Marketing-Must-Haves für die Kieferorthopädie

PRAXIS Marketing Marketing-Must-Haves für die Kieferorthopädie Nadja Alin Jung, Frankfurt am Main Kieferorthopädische Fachzahnarztpraxen haben eine klar umrissene Zielgruppe. Einerseits muss das kollegiale Netzwerk stimmen, um Patientenzuweisungen zu erhalten. Andererseits gilt es auch, sich für den Patienten möglichst professionell und ansprechend zu präsentieren – schließlich obliegt ihnen die freie Arztwahl.

Dabei steht fest: Alle Maßnahmen des Praxismarketings funktionieren mit Konzept am besten.

Zunächst gilt es, eine individuelle und authentische Markenidentität zu entwickeln. Dafür sollten Sie sich in einem ersten Schritt mit den eigenen Werten, Stärken und Zielen auseinandersetzen und sich fragen: Wofür steht meine Praxis? Mit welchen Leistungen kann ich mich von meinen Mitbewerbern abheben? Was möchte ich transportieren? Warum bei mir Patient werden? Was biete ich Kollegen und warum zu mir überweisen? Dieser erste Schritt ist entscheidend für den Erfolg Ihres Marketingkonzeptes, denn auf den Erkenntnissen und Entscheidungen, die Sie hier treffen, fußt Ihre gesamte Marketingstrategie.

Mix it Grundsätzlich sollte Praxismarketing nie einseitig sein, sondern einen guten Mix aus Werbemaßnahmen und Kommunikationskanälen aufweisen. Dabei ist es sinnvoll immer ein festes Budget zu definieren, das jährlich für Marketingmaßnahmen ausgegeben werden kann.

Wichtig ist es, den Erfolg der Maßnahmen zudem nachzuhalten.

Am Anfang steht immer eine Konzeptionsphase, bei der die Herausforderung darin besteht, einen roten Faden zu entwickeln. Schließlich sollte Ihre Praxis und alle damit verbundenen Marketingmaßnahmen einen hohen Wiedererkennungswert haben. Mit gestalterischen Elementen gelingt es, Ihren Markenkern nach außen darzustellen. Logo, Farb- und Schriftkonzept sowie Bildästhetik sind entscheidende Parameter für Ihre Corporate Identity (CI). Das Logo sollte möglichst zeitlos sein, damit Sie es langfristig und wirkungsvoll einsetzen können.

Die CI ist dabei nur einer der Bestandteile Ihrer Gesamtdarstellung, des Corporate Designs (CD). Es kommt darauf an, alle Elemente Ihrer Praxis in Einklang mit der Corporate Identity zu gestalten. Dazu gehören

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die gesamte Geschäftsausstattung, Printwerbemittel sowie der Online-Auftritt. Auch Praxiseinrichtung und -ausstattung, die Mitarbeiterkleidung oder auch das Foliendesign von Flächen tragen zur Wahrnehmung einer ganzheitlichen Marke bei.

Existenzgründer haben den Vorteil, etwas Neues schaffen zu können. Doch auch etablierte Praxen sollten die Stimmigkeit ihres Außenauftritts von Zeit zu Zeit kritisch hinterfragen und ggf. über ein Re-Design nachdenken.

Storytelling und Bildsprache Professionelle Praxisfotos machen sich immer bezahlt, denn es gilt den ersten Eindruck richtig zu nutzen. Emotionen müssen geweckt werden, der Patient soll eine positive Wahrnehmung von Behandler, Team und dem Praxisambiente erhalten – um schlussendlich für sich festzustellen, ob er sich in der Praxis wohlfühlen kann.

Möchte man eine individuelle und gleichermaßen emotionale wie professionelle Bildsprache für sich nutzen, ist ein Praxisfotoshooting mit einem versierten Fotografen der geeignete Weg. Dabei sollen Beratungsgespräche und Behandlungssituationen dargestellt werden, die es dem Betrachter ermöglichen, sich in diese Situation hineinzuversetzen – authentische Bilder.

Ohne Frage ist die Investition in ein Praxisfotoshooting nicht die kostengünstigste Variante, um Website & Co zu gestalten. Der Nutzen ist jedoch enorm. Zum einen erzielen Sie damit Individualität, denn kein Mitbewerber wird Ihre Motive haben. Zum anderen können Sie die Bilder sehr vielseitig über Jahre für die unterschiedlichen Werbemittel verwenden.

Websuccess Ein zeitgemäßer Webauftritt ist heute unabdingbar, denn der Großteil der Patienten sucht Ärzte online. Der Patient verlangt nach komfortablen, digitalen Informationsmedien – bedienen Sie dieses Bedürfnis.

