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Revista judicial C2
LUNES 5 de MARZO de 2012 La Hora Quito, ecuador
el abuso de poder, las amenazas y las presiones, produciendo entrampamiento (punto muerto de la negociación), insatisfacción en los acuerdos a los que se llega e incluso ruptura total de las relaciones entre las partes. En último lugar; si se logra llegar a un acuerdo, este estaría basado en concesiones mutuas que no logra satisfacer los intereses reales de ninguna de las partes, lo cual lo hace frágil. Muchos autores recogen dentro de esta forma de negociación, dos maneras de enfrentarla; y como dice Eduardo Zurita, como jugarla: una dura y otra suave; veamos sus particularidades: (Cuadro 1) Vemos como estas formas de negociación; tan contrarias entre sí, que de igual manera el Autor Pedro Leiva, lo cita en su curso de mediadores, y aclara que proviene de Roger Fisher y William Ury; es muy entendible, y abre la mente para razonar la manera como enfrentarla, dimensionando un potencial resultado, que podríamos encasillarlo conforme al tipo de negociador, y que pueden ser: • Entre negociadores suaves: no se logra un acuerdo sesudo y no logran mantener su correlación. • Entre negociadores duros: no se logra un acuerdo y pierden la relación. • Entre uno duro y otro blando: lograrían un acuerdo equitativo y razonable, pero se perderá su bilateralidad. 3.2 Por Principios o Colaborativa. En esta forma de negociar, se trata de prevenir, que el conflicto se torne superior. Es donde se busca el beneficio compartido, reconociendo que el acuerdo debe beneficiar a ambas partes. Esta forma viene dada por el objeto de la negociación (el conflicto) y el procedimiento a llevar a cabo la negociación; es decir, se reconoce la importancia de tener presente el objeto y la forma. Se busca satisfacer los intereses de ambos, mantener o mejorar la relación existente entre las partes y producir resultados eficientes sobre la base de acuerdos sensatos. Entonces decimos que esta manera de negociación busca: • Tratar el conflicto sin afectar la
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relación entre las partes (problema de las personas) • Dejar de lado las posiciones e identificar las necesidades que cada parte tiene dentro del conflicto para satisfacerlas (intereses) • Formular un gran número de posibilidades para encontrar una solución satisfactoria para ambas partes (opciones) • Basar la argumentación de los intereses en fundamentos reales (criterios objetivos). Comentario Personal.- A mi criterio este tipo de negociación, es la más razonable y la que al parecer traería satisfacción y cumplimiento de los objetivos que se tenga en un proceso negociador. 4. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN. Como hemos visto la negociación más razonable; la que se basa en principios, tiene sus elementos esenciales, de los cuales depende el éxito de la misma. Es por eso que analizaremos sus elementos como base para una buena negociación.
mentarios; pueden ser la base de un acuerdo. Para enfrentar un conflicto entre posiciones, es necesario indagar el interés que motive tal posición; por eso debemos identificar los intereses para luego buscar maneras de compensarlo. Así tenemos estas vías: a. Ponerse en los zapatos del otro, tomando su lugar: - Analizar cada posición contraria y preguntarse por qué la asume. - Decir que dicha posición, busca comprender sus necesidades y no buscar justificativos. - Proyectar otra opción y preguntarse: ¿Por qué no? Deliberar sobre la opción del otro. - Considerar lo que el otro propone como solución ¿Qué decisión quiero que tome la otra parte? ¿Qué quiere la otra parte que haga yo? - Examinar el impacto de la disposición en sus intereses y su proyección en los intereses grupales. b. No menoscabar los intereses múltiples de los otros; estos son intereses de terceros como los de su entorno social, familiar, sus superiores, o empleados. c. No olvidar las necesidades básicas, muchas
tivo, debe ser capaz de estudiar y proponer un buen número de posibles opciones, para no quedarse en la primera que se venga, sino muchas otras más que pueden ser mejores, pues si mientras más opciones se tengan, mayores serían las perspectivas de que la negociación sea fructífera, satisfaciendo al máximo los intereses deseados. Suelen darse ciertos obstáculos que desvían la facilidad de poder optar y tenemos: a. Rigidez en el Enfoque y Juicios Prematuros. Esto es cuando el sentido crítico que se torna más sensible, por la influencia que ejerce la participación de la otra persona con su sola presencia. b. Búsqueda de una sola réplica. Esto es asimilar una sola solución como la insuperable o mejor viable, desviando a la negociación que podría verse como un proceso prudente de toma de decisiones donde la solución puede hallarse dentro de un gran número de contestaciones dables. c. Solución de una forma
veces subestimadas, que vienen a ser los intereses más importantes e inquietan a todos como los son: la salud, alimentación, seguridad, economía, sentido espiritual de pertenencia y convicción, etc. Muchas veces es bueno realizar un detalle de los intereses que puedan existir entre los intervinientes, y ordenarlos de acuerdo a su importancia, pues esto ayuda a no olvidarlos y en consecuencia tratar de obtener la manera de cumplirlos o satisfacerlos.
