sumencką, która zmieniłaby sposób, w jaki ludzie żyją, pracują i kreują bogactwo.

I jeżeli to wszystko zrobimy, sklep stanie się dla nas czymś więcej niż przyjacielem. Stanie się on jakby częścią rodziny, ponieważ będzie należał do nas. A własność jest tym, mój przyjacielu, czym naprawdę jest pro-sumpcja!

50

6.

DROGA DO DŁUGÓW WYŁOŻONA JEST RABATAMI

Miałbym wszystkie pieniądze, które byłyby mi kiedykolwiek potrzebne, gdybym umarł przed czwartą.

- Henry Youngman, komik „Lassie,wróć!" W każdą niedzielny wieczór w latach 50. i 60. ub.w. miliony Amerykanów przełączały swoje odbiorniki telewizyjne na kanał stacji CBS, aby oglądać właściciela Lassie, „Timmiego", granego przez ukochanego dziecięcego aktora Jona Provosta, który zaczynał każdy odcinek od znanych słów: „Lassie, wróć!" „Lassie" był jednym z najdłużej utrzymujących się na antenie seriali w historii telewizji i dzięki niemu Provost został milionerem, zanim wkroczył w wiek nastoletni.

Moglibyście pomyśleć, że taki start w dorosłość zapewnił mu finansowe zabezpieczenie do końca jego dni. Ale 40 lat później biedniejszy, choć mądrzejszy Provost opowiada tak często spotykaną historię osoby, która miała więcej pieniędzy niż zdrowego rozsądku. „Większość moich pieniędzy po prostu przebalowałem" - stwierdza dosadnie.

Provost opowiada, że swoje nastoletnie szaleństwa zakupowe rozpoczął od nabycia sportowego samochodu za 6000 dolarów. W ciągu dekady udało mu się skonsumować kilka milionów dolarów. Dzisiaj Provost i dwie inne dziecięce eks-gwiazdy - Brandon Cruz i Paul Petersen - są stałymi gośćmi w programach talk show, gdzie opowiadają o tym, jak złe nawyki zakupowe sprawiły, że roztrwonili swoje hollywoodzkie fortuny.

Jestem pewien, że wiele rzeczy kupili po cenach rabatowych. Podczas gdy kurczyły się ich rachunki bankowe, oni przypuszczalnie „oszczędzali" mnóstwo pieniędzy, kupując taniej swoje „zabawki". Ale niezależnie

51

od tego, jak wielkie są rabaty, jeżeli ludzie żyją ponad stan, jest tylko kwestią czasu, kiedy wydatki pochłoną dochody.

Jak wygrać - przegrać - na loterii „Kiedy wygram na loterii, to..."

Wszyscy słyszeliśmy te słowa miliony razy. Podobnie jak większość ludzi, Paul Scott Cooney fantazjował na temat wygrania na loterii. Pewnego dnia to się przytrafiło. Jego szansa, jedna na wiele milionów, stała się rzeczywistością! W wieku 26 lat Cooney wygrał ponad 230 milionów na loterii stanu Floryda. Był ustawiony do końca życia. Tak przynajmniej mu się wydawało.

Dziesięć lat później Cooney pojawił się w sądzie rozpatrującym sprawy bankructwa, negocjując plan spłacenia 5 milionów długów. Co stało się z pieniędzmi, które miały do niego płynąć przez 20 lat po milion dolarów rocznie? Wydał je na ekstrawaganckie życie i zaniechał inwestowania, nabywając niezliczoną ilość pasywów, takich jak samochody, motocykle i kosztowne prezenty dla rodziny i przyjaciół.

Jestem pewien, że Cooneyowi udało się wynegocjować naprawdę korzystne rabaty podczas tych 10 lat niepohamowanej konsumpcji. Gdy ludzie kupują całe ciężarówki mebli i po trzy motocykle, wierzcie mi, mogą uzyskać naprawdę wspaniałe rabaty.

Ale z rabatami czy bez nich konsumpcja redukuje aktywa. Saldo w banku może iść w dół odrobinę wolniej, gdy ludzie kupują z rabatem - ale

wciąż idzie w dół! Nieważne, czy jesteś dziecięcą gwiazdą filmową, szczęśliwym zwycięzcą loterii czy wdową na zasiłku, konsumpcja pochłania aktywa. To jest tak proste. Ludzie mówią, że „oszczędzają" pieniądze, gdy kupują po cenie rabatowej. Ale jedyne, co naprawdę oszczędzają, to nieco więcej czasu, zanim doszczętnie wydoją całe mleko z krowy. Życie ponad stan jest zasadą, a nie wyjątkiem Możesz myśleć, że dziecięca gwiazda filmowa czy zwycięzca loterii stanowią wyjątek, a nie regułę. Szczerze mówiąc, jest dokładnie odwrot-

52

nie. ZASADĄ JEST TO, ŻE AMERYKANIE KONSUMPCJĄ DOPROWADZAJĄ SIĘ DO NĘDZY. Przyjrzyjmy się kilku otrzeźwiającym faktom:

W 2007 roku ponad 2 miliony osób w Stanach Zjednoczonych wystąpiły o postawienie w stan bankructwa - i w ostatniej dekadzie liczba ta wzrastała z roku na rok.

Przeciętne amerykańskie gospodarstwo domowe jest zadłużone na kartach kredytowych na ponad 12 000 dolarów (przy oprocentowaniu wahającym się od 12 do 29 procent) i z każdym rokiem suma ta wzrasta o tysiąc dolarów.

Amerykanie pracują najwięcej godzin spośród wszystkich narodów uprzemysłowionego świata. W 2007 roku Amerykanie pracowali 8 godzin tygodniowo więcej niż w 1980 roku.

Według ankiety przeprowadzonej przez dziennik USA Today,

54% Amerykanów stwierdziło, że w przypadku utraty pracy byliby w stanie opłacać rachunki przez 3 miesiące lub krócej.

Pożyczki zaciągnięte przez amerykańskie rodziny osiągnęły rekordowy poziom 6,3 biliona dolarów - co oznacza 50-

procentowy wzrost w ciągu ostatnich 5 lat.

Gdyby jutro upad! system ubezpieczeń społecznych, połowa

wszystkich emerytów zmuszona byłaby do życia w nędzy.

Powyższe statystyki oznaczają, że ludzie pracują coraz ciężej, ale popadają w coraz większe długi. Zupełnie jak na tej nalepce samochodowej, którą widzę od czasu do czasu: „Im ciężej pracuję, tym bardziej zostaję z tyłu".

Aby kreować więcej bogactwa, należy mądrzej wydawać, a nie więcej pracować! Jeżeli więcej osób zrozumiałoby, jak kreować więcej bogactwa przez mądrzejsze wydawanie, a nie trwonić bogactwo przez tańsze zakupy, mogliby wykreować prawdziwe finansowe bezpieczeństwo dla siebie i swoich rodzin.

53

Nigdy nie jest za późno na to, by zawrócić Wydaje mi się, że większość ludzi wpędza siebie w nędzę, ponieważ nie jest świadoma istnienia alternatywnych form konsumowania. Nauczono ich, że „oszczędzają" pieniądze, gdy kupują produkty po cenach rabatowych. Szczerze wierzę, że gdyby więcej ludzi poznało potencjał drzemiący w pro-sumpcji, mielibyśmy mniej bankructw, a więcej osób o wysokich dochodach.

Droga do bankructwa może być wyłożona rabatami, ale ludzie nie muszą pozostawać na tej drodze. Mogą zdecydować się na to, by zawrócić i wybrać drogę prowadzącą do finansowej wolności. Wybór, czy pozostać konsumentem czy zmienić kierunek i stać się pro-sumentem - należy do ciebie i tylko do ciebie.

Dokonaj mądrego wyboru. Nigdy nie będziesz tego żałować.

54

7.

CZEGO NAPRAWDĘ PRAGNIESZ - WIĘKSZYCH RABATÓW CZY...

MIEĆ WIĘCEJ CZASU?

Wszyscy doskonale wiemy, że w naszym życiu zawodowym i osobistym czas jest jedyną rzeczą, która jest wciąż coś warta.

- Scott Reamer, analityk rynku akcji firm technologicznych Oto stary dowcip, który może służyć jako parabola współczesnych czasów: Pewien mężczyzna o imieniu Chuck ponad wszystko uwielbiał łowić ryby. Każdej zimy wpadał w głęboką depresję, ponieważ jeziora pokryte były lodem, czasami przez wiele miesięcy.

Wtedy jeden z przyjaciół opowiedział mu o wędkarstwie lodowym. „Co za wspaniały pomysł!" - zakrzyknął Chuck. - „Pójdę tam z samego rana."

Nazajutrz, z samego rana Chuck sankami przywiózł cały swój sprzęt na taflę lodu. Toporkiem wyrąbał dziurę w lodzie, nałożył haczyk i zarzucił wędkę. Potem cierpliwie czekał.

Wędkował tak przez dwie godziny bez żadnych efektów. Nieoczekiwanie, donośny, głęboki głos z góry przerwał ciszę.

„Nie ma tu żadnych ryb!"

Niezrażony Chuck wędkował dalej. Po godzinie ponownie usłyszał donośny głos.

„Nie ma tu żadnych ryb!"

Chuck nie wędkował od wielu miesięcy, niełatwo go więc było zrazić. Patrzył na wędkę, cierpliwie czekając, aż ryba chwyci przynętę. Minęła kolejna godzina. „TU NIE MA ŻADNYCH RYB".

Chuck nie mógł już dłużej ignorować donośnego głosu. Zakrył głowę rękami i spytał nieśmiało: „Czy jesteś Bogiem?" „NIE! JESTEM KIEROWNIKIEM TEGO LODOWISKA".

55

Łowienie szczęścia w nieodpowiednim miejscu Moim zdaniem, historia o Chucku jest świetną parabolą, odnoszącą się do sytuacji wielu osób, które pragną nie tyle ryby, ile szczęścia i spełnienia w życiu. Ale przypominają oni tego wędkarza na lodowisku - z pasją dążą do osiągnięcia swych pragnień, ale łowią w niewłaściwym miejscu!

Pozwól, że to wyjaśnię. Żyjemy w społeczeństwie konsumpcyjnym, w związku z czym większość ludzi stara się kupić coraz więcej rzeczy po coraz niższych cenach, z nadzieją że „złowią" szczęście. Ale prawda jest taka, że ludzie nigdy nie „złapią" szczęścia, „wędkując" w centrach sprzedaży rabatowej lub kupując towary na wyprzedażach. Gdy ludzie próbują znaleźć szczęście, uganiając się za rabatami, to z równym skutkiem mogliby wędkować na lodowisku.

