Revista 6:6 Primavera

Número 9 Primavera 2009

El número de los profesionales Contactlens Studio ofrece una excelente experiencia a sus clientes Un gran momento para adaptar lentes de contacto Presentamos el nuevo Consultor para el Departamento Técnico de CooperVision Lentes de contacto pediátricas Foro de profesionales europeos de CooperVision

Presentamos el nuevo Consultor para el

Departamento TĂŠcnico de CooperVision

La última incorporación al equipo de CooperVision, Jonathan Walker, explica cómo comenzó a trabajar en el sector, cuál será su nueva función y por qué los ensayos con pacientes son esenciales para potenciar el mercado. ¿Puede contarnos sus antecedentes y cómo comenzó a trabajar en el sector de las lentes de contacto?

JW Fue mi padre quien hizo que me interesara esta profesión.

Era optometrista y eso fue lo que me llevó a desarrollar una larga carrera profesional en la optometría.

Después de licenciarme por la Universidad de Aston en Birmingham, trabajé en varias consultas antes de marcharme a Singapur donde trabajé como optometrista durante un año. Cuando volví a casa abrí mi propio negocio en Walsall, Inglaterra, que lleva en funcionamiento más de 20 años.

Siempre me ha gustado el trabajo con lentes de contacto y es por ello que obtuve el Higher Diploma in Contact Lenses (DipCLP) al inicio de mi carrera profesional. A lo largo de los años he formado parte de varios paneles consultivos de la industria lo que me ha permitido tener una magnífica visión del funcionamiento del sector.

En 1996 fui nombrado encargado del programa científico de la BCLA, donde era responsable de la planificación de la conferencia BCLA. Era un gran reto pero extremadamente gratificante generar diferentes modos creativos de presentar la información en una conferencia que ahora atrae a más de 1.000 delegados de todo el mundo. En estos momentos está considerada como la mayor y más prestigiosa conferencia del mundo y confío en que siga creciendo en el futuro.

¿Cuáles serán sus funciones en su nuevo puesto y en qué modo beneficiará a los profesionales?

JW Como asesor del equipo de servicios a los profesionales para Europa y el mundo de CooperVision, soy responsable de supervisar una amplia variedad de ensayos clínicos y de interpretar estos datos en un formato comprensible que permita a los profesionales revisar la evidencia y tomar sus propias decisiones basadas en una investigación sólida.

También ayudaré a desarrollar varios programas de formación para profesionales para ayudar en la adaptación y prescripción de lentes de contacto. Además coordinaré los lanzamientos de producto en todas las regiones del mundo.

Dado que he tenido la oportunidad de experimentar la realidad tanto desde la perspectiva del profesional como desde la del fabricante, he podido entender mejor las necesidades del atareado profesional de las lentes de contacto y comprender cómo la industria puede atender dichas necesidades.

En resumen, estoy deseando crear una relación aún más estrecha entre CooperVision y los profesionales al igual que desarrollar aún más el mercado de las lentes de contacto.

¿Cuáles son las áreas de investigación en las que se va a centrar?

JW Los fabricantes luchan continuamente por crear lentes de hidrogel de silicona que no produzcan sensación alguna en el ojo, algo que la lente Biofinity de CooperVision está muy cerca de lograr.

El uso nocturno es otra área que estamos investigando actualmente ya que es el sueño de la mayoría de los pacientes.

Los fabricantes tienen el objetivo de desarrollar una lente de uso más prolongado que se base en una fuerte evidencia de seguridad y que dé a los profesionales la confianza de recomendar el uso nocturno a sus pacientes sin un riesgo adicional.

Finalmente, en estos momentos estamos investigando la ampliación de la gama de potencias y diversas lentes de contacto multifocales disponibles para asegurarnos de que las lentes se puedan adaptar a una mayor variedad de pacientes.

¿Qué es lo que más demandan los consumidores actuales?

JW Los pacientes siempre buscan las dos “c”: comodidad y conveniencia. Necesitan usar las lentes cuando quieren usarlas y no ver su estilo de vida restringido por tener que respetar unos horarios de uso inconvenientes.

Los pacientes buscan largos periodos de uso continuado que requieran una manipulación y limpieza de la lente mínimas, junto con una mayor gama de parámetros.

¿Qué augura el futuro de las lentes de contacto?

JW En todo el mundo hay casi 100 millones de usuarios de lentes de contacto, y sólo estamos arañando la superficie. Con la epidemia de miopía en Extremo Oriente y el crecimiento que estamos observando en mercados asiáticos como Japón, el mercado de las lentes de contacto sólo puede tener una tendencia ascendente.

