Sang Pemasar

The Story of Excellence

Sang Pemasar

Copyright 2022, PT Pegadaian

Tim Supervisi PT Pegadaian Basuki Tri Andayani Dodi Pardomuan Siagian Riana Rifani Pasca Aprilani Sihombing Penulis Zaenal Aripin Chotim Wibowo Editor Joko Intarto Irwan Setyawan

Desain Sampul & Ilustrasi M Indra Negara

Desain Layout M Angga Pratama

Ukuran Buku: 13x21 Cetakan 1 Tahun 2022

Penerbit

PT Jagat Pariwara Media Citra

Jl. Kebayoran Lama No 12, Jakarta Selatan 12210 Website : www.jagatersstudio.com Email : jagatpariwara@gmail.com

Prolog

Seni Menjual

Joko Intarto Editor in Chief

Apa hubungan video compact disk berisi klip lagu dengan ayam goreng? Tidak ada. Meski demikian, ada restoran yang bisa menjual VCD dan ayam goreng sekaligus. Itulah cross selling.

Penjualan VCD di meja kasir restoran ayam goreng adalah contoh cross selling yang sangat terkenal. Ketika media penyimpan data

sudah beralih ke flash disk, pen jualan VCD di restoran cepat saji itu masih bertahan. Cross selling VCD dan ayam goreng sungguh unik dan tidak lazim. Tapi sukses. Feno

mena itu sering menjadi bahasan dalam berbagai diskusi marketing

Dalam konsep yang berbeda, praktik cross selling juga dilaku kan berbagai perusahaan. Di sta siun pengisian bahan bakar umum (SPBU) ada paket "tebus murah" untuk produk air minum dalam ke masan apabila membeli bahan bakar minyak senilai tertentu.

Di Pegadaian, cross selling juga terjadi. Misalnya, antara emas mu lia dengan pembiayaan perjalanan ibadah haji. Jangan kaget kalau pe naksir Pegadaian menawarkan program Arrum Haji untuk pembiayaan perjalanan ibadah haji ketika Anda menabung emas atau membeli emas.

Cross selling adalah strategi me masarkan produk tambahan atau produk pelengkap kepada pihak pelang gan. Strategi ini cukup jitu. Walau dilakukan pada injury time di depan kasir, tingkat keberha silannya

cukup tinggi. Cross selling menjadi cara untuk mendongkrak penjualan yang tidak bisa dipandang enteng.

Bagi manajemen, cross selling adalah strategi pemasaran. Bagi prak tisi pemasaran, cross selling adalah seni menjual. Untuk menguasai seni inilah, tenaga pemasaran perlu bela jar dan latihan secara terus-menerus.

Ada ilmunya. Ada ahlinya. Ada metodenya. Manajemen memberi kesempatan kepada tenaga pema saran untuk belajar dan berlatih agar bisa mengimplementasikan cross selling. Tapi tidak semua yang mendapat kesempatan berha sil memanfaatkan secara maksimal.

Novi adalah salah satu karya wan Pegadaian terbaik dalam cross selling. Ia mengawali karirnya seba gai penaksir. Tetapi justru di etape terakhir itulah, ia kerap membuat hattrick. Di tangan Novi, proses transaksi satu produk bisa menjadi peluang penjualan untuk produk Pe gadaian yang lain lagi.

Kisah Novi menjadi sangat me narik karena bisa menjadi know ledge bagi siapa saja yang meminati dunia marketing. Bagaimana cara Novi mentransformasi dirinya dari penaksir menjadi pemasar hebat, bisa ditiru. Asal mau.

Sambutan

Novi Teladan Nyata Insan Pegadaian

Kuswiyoto Direktur Utama PT Pegadaian (Periode 2019-2022)

Novi Lisnawati merupakan sosok karyawan langka di Pegadaian. Dapat dikatakan, Novi adalah teladan (role model) tipikal karyawan Pegadaian masa kini dan masa depan. restasinya sangat membanggakan. Tiga kali berturut-turut meraih penghargaan seba gai karyawan terbaik dalam program

Employee Get Customers (EGC) tahun 2019, 2020 dan 2021. Sejalan dengan program perusahan, Pegadaian saat ini memerlukan karyawan yang bukan hanya sebagai adminis

trator, melainkan juga memerankan diri sebagai marketer. Dan itu ada pada sosok Novi Lisnawati.

Ibu empat anak yang berkarir di Kantor Cabang Pegadaian Tang erang ini tipe karyawan gabungan yang bekerja untuk mencari rejeki sekaligus bekerja untuk beramal.

Mottonya bekerja adalah ibadah. Sehingga ada atau tidak ada imingiming hadiahnya, dia tetap beker ja maksimal untuk meningkatkan kinerja unit kerjanya. Bahkan, dia memasang target pekerjaan secara pribadi yang berdampak pada perusahaan. Inilah kebiasaan positif dari sosok Novi Lisnawati.

Sebagai seorang karyawan yang bertugas sebagai penaksir, Novi juga sangat berprestasi luar biasa sebagai pemasar produk Pegadaian. Dan saya mendorong semua karyawan untuk berperan sebagai marketer, bahkan semua anggota keluarganya.

Bahkan, perlu dicatat, saya terus memonitor program ini agar jangan sampai kendor. Bagi saya, internal Pegadaian yang mau berpartipasi menjadi marketer akan sangat baik. Mereka punya modal pengetahuan produk yang baik untuk ditawar kan ke nasabah. Dan multiplier effect-nya juga kembali kepada

karyawan. Rentetan kebaikannya sangat banyak dibandingkan mela kukan rekrutmen orang luar menja di pemasar Pegadaian. Karena itu, saya mengharapkan seluruh karyawan plus keluarganya menjadi marketers Pegadaian. Sebab, menjadi nasabah itu paling mudah promosinya adalah dari mu lut ke mulut. Komunikasi pemasar an secara langsung, jauh lebih efek tif daripada memasang billboard besar-besar di pinggir jalan.

Selain program Employee Get Customers (EGC), kami juga meluncurkan program Customer Get Customers (CGC). Nasabah yang merekomendasikan keluarganya, teman, atau komunitasnya untuk menjadi nasabah Pegadaian diberi kan poin atau sharing profit. Program CGC ini kemudian dilemba gakan dengan program keagenan. Program ini tidak hanya untuk nasabah secara perorangan tetapi juga komunitas, koperasi, perusahaan atau kelompok masyarakat lainnya. Saat ini Pegadaian juga terus mengembangkan aplikasi Pegadai an Digital sebagai bagian dari stra tegi transformasi digital. Namun demikian kami juga realistis bahwa nasabah Pegadaian saat ini 70 per

sen adalah ibu-ibu. Mayoritas nasabah Pegadaian ini masih belum fa milier dengan layanan digital. Jadi pekerjaan rumah kami berikutnya adalah terus melakukan literasi di gital kepada mereka.

Saya masih melihat satu, dua, tiga tahun ke depan, sarana fisik masih diperlukan. Karyawan di unit pela

yanan masih perlu Work From Offi ce (WFO) di outlet-outlet. Meskipun secara perlahan-lahan untuk kalang an milenial mulai kami switching ke arah digital. Jadi untuk yang pelayan an, lapangan, sistem kerja WFO ma sih dibutuhkan. Untuk yang di kantor, backoffice dapat kami atur untuk Work From Home (WFH) sepanjang

“Bekerjalah tanpa harus meninggikan ego. Bekerja bukan sekedar untuk dirinya sendiri. Bekerjalah untuk perusahaan, dikembangkan lagi untuk BUMN dan ujungnya bekerja untuk negara”..

Foto Istimewa Pegadaian

target-target pekerjaannya tercapai. Dengan terbitnya buku ini, saya berharap ini menjadi semacam role model. Novi adalah contoh konkret bagi karyawan lain di Pegadaian. Biasanya, orang cenderung tidak percaya akan mampu berprestasi kalau tidak ada contoh. Nah, Novi adalah contoh nyata dan terdekat bagi karyawan Pegadaian.

Bagaimana Novi tidak menjadi teladan. Seorang wanita single parent yang baru ditinggal wafat su aminya, ia tidak mau terlalu lama larut dalam kesedihan, tapi dia langsung bangkit, recovery. Dalam masa berkabungnya, dia justru menghibur diri dengan bekerja keras menjadi pemasar tangguh. Masalah keluarga yang dihadapinya tidak memenga ruhi kinerjanya di perusahaan. Dia tetap bekerja all out untuk tempat di mana dia bekerja.

Saya hanya ingin agar karyawan Pegadaian tersentuh hatinya meng ikuti jejak Novi. Untuk bekerja tanpa pamrih, ikhlas dan demi kemajuan perusahaan. Yakinlah, yang bekerja tanpa pamrih, perusahaan akan tetap melihat dedikasi itu.

Pesan saya kepada karyawan Pegadaian. Bekerjalah tanpa harus meninggikan ego. Bekerja bukan sekedar untuk dirinya sendiri. Be kerjalah untuk perusahaan, dikem bangkan lagi untuk BUMN dan ujungnya bekerja untuk negara.

Saya tegaskan sekali lagi, bekerjalah dengan sebaik-baiknya. Atasanmu pasti akan melihat dan memberikan apresiasi atas hasil kerja yang dilakukan. Jakarta, 17 April 2022

DAFTAR ISI

PROLOG VII

Seni Menjual VII

Oleh: Joko Intarto - Editor in Chief

SAMBUTAN IX

Novi Teladan Nyata Insan Pegadaian IX

Oleh: Kuswiyoto - Direktur Utama PT Pegadaian (Periode 2019-2022)

DAFTAR ISI XIII

BAB I JALAN PANJANG 1

Sang Pemasar 3 Pelari Marathon 13

“Menaklukkan” Tung Desem Waringin 17

Rahasia Arrum Haji 23

BAB II TANTANGAN ZAMAN 25

Novi Karyawan yang Luar Biasa 27 Jadikan Keluarga Karyawan Sebagai Marketer 31 Ayo, Bangkit dari Kursi dan Bergerak! 33

BAB III ASET MAHAL 35

Ubah Budaya Menunggu jadi Jemput Bola 37 Jurus Menghadapi Kompetitor 45

Kunci Sukses Novi 49

BAB IV MENEMUKAN MUTIARA 53

Modal Komunikasi dan Kecerdasan Spiritual 55

Tak Pernah Menyerah Meskipun Gagal 59

Butuh Novi di Seluruh Unit 61

Jual Emas Satu Kilo di Warung Pecel Lele 65

BAB V CITA CINTA 69

Dapat Nasabah Ketika yang Lain Masih Tidur 71

Jarang Urus Pekerjaan Kantor Saat di Rumah 77

Menangis Saat Ditinggal Belahan Jiwa 81

THE BEST EGC 2019, 2020, 2021 83

BAB VI EPILOG 87

Adaptasi 89

Oleh: Joko Intarto - Editor in Chief

CATATAN KILAS BALIK 91

Setelah 121 Tahun 93

Bab I Jalan Panjang

Sang Pemasar

Sukses itu milik siapa saja. Tetapi tidak ada keberhasilan yang datang tiba-tiba. Semua ada prosesnya. Belajarlah dari Novi. Pegawai biasa dengan prestasi luar biasa.

Nama Novi Lisnawati melangit. Se tidaknya di kalang an karyawan PT Pegadaian. Ibu empat anak itu meraih penghargaan bergengsi bagi karyawan Pegadaian: Em ployee Get Customers (EGC). Tidak tanggung-tanggung: EGC 2019, EGC 2020 dan EGC 2021

Tiga tahun berturut-turut! Tidak banyak karyawan yang bisa memperoleh penghar gaan seperti itu. Pun di perusa haan lain.

Siapa Novi Lisnawati? Bagi istri almarhum Gatot Indra Laksmana ini, nama Pegadaian begitu dekat dalam kehidupan

Novi Lisnawati

The Best Employee PT Pegadaian

nya. Termasuk jodohnya. Karena itu, rasanya sulit bagi Novi melupa kan Pegadaian.

Sejak tahun 1998 Novi sudah bergabung. Tahun itu ia bergabung sebagai pegawai kontrak di Pegadaian Cabang Tanah Abang, Jakarta Pusat. Tepatnya di unit Jembatan Serong.

gerakan reformasi, dia dipindahkan ke Tanjung Duren, Jakarta Barat. Di sini, Novi juga hanya hitungan bulan. Dia kemudian ditarik lagi ke Cabang Tanah Abang.

Meski wilayah kerjanya pindah-pindah. Tugas Novi tidak ber ubah. Dia ditempatkan sebagai pe naksir.

Di Tanah Abang, Novi tidak lama. Saat Jakarta bergolak karena ILLUSTRASI BAB V Jalan Panjang

Tahun 2000 sampai 2001, pe rempuan berjilbab itu dirotasi lagi. Pegadaian menugaskannya ke Pe gadaian Cabang Sudirman.

Di cabang inilah, Novi bertemu Gatot Indra Laksmana. Pegawai kantor Pajak. Kelak, Indra menja di suami Novi. "Dia teman seorang penaksir di Pegadaian Cabang Su dirman. Mereka satu angkatan di Pegadaian," cerita Novi.

Waktu itu, sebenarnya Novi su dah memiliki tambatan hati. Tapi ja linan kasihnya terbentur jarak, long distance relationship (LDR). Novi sendiri tipikal perempuan rumahan. Pulang bekerja langsung ke rumah. Waktunya selalu dihabiskan di dua tempat saja: Kalau tidak di kantor ya di rumah.

Urusan jodoh dan rejeki, Novi tidak mau sembarangan. Dia selalu meminta pertimbangan Sang Pemi lik Hati. Itu pula yang dilakukannya sebelum menikah.

Di lingkungan keluarganya, Novi termasuk yang telat menikah. Usia 26 tahun, Tuhan baru membe rinya jodoh. Siapa lagi kalau bukan Gatot Indra Lesmana yang kelak memberinya empat buah hati.

Bagi Novi, menikah bukan urusan mudah. Dia selalu meminta langsung kepada Allah SWT. Lewat Salat Hajat, istikharah, dan berdoa dengan penuh keseriusan. Dan per-

mohonannya untuk mendapatkan jodoh itu pun dikabulkan. Novi dan Gatot menikah pada 2002.

"Saya sering mendapatkan kenyataan ini. Doa-doa saya be nar-benar dibuktikan, dikabulkan. Di situlah saya punya kebiasaan. Kalau ada apa-apa minta langsung kepada Allah SWT. Segala sesuatu nya pasti melibatkan Allah SWT," jelasnya.

Setelah menikah perjuangan hidup yang sesungguhnya dimulai. Novi mengawalinya hanya dengan membawa sekoper pakaian. Istilahnya backpacker. Pasangan suami istri ini mengontrak sebuah rumah di daerah Bintaro. Tepatnya di Sektor 9.

