Infor Channel - Nov/Dez2017 #10

Edição 10 / Nov e Dez 2017 | R$ 15,80

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Amigo Secreto Reportagem especial promovida por Infor Channel coloca como entrevistadores os próprios protagonistas do mercado. 58 empresas toparam participar do Amigo Secreto do Canal e é nesta edição que todos os participantes vão poder conhecer os seus pares de perguntas e respostas

Governo

SDN e NFV

Microsoft

Contratação de serviços de cloud por parte do governo federal contará com especialistas

Mercado começa a ganhar espaço e venda exige novas capacidades de distribuidores

Massificar a oferta para o setor de PME é o principal desafio de Felipe Podolano

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Editorial E o ano passou voando...

2017 está próximo do final. Foi um ano de muitas novidades no setor de tecnologia, com a consolidação da nuvem e o crescimento de tecnologias como Inteligência Artificial e IoT, mas foi principalmente de muitos negócios.

E, para comemorar esse primeiro ano de atuação, além de conteúdos pertinentes ao momento de mercado, Infor Channel preparou uma reportagem especial.

A ideia foi promover a integração de toda a cadeia de distribuição de TI com a realização de um amigo secreto, no qual trocam-se perguntas no lugar de presentes. No total, 58 empresas toparam participar e é nesta edição que todos os participantes vão poder conhecer os seus pares de perguntas e respostas.

Aproveitem e boa leitura!

Flávia D’Angelo flavia.dangelo@inforchannel.com.br

Expediente Diretor: Cláudio Miranda Editorial redacao@inforchannel.com.br Editora: Flávia D’Angelo Editor de Arte: Guilherme Gomes Colaboradores: Roberta Prescott (texto) e Alexia Raine (revisão) Projeto Editorial: MDesign

Comercial comercial@inforchannel.com.br

Atendimento ao leitor contato@inforchannel.com.br Tel: 11 2272-0942

Governo lança Plano Nacional de IoT com vistas a ser exportador de tecnologia para as principais áreas mapeadas como prioritárias.

Desafio é incentivar e construir ambiente amigável a desenvolvimento da tecnologia Por Redação

N

ão é mais novidade para o mercado que a Internet das Coisas terá um grande impacto nos negócios e na economia do País. Projeções do governo apontam que esse mercado deve capturar, até 2025, US$ 200 bilhões, o que significa cerca de 10% do PIB. Mundialmente, a previsão é adicionar US$ 4 trilhões, e 38% do valor gerado por IoT no mundo virá dos países emergentes.

Mas tudo isso atrelado ao desenvolvimento de um ambientes com capacidade para suportar tal demanda. Um relatório da União Internacional de Telecomunicações (UIT), braço da Organização das Nações Unidas (ONU) para o setor de telecomunicações, enfatizou que para que o Brasil se destaque na corrida tecnológica e aproveite as vantagens da IoT em ambientes como saúde, cidades inteligentes, indústria e rural, precisa agir para destravar barreiras que limitam o potencial de desenvolvimento. O plano, que detalha as políticas, as ações e as estratégias de implantação das tecnologias que vão conectar dispositivos e equipamentos no Brasil, foi feito a partir de um estudo conduzido pelo consórcio escolhido pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e composto por McKinsey & Company, Fundação CPqD e Pereira Neto|Macedo Advogados.

Com vistas a aproveitar a onda de desenvolvimento econômico e oferecer ao Brasil a oportunidade de capturar parte da riqueza que vem da IoT, o governo preparou, junto com o BNDES, o Plano Nacional de IoT – “Internet das Coisas: um Plano de Ação para o Brasil”. Em uma cerimônia solene de abertura que contou com a presença do ministro do Ministério de Ciências, Tecnologia, Inovação e Comunicação (MCTIC), Gilberto Kassab; do

secretário de Telecomunicações do MCTIC, André Borges; e do secretário de Política de Informática (Sepin) do MCTIC, Maximiliano Martinhão, o documento foi anunciado oficialmente em outubro, na Futurecom.

O documento reúne mais de 70 iniciativas para direcionar as políticas públicas e ações para Internet das Coisas entre 2018 e 2022. Saúde, cidades inteligentes, indústria e agro foram as quatro áreas mapeadas como prioritárias, que terão projetos pilotos apoiados.

Além de revelar a necessidade de se aumentar a oferta e qualidade de cursos técnicos, profissionalizantes e de extensão voltados a competências básicas de Internet das Coisas, o estudo aponta a importância da implementação de um marco regulatório, com aprimoramento dos aspectos legais e institucionais, para lidar com os crescentes riscos à segurança da informação. Com a combinação de funding público e privado, o estudo recomenda a criação de redes de inovação temáticas para que grandes empresas, startups e centros de pesquisa possam gerar cada vez mais projetos ao mercado.

Do ponto de vista de política pública, o plano agrupa quatro aspectos: desenvolvimento de capital humano, inovação e inserção internacional, infraestrutura de conectividade e interoperabilidade e regulatório, e segurança e privacidade. Nesse sentido, o MCTIC está mobilizando instituições de pesquisa e desenvolvimento, e vem negociando com institutos federais a criação de cursos ligados à área. Além disso, negocia a aprovação do novo marco regulatório de telecomunicações, que deverá flexibilizar os modelos de negócios, e a aprovação de um projeto de lei de proteção de dados pessoais que crie uma autoridade responsável por fiscalizar e decidir sobre o assunto. A conectividade está calcada em atender às necessidades de infraestrutura com o Plano Nacional de Conectividade, ainda em fase de consulta pública.

