La Agencia de Viajes Argentina Lunes 28 de marzo de 2011
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Reportaje El ADN de las agencias de la región
Primera parte
Una mirada en el espejo latinoamericano lo largo de la serie de reportajes a los presidentes de nueve asociaciones de A agencias de viajes de Latinoamérica ha que-
MEXICO • • •
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En números Positivo Cantidad: 4.500 agencias. • La entidad encarna una nueva filosofía institucional: Socios: aproximadamente 3.400 son socias ayudar a vender y no solamente a ver los problemas de la AMAV. gremiales. Paralelamente, han logrado unir al 100% Índice de concentración: desde la de las agencias con el lanzamiento en 2009 de la baja de comisiones desaparecieron 1.500 cúpula de agencias de viajes. agencias y sólo quedan 1.200 IATA. Hay • La meta es que en menos de dos años el 100% de tres consolidadores relevantes, con clara las agencias cuenten con página web. El propio site preeminencia en el mercado. de la AMAV incluye ofertas de viajes de los socios y Esquema pos comisiones: 1% más está linkeado al del Visit México. productividad. El fee por emisión oscila de • El plan de trabajo es consensuado en las visitas a los US$ 10 a 15 en cabotaje. Las aerolíneas 32 Estados donde la AMAV tiene representación. también lo cobran en Internet.
Negativo • Desde 2008 México ha sido particularmente castigado en su economía turística por la secuela del brote de la gripe A y posteriormente una ola de inseguridad a raíz de la lucha contra el narcotráfico (con consecuencias en el orden económico a partir de mayores restricciones al movimiento de divisas). • La caída de Mexicana el año pasado fue otro duro impacto, ya que representaba el 40% del mercado de cabotaje. • Las agencias han sido desplazadas de la prestación de servicios de transporte terrestre en los centros turísticos.
dado claro que, aun con sus particularidades, los problemas de la comercialización turística son compartidos. Claro está que la musculatura de los mercados difiere sustancialmente entre sí e incluso los inconvenientes no aparecen acompasadamente. Pero ha sido ineludible contrastar la tranquilidad en ciertos países por la baja cultura de compra a través de Internet con la desesperación de Brasil al ver cómo dejando afuera el fee de los sites de las aerolíneas ese canal hasta entonces marginal se convirtió de la noche a la mañana en una competencia furibunda. Y así con otros tópicos, donde lo que varían son los tiempos
de desarrollo de cada mercado y no tanto el esquema causa-efecto. Por ende, bajo la lupa brasileña habría que tomar con precaución algo que se reitera en la mayoría de los países: las compañías no cobran el fee en sus web. Pero el espejo regional no solo devuelve inconvenientes, sino también soluciones o aunque sea alternativas institucionales. Nuevamente es interesante ver cómo las respuestas que hace cinco años eran vistas como heroicas -el establecimiento por ley de un piso en las comisiones-, ya no lo son tanto a la luz de los cambios operados. En esta primera parte, ofrecemos un breve pantallazo comparativo de la estructura de los distintos mercados y un punteo de lo mejor y lo peor para tener en cuenta.
VENEZUELA COLOMBIA En números Positivo • Cantidad: 3.339 agencias. • La Anato es un gremio grande, fuerte y unido, que representa • Socios: 680 son miembros de la el 90% de las ventas que se hacen en el país. Tiene muy bueAnato. na llegada al Gobierno. El dueño de la agencia más grande par• Índice de concentración: una emticipa directamente en las negociaciones gremiales. presa maneja el 30% del mercado. • Lograron por resolución que se fijara el ingreso por interme• Esquema pos comisiones: 1% diación y, más tarde, consiguieron otra norma que obliga a las más un fee fijo de US$ 20 por caboaerolíneas a dar acceso a las tarifas nacionales e internacionataje y hasta un máximo de US$ 100 les, independientemente del canal de distribución que empleen. para internacionales, según un ran- • La Anato tiene un puesto en el Fondo de Promoción Turística, go de distancias. que es donde van los recursos parafiscales de las agencias y otros 17 subsectores (0,25% de los ingresos). Sólo en 2009 la Anato financió 17 proyectos por un total de US$ 1.371.940.
