Page 1

‫סופרמרקטים | מינימרקטים | חנויות מכולת | חנויות נוחות | קיוסקים | פיצוציות | מגזרים‪ :‬דתי‪ ,‬ערבי‬

‫״קופה רושמת הוא ממקורות הידע‬ ‫הקבועים שלי! תמיד מתמקד בחדשנות‬ ‫ומעדכן בהתפתחויות הכי חמות בתחום״‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח‪,‬‬ ‫עמ׳ ‪24 ,8-9‬‬ ‫מחטיפים צמחיים עם אומגה ‪ 3‬ועד‬ ‫סוכריות ליקריש בטעם בירה ‪ -‬כל‬ ‫החידושים מתערוכת סוויטס אנד סנאקס‬ ‫עמ׳ ‪10-11‬‬

‫גליון ‪ | 235‬מחיר‪55 :‬‬

‫ש”ח כולל מע”מ‬

‫האם זהו עתידו של ענף המזון?‬ ‫עמ׳ ‪14-15‬‬ ‫מי היה מאמין שמוצרים שכמעט פג‬ ‫תוקפם יהפכו לעסק משגשג‬ ‫עמ׳ ‪20-21‬‬ ‫למה יעזור לקמעונאים לדעת שפרימיום‬ ‫הוא המלך החדש של המותג הפרטי?‬ ‫עמ׳ ‪26-27‬‬


‫תוכן עניינים‬

‫הטור של אריק‬ ‫"יש לך ארטיק שוקו‪-‬וניל?" לא!‬ ‫נגמר הווניל בעולם‬ ‫העולם משתגע ואנחנו לא מבינים שאנחנו חלק‬ ‫מהתהליך‪ .‬לא משתפרים ולא מנסים לצמצם את‬ ‫הנזקים שאנו‪ ,‬בני האדם‪ ,‬עושים‪.‬‬ ‫תופעת ההתחממות הגלובלית היא תופעה הרסנית‬ ‫שבכוחה לשנות את חיינו ואת הדרך שבה אנו‬ ‫מייצרים וצורכים מזון‪ .‬המומחים אומרים‪ ,‬״תפסיקו‬ ‫לקנות בכמויות״‪.‬‬ ‫אז מה הקשר בין שינויי מזג האוויר להנחות ענק וקניות חובקות עולם‪ ,‬אתם‬ ‫ודאי שואלים? המשוואה במקרה הזה פשוטה מאוד‪ :‬בזמן שאנחנו קונים את‬ ‫עצמנו לדעת אנחנו מזהמים‪ ,‬פולטים גזי חממה‪ ,‬משנים את העולם ומתפלאים‬ ‫שהטבע מחזיר מלחמה‪ .‬המין חדש במשפחת האדם הוא האדם הצרכן‪ .‬החברה‬ ‫הצרכנית שבה אנו חיים מגדירה אותנו על בסיס הרכוש שלנו ויוצרת את הפער‬ ‫בין "מה אני צריך" ל"מה אני רוצה"‪.‬‬ ‫הנה דוגמה לבעיה שתחמיר‪ :‬מחירי הווניל בעולם מאמירים לשחקים והמחסור‬ ‫בווניל מאיים על הצלחת שלנו‪ .‬במילים פשוטות‪ ,‬תתחילו לדמיין עולם ללא‬ ‫גלידת וניל ‪ -‬הגלידה הפופולרית ביותר בעולם‪ ,‬ללא קינוחים שונים‪ ,‬ללא מגוון‬ ‫מוצרי מזון‪-‬יוגורט וגבינות‪ ,‬ואפילו ללא ליקרים ומשקאות חריפים כמו בורבון‪.‬‬ ‫מה קרה? ובכן‪ ,‬כ‪ 80%-‬מהווניל האיכותי בעולם מגיע מהאי מדגסקר שבאוקיינוס‬ ‫ההודי‪ ,‬שם גידול הווניל הוא גם אחד ממקורות הפרנסה העיקריים‪ .‬אולם‪ ,‬תקופות‬ ‫יובש ארוכות שפקדו את האי בשנים האחרונות וסופה טרופית אימתנית שפגעה‬ ‫באי במרץ ‪ 2017‬גרמו לפגיעה אנושה במטעי הווניל וביבול של הפרי‪ .‬לעלייה‬ ‫המתמדת במחיר הווניל‪ ,‬שמורגשת בכל העולם‪ ,‬יש השלכות נרחבות על המשק‬ ‫המקומי שעוררו חיפוש אחר חלופות‪ .‬ברור לכולם שהטעם לא יהיה זהה‪.‬‬ ‫במהלך השנים האחרונות נפגעו גם גידולי הקפה‪ ,‬ההל והקקאו‪ ,‬וגידולים של‬ ‫פירות וירקות שונים‪ ,‬מענבים ותפוחים ועד עגבניות‪ .‬שינויי האקלים לא מאיימים‬ ‫רק על הכמות אלא גם על האיכות והטעם של הפירות והירקות ועל כמות‬ ‫החלבון‪.‬‬ ‫לפי הערכות המומחים‪ ,‬ב‪ 120-‬השנים האחרונות נכרתו ‪ 2,500‬מיליארד עצים‪,‬‬ ‫שהם כמעט מחצית העצים שהיו על פני כדור הארץ‪ .‬כריתת העצים נעשית‬ ‫בעיקר ביערות הגשם‪ 90% .‬מהחום העודף המצטבר באטמוספירה נספג למזלנו‬ ‫באוקיינוסים וגורם לעליית הטמפרטורה של מי הים‪ .‬מיעוט המשקעים מתבטא‬ ‫בבצורות ארוכות שאותן חווינו גם בישראל (רצף של חמש שנות בצורת עד חורף‬ ‫‪ ,)2018-19‬כאשר אחת ההשלכות המיידיות היא פגיעה בחקלאות‪ .‬התחזית‬ ‫מדברת על ירידה של כ‪ 40%-‬ביכולת ייצור המזון במדינות מתפתחות בעתיד‪.‬‬ ‫ההשלכות של מצב זה הן עלייה דרמטית במספר העניים והרעבים בעולם‪ .‬רבים‬ ‫עלולים לאבד את מקור פרנסתם וכתוצאה מכך לנטוש את הכפרים ולהגר‬ ‫לערים הגדולות – ולכן צפויים גלי מהגרים גדולים מאוד‪ .‬גל המהגרים הגדול‬ ‫שחוותה אירופה בשנים האחרונות מוערך בכמיליון פליטים‪ .‬ההערכות של גלי‬ ‫הפליטים הצפויים בעקבות משבר האקלים מדברות על מאות מיליונים של בני‬ ‫אדם!‬ ‫ידידי הקמעונאים‪ ,‬חשוב שתדעו באיזה עולם אנו חיים ומה צפוי לנו בעתיד לבוא‪.‬‬ ‫בברכת תקרא‪ ,‬תיישם תרוויח‬

‫אריק ינאי‪ ,‬מנכ"ל‬ ‫‪ 2‬קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪2019‬‬

‫הטור של אריק ‪2 ...............................................................................................‬‬ ‫חדשות מהארץ‪4..................................................................................................‬‬ ‫חדשות מהעולם‪5................................................................................................‬‬ ‫ניהול קטגוריה‬ ‫איך להיות יצירתיים ולהגדיל מכירות של מוצרים לילדים ‪6...................‬‬ ‫כל המגמות והחידושים מתערוכת הממתקים סוויטס אנד סנאקס‪10-11.....‬‬ ‫ניהול ותפעול עסקי‬ ‫קמעונאי מדבר מהשטח‪24 ,8-9.....................................................................‬‬ ‫למה שקמעונאים ירצו להיכנס לקטגוריית האיוד? ריאיון עם סמנכ״ל מג׳ול‪16...‬‬ ‫כמה זה עולה?! על אומנות התמחור והערכים……‪28-29 ......................‬‬ ‫מגמות וחדשנות בקמעונאות‬ ‫העולם לפי כנס חדשנות המזון ‪:2019‬‬ ‫האם זהו עתידו של ענף המזון?‪14-15...........................................................‬‬ ‫ביקור בחנות‪ :‬מי היה מאמין שמוצרים שכמעט פג תוקפם יהפכו‬ ‫לעסק קמעונאי משגשג?…‪20-21....................................................................‬‬ ‫האם קמעונאים יתאימו את עיצובי החנות וישנו פורמטים בהתאם‬ ‫לציפיות הקונים בעידן הדיגיטלי?‪25...............................................................‬‬ ‫האם הפרימיום הוא המלך החדש של המותג הפרטי? ואיך זה יכול‬ ‫לעזור לקמעונאים פרטיים?‪26-27..................................................................‬‬ ‫שינויים בהתנהגות צרכנים וקונים‬ ‫מחקר‪ :‬ככה לא תאבדו את הקונים האחרונים בתור‪ ,‬שנוטים לעזוב‬ ‫לפני שלב התשלום‪24 ,12................................................................................‬‬ ‫חדשנות טכנולוגית‬ ‫התחרות על ההתאמה האישית מתחממת‪ :‬מצלמות שמנחשות את‬ ‫הגיל ומצב הרוח של קונים…‪22-23................................................................‬‬ ‫תקשורת ספקים‬ ‫ליימן מבצעים……‪3 ..………................................................................................‬‬ ‫קוקה קולה ‪ +‬קפה……‪7 ....................................................................................‬‬ ‫מנטוס ‪ .….......................................................................…chewy&fresh‬ע‪13‬‬ ‫ג׳ול ‪17....................................................................................................................‬‬ ‫משרד הבריאות ‪18.............................................................................................‬‬ ‫קופות אומגה‪31...................................................................................................‬‬ ‫מי עדן‪32................................................................................................................‬‬ ‫עורך ראשי ומו״ל‪ :‬אריק ינאי‬ ‫עורכת‪ :‬מי טל בגנו‬ ‫כתיבה‪ :‬מי טל בגנו‬ ‫מעצבת גרפית‪ :‬לימור תל צור‬ ‫צילומים‪freepik ,Shutterstock :‬‬ ‫מנהלת פיתוח עסקי לקוחות‪ :‬יפית לוי‬ ‫מנכ״ל‪ :‬אריק ינאי‬

‫צילום שער‪ :‬אריק ינאי‪ ,‬צרפת‬


‫צעי לי‬ ‫מב יו‬

‫ח‬ ‫דש‬ ‫ו‬

‫קמפיין טלויזיה‬ ‫בתוכנית‬

‫קואדרטיני ‪ 250‬גרם‬

‫הישרדות‬ ‫‪VIP‬‬

‫קרטון קואדרטיני – ‪8%‬‬ ‫סטנד קואדרטיני – ‪10%‬‬ ‫מחיר ליחידה*‪₪ 9.95 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 13.90 :‬‬

‫חטיפי גרדנה ‪ 38‬גרם‬ ‫וטורטינה ‪ 21‬גרם‬

‫גרדנה ‪ 200‬גרם‬ ‫מחיר מחירון*‪₪ 9.65 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 13.90 :‬‬

‫מחיר מחירון טורטינה* ‪₪ 2.30 :‬‬ ‫מחיר מחירון גרדנה* ‪₪ 2.50 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪ 3 :‬ב‪₪10-‬‬

‫‪8%‬‬ ‫הנחה‬

‫‪15%‬‬

‫‪8%‬‬

‫הנחה‬

‫הנחה‬

‫חדש!‬

‫דאבל שוקולד‬

‫מסטיק מנטוס וייט‬

‫וורטר לל״ס בקופסא‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 6.15 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪ 2 :‬ב‪₪ 16.90-‬‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 4.29 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 5.90 :‬‬

‫‪10%‬‬

‫‪10%‬‬

‫‪10%‬‬

‫הנחה‬

‫הנחה‬

‫הנחה‬

‫קבוקים ‪ /‬בוטנים אמריקאים‬

‫פיסטוק‬

‫גרעיני דלעת‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 4.10 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 5.90 :‬‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 14.95 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 18.90-19.90 :‬‬

‫מחיר מחירון*‪₪ 6.18 :‬‬ ‫מומלץ לצרכן‪₪ 7.90 :‬‬

‫‪9%‬‬ ‫הנחה‬

‫‪13%‬‬ ‫הנחה‬

‫‪12%‬‬ ‫הנחה‬

‫* מחיר מחירון לא כולל מע״מ‬

‫להזמנות פנה לסיטונאי או לנציג המכירות שלנו‪08-9324444 :‬‬ ‫‪www.l-s.co.il‬‬

‫עד גמר המלאי ‪ ,‬ט‪.‬ל‪.‬ח‬


‫חדשות‬

‫חייבים בוסט להמשך היום?‬

‫חדשות מהארץ‬

‫קוקה‪-‬קולה ‪ +‬קפה‬

‫היכונו היכונו‪ :‬הקיץ‪ ,‬קוקה קולה בטעם קפה‬ ‫מגיעה לישראל‬

‫המשקה המוגז המוכר בטעם קולה מקבל חיזוק של תוספת‬ ‫קפה ועושה עלייה בשתי גרסאות ‪ -‬הראשונה הקלאסית‬ ‫והשנייה גרסת זירו‪.‬‬ ‫המשקה כבר משווק בכמה מדינות וביניהן תאילנד‪ ,‬ספרד‪,‬‬ ‫יפן‪ ,‬איטליה‪ ,‬פולין ואוסטרליה‪ ,‬ובישראל‪ .‬בנוסף‪ ,‬המשקה‬ ‫לא ישווק עדיין בארצות הברית כי החברה רוצה לבחון את‬ ‫תגובות הצרכנים לחידוש של התערובת הזאת של קולה וקפה‪,‬‬ ‫כשהמשקה הנוכחי מכיל יותר קפה אמיתי ויותר קפאין‪.‬‬

‫תנובה הקימה אתר חדש ‪Eaty‬‬

‫תנובה השיקה אתר אינטרנט שנקרא ‪ eaty‬ובו תמכור מארזים‬ ‫שמכילים מוצרים להכנת ארוחות ומבוססים על מתכונים‬ ‫שנוצרו על ידי שף‪.‬‬ ‫באתר שלה כתבה תנובה‪" ,‬השף שלנו כבר הרכיב את‬ ‫המנות וכשתזמינו ‪ ,eaty‬הצוות שלנו יכין ויארוז עבורכם את‬ ‫ההזמנה והשליחים ידאגו להביא את ‪ eaty‬עד לפתח ביתכם‪.‬‬ ‫כל מה שנשאר לכם לעשות הוא לעקוב אחר הוראות המתכון‬ ‫(שנמצאות באתר ומצורפות גם לקופסה שהזמנתם)"‪.‬‬ ‫במהלך זה מבקשת תנובה לבחון את ההיתכנות של מכירה‬ ‫ישירה לצרכנים‪ ,‬שעוקפת את הרשתות הקמעונאיות‪ .‬האתר‬ ‫לא מציע מוצרים בודדים כרגע כשכל מארז מספיק לכשמונה‬ ‫אנשים‪ .‬מה שלא כלול בקופסאות הם מוצרי בסיס כמו קמח‪,‬‬ ‫ביצים ושמן ותבלינים בסיסיים כמו סוכר‪ ,‬מלח ופלפל‪.‬‬ ‫החברה גם מנסה לחדש בזמני המשלוח ומציעה משלוח באותו‬ ‫היום לכל מי שמזמין עד השעה חמש אחר הצהריים‪ .‬עם זאת‪,‬‬ ‫לפי בדיקה שערכו ב‪ ,Ynet-‬מחירם של המארזים לא משתלם‬ ‫כלל‪ ,‬גם לצרכנים שקונים ברשתות הכי יקרות כך שאין בכך‬ ‫למעשה תחרות עם קמעונאי השוק הפרטי‪.‬‬

‫‪ 4‬קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪2019‬‬

‫מעכשיו קל יותר לבצע הזמנה לעסק שלך‬ ‫הורידו את אפליקציית ״החברה המרכזית״‬

‫למה לא יהיו אבוקדו ודובדבנים על מדפי‬ ‫החנויות בקיץ הזה? תשאלו את משרד‬ ‫החקלאות‬

‫עונת האבודקו כבר מאחורינו ועל המדפים מוצע פרי שמחירו‬ ‫גבוה באיכות ירודה‪ .‬הסיבה? משרד החקלאות לא מאפשר‬ ‫יבוא של אבוקדו‪ ,‬גם כשאנחנו לא בעונת הגידול שלו‪ .‬אם היה‬ ‫המשרד מאפשר יבוא בין יוני לספטמבר‪ ,‬היינו נהנים מפרי‬ ‫איכותי במחירים שפויים‪ ,‬לטענת היבואנים ובכירים ברשתות‬ ‫השיווק‪.‬‬ ‫יחד עם האבוקדו‪ ,‬ייעלמו גם הדובדבנים מהמדפים בגלל אותו‬ ‫איסור יבוא בעונות ההפוכות‪ ,‬שבהן הפירות אינם גדלים בישראל‪.‬‬ ‫בכיר ברשת שיווק גדולה אמר לאתר דה מרקר‪ ,‬״אני יכול‬ ‫לייבא מחר בבוקר אבוקדו פרימיום‪ ...‬ולמכור אותו ב–‪ 12‬שקלים‪,‬‬ ‫במקום למכור אבוקדו… שבקושי ראוי למאכל ובמחירים גבוהים‬ ‫בעשרות אחוזים‪ .‬אלא שמשרד החקלאות לא מאפשר זאת‪...‬‬ ‫במשרד טוענים שהיבוא יחשוף את ישראל לסכנת מזיקים‪,‬‬ ‫אבל זה לא פחות מבולשיט‪ .‬למה אבוקדו שטוב לאירופאים‬ ‫ולאמריקאים לא מספיק טוב בשבילנו? אין בזה שום היגיון"‪.‬‬ ‫אם משרד החקלאות יפתח את השוק ליבוא בעונות הפוכות‪ ,‬זה‬ ‫יפתור לא רק את בעיית המחירים אלא גם את החוסר בפירות‬ ‫שמחוץ לעונה‪.‬‬


‫חדשות מהעולם‬ ‫הפתרון שמצליח בגדול‪ :‬שתי חברות שמוכרות תוצרת מכוערת‬ ‫מרחיבות את פעילותן‬

‫אחרי שגייסה ‪ 16.5‬מיליון דולר‪ ,‬חברת מיספיטס מרקט‪ ,‬שמוכרת פירות וירקות מכוערים‬ ‫שסופרמרקטים לא לוקחים‪ ,‬מרחיבה את הפעילות שלה לארבע מדינות נוספות בארצות‬ ‫הברית‪ .‬חברה נוספת‪ ,‬אימפרפקט פרודוס‪ ,‬הודיעה על פתיחה של עוד מחסן במסגרת‬ ‫התרחבותה לחוף המזרחי‪.‬‬ ‫שתי החברות מוכרות תוצרת שנפסלה למכירה ברשתות‪ ,‬במחירים מוזלים בהרבה‬ ‫כשהצלחתן רוכבת על הגל שמתנגד לבזבוז של מזון‪ .‬כמה מוזלים המחירים? ב‪!30-50%-‬‬ ‫החברות פועלות על בסיס שירות מנויים שבמסגרתו מקבלים הצרכנים את המוצרים‬ ‫במשלוח פעם בשבוע‪.‬‬ ‫שתי חברות אלה אינן היחידות שמחפשות דרכים להרוויח משוק התוצרת העודפת‪ .‬חברת‬ ‫האנגרי הארווסט מספקת תוצרת בשמונה מדינות בארצות הברית והסטארט‪-‬אפ מוושינגטון‪,‬‬ ‫פול הארווסט‪ ,‬גייס ‪ 8.5‬מיליון דולר בקיץ שעבר ומקשר בין חקלאים ועסקים במקום למכור‬ ‫ישירות לצרכנים‪ .‬לרשימת החברות שפועלות בתחום אפשר להוסיף גם רשתות קמעונאיות‬ ‫שהקימו תוכניות משלהן לממכר תוצרת מכוערת וביניהן קרוגר‪ ,‬וולמארט והול פודס‪.‬‬

