00 osiguruvanje 2010 oktomvri

www.kapital.com.mk www.total.com.mk

petok 29/10/2010

VIOLETA POP VASILEVA IZVR[EN DIREKTOR NA EVROINS OSIGURUVAWE

KREIRAME NOVI PROIZVODI ZA POTREBITE NA KLIENTITE VILMA U^ETA DUZLEVSKA DIREKTOR ZA PLANIRAWE, RAZVOJ I PRODA@BA NA @IVOTNI OSIGURUVAWA KROACIA OSIGURUVAWE–@IVOT SKOPJE

MAKEDONIJA E VISTINSKO MESTO ZA RAZVOJ NA @IVOTNOTO OSIGURUVAWE OLIVER CINTL PRETSEDATEL NA UPRAVNIOT ODBOR NA HIPO ALPE ADRIA LIZING VO MAKEDONIJA

NAJGOLEM PREDIZVIK E DA SE VRATI DOVERBATA VO FINANSISKITE INSTITUCII VARDAR OSIGURUVAWE

LIDERITE TREBA DA GI PREPOZNAVAAT MO@NOSTITE ZA RAZVOJ NA OSIGURITELNIOT PAZAR

IDNINATA E VO @IVOTNOTO OSIGURUVAWE

44 OSIGURUVAWE I LIZING PERSPEKTIVI NA OSIGURITELNIOT PAZAR

IDNINATA E VO @I BROJ 574 29/10/2010 www.kapital.com.mk

ALEKSANDAR JANEV janev@kapital.com.mk azarot na osiguruvawe vo zemjava ima ogromen potencijal za razvoj, no }e raste bavno glavno poradi o~ekuvawata za bavno zakrepnuvawe na ekonomijata i niskiot `ivoten standard na gra|anite. Osiguruvaweto, koe spa|a vo delot na finansiski uslugi na nadgradba na osnovniot `ivoten standard, vo golema mera zavisi od porastot na kupovnata mo} na naselenieto. Najgolem del od osiguritelite na doma{niot pazar pri~inite za slabiot razvoj na osiguritelniot biznis gi lociraat i vo nedovolnata informiranost na naselenieto za potrebata od osiguruvawe, iako sekojdnevno s$ pove}e se zgolemuvaat rizicite so koi se soo~uvaat gra|anite. Glavnite parametri spored koi se meri stepenot na razvienost na pazarot - nivoto na penetriranost, koe gi stava vo soodnos brutopolisiranata premija i BDP i kaj nas iznesuva 1,5%, dodeka evropskiot prosek e pove}e od 2% i gustinata na osiguruvaweto, odnosno brutopolisirana premija po `itel, poka`uvaat deka pazarot ne e dovolno razvien i ima ogromen prostor i potencijal za negovo razvivawe. Vo uslovi koga osiguritelnata kultura kaj gra|anite ne e dovolno razviena, postojat 13 osiguritelni dru{tva koi so poagresivna ponuda, pro{iruvawe na osiguritelnata mre`a i ponuda na novi proizvodi soglasno potrebite na klientite imaat {ansa da privle~at pogolem broj novi osigurenici i da osvojat pogolemo mesto na finansiskiot pazar.

Procenkite za razvojot na ovoj segment od finansiskiot sektor

P

3,15% 5% porasna bruto-premijata vo prvata polovina od godinata

od vkupnata aktiva vo finansiskiot sektor otpa|a na osiguruvaweto

95,1% vo vkupnata premija u~estvuva ne `ivotnoto osiguruvawe

za slednite nekolku godini se dvi`at od 3% do 5% porast na brutopolisiranata premija i na brojot na sklu~eni polisi za osiguruvawe na godi{no nivo. O~ekuvawata za idniot razvoj na osiguruvaweto, sepak, se temelat na porastot na zadol`itelnoto osiguruvawe od avtoodgovornost, glavno poradi zgolemuvaweto na uvozot na polovni avtomobili, porastot na proda`bata na novi vozila, kako i osiguruvaweto na neosiguranite vozila. Vo sporedba so zemjite od reginot, apsurdna e sostojbata vo Makedonija kade {to toa zadol`itelno osiguruvawe zafa}a pove}e od 50% od vkupnoto osiguritelno portfolio. Ako se eliminiraat ostanatite krupni klienti koi doa|aat da investiraat vo zemjava i ja nosat kulturata za osiguruvawe od nadvor, proizleguva deka samo mal del od doma{nite klienti dobrovolno se osiguruvaat.

“Najgolem potencijal za razvoj na osiguritelniot biznis ima vo delot na `ivotnoto osiguruvawe, koe i sega raste so dvocifreni stapki. Makroekonomskite uslovi, kako niskata inflacija i stabilniot devizen kurs, koi se glaven kriterium za razvoj na ovoj vid osiguruvawe, sega se stabilni. Kaj ne`ivotnoto osiguruvawe, najgolem porast na proda`bata na polisite i brutopolisiranata premija se o~ekuva glavno poradi ponatamo{noto zgolemuvawe na osiguruvaweto od avtoodgovornost, so osiguruvawe na neosiguranite vozila, uvozot na polovni vozila i

proda`bata na novi vozila”, objasnuva za “Kapital” prviot ~ovek na regulatornoto telo vo osiguritelniot biznis, Agencijata za supervizija na osiguruvaweto (ASO), Klime Poposki.

Ukinuvaweto na vizniot re`im vo slednite godini isto taka mo`e drasti~no da ja zgolemi pobaruva~kata za patni~koto osiguruvawe i osiguruvaweto od avtoodgovornost vo stranstvo ili takanare~eniot zelen karton.

Za `ivotnoto osiguruvawe i vo idnina se o~ekuva da ostvaruva dvocifreni stapki na godi{en porast, dodeka kaj ne`ivotnoto osiguruvawe godi{niot porast }e se dvi`i do 5% Menaxerite na osiguritelnite kompanii vo zemjava, isto taka, najgolem potencijal za razvoj na ovoj biznis gledaat vo delot na `ivotnoto osiguruvawe. “@ivotnoto osiguruvawe e

sferata koja vo idnina }e do`ivee najgolem podem. Vo delot na ne`ivotnoto osiguruvawe, pak, dosega, niz godinite nezna~itelno se namaluva{e udelot na avtoodgovornosta vo vkupnoto portfolio i toa vo idnina mora da odi vo sprotivna nasoka. ]e treba da pomine odreden period za da se stabilizira u~estvoto na dobrovolnite klasi na osiguruvawe vo vkupnoto portfolio, nasproti u~estvoto na avtoodgovornosta kako zadol`itelen vid osiguruvawe. Kako {to }e raste ostanatiot del, taka }e raste i celiot pazar, bidej}i ne se o~ekuva namaluvawe na avtoodgovornosta osven ako Vladata ne primeni poinakva socijalna politika. O~ekuvam deka pobaruva~kata za dobrovolnite klasi na osiguruvawe pobrzo }e se zgolemuva za razlika od

45

VO MAKEDONIJA

IVOTNOTO OSIGURUVAWE Osiguritelniot pazar vo idnina }e raste 3% do 5% na godi{no nivo. Iako ovoj biznis ima ogromen potencijal za razvoj, }e raste so niski stapki, glavno poradi o~ekuvawata za bavno zakrepnuvawe na ekonomijata i niskiot `ivoten standard na gra|anite. Procenkite za idniot razvoj na osiguruvaweto, sepak, se temelat na porastot na zadol`itelnoto osiguruvawe od avtoodgovornost. Kaj nezadol`itelnite vidovi osiguruvawe, najsvetla idnina ima `ivotnoto osiguruvawe

porastot na avtoodgovornosta”, ocenuva Aleksandra Na}evaRu`in, direktorka na Eurolink osiguruvawe.

Osiguritelniiot biznis sega zafa}a okolu 5% od vkupnata aktiva vo finansiskiot sektor vo zemjava i ne se o~ekuva brza promena na ovaa sostojba, bidej}i, kako {to }e se razvivaat osiguritelnite kompanii, se o~ekuva da se {irat i bankite i ostanatite finansiski institucii. Na godi{no nivo vkupno brutopolisiranata premija iznesuva okolu 101 milion evra.

OSIGURITELNIOT PAZAR ZAKREPNUVA Otkako minatata godina vkupnata brutopolisirana premija se namali za 3,7%, osiguritelniot pazar vo Makedonija vo prvata polovina od godinata zabele`a porast na bruto-premijata od

3,15% i dostigna nivo od 50,1 milioni evra. Ne`ivotnoto osiguruvawe, koe vo vkupnata premija na osiguritelnite kompanii vo zemjata u~estvuva so 95,1%, zabele`alo porast od 2,7%, dodeka `ivotnoto osigu-

ruvawe zabele`alo porast na brutopolisiranata premija od 13,2%. Zadol`itelnoto osiguruvawe od avtoodgovornost, koe u~estvuva so re~isi 50% vo vkupnata polisirana premija vo Makedonija, vo prvite {est meseci ostvarilo iznos od 22,2 milioni evra, {to e za 3,3% pogolem iznos vo odnos na istiot period lani.

“Spored podatocite na ASO, to~no e deka ima porast na brutopolisiranata premija vo 2010 godina, no za da se vidi dali pazarot za`ivuva, treba da se analizira porastot na nezadol`itelnite vidovi osiguruvawe, zatoa {to ako se analiziraat zadol`itelnite vidovi osiguruvawe, toa mo`e da zna~i samo momentalno za`ivuvawe na osiguritelniot pazar”, komentira Traj~e Latinovski, generalen direktor na Vardar osiguruvawe.

Kaj brojot na sklu~eni osiguritelni polisi, najgolem po-

rast za edna godina ima kaj osiguruvaweto od nezgoda od 15%, odnosno od 81.301 polisi vo prvite {est meseci lani na 93.772 polisi godinava. Kaj osiguruvaweto na `ivot se zabele`uva porast na dogovorite od 10%, kaj osiguruvaweto na imot od po`ar i drugi nezgodi ima porast od 8% i kaj osiguruvaweto na turisti~kite uslugi ima porast od 2%. Vo pogled na iznosot na brutopolisiranite premii kaj imotnite osiguruvawa, vo odnos na lani e zabele`ano zgolemuvawe od 8%. Od osiguritelnite kompanii komentiraat deka najgolem del od porastot na ovie tipovi osiguruvawe se dol`i na dogovorite za osiguruvawe na skapa oprema i ma{ini, {to gi sklu~ile dve kompanii od po~etokot na godinata.