Jeżeli więcej osób zatrzyma się na chwilę i zada sobie pytanie: „Czego tak NAPRAWDĘ pragnę: większych rabatów czy mieć więcej czasu? - może ze zdziwieniem odkryć, że poświęcanie czasu na to, by zaopatrzyć się w towary po niższych cenach nie jest tym, czego naprawdę pragną w życiu.

Widzisz, ludzie, którzy uganiają się za rabatami, poświęcają swój

czas na to, by zaoszczędzić pieniądze. To wielki błąd, ponieważ to czas jest najcenniejszą rzeczą, jaką posiadają! Szczęśliwi, spełnieni życiowo ludzie rozumieją wartość czasu, nie poświęcają go więc, aby zaoszczędzić pieniądze - ale wydają pieniądze, aby zaoszczędzić czas!

Czas - a nie rabaty - jest tym, czego naprawdę pragniemy Aby upewnić się, że zrozumiałeś wartość czasu w zestawieniu z wartością pieniędzy, chciałbym, abyś wyobraził sobie następującą sytuację: Znajdujesz się w najlepszym okresie swojego życia. Masz szczęśliwe małżeństwo, dwoje wspaniałych dzieciaków, wielu wspaniałych przyjaciół i zdrowych rodziców, których uwielbiasz. Jesteś na szczycie świata.

56

I wówczas otrzymujesz straszną wiadomość - umierasz na śmiertelną chorobę i pozostał ci tylko tydzień życia.

To jest zła wiadomość.

Dobra wiadomość jest taka, że jesteś najbogatszym człowiekiem na świecie, z majątkiem 100 miliardów dolarów! Jedyną rzeczą, która może ci ocalić życie, jest cudowny lek, opracowany przez szalonego naukowca.

Lek uzdrowi cię natychmiast i będziesz żył jeszcze co najmniej 10 lat, może więcej.

A teraz pytanie za 100 miliardów.

Szalony naukowiec sprzeda ci lekarstwo pod jednym warunkiem.

Przepiszesz na niego wszystko, cały swój majątek! Otrzyma twoje rezydencje, jachty, biznesy, akcje, konta bankowe. Otrzyma wszystko z wyjątkiem twojego życia, twojej rodziny i umiejętności, które pozwoliły ci zarobić 100 miliardów dolarów.

Naukowiec daje ci jedną minutę na podjęcie decyzji - twoje pieniądze lub więcej czasu na ziemi. W ręku trzyma niepodważalny kontrakt, w którym przekazujesz mu cały swój majątek. A zegar tyka - tik... tak... tik... tak. Jeżeli podpiszesz umowę, wszystko, co ci pozostanie, to twoja błyskotliwość, wiedza, rodzina i co najmniej 10 lat życia w zdrowiu.

Czy podpisałbyś kontrakt transferujący cały twój majątek na rzecz naukowca w zamian za więcej czasu na Ziemi? Tik... tak... tik... tak... pięć sekund na podjęcie decyzji... cztery... trzy... dwie... jedna...

Czego NAPRAWDĘ pragniesz? Więcej pieniędzy? Czy więcej czasu?

Nie wiem, jak ty, ale ja podpisałbym ten kontrakt w ciągu nanosekundy. Gdy porównasz wartość pieniędzy z wartością czasu, wnioski wydają się oczywiste. Czas jest znacznie cenniejszy niż pieniądze. Różnica w wartości jest kolosalna. Zawsze będziemy mogli zarobić więcej pieniędzy. Ale nigdy nie będziemy w stanie zapewnić sobie więcej czasu. Dano nam tylko 1440 minut na dobę, przez całe nasze życie, ani więcej, ani mniej. To, czy marnotrawimy czas czy go szanujemy, zależne jest wyłącznie od nas.

57

Czego podczas zakupów poszukują bogaci ludzie: rabatów czy wygody?

Bogaci ludzie zawsze mieli świadomość tego, że czas jest cenniejszy niż pieniądze. Przyjmują sobie do serca powiedzenie: „Czas to pieniądz" i raczej wydają pieniądze, aby zaoszczędzić czas, niż poświęcają czas na to, by zaoszczędzić pieniądze.

Gdy Michael Jordan kupuje meble do swojej nowej rezydencji, to, jak myślisz, na czym najbardziej zależy jemu i jego żonie - na oszczędzaniu pieniędzy poprzez dokonywanie zakupów na garażowych wyprzedażach lub w lokalnym meblowym sklepie rabatowym czy na oszczędzaniu czasu przez zatrudnienie dekoratora, który dokona zakupu za nich? Inaczej mówiąc, czy - twoim zdaniem - Michaelom Jordanom tego świata podczas zakupów bardziej zależy na rabatach czy na wygodzie?

Nie chciałbym, abyś odniósł wrażenie, że trzeba być miliarderem, aby wydawać pieniądze w celu oszczędzenia czasu. Nic podobnego.

Przedstawiciele klasy średniej mają w domach pralki i suszarki. Dlaczego?

Ponieważ to pozwala oszczędzać czas. Dlatego właśnie branża usług rozwija się w tak szybkim tempie - coraz więcej osób wydaje pieniądze, by zaoszczędzić czas. Zamiast prasować ubrania, posyłamy je do pralni chemicznej. Zamiast co tydzień kosić trawę, wynajmujemy firmę usługową, która zrobi to za nas. Tę listę można by wydłużać i wydłużać.

Ale z dziwnych powodów ludziom wciąż wydaje się rozsądne podróżować półtorej godziny w celu dokonania zakupów w sklepie rabatowym, stać 20 minut w kolejce do kasy, znosić opryskliwość sprzedawców (jeżeli jakiegokolwiek uda się spotkać), a następnie tkwić w korkach podczas drogi powrotnej, a wszystko po to, by zaoszczędzić kilka dolarów na proszku do prania!

Co jest nie tak w tym obrazie?

Kupując czas Gdy Jeanne i ja pobraliśmy się, z miejsca odkryliśmy, że czas jest ważniejszy niż pieniądze. Postanowiliśmy więc, że gdy tylko to będzie możliwe, będziemy wydawać pieniądze, aby zaoszczędzić czas, a następ-

58

nie spożytkujemy ten czas, aby cieszyć się naszym życiem rodzinnym!

Nigdy, ani przez chwilę, nie żałowaliśmy podjętej decyzji.

Pamiętam, jak nasz sąsiad przechwalał się, że „zaoszczędził" 2000 dolarów dzięki temu, że sam pomalował swój dom, a nie wynajął ekipy malarskiej. Ale musiał poświęcić całe swoje wakacje, aby wykonać tę robotę! To szaleństwo! Gdy on malował dom, ja byłem w Disney World z Jeanne i dwójką naszych dzieci, spędzając wakacje naszego życia. Nie zamieniłbym tych wspomnień i przeżyć za żadne skarby świata. W tym czasie mój sąsiad, który „zaoszczędził" 2000 dolarów, wymieniając swój czas na pieniądze, był zbyt zmęczony, aby wieczorami zagrać w piłkę ze swoimi synami. Co za strata!

Czy kiedyś słyszałeś to powiedzenie: „żaden człowiek na łożu śmierci nie żałował, że nie spędził więcej czasu w biurze'? I nikt na łożu śmierci nie żałował, że nie „zaoszczędził" kilku tysięcy dolarów, malując swój dom lub kosząc swój trawnik, zamiast spędzać ten czas ze swoimi dziećmi, gdy dorastały. „Jeżeli masz dostatecznie dużo pieniędzy, możesz kupić czyjś czas" - powiedział psycholog Robert Levine. „Możesz zapłacić ludziom, aby robili za ciebie zakupy. Twój czas jest więcej warty niż ich czas". Jeanne i ja nie potrzebowaliśmy pomocy psychologa, aby poznać tę prawdę.

Ale i tak dziękujemy, doktorze Levine.

Jak „zaoszczędzić" dodatkowe pięć lat w swoim życiu Czy chciałbyś, abym pokazał ci sposób na „kupienie" dodatkowych pięciu lat twego życia, wypełnionych przyjemnościami i radością? Czy jesteś tym zainteresowany? Być może, myślisz, że to niemożliwe. Zaręczam, że jest to możliwe. Ja sam kupiłem już ponad dwa lata dla siebie.

Pozwól, że ci wyjaśnię.

Załóżmy, że poświęcasz dziennie godzinę do dwóch na to, by zaoszczędzić małą sumę pieniędzy, podczas gdy czas ten mógłbyś wykorzystać w bardziej produktywny sposób, na przykład pracując dodatkowo w domu, budując dochodowy biznes lub bawiąc się z dziećmi bądź ćwicząc na siłowni.

59

Na pierwszy rzut oka godzina lub dwie dziennie nie wygląda imponująco. Ale godzina lub dwie dziennie to 10 godzin tygodniowo, co daje ponad 500 godzin rocznie! Jeżeli nie śpisz 16 godzin na dobę, 500 godzin składa się na 31 dni, czyli jeden miesiąc dodatkowego czasu w każdym roku!

Wydając pieniądze, by zaoszczędzić czas, możemy więc wygospodarować miesiąc w każdym roku. A to oznacza, że co 12 lat możemy zaoszczędzić ekwiwalent jednego roku naszego życia! Jeżeli zaczniesz wydawać pieniądze, by zaoszczędzić czas w wieku dwudziestu lat, i dożyjesz osiemdziesiątki, oznacza to 60 miesięcy lub pięć lat wygospodarowanego czasu!

Pomyśl tylko: możesz dodać pięć lat produktywnego, radosnego, wysokiej jakości czasu do swojego życia dzięki inwestowaniu pieniędzy w oszczędzanie czasu, zamiast inwestowania czasu w oszczędzanie pieniędzy. W jaki sposób mógłbyś wykorzystać ten czas? Czy grałbyś z przyjaciółmi w golfa? Czy spędzałbyś więcej czasu ze swoją rodziną? Czy podróżowałbyś do egzotycznych miejsc? Czy zacząłbyś prowadzić własny biznes? A może robiłbyś wszystkie te rzeczy?

Czy zaczynasz już dostrzegać, dlaczego twierdzę, że oszczędzanie czasu jest ważniejsze od oszczędzania pieniędzy podczas zakupów w sklepach rabatowych?

A co, jeśli...

A co, jeśli mógłbym pokazać ci sposób, jak mieć ciastko i równocześnie je zjeść? Sposób na to, by nie tylko „oszczędzać" pieniądze, ale zarabiać je podczas zaoszczędzonego czasu?

Czy byłaby to rewolucyjna idea, warta tego, by się czegoś o niej dowiedzieć?