Gracias al mayor número de usuarios hay una gran oportunidad de que tanto fabricantes como profesionales sean más proactivos y atraigan a los clientes a las consultas. Los profesionales son demasiado conservadores en su trato a nuevos pacientes con lentes de contacto y necesitan comentar, e incluso probar, las lentes de contacto mientras están en su consulta.

En última instancia, el sector debe realizar más ensayos clínicos externos con pacientes que deben ser transmitidos a los clientes potenciales de modo que entiendan mejor los enormes beneficios que les pueden ofrecer las lentes de contacto.

Veintiún prestigiosos líderes de opinión del sector de las lentes de contacto en el evento celebrado cerca de Winchester, Inglaterra, trataron de establecer el mejor modo de atender las necesidades de los pacientes. La reunión comenzó con un debate sobre si un único tipo de lentes de contacto puede realmente ser adaptado a todos los pacientes.

La optometrista Jo Deferme de Bélgica afirmó que “el 97 por ciento de las lentes esféricas se pueden adaptar a todos los pacientes, pero ¿qué pasa con el tres por ciento restante? Los profesionales necesitan estar completamente seguros de que las lentes que recomiendan se adaptarán correctamente para garantizar que todos los pacientes estén satisfechos; de lo contrario, se arriesgan a que sus pacientes se vayan a la competencia”.

Otros miembros del grupo de debate, entre los que se encontraban el francés Philippe Peyrad y el noruego Eivind Askheim se mostraron de acuerdo. “Los profesionales cada vez necesitan una mayor gama de parámetros disponibles junto con materiales más flexibles a fin de atender a todos los pacientes”, afirmó Askheim.

Stuart Cockerill, Director de márketing de Europa de CooperVision dijo: “Recientemente hemos revisado nuestra cartera de productos para facilitar a los profesionales la elección de la lente correcta. También hemos ampliado los parámetros para nuestras gamas Proclear y Biofinity a fin de garantizar un mayor número de adaptaciones”.

Sin embargo, a pesar de estas ampliaciones, la mayoría del grupo admitió que sus consultas aún tienen una elevada proporción de pacientes que abandonan el uso de lentes de contacto. “El mayor desafío es que cuando les preguntamos por sus necesidades, los pacientes a menudo describen el estilo de vida al que aspiran en lugar de su realidad cotidiana”, dijo Peyrad. (Para más información sobre este tema, vea 6:6 Número 5 sobre cómo identificar los hábitos auténticos de un usuario de lentes de contacto).

Manuel Gómez, Director de márketing de CooperVision para España, ofreció la siguiente recomendación: “La clave para el éxito es una comunicación efectiva para comprender las necesidades de los usuarios y motivarles proactivamente para que indiquen cómo les gustaría usar las lentes realmente”.

Esta opinión fue respaldada por el resto del grupo.

“Los clientes tienen diferentes necesidades dependiendo de su estilo de vida que cambia continuamente a lo largo de su vida”, afirmó Bo Lauenborg, profesional de Dinamarca. “Si somos capaces de cubrir sus necesidades a medida que éstas van cambiando, podemos hacer que siga usando lentes de contacto durante más tiempo y haremos crecer el mercado reduciendo los índices actuales de pacientes de dejan de usar lentes de contacto”.

Entonces el debate centró su atención en el papel que Internet puede desempeñar en las personas que dejan de usar lentes de contacto. “El principal motivo de que los usuarios dejen de usar las lentes es la falta de comodidad”, afirmó Eivind Askheim, “y cada vez vemos a más personas que sufren problemas de incomodidad porque buscan los precios más económicos en Internet en lugar de visitar a sus optometristas titulados”.

Manuel Gómez apoyó este punto de vista. “Las lentes de contacto son una solución ideal para millones de personas, pero incluso el usuario más experimentado necesita asesoramiento sobre la adaptación y la higiene de las lentes. Este asesoramiento puede ser difícil cuando los pacientes compran las lentes a través de Internet sin supervisión profesional”.

A la vista de este problema, Henk Molenaar, Director de servicios profesionales para CooperVision Benelux, sugirió que hay trabajo que hacer tanto para los profesionales en optometría como en la educación de los pacientes. “Las fabricantes deben organizar seminarios específicos para los diversos países en los que se aborden los problemas que experimenta el sector a nivel local y global. En estos seminario se debe tratar información técnica y práctica y se debe enseñar a los profesionales a comunicarse con eficacia con sus pacientes”.