No lançamento do plano, o diretor da área de Planejamento e Investigação do BNDES, Carlos Da Costa, afirmou que a expectativa do banco é que, nestes segmentos, o Brasil não só desenvolva uma economia e um ecossistema de empresas como passe a ter destaque na exportação de tecnologia para o mercado global. Segundo o diretor, o BNDES tem 40 profissionais mobilizados para ajudar startups e PPPs. “Seremos articuladores ativos para estruturação e financiamento, inspirados na experiência do BPI, que é um banco de desenvolvimento da França. Queremos ser uma rede de empreendedores com recursos e expertise, para estimular a experimentação e adoção de hospitais 4.0, fazendas tropicais 4.0 e outros projetos em definição”.

Infor Channel é uma publicação da Editora Mais Energia.

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Edição Edição1010/ Nov / Nove Dez e Dez2017 2017

Impactos

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Em fase de execução

SAÚDE

AGRO

Entre US$ 5 bilhões e US$ 39 bilhões

Entre US$ 5 bilhões e US$ 21 bilhões

Objetivo - ampliar o acesso à saúde, descentralizar a atenção, melhorar o acompanhamento a doenças crônicas, tornar a gestão mais eficiente e gerar práticas de promoção e prevenção

Objetivo - se converter em exportador de soluções IoT para a agricultura

CIDADES INTELIGENTES

INDÚSTRIA

Entre US$ 13 bilhões e US$ 27 bilhões

Entre US$ 11 bilhões e US$ 45 bilhões

Objetivo - aplicação de soluções de mobilidade, segurança pública, uso de recursos eficientes e inovação

Objetivo - ajudar as fábricas em melhorar sua cadeia de produção, recursos e processos

Passado o lançamento, entra em curso a nova fase do Plano Nacional de IoT que envolve a mobilização para aprovação, até maio do ano que vem, de projetos de lei necessários para incentivar o desenvolvimento do ambiente e de tecnologias de IoT no Brasil. É neste ano, porém, que se deve garantir a reserva de parte do orçamento público para políticas públicas.

Em evento da Tele.Síntese, o coordenador de IoT do MCTaIC, Thales Marçal Vieira Netto, disse que a fase quatro do plano prevê colocar em prática mais de 70 iniciativas. “Elas passam pelo modelo de governança, desenho de alto nível da rede de inovação e dos centros de competência, funcionamento do Observatório Nacional de IoT, criação de uma cartilha para as cidades adotarem a tecnologia, mobilização e participação”, explicou.

Entre os PLs está a definição de um marco para a privacidade, segurança, proteção e uso de dados pessoais. Entre as verticais mapeadas como prioritárias, cidades inteligentes e saúde receberão aportes de financiamento público. Além dos empréstimos do BNDES, há previsão de uso de dinheiro próprio do MCTIC, do Ministério da Saúde, além de estados e municípios. As outras áreas contarão com apoio da indústria privada.

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Cloud

Os caminhos para o governo digital Prevista para este ano, contratação de serviços de Cloud Computing por parte do governo federal contará com especialistas Por Flávia D’Angelo

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á era tempo de o governo federal se mablico as mesmas barreiras do privado, prinnifestar sobre a contratação de serviços cipalmente no que diz respeito à segurança em nuvem, movimento mais do que naO Brasil tem hoje 22 ministérios, duas secree qualidade. tural para o mercado corporativo. Até o final tarias e quatro órgãos que possuem status “A migração não é necessária somente do deste ano, está prevista a contratação de um de ministérios. Os dados, sistemas e inforponto de vista técnico, mas também finanbroker que auxiliará a administração federal mações gerados por essa estrutura estão esceiro. O governo precisa reduzir gastos com na estratégia de centralização de recursos de palhados por uma centena de Data Centers. tecnologia”, diz. Embora avalie que há matuTI no Poder Executivo. A experiência começa É essa demanda que a Huawei está de olho. ridade para a transformação digital, o execurestrita a alguns ministérios, mas a ideia é Amparada por sua experiência acumulada na tivo acredita que ela exigirá tempo, pelo meque seja expandida para todos os órgãos da China, a empresa tem como meta ser um dos nos nas instituições públicas. administração federal. principais fornecedores de nuvem para o goA estrutura local, desenvolvida em parSegundo o secretário de Tecnologia da Inverno brasileiro. ceria com a Vivo, é um dos pilares que ajuformação e Comunicação (Setic) do Ministério Além de estabelecer presença local – o darão a Huawei a conquistar espaço junto ao do Planejamento, Marcelo Pagotti, o objetivo é VP de relações governamentais e comunicasetor público. “Construímos uma estrutura a completa digitalização do governo, especialções da companhia, Liu Wei, está há 1,5 ano de suporte local para atender o Brasil, que mente no quesito serviços. “A TI precisa de uma em Brasília -, a Huawei mira contratos com o incluiu também a criação de um ecossistema governança um pouco mais focada para que a governo federal. Segundo Wei, a adoção da capaz de atender às mais diversas demangente consiga entregar mais. Essa é uma detecnologia de nuvem enfrentou no setor púdas”, diz ele, que ressalta que o mercado busca uma infra local para atender a legislamanda unânime, da sociedade, do governo, de ção local, cobrança em real e oferecer menor todos. Portanto, além da governança temos que latência no acesso a sistemas e dados. falar de serviços”, afirma.