“Porastot vo o v oj d e l, z a

KLIME POPOSKI PRETSEDATEL NA AGENCIJATA ZA SUPERVIZIJA NA OSIGURUVAWETO

“Najgolem potencijal za razvoj na osiguritelniot biznis ima vo delot na `ivotnoto osiguruvawe, koe i sega raste so dvocifreni stapki. Makroekonomskite uslovi, kako niskata inflacija i stabilniot devizen kurs, koi se glaven kriterium za razvoj na ovoj vid osiguruvawe, se stabilni i poradi toa se o~ekuva u{te pobrz razvoj na `ivotnoto osiguruvawe. Ukinuvaweto na vizniot re`im vo slednite godini isto taka mo`e drasti~no da ja zgolemi pobaruva~kata za patni~koto osiguruvawe i za takanare~eniot zelen karton. Za `ivotnoto osiguruvawe i vo idnina se o~ekuvaat dvocifreni stapki na godi{en porast, dodeka kaj ne`ivotnoto osiguruvawe, godi{niot porast }e se dvi`i do 5%.”

46 OSIGURUVAWE I LIZING

ve stranski kompanii, ko i v e } e r a b o t a t n a doma{niot pazar vo delot na ne`ivotnoto osiguruvawe, se zainteresirani da vlezat i vo osiguritelniot biznis so osiguruvawe na `ivot. Toa se Viner i Unika. Od ASO o~ekuvaat deka so vlezot na novite kompanii na osiguritelniot pazar ovoj finansiski segment u{te pove}e } e se razdvi`i. Se o~ekuva ovie kompanii da dobijat licenci za rabota do krajot na godinata i ve}e od po~etokot na 2011 godina

D

BROJ 574 29/10/2010 www.kapital.com.mk

`al, ne zna~i deka se smenila svesta kaj gra|anite ili deka se zgolemile polisite za osiguruvawe kaj poedine~ni osigurenici od naselenieto.

Stanuva zbor za nekolku krupni osigurenici koi za prv pat vleguvaat vo osiguruvaweto.

Dve golemi kompanii vo prviot i vtoriot kvartal sklu~ija dogovori za osiguruvawe na oprema vo milionska suma i toa se odrazi pozitivno vrz statisti~kite podatoci na nivo na pazar”, komentiraat osiguritelite.

Kaj imotnoto osiguruvawe, Sava Tabak e kompanija koja go ima vo najgolem procent vo svojata vkupna polisirana premija, odnosno so 33,5%. Kjubi ima 29,6% od ova osiguruvawe vo svoeto portfolio, Eurolink 25,3%, a Vardar 16,6%.

Od druga strana, kaj dobrovolnoto zdravstveno osiguruvawe ima pad na sklu~enite dogovori za celi 39%, odnosno od 18.090

dogovori lani od januari do juni, godinava vo toj period se napravile 10.955 polisi. Od osiguritelnite dru{tva velat deka ne se iznenadeni od ovoj pad, zatoa {to zakonskata regulativa s$ u{te ne poddr`uva razvoj na klasi~noto zdravstveno osiguruvawe i formata preku koja se sproveduva ne e odr`liva na dolg rok.

V ardar O sig uruvawe go zadr`uva pazarnoto liderstvo, so 21,3% u~estvo vo brutopolisiranata premija, pred Kjubi so 13,3%, Eurolink so 12,1% i Sava tabak so 11,9%. Vo odnos na sostojbata na 30 juni lani, najgolem rast na pazarniot udel ima Eurolink, za 3,2%, so {to ja prestigna Sava Tabak na tretata pozicija.

Od ASO objasnuvaat deka osiguritelnite dru{tva niz site godini nanazad bele`at porast i ne se soo~ija so nekoja kriza kakva {to go zafati realniot sektor. Padot na vkupnata bru-

topolisirana premija vo 2009 godina se dol`el na namaluvaweto na cenata za osiguruvawe od avtoodgovornost za 30% so odluka na Vladata.

Iako od po~etokot na godinava povtorno e evidentiran pozitiven trend na porast na brutopolisiranata premija i porast na polisite za osiguruvawe, od osiguritelnite dru{tva objasnuvaat deka statisti~kiot porast na brutopolisiranata premija ne zna~i deka toa se odrazuva pozitivno vrz profitabilnosta na nivnoto rabotewe.

VIOLETA POP VASILEVA IZVR[EN DIREKTOR NA EVROINS

“Osiguritelniot pazar ne mo`e da se razviva vo pravec na pro{iruvawe na ponudata na osiguritelni produkti ako, prilagodeno na vakvata ekonomska situacija, natprevarot me|u osiguritelnite kompanii se gleda samo preku namaluvaweto na cenata na postoe~kite produkti. Vo najgolem broj od slu~aite se zgolemuvaat pokritijata za osigurenite rizici, {to e mnogu rizi~no na dolg rok.

Vo idniot period, o~ekuvanata standardizacija na kriterumite na presmetka na rezervite kaj osiguritelnite kompanii }e dade rezultat kon stabilizirawe i zajaknuvawe na kompaniite.”

“Samiot porast na brutopolisiranata premija ne zna~i i pozitivno finansisko rabotewe vrz koe imaat vlijanie i drugi elementi svojstveni za biznisot osiguruvawe, kako {to se naplatlivosta na premijata, a so toa i vrednuvawe na starite pobaruvawa, na~inot na rezervirawe na {tetite, nivoto na tehni~kata premija i operativnite tro{oci na raboteweto”, komentira Latinovski.

CENITE PA\AAT, RIZIKOT RASTE Borbata za privlekuvawe na {to pogolem broj klienti i osvojuvawe na pogolem del od osigurritelniot pazar rezultira{e so kontinuirano namaluvawe nna cenite za osiguruvawe do nnivoa koi sega se odrazuvaat nnegativno vrz profitabilnosta nna kompaniite. Od osiguritelnnite kompanii komentiraat deka glavnata pri~ina za nadolniot gl ccenoven trend e pregolemata koncentracija na pove}e igra~i ko nna mal pazar i nivnite `estoki oobidi da zgrap~at {to pogolem ddel od osiguritelniot kola~. ““Konkurencijata, obiduvaj}i se da osvoi {to pogolem broj oosigurenici, naj~esto definirra nerealno niski ceni. Toa gi vle~e cenite na pazarot nnadolu, bidej}i pred vas e ddilemata dali da go izgubi{ kklientot ili ednostavno }e se ppriklu~i{ kon pazarnite sostojbi i momentalnite cenovni to trendovi. Zadr`uvaweto na tr vvakvata politika na podolg

VINER I UNIKA VLEGUVAAT VO @IVOTNOTO OSIGURUVAWE da go startuvaat biznizot.

“Dru{tvata za osiguruvawe na `ivot sakaat da bidat prisutni na pazarot {to pobrzo, bidej}i ovoj segment ima najgolem potencijal za razvoj vo naredniot period, osobeno preku strate{kite planovi za bliska sorabotka so nekoja od bankite.

Spored zakonot, bankata mo`e da bide kanal na distribucija na nivnite proizvodi.

Kreditnata aktivnost e tesno povrzana so osiguritelnite dejnosti, osobeno {to korisnicite na krediti mo`e da bidat potencijalni osigurenici i toa e win-win

rok neminovno }e rezultira so odredena nesolventnost na nekoja od kompaniite ili nelikvidnost. Ova tempo nikoj ne mo`e da go izdr`i”, veli Na} eva-Ru`in.

Osiguritelite komeniraat deka vo idnina cenite bi trebalo da se zgolemat, bidej}i glavnata konkurencija me|u kompaniite treba da se vodi spored kvalitetot na uslugite, a ne spored cenata.

“Osiguritelniot pazar ne mo`e da se razviva vo pravec na pro{iruvawe na ponudata na osiguritelni produkti ako, prilagodeno na vakvata ekonomska situacija, natprevarot me|u osiguritelnite kompanii se gleda samo preku namaluvawe na cenata na postoe~kite produkti. Vo isto vreme, vo najgolem broj od slu~aite se zgolemuvaat pokritijata za osigurenite rizici, {to e mnogu rizi~no na dolg rok i nie kako kompanija toa ne go praktikuvame. Vo idniot period, o~ekuvanata standardizacija na kriterumite na presmetka na rezervite kaj osiguritelnite kompanii }e dade rezultat kon stabilizirawe i zajaknuvawe na kompaniite, a ostanatite predvideni merki od strana na ASO bi trebalo da vodat kon stopirawe na vakviot proces tamu kade {to neosnovano se pravi”, ocenuva Violeta Pop Vasileva, izvr{en direktor na Evroins osiguruvawe.

Od ASO potvrduvaat deka edna od glavnite pri~ini za padot na cenite bilo i otsustvoto na regulatorno telo koe }e ja kontrolira cenovnata politika, koja stana glaven istrument za sovladuvawe na `estokata konkurencija.

Poposki tvrdi deka na dolg rok toa e neodr`livo. Cenata treba da se bazira na iskustvoto od {teti vo minatite godini i predviduvawa za isplati na {teti vo idnina. Toj najavuva

situacija i za osiguritelite i za bankite.

Se nadevame deka ovie kompanii vo `ivotnoto osiguruvawe }e ponudat novi proizvodi vo ovoj segment, koi gi nemalo dosega na pazarot, kreirani da bidat dostapni za gra|anite, kako vo odnos na premijata, taka i vo odnos na rizicite {to }e se pokrivaat”, velat od ASO. Vo ovoj segment mo`e da se ponudat najrazli~ni produkti koi ve}e se nudat vo regionot i vo porazvienite zemji. Del od niv mo`e da bidat sli~ni na onie {to sega gi nudat investiciskite fondovi.

novi pravilnici za pravilno izdvojuvawe na tehni~ki rezervi, za novi bilansni {emi i vrednuvawe na pozicii, stavki vo bilansot na sostojba, set na podzakonski akti so koi nema da ostavi golem prostor kompaniite da mo`at da odat nadolu pod realnite ceni.

“Na{ata uloga so efikasna supervizija }e bide naso~ena kon odr`uvawe na finansiskata stabilnost, solventnost, likvidnost, dru{vata }e mora da vodat politika na adekvatni i realno formirani ceni. Na sreden rok, toa }e zna~i malo zgolemuvawe na cenite od ova najnisko nivo {to go dostignaa sega”, veli pretsedatelot na ASO, Poposki.

Profitabilnosta na osiguritelnite dru{tva vo idnina mo`e da bide dopolnitelno zagrozena i poradi usoglasuvaweto na direktivite so evropskite, spored koi }e se zgolemuva ot{tetata {to treba da ja

ALEKSANDRA NA]EVA-RU@IN

DIREKTORKA NA EUROLINK

“Jas prepora~uvam da se plasiraat paketi.

Posebno kaj malite i sredni kompanii, koga }e im ponudite paket osiguruvawe od site mo`ni rizici koi mo`e da im se slu~at vo raboteweto, za simboli~na premija tie }e prifatat da se osiguraat i }e bidat bezgri`ni deka nivnite vraboteni, vozniot park, opremata se osigurani.

Sozdavawe paketi za konkretnite potrebi na gra|anite ili kompaniite e uspe{na formula.”

