1er Congreso Internacional Online para Proveedores Agropecuarios e Ingenieros Agr贸nomos. El futuro de los profesionales del agro, y la comercializaci贸n de insumos agr铆colas
Herramientas y metodologías para mejorar la performance de los equipos de ventas
Dr. Juan Carlos Passano Director del Foro Latinoamericano de Marketing Agropecuario
CV del Tutor Juan Carlos Passano. – Médico veterinario (UBA). – Cursó un Master en Marketing y Management (UCES). – Autor del libro “Marketing y Management para Proveedores y Profesionales del Sector Agropecuario.” (1ra, 2da y 3ra edición, corregida y aumentada). – Director del Foro Latinoamericano de Marketing Agropecuario. – Director del Programa de Formación en Marketing y Management, sedes Argentina, Paraguay, Uruguay, Chile, México y Ecuador. – ExTitular de Cátedra “Marketing Agropecuario” en Fac. Agrarias (Rosario) U. del Salvador. – Capacitador y consultor de mas de 350 empresas de 11 países.
Nuestros clientes: semilleros
Ra.Su
Nuestros clientes: agroquĂmicos
Nuestros clientes: maquinaria
Silos Ullua Casillas La Criolla VolontĂŠ Hnas SA Ceres Tolvas Balcarce Maquinarias Agrimaq
Nuestros clientes: distribuidores
Agrosoluciones, Fedea, Coop. Agrícola y Ganadera de Sunchales, Coop. Agrícola de Lehmann, Alfredo Mondino SA, WFU, Cofina, Drovet,
Villanueva SA, Agroarroyo, Agrichek, Agrovet Schang, Vet. Escapil Hijos de Giecco, Alesso y cia, Fiordani Renzi, Coop. Agrícola y Ganadera de Armstrong Iole Santi
Coop. Agrícola de General Paz, Campoamor SA, Rindes & Cultivos, La Madrugada, Conci, Agropecuaria del Litoral, Agro San José, Rojas Lagarde, Tucagro Puesto Lob
Nuestros clientes: distribuidores
Terra Salto, Aproagro, Agrolider, Red Surcos, Campo Empresa SA, Agroservicios San Lorenzo, Chiesagro, Vet. Marzullo, Vet. Sancti Spiritu Compañía Argentina de Granos SA, ,
Agro21, Granado prod. veterinarios, Fumisem, Ceres Tolvas, Agrofé, Vet. El Rodeo, HA Bertone, El Bozal, Los Cerros agropecuaria Agroinsumos Dionisi Royjo SA
AgroLangelotti Integral Insumos, Agroideas SA, Agro Servicios SRL., Areco Semillas, Agroquimícos del Sur GeoAgro, AgroPulso, Agroinsumos SA., Todo para el campo Campo & asociados, Agronomía Añatuya
Nuestros clientes: otros COTIA COTIA COTIA
Clientes de Latinoamérica •
Uruguay:
• Nidera Uruguaya, Kalinsur, Agroterra, Gentos, Agrosan, Wrightson Pas, Soforuta, IPB Seeds, INASE, Urupov, Maisor, Aditivos SA, Biotech, Solaris, Procampo, Doralber, Nutrapet, Barraca Erro, Sancor Seguros, Dapama, Nutrea, CAMAGRO, Timac Agro, URUPOV, CUS, Prolesa, Siembra SRL, Quique Fellner, Fertisol, Servag, Yalfin.
• Nicaragua: • APEN • Honduras: • Genfar
Clientes de Latinoamérica Ecuador: • Agripack, Sumitomo, Agrofarm, Naturquim Dupocsa, Cristal Chemical, Agraquest, Danec. • • Chile: • Fundación para la Innovación Agraria • Agroenzymas, Quimetal, Cooprisem, BTS, ASP, Copeval, • Portal Frutihortícola, Martínez & Valdivieso. •
•
Paraguay:
• Dow Agriscience • Bayer Cropscience • Cargill, Dekalpar, • Cooperativa Colonias Unidas, DVA, Agrolink, APROSEM, Vicoza, Agrosilos, Basf, • Agrop. Santa Bárbara, Market, Agrofield, SAGSA, SemAgro, Sempar, Copatia, Tractorepuestos, • Agroquímicos del Paraguay
Clientes de Latinoamérica • • • • •
• • • •
• México PISA, Dow Agrosciences, Bayer Cropsciences Chemtura, Harrys Moran Velsimex, Agrolita, Tracsa Industrias Químicas del Cobre, Terramac, Sedarh, Procows, Agromich, Produterra, Infarvet Química Amvac, Innovac. Quimix, Atesa de Sinaloa, Sifatex, Arysta Lifescience, Agrosan, Mark al Chemical, Expopet, Agristar, Integral Agropecuaria Agroindustrias del Norte , Ferrox
Guatemala
•
• Nutrifert, Agencia Agropecuaria Industrial
El Salvador
• • Alcón •
Bolivia
• Agroterra • Solteco
1
Entendamos lo siguiente‌
Nosotros no vendemos.