‫אמזון מוסיפה ערכות להכנת ארוחות לעוד סניפים של רשת הול‬ ‫פודס‬

‫הזינוק משלוש מדינות בארצות הברית ליותר מתריסר בתוך ארבעה חודשים בלבד הוא‬ ‫סימן לכך שערכות הארוחות של אמזון נוחלות הצלחה‪ .‬זהו מהלך נוסף שעוזר לרשת‬ ‫לצבור מידע על הקונים שלה בשווקים שונים‪ ,‬כאשר כל סניף של הול פודס משמש כעת‬ ‫כסביבה ניסיונית בזמן שהרשת בוחנת מהי הדרך הטובה ביותר לערוך את החדירה הבאה‬ ‫שלה לתחום החנויות הפיזיות‪ .‬למרות שאמזון ממשיכה ליזום מהלכים משמעותיים גם‬ ‫בתחומים אחרים‪ ,‬כולל הרחבה של שירות המשלוחים בתוך יום והפסקה של שירותים‬ ‫אחרים‪ ,‬התוכניות הרשמיות שלה בחזית הקמעונאות נותרות חסויות בזמן זה‪.‬‬ ‫מהחברה נמסר שהסקרים שערכה מראים רמת התעניינות גבוהה בערכות להכנת ארוחות‬ ‫ושהדירוג שלהן גבוה בפרמרטרים של טעם ואיכות‪.‬‬ ‫״ההצלחה‪ ,‬וכן הרצון להפוך את השירות לרווחי יותר‪ ,‬הן הסיבות העיקריות מאחורי‬ ‫ההתרחבות לשווקים חדשים״‪ ,‬נמסר מהרשת‪..‬‬ ‫רשתות קמעונאיות גדולות אחרות כולל קרוגר‪ ,‬אלברטסונס‪ ,‬ג׳יאנט איגל ופאבליקס הוסיפו‬ ‫כולן ערכות להכנת ארוחות להיצע שלהן מתוך הרצון לספק לקונים אפשרויות מגוונות יותר‬ ‫של ארוחות‪.‬‬

‫קופות‬

‫‪omega‬‬ ‫"‪...‬קלה להבנה ופשוטה‬ ‫בושרי‬ ‫לתפעול‪"...‬‬ ‫"‪...‬שירות לקוחות מעולה‬ ‫ופתרון לכל בעיה‪ ...‬מרוצה‬ ‫לוגסי‬ ‫כבר ‪ 7‬שנים‪"...‬‬ ‫"‪...‬מרוצה ועובד עם הקופה‬ ‫בורשטיין‬ ‫כבר ‪ 10‬שנים"‬ ‫"עוזרת בניהול כספים‪ ,‬דו"חות‬ ‫תקופיים‪ ,‬ניהול ספקים‪ ,‬נוח‬ ‫גבריליוק‬ ‫לתפעול‪"...‬‬ ‫"מרוצה מאוד‪ .‬התקדמתי‬ ‫מקופה פשוטה לקופה‬ ‫ממוחשבת ‪ ,omega‬שירות‬ ‫איכותי ומקצועי"‬

‫תומר‬

‫האם קמפבל מסוגלת להמציא מחדש את מוצר הדגל שלה?‬

‫מותג המרקים קמפבל שרטט מפת דרכים לחימום שוק המרקים‪ ,‬שהתקרר לאחרונה‬ ‫עם ירידה של ‪ 4%‬במכירות בשנה שעברה‪ .‬השינויים שהמותג מתכנן כוללים אפשרויות‬ ‫מבוססות צמחים ושיפור המתכונים הקיימים‪.‬‬ ‫בפלח המרקים הכולל בארצות הברית‪ ,‬קאמפבל מחזיקה ב‪ 58%-‬נתח שוק ומיצובה זה‬ ‫מעורר את השאלה הבאה‪ :‬האם המותג מאבד מומנטום בגלל שהחברה לא השקיעה‬ ‫מספיק בקטגוריה ולא חידשה מספיק‪ ,‬או בגלל שהעדפות השוק השתנו וכעת הצרכנים‬ ‫רוצים אפשרויות בריאות וטריות יותר שלא מגיעות בפחית?‬ ‫״המחקר שלנו מראה שהקשיים הם מבניים יותר בשוק שבו צרכנים מעדיפים אפשרויות‬ ‫בריאות וטריות יותר״‪ ,‬נמסר מהחברה‪ .‬ובכל זאת‪ ,‬קאמפבל אופטימית וחשפה תוכניות‬ ‫להגברת ההשקעה בחדשנות ובו בזמן להפחתה משמעותית של זמן המחקר והפיתוח‪.‬‬ ‫מה בתוכנית? מגוון רחב יותר של מוצרים מבוססי צמחים ודגנים מלאים‪ ,‬וכן מוצרים שאותם‬ ‫אפשר יהיה לצרוך בתנועה ונועדו לצרכנים עסוקים‪.‬‬

‫קופות אומגה מובילות בישראל‬

‫‪03-6002119‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪5 2019‬‬


‫ניהול קטגוריה‬

‫איך להיות יצירתיים ולהגדיל מכירות של‬ ‫מוצרים לילדים‬

‫רשת ווגמאנס אולי סוגרת את שירות הבייביסיטר החינמי שלה‪ ,‬אבל מחליפה אותו בתוכניות‬ ‫חדשניות אחרות כדי להמשיך למשוך הורים לילדים צעירים לחנויות ‪ -‬מיוגה לילדים ועד‬ ‫שעת סיפור‬ ‫ווגמאנס סוגרת את שירות הבייביסיטר‬ ‫שלה בעיר בפאלו בגלל פופולריות נמוכה‪.‬‬ ‫אחרי הסגירה הזאת‪ ,‬רק שישה סניפים של‬ ‫ווגמאנס יציעו שירותי בייביסיטר חינמיים‬ ‫כשבתחילת שנות ה‪ 2000-‬המספר הזה‬ ‫עמד על ‪ 27‬סניפים‪.‬‬ ‫במשך שנים‪ ,‬שירות הבייביסטר של הרשת‬ ‫הוצע להורים שערכו קניות בסניפים‬ ‫השונים‪ .‬עכשיו‪ ,‬ווגמאנס שינתה כיוון‬ ‫ומעודדת הורים לקחת את הילדים איתם‬ ‫כדי שישתתפו בחוויות שונות בחנות‪ ,‬כמו‬ ‫יוגה לילדים‪ ,‬שיעורי בישול וערבי קולנוע‬ ‫לכל המשפחה‪.‬‬ ‫המתחמים ששימשו לשירות הבייביסיטר‬ ‫ישמשו לצרכים אחרים כולל אזורי ישיבה‬ ‫של בית הקפה ומתחמי בית מרקחת‪.‬‬ ‫שיפור חוויית הקנייה הפך להיות גורם‬ ‫מרכזי במאמציהן של רשתות קמעונאיות‬ ‫רבות שרוצות לנגוס בנתח שוק ולגייס‬ ‫נאמנות לקוחות‪ ,‬וכל מטר של החנות‬ ‫חשוב עכשיו יותר מתמיד‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬בעוד שקמעונאים בהחלט רוצים‬ ‫למשוך הורים צעירים לחנויות שלהם‪ ,‬הם‬ ‫‪ 6‬קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪2019‬‬

‫רוצים להבטיח שהם מציעים את החוויה‬ ‫הכי איכותית שאפשר‪ .‬שדרוגים כמו‬ ‫מסעדות בחנויות‪ ,‬מרתפי יין והדגמות בישול‬ ‫מגדילות את רווחיהן של חנויות רבות‪ .‬זירת‬ ‫האונליין גם היא דורשת מהחנויות הפיזיות‬ ‫לחלק מחדש את המתחם כך שניתן יהיה‬ ‫לטפל כראוי בהזמנות אונליין‪.‬‬ ‫האובדן של שירותי בייביסיטר חינמי ללא‬ ‫ספק יאכזב כמה מההורים‪ ,‬אבל ווגמאנס‬ ‫לא נטשה אותם ומציעה תוכניות מהנות‬ ‫למשפחות‪ .‬נוסף ליוגה‪ ,‬ערבי קולנוע‬ ‫ושיעורי בישול‪ ,‬יש גם אירועים מיוחדים‬ ‫לחגים כמו שעת סיפור וערבי ציור‪.‬‬ ‫הרשת גם מעודדת הורים לקחת איתם‬ ‫את הילדים במעברי החנות‪ .‬זוהי דרך‬ ‫מצוינת ללמד ילדים על מזונות שונים‪ ,‬על‬ ‫אכילה בריאה‪ ,‬איך להבין מחירים ופרטים‬ ‫פרקטיים אחרים‪ ,‬אבל זאת גם הזדמנות‬ ‫להגדיל קצת את ההוצאות של ההורים‪.‬‬ ‫כשילדיהם נצמדים אליהם‪ ,‬הורים נוטים‬ ‫יותר לעשות קניות אימפולסיביות ולספק‬ ‫את בקשותיהם של הילדים במהלך‬ ‫הקניות‪ .‬למעשה‪ ,‬מחקר של חברת פקג׳ד‬

‫פאקטס מצא ש‪ 26%-‬מההורים שומעים‬ ‫על מוצר חדש מילדיהם‪.‬‬ ‫״ההורים אולי אחראים על הפרנסה‪ ,‬אבל‬ ‫אלה הם הילדים שבוחרים את המותגים״‪,‬‬ ‫נמסר מפקג׳ד פאקס‪ .‬״לילדים יש השפעה‬ ‫לא פרופוציונלית על הקניות והחלטות‬ ‫הקנייה של הורים״‪.‬‬ ‫המניע הסופי לרכוש מוצר כלשהו הוא‬ ‫הערכים התזונתיים שהוא מכיל‪ ,‬כך אמרו‬ ‫‪ 46%‬מהמשתתפים בסקר‪ ,‬ולאחריו מידת‬ ‫ההנאה שהוא מציע לילדים (‪ )38%‬ועד‬ ‫כמה הטעם ידידותי לילדים (‪.)32%‬‬ ‫לפי הדוח‪ ,‬אמהות הן הרוב שאומר שטעמים‬ ‫ומרכיבים להכנה עצמי הם מהנים לילדים‪,‬‬ ‫כשהאבות סבורים שצורות מהנות ודמויות‬ ‫מוכרות מסרטים ומתוכניות טלוויזיה הם‬ ‫שמניעים את ההנאה הרבה ביותר‪.‬‬ ‫הדוח ממשיך ומציין‪ ,‬״מבחינת מרבית‬ ‫ההורים‪ ,‬מזונות שנבחרו למען הילדים‬ ‫משקפים את הערכים האישיים שלהם‬ ‫בכל הקשור לבריאות‪ .‬בנוסף‪55% ,‬‬ ‫מההורים אמרו שחשוב להם לתת דוגמה‬ ‫טובה לילדים ולאכול בריא בעצמם״‪.‬‬


‫חייבים בוסט להמשך היום?‬ ‫קוקה‪-‬קולה ‪ +‬קפה‬

‫מעכשיו קל יותר לבצע הזמנה לעסק שלך‬ ‫הורידו את אפליקציית ״החברה המרכזית״‬


‫קמעונאי מדבר מהשטח‬

‫״קופה רושמת הוא אחד ממקורות‬ ‫הידע הקבועים שלי כי הוא תמיד‬ ‫מתמקד בחדשנות ובהתרחשויות הכי‬ ‫חמות בתחום״‬ ‫העסק המשגשג של שאולי לביא התחיל כחנות קטנה של ‪ 80‬מ״ר שבמהירות צמחה לשני‬ ‫סניפים של כ‪ 250-‬מ״ר כל אחד‪ .‬כך הוא סלל לעצמו את הדרך להצלחה‪.‬‬ ‫גם כספקים למוסדות ציבוריים ופרטיים‪,‬‬ ‫לחברות שונות‪ ,‬לקיוסקים באזור‪,‬‬ ‫למזנונים של בתי ספר ולבעלי חנויות‬ ‫מכל המגזרים‪ .‬הסיבה היא שאנחנו‬ ‫מתמחים בהתאמת שירות ומוצרים‬ ‫למגזרים ייעודיים כמו המגזר הדתי‪,‬‬ ‫המגזר הערבי וכיוצא באלה‪ ,‬וגם בחבילות‬ ‫שי לעסקים ובמארזים לחגים‪ .‬אנחנו לא‬ ‫יוצאים מהחנות כדי לספק סחורה‪ ,‬אבל‬ ‫בעלי החנויות באים אלינו כי אצלנו יש את‬ ‫המחירים הכי נמוכים בשוק‪.‬‬

‫מה מייחד את החנות שלך?‬

‫ספר לנו על תחילת הדרך – איך‬ ‫ומתי הוקמה החנות?‬

‫שני הסניפים שלנו‪ ,‬שנקראים מלך‬ ‫הממתקים‪ ,‬התחילו כחנות בגודל ‪ 80‬מ״ר‬ ‫בשנת ‪ .2009‬עד שפתחתי חנות משלי‪,‬‬ ‫עבדתי כסוכן בתימקו בירה ששיווקה‬ ‫את רד בול ולאחר מכן באדיר סחר‬ ‫ובעוד חברות‪ .‬בכל השנים שבהן עבדתי‬ ‫כסוכן ההתעניינות שלי בענף הממתקים‬ ‫הלכה וגדלה‪ .‬קראתי הרבה‪ ,‬חקרתי על‬ ‫התחום לעומק ועשיתי הרבה שיעורי בית‪.‬‬ ‫כשהרגשתי מוכן‪ ,‬השותף שלי‪ ,‬אהרון‬ ‫שלמה‪ ,‬ואני יצאנו לדרך והקמנו את מלך‬ ‫הממתקים במתחם תנובה בבאר שבע‪.‬‬

‫‪ 8‬קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪2019‬‬

‫כמעט ארבע וחצי שנים מאוחר יותר‪,‬‬ ‫הרחבנו את החנות והגדלנו אותה פי שלוש‪.‬‬ ‫שנה לאחר מכן‪ ,‬פתחנו עוד סניף במתחם‬ ‫ביג בעיר‪ .‬כלומר‪ ,‬אחרי כמעט שש שנים‬ ‫גדלנו מחנות של ‪ 80‬מ״ר לשני סניפים של‬ ‫כ‪ 250-‬מ״ר כל אחד‪.‬‬ ‫בשתי החנויות אנחנו מוכרים ממתקים‪,‬‬ ‫חטיפים‪ ,‬עוגות‪ ,‬עוגיות וקישוטים ואביזרים‬ ‫לימי הולדת ולאירועים אחרים‪.‬‬

‫מיהו קהל הלקוחות העיקרי‬ ‫שלך?‬

‫כמובן שהורים וילדים הם הלקוחות‬ ‫המרכזיים שלנו אבל אנחנו משמשים‬

‫יש כמה דברים שמייחדים אותנו‪ .‬הדבר‬ ‫הראשון הוא הנראות‪ .‬לפני שפתחנו‬ ‫עשיתי מחקר‪ ,‬בדקתי עיצובים של חנויות‬ ‫בארץ ובעולם‪ ,‬ואספתי לי אלמנטים‬ ‫שאהבתי‪ .‬בסופו של דבר‪ ,‬איחדתי את‬ ‫כל האלמנטים העיצוביים הטובים ויצרתי‬ ‫את החנות שלנו‪ .‬ככה עיצבנו שתי חנויות‬ ‫מאוד יפות‪ .‬אבל‪ ,‬למרות ששאבתי‬ ‫השראה מהרבה מקורות חיצוניים הדבר‬ ‫שהיה לי מאוד חשוב הוא לא לברוח‬ ‫מהשכונה‪ .‬כלומר‪ ,‬וידאתי שהחנות עדיין‬ ‫תרגיש מקומית‪ ,‬קצת כמו שוק משודרג‪,‬‬ ‫ממוזג‪ ,‬נעים‪ ,‬נקי ומסודר תמיד‪.‬‬ ‫הדבר השני שמייחד אותנו הוא השירות‪.‬‬ ‫בכל חנות עובדים בין ארבעה לחמישה‬ ‫אנשי צוות שיודעים איך להיצמד ללקוחות‬ ‫בלי להעיק עליהם‪ .‬כשהלקוחות נכנסים‪,‬‬ ‫אנחנו כאן בשבילם אבל לא לוחצים‬ ‫עליהם‪ .‬אנחנו נותנים להם להסתובב‪,‬‬ ‫יודעים להיצמד כדי להיות שם כשהם‬


‫זקוקים למענה ומלווים אותם‬ ‫בנעימות‪ .‬הלקוחות יכולים‬ ‫להיכנס‪ ,‬להגיד לנו כמה הם‬ ‫רוצים להוציא ואנחנו עוזרים‬ ‫להם להרכיב את הסל‪ ,‬אורזים‬ ‫בשבילם ועוזרים להם לקחת‬ ‫את הקנייה לרכב‪ .‬צוות החנות‬ ‫גם עוזר ללקוחות לעצב‬ ‫אירועים ומראה להם תמונות‬ ‫של ימי הולדת שערכו לקוחות‬ ‫אחרים וסידורים של שולחנות‬ ‫מאירועים שונים‪.‬‬ ‫היום‪ ,‬ברשתות השיווק כבר אין‬ ‫דיילות שעוזרות ללקוחות‪ ,‬כמו‬ ‫שהיו פעם‪ ,‬ואף אחד לא עוזר‪ .‬לכן‪ ,‬הערך‬ ‫המוסף שלנו הוא שתמיד יש מי שעוזר‪ .‬אם‬ ‫לסכם את תפישת השירות שלנו בכמה‬ ‫מילים‪ :‬לא לתת ללקוחות להרגיש שהם‬ ‫לבד וגם לא להעיק עליהם‪ .‬זה איזון עדין‪.‬‬ ‫הדבר השלישי הוא המחירים הזולים‬ ‫ביותר‪.‬‬

‫האם הבחנת בשינויים בהתנהגות‬ ‫הלקוחות?‬

‫בטח‪ .‬היום הלקוחות הפכו לקניינים‬ ‫מקצועיים‪ .‬הם מכירים את המחירים‬ ‫בשוק‪ ,‬הם עורכים השוואות באינטרנט‬ ‫והם בודקים הכול גם לפני שהם באים‬ ‫לחנות וגם כשהם כבר בתוך החנות‪ .‬לכן‪,‬‬ ‫אנחנו חייבים להיות ערים כל הזמן לכל‬ ‫מה שמתרחש סביבנו‪.‬‬ ‫למעשה‪ ,‬הלקוחות היום הפכו לסוחרים‬ ‫ולכן צריך להבין איך לתקשר איתם כדי‬ ‫להתאים את עצמנו לגישה הזאת‪ .‬נאמר‪,‬‬ ‫אם הלקוחות מצאו פריט מסוים במחיר‬ ‫נמוך יותר אצל אחרים‪ ,‬דבר שיכול לקרות‬ ‫כשחנויות אחרות יוצאות במבצע‪ ,‬ושואלים‬ ‫אותנו על זה‪ ,‬אנחנו מדברים איתם בשפת‬ ‫המסחר ומסבירים שהסל הכללי‬ ‫אצלנו תמיד יצא זול יותר‪.‬‬ ‫התקשורת צריכה להיות בגובה‬ ‫העיניים כי הלקוחות היום‬ ‫מבינים עניין‪.‬‬

‫האם יש לך טיפים‬ ‫לסידור נכון של מדפי‬ ‫החנות?‬

‫יש לי ויכוח קבוע עם חברים‬ ‫שגם הם בעלי חנות‪ .‬החברים‬ ‫שלי משוכנעים שהמקום של‬

‫איך אתה משווק את החנות?‬

‫אני לא משקיע יותר מדי בשיווק כי‬ ‫אנחנו כבר מאוד מוכרים אז השיווק‬ ‫קורה מעצמו‪ ,‬מפה לאוזן‪ .‬מה שכן‪,‬‬ ‫אני מאמין בפרסום כשיש עבודה ולא‬ ‫כשאין‪ .‬כלומר‪ ,‬חשוב להעלות את‬ ‫המודעות לחנות בתקופות חזקות‪ ,‬כמו‬ ‫בזמן חגים או בעונת הקיץ‪ ,‬כי ככה‬ ‫מרוויחים את השגרירים הטובים ביותר‬ ‫ואז הבאזז גדול יותר‪ .‬בתקופות האלה‬ ‫אני משתמש בפייסבוק כדי להעלות‬ ‫איזה מוצר שהמחיר שלו מאוד נמוך‬ ‫ומשם זה כבר מתפשט‪.‬‬ ‫החטיפים והמוצרים המוזלים הוא בסוף‬ ‫החנות‪ ,‬כי ככה הלקוחות צריכים להיכנס‬ ‫ולעשות סיבוב בכל החנות‪ .‬זאת שיטה‬ ‫שנועדה למשוך את הלקוחות פנימה‪ .‬ככה‬ ‫עושים גם בסופרמרקטים ‪ -‬הם שמים את‬ ‫הלחם והחלב בסוף החנות מאותה סיבה‪.‬‬ ‫לעומתם‪ ,‬אני מאמין שהחטיפים והמוצרים‬ ‫שנחטפים צריכים להיות בכניסה לחנות‪.‬‬ ‫ככה‪ ,‬לקוחות מבינים מיד כשהם נכנסים‬ ‫שזאת חנות שמוכרת מוצרים במחירים‬ ‫טובים ומשם הם ממשיכים לטייל בכל‬ ‫החנות‪.‬‬ ‫אני מאמין שחשוב לאפשר ללקוחות‬ ‫למצוא את מה שהם רוצים ואת המחירים‬ ‫הטובים ביותר כבר בכניסה לחנות ‪ -‬ככה‬ ‫מרוויחים את הקניינים האמיתיים ונותנים‬ ‫ללקוחות להבין שהם לא פראיירים‪.‬‬ ‫מעבר לזה‪ ,‬חשוב מאוד שכל המוצרים‬ ‫הפופולריים והזולים ביותר יהיו בגובה‬ ‫העיניים‪ .‬גם את המוצרים הפופולריים‬ ‫היקרים יותר כדאי לשים בגובה העיניים‬ ‫ולמכור אותם במחיר הכי אטרקטיבי‬ ‫שאפשר‪.‬‬

