220/2018 kupa roshemet

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי‬

‫גליון ‪ | 220‬מחיר‪ 55 :‬ש”ח כולל מע”מ‬

‫”‪...‬אנחנו צריכים מהחברות יותר מידע על המוצרים‪ ,‬על איך למכור ולמי”‬ ‫מאיר בן שושן‪” ,‬מיני לשירותך‬ ‫עמוד ‪6‬‬ ‫אבי אלמוג מגלה‪ ,‬מה יביא לצמיחה של השוק‬ ‫עמוד ‪10‬‬ ‫איציק צאייג וניר מטוסביץ ‪ -‬השוק הפרטי אצלנו צמח פי ‪!!! 3‬‬ ‫עמוד ‪14‬‬ ‫פרלמנט הקמעונאים מתארח בנסטלה אסם‪ ,‬שינויים דרמטיים בשוק‬ ‫עמוד ‪20‬‬ ‫נראות בסביבת המכירה ‪ -‬יואב דריאל‬ ‫עמוד ‪24‬‬

‫פ‬ ‫ר‬ ‫ל‬ ‫מ‬ ‫נ‬ ‫ט‬ ‫ה‬ ‫ק‬ ‫מ‬ ‫ע‬ ‫ו‬ ‫נ‬ ‫של קופה רו אים‬ ‫פותח את שמת‬ ‫‪2018‬‬

‫תוכן עניינים‬

‫הטור של אריק‬ ‫כשרשתות הדיסקאונט‬ ‫בירידה והשוק הפרטי‬ ‫עומד בפני פריחה‬ ‫לפני כ‪ 5-‬שנים נפגשתי עם מנכ”ל של‬ ‫אחת מהחברות הגדולות ותיארתי לו‬ ‫בדיוק רב את השינויים שכולנו חווים‬ ‫כעת בענף המזון‪‘ .‬הכתובת היתה‬ ‫על הקיר’ כבר הרבה שנים ושלב‬ ‫ההתפתחות הזה של השוק בהחלט היה צפוי‪ .‬העידן החדש‬ ‫שהתפתחות הטכנולוגיה‪ ,‬מגמת השיתוף‪ ,‬השקיפות וכדומה ‪-‬‬ ‫מזמנים לנו תרמו לתזוזה ולשינויים טקטוניים בענף הקמעונאות‪,‬‬ ‫שנראה כאילו קפא על שמריו מזה עשרות שנים‪.‬‬ ‫המיזמים הרבים המיטיבים עם הצרכנים והקונים בנקודות‬ ‫המכירה‪ ,‬היו חייבים להתנקז לכיוונים שרבים לא העריכו כי לשם‬ ‫יגיעו ובעוצמה שכזאת‪ .‬השינויים כרגע הינם בתחילתם‪ ,‬אבל‬ ‫אל לנו לזלזל בכוחם של השחקנים הגדולים‪ .‬אלה אשר בכוחם‬ ‫להמציא בכל פעם את הגלגל מחדש‪ ,‬עמלים בעת האחרונה‬ ‫רבות וללא ספק ימצאו נוסחא מתאימה להתמודדות עם המצב‬ ‫שנוצר‪ .‬ובל נשכח רבותי‪ ...‬את אמזון הדופקת בדלת של כולנו‬ ‫ואשר גם בה לא ניתן לזלזל ובלשון המעטה‪.‬‬ ‫השוק הפרטי מגלגל על חנויות המינימרקטים‪ ,‬המכולות‪ ,‬חנויות‬ ‫הנוחות והפיצוציות שבו כ‪ 30-‬מיליארד ‪ .₪‬הוא אינו מוטה מותג‬ ‫פרטי (בשלב זה) ובל נשכח כי רבות מהמכירות של רשתות‬ ‫השיווק היו והינן‪ ,‬מזה שנים רבות‪ ,‬מכוונות לשוק הזה‪ ,‬הפרטי‪.‬‬ ‫כבר עשרות שנים שרשתות השיווק מוכרות לחנויות השוק‬ ‫הפרטי חלקן בהסכמת הספקים וחלקן בעצימת עין מכוונת‪ .‬ולכן‬ ‫אני אומר‪:‬‬ ‫”לא חשוב ממי הקמעונאי מקבל את המוצר‪...‬‬ ‫העיקר שיהיה על המדף בחנות”‬ ‫המסקנה שלי‪ ,‬נכבדיי‪ ,‬לא מופיעה באף עיתון כלכלי או אתר‬ ‫חדשות כזה או אחר‪ .‬אני‪ ,‬בכל הצניעות‪ ,‬מעריך כי השוק הפרטי‬ ‫יצא מחוזק מכל המהלכים האחרונים‪ ,‬הריווחיות של הקמעונאים‬ ‫הפרטיים תגדל וייפתחו חנויות חדשות‪ .‬ירידת קרנן של חנויות‬ ‫הדיסקאונט מחד ועלייתם של מוצרי הפרימיום מאידך‪ ,‬מבהירים‬ ‫באופן הברור ביותר את שינוי המגמה של הצרכן הישראלי‪ .‬השוק‬ ‫הפרטי בעליה‪.‬‬ ‫אתגרים מעניינים‪ ,‬בעלי פוטנציאל להגדלת המכירות‪ ,‬עומדיםבזמן‬ ‫הקרוב בפניכם‪ ,‬ידידיי הקמעונאים בשוק הפרטי‪ ,‬כמו‪ :‬חג הפורים‪,‬‬ ‫חג הפסח‪ ,‬המונדיאל ועוד‪ ..‬ועוד‪...‬‬ ‫אנו ב"קופה רושמת"‪ ,‬נמשיך ללוות אתכם כל הדרך להצלחה‪.‬‬ ‫בברכת‬ ‫תקרא‪ ,‬תיישם תרוויח‬ ‫אריק ינאי‬ ‫מנכ”ל‬ ‫‪ 2‬קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪2018‬‬

‫הטור של אריק ‪2.......................................................................................‬‬ ‫חדשות מהארץ ומהעולם ‪4-5.................................................................‬‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח ‪6.......................................................................‬‬ ‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬ ‫שלושה טרנדים תזונתיים לשנת ‪8............................................ 2018‬‬ ‫איציק צאיג וניר מטוסביץ שמים הכל על השולחן ‪14-15................‬‬ ‫פרלמנט הקמעונאים של קופה רושמת ‪18-21..................................‬‬ ‫ניהול קטגוריה‬ ‫איך נקדם את המחלקה לחיות מחמד‪ ,‬במכולת? ‪7............................‬‬ ‫מים בארה”ב מנצח את הקפה כמשקה המועדף על הצרכנים ‪22.....‬‬ ‫התנהגות קונים וצרכנים‬ ‫מה יביא לצמיחה מחודשת של השוק? אבי אלמוג עושה לנו סדר ‪10......‬‬ ‫שמונה הסוגים הכי נפוצים של לקוחות (וכיצד למכור להם) ‪12-13......‬‬ ‫אביזרי הנראות של ביסלי מגדילים מכירות ‪16-17..........................‬‬ ‫הגיע הזמן להתחדש ‪28...........................................................................‬‬ ‫עשרת הדיברות בקבלת עובד‪29...........................................................‬‬ ‫תפעול ולוגיסטיקה‬ ‫צוות מנצח=עסק מנצח ‪9.........................................................................‬‬ ‫נראות בסביבת המכירה ‪24-25..............................................................‬‬ ‫סקירת חקיקה ‪26-27................................................................................‬‬ ‫מתכון ‪ +‬בדיחות ‪ +‬סודוקו‪30......................................................................‬‬ ‫תקשורת ספקים‪:‬‬ ‫מנטוס (לימן שליסל)‪3..............................................................................‬‬ ‫דגני מיניס (מרבה)‪11................................................................................‬‬ ‫אביזרי נראות (אח של ביסלי)‪16-17...................................................‬‬ ‫פנגו‪29...........................................................................................................‬‬ ‫קופות אומגה‪31..........................................................................................‬‬ ‫נסטלה גלידות‪32.......................................................................................‬‬ ‫עורך ראשי ומו"ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עריכה‪ :‬סיגל קריב‬ ‫כתיבה‪ :‬סיגל קריב‪ ,‬חמי לפידור ‪ -‬עו"ד‪ ,‬יואב דריאל‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬לימור תל צור‬ ‫מנהלת פרוייקטים שיווקיים‪ :‬נעמה ברנזון אליאב‪ ,‬גילת ינר‬ ‫צילומים‪ :‬אריק ינאי‪ ,‬נעמה ברנזון אליאב‪ ,‬רונה אלקיים‪,‬‬ ‫‪( shutterstock‬אלא אם כן צוין אחרת)‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ"ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫חשבת שראית הכל?‬ ‫תחשוב שוב‪.‬‬

‫לכבוד פורים‪ ,‬מותג‬ ‫מפתיע אתכם ובגדול‬ ‫עם פעילות חסרת תקדים בתחום הסוכריות‪.‬‬ ‫כידוע‪ ,‬מותג מנטוס מוביל את קטגורית הסוכריות‬ ‫מזה שנים ומגביר מכירות במיוחד בתקופה זו‪.‬‬ ‫לקראת החג‪ ,‬החל מ ‪ 15/1/2018‬ועד ‪30/4/2018‬‬ ‫או עד גמר המלאי*‪:‬‬

‫מחיר מומלץ‬ ‫למנטוס גליל‬ ‫לחנות‪₪1.30 :‬‬ ‫לפני מע״מ‬

‫לצרכן‪ 5 :‬ב‪10 -‬‬ ‫כולל מע״מ‬

‫‪₪‬‬

‫מצורפים פסי מדף המתקשרים את המבצע‪.‬‬ ‫שימוש בפסי המדף משפר את נראות‬ ‫המוצרים בחנות ועוזר בהגדלת המכירות!‬

‫ועכשיו במבצע!‬

‫‪10 5‬‬ ‫ב‪-‬‬

‫‪₪‬‬

‫מי אומר לא ל‪-‬‬

‫לפרטים נוספים והזמנות‪ ,‬פנה לסוכן שלך‪.‬‬

‫הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות מליימן שליסל?‬ ‫‪08-9324444‬‬

‫לקבלת סטנדים ולשיפור הנראות בחנותך‬ ‫צור קשר עם אסתי‪ ,‬מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס‪:‬‬

‫‪052-7966202‬‬ ‫*המוקדם שביניהם ‪ ÿ‬ט‪.‬ל‪.‬ח‬

‫‪www.l-s.co.il‬‬

‫חדשות‬

‫חדשות מהארץ‬ ‫רשת האופנה הוניגמן קרסה‬

‫הוניגמן מגדירה את עצמה כאחת מחברות האופנה המובילות‪,‬‬ ‫הגדולות והידועות בישראל‪ .‬הרשת המונה ‪ 137‬סניפים ברחבי‬ ‫הארץ‪ ,‬הוקמה ב‪ 1978-‬ומעסיקה מעל ‪ 1000‬עובדים ובאופן‬ ‫עקיף מאות עובדים נוספים‪.‬‬ ‫מהדוח"ות הכספיים של הוניגמן לשנת ‪ 2016‬עולה‪ ,‬כי ההכנסות‬ ‫ממכירות בשנה זו הסתכמו ב‪ 276-‬מיליון שקל‪ ,‬לעומת ‪287‬‬ ‫מיליון שקל בשנת ‪ .2015‬הרווח התפעולי ב‪ 2016-‬הסתכם ב‪2‬‬ ‫מיליון שקל וב‪ 2015-‬הסתכם ב‪ 6.2-‬מיליון שקל‪ .‬ב‪ 2016-‬הרווח‬ ‫הנקי הסתכם בהפסד של ‪ 2.8‬מיליון שקל‪ .‬ב‪ 2015-‬נרשם רווח‬ ‫נקי בהיקף ‪ 3.3‬מיליון שקל‪.‬‬ ‫“קשייה הכלכליים של החברה נעוצים בקושי משמעותי בו‬ ‫מצוי ענף האופנה בשנים האחרונות‪ ,‬עקב שלל גורמים"‪ ,‬נטען‬ ‫בבקשה‪ ,‬ובין היתר‪ :‬פעילות און ליין במסגרתה קיימת עלייה‬ ‫משמעותית בביצוע רכישת מוצרי אופנה באינטרנט‪ ,‬נסיעות‬ ‫זולות לחו"ל ורכישות בחו"ל‪ ,‬דמי שכירות ודמי ניהול גבוהים‬ ‫בקניונים‪ ,‬טרנד הדיסקאונט‪" ,‬פלישה" של מותגים בינלאומיים‬ ‫לישראל‪ ,‬חוסר עונתיות ועוד‪.‬‬

‫שופרסל מוכרת לספקים מידע על דפוסי‬ ‫קנייה של לקוחות‬

‫המידע יאפשר לחברות להציע מבצעים אזוריים מותאמים‬ ‫ויכניס לשופרסל מיליוני שקלים בשנה‪ ,‬שופרסל‪" :‬המידע‬ ‫מייצר שקיפות ומסייע לפיתוח השוק‪ .‬כל מידע אישי נשמר‬ ‫בחברה ולא מועבר לספקים בשום צורה”‬ ‫לחברות מזון וטואלטיקה גדולות כמו תנובה‪ ,‬שטראוס‪ ,‬אסם‬ ‫ויוניליוור‪ ,‬אין גישה למידע על הרגלי הקנייה של צרכנים ‪ -‬מעבר‬ ‫לכמות המכר החודשית ונתונים כלליים שהם יכולים לקבל‬ ‫באמצעות חברות מידע כמו סטורנקסט או נילסן‪ .‬לכן‪ ,‬בכדי‬ ‫להתאים את המבצעים לאזור מסוים ולהציע לצרכן מבצעים‬ ‫אזוריים מדויקים ו”מטורגטים” (מוכוונים) יותר‪ ,‬הם מתבססים‬ ‫על המידע שרק רשתות המזון יודעות לספק להן‪ .‬בסוף שנת‬ ‫‪ 2016‬המועדון של שופרסל מנה כ‪ 1.8-‬מיליון לקוחות‪ ,‬שביצעו‬ ‫רכישות באותה שנה‪ .‬מדובר במאגר מידע אדיר שמאפשר‬ ‫לשופרסל להציע מבצעים ייעודיים ללקוחות ובכך להגדיל את‬ ‫הנאמנות שלהם‪ ,‬אך בעיקר לקלוע לטעמם באמצעות קופונים‪,‬‬ ‫בדואר ובאונליין‪ .‬שופרסל מחזיקה בכ‪ 515-‬אלף כרטיסים‬ ‫פעילים של מועדון האשראי של שופרסל‪ ,‬ו‪ 22%-‬מהמכירות‬ ‫ברשת מתבצעים באמצעות כרטיס זה‪ .‬אולם‪ ,‬מי שצריך להיות‬ ‫מוטרד מכך במיוחד הם דווקא הספקים‪ ,‬שאחרי ההתמודדות‬ ‫שלהם עם המותג הפרטי של שופרסל‪ ,‬הדוחק אותם לפינה‬ ‫ביותר ויותר קטגוריות‪ ,‬פתיחת חנות סיטונאית לבעלי מכולות‪,‬‬ ‫מיזוג עם רשת הדראגסטורים ניו‪-‬פארם‪ ,‬וצמיחה של שופרסל‬ ‫גם בתחום האונליין‪ ,‬נדרשים לשלם לשופרסל על מידע‪.‬‬

‫עוד ענקית יפנית מגיעה לארץ‪ :‬מיניסו תפתח סניף ראשון בת"א‬

‫חברת הקמעונאות היפנית מיניסו נכנסת לישראל‪ .‬החברה מחזיקה ברישיונות ובזכויות לייצור‬ ‫מוצרים ממותגים בדמויות של דיסני‪ ,‬הלו קיטי‪ ,‬בוב ספוג ועוד‪.‬‬ ‫הסניף הראשון ייפתח בתל‪-‬אביב בחודשים הקרובים‪ ,‬כאשר הרשת צפויה לפתוח בישראל ‪50‬‬ ‫סניפים ב‪ 5-‬השנים הקרובות‪ ,‬מתוכם ייפתחו בשנה הראשונה ‪ 10‬חנויות בהשקעה כוללת של ‪15‬‬ ‫מיליון שקל‪ ,‬כאשר החנויות תהיינה בגודל ממוצע של ‪ 300-400‬מ"ר כל אחת‪ .‬החברה מבטיחה‬ ‫כי למעלה מ‪ 50%-‬ממוצריה יימכרו במחיר של עד ‪ 20‬שקלים‪ .‬לארץ יגיעו בשלב ראשון כ‪5,000-‬‬ ‫מוצרים מתוך ‪ 9,000‬הקיימים ברשת‪ ,‬בקטגוריות כמו בריאות ויופי‪ ,‬אביזרי דיגיטל‪ ,‬ספורט וטיולים‪,‬‬ ‫תיקים ואופנה‪ ,‬כלי בית‪ ,‬מזון ומשקאות‪ ,‬טקסטיל‪ ,‬תכשיטים ושיער‪ ,‬צעצועים‪ ,‬מכשירי כתיבה‬ ‫ומתנות‪ .‬החברה מחזיקה גם ברישיונות ובזכויות לייצור מוצרים ממותגים בדמויות של דיסני‪ ,‬הלו‬ ‫קיטי‪ ,‬בוב ספוג ועוד להיטים ותיקים וחדשים‪ .‬מיניסו נוסדה ביפן ב‪ 2013-‬על‪-‬ידי המעצב היפני‬ ‫מיאקה ג'וניה והיזם הסיני יה גופו‪ .‬הרשת מונה כ‪ 3,500-‬חנויות ברחבי העולם‪ ,‬וצומחת בקצב של‬ ‫כ‪ 100-‬חנויות חדשות בחודש‪ .‬ב‪ 2018-‬צפוי המחזור השנתי של הרשת להגיע לתשעה מיליארד‬ ‫דולר‪ .‬עד ‪ 2020‬צפויות להיפתח ‪ 10,000‬חנויות ברחבי העולם‪ .‬כבר היום לרשת חנויות באסיה‪,‬‬ ‫גרמניה‪ ,‬ספרד‪ ,‬רוסיה‪ ,‬ארה"ב‪ ,‬קנדה‪ ,‬מקסיקו‪ ,‬ברזיל‪ ,‬ארגנטינה‪ ,‬אוסטרליה‪,‬‬ ‫‪ 4‬קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪2018‬‬

‫חדשות מהעולם‬ ‫״לידל״ חשפה ‪ 28‬מותגים פרטיים לקידום שבוע‬ ‫אורגני‬

‫הרשת משיקה מוצרים עם מותג פרטי ואורגני במחיר של מתחת‬ ‫ל ‪ 4‬יורו מתוך כוונה "להפוך מזון אורגני לזמין ונגיש לכל"‪ ,‬ב ‪-1‬‬ ‫בפברואר הושקו ‪ 28‬מקבצים אורגניים מובחרים בקטגוריות רבות ‪-‬‬ ‫כגון קינואה תפוחה ( ‪ 1.99‬יורו )‪ ,‬סירופ אגבה (‪ 1.99‬יורו) ושמן קוקוס‬ ‫(‪ 3.99‬יורו)‪ .‬הם מצטרפים לגלידה בשלוש גרסאות (‪ 1.99‬ליש"ט)‪,‬‬ ‫סלמון מעושן ( ‪ 2.99‬יורו) ושלישייה של פסטה טרייה (‪ 1.29‬ליש"ט)‪.‬‬ ‫הרשת הקמעונאית ביקשה להפיג את המיתוס ש"בקניית אורגני‬ ‫צריך תמיד לשלם יותר מהמצופה"‪ ,‬אמר רוקסן אינגליס‪ ,‬ראש תחום‬ ‫קידום המזון של ״לידל‪ ,‬שהחל את השבוע האורגני הקודם שלו‪,‬‬ ‫הקידום השלישי מסוגו‪ ,‬באוגוסט האחרון עם טווח מוצרים הכולל‬ ‫שמן זית‪ ,‬אורז חום ופרוצ'וטו‪.‬‬ ‫מוקדם יותר החודש‪ ,‬מועצת הסחר האורגנית הבטיחה הלוואה בסך‬ ‫‪ 1.7‬מיליון ליש"ט כדי לתמוך בהמשך מסע השיווק של "‪Feed Your‬‬ ‫‪ - "Happy‬עם השאיפה להגדיל את השוק האורגני בבריטניה ב‬ ‫‪ %-5‬בכל שנה עד ‪.2020‬‬

‫הבירה חזרה לברזיל‪ ,‬״אמבב״ מוכנה להרוויח‬

‫מבשלת הבירה הברזילאית ״אמבב״ צריכה להרוויח כשהברזילאים‬ ‫סוף סוף חוזרים לשתות בירה‪ .‬הצרכנים נוטים יותר לנסות מותגי‬ ‫פרמיום והתחרות בין המקומיים רציונלית‪ .‬זה אמור להיות טוב ב‪-‬‬ ‫‪ 2018‬עבור קבוצות כמו״אמבב״‪ ,‬יצרנית ״באדוויזר״‪ ,‬ואחרים‪.‬‬

