EL PODER DE LA PERCEPCIÓN Y DE LAS EMOCIONES EN EL DISEÑO
PSICOLOGÍA EN EL MARKETING
PROCESO
MOTIVACIONAL
LA COGNICIÓN Y LA PERSONALIDAD EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
PERCEPCIÓN
SUBLIMINAL
En el vasto mundo del diseño gráfico y la publicidad, la psicología juega un papel fundamental, guiando las estrategias que capturan la atención, generan emociones y persuaden al consumidor. A través del estudio del comportamiento humano, las percepciones y los procesos cognitivos, el diseño se convierte en una poderosa herramienta capaz de influir en las decisiones y preferencias del público.
Desde sus inicios, la psicología ha sido clave para entender cómo las personas interpretan los mensajes visuales y responden a los estímulos publicitarios. Corrientes como el conductismo y la teoría de la Gestalt han sentado las bases de principios utilizados hoy en día en la creación de campañas publicitarias y diseños impactantes. Por otro lado, conceptos como los arquetipos de Jung y la escala de valores nos permiten conectar con la identidad y las aspiraciones del consumidor de una manera más profunda.
En esta edición, exploraremos las diversas escuelas psicológicas aplicadas al diseño y la publicidad, analizando cómo influyen en la percepción visual, la toma de decisiones y el comportamiento del consumidor. También abordaremos los procesos cognitivos que intervienen en la recepción de un mensaje visual y cómo la personalidad y las emociones moldean la respuesta del público frente a una marca o producto.
Cada página de esta revista ha sido pensada para brindarte una perspectiva más amplia sobre la intersección entre psicología, creatividad y mercado. Porque entender la mente humana no solo nos permite diseñar mejor, sino también conectar de manera más auténtica con quienes nos rodean.
Atentamente: Javier Dominguez Escritor y Editor de DEM Editorial
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C ONCEPTUALIZACIÓN DE LA PSICOLOGÍA
La psicología estudia el comportamiento humano y los procesos mentales que lo sustentan, analizando cómo las personas piensan, sienten y actúan en diferentes contextos. Su ámbito de estudio abarca desde la percepción y la memoria hasta la emoción y la toma de decisiones. A lo largo de los años, ha evolucionado incorporando metodologías para analizar la conducta, combinando enfoques experimentales, observacionales y clínicos. Su aplicación va más allá del ámbito terapéutico, influyendo en disciplinas como la educación, el marketing y el diseño gráfico.
El método en psicología varía según la rama de estudio y los objetivos de la investigación. Se pueden utilizar enfoques cuantitativos, que miden variables estadísticamente, o cualitativos, que interpretan experiencias humanas. Entre los métodos más comunes están la observación, las encuestas, los experimentos controlados y los estudios de caso. Gracias a estos enfoques, la psicología desarrolla teorías sobre el comportamiento y aplica sus conocimientos a diferentes campos, proporcionando herramientas para mejorar la interacción entre los individuos y su entorno.
Dentro de la psicología existen múltiples clasificaciones. Algunas de las más relevantes incluyen la psicología cognitiva, que analiza los procesos mentales; la psicología conductual, que estudia el comportamiento basado en estímulos y respuestas; y la psicología social, que investiga la influencia del entorno en la conducta. Otras ramas, como la psicología del consumidor y la neurociencia aplicada, han cobrado relevancia debido a su impacto en la comprensión de las decisiones de compra y la interacción con los medios visuales.
En el diseño gráfico y la publicidad, la psicología es clave para entender cómo los estímulos visuales afectan la percepción y la toma de decisiones. La teoría del color, la tipografía y la composición se basan en principios psicológicos que determinan cómo los consumidores interpretan un mensaje. Conceptos como la atención, la memoria y la emoción son clave para desarrollar estrategias publicitarias efectivas. Gracias a la psicología, diseñadores y publicistas pueden crear piezas visualmente atractivas que generen un impacto en la mente del espectador, influenciando sus emociones y comportamientos.
¿SABÍAS QUE...?
“Tu cerebro procesa imágenes más rápido que el texto”
Nuestro cerebro puede interpretar imágenes en solo 13 milisegundos, mucho más rápido que la lectura de palabras. Esto explica por qué los anuncios con elementos visuales llamativos captan mejor la atención del público. Además, el 90% de la información transmitida al cerebro es visual, lo que hace que un buen diseño gráfico, respaldado por principios psicológicos, sea esencial para lograr una comunicación efectiva.