Negativo • Persisten problemas en el acceso a determinadas tarifas publicadas por las aerolíneas en sus portales. • El nivel de fraude con las tarjetas de crédito es muy alto, lo cual torna riesgosa la venta a través de Internet. • El receptivo en Colombia ha tenido un despertar tardío comparado con otros países de la región.
En números • Cantidad: 800 agencias. • Socios: 430 están asociadas a la Avavit. • Índice de concentración: bastante atomizado. Hasta hace poco la más grande detentaba el 6% de la facturación total. • Esquema pos comisiones: el Estado fijó las comisiones en un 6%. Positivo • El Estado fijó las comisiones en un 6%. • Durante el conflicto con las aerolíneas se tentó a las agencias más grandes con condiciones especiales. Pero todas respaldaron el accionar de la Asociación. • La penetración de la venta por Internet es marginal.
Negativo • Aunque la comisión es del 6%, el incremento de los componentes no comisionables de los boletos aéreos la recorta al 4,50%. • La alta inflación y tasas de interés hacen que la financiación sea costosa para un negocio con un margen de ganancia bajo. • El porcentaje de ventas vía tarjeta de crédito es escaso: en 2010 representó sólo el 35%.
ECUADOR En números • Cantidad: 500 agencias. • Socios: 90 están asociadas a la Asecut Nacional. • Índice de concentración: el 40% de la facturación se concentra en manos de una sola empresa. En tanto que un 80% de las agencias se reparten el 20% del volumen total de ingresos. • Esquema pos comisiones: 1% es el nivel de comisiones por boletos aéreos internacionales. La Asecut fijo un cuadro de fee’s de acuerdo al destino (América US$ 25 + IVA, Europa US$ 50 + IVA, etc…). Las aerolíneas lo redujeron a US$ 10.
Positivo • Dieron vuelta la página respecto al conflicto por la comisiones y ahora predican la fórmula de complementar los ingresos con otros servicios. • Desde la Asecut se insiste en la necesidad de crear en el consumidor una cultura de pago por el trabajo. • La entidad tiene una representación pequeña respecto al universo de agencias, pero reúne a las 90 más poderosas.
Negativo • El tándem informalidad y baja fiscalización a partir de la descentralización del control genera competencia desleal. • La Asecut está virtualmente acéfala, luego de que su presidenta renunciara al cargo “cansada de nadar sola”. • La implantación consensuada de un fee entre agencias y aerolíneas se rompió luego de que algunas minoristas aplicaran descuentos en el cargo para ganar clientes, lo que llevó a las aerolíneas a reducirlo a menos de la mitad.
PERU En números • Cantidad: 7 mil (apenas el 50% están formalmente registradas). • Socios: 1.250 están asociadas a la Apavit. • Esquema pos comisiones: la comisión promedio es del 1%, “excepcionalmente se da un 4% en el internacional y del 4% al 6% en el nacional”. No hay una tabla de fees consensuada.
Positivo • Hay negociaciones con el Gobierno peruano para regular la informalidad imperante. Se habla de que los gremios podrían actuar como fiscales denunciantes. • Hay buenas relaciones interinstitucionales con la asociación hotelera. De hecho, están desarrollando una plataforma comercial conjunta. • La tasa de contratación vía Internet es baja.
Negativo • El nivel de informalidad es altísimo. Según la Apavyt las “agencias ambulantes” son entre el 45% y 50% del total. • No se pusieron de acuerdo con las aerolíneas para fijar un fee y perdieron un el juicio para evitar la baja de las comisiones. • Las líneas aéreas promueven en Internet tarifas a las cuales no pueden acceder las agencias y no cobran el fee.
