Kouvolan Lakritsi matkalla kohti Tokiota

Kouvolan Lakritsilla on takanaan erikoinen vuosi.

- Amerikan markkina takkuaa. Koko vuonna ei olla saatu yhtään puhelua läpi New Yorkiin. Tänään tehtiin diili saksalaisen ketjun kanssa, johon kuuluu 800 verkkokauppaa. Englannin markkinat on Brexitin takia ihan sekaisin ja Italiassa odottaa koronatilanteen ratkeamista kaksi merkittävää asiakasta, joilla on 20 000 asiakasta, yrityksen toimitusjohtaja Timo Nisula pyörittelee päätään luetellessaan päivän tilannetta.

- Koronan takia kukaan ei tilaa tavaraa konteittain, kukaan ei halua varastoida ja kaikki on aika varovaisia.

Kouvolan Lakritsin vientituotteita ovat Premium-lakritsit ja muut makeistuotteet. Viime vuonna kasvu-uralla olleen yrityksen bisnes rupesi omistajansa sanoin ”katoamaan alta”. Sitten yritys haki ja sai Business Finlandin rahoitusta ja osallistui Tempo-hankkeeseen.

- Ne pakotti meidät tekemään. Nyt kun katsoo taaksepäin, niin meillä on ollut vuoden sisällä vähän liikaakin ulkomaan proggiksia.

Kouvolan Lakritsilla on vientiä USA:han, Saksaan, Italiaan, Englantiin, Tanskaan ja Ruotsiin. Tänä vuonna tähtäimessä on myös Japani.

Pitää olla lehmän hermot ja premium-tuote

Nisulan neuvo kansainvälistymistä harkitsevalle yritykselle on, että ”älkää lähtekö vientiin ennen kuin teillä on aikaa ja rahaa ja resursseja.”

- Kysy ensin itseltäsi, miksi menisit ulkomaille? Ensin pitää olla kotipesä kunnossa ja jos täällä tulee rajat pystyyn, niin sitten ulkomaille.

Nisula muistuttaa, että suomalaisille yrityksille kaikki markkinat ovat isoja.

- Lakun kohdalla päätin, että me kymmenkertaistetaan liikevaihto ja sitä ei voi tehdä Suomessa.

- Kun mennään rajan yli, niin lähes jokainen suomalainen brändi on todella pieni. Joka markkinaan joudut menemään tajuten, että omalla brändillä ei ole siellä pennin arvoa. Kukaan ei tunne, vaikka tuote olisi kuinka hyvä.

Yksi kansainvälisen liiketoiminnan suurimmista yllätyksistä Nisulalle on ollut ajankäyttö - tai pikemminkin sen puute.

- Tapaamiset vie järjettömästi aikaa. Pitää olla lehmän hermot. Kun japanilaiset herää, niin jenkit menee nukkumaan ja suomalainen seilaa jossain siinä välissä. Makeismarkkinoilla brändi pitää myydä kuluttajille, mutta ensin on saatava tukkuri puolellemme ja sitten vielä kuluttaja. Itse kiitän koronaa, että tähän on ollut aikaa. Lisäksi tulevat kansalliset mieltymykset ja kulttuuriset erot. Japanissa lakritsi ei kerro tuotteena mitään ja musta väri on kauhistus. Jos muualla lähdetään nollasta, niin siellä lähdetään -20:stä.

Nisula korostaa hyvän tuotteen merkitystä.

- Suomi on kallis ja pikkuinen maa, joten meidän ei pidä myydä bulkkia. Täältä viedään tanskalaisille puuta, joista ne tekee designhuonekaluja. Eikö kannattaisi tehdä ennemmin 10 designhuonekalua kuin viedä kontillinen puuta? Ainakaan Lakulla ei ole muuta mahdollisuutta kuin viedä Premium-tavaraa ja tavoitella, että ollaan numero yksi siinä markkinassa.

-Ihan ekaks ei kannata ostaa purjevenettä vaan ensin tehdä ne kaupat ja sitten katsoa, että asiakas maksaa vielä laskunsakin.

Kouvolan Lakritsi sai viennin käynnistämiseen tärkeää tietotaitoa avukseen Business Finlandilta.

- Meillä on Business Finland ja eri maiden suurlähetystöt, jotka on sitä varten, että suomifirmat tekee kauppaa. Niiden kautta me saatiin 20-30 vuotta maailmalla asuneiden ammattilaisten apu käyttöön. Suosittelen kaikille.

Nisula painottaa myös, että jokaiselle markkina-alueelle tarvitaan paikallisia yhteyksiä ja verkostoja, joita eri organisaatiot tarjoavat.

- Italialainen ajattelee eri tavalla kuin saksalainen. Aina joudutaan menemään kunkin markkinan ehdolla.

Business Finlandin, suurlähetystöjen ja kauppakamarien kautta yritykset saavat kontakteja ja verkostoja, jotka tuntevat kohdemaan markkinan.

- Jos me käännetään markkinointitekstit täällä, niin käännöstoimisto kyllä kääntää ne ihan oikein, mutta se ei ole vielä välttämättä sitä kansankieltä, miten paikallinen ihminen asian ymmärtää. Markkinointitekstin pitää jutella heille.

Markkinointi on perinteisesti ollut suomalaisten yritysten akilleen kantapää. Nisula luottaa tarinan voimaan.

- Kaikki faaraot on haudattu lakritsajuuren kanssa. Suuret sotasankarit kuten Napoleon, Hannibal, ja Aleksanteri Suuri pitivät aina mukanaan lakritsaa, sillä se rauhoitti ja lisäsi marssikestävyyttä.Jos laku kelpaa Napoleonille niin varmaan kelpaa sullekin? Tämän tyyppisillä tarinoilla voitetaan kuluttajan huomio. Suomi on hyvä insinöörintaitoa vaativissa töissä, mutta kuluttajaa ei kiinnosta mitä laku pitää sisällä tai sen valmistustekniikka. Ne ostaa hyvän tarinan.

Lopuksi Timo Nisula kannustaa vientiä harkitsevia intohimoon ja realismiin.

- Ihan ekaks ei kannata ostaa purjevenettä vaan ensin tehdä ne kaupat ja sitten katsoa, että asiakas maksaa vielä laskunsakin. Ja sitten kun joku menee persiilleen, niin sun pitää kaatua eteenpäin. Jos olet kaatunut 10 kertaa, niin tällainen 170-senttinen kaveri on päässyt 17 metriä eteenpäin. Asiat pitää kääntää voitoksi, Nisula hymyilee.

Kouvolan Lakritsi ja yrityksen tukema kouvolalaissyntyinen pika-aituri Elmo Lakka tähtäävät molemmat tänä vuonna Japaniin. Elmon vuoden päätavoitteena on Tokion olympialaiset, ja Kouvolan Lakritsi on parhaillaan astumassa Japanin markkinoille.

3x Timo Nisulan teesit

1. Asenne. Pitää uskoa ja luottaa ja myös tehdä niitä tuotteita, mitkä on sen arvoisia.

2. Intohimo. Sulla pitää olla intohimoa tekemiseen.

3. Rakkaus Sun pitää rakastaa sitä, mitä teet.

Timo Nisula puhui kauppakamarin ja Cursorin järjestämässä Yrityksen kansainvälistyminen -tilaisuudessa 23.3.

TEKSTI KIRSI JUURA

KUVA KOUVOLAN LAKRITSI