Debriefing Prepared for: Loja OrtopĂŠdica Prepared by: Viva + Consultoria 19 Dez, 2006 Proposal number: 001
Viva +
Rua da Escola, nÂş513 Outeiro da Fonte, 2425-390 Carvide, Leiria Tlm 912020233 (Jaime Henriques) - 916890553 (Catarina Serrano) jaiimevivamais@gmail.com www.jaimehenriques.blogspot.com
Proposta de Serviços > Contextualização A Loja Ortopédica é uma empresa de venda de produtos da área da medicina, especializados em ortopedia. Produtos adaptados à necessidade especifica de cada cliente, aconselhamento personalizado, acompanhamento profissional, atendimento de qualidade e a harmonia do espaço descrevem o posicionamento desta empresa de venda de produtos ortopédicos. A Viva + foi convidada, para a apresentação de uma proposta para trabalhar enquanto parceira na área de consulting em comunicação e marketing, a partir de uma reunião de briefing.
> Caracterização do Projecto A loja ortopédica pretende atingir alguns objectivos relativamente ao mercado: ganhar mais notoriedade, aumentando a sua quota e entrando em novos segmentos. O seu actual posicionamento no mercado, centra-se no atendimento, correcto aconselhamento e uma personalização e adaptação dos produtos aos clientes. Para que a loja possa crescer no mercado, aumentando a notoriedade, entrando em novos mercados, á preciso a criação de clara e simples estratégia de marketing e comunicação adaptada a este modelo de negocio, assumindo um forte posicionamento e percebendo de forma clara o processo de escolha e procura deste tipo de produtos, identificando e quantificando todos os públicos-alvo da loja.
> Objectivos • Criação de estratégias de comunicação, marketing e vendas • Aumentar a notoriedade da loja no mercado • Influenciar e incentivar prescritores • Aumentar as vendas, aumentado a sua cota de mercado • Aumentar o conhecimento da loja sobre os processos de selecção e procura de cada target
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> A nossa perspectiva da loja ortopédica A loja ortopédica é liderada por uma empreendedora que trabalhar com paixão, entregando-se ao que faz, transmitindo esse mesmo espírito aos clientes, bem como todo o carinho, acompanhamento e aconselhamento correcto. Pretende crescer no mercado, aumentando as suas vendas a curto prazo e expandindo o seu negocio a médio/longo prazo, através da criação de novas lojas ou a criação de um franchising. É essencial perceber todos os factores críticos do negocio, bem como todo o processo de procura e selecção dos clientes, conseguir segmentar bem o mercado e comunicar com os targets de forma a aumentar a notoriedade no mercado, fazendo um correcto marketing, através da simplicidade. No sector de negócio, onde a loja se encontra, a concorrência ainda não é demasiado forte, bem como ainda não fazem um marketing exaustivo e claro no mercado, o que permite diferenciar a loja ortopédica. È essencial que se perceba que este sector de mercado é sensível, com fortes necessidades de segurança, técnicos com forte know-how e o bom acompanhamento e aconselhamento do cliente. É essencial perceber que a maioria das lojas ortopédicas, tem um ar demasiado pesado, frio, enquanto que esta loja, conseguiu destacar-se pelo seu espaço atractivo, harmonioso. Através uma curta análise das experiências anteriores, percebemos que o localização da loja, perto do hospital, o outdoor da loja e o Word of the mounth têm sido os motores de venda, bem como o atendimento prestado. Não deixando de referir que a noticia de abertura da loja, no jornais regionais de Leiria, tiverem uma forte influência no arranque da loja. È importante continuar a apostar nesses factores, maximizando-os e encontrar outros, que sejam valorizados pelos consumidores deste tipo de produtos. Todos os negócios devem criar e ter os seus próprios canais de comunicação, bem como uma forte presença na internet. Neste momento a comunicação ou a presença na internet da loja ortopédica é nula, o que faz com que possa se possa distanciar dos actuais clientes e bem como estar a perder vendas para a concorrência. È importante desde já construir uma strong brand, para sustentar o crescimento da loja no presente e no futuro, diferenciando-a da concorrência que no seu geral é pouco competitiva.