‫מגמות צריכה‬ ‫בסקר ״יו בי אס״ שכלל ‪ 1,512‬ברזילאים בגילאי ‪ 18‬עד ‪ 54‬כדי לנתח‬ ‫את מגמות הצריכה של משקאות אלכוהוליים‪ ,‬נמצא כי ההוצאות‬ ‫על בירה הולכות וגדלות וככל הנראה רק ימשיכו לגדול‪.‬‬ ‫על פי הסקר‪ ,‬הצמיחה הגדולה ביותר‪ ,‬היא בקטגוריית "שתיית בירה‬ ‫מספר ימים בשבוע"‪ ,‬נכתב בדו"ח‪ .‬הברזילאים מוכנים להוציא יותר‬ ‫על בירות הפרמיום‪ .‬הסקר מצא כי ‪ 77%‬מהנשאלים אמרו שהם‬ ‫אוהבים לנסות מותגים חדשים‪ ,‬ו ‪ -66%‬אמרו כי מבשלות הבוטיק‬ ‫הם אופנתיות ומגניבות‪.‬‬ ‫מלבד שליטה על שני שלישים של השוק הברזילאי‪ ,‬״אמבב״ גם‬ ‫מציעה מספר מותגי פרמיום של בירות בוטיק‪.‬‬

‫כוח הולך וגדל של מותגים שעושים טוב‬

‫דו"ח חדש אומר כי שליש מהצרכנים כיום מבססים את החלטות הקנייה‬ ‫שלהם תחת ההשפעה החברתית של המותג הצרכנים מתגמלים מותגים‬ ‫שעושים טוב גם מבחינה חברתית וסביבתית‪ ,‬אומר דו"ח חדש של יוניליוור‪.‬‬ ‫המחקר הבינלאומי סקר ‪ 20,000‬מבוגרים מחמש מדינות‪ ,‬ושאל אותם כיצד‬ ‫דאגות הקיימות משפיעות על הבחירות שלהם בזמן קניות בבית‪.‬‬ ‫על פי המחקר‪ ,‬שליש מהקונים ‪ -‬רוכשים מותגים שהם חושבים שעושים‬ ‫דברים טובים מבחינה סביבתית וחברתית‪.‬‬ ‫הדו"ח מעריך כי הקיימת הזדמנות ענקית (מעל ‪ 1‬מיליארד דולר) עבור‬ ‫חברות שמציגות את אישורי הקיימות שלהם באופן ברור יותר על האריזות‬ ‫ובשיווק‪ .‬למעשה‪ 21% ,‬מהנשאלים אמרו שהם יבחרו מותגים שמבהירים‬ ‫דברים מסוג זה‪.‬‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫"הלקוחות מחפשים יותר ערך מאשר מחיר‬ ‫ואנחנו צריכים מהחברות יותר מידע על המוצרים‬ ‫ועל איך למכור ולמי‪"...‬‬ ‫מאיר בן שושן‪" ,‬מיני לשירותך"‪:‬‬ ‫החנות נפתחה ע"י מאיר בן שושן‪ ,‬ב‪1987 -‬‬ ‫כשהשתחרר מקבע‪ .‬רונן‪ ,‬אחיו‪ ,‬הצטרף‬ ‫אליו בשותפות אחרי ארבע שנים‪ .‬החנות‬ ‫ממוקמת בשכונה שבה גדלו ‪ -‬שכונת רסקו‬ ‫בחולון‪.‬‬

‫מיהו קהל הלקוחות שלכם?‬

‫המעגל הקרוב זה השכונה הקרובה‪ .‬אחר כך‬ ‫יש את תושבי ח' ‪ 300‬וקרית שרת‪ ,‬שכונות‬ ‫קצת יותר רחוקות‪ .‬יש לקוחות שהיו גרים‬ ‫קרוב ונשארו איתנו למרות שעברו‪ .‬יש גם‬ ‫לקוחות שצירפו את בני המשפחה שלהם‪.‬‬

‫איך אתם משווקים את העסק‬ ‫שלכם לצרכנים?‬

‫רק מפה לאוזן‬

‫אילו מבצעים אתם עושים בחנות?‬

‫משתדלים שהמקפיא יהיה ברובו עם‬

‫‪ 6‬קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪2018‬‬

‫מבצעים‪ .‬מבצעים נוספים זה על חומרי ניקוי‪,‬‬ ‫על וופלים‪ ,‬שימורים‪ ,‬לחמים‪ .‬המבצעים על‬ ‫הקפואים והלחמים הולכים הכי טוב‪.‬‬

‫האם יש שינוי בהרגלי הקנייה של‬ ‫הלקוחות שלכם לעומת מה שהיה‬ ‫לפני שלוש או חמש שנים?‬

‫כן יש הבדל‪ ,‬ישנם יותר לקוחות מזדמנים‬ ‫והתחלופה של לקוחות גבוהה יותר‪ .‬פעם‬ ‫היו יותר קניות משפחתיות‪ ,‬היום זה יותר‬ ‫השלמות וקניות על הדרך‪ .‬יש לקוחות שיותר‬ ‫מתעמקים במוצרים ובמחירים‪ ,‬אבל עדיין יש‬ ‫גם כאלה ספונטניים‪.‬‬

‫האם אתם מרוצים מההתנהלות‬ ‫של החברות מולכם?‬

‫ישנו קיפוח גדול של המינימרקטים לעומת‬ ‫הרשתות בנושא של תמחור‪ .‬לפעמים עדיף‬ ‫לי לקנות ברשת את המוצר ובמחיר זול‬ ‫יותר ממה שהספק מציע לי‪ ,‬כקמעונאי‪ .‬יש‬ ‫חברות שהפערים האלו ממש לא סבירים‪.‬‬

‫(אצל אסם – הפערים סבירים‪ ,‬לעומת זאת‬ ‫בקוקה קולה – פערים לא סבירים)‬

‫למה אתה מצפה מהספקים‬ ‫בנוסף? מה חסר לך ?‬

‫החברות רובן ככולן לא משקיעות במינימרקט‬ ‫מבחינת קידום מכירות‪.‬‬

‫כלומר‪ ,‬חשוב לך לקבל יותר מידע‬ ‫על המוצרים בהשקה?‬

‫חשוב שיהיה יותר מידע על המוצרים‬ ‫שמגיעים‪ ,‬יותר אביזרי נראות‪ .‬צריכים יותר‬ ‫מידע על המוצר‪ ,‬על איך למכור ולמי‪ .‬על‬ ‫המוצר עצמו מה התכונות שלו‪ ,‬לפרסם אותו‬ ‫יותר‪ ,‬להביא שילוטים‪ ,‬לעשות מבצעים‪.‬‬ ‫מאוד יסייע לי אם המידע ואביזרי הנראות‬ ‫יגיעו דרך קופה רושמת‬

‫אילו תכניות יש לך בשביל‬ ‫העתיד של העסק?‬

‫אין תכניות זו מסודרות‪ ,‬העבודה מאוד‬

‫ניהול קטגוריה‬ ‫שוחקת מינימרקט קטן‪ .‬קשה להחזיק אותו‪,‬‬ ‫בגלל המעבר של הלקוחות לרשתות‪ ,‬קשה‬ ‫מאוד לשרוד‪ .‬היתרון שלנו זה היחס האישי‪.‬‬ ‫אם היו לנו אנרגיות‪ ,‬אין גבול ליכולת לגדול‪.‬‬ ‫אם אני רוצה מחר‪ ,‬אני יכול לשלש את‬ ‫המחזור של העסק‪ .‬אבל גם ככה העבודה‬ ‫היא די קשה‪ .‬צריך הרבה כישורי ניהול‪ ,‬מי‬ ‫שמוכשר בזה יכול לעשות את זה בצורה‬ ‫הכי טובה‪ .‬אין באמת מגבלה של מכירות‪.‬‬ ‫המגבלה האמיתית היא היכולת הניהולית‬ ‫ומוטיבציה של בעל העסק‪.‬‬

‫אילו טיפים אתה יכול לתת‬ ‫לקמעונאים אחרים?‬

‫להיות תמיד עם היד על הדופק לגבי המחירים‬ ‫בשוק‪ .‬להתמקח על המחירים של המוצרים‪.‬‬ ‫למרות שחשוב לזכור שהמוצר הזול ביותר‬ ‫הוא לא דווקא הנמכר ביותר בקטגוריה‪.‬‬ ‫הלקוחות מחפשים יותר ערך מאשר‬ ‫מחיר‪ .‬יש בעיה תדמיתית למינימרקטים‪,‬‬ ‫מה שלא יהיה אנחנו נתפסים כיקרנים‬ ‫ואפילו אם נהיה יותר זולים יחשבו שאנחנו‬ ‫יקרים‪ .‬האמינות נפגעה כנראה גם בגלל‬ ‫העבר‪ .‬אנחנו ספציפית עוד נחשבים‬ ‫כמינימרקט אהוב שנותנים יחס ושירות‬ ‫מעולים‪ ,‬אבל אני שומע על איך שאנשים‬ ‫מדברים מינימרקטים אחרים‪ .‬יש לנו בעיה‬ ‫תדמיתית‪.‬‬

‫איך נקדם את המחלקה‬ ‫לחיות מחמד‪ ,‬במכולת?‬ ‫טיפול בחיות מחמד הוא עסק גדול‪ .‬על פי מחקר שוק חברת‬ ‫״יורו מוניטור״‪ ,‬יותר מ‪ 510,000-‬טונות של מזון לחיות מחמד‬ ‫נמכר בקנדה מדי שנה‪ .‬וב‪ ,2017-‬המכירות הקנדיות של מזון‬ ‫לחיות מחמד צפויות להגיע ל‪ 2.14-‬מיליארד דולר‪ .‬המגמה‬ ‫הנוכחית של מזון לחיות מחמד (אנחנו מסתכלים עליך‪ ,‬בעלי‬ ‫חיית המחמד) והפרימיומיזציה הבאה של מזון לחיות מחמד –‬ ‫משמעותה שבעלי המכולות צריכים לעבוד הרבה יותר קשה‬ ‫כדי לשמור על המכירות בקטגוריה‪ .‬למה?‬ ‫התחרות של קמעונאים לחיות מחמד‬ ‫היא גדולה וחזקה‪ ,‬לא רק שהם מקדמים‬ ‫בברכה את בעלי החיים ואת בעליהם‬ ‫לחנויות עם חוויית קניות אינטראקטיבית‬ ‫וחברתית‪ ,‬אלא שגם הצעותיהם מגוונות‬ ‫ומרובות‪ .‬הנה כמה הצעות לפיתוי לקוחות‬ ‫לעבור לקנות במכולת‪.‬‬

‫להגביר את המיקוד של בעלי‬ ‫חיים בדיאטה‬

‫הדו"ח של ״יורו מוניטור״ לשנת ‪,2017‬‬ ‫בקנדה‪ ,‬טוען כי בריאות ואיכות חיים‬ ‫ממשיכה להיות אחת המגמות החשובות‬ ‫ביותר בטיפול בבעלי חיים‪ .‬בעיקרו של דבר‪,‬‬ ‫המגמות האנושיות במרחב זה משתקפות‬ ‫בקטגוריה לטיפול בבעלי חיים‪ .‬כלומר‪,‬‬ ‫בעלי חיות מחמד מחפשים במזונות לחיות‬ ‫מחמד את אותם דברים הם מחפשים‬ ‫בתזונה שלהם‪ :‬טבעיים‪ ,‬אורגניים‪ ,‬ללא‬ ‫גלוטן‪ .‬תחום צמיחה פוטנציאלי? ערכות‬ ‫מזון לחיות מחמד‪ .‬חברת אונליין ״פט לייט״‬ ‫מציעה ערכות משלוח של מזון אורגני מזון‬ ‫לחיות מחמד‪.‬‬

‫הציעו שרות מעולה ומוצרים‬ ‫מיוחדים‬

‫"שירות הלקוחות הוא באמת המפתח"‪,‬‬ ‫אומר פלורס‪" .‬הורים לחיות מחמד הם‬ ‫תובעניים יותר ובעלי הרבה ידע‪ ,‬כך שצוות‬ ‫המכירות צריך להיות מאומן היטב‪ ".‬יחד עם‬ ‫הצעת שירות מעולה‪ ,‬מלאי מזון מיוחדים‬ ‫כגון נגד סוכרת‪ ,‬מזונות עתירי סיבים ועוד‪.‬‬ ‫ומה דעתך על ממתקים מפנקים? צעצועים‬ ‫לחיות מחמד ואביזרים לחיות מחמד?‬ ‫חשיפה רבה יותר (תחשבו על תצוגות‬ ‫חזותיות וקידומי מכירות) ומגוון מגוון יותר‬ ‫יכול לעודד קונים נוספים‪.‬‬

‫לעודד מחירים טובים והתמדה‬

‫קמעונאים המציעים מוצרים באיכות גבוהה‬ ‫ונוחה יחוו הזדמנויות צמיחה טובות בטיפול‬ ‫בבעלי חיים‪ ,‬על פי דוח ״יורו מוניטור״‪.‬‬ ‫"צרכנים מחפשים ערך טוב יותר עבור‬ ‫הכסף שלהם והם מנסים לרכוש את‬ ‫המוצרים הטובים ביותר"‪ ,‬אומרת פאולה‬ ‫פלורס‪ ,‬ראש מחלקת טיפול בבעלי חיים ב‬ ‫״יורו מוניטור״‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪7 2018‬‬

‫מגמות בקמעונאות‬

‫שלושה טרנדים תזונתיים‬ ‫לשנת ‪2018‬‬ ‫כל שנה חדשה מביאה מגמות מעניינות משלה | אז איזה סוג מזון ייכנס אל תוך המיינסטרים‬ ‫השנה? קבלו את שלושת המגמות המובילות שלנו שעתידות לעשות גלים במעברים בסופרמרקט‬ ‫חדשנות המבוססת על צמחים‬

‫אי אפשר לעבור את ינואר בלי לשמוע‬ ‫קצת דיבורים על אוכל טבעוני‪ .‬״ווגאנוארי״‬ ‫(פרויקט המניע אנשים להתחיל טבעונות‬ ‫בחודש ינואר כתחילת דרך בתחילת‬ ‫שנה) גדול מתמיד‪ ,‬בעקבות עלייה‬ ‫במספר הטבעונים בבריטניה (עלייה של‬ ‫‪ 360%‬במהלך ‪ 10‬השנים האחרונות)‪,‬‬ ‫כך שסופרמרקטים חשו את ההזדמנות‬ ‫הגוברת‪ .‬החודש בישר על שפע של שיגור‬ ‫סחורה טבעונית‪ ,‬הכוללת מוצרים של‬ ‫״סיינסבורי״ – צמח שנותן טעם מעושן או‬ ‫מתקתק‪ .‬פיצה מקמח מחמצת ואבקת‬ ‫תפוחי אדמה וגם אפילו סטייק כרובית‪.‬‬ ‫נראה שזה הולך להיות יותר מאשר אופנה‬ ‫חולפת‪ .‬יותר ויותר ספקים בבריטניה‬ ‫מתנסים באוכל טבעוני‪ .‬בורגר צמחוני‬ ‫יושק בחודש הבא‪ .‬באופן מכריע‪ ,‬זה לא רק‬ ‫מכוון לטבעונים ולצמחונים‪ ,‬אלא לצרכנים‬ ‫שפשוט רוצים לצמצם את צריכת הבשר‬ ‫שלהם‪.‬‬

‫סגול הוא חד הקרן החדש‬

‫מזון בצבעי חד קרן אולי היה כיף‪ ,‬אבל‬ ‫הצרכנים מחפשים כעת את האוכל‬ ‫ה״אינסטגראמי״ הבא‪ .‬והם רוצים משהו‬ ‫יותר טבעי מאשר לחם צבוע בכל צבעי‬ ‫הקשת‪ .‬שלב האוכל סגול‪ .‬גזרים ותפוחי‬ ‫אדמה סגולים‪ ,‬יש שפע של מזונות‬ ‫שיכולים להזריק קצת צבע טבעי לתוך‬ ‫מנות‪.‬‬ ‫זה נכון‪ ,‬תפוחי אדמה סגולים כבר ניסו את‬ ‫מזלם (וגם נכשלו במידה רבה) לפני כמה‬ ‫שנים‪ .‬אבל כבר יש לנו אינסטגרם מאז‪,‬‬ ‫ודרכי בישול חדשות כך שניסיון זה עשוי‬ ‫להיות מוצלח יותר‪.‬‬

‫מזון מותסס‬

‫הרעיון של בריאות המעיים אינו חדש‪ .‬זה‬ ‫התחיל לפני שנים כשיוגורטים גרמו לנו‬ ‫‪ 8‬קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪2018‬‬

‫לחשוב על "חיידקים טובים" במערכת‬ ‫העיכול שלנו‪ .‬אבל הצרכן של היום הוא‬ ‫מחפש משהו מעבר ליוגורט פרוביוטי‬ ‫כדי לשפר את בריאות המעיים שלו;‬ ‫מזון אסייתי מותסס מוביל את הדרך‬ ‫הזו‪ .‬מעדנים קוריאניים קומבוצ׳ה וקימצ'י‬ ‫נכנסו רשמית אל המיינסטרים‪ ,‬עם לא‬ ‫מעט רישומים ב״אוקאדו״‪.‬‬

‫״כפיר״‪( ,‬חלב שמקורו בקווקז ומופק‬ ‫בתסיסה חיידקית)‪ ,‬אשר ידוע כמכיל ‪30‬‬ ‫זנים של חיידקים מועילים‪ ,‬גם מקבל מקום‬ ‫קבוע על מדפי הסופרמרקט‪ .‬המגמה‬ ‫משתלבת היטב עם האינטרס הלאומי‬ ‫שלנו במטבחים אסיאתיים מוכרים פחות‬ ‫כמו קוריאנית ויפנית‪ ,‬אשר יש להם שפע‬ ‫של מזון מותסס לבחירה‪.‬‬

‫תפעול וניהול‬

‫צוות מנצח = עסק מנצח‬ ‫איך העסק הקטן שלך יכול להיות מוביל בשנת ‪ ?2018‬עם צוות מוביל‪.‬‬ ‫אבל איך מייצרים צוות מוביל?‬

‫האם אתה מחפש להזריק יותר‬ ‫יצירתיות‪ ,‬חדשנות‪ ,‬דינמיות וקצב‬ ‫לתוך העסק שלך?‬

‫הצעד הראשון כדי לגרום את זה לקרות הוא‬ ‫על ידי בניית צוות שייצג את כל הנ״ל ‪ -‬צוות‬ ‫עם חשיבה יזמית‪ .‬אנשים שאינם מפחדים‬ ‫לקחת סיכונים או לאתגר את ה״אמנה״ של‬ ‫העסק‪...‬הם כותבים את הכללים של עצמם‪.‬‬ ‫זהו סוג אנשים שיש להם את אותו כישרון‬ ‫יזמי‪ ,‬שיאפשר לך לקבל את העסק שלך‬ ‫מעל פני הקרקע מלכתחילה‪ .‬אבל איך‬ ‫אתה מושך את האנשים האלה?‬ ‫אנשים נועזים‪ ,‬אופטימיים ויזמיים בחשיבה‬ ‫אינם רוצים להיות מוגבלים על ידי תהליכים‬ ‫צפויים‪ ,‬ולעתים קרובות מיותרים‪ .‬סביבה‬ ‫שבה אנשים יזמים באמת יכולים לשגשג‬ ‫תתקיים ע״י הגדרת תקדים שיעביר את‬ ‫המסר שמה שטוב ביותר עבורם‪ ,‬זה מה‬ ‫שהכי טוב עבור העסק‪.‬‬ ‫אימוץ המוטיבציה הפנימית שלהם להצליח‬ ‫על ידי יצירת הצורך‪ .‬זוהי התרבות שאתה‬ ‫צריך ליצור‪ ...‬וזה מתחיל מלמעלה איתך‪.‬‬

‫פה החברות גדולות הבינו את זה‬ ‫לא נכון‬

‫לחברות גדולות באופן טבעי יש מנטליות‬ ‫עסקית גדולה (ולכן תרבות) שמאוד‬ ‫קשה להרעיד‪ .‬אז איך הם יכולים לצפות‬ ‫מהאנשים שלהם שיביאו כל סוג של‬ ‫יצירתיות‪ ,‬חדשנות או דינמיות? הם בונים‬ ‫עסקים מוצלחים‪ ,‬גלובליים המבוססים על‬ ‫מודלים שפעלו טוב מאוד‪ ,‬והם עושים את‬ ‫זה במשך זמן רב מאוד‪.‬‬ ‫לחברות יזמות‪ ,‬לעומת זאת‪ ,‬יש קצב הרבה‬ ‫יותר מרגש ומהיר‪ .‬זה כמו ג'אז ‪ -‬בלתי צפוי‬ ‫בכל הדרכים הנכונות‪ .‬לא שונה מהעולם‬ ‫העסקי שאנחנו פועלים היום‪.‬‬ ‫זו בדיוק הסיבה שהמנכ"לים של החברות‬ ‫מבינים שהם צריכים לשנות את התנהגות‬ ‫שלהם והם מנסים להתגבר על המחלקתיות‬ ‫והארגוניות שאנשיהן עוצבו באופן היסטורי‬ ‫(ושכרו) כדי להשתלב בהם‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬מומלץ לא ללכת בעקבות החברות‬ ‫הגדולות כאשר מדובר ביצירה ושמירה על‬ ‫תרבות אטרקטיבית‪ .‬ההרגלים שהם מנסים‬

