Nowy model usług

WKG na przestrzeni lat utrwalił swoją obecność na rynku jako właściciel kamieniołomu Trawertynu Raciszyńskiego oraz sprzedawca materiałów (przede wszystkim z Ukrainy) ciętych i obrabianych w nowoczesnym zakładzie. Możliwości przerobowe zakładu są ogromne, więc podjęto decyzję o znaczącej zmianie w polityce firmy i zaoferowaniu w znacznie szerszym zakresie realizacji usług cięcia i obróbki kamienia dla klientów, optymalnie względem ich oczekiwań. Z Grzegorzem Gądkiem rozmawiał Paweł Szambelan

Grzegorz Gądek Menedżer ds. Rozwoju Rynku – WKG MINING, Zakład Obróbki Kamienia w Wojkowicach WKG jest kojarzone z kamieniem z Ukrainy. Myślę, że jeszcze tak jest, ale pracujemy nad tym, aby nasza oferta była dużo bardziej atrakcyjna. W dalszym ciągu mamy sporo ukraińskich granitów w ofercie, ale zapotrzebowanie naszych klientów spowodowało, że musieliśmy mocniej otworzyć się na inne kierunki. Aktualnie najbardziej pożądanym materiałem, mimo aktualnych problemów logistycznych, są indyjskie kamienie i cały czas staramy się rozszerzać nasz asortyment z tego kierunku. Oczywiście oprócz Indii mamy kamienie z Polski, Brazylii, Hiszpanii, Francji, Portugalii, Rosji, całej Skandynawii oraz z Afryki. Jednak obecnie najmocniej skupiamy się na usługowym cięciu bloków. W nowym modelu usług, na niespotykanym poziomie i w bardzo nowoczesnej formule dopasowanej do obecnych czasów.

Na czym polega nowa strategia?

Nastawiamy się na realizację usług na powierzonym materiale. Nasz park maszynowy pozwala na szybkie, wydajne i bardzo dobre jakościowo usługi cięcia i obrabiania kamienia. Jest to nasza główna strategia działalności, którą wprowadził na początku zeszłego roku nowy prezes spółki, Rafał Pożyczka. Uzupełnieniem tego jest właśnie cięcie naszych bloków i późniejsza odsprzedaż slabów w różnych grubościach i w różnych obróbkach. Myślę, że w odróżnieniu od innych firm, u nas najpierw tniemy bloki powierzone, a dopiero potem jako uzupełnienie nasze bloki. Dzięki temu zapewniamy bardzo krótkie terminy realizacji na powierzonym materiale.

Czy to był Twój pomysł ze zmianą asortymentu?

Raczej rozszerzeniem asortymentu. Ja odpowiadam za to, że to, co kupię, muszę potem sprzedać. Więc od tamtego roku mamy dużo więcej materiału z różnych zakątków świata, o czym wspominałem wyżej. Jesteśmy, jako Zakład Obróbki Kamienia w Wojkowicach, na rynku szósty rok. Jest to i długo i krótko, ale przez te 6 lat było kilka pomysłów na funkcjonowanie zakładu. Uważam, że przyjęta strategia, cierpliwość Zarządu i czas pozwoli na umocnienie naszej pozycji w branży kamieniarskiej. Nie od razu zostaje się liderem w danej dziedzinie, trzeba robić coś dłużej, bo potencjał kryje się w działaniach długoterminowych. Nie da się co chwilę zmieniać koncepcji. Nie da się wejść w coś i od razu być w tym mocnym graczem na rynku – tym bardziej, że konkurencja jest bardzo silna i mocno osadzona w branży. Trzeba ustalić strategię i się jej trzymać. Konsekwentnie i ze spokojem. To przynosi rezultaty. Obecnie pracujemy z polskimi hurtowniami. One oczekują szerokiej oferty materiałów i ją u nas znajdują. Nadal dostarczamy również materiał do firm średnich i mniejszych. Dzwonią do nas klienci, którzy z dawnych czasów pamiętają, że u nas był materiał zza wschodniej granicy. Oczywiście otrzymują go, ale mogą również zaopatrzyć się w inne materiały. To jest naprawdę fajne i daje mi mnóstwo zadowolenia – przychodzą klienci i widzą, że u nas jest duży wybór kamienia. Wcześniej tego nie było, a teraz jest. Dla mnie osobiście jest to bardzo budujące, kiedy ktoś dostrzega, że oprócz ukraińskich materiałów – z których słynęliśmy – teraz jest w czym wybierać. Sygnały od klientów już są tak dobre, że mam zapewnienia z góry, że ta strategia zostanie z nami na dłużej. Czyli nowa strategia to usługi?

