Kerkhoff Consulting Geschäftsbericht 2010 by Kerkhoff Consulting

Gesch채ftsbericht 2010

Kerkhoff Consulting ist der Qualitätsführer der Beratungs gesellschaften für Einkauf, Beschaffung und Supply Chain Management mit Hauptsitz in Düsseldorf. In zehn Ländern bieten wir Beratungsleistungen für Industrie, Handel und den Dienst leistungssektor an. Zu unseren Kunden zählen überwiegend mittelständische Unternehmen sowie Konzerne und öffent liche Auftraggeber. Der Erfolg von Kerkhoff Consulting basiert darauf, gemeinsam mit unseren Kunden gewinnwirksame Einsparungen sowie qualitative Verbesserungen in Einkauf, Beschaffung und Supply Chain Management zu erreichen.

Gesch채ftsbericht 2010

Inhalt

Wir 端ber uns 04

Vorwort

Management

Senior Advisory Board

Unternehmen

Neuer Standort: Atlanta

Working-Capital-Optimierung

Compliance Management

Personalentwicklung

Beteiligungen

Kunden 端ber Kerkhoff Consulting

Unser Gesch辰ftsjahr 2010 40

Bericht des Beirats

Ausz端ge aus dem Lagebericht

Standorte

der Volksmund sagt: „Qualität hat ihren Preis.“ Und in der Tat machen wir alle die Erfahrung: Sind wir bereit, für ein Produkt oder eine Leistung mehr aufzuwenden, so erkaufen wir uns damit in aller Regel ein höheres Maß an Perfektion, Zuverlässigkeit und Komfort. Das Markenprodukt ist in Material und Verarbeitung zumeist hochwertiger als der No-NameArtikel, gut ausgebildete Fachkräfte bieten gewöhnlich einen besseren Service als lediglich angelernte Kräfte, und in einem 5-Sterne-Hotel erwarten den Gast üblicherweise mehr Annehmlichkeiten als in einem 3-Sterne-Hotel. Doch der eingangs zitierte simple Gedanke, den wir in den verschiedensten Aspekten unseres Alltags bestätigt finden, schien im Jahr 2010 in der Branche der Einkaufs- und Supply-ChainManagement (SCM)-Beratungen außer Kraft gesetzt zu sein. Die große Zahl der Anbieter führte zu einem harten Wettbewerb, mit der Folge, dass – obwohl oder gerade weil die Nachfrage nach Einkaufs- und SCM-Projekten 2010 so groß war wie nie – ein vehementer Preiskampf unter den Marktteilnehmern entbrannte. Dieser Preiskampf veranlasste zahlreiche Beratungen, sich auf ein neues Honorarmodell einzulassen: Sie berechnen keine fixen Tagessätze mehr für ihre Leistung, sondern Kunden und Berater teilen sich anstelle dessen die durch das Beratungsprojekt erreichten Einsparun gen – und zwar am Ende des Projekts. Doch dieses Vorgehen wirft etliche Fragen auf: Was passiert, wenn der Kunde vor dem Begleichen der Honorarforderung Insolvenz anmeldet? Wie kann ein Berater seine Kunden neutral und nach bestem Wissen und Gewissen beraten, wenn sein Handeln stets unter dem Einfluss der ausstehenden Zahlung steht? Wie sollen Beratungsunternehmen die besten jungen Kräfte einstellen, ausbilden und in den Dienst ihrer Kunden stellen, wenn sie keinen belastbaren wirtschaftlichen Jahresplan mehr auf stellen können? Im zurückliegenden Jahr führte diese Entwicklung zur Insolvenz einiger Marktteilnehmer. Das bedeutete i. d. R. für deren Kunden, dass die Berater am Tag der Insolvenzanmeldung abgezogen und die Beratungsprojekte als unfertige Baustellen verlassen wurden. Den Schaden des unfertigen Projekts tragen die Auftraggeber. Die Frage, ob diese Entwicklung im Sinne der Kunden ist, kennt meiner Ansicht nach nur eine Antwort – ein entschiedenes „Nein!“. Kunden erwarten von uns Beratern, dass wir zuverlässig und mit großer Perfektion für sie arbeiten. Aus diesem Grund geht Kerkhoff Consulting den Weg der reinen Erfolgsbeteiligung nicht mit. Würden wir das Modell der Budget-Anbieter verfolgen, wie hätte es uns gelingen sollen, im Jahr 2010 von der WirtschaftsWoche als „Beste Supply-Chain-Management-Beratung“ ausgezeichnet zu werden? „Beste“ bedeutet in diesem Zusammenhang mit der qualitativ

VORWORT hochwertigsten und zuverlässigsten Leistung. Dieser Wettbewerb misst die Zufriedenheit der Kunden. Das Ergebnis ist eindeutig. Wir haben alle Wettbewerber im Markt geschlagen, nachdem uns im Jahr 2009 bereits von der Zeitschrift CAPITAL und Professor Dietmar Fink von der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg attestiert wurde, ein „Hidden Champion des Beratungs- marktes“ zu sein – ein mittelständisches Beratungsunternehmen, das von seinen Kunden in seinem Fachgebiet als weitaus kompetenter eingeschätzt wird als die drei großen Beratungen McKinsey, Boston Consulting Group und Roland Berger. Keine andere Einkaufsberatung hat beide Titel gewonnen. Wir freuen uns sehr über die Zufriedenheit unserer Kunden wie auch darüber, dass ihr Urteil uns die Position des Qualitätsführers im Markt der Einkaufs- und Supply-Chain-ManagementBeratungen eingetragen hat. Damit wir für unsere Kunden den größtmöglichen Nutzen stiften können, werden wir auch künftig in die Qualität unserer Beratungsarbeit investieren:

Wir werden weiterhin die besten High Potentials sowie erfahrene Fach- und Führungs-

kräfte für das Unternehmen gewinnen.

Wir werden im Kerkhoff Competence Center of Supply Chain Management an der

Universität St. Gallen auch in Zukunft in die Forschung zu den Themen Einkauf und

Supply Chain Management investieren.

Wir werden unseren Kunden neue innovative Tools – wie beispielsweise die Produkt-

kostenanalyse durch unsere Partner – anbieten können.

Wir werden noch internationaler.

Wir werden weiterhin für Transparenz stehen – mit der Messbarkeit unserer Ergebnisse

und nicht zuletzt mit diesem Geschäftsbericht.

Ich wünsche Ihnen eine interessante Lektüre. Herzlichst Ihr

Gerd Kerkhoff

v.l.n.r.: Christian Michalak, Dirk Sch채fer, Gerd Kerkhoff, Stefanie Kerkhoff

Gerd Kerkhoff Gerd Kerkhoff ist Vorsitzender der Geschäftsführung von Kerkhoff Consulting und verantwortet die strategische Geschäftsentwicklung, national wie international. Nach dem Studium in Essen startete der Diplom-Kaufmann seine berufliche Laufbahn als Geschäftsführer in einem mittelständischen Betrieb und als Gründer von Handelsunternehmen für Markenartikel. Gemeinsam mit seiner Frau Stefanie gründete er 1999 Kerkhoff Consulting, den heutigen Qualitätsführer der Einkaufsberatungen.

Stefanie Kerkhoff Als kaufmännische Geschäftsführerin von Kerkhoff Consulting verantwortet Stefanie Kerkhoff die Bereiche Finanzen, Personal und International Services. Stefanie Kerkhoff hat in Bayreuth Betriebswirtschaftslehre studiert. Die Diplom-Kauffrau ist stellvertretende Vorsitzende der Geschäftsführung.

Christian Michalak Als Geschäftsführer Projekte verantwortet Christian Michalak die projektübergreifende Planung und Steuerung von Beratungsaufträgen zur Einkaufsoptimierung. Er trat bereits im Jahr 2000 in das Unternehmen ein und hat die gesamte Entwicklung von Kerkhoff Consulting zum Qualitätsführer unter den Einkaufs- und Supply-Chain-Management-Beratungen begleitet. Michalak hat Betriebswirtschaftslehre an der Fachhochschule Dortmund studiert.

Dirk Schäfer Dirk Schäfer, Geschäftsführer Projekte, ist bereits seit der Unternehmensgründung 1999 für Kerkhoff Consulting tätig und hat die Gesellschaft erfolgreich mit aufgebaut. Er ist zudem Geschäftsführer von Kerkhoff Consulting Österreich in Wien. Sein Studium absolvierte der Diplom-Kaufmann in Essen.

MANAGEMENT

Management

Senior Advisory Board

Kerkhoff Consulting wird sowohl in seinem Tagesgeschäft als auch in der Geschäftsent wicklung von erfahrenen Senior Advisors unterstützt. Jeder Senior Advisor verfügt in seinem Themenfeld über langjährige Erfahrung und genießt eine hohe Reputation. Den Kreis der Senior Advisors wird Kerkhoff Consulting auch in Zukunft behutsam weiter ausbauen.

Prof. Dr. Bernd Gottschalk Senior Advisor Automotive Nationale und internationale Erfahrungen aus über 35 Jahren Tätigkeit in der Automobil industrie haben Bernd Gottschalk zu einem der renommiertesten Automobilexperten gemacht. Er war Vorstandsmitglied für das weltweite Nutzfahrzeuggeschäft von MERCEDES-BENZ, mit einem mehr als 10-jährigen Engagement der am längsten amtierende Präsident des Verbands der Automobilindustrie (VDA) und Präsident des Weltautomobilverbands (OICA). Außerdem vertrat er die Interessen der deutschen Industrie als Vize-Präsident des Bundes verbands der Deutschen Industrie (BDI).