Nuestro cerebro procesa Imágenes
60.000 Veces
que cualquier información de texto
Crucigrama de Psicología
Horizontal Vertical
4- Características emocionales, conductuales y cognitivas de un individuo.
5- Respuesta física y emocional a situaciones desafiantes.
6-Acciones Observables de un individuo en respuesta a estímulos.
1-Tratamiento psicológico para resolver problemas emocionales.
2-Tratamiento el cual implica conversaciones con un profesional de la salud mental.
3- Proceso mental que incluye el pensamiento, la percepción y la memoria.
E scuelas y Corrientes Psicológicas aplicadas al Diseño Gráfico y la Publicidad
A lo largo de la historia, diversas corrientes psicológicas han influenciado la forma en que los diseñadores y publicistas crean mensajes visuales efectivos. Estas teorías han permitido comprender cómo las personas perciben, interpretan y responden a los estímulos gráficos, lo que ha llevado al desarrollo de estrategias persuasivas en la publicidad. Desde el condicionamiento clásico y operante hasta la teoría de la Gestalt, cada enfoque aporta herramientas clave para optimizar el impacto de los diseños.
Condicionamiento Clásico y Operante:
El Condicionamiento Clásico y Operante, desarrollado por Pavlov y Skinner respectivamente, ha sido fundamental para la publicidad. En el clásico, un estímulo repetido genera una respuesta automática, como cuando un logo se asocia con emociones positivas. En el operante, se refuerzan ciertas conductas mediante recompensas, como los programas de fidelización en marcas. Estas técnicas ayudan a crear hábitos de consumo y a fortalecer la conexión emocional con los productos.
Psicoanálisis:
El Psicoanálisis de Freud ha tenido un gran impacto en la publicidad al enfocarse en el inconsciente y los deseos reprimidos. Según Freud, los consumidores no siempre toman decisiones racionales, sino que sus elecciones están influenciadas por impulsos emocionales y simbólicos. Las marcas utilizan esta teoría para diseñar campañas que evocan deseos ocultos, como el poder, la seguridad o la aceptación social. Elementos como imágenes sugerentes, simbolismos y narrativas emocionales permiten conectar con el público a un nivel profundo, haciendo que los mensajes sean más persuasivos e impactantes.
Conductismo:
Por otro lado, el Conductismo, desarrollado por Watson y Skinner, estudia el comportamiento humano en función de estímulos y respuestas observables. En el diseño gráfico y la publicidad, esta corriente se aplica al captar la atención del consumidor mediante estrategias como la repetición de mensajes, el uso de colores llamativos y la disposición estratégica de los elementos visuales. Anuncios que emplean frases repetitivas o jingles pegajosos refuerzan el recuerdo de la marca, logrando que el consumidor asocie automáticamente ciertos productos con experiencias específicas.
Teoría de la Gestalt :
La Teoría de la Gestalt, originada en Alemania a principios del siglo XX, sostiene que la mente humana percibe las formas y patrones como un todo antes que como una suma de partes individuales. En diseño gráfico y publicidad, esta teoría se aplica mediante principios como la proximidad, la continuidad y la figura-fondo, los cuales ayudan a organizar la composición visual de manera efectiva. Gracias a la Gestalt, los diseñadores pueden guiar la mirada del espectador y generar diseños más armoniosos e intuitivos, optimizando la comunicación visual y asegurando que el mensaje sea comprendido de manera rápida y clara.
Arquetipos Jungianos :
Los Arquetipos Jungianos, desarrollados por Carl Jung, son modelos universales que representan patrones de comportamiento y emociones compartidas por la humanidad. En publicidad y branding, los arquetipos se utilizan para construir identidades de marca sólidas que resuenen con la audiencia. Marcas como Nike se asocian con el arquetipo del Héroe, promoviendo el esfuerzo y la superación, mientras que Disney encarna al Mago, ofreciendo experiencias llenas de imaginación y fantasía. Al emplear arquetipos en el diseño y la comunicación visual, las marcas logran establecer conexiones emocionales profundas con los consumidores, aumentando su fidelidad y reconocimiento en el mercado.
