Fazendo negócios nos eua lições de um empreendedor de primeira viagem

Fazendo negócios nos EUA: lições de um empreendedor de primeira viagem endeavor.org.br /fazer-negocios-eua-licoes/ Zé Raimundo sempre gostou muito do Brasil, mas depois de conhecer como o mercado americano funciona, ele não pretende voltar para a nação verde e amarela tão cedo.

Depois de 20 anos de sucesso no Brasil, o Zé Raimundo percebeu uma oportunidade de expandir seu negócio para fora. Meticuloso que era, estudou as oportunidades, montou um plano de negócio e resolveu começar a internacionalização pelos Estados Unidos: economia forte, público alvo com bom poder aquisitivo, demanda pelos serviços e produtos do Zé. Uma oportunidade perfeita!

A essa altura do campeonato, Zé Raimundo já tinha aberto mais de 30 lojas no Brasil, em cinco Estados e 13 municípios e já estava cansado de toda burocracia e legislação do país. Honesto e zeloso, o Zé não era adepto dos “jeitinhos”. Por conta disso, em algumas lojas, ele levou mais de um ano para conseguir a documentação de abertura. Para o Zé, abrir uma loja nova era mais ou menos assim: 1. Arrumar um ponto comercial regularizado e com habite-se – mais da metade não tem; 2. Negociar com o proprietário e assinar o contrato de locação; 3. Deliberar a abertura da filial e alterar o contrato social; 4. Mandar para a Junta Comercial do Estado de Origem e aguardar “arquivamento”; 5. Atender as exigências da Junta, mesmo que não entenda o motivo; 6. Receber ata “arquivada” e mandar para junta comercial do estado de destino; 7. Atender as exigências da Junta, mesmo que não entenda o motivo; 8. Receber a ata arquivada; 9. Tirar CNPJ e Inscrição Estadual da nova loja; 10. Tirar Inscrição Municipal da nova loja; 11. Dar entrada dos projetos na prefeitura e aguarda aprovação; 12. Aguardar aprovação da prefeitura; ( multiplique isso por 10 ) 13. Após aprovação da prefeitura, iniciar as obras; 14. Solicitar vistoria dos bombeiros; 15. Aguardar vistoria dos bombeiros; (multiplique isso por 20 ) 16. Atender exigências dos bombeiros e pedir nova vistoria; 17. Aguardar vistoria dos bombeiros; 18. Obtém habite-se; 19. Dá entrada no pedido de alvará; 20. Obtém alvará de funcionamento; 21. Inaugura a loja; A sorte do Zé é que ele não estava sozinho para enfrentar essa via crucis : rapidamente ele descobriu que existem consultorias, que não gostam de ser chamados de “despachantes”, cuja única finalidade é ajudar empresas como a do Zé a navegar pela burocracia! Por uma módica quantia o Zé podia contratar uma assessoria especializada para tratar disso para ele! Show de bola!

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Só que como “bola” não fazia parte do vocabulário do Zé, na maioria das vezes os assessores-especialistas-naburocracia não conseguiam reduzir os prazos para obtenção dos documentos. E tome-lhe loja pronta sem poder abrir. Zé se cansou de tudo isso, já não queria mais viver em um ambiente assim e decidiu tentar a sorte na terra do Tio Sam. Rumo aos Estados Unidos Decisão tomada, a primeira providência do Zé foi preparar uma bela apresentação do projeto. Ainda no Brasil ele ficou sabendo que o consulado americano mantém um “escritório de negócios”, focado em ajudar empresas que queiram abrir novos negócios nos EUA.

Logo no primeiro contato, Zé já percebeu que estava em um outro mundo: as portas se abriam.

Ele percebeu um interesse real dos americanos em que o negócio dele se instalasse lá. Os caras começaram a reunião agradecendo ao Zé por ter escolhido instalar seu negócio nos EUA. O escritório de negócios conectou Zé com a ESD – Empire State Development – uma agência do governo de NY, especializada em desenvolver novos negócios em NY, que não só o recebeu prontamente, como se prontificou a ajudar nos pontos críticos – acesso a capital, recrutamento & seleção, treinamento, etc.

Apesar de parecer óbvio, Zé não deixava de se surpreender com a constatação de que nos Estados Unidos, o ambiente é “pro-negócios”: o governo de fato incentiva e trabalha para atrair e facilitar a instalação de novos negócios no país.

A comparação com as dificuldades do Brasil era inevitável. Foi a primeira grande diferença que o Zé percebeu entre os dois países.

Vencida a primeira etapa, chegou a hora de recrutar a equipe americana. Rapidamente, Zé descobriu que existe toda uma estrutura para facilitar a contratação de profissionais. Gratuitamente, ele conseguiu espaço para conduzir o processo seletivo, dinâmicas de grupo, material de apoio para o recrutamento. Além disso, o governo americano incentiva a inclusão e a contração de trabalhadores menos favorecidos; incentiva, não obriga como ocorre no Brasil. Nos EUA não tem “cota de PNE”, “cota de menor aprendiz”, lá o modelo é: se você contrata os menos favorecidos, recebe incentivos.

