Ultimas tendencias y aspectos a considerar final

PROGRAMA INTENSIVO DE VENTAS ¿CÓMO APLICAR HOY LAS ÚLTIMAS TENDENCIAS DE MARKETING EN NUESTRAS EMPRESAS?

TENDENCIAS DEL FUTURO EN EL MUNDO EMPRESARIAL

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Ref: Guillermo Boggino

CONDICIONES DEL ENTORNO CULTURALES, SOCIALES Y ECONÓMICAS   

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Neoliberalismo-Desigualdades desarrollo países Globalización económica- Cultural- Financiera Sociedad industrial Vs. Sociedad información Posmodernidad - Cambios en educación Nuevos comportamientos sociales: Flia-genero-etc Libre movimiento de capitales-personas-bienes Ciberespacios; teletrabajo-telemedicina-telebanca Conciencia problemas ambientales Cambios irreversibles De hechos conocidos y predecibles a novedosos Cambios mas rápidos que la capacidad de respuesta Mayores riesgos

CAMBIOS EN LOS MERCADOS Y EN LA PRODUCCIÓN Globales- regionales- locales  Presión del cliente  Ciclos de vida más cortos  Demandas especializadas  Volatilidad competitiva  Diversificación productiva  Discontinuidad y alta novedad  Obsolescencia rápida  Plan de producción para el cliente  Competencia por los recursos 

NECESARIOS CAMBIOS EN LAS POLÍTICAS EMPRESARIAS    

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Planes estratégicos De la resistencia al cambio a la promoción del cambio Del eludir el riesgo a asumir el riesgo De la experiencia a los conocimientos De la confrontación competitiva a la negociación cooperativa Medio ambiente – RSE Gestión de intangibles Involucramiento personal Ámbito de negociación Comunicación interpersonal

CAMBIOS ORGANIZATIVOS ESTRUCTURALES Crecimiento horizontal  Flexibilidad organizativa  Innovación organizacional  Empowerment  Orientación al cliente  Gestión de conocimiento  Administración de procesos  TICs 

EL MUNDO DEL FUTURO ANDRES OPPENHEIMER

Impresoras 3D que imprimen zapatos  Drones que reparten pizzas  Autos sin conductor  Materiales autosaneables  Internet de las cosas  Big data  Relojes que toman el pulso cardíaco  Computadoras que prescriben medicinas  Educación personalizada 

ÚLTIMAS TENDENCIAS EN MARKETING

 GAMIFICACIÓN  MARKETING

“BOCA A BOCA”  STORYTELLING  BRANDED CONTENT  LOVEMARKS  OCÉANOS AZULES  ECONOMÍA DE LA EXPERIENCIA  NEUROCIENCIAS  REDES SOCIALES

Aplicación de los conceptos y las técnicas de los juegos a otras áreas de actividad.

Ejemplos: Las recompensas, los niveles, los progresos, el contenido gratuito y los programas de fidelización.

Cuando se suscribe por primera vez a esta plataforma, el usuario tiene un espacio de 2 gigas para almacenar archivos en Dropbox.

Sin embargo, tiene la oportunidad de ganar mĂĄs espacio completando las siguientes tareas: - Empezar en Dropbox (hacer un tour por la web, instalar el software, compartir archivos, etc.): + 250 megas.

- Conectar Dropbox con Twitter y Facebook: + 768 megas.

- Recomendar Dropbox a otros usuarios: por cada nuevo usuario que se suscribe a Dropbox recomendado por otros usuario, ĂŠste recibe 500 megas de espacio extra en Dropbox.

Cuando nos suscribimos en Facebook, el objetivo es aportar la mรกxima informaciรณn posible sobre nosotros mismos.

Para mostrar los avances del usuario en esta red social, se vale de una sencilla barra de progresiรณn, que trata de motivar al usuario para alcanzar el 100%.

MARKETING “BOCA A BOCA” Hoy y en el futuro, quienes tienen el verdadero poder son los consumidores hiperconectados en internet y sus grandes círculos de amigos y conocidos.

RECOMENDACIÓN: Ser transparentes y cumplir con las promesas. Quienes no cumplan con estas dos indicaciones quedarán fuera de juego.

“CONTAR HISTORIAS” Poder persuasivo de los relatos con alto contenido emocional

Generan confianza: muestra un lado diferente, da a conocer aspectos desconocidos.

Son fáciles de contar, fáciles de recordar y de transmitir. Las historias se comparten, generando boca a boca.

No nos cansamos de escucharlas una y otra vez.

Crean una conexión profunda y emocional: convierte la imagen fría de una empresa anónima en personas en las cuales se puede confiar.

BRANDED CONTENT Nueva forma de comunicación y publicidad: es la empresa y no los medios la que genera y financia contenido periodístico, educacional o de entretenimiento de calidad.

OBJETIVO: captar la atención de su target de consumidores y de los medios de comunicación para que multipliquen el contenido generado por ellos y así llegar a un público mayor.

LOVEMARKS “El corazón tiene razones que la razón compra”

Las marcas deben hacer pensar, sentir y soñar. Deben dejar huellas, improntas y experiencias. Deben introducir la emoción en la forma de relacionarse.

Algunas claves para convertir una marca en una LOVE MARK: •

Perseguir la innovación

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Comprometerse

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No subestimar el valor

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Merecer siempre la confianza

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Ofrecer un diseño excelente

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Cuidar celosamente la reputación

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Tomar siempre la delantera

Apple: no tiene clientes, tiene fans Harley Davidson, la marca “TATUADA”

Starbucks: la gourmetización del CAFÉ

OCÉANOS AZULES (K

IM-MAUBORGNE)

“Identificar nuevos mercados desatendidos”

ECONOMร A DE LA EXPERIENCIA

Los productos o servicios ya no resultan suficientes. Lo que los clientes quieren hoy son EXPERIENCIAS, eventos memorables que los involucren de manera totalmente personal.