“Conocer tu propia oscuridad es el mejor metodo para lidiar con la oscuridad de las demas personas” Carl Jung
Procesos cognitivos básicos y complejos.
Los procesos cognitivos son las operaciones mentales que nos permiten percibir, comprender y responder al mundo que nos rodea. Se dividen en procesos básicos, como la percepción, la atención y la memoria, y procesos complejos, como el razonamiento, la toma de decisiones y la creatividad. Los procesos básicos son fundamentales, ya que actúan como la base sobre la cual se desarrollan los procesos más elaborados. Por ejemplo, la percepción permite captar estímulos visuales y auditivos, mientras que la memoria almacena y recupera información para su uso futuro. Sin estos mecanismos esenciales, sería imposible desarrollar habilidades avanzadas como la resolución de problemas o el pensamiento crítico.
En el diseño gráfico y la publicidad, los procesos cognitivos juegan un papel clave en la manera en que las personas interpretan y reaccionan ante estímulos visuales. La atención, por ejemplo, determina qué elementos captan el interés del espectador y cómo se procesan. Los diseñadores utilizan contrastes de color, tipografías llamativas y composiciones dinámicas para dirigir la mirada del usuario hacia información clave. Por otro lado, los procesos cognitivos complejos, como la creatividad y el pensamiento abstracto, permiten desarrollar campañas innovadoras que generan impacto emocional en el público. Comprender estos mecanismos ayuda a los profesionales del diseño y la publicidad a crear mensajes visuales efectivos, asegurando que la información no solo sea vista, sino también comprendida y recordada.
A spectos de la personalidad relacionado con el individuo y las necesidades del consumidor.
La personalidad es un conjunto de rasgos psicológicos que influyen en el comportamiento de un individuo, incluidas sus decisiones de compra. En el ámbito del marketing y la publicidad, comprender la personalidad del consumidor es clave para diseñar estrategias más efectivas. Factores como la extroversión, la apertura a nuevas experiencias y el nivel de neuroticismo pueden determinar cómo una persona responde a ciertos estímulos publicitarios. Por ejemplo, un consumidor extrovertido puede sentirse más atraído por campañas dinámicas y sociales, mientras que alguien más introvertido podría preferir mensajes más minimalistas y personales.
Las necesidades del consumidor varían según su personalidad y estilo de vida, y pueden clasificarse en necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización, según la pirámide de Maslow. Una marca que entienda estas necesidades puede conectar mejor con su público objetivo. Por ejemplo, los productos de lujo apelan a la necesidad de reconocimiento y estatus, mientras que las marcas ecológicas se alinean con consumidores preocupados por la sostenibilidad y la responsabilidad social. Adaptar el mensaje publicitario a estas necesidades incrementa la identificación del cliente con la marca y fortalece su lealtad.
La propensión del consumidor a comprar está influenciada por factores psicológicos y emocionales relacionados con su personalidad. Algunas personas son más impulsivas y compran por instinto, mientras que otras analizan cuidadosamente antes de tomar una decisión. Estrategias como el uso de la escasez ("últimas unidades disponibles") o los descuentos por tiempo limitado pueden estimular la compra impulsiva en ciertos consumidores, mientras que la información detallada y las reseñas pueden atraer a los compradores más racionales.
El consumo masivo es el resultado de estrategias de mercado que apelan a grandes segmentos de la población. En este contexto, la personalidad del consumidor sigue siendo un factor clave, ya que influye en la forma en que los productos y servicios son percibidos. La segmentación del mercado basada en rasgos de personalidad permite a las marcas diseñar campañas más efectivas y dirigidas. Desde la elección de colores en un empaque hasta el tono de comunicación en redes sociales, cada detalle puede hacer que un producto resuene con el consumidor ideal y aumente su impacto en el mercado.
Curiosidades
Los consumidores toman decisiones de compra en función de sus emociones más que de la lógica o la razón.
El efecto Zeigarnik, una teoría psicológica, sugiere que las personas recuerdan mejor las tareas o historias incompletas. Por eso, muchas campañas publicitarias utilizan el suspenso o finales abiertos para captar la atención del público.
La mayoría de los consumidores confían más en las recomendaciones de amigos y familiares que en la publicidad.
“La psicología ayuda a medir la probabilidad de que un objetivo sea alcanzable.”