A co, jeśli istniałby sposób, by kupować produkty po uczciwej, rozsądnej cenie i mieć je dostarczone pod drzwi i nie tracić czasu w ulicznych korkach, nie stać w kolejkach do kasy, nie dźwigać ciężkich toreb z zakupami przez kilometrowej długości parking (tylko po to, by odkryć, że zapomniałeś, gdzie zaparkowałeś samochód)?

60

Czy byłaby to rewolucyjna idea, warta tego, by się czegoś o niej dowiedzieć?

A co, jeśli istniałby sposób, byś mógł otworzyć swój własny, prowadzony z własnego domu biznes i zarabiać od kilkuset dolarów miesięcznie, jeżeli potraktujesz to jako pracę dodatkową, do kilkuset tysięcy dolarów rocznie, jeżeli potraktujesz to jako pełnoetatowe zajęcie?

Czy byłaby to rewolucyjna idea, warta tego, by się czegoś o niej dowiedzieć?

Taka idea istnieje - i czeka na to, by wykorzystali ją ludzie tacy jak ty i ja. Jest to połączenie idei pro-sumpcji - kupować mądrzej, nie taniej, a następnie nauczać tego innych - połączonej z wygodą i potęgą Internetu.

Ta rewolucyjna idea jest połączeniem sprawdzonego biznesu o pięćdziesięcioletniej tradycji, zwanego handlem rekomendacyjnym, z szybkością i efektywnością e-handlu. Jest to idea, którą mój przyjaciel Burkę Hedges nazywa „handlem e-komendacyjnym" i która zmienia sposób, w jaki świat żyje, pracuje i kreuje bogactwo. e-wolucja handlu rekomendacyjnego Handel e-komendacyjny być może jest ideą, o której nigdy wcześniej nie słyszałeś. Nie pozwól, by cię to zniechęciło. Internet był pomysłem, o którym większość ludzi nie słyszała do połowy lat 90. ub.w. Ale w ciągu mniej niż pięciu lat Internet stał się siłą napędową rozkwitającej globalnej ekonomii i wykreował większe bogactwo niż jakakolwiek inna branża w historii świata.

Gdy połączysz efektywność, szybkość i zasięg e-handlu z ideą prosumpcji, stworzysz rewolucyjny model biznesu, który podczas nadchodzącej dekady wykreuje miliardy dolarów dla milionów ludzi na całym świecie.

Dowiedzmy się teraz, jak ta rewolucyjna idea, zwana handlem e-

komendacyjnym, może umożliwić ci „zamianę e-handlu na mój-handel" i umożliwić ci osiągnięcie tego, czego naprawdę pragniesz od życia.

A czego NAPRAWDĘ pragniesz od życia?

Oczywiście, więcej czasu.

I więcej pieniędzy, aby móc w pełni ten czas wykorzystać!

61

Pomyśl tylko - więcej czasu i więcej pieniędzy. Byłoby to coś więcej niż tylko urzeczywistnienie marzenia, byłoby to urzeczywistnienie twojego marzenia!

62

CZĘŚĆ CZWARTA MORESTORE.NET: POŁĄCZENIE PRO-SUMPCJI I e-HANDLU

Wolny handel ma długą tradycję wypłacania premii rekomendacyjnych klientom lub współpracownikom, którzy przyczyniają się do zwiększania obrotów. Gdy coraz więcej firm otwiera witryny e-handlowe, w coraz większym stopniu opierają się one na rekomendacjach jako czynniku pomagającym w ekspansji.

Połączenie pro-sumpcji i e-handlu daje początek dynamicznej idei opartej na rekomendacjach, służącej kreowaniu bogactwa, a znanej jako „handel e-komendacyjny", idei, którą wielu ekspertów nazywa „największą szansą nowego tysiąclecia!"

63

8.

HANDEL REKOMENDACYJNY: IDEA PRO-SUMPCJI W PRAKTYCE

Szanse spadną prosto w twoje dłonie - Jeżeli nadstawisz dłonie, gdy szanse będą spadać.

- anonim Fotografia Babe'a Rutha pojawia się na ekranach telewizorów, a spiker mówi: „Babę Ruth został pozyskany za 125 tysięcy dolarów".

Pojawia się fotografia lasów Alaski. Spiker mówi:

„Seward kupił Alaskę po dwa centy za akr".

Pojawia się fotografia pierwszego komputera. Spiker mówi:

„Pierwszy komputer kosztował 485 744 dolary i 2 centy".

Następnie na ekranie pojawia się słowo „WARTOŚĆ", a potem zdjęcie nowego mercedesa. Spiker mówi:

„Nie zawsze ważne jest to, ile płacisz. Ważne jest to, co uzyskujesz w zamian".

Telewizyjna reklamówka mercedesa przekazuje nam trafną myśl na temat wartości - cena niekoniecznie jest równoznaczna z wartością. Kupowanie mądrzejsze, a nie tańsze, oznacza, że bierzesz pod uwagę coś więcej niż tylko cenę. Odpowiedź na pytanie „Co otrzymam w zamian za cenę?" objawi prawdziwą wartość produktu lub usługi.

Na przykład, jest wiele samochodów, które są tańsze niż mercedes, a spełniają tę samą funkcję, czyli dowiozą cię z punktu A do punktu B. Ale właściciele mercedesów powiedzą ci, że za dodatkową cenę otrzymują

mnóstwo w zamian, na przykład komfort, styl, wartość w przypadku odsprzedaży, status, bezpieczeństwo, niezawodność i tak dalej. To, co właściciele mercedesów otrzymują w zamian, przewyższa dodatkowe koszty, które muszą ponieść. Dlatego są tak lojalni w stosunku do marki.

64

Co pro-sumenci otrzymują w zamian?

Taka sama zasada dotyczy każdego naszego zakupu: „Nie zawsze

ważne jest to, ile płacisz. Ważne jest to, co uzyskujesz w zamian". Pomyśl o tym - gdy konsumenci kupują produkty po cenie rabatowej, co otrzymują w zamian? Otrzymują pasywa, które z czasem coraz bardziej tracą na

wartości. Dlatego właśnie jesteś szczęśliwy, jeżeli uda ci się za 200 dolarów sprzedać kanapę, za którą zapłaciłeś kiedyś 2000 dolarów. Kanapy, podobnie jak samochody i ubrania, a także większość tego, co kupujemy,

są tracącymi na wartości pasywami, w przeciwieństwie do zyskujących na wartości aktywów, pasywa mogą stracić nawet ponad połowę wartości w momencie, gdy opuszczają sklep.

Ale popatrz, co może się stać, jeżeli pomyślimy jak pro-sumenci, a nie jak konsumenci. Pro-sumenci nie tylko otrzymują produkt lub usługę, ale w zamian otrzymują możliwość posiadania własnego biznesu i zarabiania pieniędzy! Pro-sumenci mogą płacić trochę większą cenę nominalną za produkt lub usługę, ale to, co otrzymują w zamian - możliwość, znacznie przewyższa dodatkowy koszt, ponieważ pro-sumenci otrzymują możliwość zarabiania setek, tysięcy, a nawet milionów dolarów dzięki temu, że kupują mądrzej i uczą innych postępować w taki sam sposób!

Dodawanie wartości poprzez prowizje rekomendacyjne Jest takie powiedzenie: „Podrap moje plecy, a ja podrapię twoje".

Inaczej mówiąc, jeżeli pomożesz mi zbudować mój dom, ja pomogę ci zbudować twój. Pomożesz mi zarobić więcej pieniędzy, ja pomogę tobie zarobić więcej pieniędzy. Łaciński termin quid pro quo oznacza coś za coś.

Na tej właśnie idei opiera się pro-sumeryzm - ty pomagasz rozwijać się korporacyjnemu partnerowi poprzez rekomendowanie ludziom produktów i usług, a firma w zamian daje ci większe rabaty lub wypłaca prowizje rekomendacyjne bądź obie te rzeczy równocześnie. Otrzymujesz nie tylko produkt, ale również możliwość posiadania własnego biznesu i powiększania aktywów. To jest formuła, dzięki której wszyscy odnoszą korzyści.

65

Prowizje za rekomendację istnieją w takiej czy innej formie od początku istnienia handlu. Prowizje rekomendacyjne są skuteczną, sprawdzoną metodą rozwijania biznesu. Na przykład, mam przyjaciela, który jest właścicielem agencji handlu nieruchomościami. Jego firma sprzedaje 100 domów miesięcznie, co oznacza, że 100 nowych właścicieli domów miesięcznie poszukuje firmy kredytowej, aby uzyskać kredyt, kancelarii notarialnej, aby sfinalizować transakcję i firmy ubezpieczeniowej, aby spisać nowe polisy.

Załóżmy, że posiadasz kancelarię notarialną. Czyż nie byłoby dla ciebie korzystne płacić mojemu przyjacielowi niewielką prowizję za każdego klienta, któremu on ciebie zarekomendował? Oczywiście, tak. Byłoby to również korzystne dla mojego przyjaciela, sprzedającego nieruchomości.

Usiadł do rozmów z właścicielem najlepszej kancelarii notarialnej w mieście i zawarli umowę. W zamian za rekomendowanie klientowi kancelarii AAA, mój przyjaciel otrzymuje 50 dolarów za każdą rekomendację, co składa się na ponad 50 000 dolarów rocznie.

Najpiękniejsze w umowach rekomendacyjnych jest to, że są one korzystne dla wszystkich. Agencja handlu nieruchomościami jest zadowolona, ponieważ otrzymuje pieniądze za kierowanie klientów. Notariusz jest zadowolony, ponieważ zyskuje około 100 klientów miesięcznie bez potrzeby zamieszczania reklam. A klienci są zadowoleni, ponieważ otrzymują dobrą obsługę za rozsądną cenę. Na tym polega siła rekomendacji każda osoba zaangażowana w transakcję otrzymuje wartość dodaną.

Rozwój handlu rekomendacyjnego W latach 40. ub.w. mała firma produkująca witaminy odkryła, że większość nowych klientów zyskuje dzięki rekomendacjom - usatysfakcjonowani klienci rekomendowali witaminy swoim przyjaciołom i rodzinie, którzy z kolei rekomendowali witaminy swoim przyjaciołom i tak dalej, i tak dalej.

Właściciele podjęli śmiałą decyzję, która z czasem doprowadziła do powstania branży z obrotami 100 miliardów dolarów rocznie - zastąpili tradycyjny plan marketingowy handlem rekomendacyjnym, radykalnie nowym 66

programem marketingowym opartym wyłącznie na prowizjach rekomendacyjnych. Im więcej nowych obrotów klient przysporzył firmie, tym więcej pieniędzy otrzymywał. Idea pro-sumpcji szybko przyjęła się wśród klientów, którzy zrozumieli, jak duży jest potencjał tkwiący w kupowaniu mądrzej, nie taniej, i nauczaniu innych, by postępowali tak samo.