‫מה היה המבצע המוצלח ביותר‬ ‫שלך?‬

‫יש לי כמה מוצרים שאני לא משנה את‬ ‫המחיר שלהם בכל מצב‪ ,‬לא משנה מה‬ ‫המבצע בשוק או מה מחיר הקנייה שלהם‪.‬‬ ‫למשל‪ ,‬דוריטוס תמיד נמכר אצלנו חמש‬ ‫יחידות ב‪ 11-‬שקלים‪ .‬ככה‪ ,‬אני הופך ליעד‬ ‫קבוע של לקוחות שתמיד זוכרים את‬ ‫המוצרים הספציפיים האלה ותמיד חוזרים‬ ‫בשבילם‪.‬‬

‫מהו הדבר שגורף הכי הרבה‬ ‫פרגון מלקוחות?‬

‫השירות והניקיון בחנות הם שני דברים‬ ‫שעליהם מפרגנים לנו הרבה‪ ,‬אבל גם על‬ ‫השינויים שאנחנו כל הזמן עושים‪ .‬פעם‬ ‫בשבועיים או שלושה אנחנו משנים קצת‬ ‫את הסידור של החנות ‪ -‬אם עכשיו עגלת‬ ‫הגומיות הייתה בכניסה‪ ,‬אז בעוד שבועיים‬ ‫היא תהיה בפנים‪ .‬הלקוחות מאוד אוהבים‬ ‫את זה כי זה יוצר תחושה של חידוש בלתי‬ ‫פוסק‪ .‬הכוונה שלנו היא להפתיע את‬ ‫הלקוחות בכל ביקור שלהם בחנות‪ ,‬וזה‬ ‫עובד‪.‬‬

‫איך מתנהל הקשר שלך עם‬ ‫הספקים?‬

‫אני מאמין שצריך לקיים קשרי חברות‬ ‫טובים עם הספקים ולצעוד יחד איתם‪.‬‬ ‫החברות היא חשובה כי הסוכן שעובד‬ ‫איתי הוא האדם שידאג לי‪ ,‬ירוץ בשבילי‬ ‫ויסדר לי את המחירים הטובים ביותר‪.‬‬ ‫גם אם צריך להתמקח‪ ,‬אני עושה‬ ‫את זה ברמה חברית‪ .‬הקשר שלי עם‬ ‫החברות הוא עד כדי כך חברי שאנחנו‬ ‫מוזמנים ומזמינים אחד את השני‬ ‫לאירועים משפחתיים‪ .‬אני חושב שזה‬ ‫המשך בע"מ ‪24‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪9 2019‬‬


‫חדשנות מוצרית‬

‫חטיפים צמחיים עם אומגה ‪ ,3‬חמאת‬ ‫קפה מפולים איטלקיים‪ m&m ,‬בטעם‬ ‫אגוזי לוז וסוכריות ליקריש בטעם בירה ‪-‬‬ ‫כל המגמות‪ ,‬החידושים והמוצרים השווים‬ ‫שנצפו בתערוכת סוויטס אנד סנאקס‬ ‫האם קטגוריית הממתקים והחטיפים שהיא מכונת‬ ‫החדשנות הגדולה ביותר מבין כל קטגוריות המזון‬ ‫יכולה לסייע לנו בצמיחת העסק?‬

‫בשנה שעברה הושקעו ‪ 1.8‬מיליארד דולר‬ ‫בהשקות מוצרים חדשים בקטגוריית‬ ‫החטיפים והממתקים‪ ,‬מוצרים שלוקחים‬ ‫את הצרכנים לגבהים חדשים‪.‬‬ ‫״טעמים חדשניים הם קריטיים״‪ ,‬אמר‬ ‫לארי לוין מ‪ ,IRI-‬חברת מחקר שמתמקדת‬ ‫בענף מוצרי הצריכה‪ .‬סאלי ליונס‪-‬ואיט‪ ,‬אף‬ ‫היא מ‪ ,IRI-‬הוסיפה שמניעי הקנייה בקרב‬ ‫צרכנים הם בריאות ופינוק‪.‬‬ ‫הזוכים בתערוכת סוויטס אנד סנאקס ‪,2019‬‬ ‫שנערכה בסוף מאי בשיקגו‪ ,‬נשפטו על פי‬ ‫חדשנות‪ ,‬טעם‪ ,‬אריזה ומידת מכירתיות‪.‬‬ ‫המגמות החמות שנצפו בתערוכה כללו‬ ‫תבלינים חריפים ומרכיבים אקזוטיים‪ ,‬כמו‬ ‫גם חידושים מעניינים למוצרים אהובים‬ ‫ומוכרים‪.‬‬ ‫״מה שמעניין הוא שהענף מתחיל לעזור‬ ‫לאנשים לנהל את צריכת הסוכר שלהם‬ ‫בצורה חכמה״‪ ,‬אמרה קרלי שילדהאוס‪,‬‬ ‫מנהלת יחסי ציבור של איגוד הממתקים‬ ‫‪ 10‬קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪2019‬‬

‫האמריקאי ‪ ,MCA‬שמפיק את התערוכה‪.‬‬ ‫״אני צופה שבעתיד המאוד קרוב נראה‬ ‫הרבה מוצרים באריזות קטנות יותר‪ ,‬בייחוד‬ ‫אריזות שמכילות ‪ 200‬קלוריות ופחות״‪.‬‬

‫חכם הוא הרזה החדש‬

‫מאחר שצרכנים מתרחקים מהתפישות‬ ‫התזונתיות המסורתיות ומחפשים בריאות‬ ‫בכל תחומי החיים שלהם‪ ,‬מותגים‬ ‫שמשווקים כרזים או מרזים החלו לאמץ‬ ‫מילות תואר חדשות‪ ,‬כמו חכם‪.‬‬ ‫סמארט (מאנגלית‪ :‬חכם) טארט הוא מותג‬ ‫חדש שהושק בתערוכה ומייצר מאפים‬ ‫בריאים‪ .‬היצרנית‪ ,‬חברת סמארט פוד‬ ‫מקליפורניה‪ ,‬מציעה מגוון של טעמים כולל‬ ‫אסאי אוכמניות‪ ,‬זרעי צ׳יה ותות‪ ,‬וקינמון‪.‬‬ ‫המוצרים מכילים ‪ 8‬גרם של חלבון‪180 ,‬‬ ‫קלוריות ו‪ 50%-‬פחות סוכר ממותגי המאפים‬ ‫האחרים‪ ,‬לדברי החברה‪.‬‬ ‫בתוך כך‪ ,‬סמארט‪-‬סוויטס מוונקובר‬ ‫הרחיבה את הפורטפוליו שלה של ממתקים‬ ‫מופחתי קלוריות עם טבעות של סוכריות‬

‫גומי בטעם אפרסק שהממתיק שלהן הוא‬ ‫סטיביה‪ .‬לכן‪ ,‬המוצר מכיל ‪ 85%‬פחות סוכר‬ ‫מסוכריות גומי אחרות‪ ,‬גם אלה שאינן‬ ‫מכילות מרכיבים מלאכותיים‪ .‬כמו כל שאר‬ ‫המוצרים של סמארט‪-‬סוויטס‪ ,‬שהם כולם‬ ‫סוכריות גומי בטעמים שונים‪ ,‬כל מארז של‬ ‫הסוכריות החדשות מכיל ‪ 3‬גרם של סוכר‬ ‫ו‪ 80-‬קלוריות‪.‬‬ ‫לבסוף‪ ,‬סוזי׳ס סמארט קוקיז מניו יורק‬ ‫היא חברה שמייצרת עוגיות לארוחת בוקר‬ ‫וחטיפים שמכילים חומצות שומן מסוג‬ ‫אומגה ‪ 3‬שמופקות משמן קנולה‪ ,‬אגוזי מלך‬ ‫וזרעי פשתן‪ ,‬שיבולת שועל‪ ,‬פירות יבשים‬ ‫וביצים‪.‬‬ ‫״מרבית האנשים סבורים שאומגה ‪ 3‬מגיעה‬ ‫מדגים״‪ ,‬אמרה סוזי אלפורט‪ ,‬מייסדת סוזי׳ז‬ ‫סמארט קוקיז‪ .‬״אבל הדגים מקבלים את‬ ‫האומגה ‪ 3‬שלהם מצמחים״‪.‬‬

‫טעמים של משקאות‬

‫קוקטיילים‪ ,‬קפה וקולה הם שלושה טעמים‬ ‫חמים במוצרי הממתקים והחטיפים‬ ‫שהושקו השנה‪.‬‬ ‫״אנחנו רואים הרבה מוצרים שמשלבים‬ ‫טעמי משקאות שונים״‪ ,‬אמרה שילדהאוס‪.‬‬ ‫טעמי משקאות קלים מוכרים מככבים‬


‫עכשיו בכמה ממתקים חדשים‪ .‬חברת‬ ‫אמריקן ליקוריץ השיקה סוכריות ליקריש‬ ‫בטעמי דובדבן‪ ,‬ליים וקולה‪ ,‬שאותם אפשר‬ ‫לערבב לפי הטעם כדי ליצור שילובי טעמים‬ ‫אישיים‪ .‬החברה גם השיקה סוכריות ליקריש‬ ‫בטעמי בירה שחורה וקרם תפוז‪.‬‬ ‫חידושים נוספים בתערוכה הציעו דרכים‬ ‫חדשות לצרוך קפה‪ .‬חברת ‪ 40‬בילואו ג׳ו‬ ‫הציגה גרגירים של קפה מוקפא שעשויים‬ ‫עם שמנת לא חלבית במגוון טעמים כולל‬

‫פופולריות מתרחבת עם פורמטים וטעמים‬ ‫חדשים‪ ,‬בזכות ניסיונם של מותגים לשמור‬ ‫על רלוונטיות בשוק הצפוף הזה‪.‬‬ ‫הבילטונג ‪ -‬חטיף בשר בקר מיובש עבה‬ ‫יחסית‪ ,‬שמקורו בדרומה של אפריקה ‪ -‬חווה‬ ‫פריחה של ממש‪ .‬החטיף הבשרי מתאים‬ ‫לרצונם של הצרכנים לקנות מאכלים‬ ‫נוחים‪ ,‬שמכילים אחוזים גבוהים של‬ ‫חלבון ונמוכים של סוכר‪ .‬כמה מהמציגים‬ ‫בתערוכה התמקדו אך ורק בבילטונג‪ ,‬בעוד‬ ‫שאחרים הוסיפו אותו לקו המוצרים הכללי‬ ‫שלהם‪.‬‬ ‫שפ׳ס קאט ריל ג׳רקי השיקה בילטונג‬ ‫בטעמים מסורתי וחריף‪ ,‬שמכילים ‪ 25‬גרם‬ ‫חלבון וללא סוכר כלל‪ .‬אבל היו גם חברות‬ ‫של חטיפי בשר מיובש שבידלו את עצמן‬ ‫באמצעות מרקם‪ .‬דה‪.‬הי פודס מהוואי‬ ‫מציעה חטיפים פריכים מבשר בקר ומבשר‬

‫תזונתיים שמכילים אחוזי שומן גבוהים‬ ‫ואחוזי פחמימות נמוכים‪.‬‬ ‫מוצרי הקטו עמוסים בשמנים‪ ,‬אגוזים‪,‬‬ ‫זרעים וגרעינים שעוזרים לצרכנים להגיע‬ ‫לקטוזיס ‪ -‬מצב מטבולי שקשור בירידה‬ ‫במשקל ויש לו יתרונות ביצועיים לעוסקים‬ ‫בספורט‪ .‬ממתיקים שמכילים מעט קלוריות‬ ‫כמו סטיביה ופרי הנזיר הם המפתח‬ ‫לשמירה על רמות סוכר נמוכות שתואמות‬ ‫את דרישות הדיאטה הקטוגנית‪.‬‬ ‫מותג פאט סנאקס מייצר עוגיות ללא סוכר‬ ‫שמכילות מעט פחמימות בטעמים כמו‬ ‫שוקולד צ׳יפס‪ ,‬חמאת בוטנים ולימון‪.‬‬ ‫הייקי סנאקס הוא מותג של חטיפים‬ ‫מלוחים ומתוקים שמשווקים כידידותיים‬ ‫לקטוגנים‪ .‬המוצרים כוללים נגיסוני גבינה‬ ‫פריכים עשויים מגבינת צ׳דר וחלבונים‪,‬‬ ‫ועוגיות חמאת אגוזים שמכילות מקדמיה‪,‬‬ ‫פקאן‪ ,‬אגוזי לוז‪ ,‬זרעי צ׳יה וגרעיני חמנייה‪.‬‬

‫״מה שמעניין הוא שהענף מתחיל לעזור לאנשים לנהל‬ ‫את צריכת הסוכר שלהם בצורה חכמה״‪ ,‬אמרה קרלי‬ ‫שילדהאוס‪ ,‬מנהלת יחסי ציבור של איגוד הממתקים‬ ‫האמריקאי ‪ ,MCA‬שמפיק את התערוכה‪ .‬״אני צופה שבעתיד‬ ‫המאוד קרוב נראה הרבה מוצרים באריזות קטנות יותר‪,‬‬ ‫בייחוד אריזות שמכילות ‪ 200‬קלוריות ופחות״‪.‬‬ ‫וניל‪ ,‬אגוז לוז‪ ,‬קרמל מלוח‪ ,‬מוקה ותערובת‬ ‫הבית‪ .‬ויש גם את חברת טיירה נואבה פיין‬ ‫קוקואה‪ ,‬שהשיקה חמאת קפה ‪ -‬ממרח‬ ‫שעשוי כולו מפולי קפה איטלקיים קלויים‪.‬‬ ‫התה גם הוא פופולרי עכשיו ובתערוכה‬ ‫הוא הופיע במוצרים כמו ואפלים בטעם תה‬ ‫מאצ׳ה ושמנת‪ ,‬ושוקולד צ׳אי‪.‬‬ ‫בצד האלכוהולי של הסקלה‪ ,‬כשנוגסים‬ ‫בשוקולד של חברת קופר׳ז צ׳וקולט מגיעים‬ ‫למרכז נוזלי בטעמים כמו וודקה וטקילה‪.‬‬ ‫עטופים בשוקולד מריר‪ ,‬הנגיסונים שאינם‬ ‫מכילים אלכוהול זמינים בטעמי קפה‪,‬‬ ‫ברבון‪ ,‬ומרגריטה תות‪.‬‬ ‫מותג ברוהאוס לג׳נדס של חברת מאונט‬ ‫פרנקלין מטקסס‪ ,‬כולל מגוון של חטיפי‬ ‫אגוזים בהשראת הבירה ובטעם כשות‪ ,‬צמח‬ ‫שמשמש להכנת בירה‪ .‬במחלקת המאפים‪,‬‬ ‫מאפיית יוניק פרצל הציעה בייגלה מחמצת‬ ‫בטעם בירה‪.‬‬

‫הדור החדש של חטיפי הבשר‬ ‫המיובש‬

‫קטגוריית חטיפי הבשר שצוברת יותר ויותר‬

‫חזיר‪ ,‬שדומים במרקם שלהם לחטיפי‬ ‫תפוחי אדמה‪ .‬חברת לאנד אופרוסט‬ ‫השיקה לאחרונה את מוצר גון רוג‪ ,‬חטיף‬ ‫פריך עשוי מעוף שעבר תהליך עישון‪,‬‬ ‫נפרס‪ ,‬נאפה ותובל‪.‬‬ ‫זווית נוספת של מגמת חטיפי הפרימיום‬ ‫של הבשר המיובש היא מגוון טבעוני חדש‬ ‫שעשוי ממרכיבים כמו פטריות או פירות‪.‬‬ ‫חברת אפטונס נטורלס משיקגו השיקה‬ ‫חטיפים שעשויים מסאיטן חיטה בטעמים‬ ‫כמו תמר ופלפל‪ ,‬אננס ופלפל‪ ,‬וטרגון‪,‬‬ ‫ג׳ינג׳ר וליים‪ .‬כל מנה מכילה ‪ 8-10‬גרם‬ ‫חלבון ו‪ 90-100-‬קלוריות‪ ,‬כשהמרקם של‬ ‫המוצר מאוד דומה לזה של חטיפי בשר‬ ‫הבקר המיובש המסורתי‪ ,‬לדברי החברה‪.‬‬

‫להפוך את הקטו לנוח‬

‫דיאטת קטו‪ ,‬החדשה יחסית בנוף התזונתי‪,‬‬ ‫היא דיאטה דלת פחמימות ועתירת שומן‪.‬‬ ‫עכשיו‪ ,‬החברות משיקות מוצרי מזון ומשקה‬ ‫שמיוצרים בהתאם לסגנון החיים הקטוגני‬ ‫הפופולרי ונוחים לצריכה‪ .‬בתערוכת‬ ‫סוויטס אנד סנאקס‪ ,‬מותגים הציעו חטיפים‬

‫הקלסיקות‪ ,‬מחודשות‬

‫מותגים ותיקים ומוכרים רבים השיקו גרסאות‬ ‫חדשות כדי לשמור על רלוונטיות‪.‬‬ ‫״ראינו הרבה גרסאות חדשות של המותגים‬ ‫הקלסיים״‪ ,‬אמרה שילדהאוס‪.‬‬ ‫חברת הרשי השיקה עיצוב מחודש של שוקולד‬ ‫החלב המוכר שלה‪ ,‬זו הפעם הראשונה מאז‬ ‫הושק לפני ‪ 125‬שנים‪ .‬החידוש‪ :‬מהדורה‬ ‫מוגבלת של שוקולד אמוג׳י‪ .‬״שוקולד הרשי‬ ‫הקלסי שלנו נועד לאכילה משותפת״‪ ,‬אמר‬ ‫קריסטון אום‪ ,‬מנהל בכיר בהרשי‪ .‬״אנחנו‬ ‫מקווים שהטבעת האמוג׳י על כל קוביית‬ ‫שוקולד תעורר השראה בילדים לחלוק את‬ ‫השוקולד וליצור קשרים עם חברים חדשים״‪.‬‬ ‫הרשי גם השיקה טעם חדש למותג קיט קט‬ ‫שלה‪ :‬מנטה ושוקולד מריר‪ ,‬שאף זיכה את‬ ‫החברה בפרס הראשון בקטגוריית השוקולד‬ ‫של התערוכה‪.‬‬ ‫לבסוף‪ ,‬סוכריות השוקולד אם אנד אמ׳ס‬ ‫של מותג מרס ריגלי הוסיפו טעמים חדשים‬ ‫לסוכריות הוותיקות‪ ,‬כולל ממרח אגוזי לוז‪,‬‬ ‫ומסטיק בזוקה המוכר והאהוב השיק אריזה‬ ‫חדשה דמויית סרט מדידה‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪11 2019‬‬


‫התנהגות קונים‬

‫מחקר‪ :‬ככה לא תאבדו את הקונים‬ ‫האחרונים בתור‪ ,‬שנוטים לעזוב לפני‬ ‫שלב התשלום‬ ‫כדי למנוע מאנשים לעזוב את החנות‪ ,‬בואל ממליץ שקמעונאים יראו לקונים מה גורם ליצירת‬ ‫התור‪ .‬לקוחות מגלים יותר סבלנות להמתנה כשהם יכולים לראות שמתאמצים למענם‪ ,‬והם‬ ‫מעריכים יותר את השירות במקרים האלה‬ ‫הרוגז וחוסר השקט של אלה שעומדים‬ ‫אחרונים בתור עלולים להוליד לקוחות‬ ‫לא מרוצים‪ ,‬לפי מחקר חדש של ראיין‬ ‫בואל‪ ,‬פרופסור בבית הספר לעסקים של‬ ‫הרווארד‪ ,‬אבל יש דרך לשפר את הרגשתם‬ ‫של אנשים בזמן שהם מחכים ‪ -‬ולמנוע‬ ‫מהם לנטוש את התור‪.‬‬ ‫אף אחד לא אוהב להיות אחרון‪ .‬אנחנו‬ ‫נמנעים מלבחור ביין הזול ביותר בתפריט‬ ‫וכשהיינו ילדים שנאנו להיבחר אחרונים‬ ‫כשחילקו אותנו לקבוצות‪ .‬״בני האדם‬ ‫הם יצורים מאוד חברותיים ואנחנו נוטים‬ ‫להשוות את עצמנו לאחרים״‪ ,‬אמר בואל‪,‬‬ ‫פרופסור לניהול שירות לקוחות‪ .‬״כשאנחנו‬ ‫מרגישים רע‪ ,‬אחת מדרכי ההתמודדות‬ ‫שלנו היא להשוות את עצמנו לאנשים‬ ‫שמצבם גרוע משלנו״‪.‬‬ ‫נטייה זו בולטת במיוחד בזמן שאנחנו מחכים‬ ‫בתור‪ .‬״לכל תור יש סוף ושם עומד אדם״‪,‬‬ ‫אמר בואל‪ .‬״הם יודעים שהם אחרונים וכל‬ ‫האנשים האחרים יודעים זאת גם הם״‪.‬‬ ‫חוסר השקט שאנחנו חשים כשאנו‬ ‫האחרונים בתור עלול להשפיע על האופן‬ ‫שבו צרכנים חווים את ההמתנה למוצר‬ ‫או לשירות ‪ -‬ויכול להשפיע על השורה‬ ‫התחתונה של עסקים ‪ -‬מסביר בואל‬ ‫במחקרו‪.‬‬ ‫המחקר של בואל חוקר איך עסקים‬ ‫יכולים לעצב דרך טובה יותר לתקשר עם‬ ‫לקוחות‪ ,‬ואיך בחירות תפעוליות משפיעות‬ ‫על התנהגותם של לקוחות וביצועיהם של‬ ‫עסקים‪.‬‬ ‫כולנו מבלים לא מעט זמן בהמתנה לתורנו‪.‬‬ ‫הערכה אחת קובעת שהאמריקאים‬ ‫ממתינים בתור ‪ 37‬מיליארד שעות בשנה‬ ‫ ‪ 118‬שעות לכל אדם‪ .‬ההיגיון אומר‬‫שהדבר היחידי החשוב בזמן ההמתנה הוא‬ ‫מה שקורה לפנינו ‪ -‬כמה מהר הקופאים‬ ‫עובדים‪ ,‬למשל‪ ,‬או כמה פקידים משרתים‬ ‫‪ 12‬קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪2019‬‬