Algunos profesionales concluyeron que una de las áreas en la que necesitaban más ayuda era el tema del uso nocturno. “Los hidrogeles de silicona son magníficos durante el día pero yo no los recomendaría para su uso nocturno debido al mayor riesgo de infección con cualquier lente que se utilice durante periodos prolongados de tiempo”, dijo Askheim.

Stuart Cockerill dijo: “Nuestras investigaciones han mostrado que en la actualidad un 60 por ciento de los clientes ya se echan siestas con las lentes puestas por lo que ya hay una demanda establecida por parte de los clientes”.

El óptico Stephen Kaestner de Italia comentó: “Muchos profesionales se muestran reacios a sugerir el uso durante la noche debido a los problemas potenciales que pueden surgir y pecan de exceso de precaución. Los profesionales necesitan más evidencia sobre los efectos del uso nocturno a largo plazo antes de sentirse completamente cómodos recomendándolo”.

profesionales que recomendaran el uso durante la noche. “Un uso ampliado abre las puertas a una mayor gama de clientes que incluye ancianos, padres y niños”.

A pesar de sus reservas, Kaestner se mostró de acuerdo en que el uso por la noche sería ideal para ciertas profesiones como soldados y policías, aunque afirmó que el sector debe crear un hidrogel de silicona mejorado que permita el uso nocturno antes de que los profesionales lo recomienden de forma rutinaria.

A pesar de los conflictos con el asunto del uso nocturno, todos los profesionales estuvieron de acuerdo en que para adaptar a los pacientes con éxito los profesionales deben ser capaces de comunicarse eficazmente y con gran precisión para determinar los requisitos de lentes del paciente que mejor se adaptan a su estilo de vida. Durante la reunión también quedó muy claro que cada paciente es un mundo con sus propias necesidades y que, al atender realmente sus necesidades, el profesional logrará un alto nivel de confianza y lealtad de sus clientes.

Elena García Rubio, Directora del Instituto Nacional de Optometría de España cree que debería haber más

La comunicación es el secreto para que los clientes estén plenamente satisfechos, de acuerdo con el Foro de profesionales europeos de CooperVision celebrado en septiembre.

Un gran momento para adaptar lentes de contacto A lo largo de los últimos años, en Coopervision nos hemos centrado en el desarrollo de nuevos productos que cubran las cambiantes necesidades y los deseos de usuarios de lentes de contacto actuales y futuros.

Además de nuevos productos, también hemos ampliado las gamas de los productos que actualmente se encuentran en el mercado:

LANZAMIENTO DE LA TECNOLOGÍA DE HIDROGEL DE SILICONA AQUAFORM… • La Biofinity esférica fue la primera de nuestras lentes de hidrogel de silicona en salir al mercado. La lente usa nuestra exclusiva tecnología de material Aquaform que ofrece la ventaja de contender cadenas de silicona más largas y un componente hidrófilo compatible que mejora el flujo de oxígeno a través de la lente y también hace que la lente conserve mejor el agua. El resultado es una lente más flexible que se coloca sobre el ojo fácilmente y permite que una adaptación única tenga más éxito.

• A lo largo del pasado año hemos ampliado la gama a +8 y -12 con el fin de cubrir amplio espectro de usuarios de esféricas. Además a partir del próximo 1 de Septiembre comenzaremos a comercializar la versión tórica en España ofreciendo una amplia gama de esferas, cuatro cilindros y ejes de 0º a 180º para todas las combinaciones esfera-cilindro.

• El futuro de nuestro material Aquaform es desarrollar aún más los diseños y las gamas de las lentes, así como mejorar el material para hacer que las lentes sean aún más seguras tanto en su uso durante el día como por la noche.

LA TECNOLOGÍA PC LOGRA ÉXITO TRAS ÉXITO • Al trabajar con los hidrogeles, nuestro objetivo siempre ha sido utilizar nuestra Tecnología PC en la mayor gama de diseños y modalidades posible. Al igual que con Aquaform, la Tecnología PC retiene el agua para garantizar que la lente permanece hidratada a lo largo del día, maximizando la comodidad para el usuario.

• El primer gran paso fue el lanzamiento de la lente Proclear 1 Day que en la actualidad está disponible desde +6 hasta -10. También hemos desarrollado un agente de confort basado en la Tecnología PC que ha sido añadido a otras lentes de nuestra cartera para mejorar la comodidad de esos productos.

• Nuestro éxito también ha sido testigo de una ampliación significativa de la gama de lentes mensuales disponibles que utilicen la Tecnología PC. La Proclear Sphere está ahora disponible en hasta +/-20, Proclear Toric XR nos ofrece cilindros de hasta -5.75, Proclear Multifocal XR ofrece adiciones de hasta +4 y la exclusiva Proclear Multifocal Toric nos permite ofrecer este tipo de lente a un usuario de desechables mensuales por primera vez.

