Aktive Kommunikation für

das Anbieten von Leistungen und den Verkauf von Produkten

In jedem von uns steckt ein Verkäufer/eine Verkäuferin, bewusst oder unbewusst. Es kommt lediglich auf die Situation und den verkauften Inhalt an!

Verkaufen beginnt damit, Aufmerksamkeit zu erzielen. Ein wirksames Schaufenster sollten Sie deshalb nach unterschiedlichen Themenbereichen gliedern. Etablieren Sie optische Wiedererkennungsmerkmale (Poster, farbliche Abstimmung). Pflegepräparate können Sie bereits im Wartebereich, in der Besprechungsecke oder am Empfang präsentieren und die PatientInnen/ KundInnen dort über deren Anwendung aufklären.

Bewusste Kommunikation und Beziehungsgestaltung

Finden Sie eine individuelle und problemorientierte Lösung für die Bedürfnisse Ihrer PatientInnen und KundInnen. Hören Sie ihnen deshalb genau zu. Sie begeistern Ihre PatientInnen und KundInnen insbesondere durch maßgeschneiderte Behandlungskonzepte –z.B. für antimykotische Behandlung –, aber auch mit Pflegeprodukten.

Nutzen Sie die Zeit während der Behandlung zur Entwicklung weiterer individueller Ansätze. Definieren Sie gemeinsame Behandlungsziele und nehmen Sie Ihre PatientInnen/ KundInnen in die Verantwortung der aktiven Mitwirkung. Nur gemeinsam können nachhaltige Erfolge erzielt werden. So stärken Sie zudem die Beziehung und Bindung.

Jede Kommunikation übermittelt zugleich Sachinformationen, Botschaften/Appelle und Aussagen zur Beziehung zwischen den Beteiligten. Wenn Sie sich dessen bewusst sind, können Sie alle drei Ebenen für sich nutzen:

• Klären Sie die PatientInnen oder KundInnen über die  Behandlungen und deren Wirkung auf.

• Beschreiben Sie während der Behandlung den Ablauf.  So entstehen keine Irritationen, und die zu behandelnde  Person hört Ihnen genau zu.

• Präsentieren Sie Besonderheiten, Alleinstellungsmerkmale und Wirkungsweise der Pflegeprodukte.

• Weisen Sie auf ergänzende Behandlungsmethoden hin, z.B. mit apparativer Unterstützung.

• Weisen Sie auf mögliche sekundär entstehende Fußproble matiken bei Nicht-Einhaltung des Behandlungsplanes hin.

• Halten Sie Behandlungserfolge durch Verlaufsdokumen tationen fest und kommunizieren Sie das Erreichte.

Gestalten Sie die Beziehung

während des Gesprächs positiv:

• Sprechen Sie die zu Behandelnden als Individuen an.  Hierzu gehört auch die namentliche Ansprache.

• Holen Sie sie für die gemeinsame Behandlung mit ins Boot.

Sagen Sie statt „Ich mache ...“ lieber: „Wir erreichen für Sie damit gemeinsam ….“

• Nehmen Sie Ihre PatientInnen/KundInnen und deren  Anliegen ernst, nur so kann eine vertrauensvolle Beziehung  entstehen, die die Grundlage erfolgreicher Informations und Verkaufsgespräche bildet.

Interesse schaffen Sie am besten, indem Sie alle vier Sinne ansprechen. Denn Hören, Sehen, Riechen und Fühlen nehmen unterbewusst Einfluss auf die Kaufentscheidungen.

• Hören: Erklären Sie wissenschaftliche Zusammenhänge  evidenzbasiert (auf Grundlage von Daten/Fakten aus  Untersuchungen) und nicht nach persönlichen Eindrücken im Einzelfall.

• Sehen: Stellen Sie Behandlungsverläufe dar, wenden Sie  Produkte sichtbar an und präsentieren Sie diese dabei.

• Fühlen: Geben Sie Produkte auf die Hand (vorher unbedingt   fragen).

• Riechen: Lassen Sie KundInnen/PatientInnen den ange nehmen Eigengeruch des Pflegeproduktes wahrnehmen.

Tipp:

Um die Chance eines Kaufabschlusses zu erhöhen, geben Sie Ihrem Gegenüber die Verkaufsverpackung in die Hände. Sie wecken hierdurch einen Besitzwunsch, denn „Behalten-Wollen kommt von In-den-Händen-Halten“.

Positive Verstärkung beim bzw. nach dem Kauf hilft zusätzlich. Ziel ist die Vermeidung von Kaufreue und die Generierung von Kauffreude und Zufriedenheit. Bekräftigen Sie also Ihre PatientInnen/KundInnen in der Kaufentscheidung. Loben Sie gemeinsame Fortschritte und regelmäßige Anwendungen.

Sehr geehrte PodologInnen, sehr geehrte FußpflegerInnen, gemeinsam mit Ihnen ist es unsere Aufgabe, durch kontinuierliche Weiterentwicklung unserer Produkte sowie durch Weiterbildungsangebote eine bestmögliche Versorgung Ihrer PatientInnen und KundInnen zu gewährleisten. Wir freuen uns, durch zielgerichtete Webinare, Fachberatungen und Hintergrundinformationen zu unseren Pflegepräparaten und Fußpflegegeräten einen Beitrag zur Erreichung Ihrer Behandlungsziele leisten zu können.

Gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer PatientInnen/KundInnen und wenden Sie im Gespräch oder während der Behandlung sukzessive unsere Verkaufs-Tipps an. Lassen Sie sich von Ihren Erfolgen überraschen.

SÜDA steht Ihnen mit qualitativen Pflegepräparten und Fußpflegegeräten „made in Germany“ sowie individuell auf Sie abgestimmten Konzepten als Partner zur Verfügung.

Mit bester kollegialer Unterstützung

Ihr Hans Weißert Area Sales Manager