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Aprofunde-se no universo Mercado imobiliário. Entenda os processos de investimento de imóvel, a legislação, O USO DA HP 12C PARA O SEU DIA A DIA, as vantagens DO CRM e demais estratégias para fechar bons negócios.

PROGRAMA DE EXCELÊNCIA II


Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil) 132 p. ISBN 978-85-63614-26-1 1. Edifícios de apartamentos - Mercado imobiliário CDD: 728.314

Realização:

Desenvolvido por:


mapa de conteúdos 09 UE 01

13 UE 02

Mercado Imobiliário Visão Geral

19

Mercado Imobiliário Investimento

UE 03 Conhecendo o Negócio

23

UE 04 Legislação Juros, Taxas e Leis

33

UE 05 Entendendo o VPL e Introdução à HP 12C


Programa de Excelência Seller II Neste Programa de Excelência Seller II serão explorados conteúdos importantes para o seu sucesso como consultor. Por meio deste material você ampliará sua visão sobre temas que vão desde o mercado imobiliário, a postura que você deve adotar para oferecer um atendimento diferenciado, os meios de captação de clientes, contorno de objeções entre muitos outros. Consultor, aqui você também saberá como deve ser feita a sua gestão de clientes utilizando o CRM, conhecerá técnicas para realizar uma boa apresentação de seus imóveis, terá dicas de como manusear a calculadora HP 12C. Então, aproveite ao máximo este material. Afinal, por meio de um atendimento de excelência, você conseguirá mostrar para o seu cliente que a compra do imóvel Cyrela é o melhor negócio.


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UE 01

Mercado Imobiliário Visão Geral O mercado imobiliário não deve ser considerado uma constante. É preciso se atentar aos altos e baixos para aproveitar as situações econômicas e efetuar o fechamento do negócio. Um mercado em alta é o momento propício para se fechar uma venda. Um mercado em baixa pode ser uma grande oportunidade para um investimento futuro. Nesta Unidade, vamos conhecer um pouco sobre o mercado imobiliário e suas perspectivas no cenário brasileiro.

Visão Geral Segundo a revista Exame1, os lançamentos no mercado imobiliário somaram 80 bilhões de reais em 2012. Tal valor representa uma queda de 7% em relação ao ano de 2011. A maior parcela da somatória desses valores cabe às regiões metropolitanas de São Paulo e do Rio de Janeiro. Dessa forma, pode-se concluir que esse mercado, localizado na região Sudeste do Brasil, é o mais representativo no quesito lançamento de imóveis, uma vez que estas duas regiões são os grandes polos de investimentos comerciais e residenciais.

1 Edição de 17/04/2013

Por consequência da acomodação do crédito e da renda, o preço do sonho imobiliário teve previsão de estabilidade para o ano de 2013 nessas principais cidades. Essa suposição econômica reforça, ainda mais, a possível ascensão do mercado. Assim, é importante que você esteja interado sobre o mundo imobiliário para que consiga fechar suas vendas. A qualidade dos produtos Cyrela, somada ao promissor cenário econômico, contribuirão para o seu sucesso nas vendas.


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Vendas Cyrela No ano de 2013, a Cyrela teve aumento do nível de lançamentos e avanço das vendas, de forma que os empreedimentos passaram a ser vendidos mais rapidamente, na medida em que foram lançados. Vale lembrar que já nos três primeiros meses de 2013, a Cyrela lançou oito empreendimentos no eixo Rio-São Paulo, um número bastante significativo. Diferente disso, em 2012, ocorreu uma queda percentual do número de lançamentos, devido a demora das aprovações de novos empreendimentos pelas prefeituras. Por isso lembre-se: para que os lançamentos sejam grandes sucessos de vendas, sua participação é fundamental. Esteja atento ao mercado, explore todos os eixos, atualize-se para argumentar com o seu cliente, pois, além de abordar e analisar todos os benefícios de se ter um imóvel Cyrela, é preciso apresentar o mercado e informar ao cliente sobre todas as facilidades, principalmente de crédito e renda.


