Management Estratégico
Encuesta Confidencial - Problemas
Cualquier problema que pueda
del Mercado
influenciar en el resultado del
En determinadas situaciones, el mercado
lanzamiento puede averiguarse a través de esta encuesta para realizar correcciones que favorezcan el producto en futuras promociones.
no se presenta favorable a un determinado producto, promoción y ventas. Mediante una encuesta
confidencial, podemos contarcon observaciones recogidas por los Representantes en pleno desarrollo de su trabajo.
La encuesta confidencial nos da una
El análisis de esta información puede
visión del resultado que se puede lograr con el producto a través del Representante con información diversa, que incluye su confianzaen sí mismo a
encaminarse hacia otras encuestas en un
través de su autoanálisis.
corto espacio de tiempo.
Todos los laboratorios usan una guía de promoción cuyo fin es instruir y motivar al Representante en el período que se inicia. Muchas veces esta guía reem plaza al personal de la casa matriz que, por carecer de tiempo, no acude a la reunión del período. En estos casos,la guía (o manual) seráresponsable porel resultado obtenido en la promoción. Estamos seguros de que el programa seleccionado, las instrucciones y la motivación generada no pueden ser mejores... (para nosotros).. ¿Pero y para el Representante?
Encuesta Confidencial - Conocimiento
real del producto. Si le preguntamos a un Representante cuáles son los conocimientos de un
producto, responderá que no tiene ninguna duda, porque a nadie le gusta mostrar en público que no tiene conocimiento de algún tema. La encuesta confidencial se encuadra
perfectamente para solucionar este tipo de casos, pues no hay motivos para ocultar dudas si la encuesta se efectúa "sin identificación".
Mediante esta encuesta podemos verificar si existe la necesidad de
recapitular y actualizar la información que se provee sobre un determinado producto.
Intente averiguarlo mediante la Encuesta
"Un
conjunto de opiniones conforma un razonamiento
lógico.
ver página20)
Cuando se lanza un producto al mercado éste requiere innumerable información con la mayor rapidez posible. Esta información tiene relación directa con
dos actores del mercado. ¿Cómo se transmitió y recibió el mensaje que se le lleva al médico?
¿Haciendo una encuestaduranteel lanzamiento logramos prever los resultados? ¿Si esperáramos el resultado
resultados obtenidos.
encuadra perfectamente con las técnicas de evaluación que se utilizan en la actualidad.
Encuesta Confidencial - Autoanálisis
del Trabajo El trabajador de campo puede analizar su trabajo pues, incluso sin proponérselo, siempre realiza una autoevaluación. Nadie sabe mejor que él si el médico quedó realmente convencido con el mensaje del producto (receptividad del médico). Por lo tanto, puede conocer el porcentaje de aceptación que el producto obtuvo entre sus médicos, si les gustó la folletería, las muestras y los obsequios. Encuesta Confidencial - Evaluación
de las recetas o las ventas no sería
del Manual de Período (Mensual).
tarde?
(Cuestionario adjunto, ver página 20)
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Se podrá hacer otro tipo de encuesta confidencial entre los trabajadores de campo, dependiendo, evidentemente, del trabajo que queramos hacer. Probablemente esto ya forme parte del trabajo de muchos profesionales, pero nuestra intención ha sido revelar algo que ejecutamos hace un tiempo con mucha motivación por los importantes
En fin, la encuesta confidencial se
Encuesta Confidencial - Evaluación del futuro de un lanzamiento. (Cuestionario y resultados hipotéticos adjuntos,
Confidencial.
Oswaldo Escobar Sobrinho
Gerente de Cuentas - Close-Up Brasil
www.pharma-management.com