Edward Thorndike
Psicólogos más importantes
Sigmund Freud (1856-1939)
Fundador del psicoanálisis, Freud introdujo el concepto del inconsciente, el cual ha sido clave en la publicidad para entender los deseos ocultos del consumidor. Sus ideas sobre el ello, el yo y el superyó han inspirado estrategias de marketing emocional y persuasivo.
Max Wertheimer (1880-1943)
Co-fundador de la teoría de la Gestalt, que explica cómo nosotros percibimos imágenes y patrones como un todo. Sus principios, como la proximidad, la continuidad y también la figura-fondo, han sido fundamentales para el diseño gráfico y la composición visual.
B. F. Skinner (1904-1990)
Como principal exponente del conductismo y del condicionamiento operante, sus estudios sobre recompensas y refuerzos han sido aplicados en la publicidad y el diseño para influir en el comportamiento de los consumidores y fomentar la lealtad a las marcas.
Jean Piaget (1896-1980)
Su teoría del desarrollo cognitivo ha influido en la forma en que se diseña contenido visual y educativo, asegurando que los mensajes sean adecuados para diferentes etapas del desarrollo intelectual del público objetivo.
Carl Jung (1875-1961)
Sus teorías sobre los arquetipos han sido fundamentales para el branding y el storytelling publicitario. Jung identificó patrones universales de personalidad que las marcas utilizan para conectar emocionalmente con su público.
Daniel Kahneman (1934-actualidad)
Premio Nobel en Economía, su teoría de los sistemas de pensamiento rápido y lento ha revolucionado la manera en que se diseñan estrategias publicitarias, destacando cómo las personas toman decisiones basadas en heurísticas y emociones
El Proceso Motivacional
El comportamiento del consumidor está profundamente influenciado por la motivación, un proceso psicológico que impulsa a las personas a actuar para satisfacer sus necesidades y deseos. La motivación es clave en el marketing y la publicidad, ya que permite comprender por qué los consumidores eligen ciertos productos o servicios. Para captar la atención del público y generar interés en una marca, es esencial identificar qué motiva a los clientes y cómo se pueden estimular sus decisiones de compra.
Las necesidades del consumidor pueden clasificarse en dos categorías principales: necesidades primarias y secundarias. Las primarias, como la alimentación, la seguridad y la salud, son esenciales para la supervivencia, mientras que las secundarias, como el estatus social, la autoexpresión y el reconocimiento, están relacionadas con el bienestar emocional y social.
El diseño gráfico y la publicidad juegan un papel crucial en la creación de mensajes visuales que resuenen con estas necesidades, persuadiendo a los consumidores a percibir un producto o servicio como una solución ideal.
Por otro lado, los deseos son más específicos y varían según la cultura, la experiencia personal y las tendencias del mercado. Mientras que una necesidad es universal, como la vestimenta, el deseo está ligado a preferencias individuales, como elegir ropa de una marca reconocida por su calidad o estilo. Los diseñadores y publicistas utilizan estrategias visuales y emocionales para conectar con estos deseos, utilizando colores, tipografías y composiciones que refuercen la identidad de una marca y generen una respuesta emocional en el consumidor.
El proceso motivacional no solo impulsa la compra, sino que también influye en la fidelidad de los clientes hacia una marca. Las empresas que logran establecer un vínculo emocional con sus consumidores crean una conexión más allá de la funcionalidad del producto. Por ello, es fundamental que el diseño gráfico y la publicidad no solo comuniquen el valor de un producto, sino que también evoquen experiencias, aspiraciones y emociones que refuercen la relación entre la marca y su público objetivo.
Además, la motivación del consumidor está en constante evolución debido a factores externos como la tecnología, la cultura y las tendencias sociales. Las marcas deben adaptarse a estos cambios y mantener una comunicación efectiva que responda a las nuevas expectativas del público. La personalización y la experiencia del usuario han cobrado una importancia crucial en el marketing moderno, permitiendo que las empresas generen una conexión más cercana con sus clientes y se diferencien en un mercado altamente competitivo.