Entendamos lo siguiente… • Lo que SI debemos hacer, es aportar soluciones a los problemas de los productores, los cuales no siempre son asumidos por el cliente, y en algún caso ni siquiera son percibidos por él. • El proveedor/profesional tiene la obligación ética de hacer notar esos problemas (si realmente existen)
Entendamos lo siguiente… • Se supone que nuestros conocimientos son mayores que los del productor, en lo que a nuestra especialidad respecta. • Por lo tanto, debemos hablarle como un médico a un paciente, no de igual a igual. • Debemos entrenar la capacidad de CONVENCER al cliente de hacer lo que nosotros creemos que es lo mejor para él
En pocas palabras, tenemos la soluci贸n a su problema. Aunque el cliente quiz谩s ni se haya dado cuenta de que tiene un problema
2
No vendemos insumos ni servicios
Vendemos CONFIANZA
El principal insumo que manejamos:
La confianza
Yo
El cliente
proveedor
yo
yo
Zona de confianza
Zona de confianza
El cliente
El cliente
Herramientas claves • Para clientes actuales – Profundo conocimiento de los clientes – Acciones emocionales – Cumplimiento de lo prometido y más.
• Para prospectos – Buscar principalmente referidos
INFORME REFERIDOS
Nombre y apellido
Teléfono
Muller Mario
0349615578342
mmuller@esperanza.co m.ar
Agric. (has) 250
Cabeza s 100
Zona
Referidor
Esperanza
Muller Mario
Características
3
Emocionen
No hay nada mas real que una sensaci贸n
Consciente e Inconsciente Racional y Emocional
9 de cada 10 decisiones de compras, se toma desde la zona emocional del cerebro
La zona del cerebro que se activa al momento de comprar, es la misma que se activa en los momentos de actividad sexual
Habilidades emocionales • • • • • •
Confianza Empatía Simpatía Calidez Amistad Recordación
Herramientas emocionales: • • • • • •
Imaginario Metáforas Contrastes Historias Sentimientos Creatividad
Árbol de búsqueda: • Experiencias • Predicciones • Consecuencias
4
Manejo del tiempo
Alguno de Uds. sabe cuantos a単os, meses o dias les queda de vida?
Claves para el Manejo del Tiempo: • • • •
Segmentación de los clientes Conocimiento del Valor Cliente Organización de las visitas Mutuo respeto por los tiempos
Lo podemos definir Cliente comoValor el rédito potencial que podría dejar un cliente, en función de parámetros cuantificables. El valor cliente es realmente medible en $$ $.
FICHA DE CLIENTE
Datos Empresa
Contacto principal
Decisor
Influenciador 1
Influenciador 2
Razón social
DNI o Cédula
Teléfono
Teléfono
Teléfono
CUIT / RUT
Teléfono
Celular
Celular
Celular
Dirección
Celular
Dirección
Dirección
Dirección
Localidad
Dirección
CP
Fecha de nacimiento
Fecha de nacimiento
Fecha de nacimiento
Departamento
Fecha de nacimiento
Deportes
Deportes
Preferencias deportivas
País
Deportes
Hobbys
Hobbys
Hobbys
Teléfono
Hobbys
Situación familiar
Situación familiar
Situación familiar
Web
Situación familiar
Otros datos
Otros datos
Otros datos
Año de inicio de actividades
Otros datos
BB SMS
BB SMS
BB SMS
Zonas de producción
BB SMS
Perfil personal
Perfil personal
Perfil personal
Crédito acordado (usd)
Perfil personal
Clasificación por
U$S 20000
Potencial (%) 80
Fidelidad
Liderazgo
3
5
Referidor
Prop / Arrendatario
Informe semanal Herramienta clave que nos permite: -organizarnos -poner objetivos -priorizar -evaluarnos -comunicarnos
INFORME SEMANAL DE VENTAS (próxima semana) Semana del
Vendedor:
Empresa
Estimado de la cuenta (llegar a $$ xx en el trimestre, ampliar su clientela, cobrarle, etc)
Motivo visita (venta, cobranza, promoción, apertura nueva cuenta, atención reclamo, etc)
Fecha prevista
Mendez
120000 40000
Cerrar venta urea y diamonico (decime si puedo hacerle jueves un 5 en urea si compra ambos)
INFORME SEMANAL DE VENTAS (semana pasada) Semana del Empresa
Vendedor: Motivo visita (para que planifique verlo la semana anterior)
Resultados logrados
Prox visita
5
Estrategias definidas y a medida
Matriz ECP Cliente A Prod A Prod B Prod C
Cliente B
Cliente C
Matriz ECP Cliente A
Precio
Mercado
Otros
Sustitutos
Volumen stock
Etica
Producto A
Reclamos
Servicios asociados
Desconoci miento
TecnologĂa
Brand Marca
Plazo
Los costos del vendedor
• El principal costo del vendedor es todo lo que pudo vender y no vendió.
Los costos del vendedor -por desconocimiento del “valor cliente -por no detectar necesidades insatisfechas. -por no lograr fidelidad del comprador -por invertir demasiado tiempo en clientes de poco valor • -por no aprovechar los espacios de insatisfacción con otros proveedores. • • • •
Muchas Gracias 多dudas, consultas? jcpassano@foroagro.com.ar