Mo`e da pla}ate premija za osiguruvawe na `ivot i premijata da ima investiciska komponenta - tie pari da se investiraat, a osiguritelite vi davaat odredena zagarantirana godi{na stapka na prinos. So nov zakon, isto taka mo`e da se otvori mo`nost isplatata na penziite od vtoriot i tretiot stolb da se vr{i preku dru{tvata za `ivotno osiguruvawe. Prvite isplati na penzii od tretiot stolb se o~ekuva da se slu~at za 7 godini od denes, dodeka, pak, penziite od vtoriot stolb se o~ekuva da se isplatat za 10 godini.

KAKO DA STANE POATRAKTIVNO ZEMJODELSKOTO OSIGURUVAWE?!

Iako Vladata pokriva 60% od polisata za osiguruvawe na zemjodelskite povr{ini, postoi administrativnata pre~ka koja gi odvra}a zemjodelcite pomasovno da gi osiguruvaat svoite imoti.

“Sega se bara zemjodelecot da go plati celiot iznos na osiguruvaweto, a potoa Vladata da mu gi vrati tie 60% {to gi subvencionira. Nie smetame deka ovoj na~in na sorabotka treba da se promeni, taka {to zemjodelcite }e pla}aat samo 40% od polisata, a ostanatiot del da go plati Vladata. Ova e izvonreden na~in za stimulirawe na ovoj vid osiguruvawe. Osven toa, Vladata se {titi i samata od slu~ai koga poradi nekoi elementarni nepogodi }e treba da gi obes{tetuva zemjodelcite so pari od buxetot”, velat od osiguritelnite dru{tva, objasnuvaj}i go slabiot interes za ovoj vid osiguruvawe. pla}aat kompaniiite za izguben ~ove~ki `ivot vo soobra} ajna nezgoda, godi{no po 50%, s$ dodeka ne dojdeme do nivo koga nema da ima limiti. Kaj nematerijalnite {teti, isto taka, ne se izgradeni kriteriumi za procenka i isplata

na {tetite. Rizikot kaj nematerijalnite {teti vo idnina } e se prodlabo~uva, bidej}i EU nalaga da ne postojat limiti nitu rokovi do koga mo`e da se prijavuvaat {teti koi nastanale kako posledica na nekoja soobra}ajna nezgoda.

47

48 OSIGURUVAWE I LIZING

VIOLETA POP VASILEVA izvr{en direktor na Evroins osiguruvawe

BROJ 574 29/10/2010 www.kapital.com.mk

ALEKSANDAR JANEV janev@kapital.com.mk Kakvi rezultati vo raboteweto bele`i Evroins od po~etokot na godinata i kakvi se efektite od ekonomskata kriza vrz osiguritelniot pazar?

Delovnata 2010 godina e mnogu zna~ajna za Evroins osiguruvawe od pove}e aspekti. Najprvin zaradi faktot {to tokmu ekonomskata kriza koja go zafati finansiskiot sektor silno se odrazi i vrz osiguritelnata industrija, posebno ovaa godina, a kako {to se o~ekuva, takva }e bide i narednata godina, so {to aktivnostite na na{ata kompanija bea i se naso~eni kon konsolidirawe na raboteweto vo nasoka na zgolemuvawe na ekonomi~nosta, realizirawe na planot i celite na na{iot osiguritelen holding. Godinava se stremime kon umeren porast na premijata, a pogolem akcent e predviden za zacvrstuvaweto na sopstvenite redovi, ekonomi~nosta vo raboteweto, voveduvaweto na noviot softver kompatibilen so onoj vo holdingot, primenata na supervizorskite standardi kako edinstven uslov preku koj se obezbeduva sigurnost i idnina vo osiguritelniot biznis.

So ogled na periodot od godinata vo koj sega se nao|ame, mo`eme da potvrdime deka e ostvaren najgolem del od ovie zacrtani planski zada~i, podobren e kvalitetot vo raboteweto, namaleni se tro{ocite od raboteweto i zabele`an e porast na premijata soglasno predviduvawata za ovaa godina.

Koi proizvodi od Va{eto osiguritelno portfolio se najatraktivni za gra|anite i bele`at najgolem porast?

Vo izminatiov period, kako odraz na vkupnata sostojba vo dr`avata, vo najgolem obem se barani i realizirani

Se o~ekuva deka vlezot na pove}e stranski brendovi od na{eto poblisko i podale~no sosedstvo od edna strana i napravenata novina vo nadzorot na raboteweto na kompaniite }e bidat prvite preduslovi za razvoj na dejnosta preku voveduvawe na pove}e novini i nejzino afirmirawe pred klientite i so toa zazemawe na pova`no mesto vo vkupnata ekonomija vo dr`avata zadol`itelnite osiguruvawa na vozilata, no, sepak, ova zgolemuvawe e pomalo od porastot vo prethodnata godina.

Zabele`itelen e pogolemiot porast kaj premijata od imotni osiguruvawa kaj fizi~kite lica od onoj zabele`an iznos na premijata vo minatata godina i toa e podatok koj ohrabruva.

Vo isto vreme, i po`arnite osiguruvawa kaj industrijata se na nivo na minatata godina, a zna~itelen e i porastot na kolektivnata i individualnata nezgoda na lica i ova e postojan trend na porast i vo minatite godini. Isto taka, mnogu ~esti se i osiguruvawata za odgovornost od odredena dejnost, kako na onie {to se zakonski predvideni, taka i na pove}eto barawa povrzani so potrebata za ispolnuvawe na kriteriumite na odredeni dogovori me|u stopanstvenicite i sigurnosta vo nivnata realizacija.

So kakvi problemi najmnogu se soo~uvate vo raboteweto?

Eden od najbitnite problemi so koj se soo~uvame e problemot na naplatata na premijata i prisutnata tendencija na konkurencijata za postojano namaluvawe na cenite na ponudite, {to od svoja strana zna~i deka vo bliska idnina ne mo`e da se o~ekuva brzo dobli`uvawe kon realni tarifi koi se soodvetni na osiguritelnite pokritija. Ova zna~i deka vo idniot period

KREIRAME NOVI PROIZVODI ZA POTREBITE NA KLIENTITE o~ekuvanata standardizacija na kriterumite za presmetka na rezervite kaj osiguritelnite kompanii }e dadat rezultat kon stabilizirawe i zajaknuvawe na kompaniite preku ovie i ostanatite predvideni merki od strana na Agencijata za supervizija kon stopirawe na vakviot proces tamu kade {to se pravi neosnovano.

Se razviva li svesta kaj gra|anite za potrebata od osiguruvawe?

Ako mo`eme da done seme zaklu~ok preku zabele`anata tendecija na porast na individualnite imotni osiguruvawa na gra|anite, mo`e da se odgovori potvrdno deka ima trend na zgolemuvawe na potrebata i barawata za vakva sigurnost kaj gra|anite. Sepak, najgolem uslov za pottiknuvawe na svesta kaj lu|eto e reklamata koja sekoja kompanija ja organizira vo ramkite na sopstvenite buxeti, a preku nea se ispra}a najgolema poraka do site za realizirawe na nivnite potrebi od osiguruvawe i za~uvuvawe na nivniot imot i ulogata na osiguritelite za ovaa cel.

Planirate li voveduvawe na novi proizvodi?

Vo ramkite na planiranite aktivnosti na grupata osiguritelni kompanii od holdingot Evroins In{urans Grup, toa e edna od osnovnite celi pri {to, prisutna e razmenata na iskustvata vo odnos na dop-

irnite karakteristiki {to gi spojuvaat pazarite vo zemjite kade {to se i kompaniite od grupata: Bugarija, Romanija, Makedonija i del od Srbija.

Taka, realizirani se pove}e novi produkti so postignati pozitivni efekti koi i nie planirame da gi vovedeme, a rabotime i na kreirawe na sopstveni produkti vo soglasnost so analizata koja ja napravivme za potrebite na klientite.

Kakov e potencijalot za razvoj na makedonskiot osiguritelen pazar i koja e va{ata strategija za rabotata vo idnina?

Ako se ceni spored realiziraniot obem na vkupnata premija, osiguritelniot pazar vo Makedonija vo minatite godini ima re~isi nepromenet iznos, a vo minatata godina e i vo opa|awe. Ova mo`e da n$ dovede do pogre{en zaklu~ok deka vo Makedonija nema potencijal za razvoj na osiguritelnata dejnost.

Se o~ekuva deka vlezot na pove} e stranski brendovi od na{eto poblisko i podale~no sosedstvo od edna strana i napravenata novina vo nadzorot na raboteweto na kompaniite }e bidat prvite preduslovi za razvoj na dejnosta preku voveduvawe na pove}e novini i nejzino afirmirawe pred klientite i so toa zazemawe na pova`no mesto vo vkupnata ekonomija vo dr`avata.

50 OSIGURUVAWE I LIZING

BROJ 574 29/10/2010 www.kapital.com.mk

skustvoto na osiguritelnite kompanii poka`uva deka distribucijata na nivnite proizvodi preku direktnite kanali na proda`ba so osiguritelni brokerski dru{tva, dru{tva za zastapuvawe, agenti kako posrednici i bankite, bele`i najpozitivni rezultati vo proda`bata. Osiguritelite velat deka {ireweto na sopstvena proda`na mre`a e mnogu skapo i ne e najsoodvetno za zgolemuvawe na proda`bata, bidej}i mnogu malku klienti

I

KOJA STRATEGIJA DAVA NAJDOBRI REZULTATI VO PRODA@BATA?!