Soal rumah itu, cerita Novi, sebelum menikah dia dan suaminya memang sudah sepakat harus ada tempat tinggal. Entah itu dengan cara mengontrak atau membeli. Yang penting, rumahnya tidak di dalam gang. "Intinya rumah yang layak. Kalau ada tamu atau keluar ga datang dari kampung tidak perlu harus masuk gang".

Ndilalah, atasan calon suami nya mengetahui kalau mereka se dang mencari rumah. Kebetulan

rumahnya yang di Bintaro kosong. "Dia bilang, isi aja rumah saya di Bintaro Sektor 9. Penghuni lama nya pindah mau cari yang lebih be sar lagi," cerita Novi.

Setahun setelah menikah, tepat nya September 2003, putra pertama lahir. Bayi di keluarga kecil itu diberi nama Fahish Akbar Laksmana. Bayi yang kini tumbuh menjadi pe muda berusia 18 tahun itu kuliah di Universitas Pembangunan Nasional (UPN) Veteran Yogyakarta, Program Studi Hubungan Internasional.

Ketika melahirkan Fahish, Novi sudah tidak di Cabang Sudirman. Dia mendapat rotasi ke Pegadaian Syariah Cabang Dewi Sartika. Kendati sudah tinggal di Bin-

Novi Lisnawati

taro, Novi dan Gatot tidak pernah melupakan impiannya untuk memi liki rumah sendiri. Seenak-enaknya tinggal di situ, rumah tersebut tetap lah milik bos suaminya,

“Saya sering mendapatkan kenyataan ini. Doa-doa saya benar-benar dibuktikan, dikabulkan”.

Foto Adri

Setiap berangkat dan pulang kerja, Novi pasti lewat tol Karawaci. Salah satu komplek perumahan elit di sana akhirnya menjadi impi an Novi.

Novi kembali ingat pesan orangtuanya. "Kalau ingin punya sesuatu, niatkan dan bacakan sala wat. Maka saya rutinkan membaca salawat dan niat memiliki rumah itu," kenang Novi. Meski sempat ditolak bagian marketing perumahan tersebut dan dianggap tidak pantas memiliki rumah elit di bilangan Karawaci, tepatnya di Palm Semi, Cluster Taman Vanda, Novi dan suami mampu membeli ru mah itu dengan cara kredit.

Dari Bintaro Sektor 9, Novi pindah rumah ke Blok A sekitar Bintaro Jaya. Disana tidak lama. Hanya setahun. Sambil mencicil ru mah di Karawaci.

Novi sekeluarga pindah ke Tangerang 2005-2007 dan lahir put ra keduanya Rafi Azhfar Laksmana pada 2005. Tugas Novi di pegadai an masih sama: sebagai penaksir.

Saat karyawan tahun 2008, Novi dipindah ke Pamulang. Saat itu Novi hamil anak ketiga, yaitu Rama Azka Laksmana. Dari Pega daian Pamulang, Novi diperbantu kan ke Karawaci hingga awal 2011. Saat bersamaan tahun 2010

saya gaptek kan. Aplikasi di-downloadkan. Setiap ada closing, seru juga ya,”

Novi Lisnawati

akhir, sang suami dapat mutasi dari Setia Budi, Jakarta ke Palangkara ya, Kalimantan Tengah. "Tapi awal nya saya tidak ikut. Suami sendiri ke Kalimantan sambil mempersiap kan tempat untuk kami sekeluarga".

Atas saran mertua, Novi akhirnya turut ikut ke Palangkaraya, Kalimantan Tengah. Supaya dapat tetap menemani suami berdinas, Novi meminta pengajuan pindah ke Pegadaian di Palangkaraya.

Sebelum ke Palangkaraya Novi mengikuti pelatihan penaksir dan lulus. Novi ditempatkan di unit Beringin Raya, kantor Pegadaian Cabang Karawaci. "Belum lama saya bangun unit itu. Alhamdulillah unit itu maju. Tapi saya tinggal ke

Palangkaraya karena harus ikut su ami," kenangnya.

Tiga tahun Novi bermukim di Palangkaraya. Mulai awal 2011 hingga Agustus 2014. Dari Palang karaya, dia ditempatkan di Karawaci. Sedangkan suami dari Palang karaya kemudian ditempatkan ke Banjarmasin. "Kali ini saya tidak ikut ke Banjarmasin. Pegadaian ha nya memberi kesempatan dua kali pindah untuk pegawai. Maka saya tidak ikut ke Banjarmasin, tapi min ta mutasi ke wilayah Tangerang dan dapatlah di Cabang Karawaci".

Suami Novi memahami kebijak an dua kali perpindahan bagi setiap pegawai Pegadaian. Karena itu, saat dirinya mendapat mutasi ke Ban jarmasin, dia tidak ngotot meminta Novi untuk ikut ke Banjarmasin. Sebaliknya, justru menyarankan Novi untuk minta pindah ke Tangerang. "Kalau tidak disetujui, ya sudah re sign saja," ungkap Novi menirukan saran suaminya ketika itu.

Tahun 2014 selama di Pegadai an Cabang Karawaci, Novi menda pat tugas sebagai penaksir dari unit ke unit. Setidaknya ada empat unit di bawah Cabang Karawaci yang pernah ditanganinya, yaitu Mala bar, Metropolis, Liga Mas dan Bi

“Awalnya,

nong. Dari Unit Binong, barulah Novi ditarik ke Pegadaian Cabang Tangerang mulai 2017 hingga 2022 sampai sekarang. Tetap dengan po sisi sebagai penaksir.

Di Pegadaian Cabang Tange rang ini pula Novi mendapatkan penghargaan EGC (Employee Get Customers) Pegadaian selama tiga tahun berturut-turut. Mulai tahun 2019, 2020 dan 2021.

EGC merupakan program aku isisi nasabah oleh karyawan seba gai agen pemasar produk-produk

pegadaian. Program ini melahirkan kompetisi antarkaryawan Pegadai an. Mereka berlomba menawarkan, memasarkan dan menjual semua produk Pegadaian. Produk gadai maupun layanan jasa. Sebagai penaksir, Novi tidak hanya melayani nasabah yang akan menggadaikan barang. Dia juga ak tif menawarkan produk pegadaian dengan cara cross selling. Sebagai penaksir, Novi punya banyak ke sempatan menawarkan produk lain pegadaian. Tidak satu pun nasabah

terlewatkan.

Produk yang paling sering di tawarkan Novi kepada nasabah Pegadaian adalah emas logam mulia (LM), tabungan/pembiayaan dan pembiayaan perjalanan ibadah haji.

Bagi Novi, menawarkan produk sudah menjadi passion-nya. Tan pa diperintah menjual produk pun, Novi langsung action. Di mana pun ditempatkan, Novi selalu menerima dengan rasa senang.

Produk itu bukan hanya dita warkannya kepada nasabah yang datang di loket penaksir. Novi juga menawarkan kepada rekan-rekan nya di luar Pegadaian. Mulai sahabat hingga keluarga dan sau dara-saudaranya sendiri. Bahkan, tidak jarang Novi melayani dan menawarkan produk kepada calon nasabahnya di luar jam kerja. "Di loket saya tawarkan. After office juga saya layani," ungkapnya.

Awalnya, Novi sendiri tidak mengetahui ada program EGC di salah satu aplikasi Pegadaian. Dia disarankan karyawan lain untuk ikut. "Awalnya, saya gaptek kan. Aplikasi di-download-kan. Setiap ada closing, seru juga ya," imbuh perempuan berkacamata ini.

Sejak pertama kali mengikuti

EGC 2019, Novi sendiri tidak mem bayangkan bakal mendapat penghar gaan sebagai The Best Employee di ajang tersebut. Bahkan hingga tiga kali berturut-turut. Pencapaian Novi pada tahun ketiga ditutup dengan 179.160 poin. EGC 2021 dimulai 1 Oktober hingga 31 Desember 2021.

Ibu itu meraih prestasi seba gai pegawai terbaik 3 tahun bertu rut-turut di Kantor Pegadaian Ca bang Tangerang.

Ibu memiliki komitmen yang kuat. Schedule tiap hari sudah di jadwalkan. Sehingga menjadi, tiap nasabah didoakan, bukan hanya diajak tapi didoakan juga. Disebut namanya dalam doa

Latar belakang orangtua Bu Novi bukan pesantren, tetapi yang jelas dari keluarga yang sangat religius.

Mengajak calon nasabah de ngan cara yang sangat berkesan. Kalau calon nasabahnya di loket penaksir, dibawa ke ruangan yang lebih besar, diajak ngobrol dijelas kan tentang produk.

Kalau nasabahnya ada di luar Tangerang, Bu Novi tidak segan-segan mendatangi lokasi yang dijanjikan ca lon nasabah. Meski pun di luar Tangerang dan after office. Biasanya selalu ditemani oleh suaminya.

Yang paling dikenal bagi Bu Novi ketika bisa mengajak Tung Da sem Waringin bergabung. Bu Novi bisa closing dalam program pembiayaan Logam Mulia 1000 gram.

Bu Novi itu marketing sejati. "Pak Tung itu ngomongnya (seba gai motivator) aja dibayar. Tetapi bisa diajak Bu Novi. Luar biasa".

Bu Novi itu sosok yang luar bi asa, totalitas, dan pekerja keras. Se tiap membangunkan anaknya sering terlebih dahulu memberi air putih. Setelah itu mengajak salat berja maah. Kalau anak putranya disuruh berjamaah ke masjid. Anak putri berjamaah di rumah bersama.(*)

Key of Success

1

Buatlah rencana yang baik. 2 Bekerjalah sesuai dengan passion.

Bekerjalah dengan pera saan senang.

Selalu belajar beradaptasi dengan teknologi.

Jangan lupa berdoa kepada Tuhan.

Bekerja bukan untuk mengejar penghargaan.

Memasarkan produk bisa dilakukan kapan saja.

Pelari Marathon

Semua karyawan punya hak berupa gaji sebagai imbalan jerih payahnya. Pertanyaannya, apakah semua karyawan punya kesadaran untuk memantaskan diri dengan penghasilan yang diterimanya? Prinsip hidup Novi adalah sebuah otokritik.

Totalitas dan peker ja keras. Kira-kira begitulah sosok Novi Lisnawati.

Pantaslah kalau dia mendapat kan penghargaan Employee Get Customers (EGC) tiga tahun berturut-turut: EGC 2021, GC 2020 dan EGC 2019.

Penghargaan bergengsi itu diperoleh Novi berkat kemam puannya dalam memasarkan produk-produk pegadaian. Se mangat untuk melakukan cross

selling menjadi strategi penjual annya yang utama.

Semangat cross selling berangkat dari kesadaran pribadi. Bukan karena diperintah boss. Bukan karena iming-iming penghargaan.

Novi memegang prinsip ini: Bekerja bukan sekedar mengha rapkan gaji. Tetapi lebih dari itu. Novi merasa harus bisa meman taskan diri sebagai pekerja yang mendapat gaji dari Pegadaian. Novi malu kalau gaji yang diba

wanya pulang tidak sesuai dengan kinerjanya.

Satu hal yang tidak dia ingin kan: Hanya bisa mencapai kinerja dua. Tapi mendapat imbalan tiga atau bahkan lima.

Pekerjaan Novi sebenarnya ada lah penaksir. Tugasnya sederhana: Melayani kebutuhan calon nasabah yang akan menggadaikan barang. Cukup dengan melihat, mengamati dan menaksir barang, serta berapa jumlah nominal uang yang layak di bawa pulang nasabah berdasarkan barang gadaiannya. Sesimpel itu.

Tetapi Novi bekerja melebihi tugasnya sebagai penaksir. Tetapi dia tidak mau terpaku hanya pada tugasnya itu. Setiap ada kesempat an, dia manfaatkan sebaik mungkin untuk menawarkan dan memasar

kan produk Pegadaian. Terutama emas Logam Mulia (LM) dan pem biayaan perjalanan ibadah haji.

Di loket penaksir. Di luar loket. Kepada rekan, sahabat dan keluar ganya. Bahkan, Novi rela menyesu aikan dengan jadwal calon nasabah di luar Pegadaian. Kapan pun dan di mana pun.

Dalam cross selling, Novi me mang punya target pribadi: Harus bisa menjual emas Logam Mulia (LM) 100 gram sehari!

Untuk mencapai target itu, Novi kerap pulang melebihi jam kan tor. Padahal jadwal masuk pukul 08.00. Jadwal pulang pukul 16.00. Tapi Novi sering baru keluar kantor pukul 19.00.Novi bukan tipe sales yang banyak bicara. Apalagi tipe no action talk only alias NATO. Novi

Foto Istimewa

nasabah?”

Novi Lisnawati

seorang sales yang memulai dengan memberi contoh. Bila menawarkan manfaat suatu produk, Novi selalu memulai dari dirinya sendiri. De

ngan demikian, dia memahami de tail produk dan layanan yang sering ditanyakan konsumen.

Dalam menawarkan manfaat LM, misalnya, Novi lebih dahulu mengikuti program itu dan mera sakan manfaatnya. Begitu pun saat menawarkan program pembiayaan perjalanan ibadah haji. Novi sudah lebih dulu mendaftar. "Kalau saya tidak merasakan manfaatnya, ba gaimana saya dapat menjelaskan kepada nasabah?" jelas Novi.

Dalam memasarkan produk, Novi tidak mau menjadikan calon nasabahnya sebagai target penjual an semata-mata. Jangan heran kalau dalam menawarkan produk, gaya berkomunikasi Novi lebih seperti sahabat. Dia tidak secara menawarkan produk secara langsung. Mela

“Kalau saya tidak merasakan manfaatnya, bagaimana saya dapat menjelaskan kepada

Foto Adri

inkan sharing atas manfaat.

Memang tidak semua tenaga pe masaran sanggup menjalankan strategi komunikasi seperti Novi. Sebab strategi itu memerlukan daya tahan dan kesabaran ekstra. Ibarat atlet lari, Novi adalah pelari marathon.

Tetapi dengan strategi itulah, Novi berhasil menggaet satu nasa bah besar setelah melalui proses se lama tiga tahun. "Motivator kondang Tung Desem Waringin akhirnya ber sedia ikut program pembiayaan LM sebesar 1.000 Gram," kenang Novi.

Memasarkan memang butuh passion. Kemampuan unik itu se pertinya terpupuk sejak masa kanak-kanak. Pengalaman menjual dirasakannya sejak masih duduk di bangku sekolah dasar (SD). Saat ayahnya tidak lagi bekerja di Uni lever, Novi rajin membantu ibunya berjualan aneka kue. Sang ibu jadi produsen. Novi sebagai marketing nya". Setiap rumah kami datangi. Kami tawarkan jajanan yang kami bawa. Ada pastel, risoles dan lain se bagainya. Malam merencanakan da gang apa. Mama membuat kuenya. Saya jadi marketingnya," ungkap Novi menceritakan masa lalunya.