A construção da infraestrutura local faz par“Inicialmente é para alguns órgãos da adte da estratégia global da companhia. A meta ministração federal. Foi feita uma consulta púé construir uma das cinco maiores nublica no passado, mas depois disso unificamos vens do mundo. A empresa aposta que, a estratégia e essa será uma forma única com o avanço da tecnologia digital e de contratação de nuvem”, diz o diretor da economia de escala necessárias do Departamento de Estruturação de para o seu crescimento, as nuvens Soluções e Serviços do Ministério do globais devem convergir, torPlanejamento, Tiago Miari. O execuA Rede Nacional de Ensino e Pesquisa, responsável pelo nando-se cada vez mais centivo adianta ainda que, a princípio, backbone e conectividade de universidades e institutos fetralizadas. Para concretizar a Pasta teve sinalização de derais, vai oferecer serviços de computação em nuvem. Trata-se essa projeção, a empresa seis ministérios, além da consolidação de um projeto que começou há quatro anos, com a do Planejamento. “Esadoção de equipamentos pela chinesa Huawei. A aliança tecnológica da Huapretende construir uma tamos contratando wei com a RNP começou a ser costurada em 2011. No ano seguinte, a fabricante rede de nuvem global, uma empresa para firmou parceria com os ministérios da Ciência, Tecnologia e Inovação (MCTIC) e da baseada em suas nuvens prestação de serviEducação (MEC), no projeto batizado de Centros de Dados Compartilhados. Os equipúblicas já construíço com duas nuvens pamentos - datacenters montados em contêineres com capacidade de processadas com os parceiros. mento de 4 petabytes - foram instalados em Manaus e Recife. Depois dos pilopúblicas, tendo elastos, uma nova oportunidade veio com a demanda de implantação do processo ticidade como estra* A jornalista viajou a Brasília a eletrônico nacional nas universidades. tégia”, pontua Miari. convite da Huawei

Serviços públicos

Universidade em nuvem

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Por Redação

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transformação digital é mais que realidade para o mercado corporativo de grande porte. Todas as empresas já possuem planos e iniciativas nesse sentido. O universo de PMEs (Pequenas e Médias Empresas), no entanto, ainda está na fase de avaliar os custos e riscos de migrar para esse ambiente.

Massificar a oferta para o segmento é o principal desafio de Felipe Podolano, diretor de canais e vendas para pequenas e médias empresas da Microsoft. Depois de passar por grandes players do mercado, como a AWS (Amazon Web Services), o executivo volta a empresa com a missão de liderar duas áreas estratégicas para a gigante do software: a gestão de seu ecossistema de quase 20 mil parceiros no Brasil e a condução das vendas para empresas pequenas e médias em sua jornada de transformação para a nuvem.

“De acordo com o Sebrae, o Brasil possui quase 9 milhões de pequenas e microempresas, que são responsáveis por 27% do PIB e 52% do total de empregos no país.

Trata-se de um segmento com um papel importante na economia e por isso é importante para nós”, ressalta. Leia a entrevista abaixo:

COMO PRETENDE INCENTIVAR A INOVAÇÃO NO ECOSSISTEMA DE CANAIS NESSE MOMENTO DE GRANDES OPORTUNIDADES COM A TRANSFORMAÇÃO DIGITAL? Na Microsoft, temos um amplo ecossistema de canais que está alavancando nossas tecnologias, recursos e programas para empoderar todas as empresas e trabalhadores do planeta. E as novas ofertas de nuvem que anunciamos recentemente no Inspire, nosso encontro anual de parceiros, vieram para criar ainda mais oportunidades para nossos parceiros. Um exemplo é o Microsoft 365, que representa uma nova abordagem sobre como a Microsoft leva suas ofertas ao mercado, refletindo a mudança que nossos clientes e parceiros estão fazendo para uma plataforma abrangente de transformação digital. Já com o Azure Stack, conseguimos agregar a agilidade de inovação da computação em nuvem a ambientes on-premises, dando a nossos parceiros a capacidade de crescer no negócio de Azure, desenvolvendo e operando soluções híbridas. Nossa prioridade é transmitir ao ecossistema de canais a noção de como eles podem monetizar estas e outras soluções Microsoft que permitirão um incremento na receita.

QUAL É A ESTRATÉGIA TRAÇADA PARA A ATUAÇÃO NO MERCADO DE PMES? Os serviços em nuvem também são acessíveis às PMEs, que pagam o que consomem.

De acordo com o Sebrae, o Brasil possui quase 9 milhões de pequenas e microempresas, que são responsáveis por 27% do

A força das PMEs

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Entrevista

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Foto: Divulgação

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PIB e 52% do total de empregos no país.

Trata-se de um segmento com um papel importante na economia e por isso é importante para nós. A Microsoft está empenhada em levar as ferramentas da nuvem para as PMEs e apoiar a transformação digital dessas empresas. Para os Parceiros, o empenho deverá ser total na questão de incentivar o consumo e utilização da nuvem e de seus benefícios para as PMEs e teremos programas e campanhas orientadas ao ecossistema para ajudá-los neste objetivo.

NA SUA OPINIÃO, QUAL É O MODELO IDEAL PARA ATUAÇÃO DO CANAL NO MODELO DE VENDA DE NUVEM? Nós trabalhamos em quatro pilares de investimento com nossos parceiros. O primeiro é pensar em produtos e serviços com envolvimento do parceiro desde o início e uma abordagem híbrida para nuvem e segurança. Depois, vem o marketing para criação de relacionamento. O terceiro pilar é a ativação, onde trabalha-se com uma habilitação abrangente, apoiando parceiros para oferecer experiências excelentes aos clientes em mais de 10 produtos de nuvem. Por último, falamos do engajamento onde fazemos investimentos para ajudá-lo a vender e impulsionar o consumo de Soluções na Nuvem e também em recursos, como a plataforma de cursos Brazil Partner University. A Microsoft tem uma estratégia de foco no cliente que a diferencia de qualquer outra empresa de tecnologia. Aproximadamente 95% da nossa receita mundial no segmento corporativo vem de nossos parceiros.