AGENTITE DIREKTNO PRED VRATA NA KLIENTITE!

voo zemjava odlu~uvaat sami da obaraat osiguruvawe. osiguruvawe Najgolem pobaraat del od proda`bata se odviva preku posrednici. “Avtoodgovornosta e zadol`itelna i vo toj del nema potreba da se gubi energija za agresivna ponuda, no kaj ostanatite proizvodi potrebna e direktna komunikacija za

da im se objasni na lu|eto potrebata za osiguruvawe, osiguruvawe rizikot {to mo`e da se pokrie za malku pari i benefitot {to mo`e da go dobijat od toa. Smetam deka so eden takov pristap, agenti koi odat od klient do klient i gi ubeduvaat koi se pridobivkite od osiguruvawe, mo`e da se

o~ekuva da ima poras porast vo site klasi klasi. Iako vo zemjav zemjava se opfateni site klasi na osiguruvawe, mnogu e va`no kako dru{tvata gi kreiraat proizvodite vo odnos na cenata, rizicite {to se pokrivaat, kriteriumite za isplata na {teti. Ne e bitno samo da se prodade proizvodot, tuku da

SE KROI NOVA ALTERNATIVA ZA ZELEN KARTON eleniot karton da se spoi so osiguruvaweto za avtooodgovornost, so {to cenata na ovie dva proizvodi, koi sega }e se prodavaat vo eden, bi bila za 10% povisoka od voobi~aenata cena koja sega se pla}a za avtoodgovornost. Voza~ite koi }e sakaat da zemat zelen karton }e treba da doplatat godi{no po 20 do 30 evra manipulativen tro{ok za dobivawe na liv~eto. Ova e modelot za osiguruvawe od avtoodgovornost vo zemjata i vo stranstvo koj se diskutira me|u osiguritelnite kompanii, ASO i Vladata i koj treba da obezbedi namaluvawe na dosega{nite ceni za zelen karton. Od ASO pojasnuvaat deka osiguruvaweto od avtoodgovornost mora da se spoi so zeleniot karton i da se nudi kako eden proizvod, kako {to nalagaat direktivite na Evropskata unija. “Vo Makedonija sega postojat dva posebni produkti, zadol`itelna avtoodgovornost i zelen karton. Vo zemjite od regionot postoi eden produkt koj se vika avtoodgovornost i gi pokriva rizicite i za

Z

100

iljadi zeleni kartoni se izdavaat godi{no vo Makedonija

patuvawe i vo zemjata i vo stranstvo. Pritoa, za da zeme zelen karton voza~ot pla}a dopolnitelni 10 ili 20 evra kako manipulativen tro{ok za pe~atewe na liv~eto, a toa e soglasno so direktivite na EU. Ona {to vo momentot se razgleduva, za {to dadovme predlog nie kako regulatorno telo, e cenata na zeleniot karton, koja po predlog na Nacionalnoto biro za osiguruvawe treba da ja utvrdi Vladata�, objasnuva Poposki.

So toa }e se zgolemi cenata za osiguruvawe od avtooodgovor-

nost za site, pri {to onie koi sekoga{ vadele zelen karton sega }e pla}aat pomalku, a onie koi ne vadele zelen karton }e pla}aat pove}e. Vo momentot se pravat analizi za toa kolkav bi mo`el da bide procentot na zgolemuvawe na ovoj edinstven produkt koj }e se formira, so cel da bidat zadovolni i gra|anite i firmite, bidej}i treba da se vidat site strani.

Od edna strana, za gra|anite i firmite da ne se predizvika golem rast na cenata, za da mo`at da si dozvolat da platat. Od druga strana, isto

taka treba da se vnimava toa namaluvawe da ne go zagrozi raboteweto i finansiskata stabilnost na osiguritelnite kompanii, bidej}i ako cenata ne e na adekvatno nivo, }e kalkuliraat zagubi. Vo momentov, cenata na zelen karton so va`ewe od eden mesec e 2.450 denari, za tri meseci 3.670 denari, za polovina godina 5.500 denari i za cela godina 9.760 denari.

Spored informacii od Nacionalnoto biro za osiguruvawe, godi{no vo prosek se izdavaat po 100 iljadi zeleni kartoni.

Sleden ~ekor otkako }e nastapi spojuvawe na zeleniot karton so doma{noto osiguruvawe od avtoodgovronost treba da bide liberalizirawe na pazarot, odnosno sekoja kompanija da si formira svoja cenovna politika za osiguruvawe od avtoodgovornost, a regulatornoto telo da nadgleduva dali taa cena gi pokriva soodvetno prezemenite rizici, predlagaat osiguritelnite kompanii i ASO. Velat, toga{ nema da ima politi~ki pritisoci vrz odreduvaweto na cenite za zadol`itelnoto osiguruvawe.

TRAJ^E LATINOVSKI DIREKTOR NA VARDAR OSIGURUVAWE

“Samiot porast na brutopolisiranata premija ne zna~i i pozitivno finansisko rabotewe vrz koe imaat vlijanie i drugi elementi svojstveni za biznisot osiguruvawe, kako {to se naplatlivosta na premijata, a so toa i vrednuvaweto na starite pobaruvawa, na~inot na rezervirawe na {tetite, nivoto na tehni~kata premija i operativnite tro{oci na raboteweto. Za da se postignat podobri rezultati vo raboteweto, osiguritelnite kompanii treba da go menuvaat svojot pristap vo nasoka na nov proda`en marketing, dopolnitelni vlo`uvawa vo reklami, vo involvirawe na postojnite osiguritelni proizvodi, anticipirawe na potrebata na klientite i nudewe novi osiguritelni proizvodi.” se vodi gri`a vo slu~aj na {teta klientite da dobijat adekvaten tretman i da bidat sigurni deka kompanijata brzo }e im isplati nadomest. Toa }e im sozdade podobar imix na kompaniite kaj klientite vo odnos na sigurnosta, brzinata i efikasnosta na ispla}aweto na {tetite i klientite }e imat pogolema doverba vo niv”, analiziraat od ASO. Osiguritelnite kompanii ve}e kreiraat novi strategii za da se prilagodat na novata ekonomska sostojba i da mo`at pove}e da go razvijat sopstveniot biznis. Del od niv go naso~uvaat fokusot na raboteweto pove}

e kon dobrovolnite klasi na osiguruvawe, a ne samo kon avtoodgovornosta. Velat deka toa e edinstven na~in za da porasne celiot pazar, a ponatamu, intenzitetot na razvojot }e zavisi od ume{nosta na sekoja od kompaniite da privle~e {to pove}e sopstveni osigurenici.

“Za da se postignat podobri rezultati vo raboteweto, osiguritelnite kompanii treba da go menuvaat svojot pristap.

Strukturata na osiguritelnoto portfolio treba da se promeni vo korist na nezadol`itelnite osiguruvawa. Pristapot, pred s$, treba da se bazira na nov proda`en marketing, koj

treba da bide vklu~en vo dopolnitelni vlo`uvawa vo reklami i propaganda za podobro informirawe na celnite grupi, vo involvirawe na postojnite osiguritelni proizvodi, anticipirawe na potrebata na klientite i nudewe na novi osiguritelni proizvodi, i vo zaedni~ko kompanisko vlo`uvawe vo educirawe i informirawe na klientite za benefitot od osiguruvaweto”, veli Latinovski.

Od Eurolink, pak, velat deka kombiniraweto na pove}e vidovi rizici vo eden proizvod mo`e da bide dobar na~in za privlekuvawe novi osigurenici.

“Jas prepora~uvam da se plasiraat paketi. Posebno kaj malite i sredni kompanii, koga }e im ponudite paket osiguruvawe od site mo`ni rizici koi mo`e da im se slu~at vo raboteweto, za simboli~na premija tie }e prifatat da se osiguraat i }e bidat bezgri`ni deka nivnite vraboteni, vozniot park, opremata se osigurani, }e znaat deka nema da imaat finansiski problemi ili prekin na rabotata. Vo toj del treba da imate kreativnost i da uspeete da izvle~ete odreden maksimum od site postoe~ki klasi”, veli Na}eva-Ru`in.

51 SPECIJALEN PRILOG oktomvri 2010 Izdava: KAPITAL MEDIA GROUP doo ul. Romanija bb. (fabrika Gazela) 1000 Skopje; p.fah:503 Republika Makedonija tel: ++ 389 2551 441 faks: ++ 389 2581 440 e-mail: kapital@kapital.com.mk Urednik na specijalni prilozi: Verica Jordanova Avtor na prilogot: Aleksandar Janev Grafi~ki dizajn: Nikolaj Toma{evski Igor Toma{evski Fotografija: Aleksandar Ivanovski Fotoarhiva na Kapital Marketing: Jasmina Savovska Tro{anovski www.kapital.com.mk www.total.com.mk

52 OSIGURUVAWE I LIZING VILMA U^ETA-DUZLEVSKA

direktor za planirawe, razvoj i proda`ba na `ivotni osiguruvawa KROACIA OSIGURUVAWE–@IVOT Skopje

BROJ 574 29/10/2010 www.kapital.com.mk

Menaxmentot na osiguritelnata kompanija za `ivotni osiguruvawa KROACIA OSIGURUVAWE–@IVOT Skopje izminatata i ovaa godina gi ocenuvaat kako najuspe{ni od postoeweto na kompanijata. Vo 2009 godina, samo sedum dru{tva za osiguruvawe vo zemjava zabele`aa porast na premijata, me|u koi Kroacia Osiguruvawe–@ivot Skopje e so najvisoka stapka na rast, pred ostanatite, od 24,3%. Tvrdat deka najgolemi aduti im se profesionalizmot i kvalitetot na vrabotenite i proizvodite koi se prilagodeni na na{eto podnebje. @ivotnoto osiguruvawe vo Makedonija bele`i pozitivni rezultati, raste i vo uslovi na kriza. Na {to se dol`i toa i kolku ste zadovolni od dosega{nata rabota?

Recesija, kriza, namaluvawe na ekonomskata aktivnost i sli~ni pesimisti~ki poimi ja odbele`uvaa izminatata, no i ovaa godina. Svetskata ekonomska kriza zna~itelno gi pogodi razvienite osigu-

MAKEDONIJA E VISTINSKO MESTO ZA RAZVOJ NA @IVOTNOTO OSIGURUVAWE ritelni sektori, kade {to `ivotnoto osiguruvawe se poka`a po~uvstvitelno vo sporedba so ne`ivotnoto, vo pogled na vlijanieto vrz visina na brutopolisiranata, no i naplatena premija i u~estvoto vo vkupno ostvarenata premija.

Republika Makedonija e na samiot prag na razvojot na `ivotnoto osiguruvawe. Dvocifrenite stapki na rast, zabele`ani izminatite dve godini, trend koj se zabele`uva i ovaa godina, se pokazatel deka najgolem del od pazarot s$ u{te e neiskoristen, no i deka Makedonija e vistinsko mesto za razvoj na `ivotnoto osiguruvawe. Tokmu nerazvienosta na ovoj segment na osiguritelniot pazar n$ amortizira{e od {tetnite kriznite vlijanija vrz raboteweto. Iako padot na evropskiot pazar na `ivotnoto osiguruvawe e re~isi tri pati pogolem vo sporedba so svetskite razmeri, zemjite od Sredna i Isto~na Evropa zabele`uvaat rast na premijata za `ivotno osiguruvawe od okolu 19%. Vo 2009 godina `ivotnoto osiguruvawe vo Makedonija zabele`a rast od 13%.

Izminatata i ovaa godina gi ocenuvame kako najuspe{ni od postoeweto na kompanijata.

Vo 2009 godina, samo sedum dru{tva za osiguruvawe vo zemjava zabele`aa porast na premijata, me|u koi Kroacia Osiguruvawe–@ivot Skopje e so najvisoka stapka na rast, pred ostanatite, od 24,3%. Vakvata dinamika na rast ostava prostor za zadovolstvo na menaxmentot, no i na akcionerite na kompanijata.

Se razviva li pove}e svesta kaj gra|anite da si gi osiguraat `ivotite i koja e Va{ata strategija za osvojuvawe na pogolem udel na pazarot vo toj segment?