Dr. Hasso Kaempfe Senior Advisor Food & Beverages Als Vorstandsvorsitzender der Mast-Jägermeister AG machte Hasso Kaempfe den Kräuter schnaps mit dem einstmals „angestaubten“ Image zu einem der weltweit meistkonsumierten Party-Getränke für junge Leute. Dabei verantwortete er nicht nur das Marketing, sondern auch das Supply Chain Management des Unternehmens. Zuvor war Kaempfe Vorstandsmit glied der Tchibo GmbH. Heute berät Hasso Kaempfe vor allem mittelständische Unternehmen in Fragen der Unternehmensstrategie.

Prof. Manfred Lahnstein Senior Advisor Blue Chips Manfred Lahnstein leitete das Bundeskanzleramt von Helmut Schmidt, wurde anschließend Bundesminister für Finanzen und Wirtschaft und schaffte es als einer der wenigen Berufs politiker, in der Wirtschaft in operativer Funktion Fuß zu fassen. Im Vorstand der Bertelsmann AG verantwortete Lahnstein den Bereich „Neue Medien“, 1994 wechselte er in den Aufsichtsrat. Bis 2004 blieb er Sonderbeauftragter des Vorstands des Gütersloher Medienkonzerns.

Senior Advisor Finance Andreas Leimbach hat von Anbeginn seiner Laufbahn die Finanzwelt zu seiner beruflichen Heimat gemacht. Zuletzt war er als Vorstandsmitglied der IKB Deutsche Industriebank AG zuständig für das Ressort Firmenkunden (Unternehmensfinanzierung, Private Equity, Leasing). Seine Karriere begann er 1988 bei der Dresdner Bank, bei der er zuletzt Vorstandsmitglied und Generalbevollmächtigter für das Firmenkundengeschäft war. Von besonderer Bedeutung ist seine Expertise im Bereich Structured Finance, Kapitalmarkt und Kapitalbeschaffung für mittelständische Unternehmen.

Dr. Thomas Ludwig Senior Advisor Services Thomas Ludwig verfügt über eine langjährige berufliche Expertise im Stahl- und Handels sektor. Von 1991 bis 1995 war er Mitglied des Vorstands der Klöckner & Co AG, bevor er 1995 in die Geschäftsleitung des Bereichs Handel und Dienstleistungen im Thyssen-Konzern, später Thyssen-Krupp-Konzern, wechselte. Dort übernahm er den Vorstandsvorsitz der ThyssenKrupp Serv AG. Von 2003 bis Oktober 2009 führte Thomas Ludwig die Klöckner & Co SE als CEO. Seit Januar 2010 ist er Managing Partner bei der Investmentfirma Lindsay Goldberg Vogel GmbH in Düsseldorf, die den Private Equity Fonds Lindsay Goldberg, New York, in Deutschland vertritt.

Prof. Dr. Wolfgang Stölzle Senior Advisor Science Seit dem Jahr 2004 ist Wolfgang Stölzle Inhaber des Lehrstuhls für Logistikmanagement an der Universität St. Gallen. Stölzle ist einer der führenden Wissenschaftler in den Bereichen Logistik, Supply Chain Management und Einkauf. In dieser Funktion ist er unter anderem Mitglied des Wissenschaftlichen Beirats beim deutschen Bundesminister für Verkehr, Bau und Stadtentwicklung und des Wissenschaftlichen Beirats des Bundesverbands Material wirtschaft, Einkauf und Logistik (BME). Das Kerkhoff Consulting Kompetenzzentrum an der Universität St. Gallen ist dem Lehrstuhl von Stölzle zugeordnet.

SEN IOR ADV ISORY BOA RD

Dr. Andreas Leimbach

Gute Aussichten: Unser neuer Standort in D端sseldorf

„ Mit unseren neuen Geschäftsräumen in einem ehemaligen Regie- rungsgebäude erfüllen wir unsere Ansprüche an eine repräsentative, zentrale Lage und zugleich an ein modernes Bürogebäude, das unserem jungen und innovativen Unternehmen gerecht wird.“

Gerd Kerkhoff, Vorsitzender der Geschäftsführung, Kerkhoff Consulting

Unternehmen

Kerkhoff Consulting ist der Qualitätsführer der Beratungsunternehmen für Einkauf und Beschaffung. 2010 hat die WirtschaftsWoche Kerkhoff Consulting als beste Beratung für Supply Chain Management ausgezeichnet. 2009 hatte die Wirtschaftszeitschrift CAPITAL Kerkhoff Consulting bereits zum „Hidden Champion des Beratungsmarktes“ gekürt. Keine andere Unternehmensberatung für Einkauf und Beschaffung hat beide Titel gewonnen. Die Unternehmensberatung hat ihren Hauptsitz in Düsseldorf und ist weltweit in zehn Ländern vertreten. Kerkhoff Consulting berät Kunden aus dem Mittelstand, Konzerne und Institutionen der öffentlichen Hand.

Code of Conduct Als Beratungsunternehmen bekennen wir uns zur Verantwortung gegenüber unseren Kunden und Geschäftspartnern. Unser Handeln folgt den Grundsätzen und Geschäftsprinzipien, die in unserem Code of Conduct niedergelegt sind. Unabhängig Wir bewerten Lieferanten objektiv Kerkhoff Consulting wahrt bei der Lieferantenauswahl Neutralität. Wir beziehen von Liefe ranten weder Provisionen, noch arbeiten wir mit einzelnen Lieferanten systematisch zusammen. Das Auswahlverfahren folgt einem vierstufigen Bewertungssystem, das eine objektive Beurteilung ermöglicht. Neben ökonomischen werden dabei auch ökologische und gesellschaftliche Aspekte berücksichtigt. Bei jeder Ausschreibung schaffen wir Transparenz über die aktuelle Marktsituation. So sichern wir unseren Kunden eine nachhaltige und zukunfts orientierte Beschaffung.

Wir machen den Projekterfolg für unsere Kunden messbar Unsere Leistungen sind messbar, weil wir uns bereits bei Projektbeginn – abgestimmt mit unseren Kunden – auf konkrete quantitative und qualitative Ziele festlegen. Eine transparente Projektorganisation bietet den Kunden Klarheit über den Entwicklungsstand sowohl des Gesamtprojekts als auch der Teilprojekte. Wir legen Wert auf die Nachvollziehbarkeit unseres Vorgehens – von der Analyse über die Umsetzung bis hin zum Abschluss. Kerkhoff Consulting dokumentiert jeden einzelnen Schritt und informiert die Verantwort lichen in regelmäßigen Updates. Auch das eigene Unternehmen machen wir transparent – beispielsweise mit unserem jährlichen von Wirtschaftsprüfern testierten Geschäftsbericht. Exklusiv Wir sichern unseren Kunden Branchenexklusivität zu Unser Ziel ist es, unseren Kunden nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu verschaffen. Diese wären allerdings hinfällig, wenn wir parallel oder kurz nach Beendigung des Projekts für einen Hauptkonkurrenten tätig würden. Deshalb sichern wir unseren Kunden zu, in einer vertraglich vereinbarten Zeitspanne keinen direkten Wettbewerber zu beraten. So können unsere Kunden die gemeinsam erarbeiteten Wettbewerbsvorteile im Einkauf langfristig nutzen. Partnerschaftlich Wir erreichen unsere Ziele gemeinsam mit unseren Kunden Unsere Arbeit endet nicht bei Analysen und Strategieempfehlungen, sondern erst, wenn das Projekt gemeinsam mit den Kunden erfolgreich realisiert wurde. Für die Lieferantenauswahl erstellen wir in enger Kooperation mit unseren Auftraggebern Produktspezifikationen, nehmen Ausschreibungen vor und führen die erforderlichen Verhandlungen. Mit den von uns übergebenen Daten und Dokumenten kann das Kundenunternehmen jeden einzelnen Prozessschritt wiederholen und in seine Beschaffungsstrukturen integrieren. Verlässlich Wir arbeiten streng vertraulich Kerkhoff Consulting führt Projekte mit Teams von fest angestellten Beratern durch, wir verzichten weitestgehend auf den Einsatz freiberuflicher Kräfte. So können wir unseren Kunden versichern, dass sensible Daten aus Projekten nicht nach außen getragen werden. Durch Verschlüsselungstechniken sorgen wir bei Informationsübermittlungen für effizienten Datenschutz. Nach Abschluss eines Projekts werden alle angeforderten und bearbeiteten Daten wieder dem Kunden übergeben und von den eigenen Servern gelöscht.