Atendiendo a las necesidades de nuestros clientes con nuestra Tecnología PC y Aquaform, contamos con dos tecnologías que pueden proporcionar soluciones para las demandas de los usuarios durante periodos de uso más largos y más cómodos que se adapten a sus estilos de vida modernos.

Lentes de contacto pediátricas Elena García Rubio, Directora del Instituto Nacional de Optometría de España examina por qué las lentes de contacto son una elección acertada para niños qué necesitan corrección de la visión.

Cuando preguntamos a los profesionales por qué no adaptarían lentes de contacto a niños, a menudo oímos la opinión de que los niños menores de 12 años no son lo suficientemente responsables para cuidar sus lentes.

Aunque estoy de acuerdo en que es necesario que el profesional y los padres establezcan ciertas reglas sobre el uso y el cuidado de las lentes, en mi experiencia, las lentes de contacto pueden animar enormemente a los niños a hacerse más responsables. Una vez comprueban las ventajas de usar lentes de contacto, con frecuencia están preparados para cuidarlas siempre y cuando se les explique es una condición para poder usarlas.

La elección de la lente adecuada La decisión de cuál es la edad adecuada para que un niño comience a usar lentes de contacto depende habitualmente del problema visual que tenga el niño: hay casos en los que es necesario adaptar lentes de contacto, otras en las que es recomendable y otras en las que las lentes de contactos son sólo una opción.

En segundo lugar, depende del estilo de vida del niño y de la disposición o el interés de los padres en que su hijo use lentes de contacto. Los profesionales deben concentrarse en las actividades cotidianas del paciente asegurándose de que no sólo consideran las actividades en las que el niño participa sino también aquéllas en las que le gustaría participar.

A menudo descubrimos que niños que llevan gafas se sientes inhibidos durante las actividades físicas o activas por miedo a romper las gafas o a hacerse daño. Es importante para el profesional reconocer en el paciente el deseo de participar en dichas actividades y ofrecerle una solución adecuada para el estilo de vida del niño.

Es esencial una buena comunicación entre el profesional, los padres y el niño.

Además de entender las necesidades del niño, se debe considerar las expectativas

de los padres en relación a la salud ocular de su hijo. El profesional debe asegurarse de que los padres comprenden claramente las ventajas de usar lentes de contactos sobre las gafas, las restricciones de su uso y el compromiso que implica a la hora de supervisar, manipular y cambiar las lentes.

La elección definitiva de lentes de contacto debe estar determinada en función de la edad, la motivación que subyace a su adaptación, el uso que se espera de ellas, la disponibilidad de parámetros y la disposición de los padres a poner y quitar las lentes de contacto a diario.

Para aquéllos niños que necesitan la ayuda de sus padres para manipular, limpiar y cambiar las lentes, la elección inicial debería ser una lente de contacto desechable semanal o mensual, dependiendo de los parámetros disponibles. Después de un máximo de dos semanas, los padres deberían estar familiarizados con las lentes de contacto y comenzar a sentirse cómodos con su manipulación. Si encuentran que las ponen y las quitan con facilidad, les sugerimos que el niño pase a usar lentes diariamente bien sean lentes desechables diarias, quincenales o mensuales.

Adaptación a los niños La observación de las lentes de contacto a niños pequeños debe ser realizada por el profesional con una lámpara de Wood de mano hasta que se pueda utilizar una lámpara de hendidura. Aunque la lámpara de hendidura puede hacer la misma labor, colocar a un niño pequeño ante la lámpara de hendidura puede no ser una opción por lo que el uso de un dispositivo de mano significa que puede llevar la luz al niño en lugar de llevar al niño a la luz, permitiendo con ello que el niño esté cómodamente sentado en la consulta mientras está siendo examinado. En cada revisión también se deben quitar las lentes y teñir los ojos con fluoresceína para garantizar que la cornea está bien oxigenada.

Si surgen complicaciones durante el proceso de adaptación y el niño se siente incómodo con las lentes, no puede tolerarlas durante un periodo prolongado de tiempo o se le ponen los ojos rojos, entonces se debería cambiar el tipo de lente usando diferentes materiales, contenido de agua y a veces diferentes soluciones de mantenimiento. Cada vez son más los niños y los adultos que sufren alergias e intolerancias a productos químicos. Esto es lo primero a tener en cuenta y sería el motivo de mayor peso para descartar el uso de lentes. En caso negativo, las lentes deberían ser consideradas como la mejor opción para los ojos de los niños.