Ob und wie eine Website im Internet gefunden wird, hängt von vielen sich gegenseitig bedingenden Faktoren ab. Hierzu zählen u.a. der Domainname, der Seitenaufbau, die Benennung der einzelnen Menüpunkte, ganz besonders auch die Seiteninhalte und die Textqualität. Je mehr Information über das Suchverhalten der Nutzer vorliegt, desto gezielter können Suchergebnisse beeinflusst werden. Und desto besser wird

J. Compr. Dentof. Orthod. + Orthop. (COO) Umf. Dentof. Orthod. u. Kieferorthop. (UOO)

Marketing PRAXIS

die Praxis schlussendlich für relevante Suchbegriffe bei Google gelistet. Denn fest steht: Die attraktivste, raffinierteste und kostenintensivste Praxiswebsite hilft nichts, wenn sie nicht gefunden wird. Überweiserkommunikation: Dos and Don‘ts Eine kieferorthopädische Praxis ist auf kollegiale Zuweisungen und eine gute Empfehlungsstruktur angewiesen. Der Aufbau eines Überweisernetzwerks sollte daher von Anfang an hohe Priorität haben. Es gilt die entsprechenden Kollegen-Praxen herauszufiltern und zu kontaktieren.

Ein ansprechendes kollegiales Anschreiben kann hier hilfreich sein und natürlich eine schöne Visitenkarte oder ein attraktiver Praxisflyer. Auch eine systematische Überweiserkarte erleichtert die Zusammenarbeit, diese kann beispielsweise auch auf der Praxiswebsite hinterlegt werden. Transparenz in allen Kommunikations- und Dokumentationsprozessen ist hier ebenfalls entscheidend, genauso wie die persönliche Nähe zu den Kollegen.

Grundsätzlich gilt, dass ein Netzwerk nur durch Dynamik funktioniert und kontinuierlich aufrechterhalten werden muss. Ruhen Sie sich nicht auf bestehenden Strukturen und Verbindungen aus, sondern halten Sie Ihre Überweiserkontakte regelmäßig nach. Von Zeit zu Zeit bietet sich ein persönlicher Austausch an. Auch regelmäßige Überweiserveranstaltungen in Ihrer Praxis sind denkbar. Zudem sollte das Umfeld stetig sondiert werden. Wo hat sich ein Inhaberwechsel ergeben?

Welche neuen Praxen wurden eröffnet? Ein Netzwerk erfordert Ausdauer und Aktion – ist man sich dessen bewusst und steht der kollegialen Kommunikation offen sowie positiv gegenüber, werden sich schnell Erfolge abzeichnen.

für alle Eventualitäten gerüstet sein, um diesen Kanal gezielt zu steuern. Auch bei allen modernen Kommunikationsmedien ist der Patient immer noch ein wichtiger Multiplikator. Sorgen Sie dafür, dass über Sie gesprochen wird, und setzen Sie im Umgang mit Ihren Patienten auf Persönlichkeit, persönliche Nähe und vor allem auf Authentizität.

Kontrollieren geht über Probieren Ein Marketingkonzept steht und fällt mit dem Controlling. Es gilt die eingesetzten Maßnahmen sowie deren Erfolg nachzuhalten. Ein geeignetes Medium zur Messung der Neupatientenherkunft ist beispielsweise der Anamnesebogen. Auf diesem sollte abgefragt werden, wie der Patient auf die Praxis aufmerksam geworden ist. Übertragen in das Praxis-EDV-System kann so kontinuierlich verglichen werden, welche Maßnahmen besonders geeignet sind, um neue Patienten zu erreichen.

Auch die Online-Kanäle lassen sich durch ihre digitale Transparenz sehr gut auslesen. Für die Prüfung der Praxiswebsite sind beispielsweise spezielle Analysetools verfügbar, mit deren Hilfe die Effizienz der eigenen Website sehr gut ausgewertet werden kann.

Fazit Eine klare Ausrichtung und Positionierung der eigenen Praxis sind entscheidend für den Erfolg. Es gilt die richtigen Werbemittel auszuwählen, die noch dazu zum festgelegten Budget passen, um ein authentisches und überzeugendes Gesamtbild zu schaffen und die gewünschte Wirkung zu erzielen.

Marketingfaktor Patient Als erfolgreiche Marketingdisziplin hat sich das Empfehlungsmarketing herausgestellt. Immer häufiger beziehen Patienten bei ihrer Recherche auch Arztbewertungsportale mit ein und bilden sich auf Grundlage von abgegebenen Bewertungen einen ersten Eindruck.

Doch wie bekomme ich positive Bewertungen und was mache ich, wenn doch mal eine negative dabei ist? Auch hier sollte ein strategisches Praxismarketing

Abb. Autor: Nadja Alin Jung, Frankfurt am Main; Firmen­gründerin und Geschäftsführerin von m2c | medical concepts & consulting; Dipl.-Betriebswirtin, spezialisiert auf die Marketingberatung für Heilberufe.

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