Imaj}i predvid deka Makedonija

zna~itelno zaostanuva vo `ivotnoto osiguruvawe vo odnos na zapadnoevropskite zemji, pa i na zemjite vo opkru`uvaweto, eden od prioritetite e da vlijaeme za menuvawe na kulturolo{kiot pristap na gra|anite kon {tedeweto. Potencijal za razvoj na `ivotnoto osiguruvawe na doma{niot pazar dava i analizata na penziskiot sistem, koja uka`uva na nedostatoci na sistemot temelen na me|ugeneraciska solidarnost.

Od aspekt na demografskite promeni i nu`nosta za li~na za{teda za penziskite denovi, polisata za `ivotno osiguruvawe se nametnuva kako klu~en finansiski proizvod koj sekoj bi trebalo da go ima. Permanentniot rast na premijata vo `ivotnoto osiguruvawe zboruva deka makedonskiot gra|anin s$ pove}e ja sogleduva korisnosta na polisata za `ivotno osiguruvawe.

Najgolem udel vo porastot na premijata po `ivot vo vkupnata polisirana premija minatata godina vo Makedonija ima tokmu na{ata kompanija, koja 2009 godina ja zavr{i so porast vo pazarnoto u~estvo, 3,7% pogolemo vo sporedba so 2008 godina.

Ovoj trend go zadr`avme i vo prviot kvartal od 2010 godina, koga go zgolemivme pazarnoto u~estvo za visoki 6,6%. Vakvite rezultati proizlegoa od kontinuiranata realizacija na strate{kite celi koi si gi postavivme minatata godina, po rebrendiraweto: gradewe na sopstvena proda`na mre`a, edukacija i zgolemuvawe na svesta na gra|anite za `ivotnoto osiguruvawe, inovacii i porast na pazarnoto u~estvo. Primatot, sekako, go stavivme na razvojot na sopstvena proda`na mre`a i naporite koi gi vlo`uvame davaat odli~ni rezultati. ]e se soglasam so osiguritelnite stavovi spored koi osiguritel-

nite dru{tva vredat tolku kolku {to im vredi proda`nata mre`a. Od po~etokot na godinava dvojno go zgolemivme brojot na aktivni zastapnici. Pritoa, na edukacijata na zastapnicite pristapivme so golemo vnimanie, bidej}i od nivnata uspe{nost zavisi i uspe{nosta na kompanijata. Imame razvieno sopstvena edukaciska programa. Koga stanuva zbor za edukacijata na novi zastapnici, posebno vnimanie davame na mentorskata rabota. Sekoj nov zastapnik dobiva mentor koj vo sekoj moment go vodi niz procesot na osposobuvawe za kvalitetna proda`ba na na{ite proizvodi. Preku sistemot na mre`en marketing go jakneme i stimulirame razvojot na interniot kanal na proda`ba.

Zo{to e va`no da se ima polisa za `ivotno osiguruvawe?

Polisata za `ivotno osiguruvawe e unikaten finansiski proizvod koj nudi dvojna povolnost: istovremeno ste osigureni i {tedite. Dokolku nastane nekoj od rizicite koi gi pokriva, korisnikot na osiguruvaweto ja dobiva celata osigurena suma. Dokolku ne nastane nekoj od rizicite koi gi pokriva, osigurenikot go dobiva {tedniot del, zgolemen za iznosot {to go vlo`il vo polisata, pred s$ poradi pripisot na dobivka koj go odvojuvame sekoja godina. Imaj} i predvid deka vospostaveniot penziski sistem e neodr`liv na dolg rok, polisata za `ivotno osiguruvawe e vistinski odgovor vo {to treba da se {tedi za mirna starost: kako klu~ni konkurenti na polisata za `ivotno osiguruvawe se nametnuvaat vlo`uvaweto vo banki, investiciski fondovi i pazarot na kapital. Sepak, vistinskoto konkurentno opkru`uvawe za ovoj proizvod ne e razvieno, bidej}i re~isi i da ne postoi

drug proizvod koj ovozmo`uva dolgoro~no i penzisko {tedewe, pritoa pokrivaj}i rizici od pojava na bolest ili nesre} en slu~aj.

Planirate li voveduvawe na novi prozvodi vo `ivotnoto osiguruvawe?

Inovacijata e na{a strate{ka opredelba. Iako veruvame deka klasi~noto `ivotno osiguruvawe sekoga{ }e go ima vode~koto mesto vo na{eto portfolio, postojano rabotime na unapreduvawe na ponudata i pribli`uvawe do preferencite na klientite i potrebite na pazarot. Taka, vo 2009 godina ponudivme dva novi proizvodi, isklu~ivo nameneti za pravni lica koi se edinstveni na na{iot pazar: Kolektivno `ivotno osiguruvawe, koe na rabotodavcite im nudi mo`nost za za{teda, dodeka na osigurenicite mo`nost za dopolnitelna sigurnost i Paketot lojalnost, kade {to rabotodavcite mo`at da za{tedat i istovremeno da gi zadr`at najdobrite vraboteni vo ramkite na svojata kompanija.

Ovaa godina ja zbogativme ponudata na Individualnoto osiguruvawe na `ivot so nov

proizvod, Kroacia PREMIUM, koj vklu~uva pokrivawe na rizik od nastanuvawe na te{ko bolna sostojba, odnosno 12 bolesti koi ne tolku odamna bile smrtonosni. Finansiskite posledici od pre`ivuvawe na te{ka bolest mo`at da bidat uni{tuva~ki za `ivotniot standard na semejstvata. So ovoj proizvod obezbedivme prihod vo najte{kite momenti za semejstvata, pokrivawe na bolni~kite tro{oci i negata.

Od slednata godina startuvame i so rentno `ivotno osiguruvawe, so dve opcii, do`ivotna renta i renta so odredeno traewe. Definitvno }e ponudime vistinski {teden proizvod za obezbeduvawe na dopolnitelen mese~en prihod vo penziski denovi.

Kakov e potencijalot na makedonskiot pazar i kakvi se Va{ite o~ekuvawa za ponatamu?

Glaven pokazatel za razvienosta na pazarot na `ivotno osiguruvawe vo sekoja nacionalna ekonomija e u~estvoto na premijata vo BDP, i dodeka vo razvienite evropski dr`avi iznesuva okolu 8%, kaj nas ne dostignuva nitu 1%. Vo vtoriot kvartal od

godinava u~estvoto na premijata za `ivotno osiguruvawe vo vkupno ostvarenata premija iznesuva 5,1%, i koga }e sporedime so evropskite primeri so 50% u~estvo i primerite od zemjite od opkru`uvaweto so 20% u~estvo vo vkupno polisirana premija, }e zaklu~ime deka na{iot pazar ima zna~itelen neiskoristen potencijal. Ottuka se i na{ite o~ekuvawa deka `ivotnoto osiguruvawe }e raste vrtoglavo slednava decenija.

Se najavuva vlez na dve novi kompanii koi }e se zanimavaat so osiguruvawe na `ivot. Kako }e se odrazi zgolemenata konkurencija na pazarot, za Vas kako kompanija i za potencijalite konkurenti? @ivotnoto osiguruvawe e pridvi`uva~ na celiot osiguritelen pazar. So zazdravuvaweto na makroekonomskite pokazateli, `ivotnite osiguruvawa bi trebalo da ja prezemat vode~kata pozicija vo vkupnata premija od osiguruvawe. Liberalizacijata na pazarot na osiguruvawe kaj nas e neophoden uslov za razvoj, no i zdravo rabotewe na sektorot.

Zgolemenata konkurencija direk-

tno }e vlijae na pazarniot udel, cenata na proizvodite i aktivnostite na kompaniite.

Sepak, analizite za efektite od liberalizacija na pazarot na zemijte od opkru`uvaweto davaat razli~ni pokazateli.

Ne sekade zgolemuvaweto na konkurencijata zna~i i rast na premijata. Na primer, vo Republika Hrvatska vo 2008 godina, iako se otvoreni tri novi dru{tva za osiguruvawe, od koi dve rabotat samo `ivotno osiguruvawe, rastot na premijata e zna~itelno pomal (2,5%) od prethodnata godina (14,5%), koga brojot na osiguritelni kompanii bil pomal. Ist e slu~ajot i vo Bosna i Hercegovina. To~no, padot na premijata vo uslovi na kriza zema zamav. No, uslov za zgolemenata konkurencija da gi dade pozitivnite rezultati koi se o~ekuvaat od nea e da bide sledena so stabilnost na valutata, stabilen rast na BDP, dano~ni olesnuvawa pri `ivotnoto osiguruvawe i reguliranost na pazarot.

Za nas, kako kompanija, zgolemuvaweto na konkurencijata e predizvik, no i pottik da gi potvrdime na{ite kvaliteti pred drugite: brza reakcija, brza informacija i brzo re{avawe na {tetite. Adut ni e profesionalizmot i kvalitetot na na{ite vraboteni, no i proizvodite koi se prilagodeni na na{eto podnebje. Na krajot, klientite se onie koi najmnogu se raduvaat na zgolemuvaweto na konkurencijata.

Kako ja ocenuvate sostojbata na osiguritelniot pazar vo sporedba so ostanatite zemji od regionot i so Hrvatska, kade {to isto taka ste prisutni? “Zati{je pred bura� e termin koj dava soodveten odgovor na va{eto pra{awe. Za razlika od ostanatite zemji od regionot, kade {to `ivotnoto osiguruvawe go sledi trend na porast soodveten na iskustvata od brzoraste~kite pazari, R. Hrvatska, po desetgodi{en period na brz razvoj na `ivotnoto osigruvawe so prose~na stapka na rast od 17% godi{no, minatata godina do`ivea pad od 2,2% vo ovoj segment. O~ekuvawata se deka `ivotnoto osiguruvawe i vo 2010 godina }e zabele`i pad na premijata od 3%. Sepak, stanuva zbor za pazar so dolga tradicija vo `ivotnoto osiguruvawe i razvieni linkuvani proizvodi so investiciski fondovi i banko osiguruvawe, koi bea klu~ni za padot na premijata vo razvienite osiguritelni pazari.

53

54 OSIGURUVAWE I LIZING

BROJ 574 29/10/2010 www.kapital.com.mk

Ostvaruvaweto na godine{nite biznisplanovi za pove}eto lizing-kompanii vo Makedonija e re~isi nedosti`no. Ekonomskata kriza, uvozot na stari vozila i namalenata investiciska aktivnost na kompaniite go ograni~ija nivniot prostor za rabota.