‫לשנות זה בעיקר כדי שהם יוכלו למשוך‬ ‫"עובדים" לתוך העסק שלהם‪.‬‬ ‫אנשים יזמים עם זאת‪ ,‬רוצים לעשות את‬ ‫ההבדל‪ .‬הם רוצים לבנות עסק‪ ,‬לא רק‬ ‫לעבוד בשביל אחד‪ .‬לכן אתה צריך לכתוב‬ ‫את הכללים שלך כדי לתת לצוות שלך את‬ ‫הפלטפורמה בה הם צריכים לפרוח‪.‬‬

‫להתבונן בתהליך‬

‫מתי היתה הפעם האחרונה שבדקת את‬ ‫התהליכים שלך? האם כולם נחוצים? האם‬ ‫הם מוסיפים ערך? או האם הם חונקים‬ ‫רעיונות חדשים‪ ,‬מאיטים או מקשים על‬ ‫רעיונות חדשים להיבדק במהירות?‬ ‫לדוגמה‪ ,‬תסתכל ישר על איך אתה יכול‬ ‫לסקור את הביצועים של העובדים שלך‬ ‫ האם זה מתוך הרגל? האם זה מבוסס‬‫על הרצון למקד את המאמצים שלהם על‬ ‫הפרטים הקטנים‪ ,‬ואולי מחוסר יצירתיות‬ ‫או רעיונות עם ערך גדול? או‪ ,‬האם שיחה‬ ‫רגילה‪ ,‬כנה‪ ,‬תביא אותם למקום שבו הם‬ ‫רוצים להיות ו‪..‬מהר יותר ‪?...‬‬ ‫ואז‪ ,‬איך אתה יכול לתגמל את הביצועים‬ ‫שלהם? אתה יכול לתת להם נתח בעסק‬ ‫שלך? האם הם יתפסו את ההזדמנות‬ ‫להקריב חלק משכרם תמורת חלק מהערך‬

‫שהם יוצרים בעסק שלכם?‬ ‫זה המקום שבו אופטימיות נכנסת לפעולה‪.‬‬ ‫בואו נודה בזה‪ ,‬אף פסימיסט לא שינה את‬ ‫העולם‪ .‬הפסימיסטים הם מטבעם‪ ,‬סובלים‬ ‫מהסיכון‪ .‬אולי זה מסביר מדוע מעולם לא‬ ‫פגשתי יזם פסימי‪.‬‬ ‫אלה עם חשיבה אופטימית (ויזמית) הם‬ ‫אלה אשר יטילו ספק ב״דרך שבה הדברים‬ ‫נעשים כאן״‪ .‬הם גם אלה שימשיכו לאתגר‬ ‫את עצמם כדי לשפר את המצב ואז יהיה‬ ‫קצת יותר טוב ואפילו טוב יותר ‪ -‬זה‬ ‫המקום שבו יצירתיות‪ ,‬חדשנות‪ ,‬דינמיות‬ ‫וקצב נכנסים‪.‬‬ ‫אז‪ ,‬למה אינך צריך לקוות שתמצא את‬ ‫התכונות האלה אצל כל מי שאתה בוחר‬ ‫לשכור לתוך הצוות שלך? או מכל העסקים‬ ‫שאתה בוחר לשתף פעולה? לדוגמה‪ ,‬אם‬ ‫היית מנכ"ל של חברה גדולה שמנסה‬ ‫להזריק קצת יצירתיות‪ ,‬היית משאיר את‬ ‫העסק עם אותה מנטליות ותרבות? או‪ ,‬היית‬ ‫מחפש משהו חדש? קטגוריה בפני עצמה?‬ ‫אז אולי‪ ,‬אתה‪ ,‬כמנהל העסק שלך צריך‬ ‫לכתוב את הכללים שלך? להגדיר קטגוריה‬ ‫משלך?‬ ‫אם אתה רוצה לבנות עסק מנצח ‪ -‬זה‬ ‫מתחיל עם צוות מנצח‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪9 2018‬‬

‫התנהגות קונים‬

‫מה יביא לצמיחה מחודשת של השוק?‬ ‫אבי אלמוג עושה לנו סדר‬

‫בפרלמנט הקמעונאים שהתקיים במפעלה של אסם‪ ,‬אבי אלמוג‪ ,‬מנהל המכירות הארצי‬ ‫של אסם‪ ,‬מספר לנו מה קרה לשוק בשנים האחרונות‪ ,‬מה גרם לו להתקע? למה חלו ירידות‬ ‫משמעותיות בקטגוריות הדיאט? ואילו מגמות חדשות יביאו לנו את הגאולה ואת הצמיחה‬ ‫בשנים הקרובות?‬ ‫לפניכם ניתוח של תנועות במכירות‬ ‫בשנה האחרונה‪ ,‬הנתונים מתבססים על‬ ‫קהילה של כ‪ 2150-‬חנויות המורכבות מ‪:‬‬ ‫רשתות ארציות‪ ,‬סופרמרקטים‪ ,‬חנויות‬ ‫נוחות‪ ,‬ומגזר (דתי וערבי)‪ ,‬על פי נתוני‬ ‫מכר מהקופות ל״סטורנקסט״‪ ,‬המהוות‬ ‫‪ 80‬אחוז מסך המכר בשוק הקמעונאות‬ ‫המבורקד בישראל‪.‬‬ ‫השנה נרשמת צמיחה מתונה במכירות‪,‬‬ ‫מגיעה בצמיחה בתחום המזון‪:‬‬

‫במוצרים החדשים לעומת נתח המכירות‬ ‫שלהם‪ ,‬לא היה גידול בעשור אחרון‬ ‫בקרב החנויות‪ .‬כנראה שלא מביאים את‬ ‫המוצרים הנכונים שיביאו לגידול הצריכה‪.‬‬ ‫זו השנה הרביעי שהשוק במצב תקוע‬ ‫במכירות‪ ,‬מצב של סטגנציה‪ .‬פורמט‬ ‫הדיסקאונט‪ ,‬הרשתות הגדולות‪ ,‬מגיע‬ ‫למיצוי ונמשכת הירידה החדה במספר‬ ‫ובתרומת הפריטים החדשים למכר‪ .‬מנועי‬ ‫הצמיחה של השוק ‪ -‬כבו‪ :‬אין עליות‬

‫אבי אלמוג‪ ,‬מנהל המכירות הארצי של אסם‬ ‫ואריק ינאי מנכ"ל קופה רושמת בשיחה עם קמעונאים‬

‫מדד המחירים רושם עלייה קלה‪ ,‬אך‬ ‫עדיין נמוך בהשוואה לתקופת הבסיס‬ ‫(‪ .)2014‬פורמט הדיסקאונט מהווה כ‪2/3-‬‬ ‫מהמכירות ונותר ללא שינוי‪ .‬נתח השוק‬ ‫של המותג הפרטי רושם עלייה קלה‪,‬‬ ‫של כ‪ .6.1%-‬החנויות הגדולות הבינו שזה‬ ‫יתרון להתמקם דווקא קרוב לבית ולא‬ ‫רחוק‪ .‬נתח השוק של עשרת הספקים‬ ‫המובילים (סנו תנובה‪ ,‬שטראוס‪ ,‬טמפו‪,‬‬ ‫נטו‪ ,‬דיפלומט‪ ,‬קימברלי קלארק…) ‪-‬‬ ‫בירידה ‪ -‬וגם ישנה ירידה משמעותית‬ ‫המשך בעמוד ‪29‬‬ ‫‪ 10‬קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪2018‬‬

‫בוקר של כיף‬ ‫בכל טעם‬ ‫חדש!‬ ‫מיניס ‪ -‬דגני בוקר‬ ‫לילדים בטעם וניל‬ ‫ושוקולד‪ ,‬בצורת‬ ‫דמויות משפחת‬ ‫סימפסון האהובה‪.‬‬

‫אין כמו להתחיל את היום עם דגני מיניס‪,‬‬ ‫בריאים ומזינים לילדים‪ ,‬שומרים על‬ ‫הקראנצ׳יות‪ ,‬גם עם החלב‪.‬‬ ‫דגני מיניס מכילים ‪ 5‬דגנים‪ :‬חיטה‪ ,‬אורז‪,‬‬ ‫שיפון‪ ,‬שעורה‪ ,‬שיבולת שועל‪ ,‬סובין‪,‬‬ ‫ו‪ 6-‬ויטמינים‪ D ,B6 ,B3 ,B2 ,A ,B1 :‬וברזל‪,‬‬ ‫מועשרים בסידן‪ .‬מוזמנים לפתוח‬ ‫איתנו את הבוקר‪ ,‬בכיף!‬

‫לפרטים נוספים אנא פנה למוקד מכירות שסטוביץ בטל‪03-9200408, 03-9200328 :‬‬

‫התנהגות קונים‬

‫שמונה סוגים הכי נפוצים‬ ‫של לקוחות‬ ‫(וכיצד למכור להם)‬

‫אחד הדברים שהופך את ניהול החנות לכל כך מעניין ומהנה (רוב הזמן) הוא הדמויות‬ ‫והטיפוסים שמגיעים לחנות שלך‪ .‬מקונים שקל וכיף לקיים איתם שיחת חולין‪ ,‬ללקוחות‬ ‫במשימה שרק רוצים להיכנס ולצאת מהחנות‬ ‫קמעונאים צריכים להתמודד עם סוגים שונים‬ ‫של אנשים על בסיס יומי‪ .‬כל לקוח מגיע עם‬ ‫התכונות והצרכים שלו‪ ,‬ערכנו רשימה של‬ ‫הסוגים הנפוצים ביותר של לקוחות שבהם‬ ‫אתם עשויים להיתקל‪ ,‬לצד טיפים על איך‬ ‫להתקרב ולמכור לכל אחד‪.‬‬

‫הלקוח שיודע וחוקר‬

‫צרכנים בימים אלה עושים הרבה מאוד מחקר‬ ‫לפני קבלת החלטות הרכישה‪ .‬הם קוראים‬ ‫תיאורי מוצרים‪ ,‬משווים מחירים‪ ,‬בודקים‬ ‫ביקורות‪ ,‬כך שכשהם נכנסים לחנות שלך‪,‬‬ ‫הם כבר יודעים הרבה על מה שיש לך להציע‪.‬‬ ‫המפתח לחיבור עם הקונים האלה הוא‬ ‫לעלות על המכ"ם שלהם בזמן שהם עדיין‬ ‫בשלב המחקר שלהם‪ .‬אל תחכו עד לרגע‬ ‫שהם עומדים לפניכם כדי ״לתפוס״ אותם‪.‬‬ ‫במקום זאת‪ ,‬הגדילו את החשיפה של החנות‬ ‫שלך בערוצים מקוונים וניידים‪.‬‬ ‫איך עושים את זה? התחילו על ידי כך‬ ‫שלקוחות יכולים לקבל מידע על החנות‪,‬‬ ‫המוצרים והשירותים שלך בין אם הם‬ ‫נמצאים בטלפון או באינטרנט‪ .‬כאשר הם‬ ‫נוחתים באתר שלך‪ ,‬חשוב לעשות רושם טוב‬ ‫‪ 12‬קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪2018‬‬

‫על ידי הצעת תוכן משכנע המספק חוויות‬ ‫משתמש נהדרת‪ .‬הגדלת (ושיפור) הנוכחות‬ ‫שלך ברשת החברתית‪ ,‬היא גם חובה‪ .‬ודא‬ ‫שחשבונות המדיה החברתית שלך פעילים‬ ‫‪ -‬ואם יש לך פרופילים וודא שהם מעודכנים‬

‫כיצד להתמודד?‬

‫בחנות‪ ,‬הדרך הטובה ביותר לגשת‬ ‫ללקוחות בעלי ידע טוב היא להבין קודם‬ ‫מה המומחיות שלהם ולהקשיב למה שיש‬ ‫להם להגיד‪ .‬לאחר מכן‪ ,‬לשאול שאלות כדי‬ ‫לראות אם אפשר להציע את המידע אליו‬ ‫הם לא נחשפו במחקר שלהם‪ .‬גישה נוספת‪,‬‬ ‫היא לספק מידע באופן שגורם להם להרגיש‬ ‫כאילו הם מקבלים ידע פנימי או גישה‪ .‬חשוב‬ ‫גם להתמקד בערך‪,‬לדוגמה‪ ,‬אם אתה מוכר‬ ‫משהו שניתן למצוא בחנויות אחרות‪ ,‬נסה‬ ‫להדגיש את הדברים שרק אתה יכול להציע‪.‬‬

‫הלקוח שבא להסתכל על פריט‬ ‫ואז מחפש אותו באינטרנט‬ ‫במחיר זול יותר‬

‫לקוחות המנסים לבדוק מוצרים באופן‬ ‫אישי‪ ,‬אבל מחליטים לרכוש אותם‬

‫באינטרנט אם הם מוצאים מחיר טוב‬ ‫יותר‪ .‬בדרך כלל תוכלו לזהות אותם‬ ‫כאשר אתם רואים לקוחות המשתמשים‬ ‫ביישומי השוואת מחירים או סורק את‬ ‫המוצרים שלך במהלך גלישה בחנות‪.‬‬ ‫קמעונאים גדולים רבים להתמודד עם‬ ‫לקוחות מסוג זה על ידי התאמת מחירי‬ ‫המתחרים שלהם‪ .‬כמובן‪ ,‬התאמת‬ ‫מחירים לא תמיד ריאלית‪ ,‬במיוחד‬ ‫עבור קמעונאים קטנים ובינוניים עם‬ ‫שוליים הדוקים‪.‬‬

‫כיצד להתמודד?‬

‫צריך להעביר את המיקוד שלהם‬ ‫מהמחיר לערך‪ .‬לדוגמה‪ ,‬תוכלו להדגיש‬ ‫את העובדה שלקוחות יכולים לקחת‬ ‫הביתה את המוצר באופן מיידי‪ ,‬במקום‬ ‫להזמין אותו באינטרנט ולהמתין עד‬ ‫שהמוצר יגיע‪ .‬המפתח הוא למקם את‬ ‫הסחורה נכון ולהשקיע יותר מאמץ‬ ‫במיתוג ‪ -‬מה גורם לך להיות ייחודי?‬ ‫אילו רגשות או מחשבות אתה יכול‬ ‫לעורר אצל הלקוחות שלך? לזהות את‬ ‫הדברים האלה ולהשתמש בהם‪.‬‬

‫הנווד (הלקוח ש"רק מסתכל‬ ‫מסביב")‬

‫הקונה המבולבל או הלא‪-‬החלטי‬

‫קונים אשר פשוט משוטטים בתוך החנות‬ ‫שלך ללא שום כוונה אמיתית‪ .‬בדרך כלל‬ ‫הם נכנסים כי משהו תפס להם את העין או‬ ‫שהם פשוט הורגים זמן‪.‬‬

‫אלה לקוחות שאינם בטוחים אם הם רוצים‬ ‫לרכוש או שאינם מסוגלים להחליט מה בדיוק‬ ‫לקנות‪ .‬לעתים קרובות‪ ,‬לקוחות המתקשים‬ ‫להחליט זה או אין להם מספיק מידע‪ ,‬או שיש‬ ‫להם יותר מדי ‪,‬שהם מוצפים במידע‪.‬‬

‫כיצד להתמודד?‬

‫כיצד להתמודד ?‬

‫אפשר להגיד משהו כמו "יופי‪ ,‬רק שקוראים‬ ‫לי משה ואם אתה צריך משהו‪ ,‬אני יותר‬ ‫מאשמח לעזור" או "אני מבין‪ ,‬ורק תדע‬ ‫שכל מה שעל המדף הזה במבצע" ‪.‬‬ ‫מעבר לכך‪ ,‬עדיף לתת להם פשוט להיות‪,‬‬ ‫עד שהם מבקשים עזרה‪ .‬עם זאת‪ ,‬ייתכנו‬ ‫כמה שינויים בתוך החנות שלך שאתה יכול‬ ‫ליישם כדי לגרום לנוודים לקנות‪ .‬ראשית‪,‬‬ ‫כדאי לוודא שהחנות שלך יציבה ומאורגנת‬ ‫בצורה כזו כי שמדגישה את הטוב ביותר‬ ‫ואת המוצרים הרווחיים ביותר‪ .‬רעיון אחר?‬ ‫לעודד רכישות דחף‪ .‬תן ללקוחות שרק‬ ‫רוצים להסתכל מסביב לעשות את זה‪ ,‬אבל‬ ‫שיקלו לסדר פריטים שקל פשוט לחטוף‬ ‫מהמדף ‪ -‬עבור רכישות דחף טובה‪.‬‬

‫הגישה הטובה ביותר היא להבין את הצרכים‬ ‫הספציפיים שלהם ולהעשיר אותם בדיוק‬ ‫בידע שהם צריכים‪ .‬לשאול שאלות‪ .‬מה הם‬ ‫מחפשים? אם הם משווים מוצרים‪ ,‬לתת‬ ‫להם מידע בצורה לא מכירתית על הפריטים‬ ‫שהם שוקלים‪ .‬לספק את היתרונות וגם את‬ ‫החסרונות‪ ,‬ולהתאים את התשובות שלך‬ ‫לצרכים שלהם‪ ,‬כך שהם יוכלו לקבל החלטה‬ ‫מושכלת‪.‬‬ ‫המטרה העיקרית שלך צריכה להיות לעזור‬ ‫וליידע‪ .‬אתה לא רוצה לדחוף את הלקוח שלך‬ ‫לקבל החלטה שאינה מתאימה לו‪ ,‬אז להיות‬ ‫מודע מראש על מה המוצרים שלך יכולים‬ ‫ולא יכולים לעשות‪ .‬להיות כנים‪ .‬הלקוח שלך‬ ‫יעריך את זה‪ ,‬וילמד לבטוח בך‪( .‬וכפי שכולנו‬ ‫יודעים‪ ,‬זה הרבה יותר טוב לטווח הארוך)‪.‬‬

‫אלה לקוחות שכבר יודעים מה הם רוצים‬ ‫ומתכוונים רק להיכנס ולצאת מהחנות שלך‪.‬‬ ‫הם רוצים לשים את ידיהם על רכישותיהם‬ ‫בהקדם האפשרי‪ ,‬כך שהם יוכלו לעזוב את‬ ‫החנות ולחזור לעשות דברים אחרים‪.‬‬

‫צייד מציאות ‪ -‬החסכן‬

‫הלקוח בשליחות ממוקדת‬

‫כיצד להתמודד?‬

‫הדבר הטוב ביותר שאתה יכול לעשות‬ ‫הוא פשוט לא להפריע להם‪ .‬אם יש להם‬ ‫שאלות‪ ,‬לתת להם תשובות ישירות בלי‬ ‫לנסות למכור‪.‬‬ ‫הפוך את תהליך הקנייה פשוט ונוח עבורם‪,‬‬ ‫אז אם אתה מבחין במחסומים (כמו תור‬ ‫ארוך) עזור לחסל אותם עבור הקונה‪.‬‬ ‫לדוגמה‪ ,‬אם היציאה לוקחת יותר מדי זמן‪,‬‬ ‫לפתוח עוד קופה‪.‬‬

‫הדבר העיקרי שמביא להחלטת הרכישה של‬ ‫הקונים מסוג זה‪ ,‬הוא התמחור‪ .‬הם מחפשים‬ ‫את המחיר הנמוך ביותר‪ ,‬והם מוכנים להמשיך‬ ‫בקניות עד שהם ימצאו אותו‪ .‬נאמנות המותג‬ ‫לא באמת באה לידי ביטוי כאן‪.‬‬

‫כיצד להתמודד?‬

‫דבר אחד שאתה יכול לנסות הוא לגרום‬ ‫להם להרגיש זה שהם מקבלים עסקה טובה‪.‬‬ ‫למכור להם את הערך שאם יקנו ממך‪ ,‬זה‬ ‫למעשה יחסוך להם כסף בטווח הארוך‪ .‬יש לך‬ ‫מוצרים באיכות גבוהה יותר לפיכך אתה יכול‬ ‫להציע להם ערבות טובה יותר על המוצרים‬ ‫שלך‪ .‬אם זה לא עובד‪ ,‬אז לפחות לראות‬ ‫אם אתה יכול להבין את המידע שיש ללקוח‪,‬‬

‫כך שכשיש לך מבצעים והנחות משתלמות‬ ‫עוברם‪ ,‬תוכל מיד ליידע אותם‪.‬‬

‫הלקוח הפטפטן‬

‫לקוחות שאוהבים לדבר ולספר לך סיפורים‪,‬‬ ‫ובעוד אתה אוהב את ההתלהבות שלהם‪,‬‬ ‫הם יכולים לפעמים למנוע ממך לעשות את‬ ‫העבודה או לטפל בקונים אחרים‪.‬‬