PRETENDE FAZER ALGUMA MUDANÇA NO PROGRAMA DE CANAIS DA COMPANHIA? Mudança no programa de canais em si não, até porque uma de nossas estratégias é a de sermos mais previsíveis para os nossos canais. O que haverá é um foco mais orientado à monetização da parceria junto aos nossos canais gerenciados, envolvendo intensa certificação, incentivos e programas para ajudarmos os parceiros a agregarem mais valor aos clientes na transformação digital.

COMO ESTÁ FORMADA A SUA BASE DE PARCEIROS NO BRASIL? PRETENDE AUMENTAR? Atualmente temos uma base com 80 mil parceiros na América Latina e aproximadamente 20 mil no Brasil (incluindo parceiros e revendedores). Para atingirmos nosso objetivo de apoiar a transformação digital de nossos clientes, temos não apenas que pensar na expansão de nosso ecossistema, mas também em estratégias que nos possibilitem habilitar nossos atuais parceiros para que estejam preparados para essa nova realidade.

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Especial Com a retomada da economia são necessárias novas estratégias para crescimento das vendas. Como você está incentivando o canal e melhorando relacionamento com parceiros e clientes para impulsionar ou retomar vendas, considerando potenciais barreiras?

Os canais são hoje um importante pilar de crescimento para a Dell EMC no Brasil, e a empresa tem estimulado que revendas e integradores utilizem o portfólio da Dell EMC para oferecer uma abordagem consultiva, que transforme o discurso tecnológico em benefícios reais para os negócios. Para estimular essa abordagem, investimos em treinamentos e programas de qualificação dos parceiros, para que estejam cada vez mais capacitados a oferecer projetos sob medida para os clientes, com custos e prazos adequados.

A digitalização dos negócios em curso exige que o canal consiga vender uma solução de valor agregado, que seja escalável e que proteja o investimento do cliente.

Roberto Brandão, country manager da AMD

Fabiano Ornelas, diretor de canais da Dell EMC

Meu amigo secreto é...

Jorge Ribkin, country manager da Veeam no Brasil

Marcelo Rezende, country manager da Qlik no Brasil

Paulo Roberto Alouche, diretor de canais B2B da Simpress

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Qual a importância de soluções de análise de dados nas implementações que sua empresa tem realizado?

As soluções de análise de dados têm importância fundamental no nosso dia a dia. É através delas que conseguimos cruzar de forma rápida e precisa as variáveis necessárias para análise, tornando a decisão mais ágil e segura. Na área comercial, campanhas personalizadas e ações específicas por canal só se viabilizam com o uso dessas ferramentas.

Kleber Oliveira, diretor de canais da VMware

Quais ferramentas de apoio ao negócio do canal o distribuidor pode disponibilizar para projetos maiores, que tragam cross-selling e up-selling?

Considerando as ofertas da VMware de data center definido por software e a necessidade de integração das nossas soluções com outros fabricantes, é primordial a atuação conjunta dos distribuidores que atuam com fabricantes de soluções sinérgicas às nossas. Para isso, disponibilizamos em conjunto com o distribuidor diversos recursos de cross-selling que vão desde recursos técnicos de pré-vendas, laboratórios online (HOL – Hands On labs) e nos próprios distribuidores, bundles de produtos, passando por soluções financeiras, materiais colaterais de integração, como ferramentas de digital marketing disponíveis também em nosso portal Partner Demand Center, assim como verbas de co-marketing para ações conjuntas entre os distribuidores, canais e fabricantes.

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ais do que ocupar um espaço de destaque. A Infor Channel nasceu com a missão de ser fomentadora não só de conteúdo, mas também de relacionamento na cadeia de distribuição de TI no País. Por isso, para fechar esse primeiro ano de atuação da mais nova mídia referência para o canal de distribuição de TI, formulamos o Amigo Secreto do Canal.

Além de promover a integração dos elos da cadeia e fomentar a amizade entre os porta-vozes, a iniciativa tem como objetivo criar um ambiente favorável para troca de experiências relativas ao mercado e o desempenho ao longo deste último ano.

Nesta reportagem, os entrevistadores são os próprios protagonistas do mercado.

A partir do convite, as empresas participantes enviaram suas perguntas à redação e, logo depois, receberam a pergunta que deveriam responder. Todo o processo foi feito de forma a preservar as identidades dos participantes para que soubessem seus amigos secretos somente na publicação desta edição. Foram dois meses intensos de trocas de e-mails que resultaram nas páginas a seguir. Aproveitem!

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Qual o melhor meio digital para conhecer as necessidades de seus clientes?

Ideval Munhoz, presidente da T-Systems Brasil

Diego Utge, VP & Brazil Chief Executive da Ingram Micro

São muitas as alternativas digitais para conhecer as necessidades de seu cliente, variando desde grupos em WhatsApp, por meio do Facebook ou utilizando ferramentas mais profissionais como Trello, em que parceiros de negócios e clientes podem registrar melhorias ou correções de forma colaborativa e acompanhar o desenvolvimento destes pontos. O que tem se tornado muito fre-

Qual é sua proposta de cloud computing para o futuro e o que você está fazendo para ajudar o canal a se transformar?

quente é o feedback dos clientes dentro do próprio produto, principalmente, quando estamos falando de software.

Se este é o caso, definitivamente, é o modelo que gera mais engajamento do cliente com a marca, feedbacks online e que permite coletar uma quantidade de informação muito relevante para melhorar produtos e serviços.

Solemar Andrade, COO da Plusoft

Eros Jantsch, vice-presidente de Micro e Pequenos Negócios da TOTVS

Alex Takaoka, diretor de vendas e serviços da Fujitsu Brasil

Quais são os principais desafios que a sua empresa enfrenta quando se fala em Serviço de Atendimento ao Cliente?