Meski sibuk berdagang, Novi tetap diberi bekal ilmu agama. Sang

ibu adalah guru mengaji dan ketua majelis taklim di daerah Angke, Ja karta Barat. Dari ibunya itulah be kal keagamaan mengalir kuat dalam jiwa Novi yang merupakan anak ketiga dari enam bersaudara itu. Ibunyalah yang mengajarkan Novi agar tidak lupa 3S: Sedekah, Salat dan Salawat.(*)

Key of Success

1 Selalu memantaskan diri sebagai karyawan.

2 Malu kalau mendapat gaji lebih besar dari ki nerjanya.

3 Pasang target pribadi dan berusaha mencapai target itu.

4 Bersikap keras terhadap diri sendiri agar konsisten pada prinsip.

5 Jadikan nasabah sebagai sahabat, jangan jadi target pemasaran semata.

6 Siapkan stamina untuk menjadi pelari marathon.

“Menaklukkan” Tung Desem Waringin

Ini salah satu rahasia sukses Novi Lisnawati dalam bekerja: Selalu mencari tantangan baru! Tiap kali berhasil menyelesaikan satu tantangan, dia akan mencari lagi tantangan berikutnya. Dan, ini dilakukan secara terus menerus.

Ketika berhasil men capai target menjual logam mulia (LM) sebanyak 100 gram sehari, dia pun kembali berfikir mencari tantangan baru. Yakni, mencari tokoh terkenal untuk menjadi nasabah Pegadaian. Tantangan ini pun akhirnya

berhasil dia selesaikan pada De sember 2021. Di penghujung tahun itu, dia berhasil mengajak motivator kawakan, Tung De sem Waringin, menjadi nasabah Pegadaian. Tak tanggung-tang gung, 1.000 gram emas di beli oleh sang motivator. Bagaimana ceritanya?

KISAH sukses Novi mengajak Tung Desem Waringin menjadi na sabah Pegadaian merupakan perju angan panjang dan bukti kegigihan ibu empat anak ini dalam bekerja. Keberhasilan ini bukan diraih da lam waktu satu atau dua bulan saja. Tapi melalui proses pendekatan se lama 3 tahun!

Ya, sejak tiga tahun sebelumnya Novi memang "mengejar" Tung untuk bergabung di Pegadaian. Berawal ketika perusahaan BUMN ini menggelar event Employee Get Customers (EGC) di tahun 2019. Di tahun itu pula Novi berhasil meraih The Best Employee Get Customers untuk kali pertama.

Di event itu, Tung diundang un tuk memberikan motivasi kepada se luruh karyawan. Kesempatan ini tak disia-siakan oleh Novi. Dia berhasil berkenalan langsung dengan Tung dan memperoleh nomer kontak sang motivator.

"Sejak saat itu saya mencoba mendekat, dalam arti positif, untuk mengajak Pak Tung bergabung di pembiayaan emas logam mulia," ungkap Novi mengawali cerita ba gaimana dia mulai "mendekati" mo tivator kelas wahid itu.

Sukses memperoleh nomor

kontak Tung, Novi pun mulai rutin melakukan pendekatan. Dia mu lai aktif menghubungi sang mo tivator melalui WhatsApp (WA). Novi mengakui, WA menjadi me dia komunikasi yang efektif untuk mendekati motivator yang pernah menyebar uang dari helikopter itu. "Kalau saya telepon, saya tahu diri lah. Siapa saya. Pasti tidak akan diangkat. Maka saya manfaatkan ki rim pesan via WA," ungkap perem puan lulusan SMA ini. Proses pendekatan yang dilaku kan Novi juga tidak berlebihan. Dia tidak ingin membombardir pesan melalui WA ke Tung secara terus menerus setiap hari. Cukup mengi rim WA saat momen-momen terten tu saja. "Biasanya saya kirim ucap an selamat saat beliau ulang tahun. Atau saat hari raya keagamaan. Po koknya, momen-momen khususnya Pak Tung. Di situlah, beliau mulai memberi respon. Setelah beberapa kali mendapat respon, barulah saya minta waktu untuk bertemu dan menjelaskan program Pegadaian," papar ibu empat anak ini.

Keuletan Novi akhirnya mem buahkan hasil. Untuk pertama kali nya Tung akhirnya bersedia diajak bertemu langsung. Novi pun senang

luar biasa. "Saya WA ke beliau. Mohon izin untuk bertemu. Saya Novi, pegawai Pegadaian cabang Tangerang. Saya bilang saya ingin sharing ke beliau. Biar beliau me

nilai saya, apakah yang saya papar kan ke nasabah sudah baik. Anggap saja beliau nasabahnya. Saya ingin tahu pendapat beliau bagaimana paparan saya itu," kenang Novi yang diberi kesempatan memaparkan program Pegadaian itu di kediaman Tung Desem Waringin, di kawasan Lippo Karawaci Tangerang. Dalam pertemuan tersebut, Novi juga sempat memaparkan soal pem biayaan logam mulia yang ditawar kan oleh Pegadaian. "Saat itu, saya sama sekali tidak berharap untuk closing. Urusan closing saya pi kir belakangan saja. Yang penting prosesnya bisa berjalan," cetus Novi. Selama bertemu Tung, istri Gatot Indra Laksmana ini, mencoba merendah. Karena tujuan utamanya memang hanya sekadar ingin mendapat respon, bagaimana sang motivator menilai dirinya dalam melakukan sharing program Pegadaian ke nasabah.

Selesai pertemuan tersebut, Tung belum langsung merespon apa yang diharapkan Novi. Na mun, itupun sudah membuat dia merasa senang. Baginya, menda pat kesempatan bertemu dengan

sang motivator itu saja sudah suatu kehormatan. "Kita bisa sharing il munya, kita bisa belajar dari beliau. Ibaratnya bertemu dengan orang besar, kita bisa ikut besar dong," se mangat Novi.

Pertemuan pertama di kediaman Tung itu, membuat Novi makin ber semangat. Meskipun dia belum ber hasil menaklukkan motivator terse but. Bisa jadi karena belum fokus. Apalagi, di kediaman Tung saat itu banyak tamu selain Novi. Namun, pertemuan pertama ini menjadi kenangan yang tak terlupakan bagi perempuan ini. Apalagi, sepulang dari pertemuan itu, Novi mendapat kabar duka. Pamannya meninggal dunia.

Namun Novi tak ingin larut dalam kesedihan. Sejak pertemuan pertama itu, Novi makin intensif membangun komunikasi dengan Tung. Semua dilakukan melalui WA. Hingga perlahan tapi pasti, komunikasi yang dia lakukan mulai membuka jalan keberhasilannya. Beberapa kali, Tung meminta Novi mengirimkan program Pegadaian yang dianggapnya menarik. "Be liau mulai minta dikirimkan tabel programnya saat ada event, promo cash back atau program lain yang

Novi Lisnawati

“Kita bisa sharing ilmunya, kita bisa belajar dari beliau. Ibaratnya bertemu dengan orang besar, kita bisa ikut besar dong,”

saya tawarkan," tambah Novi.

Meski sudah mulai ada respon dari Tung, tetapi Novi tetap tidak terlalu banyak berharap. Dia mengang gap hal itu masih sekedar basa-basi. Belum bukti nyata keseriusan sang motivator untuk bergabung di pem biayaan logam mulia di Pegadaian. "Kenapa saya bilang respon Pak Tung basa-basi? Karena saat berte mu di rumahnya, Pak Tung bilang sudah punya tabungan emas, perak dan sebagainya. Tetapi dalam hati saya tetap yakin dia akan bisa ditarik ke Pegadaian," kata Novi optimis. Kesempatan "emas" itu akhir nya datang. Ini terjadi ketika Novi terpilih kembali sebagai peraih terbaik Employee Get Customers tahun 2021. Di event yang berlang sung bulan Desember 2021 itu, Pegadaian juga kembali mengundang Tung untuk hadir di acara tersebut. Di acara tersebut, Novi diberi kesempatan tampil di sesi kedua.

Kesempatan itu tak disia-siakan Novi. Di hadapan jajaran board of director PT Pegadaian, Novi nekat menawarkan programnya kepada Tung. Begini kata-kata "sakti" Novi kepada sang motivator kondang ke tika itu.

"Saya belum berhasil Pak. Se

bab belum bisa mengajak Bapak menabung di Pegadaian. Saya ya kin Bapak bisa membeli tunai 1.000 gram emas, karena diberi kelebihan oleh Tuhan secara finansial. Tetapi Bapak tidak bisa memotivasi diri sendiri. Karena Bapak belum menabung di Pegadaian," papar Novi.

Novi sadar, Tung bukan orang biasa. Karena itu, program emas logam mulia (LM) untuk sang mo tivator lulusan Universitas Sebelas Maret (UNS) Solo ini dipilih seca ra khusus. Bukan sekadar program biasa. Pertimbangannya, kalau di tawarkan sekadar membeli emas, Tung pasti mampu. Apalagi, menu rut pengakuan Tung kepada Novi, dia sudah punya tabungan berupa emas, perak dan sejenisnya selama ini.

Novi kemudian melanjutkan "rayuan mautnya". "Doa saya tadi pagi, saya minta kepada Tuhan, supaya Bapak mau menabung emas 1.000 gram dengan cara pembiaya an mencicil di Pegadaian. Dan saya yakin itu akan terwujud," kata Novi di hadapan Tung dan direksi PT Pe gadaian.

Kata-kata Novi saat itu ternya ta membuat Tung terkesan. Hingga akhirnya motivator nomor satu Indo

nesia ini bersedia bergabung dalam program pembiayaan 1.000 gram emas dengan cara mencicil one day one gram (satu hari satu gram). Tung pun menjawab dengan mantab. "Oh gitu. Oke, saya ambil 1.000 gram". Mendapat jawaban menggem birakan dari Tung, Novi tidak mau membuang waktu. Dia segera mem buka aplikasi di ponselnya untuk program pembiayaan logam mulia 1.000 gram.

Nama Nasabah: Tung Desem Waringin. Program: Pembiayaan Lm 1.000 Gram.

Keberhasilan Novi mendapat nasabah "kakap" ini spontan di sambut meriah jajaran direksi dan seluruh peserta yang hadir di acara tersebut. Meski demikian, Novi te tap tak ingin jumawa. Pegawai yang bergabung di PT Pegadaian sejak tahun 1998 itu mengaku keberha silan itu berkat campur tangan Tuhan, sang Pemilik Hati. "Sebelum saya naik panggung di sesi kedua,

saya Salat Dhuha. Saya juga ber doa," kata Novi.

Begini doa Novi: "Ya Allah, hari ini saya akan bertemu dengan orang besar di mata manusia. Bu kan di mata-Mu. Saya ingin, hari ini Pak Tung Desem Waringin bisa menabung di Pegadaian melalui program 1.000 gram logam mulia dengan cara pembiayaan. Ya Allah, Engkaulah pemilik hati beliau. To long Engkau bukakan pintu hatinya. Buka pikirannya. Atas seizin-Mu".

Bahkan, sebelum berangkat ke lokasi acara Novi juga menyempatkan diri Salat Tahajud, tadarus Qur an, sedekah Subuh dan mengajak keluarganya berdoa untuk tujuan besarnya hari itu. "Saya ajak anak saya dan keluarga untuk ikut men doakan. Dilanjutkan dengan Salat Dhuha sebelum naik panggung, dan berdoa lagi. Kemudian terus bersa lawat," pungkasnya.

Dan ternyata, doa Novi be nar-benar dikabulkan. Tantangan Novi di tahun 2021 pun tercapai di penghujung tahun. Lantas, apa tan tangan berikutnya? (*)

Rahasia Arrum Haji

Muslim mana yang tidak ingin menunaikan ibadah haji? Tidak ada. Semua mau. Masalahnya: Kuota haji terbatas. Antrean mengular hingga bertahun-tahun. Sudah begitu, biayanya tiap tahun meningkat. Novi menangkap fenomena ini sebagai peluang memasarkan produk Arrum Haji.

Haji memang impi an setiap muslim. Mereka ingin me nunaikan ibadah di Tanah Suci demi menyempurna kan rukun Islamnya. Tapi perja lanan ke Tanah Haram banyak kendala: Utamanya masalah bia ya yang tidak murah dan antrean jamaah haji karena terbatasnya kuota. “Kami bisa membantu semua calon jamaah melalui Ar rum Haji ini,” kata Novi.

Definisi resmi Arrum Haji adalah nama pembiayaan dari Pegadaian untuk memperoleh porsi haji secara syariah dengan jaminan emas atau tabungan emas. Skema produk ini se derhana: Nasabah melakukan penyetoran awal berupa emas mulia minimal 3,5 gram atau emas perhiasan 20 gram ke Pe gadaian. Selanjutnya nasabah melunasi biaya hajinya dengan cara menabung emas mulia di

Pegadaian maksimum 5 tahun. Skema tersebut sebenarnya mi rip dengan kebiasaan masyarakat muslim di Indonesia. Karena bia yanya yang mahal, sebagian besar masyarakat harus menabung sampai dananya cukup untuk membayar porsi haji. Yang paling umum adalah tabungan dalam bentuk uang tunai. Sayangnya, nilai tukar uang tu nai tidak stabil, karena hampir setiap tahun mengalami inflasi. Belum lagi masih harus membayar biaya admi nistrasi bank dan pajak. Biaya perja lanan haji yang terus meningkat dan tabungan uang tunai yang tergerus inflasi seperti kejar-kejaran. Emas mulia merupakan salah satu produk zero inflasi

Inflasi secara sederhana bisa digambarkan seperti ini: Jumlah uang yang sama hari ini tidak cukup un tuk membeli barang yang sama se perti tahun-tahun sebelumnya. Rully Kustandar, praktisi investasi emas dan pendiri situs berkebunemas. com dalam sebuah wawancara de ngan wartawan kompas.com edisi 28 Februari 2011, membuat ilustrasi yang sangat mudah dipahami terkait inflasi:

Dalam Wakala Nusantara, nilai tukar dinar emas pada tahun 2000

adalah Rp 400 ribu. Sedangkan har ga satu sak semen Rp 20 ribu. Berar ti pada waktu itu, 1 dinar emas bisa digunakan untuk membeli 20 sak semen. Sebelas tahun kemudian, nilai tukar satu dinar emas mencapai Rp 1,7 juta . Sementara harga per sak semen Rp 50 ribu. Maka, 1 dinar emas bisa digunakan untuk membeli 32 sak semen.

Sebagai catatan, satu dinar emas adalah satuan emas dengan kadar emas 91,7 persen atau 22 karat seberat 4,2 gram. Begitulah inflasi dan seperti itulah ilustrasi keuntungan menabung emas mulia bila dibandingkan de ngan menabung uang tunai.