Tie, generalno, se optimisti deka vo sledniot period e mo`no razdvi`uvawe na pazarot i ponuda na novi lizingproizvodi METODI PENOVSKI penovski@kapital.com.mk

i z i n g- k o m p a n i ite godinava nema da uspeat d a g i p o v to r a t minatogodi{nite rezultati i celosno da gi realiziraat zacrtanite planovi. Vakvata konstatacija ja delat re~isi site menaxeri na lizing-kompanii vo Makedonija. Iako vo kreiraweto na biznis-planovite za 2010 godina tie gi zedoa predvid vlijanieto i posledicite od globalnata ekonomska i finansiska kriza, sepak, ostvaruvaweto na istite godinava }e bide nedosti`no i poradi golemiot udar od vladinata odluka za uvoz na stari polovni vozila vrz avtomobilskata industrija.

L

LIZING-INDUSTRIJATA VO PAD

TE[KA GODINA ZA REALIZACIJA PLANIRANOTO

Evidentno videntno e deka del od kompaniite aniite vo matematikata koristena istena za oformuvawe na svoite biznis-planovi godinava ne go zedoa predvid i regulatorniot rizik za koj {to sme svedoci deka silno se odrazi vrz nivnoto rabotewe, osobeno poradi golemoto u~estvo na lizingot na avtomobili vo vkupnite plasmani na lizing-kompaniite.

“Najgolemiot udar dojde poradi faktot {to vkupnata proda`ba na novi avtomobili za ovaa godina e 8.000, 50% pomalku od standardnata proda`ba vo prethodnite godini. Godinava zna~itelno be{e

namalena i pobaruva~kata na nova oprema i ma{ini, poradi niskata investiciska aktivnost na firmite”, veli Maja Lape-Trajkova, direktor na NLB Lizing. Taa raboteweto na kompanijata godinava go ocenuva pozitivno, zatoa {to “NLB Lizing, i pokraj te{kite ekonomski i pazarni uslovi, go odr`a svojot obem na rabotewe i vode~kata uloga na lizing-pazarot”.

Vo Hipo Alpe Adria lizing, pak, gi potenciraat pozitivnite tendencii vo tretiot kvartal od godinata, koga e ostvaren obem na novi plasmani ednakov na dvata prethodni

kvartali zaedno.

“Prezedovme i redica merki za vospostavuvawe na po poefikasen portfolio-menaxment i vlo`ivme vo obuka na vrabotenite, vo nasoka na koristewe na sovremeni metodi za analiza na delovnite rizici.

Proekciite ne se celosno ostvareni, a pri~inata ja gledame pred s$ vo namalenata samodoverba kaj potro{uva~ite i kaj investitorite i vozdr`anosta od novo zadol`uvawe. Ova e bez ogled dali se raboti za lizing ili krediti i istoto avtomatski predizvika namalena pobaruva~ka kaj dvata klu~ni segmenti: novi vozila i nova oprema”, velat

STRUKTURA NA LIZINGOT

Kaj Hipo lizing soodnosot vozila/oprema godinava e vo korist na vozilata, dokolku se pravi sporedba so prethodnata godina.

Sli~na situacija e registrirana i kaj Eurolizing, od kade {to velat deka minatite godini opremata u~estvuva{e so 5% do 10% vo vkupniot obem na lizing-dogovori, dodeka, pak, ovaa godina ne e sklu~en nitu eden takov dogovor.

Za razlika od prethodnite dve kompanii, kaj NLB Lizing imame sosema poinakva sostojba. Kaj ovaa kompanija godinava lizingot na avtomobili pretstavuva 50% od vkupnite plasmani, vo sporedba so minatata godina koga toj udel iznesuva{e 65%. Dodeka, pak, lizingot na oprema pretstavuva 27% od plasmanite, sporedeno so 2009 godina koga istiot be{e 20%.

30 60%

milioni evra e obemot na makedonskiot lizing-pazar

od vkupnite plasmani otpa|a na lizing na vozila

NA O

od Hipo.

Komentarite za godine{nata sostojba na lizing-pazarot, lizing pazarot kako i rezultatite koi gi ostvarile ovie kompanii, se re~isi identi~ni vo lizingindustrijata. Za menaxmentot na Eurolizing ima dve pri~ini za nepovolnite sostojbi.

Edna e opredelbata na kompanijata da se koncentrira na niskorizi~ni plasmani i toa po cena na namaluvawe na brojot na dogovorite i nemenuvawe na postoe~kite uslovi za lizing (kamatna stapka, procent na u~estvo vo lizingot, dol`ina na traeweto na lizing-dogovorite, manipulativnite tro{oci), a

Za posilen razvoj na lizing-industrijjata neophodno e poa poaktivnoto komorsko zdru`uvawe na u~esnicite na paz pazarot, dano~ni rref f reformi, edukac kacija, vklu~uvawe vo pazarot na ned nedvi`nostite i za` za`ivuvawe na pri privaten krediten reg registar vtorata pri~ina se nepovolnite sostojbi na pazarot so avtomobili i op{tata finan finansiska kriza.

Za razlika od “veteranite” vo lizingot, najnovata lizingkompanija na pazarot, *SLeasing, koja svoite proizvodi po~na da gi nudi vo tekot na ovaa godina, e zadovolna od startot i od dosega{noto rabotewe.

“So ogled na toa {to 2010 godina ni e prva delovna godina vo Makedonija, mo`am da ka`am deka sme zadovolni i o~ekuvame ostvaruvawe na planot za 2010 godina”, ni izjavi Sa{a Boko, direktor na S-Leasing, ~lenka na grupaci-

jata [parkase [ banka.

UVOZOT NA POLOVNI VOZILA GO “LIZNA” LIZINGOT Uvozot na polovni vozila, pokraj toa {to silno se odrazi vrz avtomobilskata industrija, ima{e silen impakt i vrz lizing-kompaniite, iako istite nudat i lizing na vakov vid vozila.

“Faktot deka dosega ovaa godina se uvezeni pove}e od 40.000 polovni vozila ka`uva mnogu. Iako NLB Lizing u{te od svoeto osnovawe nudi lizing na polovni vozila, golem broj od ovie vozila ne

mo`at da bidat predmet na finansirawe poradi nivnata starost. Imeno, starosnata granica za lizing e voziloto da nema pove}e od 7 godini po zavr{uvaweto na dogovorot za lizing, a najgolemiot broj uvezeni vozila se postari od 10 godini”, veli Trajkova.

Procenkite se deka ovaa merka pridonese za pad od 50% na lizing-industrijata vo prvoto polugodie od godinata. Imaj}i predvid deka avtomobilite se najzna~ajniot segment vo raboteweto na lizing-kompaniite, toa vo sekoj slu~aj e golemo i }e treba da pomine podolgo vreme za stabilizirawe na pazarot. No, udarot ne e samo na pazarot so novi avtomobili. Imeno, kako {to e op{to poznato, glavnata garancija za nepla}awe na mese~nite anuiteti e raskinuvawe na dogovorot za lizing i odzemawe na voziloto. Vo sega{nata situacija, so uvozot na stari vozila od stranstvo, seriozno e promenet pazarot so stari vozila, poradi {to periodot na otu|uvawe na odzemenite vozila e seriozno prolongiran, dodeka cenata e zna~itelno poniska.

NEOPHODEN E SERIOZEN INVESTICISKI CIKLUS Poradi celata kontrakcija na lizing-pazarot, predizvikana od pri~inite koi bea navedeni pogore, lizing-kompaniite se rezervirani vo odnos na o~ekuvawata za posledniot kvartal od ovaa godina, no i za idnata godina.

“Ne o~ekuvame da se slu~at golemi promeni vo posledniot kvartal, vo smisla na zgolemuvawe na pobaruva~kata za lizing-uslugi. Ovaa godina }e ja zavr{ime so plasmani od 10 milioni evra, dodeka za na-

55

56 OSIGURUVAWE I LIZING

STANOVI NA LIZING?!

Problemot so dvojnoto odano~uvawe kaj stanovite na lizing od strana na lizing-kompaniite se smeta za glavna pre~ka za za`ivuvawe na ovoj proizvod. Iako Ministerstvoto za finansii, po preporaka na stranskite eksperti, odamna prezede obvrska za re{avawe na ovaa nelogi~nost vo zakonskata regulativa, taa s$ u{te ne e izmeneta. Vo slu~aj na aktivirawe na lizingot na nedvi`nosti, kompaniite smetaat deka }e im se otvori nov, golem prostor za rabota so ogled na faktot deka vo razvienite lizing-pazari, lizingot na nedvi`nini dostignuva i pove}e od polovina od vkupniot pazar.

BROJ 574 29/10/2010 www.kapital.com.mk

rednata 2011 o~ekuvame blago zakrepnuvawe na proda`bata na avtomobili i porast na plasmanite za 9%”, veli Trajkova. Za nea, pozitivna vest e osnovaweto na Makedonskoto kreditno biro, so {to kone~no i za prvpat }e imame mo`nost za koristewe na informacii za bonitetot na klientite.

Interesen trend e i koristeweto na lizing-uslugi od strana na dr`avnite i javni pretprijatija, koi s$ po~esto gi baraat uslugite na finansiski i operativen lizing, {to sozdava prostor za zgolemuvawe na lizingot vo vkupniot iznos na finansirawe vo zemjata.

Od Hipo do krajot na godinata o~ekuvaat da prodol`i sli~nata dinamika kako i vo tretiot kvartal, no, sepak, i od tamu smetaat deka e rano za optimizam.

“Lizing-pazarot gi odrazuva op{tite sostojbi vo ekonomijata, a ona {to ni e potrebno denes se dobrite vesti i postepeno podgrevawe na ambientot vo javnosta kon edna sostojba na umeren optimizam, bidej}i vo ekonomijata, osven brojkite, golemo vlijanie imaat i psiholo{kite faktori.

Prakti~no, namaluvaweto na ekonomskata neizvesnost kaj doma}instvata }e dovede do pogolema samodoverba i }e kreira nova pobaruva~ka”, velat od Hipo.

I Eurolizing procenuva deka izleguvaweto na zemjata od krizata, startuvaweto na pozna~aen investiciski ciklus, vlezot na stranski ivesticii i sl. mo`e da go razdvi`i pazarot na vozila, patni~ki i tovarni, kako i pazarot na oprema.

Pogolem del od lizing-kompaniite vo Makedonija, koi istovremeno se prisutni i

vo regionot, smetaat deka trendot na pad na plasmanite i porast na problemati~nite plasmani e prisuten vo site dr`avi vo regionot, iako lizingot vo Makedonija po~na da se razviva podocna i vo pomal obem.

Od aspekt na pravnata regulativa, slobodno mo`e da se ka`e deka vo Makedonija lizing-industrijata e najfleksibilna i nelimitira~ka.

“Finansiraweto preku lizing s$ u{te ne e vo tolkava mera zastapeno vo Makedonija,

kako {to e slu~aj so zemjite vo regionot. No, smetam deka toj trend sigurno s$ pove}e } e se izedna~uva od godina vo godina, {to zna~i deka lizingproizvodite }e stanuvaat s$ pozastapeni vo dr`avata”, procenuva Boko od S Leasing.