Gdy baza klientów powiększała się i wzrastała sprzedaż, podobnie działo się z prowizjami rekomendacyjnymi. Kilku najbardziej przedsiębiorczych klientów/partnerów uzyskiwało na tyle duże dochody, że mogli porzucić swe posady i zarabiać na życie wyłącznie jako zawodowi prosumenci.

Handel rekomendacyjny nabrał rozpędu!

W ciągu kolejnych pięciu dekad handel rekomendacyjny eksplodował. Dzisiaj miliony ludzi na całym świecie współpracują z firmami handlu rekomendacyjnego. Kupując mądrzej, nie taniej, a następnie ucząc innych, by postępowali tak samo, rekomendujący partnerzy zarabiają sumy od kilkuset dolarów miesięcznie do kilkuset tysięcy dolarów miesięcznie lub więcej!

Wzrost wykładniczy: 1 + 1=4 Tym, co sprawia, że handel rekomendacyjny rozwija się tak gwałtownie, jest dynamiczna idea zwana „wzrostem wykładniczym". Dzięki temu handel rekomendacyjny daje przeciętnym ludziom największe na świecie szanse na wykreowanie ponadprzeciętnych dochodów.

Krótki wykład z matematyki pokaże ci potęgę wzrostu wykładniczego. Wszyscy pamiętamy ze szkoły podstawowej, w jak prosty sposób działa dodawanie: 1 + 1=2. Proste dodawanie jest przykładem wzrostu liniowego, czyli wzrostu w linii prostej.

Wzrost wykładniczy pomnaża przez dwa. Jeżeli wzrost liniowy może być przedstawiony przez równanie: 1 + 1=2, wzrost wykładniczy można przedstawić za pomocą równania: 1 +1 = 2x2 (albo 1 + 1=4). W oczywisty sposób wzrost wykładniczy, znany także jako „idea podwajania", jest znacznie bardziej dynamiczny niż wzrost liniowy. Podczas gdy wzrost liniowy jest stopniowy i łagodny, wzrost wykładniczy jest radykalny. Z bie67

giem czasu wzrost wykładniczy może wykreować wielkie liczby, a także wielkie zyski!

W jaki sposób handel rekomendacyjny wzrasta wykładniczo?

Oto, jak wzrost wykładniczy „1 +1=4" stosuje się w handlu rekomendacyjnym: załóżmy, że przyjaciel proponuje ci wypróbowanie suplementów witaminowych, które są rozprowadzane poprzez handel referencyjny. Podoba ci się ich działanie - masz więcej energii i mniej kilogramów.

Stałeś się żywym przykładem tego, że produkt jest dobry i z czystym sumieniem możesz polecić produkty firmy swoim znajomym.

Załóżmy, że w ciągu tygodnia od wypróbowania produktu opowiedziałeś swojemu przyjacielowi o linii produktów i możliwości zarobienia dodatkowych pieniędzy, a on dołączył do ciebie w twoim nowym biznesie rekomendacyjnym.

W drugim tygodniu nawiązałeś współpracę z drugą osobę, podczas gdy twój pierwszy partner również nawiązał współpracę z jednym ze swoich przyjaciół. W sumie masz teraz cztery osoby w swoim biznesie rekomendacyjnym - ty, dwóch twoich przyjaciół i przyjaciel twojego pierwszego przyjaciela.

Czy widzisz już, dlaczego mówię, że 1 + 1 = 4?

Jeżeli ty i twoi partnerzy będziecie kontynuować podwajanie swoich wysiłków tydzień w tydzień, liczba osób w twojej organizacji będzie się podwajać miesiąc po miesiącu, aż twój network będzie liczył tysiące osób!

I całe twoje zadanie sprowadza się do rekomendowania produktów jednej osobie tygodniowo, a następnie uczenia wszystkich, którzy dołączyli wraz z tobą do biznesu, jak robić to samo.

A oto najbardziej ekscytujący aspekt handlu rekomendacyjnego.

Ponieważ ty byłeś osobą, która rekomendowała swojemu pierwszemu przyjacielowi produkty firmy, zaoferuje ci ona nie tylko rabaty na kupowane przez ciebie produkty, ale wypłaci ci również premię rekomendacyjną za produkty, które kupi twój przyjaciel, plus premię za produkty, które kupi jego przyjaciel, plus premię za produkty, które kupi przyjaciel jego przyjaciela... i tak dalej.

68

Jeżeli w ciągu roku lub dwóch twoja organizacja rekomendacyjna wzrośnie do 100 lub nawet 1000 osób, będziesz dostawał premię za wszystkie produkty, które twoja organizacja kupi w danym miesiącu. Zakładając, że networki rekomendacyjne liczące tysiące, a nawet setki tysięcy partnerów kupujących co miesiąc produkty warte miliony dolarów nie są czymś niezwykłym, nietrudno zgadnąć, że tysiące osób na całym świecie osiągnęły finansową niezależność!

Handel rekomendacyjny i mentalność pro-sumenta Czy pamiętasz moją definicję pro-sumpcji - kupować mądrzej, nie

taniej, i uczyć innych, by postępowali tak samo? Jest to również idealna definicja dla handlu rekomendacyjnego - kupować mądrzej, nie taniej, i nauczać innych, by postępowali tak samo.

Gdy pro-sumujesz, zajmując się handlem rekomendacyjnym, zyskujesz możliwość powiększania aktywów, posiadania własnego biznesu i kreowania bogactwa dzięki otrzymywaniu czeków z tytułu premii rekomendacyjnych, zamiast jedynie wypisywać czeki za nabywane produkty i usługi.

Zastanów się: Czy nie byłoby przyjemnie zyskać możliwość uzyskiwania

dochodów, zamiast ponoszenia wydatków podczas kupowania? Ponieważ i tak co miesiąc kupujesz produkty konsumpcyjne, takie jak kosmetyki, szampony, środki piorące, napoje i batony energetyczne, czy nie wydaje ci się rozsądne kupowanie ich od firmy, która wypłaci ci premię rekomendacyjną za obroty, których im przysparzasz?

Tak właśnie się stanie, jeżeli zmienisz swój sposób myślenia z konsumenckiego na pro-sumencki - dzięki handlowi rekomendacyjnemu będziesz mógł zarabiać pieniądze nie tylko wówczas, gdy je wydajesz, ale również jeszcze więcej, gdy pieniądze wydawać będą twoi partnerzy i wszyscy ich partnerzy.

Różnica pomiędzy pro-sumpcją, polegającą na kupowaniu produktów we własnym biznesie rekomendacyjnym, a konsumpcją, polegającą na kupowaniu w sklepie jest taka sama, jak różnica pomiędzy posiadaniem a wynajmowaniem, pomiędzy oszczędzaniem a wydawaniem, po69

między aktywami a pasywami, pomiędzy inwestycjami a wydatkami, pomiędzy powiększaniem salda na koncie bankowym a opróżnianiem tego konta.

Dzielenie się możliwościami z przyjaciółmi Zauważyłem, że wszyscy wychodzą wprost ze skóry, aby podzielić się z przyjaciółmi informacjami o przecenach. Opowiadamy sobie nawzajem, gdzie można najtaniej kupić benzynę, artykuły spożywcze, samochód, bilety lotnicze. Lista nie ma końca.

Ale jeżeli naprawdę pragniesz oddać swoim przyjaciołom przysługę, podziel się z nimi ideą pro-sumpcji. Jeżeli chcesz ich obdarować podarunkiem, który da im trwałe korzyści, wyjaśnij im, w jaki sposób konsumpcja zabiera pieniądze z ich kont bankowych, podczas gdy pro-sumpcja dodaje je do nich.

Zastanów się. Który bank poleciłbyś swoim przyjaciołom? Czy ten, który pobiera najmniejsze opłaty w bankomatach? Czy ten, który wypłaca ci pieniądze za każdym razem, gdy wypisujesz czek, a dodatkowo daje ci prowizję za każdym razem, gdy czek wypisuje ktoś, komu zarekomendowałeś ten bank?

Pozwól, że ujmę to w następujący sposób: czy gdyby twój przyjaciel był klientem tego drugiego banku i nic ci o tym nie powiedział, ponieważ nie chciał „zawracać ci głowy", to czułbyś się z tym dobrze? Czy byłbyś mu wdzięczny, że zostawił cię w spokoju? Czy może byłbyś zły na swojego przyjaciela, że nie dopuścił cię do najlepszego układu w mieście?

Podobnie jest w wypadku możliwości, które daje handel rekomendacyjny. Przypomina to posiadanie konta w Rekomendacyjnym Banku Komercjalnym. Wypisujesz im czek na 100 dolarów, a oni wypisują ci czek na 20 dolarów. To samo dotyczy również każdej osoby, której zarekomendujesz ten bank. Otrzymujesz prowizję od każdego czeku wypisanego przez wszystkich członków twojej organizacji rekomendacyjnej.

Gdyby w twoim mieście otworzono Rekomendacyjny Bank Komercjalny, czy nie pragnąłbyś, aby przyjaciel ci o tym powiedział? I czy sam nie chciałbyś opowiedzieć wszystkim swoim przyjaciołom i krewnym o tym 70

niesamowitym nowym banku, który wypisuje ci czeki, gdy ty wypisujesz mu czeki? Oczywiście, że byś tak zrobił - na tym przecież polega przyjaźń!

Wolałbyś raczej wolniej biednieć czy szybciej się bogacić?

Strzeżcie się, konsumenci! Megasklepy i Internetowe witryny rabatowe, być może, oferują wielkie rabaty, ale na dłuższą metę liczy się nie to, ile płacisz, ale to, co otrzymujesz w zamian. A cóż lepszego możesz otrzy-

mać w zamian niż możliwość posiadania własnego biznesu i zarabiania pieniędzy?

Musimy przełamać mentalność konsumenta, która podpowiada nam, że taniej to lepiej. Taniej nie znaczy lepiej. Gdy kupujemy taniej, to po prostu biedniejemy wolniej. Ale gdy kupujemy mądrzej, zyskujemy możliwość - a wraz z nami nasi przyjaciele - szybszego bogacenia się.

Pozwól, że zadam ci pytanie: co wolisz: biednieć wolniej czy bogacić się szybciej? Odpowiedź nasuwa się sama!