UNTERNEHMEN

Transparent

Beratungsleistungen Lieferanten- und Warengruppenmanagement Eine transparente und optimal aufgestellte Warengruppenstruktur ist die Basis für eine erfolgreiche Beschaffungsstrategie. So können die Lieferantensuche und -auswahl gezielt vorgenommen werden. Kerkhoff Consulting führt in enger Zusammenarbeit mit den Einkäufern Ausschreibungen und Verhandlungen durch. Ein systematisches Lieferantenmanagement, das sowohl die Bewertung als auch die Entwicklung der Lieferanten beinhaltet, sichert die besten Beschaffungskonditionen. Organisation und Prozesse Strukturen und Verantwortlichkeiten im Einkauf beeinflussen alle Prozesse und sind elementare Erfolgsfaktoren. Dies gilt vor allem dann, wenn mehrere Standorte eines Unternehmens einen gemeinsamen optimierten Einkauf anstreben. Kerkhoff Consulting implementiert effiziente Prozesse und baut eine Einkaufsorganisation auf, die ihren Wertbeitrag zum Unternehmenserfolg liefert. Versorgungsmanagement Der Einkauf eines Unternehmens ist über Schnittstellen mit anderen Abteilungen vernetzt. Hier kann es zu Konflikten kommen. Kerkhoff Consulting hilft, Planung, Beschaffung, Herstellung, Auftrag und Rücknahme zu synchronisieren, um stets die optimalen Mengen zum richtigen Zeitpunkt einkaufen zu können. Um die Versorgungssicherheit auch in der externen Supply Chain zu garantieren, gilt es, Lieferengpässe bei Lieferanten und Sub lieferanten zu antizipieren und Strategien zu deren Vermeidung zu entwickeln. Global Sourcing Auf den internationalen Märkten bieten sich häufig günstigere Einkaufskonditionen als auf dem Heimatmarkt. Wer hiervon profitieren will, steht vor einer Reihe von Fragen: Wie kann beim Global Sourcing ein hohes Qualitätsniveau sichergestellt werden? Welche Märkte werden auch in Zukunft attraktiv sein? Kerkhoff Consulting kennt sich auf den internationalen Märkten aus und begleitet seine Kunden von der Marktanalyse bis zu Kontakt und Verhand lung mit potenziellen Lieferanten vor Ort. Working Capital Management Die negativen Effekte der Kapitalbindung im Umlaufvermögen werden in vielen Unter nehmen noch stark vernachlässigt. Erhöhen sich die Bestände und das Forderungsvermögen, sinkt die Liquidität – mit negativen Folgen für die Wachstumsspielräume des Unternehmens. Durch Optimierungsmaßnahmen entlang der gesamten Supply Chain reduziert Kerkhoff Consulting das Working Capital und setzt Liquidität frei.

UNTERNEHMEN

Ertragssteigerung

Industrie

Dienstleister

Handel

Öffentliche Hand

Beratungskompetenz/Branchenexpertise

Supply Chain Costing Der reibungslose Ablauf eines Supply-Chain-Prozesses ist ein entscheidender Wettbewerbs vorteil. Kerkhoff Consulting betrachtet Supply Chains unternehmensübergreifend, um die nötige Transparenz zu erhalten. Dazu werden die Kostenstrukturen der Supply Chain offengelegt und die Kostentreiber identifiziert, um so das Optimierungs- sowie das Kostensen kungspotenzial zu ermitteln. Dies ermöglicht ein effektives Kostenmanagement. Risikomanagement Lieferanteninsolvenzen können für Unternehmen zur ernsthaften Bedrohung werden – nicht erst seit der Wirtschafts- und Finanzkrise. Zur Antizipation solcher Krisensituationen entwickelt Kerkhoff Consulting Szenarioplanungen, die sich mit möglichen Marktent wicklungen auseinandersetzen. Dies ermöglicht dem Einkauf, zügiger und flexibler auf Krisen und Rezessionen zu reagieren. Beschaffungscontrolling Nur eine transparente Organisation des Einkaufs erlaubt die Prüfung auf Optimierungspoten ziale und schafft Entscheidungsgrundlagen für die Geschäftsführung. Kerkhoff Consulting baut Kennzahlensysteme und Reportingstrukturen auf, mit deren Hilfe die wichtigsten Faktoren, die die Einkaufsleistung beeinflussen, ermittelt werden können. Compliance Management Unternehmen und Führungskräfte sehen sich heute stark verschärften Haftungsrisiken ausgesetzt. Durch ein gezieltes Compliance Management im Einkauf sichert Kerkhoff Consulting die Transparenz und die Einhaltung gesetzlicher und anderer für das Unternehmen relevanter Regeln. So gewährleisten Unternehmen ihre rechtliche Sicherheit und schützen sich vor Haftung. Durch die Optimierung der administrativen Prozesse entstehen zudem Kostenvorteile.

Weltweit zuhause: Atlanta

„ Wir haben den europäischen Markt sehr genau geprüft. Es gibt kein Unternehmen, das über eine bessere Marktreputation als Kerkhoff Consulting verfügt. Darum haben Gerd Kerkhoff und ich das Joint Venture in den USA gegründet.“

Tom Beaty, CEO, Insight Sourcing Group

Atlanta: Kerkhoff Consulting und US-Marktführer der Einkaufsberatungen gründen Joint Venture Im November 2010 eröffnete Kerkhoff Consulting seinen Standort in den USA: Gemeinsam mit der Insight Sourcing Group gründete die Düsseldorfer Unternehmensberatung die Kerkhoff Consulting US LLC in Atlanta. Somit stehen den Kunden von Kerkhoff Consulting 35 hoch qualifizierte und markterfahrene amerikanische Berater zur Verfügung. Die 2002 von ehemaligen Top-Beratern der Beratungsunternehmen A.T. Kearney und Deloitte gegründete Insight Sourcing Group ist eine der am schnellsten wachsenden Einkaufsberatungen der USA. 2009 wurde sie vom Consulting Magazine zu einer von „sieben Juwelen“ des Beratungsmarktes gekürt. Geschäftsführer der neuen Kerkhoff Consulting US LLC ist Tom Beaty, Gründer der Insight Sourcing Group. Das amerikanische Fachmagazin für Einkauf und Beschaffung „Supply & Demand Chain Executive“ kürte ihn zu einem der 100 Top-Einkaufs experten in den USA. Im Jahr 2007 hat ihn das Wirtschaftsmagazin Atlanta Business Chronicle als eine der erfolgreichsten jungen Führungskräfte („Top 40 under 40“) geehrt. „Wir sind sehr froh, Tom Beaty und sein Team gefunden zu haben“, sagt Gerd Kerkhoff. Er stellt die Gemeinsamkeiten der beiden Unternehmen heraus: „Die Insight Sourcing Group verfolgt das gleiche Ziel in den USA wie wir in unseren Märkten – die signifikante und messbare Reduktion von Einkaufskosten. Dabei genießt das Team in den USA die gleich hohe Reputation wie Kerkhoff Consulting in Deutschland: Es ist mit weitem Abstand Qualitätsführer.“

Rainer den Ouden, Partner bei Kerkhoff Consulting und verantwortlich für den Standort Atlanta: „ Viele unserer Kunden haben Standorte in den USA und möchten auch dort Einkaufsprojekte durchführen. Andere Kunden ziehen die USA als Sourcing- Standort in Betracht und benötigen dazu qualifizierte Marktstudien. Da war es uns wichtig, einen starken Partner vor Ort zu haben, mit dem wir solche Projekte durchführen können.“

In internationalen Teams arbeiten die deutschen Berater von Kerkhoff Consulting mit den amerikanischen Kollegen der Insight Sourcing Group zusammen. Seit Gründung der Kerkhoff Consulting US LLC haben die Unternehmensberatungen bereits mehrere gemeinsame Projekte für international tätige Konzerne realisiert. „Wir können unseren europäischen Kunden die Beratung ihrer amerikanischen Organisationen durch die besten Einkaufsberater Amerikas anbieten“, erklärt Kerkhoff. „Dazu ist zum jetzigen Zeitpunkt keine andere deutsche Einkaufsberatung in der Lage.“

AT L A N TA Im Gegenzug vertraut die Insight Sourcing Group den Beratern von Kerkhoff Consulting Projekte in europäischen Tochtergesellschaften von amerikanischen Unternehmen an. So engagierte beispielsweise ein amerikanischer Kunde aus der Elektronikbranche die Kerkhoff Berater, um seine Einkaufsorganisation in den deutschen Gesellschaften zu optimieren. Auch Marktstudien und Projekte rund um Global Sourcing können fortan noch gezielter durchgeführt werden. Mehrere Kunden, darunter ein großer Kunststoff- und HolzwerkstoffHersteller, vertrauten hier bereits auf die Kompetenzen des Joint Venture. Auch Tom Beaty ist überzeugt von der Zusammenarbeit: „Wir haben den europäischen Markt sehr genau geprüft. Es gibt kein Unternehmen mit besserer Marktreputation als Kerkhoff Consulting. Darum haben Gerd Kerkhoff und ich das Joint Venture in den USA gegründet.“

Facts and Figures Gründung:

2002

Mitarbeiter:

Management:

Tom Beaty, Brent Eiland, Brian Houpt, Jake Wojcik

Auszeichnungen: Inc 500 (Wirtschaftsmagazin Inc): Insight Sourcing Group ist die am schnellsten wachsende

Unternehmensberatung in den USA.

Seven Jewels in Consulting (Consulting Magazine):

beratungen in den USA.

100 Pros to Know (Supply & Demand Chain Executive):

Die Geschäftsführer Tom Beaty und Brent Eiland gehören zu

den 100 führenden Einkaufsberatern in den USA.

Top 40 under 40 (Atlanta Business Chronicle):

Führungskräfte in den USA.