LIZINGOT VO CELIOT REGION VO NOKDAUN ezultatite koi vo tekot na ovaa godina gi postignaa lizing-kompaniite vo re~isi site dr`avi od regionot uka`uvaat na faktot deka kaj site niv preovladuvaat identi~ni problemi.

Vo prvata polovina od godinata proda`bata na vozila na lizing vo Srbija bele`i pad od okolu 50% vo odnos na istiot period lani, a vo o~ekuvawe na rezultatite od tretiot kvartal od godinava, poznava~ite na sostojbite kaj ovaa industrija smetaat deka ovoj trend se zadr`al i vo ramkite na ovoj kvartal.

U{te pokriti~ni se rezultatite od raboteweto na samite lizing-kompanii. Spored podatocite na Narodnata banka na Srbija, vkupniot profit pred odano~uvawe kaj lizingkompaniite vo Srbija vo prvata polovina na 2010 godina iznesuva{e okolu 2,75 milioni evra, {to na godi{no nivo pretstavuva pad od 73,2% vo odnos na rezultatite postignati na krajot od 2009 godina, koga taa dobivka iznesuva{e 20,5 milioni evra.

Vo Hrvatska ovaa godina lizing-industrijata gi `ivee najlo{ite denovi od nejzinoto oformuvawe. Kaj nekoi sektori prometot se namalil so pove}e od 40%. Iako nekoi podobruvawa na biznis-klimata vo sporedba

R

prethodnata godina budat optimizam, so pretho sepak, realna e konstatacijata deka celoksepak rea upnata industrija s$ u{te ja sledi trend na opa|awe. Sporedeno so 2009 godina, godinava lizingot na vozila vo Hrvatska registrira zna~itelen pad za re~isi edna tretina. Lizingot na plovni objekti glavno bele`i rast vo luksuzniot segment, dodeka kaj opremata trendot e sprotiven. Investiciite ednostavno se zapreni, pa slobodno mo`e da se ka`e deka ne mo`e voop{to da se zboruva za nekakvi promeni kaj ovoj segment, tokmu poradi s$ pote{kata situacija vo prerabotuva~kata industrija.

Crnogorskite lizing-kompanii od po~etokot na godinata se soo~uvaat so namalena pobaruva~ka; malo docnewe vo isplatata; povisoka kamatna stapka, koja od 9% vo tekot na minatata godina dostigna 10,5% vo tekot na ovaa godina; potoa, namalena vrednost na dogovorite; namaleni kupuvawa na ma{ini i uredi; neuspe{ni obidi za lansirawe novi akcii za lizing na avtomobili i red drugi negativni momenti koi sega-zasega ne gi zagri`uvaat pretstavnicite na ovoj finansiski sektor, pa istite tvrdat deka rabotite se pod kontrola i deka rabotite se odvivaat spored planiranoto.

58 OSIGURUVAWE I LIZING OLIVER CINTL

pretsedatel na upravniot odbor na Hipo Alpe Adria lizing vo Makedonija

BROJ 574 29/10/2010 www.kapital.com.mk

Po vleguvaweto na Hipo, lizing-pazarot vo Makedonija zabele`a rast od 68% vo 2007 godina sporedeno so 2006 godina. Vidovme potencijal vo malite i srednite pretprijatija i vo raste~kata makedonska ekonomija METODI PENOVSKI penovski@kapital.com.mk

leguvaweto na Hipo Alpe Adria Lizing (Hypo-Alpe-Adria Leasing) vo Makedonija pred okolu pet godini pridonese za razdvi`uvawe i rast na ovoj segment od finansiskata industrija kaj nas. Poslednava godina od raboteweto, ovaa grupacija, kako i mnogu drugi, ne samo kaj nas, tuku i vo svetski ramki, silno gi po~uvstvuva posledicite od ekonomskata kriza {to rezultura{e so prezemawe na grupacijata vo tekot na 2009 godina od strana na samata dr`ava. Seto toa rezultira{e so mnogu izmeni, novi strukturi i organizacija, kako i so postavuvawe na novi celi i prioriteti na nivo na celata grupacija. Makedonija za grupacijata i ponatamu ostanuva perspektiven pazar koj nudi mo`nosti za mnogu novi produkti i novi pazarni segmenti koi doprva treba da se razvivaat vo lizing-sektorot, no, za `al, slu~ajot so Svedmilk od nivna strana }e bide zapameten kako crna to~ka vo makedonskata mle~na industrija i ekonomija.

Hipo Alpe Adria Liz-

V

NAJGOLEM PREDIZVIK E DA SE VRATI DOVERBATA VO FINANSISKITE INSTITUCII ing ve}e nekolku godini e prisuten na lizing-pazarot vo Makedonija. Vo toj kontekst, kako go ocenuvate dosega{noto rabotewe?

Koga Hipo Alpe Adria Lizing nastapi na makedonskiot pazar, pazarot be{e vo svoite za~etoci, so ogromen potencijal za razvoj. Nie vidovme mnogu mo`nosti za pro{iruvawe, vo lizing na vozila, lizing na oprema i nedvi`nosti. Po vleguvaweto na Hipo, lizing-pazarot vo Makedonija zabele`a rast od 68% vo 2007 godina sporedeno so 2006 godina. Vidovme potencijal vo malite i srednite pretprijatija i vo raste~kata makedonska ekonomija. Vo prvata godina plasiravme 20 milioni evra, go prodol`ivme toj trend vo 2008 godina. Zaklu~no so avgust 2010 godina vkupno plasiranite sredstva na makedonskiot pazar dostignaa 70 milioni evra.

Ako se zeme predvid celoto portfolio, okolu 60% od na{ite klienti se mali i sredni pretprijatija, a ostanatiot del se fizi~ki lica. Poradi pozitivnite indikacii za makedonskiot pazar na nedvi`nosti, vo 2008 godina Hipo Alpe Adria go po~na proektot Hiperium.

Na{ata cel be{e da doneseme visokorazvien koncept za delovni zgradi vo Makedonija.

Od edna strana da kreirame stilska i moderna zgrada, a od druga da gi ispolnime site zapadnoevropski standardi be{e finalnata cel na proektot. Ako eden klient saka da iznajmuva deloven prostor vo Hiperium, toj }e mo`e da go po~ne biznisot za eden den. Smetam deka mnogu pridonesovme za razvoj na ovie segmenti na makedonskata ekonomija, {to na krajot na krai{tata me vodi do nosewe pozitivna evaluacija na na{eto rabotewe ovde.

Dali ste zadovolni so

postignatite rezultati, kako i so raboteweto za tekovnata 2010 godina na nivo na celata grupacija, no i na Hipo Alpe Adria Lizing vo Makedonija?

Otkako na{ata grupacija be{e prezemena od dr`avata Avstrija na krajot na 2009 godina, pretrpe mnogu izmeni, novi strukturi i organizacija, postavuvawe na novi celi i prioriteti. Toa {to sme vo 100% sopstvenost na Avstrija ni dava celosna bezbednost na nivo na cela grupacija. Noviot upraven odbor gi identificira{e krucijalnite problemi vo zemjite na svoite operacii i site nie sme na dobar pat da ja zakrepneme grupacijata vo toj del. Prvata polovina od godinata grupacijata zabele`a rast na netoprihodot od kamati vo iznos od 15%, a od druga strana, pak, se fokusira{e na podobruvawe vo upravuvaweto so rizicite i stabilizirawe na kreditnoto portfolio. Se pravat napori vo 2010 i 2011 godina tro{ocite za rizici da bidat dovedeni na edno zadovoluva~ko nivo.

Lizing-industrijata vo Makedonija, so ogled na pogolemoto u~estvo na vozila vo vkupnite plasmani kaj re~isi site lizing-kompanii, se soo~i so silen udar vrz rezultatite predizvikani od zakonskite merki za uvoz na polovni vozila. Kako toa vlijae{e vrz Hipo Alpe Adria?

Spored oficijalnite sta-tisti~ki podatoci, avtomobilskiot pazar opadna za 29% vo odnos na lani. Fakt e deka uvozot na polovni vozila na{teti na proda`bata na novi, a i so toa ima{e i golem impakt vrz lizing-pazarot vo celina, no, sepak, veruvam deka pazarot }e se zasiti od starite i dotro{eni vozila i povtorno }e se svrti kon sigurnosta koja ja

nudat novite vozila. Vlijanieto koe be{e napraveno vrz na{eto portfolio e proporcionalno so slu~uvawata na pazarot na proda`ba na novi vozila.

Minatata godina imavte problem so opremata koja be{e dadena pod lizing kaj propadnatata mlekarnica Svedmilk. Do kade e procedurata so ovoj slu~aj?

Slu~ajot Svedmilk e dolga prikazna, koja, za `al, }e bide zapametena kako crna to~ka vo makedonskata mle~na industrija i ekonomija. Okolu 50% od na{ite rezervacii za rizici za 2009 godina otpa|aat na finansiraweto vo Svedmilk.

Samoto toa ima{e silno vlijanie vrz na{iot kraen rezultat. Pri samite po~etoci na Svedmilk, nie bevme uvereni vo uspe{nosta na ovoj proekt, so ogled na toa {to {vedski fond stoe{e vo pozadina i ne ni mo`evme da pretpostavime deka ne{to }e trgne vo pogre{na nasoka. Otkako po~na ste~ajnata postapka, na{ata finalna borba be{e da doka`eme deka nie kako lizing-kompanija sme sopstvenici na finansiranata oprema, ne{to {to spored Zakonot za lizing e na{e osnovno pravo.

Dolivawe na nafta vo ognot be{e i pojavuvaweto na somnitelni investitori, vetuvaj}i deka }e ja spasat mlekarnicata, za potoa site tie da is~eznat.

Na ro~i{teto odr`ano vo april godinava na{eto pravo na sopstvenost be{e priznaeno. Sega, zaedno so ostanatite finansieri i involvirani strani, se obiduvame da najdeme i poddr`ime zainteresirani investitori koi }e ja prezemat i, najva`no od s$, povtorno }e ja startuvaat i razrabotat mlekarnicata. Sekako, mora da bideme vnimatelni za da ne se slu~i istata prikazna kako prethodno. Smetam deka lekcijata koja ja nau~ivme od Svedmilk }e trae za cel `ivot,

mnogu skapa, no i mnogu vredna lekcija.

Spored Vas, koj e najgolemiot predizvik kako i o~ekuvawa za sostojbite na lizing-pazarot vo Makedonija, regionot, no i vo svetski ramki? Kakvi se Va{ite o~ekuvawa za do krajot na ovaa godina?

Predviduvawata na svetskite eksperti velat deka ekonomijata }e zazdravuva postepeno vo narednite tri do pet godini.