‫את לקוחות הבנק‪.‬‬ ‫אבל‪ ,‬המחקר של בואל מראה שאנשים גם‬ ‫מתעסקים במה שקורה מאחוריהם‪ ,‬בייחוד‬ ‫כשאין שם אף אחד‪.‬‬ ‫״נראה שמה שמניע את זה״‪ ,‬אמר בואל‪,‬‬ ‫״הוא חוסר היכולת שלנו לערוך השוואה‬ ‫חברתית בסדר יורד‪ .‬אם אני לא יכול‬ ‫להסתכל אחורה ולראות מאחוריי אדם‬ ‫אחר שמוכן לחכות למשך זמן ארוך יותר‬ ‫ממני‪ ,‬אני מתחיל לחשוב שאולי ההמתנה‬ ‫לא משתלמת״‪.‬‬

‫לעמוד בתור בשביל ניסוי‬

‫בואל ערך סדרה של ניסויים כדי ללמוד איך‬ ‫משפיע המיקום האחרון בתור על התנהגות‬ ‫צרכנים‪ .‬לשם ההתחלה‪ ,‬בואל וג׳יי‬ ‫צ׳קרבורטי‪ ,‬סטודנט בהרווארד‪ ,‬התבוננו‬ ‫בצרכנים במינימרקט שכונתי עם חמש‬ ‫קופות ‪ -‬סך הכול ‪ 286‬לקוחות במהלכן של‬

‫חמש שעות‪.‬‬ ‫״התורים היו קצרים יחסית‪ ,‬אבל הופתענו‬ ‫לראות כמה אנשים נלחמו על מיקומם‬ ‫בתור״‪ ,‬אמר בואל‪ .‬לקוחות החליפו תורים לא‬ ‫פעם כדי לנסות לצמצם את זמן ההמתנה‬ ‫שלהם אבל מה שהיה משמעותי יותר הוא‬ ‫כשאדם כלשהו נעמד אחריהם בתור‪ ,‬הם‬ ‫נטו להישאר במקומם ולא להחליף מקום‪.‬‬ ‫למעשה‪ ,‬מבין ‪ 71‬הלקוחות שהחליפו‬ ‫תורים‪ 67 ,‬עשו זאת כשהיו האחרונים בתור‪.‬‬ ‫מבלי לעצור את הלקוחות ולשאול אותם‬ ‫למה החליפו תור‪ ,‬קשה לדעת בדיוק למה‬ ‫הם עשו זאת או אם ההחלפה עזרה להם‪.‬‬ ‫כדי לענות על השאלות האלה‪ ,‬בואל יצר‬ ‫ניסוי אונליין‪.‬‬ ‫למשתתפים בניסוי נאמר שהם יקבלו ‪50‬‬ ‫סנט אם יענו על סקר שיגזול רק כמה דקות‬ ‫המשך בע"מ ‪24‬‬


‫המותג המוביל את קטגוריית הסוכריות‬ ‫בפעילות חסרת תקדים מה‪ 1-‬ליולי ועד להודעה חדשה‪:‬‬

‫‪30‬‬

‫‪%‬‬

‫הנחה‬

‫על מגוון‬ ‫הטעמים‬

‫מחיר‬ ‫מומלץ לצרכן‪:‬‬ ‫יחידות‬ ‫ב‪-‬‬ ‫‪₪‬‬

‫‪4‬‬ ‫‪10‬‬

‫מצורפים לגיליון זה‬ ‫פסי מדף‬

‫שימוש בפסי מדף‬ ‫ועכשיו במבצע!‬ ‫בצמוד לתצוגה‬ ‫ב‪-‬‬ ‫תורמים לגידול‬ ‫‪₪10 4‬‬ ‫מי אומר לא ל‪-‬‬ ‫של כ‪ 50%-‬במכירות!‬

‫המלצה לתצוגה‬ ‫דאמפ מנטוס‬

‫הזמן עוד היום מהסיטונאי שלך או פנה לנציג המכירות מליימן שליסל ‪08-9324444‬‬ ‫לקבלת סטנדים ולשיפור הנראות בחנותך צור קשר עם אסתי‪,‬‬ ‫מנהלת מערך אנשי שיווק מנטוס‪052-7966202 :‬‬ ‫ט‪.‬ל‪.‬ח המבצע עד גמר המלאי‬

‫‪www.l-s.co.il‬‬


‫חדשנות בקמעונאות‬

‫העולם לפי כנס‬ ‫חדשנות המזון ‪:2019‬‬ ‫האם זהו עתידו של ענף המזון?‬ ‫בכנס השנתי שדיבר על החדשנות בעולם המזון עלו המגמות והתובנות העדכניות ביותר‬ ‫בתעשייה‪ .‬אנו מביאים לכם את שלוש המגמות שיעצבו אותו‪ ,‬דבר אחד ניתן לקבוע בוודאות‪:‬‬ ‫עתיד המזון נמצא בידיו של דור חדש של חדשנים‬ ‫תהליכי הפרעה (תהליך שמתרחש בשוק‬ ‫קיים ומייצר משהו יותר יעיל ומשתלם כמו‬ ‫ויקיפדיה לעומת אנציקלופדיה רגילה‪ ,‬או‬ ‫תהליך בשוק חדש שמצליח להפוך לא‪-‬‬ ‫צרכנים לצרכנים‪ ,‬כמו הטלפון הסלולרי)‬ ‫וטכנולוגיה היו נושאי המפתח שעמדו‬ ‫על הפרק מבחינתן של חברות המזון‬ ‫העולמיות בכנס‪.‬‬

‫מנהיגי המזון של העתיד‪:‬‬ ‫מדענים ומהנדסים‬

‫מה שמוביל את פעילותן של חברות המזון‬ ‫שחוללו את ההפרעה המשמעותית ביותר‬ ‫בשוק הוא מדענים ודאטה‪ .‬דוברים בכנס‬ ‫כללו את דריוס אג׳מי‪ ,‬מנהל חדשנות בכיר‬ ‫בחברת תחליפי הבשר המצליחה ביונד‬ ‫מיט וטים פיניגן‪ ,‬יועץ מדעי בכיר בחברת‬ ‫קוורון פודס שהניסיון המקצועי שלו נטוע‬ ‫בתרופות ביולוגיות ובמדע המזון‪ .‬מחדשים‬ ‫כמו דריוס וטים מניחים את המזון מתחת‬

‫לעדשת המיקרוסקופ ומנתחים את‬ ‫המרכיבים שלו ברמה המולקולרית‪ ,‬כדי‬ ‫לייצר דור חדש של מזון כמו ההמבורגר‬ ‫של ביונד מיט‪ ,‬שמצטיין ביכולת שלו‬ ‫גם לחקות את המרקם של הבשר וגם‬ ‫להגשים את רצונם של צרכנים בכל‬ ‫הקשור לבריאות‪ ,‬טעם‪ ,‬מרקם והעדפות‬ ‫תזונתיות‪.‬‬ ‫התגובה למוצרי תחליפי הבשר של ביונד‬ ‫מיט עלתה על כל הציפיות‪ .‬בתוך כך‪,‬‬ ‫הרשת הקמעונאית המובילה בבריטניה‪,‬‬ ‫טסקו‪ ,‬מחזיקה כעת ‪ 31‬סוגי מוצרים שונים‬ ‫של תחליפי בשר בחנות המקוונת שלה‬ ‫ומציעה מגוון רחב בהרבה מזה שהציעה‬ ‫אך לפני שנים ספורות‪.‬‬

‫הכול עניין של תפישה‬

‫אחת המסקנות שאפשר להפיק מהכנס‬ ‫היא שהחדשנים הללו מתמקדים יותר‬ ‫ויותר במתחם תחליפי הבשר‪.‬‬ ‫חברות שמייצרות מוצרים מבוססי צמחים‪,‬‬ ‫כמו קוורון וביונד מיט‪ ,‬מנסות לשנות את‬ ‫התפישה שמוצרים מהסוג הזה הם נחותים‬ ‫מבחינה תזונתית ומבחינת טעם לעומת‬ ‫הבשר‪ .‬לפני ‪ 10‬שנים‪ ,‬נהגו "להגלות"‬ ‫את המוצרים מבוססי הצמחים למחלקות‬ ‫העונש בסופרמרקטים‪ ,‬לשם הגיעו במכוון‬ ‫רק צרכנים שחיו לפי דיאטות ספציפיות‬

‫"מחדשים כמו דריוס וטים מניחים‬ ‫את המזון מתחת לעדשת המיקרוסקופ‬ ‫ומנתחים את המרכיבים שלו ברמה‬ ‫המולקולרית‪ ,‬כדי לייצר דור חדש של מזון"‬ ‫‪ 14‬קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪2019‬‬


‫כמו טבעונים או צמחונים‪ .‬היום‪ ,‬הסיפור‬ ‫הוא שונה בתכלית תודות לדור חדש של‬ ‫יצרני מוצרים מבוססי צמחים‪.‬‬ ‫מבחינתה של קוורון‪ ,‬הדבר שנמצא‬ ‫בעדיפות עליונה הוא השינוי של תפישת‬ ‫הצרכנים שקובעת שהבשר חיוני‬ ‫להתפתחות השרירים‪ ,‬בעיקר בהתחשב‬ ‫בכך שקהל היעד של החברה הוא‬ ‫ספורטאים ולקוחות חדרי הכושר‪ .‬יחד עם‬ ‫אוניברסיטת אקסטר‪ ,‬קוורון ערכה מחקר‬ ‫שהשווה בין התפתחות השרירים בקרב‬ ‫אוכלי בשר ובין אלה שאכלו מוצרים של‬ ‫קוורון במשך שלושה חודשים‪ .‬המחקר‬ ‫מצא שאין שום הבדל במידת ההתפתחות‬ ‫של השרירים‪ .‬עריכת מחקרים משותפים‬ ‫יחד עם גורמים צד שלישי לביסוס הטענות‬ ‫של המותג היא אסטרטגיית המפתח של‬ ‫החברה להשגת אמינות‪.‬‬ ‫חברות כמו קוורון רוצות למצב מחדש‬ ‫את המוצרים שלהם מכאלה הנתפשים‬ ‫כחלופה לכאלה הנתפשים כמוצר‬ ‫עיקרי‪ ,‬ולהתחרות על תשומת ליבם של‬ ‫אוכלי הבשר באופן ישיר במעברי הבשר‬ ‫בסופרמרקטים‪ .‬הטכנולוגיה היא הגורם‬ ‫המרכזי בפיתוחם של מוצרים מהסוג הזה‪.‬‬ ‫חברת ביונד מיט משתמשת בתהליך‬ ‫כימי לניתוח ולהפרדה של מולקולות‬ ‫המוצרים שלה‪ .‬לעומתה‪ ,‬הסטארט אפ‬ ‫הצ׳יליאני נוט‪ .‬קו‪ ,‬שמייצר גם הוא מוצרים‬ ‫נקיים מבשר‪ ,‬נעזר באלגוריתם של‬ ‫בינה מלאכותית כדי למפות את דפוסי‬ ‫מולקולות המזון‪ .‬המטרה שלו היא לספק‬ ‫חלופה ישירה לבשר שמתחרה בו בערכים‬ ‫תזונתיים‪ ,‬בטעם‪ ,‬במרקם‪ ,‬במראה ובצבע‪,‬‬ ‫כדי שצרכנים יבחרו בו בעיקר בשל‬ ‫המאפיינים הסביבתיים הטובים יותר‬ ‫שלו‪ .‬אם צרכנים יכולים לקנות מוצרים‬ ‫שטועמים בדיוק כמו המבורגרים בשריים‬ ‫שיש להם השפעה סביבתית נמוכה יותר‬ ‫והם ידידותיים לבעלי חיים‪ ,‬למה שלא‬ ‫יבחרו בהם?‬ ‫כבר היום ישנם סימנים ברורים להצלחה‬ ‫של החדשנים החדשים במרחב המוצרים‬ ‫מבוססי הצמחים בשווקים המפותחים‪.‬‬ ‫חברות כמו ביונד מיט הצליחו לחולל‬ ‫מהפכה בהתנהגות הצרכנים ולחולל‬ ‫"הפרעה" של ממש במרחב המוצרים ללא‬ ‫בשר‪ .‬המוצרים מבוססי הצמחים אמנם‬ ‫הפכו למיינסטרים‪ ,‬אבל זה לא קרה‬ ‫לפני שחברות המוצרים מבוססי הצמחים‬ ‫הצטיינו בגיוסם של אוכלי בשר כקהל‬ ‫היעד העיקרי שלהן‪.‬‬

‫מותגים ממוקדי צרכנים ינצחו‬ ‫בגדול‬

‫העצמה של צרכנים יכולה להפוך מותג‬ ‫כושל למותג צומח‪ .‬מסר חשוב נוסף‬ ‫שעלה בכנס היה שחדשנות אמורה ליצור‬ ‫ערך לצרכנים וייתכן שיש כאן לקח להפיק‪.‬‬ ‫המצגת של חברת דנונה‪ ,‬שהסבירה איך‬ ‫החברה הפיחה חיים בקטגוריית הילדים‬ ‫שלה במצרים‪ ,‬הדגישה את החשיבות‬ ‫של הכרת קהל היעד וההעדפות שלו‪.‬‬ ‫שיווק של יוגורטים לאימהות הוא לא‬ ‫הגיוני אם המוצר הסופי לא מושך ילדים‪.‬‬ ‫יצירת חיבור עם הצרכנים בתחילת תהליך‬ ‫המחקר והפיתוח יכולה לעזור לבסס את‬ ‫פוטנציאל השוק של המותג‪.‬‬ ‫פריח‪ ,‬מנהל תובנות טכניות של יצרנית‬ ‫המשקאות הבריטית בריטוויק‪ ,‬אמר‬ ‫שההצלחה לא טמונה רק בשינוי‬ ‫ההתנהגות של הצרכנים אלא גם בשינוי‬ ‫ההתנהגות הארגונית‪ ,‬וציין ששמונה מכל‬ ‫‪ 10‬חברות מאשרות להתחיל בייצור של‬ ‫מוצר רגע לפני תאריך ההשקה‪ ,‬כשכבר‬ ‫כמעט אין זמן לערוך שינויים‪ .‬בסופו‬ ‫של דבר‪ ,‬מעבר לצורך ליצור חיבור עם‬ ‫הצרכנים בתחילת התהליך‪ ,‬על החברות‬ ‫לחשוב מחדש על הגישה שלהן לפיתוח‬ ‫מוצרים‪.‬‬

‫לסיכום‬

‫כשהמומחים מחברת סימנס מדברים‬ ‫על ההתנהלות הנכונה ביותר ליצירה של‬ ‫שרשרת אספקה אפקטיבית וספקי דאטה‬ ‫כמו חברת בלאק סוון מציגים את הערך‬ ‫שיש לנתונים בצפיית החידושים העתידיים‪,‬‬ ‫אין ספק שעתיד המזון יסתמך יותר ויותר‬ ‫על טכנולוגיה ומדע כדי להביא מוצרים‬ ‫וחוויות חדשים לצרכנים ברחבי העולם‪.‬‬ ‫מציאת הדרך לשלב בין טכניקות הייצור‬ ‫המודרניות לבין הדרישה הגוברת למוצרים‬ ‫טבעיים שעברו תהליכי עיבוד מינימליים‪,‬‬ ‫היא האתגר העתידי של חברות כמו ביונד‬ ‫מיט וקוורון‪ ,‬שרשימת המרכיבים הארוכה‬ ‫שלהן וטכניקות הייצור המורכבות שלהן‬ ‫הולכות נגד מגמת האכילה הנקייה‪ .‬האם‬ ‫היתרון של אכילת תחליפי הבשר גדול‬ ‫יותר מהרצון לאכול מזון נקי וטבעי?‬ ‫כך או כך‪ ,‬לכל הנושאים שעלו בכנס היה‬ ‫מכנה משותף אחד ויחיד‪ :‬הטכנולוגיה‬ ‫היא חיונית לתהליכי ההפרעה אבל לא‬ ‫יכולה להצליח בלי שקודם כל תהיה הבנה‬ ‫לצרכנים ולשווקים שבהם הם חיים וקונים‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪15 2019‬‬


‫ניהול קטגוריה‬

‫למה שקמעונאים ירצו להיכנס‬ ‫לקטגוריית האיוד?‬

‫ריאיון עם סמנכ"ל המכירות של ג'ול‪ ,‬איתי נחמיאס‬ ‫ג'ול הושק בארצות הברית ב‪ 2015-‬אחרי ‪ 10‬שנים של מחקר ופיתוח‪ ,‬ומאז ‪ 2018‬נכנס ל‪12-‬‬ ‫שווקים נוספים כולל אירופה‪ ,‬קנדה ואסיה‬ ‫מה התפישה שעומדת מאחורי‬ ‫המותג?‬

‫המשימה שלנו היא להעלים את הסיגריות‬ ‫מהעולם ולשפר את חייהם של המעשנים‬ ‫והסובבים אותם באמצעות חלופה פחות‬ ‫מזיקה‪ .‬המייסדים של החברה‪ ,‬ג'יימס בוואן‬ ‫ואדם מונסיס‪ ,‬פיתחו את המוצר כשהיו‬ ‫סטודנטים לעיצוב מוצר באוניברסיטת‬ ‫סטנפורד מתוך רצון להציע חלופה פשוטה‬ ‫ונקייה לסיגריות‪ ,‬שלא כוללת טבק ובעירה‬ ‫– הגורמים המזיקים בעישון – אבל כן נותנת‬ ‫סיפוק למעשנים‪ .‬מאז ומעולם מעשנים‬ ‫חיפשו חלופה לסיגריות המסורתיות ועכשיו‬ ‫היא נמצאה‪.‬‬

‫מדוע שקמעונאים ירצו להיכנס‬ ‫לקטגוריית האיוד?‬

‫קטגוריית העישון עוברת מהפך גלובלי‬ ‫יוצא דופן‪ .‬נילסן דיווחה על ירידה חסרת‬ ‫תקדים של ‪ 11%‬במכירות הכמותיות‬ ‫של מוצרי הטבק בארצות הברית בעוד‬ ‫שג'ול הגדיל את נתח השוק ל‪7%-‬‬ ‫מכלל קטגוריית הטבק‪ .‬לקמעונאים יש‬ ‫הזדמנות ליהנות מהגידול של הקטגוריה‬ ‫ומהריווחיות הגבוהה יותר שהיא מציעה‬ ‫ביחס לקטגוריית הטבק‪.‬‬

‫האם ג׳ול הוכח כמוצר להפסקת‬ ‫עישון?‬

‫ג'ול הוא לא מוצר להפסקת עישון אלא‬ ‫חלופה פחות מזיקה לסיגריות‪ ,‬שמיועדת‬ ‫למעשנים בגירים‪ .‬בישראל יש מעל מיליון‬ ‫מעשנים בגירים ובכל שנה מתים ‪8,800‬‬ ‫אנשים מנזקי העישון‪ .‬בעולם אידיאלי‬ ‫אנשים לא היו מעשנים כלל‪ ,‬אבל אנחנו‬ ‫יודעים שקשה מאוד להפסיק לעשן ורק‬ ‫מעטים מצליחים בכך‪.‬‬ ‫‪ 16‬קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪2019‬‬