Jeżeli płacisz za produkty i usługi, nie otrzymując w zamian żadnych pieniędzy, zadaj sobie pytanie: dlaczego nie?

Odpowiedź może odmienić twoje życie.

71

9.

HANDEL e-KOMENDACYJNY: IDEA PRO-SUMPCJI W INTERNECIE

Każdy robi interesy w sposób bezpośredni - na tym, moim zdaniem, polega potęga Internetu.

- Michael Dell, założyciel i dyrektor wykonawczy Dell Computers Od pierwszego dnia handel rekomendacyjny powitał technologię z otwartymi ramionami. Odmiennie niż tradycyjne firmy, które za wszelką cenę unikają zmian, handel rekomendacyjny zawsze był otwarty na innowacje i zmiany. Pionierzy tej branży od początku rozumieli, że bez postępu technologicznego handel rekomendacyjny nigdy nie mógłby wykorzystać w pełni swojego potencjału.

Na przykład, pojawienie się komputerów osobistych umożliwiło firmom rekomendacyjnym stałe śledzenie sytuacji w rozwijających się i podlegających zmianom networkach.

Tańsze rozmowy międzynarodowe umożliwiły ludziom rekomendowanie produktów i rozwijanie swoich biznesów na całym świecie.

Nowatorskie urządzenia, takie jak faksy, telefony komórkowe czy sprzęt audio i wideo sprawiły, że przeciętna osoba może łatwiej i taniej budować duże i dochodowe organizacje rekomendacyjne.

Za każdym razem, gdy wprowadzano na rynek nowatorskie, oszczędzające czas urządzenie, partnerzy zajmujący się handlem referencyjnym niezwłocznie wykorzystywali je w praktyce. Wraz z rozwojem technologii rozwijała się również branża handlu re-komendacyjnego.

Internet z hukiem wkracza na scenę I wówczas, nie wiadomo skąd, na światową scenę z hukiem wkroczył najbardziej niesamowity, przełomowy wynalazek technologiczny w historii - INTERNET! 72

Najpierw tradycyjne firmy nie wiedziały, co zrobić z tym czymś, co nazywało się „Internet". To było takie niekonwencjonalne. W tak swobodny sposób skonstruowane. Tak otwarte. Tak olbrzymie. Tak niewiarygodne.

Tradycyjne firmy musiały odpowiedzieć sobie na trudne pytania: jak wykorzystać prędkość i rozmiary Internetu, w jaki sposób Internet może zwiększyć efektywność naszego biznesu i jak nie dopuścić do tego, by Internet „pożarł" naszą tradycyjną działalność?

Patrzące w przyszłość firmy handlu rekomendacyjnego natychmiast dostrzegły, że eksplozja Internetu nie jest czymś, czego należy się oba-

wiać - jest to coś, co należy powitać z otwartymi ramionami! Jeżeli pojawienie się faksów i telefonów komórkowych mogło przyczynić się do rozwoju handlu rekomendacyjnego, wyobraź sobie, jaki może być wpływ Internetu! Potencjał, jaki dla firm rekomendacyjnych stworzyło pojawienie się Internetu, był bardziej niż ekscytujący - był oszałamiający!

Handel e-komendacyjny: kolejny wielki krok w e-wolucji handlu rekomendacyjnego Burkę Hedges, ekspert w dziedzinie tej branży i autor trzech bestselerowych książek na temat handlu rekomendacyjnego, stworzył termin „handel e-komendacyjny" dla określenia połączenia handlu rekomendacyjnego i e-handlu i w śmiały sposób przewiduje dalszy rozwój handlu Internetowego:

Internet gwałtownie się dziś rozwija. Wszędzie, gdzie tylko pójdziemy, słyszymy o e-handlu, e-bankowości, e-tym i e-tamtym. Ale gdy opadnie już cyberpył, największymi zwycięzcami w dziedzinie e-handlu będą te firmy, które z największym sukcesem przystosują się do tego nowego medium zwanego Internetem.

Firmy handlu rekomendacyjnego, które posiadają już tradycyjne systemy dystrybucji, są doskonale przygotowane na przestawienie się na działalność w Internecie. Handel rekomendacyjny od ponad 50 lat przeżywa gwałtowny rozwój, ale ten rozwój zblednie w porównaniu z przyszłą ekspansją handlu e-komendacyjnego.

73

Rabatowe witryny Internetowe, które wciąż przynoszą straty, takie jak Amazon.com, mogą stale być obecne na pierwszych stronach gazet.

Ale to firmy handlu e-komendacyjnego i ich partnerzy pro-sumen- ci będą czerpać największe zyski.

W pełni zgadzam się z wypowiedzią Burkę I ledgesa na temat handlu Internetowego. W najbliższej dekadzie w Internecie nastąpią wielkie przetasowania, podobnie jak to było w każdej nowej branży. Genialny inwestor, Warren Buffet, lubi przypominać ludziom, że w pierwszej połowie XX wieku, gdy powstawał przemysł samochodowy, w Stanach Zjednoczonych istniało 3000 firm produkujących samochody. Dzisiaj mamy w Stanach Zjednoczonych tylko trzech ważnych producentów samochodów. Co stało się z 2997 firmami sa-mochodowymi, którym się nie udało? Zostały wykupione albo upadły, nie będąc w stanie wypracować zysków.

To samo wydarzy się w Internecie, ale w szybszym tempie! Firmy będą się pojawiać i znikać z prędkością światła. Te obiecujące będą wykupywane. Te, które przynoszą straty, będą upadać. To jest kapitalizm 101 - kilku zwycięzców i mnóstwo przegranych.

Przewaga pro-sumentów Przez prawie 20 lat wykładałem marketing, ale to nie oznacza, że posiadam kryształową kulę, która pozwala mi przewidzieć, które firmy e-

handlu przetrwają, a które upadną. Wiem jednak, że firmy e-handlowe stoją przed dwoma wyzwaniami, którym muszą sprostać, by pozostać na rynku: po pierwsze, muszą coś zrobić, aby klienci do nich wracali i - po drugie - muszą przynosić zysk.

Dlatego właśnie firmy handlu e-komendacyjnego mają przewagę na rynku Internetowym - ich pro-sumenccy partnerzy biznesowi odnoszą korzyści z faktu, że powracają w dane miejsce, aby tu robić zakupy. Im więcej produktów kupią, tym większe otrzymują rabaty. Im większe obroty są wynikiem ich rekomendacji, tym większe otrzymują oni prowizje rekomendacyjne. To jest pierwsza przewaga pro-sumentów.

74

Drugą przewagą pro-sumentów jest lojalność względem produktów.

Wiele firm rekomendacyjnych oferuje produkty jedyne w swoim rodzaju, które można kupić wyłącznie od rekomendujących je partnerów. Taką lojalność względem danej marki trudno jest przecenić.

Na przykład, moi rodzice od 50 lat jeżdżą samochodami marki buick. Czy buicki są najtańszymi samochodami na rynku? Nie. Czy moi rodzice zmienią markę samochodu, aby zaoszczędzić tysiąc dolarów? Na pewno nie! Są oni ludźmi kochającymi buicka i koniec!

Dlaczego firmy wydają miliardy na wyrobienie sobie marki?

Badania wykazały, że ludzie kupują markowe produkty, ponieważ w nie wierzą i ponieważ ułatwia to im podejmowanie decyzji zakupowych.

Gdy moi rodzice poszukują nowego samochodu, jadą prosto do sprzedawcy buicków. Nie muszą dyskutować przed podjęciem decyzji. Ani tracić czasu na jazdy próbne. Ani prowadzić wyczerpujących poszukiwań w Internecie. Ani porównywać cen.

Patrzą po prostu na nowe modele w salonie samochodowym, wybierają model i kolor, który najbardziej im odpowiada, siadają przy stole ze sprzedawcą i po godzinie odjeżdżają nowym buickiem. Trudno wyobrazić sobie łatwiejszy sposób. Dzięki kupowaniu samochodów określonej marki moi rodzice oszczędzają czas i nerwy, zyskując komfort i pewność w świecie pełnym zbyt wielu możliwości.

Dlatego właśnie firmy handlu e-komendacyjnego mają przewagę nad Internetowymi konkurentami. Ich klienci wracają do nich miesiąc po miesiącu, ponieważ uwielbiają ich jedyne w swoim rodzaju produkty i usługi. W dzisiejszym świecie rosnącej konkurencji i coraz większych rabatów, lojalność wobec marki jest dla firm kluczowa, jeżeli pragną zwiększyć zyski i udział w rynku.

Dlatego właśnie firma Nike zapłaciła Tigerowi Woodsowi 40 milionów dolarów, aby umieścił on logo firmy na swojej czapce i koszulce, gdy przeszedł na zawodowstwo. Czy Woods był wart tak wielkich pieniędzy?

Nie, zdaniem Nike, był on wart znacznie więcej! Po trzech latach Nike po-

75

darł czterdziestomilionowy kontrakt Woodsa i podpisał nowy, opiewający na 100 milionów!

W handlu e-komendacyjnym, pieniądze przeznaczone na reklamy przeznaczane są na premie Firmy handlu e-komendacyjnego od dawna rozumieją moc tkwiącą w przywiązaniu do marki. Ale zamiast płacić super- bogatemu sportowcowi 100 milionów dolarów za reklamowanie ich marki, firmy rekomendacyjne przeznaczają te pieniądze na premie dla swoich pro-sumpcyjnych partnerów. A to oznacza, że zamiast płacić jednej supergwieździe 100 milionów dolarów premii rekomendacyjnej, firmy handlu rekomendacyjnego rozdzielają te kwotę, płacąc przeciętnym ludziom premie za budowanie ich opartych na rekomendacji biznesów!

Na tym polega potęga handlu e-komendacyjnego - co miesiąc tysiące usatysfakcjonowanych klientów otrzymują prowizje rekomendacyjne warte miliony dolarów, wypłacane im za to, że umiejętnie wykorzystali potęgę i wygodę Internetu.

Pozwól, że zadam ci pytanie: czy wolałbyś kupować produkty od Internetowych firm rabatowych, które wydają miliony dolarów na reklamę po to, by pozyskać więcej klientów, czy wolałbyś kupować produkty od firmy handlu rekomendacyjnego, która nie wydaje nic na reklamę i przekazuje zaoszczędzone dzięki temu pieniądze swoim pro-sumenckim partnerom w formie premii rekomendacyjnych?

Pro-sumować czy nie pro-sumować? — oto jest pytanie Czy chcesz konsumować swoje bogactwo, kupując na wyprzedażach należącej do kogoś innego witryny Internetowej Ich-Mart.com? Czy może pragniesz kreować bogactwo, kupując we własnym Internetowym biznesie MoreStore.net?