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Facilitadores de aquisição Caso o financiamento do imóvel não seja concedido, ainda existem outras alternativas que o departamento de crédito da Cyrela pode analisar. Uma opção é fazer a adequação da proposta, ou seja, reduzir a parcela mensal e aumentar o parcelamento das chaves. Outra opção para viabilizar a aprovação de crédito é o garantidor da dívida. Neste caso, uma terceira pessoa se responsabilizará e cobrirá a dívida de parcelas atrasadas, caso isto venha a acontecer. Porém, além das políticas de financiamento de imóveis por meio das instituições bancárias, outra forma de pagamento é utilizar o FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Serviço). Para isso, é necessário estar atento a alguns pré-requisitos. VERIFIQUE:

1 se seu cliente já não possui um imóvel residencial 2 se seu cliente contribui há, no mínimo, três anos 3 se a avaliação do imóvel é de até R$ 500 mil2 Esses são facilitadores para você fechar a venda e contribuir com o mercado imobiliário, que, com as facilidades de crédito e a qualidade dos empreendimentos Cyrela, só tende a crescer. Analise, mais uma vez, a situação imobiliária no Brasil. Veja e reveja os valores dos anos passados e pense na ascensão especulada pelos economistas no ano vigente. Apresente as facilidades ao seu cliente, explore o cenário promissor e garanta o seu sucesso de vendas!

2 Em out/2013, o Governo Federal ampliou este valor para R$ 750 mil reais nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte.


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UE 02

Mercado Imobiliário Investimento O mercado imobiliário possui uma demanda positiva, quando se pensa em investimentos. Além das residências adquiridas para aluguéis ou como segundo imóvel, cada vez mais cresce a procura por empreendimentos comerciais. Assuntos como a ascensão das classes no Brasil e vantagens em se investir em imóveis residenciais e comerciais serão abordados nesta Unidade de Estudo.

Investimento Durante anos o mercado imobiliário esteve estagnado. O ICC, índice de confiança do consumidor, esteve em baixa e havia um grande mal-estar do consumidor em relação às situações econômicas pessoais e do país. Por isso, o mercado de bens duráveis, como carros e casas, esteve desfavorável durante um longo período. No entando, houve grande mudança no ato de se investir em imóveis, e este segmento econômico vem crescendo em grande escala no Brasil. Os compradores passaram a querer algo a mais do que uma casa ou apartamento para morar. Agora investir virou sinônimo de obter uma renda extra ou uma forma de garantir rendimentos na aposentadoria.

Esse aumento em investimentos imobiliários mostra que está acontecendo uma mudança drástica no comportamento dos brasileiros. A população brasileira está se mudando mais, assim como está investindo mais em imóveis. E isso tem ocorrido devido às facilidades de financiamento e políticas de crédito cada vez mais tentadoras. Por isso, os brasileiros estão se mudando com mais frequência. Você deve entender, consultor, que um segundo imóvel é o que muitas pessoas procuram quando chegam a um estande de vendas. Aprenda a argumentar com elas e apresente o forte mercado de investimentos e as vantagens de se fazer parte dele.


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Retorno do Aluguel Investir em imóveis, sejam eles residenciais ou comercais, é uma porta que o seu cliente abre para o sucesso. É papel do consultor fazer com que o cliente enxergue isto. Então, consultor, explore as expectativas mercadológicas de seu prospect. Seja um profissional ativo e de fácil acesso. É importante que o consultor esteja atento às intenções do seu cliente. Em muitas das vezes em que um cliente deseja realizar a compra de um imóvel, o bem que será adquirido será alugado. Seu cliente estará interessado nos lucros futuros provindos desse investimento. A projeção do retorno, nesse caso, pode

ser uma tarefa bastante complexa, já que depende de muitas variáveis de comportamento incerto. Por isso, consultor, é recomendável destacar que os imóveis da Cyrela têm excelentes localizações, o que é um dos principais fatores para a valorização do imóvel. É importante, também, que você esteja informado sobre valores de aluguéis. Durante a negociação do fluxo de pagamento com seu cliente, ressalte as chances que ele tem de controlar as parcelas e medir os juros. Assim, seu cliente poderá ter o retorno do aluguel rapidamente, além de criar uma enorme confiança em suas palavras.