Kunden:

Arcapita, Univision Communications Inc., Synovus Financial Corporation, Recall North America, Premiere Global Services Inc., Hancock Bank, Forba Holdings LLC

Insight Sourcing Group ist eine der sieben besten Unternehmens-

Geschäftsführer Tom Beaty ist eine der erfolgreichsten jungen

Liquidität freisetzen: Working-Capital-Optimierung

„ In Zeiten steigender Auftragszahlen müssen Unternehmen wieder kräftig investieren – doch vielen von ihnen stehen nur geringe liquide Mittel zur Verfügung. Einkauf und Supply Chain Management

können signifikant zur Senkung des Working Capital beitragen. Diese Disziplinen unterstützen die Finanzierungsfähigkeit und somit das Jahresergebnis von Unternehmen. Working Capital Management ist heute ein wesentlicher Wettbewerbsfaktor.“

Prof. Dr. Erik Hofmann, Lehrstuhl für Logistikmanagement und Leiter des Kerkhoff Competence Center of Supply Chain Management, Universität St. Gallen

Working-Capital-Optimierung: Durch Finanzierungsmanagement in der Supply Chain die Innenfinanzierungskraft stärken Das Kerkhoff Competence Center of Supply Chain Management (KCC) am Lehrstuhl für Logistikmanagement der renommierten Universität St. Gallen erforscht als Schnittstelle zwischen Wissenschaft und Praxis Trends und Veränderungsprozesse in den Disziplinen Einkauf, Beschaffung und Supply Chain Management.

Drei Säulen tragen das KCC: 1. Forschung und Studien Regelmäßig veröffentlicht Kerkhoff Consulting in Zusammenarbeit mit dem KCC St. Gallen sowie dem Institut für Demoskopie Allensbach Studien zu spezifischen Branchen und Themen. Zudem startete das KCC im Jahr 2010 die Schriftenreihe „Advanced Purchasing & SCM“, die im Springer Fachverlag erscheint. Das erste Fachbuch „Wege aus der Working Capital-Falle – Steigerung der Innenfinanzierungskraft durch modernes Supply Management“ erschien im Dezember 2010. 2. Wissenschaftliche Beratung Gemeinsam mit den Beratern von Kerkhoff Consulting initiiert das KCC Think Tanks, in denen Forscher und Berater Wissenschaft und Praxis zusammenbringen, um daraus sowohl neue Techniken als auch neue Themen für die Beratung abzuleiten. 3. Weiterbildung und Training Kerkhoff Consulting bietet seinen Mitarbeitern eine weiterführende Qualifizierung am KCC – aufbauend auf den Studien, der Arbeit der Think Tanks und der Forschung zu spezifischen Themen. Auch seinen Kunden bietet Kerkhoff Consulting die Gelegenheit, ihre Mitarbeiter am Kerkhoff Competence Center of Supply Chain Management zu Spezialthemen weiterzubilden.

Auszüge aus „Wege aus der Working Capital-Falle“, dem ersten Buch aus der Schriftenreihe „Advanced Purchasing & SCM“ des KCC St. Gallen: Nachdem die Wirtschaftskrise überwunden ist und die Nachfrage wieder steigt, müssen Bestände aufgebaut und dazu die Produktion wieder hochgefahren werden – mit der Folge, dass Liquidität im Working Capital kurzfristig gebunden wird und dem Unternehmen geringere Mittel für Investitionen zur Verfügung stehen. Die „Working Capital-Falle“ bezeichnet die Kombination von steigendem Liquiditätsbedarf eines Unternehmens einerseits bei gleichzeitig erschwertem Zugang zu Fremdkapital andererseits.

finanzierungskraft stärken. Dazu können drei wirksame Hebel angesetzt werden, die jeweils vom Einkauf beeinflussbar sind:

Die Zahlungskonditionen können zum einen verbessert werden durch eine Verringerung

der Konditionenvielfalt, die zu einer Steigerung der Skontonutzungsquote führt, und

zum anderen durch eine Verminderung von Nettozahlungszielen, die einen Anstieg der

Skontoquote zur Folge hat. Außerdem tragen auch die Steigerung der Skontosätze

und die Ausweitung der Zahlungsziele dazu bei, dass Zahlungsausgänge erst zu einem

späteren Zeitpunkt realisiert werden.

Im Rahmen des Bestandsmanagements kann eine Verringerung der Bestände durch

ein o ptimiertes Bestellwesen sowie durch Anpassung der Sicherheitsbestände mithilfe

verbesserter Informationssysteme erzielt werden. Des Weiteren lassen sich durch den

Einsatz alternativer Lagerkonzepte wie Just-in-Time oder Vendor Managed Inventory die

Lagerkosten senken.

Im Beschaffungsmanagement besteht die Möglichkeit, durch ein effektives Waren-

gruppenmanagement (z. B. mittels regelmäßiger Ausschreibungen) und eine Optimierung

des Lieferantenmanagements (z. B. durch eine erfolgreiche Verhandlungsführung) sowohl

Beschaffungspreise als auch Fehl- und Verwaltungskosten zu senken.

Projektbeispiel aus der Automobilzulieferindustrie Ergebnisse eines Projekts, bei dem die gesamte Supply Chain betrachtet wurde: Vor der Optimierung

Nach der Optimierung

Beschaffungsvolumen

60 Mio. €

55,8 Mio. €

–7 %

Lagerbestand

20 Mio. €

17 Mio. €

–15 %

83 Tage

43,5 Tage

– 48 %

24 Mio. €

17 Mio. €

–30 %

Cash-to-Cash Cycle* Working Capital

* Der Cash-to-Cash Cycle bezeichnet die Zeitspanne vom Materialeinkauf beim Lieferanten bis zum Eingang der Zahlung des Kunden, in der Kapital gebunden ist.

WO RK I NG - C A PI TAL- O P T I M I ERU NG

Um der Working Capital-Falle zu entkommen, müssen Unternehmen daher ihre Innen

Auf sicherem Weg: Compliance Management

„ Compliance Management ist heute für den Einkauf unabdingbar. Ob Vertrags- oder Lieferantenrisiken, Kartellrechtsverstöße oder Korruption – überall lauern Haftungsrisiken, die dem Unternehmen schaden können. Compliance schafft Transparenz und bringt Licht in den Paragrafendschungel.“

Sabrina Keese, Rechtsanwältin, Partner Projekte Compliance, Kerkhoff Consulting

Compliance Management: Haftungsrisiken durch geregelte Einkaufsprozesse minimieren

Rechtliche Fragen haben in den vergangenen Jahren deutlich an Bedeutung gewonnen – vor allem im Einkauf. Gerade in diesem Bereich gilt es, Richtlinien und Gesetze zu beachten, um Haftungsrisiken zu minimieren. Immer wieder sorgen Unternehmen mit Preisabsprachen oder Fehlern bei Ausschreibungen für Schlagzeilen. Solche Verstöße werden nicht selten mit Geldstrafen in mehrstelliger Millionenhöhe geahndet. Daher implementieren immer mehr Unternehmen ein gezieltes Compliance Management für den Einkauf. Compliance beschreibt die Einhaltung aller gesetzlich vorgeschriebenen sowie freiwillig auferlegten Regelungen. Unternehmen müssen klare Verhaltensrichtlinien definieren, denn nur so wird vermieden, dass es zu Fehlverhalten kommt und in der Folge Strafzahlungen geleistet werden müssen. Viele Unternehmen vertrauen hier auf die Dienstleistungen von Anwaltskanzleien. Für die Einkaufsabteilung besteht jedoch das Risiko, dass die Mitarbeiter die festgelegten Verhaltensrichtlinien nicht verstehen. Daher müssen die Regelungen gemeinsam mit den Einkäufern ausgearbeitet und implementiert werden.

Sabrina Keese, Partner Projekte Compliance bei Kerkhoff Consulting: „ Als Einkaufsberatung kennt Kerkhoff Consulting die Sprache der Einkäufer. Dadurch sind wir in der Lage, juristische Texte optimal auf die Einkaufsprozesse abzustimmen und sprachlich so zu fassen, dass alle damit arbeiten können. Nichts ist schlimmer als Richtlinien in Juristendeutsch, die nur andere Juristen verstehen.“

Nach wie vor scheuen sich viele Einkaufsabteilungen, Compliance-Richtlinien anzunehmen. Die Vorstellung, Compliance sei gleichbedeutend mit Kontrolle, ist weit verbreitet. Sabrina Keese schafft Klarheit: „Es geht hier nicht um Moralvorstellungen, sondern um die Einhaltung aller rechtlichen Vorgaben. Wir heben nicht den Zeigefinger, sondern nehmen die Einkäufer an die Hand, führen sie durch den Paragrafendschungel und zeigen ihnen rechtliche Stolper steine auf.“ Zum Beispiel: Vertragsrisiken, unsaubere Lieferanten, Haftungsrisiken durch Kartellrechtsverstöße oder Korruptionsfälle. Zur Minimierung dieser rechtlichen Risiken ist ein umfassendes Compliance-Modell erforderlich. Gezieltes Vertragsmanagement, also die systematische Verwahrung aller Einkaufsverträge und die Erstellung von Musterverträgen, schafft Sicherheit. Compliance-Richtlinien können alle Lieferanten des Unternehmens einbeziehen – und auch bei der Lieferantenauswahl zugrunde gelegt werden. So schützen sich Unternehmen vor der Gefahr, mit Lieferanten zusammenzuarbeiten, die sich Tatbeständen wie Kinder- oder Zwangsarbeit schuldig machen. Ein besonderes Problemfeld sind öffentliche Vergabeverfahren, denn Unternehmen wissen

„wasserdicht“ machen, sodass kein Unternehmen den Vorwurf riskiert, es habe seine Lieferanten nach Gutdünken ausgewählt. Ein gezielt eingeführtes Compliance-System schafft sowohl für die Einkaufsleitung als auch für die Geschäftsführung große Transparenz. Durch methodisches Vertragsmanagement und geregelte Einkaufsprozesse wird zudem die Einkaufsorganisation effizienter gestaltet – und das senkt letztendlich messbar die Kosten.