‫כיצד להתמודד ?‬

‫אם אתה נתקל באנשים כאלה‪ ,‬כן צריך‬ ‫לקחת קצת זמן כדי להקשיב ולהביע עניין‬ ‫אמיתי במה שהם אומרים‪ ,‬אבל לדעת איפה‬ ‫לשים את הגבול‪ .‬ברגע שמישהו מתחיל לדבר‬ ‫יותר מדי דווקא בנקודה שבה הם מחזיקים‬ ‫את התור בתשלום או שהם הלכו רחוק עם‬ ‫נושא השיחה‪ ,‬כדאי להזכיר להם בנימוס‬ ‫שאתה צריך לחזור לעבודה‪.‬‬ ‫ניקול רייל נותנת טיפ מצוין על איך להתמודד‬ ‫עם קונים פטפטנים‪ .‬לדבריה‪ ,‬מקורבים‬ ‫צריכים להסתכל ללקוחות בעיניים‪ ,‬לחייך‬ ‫ולומר משהו כמו "הייתי כל כך רוצה לדבר‬ ‫איתך יותר על זה ‪ -‬אבל אני רואה פה מישהו‬ ‫אחר שזקוק לעזרתי גם ‪ -‬נדבר שוב בהמשך‬ ‫טוב? תודה שבאת לכאן‪...‬״‬

‫הלקוח הרגיל שלך‬

‫לקוחות רגילים הם הסוג הטוב ביותר של‬ ‫קונים שיש בחנות שלך‪ .‬הם כבר אוהבים‬ ‫אותך (אחרת הם לא יחזרו) אז אתה לא צריך‬ ‫להתאמץ במכירה‪.‬‬

‫כיצד לטפל בלקוחות הרגילים‬ ‫שלך?‬

‫ודא שהם מרגישים מוערכים והזכר להם‬ ‫למה הם אוהבים קניות בחנות שלך‪ .‬גלה‬ ‫מה הם אוהבים ביותר בעסק שלך והפגן‬ ‫תכונות אלה שוב ושוב‪ .‬לדוגמה‪ ,‬אם אתה‬ ‫יודע שלקוח מסוים אוהב לקבל טיפול אחד‬ ‫על אחד מהשותפים שלך‪ ,‬אז פשוט תן להם‬ ‫את זה כשהם בחנות שלך‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪13 2018‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫מנהלי אסם שמים‬ ‫הכל על השולחן‬

‫בפרלמנט הקמעונאים של קופה רושמת‬ ‫כשלושים בעלי סופרמרקטים ומרכולים ברחבי הארץ‪ ,‬הגיעו לפרלמנט הקמעונאים של‬ ‫״קופה רושמת״ שהתארח לאחרונה בחברת נסטלה אסם‪ ,‬וכלל נאומים של בכירי החברה‬ ‫שסיפרו על מגמות ושינויים בהרגלי הצריכה התאמה של קווי הייצור‪ ,‬ההתפתחות והשינויים‬ ‫בנתוני המכירות ‪ -‬וכמובן גם המלצות אישיות למוצרים המתחדשים‬ ‫מר איציק צאייג מנכ”ל קבוצת אסם ומר ניר‬ ‫מטוסביץ מנכ”ל קבוצת אסם סחר כיבדו‬ ‫אותנו ופתחו את המפגש ב’אני מאמין’‬ ‫שלהם‪ ,‬להלן דברים שאמרו לפרלמנט‪:‬‬

‫איציק צייאג מנכ"ל קבוצת אסם‬

‫נראה כי השוק הפרטי צומח בחמש השנים‬ ‫האחרונות‪ ,‬ובאסם זה בוודאות נכון‪ .‬השוק‬ ‫הפרטי‪ ,‬אצלנו באסם‪ ,‬צמח פי ‪ 3‬מהצמיחה‬ ‫הכללית בשאר השוק‪ .‬כנראה שאנחנו‬ ‫עושים משהו טוב‪.‬‬ ‫אסם פותחת את השנה בסערה מאוד‬ ‫גדולה‪ ,‬עם הרבה מאוד חדשנות‪ .‬חלקה‬ ‫חדשנות בתוך הקטגוריה (״אח של ביסלי״‬ ‫בחטיפים ו״בונז׳ור ולתנור״ ‪ 2 -‬קטגוריות‬ ‫שיכולות להביא לשינוי) וניכר שרמת‬ ‫המכירות שלהם מאוד טובה‪ .‬אתמול הייתי‬ ‫בקרית מלאכי ולשמחתי ראיתי שהמדפים‬ ‫ריקים‪ ,‬הביקוש היה גדול מאוד‪ .‬ברור לי‬ ‫שעבור מי שיש לו מקום במקררים המותג‬ ‫״בונז׳ור ולתנור״ יכול ליצור לו מקור הכנסה‬ ‫מצוין כי קו מוצרים הינו בעל איכות גבוהה‬ ‫ועם פוטנציאל אדיר להצליח‪.‬‬ ‫גם המחירים מאוד סבירים ביחס למוצר מוכן‪.‬‬ ‫בהחלט יש לנו עוד חידושים ואנחנו מלאים‬ ‫בעשייה כדי להביא צמיחה בקטגוריות של‬ ‫אסם וכדי לעבוד יחד אתכם‪ ,‬הקמעונאים‬ ‫ובסופו של דבר כדי להביא לכולנו יותר‬ ‫שקלים הביתה‪.‬‬ ‫אנחנו מוצאים כמעט ‪ 20‬מיליון שקל על‬ ‫תמיכה שיווקית‪ ,‬סכום לא מבוטל‪ ,‬בין היתר‬ ‫על מבצעים‪ ,‬על נראות בחנויות‪ ,‬וכל מה‬

‫‪ 14‬קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪2018‬‬

‫איציק צאייג‪ ,‬מנכ"ל קבוצת אסם‬ ‫"כנראה שאנחנו עושים משהו טוב"‬

‫שצריך כדי לתמוך בפעילות ובקידום‪ .‬בואו‬ ‫נעבוד קשה ונצליח!‬

‫ניר מטוסביץ מנכ"ל קבוצת‬ ‫אסם סחר‬

‫אני רוצה להראות לכם צד אחר של‬ ‫נסטלה‪-‬אסם‪ ,‬איך עובדים בחברה גדולה‪,‬‬ ‫בינלאומית‪ ,‬עם כל כך הרבה אנשים‪ ,‬איך‬

‫מנהלים את כל המנגנון הענק הזה‪ ,‬את כל‬ ‫האופרציה הזאת‪.‬‬ ‫מה זה ייעוד?‬ ‫יו״ר נסטלה‪ ,‬חברת המזון הכי גדולה בעולם‬ ‫אמר‪ ,‬שהייעוד הוא המצפן שמכוון את‬ ‫הפעולות שלנו ומעניק משמעות לעשייה‬ ‫שלנו‪.‬‬ ‫מה אתה עושה כשאתה קם בבוקר? מה‬ ‫מוביל אותך? מה הערכים שלך?‬ ‫אנחנו בחברה גדולה‪ ,‬צריכים לחבר את‬ ‫כולם יחד ולייצר מנגנון משותף‪ .‬בסוף בא‬ ‫בנאדם‪ ,‬מסתכל על השקית החדשה של‬ ‫במבה והוא לא מבין איזה תהליך ארוך‬ ‫זה עבר כדי שזה יגיע ככה אל היד שלו‪.‬‬ ‫לפעמים זה כרוך אפילו תהליך של שנים‬ ‫שמתחיל מרעיון שמתגלגל‪.‬‬ ‫כדי שכולם יעבדו יחד‪ ,‬עם אותה הכוונה‪,‬‬ ‫צריך שיהיה ייעוד‪.‬‬ ‫והייעוד שלנו הוא בנסטלה אסם‪ :‬לשפר‬ ‫את איכות החיים ולייצר עתיד טוב יותר‪.‬‬ ‫זה משפט פתיחה שלנו והערך הכי מרכזי‬ ‫שלנו‪ ,‬זה כבוד עבורנו‪ .‬מי שבסוף נותן כבוד‬ ‫ מכבדים אותו‪ ,‬אם זה העובדים שלך‪,‬‬‫הלקוחות שלך או הספקים שלך‪ .‬צריך לתת‬ ‫כבוד לעתיד‪ ,‬קל מאוד לשרוף את ההווה‬ ‫על חשבון העתיד‪ .‬ככה נפתח ונטפח את‬ ‫הסביבה שבה אנחנו חיים‪.‬‬ ‫יש לנו מפעלים‪ ,‬אריזות‪ ,‬פרושים בכל‬ ‫המדינה‪ ,‬בפריפריה‪ ,‬בכל מקום‪ .‬אנחנו‬ ‫מעסיקים המון אנשים‪ ,‬ויש לנו הרבה‬ ‫לקוחות‪ .‬חשוב מאוד שיהיה בקהילה שבה‬

‫ניר מטוסביץ'‪ ,‬מנכ"ל קבוצת אסם סחר‬ ‫"מה מוביל אותך? מה הערכים שלך?"‬

‫אז למי הייעוד שלנו פונה? לכולם! לעובדים‪,‬‬ ‫ללקוחות‪ ,‬לספקים‪ ,‬לבעלי המניות‬ ‫ולקהילה‪ .‬לפעמים זה מקשה עלינו‪ ,‬הרף‬ ‫שהצבנו לעצמנו‪ .‬יש ספקים שאנחנו‪ ,‬לפי‬ ‫ההגדרה‪ ,‬לא נשתמש בשירותים שלהם כי‬ ‫הם לא עומדים בסטנדרטים שאנחנו קבענו‪.‬‬ ‫לפעמים זה יעלה לנו קצת יותר‪ .‬בייצור‬ ‫לדוגמא ‪ -‬אנחנו מקפידים על האיכות‪ ,‬ועל‬ ‫הבקרה ‪ -‬וזה עולה כסף אבל אנחנו יודעים‬ ‫שבסוף אין פשרות במוצר שיוצא לצרכנים‪.‬‬ ‫אסם קיימת כבר ‪ 76‬שנה ונסטלה כמאה‬ ‫חמישים שנה ‪ -‬זו חברה שחייבת להמשיך‬ ‫לפעול ולשמור על האיכות שהגדירה‬ ‫לעצמה‪ .‬איך זה משפיע על המוצרים שלנו?‬ ‫יש לנו מוצרי הנאה מצד אחד ומוצרי בריאות‬ ‫מצד שני‪ ..‬חלק מהסל שלנו‪ ,‬לכאורה‪ ,‬הוא‬ ‫סל שיש עליו מחלוקת ‪ -‬יותר מדי מלח‪,‬‬ ‫סוכר‪.‬‬ ‫החוכמה היא לפעול בהתאם לצרכים של‬

‫הצרכן וגם לטרנדים‪ .‬יש סקאלה רחבה בין‬ ‫הנאה לבין בריאות ‪ -‬איכות חיים‪ .‬העניין הוא‬ ‫שגם ההנאה היא טובה לאיכות החיים ‪ -‬היא‬ ‫גם טובה לבריאות‪ .‬ועל הציר הזה אנחנו‬ ‫חיים‪.‬‬ ‫במוצרים החדשים שלנו ‪ -‬״בונז׳ור ולתנור״‬ ‫יש הנאה‪ ,‬פינוק‪ .‬אבל זה מגובה בבקרת‬ ‫איכות מאוד גבוהה‪ ,‬כך שזה גם משלב‬ ‫גם איכות חיים‪ .‬כדאי לנסות‪ .‬גם ״אח של‬ ‫ביסלי״ הוא ביסלי ללא גלוטן‪.‬‬ ‫אנחנו משתדלים תמיד לשים את הדגש על‬ ‫'להביא משהו שישלב את הערך התזונתי‬ ‫הגבוה‪ ,‬עם הנאה מירבית מהטעם וגם מגוון‬ ‫רחב של טעמים ואפשרויות'‪ .‬כשיש לך‬ ‫ייעוד‪ ,‬צריך שזה יחלחל לכל מי שעובד ובא‬ ‫במגע עם אסם‪ .‬זה לוקח זמן ועבודה קשה‪,‬‬ ‫אבל כפי שציינתי קודם ‪ -‬הייעוד הוא המצפן‬ ‫שדרכו אנחנו פועלים‪.‬‬

‫אנחנו פועלים‪ ,‬כבוד הדדי‪ ,‬כדי שהכבוד‬ ‫יחזור אלינו‪.‬‬ ‫נסטלה היא חברת המזון הגדולה בעולם‬ ‫שפועלת ב‪ 180-‬מדינות‪ . .‬אם מסתכלים על‬ ‫מגמות בעולם אנו רואים כי הרגלי הצריכה‬ ‫משתנים כל העת ועוד ישתנו‪ .‬מותגים‬ ‫מלפני עשר‪ -‬חמש עשרה שנה מתנהגים‬ ‫אחרת מהיום‪ .‬פעם הייתה עולה פרסומת‬ ‫בטלויזיה ויום למחרת המדפים היו ריקים‪.‬‬ ‫אבל היום זה לא ככה‪ .‬אז איך בכל זאת‬ ‫מושכים את הלקוחות והקונים?‬ ‫הדור הצעיר‪ ,‬הילדים שלנו‪ ,‬קונים אחרת‬ ‫לגמרי‪ ,‬חשובים להם דברים אחרים‪ .‬אחד‬ ‫הדברים שהכי חשוב היום לאנשים‪ ,‬וזה‬ ‫דבר שהולך ומתפתח‪ ,‬זה מה עומד מאחורי‬ ‫המותג‪ ,‬לא רק המותג עצמו‪.‬‬ ‫למשל מקדונלדס‪ .‬לפני ‪ 20‬שנה בערך‪,‬‬ ‫אנשים היו קונים מקדונלדס כי זה המבורגר‬ ‫טעים‪ .‬היום‪ ,‬יש המון תחרות ולאנשים‬ ‫חשוב לדעת מי זו החברה שעומדת‬ ‫מאחורי המוצר‪ .‬האם זו חברה שעושה‬ ‫טוב? באמצעות מחקרים גילינו שלאנשים‬ ‫חשוב לדעת כמובן שהערך והייעוד חשוב‬ ‫כדי לשמור על עובדים טובים ועל לקוחות‬ ‫נאמנים‪ .‬אבל גם כדי לשמור עניין מול‬ ‫הצרכנים חברה שעובדת נכון וטוב‪ ,‬זו חברה‬ ‫שבסוף מביאה ערך‪.‬‬ ‫אפילו חנות קטנה בשכונה ברחוב שנתפסת‬ ‫כאדיבה‪ ,‬כהוגנת‪ ,‬שנותנת כבוד ללקוחות‪,‬‬ ‫יבואו אליה ולא למישהו אחר שהוא לא כזה‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪15 2018‬‬

‫סיפור הצלחה‬ ‫פנייה ישירה לקונים באמצעות אבזור‬ ‫בנקודות המכירה מוביל לגידול במכירות‬

‫המותג‪:‬‬ ‫המשימה‪ :‬הפצת אביזרי נראות לאלפי קמעונאים לתלייה בנק' המכירה‪.‬‬ ‫הדרך להפצה‪ :‬שימוש במגזין "‬ ‫" כפלטפורמה להעברת אביזרי נראות‬ ‫באופן מיידי לאלפי מינימרקטים ופיצוציות‪.‬‬ ‫מרחב הפצה‪ :‬ארצית ‪ -‬כל הקמעונאים ברחבי מדינת ישראל‪.‬‬ ‫צורת הפצה‪ :‬מסירה אישית‪.‬‬ ‫יתרונות‪ :‬מעורבות אישית של הקמעונאים בתליית אביזרי נראות‪.‬‬ ‫התוצאה‪ :‬אלפי חנויות מקושטות באלמנטים תקשורתיים שיוצרים בולטות‬ ‫עבור מאות אלפי הקונים בנק' המכירה‪.‬‬ ‫הספק והקמעונאי מרוצים ‪ -‬כך נגדיל את המכירות‬ ‫חן ג‘אנח‪,‬‬ ‫”קיוסק סוף הדרך“‪,‬‬ ‫הוד השרון‬

‫אלעד‪,‬‬ ‫”השכונתית של שאול“‬ ‫קרית אתא‬

‫לאחר שתלית את פס המדף‬ ‫ששלחנו אליך‪ ,‬בכמה אחוזים אתה‬ ‫מעריך שמכירות המותג עלו?‬ ‫“אני מעריך לפחות ב‪ !! 20%‬אחרי‬ ‫שתליתי את פס המדף של ‘אח של ביסלי’ שמתי לב שנגמרה לי‬ ‫כמעט כל הסחורה”‬

‫לאחר שתלית את פס המדף‬ ‫ששלחנו אליך‪ ,‬בכמה אחוזים אתה‬ ‫מעריך שמכירות המותג עלו?‬ ‫“בהחלט ישנה עליה‪ ,‬זה פרסום חזק‬ ‫של המוצר‪ ,‬הוא נמכר לי מצויין !”‬

‫כיצד הגיבו הלקוחות שלך לאלמנטים שתלית?‬ ‫“ממש התלהבו‪ ,‬שמתי לב לפי הקניות החוזרות של אותם‬ ‫לקוחות‪ ,‬שפס המדף תומך לגמרי ופרסם את המוצר”‬ ‫האם היית רוצה לקבל אביזרי נראות נוספים?‬ ‫“כן ברור שהייתי רוצה לקבל עוד‪ ,‬אני תמיד תולה את אביזרי הנראות‬ ‫שאני מקבל‪ ,‬זה פרסומת‪ ,‬אנשים נכנסים לחנות ומיד קולטים את‬ ‫זה וזה מושך להם את העין וגורם להם לרכוש את המוצר‪”.‬‬ ‫האם בעקבות אביזר הנראות שתלית בחנות היו קניות‬ ‫חוזרות של המוצר?‬ ‫“כן‪ ,‬ברור‪ .‬הספייסי צ’ילי כבר נגמר לי‪”.‬‬

‫כיצד הגיבו הלקוחות שלך לאלמנטים שתלית?‬ ‫“הם נכנסים ומסתכלים על השילוט‪ ,‬זה מסקרן אותם‪ ,‬מעורר‬ ‫טריגר בעין‪ .‬גורם לאנשים מיד לבחון את המוצר‪.‬‬ ‫האם היית רוצה לקבל אביזרי נראות נוספים?‬ ‫“כן‪ ,‬בטח! זה מעורר עניין אצל אנשים‪ ,‬מעיפים מבט גם אם זה‬ ‫לא כל‪-‬כך מעניין אותם ובסוף זה יכול לגרום להם לקנות את‬ ‫המוצר‪”.‬‬ ‫האם מעניין אותך לדעת מה קמעונאים אחרים חושבים על‬ ‫המוצר?‬ ‫“כן בהחלט‪ ,‬למה לא?!”‬

‫ק‬ ‫ר‬ ‫ט‬ ‫ו‬ ‫ן‬ ‫א‬ ‫ח‬ ‫ש‬ ‫ל‬ ‫ב‬ ‫י‬ ‫סלי מתנה!*‬ ‫קמעונ‬

‫אי יקר‪,‬‬ ‫הצגת אמצעי נ‬ ‫ר‬ ‫או‬ ‫ת‬ ‫ב‬ ‫ר‬ ‫ח‬ ‫בי‬ ‫ה‬ ‫ח‬ ‫נות‬ ‫מ‬ ‫עוזרת לך להגדיל‬ ‫שמעותית את המ‬ ‫כי‬ ‫רו‬ ‫ת‬ ‫ו‬ ‫ל‬ ‫ש‬ ‫פ‬ ‫ר‬ ‫א‬ ‫ת חווית הלקוח‬ ‫בזמן הקנייה‪.‬‬ ‫למגזין זה מצורף‬ ‫פ‬ ‫ס‬ ‫מ‬ ‫ד‬ ‫ף‬ ‫‬‫ל‬ ‫ת‬ ‫לי‬ ‫הב‬ ‫חנות‪ ,‬לנוחיותכם‪.‬‬ ‫תו‬

‫דה‬ ‫ל‬ ‫מ‬ ‫ש‬ ‫ת‬ ‫ת‬ ‫זופריםהמבצע‬ ‫קליל‬

‫קראבנטיצ׳ריוף‬

‫פשוט‬

‫וקל לה‬ ‫ש‬ ‫ת‬ ‫ת‬ ‫ף‬ ‫ב‬ ‫פ‬ ‫עי‬ ‫לו‬ ‫ת‬ ‫אח של בי‬

‫סלי!‬

‫‪ .1‬תלה את פס‬ ‫ה‬ ‫מ‬ ‫ד‬ ‫ף‬ ‫ב‬ ‫ח‬ ‫נו‬ ‫ת‬ ‫ב‬ ‫צורה בול‬ ‫טת ליד המוצרים‪.‬‬ ‫‪ .2‬צלם את המדף‬ ‫ע‬ ‫ם‬ ‫ה‬ ‫מו‬ ‫צ‬ ‫רי‬ ‫ם‬ ‫ו‬ ‫פ‬ ‫ס המדף המצורף‪.‬‬ ‫‪ .3‬שלח את‬ ‫התמונה ב‪S-‬‬ ‫‪M‬‬ ‫‪S‬‬ ‫או‬ ‫ב‬ ‫וו‬ ‫א‬ ‫בט‬ ‫טסא‬ ‫לפון ‪054-5555090‬‬ ‫פ לקופה רושמת ‪-‬‬ ‫‪ .4‬ו‪ ...‬קבל מתנה!*‬ ‫* ‪ 15‬הקמעונאים ה‬ ‫ראשונים שישלחו ת‬ ‫מו‬ ‫נה‬ ‫י‬ ‫קב‬ ‫לו‬ ‫* בכפ‬ ‫קר‬ ‫טון‬ ‫המכיל ‪ 30‬י‬ ‫וף לתקנון הנמצא במ‬ ‫ח׳ של אח של ביסלי‬ ‫שרדי ״קופה רושמת״‪.‬‬