fija. Es cuando tenemos una percepción habitual de que una negociación puede solo conllevar a dos posibilidades, de ganar o perder, pero no la de ganar siempre. d. Pensar que una salida al conflicto es solo de los otros. Esto sucede cuando cada uno se inquieta solo de sus inmediatos intereses, cuando lo necesario y mejor es que la propuesta de solución de cada parte sea atractiva para ambos. Por eso es que resulta creativo dar opciones de cómo crear soluciones y tenemos: - Hay que separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas. - Debemos expandir las opciones de discusión en lugar de buscar una única respuesta. - Buscar beneficios mutuos.
4.1 Intereses. Dirigen la negociación, tales
como deseos, necesidades, preocupaciones y temores entre las partes, vienen a definir el problema y determinan el rol de las personas en el proceso de negociación. A diferencia de la negociación por posiciones, aquí el interés viene a ser el fin para la satisfacción y logro del acuerdo. Tenemos de varias clases: - COMPARTIDOS. Cuya satisfacción interesa a ambos lados. C O M PAT I B L E S o DIFERENTES. Cuando una parte desea satisfacer una cosa, la otra inquiere satisfacer otra completamente disímil, pero no contradictoria. - CONFLICTOS. Aquellos que se fundan sobre el mismo punto, pero se oponen. Tanto los intereses compatibles o diferentes, pero que son comple-
4.2 Opciones. Nos estamos refiriendo a potenciales soluciones al tratar con intereses disidentes, realizando minúsculos arreglos como partes de un posible acuerdo total. Entonces, un negociador para obtener una eficiencia en su obje-
- Inventar formas de ayudar y facilitar a la otra parte en su decisión. 4.3 Alternativas. En este elemento de la negociación nos referimos a otras maneras de alcanzar la satisfacción de los intereses, y en ese sentido vamos a diferenciarlas del anterior elemento, así: • Opciones. Vienen a estar dentro de la negociación. • Alternativas. Son acciones que se realizarán independientemente de la otra parte. Entonces la diferencia radica en que las alternativas vienen dadas como nuevas posibilidades que tiene cada parte de llegar a resolver el conflicto por su propia cuenta. Ahora bien no todas las alternativas son llamativas, más bien el interés es que sean útiles, si el costo de realizar un acuerdo es más que los beneficios que éste puede proporcionarnos. 4.3.1. MAAN. (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Dentro de las alternativas, surge lo que se conoce como MAAN, donde se considera a la “mejor alternativa al acuerdo que se está negociando”. Ahora podemos decir que el resultado de una negociación lo consideramos célebre si la opción que usted acepta como acuerdo supera las posibilidades que le ofrece su MAAN. El MAAN es un instrumento muy importante, donde este debe prepararse con antelación, con el objetivo de que sirva como medidor de las posibilidades y el éxito que está teniendo el proceso de negociación cuando se esté llevando a cabo. “La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar”9. Sería necesario en la medida de lo posible analizar el MAAN de la otra parte, pues permitirá generar posiciones o soluciones que le sean siempre más atractivas a la otra parte. 4.3.2. PAAN. (Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado). De igual forma tenemos al PAAN, que para entenderlo mejor, podríamos decir: “peor alternativa al acuerdo que se está negociando”. “Significa que frente a la oferta solo queda una alternativa menos conveniente, por lo tanto es preferible aceptar el acuerdo propuesto”10. Vendría a ser un mecanismo de motivación para poder aceptar la oferta. Comentario Personal.- En sí, el CONTINUA EN la página - c3