Erkennen

Sichern Risikoanalyse Strategieentwicklung

Compliance Management

Compliance- und Verhaltensrichtlinie

Vertragsmanagement Lieferantenkodizes Trainings und Schulungen

Monitoring Reports

Handeln

Lieferantenaudits

So geht Kerkhoff Consulting vor: Risikoanalyse

Identifizierung und Bewertung der branchenspezifischen Risiken für die Einkaufsabteilung des Kunden

Strategieentwicklung

Entwicklung der Compliance-Strategie, welche in einem adäquaten Verhältnis zum Risikoprofil des Kundenunternehmens steht

Compliance- und Verhaltensrichtlinie

Verschriftlichung aller Compliance-relevanten Informationen für den Einkauf des Kunden zur Unterstützung im Tagesgeschäft

Vertragsmanagement

Einrichtung einer EDV-unterstützten Vertragsdatenbank sowie Erstellen von Musterverträgen für mehr Transparenz und Kosten- einsparungen durch effizientere Prozesse

Lieferantenkodizes

Entwicklung einer Richtlinie für Lieferanten, um mögliche Compliance-Risiken im Einkauf einzuschränken

Trainings und Schulungen Vorbereitung der Einkaufsmitarbeiter auf die neuen Rechte und Pflichten, um die Einhaltung zu gewährleisten Monitoring und Lieferantenaudits

Regelmäßige Weiterentwicklung der Compliance-Organisation auch nach Abschluss des Projekts. Regelmäßige Kontrolle der Einhaltung der Lieferantenkodizes durch Audits

C O M P L I A N C E M A N AG E M E N T

oft nicht, wie hier vorzugehen ist. Ein Compliance-System kann zudem Vergabeverfahren

Perspektiven f端r Talente: Personalentwicklung

„ Unsere Mitarbeiter sind der zentrale Wertschöpfungs- und Erfolgs- faktor unseres Unternehmens. Deshalb investiert Kerkhoff Consulting konsequent in ihre persönliche und fachliche Weiterentwicklung. Zufriedene Mitarbeiter sind die besten Botschafter gegenüber Kunden und Geschäftspartnern – und natürlich bei der Gewinnung neuer Mitarbeiter.“

Stefanie Kerkhoff, Geschäftsführerin, Kerkhoff Consulting

Personalentwicklung: Kerkhoff Consulting stellt seine Mitarbeiter in den Fokus

Kerkhoff Consulting ist als Qualitätsführer der Einkaufs- und Supply-Chain-Beratungen ein attraktiver Arbeitgeber sowohl für junge High Potentials als auch für Berater mit mehr jähriger Berufserfahrung. Im Jahr 2010 konnten Mitarbeiter von großen internationalen Beratungshäusern wie auch von börsennotierten Konzernen gewonnen werden. Das Beratungsgeschäft ist People’s Business, deshalb investiert Kerkhoff Consulting konsequent in seine Mitarbeiter.

Matthias Hoff, Partner und Leiter Personal bei Kerkhoff Consulting: „ Kerkhoff Consulting arbeitet gezielt an der Weiterentwicklung seiner Leistungs- und Führungskultur und fördert seine Mitarbeiter aktiv in ihrer persönlichen Entwicklung. Das Ziel unserer Personalarbeit: die Mitarbeiter zu herausragenden Leistungen zu motivieren und sie zugleich sowohl persönlich als auch fachlich weiterzuentwickeln. Dazu setzt Kerkhoff Consulting auf eine entsprechend aus- gestaltete Personalpolitik.“

Fokussiert Wesentliche Herausforderungen für erfolgreiche Personalarbeit sind die Identifizierung und die Bindung von Talenten. In einem mehrstufigen Auswahlprozess wird dabei insbeson dere auf die fachliche und die persönliche Passung von Bewerbern Wert gelegt. Dazu zieht Kerkhoff Consulting diagnostische Instrumente zur Potenzialeinschätzung heran. Partnerschaftlich Um neuen Mitarbeitern den Start zu erleichtern, werden ihnen erfahrene Kerkhoff-Berater als Mentoren zur Seite gestellt. Diese sind für die Neueinsteiger Ansprechpartner für alle Belange. Sie bieten ihnen zudem die Chance, von ihrem großen Erfahrungsschatz zu profitieren. Wegweisend Die Kerkhoff Consulting Akademie bietet die Möglichkeit, sich sowohl fachlich als auch überfachlich weiterzubilden. Mit dem Konzept „Berater schulen Berater“ erzielt die Akademie große Erfolge. Schulungen zu überfachlichen Themen wie Verhandlungsführung oder Projektmanagement übernehmen die Personalexperten von Penning Consulting, für Spezial themen verpflichtet Kerkhoff Consulting regelmäßig weitere Experten.

Mit dem Kerkhoff Competence Center of Supply Chain Management an der Universität St. Gallen hat Kerkhoff Consulting eine Plattform für seine Mitarbeiter geschaffen, um sich mit Wissenschaftlern zu Themen und Trends rund um Einkauf und Beschaffung auszutauschen. Auch darüber hinaus unterstützt das Unternehmen die akademische Weiterbildung seiner Beschäftigten: Mitarbeiter, die einen MBA oder eine Promotion anstreben, können sich vorübergehend von der Arbeitsleistung freistellen lassen. Weltoffen Kerkhoff Consulting ist international an zehn Standorten vertreten und gibt den Mitarbeitern Gelegenheit, zeitweise auch im Ausland zu arbeiten. Dies gilt beispielsweise bei Projekten, bei denen ausländische Tochtergesellschaften beraten werden, bei Global-Sourcing-Projekten, bei denen die Lieferantenauswahl vor Ort erfolgt, oder auch im Rahmen der Entwicklung von Auslandsstandorten. Fair Kerkhoff Consulting vergütet seine Mitarbeiter leistungsgerecht. Neben einem attraktiven Fixgehalt erhalten Mitarbeiter für ihre individuellen Leistungen zusätzlich eine Prämien komponente. Darüber hinaus können herausragende Leistungen auch durch ausgewählte Sachbezüge oder Prämien honoriert werden. Verbindend Bei Kerkhoff Consulting wird eine familiäre und kollegiale Arbeitsatmosphäre gelebt. Mit dem regelmäßigen Angebot von außerberuflichen Unternehmungen, wie gemeinsamen Frühstücksrunden, Kino- und Theaterbesuchen oder sportlichen Aktivitäten, bietet Kerkhoff Consulting seinen Mitarbeitern Gelegenheit, sich über die Arbeit hinaus zu vernetzen. Um die privaten und die beruflichen Interessen miteinander vereinbaren zu können, besteht die Möglichkeit, eine „Auszeit“ in Form eines Sabbaticals zu nehmen oder die Arbeitszeiten der jeweiligen Lebenssituation anzupassen. All diese Faktoren machen Kerkhoff Consulting zu einem attraktiven Arbeitgeber, der seinen Mitarbeitern überdurchschnittliche Entwicklungsmöglichkeiten bietet. Kerkhoff Consulting weiß: Zufriedene Mitarbeiter sind die besten Botschafter. Daher setzt die Unternehmens beratung beim Recruiting verstärkt auf die Weiterempfehlung durch die eigenen Mitarbeiter – und erzielt damit große Erfolge.

PERSONALENT WICKLUNG

Fortschrittlich

Beteiligungen: Kerkhoff Consulting gründet Spezialisten für Produktkostenkalkulation Die Herstellung von Waren findet heute in einer komplexen Lieferkette statt. Bauteile kommen aus allen Regionen der Welt, werden mit unterschiedlichen Mitteln transportiert und an verschiedenen Orten vormontiert. Da geht rasch die Transparenz verloren, welche Kosten wirklich anfallen – und vor allem, welche Kosten anfallen dürfen. Da Einkäufer in den meisten Fällen nicht bestimmen können, was die Herstellung von Produkten wirklich kostet, müssen sie sich auf die Aussagen ihrer Lieferanten verlassen. So entgeht den Einkäufern wichtiger Verhandlungsspielraum. Darum hat Kerkhoff Consulting im Mai 2010 die auf Produktkostenkalkulation spezialisierte Beratung costdata Cost Engineering GmbH als Mehrheitsgesellschafter gegründet. costdata Cost Engineering wird von seinen Kunden damit beauftragt herauszufinden, was Produkte wirklich kosten. Dazu zerlegen sie die Produkte in ihre Einzelteile und diese wiederum in ihre Einzelteile – so lange, bis keine weitere Zergliederung möglich ist. In der Folge berechnet costdata Cost Engineering die Kosten jedes Einzelteils, aufgesplittet in eine Vielzahl von Einzelkosten: zum Beispiel Materialkosten, Personalkosten, Logistikkosten, Marketingkosten, Produktionskosten usw.