‫איך עובד המוצר?‬

‫ג'ול מכיל מנגנון שמחמם קפסולות‬ ‫של נוזל ניקוטין בטעמים שונים‪ .‬בעת‬ ‫השאיפה‪ ,‬הסוללה נדלקת ומחממת את‬ ‫נוזל הניקוטין בטמפרטורה קבועה ובכך‬ ‫הופכת אותו לאדים ‪ -‬תהליך שנקרא איוד‪.‬‬ ‫בניגוד לסיגריה‪ ,‬ג'ול לא מכיל טבק ולא‬ ‫כולל בעירה‪ ,‬שהיא הגורם לתחלואה ומוות‬ ‫הנובע מעישון‪ .‬המוצר נועד לתת למעשנים‬ ‫מענה לצורך בניקוטין בלי הנזק האישי‬ ‫והסביבתי של הסיגריות‪.‬‬

‫האם ג׳ול פחות מזיק מסיגריות?‬

‫ג'ול מכיל חמישה רכיבים בלבד בניגוד‬ ‫לסיגריות‪ ,‬שהעשן שלהן מכיל לפחות‬ ‫‪ 6,500‬כימיקלים ו‪ 70-‬חומרים מסרטנים‪.‬‬ ‫כבר עשרות שנים שהמדע יודע שניקוטין‬ ‫אמנם חומר ממכר‪ ,‬אבל אינו מסרטן‪.‬‬ ‫העמדה לפיה איוד ניקוטין מזיק פחות‬ ‫מעישון סיגריות זוכה לתמיכתם של משרדי‬ ‫הבריאות במדינות מפותחות רבות‪ .‬משרד‬ ‫הבריאות האנגלי פרסם גישה שלפיה‬ ‫סיגריות אלקטרוניות מזיקות ב‪ 95%-‬פחות‬ ‫לעומת סיגריות‪ .‬האנגלים עוד הגדילו‬ ‫לעשות ואמרו שזו תהיה טעות עצומה אם‬ ‫מעשנים לא יעברו לאיוד‪.‬‬

‫איזה טעמים יש לג׳ול?‬

‫הטעמים של ג'ול הם‪ :‬מנגו‪ ,‬תפוח‪ ,‬טבק‪,‬‬ ‫טבק וניל ומנטה‪.‬‬ ‫לאחרונה השקנו את קפסולות ג'ול‬ ‫בטכנולוגיה חדשה ובשתי רמות ניקוטין‪.‬‬ ‫הקפסולות בעוצמה של ‪ 18‬מ"ג ניקוטין‬ ‫למ"ל מכילות את אותה כמות ניקוטין כמו‬ ‫הקודמות‪ ,‬אבל נותנות תחושה מספקת‬ ‫יותר בכל שאיפה‪ .‬בכך הן עשויות לסייע‬ ‫למעשנים כבדים יותר להמיר את הסיגריה‬

‫איתי נחמיאס‪ ,‬סמנכ״ל מכירות בג׳ול‬ ‫הבוערת במכשיר איוד‪ .‬הקפסולות‬ ‫החדשות בעוצמה של ‪ 9‬מ"ג למ"ל מספקות‬ ‫למעשנים בגירים חלופה ברמת ניקוטין‬ ‫נמוכה יותר ומאפשרות להם להפחית את‬ ‫צריכת הניקוטין‪.‬‬

‫האם המכירה של ג׳ול‬ ‫מפוקחת?‬

‫מוצרי גו'ל עומדים בכל הוראות משרד‬ ‫הבריאות ועומדים בתהליכי בקרת איכות‬ ‫מהמחמירים בעולם‪ .‬מעבר לכך‪ ,‬אנחנו‬ ‫משקיעים משאבים רבים בפיקוח עצמי על‬ ‫נקודות המכירה כדי לוודא שהמוצרים שלנו‬ ‫מגיעים אך ורק לידיים של מעשנים בגירים‬ ‫ועובדים כל העת על פיתוח טכנולוגיות‬ ‫חכמות יותר שיאפשרו‪ ,‬בין היתר‪ ,‬למנוע‬ ‫גישה של קטינים‪.‬‬


‫שינויים בהתנהגות הקונים‬

‫האם חשוב לך לדעת ש‪ 4-‬מכל ‪10‬‬ ‫קונים ישמחו לשלם יותר על מוצרים‬ ‫שנתפשים בעיניהם כפרימיום?‬ ‫מי שרוצה ליהנות מהצמיחה של מכירות מוצרי הפרימיום‪ ,‬חייב להבין איך בכלל נתפש‬ ‫הפרימיום בעיני הקונים‬ ‫ערב ליל חמישי‪ .‬יצאתם מהעבודה בזמן‬ ‫ואתם עושים את דרככם לסופרמרקט לקנות‬ ‫ארוחת ערב‪ .‬זהו סופו של שבוע ארוך ואתם‬ ‫מרגישים שהגיע הרגע להתפנק‪ .‬קודם כל‪,‬‬ ‫אתם פונים למעבר המוצרים הקפואים כדי‬ ‫לקנות פיצה ובוחרים באחת הפיצות היותר‬ ‫יקרות ‪ -‬זאת שמתהדרת בגבינת מוצרלה‬ ‫באפלו ועשויה בעבודת יד‪.‬‬ ‫התחנה הבאה שלכם היא מחלקת היינות‬ ‫ואתם מצמצמים את המבחר לשתי‬ ‫אפשרויות‪ :‬בקבוק אחד נראה יותר פרימיום‬ ‫כי התווית שלו בצבע זהב‪ ,‬אבל השני עולה‬ ‫יותר‪ .‬בסופו של דבר‪ ,‬אתם בוחרים בתווית‬ ‫הזהובה‪ .‬עכשיו‪ ,‬הפריט האחרון בסל שלכם‬ ‫הוא שוקולד‪ .‬מכיוון שאתם עדיין צדים‬ ‫לעצמכם משהו שמרגיש קצת יותר מיוחד‪,‬‬ ‫אתם בוחרים את השוקולדים הממותגים‬ ‫ושמחים לשלם קצת יותר‪ ,‬כי מוטבעת‬ ‫עליהם תווית של סחר הוגן‪.‬‬ ‫הסצנה שתיארנו לא רחוקה מהמציאות‬ ‫שקונים רבים חווים כשהם מחליטים אם‬ ‫מוצר כלשהו נראה יותר פרימיום מאחרים‬ ‫ואם הם מוכנים לשלם עליו מעט יותר‪ .‬וכפי‬ ‫שאתם יכולים לראות‪ ,‬פרימיום הוא לא רק‬ ‫מחיר‪.‬‬ ‫כדי ליהנות מהמגמה הגלובלית ההולכת‬ ‫וגדלה של קניית מוצרי פרימיום‪ ,‬חשוב קודם‬

‫כל להבין מה גורם לקונים לתפוש מוצר‬ ‫כפרימיום‪ .‬לפי מחקר שערכה חברת נילסן‪,‬‬ ‫הסיבות הפופולריות ביותר לכך שמוצר‬ ‫נתפש כפרימיום הן שיש לו איכות יוצאת‬ ‫דופן (‪ 54%‬מהמשיבים)‪ ,‬יש לו ביצועים או‬ ‫פונקציות טובים יותר (‪ ,)46%‬או שיש לו‬ ‫עיצוב או סגנון טובים יותר (‪.)38%‬‬ ‫זה הגיוני שקונים מוכנים לשלם יותר על מוצר‬ ‫שהאיכות או הערך שלו הוכחו כגבוהים יותר‪,‬‬ ‫אבל יש גם מרכיב סובייקטיבי יותר שמשפיע‬ ‫על הדעה של קונים כשהם מחליטים מהו‬ ‫פרימיום‪ .‬באופן מסורתי‪ ,‬מותגים גדולים‬ ‫וידועים קושרו עם גורמי פרימיום מוכרים כמו‬ ‫איכות המרכיבים‪ ,‬ולעיתים קרובות מותגים‬ ‫אלה גם נתפשים כעקביים יותר וכאפשרות‬ ‫בטוחה‪ .‬בעבר‪ ,‬המותגים הפרטיים הופיעו‬ ‫בתחתית הרשימה של כל קטגוריה והמותגים‬ ‫הגדולים תפסו את מרכז וראש הרשימה‪.‬‬ ‫אבל היום אנחנו עדים לכך שמותגי נישה‬ ‫קטנים יותר‪ ,‬ואפילו מותגי פרימיום פרטיים‪,‬‬ ‫נלחמים נגד המותגים הגדולים על מעמד‬ ‫הפרימיום האולטימטיבי בעודם נוגסים‬ ‫בנתח של הפלח הרווחי יותר הזה‪ .‬כלומר‪,‬‬ ‫המותג הוא כבר לא המדד שלפיו קובעים‬ ‫הקונים אם המוצר הוא פרימיום או לא‪.‬‬ ‫ישנן גם לא מעט השפעות רגשיות שמזינות‬ ‫את התפישה של מוצר כפרימיום‪ .‬בנילסן‬

‫התחילו לזהות שהדבר בא לידי ביטוי‬ ‫במוצרים שהצהירו קבל עם ועדה על‬ ‫האיכויות הסביבתיות או החברתיות שלהם‪,‬‬ ‫ובכך קנו להם מעמד פרימיום גבוהה יותר‪.‬‬ ‫קרוב לארבעה מכל ‪ 10‬מהמשתתפים בסקר‬ ‫מרחבי העולם אמרו שהם ישמחו לשלם‬ ‫יותר על מוצרים שעשויים מרכיבים אורגניים‬ ‫או ‪ 100%‬טבעיים (‪ ,)42%‬מחומרים ידידותיים‬ ‫לסביבה או בני קיימא (‪ ,)39%‬ועל מוצרים‬ ‫שמיוצרים מתוך אחריות חברתית (‪.)31%‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬בזמן שהצרכנים הופכים תובעניים‬ ‫יותר ומצפים לרמה גבוהה יותר של היגיינה‬ ‫ומציבים כדרישה בסיסית שארגונים ינהגו‬ ‫מתוך אחריות חברתית‪ ,‬המוצרים הספציפיים‬ ‫האלה יאבדו את מעמדם כפרימיום לגל‬ ‫הבא של מגמות צרכניות‪.‬‬ ‫התפישה של מוצר כפרימיום לא מבוססת‬ ‫רק על קישורים הגיוניים לאיכות ולערך‪,‬‬ ‫אלא מושפעת מאוד מסממנים רגשיים‪.‬‬ ‫אפילו בתקופה הזאת של חוסר ודאות‬ ‫כלכלית ותקציבי משק בית מוגבלים‪ ,‬הקונים‬ ‫עדיין רוצים לפנק את עצמם וישלמו יותר‬ ‫על מוצרי פרימיום‪ .‬חשוב שקמעונאים יבינו‬ ‫באמת מה מניע את הקונים כדי שיוכלו‬ ‫להתאים את עצמם ולהתחרות בקצה‬ ‫הפרימיום של הסקלה‪ ,‬שם הם יכולים לבקש‬ ‫מחירים גבוהים יותר‪.‬‬

‫קופות ‪omega‬‬ ‫"‪...‬שירות לקוחות מדהים! עונים לטלפון בפחות מדקה"‬ ‫מורן עוזיאל‪ ,‬מינימרקט אלי‪ ,‬פ"ת‬

‫קופות אומגה מובילות בישראל | ‪03-6002119‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪17 2019‬‬


‫התנהגות קונים‬

‫חנות להשראה‪:‬‬ ‫מי היה מאמין‬ ‫שמוצרים שכמעט‬ ‫פג תוקפם יהפכו‬ ‫לעסק קמעונאי משגשג‬ ‫הסופרמרקטים המסורתיים משתנים והחדשנות הבולטת ביותר היא תשומת הלב שמוקדשת‬ ‫למחלקות התוצרת הטרייה‪ .‬חנות בסט ביפור היא קונספט חדש שהולך נגד המגמה‪ .‬למעשה‪ ,‬אין‬ ‫בחנות אפילו מקרר או מוצר מתכלה אחד‬ ‫בעיר יוהנסבורג שבדרום אפריקה פועל כבר‬ ‫כשנתיים סופרמרקט מסוג אחר‪ ,‬שכל כולו‬ ‫מוקדש למכירה של מוצרים שתוקפם כמעט‬ ‫פג ‪ -‬גם מוצרי מזון וגם מוצרי צריכה שאינם‬ ‫מזון‪ .‬בין אם זה ביסקוויטים‪ ,‬תה‪ ,‬קפה‪,‬‬ ‫שוקולדים‪ ,‬ממתקים‪ ,‬אורז‪ ,‬קמח‪ ,‬תבלינים‪,‬‬ ‫ריבות או מוצרי ניקיון ויופי ‪ -‬הסופרמרקט‬

‫‪ 18‬קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪2019‬‬

‫הזה מוכר הכול‪.‬‬ ‫הבעלים‪ ,‬אלן סוריאנו‪ ,‬שעבד בייבוא של‬ ‫מוצרים לאפריקה‪ ,‬הבין שיצרנים רבים‬ ‫שמולם עבד נאלצו להתמודד מפעם לפעם‬ ‫עם כמויות גדולות של מוצרים שתאריך‬ ‫פג התוקף שלהם עמד על פחות משישה‬ ‫חודשים‪ .‬הקמעונאים הרגילים מסרבים‬ ‫לקחת מוצרים שכאלה למלאי שלהם‪,‬‬ ‫אבל יש לא מעט מהם במחסנים‪ .‬הנתונים‬ ‫הסטטיסטיים קובעים שישנם יצרנים ש‪20%-‬‬ ‫ממחזור הייצור שלהם נופל בקטגוריה הזאת‪.‬‬

‫הקונספט‬

‫לפני שנכנס לעסק‪ ,‬סוריאנו בדק היטב את‬ ‫התקנות החוקיות והבריאותיות שעוסקות‬ ‫בתאריכי פקיעת תוקף‪ .‬הוא הבין שהתאריך‬ ‫שמוטבע על האריזות מציין את פרק‬ ‫הזמן שבו עדיין מותר למכור מוצר‪ ,‬בתנאי‬ ‫שהצרכנים מודעים לכך שזה מה שהם‬ ‫קונים‪.‬‬ ‫לאחר שהיה שבע רצון מהייעוץ המשפטי‬ ‫שקיבל‪ ,‬סוריאנו ניגש לכמה ספקים והציע‬ ‫לקחת מידיהם את המוצרים שתוקפם פוקע‬ ‫בתוך חצי שנה‪ .‬בתחילה התגובות איחרו‬


‫לבוא ורק ספקים מעטים ניצלו את ההצעה‪.‬‬ ‫אבל ככל שנקפו החודשים‪ ,‬בסט ביפור צבר‬ ‫לעצמו מלאי קבוע של מוצרים מיותר מ‪36-‬‬ ‫ספקים‪ ,‬והמספר הזה גדל בקצב משוגע‪.‬‬ ‫הסוד של שיווק הקונספט הוא שהצרכנים‬ ‫מבינים היטב מה מוצע להם‪ .‬גם כשהם‬ ‫נכנסים לחנות וגם בתוכה‪ ,‬השילוט הרב‬ ‫מסביר את הקונספט ולא טוען לטריות‬ ‫או לכך שהמוצרים חדשים בשום דרך‬ ‫שהיא‪ .‬השלט הבולט ביותר בכניסה לחנות‬ ‫הוא הטקסט המשפטי‪ .‬במקומות אחרים‬ ‫בחנות‪ ,‬השילוט מסביר את הרעיון המרכזי‬ ‫לקונים‪ ,‬אבל גם מבהיר את הערך הגבוה‬ ‫של ההנחות שמוצעות‪ .‬שלטים מודפסים או‬ ‫כתובים בכתב יד פזורים בכל רחבי החנות‬ ‫והמסר הכללי הוא‪ :‬ההיצע תואם את הצורך‬ ‫שלכם ויש לו ערך‪.‬‬ ‫הלקוחות אומרים שקנייה בבסט ביפור‬ ‫היא כמו משחק חפש את המטמון‪ .‬אלן‬ ‫אומר שהסיבה היא שיש מוצרים יוצאי דופן‬ ‫ומוצרים שלא מוצאים בשום מקום אחר‪.‬‬ ‫סיבה נוספת היא שפריטים שמוצעים בחנות‬ ‫מתחלפים כל הזמן‪ ,‬כי המלאי תלוי בספקים‪.‬‬ ‫ארגוני צדקה רבים גילו את החנות ונכנסים‬ ‫אליה לעיתים קרובות כדי לקנות את‬ ‫הפריטים שהם צריכים בצובר‪ .‬בזכות‬ ‫החיסכון הזה בקניות‪ ,‬הארגונים מסוגלים‬ ‫למתוח את התקציבים שלהם ולהשקיע‬ ‫במצרכים את המינימום האפשרי‪.‬‬

‫ככלל‪ ,‬לקוחות החנות הם רב תרבותיים‬ ‫ובעלי פרופיל הכנסה מגוון‪.‬‬

‫החנות‬

‫החנות כולה מוזלת‪ .‬העיצוב כולל מדפים‬ ‫תעשייתיים וחלל רחב ידיים שמתמלא‬ ‫במשטחים של מוצרים‪ .‬כדי ליצור אווירה‬ ‫נעימה וחוויית קנייה נוחה‪ ,‬התאורה איכותית‬ ‫והאוויר מטוהר ומקפיד על מידות חום‬ ‫נעימות‪ .‬החנות מעסיקה רק שבעה אנשים‬ ‫שמקבלים הדרכה מצוינת על כל מגוון‬ ‫המוצרים והיתרונות שלהם‪ ,‬ובנוסף הם גם‬ ‫מטפלים במלאי של החנות ובארבע הקופות‬ ‫שלה‪ .‬המודל התפעולי החסכוני הזה מבטיח‬ ‫רווחיות‪.‬‬

‫משא ומתן‬

‫סוריאנו בנה מודל רווח סיטונאי וזה ממלא‬ ‫חלק חשוב במשא ומתן שלו עם הספקים‪.‬‬ ‫מרבית המוצרים בחנות נמכרים בכ‪30%-‬‬ ‫פחות ממחירם הקמעונאי הרגיל ובמקרים‬ ‫מסוימים זה יורד גם ל‪.50%-‬‬ ‫בסט ביפור גם מחזיקה חלק מהמלאי‬ ‫בקונסיגנציה‪ ,‬כשספקים רוצים לפנות‬ ‫מקום במחסנים שלהם‪ .‬לאחרונה‪ ,‬ביקר‬ ‫בסופרמרקט המנכ״ל של אחת מחברות‬ ‫האספקה כי רצה לראות את הקונספט במו‬ ‫עיניו ולהבטיח שלא נגרם למותג שלו נזק‬ ‫תדמיתי‪ .‬אחרי הביקור הזה‪ ,‬גדל עוד יותר‬ ‫מספר הספקים שמוכנים לעבוד עם החנות‪.‬‬

‫בקרת איכות‬ ‫דוגמיות של מוצרים נשלחות על ידי בסט‬ ‫ביפור באופן קבוע למעבדה חיצונית לבדיקת‬ ‫מזון‪ .‬התוצאות עד כה היו מרשימות‪ .‬רק‬ ‫מוצרים שהאריזות שלהם נפגמו הוסרו‬ ‫מהמדפים‪ ,‬אבל כל המוצרים האחרים‬ ‫נבדקו ונמצאו מתאימים לצריכה‪ .‬במקרים‬ ‫מסוימים‪ ,‬הטעם המקורי או המרקם הושפעו‬ ‫מהקרבה לתאריך פקיעת התוקף אבל‬ ‫מבחינת בטיחות המזון ‪ -‬היא לא נפגעה‪.‬‬ ‫מדיניות ההחזרים היא נדיבה ובכל מקרה‬ ‫שבו הלקוחות אינם מרוצים מהמוצר שקנו‬ ‫ומחזירים אותו בתוך שבעה ימים‪ ,‬הם‬ ‫מקבלים את כספם חזרה ללא שאלות‪ .‬עם‬ ‫זאת‪ ,‬סוריאנו טוען שרק מעט מאוד מוצרים‬ ‫הוחזרו לחנות עד כה‪.‬‬

‫שיווק‬

‫בסט ביפור נעזרת בעיתונים קהילתיים‬ ‫מקומיים כדי לעדכן את הקוראים על ההיצע‬ ‫הזמין‪ ,‬אבל המדיה החברתית היא ששולטת‬ ‫במאמצי השיווק‪ .‬יותר מ‪ 8,000-‬חברים‬ ‫בפייסבוק לא רק מתקשרים עם ההנהלה‪,‬‬ ‫אלא גם יכולים לצפות בסרטונים שמסבירים‬ ‫על הקונספט של החנות וההיצע שלה‪.‬‬ ‫מדי יום שישי‪ ,‬ניוזלטר דיגיטלי נשלח‬ ‫לרשימת התפוצה של החנות והתגובות‬ ‫הולכות ומשתפרות כל הזמן‪ .‬המודל העסקי‬ ‫לא זמין בצורת זכיינות‪ ,‬אבל סוריאנו כן רוצה‬ ‫להרחיב את דריסת הרגל שלו במדינה‪.‬‬ ‫המאמר נכתב במסגרת שיתוף פעולה‬ ‫של מגזין קופה רושמת עם עמיתינו‬ ‫‪ Supermarket & Retailer‬שבדרום‬ ‫אפריקה‪.‬‬ ‫אתר המגזין ‪.Supermarket.co.za‬‬ ‫תמונות‪.supermarket.co.za :‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪19 2019‬‬