Czy pamiętasz to zdanie z reklamówki mercedesa? „Nie zawsze

ważne jest to, ile płacisz. Ważne jest to, co uzyskujesz w zamian". Gdy jesteś partnerem Internetowej firmy handlu rekomendacyjnego, w zamian

76

otrzymujesz możliwość posiadania własnego biznesu e-handlowego i kreowania bogactwa za pomocą King Konga handlu, Internetu.

W nadchodzącej dekadzie tysiące ludzi będą dzielić miliony dolarów z tytułu prowizji rekomendacyjnych handlu e-komendacyjnego. Zadaj sobie pytanie: „Gdy kupuję coś na wyprzedaży lub od Internetowej firmy

rabatowej, co otrzymuję w zamian?". Jeżeli pragniesz uzyskać możliwość posiadania własnego biznesu i kreowania bogactwa, to handel e-

komendacyjny może być odpowiedzią na twoje modlitwy.

Jedno jest pewne - niezależnie od tego, czy postanowisz zaangażować się w tę działalność czy nie - handel e-komendacyjny eksploduje w nadchodzącej dekadzie i tysiące przeciętnych ludzi będą zarabiały miliony dolarów z tytułu prowizji rekomendacyjnych, kupując mądrzej, nie taniej, i ucząc innych, jak robić to samo.

Pro-sumując swoją drogę do finansowej niezależności Aby wyjść z długów i kreować bogactwo dla siebie i swojej rodziny,

nie trzeba ograniczać konsumpcji, ale rozpocząć pro-sumpcję! Tak nakazuje zdrowy rozsądek.

Gdy jestem zapraszany, aby wygłosić wykład na temat kreowania bogactwa, często zaczynam od dowcipu na temat błyskotliwego, młodego ekonomisty i mądrego, niewykształconego farmera. Dowcip brzmi tak: Rada miejska małego miasta na Środkowym Zachodzie zatrudniła światowej sławy ekonomistę, aby pomógł uzdrowić finanse miasta. Ekonomista przemawiał przez dwie godziny, używając górnolotnego słownictwa i odwołując się do wyrafinowanych teorii. Mieszkańcy miasta grzecznie słuchali i kiwali głowami, choć nie rozumieli ani słowa z tego, co mówił ekonomista.

Pod koniec wykładu pewien stary farmer wstał z miejsca, odwrócił się do widowni i streścił dwugodzinne przemówienie w jednym, niezapomnianym zdaniu:

„Sąsiedzi i przyjaciele, temu młodemu człowiekowi chodziło o to, że jeżeli wasze WYDATKI przewyższą wasze DOCHODY, to wasze KOSZTY UTRZYMANIA doprowadzą was do RUINY".

77

Niewykształcony farmer zrozumiał, że kreowanie bogactwa jest kwestią zdrowego rozsądku, a nie „książkowej wiedzy". A pro-sumpcja jest tak zdroworozsądkowa, jak tylko to możliwe: kupuj mądrzej, kupując we

własnym sklepie, i nauczaj innych, by robili to samo.

Zadajcie sobie pytania: „Czy chciałbym, aby moje dochody przewyższały wydatki?" „Czy chciałbym zarabiać pieniądze podczas wydawania pieniędzy?" „Czy chciałbym zbudować mój własny biznes i zarabiać prowizję rekomendacyjną za to, że polecam innym produkty i usługi wysokiej jakości, których ludzie potrzebują i których codziennie używają?"

Tajemnica bogactwa nie polega na tym, by zaprzestać konsumpcji ale, by zacząć pro-sumpcję! Miliony przeciętnych ludzi na całym świecie pro-sumują swoją drogę do finansowej niezależności dzięki wykorzystaniu handlu e-komendacyjnego.

A to oznacza, że powinieneś zadać sobie dwa kolejne pytania:

„Dlaczego nie ja?" „Dlaczego nie teraz?"

78

10.

KLIKAJ I BOGAĆ SIĘ: e-PRZYSZŁOŚĆ JUZ NADESZŁA!

Internet nie jest biznesem ubocznym. Jest to sposób na zbudowanie niesamowitego nowego biznesu.

- Sumner Redstone, dyrektor wykonawczy Viacom DotComMan - przypuszczam, że to było nieuchronne. Najpierw pojawiły się filmy, takie jak EdTV i Truman Show, co mnie nie dziwi, ponieważ w dzisiejszych czasach to rzeczywistość imituje filmy, a nie odwrotnie.

Było więc tylko kwestią czasu, aby na scenę wkroczył „prawdziwy" DotComMan. 1 stycznia 2000 DotComMan (poprzednio znany jako Mitch Maddox, 26-letni menedżer systemów komputerowych) wszedł do pustego domu w Dallas, mając przy sobie tylko laptop i kilka kart kredytowych. DotComMan planuje przez rok wieść Internetowe życie i w tym czasie kupować wszystkie potrzebne produkty (w tym żywność, meble i ubrania) wyłącznie przez Internet.

DotComMan może przyjmować gości, ale oni nie mogą wnosić żadnych towarów ani prezentów, a on sam może wychodzić jedynie na podwórze na tyłach domu.

Jego sponsorzy mają nadzieję wypromować swoje witryny internetowe, transmitując nowe Internetowe życie DotComMana na żywo, 24 godziny na dobę. W tym wynajętym domu umieszczono dziesiątki kamer cyfrowych. „Naszym celem jest pokazanie nowym klientom naszej witryny, w jaki sposób mogą wykorzystywać e-handel" - powiedział Maddox. Pośród jego pierwszych zakupów Internetowych znajdowały się szampon, papier toaletowy, artykuły czystości i gotowe posiłki.

79

„Z całą pewnością nie zalecamy ludziom, aby izolowali się od świata" - powiedział Len Critcher, prezes firmy organizującej to przedsięwzięcie - „ale chcemy udowodnić, że jest to możliwe".

W jaki sposób DotComMan zamierza zarobić pieniądze na opłacenie swoich e-handlowych rachunków? Jego sponsorzy płacą mu 24 dolary miesięcznie, ale jego stawka podwaja się z każdym miesiącem, co ma go zachęcić do pozostania w domu. Nie brzmi to zbyt imponująco. Ale pamiętajcie, zarobki DotComMana rosną wykładniczo. Pod koniec tego rozdziału policzymy jego zarobki - i zobaczymy, dlaczego DotComMan nie jest takim dziwakiem, na jakiego wygląda. Żyjemy w okablowanym świecie Jak powiedziałem, Internet nieuchronnie musiał zaowocować pojawieniem się DotComMana. W dzisiejszych czasach ludzie zrobią prawie wszystko, aby zwrócić na siebie uwagę. Ale historia DotComMana dostarcza nam dwóch ważnych lekcji.

Lekcja pierwsza: Era Internetu nie jest już czymś, co ma się wyda-

rzyć w przyszłości. Era Internetu już nadeszła. Dzisiaj. Teraz. Oczywiście, w trakcie nadchodzącej dekady będzie podlegała zmianom i rozwojowi.

Ale nie popełnij błędu, Internet już dziś jest tak potężny i tak wszechobecny, że miliony ludzi mogłyby pracować i żyć on-line, nie musząc opuszczać swoich wygodnych domów.

Parafrazując Misia Yogi, można powiedzieć: „Przyszłość jest bliżej, niż niegdyś bywała". W rzeczywistości przyszłość już nadeszła.

Lekcja druga: W większym lub mniejszym stopniu każdy z nas jest DotComManem. Świat jest okablowany i każdego dnia tysiące nowych osób uzyskuje dostęp do Internetu. Jeżeli jeszcze nie jesteś podłączony, stanie się to jutro. Eksperci przewidują, że przed końcem pierwszej dekady XXI wieku ponad miliard ludzi na całym świecie będzie miało dostęp do Internetu. A to oznacza, że co szósta osoba żyjąca na świecie będzie połączona z innymi przez Internet. Stwarza to nieskończone możliwości.

80

DotComMani przemienieni w pro-sumentów Gdyby DotComMan współpracował z właściwą, wypłacającą premie firmą handlu e-komendacyjnego, mógłby nie tylko zamawiać on-line produkty do swojego użytku osobistego i mieć je dostarczane pod drzwi, ale mógłby także rekomendować witrynę swoim przyjaciołom i znajomym, i dostawać premie od wartości ich zakupów - nie musząc nawet opuszczać swojego domu.

Cóż za genialna idea - klikaj i bogać się!

Jak widzisz, na tym polega potęga handlu e-komendacyjnego - presumpcji przez Internet.

Robert Stuberg, autor książki „12 sekretów bogactwa", twierdzi, że kluczem do bogactwa jest przemodelowanie swoich nawyków dotyczących wydawania pieniędzy. Jego zdroworozsądkowa rada brzmi bardzo prosumpcyjnie:

Każdy zakup, którego dokonujesz, powinieneś traktować jak inwestycję. Uwzględnienie tego elementu przy dokonywaniu zakupów w wielkim stopniu przyczyni się do zwiększenia twoich oszczędności i sprawi, że wartość twojego majątku będzie się powiększała szybciej niż kiedykolwiek.

Stuberg rozumie, że wydawanie pieniędzy na inwestycje kreuje dochód, podczas gdy wydawanie pieniędzy na pasywa kreuje rozchód. Prosumpcja daje ci możliwość praktycznego wykorzystania rady Stuberga.

Gdy zaczynasz pro-sumować we współpracy z firmą handlu rekomendacyjnego, zaczynasz zarazem każdy zakup traktować jak inwestycję. Dlaczego? Ponieważ pragniesz nawiązać osobistą relację z produktami, aby móc je z pełnym przekonaniem rekomendować innym. Im bardziej staniesz się „produktem produktów", tym lepiej poznasz ich dobre strony i tym skuteczniej będziesz mógł je zachwalać.

Warren Buffet, uznany w 2008 roku przez magazyn „Fortune" za najbogatszego człowieka na ziemi, każdego dnia wypija pięć puszek Coca-Coli. Nawet nie dopuszcza do siebie myśli, że mógłby napić się innego napoju. Dlaczego? Ponieważ jest największym indywidualnym akcjonariuszem Coca-Coli, a zarazem członkiem zarządu. Oczywiście, Coca-Cola mu smakuje, jednak jako mądry biznesmen doskonale rozumie, jak wielkie 81

znaczenie ma lojalność wobec produktu i jak wielką moc ma osobista promocja.