‫מגמות בקמעונאות‬

‫בצל השינויים הדרמטיים בענף המזון והמשקאות‪:‬‬

‫פרלמנט הקמעונאים של‬ ‫קופה רושמת התכנס‪ ..‬היה מרתק‬ ‫פרלמנט הקמעונאים של קופה רושמת התארח לאחרונה בחברת נסטלה אסם‪ .‬התקיים פאנל מרתק‬ ‫של הקמעונאים עם אריק ינאי מנכ"ל קופה רושמת‪ .‬הקמעונאים שהעלו נושאים לדיון שאלו שאלות‪,‬‬ ‫קיבלו תשובות ואפילו טיפים מעניינים‪ ,‬פגשו את איציק צאייג מנכ"ל קבוצת אסם ואת ניר מטוסביץ‬ ‫מנכ"ל קבוצת אסם סחר‪ ,‬את אבי אלמוג מנהל המכירות הארצי של השוק הפרטי ואת נגה קליגר‬ ‫מנהלת השיווק לקונים בנק' המכירה‪ .‬לסיום סיירו גם במרלו"ג של אסם ולמדו על תהליך השינוע‬ ‫האוטומטי של הסחורה מקווי הייצור במפעלים‪ /‬המחסנים ומשם למשאיות בדרך לבתי העסק | איך‬ ‫מגייסים עובדים? האם מכירת מזון באינטרנט עובדת? למה חברות מחדשות ומשיקות מאות מוצרים?‬ ‫איך אתם‪ ,‬הקמעונאים אמורים לדעת איך למכור אותם נכון? כל זאת ועוד‪ ,‬לפניכם‪:‬‬

‫דני דהאן‪ ,‬מינימרקט דהאן ‪ -‬שדרות‪" :‬אני לא יקרן"‬ ‫אריק ינאי‪ ,‬מנכ"ל קופה רושמת‬

‫אריק ינאי‪ ,‬מנכ"ל קופה רושמת‪ ,‬אמר‬ ‫בדברי פתיחה‪ :‬״אני עוסק בקמעונאות‬ ‫כבר למעלה משלושים שנה‪ ,‬מכיר את‬ ‫התחום לאורך ולרוחב‪ ,‬גם בארץ גם בחו"ל‪.‬‬ ‫אני מעריץ את הקמעונאי הפרטי בארץ‬ ‫בהיותכם למעשה חברה של אדם אחד‪.‬‬ ‫אתם מנהל השיווק‪ ,‬מנהל המכירות‪ ,‬מנהל‬ ‫שירות הלקוחות‪ ,‬המחסנאים‪ ,‬הקניין ועוד‪...‬‬ ‫‪ 18‬קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪2018‬‬

‫ועוד‪ ...‬אתם‪ ,‬למעשה‪ ,‬מייצגים את כל מה‬ ‫שיש בחברה גדולה‪ ,‬כמחלקות‪ ,‬אבל ‪-‬‬ ‫כבודדים‪ .‬כל מה שמתנהל בעסק מההתחלה‬ ‫ועד הסוף זה אתם‪ .‬אחד הדברים שאנחנו‬ ‫עושים בקופה רושמת‪ ,‬הוא לנסות לחזק‬ ‫אתכם‪ .‬לתת לכם את התורה הקמעונאית‬ ‫וניהול העסק‪ ,‬את האופק הקמעונאי ולקרב‬ ‫את החברות אליכם במטרה לסייע לכם‬

‫להצליח‪.‬‬ ‫כיום‪ ,‬הצרכנים השתנו לגמרי‪ .‬פעם היית‬ ‫קונה חלב וחצי לחם וזהו‪ .‬הקמעונאי היה‬ ‫יודע שזה מה שאנשים קונים ובזה זה נגמר‪.‬‬ ‫היום יש את דור ה‪ X -‬ודור ה‪ Y-‬ודור ה‪,z-‬‬ ‫יש את הטבעונים ואת הצמחוניים ונוער‬ ‫ומבוגרים וכל אחד מאופיין אחרת‪ .‬ופתאום‪,‬‬ ‫הקמעונאי הפרטי‪ ,‬נדרש להבין כיצד לספק‬ ‫את רצונות כולם‪ .‬זה לגמרי לא פשוט‪ .‬למה‬ ‫אמרתי שאני מעריץ? כי לדעתי אפילו‬

‫סיגל‪ ,‬מינימרקט פרץ ‪ -‬מושב ברק‪:‬‬ ‫"יש כאלה שבאו על הדרך וקונים עוד דברים"‬

‫המנהלים של הגדולות החברות הגדולות‬ ‫לא היו מצליחים להתמודד עם כל מה‬ ‫שאתם מתמודדים ביומיום‪ ,‬ולהצליח״‪.‬‬ ‫כל הקמעונאים הציגו את עצמם‪ ,‬מבעל‬ ‫סופרמרקט שהתחיל כמכולת הראשונה‬ ‫בראשון לציון‪ ,‬מבעל סופרמרקט שקיים‬ ‫שלושים שנה‪ ,‬בעלי סופרים מהמגזר‬ ‫הערבי‪ ,‬בעלי רשת של כמה סופרים ועוד‪.‬‬ ‫וכבר בשלב הזה עלו טיפים ושאלות בין‬ ‫הקמעונאים‪.‬‬ ‫אסי מור מ״היפר מור״‪ ,‬פתח תקווה‪ :‬״אם‬ ‫אתה לא יורד באיכות המוצרים‪ ,‬לאורך זמן‬ ‫הלקוחות זוכרים את זה‪ .‬ירקות באיכות‪,‬‬ ‫עופות טריים‪ ,‬מאפים טריים ‪ -‬זה דבר‬ ‫שמנצח‪ .‬מי שמחזיק עוף בגריל יודע שזה‬ ‫מוקד משיכה‪ .‬גם מאפים טריים‪ .‬בחודשי‬ ‫הקיץ אנחנו פותחים רימונים ושמים‬ ‫בקופסאות פלסטיק‪ ,‬גם סלט פירות שמים‬ ‫בקופסאות פלסטיק ‪ -‬למכירה במקררים‪.‬‬ ‫וזה עובד‪ .‬אומרים שהלקוחות משתנים וזה‬ ‫לא מה שהיה פעם‪ .‬אתה חותך סלט ירקות‬ ‫ומוכר ככה סלט חתוך ‪ -‬תתפלא איך‬ ‫לקוחות קונים במקום לחתוך לבד בבית‪.‬‬ ‫צריך כל הזמן להיות יצירתי‪ ,‬להכין‪( .‬ברקע‬ ‫שואלים‪ :‬איזה מאפים אתה מוכר?) אני‬ ‫מביא פילסברי‪ ,‬ולמשל בגטים שלא נמכרו‬ ‫אני מכין מהם פוקאצ׳ות עם פלפל או טונה‪,‬‬ ‫זה עף יפה״‪.‬‬ ‫ליאור וישראל מ”זול טוב” ירושלים‪,‬‬ ‫מספרים על עשרה סניפים‪ ,‬אותם הם‬ ‫מנהלים עם מנהלי סניפים‪ ,‬אסי מור מ״היפר‬ ‫מור״ שואל אותם‪ :‬איך אתם מגייסים‬ ‫עובדים? זו שאלה כואבת‪ .‬כולנו נתקלים‬ ‫בבעיה הזאת‪ .‬האיכות של העובד בעשר‬ ‫השנים האחרונות ירדה‪ ,‬יותר מתעסקים‬

‫בטלפון פחות מוסר עבודה‪ ,‬אבטלה סמויה‪.‬‬ ‫איך אתה מצליח לגייס עובדים נורמלים?‬ ‫ליאור‪ :‬אנחנו מחזיקים ‪ 110‬עובדים‪ .‬שתי‬ ‫הבעיות המרכזיות של העסקים של כולנו‬ ‫(במיוחד מי שמחזיק יותר מעסק אחד)‪:‬‬ ‫גניבות ועובדים‪ .‬אם הצלחנו להביא עובדים‬ ‫טובים ולמזער את הגניבות ‪ -‬עשינו עבודה‬ ‫טובה‪ .‬הגיוס הוא מאוד קשה‪ ,‬אבל ברגע‬ ‫שאתה משקיע ב״אסים״ שלך‪ ,‬המנהלים‬ ‫שלך‪ ,‬נותן להם משכורות מצוינות‪ ,‬הם‬ ‫יחזיקו בעצמם את הצוות‪ .‬אני משמר את‬ ‫המנהל ‪ -‬והוא ישמר אותם‪.‬‬ ‫אריק ינאי‪ ,‬״קופה רושמת״‪ :‬ולעניין אחר‪.‬‬ ‫״שופרסל״ הטילו פצצה לתוך השוק‪ ,‬בכך‬ ‫שהקימו מרכז מכירות והפצה לקמעונאים‬ ‫פרטיים‪ .‬מה דעתכם? זה יכול לתפוס?‬ ‫אריאל בביוב ״אביב מזוב״‪ :‬אני הולך‬ ‫לשתף פעולה‪ .‬הם דיברו איתי בטלפון וזה‬ ‫נשמע מאוד משתלם‪ .‬יש לי חבר שעובד‬ ‫איתם והמחירים פנטסטיים‪ .‬זה כבר גורם‬ ‫לספקים להתכופף‪.‬‬ ‫דני ״סופר דהאן״ בשדרות‪ :‬אבל הספקים‬ ‫יודעים שאצלנו הכסף הגדול‪ .‬הם מרוויחים‬ ‫את רוב הכסף מאיתנו‪ ,‬הפרטיים‪ .‬אנחנו‬ ‫נקודת האור שלהם כי אנחנו גדלים‪ .‬אנחנו‬ ‫השוק הצומח!!!‪.‬‬ ‫רונן ״סופר כל רונן״ תל אביב‪ :‬אם הפער‬ ‫של ההנחה בין שופרסל לספקים לא‬ ‫משמעותי (פחות ‪ )40%‬אז עדיף לנו לשמור‬ ‫על הקשר שיש לנו עם החברה‪ ,‬איתה אתה‬ ‫יכול להתקדם יותר לעומק‪ ,‬זה יותר יציב‬ ‫ולאורך זמן‪.‬‬ ‫אריק מנכ"ל ״קופה רושמת״‪ :‬ואם היו‬ ‫מציעים לכם למכור את המותג הפרטי של‬ ‫שופרסל הייתם מוכרים אצלכם?‬

‫רוב הקמעונאים ענו שלא‪.‬‬ ‫עימאד ״סופר טייבה״‪ :‬אם אני אמכור‬ ‫מותגים של שופרסל אני אחזק את השוק‬ ‫שלו‪ ,‬הוא כמו מתחרה שלי‪ .‬גם אם יהיה‬ ‫יותר זול לא משנה בכמה‪.‬‬ ‫דני ״סופר דהאן״‪ :‬הלקוח יבין אוטומטית‬ ‫שקניתי את זה משופרסל‪ .‬אם הלקוח יראה‬ ‫בחנות שלי מותג של שופרסל הוא יחשוב‬ ‫רגע‪ ,‬את זה אני יכול לקנות בעצמי‪ .‬זה‬ ‫מקטין אותי כסופר‪.‬‬ ‫אריק מנכ"ל ״קופה רושמת״‪ :‬האם תהיה‬ ‫משמעות למחיר יותר זול?‬ ‫עימאד ״סופר טייבה‪ :‬לא‬ ‫רונן מינמרקט ״לשירותך״ בחולון‪ :‬יש‬ ‫פערים בין הדיסקאונט (הרשתות הגדולות)‬ ‫ובינינו‪ ,‬במחירים שהם מקבלים ומה שאנחנו‬ ‫מקבלים (בעלי הסופרמרקטים‪/‬מרכולים)‪.‬‬ ‫אם אנחנו בצמיחה ויש פוטנציאל אז למה‬ ‫לא לתת לנו מחירים טובים?‬ ‫אריק ינאי ״קופה רושמת״‪ :‬אני לא חושב‬ ‫שהתחרות שלך מול הרשתות צריכה להיות‬ ‫במחיר‪ .‬אף פעם לא תנצח אותם בזה‪.‬‬ ‫רונן מינמרקט ״לשירותך״‪ :‬אני חזק‬ ‫בשירות אבל אם ירגישו שאני עושק אותם‪,‬‬ ‫לא יגיעו‪ .‬זה עד גבול מסוים‪ ,‬זה לא ימצא‬ ‫חן בעיניהם‪.‬‬ ‫אריק ינאי ״קופה רושמת״‪ .:‬המחיר זה‬ ‫לא הדבר שבגללו הלקוחות מגיעים אליך‪.‬‬ ‫במחקרים ובסקרים שהתפרסמו בעולם‪,‬‬ ‫המחיר הוא במקום הרביעי במה שאיכפת‬ ‫לצרכן‪ .‬הטיפול והשירות האנושיות והאיכות‬ ‫שיש במינימרקטים פרטיים זה מה שחשוב‬ ‫לו יותר‪ ,‬ואת זה לא תמצאו ברשתות‬ ‫הגדולות‪.‬‬ ‫ליאור ״זול טוב״‪ :‬וזה במידה והפער לא‬ ‫גדול‪.‬‬ ‫אריק ינאי ״קופה רושמת״‪ :‬נכון‪ .‬הפער לא‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪19 2018‬‬

‫מגמות בקמעונאות‬ ‫צריך להיות גדול‪ .‬לפעמים‪ ,‬אתה לא יכול‬ ‫להתחרות במחירים של הרשתות הגדולות‪.‬‬ ‫אריק ינאי ״קופה רושמת״‪ :‬אני נפגש עם‬ ‫מנהלים רבים בחברות השונות במהלך‬ ‫עשרים השנה האחרונות ודואג לשים את‬ ‫השוק הפרטי במרכז השולחן‪ .‬כל הזמן אומר‬ ‫אני חוזר וטוען באזניהם שחייבים לתמוך‬ ‫בו כי הוא לעולם לא ייעלם וכי עוד ישוב‬ ‫ויתחזק‪ .‬בשנה‪-‬שנתיים האחרונות העבודה‬ ‫שלי יותר קלה ‪ -‬אתם לא מבינים כמה‬ ‫שהחברות 'רצות' היום לכיוון השוק הפרטי!‬ ‫בפגישה אישית עם מנכ״ל שופרסל‪ ,‬אמר‬ ‫לי איציק אברכהן‪" -‬אנחנו הפסקנו להיות‬ ‫הצינור של הספקים‪ .‬אנחנו יודעים להביא‬ ‫לבד את הדברים‪ .‬את הבשר את החלב‪ ,‬את‬ ‫החיתולים"‪.‬‬ ‫תבינו שהספקים חטפו המון סטירות‬ ‫מהרשתות‪ ,‬מכל הכיוונים‪ ,‬מה שדוחף אותם‬ ‫מאוד חזק לשוק הפרטי‪ .‬מאוד משמח אותי‬ ‫לראות חברות שב‪ 15-‬השנה האחרונות‬ ‫השוק הפרטי לא עניין אותם‪ ,‬ופתאום כאילו‬ ‫גילו אותו מחדש‪.‬‬

‫ועכשיו נכבדיי‪ ,‬מי מכם מוכר דרך‬ ‫האינטרנט?‬ ‫ליאור ״זול טוב״‪ :‬אנחנו עוד לא התחלנו‬ ‫עכשיו מנסים להתחיל‪.‬‬ ‫ליעד וברק מ״סופר ״חי״ כפר סבא‪:‬‬ ‫״הטקטיקה מול האינטרנט לא עובדת‪.‬‬ ‫בקושי עובד״‬

‫‪ 20‬קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪2018‬‬

‫אריק ינאי ״קופה רושמת״‪ :‬אני בהחלט‬ ‫מבין אתכם גם בעולם הרחב‪ ,‬אתרי‬ ‫האינטרנט במוצרי מזון הם על הפנים‪ .‬כל‬ ‫מי שמתעסק במוצרי מזון דרך האינרטנט‪-‬‬ ‫מפסיד כסף‪ .‬המכירות של ביגוד חשמל‬ ‫באינטרנט עובד מצוין – ואילו של מזון ‪-‬‬ ‫פחות‪.‬‬

‫הקמעונאים שואלים ‪ -‬למה זה‬ ‫לא עובד?‬

‫אריק ינאי ״קופה רושמת״‪ :‬אני משמש‬ ‫כשופט הישראלי (כחלק מצוות בינלאומי‬ ‫של ‪ 28‬שופטים מכל העולם) בתערוכה‬ ‫הבינלאומית ״‪SIAL‬״ בצרפת‪ .‬נפגשנו עם‬ ‫חב' מחקר צרפתית וניסינו להבין מהן‬ ‫המגמות בקמעונאות‪. .‬‬ ‫התוצאות היו מעניינות ביותר‪ ,‬ביניהן‪:‬‬ ‫רשתות הדיסקאונט בעולם (כמו חלק‬ ‫מהרשתות אצלנו) במגמת ירידה!‬ ‫מגמת מוצרי הפרמיום בעלייה ‪ -‬אנשים‬ ‫רוצים יותר ויותר לקנות מוצרים טובים‪,‬‬ ‫איכותיים‪.‬‬ ‫מגמת הדרייב ‪ -‬היא מגמה שאנשים קונים‬ ‫דרך האינטרנט ובאים לחנות לאסוף את‬ ‫הסחורה‪ .‬היום בצרפת המגמה הזו עומדת‬ ‫על ‪ 3.5‬מיליארד יורו‪ .‬לקוחות לא רוצים‬ ‫לעמוד בחנות‪ ,‬לא רוצים לחכות‪ .‬אשתי‬ ‫מזמינה‪ ,‬בדרך הביתה מהעבודה אני בא‬ ‫ואוסף‪ .‬מפסידים את חווית הקנייה בתוך‬ ‫החנות‪.‬‬

‫נראות‪ -‬אנו רואים עליה ברצון של צרכנים‬ ‫לנראות יפה יותר בחנויות‪.‬‬

‫אזה סוגי קונים מגיעים אליכם‬ ‫היום? איך אתם מבדלים בין‬ ‫הקונים?‬

‫סיגל‪ ,‬מינמרקט ״בני פרץ״‪ ,‬מושב ברק‪ :‬יש‬ ‫כאלה שבאים כי הם צריכים משהו ספציפי‪.‬‬ ‫יש כאלה שבאו על הדרך ואז קונים עוד‬ ‫דברים‪.‬‬ ‫רונן מינימרקט ״לשירותך״ ‪ :‬הצרכן מעדיף‬ ‫לשלם קצת יותר ולקנות רק מה שצריך ולא‬ ‫להיכנס לסופר הגדול ברשת‪ ,‬להתפתות‬ ‫ולקנות עוד דברים‪.‬‬ ‫ברק ״סופר חי״ ‪:‬אנשים קונים עם העין‪ .‬אז‬ ‫נכון אצלנו תשלמי קצת יותר אבל תצאי עם‬ ‫חיוך‪.‬‬ ‫אסי ״היפר מור״‪ :‬לפני ‪ 25‬שנה קיבלתי‬ ‫סיבוב בחשיבה‪ :‬פעם אמרו לי ‪ -‬למה בסופר‬ ‫עולה ככה ולמה ככה‪ .‬ואני לא יכול לעמוד‬ ‫באותם סטנדרטים של הסופר‪ .‬משפחה‬ ‫הייתה קונה אצלי אלף בחודש? בסופר‬ ‫הם קונים ‪ 3,000‬בחודש? המטרה שלי היא‬ ‫לא לקחת מהסל קניות של הסופר אלא‬ ‫רק לנגוס‪ .‬להגדיל את הקנייה על חשבון‬ ‫הסופר‪ .‬להיות יצירתי ולחשוב על עוד‬ ‫אפיקים שיגדילו לי את הכנסות‬ ‫דני ״סופר דהן״‪ :‬יש עלינו דימוי ואנשים‬ ‫נוטים לחשוב שאנחנו יותר יקרים‪ .‬אבל זה‬ ‫לא נכון‪ ,‬בסופו של דבר אנחנו יותר זולים‪,‬‬ ‫מבחינת הרווח שמגיע אלינו‪ .‬הפערים שלנו‬ ‫בין המחירים של הספקים לבין מה שאנחנו‬ ‫מוכרים הם נמוכים יחסית לרשתות‬ ‫הגדולות‪ .‬אז כשהלקוח יושב בשולחן שישי‬

