Spotlight Sales Performance
Aus unserer unserer Beratungspraxis lassen sich derzeit vier zentrale Herausforderungen in den Vertriebsorganisation feststellen.
Aktuelle Herausforderungen im Vertrieb
Effizenz
Kosteneffiziente Prozesse und Vorgehensweisen stehen aktuell auch im Vertrieb im Vordergrund. Dabei muss der Vertriebsoutput nicht nur mit reduziertem Ressourceneinsatz konstant gehalten oder gesteigert werden, sondern auch Abläufe beschleunigt werden, um gegenüber. dem Kunden ein Höchstmaß an Leistung zu bieten.
Transparenz
Geeignete Analysen und Reportings waren für eine profitable Steuerung des Vertriebs noch nie so wichtig wie heute.
Technologische Lösungen ermöglichen eine effiziente Vertriebsplanung und unmittelbare Steuerung inkl. geeigneter Analysen aller vertriebsrelevanten Aspekte von Markttrends, Kunden, Pricing, Umsatz bis Deckungsbeitrag.
Potenzialnutzung
Weitere Vertriebspotenziale zu identifizieren und die Vertriebsaktivitäten effektiver zu machen, ist unter den aktuell schwierigen Marktbedingungen ein zentrales Ziel.
Der Vertrieb soll als Entrepreneur Marktpotenziale erschließen. KI bzw. Technologie unterstützen dabei, Up und CrossSellingMöglichkeiten zu identifizieren und administrative Aufgaben zu reduzieren.
Agilität
Der Markt bewegt sich immer schneller, niemals langsamer. Go-to-Market-Agilität ist eine Voraussetzung für den Erfolg. Die Vertriebsteams müssen in zunehmendem Maß Veränderungen schneller und mit weniger Vorlaufzeit bewältigen. Agile Vorgehensweisen können dabei helfen, diesen Anforderungen zu begegnen und finden immer mehr Einsatz in Vertriebsbereichen.
Unternehmen erzielen erhebliche Vorteile durch geeignete SalesPerformance-Maßnahmen
10 % Umsatzsteigerung
Ungefähr 10 % des jährlichen Gesamtumsatzes gehen durch ineffiziente Prozesse und Tools verloren.
20 % Zeitersparnis bei Low-Value-Aufgaben
Bis zu 20 % der Administrationskosten werden durch Datenbereinigung und ineffiziente Prozesse verursacht.
15 % Erhöhung der Mitarbeiterbindung & Effektivität von Vertriebsteams
Unternehmen sehen sich häufig mit erheblichen Umsatzverlusten konfrontiert, die auf verlorenes Vertrauen, komplexe Anreizsysteme und Mitarbeiterfluktuation zurückzuführen sind. Geeignete Maßnahmen können die Bindungsrate um bis zu 15 % steigern.
Hinweis: Die Verbesserungen basieren auf den Erfahrungen von KPMG mit ihren Kunden. Die Spanne kann je nach Größe und Komplexität der Organisation variieren.
Diese Potenziale lassen sich durch geeignete Performance-Improvement-Maßnahmen heben
Optimierung der Sales-Effizienz
Hohe Effizienz im Sales-Bereich ist ein wichtiger Treiber der Profitabilität. Diese kann durch organisatorische und technologische Veränderungen optimiert werden.
• Optimierte Vertriebsprozesse (bspw. Auftragsabwicklung, Reaktionszeit auf Kundenanfragen)
• Radikale Reduktion und Automatisierung von Prozessen ohne wertschöpfenden Charakter
• Schnelle und flexible Vertriebsanalysen und Reports
Reduktion der Organisationskosten
Eine organisationale Rightsizing hilft, die Organisation groß genug für Produktivität und schlank genug für Rentabilität zu halten.
• Anpassung der Vertriebsstrukturen (bspw. Vertriebsnetz, Vertriebsniederlassungen, Auslagerungen von Vertriebsbereichen
• Optimierung der Vertriebsgebietsstruktur
Verbesserung der Sales-Produktivität
Vertriebsmaßnahmen müssen gezielt und wirkungsvoll sein, um einen direkten positiven Einfluss auf das Top-Line-Wachstum zu haben. Neue Technologie können hier einen erheblichen Beitrag leisten
• Optimierung der Vertriebsmaßnahmen und Erhöhung der Erfolgsquote durch innovative Markt und Kundenanalysen
• Intelligente/KI-gestützte Tools ermöglichen kundenspezifische Preisfindungen entlang des Optimums der Zahlungsbereitschaft oder „prädiktive Kundensegmentierung und Scoring“
• Up- und Cross-Selling-Potenziale lassen sich für den Vertrieb transparent machen und gezielt heben
• Effektiver Mitarbeitereinsatz die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter lässt sich durch innovative Analysen zur Käuferpräferenz erhöhen und die Vertriebler auf die richtigen Kunden zu fokussieren
Folgende Kurzübersicht zeigt die Stellhebel zur Steigerung der Performance in der Vertriebsorganisation.
Erhöhung Agilität und Flexibilität
Die flexible Anpassung ist ein wichtiges Asset, um um schnell neue Marktchancen nutzen zu können.
• Etablierung von Account-spezifischen Vertriebsteams mit iterativen Vertriebszielen
• Entwicklung zum sog. „Agile Sales“ und der Einsatz entsprechender Methoden erhöhen die Anpassungsfähigkeit in einem dynamischen Marktumfeld
• Integrierte und crossfunktionale Vertriebsteam stellen den Kunden in den Mittelpunkt agieren als steierischer Partner statt als operativer Verkäufer.
Zukunftsfähige Vertriebssteuerung
Um die Sales-Funktion zukunftsfähig aufzustellen, muss die Vertriebsplanung und die Steuerung optimal vorbereitet sein.
• Effiziente Planung, Steuerung & Incentivierung
• Analysierte Vertriebsabläufe und aktivitäten als Ausgangspunkt der Optimierung
• Transparenz zu den Vertriebskosten
Enablement der Vertriebsteams
Die gezielte Befähigung des Teams leistet für einen signifikanten Beitrag das volle Potential neuer Technologien, Methoden und Abläufe zu heben.
• Die Befähigung in innovativen Technologien ermöglicht eine effektivere Kundenbearbeitung
• Rollenverständnis und klare Verantwortlichkeiten machen den Vertriebsmitarbeitenden zum strategischen Entrepreneur
• Ein rasches Verinnerlichen neuer Vorgehensweisen und innovativer Methoden der integrativen Vertriebsarbeit Steigern die Performance der Vertriebsorganisation.
Kontaktieren Sie uns
KPMG bringt eine ergebnisorientierte Denkweise mit, um für Ihr Unternehmen das volle Potenzial Ihrer Vertriebsorganisation zu heben. Kontaktieren Sie uns gerne für weitere Informationen oder einen unverbindlichen Austausch.
Einige oder alle der hier beschriebenen Leistungen sind möglicherweise für KPMG-Prüfungsmandanten und deren verbundene Unternehmen unzulässig.
Kontakt
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Theodor Heuss Straße 5 70174 Stuttgart
Sascha Glemser Partner, Performance & Strategy, Head of Enterprise Performance T +49 711 906041797 sglemser@kpmg.com
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Dr. Adrian M. Lehr
Senior Manager, Performance & Strategy, Enterprise Performance T +49 711 906042337 alehr@kpmg.com
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