Issuu on Google+


“He who persuades and  compels others to give shall  have a reward greater than  that of the giver himself.” (Isaiah 32:17)


They believe in the cause and have a connection  to it.  They trust and believe in the person talking to  them.  They like the idea of securing the future.    They believe in giving beyond their own lives.  They were asked. 


 

 

 

They believe in your organization’s mission. They love the organization and want to make a  difference. They want to make a statement to their family and the  community. They believe the gift will continue after their lifetime. They would rather give to your organization than to the  government. They want recognition. They will be remembered.


 Most importantly – 

◦They are leaving a legacy to the  community to secure the future  for their children, grandchildren  and for generations to come.


Someone who has supported the organization for  a significant period of time no matter the amount.  Someone whose life has been touched by the  organization  Someone who has served as a volunteer.  Someone over 50.  Someone with assets over $250,000. 


Most importantly:

◦Someone who feels connected. ◦Someone who has trust in your  organization. ◦Someone who is asked.


Make your own commitment.  Read and know the case statement.  Know and be passionate about your organization.  Know as much as you can about the person you  are going to have the conversation with. 


Listen to the person you are talking to.  Learn what motivates them.  Connect that to your organization’s needs.  Demonstrate your own connection. 

This will lead to success.


Pick up the telephone to make the appointment.  Tell them that you are a volunteer for your  organization.  Talk about their past connection.  Items to determine ◦Date, inclusion of spouse and location. 


Most importantly 

◦You must have the conversation  face to face. ◦Do not do it over the phone.


Be on time.  If at a restaurant – pick up the tab. 

The conversation has four parts ◦Opening/General Conversation ◦Developing the connection/learning ◦Presenting the case ◦Making the suggestion/ask


Opening/General Conversation ◦Use this time to establish a rapport, to put the  person you are talking to at ease. ◦This is a time to listen – hear what the person is  saying about their family, their connection to  your organization, what is going on in their lives,  etc.


Developing the connection/learning ◦This section is the time to listen and play back to  the person their connection to the organization  and the Jewish community.   ◦The goal is to firm up for the person the  emotional connections which will translate into  why they should remember the organization in  their wills/estate plans.


Presenting the Case ◦Now take the time to match their connection  with the case.  Show them why their  passion/dedication/commitment to the  organization should translate into a Legacy Gift.   ◦Help the person to see how they can secure the  future. 


Making the suggestion – otherwise known as “the ask”. ◦Would you consider leaving a bequest to….? ◦Would you consider leaving an IRA to…? ◦Would you consider a life insurance policy to benefit…? ◦Will you join me in securing the future of…? ◦Remind the prospect to talk to their legal & financial  Advisors.


Everyone wants to have a legacy.  Your organization can be part of that legacy.  Money and ego are inextricably linked – recognition &  stewardship are vital.  Remember that everyone wants to make a difference in their  lives and after… you are giving them a chance to do exactly  that.  Nothing that you do that day is more important than listening to  your donor about his or her final wishes in life – Nothing. 


Legacy Gifts are not about you or your  organization – they are 100% donor centered.  Actively listen – forget your “yes, but”.  Be “Truly curious” 

Remember what legacy fundraising is about  – helping people know they can make a  difference in the world, long after their  lifetimes.


Thank you, thank you, thank you, thank you, thank  you, thank you, thank you, thank you, thank you, thank  you, thank you, thank you, thank you, thank you, thank  you, thank you, thank you, thank you, thank you, thank  you, thank you, thank you, thank you, thank you, thank  you, thank you, thank you, thank you, thank you, thank  you, thank you, thank you, thank you, thank you, thank  you, thank you, thank you, thank you, thank you, thank  you.


Send a personal hand ­ written thank you note –  even if the answer was no!  Tell the office what happened. 


“You miss 100%  of the shots  you don’t take.”  –Wayne Gretzky



How to: Legacy Solutions