Tak, usługi. Potniemy wam bloki – po prostu dzwońcie (śmiech). Ze sprzedażą kamienia również dobrze sobie radzimy i uważam, że jest ona co najmniej na dobrym poziomie. WKG jest na nowym kursie. Powoli przekonujemy do tego rynek. Pomagają nam w tym również różnego rodzaju portale internetowe – „Nie ma cię w Internecie? Nie istniejesz!”. Oczywiście zachęcamy do obserwowania nas m.in. na Facebooku. Po każdym poście dzwonią nowi klienci z zapytaniem o pokazywany materiał czy z prośbą o ofertę na usługi. I są to klienci nie tylko lokalni. To dobry symptom i widzę potencjał w tym sposobie komunikacji z klientem. Dużo dobrego również zrobiły dla nas publikacje prasowe. Jesteśmy zauważani i przyjeżdżają do nas klienci nawet po kilkaset kilometrów. Na czym polegają usługi cięcia kamienia?

Klienci dostarczają kamień w blokach, a my tniemy. Czasami pomagamy takie kamienie sprowadzić, doradzamy jak to zrobić, jak kupić i od kogo. Klienci sami przyznają, że to dobre rozwiązanie i że im się to opłaca – kupić kamień i zlecić pocięcie w WKG. Odpowiadając na twoje pytanie: kamieniarz kupuje kamień i wysyła go do nas, do WKG. Zakup może nastąpić w polskiej hurtowni bloków, w porcie lub w kraju wydobycia. Bez znaczenia. Jeśli jest taka potrzeba, to pomagamy klientowi w zorganizowaniu i zakupu, i transportu. Kamień przyjeżdża do nas i przygotowujemy zlecenie na naszą produkcję. Zlecenie zawiera informacje, na jakie grubości ma być pocięty dany blok oraz jaką obróbkę powierzchni ma mieć każda płyta.

Opowiedz o procesie realizacji zamówienia.

Blok przyjeżdża do nas. Nasi pracownicy ściągają go z auta i dokładnie mierzą. Przekazujemy te informacje klientowi i dogadujemy, czy to się zgadza z tym, co klient kupił – często jest tak, że bloki przyjeżdżają do nas bezpośrednio z Indii czy Brazylii i klient ich nawet nie widzi. Potem ustalamy, co z tego ma zostać wycięte. Mamy opracowany bardzo fajny i wydajny system podziału bloków. Przepuszczamy przez ten system wymiary danej bryły i przedstawiamy klientowi propozycję rozkroju: ile i jakich płyt można uzyskać z danego bloku. Klient zatwierdza propozycję lub ją dopasowuje do siebie, a pracownik odpowiedzialny za przygotowanie produkcji nadaje blokowi numer i przesyła dokumentację cięcia i obróbki. Produkcja otrzymuje jasne informacje: który blok jak pociąć i z której strony, jak spolerować, spłomieniować czy, to co ostatnio jest coraz bardziej popularne, zażywicować płyty oraz jak zabezpieczyć gotowe płyty. Po skończeniu pracy produkcja odsyła dokumentację. Na tej podstawie kalkulowane są koszty wykonania zlecenia, księgowość wystawia fakturę i klient może przyjechać po odbiór swojego materiału. Na każdym etapie wykonania usług są wystawiane karty kontrolne, są zdjęcia ze skanera – proces jest w pełni transparentny i możliwy do skontrolowania w każdym momencie. Po skończeniu obróbki powierzchni klient podstawia auto i gotowe płyty wyjeżdżają do niego. Co jest wyjątkowego w waszym modelu usług?