Leia também: Contratação: cada pessoa um pacote completo Não existe a obrigatoriedade como ocorre no Brasil, muitas vezes em detrimento da produtividade. Outra surpresa foram as leis trabalhistas: lá pode-se pagar por hora, por mês ou de acordo com a produtividade, não tem nada que sequer se assemelhe ao arcaísmo da CLT. Chamou a atenção do Zé o fato de que, apesar de “menos protegidas”, não tem FGTS, férias pagas e estabilidade. O trabalhador médio americano tem um padrão de vida muito melhor que seus colegas brasileiros.

Em outra frente, o Zé já tinha contratado arquitetos, engenheiros e desenvolvido o projeto da nova loja. O processo é basicamente o mesmo do Brasil, prepara os projetos, dá entrada na prefeitura, recebe aprovação e começa a obra.

A diferença é o tempo… toda tramitação leva no máximo 30 dias. Uma vez terminada a obra, é hora de obter o habite-se.

Novamente, o processo é o mesmo do Brasil: você dá entrada no pedido, aguarda a vistoria e recebe o documento.

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Assim como no Brasil, a prefeitura de NY não tem fiscais suficientes para dar conta de todos os pedidos. No Brasil esse problema não é solucionado e as empresas precisam aguardar meses até que haja fiscal disponível ou então dar um “jeitinho” para conseguir a disponibilidade imediata de um fiscal. Em NY, esse problema foi solucionado com a “auto vistoria”, a própria empresa preenche os documentos, contrata um engenheiro certificado e recebe um habite-se.

A premissa básica nos EUA é que o governo não pode impedir o seu negócio de funcionar por conta de uma ineficiência operacional do próprio governo. O governo lá ajuda e nunca se coloca em posição de atrapalhar o desenvolvimento de um negócio que trará resultados positivos por meio da geração de empregos e recolhimento de impostos. Esse tiro no pé, que acontece no Brasil, é algo impensável para o legislador americano.

Ao longo dos meses, o Zé Raimundo foi percebendo outras diferenças, às vezes sutis, outras nem tanto, entre o ambiente de negócios no Brasil e nos EUA. Ele percebeu que lá todos partem da premissa de que você é honesto e que as informações que presta são verdadeiras.

“Reconhecimento de firma” e “Cópia autenticada” são figuras que não fazem parte do dia-a-dia de negócios nos EUA. O que você fala vale, e ai de você se não falar a verdade.

O americano confia nas informações que recebe e a punição, em caso de prestar falsas declarações, é severa.

Lá você não precisa provar, antecipadamente, que é honesto e também não tem alguém te tutelando o tempo todo e dizendo o que você pode e não pode fazer. Parte-se da premissa de que as regras serão seguidas e de que quem não segui-las arcará com as consequências. Rapidamente o Zé percebeu que essas pequenas sutilezas tem um enorme impacto nos negócios.

As contratações de fornecedores são muito mais rápidas, as propostas são mais objetivas, as negociações mais claras. Ninguém fica o tempo todo preocupado com o “aonde está a pegadinha” ou achando que o “outro quer se dar bem em cima de você”. De outro lado, isso faz com que o americano seja mais “literal”. Vale o que foi dito, vale o que está na proposta. Não está na proposta? Então não faz parte do escopo. Não tem jeitinho nem “veja bem”, não tem muito espaço para interpretação.

O Zé também percebeu que o americano não gosta de negociar preço. A lógica é simples: Se um fornecedor consegue baixar o preço pedido em 30%, significa que ele estava te cobrando 30% a mais do que o valor justo.

Consequentemente, se você pede para o cara baixar o preço em 30%, é como se estivesse chamando ele de ladrão, afinal, quem em sã consciência proporia um preço 30% mais alto do que o preço justo?

O Zé Raimundo perdeu alguns negócios para fornecedores que se ofenderam com o jeitinho brasileiro dele de chorar preços. Por outro lado, o Zé descobriu que o americano é competitivo, não gosta de perder negócio e não tem papas na língua na hora de apontar os defeitos dos concorrentes. O Zé adorou essa parte: além de ter certeza de que sempre estava conseguindo preços alinhados ao mercado, acabou sendo alertado para muitas questões que teriam passado despercebidas se um concorrente mais agressivo não tivesse colocado o dedo na ferida.

Leia também: Concorrência: por que um mundo sem ela é ruim Por conta disso, Zé deixou de cair em boas roubadas. Apesar de adorar o Brasil, o calor humano e o jeito de ser do brasileiro, ele ficou encantado com os efeitos benéficos da competição. Um mercado competitivo produz melhores resultados para todos: gera mais riqueza, mais empregos e mais bem estar social. Apesar da falta do arroz e feijão, Zé Raimundo segue feliz da vida seu projeto nos EUA. A primeira loja abre em breve e ele já sonha com as próximas.

Allan Grossmann, Beleza Natural, CFO Allan Grossmann é CFO do Beleza Natural. Foi diretor de Organização e Projetos da Generali (seguradora), líder de Finance Operations na Accenture e diretor Adm/Fin da TopSport Ventures.

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