‫אני רוצה שלא יגיד שדני סופר דהן יקר‪,‬‬ ‫מקסימום שיגיד שברשתות הגדולות יותר‬ ‫זול‪ .‬אבל לא שאני יקרן"‪.‬‬ ‫אריק ינאי ״קופה רושמת״‪ :‬תחשבו שבכל‬ ‫סופר יש כמה מאות מותגים במעל מאה‬ ‫קטגוריות‪ ,‬בכל קטגוריה יש מספר מותגים‪.‬‬ ‫(פונה להימאד ״סופר טייבה״) כשאנשים‬ ‫באים לטייבה‪ ,‬לחנות‪ .‬אתה מדבר עם‬ ‫הלקוחות? הם שואלים אותך שאלות על‬ ‫המותגים? איך אתה יודע מה לענות?‬ ‫עימאד ״סופר טייבה״‪ :‬אני מספר להם‬ ‫ואומר להם מה שאני מבין לפי המכר‪ ,‬אם‬ ‫המוצר מוכר הרבה אז הוא מוצר טוב‪ ,‬וגם‬ ‫לפי מה שלקוחות אחרים אומרים‪ .‬החברות‬ ‫שולחות מוצרים ולא מעבירות מידע לגבי‬ ‫המוצרים‪ ,‬לא ע״י אנשי המכירות ולא בכלל‪.‬‬ ‫למשל אני לא מבין מה זה ליין המוצרים‬ ‫׳אסם פלוס׳‪ .‬כנ״ל לגבי המוצרים החדשים‬ ‫של בונז׳ור שצריך להוציא ‪ 4‬שעות לפני‪ ...‬‬ ‫אריק ינאי ״קופה רושמת״‪ :‬חשוב לציין‬ ‫שפחות מדי מידע וידע עוברים לבעלי‬ ‫המינימרקטים לגבי המוצרים שמגיעים‬ ‫אליהם מהחברות‪ .‬אנו חייבים להעביר‬ ‫אליכם יותר אינפורמציה לגבי המוצרים‬ ‫שאתם מוכרים‪ ,‬לא יכול להיות שתמכרו‬ ‫מוצרים בחנות ולא תדעו מה אתם מוכרים‪.‬‬ ‫אסי ״היפר מור״‪ :‬בעיקר לעסקים הקטנים‬ ‫חשוב לדעת כמה שיותר על המוצרים‪.‬‬ ‫ללקוחות יש אמון במקומות כמונו‪ ,‬אם אתה‬ ‫תגיד להם המוצר הזה מצוין‪ ,‬הם סומכים‬

‫עליך‪ ,‬מאמינים לך כסופרמרקט המקומי‬ ‫שלו‪.‬‬

‫המחסן האוטומטי של נסטלה‬ ‫אסם‬

‫בהמשך מפגש הקמעונאים‪ ,‬יצאנו בעקבות‬ ‫אליעזר הפנר‪ ,‬אחראי בטיחות במפעל‬ ‫אסם ‪ -‬בשינוע הסחורה מרגע יצירתה‬ ‫ועד רגע הפצתה ללקוחות (בתי העסק)‬ ‫הגדולים והקטנים‪ .‬על פעילות המלגזות‬ ‫הרובוטיות‪ ,‬על האופן המוקפד בו נעשה‬ ‫השינוע והאיחסון‪ .‬הכל נעשה בטכנולוגיה‬ ‫מתקדמת‪ ,‬רובוטים ענקיים הפועלים תחת‬ ‫השגחה‪ .‬באולמות רחבי ידיים חשוכים‬ ‫וגבוהי תקרה‪ ,‬מלאים באינסוף מדפים‬ ‫עצומים המלאים בסחורה של אסם מכל‬ ‫סוג‪.‬‬ ‫הקמעונאים אומרים שהתפעלו מהמלגזות‬ ‫האוטומטיות העובדות על פי תוכנת מחשב‪-‬‬ ‫״איזה עובדים טובים לא יוצאים להפסקות‬ ‫צהריים‪ ,‬לא מתלוננים לא מנצלים ימי‬ ‫מחלה‪...‬״‬ ‫אליעזר הפנר‪:‬״ נכון‪ ,‬אבל כן יש להם צורך‬ ‫בטיפולים כמו רכב ‪ ,‬יש תחזוקה מונעת וגם‬ ‫תחזוקת שבר מדי פעם״‬ ‫וממשיך לספר‪ :‬״יש פה אזורי אחסון –‬ ‫אזורים למוצרי בעלי חיים לא יהיו מעורבבים‬ ‫עם שום מזון אחר‪ .‬מוצרים יבשים‪ ,‬מוצרים‬

‫נוזליים ועוד‪...‬״‪.‬‬ ‫״אנחנו משתדלים כמה שפחות להחזיק פה‬ ‫מוצרים כי זה עלויות‪ .‬הניהול של המלאי‬ ‫פה הוא מאוד אדוק‪ ,‬ברמה של משטח‪ .‬יש‬ ‫פה מחלקה שלמה שמטפלת רק במלאים‪:‬‬ ‫ייבוא קבלה פגי תוקף אבטחת איכות״‬

‫סיכום מפגש מרתק‬

‫לסיכום המפגש המרתק‪ ,‬נפגשנו שוב בחדר‬ ‫הישיבות וביקשנו מהקמעונאים להביע את‬ ‫דעתם על השיחה שקיימנו קודם לכן‪:‬‬ ‫רונן ״סופר כל רונן״‪ :‬היה מעניין מאוד‬ ‫למדנו דברים חדשים‪ ,‬חבל שהיה קצר מדי!‬ ‫אסי ״היפר מור״‪ :‬אני חושב שהיום הזה‬ ‫היה הכרחי! וחשוב בהחלט חידד לנו כמה‬ ‫דברים‪ ,‬עזר לנו להתחבר לעוד קמעונאים‬ ‫ולצוות קופה רושמת ואני מצפה להמשך‬ ‫עבודה פוריה יחדֿ‪.‬‬ ‫ליעד וברק סופר חי‪ :‬״היה מאוד חוויתי‪,‬‬ ‫מעשיר‪ ,‬מלמד‪ ,‬הזדמנות לראות מה עומד‬ ‫מאחורי המוצרים והאנשים והחברה עצמה‪,‬‬ ‫כיף ללמוד ולהיות מקושר דרך קופה‬ ‫רושמת לכאלה מקומות‪ .‬חשוב לנו לדעת‬ ‫מה קורה בשוק וחשוב שיהיה דבר כזה‬ ‫לפחות פעם בשנה״‬ ‫ואנחנו בקופה רושמת אומרים – תודה לכם‬ ‫על מי שאתם ועל הזכות שאתם נותנים לנו‬ ‫ללוות אתכם כל הדרך להצלחה‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪21 2018‬‬

‫התנהגות צרכנים‬ ‫‪ Minis‬דגני בוקר בטעם‬ ‫ווניל ושוקולד‬

‫הילה אלון מנהלת השיווק‬

‫מים בששון‬

‫בקבוק המים‪ ,‬בארה"ב‪ ,‬מנצח את הקפה‬ ‫כמשקה המועדף על הצרכנים‬ ‫יותר משלושה מתוך חמישה אמריקאים‬ ‫(‪ )63%‬אומרים שבקבוק מים הוא אחד‬ ‫המשקאות המועדף עליהם‪ ,‬כך עולה‬ ‫מסקר חדש שנערך על ידי האריס פול‪,‬‬ ‫מטעם האגודה הבינלאומית לבקבוקי מים‬ ‫(‪.)IBWA‬‬ ‫במקום השני עם ‪ 62%‬אחוז‪ ,‬אמרו שמשקה‬ ‫הקפה הוא הבחירה המועדפת שלהם‪,‬‬ ‫ואחריו (‪ )58%‬אמריקאים שמעדיפים‬ ‫משקאות קלים‪.‬‬ ‫כמעט כל האמריקאים (‪ )94%‬סבורים כי‬ ‫מים בבקבוק הם בחירה בריאה יותר מאשר‬ ‫משקאות קלים‪ ,‬ו ‪ -93%‬אמרו כי בקבוקי‬ ‫מים צריכים להיות זמינים בכל מקום שבו‬ ‫משקאות נמכרים‪.‬‬ ‫"סקר זה עולה בקנה אחד עם נתוני הצריכה‬ ‫שפורסמו מוקדם יותר השנה המראים‬ ‫שבפעם הראשונה בהיסטוריה‪ ,‬מים‬ ‫בבקבוק הוא משקה ארוז מס' ‪ 1‬בארצות‬ ‫הברית״ אמר ג'יל קולורה‪ ,‬סגן נשיא‬ ‫תקשורת של ‪" .IBWA‬אנשים מתרחקים‬ ‫ממשקאות ארוזים פחות בריאים ובוחרים‬ ‫באפשרות בריאה יותר ‪ -‬בקבוקי מים"‪.‬‬ ‫על פי הסקר‪ ,‬על שותי המים בבקבוקים‬ ‫‪ 22‬קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪2018‬‬

‫יש לשקול גורמים רבים בעת בחירת‬ ‫משקה‪ .‬הטעם (‪ 99‬אחוזים)‪ ,‬איכות (‪99‬‬ ‫אחוז) ובטיחות (‪ 92‬אחוזים) נמצאים‬ ‫בראש הרשימה שלהם‪ ,‬אך גם אריזה‬ ‫נוחה לדרכים (‪ 80‬אחוז) חשובה להם בעת‬ ‫בחירת משקה‪.‬‬

‫ממצאים אחרים כוללים‪:‬‬

‫ל‪ 69%-‬חשוב שיהיו קלוריות נמוכות‬ ‫חשובות בעת בחירת משקה‪.‬‬ ‫ל‪ 72%-‬חשוב היעדר ממתיקים מלאכותיים‪.‬‬ ‫עוד עולה מהסקר כי שותי מים בבקבוקים‪,‬‬ ‫נוטים יותר למחזר את הבקבוקים‪ .‬זה עולה‬ ‫בקנה אחד עם סקר שנערך על ידי האגודה‬ ‫הלאומית של מיכל ״פט״‪ ,‬אשר מצא כי‬ ‫בקבוק מים הוא המוצר הממוחזר ביותר‪.‬‬ ‫"הסקר הראה גם כי אנשים נשואים אמרו‬ ‫שהם ממוחזרים לעתים קרובות יותר‬ ‫מאשר אלה שהיו רווקים" הוסיף קולורה‪.‬‬ ‫ל‪ 86%-‬מהאמריקאים הייתה דעה "חיובית‬ ‫מאוד" או "חיובית" על מים בבקבוקים‪.‬‬ ‫רק ל‪ 14-‬אחוז מהאמריקאים יש דעה‬ ‫"שלילית" או "מאוד שלילית״ על בקבוק‬ ‫מים כמו כבחירת משקה‪.‬‬

‫מה אתם יכולים לספר לנו על המותג?‬ ‫מיני'ס דגני הבוקר מצוינים כארוחת‬ ‫בוקר בריאה ומפנקת‪ .‬הם מכילים ‪5‬‬ ‫דגנים‪ :‬חיטה‪ ,‬אורז‪ ,‬שיפון‪ ,‬שעורה‪,‬‬ ‫שיבולת שועל וסובין‪ ,‬ומועשרים ב‪6 -‬‬ ‫ויטמינים חשובים‪B6 ,B3 ,B2 ,B1,D,:‬‬ ‫‪ ,A‬סידן וברזל‪ .‬דגני הבוקר מיני'ס הם‬ ‫בטעם נפלא של ווניל או שוקולד שכייף‬ ‫לאכול עם או אפילו בלי חלב והם‬ ‫מהווים פתרון מתוק ומצוין‪ ,‬לנשנוש בין‬ ‫הארוחות‪.‬‬ ‫מה מייחד ומבליט את המותג? מיני'ס‬ ‫יצאו עם פטנט ייחודי‪ ,‬שהדגנים נשארים‬ ‫קראנצי'ם גם לאחר שמוסיפים להם‬ ‫חלב‪ .‬המנה היומית של מיניס מאפשרת‬ ‫לצרוך ‪ 5‬דגנים ו‪ 6 -‬ויטמינים חשובים‪,‬‬ ‫סידן וברזל וגם להתענג על טעם מעולה‬ ‫וקראנצי של וניל ושוקולד‪ .‬הם מגיעים‬ ‫באריזה קשיחה צבעונית ומושכת‬ ‫שנראית כמו קרטון חלב‪ ,‬אינה תופסת‬ ‫נפח מיותר בארון ונהדרת ליציאה‬ ‫לטיולים שעוצבו כדמויות בני משפחת‬ ‫סימפסון באופןשמבדיל אותם משאר‬ ‫דגני הבוקר‪.‬‬ ‫והטעמים? דגני בוקר מגיעים בטעם‬ ‫ווניל ושוקולד באריזות ‪ 275‬גרם‪.‬‬ ‫איפה הייתם מציעים לקמעונאי למקם‬ ‫את המוצרים בחנות?‬ ‫הייתי ממליצה למקם את המיניס‬ ‫בקטגוריית דגני הבוקר וכן על יד מקררי‬ ‫החלב במסחור צולב כמוצר משלים‪.‬‬ ‫כשהקמעוני ממליץ לקונים שלו על‬ ‫המוצר מה לדעתכם עליו להדגיש?‬ ‫עליו להדגיש כי דגני הבוקר‪ ,‬הם על‬ ‫בסיס דגנים‪ ,‬מועשרים בסידן‪ ,‬ברזל‬ ‫ומיקס ויטמינים‪ ,‬ואין מתאימים מהם כדי‬ ‫להתחיל את הבוקר ללא ויכוחים כאשר‬ ‫הילדים נהנים מטעם נפלא ומהדמויות‬ ‫האהובות וההורים עם מצפון שקט‬ ‫שהילדים מקבלים רכיבים תזונתיים‬ ‫חשובים‪.‬‬

‫תפעול‬

‫עשרת הדיברות בקבלת עובד‬ ‫שירלי כהן רז‬

‫מנהלים רבים מקלים ראש בשלב בחירת העובד‪ ,‬לשיטתם‪" ,‬מקסימום נחליף עובד"‪ .‬טעות כזו‬ ‫מעכבת את התפתחות הארגון וגורמת לבזבוז משאבים וזמן‬ ‫לעיונך‪ ,‬מצורפות "עשרת הדיברות" שחשוב‬ ‫וגם כדאי לשים אליהם לב!‬ ‫‪ .1‬יושר ויושרה – עובד ללא יושר או יושרה‬ ‫מהווה גייס חמישי בעסק שלך‪.‬‬ ‫‪ .2‬חשוב לבדוק שיש לעובד את הכישורים‬ ‫הדרושים לעבודה‪ :‬האם יש לו את הידע‪,‬‬ ‫ההשכלה?‬ ‫‪ .3‬יש לעובד ניסיון מתאים – לא כל ניסיון‬ ‫הוא ניסיון רלוונטי‪ .‬לפעמים העדר ניסיון‬ ‫הוא יתרון!‬ ‫‪ .4‬יש לעובד את היכולת להשתלב במסגרת‬ ‫הארגונית החל משעות העבודה‪ ,‬דרך פניות‬ ‫פיזית (פנוי בשעות שאנחנו זקוקים לו) וכן‬ ‫רגשית‪.‬‬ ‫‪ .5‬יש לעובד יכולת עבודה בצוות – גם צוות‬ ‫המונה "רק שלושה עובדים" הוא צוות ויש‬ ‫חשיבות גדולה ליכולת העבודה המשותפת‬ ‫שלהם‪.‬‬ ‫‪ .6‬לעובד יש נכונות לבצע את המטלות‬ ‫והמשימות הכרוכות בעבודה – "העובד‬ ‫מגיע לעבוד ולא רק לעבודה!"‪.‬‬ ‫‪ .7‬העובד מתחבר למטרות‪ ,‬ליעדים‬ ‫ולערכים המובילים של העסק והארגון –‬ ‫אין סתירה בין התפיסות והערכים שלו לבין‬ ‫אלו של הארגון‪.‬‬ ‫‪ .8‬העובד מביא איתו ערך מוסף נוסף‪,‬‬ ‫כלומר "משדרג את התפקיד" ולוקח אותו‬ ‫"צעד אחד קדימה"‪.‬‬ ‫‪ .9‬כדאי לבחור עובד‪ ,‬שאנו מעריכים שיעבוד‬ ‫בשיתוף פעולה בונה עם מנהל הצוות‪ .‬עובד‪,‬‬ ‫שכבר בפגיש הראשונה מייצר אנטגוניזם‪,‬‬ ‫גם אם הוא בעל כישורים והמלצות‪ ,‬לעיתים‬ ‫ייקח זמן רב מידי להתגבר על האנטגוניזם‬

‫שמייצר (אם בכלל)‪ .‬זמן זה הינו יקר בכסף‬ ‫ובמשאבי אנוש (לא רק עלות העובד‪ ,‬אלא‬ ‫גם אלו שהוא מתיש בדרך) ולא בהכרח‬ ‫כלכלי לעסק שלך‪.‬‬ ‫‪ .10‬תקשורת בין‪-‬אישית טובה ומקדמת‬ ‫– עובד בעל מיומנויות תקשורתיות טובות‬ ‫מייצר אווירה טובה בקרב העובדים‪ ,‬מתקשר‬ ‫טוב עם הלקוחות ומהווה שגריר נאמן של‬ ‫בעל העסק‪ .‬פועל יוצא של תקשורת טובה‬ ‫הוא לקוחות מרוצים וגידול במכירות!‬

‫חשוב לזכור‪ :‬עובד שנבחר בקפידה ומקבל‬ ‫מענה הולם מהמעסיק שלו‪ ,‬הינו עובד‬ ‫מרוצה‪ ,‬שמסייע לך להגדיל את התפוקות‬ ‫ולממש את היעדים שהצבת לעצמך בעסק‬ ‫שלך‪.‬‬ ‫*מטעמי נוחות נכתב בזכר‪ ,‬אולם כמובן‬ ‫מתאים לנשים וגברים כאחד!‬ ‫שירלי כהן רז ‪ -‬יועצת ארגונית ומאמנת‬ ‫להצלחה‪Shirley7369@gmail.com ‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪23 2018‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫נראות בסביבת המכירה‬ ‫יואב דריאל‬

‫כמות הלקוחות הנכנסים היא אחד המדדים המשמעותיים ביותר המשפיעים על היכולת של‬ ‫חנות לשגשג או לדשדש‪ .‬התנועה הנכנסת מורכבת מלקוחות חוזרים ולקוחות מזדמנים‬ ‫עסק שירצה לצמוח חייב בין השאר‪ ,‬לוודא‬ ‫שהוא מקבל כמות מספקת של לקוחות‬ ‫חדשים‪ ,‬כמו גם להזכיר ללקוחות הקיימים‬ ‫את קיומו‪.‬‬ ‫נראות החנות והבולטות שלה הם אחד‬ ‫המרכיבים המשמעותיים ביכולת לגייס‬ ‫לקוחות חדשים‪ .‬עם זאת מפתיע לראות‪,‬‬ ‫במיוחד בתחום המזון‪ ,‬כמה טעויות נעשות‬ ‫על ידי קמעונאים שעושים מאמץ גדול לשפר‬ ‫ולהצליח‪.‬‬ ‫הטעות המשמעותית ביותר היא בלבול‬ ‫מושגים בין שילוט לבין נראות‪ .‬בשיחות עם‬ ‫בעלי רשתות וחנויות רבים‪ ,‬זיהיתי כי עבור‬ ‫חלק גדול מהם מדובר בשמות נרדפים‬ ‫נראות=שילוט‪ ,‬ומכאן מאמץ ליצור שילוט‬ ‫גדול יותר‪ ,‬בולט יותר‪ ,‬מואר יותר‪ ,‬מה שמוביל‬ ‫להשקעות‪ ,‬לעתים מיותרות‪ ,‬של עשרות‬ ‫ומאות אלפי שקלים‪.‬‬ ‫בחווית המשתמש של הקונה הממוצע‪,‬‬ ‫השילוט מהווה רק מרכיב אחד ממכלול‬ ‫המרכיבים שמייצרים את הנראות‪ .‬צריך‬ ‫לזכור שאחת המטרות העיקריות של נראות‬ ‫טובה היא לסייע לקונה לקבל החלטה אם‬ ‫לבחור בנו בתור החנות שבה הוא יעשה‬

‫צילום‪ :‬יואב דריאל‬

‫את הקניה ולכן חשוב להבין כיצד מתקבלת‬ ‫ההחלטה הזו בראש של הקונה‪ .‬לא מדובר‬ ‫בתהליך מסודר אלא בהחלטה שמתקבלת‬ ‫בחלקי שניות‪.‬‬ ‫נראות טובה מאפשרת ללקוח להעריך‬ ‫במהירות את החנות‪ .‬מפתיע לגלות כמה‬ ‫מידע לקוח יכול לקבל על החנות במבט‬ ‫מהיר אחד מהיר‪ .‬כדאי מאד שהמידע הזה‬ ‫יגרום לו לבחור להיכנס לחנות שלנו‪ ,‬במקום‬ ‫להמשיך לחנות הבאה‪.‬‬ ‫כמה דוגמאות על מה אני יכול ללמוד ממבט‬ ‫אחד על החנות‪:‬‬

‫שטח וגודל החנות‬

‫לשטח ולגודל החנות יש השפעה משמעותית‬ ‫על הרבה מאד משתנים‪ .‬הראשון שבהם‬ ‫מבחינת הלקוחה הוא המגוון‪ .‬ברור לנו שחנות‬

‫בשטח של ‪ 300‬מ״ר תכיל מגוון גדול יותר של‬ ‫מוצרים מאותה קטגוריה מול חנות של ‪30‬‬ ‫מ״ר‪ .‬מצד שני חנות של ‪ 300‬מ״ר גם תדרוש‬ ‫ממני כצרכנית חיפוש ארוך יותר‪ .‬לאיזה מוצר‬ ‫אני זקוקה היום? האם קניה גדולה או קנית‬ ‫השלמה מהירה?‬ ‫במקרה של מוצר פחות מצוי‪ ,‬לשאלת הגודל‬ ‫יש יתרון במקרה של מוצרי יסוד הגודל יכול‬ ‫להפוך לחסרון‪.‬‬