Gregor van Ackeren, Geschäftsführer von costdata Cost Engineering: „Es gibt keine Produkte und Waren, deren Herstellungskosten wir nicht transparent machen können. Ob man es glaubt oder nicht: Viele Firmen können nicht genau sagen, was ein Einzelprodukt in der Produktion wirklich kostet. Wir suchen insbeson- dere nach den Kostentreibern, damit Unternehmen diese eliminieren können.“

Die Preise entnimmt costdata Cost Engineering einer Datenbank, in der seit 15 Jahren Kostendaten aus der ganzen Welt gesammelt werden und die in regelmäßigen Abständen aktualisiert wird. Sie enthält Lohn- und Gehaltsdaten, Arbeitsplatz- und Maschinendaten sowie Gemeinkostenstrukturen aus über 20 Branchen und rund 1.100 Regionen weltweit. Weiterhin liefert die Datenbank auf Knopfdruck Informationen dazu, wie sich die Lohn kosten verändern, wenn die Produktion in ein anderes Land verlegt wird. „Häufig beziehen Hersteller Einzelteile von unterschiedlichen Fabrikanten und übernehmen nachher selbst nur noch die Montage“, erklärt van Ackeren. „Dann kalkulieren wir: Was genau kosten diese Einzelteile? Macht eine Eigenmontage eigentlich Sinn? Wir haben aber auch Kunden, die uns ihre Eigenprodukte durchrechnen lassen.“ costdata Cost Engineering geht es dabei nicht darum, die Lieferanten eines Kunden schlechter zu stellen. Vielmehr ermöglicht die gemeinsame Suche nach Kostentreibern in einem Produkt

Wettbewerbsvorteile erreichen. costdata Cost Engineering hat mittlerweile Kunden in allen Branchen: So hat das Unter nehmen bereits Führerkabinen für einen großen Nutzfahrzeughersteller kalkuliert, Marmeladen gläser im Detail betrachtet und Motoren in ihre Einzelteile zerlegt. Gerd Kerkhoff sagt: „Als ich das Vorgehen der Fertigungsspezialisten und die Datenbank zum ersten Mal sah, war ich begeistert. Einkäufer profitieren enorm davon, wenn sie ihren Lieferanten plötzlich mit echten Argumenten gegenübersitzen. Genau das ist es, was auch unseren Beratern bisher gefehlt hat. In Verhandlungen können sie nun endlich auf klare Fakten gestützt argumentieren, anstatt Schätzungen anzustellen.“

Einkauf

Entwicklung & Produktion

Kalkulation der exakten Herstellungskosten von eingekauften Produkten

Berechnung der tatsächlichen Produktionskosten

Neuverhandlung von Einkaufspreisen auf Basis der realen Marge

Identifikation und Beseitigung der Kostentreiber im Produktionsprozess

Beseitigung von Kostentreibern in der Produktion der Lieferanten – Preisvorteile können unmittelbar durchgereicht werden

Genaue Berechnung der Kosten bei Eigen- produktion oder Fremdbezug als Grundlage für Make-or-Buy-Entscheidungen

Kostentransparenz entlang der Supply Chain Vertrieb

Controlling

Aufzeigen von gestiegenen Produktionskosten zur Durchsetzung von Preiserhöhungen

Berücksichtigung der Veränderung von Kosten- strukturen bei der Verlagerung oder der Neu- gründung von Produktionsstandorten weltweit

Ständige Kontrolle über die IST-Kosten anhand von Daten, die aktueller sind als die in einem gängigen EAP-System

Übersicht über Verlust- und Gewinnbringer

Exakte Bestimmung von Marktpreisen zur Erreichung einer fest definierten Zielmarge Abwehr nicht gerechtfertigter Kostenreduzierungsmaßnahmen

BETEILIGUNGEN

auch die gemeinsame Kostensenkung. So können Abnehmer und Lieferant gemeinsam

Feedback gefragt: Kunden über Kerkhoff Consulting

„ Wir schätzen die Arbeit mit den Beratern von Kerkhoff Consulting besonders. Bereits nach sehr kurzer Zeit kennen sie sich perfekt in unserem Metier aus, können sich optimal in unsere Lage hineinver-

setzen und auf unsere spezifischen Bedürfnisse eingehen. So arbeiten wir gemeinsam an der Optimierung unseres Einkaufs: Dazu moder- nisieren wir die gesamte Organisation, implementieren IT-Tools im Einkauf und schulen unser Personal. Die Zusammenarbeit mit den Kerkhoff-Beratern könnte nicht besser laufen, sie sind zu einem integralen Bestandteil unseres Teams avanciert.“ Dr. Birgit Roos, Vorstand, Stadtsparkasse Düsseldorf

Feedback gefragt: Kunden 端ber Kerkhoff Consulting

„Die Berater von Kerkhoff Consulting zeichnen sich durch eine hohe Methodenkompetenz und große fachliche Versiertheit aus. Sie haben es in besonderem Maße verstanden, unsere Unternehmens- kultur aufzunehmen und durch ihre soziale Kompetenz und Sensi- bilität zu überzeugen. Aufgrund der hohen Qualität der Arbeit der Kerkhoff-Berater konnten signifikante Einsparpotenziale realisiert und die Zusammenarbeit mit unseren strategischen Lieferanten intensiviert werden.“

Reinhard Schneider, Geschäftsführender Gesellschafter, Werner & Mertz GmbH

Feedback gefragt: Kunden 端ber Kerkhoff Consulting

„Optimale Strukturen, der Abbau von Komplexität und ein einge- taktetes Liefermanagement – wesentliche Erfolgsfaktoren für einen international tätigen Mittelständler. Gemeinsam mit Kerkhoff Consulting hat die Baumüller Nürnberg GmbH ein transparentes Supply & Demand Chain Management realisiert, das uns hilft, die Einkaufsorganisation noch effektiver zu gestalten und unseren Kunden Lieferkontinuität garantieren zu können. “

Jochen Loy, CFO, Baumüller Gruppe, Geschäftsführer, Baumüller Nürnberg GmbH

Bericht des Beirats: Gespräch mit Dr. Thomas Ludwig (Vorsitzender des Beirats)

Wie beurteilen Sie als Vorsitzender des Beirats die Geschäftsentwicklung von Kerkhoff Consulting im Jahr 2010? Kerkhoff Consulting hat im Jahr 2010 wichtige Investitionen getätigt und damit entscheidende Weichenstellungen für die Zukunft vorgenommen: Die Gründung einer Gesellschaft in den USA ermöglicht es dem Unternehmen, auch Projekte in Nordamerika zu übernehmen. Mit der Beteiligung an der costdata Cost Engineering GmbH hat Kerkhoff Consulting die Produktkostenkalkulation als modernes Tool des Einkaufsmanagements im Unter nehmen etabliert. Zudem hat Kerkhoff Consulting das für den Einkauf bedeutsame Thema Compliance besetzt, das bisher vom Wettbewerb vernachlässigt wurde. Auch personell hat sich Kerkhoff Consulting im Jahr 2010 durch die Einstellung neuer Mitarbeiter, die wir von börsennotierten Unternehmen und großen Unternehmensberatungen gewinnen konnten, auf eine breitere Basis gestellt, um sich auch in Zukunft als einer der wichtigsten Spieler im Markt der Einkaufs- und Supply-Chain-Management-Beratungen behaupten zu können.

Wie wichtig ist die Auszeichnung als „Beste Supply-Chain-Beratung“, die Kerkhoff Consulting im Mai 2010 von der WirtschaftsWoche erhielt? Die Auszeichnung als die beste deutsche Supply-Chain-Beratung bestätigt, was der Beirat seit vielen Jahren beobachtet: Die Berater von Kerkhoff Consulting machen stets einen sehr guten Job. Eine solche Auszeichnung gibt den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern Motivation und Bestätigung. Darüber hinaus verdeutlicht sie aber auch potenziellen Kunden: Auf die Arbeit von Kerkhoff Consulting ist Verlass. Diese Qualitätsbewertung durch Dritte kann man in ihrer Bedeutung nicht hoch genug einschätzen.

Wo liegt für den Beirat der Schwerpunkt der strategischen Unternehmensentwicklung im Jahr 2011? Ein immer härterer Wettbewerb führt dazu, dass nur die qualitativ besten Beratungsunter nehmen – mittelfristig betrachtet – ihr Geschäft unabhängig fortführen können. Und dies strebt Kerkhoff Consulting eindeutig an. So gilt es für Kerkhoff Consulting, auch 2011 alle erforderlichen Maßnahmen zu ergreifen, um die Position als Qualitätsführer der Einkaufsund Supply-Chain-Beratungen zu festigen und auszubauen.

Der Lagebericht 2010 der Kerkhoff Consulting GmbH erhielt von der Wirtschaftsprüfungs gesellschaft PricewaterhouseCoopers (PwC) ein uneingeschränktes Testat. Dieser Geschäftsbericht enthält Auszüge aus dem Bericht. Den vollständigen Lagebericht können Sie unter www.ebundesanzeiger.de einsehen.