‫חדשנות טכנולוגית‬

‫התחרות על ההתאמה האישית‬ ‫מתחממת‪ :‬מצלמות שמסוגלות לנחש‬ ‫את גיל הקונים ובאיזה מצב רוח הם‬ ‫טכנולוגיה חדשה מאפשרת לקמעונאים להתחרות עם אמזון וענקיות אחרות‪ .‬אבל אולי‬ ‫החדירה לפרטיות מוגזמת?‬ ‫הקונה שמה עין על פחית הפנטה‬ ‫שבמקרר? ללקוח מתחשק שקית של‬ ‫במבה? מצלמה חדשה ומתקדמת עשויה‬ ‫לצפות בהם‪ ,‬אבל היא לא שם כדי לבדוק‬ ‫אם הם גונבים‪ .‬מדובר במצלמות שרוצות‬ ‫להכיר את הקונים ולהבין מה הם רוצים‬ ‫לקנות‪.‬‬ ‫הטכנולוגיה החדשה משווקת כרגע‬ ‫לקמעונאים ברחבי קנדה וארצות הברית‬ ‫ומאפשרת למצלמות לנחש את הגיל‪,‬‬ ‫המגדר ומצב הרוח של הקונים שחולפים על‬ ‫פניהן‪ .‬בשביל מה? הכוונה היא להשתמש‬ ‫במידע כדי להציג בפני הלקוחות פרסומות‬ ‫בזמן אמת על המסכים שפזורים בחנות‪.‬‬ ‫חברות רבות משכנעות קמעונאים להכניס‬ ‫טכנולוגיה לחנויות הפיזיות שלהם כדי‬ ‫שיוכלו להתחרות טוב יותר ביריבות‬ ‫האונליין כדוגמתה של אמזון‪ ,‬יריבות שכבר‬ ‫התחמשו בכמויות אדירות של מידע על‬ ‫הלקוחות שלהן ועל הרגלי הקנייה שלהם‪.‬‬ ‫המצלמות החדשות לא מסגירות את‬ ‫מיקומן ולקוחות אפילו לא מודעים לכך‬ ‫שמתבוננים בהם‪ ,‬אלא אם הם מבחינים‬ ‫במקרה בעדשות שגודלן כגודל מטבע‪.‬‬ ‫וזה בדיוק מה שמעלה חששות לפגיעה‬ ‫בפרטיות‪.‬‬ ‫כך או כך‪ ,‬נכון לזמן זה‪ ,‬המצלמות הותקנו‬ ‫רק בקומץ קטן של חנויות‪.‬‬ ‫״הגורם המצמרר כאן ללא ספק מקבל‬ ‫ציון של ‪ 10‬מתוך ‪10‬״‪ ,‬אמרה פאם דיקסון‪,‬‬ ‫מנכ״ל וורלד פראיבסי פורום‪ ,‬ארגון שלא‬ ‫למטרות רווח שחוקר סוגיות פרטיות‪.‬‬ ‫אבל המצלמות של החדשות אינן לבד‪.‬‬ ‫בתערוכה המסחרית נשיונל ריטייל‬ ‫פרדריישן שנערך בניו יורק מוקדם יותר‬ ‫השנה‪ ,‬מדף חכם שהוצג על ידי חברת‬ ‫מוד מדיה ניסה לזהות את מידת האושר‬ ‫או הפחד של אנשים שעמדו מולו ‪-‬‬ ‫‪ 20‬קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪2019‬‬

‫מידע שחנות יכולה להשתמש בו כדי‬ ‫להעריך את התגובה למוצרים על המדף‬ ‫או לפרסומת שמוצגת על אחד המסכים‪.‬‬ ‫חברת סינפלקס דיג׳יטל מדיה הציגה‬ ‫מסכי וידאו שאותם ניתן להתקין בקניונים‬ ‫או בתחנות אוטובוס כדי לנסות לזהות אם‬ ‫מישהו חובש משקפיים או מתהדר בזקן‪,‬‬ ‫במטרה להשתמש במידע ולפרסם להם‬ ‫מסגרות או סכיני גילוח חדשים‪.‬‬ ‫רשת קרוגר‪ ,‬שמנהלת ‪ 2,800‬סופרמרקטים‪,‬‬ ‫עורכת ניסוי עם מצלמות שהוטמעו על גבי‬ ‫השלט שמציין את מחיר המוצר בשניים‬ ‫מסניפיה‪ ,‬בפרברים שמחוץ לערים סינסינטי‬ ‫וסיאטל‪ .‬מסכי וידאו שמותקנים על אותם‬ ‫מדפים יכולים להציג פרסומות וכן מחירי‬ ‫הנחה‪ .‬מקרוגר נמסר שהמצלמות מנחשות‬ ‫את גיל ומגדר הקונים‪ ,‬אבל המידע אנונימי‬ ‫והנתונים אינם נשמרים במאגר המידע של‬ ‫הרשת‪ .‬אם הניסוי יתברר כמוצלח‪ ,‬החברה‬

‫אמרה שהיא תוכל להרחיב אותו למיקומים‬ ‫אחרים‪.‬‬ ‫אלה שתומכים בטכנולוגיה אומרים שהיא‬ ‫יכולה להיטיב עם הקונים על ידי כך שתציג‬ ‫בפניהם הנחות שמותאמות להם אישית‬ ‫או שתמשוך את תשומת ליבם למוצרים‬ ‫במבצע‪ .‬אבל מומחים לסוגיות שמירה‬ ‫על הפרטיות מזהירים שגם אם המידע‬ ‫שנאסף הוא אנונימי‪ ,‬עדיין אפשר לעשות‬ ‫בו שימוש שחודר לפרטיות‪.‬‬ ‫לדוגמה‪ ,‬אם אנשים רבים מסתכלים על‬ ‫קינוח לא כל כך בריא אבל לא קונים אותו‪,‬‬ ‫החנות תוכל להציג אותו גם בתור לקופות‬ ‫כדי שהקונים יוכלו לראות אותו שוב‪ .‬״אולי‬ ‫כוח הרצון שלהם יישבר בקופה״‪ ,‬אמר ראיין‬ ‫קאלו‪ ,‬פרופסור בבית הספר למשפטים של‬ ‫אוניברסיטת וושינגטון‪ .‬״רק בגלל שחברה‬ ‫לא יודעת בדיוק מי הם הקונים‪ ,‬אין משמעו‬ ‫שהיא לא יכולה לעשות דברים שיפגעו‬


‫בהם״‪ ,‬אמר קאלו‪.‬‬ ‫הטכנולוגיה גם עלולה להסתיים בתהליכים‬ ‫מפלים‪ ,‬כמו בהעלאת מחירים כשאדם‬ ‫מבוגר יותר חולף על פני המצלמה או שיווק‬ ‫של מוצרים על פי מצב הרוח המנוחש של‬ ‫הקונים‪ ,‬כמו פרסומות לתרופות נגד דיכאון‬ ‫אם המצלמה מעריכה שהקונה עצוב‪,‬‬ ‫הוסיפה דיקסון מארגון וורלד פראיבסי‬ ‫פורום‪.‬‬ ‫״אנחנו לא אמורים לאסוף מידע על מצבו‬ ‫הרגשי של איש״‪ ,‬פסקה דיקסון‪.‬‬ ‫ברשת וולגרינס בניו יורק‪ ,‬שלט מעל‬ ‫למדפי היינות הודיע לקונים שהחנות‬ ‫עורכת ניסוי עם מצלמות וחיישנים שלא‬ ‫מזהים את הקונים‪ ,‬ושהיא לא שומרת אף‬ ‫אחת מהתמונות‪ .‬השלט לא הודיע איפה‬ ‫המצלמות או החיישנים מותקנים‪ ,‬אבל‬ ‫כן ציין כתובת אינטרנט שבה מפורטת‬

‫מדיניות הפרטיות של חברת קולר סקרינס‪,‬‬ ‫שמייצרת את המוצר‪.‬‬ ‫קלווין ג׳ונסון‪ ,‬שחיפש בקבוק של תה קר‪,‬‬ ‫אמר שהוא ביקר בחנות בעבר אבל לא‬ ‫הבחין במצלמות עד שעיתונאי סיפר לו‬ ‫עליהן והראה לו היכן הן ממוקמות‪ .‬״אני‬ ‫מאוד לא אוהב את זה״‪ ,‬אמר ג׳ונסון‪.‬‬ ‫קונה אחר‪ ,‬ריי יואן‪ ,‬אמר שהבחין בעדשת‬ ‫המצלמה כשהוציא קולה דיאט מהמקרר‪,‬‬ ‫אבל לא הוטרד מזה כי קשה להימנע‬ ‫ממצלמות בימים אלה‪ .‬״יש אחת בכל פינת‬ ‫רחוב״‪ ,‬אמר יואן‪.‬‬ ‫עם זאת‪ ,‬לא כל הקמעונאים ששים‬ ‫להתקין מצלמות חשאיות בחנויותיהם‪.‬‬ ‫סאמ׳ס קלאב של רשת וולמארט‪ ,‬שעורכת‬ ‫ניסויים עם מדפים בעלי תגיות מחיר‬ ‫דיגיטליות‪ ,‬מאוד זהירה עם מצלמות‪ .‬״אני‬ ‫חושב שהדבר החשוב ביותר לעשות עם‬

‫טכנולוגיה מהסוג הזה הוא לוודא שאנשים‬ ‫יודעים שהיא קיימת בחנות״‪ ,‬אמר ג׳ון‬ ‫פרנר‪ ,‬מנכ״ל סאמ׳ס קלאב‪ .‬״קמעונאים‬ ‫לא רוצים להפתיע אנשים עם האופן שבו‬ ‫הם משתמשים בטכנולוגיה או בנתונים‬ ‫שהיא מספקת להם״‪.‬‬ ‫ג׳ון ריילי‪ ,‬סמנכ״ל אסטרטגיות מסחר‬ ‫בחברת הייעוץ פליסייז ספיאנט אמר‬ ‫בהעלבת‬ ‫מסתכנים‬ ‫שהקמעונאים‬ ‫הלקוחות אם בטעות יוצגו בפניהם‬ ‫פרסומות שלמעשה נועדו למגדר או‬ ‫לקבוצת גיל שונה משלהם‪ .‬למרות זאת‪,‬‬ ‫הוא מצפה שהמצלמות ייכנסו לשימוש‬ ‫נרחב בארבע השנים הבאות כי ככל‬ ‫שהטכנולוגיה תהפוך יותר מדויקת‪ ,‬כך‬ ‫העלויות שלה יפחתו והקונים יתרגלו אליה‪.‬‬ ‫״בזמן זה״‪ ,‬הוא אמר‪ ,‬״אנחנו עדיין על הצד‬ ‫המצמרר של הסקאלה״‪.‬‬

‫חדשנות מוצרית‬

‫ליימן שליסל יבואנית ומשווקת מותג מנטוס‬ ‫משיקה‪ - Chewy & Fresh :‬סוכריות לעיסה‬ ‫רכות ומרעננות בבקבוקון מעוצב‬

‫סוכריות הלעיסה החדשות של מנטוס מוצעות בבקבוקון‬ ‫מעוצב ושימושי המאפשר פתיחה וסגירה חוזרת בקלות‪,‬‬ ‫נוחות מרבית לנשיאה בכיס‪ ,‬בתיק‪ ,‬באוטו ובבית‪ ,‬ושמירה‬ ‫מצוינת על טריות הסוכריות‪.‬‬ ‫סוכריות הלעיסה הרכות של מנטוס ‪Chewy & Fresh‬‬ ‫מגיעות בשני טעמים‪ :‬מנטה‪ ,‬שנמכרות בבקבוקון כחול‪,‬‬ ‫ומנטה עדינה‪ ,‬שנמכרות בבקבוקון ירוק‪.‬‬ ‫כמו כל מוצרי מותג מנטוס‪ ,‬כך גם סוכריות הלעיסה החדשות‬ ‫איכותיות‪ ,‬שומרות על טריותן וטעמן המצוין‪ ,‬ומיוצרות באיכות‬ ‫גבוהה במיוחד תוך שמירה על סטנדרטים מוקפדים ביותר‪.‬‬ ‫הסדרה נמכרת במחיר מומלץ של ‪ ₪ 9.90‬לבקבוקון המכיל‬ ‫‪ 99‬גרם של הסוכריות הנפלאות‪.‬‬

‫ריטר ספורט במהלך עולמי ראשון מסוגו‬ ‫משיקה שלושה סוגי שוקולד עשויים ‪100%‬‬ ‫קקאו בר קיימא‬

‫יצרנית השוקולד היא הראשונה בעולם שהצליחה להגשים‬ ‫את חזונה לייצור שוקולד שעשוי מ‪ 100%-‬קקאו בר קיימא‬ ‫ובכך שומרת על המשאבים החברתיים והסביבתיים לדורות‬ ‫הבאים‪.‬‬ ‫סדרת הקקאו החדשנית של ריטר ספורט כוללת שלושה‬ ‫סוגי שוקולד שעשויים רק ממספר מצומצם מאוד של‬ ‫מרכיבים‪ ,‬בין שלושה לארבעה‪ .‬כל סוג שוקולד מכיל אחוז‬ ‫מוצקי קקאו שונה ומקור קקאו שונה ‪ -‬פרו‪ ,‬ניקרגואה‬ ‫וגאנה‪.‬‬ ‫ליימן שליסל‪ ,‬יבואנית ומשווקת מותג השוקולד ריטר‬ ‫ספורט‪ ,‬משיקה את סדרת הקקאו החדשנית שלא מכילה‬ ‫חומרי טעם וריח‪ ,‬שומן חמאה או לציטין‪ .‬מבין שלושת סוגי‬ ‫השוקולד‪ ,‬שניים טבעוניים‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪21 2019‬‬


‫התנהגות קונים‬ ‫המשך מע"מ ‪12‬‬

‫מחקר‪ :‬ככה לא תאבדו את הקונים האחרונים בתור‪ ,‬שנוטים לעזוב‬ ‫לפני שלב התשלום‬ ‫מזמנם‪ .‬לפני שיכלו לענות על השאלות‪,‬‬ ‫היה עליהם להמתין בתור שכלל עד שישה‬ ‫אנשים‪ .‬בואל יצר גרפיקה שמייצגת את‬ ‫התור כדי שכל המשתתפים יוכלו לראות‬ ‫איפה הם ממוקמים בכל רגע נתון‪ .‬כשהגיעו‬ ‫לקדמת התור‪ ,‬בואל שאל כמה היו שבעי‬ ‫רצון מההמתנה‪.‬‬ ‫אלה שבילו את כל זמן ההמתנה שלהם‬ ‫כשהם האחרונים בתור‪ ,‬הביעו שביעות רצון‬ ‫נמוכה ב‪ 19%-‬מהחוויה לעומת משתתפים‬ ‫אחרים‪ .‬המשמעות הייתה שהם המתינו‬ ‫בתור למשך ‪ 70‬שניות יותר‪ .‬״אנשים העדיפו‬ ‫להמתין מאחורי שני אנשים נוספים‪ ,‬העיקר‬ ‫לא להיות במקום האחרון״‪ ,‬סיכם בואל‪.‬‬ ‫בגרסה אחרת של הניסוי‪ ,‬בואל אפשר‬ ‫לאנשים לשלוט יותר בחוויה שלהם בכך‬ ‫שנתן לאנשים את האפשרות להחליף‬ ‫תור אם רצו בכך‪ ,‬״אנשים רבים החליפו‬

‫בין התורים שוב ושוב״‪ ,‬אמר בואל‪ .‬ולמרות‬ ‫שלא פעם ההחלפה הייתה לתור קצר‬ ‫יותר‪ ,‬הם גם החליפו מקום כשהתור היה‬ ‫זהה באורכו ואפילו ארוך יותר‪.‬‬

‫יישום בעולם האמיתי‬

‫כדי למנוע מאנשים לעזוב את החנות‪,‬‬ ‫בואל ממליץ שקמעונאים יראו לקונים מה‬ ‫גורם ליצירת התור‪ .‬לקוחות מגלים יותר‬ ‫סבלנות להמתנה כשהם יכולים לראות‬ ‫שמתאמצים למענם‪ ,‬והם מעריכים יותר‬ ‫את השירות במקרים האלה‪ .‬זה פועל גם‬ ‫כשמראים ללקוחות מראית עין של מאמץ‪,‬‬ ‫או מה שבואל מכנה האשליה של המאמץ‬ ‫ הדגמה של מאמץ לעמוד בבקשותיו של‬‫הלקוח יכולה להיות כל כך אפקטיבית‬ ‫עד שלקוחות רבים שעומדים בתור‪ ,‬אבל‬ ‫יכולים לראות שמתאמצים למענם‪ ,‬הם‬

‫שבעי רצון יותר מאלה שלא צריכים לחכות‬ ‫בכלל‪ .‬למשל‪ ,‬כספומטים בספרד מציגים‬ ‫אנימציה של ספירת שטרות כשלקוחות‬ ‫מחכים שהמכונה תפלוט את המזומנים‬ ‫שלהם‪ .‬שירות הדואר האמריקאי התקין‬ ‫מסכים שמראים ללקוחות כל פעולה‬ ‫שעושים העובדים שעוזרים להם‪ .‬רשת‬ ‫סטארבקס ביקשה מהבריסטות שלה‬ ‫להקציף חלב לכל משקה בנפרד ‪ -‬תהליך‬ ‫שמאריך את זמן ההמתנה אבל מאפשר‬ ‫ללקוחות לראות מה העובדים עושים‬ ‫למענם‪.‬‬ ‫אפשרות שנייה היא להשתמש בהשוואה‬ ‫החברתית ולפרסם זמני המתנה ממוצעים‬ ‫לשעות שונות במהלך היום‪ ,‬ובכך להסיט‬ ‫את נושא ההשוואה מהלקוחות האחרים‬ ‫שעומדים בתור ללקוחות שעומדים בתור‬ ‫בשעות אחרות ביום‪.‬‬

‫קמעונאי מדבר מהשטח‬ ‫המשך מע"מ ‪9‬‬

‫״קופה רושמת הוא אחד ממקורות הידע הקבועים שלי כי הוא תמיד‬ ‫מתמקד בחדשנות ובהתרחשויות הכי חמות בתחום״‬ ‫מאוד חשוב וזאת גישה הפוכה לדרך שבה‬ ‫הרשתות נלחמות עם הספקים ופועלות‬ ‫בכוחניות‪ .‬מבחינתי‪ ,‬הספק הוא סוג של‬ ‫שותף בעסק שלי‪.‬‬

‫האם חשוב לך להרחיב את הידע‬ ‫שלך על התרחשויות בתחום‬ ‫הקמעונאות?‬

‫מאוד חשוב לי‪ .‬אני תמיד מתעדכן וקורא‬ ‫על מה שקורה בתחום‪ .‬בכל שנה אני נוסע‬ ‫לתערוכות מסחריות בגרמניה‪ ,‬לא כדי‬ ‫להביא את הסחורה שמוצגת שם אלא כדי‬ ‫להיחשף לדברים חדשים ולהיות עם היד‬ ‫על הדופק‪ .‬אני גם יוצא לסיבובים מחוץ‬ ‫‪ 22‬קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪2019‬‬

‫לעיר כדי לבדוק מה קורה באזור ומה‬ ‫קורה בחלקים אחרים בארץ‪ ,‬וגם משתתף‬ ‫בפאנלים מקצועיים שאני מוזמן אליהם‪,‬‬ ‫שם גם מחליפים רעיונות אחד עם השני‬ ‫וגם יוצרים קשרים בין הספקים ללקוחות‬ ‫שלהם‪.‬‬

‫מה אתה אוהב במגזין קופה‬ ‫רושמת?‬

‫קודם כל את החשיפה לדברים חדשים‪.‬‬ ‫זה מגזין מצוין והוא אחד ממקורות הידע‬ ‫הקבועים שלי כי הוא תמיד מתמקד‬ ‫בחדשנות ובהתרחשויות הכי חמות בתחום‪.‬‬ ‫מעבר לזה‪ ,‬אני מאוד אוהב לקרוא את‬