En este contexto, la neurociencia del consumidor se está convirtiendo en una herramienta valiosa para entender las motivaciones más profundas y a menudo inconscientes que impulsan las decisiones de compra. Al utilizar técnicas como el seguimiento ocular (eye-tracking), la resonancia magnética funcional (fMRI) y la electroencefalografía (EEG), 1 los investigadores pueden medir las respuestas neurológicas de los consumidores a estímulos de marketing y diseño. Esta información permite a las marcas optimizar sus estrategias y crear mensajes que resuenen a nivel subconsciente, maximizando así el impacto de sus campañas."
Percepción
Subliminal
La percepción subliminal es un fenómeno en el que estímulos presentados de manera sutil o imperceptible pueden influir en el comportamiento y las decisiones de las personas sin que estas sean conscientes de ello. En el ámbito de la publicidad y el diseño gráfico, esta técnica ha sido ampliamente utilizada para captar la atención del consumidor y generar una respuesta emocional que lo motive a actuar.
Uno de los métodos más comunes de percepción subliminal en la publicidad es la inserción de mensajes o imágenes en medios audiovisuales de forma imperceptible para la mente consciente, pero que pueden ser procesadas por el subconsciente. Ejemplos incluyen mensajes ocultos en logotipos, colores estratégicamente elegidos para evocar ciertas emociones o imágenes subliminales en anuncios que crean asociaciones inconscientes con la marca.
El impacto de la percepción subliminal en el consumo ha sido objeto de numerosos estudios. Si bien algunos expertos argumentan que su efectividad es limitada, otros sostienen que los estímulos subliminales pueden reforzar actitudes y predisposiciones preexistentes en los consumidores, influyendo en sus decisiones de compra sin que se den cuenta. Grandes marcas han aprovechado este principio para reforzar la identidad de sus productos y crear un vínculo más fuerte con su audiencia.
En el diseño gráfico, la percepción subliminal se emplea para guiar la mirada del espectador hacia elementos específicos dentro de una composición, utilizando técnicas como la simetría, la tipografía y la disposición de los elementos visuales.
Modelos de Toma de Decisión del Consumidor
El proceso de toma de decisiones del consumidor no ocurre en el vacío; está influenciado por múltiples factores psicosociales y culturales que moldean sus elecciones y preferencias. Estos modelos de decisión ayudan a comprender cómo los consumidores procesan la información, evalúan alternativas y finalmente eligen un producto o servicio. En este sentido, la psicología y la sociología juegan un papel clave en el desarrollo de estrategias de marketing y publicidad efectivas.
Desde una perspectiva psicosocial, el comportamiento del consumidor está influenciado por factores internos como la percepción, la motivación, la memoria y la emoción. Estos elementos afectan la manera en que los individuos interpretan la información de una marca y cómo reaccionan ante ella. Por ejemplo, la experiencia previa con un producto puede generar una predisposición positiva o negativa, lo que impacta directamente en futuras decisiones de compra.
Por otro lado, la influencia cultural es determinante en el comportamiento del consumidor. Factores como la identidad social, los valores, las normas y las creencias moldean la percepción de los productos y servicios. En mercados globalizados, las empresas deben adaptar sus estrategias para resonar con distintas audiencias y responder a las expectativas de cada segmento cultural. El diseño gráfico y la publicidad son herramientas fundamentales para comunicar estos mensajes de manera efectiva y generar identificación con la marca.
Existen diversos modelos que explican la toma de decisiones del consumidor. Uno de los más conocidos es el modelo de cinco etapas, que incluye el reconocimiento de la necesidad, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas, la decisión de compra y la evaluación postcompra. Este modelo permite entender cómo los consumidores llegan a una decisión y qué factores influyen en cada etapa. Otra perspectiva relevante es el modelo de influencia social, que destaca el papel de la familia, los amigos y las redes sociales en la toma de decisiones de los consumidores.
En conclusión, la toma de decisiones del consumidor es un proceso complejo que va más allá de la simple elección de un producto. Los factores psicológicos, sociales y culturales interactúan para moldear el comportamiento del consumidor y determinar sus preferencias. Comprender estos modelos permite a las marcas desarrollar estrategias más efectivas, logrando conectar con sus audiencias de manera más profunda y relevante.
La Psicología en el Campo de la Publicidad y del Marketing
La psicología desempeña un papel fundamental en la publicidad y el marketing, ya que permite comprender el comportamiento del consumidor y desarrollar estrategias persuasivas más efectivas. Desde el aprendizaje hasta la percepción y la motivación, las teorías psicológicas han sido aplicadas para optimizar campañas y mejorar la conexión entre las marcas y sus audiencias.