Ascensão das Classes Ao levarmos em consideração que, na primeira década dos anos 2000 quase 40 milhões de brasileiros migraram para a classe C, percebemos que um público em potencial surgiu com essa ascensão da classe média: um público consumidor, que fomenta negócios de diversas empresas, inclusive, do mercado imobiliário. Segundo a revista Isto É Dinheiro3, as classes A e B representaram, respectivamente, 3,2% e 7,6% da população brasileira em 2011. Dentro da classe C couberam 53,9% dos brasileiros. Essas três classes somam o público potencial de consumidores de imóveis, seja residencial ou comercial.

3 CANÇADO, P. A ascensão da classe média. Revista ISTOÉ Dinheiro. Caderno Negócios. Edição 760. 27. abr. 2012. Disponível em: http://www.istoedinheiro.com. br/noticias/82545_A+ASCENSAO+DA+CLASSE+MEDIA. Acesso em: out. 2013.


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IMPORTANTE SABER A divisão em classes sociais é uma das formas de definir a condição econômica das famílias. Segundo o IBGE, que se baseia em número de salários mínimos, a renda familiar da Classe A corresponde a 20 salários mínimos ou mais. A Classe B tem renda de 10 a 20 salários mínimos. Já a Classe C, possui de 4 a 10 salários mínimos.

classe

193 MILHÕES DE BRASILEIROS

a

3,2%

classe

b

7,6%

= 1 milhão de brasileiros

classe

c

53,9% Novas rendas e facilidades de aquisição de crédito são alguns dos fatores que melhor representam o interesse dessas três classes pela aquisição da casa própria ou pelo investimento em imóveis.

nem sempre, a renda individual é suficiente para o financiamento do imóvel. Seu cliente terá a opção de compor sua renda com a de mais um investidor. Assim, a capacidade de pagamento aumentará e tornará possível o crédito para compra.

Logo, as classes A, B e C representam um público consumidor fundamental para a ascensão do mercado. Use esses dados a seu favor, consultor. Atenda seu cliente, explorando as possibilidades de pagamento de fluxo e as vantagens que ele pode ter ao adquirir um imóvel para investimento, seja residencial ou comercial.

Há, também, a possibilidade de utilização do fundo de garantia por tempo de serviço, o FGTS. Caso o imóvel pretendido seja residencial, com valor máximo de 500 mil reais4 e o comprador tenha contribuído por pelo menos 3 anos, será possível utilizar mais essa facilidade.

Apresente ao seu cliente, caso necessário, a facilidade da composição de renda. Saiba que,

Consultor, aproveite as facilidades para crescer junto com o mercado. 4 Em out/2013, o Governo Federal ampliou este valor para R$ 750 mil reais nas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte.


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Empreendimento Comercial O comércio bem localizado é o que os empreendedores almejam. Ter um escritório com fácil acessibilidade é o que o cliente procura para efetuar um novo investimento. Essa é uma demanda que também deve ser explorada por você na hora de oferecer um empreendimento. Aproveite a situação comercial e os grandes empreendimentos Cyrela para abordar o seu cliente. Saiba aproveitar, a seu favor, o crescimento no mercado. Todos os públicos são especiais. Trabalhe com todas as classes, seja proativo e empenhado.


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UE 03

Conhecendo o Negócio Certamente, em algum momento, já ouvimos algo como “A Cyrela é uma incorporadora” ou “A Cyrela é uma construtora”. Muitas vezes, nos pegamos com dúvidas em relação a isso. Porém, sendo o consultor um membro da equipe, é necessário que essas dúvidas não mais existam. Por isso, pretendemos saná-las nesta Unidade.

O que faz a Cyrela? Sabe qual é a diferença entre Incorporadora e Construtora?

Incorporadora É a empresa responsável por administrar os processos de compra, construção e venda de imóveis. Ou seja, sua responsabilidade vai desde comprar o terreno onde o imóvel será construído até vender este imóvel. Além disso, a incorporadora ainda contrata e supervisiona a execução da obra, que é feita por uma construtora.

Construtoras São empresas responsáveis por realizar a execução do projeto que deverá ser construído. Ou seja, a construtora apenas é responsável por construir o imóvel. A Cyrela se encaixa nessas duas categorias, ou seja, ela é tanto incorporadora quanto construtora. Existem dois segmentos com os quais a Cyrela trabalha. • MAP: Médio e Alto Padrão. • Living: segmento econômico, voltado para nova classe média.