Los productos satisfacen necesidades; en cambio, las experiencias vinculan con los deseos del ser humano. Busca satisfacer los deseos de las personas, no sus necesidades.

Esta situaciรณn se observa habitualmente en las empresas dedicadas a la salud, educaciรณn, vida sana, entre otros.

EN UN MUNDO DE CRECIENTE INFORMACIÓN, GLOBALIZADO Y TECNOLOGIZADO ¿Cómo pueden las marcas usar la EXPERIENCIA DEL CONSUMIDOR para retenerlo y hacerlo reincidir, con el objetivo de crear lealtad?

CALIDAD PERCIBIDA

PREDICTOR MÁS IMPORTANTE DE LA LEALTAD

CONSTRUCCIÓN DE LA LEALTAD: PRIMERA FASE – LEALTAD COGNITIVA

Clientes reconocen la marca como la mejor alternativa y forman preferencias basadas en evaluaciones de la calidad.

SEGUNDA FASE – LEALTAD AFECTIVA

En base a las experiencias continuas de satisfacción sobre el producto/servicio, se desarrolla el vínculo con aquel y una actitud positiva hacia la marca.

TERCERA FASE – LEALTAD CONATIVA

Tercera fase (lealtad conativa): se genera un compromiso específico hacia una marca y se forma la intención de volver a comprar.

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Ser responsables por la totalidad de la experiencia del usuario y cumplir con sus expectativas.

Revisar profunda y disciplinadamente los “momentos de la verdad”.

Entender más profundamente al comprador: retomar las preguntas clásicas del marketing: quién, qué, cómo, dónde, cuándo y por qué compra.

Orquestar eventos imborrables para sus clientes: aumento de la fidelización de esos clientes a través de un lazo emocional más estrecho con la marca.

Convertir a la innovación en el centro de la estrategia.

Usar la tecnología con creatividad e identificar nuevas necesidades de los clientes con flexibilidad e inteligencia.

Captar tendencias.

Utilizar el “pensamiento de diseño” y la “mentalidad digital”.

RECOMENDACIONES

1) MAS CERCA, MENOS PRESENCIA

Omnicanalidad: Debemos estar más cerca de los clientes y ofrecerles todos los canales posibles, ya que el usuario no distingue ya entre online y offline.

Los clientes quieren servicio y lo quieren a cualquier hora, por cualquier canal de contacto.

Empleados comerciales son un recurso cada vez más caro: se reasignarán a los clientes que más valor aporten a la empresa.

Muchos clientes perderán presencia personalizada, a cambio ganarán el mantenimiento telemático a cualquier hora.

2) MÁS DATOS Y MEJORES HERRAMIENTAS

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Big Data: fundamental para el análisis del comportamiento del consumidor, conocer cómo son nuestros clientes y cómo se comportan para adelantarnos a sus necesidades.

Es relevante de cara al cliente y también de cara a los procesos internos, a la reducción de costes.

3) COMUNIDADES COMO HERRAMIENTA DE FIDELIZACIÓN

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Si no hay nuevas empresas, hay que pelear por mantener los actuales clientes.

Con la saturación de mensajes comerciales actuales, la fidelización es una herramienta clave. Para fidelizar hay que personalizar los mensajes y potenciar el sentimiento de comunidad, de exclusividad, de pertenencia a un grupo privilegiado o de gustos afines.

En este sentido, los usuarios deben dejar de verse como números y sentirse más “personas”

4) MÁS TÚ, MÁS MARCA O MENOS PRECIO

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Los productos cada vez se están indiferenciando más, entre otras razones debido a los comparadores de precio en internet.

Por lo tanto, o tenemos un producto muy exclusivo, o damos un servicio muy centrado en el cliente, que convierta la experiencia de compra en única, o somos los más baratos y acabamos machacando el margen.

5) MENOS ADWORDS, MÁS REMARKETING

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Las campañas de adwords están perdiendo eficacia, uno consulta los primeros resultados de búsqueda, por lo que los anuncios en la columna de la derecha pierden eficacia.

Remarketing: la publicidad de una página que has visitado te persigue por todo internet.

6) MÁS CALIDAD VS CANTIDAD

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Los clientes están cansados de recibir comunicaciones que no les aportan nada o no les emocionan.

En este sentido, trabajar el content marketing o marketing de contenidos para aportar valor a cliente y conseguir que nos tenga siempre presente, por otro lado, construir experiencias alrededor de la compra va a ser clave para construir relaciones a medio plazo con los consumidores.

7) MEJOR IMAGEN Y VIDEOS

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Con el desarrollo de diseño que estamos viendo, las web y catálogos cada vez son más visuales, con imágenes de mayor calidad y buscando una tendencia más emocional.

Los videos también van a seguir ganando protagonismo, sobre todo los videos de presentación, y los de entrevistas a clientes que cuenten su experiencia.

8) COMERCIALES, MENOS Y MEJOR FORMADOS

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El personal de ventas competitivo es cada vez un recurso más caro, por lo que va a aumentar la presión para que se conviertan en una fuente importante de valor y de diferenciación (capacitación, actitud y resultados) o serán sustituidos por contact center donde hagan un seguimiento al cliente y reduzcan el precio.

Cada vez existen más herramientas para el análisis de la actividad comercial y la comparación de rendimientos. Por lo tanto, el comercial que no se adapta al sistema, sale del sistema.