‫רמת המחיר‬

‫למראה הכללי של החנות יש יכולת לשדר‬ ‫ללקוחה במהירות מה רמת המחירים בחנות‪.‬‬ ‫האם יש שלטי מבצע או לא? האם המוצרים‬ ‫מוצגים בסלסלות ענקיות או שהם מסודרים‬ ‫בקפידה על המדפים ומתקני התצוגה? האם‬ ‫יש עומס גבוה של מוצרים וטורים גבוהים‬ ‫בסגנון מחסן ‪ ‬או מספר קטן יותר של פריטים‬ ‫מסודרים בסגנון בוטיק?‬ ‫מפתיע לראות בכל פעם מחדש‪ ,‬איך ארגון‬ ‫החנות משדר ללקוח את רמת המחירים‪.‬‬ ‫מראה של מחסן זול או חנות יוקרתית‪.‬‬ ‫באופן לא מפתיע אין קשר הדוק בין המראה‬

‫צילום‪ :‬יואב דריאל‬ ‫צילום‪ :‬יואב דריאל‬

‫‪ 24‬קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪2018‬‬

‫לרמת המחירים האמיתית‪ .‬גם המחירים הכי‬ ‫זולים בענף לא יסייעו לחנות בעלת נראות‬ ‫יוקרתית לשנות את הרושם של הצרכנים‪.‬‬ ‫מהצד שני חנות שתיראה זולה עשויה‬ ‫להקשות על עצמה למשוך קהל שמצפה‬ ‫לחווית לקוח משופרת‪.‬‬ ‫חשוב מאד לדייק את ההתאמה בין רמת‬ ‫המחירים לנראות הכללית‪ .‬ככל שהחפיפה‬ ‫ותאום הציפיות בין המראה מבחוץ לרמת‬ ‫המחירים תהיה טובה יותר‪ ,‬אחוז קונים מכלל‬ ‫הלקוחות הנכנסים יגדל‪ .‬‬

‫שיטת השרות‬

‫לקוחה יכולה לראות כחלק ממבט של‬ ‫שניה או שתיים האם בחנות יש קופות‬ ‫מהירות או דלפק בודד? אותו מבט קצר גם‬ ‫יכול ללמד אותנו האם המוכרים עירניים‬ ‫ו״מתקתקים״ ‪ ‬או שמדובר בקופאי ״עייף״‬ ‫לתסריט שבו אני יוצא במהירות ומקבל עזרה‬ ‫מול המתנה ממושכת בתור‪ ,‬יש משמעות‬ ‫רבה בהחלטה אם להיכנס לחנות‪ ,‬או להימנע‬ ‫מהכניסה‪.‬‬ ‫יש או אין את המוצר שלי?‬ ‫למיקום המחלקות העיקריות בקשר ישיר עם‬ ‫חזית החנות יש משמעות בנראות הכוללת‪.‬‬ ‫לשאלה האם החנות כוללת מעדניה‪ ,‬מחלקת‬ ‫בשר‪ ,‬ירקות ‪ ‬יש משמעות בהחלטה של‬ ‫הלקוחה ולכן רצוי לכלול בנראות קו מבט‬ ‫למוצרים ומחלקות שיש להם השפעה על‬ ‫קבלת ההחלטה של לקוחות‪.‬‬

‫כמה זמן זה יקח?‬

‫אחד הנושאים שהחשיבות שלהם הולכת‬ ‫וגוברת עם הזמן היא משך הזמן המשוער‬ ‫לקניה‪ .‬השנים האחרונות‪ ,‬הכניסה של‬

‫צילום‪ :‬רועי דורי‬

‫צילום‪ :‬יואב דריאל‬

‫הסמארטפון לכיס של כל הלקוחות והיכולת‬ ‫להיות מחובר לאינספור ערוצים כל הזמן‬ ‫גרמו ללקוחות להיות קצרים מתמיד‪.‬‬ ‫הסבלנות של הלקוחות קצרה יותר משהיתה‬ ‫אי פעם‪ .‬כולנו יכולים להעריך במבט אחד את‬ ‫משך הזמן שידרש לנו להשלים את הקניה‪.‬‬ ‫לא תמיד הלקוחות יבחרו לעשות קניה קצרה‪,‬‬ ‫מצד שני הם מצפים‪ ,‬שאם יבחרו בכך‪ ,‬יוכלו‬ ‫להשלים את הקניה במהירות‪.‬‬ ‫בהיבט הזה‪ ,‬אם קו הקופות נראה עמוס‪ ,‬אם‬ ‫יש תור של לקוחות בתור לקופה‪ ,‬אם מרחקי‬ ‫ההליכה בחנות נראים גדולים מדי‪ ,‬עולה‬ ‫החשש שלקוחות יבחרו לדלג על החנות ולא‬ ‫להיכנס מלכתחילה לחנות ש״תבזבז להם‬ ‫את הזמן״‪.‬‬ ‫לא במקרה פורמטים שנתפסים כמהירים‬ ‫כמו ארומה בתחום הקפה ו ‪ AMPM‬בתחום‬ ‫המזון‪ ,‬זוכים להצלחה וצמיחה‪.‬‬ ‫אלו פורמטים שמשדרים ללקוח שזמנו‬ ‫יקר להם‪ ,‬ושהם מתאמצים לשחרר אותו‬ ‫במהירות האפשרית‪ .‬הלקוחות אוהבים את‬ ‫הגישה הזו ולעתים מוכנים לשלם מחירים‬ ‫גבוהים יותר תמורת התחושה שהם מבצעים‬ ‫קנית אקספרס מהירה ו״חוסכים״ זמן יקר‪.‬‬

‫האם החזית שלי מאפשרת‬ ‫ללקוחות לראות אותי או לא?‬

‫האתגר הגדול של קמעונאים בתחום המזון‬ ‫הוא חלון הראוה‪ .‬מינימרקטים נאבקים‬ ‫בחוסר מתמיד של שטחי מדף‪,‬‬ ‫מאד מפתה להשתמש בחזית כדופן נוספת‬ ‫של החנות (למעט הפתח) התוצאה‪:‬‬ ‫מינימרקטים וסופרמרקטים משלמים סכומי‬ ‫שכירות גבוהים יחסית על מיקומים בולטים‬

‫בעלי חזיתות עם חשיפה לכמות גדולה יחסית‬ ‫של קהל ובסופו של דבר רבים מהם מכסים‬ ‫את כל החזית במדבקות‪( ,‬בבקשה! לא‬ ‫עוד מדבקה עם צילומי ירקות דהויים…) כך‬ ‫שלמעשה למעט הפתח‪ ,‬לצרכן הפוטנציאלי‬ ‫אין שום יכולת להתרשם ממה מצפה לו‬ ‫בפנים‪.‬‬ ‫זה יכול לעבוד בסדר עם חנות שכונתית‬ ‫בעלת אחוז גבוה של לקוחות חוזרים (מעל‬ ‫‪ )70%‬אבל במקרים אחרים‪ ,‬המידוף הנוסף‬ ‫על חשבון הנראות פנימה‪ ,‬גובה מהחנות‬ ‫״מס״ גבוה בדמות נראות בעייתית שגורמת‬ ‫לאובדן של לקוחות פוטנציאליים‪ ,‬צמצום של‬ ‫כמות הלקוחות הנכנסיםֿ‪ ,‬אל מול פוטנציאל‬ ‫התנועה ופגיעה בצמיחה העתידית של החנות‬ ‫ובשווי שלה למכירה‪.‬‬ ‫האתגר העיקרי בתחום זה הוא מציאת נקודת‬ ‫האיזון הנכונה בין נראות סבירה לבין שימוש‬ ‫בחזית כדופן נוספת‪.‬‬

‫לסיכום‬

‫הנראות על כל המרכיבים שלה משפיעה‬ ‫באופן ישיר על כמות הכניסות לחנות‪.‬‬ ‫לשילוט‪ ,‬המיקום‪ ,‬גודל החנות‪ ,‬והנראות‬ ‫הכוללת‪ ,‬יש השפעה ישירה על כמות‬ ‫הכניסות הכוללת לחנות‪ .‬לא פחות חשובה‬ ‫היא היכולת של הצרכן העסוק‪ ,‬לפרש ולהבין‬ ‫את הנראות במהירות ובקלות‪.‬‬ ‫שינויים לכיוון של נראות נכונה יש פוטנציאל‬ ‫במקרים רבים לשפר את הביצועים של‬ ‫החנות בצורה משמעותית‪.‬‬ ‫יואב דריאל ‪ -‬מומחה לעיצוב סביבות מכירה‬ ‫‪dariel.co.il‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪25 2018‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫חשוב לדעת‪:‬‬ ‫כל הקביעות הכי חדשות‬ ‫של בית הדין הארצי‬ ‫לעבודה‬

‫בית הדין הארצי לעבודה פסק‪:‬‬ ‫תביעת השבה ‪" -‬תביעת השבה של כספים‬ ‫ששילם מעסיק לעובד ביתר‪ ,‬בשל טעות‬ ‫או מכל סיבה אחרת‪ ,‬עת הכספים שולמו‬ ‫במסגרת יחסי עבודה‪ ,‬מצויה בסמכותו‬ ‫העניינית של בית הדין לעבודה" (ע"ע‬ ‫‪ 63441-11-16‬מיחשוב רפואי א‪ .‬ד‪)1994( .‬‬ ‫בע"מ נ' אילן אלבוחר (פס"ד מה‪.))2.1.18 -‬‬ ‫הזכות לבחור את הגוף המבטח ‪ -‬לאור‬ ‫הוראת סעיף ‪ 20‬בחוק הפיקוח על שירותים‬ ‫פיננסים (קופות גמל) לעובד הזכות לבחור‬ ‫היכן להיות מבוטח (ביטוח מנהלים‪ ,‬קרן‬ ‫פנסיה כו') גם כאשר בהסכם הקיבוצי החל‬ ‫עליו קובע מסלול ביטוח ספציפי (למשל קרן‬ ‫פנסיה) (ע"ע ‪ 45431-09-16‬אלכס גורביץ נ'‬ ‫‪ 26‬קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪2018‬‬

‫מדינת ישראל ‪ -‬רשות המיסים ואח' (פס"ד‬ ‫מה‪.))16.1.18 -‬‬ ‫שיבוץ בתפקיד חלופי ‪ . . . " -‬יהיו מקרים בהם‬ ‫תוטל על מעסיק חובה לחפש תפקיד חלופי‬ ‫לעובד מכוח חובת תום הלב וחובת ההגינות‪.‬‬ ‫‪ . . .‬כשהיקפו של המאמץ עשוי להשתנות‬ ‫ממקרה למקרה‪ .‬חובת ההשתדלות צריכה‬ ‫להיות בגבולות המאמץ הסביר בנסיבות‬ ‫הענין‪ . . . .‬בפן המהותי יש לבחון אם‬ ‫אכן יש בנמצא תפקיד חלופי רלבנטי‪,‬‬ ‫כשרלבנטיות התפקיד תיבחן לאור מכלול‬ ‫רחב של שיקולים‪ ,‬ובכללם צרכי הארגון‪,‬‬ ‫היצע התפקידים הפנויים‪ ,‬התאמת העובד‬ ‫לתפקיד בראי כישוריו ויכולותיו‪ ,‬השפעת‬

‫איוש התפקיד בידי העובד על מרקם יחסי‬ ‫העבודה‪ ,‬בין אם במקום העבודה בכללותו‬ ‫או במחלקה הספציפית‪ ,‬ועוד‪ .‬מטבע‬ ‫הדברים ההחלטה הסופית אם קיים תפקיד‬ ‫חלופי רלבנטי ואם הוא מתאים לאיוש בידי‬ ‫העובד – בראי מארג שיקולים ‪ -‬מצויה בידי‬ ‫המעסיק‪ ,‬באשר בידו להעריך שיקולים‬ ‫אלה והשלכותיהם על מרקם יחסי העבודה‪,‬‬ ‫ולא על נקלה יתערב בית הדין בכך‪ ,‬אלא‬ ‫לאחר שישתכנע כי אכן אי הצעת התפקיד‬ ‫לעובד חורגת ממתחם פרורגטיבה ניהולית‬ ‫סביר‪ .‬בשל ריסון זה‪ ,‬מקבל הפן הדיוני של‬ ‫החובה משנה תוקף‪ ,‬ובגדרו יש לבחון אם‬ ‫נערך הליך כן ורציני של בדיקת קיומו של‬

‫תפקיד חלופי וזאת תוך שיתוף העובד ומתן‬ ‫הזדמנות לו להצביע על תפקידים חלופיים‬ ‫שהוא עשוי למצוא בהם עניין‪( .‬ע"ע ‪67949-‬‬ ‫‪ 09-16‬שמואל וגמן נ' י‪ .‬ו‪ .‬גליל הנדסה בע"מ‬ ‫(פס"ד מה‪.))17.1.18 -‬‬ ‫השכר הקובע לחישוב פיצוי פיטורים‬ ‫לעובד בשכר יומי ‪ -‬חישוב השכר הקובע‬ ‫לפיצויי פיטורים של עובד ששכרו שולם על‬ ‫בסיס ימי עבודה יהיה על פי ממוצע הימים‬ ‫שעבד בחודש לאורך כל תקופת עבודתו‬ ‫(ע"ע ‪ 2635-01-15‬מחמוד מוחמד נ' אליהו‬ ‫שורי (פס"ד מה‪.))23.1.18 -‬‬

‫בתי הדין האזורים לעבודה פסקו‪:‬‬

‫הטרדה מינית ‪ -‬בירור ‪ . . . " -‬יש להדגיש‬ ‫שבמסגרת בירור התלונה‪ ,‬נדרש המעסיק‬ ‫לפעול במהירות תוך הגנה על המתלוננת‪,‬‬ ‫תוך שמירה על כבוד הנילון והגנה על‬ ‫פרטיותם של השניים‪ .‬נוסף על כך‪ ,‬עליו‬ ‫לפעול בהתאם לכללי הצדק הטבעי‬ ‫ולאפשר לצדדים להליך לטעון טענותיהם‪.‬‬ ‫המעסיק מחויב להגן על המתלוננת ומנגד‪,‬‬ ‫לבצע בירור הוגן‪ ,‬תוך מתן זכות טיעון לנילון‪".‬‬ ‫הנחת יד ‪ . . . " -‬הנחת יד על כתפה או‬ ‫גבה של עובדת אחרת‪ ,‬במיוחד עובדת‬ ‫הכפופה לתובע‪ ,‬היא התנהגות שיכולה‬ ‫להיחשב‪ ,‬בנסיבות מסויימות‪ ,‬כבלתי הולמת‪.‬‬ ‫מובן שהדברים תלויים בהקשר‪ ,‬אך ככלל‪,‬‬ ‫מגע פיזי בין שני זרים‪ ,‬אפילו הם עמיתים‬ ‫לעבודה‪ ,‬אינו מובן מאליו ויכול להתפרש על‬ ‫ידי הזולת כחדירה למרחבו הפרטי‪".‬‬ ‫עבודת נשים ‪ -‬שיבוץ לעבודה לאחר חזרה‬ ‫מחופשת לידה ‪ . . . " -‬על המעסיק להשיב‬ ‫את העובדת לתפקיד אותו ביצעה טרם‬

‫יציאתה לחופשת הלידה (למעט מקרים‬ ‫חריגים בהם בנסיבות אובייקטיביות אחרות‬ ‫הקשורות במקום העבודה ואשר מצדיקות‬ ‫שיבוץ אחר)‪ .‬ככל והמעסיק מבקש לסטות‬ ‫מן הכלל ‪ -‬עליו לעשות כן בהסכמה מפורשת‬ ‫וברורה של העובדת תוך שניתנת לה‬ ‫אפשרות הבחירה ולתפקיד אשר לא יפחת‬ ‫בתנאיו מהתפקיד אותו ביצעה העובדת‬ ‫קודם לכן‪( ".‬סע"ש (ב"ש) ‪ 10776-11-16‬עדי‬ ‫קולטקר נ' דיאמנט צעצועים בע"מ (פס"ד‬ ‫מה‪.))1.1.18 -‬‬ ‫עבודת לילה ‪ -‬אין בהסכם הקיבוצי משנת‬ ‫‪ 1988‬בעניין הארכת יום העבודה ל‪ 9 -‬שעות‬ ‫ביום וקיצור שבוע העבודה ל‪ 43 -‬שעות‬ ‫שבועיות כדי לשנות מהקבוע בחוק שעות‬ ‫עבודה ומנוחה בעניין אורך יום העבודה בן‬ ‫‪ 7‬שעות בעבודת לילה (סעש (ת"א) ‪2044-‬‬ ‫‪ 11-13‬לבן דדיאשוילי ואח' נ' מיקוד ישראל‬ ‫אבטחה שרותים וכח אדם בע"מ ואח' (פס"ד‬ ‫מה‪.))3.1.18 -‬‬ ‫הפסקה בעבודה שאינה עבודת כפיים ‪-‬‬ ‫"ההיתרים הכלליים ‪ . . .‬לסטייה מהוראות‬ ‫סעיף ‪ 20‬חוק שעות עבודה ומנוחה בדבר‬ ‫מתן הפסקות בעבודות שאינן עבודות כפיים‪,‬‬ ‫ניתנו בשנות ה‪ 70-‬וה‪ ,80-‬דהיינו לפני עשרות‬ ‫בשנים‪ .‬במהלך התקופה מאז ניתנו היתרים‬ ‫אלה חלו שינויים דרמטיים בשוק העבודה‪.‬‬ ‫לכך התייחס באחת הפרשות בית הדין האזורי‬ ‫בירושלים‪ ,‬כאשר העיר ביחס לפרשנותו‬ ‫של המושג "עבודת כפיים" כי "חלוף הזמן‬ ‫והמיכון המודרני החכם והאוטונומי הופכים‬ ‫את המושג לבלתי‪-‬רלוונטי" ביחס לחלק לא‬ ‫מבוטל משוק העבודה ‪ . . .‬בעקבות שינויים‬ ‫אלה‪ ,‬בימינו אנו רוב רובם של העובדים‬

‫במשק מועסקים בעבודות שאינן עבודות‬ ‫כפיים‪ ,‬כך שהחריג שנקבע בזמנו ביחס‬ ‫לעובדים שכאלה‪ ,‬בדבר אי מתן הפסקות‬ ‫גם במשמרות ארוכות יותר‪ ,‬הפך לכלל‪.‬‬ ‫מאידך‪ ,‬נכנסו בשנים האחרונות לשימוש‬ ‫בשוק העבודה טכנולוגיות מעקב חדשות ‪. .‬‬ ‫‪ .‬המאפשרות למעסיקים לעקוב אחרי רבים‬ ‫מעובדיהם כמעט בכל דקה נתונה‪ ,‬ולדעת‬ ‫האם הם עובדים או נמצאים בהפסקה ‪. . .‬‬ ‫במצב דברים זה‪ ,‬נדרש בית דין זה להקפיד‬ ‫הקפדה יתירה על זכותם החוקית של‬ ‫עובדים‪ ,‬גם בעבודות שאינן עבודות כפיים‪,‬‬ ‫לקבלת הפסקות קצרות בתשלום להחלפת‬ ‫כוח ואוויר‪ ,‬ולצורך שימוש בשירותים‪ .‬על כן‪,‬‬ ‫כך לדעתנו‪ ,‬במקרים גבוליים‪ ,‬שבהם קיים‬ ‫ספק בשאלה האם לסווג הפסקה קצרה‬ ‫מסוימת כהפסקה להחלפת כוח ואוויר‪ ,‬או‬ ‫כהפסקה "לפנים משורת הדין" שאינה חייבת‬ ‫בתשלום שכר עבודה‪ ,‬הנכון הוא לפרש‬ ‫בפרשנות מרחיבה‪ ,‬לטובת העובד‪ ,‬את זכות‬ ‫העובד להפסקות קצרות בתשלום‪ .‬במילים‬ ‫אחרות‪ ,‬במקרה של ספק ביחס לשאלה‬ ‫האם הפסקה קצרה שקיבל עובד במהלך‬ ‫משמרת צריכה להיות מסווגת כהפסקה‬ ‫בתשלום אם לאו‪ ,‬יש לפרש את הוראות‬ ‫משפט העבודה המגן הרלוונטיות לטובת‬ ‫העובד‪ ,‬ולשלם לו עבור אותן הפסקות" (תצ‬ ‫(ת"א) ‪ 9767-09-16‬רז צח נ' ביפר תקשורת‬ ‫ישראל בע"מ (ההחלטה מה‪.))5.1.18 -‬‬ ‫מנחם (חמי) לפידור‪ ,‬עו"ד מומחה בדיני‬ ‫עבודה‬ ‫דוא"ל‪lapidor@lapidor.co.il :‬‬ ‫האמור לעיל לא מהווה יעוץ משפטי‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪27 2018‬‬

‫תפעול ולוגיסטיקה‬

‫הגיע הזמן להתחדש‬ ‫החנות ״בלו הילס״ במידראנד‪ ,‬היא עדות למראה והתחושה החדשים של חנות הדור הבא‬ ‫של ״פיק אנד פיי״ (שלם וקח) – בה הלקוח יכול להזמין ולשלם ואח"כ פשוט לבוא לאסוף‬ ‫את המוצר‬