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Fases dentro da execução de projeto de um empreendimento De uma maneira bastante simples, acompanhe como é o processo da execução de um projeto Cyrela:

1

COMPRA DO TERRENO

A aquisição de um ou mais terrenos é o início do processo. Por isso, a Cyrela tem uma equipe preparada para negociar os melhores terrenos, para que se transformem nos melhores produtos, tanto para o segmento MAP, quanto para o segmento Living.

DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO

Com o terreno comprado, inicia-se o desenvolvimento do produto. A etapa de incorporação vai desde a concepção do projeto até o seu lançamento, que é o marco para o início das vendas.

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CONSTRUÇÃO

Na sequência, entramos na fase de construção. Aqui a área de engenharia do grupo ou uma empresa parceira entra em ação.

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VENDAS

As vendas de nossos produtos podem ser realizadas diretamente pela Cyrela, por meio de nossa empresa de vendas chamada Seller, ou por outra consultoria imobiliária.

A empresa de vendas Seller foi criada exclusivamente para vender os produtos Cyrela, sejam eles comerciais ou residenciais. A etapa que realiza as vendas dos emprendimentos é tão importante, que existe uma estrutura própria para isso, composta por diversos departamentos e diferentes profissionais. Nesse contexto, fazemos questão de afirmar que a Cyrela não vende apenas um imóvel, ela vende um sonho de vida. Para que esse sonho possa ser desfrutado com mais tranquilidade e qualidade

de vida, foi criada a BRC Facilities, que faz a gestão de serviços dos condomínios, exclusivo para os empreendimentos Cyrela. A Cyrela é uma empresa que preza pela qualidade dos seus produtos, assim como pela capacitação de seus colaboradores. Isso faz com que ela seja esse enorme sucesso no mundo imobiliário. Orgulhe-se, pois você faz parte de tudo isso!


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UE 04

Legislação Juros, Taxas e Leis O processo de venda de um imóvel envolve etapas burocráticas e cálculos de juros e taxas asseguradas por leis. Nesse sentido, é imprescindível que você conheça a legislação a respeito das negociações imobiliárias e entenda para que servem as taxas e como elas se aplicam. Esta unidade de estudo foi desenvolvida para que você verifique como funciona a venda sob a ótica legal do processo.

Incorporação imobiliária Consultor, quando você ouve o termo incorporação imobiliária, saiba que ele se refere às atividades que são realizadas com o objetivo de promover a construção de empreendimentos ou conjuntos de edificações, tendo em vista que

esses empreendimentos podem ser vendidos tanto em alienação total quanto em parcial. Isso significa que frações do empreendimento total serão vendidas.


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Incorporador O termo incorporador remete a qualquer pessoa física ou jurídica que se comprometa ou efetive a venda de unidades autônomas em edificações que estão ou serão construídas. Além disso, o termo também remete a propostas para efetivação dessas transações. O incorporador é, portanto, a pessoa responsável pela entrega do imóvel dentro do prazo estipulado, preço e determinadas condições.

Memorial de Incorporação O memorial de incorporação é um conjunto de documentos referentes ao imóvel, ao incorporador e ao empreendimento em si. Dentro deste conjunto estão os seguintes documentos: • Título aquisitivo do imóvel. • Projeto de construção do empreendimento aprovado pelas autoridades competentes. • Memorial descritivo, com as especificações do empreendimento. • Discriminação das frações ideais de terreno, com as unidades autônomas a elas correspondentes. • Minuta da futura convenção do condomínio edifício.


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Aprovação para execução das obras de um empreendimento Para que um empreendimento possa ser executado de acordo com normas e leis, é necessário que ele seja aprovado pela prefeitura local. Para que isso ocorra e seja possível a sua comprovação, um alvará de construção deverá ser emitido. Por outro lado, caso o projeto necessite de atenção especial devido a algumas peculiaridades, também poderá ser necessária a aprovação do projeto pela Secretaria do Meio Ambiente, de órgãos estaduais e órgãos federais.

Habite-se O Habite-se, que tem como finalidade a permissão para habitação por pessoas, é um documento que comprova a autorização para o início da utilização do empreendimento. Por meio desse documento é possível saber que determinada obra foi construída seguindo as exigências da legislação local, inclusive do Código de Obras do município. Este documento é emitido pela prefeitura da cidade onde o empreendimento foi construído. Por meio dele que se comprova que a licença permitida inicialmente foi cumprida e o empreendimento é legal.