Meski tampak sederhana, mempromosikan produk Arrum Haji bu kan hal mudah. Sebelum mulai me masarkan, Novi merasa wajib untuk mengetahui produk itu dengan baik agar bisa menjelaskan calon nasa bah dengan tepat. Tidak ada cara lain, kecuali tenaga pemasaran bisa merasakan sendiri.

Manusia membuat rencana, Tu han yang menentukan. Novi bersama suaminya membulatkan niat mengi kuti program Arrum Haji. Sesuai jad wal, Novi dan Indra akan berangkat pada 2031. Pada 17 Oktober 2021, Indra berpulang ke Rahmatullah. (*)

Bab II Tantangan Zaman

Novi Karyawan yang Luar Biasa

Kuswiyoto Direktur Utama PT Pegadaian (Periode 2019-2022)

Era digital dan globalisasi membuat PT Pegadaian ikut terkena disrupsi. Tak hanya dalam menghadapi persaingan bisnis, tapi juga di bidang pengembangan sumber daya manusia (SDM). Hal ini disadari benar oleh Direktur Utama PT Pegadaian, Kuswiyoto. Apa saja yang dia lakukan untuk mengembangkan SDM Pegadaian? Apa pendapatnya tentang kisah sukses Novi Lisnawati, yang mampu menjadi "The Best" dalam program Employee Get Customers(EGC) selama 3 tahun berturut-turut?

Sebelum tahun 2016, Pegadaian bisa dika takan tanpa kompetisi. Dalam arti, belum ada kompetitor dalam bisnis gadai. Te tapi, setelah itu kondisinya berbeda. Seiring dengan munculnya regulasi di bidang jasa pegadaian, muncul bisnis gadai swasta. Kondisi ini membuat Pegadaian harus lebih mampu bersaing lagi.

Ini tentu tantangan berat. Apa lagi, karyawan Pegadaian selama ini belum terdidik menjadi tenaga pemasaran. Mereka biasa menung gu konsumen. Karena saat mereka masuk Pegadaian, memang menjadi satu-satunya perusahaan jasa gadai. Sehingga tidak ada kompetisi.

Selama ini, karyawan Pegadai an memang tidak dibekali ilmuilmu marketing untuk bersaing. Tapi di era sekarang, kebutuhan itu tentu mutlak diperlukan. Apalagi, selain harus bersaing dengan jasa gadai swasta, Pegadaian kini juga harus bersaing dengan institusi ke uangan lain.

Nah, dalam kondisi persaingan yang begitu ketat, baik yang datang dari gadai swasta maupun institusi

keuangan lain, karyawan Pegadaian kalau tidak berubah, ya pasti akan tergilas. Karena itulah, sejak tahun 2019, kami ciptakanlah program Employee Get Customers. Ajang ini yang kita buat untuk mengasah kemampuan marketing karyawan Pegadaian.

Hasilnya, muncul pemasar he bat seperti Novi ini. Novi saya lihat seorang karyawan yang luar biasa sekali. Bahkan dia berhasil menjadi pemenang dalam tiga tahun bertu rut-turut. Apa saja yang luar biasa? Saya perhatikan, dorongan untuk berprestasinya itu luar biasa. Dia selalu memberikan lebih dari yang ditargetkan Pegadaian. Meski pun itu bukan pekerjaannya.

Jika saya amati, Novi itu tipikal orang yang menggabungkan antara bekerja untuk mencari rejeki dan bekerja untuk beramal. Dia tidak ter lalu banyak pamrih. Atau keinginan lain-lain. Bagi Novi, bekerja itu adalah ibadah.

Kebetulan, soal prestasi Novi ini saya melihat semua prosesnya. Bagaimana dia mulai mengawali kerja setiap hari sejak subuh. Ke mudian berdoa dan berzikir untuk

mendapatkan nasabah. Dia meng gabungkan antara ikhtiar dan iba dah. Dan atas izin Allah, semua upaya dan ikhtiarnya itu mendapat restu-Nya. Ini sangat luar biasa.

Karena bekerja untuk ibadah itulah, kinerja Novi selalu konsis ten. Tidak terpengaruh apakah saat itu ada program EGC atau tidak. Ini terlihat saat program ini digelar tahun pertama. Setelah itu, sempat dihentikan sementara. Namun itu tidak mempengaruhi semangat dan motivasi Novi untuk bekerja. Dia tetap bekerja seperti biasa. Seper ti tidak terpengaruh ada program ataupun tidak ada program. Ini yang saya salut.

Padahal program EGC ini sem pat dihentikan cukup lama. Ada sekitar delapan bulan. Tetapi karena sudah men jadi kebiasaan. Novi tetap bekerekstra keras. Te tap melakukan hal yang sama untuk unit kerjanya. Tidak perlu diperintah lagi, tidak di target lagi, tapi dia tetap menargetkan dirinya sendi ri. Ini lagi-lagi yang membuat saya salut dengan Novi.

Ada program atau tidak ada pro gram, Novi tetap bekerja. Ini yang saya pikir, Novi ini luar biasa. (*)

Foto Istimewa Pegadaian

Jadikan Keluarga Karyawan Sebagai Marketer

INI harapan Direktur Utama PT Pegadaian, Kuswiyoto, untuk kemajuan perusahaan yang dipimpinnya. "Tolong dicatat. Saya mengharapkan semua karyawan, termasuk keluarga karyawan, akan kita jadikan marketer-marketer Pegadaian yang hebat," kata Kuswiyoto.

Menurut dia, akan lebih baik kalau orang-orang Pegadaian mampu berpartisipasi dalam aktivitas marketing perusahaan. "Selain untuk menambah pendapatan

mereka, tentu loyalitas karya wan maupun keluarga karyawan akan lebih besar. Multiplier ef fect-nya akan sangat banyak sekali. Nanti saya akan monitor. Dan setiap program pasti akan saya monitor," tambahnya.

Diakui olehnya, agar Pegadaian bisa hidup berkelanjutan, bisa saja pihaknya merekrut tim marketing he bat dari luar perusahaan, Namun, bi aya yang dibutuhkan tentu akan lebih besar. "Tapi kalau karyawan sendiri, dan juga keluarganya, loyalitasnya tentu akan sangat tinggi," paparnya

Karena itulah, dia berharap se mua karyawan dan keluarganya bisa jadi tim marketing di perusahaan berbentuk Badan Usaha Milik Ne gara (BUMN) ini . Dengan cara ini, bisa dilakukan berbagai strategi un tuk memperoleh nasabah. "Cari na sabah itu paling gampang dari mulut ke mulut," ujar Kuswiyoto.

Dia menambahkan, dibanding dengan memasang iklan dan billboard di pinggir jalan, efektifitasnya dinilai lebih baik dari mulut ke mu lut. "Orang hanya membaca iklan itu sambil menunggu macet. Tapi efek tivitasnya belum tentu. Sebaliknya, bila saudara atau teman sudah merasakan langsung keuntungan menjadi nasabah Pegadaian, tentu akan jauh lebih efektif untuk mengajak mereka bergabung dengan produk-produk Pegadaian," tuturnya.

Karena itulah, Kuswiyoto ber harap marketing dari mulut ke mu lut ini bisa bergulir terus. Pertama oleh karyawan. Kemudian menyebar di kalangan customer. "Kita sudah punya program Custo mers Get Customers. Itu harapan saya," pungkasnya (*)

Ayo, Bangkit dari Kursi dan Bergerak!

Tekad Kuswiyoto, Direktur Utama PT Pegadaian (Persero), untuk menjadikan karyawan dan keluarganya menjadi tim marketing perusahaan ini benarbenar serius. Lantas, apa saja yang harus dilakukan anak buahnya untuk mewujudkan tekad tersebut?

ntuk mencapai ke arah sana, bagi saya sederhana saja. Cu kup saya katakan: Anda segera bangkit dari kursi dan bergerak. Jangan hanya du duk di belakang meja. Itu saja. Cukup. Kalau semua karyawan mau bergerak, tentu makin ba nyak orang yang bisa diberi in

formasi tentang Pegadaian. Mengapa perlu dilakukan? Sebab, banyak orang di sekitar kita tertarik dengan produk Pegadaian. Tapi mereka tidak menger ti. Product knowledge-nya tidak ada. Inilah tugas orang Pegadaian. Harus menjadikan mereka se bagai nasabah Pegadaian. Pangsa pasar Pegadaian itu

masih sangat luas. Sebab, berdasar kan data yang saya pegang, nasabah Pegadaian itu baru empat persen dari penduduk produktif di Indonesia. Artinya masih sangat besar po tensi untuk mencari nasabah baru. Jadi, saya berharap market share kita ke depan bisa makin tinggi. Mengingat masih banyak orang yang belum mengenal Pegadaian. Kalau melihat pesaing di luar Pegadaian, meskipun secara aset dan omset mereka masih kecil di bandingkan Pegadaian, tetapi kalau

langkah dua langkah dibandingkan gadai swasta. Kita masih memiliki SDM yang besar dan tersebar, du kungan tenaga di bidang teknologi dan informasi yang baik, dan tim pendukung lainnya. Ini harus di manfaatkan dan disinergikan.

Sedikitnya ada 200 anak muda yang sekarang sedang kami jadikan think tank. Merekalah yang bertugas mengembangkan produk-produk Pegadaian ke depan. Jadi tidak satu langkah. Tapi dua tiga langkah kami siapkan untuk menghadapi kompe titor baru. Intinya, kita tidak boleh lengah. Sebagai orang yang ber kutat lama di industri gadai, jangan sampai kita kalah. Pergerakan kompetitor harus selalu dimonitor setiap saat. (*)

Bab III Aset Mahal

dang sumber daya manusianya. Apa saja yang dilakukan perusahaan ini? Berikut wawancara dengan Ridwan Arbian Syah, Direktur Sumber Daya Manusia (SDM) PT Pegadaian.

Sejak 121 tahun lalu, sumber daya manusia di Pegadaian terkonsen trasi di bisnis gadai. Kompetensi yang dibutuhkan di bisnis ini adalah appraisal. Appraisal itu penaksir. Penaksir itu masuk dalam kategori administrasi. Jadi, job description penaksir atau administrasi itu ada di belakang meja. Stay. Sifatnya lebih banyak menunggu.

Dalam perspektif Pegadaian 121 tahun yang lalu, masyarakat memang membutuhkan Pegadaian. Paradigmanya ketika itu adalah masyarakat yang butuh. Kita, Pega daian yang menunggu. Nah, dalam industri modern hal ini tentu sudah berubah. Dari menunggu menjadi mencari.

Bahkan, saat ini sudah jauh berubah lagi. Industri 3.0 saja su dah berbeda dengan Pegadaian 121 tahun lalu. Apalagi, saat ini kita sedang berada di era industri 4.0. Akan menuju industri 5.0. Dari Pegadaian yang sifatnya hanya me nunggu nasabah, sekarang saatnya berubah. Dari yang bekerja hanya

menunggu nasabah, kini harus men cari nasabah. Tidak bisa lagi hanya menunggu.

Dalam siklus sebuah perusa haan atau organisasi, yang lambat akan kalah. Dan yang besar pun, kalau kalah cepat akan musnah. Berarti Pegadaian harus menjem put, bukan lagi menunggu. Harus jemput bola, mencari nasabah.

Melihat pola industri dengan perubahan yang cepat ini, maka Pegadaian pun dituntut mampu dan secepatnya beradaptasi menyesuai kan kondisi. Sumber daya manusia atau motor utama Pegadaian yang berhadapan langsung dengan nasa bah dituntut maju. Tidak bisa lagi hanya menunggu nasabah di bela kang meja.

Permasalahannya, SDM di Pe gadaian selama ini adalah admi nistratif. Maka harus diarahkan ke marketing. Karena itu kita harus ada shifting. Dari pola pengembangan SDM yang konsentrasinya hanya untuk gadai dan penaksir, harus di kembangkan SDM untuk mampu mencari pasar atau marketing dan mikro. Ini terkait dengan misi hol ding baru Pegadaian saat ini.

Oleh karena itu, semua job description-nya atau pola pengem

bangan SDM semua kompetensinya diarahkan base on marketing. Yang kami benahi di SDM Pegadaian saat ini dan ke depan ada dua poin, yaitu kultur dan digital sejalan dengan program transformasi perusahaan.

Kultur SDM Pegadaian dari 'menunggu' inilah yang kita benahi. Mengubah budaya 'menunggu’ menjadi 'mencari' tentu tidak bisa berubah dalam waktu sekejap. Apa lagi kultur lama ini sudah mengakar dalam kurun waktu yang lama. Se jak ratusan tahun yang lalu.

Untuk mengubah budaya lama, tentu butuh upaya sangat keras. Bu tuh militansi. Insan Pegadaian ha rus memiliki jiwa militan. Militan dalam melayani nasabah dan men jual produk Pegadaian. Sederhana nya, Insan Pegadaian saat ini harus berjiwa militan yang disesuaikan dengan kondisi saat ini.

Selain itu, menghadapi persa ingan era industri yang serba digi tal sekarang ini, militansi saja tidak cukup. Dibutuhkan juga kompe tensi lain. Untuk melengkapi dan membawa Pegadaian unggul dalam persaingan industri. Kompetensi itu adalah kompetensi digital. Digita lisasi yang dimaksud adalah capa bility digital SDM sekaligus sistem

digital dalam pengelolaan SDM. Arahnya kepada dua poin tersebut.

Bagi kami di Pegadaian, SDM merupakan aset mahal. Karena me miliki nilai mahal, maka harus dija ga dan ditempatkan secara khusus. Tidak mungkin kami membiarkan aset mahal digeletakkan begitu saja. Aset mahal harus dirawat. Kalau bisa, aset mahal itu menghasilkan dan ini adalah investasi masa depan.

Terkait Insan Pegadaian sebagai aset mahal dan perlu dijaga, maka karyawan yang memiliki kompe tensi dan kapabilitas harus dikembangkan. Yakni sebagai talent. Juga dirawat. Perawatan dapat dilakukan dengan monitoring dan memberi kompensasi yang jelas sesuai kom petensinya. Ini terkait dengan remu nerasi.

Selanjutnya, aset mahal itu di tempatkan di tempat yang khusus, terkait dengan the right man on the right place. Kita tempatkan mereka pada passion dan aspirasinya. Ka rena karyawan adalah aset mahal mereka juga merupakan investasi masa depan. Sebagai talent terbaik, mereka harus dikembangkan di luar sehingga berdampak positif bagi brand Pegadaian. Inilah nilai inves tasi dari aset mahal berupa karya

wan di Pegadaian. Upgrading karyawan Pegadai an, contohnya, bisa dimulai dari penaksir. Sebab basis karyawan semuanya adalah penaksir. Saat pe ngembangan SDM penaksir, misal nya, dapat disesuaikan dengan pas sion dan aspirasi mereka. Apakah di bidang teknologi informasi atau di bidang mikro.