‫ל״בלו הילס״ בשיטת פיק אנד פיי‪ ,‬יש מספר‬ ‫יוזמות פנימיות המתעוררות ברמות שונות‬ ‫של הארגון‪ ,‬יש לוודא שכל התהליכים‬ ‫נקשרו לאסטרטגיה אחת שתביא לחוויה‬ ‫טובה יותר של הקונים‪ .‬בין אם מדובר‬ ‫בפיתוחים חדשים‪ ,‬באסטרטגיית המותג‬ ‫הפרטי‪ ,‬בניהול הקטגוריה או עיצוב החנות‬ ‫(בין מטרות רבות אחרות)‪ ,‬אתם צריכים‬ ‫לעשות מאמץ ולבקר באחת החנויות‬ ‫המחודשות ולחוות מסע קניות שונה‬ ‫לחלוטין לעומת העבר‪.‬‬ ‫מנהל השיווק‪ ,‬אדריאן נוד‪ ,‬אמר‪" :‬יש‬ ‫אנרגיה חדשה מוחשית ומתמשכת ב״פיק‬ ‫אנד פיי״‪ .‬אנחנו חברה בתנועה‪ ,‬אנחנו‬ ‫בדרך להיות טובים יותר עבור לקוחות‬ ‫ופשוטים יותר עבור הצוות‪ .‬החנות החדשה‬ ‫״בלו הילס״ במידראנד היא דוגמה לכך‪ .‬היא‬

‫מביאה יוזמות רבות כדי להפוך את חנות‬ ‫לטובה יותר בשוטף‪ ,‬ועוטפת אותן במראה‬ ‫חדש "מושגים רבים נבדקו לפני היישום‬ ‫וההשפעה הייתה בתחומים שונים כגון‬ ‫מבנים לניהול החנויות (דגש רב יותר על‬ ‫המחלקות הטריות)‪ ,‬פרופילי עבודה חדשים‬ ‫(כולל הכשרה יסודית וגיוס מיוחד) תוך‬ ‫התחשבות באסטרטגיות חדשות בתמחור‪,‬‬ ‫פעילות תחרותית‪ ,‬שינוי ומשוב מדפוסי‬ ‫הקניות של המותג הפרטי‪ ,‬טכנולוגיית‬ ‫קו קדמי חדש (כולל עיצוב חדש לקופה)‬ ‫ואפליקציות ניהוליות המסייעות בחידוש‬ ‫המלאי‪ .‬כשמישהו נכנס לחנות‪ ,‬הצבעים‬ ‫החדשים מיד צועקים‪" ,‬זוהי חנות שמחה‬ ‫עם אנשים מאושרים‪ ,‬ידידותיים‪.‬‬ ‫בכניסה לחנות‪ ,‬הלקוח מתקבל בברכה‬ ‫מיידית על ידי מחלקת התוצרת הטרייה‪,‬‬ ‫תוך שהוא נהנה ממחלקות צבעוניות‪.‬‬ ‫דוכני טעימה‪ ,‬ללא תשלום‪ ,‬עומדים‬ ‫ברחבי חנות והלקוחות מוזמנים‬ ‫לטעום מוצרים לפני הרכישה‪.‬‬ ‫סוארס אומר כי החזון שלו היה‬ ‫חנות ברמה עולמית עם צבע‬ ‫וחלל השואף להיות מקום עבודה‬ ‫נעים לצוות שיאפשר לתת שירות‬ ‫לקוחות טוב יותר‪ .‬ישנם מקרים בהם‬

‫חנויות ישנות עברו שיפוץ אשר שינתה את‬ ‫המראה של מחלקת התוצרת הטרייה עם‬ ‫תאורת לד גדולה המדגישה את המוצרים‬ ‫ולא את חלל המעבר‪.‬‬ ‫בתחילת הפריסה של התוצרת הטרייה‪,‬‬ ‫הצרכן יכול למצוא מקרר הממוקם‬ ‫בנוחות המוקצה לארוחות לצריכה מיידית‬ ‫ולארוחות המיועדות לקחת הביתה ולצרוך‬ ‫למחרת‪ .‬הסידור המחודש של מחלקת‬ ‫הקירור מציג את הסחורה בבירור מה‬ ‫שמסייע לצרכן להפוך את מסע הקניות‬ ‫לנעים יותר‪ .‬שיכלולים ניכרים בכל תחום‪,‬‬ ‫וההיבט האימפולסיבי לא נשכח‪.‬‬ ‫תצוגת הגבינה נדחקה לפינה משלה‪ ,‬כך‬ ‫שהצרכן יכול בקלות לראות כל קטגוריה‬ ‫זמינה‪ .‬ניתן להזמין עוד גבינה בדלפק‬ ‫המעדנים הסמוך‪ .‬השילוט הראשי מסייע‬ ‫לצרכן להבין איפה נמצא כל דבר‪ .‬לכל‬ ‫ארונות התצוגה יש חשיפה רבה של המוצר‪.‬‬ ‫ללא ספק‪ ,‬חל עיצוב טוב יותר של החנות‪.‬‬ ‫התקרות הוסרו מאזור המכירות והמרחב‬ ‫הפתוח שמעל לראשו של הקונה לא היה‬ ‫עמוס בשלטים תלויים‪ ,‬למעט מבצעים‬ ‫מיוחדים של גונדולה וקידום המותאם‬ ‫למותג שבו מובטח לקונים של ״פיק אנד‬ ‫פיי״ השוואת מחירים עם כל הרשתות‬ ‫הגדולות באזור ותשלום של הפרשי מחירים‬ ‫נמוכים יותר אם נקלעו ביחס לחנויות אלו‪.‬‬ ‫שינוי מסע הקניות והעומס ‪ -‬מעודד‬ ‫את הקונה להאט ולקחת את הזמן כדי‬ ‫למצוא מוצר מועדף‪ .‬הלקוח יכול לבחור‬ ‫מגוון של בשר מבוגר עם סיוע של צוות‬ ‫מוסמך‪ .‬לארונות החלב יש לא רק שילוט‬ ‫ברור המציין את הקטגוריות השונות של‬ ‫הסחורה‪ ,‬אלא גם מצויד בדלתות המסייעות‬ ‫לחנות בהשגת יעדי חיסכון באנרגיה‪ .‬כל‬ ‫תצוגות מזון קפוא נגישים לקונה ‪ ,‬מקררים‬ ‫המאפשרים חשיפה טובה של המוצר‪ ,‬תוך‬ ‫הפחתת עלות האנרגיה‪.‬‬

‫‪ 28‬קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪2018‬‬

‫התנהגות קונים‬ ‫המשך מעמוד ‪10‬‬

‫פנגו‬

‫מה יביא לצמיחה‬ ‫מחודשת של השוק?‬ ‫מחירים‪ ,‬צמיחת המותג הפרטי נעצרה‬ ‫ב‪ ,2011-‬הדיסקאונט שהביא את בשורת‬ ‫המגוון‪ ,‬החוויה והמחיר ‪ -‬הגיע למיצוי‪,‬‬ ‫ויש ירידה ברמת החדשנות ותרומה‬ ‫שלה למכר‪ .‬הפתרונות החדשים (קנייה‬ ‫מקוונת למשל)‪ ,‬לא מעודדים את הגדלת‬ ‫הצריכה ‪ -‬אבל כל עוד יש אנשים שחיים‬ ‫והאוכלוסיה לא מפסיקה לגדול ‪ -‬השוק‬ ‫לא צפוי לקרוס כי כולם ימשיכו לאכול!‬ ‫לפיכך‪ ,‬הגורמים שהובילו לצמיחת השוק‬ ‫בשנים הקודמות‪ ,‬לא מספיקים כדי‬ ‫להצמיח את השוק בעתיד‪ ,‬כך שצריך‬ ‫לזהות מנועי צמיחה נוספים‪.‬‬ ‫חלו שינויים דרסטיים במגמות המרכזיות‪/‬‬ ‫הטרנדים בהם עסקנו בשנים האחרונות‪.‬‬ ‫בבייסיק (לחם‪ ,‬חלב וכו׳) חלה ירידה‬ ‫מ‪2013-‬‬ ‫קטגוריית המזון דיאט‪/‬לייט ‪ -‬המכירות‬ ‫נמוכות ב‪ 4%-‬ב‪ 2017-‬לעומת ‪ ,2005‬בעוד‬ ‫שכלל השוק צמח ב‪ 51%-‬בין אותן שנים‪.‬‬ ‫יוגורט דיאט‪ :‬ב‪ 2006-‬המכר הכספי של‬ ‫הקטגוריה היה כ‪ 180-‬מיליון ש"ח‪ ,‬ב‪2017-‬‬ ‫המחזור ירד ל‪ 110‬מיליון ש"ח‬ ‫מוצרים עם אחוזי שומן נמוכים ‪ -‬בירידה‪.‬‬ ‫גלידות דיאט ‪ -‬בירידה תלולה‪ ,‬ממכר של‬ ‫‪ 32‬מיליון ש"ח ב‪ 2006-‬ירד לכ‪ 8-‬מיליון‬ ‫ש"ח‬ ‫קטגוריית המזון המוכן ‪ -‬לא צומח ולא‬ ‫יורד‪.‬‬ ‫מה בצמיחה מהירה? מוצרים ללא גלוטן‪,‬‬ ‫תחליפי חלב‬ ‫ושתי מגמות צמיחה‪ :‬בישול‪/‬קולינריה‬

‫ופרמיומיזציה‪.‬‬ ‫בבישול‪ :‬רטבים‪ ,‬תבלינים‪ ,‬קטניות‪.‬‬ ‫בפרמיומיזציה‪ :‬טבלאות שוקולד (צמחו‬ ‫מ‪ 22-‬מיליון ש"ח ב‪ 2005-‬לכ‪ 95-‬מיליון‬ ‫ש"ח השנה)‪ ,‬עוגיות פרמיום (צמחו מ‪85‬‬ ‫מיליון ש"ח ב‪ 2005-‬ל‪ 326-‬מיליון ש"ח‬ ‫השנה)‪ ,‬גלידות סופר פרימיום צמחו‬ ‫ב‪ ,40%-‬גבינות מיוחדות ‪ -‬מ‪ 157-‬מיליון‬ ‫ש"ח ב‪ 2005-‬לכ‪ 420-‬מיליון ש"ח השנה‪.‬‬ ‫בקטגוריית הקפה ‪ -‬מאבקתי ומגורען ‪-‬‬ ‫למיובש בהקפאה ולאספרסו‪.‬‬ ‫אז לאן נעלמו מגמות הבריאות והדיאט? הן‬ ‫לא נעלמו‪ ,‬רק קיבלו ביטוי קצת שונה‪ .‬חיי‬ ‫בריאות הן לאו דווקא מוצרים ללא סוכר‪,‬‬ ‫אלא לאכול טוב בנכון בשילוב פעילות‬ ‫גופנית‪ .‬כך שכשאנחנו אוכלים‪ ,‬אנחנו‬ ‫בוחרים אוכל איכותי וטוב‪ .‬בישול בבית‬ ‫נתפס כבריא יותר‪ ,‬טרנדי ‪ -‬ומשתלם יותר‪.‬‬ ‫מוצרי פרמיום נתפסים כבריאים ואיכותיים‬ ‫יותר ומאפשרים שליטה בכמויות ‪-‬‬ ‫השינוי בתפיסת אורח חיים בריא מייצר‬ ‫הזדמנויות נוספות‪ -‬כמו מוצרים עשירים‬ ‫בחלבון‪( ,‬יוגורט ‪ )pro‬טבעול ‪( -‬סדרת‬ ‫החלבון) ‪ -‬כך שבשורה התחתונה‪ ,‬מגמות‬ ‫הפרמיומיזציה והקולינריה‪ ,‬הן ביטוי לצרכי‬ ‫הבריאות והדיאט ולצורך כך שהצרכן‬ ‫ישפר את איכות חייו ויכולות לשמש‬ ‫כמנועי הצמיחה של השוק‪.‬‬

‫אירית גולדברג‪ ,‬סמנכ"לית שיווק‬ ‫אירית גולדברג‪ ,‬סמנכ"לית השיווק‬ ‫של חברת פנגו מסבירה על הקשר‬ ‫שבין חניה לתנועת הקונים וסל הקניה‪.‬‬ ‫פנגו היא האפליקציה הפופולארית‬ ‫בישראל לשירותי חניה‪ ,‬רכב ודרך‬ ‫ולה ‪ 1.8‬מיליון מנויים‪.‬‬ ‫למה נושא החניה צריך להטריד את‬ ‫בתי העסק?‬ ‫השאלה‬ ‫לקניות‪,‬‬ ‫"כשמגיעים‬ ‫הראשונה ששואלים היא האם יש‬ ‫חניה? כאשר מוטרדים מנושא החניה‪,‬‬ ‫הם לא ימהרו לחזור לרכב כדי לא‬ ‫לקבל דו"ח וכשאנחנו רגועים אנחנו‬ ‫קונים יותר"‪.‬‬ ‫יש לך עוד דוגמה איך זה משפיע‬ ‫בפועל?‬ ‫"התסכול של הלקוח כאשר הוא‬ ‫קופץ לקנות חלב וביצים או סגריות‬ ‫ב‪ 30 -‬שקל וחוטף דו"ח של ‪ 100‬שקל‪,‬‬ ‫אוטומטית חווית הקניה שלו משתנה‬ ‫ומה שנותר הוא זיכרון רע‪ .‬מסיבה זו‬ ‫נושא הדוחות משפיע ישירות גם על‬ ‫בעל העסק"‪.‬‬ ‫איך אתם כפנגו נכנסים לתמונה?‬ ‫"פנגו פועלת למען העסקים הקטנים‪,‬‬ ‫אנו רוצים לסייע להם לתת שירות עם‬ ‫ערך מוסף‪ ,‬תזכורת ללקוחות שלהם‪.‬‬ ‫התחלנו בשת"פ עם קמעונאים שייתלו‬ ‫בכניסה לבתי העסק תזכורות עבור‬ ‫הנהגים‪ ,‬למקרה ששכחו להפעיל‬ ‫חניה‪ ,‬בתי עסק שיצטרפו ליוזמה‬ ‫של פנגו ויתלו תזכורת לנהגים‪ ,‬יזכו‬ ‫לשביעות רצון גבוהה"‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪29 2018‬‬

‫מרק פטריות טריות קטיפתי‬

‫זמן עבודה‪ 10 :‬דקות | סה"כ זמן הכנה‪ 1 :‬שעה | ‪ 5‬סועדים‬

‫חומרים‬

‫‪ 50‬גרם חמאה‬ ‫חבילת פטריות שמפיניון טריות‪,‬‬ ‫קצוצות‬ ‫חבילת פטריות פורטבלו טריות‪,‬‬ ‫קצוצות‬ ‫‪ 3‬כפות שמן זית‬ ‫בצל גדול קצוץ דק‬ ‫‪ 1.5‬ליטר מים או ציר ירקות‬ ‫‪ 3‬שיני שום כתושות‬ ‫מיכל שמנת לבישול (אופציה)‬ ‫מלח ופלפל לפי הטעם‬

‫אופן הכנה‬

‫בסיר כבד ממיסים חמאהכשנמסה‬ ‫מוסיפים את שמן הזית והבצל הקצוץ‬ ‫עד לשקיפות‪.‬‬ ‫מוסיפים את הפטריות ומטגנים על אש‬ ‫גבוהה במשך ‪ 2‬דקות‪.‬‬ ‫מוסיפים לסיר את השום‪ ,‬ציר הירקות‬ ‫ותבלינים ומביאים לרתיחה‪ .‬מבשלים‬ ‫על אש נמוכה‪ ‬חצי שעה‪.‬‬ ‫כעת טוחנים את הפטריות במוט‬ ‫בלנדר ידני (ניתן להשאיר את‬ ‫הפטריות קצוצות)‬ ‫מוסיפים שמנת מתוקה ובוחשים במרץ‬ ‫עד לאיחוד‪.‬‬

‫בדיחות‬ ‫שני קבצנים עבדו מדי יום באזורים שונים בלונדון בקיבוץ‬ ‫נדבות‪ .‬למרבה הפלא‪ ,‬הבחור האנגלי קיבל מדי יום‬ ‫מטבעות בודדים לעומת הבחור הזר שהביא מדי יום‬ ‫עשרות שטרות‪.‬‬ ‫“אני עובד קשה כמוך”‪ ,‬אמר הקבצן המקומי לקבצן‬ ‫הזר‪“ ,‬איך זה שאתה מצליח לקבץ כל כך הרבה‬ ‫נדבות?”“תראה לי מה כתוב בשלט שלך?”הוא הציג לו‬ ‫את השלט שלו שעליו היה כתוב – ‘אין לי עבודה ויש לי‬ ‫אישה ו‪ 6-‬ילדים לפרנס!’“‬ ‫איך אתה מצפה לגייס נדבות עם שלט משעמם כזה”‪,‬‬ ‫הטיח לעברו הקבצן הזר‪“ .‬מה כתוב בשלט שלך?”‪ ,‬שאל‬ ‫הקבצן המקומי‪ .‬הזר הראה הציג את השלט שלו –‬ ‫‘חסר לי רק עוד ‪ 50‬ליש”ט כדי לחזור לפקיסטן…’‬ ‫שתי בלונדיניות יושבות ומדברות‬ ‫האחת אומרת לשניה‪ ,‬אם תנחשי כמה שקלים יש לי ביד‬ ‫אני אתן לך את שלושתם‪...‬‬ ‫השניה‪? 2 :‬‬ ‫‪ 30‬קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪2018‬‬

‫*למרק פטריות טבעוני פשוט‬ ‫מורידים את השמנת המתוקה‬

‫מהמצרכים‪ ,‬וממשיכים כרגיל במתכון‪.‬‬

‫סודוקו‬

‫אביאל בושרי‪,‬‬ ‫”בוש קפה”‪ ,‬נתיבות‬

‫‪OMEGA‬‬

‫הקופה שמכניסה לך כסף!‬

‫‪w w w. o m egapos.co .il‬‬

‫התחדשנו‬ ‫קופה ממוחשבת הדור הבא‬

‫יש לי את הקופה חודש‪ ,‬אני מאוד מרוצה ממנה‪.‬‬ ‫היו לי המון קופות בעבר אבל הקופה הרושמת של חברת‬ ‫"אומגה" שונה לחלוטין מהקופות האחרות‬ ‫היא קלה להבנה‪ ,‬פשוטה לתפעול‪ ,‬בניתי לעצמי את כל‬ ‫הקטגוריות שמתאימות לחנות שלי‪ ,‬היא ממש מנהלת לי את‬ ‫העסק‪.‬‬ ‫השירות לקוחות מצוין‪ ,‬כשהייתי צריך עזרה מיד נענו לי ועזרו‬ ‫בסבלנות רבה‪.‬‬ ‫אני מאוד ממליץ על הקופה‪ ,‬המלצתי כבר גם לקרוביי‪ ,‬היא‬ ‫לגמרי שווה את המחיר!‬

‫מיכאל לוגסי‪,‬‬ ‫”מינימרקט דניאלה”‪ ,‬פ"ת‬

‫מבצע מיוחד!‬

‫‪7,999‬‬

‫כולל‬

‫בר‬ ‫כוקוד בשווי ‪2,000‬‬

‫לל שירות ‪24/7‬‬ ‫כ‪ .‬א‬ ‫שראי ב‪ 200-‬ש"ח‬

‫יש לי את הקופות של ‘אומגה’ כבר ‪ 7‬שנים‪ ,‬את הקופה החדשה‬ ‫כבר כחודש‪.‬‬ ‫אני מאוד מרוצה‪ ,‬תפעול קל ופשוט‪ ,‬ידידותית מאוד‪ ,‬יש בקופה‬ ‫מלאי‪ ,‬ברקודים והמון דברים שעוזרים לניהול עסק‪.‬‬ ‫השירות לקוחות מעולה‪ ,‬מענה תמידי ופתרון לכל בעיה‬ ‫בסבלנות ובהקשבה‪ ,‬לא סתם אני כבר ‪ 7‬שנים איתם‪.‬‬ ‫אני ממליץ על הקופה‪ ,‬מי שצריך קופה ורוצה להתחדש זאת‬ ‫הכתובת! אני גם מביא לו הרבה לקוחות‪ ,‬אני פשוט נהנה‬ ‫להמליץ עליהם!‬

‫ש"ח‬ ‫ש"ח‬

‫קלה להפעלה‬ ‫עמלות עבור תשלומי ארנונה‪ ,‬מים ועוד‬ ‫של הלקוחות‬ ‫פרוט המוצרים בחשבונית‪.‬‬ ‫בקרה ושליטה על העובדים‬

‫לפרטים והזמנות‪ ,‬אהרון‬

‫‪03-6002119‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 220‬פברואר ‪31 2018‬‬

‫שולם‬ ‫‪P.P.‬‬ ‫‪6735‬‬ ‫יהוד‬ ‫במקרה של אי מסירה‬ ‫נא להחזיר לשולח‬ ‫ת‪.‬ד ‪ 6308‬גני יהודה ‪56905‬‬