Matrícula de Imóvel A matrícula de imóvel é o termo utilizado para denominar o documento que serve para identificar o imóvel na prefeitura local. Por meio deste documento é possível checar todos os dados do empreendimento, como sua descrição, características e metragens, histórico das aquisições e vendas, entre outros.

Índice de Correção É a forma para atualização monetária dos valores pactuados.


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Número do contribuinte e atribuição ao imóvel Consultor, sempre que você ouvir falar em número do contribuinte e atribuição ao imóvel, você deverá ter em mente que se trata do número de identificação fiscal do imóvel, o qual foi atribuído pela prefeitura local. Esta identificação ocorre quando a incorporadora, por meio de um requerimento, pede à municipalidade que seja aberta a inscrição fiscal de cada unidade autônoma do empreendimento, a qual poderá ser casa ou apartamento. Feito isso, cada empreendimento será tributado individualmente.

O que são Taxas? Toda taxa é uma quantia em dinheiro que deve ser paga, obrigatoriamente, em troca de algum serviço público fundamental, oferecido diretamente pelo Estado. O fato gerador da taxa pode ser, inclusive, o exercício do poder de polícia. A cobrança de taxas relacionadas com empreendimentos e imóveis possui sua base de cálculo definida na lei. Então, é importante que você saiba que os valores dependem apenas do serviço que será prestado e que são vinculados a um destino já definido. Sendo assim, o valor das taxas cobradas deverá ser para a manutenção e desenvolvimento do próprio serviço prestado. Existem várias taxas, leis e juros que fazem parte das negociações de um imóvel. Você, enquanto consultor imobiliário, deve conhecer cada uma delas.


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Tributação acerca da venda de imóvel A tributação acerca da venda de um imóvel ocorre sempre que um empreendimento é vendido e o valor da venda gera lucro. Ou seja, quando o valor da venda é maior do que o valor da compra existe uma incidência de 15% de tributação, que deverá ser aplicada sobre essa diferença de valores. Isso é chamado de ganho de capital. Esse imposto deverá ser pago através de um documento de arrecadação de receitas federais, a DARF. Por outro lado, existem casos que permitem a isenção desse imposto. Ou seja, o pagamento desse imposto não é necessário caso o valor do imóvel vendido seja inferior a R$ 440 mil reais, se este for o único bem do contribuinte e caso ele não tenha vendido nenhum imóvel nos últimos cinco anos. Porém, é importante saber que ainda existem outras regras específicas, as quais podem ser consultadas no regulamento do Imposto de Renda da Receita Federal.

ITBI ITBI é a sigla para o Imposto sobre Transmissão Inter Vivos de Bens e Imóveis. Ele é um imposto municipal que é cobrado sobre transmissão/cessão de bens imóveis, ou seja, sobre transações que envolvam imóveis. Esse imposto equivale a 2% do valor do imóvel. A cessão de direitos aquisitivos, assim como a compra e venda, constitui fatos que geram o ITBI segundo a legislação tributária, só podendo a escritura do imóvel ser lavrada mediante apresentação da guia paga.


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IPTU A sigla para o Imposto Predial Territorial Urbano é IPTU, que remete ao imposto brasileiro que é instituído pela Constituição Federal. Ele é um imposto aplicado às propriedades urbanas. Dessa maneira, o IPTU tem como fato gerador a propriedade, o domínio útil ou a posse de propriedade imóvel localizada em área rural ou urbana. Nos casos de imóveis em áreas rurais, o imposto sobre a propriedade do imóvel é o ITR, que significa Imposto sobre a Propriedade Territorial Rural.

Os contribuintes que realizam o pagamento do imposto são pessoas físicas ou jurídica, proprietárias do imóvel, por justo título. O IPTU tem como função ser um controlador fiscal, embora ele também sirva como função social. É importante que você saiba que o IPTU tem como finalidade a obtenção de recursos financeiros para os municípios, mas, por outro lado, ele também pode ser utilizado como instrumento urbanístico de controle do preço da terra.