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> A automação e simplificação, o foco, a rapidez, são elementos constituintes do sucesso, tais como: • Excelente Criatividade + Excelente Marketing • Work + Work + Work • Está na simplicidade a chave do sucesso… Para simplificar teremos de decompor abordagens e soluções = Simplificação. Analisando os processos, podemos de forma “cirúrgica”, actuar sobre cada elemento, inovando e melhorando. Tudo deve ser simplificado o mais possível e não mais que isso. • Identificação de Problemáticas (Estudo Inicial / Levantamento de informações) – Determinação de objectivos - Criação de soluções e alternativas – Metodologias de acção e aplicação de cada solução – Planeamento – Execução – Controlo – Aprendizagem e adaptação do projecto para o início novamente do ciclo.
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Metodologia > 1º Fase • Marketing Research e análise interna • Estudo de um conjunto de variáveis do mercado • Interessa identificar e perceber todas as características do mercado, segmentando-o em nichos, identificar necessidades e identificar novos mercados. • Conhecer de forma profunda os potenciais clientes: Hábitos de compra, necessidades de serviços e produtos, valor reconhecido e que estão dispostos a pagar, etc. • Medição de um conjunto de variáveis: Externas • Análise de experiências anteriores. • Levantamento de informações de mercado • Procura de estatística e números do sector • Análise do modelo de negocio e processos envolventes
> 2º Fase • Planeamento e Estratégia • Planeamento e quantificação de processos de aplicação do projecto global • Plano de marketing e comunicação • Outros projectos e planos que sejam necessários, pós termino da primeira fase. • Criação de políticas de promoção e incentivos • Reestruturação e criação de novos processos • Criação de plano de acção
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> 3º Fase • Implementação do projecto • Execução das acções • Actuação sobre as vendas e sua estratégia
> 4º Fase • Controlo e Aprendizagem • Restruturação e adaptação dos planos, formação, estratégias, aos próximos objectivos, com base na análise e aprendizagem das experiências anteriores
> Cronograma Jan
Fev
Mar
Abr
Mai
Jun
Jul
Set
Out
Nov
Dez
1º Fase 2º Fase 3º Fase 4º Fase
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Divisão de Competências > As nossas competências • Criação da estratégia de vendas. marketing e comunicação • Criação e manutenção do plano de marketing • Consultoria ao negócio nas suas diferentes necessidades • Criação de uma página de internet e catalogo da loja • Implementação das acções • Levantamento de informação e realização de estudos de mercado • Entregar os projectos e realizar as acções nos prazos acordados com o cliente, salvo mudanças em algum dos tradeoff’s pelo cliente ou numa das variáveis externas
> Competências do cliente • Colaboração com os consultores • Direcção das vendas e de toda a área comercial • Apresentação da empresa para futuras parcerias • Fornecer informações importantes acerca do negócio e do sector, solicitadas pelos consultores • Disponibilidade e rapidez para a tomada de decisões envolventes a este projecto
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Potencial Estratégia > Objectivo Aumentar a notoriedade da Loja Ortopédica no distrito de Leiria, diferenciando-a da concorrência pelo seu espaço, atendimento e postura no mercado, baseada na simplicidade e sustentada por uma correcta estratégia de marketing, vendas e comunicação de forma a aumentarmos os níveis de vendas e quota de mercado
> Mercado Ao longo do tempo, os consumidores têm recorrido mais a produtos de ortopedia, pela evolução da tecnologia utilizada nos mesmos, mais e melhor acesso a informação, mais produtos, ajuste dos preços deste tipo de produtos aos consumidores. A oferta tem crescido, seja com o aumento de produtos nesta área, seja pelo aumento de lojas e empresas, aumentando os pontos de venda. Factores do aumento deste segmento de mercado: • Mais pessoas a praticar desporto • Mais acidentes • Mais conhecimento deste tipo de produtos • Um approach maior entre os consumidores e as empresas fornecedoras de produtos ortopédicos • Mais e melhores produtos, com o avanço da medicina e da tecnologia • Ajuste do preço dos produtos aos consumidores • Criação de leis ao nível da higiene e segurança no trabalho, que beneficiam e obrigam á procura deste tipo de produtos
> Concorrência A concorrência, neste segmento de mercado e especificamente no distrito de Leiria, não é muito forte. Não fazem qualquer tipo de marketing ou comunicação e não têm estratégias de vendas. Este tipo de empresas, têm espaços demasiado frios, inadequados ás novas tendências e á harmonia dos espaços que os clientes procuram. Este factor abre espaço, para que a Loja Ortopédica possa avançar no mercado e facilmente ganhar uma maior quota de mercado, fidelizando rapidamente novos clientes.
