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Revista judicial C00
LUNES 5 de MARZO de 2012 La Hora Quito, ecuador revista no: 9896
LUNES 24de noviembre de 2008 La Hora Quito, ecuador
Director Dr. Francisco Vivanco Riofrío
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do a su aptitudes y talentos. Así tenemos: - “Jefe de Equipo: decisiones clave y que supervisa el proceso; previamente establece los objetivos de la negociación. - Negociador: lleva las riendas de la negociación en sí. - Apoyo: sugiere y sustituye al negociador. - Administrativo: lleva notas y datos informativos del proceso”7. Notamos que la negociación tiene una vital importancia desde su comienzo, pues el hecho de formar un equipo negociador; y más aún, con sus roles bien definidos, tienden a dar a la satisfacción plena y cumplimiento de los objetivos.
La negociación
Por: Dr. Vinicio Palacios Morillo
1. CONCEPTO. La base latina para el concepto de negociación es: NEGOTIATIO, que viene a ser: “acción y efecto de negociar, intento de arreglar algún problema o conflicto”1. Una referencia de raíz gramatical; aplicable en este momento, es denotar el significado de “Negocio”: Negar el Ocio. Para razonar estas dos acepciones podemos advertir que, el hombre necesita negociar, buscando satisfacción a sus necesidades. Este proceso está presente a lo largo de la vida, como un transcurso normal y necesario que se halla gracias a la interrelación entre los entes humanos en el día a día, que a veces hasta nos parece normal, pero es ese contacto y relacionamiento que hace que usemos la negociación como una necesidad. Veamos otras referencias académicas: * El diccionario de la Real Academia de la Lengua Española, define como: “Acción y efecto de negociar”2. Al hablar del resultado de la negociación, se ve la necesidad de profundizar en el tema de El negociar, que a continuación lo establecemos: * El diccionario Jurídico de Cabanellas sobre Negociar nos dice: “Comerciar. Tratar. Ventilar o gestionar diplomáticamente, de potencia a potencia, un asunto de interés recíproco o para la causa de un tercero, que requiere negociación, y por el cual se procura algo”3 Vemos un concepto amplio que nos pone de inicio el hecho de poder tranzar, pues nos habla de comerciar; y algo muy importante es la forma, pues nos avizora de antemano la manera diplomática de tratar un asunto de interés mutuo. * La enciclopedia política, sobre la base internacional, dice: “La conversación diplomática directa entre Estados para buscar arreglo a un problema común. Es un medio de solución pacífica de las controversias internacionales” 4 Este enfoque encierra lo que la Carta Fundacional de las
es una edición de diario la hora
Editor AB. Francisco López Murillo
3. FORMAS DE NEGOCIACIÓN. Dentro de este proceso dinámico, encontramos vías de realizarlo, tales como:
Naciones Unidas recoge sobre la negociación, junto con otros, como manera o forma para el arreglo de conflictos internacionales, donde se recomienda en los tratados como un paso previo al concierto de problemas por medio del arbitraje o vía judicial. Comentario Personal.- A mi criterio, considero a la negociación como un arte, que consigue llegar a un trato en el que todos ganan. En el proceso doctrinal encontramos a autores tales como: * Sbenious, dice: “Un proceso que potencialmente permite obtener ventajas de una interacción, en el que dos o
más partes, aparentemente en conflicto, buscan un resultado más satisfactorio mediante la acción conjunta que el podría obtener de otra manera” 5. * Elizabeth Chistopher, dice: “Una interacción entre dos o más personas que deseen o necesitan algo”6. Advertimos en la negociación un desarrollo afanoso, en el cual participan dos o más partes conflictivas, que lo hacen con el objetivo de hallar una solución satisfactoria, usando su voluntad y cooperación. Concluyendo, percibimos que la negociación no es mas que un comportamiento, conceptos, expec-
SUAVE -Los participantes no son adversarios. -El objetivo es llegar a un acuerdo. -Se hacen concesiones para no perder la relación. -Se trata con suavidad a las personas y al problema. -Se confía en la otra parte. -Se hacen cambios de posición fácilmente. -Se hacen varias ofertas. -Se aceptan pérdidas unilaterales para lograr el acuerdo. -Se busca la respuesta que va a aceptar la otra parte. -Se insiste en llegar a un acuerdo. -Se evitan los enfrentamientos de voluntades. -Se cede ante presión.
DURA
tativas y valores que tienen las personas al enfrentar sus intereses, donde se busca espacios para resolver, consiguiendo beneficio mutuo. 2. EQUIPO DE NEGOCIACIÓN. Es importante primero destacar que a una negociación no debemos concurrir inesperadamente y menos para improvisar. En ese sentido como primer paso se debe formar una unidad o equipo que va enfrentar la negociación con roles bien establecidos, de acuer(Cuadro 1)
-Los participantes son adversarios. -El objetivo es la victoria. -Se exigen concesiones como condición para la relación. -Se es inflexible con el problema y las personas. -Se desconfía de la otra parte. -Se mantiene una posición constante. -Se hacen amenazas. -Se exigen ventajas como condición para el acuerdo. -Se obliga a aceptar la solución como la única posible. -Se insiste en la posición. -Se trata de llegar al enfrentamiento de voluntades. -Se aplica presión. 8
3.1 Por Posiciones o Conflictiva. Es entendida como si fuera la única vía de satisfacer un interés. En esta parten acciones previas de ruptura, se subestima la interdependencia existente entre las partes y predominan los comportamientos de confrontación aunque sin recurrir a la fuerza. En éstas formas de negociación, la corriente es la reclamación de valor subjetivo del interés y la necesidad, y como elemento central es reducir las expectativas y el nivel de aspiraciones de la otra parte. Se busca llegar a un acuerdo favorable, presentando en principio una posición extrema, sustentada, donde se busca mantenerla a cualquier costo; la otra parte realiza un trazado de iguales características frente a una posición opuesta. Luego se hacen pequeñas concesiones sobre las posiciones establecidas, ayudado por muchas decisiones particulares, en las cuales se decide qué y cuánto otorgar. Estas decisiones requieren de energía y tiempo, por lo cual se hace difícil llegar a un acuerdo. En medio de ella, la tensión por el tiempo genera que cada parte utilice herramientas como CONTINUA EN la página - c2
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