Laudêmio: quando e quem deve pagar? Laudêmio é o termo utilizado para denominar o uso de venda com escritura sobre áreas e terrenos pertencentes à União. A venda destas áreas é permitida, no entanto é importante que seu cliente seja informado que caso a área do empreendimento seja requisitada pela marinha não há como se negar a ceder o local. Existem duas formas de compra destas áreas:

• Ocupantes: significa que o comprador tem direito apenas à ocupação da área • Foreiro: significa que o comprador tem contrato de foro e possui o domínio útil da área Consultor, lembre-se que para efetuar a venda de um imóvel localizado em área pertencente à União você necessita possuir o RIP (Registro Imobiliário Patrimonial) inscrito no Departamento do Patrimônio da União.

IMPORTANTE SABER Laudêmio é um direito pertencente à União (Brasil), quando da transferência de ocupação de imóvel localizado em propriedades da União, como, por exemplo, os chamados terrenos da marinha. Laudêmio não é imposto nem tributo. É uma taxa cobrada pela prefeitura local quando imóveis nesta situação passam por processo de compra e venda.


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A Tabela Price A Tabela Price é um sistema no qual a prestação mensal de pagamento será sempre a mesma. Ou seja, nesta forma de pagamento a prestação é constituída de amortização e juros.

Conforme as parcelas são liquidadas, o valor de amortização reduz o saldo devedor. Assim, para que as parcelas mantenham um valor fixo, enquanto o valor dos juros decresce a cada prestação, o valor da amortização cresce.

Sistema SAC O sistema SAC é o Sistema de Amortização Constante, ou seja, é o sistema de financiamento no qual a amortização é constante e os juros decrescentes, de forma que as prestações tornam-se decrescentes também. Por exemplo, num financiamento de R$ 100.000 (cem mil reais) em 100 meses a amortização é de R$ 1.000 (mil reais) por mês, pois R$ 100.000 ÷ 100 = R$ 1.000 (mil

reais). Dessa forma, a primeira parcela será de R$ 1.000 (mil reais) somados aos juros sobre os R$ 100.000 (cem mil reais) de empréstimo. Já no mês seguinte, a prestação será de R$ 1.000 (mil reais) somados aos juros sobre o saldo devedor de R$ 99.000 (noventa e nove mil reais). Assim sucessivamente, até a última prestação, que também será de R$ 1.000 (mil reais), mais os juros sobre o saldo de R$ 1.000 (mil reais).

Diferenças entre PRICE e SAC No sistema SAC, como a amortização é constante e os juros diminuem mês a mês, as prestações são decrescentes, o que pode dar maior tranquilidade para o seu cliente. As prestações iniciais no sistema SAC são mais altas do que no Sistema PRICE, mas com um terço do prazo decorrido as prestações já serão menores e continuarão diminuindo. Por outro lado, no sistema PRICE a prestação inicial será menor que no SAC e se manterá constante no decorrer de todo o contrato, sofrendo apenas a correção do mês.

O sistema Price poderá ser interessante para os clientes que têm renda fixa, pois será possível planejar o pagamento do financiamento, uma vez que no início a amortização é pequena, de forma que em um momento de inflação alta pode-se ter a impressão de que a dívida está aumentando, mas com o decorrer do tempo a situação se inverte com o aumento da amortização.


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INCC A sigla INCC significa Índice Nacional de Custo da Construção. Ela faz referência aos custos relacionados à habitação. Usualmente é o índice de correção monetária utilizado em contratos de aquisição de imóveis na planta.

IMPORTANTE SABER Existem três períodos específicos para o INCC: DI, DII, DIII. Cada um tem como base uma data do mês específica. A Cyrela, atualmente, trabalha com o DI, que se consolida no 1º dia de cada mês.


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IGP-M O IGP-M, Índice Geral de Preços do Mercado, é utilizado em contratos de aquisição de imóveis. É aplicado sobre as parcelas com vencimento após a data de expedição do Habite-se, ou seja, nos contratos em que o pagamento deverá ser realizado diretamente à incorporadora. Atualmente, o IGP-M é o índice utilizado para balizar os aumentos da energia elétrica e dos contratos de aluguéis.