Jeferson Propheta, diretor de serviços de segurança da McAfee para a América Latina

Muitos elementos estão migrando para a nuvem e o mesmo deve acontecer com a segurança. A proposta de segurança precisa ser mais voltada para o resultado e para proteção do que simplesmente para a venda do produto ou de sua funcionalidade. É preciso focar em aumentar a postura de segurança, entender as diferentes vulnerabilidades e ofertar solução moldada para resolver o problema do cliente. Para o canal, a estratégia é sempre manter a proximidade com parceiros, que têm objetivos de negócios em comum conosco, planejar iniciativas, treinamentos e eventos para manter a estratégia sempre muito bem alinhada. Também promover mudanças frequentes de acordo com o feedback dos parceiros, sempre com a intenção de simplificar o programa e maximizar os benefícios.

Pedro Al Shara, CEO da TS-Shara

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O maior desafio no atendimento e suporte a clientes é se antecipar aos problemas e necessidades, atuando de forma proativa e muito alinhada não só ao segmento de negócio no qual o seu cliente está inserido, bem como ao indivíduo em si. Todos esperamos por um atendimento personalizado e único, mas ao mesmo tempo também queremos custos acessíveis - o que se consegue apenas com economia de escala. Então o balanceamento entre essas duas forças hoje é algo que conseguimos através do uso intenso de inovação tecnológica de forma prática e real, tornando a quantidade massiva de informações nossa aliada nessa jornada.

Qual a proposta de valor que você espera do fabricante quando está buscando novas soluções para o seu portfólio?

Fabiano Ornelas, diretor de canais da Dell EMC

Ferramentas de TI estão cada vez mais avançadas para otimizar a operação da distribuição de Tecnologia da Informação, porém os benefícios ficais para esse setor industrial ainda são um importante fator para as empresas.

Quais foram as principais conquistas na política de benefícios fiscais que mais impactaram o setor de canais nos últimos anos?

Considerando o uso de serviços em nuvem para o atendimento dos projetos de seus clientes, o que você considera ser mais relevante: o suporte técnico por parte do fornecedor dos serviços, o custo do serviço ou a inovação/ atualização desses serviços?

Se partirmos do princípio que os clientes optam por um serviço de nuvem para conseguir mais segurança, estabilidade, mobilidade e simplificação do departamento de TI, o suporte técnico oferecido pelo fornecedor é algo de extrema relevância.

A qualidade dessa área em garantir a operação e respaldar os clientes para que esses objetivos sejam atingidos permite um ambiente de contínua evolução. Dessa forma, a inovação/atualização dos serviços e o custo oferecido são viabilizados. Uma estratégia de prestação de serviços focada em atendimento especializado e de alta qualidade é a chave do relacionamento com o cliente. Nesse cenário a empresa passa ser uma extensão do cliente, um braço poderoso.

Muito mais do que oferecer um produto inovador, com diferenciais tecnológicos, que entregue uma boa solução de negócios para nossas revendas e que atenda às necessidades dos seus respectivos clientes; a SND busca ter em seu portfólio de parceiros de negócios, fabricantes que possam estar junto conosco nas negociações, em qualquer situação adversa e obviamente em momentos de sucesso também. Buscamos fabricantes que tenham como proposta de valor a parceria ganha-ganha e acreditamos que só desta forma podemos juntos fortalecer o mercado de tecnologia, de distribuição e os negócios como um todo.

Sem dúvida, a MP do Bem foi um dos grandes benefícios fiscais que impactou o setor nos últimos anos e ajudou muito a alavancar as vendas de Desktops e Notebooks, principalmente dos grandes fabricantes locais versus as empresas “White Box”. Apesar de ter terminado, ele deixou um grande legado para as empresas do setor. Outro benefício fiscal muito importante é o do Compete Atacadista, no Espírito Santo, que torna grande parte dos produtos de TI mais competitivos. A possibilidade de distribuidores serem enquadrados no regime de substitutos tributários, não recolhendo o ST-ICMS na entrada dos produtos, também é outro benefício fiscal importante para o setor. O ISS diferenciado em algumas cidades também colabora para que as empresas fiquem mais competitivas. É por esse motivo que hoje a Officer conta com 3 centros de distribuição: um em São Paulo, um no Paraná e outro no Espírito Santo.

José Augusto Mendes Júnior, gerente comercial na Digitalnet Brasil

Jasper Perrú, gerente de produtos e diretor executivo da unidade de gestão empresarial da DB1 Global Software (representada pelo ERP e-B1)

Fábio Baltazar, diretor de marketing e de produtos da SND

Marcos Di Lorenzo, diretor de produtos e marketing da Officer

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10 Em um mundo onde a transformação digital, nuvem e novos conceitos como Internet das coisas e Inteligência Artificial vêm ditando regras e novos modelos de negócio, como se preparar para não vender apenas hardware ou software?

Há tempos as revendas mais inovadoras e melhores preparadas para a transformação digital tem se especializado no “cliente” e em suas demandas, utilizando o HW e o SW “apenas”, mas de forma importante, como parte de suas ofertas de serviços e solução a seus clientes. Nós, da Arrow, compartilhamos desta visão onde o cliente final precisa de parceiros para encontrar, desenvolver e executar soluções tecnológicas para atender suas necessidades e demandas. Investimos fortemente no apoio, treinamento e influência de nossas revendas para que eles estejam preparados e caminhando nesta jornada de transformação. Seguimos firmes com o nosso papel de ser um distribuidor de valor agregado que está e estará oferecendo sempre as tecnologias, soluções e serviços não importando o formato da entrega, quer seja num caminhão ou em nossa plataforma de Cloud, passando por nossas salas de treinamento e certificação para nossas revendas.