Kalau mereka memilih IT, ya kami kembangkan mereka ke arah pelayanan nasabah dan produk me lalui digital. Jika mereka tertarik di bidang mikro, ya kami kembangkan kemampuannya ke arah bagaimana mendapatkan pasar nasabah mikro. Saya yakin, semakin kita optimal kan pengembangan SDM sesuai

passion-nya, dampaknya adalah produktivitas. Nah, produktivitas inilah yang akan meng-create in come.

Selain pengembangan sesu ai passion dan aspirasi yang akan menjadikan karyawan sebagai aset mahal perusahaan, pengembangan talent-talent karyawan ke luar juga investasi bagi perusahaan. Menga pa demikian?

Pertama, kami menciptakan talent-talent. Entah nanti mereka 'berkarir di luar atau menjadi expert yang banyak dibutuhkan di bidang nya masing-masing.

Kedua, dengan melahirkan ta lent-talent baru dan berkembang

Foto Ismail

di luar, dan mereka masih memi liki ikatan dinas dengan Pegadaian. Tentu kami berharap akan melahir kan citra positif bagi perusahaan.

Di satu sisi, mereka memba wa nama baik perusahaan. Mereka yang expert juga akan memberi kontribusi bagi pendapatan pajak negara, dan tentu saja mereka harus berkontribusi pada perusahaan.

Terkait perubahan kultur lama ke budaya baru, maka kompetensi penaksir saat ini harus lebih kom plet. Mereka tidak lagi hanya me nunggu calon nasabah yang datang. Penaksir harus jemput bola, kreatif dan inovatif.

Sederhananya, seorang penak sir di Pegadaian sekarang tidak lagi hanya duduk menunggu di kantor. Tapi mereka harus menjemput bola, memahami product knowledge, menjual produk bahkan kalau per lu meng-create pasar. Maka kultur baru yang harus dikembangkan adalah inovasi.

Sekecil apapun seorang penak sir, dia harus memiliki inovasi. Dia harus shifting dari administrator menjadi marketer. Sebab, jika dia berpikiran hanya sebagai admi nistrator, yakin lah tidak akan ada

dulu hanya menunggu, sekarang harus berubah. Dari yang bekerja hanya menunggu nasabah, kini

inovasinya. Tetapi sebaliknya, jika seorang penaksir ini juga berpikiran marketing dia akan inovatif. Sekecil apapun inovasinya.

Ini perlu dilakukan mengingat Pegadaian saat ini bukan lagi pe main tunggal dalam bisnis gadai. Di luar, sudah banyak perusahaan de ngan business core gadai. Bahkan, layanan perbankan dan pembiayaan juga mulai menyasar pangsa pasar Pegadaian. Maka dari sisi kultur dan kompetensi karyawan Pegadai an dituntut inovatif, berjiwa militan dan berkemampuan digital.

“Pegadaian

harus mencari nasabah”

Terkait digitalisasi, internal SDM Pegadaian harus mampu mengaplikasi sistem digital. Harus mengintegrasikan sistem digital dalam semua bagian fungsi pengelola an SDM. Bagaimana mengintegra sikan sistem human capital terkait talent, performance, kultur dan tren.

Semua teknologinya harus sa ling terintegrasi. Misalnya, semua kegiatan harus benar-benar berbasis teknologi. Contohnya, dalam sistem operasi absensi yang dulu manual, ya sekarang harus didigitalisasi. Soal performance atau sisi peni laian kinerja, yang dahulunya kita menghitung berapa pencapaiannya dan sumber yang harus didapat kan secara manual, sekarang platform-nya satu saja.

Performance ada di bisnis dan support yang lain. Nah, ini harus diintegrasikan semua sehingga per formance ini nanti akan membentuk mapping terkait dengan talent Termasuk pengintegrasian learning untuk mapping talent selain dari performance.

Kami juga harus mengem bangkan kapabilitas digital SDM. Seluruh bagian operasional, selain fungsi-fungsi yang menangani digi tal seperti IT dan TO. Target kami,

semua karyawan operasional harus sudah memahami digitalisasi pada tahun 2023. Ini semua penting kare na semua perusahaan saat ini mengarah ke sana.

Menyusul era internet of think di bisnis jasa yang ditandai dengan konsep officeless atau bisnis tanpa kantor, masa depan SDM di Pega daian perlu diciptakan talent-talent terbaik melalui employee branding

Employee branding ini terkait sejumlah hal. Pertama, bagaimana perusahaan menciptakan kenya manan bekerja. Kedua, aktualisasi karyawan dalam bekerja. Ketiga, kompensasi atau remunerasi yang mereka dapatkan setelah bekerja.

Demi kenyamanan bekerja kami menciptakan smart office saat karyawan datang secara fisik ke kantor. Jika mereka tidak bisa datang seca ra fisik ke kantor, kami ciptakan hy brid office. Mereka dapat bekerja di mana saja. Jika mereka tidak datang secara fisik, tidak juga hybrid offi ce, maka mereka bisa bekerja dari mana saja. Mungkin semacam Work From Anywhere (WFA).

Apakah mereka yang bekerja dari mana saja terkena potongan ka rena tidak datang ke kantor secara fisik? Saat ini, semua pola bekerja

baru. Seperti WFH ini sedang disusun oleh BUMN. Se mentara ini di Pegadaian tidak ada potongan. Kami memberi fasilitas untuk proyek yang membutuhkan biaya. Kami juga tetap mencipta kan smart office lengkap dengan infrastrukturnya, terkait internet, jika mereka datang secara fisik ke kantor. Inilah kenyamanan bekerja yang kami ciptakan.

Terkait aktualisasi kerja, kami di SDM sedang mengembangkan de sain pengembangan karir anak-anak milenial untuk lima tahun ke depan dan proses percepatan pengembang annya berdasarkan aspirasi dan pas sion mereka.

Ini kami ukur berdasarkan kom

petensinya. Apabila aspirasi dan passion-nya ada, tapi kompetensi nya belum cukup, maka kami tam bahkan. Anak-anak milenial ini pasti digitalize, sarat dengan internet, dan kata orang mereka jenis pekerja yang cepat bosan.

Soal kompensasi, ini sebenar nya confident. Tetapi kami ada te robosan terkait kompensasi lewat pemetaan fungsi dan kompensasi yang berbeda dari setiap fungsi. Klasifikasi bisnis dan support-nya. Kemudian pemberian penghargaan dan remunerasi. (*)

Jurus Menghadapi Kompetitor

Di era disrupsi saat ini, PT Pegadaian menghadapi banyak tantangan. Tak hanya muncul dari pesaing di bisnis yang sama, tapi juga kompetitor baru yang sama sekali berbeda. Untuk menghadapi hal tersebut, apa saja perubahan dan inovasi yang telah disiapkan oleh PT Pegadaian?

Direktur sumber daya manusia (SDM) di perusahaan jasa gadai ini, Ridwan Arbian Syah, mengatakan bah wa pihaknya telah menyiapkan jurus-jurus "pamungkas" di era digital. Khususnya peningkat an kompetensi dan kemampuan

sumber daya manusia di PT Pega daian sebagai aset paling utama. "Kami memahami Pegadai an saat ini menghadapi kompe titor baru di bidang jasa gadai. Kompetitornya bukan hanya datang dari perusahaan dengan business core yang sama. Melainkan juga datang dari peru

sahaan berbasis fintech atau finance technology. Bahkan juga layanan substitusi yang ditawarkan oleh perbankan dan perusahaan pembiayaan lain," paparnya.

Menghadapi kondisi tersebut, Ridwan mengaku pihaknya terus melakukan pembenahan. Sejak tahun 2018, langkah ini sudah di lakukan. Selain terus melakukan pengembangan produk dan layan an berbasis teknologi digital, juga memberikan berbagai kemudahan kepada pelanggan. Pegadaian juga melakukan pengembangan chan nel distribution dengan mendirikan agen-agen di berbagai daerah. Tuju annya, untuk meningkatkan inklusi

keuangan sesuai dengan visi baru Pegadaian sebagai agen inklusi ke uangan.

Sementara dari sisi kompetensi SDM juga tidak kalah pentingnya. Terutama untuk beradaptasi me lakukan akselerasi teknologi dan digitalisasi. "SDM Pegadaian ha rus memiliki kapabilitas dan kom petensi digital dan inovasi digital," tandasnya.

Bahkan penilaian karyawan juga sudah disiapkan parame ter yang detail. Misalnya, untuk mengukur tercapainya kinerja karyawan, diukur berdasarkan Key Performance Indicators (KPI) di masing-masing unit kerja. Juga ada

Foto Ismail

“SDM di Pegadaian selama ini administratif. Sekarang diarahkan ke marketing

Harus ada shifting

Dari pola konsentrasinya untuk gadai dan penaksir, harus dikembangkan untuk mencari

bersama-sama bidang lain dengan segala programnya. "Contoh, berbi cara tentang fraud, maka harus bi dang risiko atau risk management. Bicara soal hukum, maka bidang le gal. Nah, bidang SDM bertanggung jawab bagaimana internalisasi va lues di masing-masing bidang yang ada menjadi kebiasaan dan membu daya di karyawan untuk kemajuan perusahaan," kata Ridwan.

Lantas, bagaimana proses nya dijalankan? "Kami di SDM membentuk agen perubahan. Ada change agent. Terdiri dari change agent di tataran operasional, change leader, change coordinator sampai change champion di jajaran board of director. Ini semua yang bertang gung jawab menginternalisasi sega la kebijakan di Pegadaian".

KPI untuk masing-masing individu dan values atau nilai AKHLAK. Yakni singkatan dari Amanah, Kompeten, Harmonis, Loyal, Adap tif dan Kolaboratif.

Dengan demikian internali sasi budaya kerja tidak dapat di abaikan. Dan itu harus dilakukan

Secara sederhana, menurut Ridwan, kultur baru Pegadaian menghadapi persaingan saat ini ada empat poin, yaitu: Militansi, Di gitalisasi, AKHLAK dan Brigade Madani. Dua poin pertama ada di karyawan. Dua lainnya untuk Pega daian (BUMN) dan Holding Ultra Micro yang terdiri dari Bank Rak yat Indonesia (BRI), PT Pegadaian dan PT Permodalan Nasional Ma dani (PNM).

Terkait tiga entitas perusahaan bersatu di bawah Holding Ultra Micro ini, selain tetap menjalankan AKHLAK, ketiganya juga membentuk One Culture

Ini adalah program aktivasi budaya bernama BRIGADE MADA NI dengan enam program eksekusi untuk mengimplementasikan nilai budaya perusahaan:

1 Nilai AMANAH membentuk SERBU yang bertujuan untuk mencapai KPI dan komitmen integrasi ekosistem ultramikro.

2 Nilai KOMPETEN membuat LATGAB (Latihan Gabungan) dengan tujuan meningkatkan kompetensi dan kapabilitas melalui sinergi pelatihan tiga entitas.

3 Nilai HARMONIS, dibuka LANGAB (Layanan Gabungan) yang bertujuan melakukan la yanan gabungan melalui produk dan layanan tiga entitas di Unit Senyum dan Senyum Mobile.

4 Nilai LOYAL, maka diciptakan tagline "3 No's 1 Corsa", yaitu No Excuses, No Fraud, No Effect. Tujuannya agar karya wan bekerja sesuai Standard Operating Procedure (SOP) untuk menjaga integritas dan nama baik.

5 Nilai ADAPTIF, maka harus SERLOK yang bertujuan agar dapat menyusun strategi sesuai sumber daya lokal.

6 Nilai KOLABORATIF, di bentuk POSKO SENYUM, yaitu tempat berangkat ber juang dan kembali membawa kemenangan. (*)

Kunci Sukses Novi

Meraih penghargaan The Best Get Customers (EGC) selama 3 tahun berturut-turut tentu merupakan prestasi yang luar biasa. Lantas, apa kunci sukses Novi Lisnawati untuk menyabet prestasi di tahun 2019, 2020 dan 2021 itu? Dari sudut pandang perusahaan, keberhasilan karyawan tentu tidak terlepas dari keterlibatan pimpinan tempat dia bekerja. etika ada pro gram perusahaan, maka pimpinan di unit kerja ma sing-masing harus mendorong karyawan untuk terlibat dalam program tersebut. Kalau lea der-nya punya komitmen, mau men-support program, karya wannya kompeten, ada reward dan punishment, maka saya ya

kin karyawan pun akan secara sukarela menyukseskan pro gram dan karyawan akan suk ses," kata Ridwan Arbian Syah, Direktur Sumber Daya Manusia (SDM) PT Pegadaian. Menurut dia, keberhasilan Novi menjadi pegawai Pegadaian terbaik tidak dapat dipisah kan dari kebijakan dan budaya perusahaan yang dikembangkan

di perusahaan Badan Usaha Milik Negara (BUMN) ini. Salah satunya, prinsip 3I + 5K. "Semua program di Pegadaian tentu untuk kemajuan perusahaan. Dari sisi bisnis, tentu ada reward and punishment bagi karyawan. Reward berupa kompen sasi materi dan promosi," kata dia. Dengan cara ini, semua karyawan diharapkan mau terlibat da lam program perusahaan. "Kami di SDM merancang pemberian reward bukan sekedar kompensasi materi. Tetapi juga semua karyawan yang memenuhi achievement tertentu, mereka mendapatkan poin yang

nantinya akan masuk dalam map ping talent," tambah Ridwan.

Novi sendiri, sebagai peraih The Best EGC 2019, 2020 dan 2021 misalnya, tentu masuk kate gori talent khusus. Dia pasti mendapat high priority dan layak ma suk dalam prioritas promosi.

Dan kunci sukses Novi menurut pandangan Ridwan, berkat penerap an prinsip 3I + 5K itu. Yakni Iman, Ikhtiar, Iklas + Komitmen, Koordi nasi, Kerja, Kolaborasi dan Kompak.

Prinsip pertama, dijelaskan Ridwan, Novi memiliki iman atau keyakinan. Dia yakin dapat sukses,

berhasil karena percaya apa saja pro gram yang diberikan akan berhasil dan berdampak pada perusahaan. Karena keyakinan itulah, maka dia jalankan program perusahaan.

Prinsip kedua, Novi selalu ikhtiar. Berikhtiar sesuai Standard Ope rating Procedure (SOP) perusaha an. Didukung juga dengan upaya lahir batin. Secara lahiriah, dia ikh tiar mengikuti prosedur perusahaan. Secara batin, upaya ikhtiar lahiriah nya diikuti dengan permohonan ke pada Sang Pencipta yang dilakukan lewat pendekatan spiritual, seperti berdoa, sedekah, membaca Al Qur an, salat fardu dan salat malam.