Conclusão Agora, consultor, você já pode argumentar com seu cliente quando ele questionar o porquê das taxas, juros e correções relacionadas à compra de um imóvel. Tudo é previsto em lei e, sabendo explicar isso a ele, você certamente conquistará confiança e, quem sabe, até conseguirá fechar outros negócios com o mesmo cliente no futuro.


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UE 05

Entendendo o VPL e Introdução à HP 12 C Podemos aplicar a matemática financeira em diversas situações, seja na mercearia ao comprar uma bala, ou até em financiamentos, empréstimos, crediários, investimentos etc. Você, enquanto Consultor de Imóveis, deve saber utilizar os conhecimentos financeiros para subsidiar o cliente durante os trâmites da negociação, informando corretamente as taxas de juros e os valores reais do imóvel. Nesse sentido, esta unidade de estudo faz-se extremamente importante, uma vez que ajudará você a aplicar os conceitos da matemática financeira.

Conhecendo a HP 12C A calculadora HP 12C não serve apenas para os economistas, contadores ou matemáticos. Para você, que utiliza os cálculos financeiros, a HP 12C é, também, extremamente necessária.

A HP 12C é uma calculadora financeira programável, utilizada em cálculos que envolvem juros, tanto simples quanto compostos, amortização, dentre outras taxas.


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Essa calculadora utiliza o método RPN (Reverse Polish Notation), que significa Notação Polonesa Inversa. Esse método, além de permitir uma linha de raciocínio mais direta, introduz o conceito de fluxo de caixa nas calculadoras, utilizando sinais distintos para a entrada e saída de recursos. O RPN é um método lógico, em que você primeiro fornece o número e depois escolhe o que fazer com ele.

No modo RPN o tempo é economizado, já que você pode ver o resultado do cálculo à medida que o faz e não apenas a resposta final. O resultado intermediário permite localizar e corrigir erros mais facilmente. Mais claramente, o método RPN, nada mais é, do que utilizar a tecla “enter” antes do efetivo cálculo.


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Funções das teclas financeiras Teclas financeiras Indica o período que deve ser considerado. Pode ser dado em dias, meses, trimestres, anos, desde que de acordo com a taxa de juros.

Significa Interest (juros). Indica a taxa de juros aplicada ao capital. Deve estar de acordo com o indicador de tempo.

Significa Present Value (valor presente). É o capital inicial sobre o qual os juros, prazos e amortizações serão aplicados.

Significa Periodic Payment Amount (valor do pagamento periódico). É o valor de uma parcela que pode ser adicionada ou subtraída do montante a cada período.

Significa Future Value (valor futuro). É o montante final, resultante da soma dos juros acumulados com o capital inicial, descontados os pagamentos, caso existam.

Significa Change Signal. Inverte o sinal do número apresentado no visor. Positivo para negativo e vice-versa.

IMPORTANTE SABER As teclas e ativam as funções alternativas de outras teclas, indicadas conforme as cores. Elas representam o mesmo que a tecla SHIFT de outro teclado. Elas indicam que a função será modificada após o seu acionamento. Para alterar as casas decimais de um cálculo: basta apertar a tecla casas desejado. Exemplo: para 2 casas decimais digite

e

e, em seguida, o número de

, automaticamente os números serão alternados.


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Utilizando a HP é possível também calcular o número de dias entre duas datas específicas ou, ainda, especificar o dia da semana a partir de uma data, por meio das teclas:

D.MY (dia, mês e ano), padrão brasileiro e M.DY (mês, dia e ano), padrão americano. Exemplo de número de dias entre datas: Sendo as datas entre 23/10/2009 e 28/11/1955. Ao buscar a quantidade exata de dias, através da HP12C, sempre coloque a data atual e depois a data anterior para que o cálculo saia correto.

Aperte

23.102009

28.111955

Para limpar o que está no visor: aperte a tecla

- 19.688 dias (tempo real).

.

Para limpar toda a memória da máquina: aperte a tecla

e depois

.

Obs: o procedimento de limpeza é importante quando você estiver fazendo os cálculos financeiros, para que valores antigos não influenciem no novo cálculo.


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Operações comuns Essas operações são consideradas aquelas feitas em seu dia a dia. Para realizar uma soma comum, sem necessidade de operações complexas, siga os mesmo passos do exemplo: Para fazer a soma 2 + 2 aperte as seguintes teclas: 2

2

e vai aparecer no visor o resultado 4.