‫הטור של אריק כי תמיד יש בו משהו חדש‬ ‫או איזה טיפ טוב‪.‬‬

‫אילו טיפים היית נותן לקמעונאים‬ ‫אחרים?‬

‫אני חושב שחנות‪ ,‬גם אם היא קטנה‪ ,‬צריכה‬ ‫להיות מרווחת בכניסה‪ .‬אם הכניסה חסומה‬ ‫הלקוח ירגיש שיש פקק וזה יעיק עליו‪ .‬לכן‪ ,‬את‬ ‫הלחץ של המוצרים עדיף לשים בסוף החנות‪.‬‬ ‫חוץ מזה‪ ,‬גובה המדפים חייב להיות נכון כדי‬ ‫שהלקוחות יבינו מיד לאן הם נכנסים‪ ,‬שהכול‬ ‫יהיה להם מול העיניים וחשוף‪ .‬דבר אחרון‪,‬‬ ‫חשוב מאוד שהחנות תהיה צבעונית מאוד‪ .‬זה‬ ‫יוצר תחושה טובה ומושך לקוחות פנימה‪.‬‬


‫התנהגות קונים‬

‫האם קמעונאים יתאימו את עצמם ואת עיצובי‬ ‫החנות‪ ,‬וישנו פורמטים בהתאם לציפיות הקונים‬ ‫בעידן הדיגיטלי החדש?‬ ‫למרות שקונים עדיין מעריכים את החוויה של קניות בחנות פיזית‪ ,‬הם רוצים יותר מאשר‬ ‫החנות המסורתית המוכרת להם‬ ‫קמעונאים רבים יודעים מניסיונם האישי‬ ‫שלעיצוב החנות יש ערך משמעותי ולכן זהו‬ ‫חלק בלתי נפרד ממאמצי השיווק שלהם‪.‬‬ ‫חנויות קמעונאיות רבות נעזרות בעיצובים‬ ‫חדשניים ובפלנוגרמות לא קונבנציונליות‬ ‫כדי לספק חוויית קניות טובה יותר‪.‬‬ ‫למה כל זה קורה? כי למרות העלייה‬ ‫בקניות האונליין‪ ,‬ברור לגמרי שלקוחות‬ ‫רבים מספור עדיין מעריכים את החוויה של‬ ‫חנות פיזית‪ .‬אבל הם רוצים יותר מאשר‬ ‫החנות המסורתית שאליה התרגלו במשך‬ ‫כל חייהם‪.‬‬ ‫בין החידושים האחרונים בעיצובי החנויות‬ ‫אפשר למצוא את הדגש על איכות גבוהה‪,‬‬ ‫מזון טרי ונוחות‪ .‬עיצובי חנויות אחרות‬ ‫מדגישים יותר את המאפיינים המקומיים‬ ‫והדמוגרפיים של הקונים שלהם‪ .‬הזדמנויות‬ ‫של שירות עצמי‪ ,‬מאפיינים טכנולוגיים‬ ‫וחוויות קנייה ייחודיות מופיעים גם הם‬ ‫בעיצובי החנויות החדשים‪.‬‬ ‫גלסונ׳ס מרקט‪ ,‬החנות מקליפורניה‪ ,‬הציגה‬ ‫שירות שאותו היא מכנה ״ללגום ולקנות״‪.‬‬ ‫השירות החדשני מאפשר ללקוחות לשבת‬ ‫לשתות או לנשנש משהו בבר של החנות‪,‬‬ ‫בזמן שאחד מעובדי החנות עורך למענם את‬ ‫הקניות‪ .‬בתוך כך‪ ,‬הסופרמרקט מאריזונה‪,‬‬ ‫בשאס דינה‪ ,‬עשה מחווה לקהילת שבט‬

‫הנבאחו המקומית ותלה יצירות אומנות של‬ ‫אומנים מקומיים בכל רחבי החנות‪.‬‬ ‫גם אלברטסונס‪ ,‬רשת שמפעילה ‪2,269‬‬ ‫סניפים ברחבי ארצות הברית‪ ,‬פתחה‬ ‫לאחרונה חנות ממוקדת חוויה בעיר‬ ‫בויסי שבאיידהו‪ ,‬שמציעה שיעורי בישול‪,‬‬ ‫בירה בעבודת יד ומסעדה‪ .‬בסקרמנטו‬ ‫שבקליפורניה‪ ,‬רשת ריילי׳ס‪ ,‬שמפעילה ‪121‬‬ ‫סניפים בצפון קליפורניה ובנוודה‪ ,‬פתחה את‬ ‫חנות מרקט ‪5-‬וואן‪ 5-‬בתחילת השנה‪ ,‬חנות‬ ‫שכונתית שמתמקדת במזון אורגני שמיוצר‬ ‫בשיטות בנות קיימא‪ ,‬בארוחות טריות‬ ‫שמוכנות במקום ובעידוד קשרים חברתיים‬ ‫עם בירה‪ ,‬יין ותה קמבוצ׳ה‪ .‬בשנה שעברה‪,‬‬ ‫רשת היי‪-‬וי פתחה חנות בדה מוין‪ ,‬איווה‪,‬‬ ‫שנקראת פורת׳ אנד ואין שמציעה מוצרים‬ ‫שקשה למצוא אותם בחנויות אחרות‪,‬‬ ‫ברזי משקאות תוססים ושירות ניקוי יבש‪.‬‬ ‫בפורטלנד‪ ,‬אורגון‪ ,‬סופרמרקט בייסיקס‬ ‫מרקט מציע תצוגות מיוחדות שמתמקדות‬ ‫בהרכבה של ארוחות שלמות‪.‬‬ ‫אף על פי שכל העיצובים שתארנו נשענים‬ ‫על עקרונות שונים‪ ,‬המכנה המשותף לכולם‬ ‫הוא יצירה של חוויה חדשה למענם של‬ ‫הלקוחות‪ .‬קמעונאים‪ ,‬היום ובעתיד‪ ,‬רוצים‬ ‫להיות יעד שבו המזון הוא לא רק צורך אלא‬ ‫אלמנט מרכזי שסביבו אפשר ליצור קשרים‬

‫חברתיים‪ ,‬לבנות קהילה וללמוד‪ .‬מאחר‬ ‫שקונים הופכים מודעים יותר למקור המזון‬ ‫שלהם ולחומרים שהוא מכיל‪ ,‬הם ממש‬ ‫דורשים חוויית חנות שונה‪.‬‬ ‫ככל שעיצובי החנויות ימשיכו להתפתח‪,‬‬ ‫גודלה של החנות עשוי להשתנות לגמרי‪ .‬יהיו‬ ‫חנויות שיקטינו את גודלן באופן משמעותי‬ ‫ויציעו מזון טרי שמוכן במקום‪ ,‬בירה ויין‬ ‫או פריטי מאפה‪ .‬חללי הסופרמרקטים‬ ‫הגדולים יותר עשויים לשמש למתחמים‬ ‫לשיעורי בישול‪ ,‬למטבחים חדשניים או‬ ‫למתחם לייצור מזון‪ ,‬או פשוט למחסן‪.‬‬ ‫היום‪ ,‬הקונים יכולים למצוא את הפריטים‬ ‫שהם צריכים בהרבה חנויות‪ .‬מה שהניע‬ ‫אדם לבחור בחנות אחת על פני אחרת‬ ‫באופן מסורתי הסתכם במחיר‪ ,‬אבל ככל‬ ‫שיותר חנויות יציעו עיצובים ומאפיינים יותר‬ ‫מעניינים‪ ,‬כך תגדל הסבירות שהקונים‬ ‫יבחרו בהן כיעד קניות על פי החוויה שהן‬ ‫מציעות‪ .‬לדוגמה‪ ,‬אם חנות מציעה שיעורי‬ ‫בישול‪ ,‬אין סיבה שהקונה לא יישאר בה כדי‬ ‫לערוך את הקניות שלו לאחר שהשיעור‬ ‫נגמר‪.‬‬ ‫אבל זה גם מעלה שאלה חשובה‪ .‬אם כל‬ ‫חנות תעוצב בדרך חדשנית‪ ,‬האם חוויית‬ ‫הקנייה והעיצובים הלא מסורתיים באמת‬ ‫ימשיכו למשוך קונים לאורך זמן?‬

‫קופות ‪omega‬‬ ‫הקופה שמנהלת לך את העסק‬ ‫ומגדילה ריווחיות!‬ ‫קופות אומגה מובילות בישראל | ‪03-6002119‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪23 2019‬‬


‫מגמות בקמעונאות‬

‫האם הפרימיום הוא המלך החדש של‬ ‫המותג הפרטי? ואיך זה יכול לעזור‬ ‫לקמעונאים פרטיים?‬ ‫פעם‪ ,‬המותגים הפרטיים ברשתות השיווק היו זולים ובאיכות נמוכה יותר‪ ,‬לא עוד‪ .‬האם הדבר‬ ‫יביא להתחזקות הקשר בין מותגי העל לקמעונאים הפרטיים שאין להם מותגים פרטיים?‬ ‫יותר ממחצית מהצרכנים נאמנים לחנות‬ ‫רשת ספציפית בזכות מוצרי המותג‬ ‫הפרטי שלה ‪ -‬כך עולה מדוח שערכה‬ ‫חברת הייעוץ דיימון‪ .‬הדוח גם מצא‬ ‫ש‪ 85%-‬מהצרכנים אומרים שהם בוטחים‬ ‫במותגים פרטיים בדיוק כפי שהם בוטחים‬ ‫במותגים רגילים ו‪ 81%-‬אמרו שהם קונים‬ ‫מוצרי מותג פרטי בכל אחת מהקניות‬ ‫שלהם‪.‬‬ ‫סך כל המכירות של המותגים הפרטיים‬ ‫צמחו ב‪ 4%-‬מאז ‪ ,2018‬צמיחה גבוהה‬ ‫כמעט פי שש מזו של מכירות המותגים‬ ‫הרגילים‪ .‬צמיחה זו נרשמה בקטגוריות‬ ‫המזון‪ ,‬המוצרים לבית‪ ,‬חיות המחמד‪,‬‬ ‫היופי והטיפוח האישי‪.‬‬ ‫הדוח גם ציין ש‪ 20%-‬מהצמיחה במכירות‬ ‫של המותגים הפרטיים הגיעו ממוצרים‬ ‫שמותגו כפרימיום‪ ,‬אופנתיים או אורגניים‪.‬‬ ‫כ‪ 41%-‬מהצרכנים היו רוצים לראות‬ ‫יותר מוצרים בריאים ו‪ 44%-‬רוצים יותר‬ ‫מאפיינים ייחודיים‪.‬‬

‫מה אפשר להסיק מכל זה‬

‫בעבר‪ ,‬מוצרי המותגים הפרטיים היו הזולים‬ ‫ובעלי האיכות הירודה ביותר‪ ,‬אבל היום‬ ‫המצב התהפך בעיקר בגלל שהצמיחה‬ ‫של המותגים הפרטיים גבוהה יותר מזו‬ ‫של המותגים הרגילים והפופולריות שלהם‬ ‫ממשיכה לגדול בקרב הקונים‪ .‬עכשיו‪,‬‬ ‫יותר ויותר קמעונאים משקיעים במוצרי‬ ‫מותג פרטי ומתאימים את ההיצע שלהם‬ ‫כדי לעמוד בביקוש הצרכני‪.‬‬ ‫על פי המחקר‪ ,‬צרכנים רוצים יותר מוצרי‬ ‫פרימיום ומוצרים אורגנים מהמותגים‬ ‫הפרטיים החביבים עליהם‪ .‬הפיתוח של‬ ‫סוגי מוצר אלה גם תיטיב עם הקמעונאים‬ ‫כי הם מניעים יותר הכנסות‪ .‬למעשה‪,‬‬

‫‪ 24‬קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪2019‬‬

‫היקף מכירות מותגי הפרימיום הפרטיים‬ ‫היווה קרוב לשני שלישים מסך כל‬ ‫ההכנסות בענף קמעונאות המזון והניע‬ ‫‪ 8%‬צמיחה במגזר ב‪.2017-‬‬ ‫רשתות רבות עורכות ניסויים במטרה‬ ‫לחדש ולהתאים את פורטפוליו מוצרי‬ ‫המותגים הפרטיים שלהן‪ ,‬ולשמור על‬

‫היצע רלוונטי ועדכני‪ .‬זה כולל גם את‬ ‫חברת נטורל גרוסרס‪ ,‬שהשיקה קו חדש‬ ‫של מוצרים בסיסיים ‪ -‬פריטים קפואים‬ ‫וטריים שמתמקדים ברכיבים אורגנים‪.‬‬ ‫רשת ריילי׳ס‪ ,‬שבסיסה בקליפורניה‪,‬‬ ‫השיקה מחדש את כל תוכנית המותג‬ ‫הפרטי שלה‪ ,‬כולל אריזות חדשות שהן‬


‫ממוצע בענף הרשתות המצטיינות‬ ‫מותגים פרטיים ‪ -‬חדשנות מעוררת‬

‫‪53%‬‬

‫‪62%‬‬

‫רשתות שיווק ‪ -‬חדשנות מעוררת‬

‫‪70%‬‬

‫‪79%‬‬

‫מותגים פרטיים ‪ -‬מס' פריטים חדשים שהושקו‬

‫‪161‬‬

‫‪516‬‬

‫אחוז תוכניות המותגים הפרטיים שמציעות ערך מוסף ‪12%‬‬

‫‪28%‬‬

‫שקופות יותר‪ .‬רשת ספרטן נאש הודיעה‬ ‫לאחרונה על תוכניות לנקות את קוי‬ ‫המותג הפרטי שלה כדי להציע פחות‬ ‫מרכיבים מעובדים ותוויות ברורות יותר‪.‬‬ ‫רשתות אחרות קנו להן חסידים של ממש‬ ‫רק בזכות מוצרי המותג הפרטי שלהן‪.‬‬ ‫זה כולל את רשת פאבליקס‪ ,‬הרשת‬ ‫הייחודית שנמצאת בבעלותם של עובדיה‬ ‫מהעבר ומההווה‪ ,‬שמייצרת קו מוצרים‬ ‫אורגני וטבעי תחת שם המותג גרין וויז‬ ‫ואת גלידת הפרימיום פרייבט סלקשנס;‬ ‫ואת המותגים הפרטיים של רשת קרוגר‪,‬‬ ‫פרייבט סלקשנס וסימפל טרות׳‪ ,‬שנקיים‬ ‫מ‪ 101-‬רכיבים שנחשבים לא בריאים‪.‬‬ ‫נוסף על אלה‪ ,‬מוצרי המותג הפרטי של‬ ‫רשת אלדי ממשיכים לקצור הצלחה‬ ‫בקרב הקונים והמותג הפרטי של רשת‬ ‫טריידר ג׳וס‪ ,‬חברה בת של אלדי‪ ,‬צבר‬ ‫קהל חסידים נאמן בזכות ההיצע המעניין‬ ‫שלו‪.‬‬ ‫אריזות מעוצבות בטוב טעם‪ ,‬איכות‬ ‫גבוהה יותר‪ ,‬מחירים נמוכים יותר ומוצרים‬ ‫בריאים יותר מושכים את הצרכנים‬ ‫למותגים הפרטיים ‪ -‬בייחוד את בני‬ ‫דור המילניום‪ .‬בני דור זה‪ ,‬שמונעים על‬ ‫ידי טרנדים‪ ,‬מייחסים חשיבות רבה גם‬ ‫לסביבה וגם לתקציבים שלהם‪ ,‬והם‬ ‫מעריכים את האריזות המעוצבות היטב‬ ‫שמציעים המותגים הפרטיים‪ .‬אם מוסיפים‬ ‫לכל זה את חוסר הנאמנות של בני הדור‬ ‫הזה למותגים המוכרים‪ ,‬אז הקמעונאים‬ ‫מקבלים את צרכני המטרה של המותגים‬ ‫הפרטיים שלהם‪.‬‬ ‫בתוך כך‪ ,‬הרשתות ממשיכות למצוא‬ ‫דרכים חדשות להשאיר את המוצרים‬

‫שלהן באור הזרקורים‪ ,‬בייחוד בעידן‬ ‫שבו קמעונאי הענק כמו וולמארט‪ ,‬אמזון‬ ‫וקוסטקו יצרו אף הם היצע עוצמתי של‬ ‫מוצרי מותג פרטי‪ .‬רשת קרוגר‪ ,‬לדוגמה‪,‬‬ ‫השיקה קונספט אינטראקטיבי שנקרא‬ ‫טרז׳ר אמפוריום ומחביא הפתעות שונות‬ ‫בקרב ‪ 100,000‬הפריטים שמיוצרים תחת‬ ‫המותג הפרטי שלה‪.‬‬ ‫אבל למרות כל מה שנאמר כאן‪ ,‬זהו לא‬ ‫זמן שבו הרשתות יכולות לנוח על זרי‬ ‫הדפנה של המותגים הפרטיים שלהן‪.‬‬ ‫לאור ההצלחה הרבה‪ ,‬האסטרטגיה חייבת‬ ‫להיות חדשנות‪ .‬הקונים רוצים יותר והם‬ ‫נותנים לרשתות רשות להיות חלוצות‬ ‫בתחום‪ .‬היום‪ 53% ,‬מהצרכנים אומרים‬ ‫שהם קונים ברשת מסוימת בזכות המותג‬ ‫הפרטי שלה‪ .‬אבל‪ ,‬אם המותג הפרטי‬ ‫יפסיק לחדש או יתחיל להיראות בדיוק‬ ‫כמו כל המותגים הפרטיים האחרים‪ ,‬מי‬ ‫יודע לאן ילכו הקונים? ככל הנראה‪ ,‬לאחד‬ ‫ממותגי הענק שלא מפסיקים לחדש‬ ‫לעולם‪.‬‬ ‫לפי חברת דיימון‪ ,‬עתידם של החידושים‬ ‫במותגים הפרטיים נח בשלושה תחומי‬ ‫מפתח‪:‬‬ ‫מבוסס צמחים ‪ -‬הביקוש הצרכני ההולך‬ ‫וגובר למוצרים נקיים ובריאים יותר‬ ‫שהשפעתם על כדור הארץ מוגבלת‪ ,‬יצית‬ ‫חדשנות בלתי פוסקת בקרב המותגים‬ ‫הפרטיים בכל הקטגוריות‪ .‬דיימון מעריכים‬ ‫שהמגמה הזאת תמשיך להתרחב בקצב‬ ‫משוגע מאחר שצמחה מקומץ קטגוריות‬ ‫ב‪ 2014-‬ליותר מ‪ 90-‬ב‪ ,2018-‬כשהמוצרים‬ ‫מבוססי הצמחים גרפו ‪ 13‬מיליארד דולר‬ ‫במכירות ב‪.2018-‬‬

‫פונקציונלית מחודשת ‪ -‬מדע‪ ,‬מומחיות‬ ‫ופשטות מרכיבים את ההגדרה החדשה‬ ‫של פונקציונליות‪ ,‬כאשר ‪ 49%‬מהצרכנים‬ ‫אומרים שכשהם בוחרים במותג‪ ,‬הם‬ ‫נותנים משקל כבד להתאמה של המוצר‬ ‫לסגנון החיים הספציפי שלהם‪.‬‬ ‫דרגות של חוויות חושיות ‪ 59% -‬מהצרכנים‬ ‫רוצים להיות מעורבים בחוויה כלשהי בזמן‬ ‫שהם עורכים קניות ושישה מתוך ‪ 10‬רוצים‬ ‫חוויה שתגרה את החושים שלהם‪ .‬כדי‬ ‫לבדל את עצמם‪ ,‬על המותגים הפרטיים‬ ‫להתמקד בגירויים חושיים שמעוררים‬ ‫אינטראקציה דינמית עם הלקוחות‪.‬‬ ‫השורה התחתונה היא שעתיד המותגים‬ ‫הפרטיים יקום ויפול על חדשנות נועזת‪.‬‬ ‫הרשתות חייבות להמשיך לחולל מהפכות‪,‬‬ ‫לא רק בקונספט של המוצרים אלא‬ ‫גם באסטרטגיה הכוללת של המותגים‬ ‫הפרטיים שלהם‪ .‬מאחר שקונים הופכים‬ ‫יותר ויותר עמידים בפני האסטרטגיות‬ ‫המסורתיות‪ ,‬זה הזמן להתרחק מחידושים‬ ‫מוכווני קטגוריה ולעבור לחדשנות‬ ‫ממוקדת קונים‪ .‬זה הזמן לאמץ את‬ ‫התפישה שהמותג הפרטי יכול ואמור‬ ‫לעשות יותר מאשר לבדל את עצמו ‪-‬‬ ‫עליו להגדיר ולחזק את זהות המותג בכל‬ ‫רמה אפשרית‪ .‬על הקמעונאים ללכת‬ ‫בעקבותיהם של הצרכנים‪ ,‬ולא בדרכם‬ ‫של המותגים הרגילים או בעקבותיהם של‬ ‫המותגים הפרטיים המתחרים‪ ,‬כדי לשמור‬ ‫על רלוונטיות‪.‬‬ ‫המותגים הפרטיים ימשיכו להיות המפתח‬ ‫להצלחה ב‪ 2019-‬ובעתיד‪ ,‬כל עוד‬ ‫הרשתות ימשיכו להשתמש בהם כדי‬ ‫לחדש ולהוביל‪.‬‬