Prinsip ketiga, Novi menjalani hidup ikhlas. Yakin dengan pro gram perusahaan, dia ikhtiarkan de ngan upaya terbaik. Setelah itu dia ikhlaskan. Apapun hasilnya.

“Kultur baru SDM Pegadaian: militansi, digitalisasi, inovasi”

Menurut Ridwan, selain prinsip 3I tadi, dia juga melihat ada peran unit kerja di mana Novi ditempat kan. "Saya menyederhanakannya dengan 5K".

Pertama, ada komitmen dari unsur pimpinan kepada karyawan untuk mengikuti program. Dengan komitmen ini maka karyawan diya kinkan ada kebaikan dalam program yang diselenggarakan perusahaan.

Kedua, ada koordinasi atau ren cana kerja/planning. Setelah ada

komitmen dari pimpinan, maka kar yawan menyusun rencana kerja.

Ketiga, kerja. Setelah ada komitmen dan kordinasi lalu menyu sun rencana kerja, maka eksekusi plan itu dengan kerja, kerja, kerja. "Saya berpikir, tidak akan kerja ka lau tidak ada koordinasi. Tidak ada koordinasi jika tidak ada komitmen dari pimpinan," ujar Ridwan

Keempat, kolaborasi. Secara individu, masing-masing karyawan bekerja. Tetapi tanpa ada kolaborasi

tidak mungkin akan sukses. Sebab, bekerja itu tidak semata-mata indi vidu. Tetapi melibatkan orang lain. "Karena kita ini adalah tim di unit kerjanya," tambah Ridwan

Kelima, kompak. Untuk mencapai hasil maksimal harus kompak. Tidak mungkin akan kompak jika tidak berkolaborasi. Tidak mungkin kolaborasi tanpa kerja. Tidak mung kin kerja tanpa koordinasi. "Dan ti dak mungkin koordinasi jika tanpa komitmen," tandasnya. (*)

8 Kunci Sukses Novi

Bab IV Menemukan Mutiara

KETANGGUHAN

Novi sebagai pemasar terbaik di PT Pegadai an sebenarnya sudah nampak sejak awal. Bahkan sejak sebelum dilakukan penilaian di ajang EGC. Ini bisa dilihat dari alat ukur penilaian yang kami buat. Dari situ, bisa diperoleh indikasi kinerja Novi memang sangat baik.

Misalnya, saat dilakukan cek di aplikasi data, hasilnya sangat baik. Kemudian dilihat dari NPL atau Non Performing Loan-nya juga sangat baik. Debitur Novi sangat jarang yang gagal bayar. Bahkan ketika kami melakukan cross check langsung ke nasabahnya secara acak, hasilnya juga luar biasa. Se mua nasabah Novi mengenal beliau dengan sangat baik.

Ini artinya apa? Kalau nasabah mengenal orang marketing dengan

baik, berarti ada kedekatan di sana. Ada komunikasi yang baik dari orang pemasaran dengan nasabah nya. Dengan demikian, hasil yang diperoleh tentu juga akan maksimal. Dampak selanjutnya, nilai NPL na sabahnya juga bisa ikut terjaga.

Selain melakukan komunika si dengan sangat baik, Novi juga bekerja dengan penuh motivasi. Selain dibebani target dari perusa haan, dia juga selalu mematok target pribadi kepada dirinya sendiri. Ini yang menjadikan semangat atau motivasi dia yang luar biasa. Target pribadinya adalah sehari bisa men jual 100 gram. Dengan target ini, memicu motivasi Novi untuk selalu bisa mencapainya. Jika belum ter capai, maka dengan sekuat tenaga akan diupayakan dicapai di hari itu.

Di sinilah pentingnya commu nication skill dimiliki oleh seorang

Elvi, yang saat diwawancarai bergeser posisinya menjadi Project Management Officer & Change Management (PMO & CM) PT Pegadaian ini juga menjadi juri di ajang Employee Get Customers(EGC) yang

rutin digelar perusahaan tersebut.

pemasar. Begitu dia memiliki ke mampuan ini, maka akan terjadi komunikasi yang baik dengan nasa bahnya. Dengan komunikasi yang baik, maka nasabah juga akan mau menerima tawaran dari pemasar.

Menurut saya, kemampuan ko munikasi ini penting dimiliki oleh semua orang pemasaran. Dengan demikian, calon nasabah akan be nar-benar paham tentang produk yang ditawarkan.

Selain kemampuan individual yang sangat baik, Novi juga menun jukkan kemampuan bekerja sama yang baik di dalam tim. Bahkan ke tangguhan pribadi yang dimiliki dia ternyata tak hanya lahiriah. Batiniah juga tangguh. Hasil penilaian kami menunjukkan kecerdasan spiritual atau Spiritual Quotient (SQ) Novi juga sangat tinggi. Mungkin di sinilah kuncinya. Dengan kemampuan komunika si yang baik, didukung SQ yang tinggi, membuat Novi meraih prestasi membanggakan. Dia bisa menjadi yang terbaik di EGC se lama tiga tahun berturut-turut. Bahkan selisih nilai yang dipero leh Novi berbeda jauh di banding pesaing lainnya.

Menurut saya, ada hal penting

dalam SQ yang baik. Novi punya keyakinan, bekerja tak hanya se kadar bekerja. Tetapi lebih sebagai ibadah. Dengan demikian, semua harus dilakukan dengan sangat baik. Sehingga akan menjadikan ni lai ibadah yang baik juga.

SQ juga memberikan motivasi yang tinggi dalam bekerja. Fokus un tuk mencapai hasil terbaik. Dengan selalu melibatkan Tuhan dalam setiap langkah pekerjaan, Bu Novi selalu menjadikannya sebagai ladang amal. Amal untuk dirinya, untuk keluarga dan untuk semuanya. Termasuk bagi perusahaan. Juga bermanfaat bagi se sama dan lingkungannya.

Melalui SQ juga akan mendo rong kultur AKHLAK di BUMN berjalan dengan baik. SQ akan bisa menjadikannya memiliki kestabilan emosi yang tinggi. Tak goyah saat ditolak, namun tak segera merasa puas saat sudah berhasil.

Saya kira, soal SQ yang sangat baik ini pula yang membuat Bu Novi tetap tangguh meskipun ditinggal sang suami. Ketika suami Bu Novi masih ada, dia mengejar target sela lu diantar suaminya. Namun, ketika suami sudah meninggal, maka dia tetap mampu berjuang sendiri. Bah kan kembali menjadi yang terbaik di ajang EGC tahun lalu. (*)

Tak Pernah Menyerah Meskipun Gagal

Ini sifat-sifat Novi yang membuat dia sukses. Ketika gagal mendapat nasabah, dia tidak pernah down. Tidak pernah patah semangat. Emosinya juga selalu terjaga. Bahkan semangatnya tak pernah padam. Sehingga ketika gagal di satu nasabah, dia dengan cepat bisa memperoleh nasabah lain yang potensial. ovi juga tak pernah perhitungan soal waktu kerja. Bagi dia, kapan saja dan di mana saja harus selalu siap untuk bekerja. Jika harus bertemu nasabah sampai

Nmalam, dia tetap akan kejar. "Ini poin plus Novi," papar Elvi Demikian juga soal uang. Novi juga tak pernah hi tung-hitungan. Prinsip Jawa jer basuki mowo beo, menunjukkan jika setiap keberhasilan itu butuh

biaya. Tak heran jika Novi juga tak segan-segan mentraktir nasabah nya. Apalagi jika harus bertemu di rumah makan atau tempat lainnya. Pertanyaannya, apakah Insan Pegadaian lain bisa belajar dari Novi? "Saya yakin bisa," kata Elvi. Menurut dia, setidaknya ada beberapa hal yang bisa ditiru dari keberhasilan Novi. Pertama, komitmen kerja sebagai ibadah. Kedua, product knowledge yang baik. Sehingga dengan pengetahu an yang baik, maka akan bisa tepat dalam menyampaikan informasi ke nasabah. Ketiga, menetapkan target yang baik. Target pribadi maupun target kantor yang harus diselesaikan.

Novi dinilai selalu melakukan selling dengan baik. Ini bisa dilihat dari indikator berikut: nasabah me lakukan transaksi secara berulang. Artinya, nasabah percaya dengan Novi. Selain itu, juga dilakukan pembinaan hubungan baik dengan nasabah. Misalnya, dia selalu men catat nomer telepon pribadi nasabah. Dengan cara ini, akan mudah ketika sewaktu-waktu ingin menghubungi. Demikian juga saat cicilan nasa bah jatuh tempo. Novi dengan ramah akan mengingatkan. Ini yang mem

buat nasabah Novi selalu terjaga. Ada lagi keunggulan Novi da lam menjalin hubungan dengan nasabahnya. Salah satunya adalah memanfaatkan aplikasi pertemanan WhatsApp (WA) untuk berkomunikasi dengan mereka. Baik yang sudah jadi nasabah maupun belum. Bahkan dalam sehari, dia bisa melakukan broadcast message melalui WA paling sedikit ke 200 orang. Luar biasa. (*)

“Kunci keberhasilan Novi. Pertama, komitmen kerja sebagai ibadah. Kedua, product knowledge yang baik. Ketiga, menetapkan target yang baik. Target pribadi maupun target kantor”

Butuh Novi di Seluruh Unit

Dengan jumlah karyawan mencapai 14 ribu orang, ditambah tenaga outsourcing, PT Pegadaian tentu punya tantangan tersendiri untuk mengembangkan kemampuan personilnya. Terutama untuk memacu motivasi mereka. Salah satu upaya yang dilakukan adalah dengan menggelar event GetCustomers (EGC) yang digelar secara rutin setiap tahun.

Dari ajang inilah, akhirnya muncul Novi Lisnawati sebagai karyawan terbaik di antara yang terbaik. Seperti diungkap kan Novi sebelumnya, dengan

digelarnya EGC membuat mo tivasi Insan Pegadaian menjadi lebih baik dan makin banyak lagi yang bersemangat. Dengan motivasi yang tinggi ini, diharapkan Pegadaian bisa terus tumbuh dan makin

maju. Apalagi, produk-produk yang ditawarkan PT Pegadaian ini juga semakin menarik dan beragam. Se hingga bisa bersaing dengan yang lain.

Beberapa produk Pegadaian yang terbukti laku di pasaran misal nya pembiayaan haji. Sebagaimana diketahui, antrean porsi haji di ber bagai daerah saat ini bisa menca pai 20 tahun. Melalui program ini, terbukti makin banyak masyarakat yang mendapatkan porsi haji de ngan bantuan Pegadaian.

"Dengan edukasi yang benar, maka kini makin banyak masyara-

kat yang tertarik kok. Peluang ini tentu harus dimanfaatkan oleh tim marketing di Pegadaian. Dengan product knowledge yang baik, saya secara Insan Pegadaian bisa menarik masyarakat untuk jadi nasabah. Justru kita harus lebih semangat un tuk bisa berjualan bareng-bareng," papar Elvi.

Apalagi, lanjut dia, pihak kan tor juga sudah menyiapkan sarana yang cukup. Seperti channel digi tal yang terus dioptimalkan. Juga channel untuk mendukung kinerja tim di lapangan. "Mau optimalisasi jaringan, kita juga punya agen. Di

Foto Ismail

samping juga ada pegadaian digi tal, ada agen khusus, ada outlet, atau banyak lagi sarana yang bisa digunakan untuk meningkatkan kinerja," tambahnya.

Seluruh channel ini, menurut Elvy, bisa dioptimalkan untuk me ningkatkan kinerja. Ada Business Process Outsourcing (BPO), yak ni perusahaan mitra yang bisa diperbantukan untuk membantu pelaksanaan tugas-tugas pegadai an. Ada juga pengembangan trans formasi branch layanan. Trans formasi di cabang itu dilakukan dalam bentuk hunter (dari dalam) atau farmer (dari luar). Termasuk memanfaatkan marketplace online seperti Tokopedia, Shopee atau la innya.

Dia juga mengungkapkan, terkait tranformasi pihaknya juga telah melakukan banyak hal. Misal nya, tranformasi di bidang cabang (branch transformation), transfor masi jaringan (network transfor mation) dan juga dalam tranformasi produk (product transformation).

Berbagai langkah yang dilaku kan Pegadaian ini tentunya harus disampaikan kepada masyarakat dengan baik. Namun sebelum di sampaikan kepada masyarakat, in

itu kerja

persen dengan hasil 80

formasi ini terlebih dahulu tentu ha rus dipahami oleh Insan Pegadaian secara benar. Jika tidak, bagaimana mungkin masyarakat bisa memper oleh informasi yang benar tentang produk-produk Pegadaian.

Misalnya, terkait ada produk pembiayaan gratis, dengan bunga nol persen. Bagaimana program ini bisa disampaikan dan dipahami oleh seluruh Insan Pegadaian? Apalagi Insan Pegadaian berada di seluruh

“Bu Novi

20

persen. Selalu berusaha mencari calon nasabah yang peluang closing-nya besar. Sehingga effort yang dia keluarkan tidak besar”

penjuru negeri. Tentu saja informa si seperti ini harus terlebih dahulu disampaikan ke seluruh channel Pe gadaian di seluruh daerah, sebelum disampaikan ke masyarakat. Butuh cara-cara offline maupun online un tuk menjangkau semua itu.

Orang seperti Novi tentu sangat paham soal ini. Dia bersama timnya di Tangerang misalnya, selalu ak tif mencari informasi tentang pro duk-produk Pegadaian. Kemudian disampaikan juga ke seluruh tim di kantor cabang. Dengan memiliki informasi yang lengkap, tentu akan memudahkan tugas-tugas Novi ber sama tim untuk memasarkan kepa da masyarakat.

Hasilnya, seperti yang kita li hat sekarang. Kinerja Novi menja di yang terbaik dibanding lainnya. "Semangat satu orang ternyata bisa mengangkat satu area. Gara-gara satu orang, maka seluruh area satu cabang menjadi bagus. Ini yang ter jadi di Tangerang. Semangat Novi mampu mengangkat kinerja di area mereka berada," kata Elvi.

Lantas, kira-kira PT Pegadaian butuh berapa "Novi" untuk melaku kan hal yang sama di berbagai dae rah? "Kalau bisa sih seluruh outlet pegadaian harus ada Novi," tandas

nya. Disinggung soal waktu kerja di divisi pemasaran agar berhasil se perti Novi, Elvi mengatakan hal itu tergantung dari kemampuan mereka mengatur ritme kerja. Tidak harus bekerja terus menerus. Atau tidak perlu selalu sampai malam untuk mencari nasabah.

"Jika kita dicermati, Bu Novi itu kerja 20 persen dengan hasil 80 per sen. Selalu berusaha mencari calon nasabah yang peluang closing-nya besar. Sehingga effort yang dia ke luarkan tidak besar. Apakah harus sampai malam dan butuh ekstra waktu? Ya tidak harus. Kalau target sudah didapat, berarti tidak harus sampai malam," kilahnya.