Milion MoreStore.net-ów Załóżmy, że dostrzegłeś, iż warto jest nawiązać współpracę z firmą handlu rekomendacyjnego. Gdy twoja firma rekomendacyjna rozpocznie działalność on-line, twój własny biznes rekomendacyjny zamieni się w biznes handlu e-komendacyjnego. Jeżeli postrzegasz swój biznes rekomendacyjny jako MoreStore, to twój biznes on-line powinien nazywać się MoreStore.net. Posiadając MoreStore.net, wykorzystujesz wszystkie zalety pro-sumpcji, dodając do nich zalety e-handlu.

Podobnie jak DotComMan, również i ty pewne produkty konsumpcyjne musisz kupować miesiąc w miesiąc. Pierwsze zakupy, których DotComMan dokonał w Internecie, przypuszczalnie były podobne do tych, których i ty będziesz dokonywał każdego miesiąca - szampon, papier toaletowy, środki czyszczące, suplementy witaminowe i żywność.

Ale w przeciwieństwie do DotComMana, ty będziesz kupował te produkty od siebie samego w MoreStore.net. Dokonując mądrzejszych wyborów on-line, a następnie rekomendując te produkty innym i ucząc ich robić to samo, będziesz dostawać premie i bogacić się, równocześnie pomagając bogacić się swoim przyjaciołom.

Kliknij i bogać się, w rzeczy samej!

Przegrany otrzymuje tę samą nagrodę, co zwycięzca Zakupy Internetowe mają dla kupujących dwie wielkie zalety: wygodę i niższe ceny. Ale mają również dwie wielkie wady: wygodę i niższe ceny. „Co ty mówisz. Przed chwilą stwierdziłeś, że wygoda i niższe ceny są zaletami, a po chwili zmieniłeś zdanie i mówisz mi, że to wady. Zdecyduj się na coś".

Przeczytałeś poprawnie za pierwszym razem - wygoda i niższe ce-

ny są zarazem zaletami i wadami. Pozwól, że to wyjaśnię.

82

Internet jest jeszcze w wieku niemowlęcym. Niedługo połączy się z twoim telewizorem i telefonem komórkowym i z każdym urządzeniem w twoim domu. Za kilka lat będziesz przechodził koło lodówki, a ona obwieści: „Potrzebujesz masła, jajek i mleka. Czy powinnam je dla ciebie zamówić?"

Niedługo, gdy włączysz telewizor i spodoba ci się ubranie, które ma na sobie jeden z aktorów, będziesz mógł kliknąć na tego aktora i na ekranie pojawi się okienko z nazwą firmy i ceną danego produktu. Ponieważ twój rozmiar, adres i informacje dotyczące karty kredytowej będą przechowywane w bazie danych, wszystko, co będziesz musiał zrobić, to wybrać kolor. Następnego dnia przesyłka zostanie dostarczona pod twoje drzwi. To się nazywa wygoda.

Jest jeden problem. To jest zbyt wygodne! Internet sprawia, że wydawanie stało się łatwiejsze niż kiedykolwiek wcześniej... i wraz z rozwojem technologii kupowanie będzie się stawać coraz łatwiejsze i łatwiejsze, a to oznacza, że twoje wydatki będą coraz większe i większe.

Czy pamiętasz lekcję, której nauczyliśmy się z reklamówki mercedesa: „Nie zawsze ważne jest to, ile płacisz. Ważne jest to, co uzyskujesz

w zamian". Jeżeli konsumenci mogą kliknąć na postać telewizyjną i kupić ubranie, co otrzymają w zamian? Jedynie pasywa, które z czasem tracą na wartości. Gdy konsumenci, przechodząc obok lodówki, zamawiają jajka, masło i mleko, co otrzymują w zamian? Łatwo psujące się produkty, które tracą wszelką wartość z chwilą, gdy zostaną zjedzone.

Nabywcy, strzeżcie się! Konsumenci on-line mogą być przekonani, że uzyskują wygodę i świetne ceny, ale co otrzymują w zamian? Otrzymują jedynie mniejsze konta bankowe. Otrzymują więcej pasywów. I mniej aktywów. Czy rozumiesz teraz, co mam na myśli, mówiąc, że wygoda i niższe ceny mogą być wadą?

Rozwój e-handlu przypomina mi pewien komiks, napisany i narysowany przez Robba Armstronga, twórcę publikowanego przez wiele gazet cyklu „Jump Start". Ten konkretny komiks parodiowa! szalenie popularny teleturniej „Milionerzy".

83

Na pierwszym rysunku mąż i żona oglądają teleturniej. Prowadzący mówi: „Witajcie w programie Zadłużeni po uszy!".

Na środkowym rysunku żona mówi: „To nowy reality teleturniej".

Na ostatnim rysunku widać wymianę zdań: Żona: „Zwycięzca otrzymuje kartę kredytową z olbrzymim limitem

zadłużenia, oprocentowanego na 26%".

Mąż: „Słyszałem o tym programie. Przegrany otrzymuje taką samą

nagrodę".

Tak samo wygląda to w wypadku kupowania produktów przez Internet. Zwycięzcy i przegrani e-handlu otrzymują tę samą nagrodę - wygodę i niższe ceny. A to oznacza, że e-handel może być błogosławieństwem lub przekleństwem, w zależności od tego, czy ludzie postanowią wydawać pieniądze na konsumpcję czy zarabiać pieniądze dzięki pro-sumpcji.

Zalety pro-sumpcji Jeżeli pieniądze już dzisiaj wydają się „wylatywać" z twojej kieszeni, poczekaj kilka lat. Czy słyszałeś kiedyś wyrażenie „spo-łeczeństwo bezgotówkowe"? Tak będzie już niedługo i wydawanie będzie wówczas łatwiejsze niż kiedykolwiek wcześniej.

Czy pomyślałeś kiedykolwiek, dlaczego hazardziści w Las Vegas zamieniają banknoty na plastikowe żetony? Ponieważ, psychologicznie, stos pokerowych żetonów wart 1000 dolarów ma dla hazardzisty dużo mniejszą postrzeganą wartość niż kupka studolarowych banknotów. Dużo łatwiej jest położyć na stole do ruletki żeton, niż rzucić tam studolarowy banknot.

Podobnie jest w wypadku kart kredytowych i debetowych. Są one plastykowe. A to, z psychologicznego punktu widzenia, oznacza, że nie są prawdziwymi pieniędzmi. Dlatego dużo łatwiej jest kupować towary, korzystając z karty płatniczej. Psychologicznie, twoje zakupy przy użyciu karty kredytowej są „darmowe" - to znaczy są „darmowe", dopóki wyciąg z twojej karty kredytowej nie pojawi się w skrzynce pocztowej. Zderzenie z rzeczywistością!

84

Przejdę teraz do sedna sprawy. Ponieważ dzięki Internetowi, wydawanie pieniędzy będzie w nadchodzących latach coraz łatwiejsze, tak

ważne staje się, by wydawać je z pozycji pro-sumenta, a nie konsumenta.

W nadchodzących latach będziemy kupować coraz więcej i więcej rzeczy poprzez Internet. To pewne. Ponieważ i tak będziemy wydawać pieniądze w Internecie, czy nie rozsądniej jest związać się z firmą handlu rekomendacyjnego, aby zarabiać pieniądze, gdy będziemy je wydawać?

Czy nie rozsądniej jest kreować bogactwo dzięki mądrzejszym zakupom on-line, a nie tańszym, na wyprzedażach, a następnie nauczać innych, jak robić to samo?

Czy nie rozsądniej jest inwestować w swój własny biznes poprzez kupowanie produktów i usług z MoreStore.net, zamiast kreować bogactwo właścicieli i udziałowców Ich-Mart.com?

Co oznacza „e" w wyrażeniu „handel e-komendacyjny”?

Jak już wspomniałem, handel e-komendacyjny jest połączeniem handlu rekomendacyjnego i e-handlu; „e" w słowie „e-handel" oznacza „elektroniczny", czyli szybki jak światło. Ale gdy połączymy e-handel z handlem rekomendacyjnym, „e" oznacza słowo równie dynamiczne i potężne jak elektronika. To słowo to exponential, czyli wykładniczy. Czynnik wykładniczy

jest

tym,

co

przesądza

o

unikalności

handlu

e-

komendacyjnego.

Aby lepiej zrozumieć potęgę wzrostu wykładniczego, powróćmy do przypadku DotComMana. Czy, pamiętasz jak mu płacono? Otrzymał 24 dolary za pierwszy miesiąc i suma ta będzie się podwajać z każdym miesiącem, przez który pozostanie on w domu. Z wyjątkiem kilku krajów Trzeciego Świata 24 dolary trudno uznać za duży zarobek. Gdy suma ta podwoiła się w drugim miesiącu do 48 dolarów, a w trzecim do 96 dolarów, DotComMan wciąż zarabiał dużo mniej niż wynosi pensja minimalna.

Ale zauważ, co zaczęło się dziać z biegiem czasu. W siódmym miesiącu DotComMan zarobił 1536 dolarów za pracę wykonaną w tym miesiącu. Miesiąc ósmy: zarobił 3072 dolary. W miesiącu dziewiątym zaczął zarabiać poważne pieniądze - 6144 dolary. W dziesiątym miesiącu 85

zarobił 12 288 dolarów. Miesiąc jedenasty - zarobił 24 576 dolarów. I mie-

siąc dwunasty - zarobił 49 152 dolary za jeden miesiąc pracy! Gdy dodasz do siebie wszystkie te liczby, ich suma wyniesie 98 280 dolarów.

To, co tu widzisz, to praktyczne działanie wzrostu wykładniczego.

Wzrost wykładniczy z czasem nabiera coraz większej mocy. Krótkoterminowa korzyść dla DotComMana jest niewielka, podobnie jak w handlu ekomendacyjnym, ale długoterminowe korzyści są ogromne!

DotComMan będzie wykonywał tę samą pracę w miesiącu dwunastym, co w pierwszym - ale otrzyma za nią 2000 razy więcej pieniędzy!

Dlaczego? Wynika to z Prawa Kumulacji.

Na tym polega potęga wzrostu wykładniczego - niewielkie, konsekwentne wysiłki na początku przynoszą małą korzyść. Ale z czasem te same niewielkie, konsekwentne wysiłki mogą skumulować się, dając potencjalnie olbrzymie korzyści, gdy twój biznes będzie się rozwijał wykładniczo, dzień po dniu, miesiąc po miesiącu i rok po roku.

Wyobraź sobie, że otrzymujesz 49 152 dolary za miesiąc pracy.

Czy to niemożliwe? Na pewno nie. Tysiące ludzi na całym świecie otrzymują równie duże czeki... i większe!, wykorzystując potęgę handlu rekomendacyjnego.