Los motivos más comunes para dejar de usar lentes de contacto son la falta de motivación, las alergias y la falta de tiempo de los padres para ponérselas y quitárselas.

Por fortuna, la gama de posibilidades en cuanto a materiales, tipos de uso y parámetros significa que los profesionales pueden responder a casi todas las situaciones y necesidades.

Ventajas adicionales La tecnología de las lentes de contacto pediátricas es interesante desde cualquier aspecto que se analice: profesionalmente supone un extraordinario desafío y comercialmente también puede ser muy rentable.

Las lentes pediátricas no sólo pueden ofrecer un mayor volumen de ventas porque son lentes desechables o permeables a los gases, sino también como consecuencia de las ventajas de ventas cruzadas que se pueden dar al tratar con otros miembros de la familia.

Un niño al que se adapten lentes de contacto es el representante comercial ideal para el centro visual debido a los comentarios que harán tanto el niño como su familia a sus conocidos si están satisfechos con las lentes.

NOMBRE: Robert Brown Rx: R -4.50/-3.25@90°/+1.00 L -4.00/-3.50@90°/+1.00 NOTAS: Robert lleva usando lentes tóricas desechables mensuales durante 10 años. Hace poco ha comenzado a sufrir los efectos de la presbicia, pero no quiere volver a usar gafas.

SOLUCIÓN: Proclear Multifocal Toric: son las primeras lentes desechables mensuales disponibles que pueden corregir astigmatismo y presbicia.

Respondemos a las necesidades individuales Cada persona es única. Y dado que escuchamos a nuestros profesionales y pacientes, podemos garantizar que nuestra amplia gama de lentes de contacto está creada específicamente a la medida de las necesidades individuales.

Tel. pedidos: 902 22 55 33 Pedidos On-Line: www.coopervision-online.com

Contactlens Studio ofrece una excelente experiencia a sus clientes Katherine Teblick y Ann Pyck, fundadoras de una nueva generación de ópticos, Contactlens Studio en Antwerp, comentan a 6:6 la importancia de que los clientes tengan una excelente experiencia a la hora de fidelizar a los pacientes.

En el Contactlens Studio, un equipo de cinco optometristas experimentados realiza mediciones, adaptaciones y revisiones en su consulta contemporánea. Suministran una amplia variedad de lentes, desde lentes hidrofílicas y de silicona hasta lentes para uso nocturno y multifocales.

Con cuatro salas de consulta y adaptación, además de una sala de optometría equipada con el equipo más moderno, el Contactlens Studio se enorgullece de comunicarse con sus pacientes en cada paso del proceso de medición. Katherine y Ann creen firmemente que todos los clientes deberían tener confianza en lo que hacen y en los procesos relativos a la adaptación de las lentes de contacto a fin de garantizar que están perfectamente informados en cada momento.

Las relaciones con los clientes son su prioridad y cada mes se reúnen con un formador de gestión que les ayuda a mejorar su servicio al cliente.

Otro aspecto que caracteriza al Contactlens Estudio es la amplia gama de inventario que tienen. Cuentan con una lista de precios muy completa y la mayoría de las

lentes necesarias en stock en su consulta.

Por ello, el equipo se enorgullece de cubrir las necesidades de cada usuario de lentes de contacto, tanto si sus requisitos son estándar o muy especializados.

a ser atendidos. Aunque reconocen que ésta ha sido una importante inversión, creen que los resultados merecerán la pena y ya están viendo un aumento constante de su base de clientes.

Antes de la puesta en marcha del Contactlens Studio en 2007, Katherine y Ann pensaron mucho en el diseño de la consulta para ofrecer a sus clientes un entorno agradable y acogedor. Eligieron tonos arena para dar un ambiente cálido y agradable en la consulta, creando un espacio armonioso en el que los clientes se sintieran inmediatamente a gusto. También prestaron especial atención a la creación de un escaparate atractivo y pusieron una pantalla de televisión en la sala de espera en la que se muestran películas informativas para los clientes que esperan

En los últimos años, la consulta ha ido tratando cada vez a más niños y jóvenes de entre cinco y quince años. A pesar de que a menudo los padres se muestran escépticos ante la idea de que su hijo quiera llevar lentes de contacto, el equipo con frecuencia descubre que una vez que los padres ven la moderna tecnología y se les explica su funcionamiento, se dan cuenta de que su escepticismo está infundado. Katherine y Ann creen que el uso de lentes de contacto entre los jóvenes es muy sencillo y hacen todo lo que está en sus manos para desempeñar un papel pionero es esta área.

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