Fabio Calegari, sales manager Brazil da Information Builders

Amanda Almeida, diretora de marketing da Brasoftware

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Edição 10 / Nov e Dez 2017

Julio Moretti, diretor comercial do Grupo Qualität IT

Marcos Di Lorenzo, diretor de produtos e marketing da Officer

Qual a sua estratégia em 2018 para crescer a participação dos seus negócios via canal de distribuição?

Um dos focos da Avaya para 2018 é atuar de forma próxima aos canais de Tier2 mais relevantes, por meio de um plano de negócios direcionado a cada mercado. Para isso, nossos distribuidores desempenham um papel bastante importante, suportando os canais tanto na capacitação quanto na geração de demandas, por programas de marketing. Em conjunto com os distribuidores, realizaremos um recrutamento seletivo, buscando canais em diferentes regiões e com portfólio complementar. Trabalharemos também muito próximos a eles para a composição do portfólio e o aumento das soluções dos parceiros, com ênfase em transformação digital.

Além disso, temos foco no desenvolvimento de distribuidores, com a venda de soluções de colaboração unificadas em cloud, visando ao desenvolvimento de novos mercados.

Ronaldo Miranda, vicepresidente para a América Latina e gerente geral da Arrow ECS no Brasil

Alex Takaoka, diretor de vendas e serviços da Fujitsu Brasil

Augusto Rosa, diretor de canais da Lenovo

Como os distribuidores conseguem contribuir para transformação digital dentro das empresas?

A transformação digital é um processo que compreende o uso da tecnologia na transformação dos negócios. Como os distribuidores basicamente atuam por meio de revendas, a contribuição passa pela transformação digital do próprio distribuidor e pela capacitação da revenda para a sua transformação interna e para a o cliente. Com isso, o distribuidor reforça sua atuação mais educativa e consultiva, o que o coloca em um patamar mais elevado de adição de valor, além dos básicos de variedade, disponibilidade, configuração, cotação, logística e crédito. O uso de inteligência de mercado, especialização em setores econômicos e trabalho integrado com suas diversas revendas e fornecedores pode propiciar um conhecimento valioso aos seus consultores de negócios, e não mais vendedores.

O que uma empresa como a sua leva em consideração para apostar em uma empresa de business intelligence e analytics?

Fornecedora de soluções em tecnologia e maior parceira da Microsoft no Brasil, a Brasoftware precisaria compreender da empresa de business intelligence e analytics os resultados tangíveis com a solução de big data. Além disso, seria importante uma oferta única, cujo produto inclua ferramentas que automatizem as próximas ações que as análises de BI recomendam. Geralmente, os clientes têm as informações sobre os procedimentos de um serviço de BI, mas não têm mão de obra ou áreas internas para executarem os próximos passos.

Existe algum sonho (pessoal/ profissional) que ainda gostaria de realizar?

Do lado pessoal, concluir a formação de meus três filhos, não só acadêmica, mas como cidadãos, no sentido de se tornarem pessoas que façam a diferença para um mundo melhor. Já, do lado profissional, almejo um sensível crescimento para os próximos três anos da Riverbed Technology no Brasil e na América Latina, conquistando uma equipe maior e conseguindo levar aos clientes e ao mercado toda a nossa inovação tecnológica pautada em aumento de desempenho de acesso à informação, performance de aplicações e migração à nuvem. Eu sempre fui considerado como um sonhador, dado que quero conquistar grandes coisas, mas sou ciente que para consegui-las, tenho que começar por sonhos menores.

Marcia Golfetti, diretora de canais da Avaya para o Brasil

Edivaldo Rocha, CEO da CorpFlex

Rosano Moraes- VP da Riverbed Technologies da América Latina

Em sua opinião, quais os principais critérios considerados ao introduzir uma nova marca em seu portfólio de soluções?

Diego Valeriano, gerente de contas da ZTE

Introduzir um novo componente no portfólio exige requisitos básicos. Eu poderia me concentrar, por exemplo, na sinergia vital da solução às necessidades do consumidor. Poderia também abordar as questões fundamentais de aplicação de pesquisa de mercado que testam, entre outros aspectos, a aderência de uma nova solução.

Mas eu não posso deixar de responder a uma questão como essa, sem a devida contextualização à Soluti, empresa de tecnologia e inovação na qual tenho a honra de atuar. Na Soluti, para introduzir uma nova marca é necessário, acima de qualquer outro item tático, amá-la. Primeiro, nos apaixonamos por ela. A união de todos no propósito de fazer acontecer, da área de Produto a setores de base, como o administrativo, é a nossa cereja do bolo. O sincronismo de interesses e expectativas garantem uma coesão especial, uma habilidade que temos desenvolvido em cada novo processo de branding que nos submetemos. E por esta razão, a nossa engenharia própria de lançar marcas tem sido bem sucedida nos últimos dois anos.

Viver os princípios de ser um Soluter, nossa denominação própria, tem transformado nossas marcas em autoridades. Elas já nascem apaixonadas. E isso é altamente contagioso.

Michel Medeiros, CEO da Soluti

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Edição 10 / Nov e Dez 2017

Qual é a sua visão de médio e longo prazo para o cenário de Cloud Computing e de virtualização?

Rosano Moraes, VP da Riverbed Technologies da América Latina

Walter Romano, diretor geral da LifeShining

Ricardo Fornari, country manager da Stibo Systems

Acredito que em médio prazo teremos nuvens híbridas com sistemas legados em infraestrutura local, nuvens privadas e cada vez mais soluções no modelo SaaS. A transição gradual dos sistemas legados trará o desafio das integrações entre nuvens. Em resposta, fabricantes terão muito foco em APIs e integrações padrão com sistemas complementares.