Może tak się stać, gdy ludzie odrzucą korzyści krótkoterminowe na rzecz długoterminowych inwestycji. I może tak się stać, gdy ludzie budują duże organizacje rekomendacyjne, kupując mądrzej, a nie taniej, a następnie nauczają innych, jak robić to samo.

Dlatego właśnie „e" w handlu e-komendacyjnym oznacza dwa słowa - elektroniczny i wykładniczy. Ale tysiące przeciętnych ludzi na całym świecie odkrywają, że „e" oznacza również trzecie słowo - „entuzjazm".

Ponieważ ENTUZJAZM jest tą emocją, którą rekomendacyjni partnerzy odczuwają, gdy otrzymują comiesięczny czek z tytułu rabatów i prowizji rekomendacyjnych.

Elektroniczny... wykładniczy... entuzjastyczny. Jeżeli pragnąłbyś dodać te trzy słowa do swego życia, musisz poznać handel e-

komendacyjny, który wielu ekspertów nazywa „największą szansą nowego tysiąclecia!".

86

ZAKOŃCZENIE NIE WYPRZEDAWAJ SWOICH MARZEŃ

To my tworzymy muzykę i mamy marzenia... to my poruszamy i wstrząsamy światem.

- Arthur O'Shaughnessy, „Oda” Historia, którą ci teraz opowiem, jest prawdziwa. Zawiera ważne przesłanie, które może odmienić twoje życie i życie tych, na których najbardziej ci zależy. Oto historia: Wiele lat temu pastor i jego żona podróżowali przez rolnicze Tennessee. Zatrzymali się w restauracji, aby zjeść obiad. Pewien mężczyzna wszedł do restauracji i wszyscy kelnerzy zdawali się go znać. Przechodził od stołu do stołu, pozdrawiając wszystkich, a oni byli szczęśliwi, że zwrócił na nich uwagę.

Mężczyzna zatrzymał się przy stole pastora, a gdy dowiedział się jaka jest jego profesja, usiadł i opowiedział zadziwiającą historię. „Gdy byłem małym chłopcem" - rozpoczął mężczyzna - „dorastałem niedaleko od tej restauracji. Moja matka była niezamężna w chwili mego urodzenia. W małym miasteczku w Tennesse wywołało to plotki i niechęć.

Ludzie traktowali moją matkę w okrutny sposób, drwili z niej i odsunęli ją od życia społeczności.

Mnie, gdy byłem dzieckiem, traktowano w podobny sposób. W szkole byłem wyszydzany i bojkotowany. Nie miałem przyjaciół. Skutkiem tego z czasem coraz bardziej zamykałem się w sobie.

Pewnego dnia, gdy miałem 12 lat, nowy pastor przybył do naszego miasteczka. Ludzie mówili, że jest utalentowanym kaznodzieją, że wygłasza porywające kazania. Mówili o nim tak pozytywnie, że nabrałem ochoty, by go usłyszeć.

Tydzień w tydzień chodziłem do kościoła i słuchałem tego wspaniałego kaznodziei. Zawsze jednak wychodziłem przed końcem nabożeń87

stwa. Słyszałem szepty ludzi, gdy wchodziłem, i wiedziałem, co o mnie myślą: „Co taki chłopak robi w kościele?". Nie chciałem dać im okazji, by mi to powiedzieli w twarz.

Ale pewnej niedzieli kazanie było tak interesujące, że zapomniałem wyjść wcześniej. Nieoczekiwanie nabożeństwo się skończyło. I ku memu zdziwieniu i przerażeniu, pastor podszedł prosto do mnie i spytał:

„Czyim jesteś synem?"

Zgromadzeni zamarli. W kościele zrobiło się głucho jak w grobie.

Byłem tak zażenowany, że mogłem tylko patrzeć na swoje stopy. Ledwie mogłem oddychać.

Kaznodzieja natychmiast uświadomił sobie, że popełnił gafę. Bez chwili wahania uśmiechnął się szeroko, rozłożył ramiona i powiedział donośnym głosem, tak by wszyscy mogli usłyszeć:

„Ach, poznaję cię. Podobieństwo jest uderzające. Jesteś dzieckiem Boga. Musi być z ciebie bardzo dumny!".

Głos mężczyzny załamał się nieco pod koniec historii. Ale wziął głęboki oddech i zakończył słowami: „Ten dzień odmienił moje życie. Dodało mi to tak wiele pewności.

Zostałem odnoszącym sukcesy politykiem".

Potem mężczyzna przeprosił nas i udał się w kierunku wyjścia, po drodze poklepując plecy i ściskając dłonie.

Gdy kelnerka przyniosła rachunek, pastor spytał, czy zna tego przyjaznego mężczyznę, który właśnie wyszedł. „Ależ oczywiście, proszę pana. Wszyscy znają Bena Waltera Hoopera. To były gubernator Tennessee".

Czyż to nie jest wspaniała historia? Pokazuje ona potęgę afirmacji i pozytywnego myślenia. Gdy Hooper zmienił swój sposób myślenia, zmienił swoje życie. Zamiast powtarzać sobie, że nie jest nic warty, bo jest nieślubnym dzieckiem, zaczął powtarzać sobie, że jest tak samo dobry jak każdy inny, ponieważ jest dzieckiem bożym. Ta jedna dramatyczna zmiana sposobu myślenia zaprowadziła go do rezydencji gubernatora. Niesamowite!

88

Zmień swoje myślenie, zmień swoje życie Mój przyjacielu, ty też możesz zmienić kierunek swojego życia, zmieniając swój sposób myślenia. Na kartach tej książki opowiedziałem ci o wspaniałej szansie, która nazywa się pro-sume- ryzmem, mając nadzieję, że moje przesłanie odmieni twoje myślenie na temat kupowania produktów i usług.

Moim celem, gdy pisałem te książkę, było przekonanie większości czytelników do zmiany ich sposobu myślenia z mentalności konsumenta na mentalność pro-sumenta. Jestem przekonany, że ty należysz do tych czytelników, którzy rozumieją potencjał tkwiący w pro-sumcji.

Aby wykreować bogactwo, na które zasługujesz, i aby w pełni wykorzystać swój potencjał, musisz jednak poczynić jeszcze jedną - najważniejszą - zmianę w swoim sposobie myślenia. Musisz zmienić swoje myślenie o sobie samym, tak jak Ben Walter Hooper zmienił swój sposób myślenia o sobie.

Kiedyś byłem przekonany, że ludzie unikają zmian i ignorują nadarzające się wspaniałe szanse, ponieważ boją się porażki. I jest to prawda w odniesieniu do wielu osób.

Ale dziś, gdy jestem starszy i mądrzejszy, zrozumiałem, że więcej ludzi obawia się sukcesu niż porażki. Ludzie, którzy boją się sukcesu, unikają go lub, co gorsza, sabotują, ponieważ są przekonani, że na niego nie zasługują.

Uwarunkowano nas, byśmy czuli się bezwartościowi Podobnie jak dziecko z powyższej historii, nas wszystkich uwarunkowano tak, byśmy czuli się bezwartościowi. Przyswajamy sobie krytykę, którą słyszymy. Staramy się zmieścić w ograniczeniach, które inni nam narzucają. Skutkiem tego wszyscy, niezależnie od wieku, niesiemy w sobie dziecko pełne zahamowań. I zbyt często to wewnętrzne dziecko przypomina nam, raz za razem, że jesteśmy nic niewarci.

W dzieciństwie uwarunkowano nas, byśmy wierzyli, że powinniśmy hamować nasze ambicje, ponieważ zasługujemy na trochę, ale na niezbyt wiele.

89

Uwarunkowano nas, byśmy wierzyli, że zasługujemy na to, by być pracownikami, ale nie przedsiębiorcami.

Uwarunkowano nas, byśmy wierzyli, że zasługujemy na to, by podążać za kimś, ale nie przewodzić.

Uwarunkowano nas, byśmy wierzyli, że zasługujemy na to, by przejść na emeryturę w wieku 65 lat, ale nie 45.

Uwarunkowano nas, byśmy wierzyli, że zasługujemy na podjęcie pracy, ale nie na wykorzystanie życiowej szansy.

Uwarunkowano nas, byśmy wierzyli, że zasługujemy na to, by realizować małe marzenia, ale nie te wielkie.

Mówię: „Nonsens!". Nie wyprzedawaj swoich marzeń! Nie sprzedawaj siebie z rabatem! Zasługujesz na sukces. Zasługujesz na finansową niezależność. Zasługujesz na to, by przewodzić. Zasługujesz na to, by posiadać swój własny biznes. Zasługujesz na to, by osiągać wielkie marzenia. Czy wiesz, dlaczego? Oto dlaczego: Poznaję cię. Podobieństwo jest uderzające. Jesteś dzieckiem Boga.

Musi być z ciebie bardzo dumny!

Zasługujesz na tę szansę Nie odkładaj tej szansy na później, ponieważ nie wydaje ci się, byś zasługiwał na sukces. Nie ignoruj przesłania płynącego z tej książki, ponieważ wydaje ci się, że nie zasługujesz na korzyści oferowane przez handel e-komendacyjny.

To jest realne. Rozwija się równie szybko jak sam Internet. I tysiące przeciętnych ludzi, którzy zmienili swój sposób myślenia, budują globalne biznesy e-komendacyjne i w zamian za swoje wysiłki otrzymują niebagatelne comiesięczne prowizje rekomendacyjne. Po raz pierwszy w życiu tysiące ludzi uwiadomiły sobie, że sukces i finansowa niezależność nie są zarezerwowane dla innych. Sukces jest dostępny dla każdego, kto poświęci czas na to, by nauczyć się żyć mądrzej, a nie taniej, a potem nauczy innych, jak robić to samo.

Miliony ludzi o otwartych umysłach zmieniły swoje nawyki dotyczące wydawania pieniędzy... i zmieniły swoje nawyki dotyczące myślenia.

90

Dzięki temu są dziś dumni ze swoich osiągnięć, z posiadania własnego biznesu, ze swego powodzenia życiowego i z tego, że sięgnęli po szansę i ją wykorzystali.

Dołącz do nich - spraw, byś i ty czul dumę. Wyciągnij rękę po skarb.

Zasługujesz na to. Wzywam cię, byś zmienił swój sposób myślenia, poznając więcej informacji na temat możliwości, jakie daje handel ekomendacyjny. Wzywam cię, byś zmienił swoje życie, kupując on-line od siebie samego poprzez handel e-komendacyjny. A następnie uczył innych robić to samo.

I zawsze pamiętaj: niezależnie od tego, co dzieje się w twoim życiu, jesteś dzieckiem Boga.

Musi być z ciebie bardzo dumny!

91