O tym, że u nas można pociąć materiał, w zasadzie firmy wiedzą od dawna. Ale dla wielu zaskoczeniem jest, że w standardzie mamy wiele dodatkowych rzeczy, które podnoszą jakość usług. Na przykład wszystkie nasze płyty są antyskreczowane, czyli pokrywane specjalną żywicą zabezpieczającą płyty przed rysowaniem się. Niby drobiazg, ale doceni to każdy, kto wie jak wiele zarysowań powstaje w czasie transportu i przeładunku. Jest karta kontrolna każdej płyty, na której zaznaczamy wszystkie wady: myszki, sztychy i wszystko, co może mieć wpływ na jakość i cenę końcowego wyrobu. Każda płyta jest skanowana i klient może dostać zdjęcia ze skanera jak każda płyta wygląda, zanim zobaczy ją u siebie w zakładzie. Nawet tak banalna rzecz jak załadunek daje wiele możliwości. Płyty możemy załadować w dowolny sposób, bo dysponujemy każdym sprzętem załadunkowym. Bloki pocięte na cienkie płyty wyjeżdżają na stojakach. Przez to, że nie wszystkie firmy spedycyjne posiadają specjalne stojaki do transportu płyt możemy takie stojaki wypożyczyć za zwrotną kaucją. Grube płyty to już jak klient sobie tego życzy i jakie ma możliwości rozładunku. Może być i na stojakach i na płasko. Oprócz tego tniemy cienkimi linkami, więc oferujemy większy uzysk – z kubika możemy wyciąć 17 „piątek”. W porównaniu do 14-15 płyt uzyskiwanych na jednolinkach to zauważalna różnica. I nawet jeśli ktoś uważa, że nasze usługi są droższe – choć nie są – to dostaje od nas więcej metrów kwadratowych z tej samej objętości surowego kamienia. Zresztą staramy się maksymalnie wykorzystać materiał. Bloki z kopalni zwykle są dostarczane z nadmiarem. Nie zostawimy tego jako gruby oflis, nie ograniczamy się do wycięcia tylko takiej ilości, jaka była zakontraktowana, ale tak przygotowujemy rozkrój, by klient miał więcej, niż się spodziewał uzyskać. Każda wycięta płyta bezwarunkowo wraca do właściciela bloku. 

Taki rodzaj usług powoduje, że mamy dużo powierzonego materiału, więc wszystko musi działać płynnie. Z naszych usług korzysta już kilka naprawdę dużych polskich hurtowni. Więc logistyką całego procesu zajmuje się specjalista, który dba, by wszystko odbywało się optymalnie i bez zacięć. Mamy karty kontrolne, w każdym momencie wiadomo gdzie co jest i na jakim etapie. W każdym momencie możemy odpowiedzieć na pytanie, kiedy zlecenie będzie skończone i kiedy można przyjechać po odbiór. Trzeba jeszcze zwrócić uwagę na jedną rzecz. Wiadomo przecież, że waga bloku przed pocięciem jest większa niż waga wyciętych płyt. Kiedy transport płyt dla klienta jest gotowy do wysyłki, kontaktujemy się z nim i uzgadniamy, czy na przygotowany samochód wejdzie tylko dane zamówienie, czy do transportu dołożyć jakieś płyty z naszego asortymentu. Skoro transport jest zapłacony, to po co wozić powietrze? To są takie drobne rzeczy, na które nie zawsze zwraca się uwagę. Ale kiedy ktoś jest zaznajomiony z tematem, to widzi, że to jest naprawdę dużą wartością dodaną do całej usługi. Staramy się myśleć nawet o tym, o czym klient może zapomnieć. Jakie są plany WKG na przyszłość?

Zeszły rok, mimo zawirowań na świecie, był dobrym prognostykiem i nadzieją. Początek tego roku jest bardzo optymistyczny pod względem ilości zleceń na trakach – usługi, usługi, usługi – a dodatkowo, mimo ograniczonego dostępu do dobrego materiału, kamień dobrze się sprzedaje. Zmieniliśmy naszą ofertę i widać, że przynosi to efekty. Tego będziemy się trzymać. Rozpoczęliśmy również współpracę z polskim producentem preparatów do pielęgnacji i zabezpieczania kamienia. To jest ciekawe rozszerzenie naszych kompetencji. Oferujemy chemię dopasowaną do konkretnych zastosowań i konkretnych kamieni. I będą to nie tylko impregnaty. Jak podsumujesz wasze obecne działania?

Nauczyłem się, że w tej branży nie ma lania wody. Albo coś jest dobrze albo coś jest źle – półśrodków nie ma, a ściema ma zawsze krótkie nogi. Najważniejsze to grać z klientem w otwarte karty. Dziękuję za rozmowę.