Em longo prazo, acredito no “Everything

O que define hoje na percepção do fabricante a decisão de dar uma oportunidade para um novo distribuidor?

Acredito que a relação entre fornecedor e distribuidor deve ser pautada em torno de dois grandes pilares: agregar valor ao cliente final e confiança.

Um modelo de venda por canais somente se justifica se, juntos, fornecedor e distribuidor oferecem maior valor ao cliente final, seja pela competência, por fornecimento de novas tecnologias ou pela experiência. Fornecedor e distribuidor devem buscar, em conjunto, formas de elevar o valor agregado de sua oferta de produtos e serviços ao cliente final. A confiança entre as três partes envolvidas é fundamental para manter uma relação ganha-ganha de longo prazo. Para construir e manter confiança é extremamente importante definir claramente as metas e responsabilidades e acompanhá-las com transparência. A decisão de dar uma oportunidade a um distribuidor é, portanto, definida nestes dois pilares: valor e confiança.

Cristiano Felicissimo, diretor de Pré-Vendas da Seal Telecom

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as a Service”, em que Machine Learning, Big Data e Inteligência Artificial possibilitarão que os ambientes sejam flexíveis, facilmente integráveis e a infraestrutura seja auto dimensionável.

Chegaremos a um ponto em que ninguém pensará em gestão de hardware ou infraestrutura, e a TI terá foco nos benefícios para o negócio.

Wilson Grava, VP de vendas para a América Latina da Pure Storage

Daniel Sasajima, diretor geral para Latam da ServiceAide

Camillo Di Jorge, country manager da ESET Brasil

Quais são as maiores demandas das organizações brasileiras para montarem suas infraestruturas de TI? Sem dúvida a cloud não é mais promessa, mas realidade. As empresas irão necessitar redes mais robustas e banda para acessar as informações que estarão cada vez mais fora da empresa. Claro que segurança deverá ser levada em conta, tanto para proteger os dados, como a própria empresa.

Daniel Sasajima, diretor geral para Latam da ServiceAide

O processo de vendas está cada vez mais competitivo, seja pelo momento econômico ou pela grande quantidade de fabricantes e integradores existentes. Apesar do discurso de todos os distribuidores, vê-se claramente que não conseguem atuar como VAD (Value Added Distribuitor) e simplesmente como orçamentistas de lista de partnumbers juntamente com a reservada da oportunidade aprovada pelo fabricante. Qual a visão dos distribuidores, qual a dificuldade de voltarem a ser VAD e qual a estratégia futura?

Como você acha que a evolução de Inteligência Artificial, Natural Language Processing e Machine Learning irá influenciar a forma como as empresas fazem a gestão de TI nos próximos anos?

Vivendo na era do Big Data, como você considerará a entrega de soluções analíticas visando atender a uma demanda de negócios do cliente?

A tendência do Big Data aumenta a necessidade por análise de dados não apenas em áreas específicas, mas nas companhias como um todo. Por isso as empresas buscam, cada vez mais, plataformas seguras e com governança, que possam ser adotadas por toda a corporação e tenham robustez suficiente para suportar uma grande carga de informações. A Qlik já tem se movimentado nesse sentido, com uma plataforma corporativa, completa e flexível, que pode ser entregue na nuvem ou on premise e comercializada de diversas maneiras, como com licenças perpétuas, subscrição ou Bring Your Own Licence, por exemplo. A ideia é sempre respeitar a decisão do cliente, para garantir uma análise completa independentemente de onde os dados estejam localizados – o que chamamos de Hybrid Analytics.

Daniela Fontolan, diretora de canais e alianças do SAS América Latina

Marcelo Rezende, country manager da Qlik no Brasil

O constante crescimento de fluxo de dados e o aumento da complexidade dos sistemas torna a evolução da IA, Machine Learning e NLP essenciais para os clientes de sistemas de computação modernos. Tecnologias como as implementadas no AMD Ryzen, que emprega uma rede neural para “aprender” sobre o perfil de uso das aplicações e otimizar tarefas, demonstram a tendência em deixar a execução de processos aos sistemas cada vez mais inteligentes enquanto os gestores humanos podem dedicar-se ao planejamento estratégico dos negócios, definição de objetivos e na construção de relacionamentos com clientes e parceiros.

Sem dúvida o processo de vendas está cada vez mais complexo. Com a diversidade de canais de compras – Internet, Revendedores, Integradores de Solução, Prestadores de Serviço, Lojas de Varejo e Market Places, o consumidor hoje é mais exposto à informação e muito mais exigente. Quando tratamos especificamente de vendas consultivas, nas quais os produtos, junto com os serviços agregados, são parte indissolúvel da solução, as vendas se tornam ainda mais complexas. O papel da distribuição nas vendas de valor é muito relevante, na medida em que além da tradicional cotação de preços, os distribuidores têm uma ampla gama de produtos que juntos vão compor a oferta da solução para as necessidades do cliente. Em geral, são os distribuidores que oferecem as condições financeiras adequadas à negociação e dispõem dos estoques para implementação do projeto. Adicionalmente, os Distribuidores de Valor Agregado têm incorporado às suas estruturas, pessoal especializado em desenho de projeto, suporte técnico e gestão de produtos, que somados aos recursos dos próprios integradores, garantem que a melhor oferta será oferecida aos clientes.

Roberto Brandão, country manager da AMD

Mariano Gordinho, diretor-executivo da Abradisti

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Kleber Oliveira, diretor de canais da VMware

Edição 10 / Nov e Dez 2017

Bruno Lobo, country manager da Commvault Brasil

Considerando as novas demandas do mercado oriundas da transformação digital, qual a sua sugestão para uma capacitação efetiva do time de vendas dos canais para que possam efetivamente converter as demandas das áreas de negócios e novas prioridades das áreas de TI em ofertas? Qual o melhor modelo de enablement dos fabricantes para os canais?