Pretpostavuvam deka lizingpazarot }e se stabilizira vo 2011 godina. Vo Evropa, lizingpazarot vo prvata ~etvrtina od 2010 godina be{e na re~isi isto nivo kako i vo 2009 godina. Mora da ja pomineme ovaa stagnacija i da postavime novi temeli na progresivna ekonomija. Najgolemiot predizvik go gledam vo vra}aweto na doverbata kaj klientite vo finansiskite institucii,

a istovremeno odr`uvawe na fleksibilnosta i fokusirawe na stabilni i izdr`ani finansirawa od strana na finansiskite institucii.

Vo nekolku navrati prostruija {pekulacii deka Hipo Alpe Adria Lizing planira da gi stopira svoite aktivnosti vo regionot i vo Makedonija?

Kako {to ve}e napomenav, grupacijata po~na detalna reorganizacija i postavi novi celi. Nasproti na{ata prethodna ekspanzivna strategija, sega so dr`avata Avstrija vo pozadina i so ekonomskoto zazdravuvawe kako osnova, na{a cel e da izgradime stabilni temeli za sigurna finansiska organizacija. Novite upravni strukturi si postavija prioriteti vo reorganizacijata i ovoj proces }e trae pove}e od ~etiri godini. Sega-zasega s$ odi spored planot.

Ima li prostor za novi proizvodi ili novi “igra~i” vo ovoj biznis kaj nas?

Razvojniot proces na lizingpazarot vo Makedonija be{e stopiran so po~etokot na finansiskata kriza i so pojavata na rigidnosta vo finansiraweto.

Zatoa, smetam deka postojat mnogu novi produkti i novi pazarni segmenti koi doprva treba da se razvivaat vo lizing-sektorot vo Makedonija.

Minatata nedela be{e promovirano otvoraweto na delovniot biznis-centar so pet yvezdi Hiperium.

Koi se Va{ite o~ekuvawa od celiot ovoj proekt? Koi kompanii, poto~no delovni brendovi, planiraat da gi preselat svoite administrativni oddeli vo ovoj deloven centar ?

O~ekuvawata koi gi imav od ovoj proekt se ostvareni vo golema mera. Hiperium stoi

ovde kako dokaz za na{iot uspeh vo nosewe na ponudata na delovni objekti na nivo, da re~eme, od ona vo Viena, Berlin ili Brisel. Poznati internacionalni kompanii i organizacii so svoi operacii vo Makedonija go prepoznaa na{iot kvalitet i ve}e potpi{aa dogovori ili preddogovori za relokacija na nivnite kancelarii. Ne bi sakal javno da gi iznesam nivnite imiwa, ednostavno poradi toa {to doverlivosta koja ja nudime na klientite e na visoko nivo, iako nivnite imiwa ve}e prostruija niz biznis-zaednicata vo Skopje.

Vo najgolem del plasmanite na lizing-kompaniite vo Makedonija se vo avtomobili. Kakov e sega soodnosot na lizingot na vozila vo odnos na lizingot na oprema vo ramkite na Hipo Alpe Adria vo Makedonija?

Kakvo e portfolioto na celokupnata grupacija vo pogled na plasmanite za 2010 godina i kolku nedvi`nostite u~estvuvaat vo toa portfolio?

Toa e to~no, vozilata go zazemaat pogolemiot del od lizingportfolioto, poto~no vo Hipo Alpe Adria Lizing vozilata opfa}aat okolu 72% od vkupnoto portfolio. Vo odnos na lizingot na nedvi`nosti, toj direktno }e zavisi od odnosot na vladinite institucii vo odnos na dve osnovni pra{awa: DDV na kamata i danok za prenos na sopstvenost. Od momentot koga vlegovme na pazarot, se obiduvame da obezbedime promena vo ovie pravni regulativi i ne planirame da se otka`eme. Na krajot na krai{tata, na mototo “Invest in Macedonia” mu treba opravduvawe, neli?

Kakvi se Va{ite o~ekuvawa za idnata 2011 godina? Vo kolkava mera novite izmeni na IFRS standardite za izvestuvawe koi treba da stapat na sila vo tekot na 2013 godina }e vlijaat vrz ovaa industrija?

Kako {to napomenav, o~ekuvam stabilizacija i stabilen rast na lizing-pazarot vo 2011 godina. Vo vrska so IFRS standardite, Hipo Alpe Adria Lizing ve}e reportira kon svojata majka-firma spored niv. So noviot IFRS 9 }e ima promena vo klasifikacijata na finansiskite sredstva i obvrskite, i vrednuvaweto po fer vrednost.

Premnogu e rano da se zboruva za efektite, no, sepak, smetam deka nema da nastanat zna~ajni promeni vo operativnoto rabotewe na na{ata kompanija.

59

60 OSIGURUVAWE I LIZING

BROJ 574 29/10/2010 www.kapital.com.mk

VARDAR OSIGURUVAWE

LIDERITE TREBA DA GI PREPOZNAVAAT MO@NOSTITE ZA RAZVOJ NA OSIGURITELNIOT PAZAR

Vo zemjava j vo osiguruvaweto uru se opfateni f samo okoluu 8% od imatelite na ku}i i stanovi, procent koj na pazarite vo regionot dostignuva vrednost 50%. Isto taka, postoi golem potencijal kako mo`no pole na osiguruvawe vo zemjodelstvoto, kade {to procentot na opfatenost na osiguruvaweto edvaj dostignuva 3% od mo`noto pole na osiguruvawe. Ova se slu~uva koga dr`avata ja subvencionira premijata so 60%, subvencija koja za volja na vistinata e najvisoka vo regionot.

M-R TRAJ^E LATINOVSKI Generalen direktor

o uslovi na golema konkurentnost na osiguritelniot pazar vo R.Makedonija (11 kompanii za ne`ivotno osiguruvawe i 2 kompanii za osiguruvawe `ivot), treba maksimalno da se upotrebat site marketin{ki alatki za da se opstane i raboti na osiguritelniot pazar. Ova osobeno e imperativ pred biznisot osiguruvawe vo uslovi na globalna finansiska kriza.

O sig uritelniot paz ar v o R.Makedonija vo nekoi vidovi osiguruvawe poka`uva pozitivni trendovi - porast vo odnos na prethodnite godini, no toj porast e mnogu mal vo odnos na porastot na osiguritelnite pazari vo regionot i vo odnos na godinite pred finansiskata kriza i mo`e da dobie karakteristika na neraste~ki pazar.

Na vakvite karakteristiki na osiguritelniot pazar vo R.M., pokraj vlijanieto na globalnata finansiska kriza, se ceni deka ima vlijanie i zadocnetoto vospostavuvawe na sistemot na supervizija, odnosno formiraweto na Agencijata za supervizija na osiguruvawe.

Se o~ekuva ovoj del od problemite koi {to se javuvaat na osiguritelniot pazar, koi imaat negativno vlijanie na rastot

V

na premijata i koi se izrazeni kako nedostig od regulacijata na pazarot, vo najgolem del da bidat nadminati najdocna do 31.12.2010 godina i prviot kvartal od 2011 godina .

Da ste lider na osiguritelen pazar kako {to e pazarot vo R.M., sekoj bara od Vas kako kompanija-lider bara da imate filing za segmentite vo koi treba da gi prezemete site potrebni merki i aktivnosti za da ja postignete celta - da stanete lider ili da se odr`ite na liderskata pozicija.

VARDAR Osiguruvawe, so pazarno u~estvo od okolu 22,42%, e lider na osiguritelniot pazar vo RM. Ovaa pozicija ja ima vo poslednite sedum (7) godini i uspeva i }e uspeva da ja odr`i liderskata pozicija. Kako lider, VARDAR Osiguruvawe, vo uslovi na finansiska kriza ja promeni svojata strategija vo delot na marketing-pristapot do svoite klienti i vo 2010 godina vleze so mototo “Bliskost so i do klientite”.

Vo uslovi na finansiska kriza vo 2009 i 2010 godina, koja izvr{i golemo vlijanie na realniot sektor, osobeno vo 2010 godina, VARDAR Osiguruvawe, za da se spravi so nemo`nosta da regenerira dopolnitelna premija od realniot sektor preku postojnite osiguritelni proizvodi, na osiguritelniot pazar ponudi nekolku novi osiguritelni proiz-

vodi koi po~etno poka`aa deka pobaruva~kata za niv }e bide golema vo odreden vremenski period. Klasi~niot pristap deka “proizvodot se kupuva” ne va`i i ne mo`e da bide marketin{ki pristap za osiguruvaweto kako specifi~na dejnost.

Osiguritelniot proizvod, kako specifi~en za dostapuvawe do klientite, go bara pristapot “Osiguruvaweto se prodava, a ne se kupuva”. Ova bara od osiguritelnite kompanii permanentno : menuvawe na svojata marketin{ka i proda`na koncepcija, ponuda na osiguritelni proizvodi koja ja sledi potrebata na klientite, vlo`uvawe vo podigawe na svesta i informiranosta na klientite od potrebata za osiguruvawe.

So mala analiza na osiguritelniot pazar vo R.M. }e se vidat golemite mo`nosti za postignuvawe na povisoko nivo na osiguritelna premija, koja {to }e bide komparativna so pazarite vo regionot.

Kaj ovie dva vida osiguruvawe kade {to ima golem potencijal za porast na goleminata na osiguritelniot pazar, kako problem koj se ispravuva i e odgovornost pred osiguritelnite kompanii e prezemaweto na odredeni aktivnosti, odnosno menuvawe

na marketin{kiot pristap. Imeno, istra`uvaweto vo VARDAR Osiguruvawe poka`uva deka za maliot opfat kaj ovie dva vida osiguruvawe pri~inite ne se vo cenata na osiguruvaweto, tuku vo najgolem del pri~inite se vo neinformiranosta na klientite za korista (benifitot) i potrebata od ovie osiguruvawa vo sovremeni uslovi na `iveewe. VARDAR Osiguruvawe gi prepozna pri~inite i so menuvawe na svojot pristap poslednite godini uspea da go zgolemi u~estvoto na ovie dva vida osiguruvawe vo svoeto portfolio.

Liderstvoto vo uslovi na finansiska kriza na osiguritelniot pazar ne se odr`uva samo so menuvawe na strukturata na portfolioto, ako ne e prosledeno so porast na oddelnite vidovi osiguruvawe.

Trgnuvaj}i od ka`anoto, a pritoa imaj}i predvid deka fokusot na osiguritelnite kompanii treba da bide na zgolemuvaweto na nezadol`itelnite osiguruvawa vo svoite portfolija, vo odnos na zadol`itelnite osiguruvawa (zakonski), mo`e da se postigne so: nov proda`en pristap, dopolnitelni vlo`uvawa vo reklama i propaganda, inovirawe na postojnite osiguritelni proizvodi, anticipirawe na potrebata na klientite i nudewe na novi osiguritelni proizvodi, i zaedni~ko kompanisko vlo`uvawe vo educirawe i informirawe na klientite (vo mo`nosta za masovni osiguruvawa - doma}instvo, zemjodelstvo).