Faça isso para todas as operações simples (adição, subtração, divisão e multiplicação).

Veja outro exemplo: 300 x 30 + 10 – 3 300

30

10

3

(resultado 9.007)

A operação aparece invertida do modo algébrico comum.


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Introdução às taxas de juros e aos modelos de amortização É importante saber que todas as movimentações financeiras são estipuladas conforme uma prévia da taxa de juros. Essa taxa tanto pode ser fixa - isto é, estável - ou variável. A taxa variável é atualizada mensalmente, de acordo com a inflação ou conforme a variação da taxa de câmbio, entre outras variáveis. Assim sendo, você precisa saber como a prévia da taxa de juros pode influenciar na sua negociação. É por meio deste tipo de análise que você conseguirá indicar o melhor financiamento a um cliente.

Essas taxas de juros são guiadas pela Tabela Price. O sistema Price ocorre quando se apresentam parcelas iguais em um financiamento. As taxas podem ser guiadas também pelo SAC (Sistema de Amortização Constante), no qual as parcelas são decrescentes, ou seja, o processo inicia-se com um valor alto e se encerra com uma parcela mais baixa. Saiba que as duas formas de parcelamento são muito utilizadas, pois os juros são inseridos no montante. Então, avalie o perfil do seu cliente para saber qual tipo de taxa é mais adequado para ele.

Investimento VPL O Valor Presente Líquido (VPL) é utilizado para determinar se o investimento custa mais no mercado do que seu custo de aquisição, ou seja, se o todo vale mais do que o custo de suas partes.

Exemplificando: 1 milhão de reais hoje não equivale a 1 milhão de reais daqui a um ano, porque há a depreciação, a inflação dentre outros fatores que influenciam no mercado financeiro.

Assim, o VPL representa quanto o bem em questão foi valorizado, realizando-se determinado investimento. Basicamente, é o cálculo de quanto os futuros pagamentos, somados a um custo inicial, estariam valendo atualmente, não deixando de considerar o conceito de valor do dinheiro no tempo.

Para entendermos o conceito de VPL de forma simplificada, tomemos como exemplo a compra de um imóvel por 150 mil reais, em que se investe mais 50 mil reais em reformas. Posteriormente, vende-se o imóvel por 250 mil reais. Ou seja, obteve-se um lucro de 50 mil reais nessa transação. Em outras palavras, 50 mil reais foi o valor adicionado ao bem.


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Um investimento é viável quando o valor presente das entradas de caixa for maior que o valor presente das saídas. Ou seja, para que um VPL seja vantajoso, ele deve ser positivo. Caso o VPL seja igual a zero, o investimento é indiferente, pois o valor presente das entradas é igual ao valor presente das saídas de caixa. Já um VPL negativo significa que o valor presente das entradas de caixa é menor que o valor presente das saídas de caixa e, por isso, o investimento torna-se inviável.

2.000

PROJETO Investimento (desembolso) de 10.000 ao longo do projeto

2.500

3.000

3.500

PRODUTO ano 1

ano 2

ano 3

ano 4

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• Orçamento do projeto: 10.000,00 • Receita com a comercialização do produto/serviço no 1º ano: 2.000,00 • Receita com a comercialização do produto/serviço no 2º ano: 2.500,00 • Receita com a comercialização do produto/serviço no 3º ano: 3.000,00 • Receita com a comercialização do produto/serviço no 4º ano: 3.500,00 • Taxa de desconto (i): 2% VPL = - 10.000 + 1.960,78 + 2.402,92 + 2.826,97 + 3.233,46 VPL = - 10.000 + 10.424,13 VPL = + 424,13

Conclusão O VPL teve resultado maior do que zero, isso faz com que o projeto seja considerado viável. Agora, além de saber o conceito, consultor, você deve saber como fazer esses cálculos para ajudar o seu cliente e mostrar a ele qual caminho seguir.

Nesta unidade do livro vimos, além da base para o funcionamento da calculadora HP 12C, a importância de sabermos o conceito de juros, taxas e VPL, muito utilizados por investidores e no mercado imobiliário. Nas próximas unidades falaremos de forma mais aprofundada sobre como fazer cálculos financeiros imobiliários.


Livro programa de excelencia ii seller v4