‫קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪25 2019‬‬


‫התנהגות קונים‬

‫כמה זה עולה?!‬

‫על אומנות התמחור והערכים‬ ‫מבחינתם של הקמעונאים‪ ,‬המחיר לא רק משפיע על השורה התחתונה שלהם אלא גם על‬ ‫ההחלטה של לקוחות לחזור שוב ושוב לחנותם‬ ‫המחיר חשוב לצרכנים לא רק בגלל‬ ‫שהוא קובע אם הם יכולים להרשות‬ ‫לעצמם לקנות את הפריט המסוים‪.‬‬ ‫מחירו של פריט קובע את הציפיות של‬ ‫הקונים באשר לטיב תפקודו של המוצר‬ ‫או השירות ואיזה סוג של יוקרה הוא‬ ‫ישדר‪ .‬כפי שאמר איל ההון וורן באפט‪,‬‬ ‫״המחיר הוא מה שמשלמים‪ .‬הערך הוא‬ ‫מה שמקבלים״‪.‬‬ ‫מבחינתם של יצרני המוצר‪ ,‬המחיר‬ ‫יעזור לקבוע את קהל היעד שלו‪ ,‬ישמש‬ ‫‪ 26‬קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪2019‬‬

‫להגדרת אסטרטגיה שיווקית ובסופו‬ ‫של דבר יכריע אם החברה תרוויח כסף‪.‬‬ ‫מבחינתם של הקמעונאים‪ ,‬המחיר לא רק‬ ‫משפיע על השורה התחתונה שלהם אלא‬ ‫גם על ההחלטה של לקוחות לחזור שוב‬ ‫ושוב לחנותם‪.‬‬ ‫במילים אחרות‪ ,‬התמחור הוא מיומנות‬ ‫חיונית וחשובה‪ ,‬אבל היא נשארת מעין‬ ‫אומנות נסתרת שהיא יותר ניסוי וטעייה‬ ‫מאשר חישוב ומדע‪ .‬לכן‪ ,‬אולי ההבנה‬ ‫של האופן שבו המוח מחליט אם המוצר‬

‫שווה את המחיר יכולה לעזור לקמעונאים‬ ‫לדעת מראש איך לתמחר מוצרים בחנויות‬ ‫שלהם‪.‬‬ ‫עד שאנחנו מחליטים לקנות מוצר‪ ,‬אנחנו‬ ‫יודעים גם מה אנחנו קונים וגם כמה הוא‬ ‫עולה‪ .‬אבל האם ההחלטה שלנו הושפעה‬ ‫מהפרט שאותו ראינו קודם ‪ -‬בין אם‬ ‫זה היה המחיר או המוצר? זאת הייתה‬ ‫השאלה שעמדה במרכזו של מחקר חדש‬ ‫שנעזר במדעי המוח כדי להאיר את האופן‬ ‫שבו המוח שלנו מגבש החלטות קנייה‪.‬‬


‫״עניין אותנו לברר אם הבחינה של המחיר‬ ‫לפני הכול שינתה את תהליך ההחלטה‬ ‫בדרך לקנייה‪ ,‬ואם היא שינתה את האופן‬ ‫שבו המוח מקודד את ערכו של המוצר״‪,‬‬ ‫אמרה אומה ר‪ .‬קרמרקר‪ ,‬מדענית מוח‬ ‫בבית הספר למנהל עסקים של הרווארד‪,‬‬ ‫שערכה את המחקר בשיתוף עם באבא‬ ‫שיב‪ ,‬פרופסור לשיווק ומומחה למדעי‬ ‫המוח באוניברסיטת סטנפורד‪ ,‬ובריאן‬ ‫קנוטסון‪ ,‬פרופסור לפסיכולוגיה ולמדעי‬ ‫המוח בסטנפורד‪ .‬״בגלל שהיו בידינו‬ ‫כלים של מדעי המוח‪ ,‬הייתה לנו אפשרות‬ ‫לחקור את שתי השאלות״‪ ,‬הסבירה‬ ‫קרמרקר‪.‬‬ ‫החוקרים גילו שצרכנים שראו קודם את‬ ‫המחיר ואחר כך את המוצר נטו יותר‬ ‫להתמקד בשאלה אם המוצר שווה את‬ ‫המחיר וזה עזר לעודד קנייה של פריטים‬ ‫שנמכרים במחיר מבצע‪.‬‬ ‫המחקר הזה יכול לעזור לקמעונאים‬ ‫להחליט מתי כדאי להוביל עם מחיר‪ ,‬אילו‬ ‫מוצרים מתאימים טוב יותר לאסטרטגיה‬ ‫הזאת ואיך לנסח מסרים מכירתיים‪.‬‬

‫חוויית הקנייה במוח‬

‫בסדרת ניסויים שערך הצוות‪ ,‬השתתפו‬ ‫הנבדקים בניסוי מדמה קניות ‪ -‬כשהם‬ ‫שוכבים על גבם בתוך מכשיר דימות‬ ‫מגנטי (אם‪.‬אר‪.‬איי)‪ .‬המכשיר עקב אחרי‬ ‫זרימת הדם למוח כשהנסיינים הגיבו‬ ‫לטריגרים חושיים‪ .‬במקרה הזה‪ ,‬הנסיינים‬ ‫הגיבו לתמונות של מוצרים ושל המחירים‬ ‫שלהם‪.‬‬ ‫בניסוי הראשון‪ ,‬כל נסיין קיבל ‪ 40‬דולר‬ ‫לקניות ואז ראה על המסך סדרה של‬ ‫‪ 80‬מוצרים ומחיריהם‪ .‬״זה הפך את‬ ‫חוויית הקניות לאמיתית יותר״‪ ,‬הסבירה‬ ‫קרמרקר‪.‬‬ ‫כדי לעודד קנייה‪ ,‬המוצרים הוצעו במחירי‬ ‫מבצע‪ .‬לפעמים‪ ,‬הנסיינים ראו קודם‬ ‫את המחיר ולפעמים הם ראו קודם את‬ ‫המוצר‪ .‬אבל בכל אחד מהמקרים‪ ,‬בסופו‬ ‫של דבר הם ראו תמונה של המוצר‬ ‫והמחיר מוצגים יחד‪ .‬בנקודה הזאת‪ ,‬הם‬ ‫יכלו לבחור אם לקנות את המוצר‪ .‬לאחר‬ ‫שיצאו מהמכשיר‪ ,‬הנסיינים מילאו סקר‬ ‫ודרגו עד כמה מצא חן בעיניהם כל מוצר‪,‬‬ ‫על סולם של בין ‪ 1‬ל‪.7-‬‬ ‫החוקרים התמקדו בפעילות המוח ברגע‬ ‫שהנסיינים ראו את המוצר והמחיר מוצגים‬ ‫יחד‪ .‬הם התמקדו באזור שמכונה מרכז‬

‫העונג‪ ,‬שפעילותו מבהירה אם המוצר‬ ‫מצא חן בעיני הנסיינים‪ .‬״רצינו לבדוק אם‬ ‫הדפוסים המוחיים באזור זה היו שונים‬ ‫כשהנסיינים התבוננו בשני הפרטים יחד״‪,‬‬ ‫אמרה קרמרקר‪.‬‬ ‫התוצאות הראו שפעילות המוח השתנתה‬ ‫כאשר המחיר והמוצר הוצגו ראשונים או‬ ‫שניים‪ .‬״דפוס הפעילות אמר לנו שהרצף‬ ‫משנה‪ :‬האותות במוח היו שונים כשהמחיר‬ ‫הוצג ראשון וכשהמוצר הוצג ראשון״‪,‬‬ ‫אמרה קרמרקר‪ .‬״כשהמוצר הוצג ראשון‪,‬‬ ‫השאלה שהנחתה את החלטת הקנייה‬ ‫הייתה‪ ,‬׳האם אני אוהב את המוצר?׳‬ ‫וכשהמחיר הוצג ראשון השאלה הייתה‬ ‫׳האם המוצר שווה את המחיר?׳״‪.‬‬ ‫למרות זאת‪ ,‬קדימות המחיר לא השפיעה‬ ‫באופן משמעותי על התנהגות הקנייה‬ ‫בפועל‪ .‬הנסיינים קנו בערך אותו מספר‬ ‫פריטים ודרגו את המוצרים באופן דומה‪,‬‬ ‫בלי קשר לסדר הצגת המוצר והמחיר‪.‬‬ ‫״אם אנחנו באמת אוהבים מוצר כלשהו‬ ‫ואנחנו יכולים להרשות לעצמנו לקנות‬ ‫אותו‪ ,‬אנחנו נקנה אותו״‪ ,‬אמרה קרמרקר‪.‬‬ ‫״בהחלטות קלות מהסוג הזה‪ ,‬זה לא‬ ‫משנה מה מוצג ראשון ‪ -‬המוצר או‬ ‫המחיר״‪.‬‬ ‫כעת בדקו החוקרים אם למחקר שלהם‬ ‫יכולות להיות השלכות על העולם‬ ‫הקמעונאי האמיתי ‪ -‬ובכך להשפיע באופן‬ ‫ישיר על החלטתם של הקונים לקנות‬ ‫או לא לקנות מוצר כלשהו‪ .‬הם הניחו‬ ‫שקדימותו של המחיר עשויה להגדיל‬ ‫את הסבירות שצרכנים יקנו מוצר‪ ,‬אבל‬ ‫רק במקרים שבהם היה מדובר במידת‬ ‫השימושיות של המוצר ולא במקרים של‬ ‫רצון רגשי טהור‪.‬‬

‫קנקנים לטיהור מים וסוללות‬

‫לכן‪ ,‬החוקרים ערכו ניסוי נוסף ובו הוצעו‬ ‫לקנייה מוצרים משעממים כביכול אבל‬ ‫שימושיים‪ ,‬במחירי מבצע‪ :‬קנקן לטיהור‬ ‫מים‪ ,‬מארז של סוללות‪ ,‬כונן ‪ USB‬ופנס‪.‬‬ ‫הנסיינים ראו רק מחיר או רק תמונה של‬

‫המוצר במשך שמונה שניות‪ ,‬ולאחר מכן‬ ‫תמונה שהציגה את המחיר והמוצר יחד‪.‬‬ ‫לאחר מכן‪ ,‬החליטו אם הם רוצים לקנות‬ ‫את המוצר על סולם של בין ‪ 0‬ל‪.100-‬‬ ‫הפעם‪ ,‬לקדימות המחיר הייתה השפעה‬ ‫ישירה על החלטות הקנייה‪ .‬המשתתפים‬ ‫בניסוי נטו הרבה יותר לקנות מוצר אם‬ ‫ראו קודם את המחיר ולא את המוצר‪.‬‬ ‫מבחינתם של הקמעונאים המשמעות‬ ‫היא שכדאי להדגיש קודם כל את המחיר‬ ‫וגם לעשות מאמצים משמעותיים להדגיש‬ ‫את מידת השימושיות של המוצר ולא את‬ ‫העיצוב שלו‪.‬‬ ‫״השאלה היא לא אם המחיר גורם למוצר‬ ‫להיראות טוב יותר‪ ,‬אלא אם המוצר שווה‬ ‫את המחיר״‪ ,‬אמרה קרמרקר‪ .‬״הצגת‬ ‫המחיר קודם רק מחזקת את הקשר‬ ‫בין התועלת שהקונים יקבלו מהמחיר‬ ‫והתועלת שהם יקבלו מהמוצר עצמו״‪.‬‬ ‫אבל המחקר גם חשף סייג משמעותי‪:‬‬ ‫אחרי שהנסיינים ציינו אם הם רוצים‬ ‫לקנות את המוצר‪ ,‬הם ציינו בדיוק כמה‬ ‫היו מוכנים לשלם עליו בכך שהקלידו‬ ‫את הסכום בטופס מקוון‪ .‬באופן מפתיע‪,‬‬ ‫הסכום של אלה שהיו מוכנים לקנות את‬ ‫המוצר היה נמוך מעט במקרים שבהם‬ ‫המחיר הוצג ראשון‪ .‬המשמעות היא‬ ‫שאם קמעונאים רוצים לנצל את קדימות‬ ‫המחיר‪ ,‬עליהם לפרסם הנחות של ממש‪.‬‬ ‫״אם זאת הנחה לא משמעותית‪,‬‬ ‫הקמעונאים למעשה מסכנים את המכירה‬ ‫בכך שהם מציגים קודם כל את המחיר כי‬ ‫אנשים בוחנים כעת את המחיר ובודקים‬ ‫אם המוצר שווה את זה״‪ ,‬אמרה קרמרקר‪.‬‬ ‫״אי אפשר לעבוד על אנשים כך שיאמינו‬ ‫שזה מחיר מצוין״‪.‬‬ ‫קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪27 2019‬‬


‫בדיחות‬ ‫לגנוב מגבת במלתחה‬ ‫בחדר כושר‪ ,‬גבר אחד ניגש לפקידה ומספר‬ ‫לה‪" ,‬איזה חוצפן אחד גנב לי את המגבת‬ ‫במלתחה!”‬ ‫“איך המגבת שלך נראית?"‪ ,‬היא שואלת אותו‪.‬‬ ‫הוא עונה לה‪" ,‬לבנה‪ ,‬גדולה ורשום עליה‬ ‫קלאב הוטל…”‬ ‫בלונדינית ננעלת מחוץ לאוטו‬ ‫בלונדינית שננעלת מחוץ לרכב מתקשרת‬ ‫לחברה לשירותי דרך‪" :‬תשלחו פורץ מנעולים‪,‬‬ ‫האוטו שלי ננעל עם המפתחות בפנים!”‬ ‫נאמר לה בתגובה‪" :‬אנחנו נהיה במקום תוך‬ ‫רבע שעה‪”.‬‬ ‫הבלונדינית משיבה‪" :‬בסדר אבל תזדרזו כי‬ ‫מתחיל לרדת גשם והגג של האוטו פתוח…”‬ ‫החיים על אופניים‬ ‫שאלה‪“ :‬מה משותף בין חיים לרכיבה על‬ ‫אופניים?”‬ ‫תשובה‪“ :‬אם הם קלים‪ ,‬סימן שאתה בירידה…”‬ ‫מנתח לב במוסך‬ ‫מכונאי היה באמצע פירוק ראש מנוע מרכב‬ ‫במוסך‪ ,‬כשזיהה מנתח לב מפורסם נכנס‬ ‫למוסך והממתין לקבלת שרות במכוניתו‪.‬‬ ‫המכונאי הזדקף‪ ,‬סידר את השיער ואת‬ ‫סרבל העבודה‪ ,‬והסביר ברוב חשיבות‬ ‫למנתח‪“ ,‬בעיקרון‪ ,‬אנחנו עושים עבודה מאוד‬ ‫דומה‪ .‬אנחנו פותחים את הפציינט‪ ,‬מפרקים‬ ‫ומחליפים את החלק הפגום‪ ,‬ובגמר העבודה‬ ‫העסק פועל כמו חדש!!”‬ ‫המנתח הנהן בהסכמה‪ ,‬והמכונאי המשיך‬ ‫ושאל‪“ ,‬אז למה בעצם אנחנו לא מרוויחים את‬ ‫אותו הכסף על אותה העבודה?”‬ ‫התכופף המנתח ולחש על אוזנו של המכונאי‪,‬‬ ‫“תנסה לעשות את אותה העבודה כשהמנוע‬ ‫פועל…”‬ ‫‪ 28‬קופה רושמת | גליון ‪ | 235‬יולי ‪2019‬‬

‫רולדת קצפת וגנאש‬

‫פרח גבסו – מנהלת קבוצת הפייסבוק במטבח עם פרח‬ ‫מצרכים לרולדה‬ ‫‪ 5‬ביצים ‪ L‬שלמות | מעט מלח | חצי כוס סוכר |‬ ‫‪ 4‬כפות שמן | כף מיץ לימון‬ ‫‪ 3/4‬כוס קמח תופח | ‪ 4‬כפות קקאו‬ ‫תבנית תנור משומנת ומרופדת בנייר אפיה‬ ‫משומן‬ ‫מצרכים לקצפת‬ ‫‪ 250‬מ"ל שמנת מתוקה להקצפה (אפשר פרווה)‬ ‫| חצי כוס חלב (לפרווה חצי חלב סויה או כוס‬ ‫מים) | ‪ 2‬כפות סוכר | ‪ 4‬כפות פודינג וניל‬ ‫מצרכים לגנאש‬ ‫כוס שמנת מתוקה להקצפה אפשר פרווה‬ ‫‪ 200‬גרם שוקולד מריר | אגוזים קצוצים לקישוט‬ ‫אופן ההכנה‬ ‫מחממים תנור על ‪ 170‬מעלות טורבו‬ ‫בקערה מקציפים את הביצים שלמות עם מעט מלח מוסיפים בהדרגה‬ ‫את הסוכר וממשיכים להקציף על מהירות גבוה מורידים את מהירות‬ ‫המיקסר למינימום ומוסיפים בזרם דק מאוד את השמן ומיץ לימון‬ ‫מכבים את המיקסר ומוסיפים את הקמח והקקאו מנופים‬ ‫מערבבים עם וו גיטרה במהירות נמוכה עד להטמעת הקמח והקקאו‬ ‫יוצקים את הבלילה לתבנית לרולדה בגובה אחיד רצוי לדפוק את התבנית‬ ‫על משטח עבודה מספר פעמים אופים למשך עשר דקות בלבד אחרי‬ ‫האפיה מגלגלים את הרולדה לרול עם נייר האפיה ומגבת נקיה‪.‬‬ ‫הכנת הקצפת‬ ‫בקערה מקציפים את השמנת למספר דקות מוסיפים חלב או חלב‬ ‫סויה או מים‪ ,‬סוכר ופודינג ממשיכים להקציף לקצפת תפוחה וחזקה‬ ‫בקלחת מחממים את השמנת למספר שניות ומוסיפים את קוביות‬ ‫השוקולד‪ .‬מערבבים היטב עד לקבלת קרם חלק‬ ‫הרכבת הרולדה‬ ‫משטחים את הרולדה על משטח עבודה מורחים בנדיבות מהקצפת‬ ‫ומגלגלים לרול מניחים את הרולדה על רשת ומתחת תבנית חד פעמית‬ ‫ויוצקים את הגנאש באופן שווה מפזרים אגוזים קצוצים‬ ‫*כוס המדידה היא כוס‪ ‬חד פעמי לשתייה חמה‬ ‫*מתכון הגנאש הוא מתכון בסיסי נתן לחלק את הכמות לחצי על מנת‬ ‫שלא ישאר גנאש או לאחסן במקרר ולחמם במידת הצורך‬ ‫בהצלחה‬

‫סודוקו‬


‫קופות ‪omega‬‬

‫סקר‪:‬‬ ‫מה חשוב‬ ‫לקמעונאים‬ ‫ברכישת קופה‬ ‫רושמת?‬

‫‪10‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬

‫מחיר קלות‬ ‫תפעול‬

‫זמינות שירות‬ ‫איכותי‬

‫אמינות‬

‫שים לב! "אמינות" ו"שירות איכותי" קיבלו את הציון הגבוה ביותר‬

‫"השירות שלהם מדהים!‬ ‫מענה ‪ 24‬שעות ביממה‪ ,‬כל תקלה‬ ‫פותרים במקום"‪.‬‬ ‫גל בלאו‪ ,‬קליית התקווה‪ ,‬גני תקווה‬

‫“השירות של חברת אומגה מעולה!‬ ‫כשיש תקלה או שאלה התשובה‬ ‫ניתנת באותו הרגע‪.‬‬ ‫בעבר בחברות אחרות הייתי צריך‬ ‫לחכות ‪ 48‬שעות שעות עד למתן‬ ‫מענה לשאלה או בעיה‪ .‬השירות של‬ ‫אומגה‪ ,‬תמיד זמין והפתרון הוא‬ ‫מידי”‪.‬‬ ‫שלמה לוי‪ ,‬מינימרקט וולפסון‪ ,‬פ”ת‬

‫מבצע מיוחד!‬

‫‪7,999‬‬ ‫כולל ברקוד שולחני‬ ‫בש‬ ‫ווי ‪ 2,000‬ש"ח‬ ‫שי‬ ‫רו‬ ‫ת‬ ‫‪/7‬‬ ‫‪24‬‬

‫ש"ח‬

‫מחיר אטרקטיבי במיוחד!‬ ‫חדש! הטענת רב קו בקופה‬

‫*הסקר נשען על ראיונות עם קמעונאים פרטיים ואינו בעל מדגם ו‪/‬או מהימנות ו‪/‬או תוקף סטטיסטיים‪.‬‬

‫הקופה שמכניסה לך כסף! ‪w w w. o m e g a p o s. co. i l‬‬

‫לפרטים והזמנות‪ ,‬אהרון ‪054-7757997 | 03-6002119‬‬

‫‪1‬‬


Profile for Kupa Roshemet

235/2019 kupa roshemet  

קופה רושמת גיליון 235

235/2019 kupa roshemet  

קופה רושמת גיליון 235

Advertisement