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> Análise SWOT Forças - Atendimento - Harmonia e inovação do espaço
Fraquezas
Oportunidades
- Falta de comunicação com
- Mais consumidores que
- Falha na comunicação
o cliente
necessitam e adquirem este
com os consumidores e
tipo de produtos
perscritores
- Influenciar os perscritores
- Concorrência com mais
para recomendarem a Loja
tempo no mercado e uma
Ortopédica
maior notoriedade
- Inexistência de uma boa
- Costumização do produto - Localização da Loja - Outdoor da Loja
Ameaças
base de dados - Pouca notoriedade no mercado
- Parcerias com as clinicas
- Falta de um posicionamento e estratégia
- Apoiar o desporto
de marketing e comunicação
> Segmentação Classe
Segmentos
A
Pessoas Comuns
B
Desportistas
C
Empresas de Construção Civil e Obras Públicas
Origem Clinicas, Hospitais, Centros de Saúde do distrito de Leiria Clubes Desportivos do distrito de Leiria Distrito de Leiria
D
Farmácias e Clínicas
Distrito de Leiria
E
Pessoas dos 45 aos 75
Lares do Distrito de Leiria
F
Empresas de Higiene e Segurança no Trabalho
Distrito de Leiria
G
Ginásios
Distrito de Leiria
H
Centros de Fisioterapia
Distrito de Leiria
I
Seguradoras
Lisboa
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> Posicionamento O posicionamento desta loja terá de se basear no capacidade de acompanhamento do cliente e na segurança da informação, bem como toda a sua inovação e irreverência no mercado.
> Promoção • Envio de press-releases no primeiro aniversário da Loja Ortopédica para os Media • Passeio Turístico a oferecer a clientes pre-seleccionados pela loja, dos 40 aos 65 anos • Campanha de publicidade utilizando algumas ferramentas do mix de comunicação • Seminário com a presença de um conhecido orador do sector, destinado aos médicos da especialidade • Protocolo com a escola de enfermagem de Leiria • Criação de packs de produtos complementares • Promoção dos produtos chave para cada target • Utilização da força de vendas para: Empresas construção civil, farmácias, ginásios • Criação e colocação de cartazes em zonas estratégicas • Colocação do carro da empresa em zonas estratégicas • Fazer propaganda “médica”, sobre os médicos prescritores chave • Acções de mecenato sobre a determinadas instituições sociais • Acções de e-mailing e mailing, para as instituições alvo • Cartões de promoção para clientes, de forma a causarmos a Buzz Marketing
> Factores Críticos de Sucesso • Perceber com pormenor todo o processo de procura e selecção deste tipo de produtos, de cada target da loja • Conseguir comunicar com sucesso principalmente com os targets chave • Fazer um approach e conseguir influenciar os prescritores
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> Estratégias A estratégia desta loja no mercado deve-se basear essencialmente em dois pontos do mix da comunicação, as promoções e a força de vendas. Numa primeira fase, a loja deverá aumentar os seus níveis de notoriedade bem como fazer um approach a determinados públicos-alvos, com o objectivo de comunicação de fazer gostar e dar a conhecer. Numa segunda fase, deverá ter uma atitude extremamente pro-activa, partindo para acção, com o objectivo de comunicação de fazer agir. O objectivo é utilizar ferramentas de marketing e comunicação, low budjet, above the line, pela limitação do orçamento de marketing a utilizar para a promoção da loja no mercado. Toda a estratégia deverá passar por uma constante simplicidade, transmitindo em todos os momentos, segurança, confiança, know-how no sector.
> Controlo Semestralmente deveremos avaliar a eficácia de todo o trabalho de marketing e acções implementadas, através de inquéritos aos clientes da empresa e potenciais clientes. Também avaliaremos essa eficácia através dos próprios resultados da loja ao nível das vendas.
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Orçamento Este é o nosso melhor orçamento, tendo em conta este debriefing e todos os elementos fornecidos pelo cliente, até esta fase. Descrição
Quantidade
Desenvolvimento de Projecto Estratégico Consultoria de Marketing e Implementação do Projecto
Preço
1
250,00 €
12 (Meses)
€1.200,00
Web-Site
1
Oferta
Mini-Catalogo
1
Oferta
Total: €1.450,00
Forma de Pagamento: O cliente pagará €250,00 no acto da entrega do projecto estratégico e €100,00 mensais pelo serviço de consultoria de marketing e implementação do projecto, ficando sujeito a renegociar o orçamento em conformidade com o trabalho desenvolvido e resultados obtidos. A nossa empresas e o cliente, caso cheguem a um consenso, poderão mudar o acordo, para o módulo de um fee sobre as vendas da empresa, em vez de um fee-fixo mensal.
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