1. Zum Unternehmen Die Kerkhoff Consulting GmbH (im Folgenden „Kerkhoff Consulting“ genannt) ist einer der Qualitätsführer der Beratungsunternehmen für Einkauf, Beschaffung und Supply-ChainManagement. Dies hat, nach der Studie „Hidden Champions des Beratungsmarktes“ im Jahr 2009 durch Prof. Dr. Dietmar Fink von der Hochschule Rhein-Sieg, im Jahr 2010 auch die WirtschaftsWoche bestätigt. Im Mai 2010 hat Chefredakteur Roland Tichy als Mitglied einer Expertenjury Kerkhoff Consulting zur qualitativ führenden Supply-Chain-Beratung in Deutschland gekürt (Wettbewerb: „Best of Consulting“). Keine andere Beratung für Einkauf und Beschaffung hat beide Titel gewonnen. Mit durchschnittlich 103 Mitarbeitern im Betrachtungszeitraum ist die Gesellschaft in Deutschland vertreten. Der Hauptsitz ist Düsseldorf. Die Auslandsstandorte sind eigenständige Tochtergesellschaften mit eigenem Personalbestand, die in der Kerkhoff Consulting GmbH, Wien/Österreich, (im Folgenden „Kerkhoff Consulting Wien“ genannt) zusammengefasst sind. Neben der Holdingfunktion für die Auslandsbeteiligungen ist die Kerkhoff Consulting Wien operativ tätig und verfügt nach der Kerkhoff Consulting über das größte Geschäftsvolumen. Daneben ist Kerkhoff im Ausland in Warschau (Polen), St. Gallen (Schweiz), Shanghai (China), Atlanta (USA), São Paulo (Brasilien), Mumbai (Indien), Istanbul (Türkei) und Johannesburg (Südafrika) vertreten. Seit dem Jahr 2010 ist die Kerkhoff Consulting Gesellschafterin der costdata Cost Engineering GmbH in Düsseldorf. Das Beteiligungsunternehmen ist eines der führenden Beratungs unternehmen für Produktkostenanalyse sowie die Identifikation von Kostentreibern in Produkten und Dienstleistungen. Die Unternehmensaktivitäten in der Gruppe konzentrieren sich auf Beratungsleistungen zur Beschaffungsoptimierung und zur Neuausrichtung des Supply-Chain-Managements. Die Berater von Kerkhoff Consulting sind Spezialisten auf diesem Gebiet.

BERICHT DES BEIR ATS / L AGEBERICHT

Lagebericht: Auszüge aus dem Lagebericht 2010 Kerkhoff Consulting GmbH, Düsseldorf

Eine besondere Akzeptanz haben die Beratungsleistungen von Kerkhoff Consulting bei ihren Kunden, weil sie messbar sind. Die Arbeit der Berater endet nicht bei der Präsentation einer Strategie, sondern erst mit deren vollständiger Umsetzung vor Ort beim Kunden. So ist zum Ende jedes Projekts der erzielte Erfolg klar ersichtlich. Kerkhoff Consulting bietet seinen Kunden unterschiedliche Beratungsmodule an, die einzeln, in Kombination oder ganzheitlich beauftragt werden können: (1) Warengruppenmanagement, (2) Lieferantenmanagement, (3) Versorgungsmanagement, (4) Prozesse und Organisation, (5) Supply Chain Costing, (6) Einkaufsfinanzierung und Working Capital Management, (7) Beschaffungscontrolling, (8) Risikomanagement und (9) Compliance Management. Kunden der Gruppe sind mittelständische Unternehmen und Großkonzerne aus der ganzen Welt. Kerkhoff Consulting berät produzierende Industrieunternehmen der Serien- und Einzelfertigung, Handels- und Dienstleistungsunternehmen sowie Einrichtungen der öffentlichen Hand.

2. Wirtschaftliches Umfeld Das Jahr 2010 war von einer Erholung der wirtschaftlichen Lage in Deutschland gekennzeichnet. Das BIP ist laut dem Statistischen Bundesamt (Quelle: Website des Statistischen Bundesamtes, 17. Februar 2011) um 3,6 Prozent gewachsen. Auch der Beratungsmarkt hat zugelegt: Laut dem Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) ist der Markt von 17,6 Mrd. Euro im Jahr 2009 auf 18,6 Mrd. Euro im Jahr 2010 gewachsen (Quelle: WirtschaftsWoche 7/2011, S. 52). Das Marktumfeld der Beratungsspezialisten für Einkauf, Beschaffung und Supply-ChainManagement war von hohem Wettbewerb gekennzeichnet. Zum einen strömten mehr kleine Anbieter in den Markt, zum anderen haben auch die Großberatungen das Thema Einkauf zunehmend entdeckt und drängen weiter in den Markt für Einkaufsberatung. Dies hat dazu geführt, dass die Marktteilnehmer den bereits vorhandenen Preiskampf weiter verstärkt haben. Viele Beratungsunternehmen haben dabei die gesamten Projektrisiken auf sich geladen, indem sie rein erfolgsabhängige Vergütungen mit ihren Kunden vereinbart haben. Dies hat bei ausbleibendem Projekterfolg in einigen Fällen zu Insolvenzen, auch von prominenten Beratungshäusern, geführt.

L AGEBERICHT

3. Lage des Unternehmens Die Kerkhoff Consulting GmbH Düsseldorf hat im Berichtszeitraum einen Umsatz von 14,5 Mio. Euro erzielt. Das erste Halbjahr 2010 war davon geprägt, dass der Umgang mit den oben genannten Honorarmodellen (rein erfolgsabhängige Vergütung) zunächst geprüft werden musste. Die Geschäftsführung hat daraufhin zur Jahresmitte alle ausschließlich erfolgsabhängigen Projekte gestoppt oder neu verhandelt und konnte im zweiten Halbjahr 2010 wieder ein nachhaltig profitables Geschäft generieren. Kerkhoff Consulting gilt als Qualitätsführer im Einkaufsberatungsmarkt, was verschiedene Auszeichnungen belegen. Gleichzeitig konnte Kerkhoff Consulting aufgrund der hohen Marktreputation Partner und Projektleiter von Industrieunternehmen und anderen renommierten Beratungshäusern erfolgreich anwerben. Vor diesem Hintergrund bietet Kerkhoff Consulting als von Dritten attestiertes qualitativ führendes Beratungsunternehmen für Einkauf und Supply-Chain-Management seinen Kunden ausschließlich Honorarmodelle zu fixen Tagessätzen mit einer individuell verhandelbaren Erfolgskomponente an. So kann Kerkhoff Consulting sicherstellen, stets über die nötige Liquidität zu verfügen, um Beratungsprojekte zur vollständigen Kundenzufriedenheit zu Ende führen zu können. Seit Jahresbeginn wird über die neu erworbene Beteiligung an der proLean Consulting GmbH das Geschäftsfeld „Prozess- und Lean-Management-Beratung“ abgedeckt. Kerkhoff Consulting plant jedoch, nach Einigung mit dem Mitgesellschafter das Geschäftsmodell ab dem Jahr 2011 in die Kerkhoff Consulting GmbH zu integrieren.

4. Auftragsentwicklung Das Jahr 2010 war gekennzeichnet von einer Dauerauslastung aller Beraterteams. Die Nachfrage nach Beratungsprojekten im Bereich Einkauf und Supply-Chain-Management war mit dem Vorjahresniveau vergleichbar und hat sich im zweiten Halbjahr sogar erhöht. Nach vielen Kostensenkungsprojekten im Jahr 2009 haben die Beratungsprojekte im Jahr 2010 eine höhere Komplexität erhalten. Die Berater von Kerkhoff Consulting sind häufig damit beauftragt worden, die internen und externen Supply Chains ihrer Kunden organisatorisch zu restrukturieren. Ein Viertel der Kunden von Kerkhoff Consulting hatte das Problem, die Nachfrage der eigenen Kunden nicht befriedigen zu können. Der Grund: Die Einkaufsabteilungen waren im wachsenden Markt nicht in der Lage, genügend Waren zur Weiterverarbeitung zu beschaffen. Weitere Kunden standen vor dem Problem, die nötige Liquidität zur Warenbeschaffung zur Verfügung zu stellen. Darum hat Kerkhoff Consulting verschiedene Projekte zur Optimierung des Working Capital durchgeführt, um so die Innenfinanzierungskraft seiner Kunden zu stärken. Als neues Projektmodell hat Kerkhoff Consulting das Modul „Compliance Management im Einkauf“ aufgebaut. Hier hat ein neues Projektteam – zur einen Hälfte bestehend aus Juristen, zur anderen Hälfte bestehend aus Einkaufsberatern – unter anderem eine Großinvestition eines deutschen Unternehmens aus der Energiebranche begleitet. Die Aufgabe der Berater: Die Investition sollte Compliance-sicher getätigt werden. Weiterhin hat das ComplianceTeam zwei große Projekte im Bereich der Finanzindustrie begonnen. Das Team arbeitet damit von Beginn an profitabel und unter voller Auslastung. Die Kunden fragen das Produkt vor allem deshalb nach, weil Anwaltskanzleien nur Richtlinien verfassen können, sich aber wenig mit der Implementierung dieser Richtlinien und der Schulung der Mitarbeiter beschäftigen. Zudem kennen die Einkaufsberater von Kerkhoff Consulting aufgrund ihrer langjährigen Erfahrung alle Schwachstellen in den Einkaufsprozessen und können so pragmatische Compliance-Regeln entwickeln, die nach ihrer Formulierung auch wirklich zur Anwendung kommen.