BRASIL • • • •
En números Cantidad: 11.200 agencias. Socios: 3.500 están en la ABAV Nacional. Índice de concentración: el 95% son mipymes. Esquema pos comisiones: la ABAV firmó con TAM hace más de dos años un convenio para instalar una suerte de fee del 10%. En internacional la comisión estaba en 6%, hasta que a partir de este año se aplicó el D.U -fee- al internacional. Media docena de aerolíneas ya aplican la comisión cero. El D.U. no aplica a sus sites.
Positivo • El acuerdo con TAM permitió implementar en cabotaje un fee mayor a lo que percibían por comisión. • La ABAV Nacional unió fuerzas con otras entidades para sentar al Ejecutivo a trabajar en la alerta sobre la posible desaparición de agencias de viajes ante la comisión cero. • La entidad desarrolló un acuerdo con una financiera para que los asociados puedan tener acceso a condiciones especiales en la venta de paquetes.
Negativo • El no cobro del fee en los sites de las aerolíneas llevó las ventas por ese canal del 2% al 30%. • El 60% de las agencias brasileñas no les cobran a sus clientes la gestión de los servicios. • Los ingresos de una agencia de viajes siguen dependiendo de la venta de tickets aéreos: para el 20,8% representa más del 50% del volumen de ventas.
BOLIVIA En números Positivo • Cantidad: 600 agencias. • En algunos destinos como Europa o Asia se está cobrando • Socios: 150 están en la Abavyt Nacional. un fee mayor al 6% de la época de las comisiones. • Índice de concentración: 30% del volumen • Los clientes aceptaron la inclusión de un fee por servicio. lo mueven las 10 más grandes. • Las agencias que se dedican al turismo receptivo han • Esquema pos comisiones: 1% de comisión. aprovechado y rentabilizado la expectativa que genera la 6% sobre el neto sería -traducido a términos de imagen del presidente Evo Morales a nivel internacional. la época de comisiones- lo que hoy ganan las agencias por el cobro de servicios al pasajero. El fee no se aplica en los sites de las aerolíneas.
Negativo • La informalidad y la falta de control de los municipios distorsiona el mercado a partir de focos de competencia desleal. • Genera preocupación que Internet se haya convertido en una desventaja competitiva dado que el usuario de avión puede comprar boletos con tarifas reducidas y sin pagar el fee. • La obligación de contar con visa para ingresar a Europa afectó a las agencias que trabajaban con la emigración de bolivianos.
CHILE En números • Cantidad: 900 agencias. • Socios: 130 integran la Achet. • Esquema pos comisiones: las comisiones están en el 1%. El cargo que cobra LAN es de US$ 15 para vuelos domésticos y hasta US$ 75 en internacionales. No se cobra fee para operaciones por Internet.
Positivo • La Achet representa el 90% del canal de comercialización. • El sector de la distribución de productos turísticos está integrado en una sola gremial-empresaria, la Federación de Empresarios Turísticos, de la cual la Achet es impulsora y promotora. • Para abrir una agencia no se requiere cumplir con requisitos específicos, sólo efectuar la tramitación básica de inicio comercial.
Negativo • El sector vive una nueva competencia, conformada por el retail, el sistema bancario y financiero, y las líneas aéreas. • La concentración de la oferta, especialmente del transporte aéreo, limita la labor del agente de viajes. • En los últimos 15 años hubo una disminución de los márgenes.
PARAGUAY En números • Cantidad: 217 agencias. • Socios: 107 están en la Asatur. • Esquema pos comisiones: la ley de Turismo la fijó en el 6%. Positivo • La Asatur pudo frenar la caída de las comisiones y consiguió en 2005 que se fijara en un 6%. • Las compañías aéreas venden más del 80% de sus pasajes por intermedio de las agencias. • Cerca de la mitad de las agencias y todos excepto uno de los 28 operadores mayoristas son socios de la entidad.
Negativo • El 6% de comisión fija hoy no garantiza la rentabilidad. • No existe una cultura del cobro de aranceles por servicio. • El permanente lobby de las aerolíneas ante el Congreso para derogar el artículo de las comisiones obliga a la Asatur ha desarrollar una incesante gestión ante las autoridades gubernamentales y parlamentarios.