Las teorías del aprendizaje, como el condicionamiento clásico y operante, explican cómo los consumidores pueden asociar un producto con emociones positivas o hábitos de consumo. La percepción, por otro lado, influye en cómo las personas interpretan la información visual y auditiva en los anuncios, lo que impacta en su decisión de compra. La motivación es clave para entender por qué los consumidores eligen ciertos productos, mientras que la imitación juega un rol en la manera en que las tendencias se propagan y las marcas crean impacto social.
Además, las sensaciones y sus mecanismos influyen en la forma en que los consumidores experimentan un producto. Colores, sonidos y texturas pueden evocar emociones y reforzar la identidad de una marca. Comprender estos procesos psicológicos permite a publicistas y diseñadores gráficos crear campañas más impactantes y persuasivas, logrando mayor efectividad en la comunicación de los mensajes de marca.
El conocimiento psicológico permite a los profesionales del diseño y la publicidad crear piezas visuales más atractivas y funcionales. Al entender cómo el cerebro procesa la información, se pueden optimizar elementos como la jerarquía visual, el contraste, la disposición y el enfoque, lo cual contribuye a una experiencia de usuario más efectiva y memorable. Esta conexión entre ciencia y arte convierte a la psicología en una aliada clave en la creación de mensajes que conecten con la audiencia.
También es importante destacar cómo el contexto emocional influye en la recepción de los mensajes publicitarios. Las marcas que logran activar emociones específicas —como nostalgia, alegría o deseo— generan mayor recordación y fidelización. La psicología, por tanto, no solo contribuye a crear impacto inmediato, sino también a construir relaciones duraderas entre las marcas y sus públicos.
La Psicología en el Comportamiento del Consumidor
El marketing moderno ha trascendido la mera promoción de productos o servicios. Se ha convertido en un intrincado estudio del comportamiento humano, donde la psicología juega un papel protagónico. Comprender cómo piensan, sienten y deciden los consumidores es la clave para diseñar estrategias efectivas que resuenen con sus necesidades y deseos.
En este contexto, la psicología del marketing emerge como una disciplina esencial, que busca desentrañar los misterios de la mente del consumidor y aplicar ese conocimiento para influir en sus decisiones de compra. Al explorar las motivaciones, percepciones y emociones que impulsan el comportamiento del consumidor, el marketing puede crear conexiones más profundas y significativas con su público objetivo.
La Edad: Un Factor Determinante
Las preferencias y motivaciones de compra varían significativamente según la edad. Los niños, por ejemplo, son influenciados por elementos visuales y lúdicos, mientras que los adultos jóvenes valoran la innovación y la autenticidad. Los adultos mayores, por otro lado, buscan productos y servicios que les brinden comodidad, seguridad y bienestar. El marketing debe adaptarse a estas diferencias generacionales para maximizar su impacto.
El Nivel de Madurez: Un Reflejo de la Experiencia
La madurez del consumidor, influenciada por su experiencia y conocimientos, también juega un papel importante en sus decisiones de compra. Los consumidores más maduros suelen ser más racionales y analíticos, mientras que los más jóvenes pueden ser más impulsivos y emocionales. El marketing debe adaptar su mensaje y tono a estas diferencias en el nivel de madurez.
El
Estatus Económico: Un Indicador de Prioridades
El nivel socioeconómico de los consumidores influye en sus decisiones de compra. Las personas con mayores ingresos suelen priorizar la calidad, el prestigio y la exclusividad, mientras que aquellos con presupuestos más ajustados buscan productos y servicios que ofrezcan una buena relación calidad-precio. El marketing debe considerar estas diferencias para segmentar adecuadamente a su público objetivo.
La Personalidad: Un Mundo de Individualidad
La personalidad de cada consumidor es única y compleja, y se manifiesta en sus preferencias, valores y actitudes. El marketing debe reconocer esta diversidad y diseñar estrategias que apelen a diferentes tipos de personalidad. Por ejemplo, los consumidores extrovertidos pueden responder mejor a campañas llamativas y sociales, mientras que los introvertidos pueden preferir mensajes más informativos y reflexivos.