Im Jahr 2010 kam Kerkhoff Consulting zugute, dass weiterhin viel in die Arbeitgeberattraktivität investiert wurde und Kerkhoff Consulting inzwischen bei den relevanten Zielgruppen als einer der attraktivsten Arbeitgeber gilt. Zugänge aus Tier-1-Strategieberatungen, den „BigFourWirtschaftsprüfungsgesellschaften“ sowie DAX-Konzernen belegen diese Entwicklung. Im Ergebnis verzeichnete Kerkhoff Consulting im Geschäftsjahr 2010 am Hauptsitz in Düsseldorf ein deutliches qualitatives Wachstum. Die Mitarbeiterzahl blieb mit durchschnittlich 103 Mitarbeitern nur leicht unter dem Vorjahr. Die Konzentration auf die persönliche Entwicklung der Mitarbeiter ist weiterhin wesentliches Ziel der Personalstrategie von Kerkhoff Consulting. Die Identifikation der Potenziale der Mitarbeiter ist die Basis für zielgruppen- und kompetenzorientierte Förderung. Diese spezielle Förderung orientiert sich an den vier Kompetenzfeldern des Kerkhoff-Kompetenzmodells (Business-Kompetenz, Führungs- und Sozialkompetenz, Motivationsstruktur, Problem lösungskompetenz). Mit einem Schulungsangebot von über 40 verschiedenen Trainingsmodulen entwickelt Kerkhoff Consulting seine Mitarbeiter bedarfsgerecht und karriere orientiert in fachlichen und überfachlichen Bereichen.

6. Investitionen Die Investitionstätigkeiten der Gesellschaft betreffen im Wesentlichen die Ersatzinvestitionen und den Ausbau der technologischen Infrastruktur. Hierzu gehören auch die Investitionen in die technischen Arbeitsmittel der Mitarbeiter, um technische Innovationen zu antizipieren und somit die Leistungsfähigkeit zu erhöhen. Die Implementierung eines gruppenweiten ERP-Systems ist abgeschlossen. Für die Projektabwicklung werden themenspezifische neue Softwareprogramme angeschafft. Dadurch kann die Effizienz in den Projekten gesteigert werden. Die Investitionstätigkeiten in die gebäudetechnische Infrastruktur wurden drastisch reduziert, da die Gesellschaft im kommenden Jahr innerhalb von Düsseldorf umziehen wird.

L AGEBERICHT

5. Personal

7. Vermögens- und Finanzlage Die Bilanzstruktur unserer Gesellschaft weist eine Eigenkapitalquote von 51,5 Prozent (im Vorjahr 61,6 Prozent) aus. Aktiva Anlagevermögen Vorräte

T€

31.12.2010 in %

T€

31.12.2009 in %

Änderung in %

4.261

53,0

4.535

54,4

– 6,0

0,6

0,2

157,9

3.573

44,4

2.454

29,4

45,6

123

1,5

1.299

15,6

– 90,5

0,5

0,4

5,9

8.042

100,0

8.341

100,0

– 3,6

T€

31.12.2010 in %

T€

31.12.2009 in %

Änderung in %

Eigenkapital

4.140

51,5

5.140

61,6

– 19,5

Rückstellungen

1.246

15,5

1.832

22,0

– 32,0

Verbindlichkeiten

2.656

33,0

1.369

16,4

94,0

8.042

100,0

8.341

100,0

– 3,6

Forderungen Flüssige Mittel Rechnungsabgrenzungsposten

Passiva

…

10. Ausblick und Chancen Die gute Auftragslage des Jahres 2010 setzt sich auch im Jahr 2011 fort. Aufgrund der Korrekturen im Honorarmodell im zweiten Halbjahr 2010 konnten bereits für das erste Quartal 2011 finanziell tragfähige Kontrakte mit Kunden aus unterschiedlichen Branchen abgeschlossen werden. Im Jahr 2011 wird es darum gehen, die Beratungsmodelle noch stärker an die strategischen Anforderungen der Kunden anzupassen. Dazu wird Kerkhoff Consulting weiterhin hochqualifizierte Berater aus der Industrie oder anderen renommierten Beratungsunternehmen anwerben. Gleichzeitig steht die Eigenqualifikation im Fokus: Mit dem Kerkhoff Competence Center of Supply Chain Management an der Universität St. Gallen arbeiten die Mitarbeiter von Kerkhoff Consulting weiterhin an aktuellen Forschungsthemen. Die im Jahr 2010 begonnene wissenschaftliche Buchreihe im Springer-Verlag wird auch im Jahr 2011 fortgesetzt.

Beratungsunternehmen wahrgenommen wird. Kerkhoff Consulting wird erneut am Wettbewerb „Best of Consulting“ der WirtschaftsWoche teilnehmen. Zum Zeitpunkt des Testats stand bereits fest, dass Kerkhoff Consulting den Titel „Best of Consulting“ erneut verliehen bekommen wird, wodurch weiterhin die Qualitätsführerschaft belegt wird. Gleichzeitig wird Kerkhoff Consulting eine Kundenzufriedenheitsbefragung mit einem renommierten Umfrageinstitut durchführen. Aufgrund der im Jahr 2010 begonnen Bestrebungen, das Verhältnis von fixem zu variablem Honorar zugunsten des Fixhonorars zu verändern, rechnen wir damit, dass Kerkhoff Consulting in den Jahren 2011 und 2012 den Umsatz und das Ergebnis nachhaltig wieder steigern kann. Eine genaue Abschätzung der Steigerung kann aufgrund des spezifischen Projektgeschäftes im Beschaffungsmanagement allerdings nicht gegeben werden. Düsseldorf, den 31. März 2011 Kerkhoff Consulting GmbH

Herr Gerd Kerkhoff

Frau Stefanie Kerkhoff

Vorsitzender der Geschäftsführung

kaufm. Geschäftsführung

Herr Dirk Schäfer

Herr Christian Michalak

Geschäftsführung Projekte

L AGEBERICHT

Dies alles soll dazu führen, dass Kerkhoff Consulting weiterhin als der Qualitätsführer der

Standorte

Deutschland Kerkhoff Consulting GmbH (Hauptsitz) Elisabethstraße 5 40217 Düsseldorf Tel +49 211/ 621 80 61 - 0 Fax +49 211/ 621 80 61 - 22

Polen Kerkhoff Consulting Eastern Europe Sp. z o.o ul. Wierzbowa 11 00-094 Warschau Tel + 48 22 / 427 35 55 Fax + 48 22 / 427 35 56

Brasilien Kerkhoff South America Consultoria Ltda. Rua Diogo Moreira, 135 Pinheiros 05423-010 São Paulo - SP Tel +55 11/ 30 73 - 10 18 Fax +55 11/ 38 16 05 10

Schweiz Kerkhoff Consulting AG Bahnhofstr. 11 9000 St. Gallen Tel + 41 71 / 221 72 00 - 09

China Kerkhoff Consulting Shanghai Co. Ltd. Room 1113 – 1114, 11th Floor, LJZ plaza 1600 Century Avenue, Pudong Shanghai 200122 Tel +86 21/ 58 20 10 99 Fax +86 21/ 50 47 20 30 Indien Kerkhoff Consulting Middle Asia Pvt. Ltd. 202, „Madhava“, Bandra Kurla Complex Near Family Court, Bandra East, Mumbai, Maharashtra State 400 051, India Tel +91 22 4060 1806 Fax +91 22 4060 1808 Österreich Kerkhoff Consulting GmbH Wallnerstraße 3 1010 Wien Tel +43 1 / 532 27 29 Fax +43 1 / 532 27 29 10

Südafrika Kerkhoff Consulting Africa (PTY) Ltd. Block G Hurlingham Office Park Woodlands Avenue Hurlingham Johannesburg Tel + 27 11 / 285 00 77 Fax + 27 11 / 285 00 54 Türkei Kerkhoff Danismanlik Hizmetleri Middle East Limited Sirketi Köybas¸ı Cad. Keresteci Z. Sok. 28 34464 Yeniköy Istanbul Tel + 90 212 / 363 84 - 90 Fax + 90 212 / 363 84 - 91 USA Kerkhoff Consulting US LLC The Waterford Centre 5555 Triangle Parkway Suite 300 Norcross, Atlanta, Georgia 30092 Tel + 1 770 481 3027

Die Umsatz- und Geschäftszahlen der eigenständigen Auslandsgesellschaften sind nicht Bestandteil dieses Geschäfts berichts. Die Gesellschaften entscheiden in ihren Ländern selbst, ob sie ihre Zahlen hier veröffentlichen.

Impressum Herausgeber Kerkhoff Consulting GmbH Elisabethstraße 5 40217 Düsseldorf Verantwortlich im Sinne des Presserechts Christian Pfeiffer Partner, Leiter Unternehmenskommunikation Projektleitung Daniela Eltrop Referentin Unternehmenskommunikation Tel +49 211 / 621 80 61 - 0 Fax +49 211 / 621 80 61 - 22 presse@kerkhoff-consulting.com Gestaltung und Satz Eggert Group, Düsseldorf Druck Woeste Druck + Verlag GmbH & Co. KG, Essen