Namun kenyataannya, Novi memang tidak pernah berhenti. Ke tika target pribadi sudah tercapai, dia tetap tidak mau berhenti. Malah terus mencari dan menambah na sabah. Termasuk ketika hari libur di akhir minggu. Misalnya, hari Jumat dia harus mendapat target 300 gram untuk menutup hari libur. Namun ketika target itu tercapai, di hari Sabtu dan Minggu pun dia tetap melakukan cross selling. "Ini kelebihan Novi, yang tidak dimiliki semua orang". (*)

Jual Emas Satu Kilo di Warung Pecel Lele

Masih ingat moto Coca Cola? Kapan Saja, di Mana Saja. Artinya, minum Coca Cola bisa dilakukan kapan saja dan di mana saja. Namun bagi Novi Lisnawati, moto ini bisa diterapkan dalam konteks yang berbeda. Bisa jual emas kapan saja dan di mana saja. a, Novi bisa men jual emas saat dini hari, di saat orang masih tidur. Na mun dia juga bisa menjual emas di malam hari, saat orang lain mungkin baru saja terlelap. Dan itu bisa dilakukan di mana saja. Itulah kelebihan Novi.

YKelebihan ini pula yang se lalu diingat oleh Dody Haryono, yang saat itu menjadi Kepala Pegadaian Cabang Tangerang. Dia mengaku kagum dengan se mangat kerja Novi. Dody ingat betul, suatu ma lam Novi pernah mengirim chat kepadanya. "Alhamdulilah Pak,

closing satu kilogram logam mu lia," papar Dody.

Padahal, saat itu sudah pukul 21.00. Dan, ini bukan kali perta ma Novi berhasil menjual produk Pegadaian di malam hari. Ketika ditanya, di mana posisi Novi saat itu? Dijawab dengan enteng: "Di warung pecel lele pak," papar Novi.

Itulah salah satu kenangan yang paling diingat Dody. Novi berhasil menjual satu kilogram emas di ma lam hari. Dengan harga emas saat itu sekitar Rp 760 ribu per gram, ini artinya Novi berhasil membukukan transaksi senilai Rp 760 juta, di wa rung pecel lele tersebut.

Sekaligus bukti kalau Novi bisa menjual produk Pegadaian "kapan saja dan di mana saja". "Bu Novi itu pekerja keras. Tak pernah menye rah. Sehingga banyak yang berha sil," papar Dody.

Pria yang kini menjadi Pimpin an Pegadaian cabang Kemandoran mengatakan, pada awal Novi gabung ke cabang Tangerang, me mang sudah terlihat kalau dia pe kerja keras. Tekadnya juga begitu kuat. Hal inilah yang menjadi kunci Novi untuk menjadi pemasar tang guh. "Dia pekerja keras yang tanpa

kenal menyerah. Produk apa pun, di tangan Bu Novi akan bisa terju al. Dia bertangan dingin," tambah Dody.

Setiap hari, selalu saja ada nasa bah yang dibawa Novi. Juga kepa da para nasabah yang sudah selesai cicilannya, maka selalu ditawarkan produk yang lain. "Dan biasanya, bu Novi bisa menawarkan produk lain ke nasabah itu," katanya.

Selain pekerja keras, Novi juga dikenal memiliki niat dan te kad yang kuat. Jika menawarkan produk, maka akan sampai tuntas. Sampai berhasil closing. Setiap kali ditarget, maka biasanya Novi akan mencapai lebih. "Saya terget sekilo. Eh, selalu dapat sekilo lebih," tam-

Foto Istimewa

bahnya. Dody selalu berharap prestasi Novi bisa ditularkan kepada rekan kerjanya. Termasuk semangat dan tekad yang besar. Dan hal itu sangat bisa dilakukan oleh Novi. ‘"Bu Novi juga selalu memberi motivasi kepa da rekan-rekannya, bahwa semua itu bisa dilakukan. Yang penting ikhtiar dan tawakal," ucap Dody. Sebagai pimpinan langsung, Dody mengaku selalu melakukan komunikasi dan konsultasi dengan timnya. Termasuk dengan Novi. Tim juga selalu melaporkan setiap perkembangan yang terjadi. Ko munikasi ini juga terjalin dengan

rekan kerja lain sehingga bisa sa ling mengisi. Jika ada masalah yang tidak bisa diputuskan sendiri, maka komunikasi akan menjadi solusinya.

Menurut Dody, di lingkungan kerja, Novi sudah menjadi sosok yang dituakan. Sehingga, banyak dijadikan tempat curhat bagi kar yawan lain. Novi juga selalu bisa menjadi ibu yang baik. Memberi masukan dan selalu menyemangati. Sehingga tercipta lingkungan kerja yang nyaman.

Sebagai tim, Novi dan tim juga

selalu saling memberi dukungan, sa ling membantu sehingga menopang kesuksesan perusahaan. "Novi bisa menjadi mutiara yang diidamkan para karyawan," ujarnya.

Dia juga menilai, dengan adanya ajang Employee Get Customers (EGC) bisa semakin menjadikan semangat dan motivasi karyawan. Mereka menjadi lebih kompak dan saling menyemangati. Meskipun bagi Novi, ada atau tidak kegiatan ini sebenarnya tetap saja dia bekerja keras.

Diungkapkan oleh Dody, sejak awal digulirkan EGC, dia optimis Novi bisa meraih yang terbaik. Mengingat prestasi dan komitmen dia yang luar biasa. "Ternyata ha silnya juga luar bisa. Tiga tahun berturut-turut dia bisa menjadi yang terbaik di ajang ini," kata Dody.

Tiga tahun meraih prestasi bu kan hal yang mudah. Namun, ada banyak hal yang bisa diambil dari kinerja Novi. Seperti sikap rajin dan ulet, atau juga niat dan tekat yang kuat bisa dilakukan.

Sementara bagi rekan-rekannya, Novi juga selalu bisa menga yomi. Sehingga, karyawan lain tak sungkan kalau ingin curhat atau konsultasi. Dan Novi selalu menja

wab dengan senang. Hal inilah yang membuat tim makin solid dan kom pak dalam meraih prestasi untuk memajukan Pegadaian.

Diakui juga, prestasi Novi oto matis juga membuat peningkatan signifikan di cabang Tangerang. Antara lain berasal dari indikator Outstanding Loan (OSL) sebesar Rp 127 miliar di tahun 2019 dan meningkat menjadi Rp 193 miliar pada tahun 2021. "Dari angka itu, tentu ada support dari Novi juga," katanya.

Hanya saja, dia mengakui sukses tidak bisa diraih seorang diri. Tetapi pasti ada tim yang mendu kungnya. Tim kerja yang saling men-support dan memberi masuk an. "Misalnya saja, Bu Novi kan lemah di teknologi. Ketika ada program terkait dengan teknologi aplikasi misalnya, maka karyawan yang millenial kemudian membantunya. Demikian sehingga tim bisa berjalan baik," katanya.

Meski saat ini sudah tidak lagi menjadi pimpinan langsung, Dodi berharap Novi terus bisa mengem bangkan prestasinya. "Tetap sema ngat membantu sesama, membantu rekan. Ingat, kegagalan hanyalah sukses yang tertunda," tandasnya.

Bab V Cita Cinta

Dapat Nasabah Ketika yang Lain Masih Tidur

Di mata rekan kerjanya, Novi Lisnawati adalah sosok yang istimewa. Tak hanya sebagai teman yang mengasyikkan, tapi juga bisa menjadi sahabat sekaligus ibu bagi yang lain. Bahkan juga motivator. Tak jarang, sosok Novi juga menjadi tempat curhat bagi pegawai lain yang tengah menghadapi masalah emikian kesaksian tiga rekan kerja Novi di Kantor Pegadaian cabang Tangerang. Mereka adalah Mia Susanti, Fahrenzy Yona Arshad

Ddan Zelvia Putri. Menurut me reka, sosok seperti Novi sangat dibutuhkan bagi kinerja dan cit ra Pegadaian. Untuk itulah, di butuhkan pegawai seperti Novi sebanyak-banyaknya. "Sosok

seperti bu Novi perlu dikloning sebanyak-banyaknya," kata Mia, panggilan akrab Mia Susanty.

Mia, yang sehari-hari bertugas sebagai kasir, seringkali kagum me lihat keuletan Novi saat menawarkan produk Pegadaian kepada calon nasabah. Khususnya yang datang langsung ke loket, di mana Novi bertugas sebagai penaksir. "Setiap calon nasabah, hampir pasti dita wari produk Pegadaian. Ibu orang nya ulet. Sangat ulet. Mungkin ka rena basic-nya jualan, jadi beliau pantang menyerah," ungkap Mia.

Menurut dia, Novi juga tipe orang yang rajin melakukan pros pek (pendekatan terhadap calon nasabah). Itu dilakukan di mana saja dan kapan saja. Salah satu kegiatan favoritnya adalah ikut kumpul-kumpul dalam pengajian. Komunitas keagamaan seperti ini menjadi ladang garapan Novi untuk melakukan promosi. "Bahasa pena warannya, menebar kebaikan dan membantu sesama," imbuhnya.

Kepada nasabah, cerita Mia, Novi juga seringkali menjadikan mereka sebagai teman sekaligus sahabat. Bukan hanya mengobrol. Tak heran jika mereka terbiasa juga curhat kepada Novi. "Kami bebe

rapa kali melihat ada nasabah yang datang dan nangis kepada Ibu, kemudian curhat. Dan ibu tidak per nah menolak. Ibu pasti mau mende ngarkan curhatan nasabahnya dan berbagi solusi," katanya.

Yang paling disukai Mia ada lah ketika Novi memotivasi rekan kerja dan sahabat-sahabatnya un tuk berbagai hal. Misanya, mereka yang punya mimpi untuk berangkat haji, atau memiliki rumah atau ken daraan. Ibu empat anak ini selalu mendorong rekan-rekannya untuk memiliki tekat yang kuat untuk me

Mia Susanti Kasir Cabang Tangerang

Foto Zaenal

wujudkan keinginannya itu.

"Ibu selalu bilang, apa saja yang kita impikan insya Allah akan bisa terwujud. Ingin punya logam mulia, bisa kok. Ingin pergi haji, juga bisa. Semua bisa. Asal ada niat dan tekad serta doa kepada Sang Pencipta," cerita Mia mengutip kata-kata mo tivasi Novi.

Soal motivasi untuk berangkat haji ini, Novi selalu memberi con toh pengalamannya sendiri ketika menunaikan ibadah agama bebera pa tahun lalu. Yakni melalui pro gram pembiayaan haji yang dibuat oleh Pegadaian, yakni Arrum Haji. "Jadi, pasti ibu sudah merasakan manfaatnya program itu sebelum menawarkannya ke calon nasabah," tambah Mia.

Dia juga mengungkapkan, tota litas Novi dalam bekerja juga luar biasa. Tak jarang, Mia memergoki Novi tetap bekerja hingga lewat waktu makan siang. Ketika diingat kan, Novi sering beralasan masih melayani nasabah. Bahkan, dia juga

kerap melanjutkan pekerjaannya di luar jam kantor, ketika ada nasa bah yang membuat janji di luar jam kerja. "Sering diantar suaminya ke Jakarta, meski sudah jam 8 malam. Karena memang sudah janji dengan calon nasabah," kata Mia.

Sementara itu Fahrenzy Yona Arshad, Management Development Program (MDP) Pegadaian Area Tangerang, menilai sosok Novi se bagai pegawai sekaligus konsultan. Dia tidak pernah hitung-hitungan jika melayani nasabah. Pendekatan yang dilakukan juga sangat huma nis. "Beliau begitu ikhlas. Kata-kata ikhlas bukan hanya dalam ucapan. Tetapi juga dipraktikkan. Dalam tu gas, ibu seringkali mengajak makan dan minum nasabahnya. Tapi ibu tidak mau meminta ganti ke kantor. Salut," ungkap Yona, panggilan ak rabnya.

Dia mengaku kerap diajak kerja bareng Novi. Misalnya, saat diun dang board of director untuk kegi atan motivasi pegawai Pegadaian, Yona lah yang membantu membu at presentasinya. Dia juga melihat langsung bagaimana Novi menjalin komunikasi dengan calon nasabah yang baru dan nasabah lama. "Ibu selalu bilang, perlakukan nasabah

Fahrenzy Yona Arshad MDP Area Tangerang

dengan baik. Jangan sampai kita ha nya butuh mereka saat ada maunya saja. Kalau mereka membutuhkan, kita harus bantu. Sebisa kita," pesan Novi kepada Yona.

Kepada calon nasabah baru, sambung Yona, Novi tidak pernah putus asa. Termasuk saat mendekati motivator kondang Tung Desem Waringin. Novi tak pernah menye rah agar sang motivator bersedia masuk dalam program pembiayaan emas logam mulia satu kilogram (1000 gram). "Ibu berkali-kali me nunjukkan WA-nya kepada saya.

Foto Zaenal

Beberapa kali dia mengirim pesan ke Pak Tung. Tapi tidak direspon. Tapi ibu tetap rajin mengucapkan selamat pagi atau selamat tahun baru. Ibu tidak patah semangatnya," beber perempuan asal Sidoarjo, Jawa Timur ini.

Tung Desem Waringin akhirnya menjadi salah satu nasabah kakap yang berhasil ‘ditaklukkan’ Novi. Closing satu kilogram emas atau 1000 gram pembiayaan LM khusus dari motivator kondang ini berhasil dibukukan Novi dalam acara Em ployee Get Customers (EGC) 2021, akhir Desember 2021. Istimewanya, pencapaian transaksi itu dilakukan di hadapan jajaran direksi PT Pe gadaian. (Baca: Menaklukan Tung Desem Waringin). "Ibu benar-benar luar biasa. Saya belum pernah ‘nge bayangin’ seperti ini saat melakukan pekerjaan. Satu kalimat untuk ibu, luar biasa!" tambahnya.

Yona juga bercerita, pengalaman menarik juga pernah dia alami saat dinas ke luar kota bersama Novi. Setelah Salat Subuh, Novi terlihat mengambil ponselnya dan melaku kan cross selling. "Saya bilang ke ibu, saya masih ngantuk. Saya tidur lagi ya. Tapi begitu saya bangun un tuk sarapan, ibu ternyata sudah clo

benarbenar luar biasa. Saya belum pernah ‘ngebayangin’ seperti ini saat melakukan pekerjaan.

Satu

kalimat untuk ibu, luar biasa!”

Fahrenzy Yona Arshad

sing. Bukan main!" papar Yona Dalam aktivitas sehari-hari, Novi juga sangat perhatian terhadap sesama rekan kerjanya di Pegadaian cabang Tangerang. "Soal baju lecek sedikit saja sudah diingatkan. Seti ap pagi juga selalu ditanya, sudah sarapan atau belum. Selalu mengi ngatkan dan memberi support. Ka lau kami ada masalah pribadi, dia juga tahu," cetusnya.

“Ibu

Menurut Yona, gara-gara pres tasi Novi yang menyabet penghar gaan EGC tahun 2019, 2020 dan 2021, kantor tempat dia bekerja jadi ikut terkenal. Bahkan, beredar ka bar Novi akan naik posisi menjadi pimpinan cabang (Pinca). "Soal itu, ibu bilang lebih menyenangkan ber temu dengan nasabah," cerita Yona menirukan kata-kata Novi.

Yang dialami Zelvia Putri juga hampir sama dengan rekan-rekan nya. Kasir Pegadaian Tangerang ini mengaku seolah menemukan sosok ibu dalam perantauan. Perempu an asal Padang ini mengaku, Novi selalu menyemangati dirinya untuk melakukan cross selling. "Bu Novi itu layaknya ibu bagi saya. Dia se ring men-support. Ayo kamu bisa. Masa milenial kalah," ungkap dara yang akrab disapa Via ini.

Dia menambahkan, Novi bukan sosok pegawai yang ingin tampil dan maju seorang diri. Melainkan ingin semua pegawai sukses dan berkem bang. Dukungan dan motivasi yang diberikan Novi kepada pegawai yang masih muda seperti dirinya dilakukan dalam berbagai kesem patan. Terkadang, saat pagi hari ke tika masuk kantor. Juga siang hari saat waktu istirahat. Bahkan juga

menjelang jam pulang kantor. "Kita baru sampai kantor ibu sudah cross selling. Kita mau pulang kantor ibu sudah closing aja". paparnya.

Via mengakui, agak sulit bila harus mengikuti jejak seniornya itu. Menjual emas dengan target 100 gram sehari. Dia sendiri pernah me lakukan cross selling logam mulia tertinggi sebanyak 25 gram sehari. "Ibu sering support, ayo kamu bisa lebih dari itu. Coba diajak ngobrol nasabahnya. Semuanya pasti bisa deh," imbuh Via menirukan katakata Novi. (*)

Zelnia Putri Kasir Cabang Tangerang

Foto Zaenal

Jarang Urus Pekerjaan Kantor Saat di Rumah

DI mata anak perempuannya, sosok Novi Lisnawati adalah ibu yang sangat menyayangi anak-anaknya. Juga penuh perhatian dan menjadi contoh bagi anggota keluarga lainnya dalam menjalankan ibadah agama dengan taat. Apalagi setelah sang suami tercinta, Gatot Indra Laksmana, dipanggil oleh Allah SWT pada 17 Oktober 2021 lalu. Novi pun makin mendekatkan diri dengan ke empat anakanaknya.

Hal ini diakui oleh Feli ta Adhwa Laksmana, anak perempuan Novi satu-satunya. Usia nya baru 11 tahun. Masih duduk di bangku kelas empat sekolah dasar. Ketiga kakaknya laki-laki. Fahish Akbar Laksmana, 19 tahun, mahasiswa semester 1 Jurusan Hubungan Internasional, Universitas Pemba ngunan Nasional (UPN) Veteran, Yogyakarta. Kemudian Rafi Azhfar Laksmana, 15 tahun, pelajar SMP kelas 9. Dan Rama Azka Laksmana, 14 tahun, SMP kelas 7. Menurut Awa, panggilan akrab Felita Adhwa Laksmana, sejak ayah nya meninggal dunia, dia merasa semakin dekat dengan sang bunda. "Sekarang bunda lebih sering tele pon ke anak-anaknya. Kalau di ru mah juga jarang ngurusin pekerjaan kantor," ujar remaja putri yang ber cita-cita ingin menjadi desainer itu.

Awa mengaku hafal aktivitas sang Bunda, sejak bangun tidur hingga kembali tidur. Ibu empat anak ini bangun sebelum anggota keluarga yang lain bangun. Dia juga baru tidur setelah semua ang gota keluarganya terlelap. Sang Bunda juga rutin mendirikan Salat

Tahajud.

Adhwa Laksamana Putri Bungsu

Sebelum waktu subuh tiba, Awa dan kakak-kakaknya sudah dibangunkan sang Bunda. Novi ke mudian memberi minum air putih kepada keempat anaknya. Mereka kemudian langsung diminta meng ambil air wudhu dan bersiap-siap untuk Salat Subuh. Awa selalu salat berjamaah di rumah bersama sang bunda. Sementara ketiga kakaknya diminta Salat Subuh berjamaah di masjid. Sebelum ayah mereka wa fat, aktifitas salat di masjid biasanya

Felita

Foto Zaenal

dilakukan bersama sang ayah.

Novi sendiri selalu memba ngunkan anak-anaknya untuk Salat Subuh dengan cara persuasif. "Bun da kalau membangunkan bilang begini: Sayang, ayo bangun. Saya sering menawar, lima menit lagi Bun," cerita Awa.

Awa sendiri mengaku agak sulit untuk bangun subuh. Dia mengaku, kerap tidur larut malam. Kadang hingga pukul 01.00 dinihari. Apa yang dia kerjakan? "Main game," imbuhnya dengan nada enteng.

Disinggung soal prestasi sang Bunda, Awa mengaku sangat se nang. Apalagi, dia tahu bundanya terpilih sebagai The Best Employee Get Customers (EGC) Pegadaian selama tiga tahun berturut-turut. "Ya sangat seneng. Sangat senang lah," kata remaja berjilbab ini.

Menurut Novi, tradisi bangun subuh sangat baik bagi dirinya dan keluarga. "Selain karena untuk me nunaikan ibadah rawatib, kebiasaan lain seperti sedekah subuh juga baik untuk menjemput rejeki. Setidak nya itu semacam siraman rohani ya," kata Novi lagi.

Usai Salat Subuh, Novi memastikan anak-anaknya melakukan tadarus Quran dan sedekah subuh.

bunda lebih sering telepon ke anakanaknya. Kalau di rumah juga jarang ngurusin pekerjaan kantor,”

Felita Adhwa Laksmana

"Salat Subuh, sedekah subuh, tada rus Quran di waktu subuh, saya bi asakan kepada anak-anak," ungkap Novi.

Setelah aktivitas subuh itu, Novi berolahraga sebentar seraya menyapa alam. "Setelah olahraga, saya merencanakan apa yang akan dilakukan di kantor. Saya juga ber doa kepada Sang Pemilik Hati. Ya Allah, berikan kami tim terbaik, nasabah terbaik dan penabung terba ik. Jauhkan kami dari barang palsu, uang palsu dan hindarkan kami dari segala kecurangan dan keburukan," ungkap Novi. (*)

“Sekarang

Menangis Saat Ditinggal Belahan Jiwa

Ada keinginan Novi Lisnawati yang tak kesampaian. Melaksanakan ibadah haji bersama suami tercinta. Namun, Allah berkehendak lain. Sang suami dipanggil Yang Maha Kuasa lebih dahulu. Inilah momen paling berat dan mengguncang buat Novi. ‘’Padahal, saya ingin sekali berhaji bersama suami,’’ papar Novi dengan penuh kesedihan. ebenarnya, untuk mewujudkan impiannya itu, Novi mengaku sudah mendaftarkan diri untuk berhaji bersama suami.

SMelalui program haji di Pega daian tentunya. Di saat inilah, Novi akhirnya menangis. ‘’Bu Novi itu sosok yang sangat te gar. Tidak pernah menangis. Tapi, saat ditinggal suaminya,

saya melihat beliau menangis," kata Dodi Suharyono, Pimpinan Cabang Tangerang.

Gatot Indra Laksmana, suami Novi, wafat pada 17 Oktober 2021 lalu. Dialah sosok yang selalu mendukung Novi dalam segala hal. Ter masuk dalam sukses Novi menjadi The Best pada program Employee Get Customers (EGC) di Pegadai an, selama tiga tahun berturut-turut. Belahan jiwanya wafat di saat Novi masih membutuh kan dukungan dari sang suami.

Selama ini, sang suaminya lah yang selalu men-support Novi da lam bekerja. Dengan setia, Gatot selalu mengantar perempuan kelahiran 6 November 1976 ini ke manapun dia bekerja. Apalagi jika harus bertemu klien di malam hari.

Pasangan ini menikah pada 7 September 2002. Gatot adalah su ami pilihan Novi, setelah dia “me minta’’ kepada Allah SWT. Setelah berdoa dan melakukan salat, Novi akhirnya memutuskan untuk me nerima pegawai kantor pajak ini sebagai suaminya. Alhamdulillah,

pilihan itu tidak salah.

Pasangan ini dikaruniai 4 orang anak, yakni Fahish Akbar Laksmana (19 tahun), Rafi Azhfar Laksma na (15 tahun), Rama Azka Laks mana (14 tahun) dan Felita Adhwa Laksmana (11 tahun).

Sejak menikah itulah, sang su ami selalu setia menemani Novi. ‘’Almarhum seringkali mengantar Bu Novi untuk bertemu calon nasa bah. Itu dilakukan dengan sa bar," kata Mia, rekan kerja Novi. Sebagai petu gas di Direktorat Jenderal (Ditjen) Pajak, sang suami juga sempat beberapa kali pindah tugas. Antara lain ke Palangkaraya dan Ban jarmasin. Kemudian kembali lagi ke Tangerang pada 2014. Setelah itu, sang suami kembali mengantar Novi ke manapun dia pergi. Hingga akhir hayatnya.

Bagi Novi, kepergian sang sua mi sempat membuat dia sangat se dih. Namun, Novi akhirnya mampu bangkit lagi. ‘’Ibu luar biasa tegar. Meski tidak diantar suami lagi, be liau mampu kembali bekerja dengan kekuatan lebih," tambah Mia. (*)

Bab VI Epilog

Adaptasi

Joko Intarto Editor in Chief

Semua bisa beradaptasi dengan lingkungan baru. Asal mau. Mau adalah perasaan atau dorongan dari dalam diri seseorang untuk memiliki keinginan. Tapi justru inilah yang menjadi kendala terbesar mayoritas orang.

Sebagian orang berpendapat tidak mampu melakukan perubahan pada dirinya. Padahal, yang terjadi bukan tidak mampu. Melainkan tidak mau. Tidak ada keinginan.

Manusia adalah makhluk paling adaptif di dunia. Dari zaman ke zaman, manusia de ngan akal budinya terbukti bisa menyesuaikan diri dengan lingkungan yang terus berubah. Termasuk beradaptasi dengan teknologi yang ditemukannya.

Novi bukan sosok karyawan Pegadaian yang mewakili gene rasi X dan Z. Novi adalah gene rasi Y. Secara umum, generasi Y adalah generasi yang paling sulit beradaptasi dengan lingkungan baru yang berubah akibat paparan teknologi.

Mengapa Novi mampu? Karena mau. Karena ada keinginan yang kuat pada dirinya untuk mampu menjalankan tanggung jawabnya dengan sebaik-baiknya.

Tidak ada proses yang instan. Novi menjadi teladan di Pegadaian tidak tiba-tiba. Dia belajar banyak.

Tidak cukup hanya membaca buku dan seminar, Novi mempraktikkan langsung dalam kesehariannya.

Novi memperkenalkan metode belajar yang unik: Experience mar keting. Dia berusaha melibatkan dirinya menjadi konsumen untuk semua produk yang dipasarkannya agar bisa memahami perasaan kon sumen produk Pegadaian.

Tak kenal maka tak sayang. Be gitu cara Novi menerjemahkan te ori pemasaran modern yang sering bikin pening kepala. Sederhana. Bisa ditiru semua orang. Termasuk Anda. Melalui buku ini.(*)

Catatan Kilas Balik

Setelah 121 Tahun

Praktik bisnis gadai mulai dikenal pada masa Romawi. Sebagian besar peraturan yang diterapkan dalam bisnis gadai di Eropa berasal dari masa tersebut.

Bisnis gadai modern mulai dikenal di Inggris pada tahun 1338 Masehi, pada masa kekuasaan William the Conqueror. Bisnis gadai ini berkembang menjadi salah satu sum ber pendanaan kerajaan Inggris untuk membiayai perangnya. Raja Edward III, misalnya, menggadaikan perhiasan emas untuk mendapatkan dana bagi pasukannya yang berperang melawan Prancis. Ratu Isabella dari Spanyol juga menggadaikan perhiasan emas untuk men danai ekspedisi Christopher Co

lumbus menemukan dunia baru. (Sumber: Wikipedia).

Simbol bisnis gadai yang dipakai keluarga Medici yang dianggap sebagai pelopor bisnis gadai di Eropa berbentuk "tiga bola". Sampai hari ini, simbol tersebut masih banyak diguna kan sebagai simbol rumah gadai (pawnshop).

Seiring dengan meluasnya pengaruh kekuasaan Romawi ke berbagai wilayah Eropa, maka ketentuan gadai pada awal masa itu menjadi jurisprudensi yang mengatur bisnis gadai selanjut nya.

Pinjam-meminjam uang dengan menarik bunga di Eropa muncul pada sekitar abad 10 dan 11 Masehi. Di antaranya di Kawasan Lombardia, yang sekarang menjadi bagian wilayah Italia.

Pada abad XV gereja Katholik juga pernah memiliki industri gadai untuk membantu kelas menengah bawah. Gereja melakukan hal itu setelah melihat sistem bunga yang diberlakukan para tengkulak sema kin tak terkendali (money landers).

Kalangan gereja menilai, prak tik bunga tinggi menimbulkan kesengsaraan rakyat kecil. Pada perkembangannya, lembaga mic ro finance itu kemudian menjelma menjadi lembaga formal.

Di Tiongkok, bisnis gadai ini tercatat dijalankan sejak Dinasti Qing (1644 – 1911). Bisnis gadai

itu dimiliki Li Hongzhang, salah se orang petinggi dalam Dinasti Qing. Bisnis gadai itu, pada masa kini ma sih dapat dilihat di kota tua Zhegao, Tongyang dan Yuncao.

Jasa gadai merupakan sumber utama untuk mendapatkan pinjam an di Tiongkok pada masa lampau. Rumah gadai milik Li HongZhang memiliki nilai sejarah karena peran an mereka yang besar dalam mem bangun perekonomian di Cina pada masanya.

Rumah gadai milik Li Hongz hang di Zhegao luasnya mencapai 5000 meter persegi dan di Tong yang mencapai 1000 meter persegi. Sangat besar untuk ukuran rumah gadai masa kini.

Syahrul Rusli Penulis buku "Kemilau Bisnis Gadai"

Seorang pekerja sedang merestorasi rumah gadai milik Li Hongzhang dan keluarganya. (Sumber: Xinhua)