Acredito que o melhor modelo para treinamentos e capacitação de canais ainda seja o tradicional. Entretanto, o que pode variar é o canal pelo qual é aplicado, como a adoção de uma plataforma online e dinâmica, com exemplos de cenários reais, para que os vendedores possam entender e utilizar essas informações no cotidiano da empresa. O formato existente, online e free como a Commvault e outros fabricantes fornecem, é interessante pois o profissional pode acessar de onde estiver os treinamentos e realizá-lo por etapas, uma vez que contempla muita informação e, na maior parte dos casos, não é possível haver redução do conteúdo. Outro ponto de destaque é a atualização constante, pois as mudanças são rápidas no mundo de tecnologia. Assim como é fundamental criar grupos de discussões (round table) para apresentar cenários e soluções entre a equipe, de modo a ser sempre ativo, para que o conteúdo se mantenha vivo dentro do profissional e ele aprenda como aplicar em seus projetos.

Como integrador, qual a melhor forma de posicionar minha oferta, como solução composta de serviços e produtos e ganhar a maior atenção possível do fabricante?

Os parceiros possuem um elo fundamental em nossa estrutura de negócios da Microsoft. Para posicionar melhor suas ofertas, acreditamos que devem investir em quatro pilares. O primeiro é pensar em produtos e serviços com envolvimento do parceiro desde o início e uma abordagem híbrida para nuvem e segurança. Depois, vem o marketing para criação de relacionamento. O terceiro pilar é a ativação, onde trabalha-se com uma habilitação abrangente, apoiando parceiros para oferecer experiências excelentes aos clientes em mais de 10 produtos de nuvem. Por último, falamos do engajamento onde fazemos investimentos para ajudá-lo a vender e impulsionar o consumo de Soluções na Nuvem.

Eduardo Borba, presidente da Sonda

Felipe Podolano, diretor de canais e vendas para pequenas e médias empresas da Microsoft

André Scatolini, VP de infra technology & solutions da Resource

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O SAS é umas das últimas empresas de software a iniciar um trabalho com canais no mercado, primeiro pelo tipo de solução e segundo por não ter uma característica de cobertura. Exatamente por isso, não temos expertise em algumas indústrias nem mesmo braços necessários para esta cobertura. Hoje, nosso modelo remunera em 140% o vendedor que trabalha uma conta média através de um parceiro, além de algumas indústrias serem consideradas verticais indiretas. O que precisamos é só encontrar os canais corretos para nos ajudar a ampliar os negócios do SAS. O respeito é premissa!

Sergio Basilio, diretor de vendas da Westcon Brasil

Daniela Fontolan, diretora de alianças e canais do SAS América Latina

Na era da experiência do cliente, as interações entre consumidor e empresa ocorrem massivamente por meio dos canais digitais.

Nesse contexto, como integrador, quais as Valéria Fachetti, gerente de marketing sênior para soluções que estão América Latina e Caribe sendo mais solicitadas pelos clientes? da Verint

Qual o nível de maturidade em relação à adoção de tecnologias digitais em seu segmento de atuação? E como melhorar esse nível?

O nível de maturidade é intermediário se comparado a outros mercados globais. As regiões Sudeste e Sul, onde encontram-se empresas de maior porte e mais desenvolvidas em seus segmentos, estão à frente. O crescimento da quantidade de ataques cibernéticos e a grande propagação midiática a respeito desses ataques têm pressionado a percepção dos decisores a respeito da necessidade de investimentos mais “robustos” em segurança. A melhoria do nível de maturidade eu creio que virá com mais conscientização do uso dos recursos e a priorização de investimentos. É necessário existir uma consciência situacional dos riscos digitais para que os recursos sejam colocados nas soluções corretas, acabando com alguns modismos na priorização dos investimentos. As soluções de segurança estão evoluindo para níveis mais relacionados à análise de comportamento, saindo simplesmente das consultas puras em bases de dados. Isso gera uma percepção de maior eficiência por parte dos usuários, que faz com que os decisores sintam que estão fazendo investimentos mais razoáveis.

Em tempos de crise, o Programa de Canais do fabricante é a primeira vítima. Venda direta a clientes finais sem o canal, nomeação “provisória” de canais 1T, descontos desnecessários do fabricante para o cliente final para acelerar o fechamento, pressão para adiantamento de pedidos e outras barbaridades têm acontecido com espantosa frequência.

A sua empresa pratica alguns desses atos? Caso negativo, parabéns! Caso positivo, o que está sendo feito para corrigir isso?

Sandro Sabag, diretor de operações da Aplidigital Edivaldo Rocha, CEO da CorpFlex

Na era pós-digital, onde o digital é o comum, estamos enfrentando o desafio de superar as expectativas de nossos clientes, criando canais cada vez mais interativos, com visibilidade em tempo real do ambiente e suas solicitações, análise de tendências e previsibilidade alinhada aos negócios de cada um.

Ele não espera mais que só façamos o que eles pedem, eles esperam algo a mais, algo que transforme seus negócios e potencialize o crescimento em larga escala, neste contexto as ferramentas de BI estão sendo cada vez mais solicitadas. Afinal, tomar decisões na hora certa é crucial para os negócios.

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de asil

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Edição 10 / Nov e Dez 2017

Por que a especialização é fundamental para a sobrevivência do canal?

Sandro Camargo, VP de canais da CA Technologies para América Latina

Ronaldo Miranda, VP para a América Latina e gerente geral da Arrow ECS Brasil

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Décio Krakauer, presidente da Ramo Sistemas

Qual é o principal desafio do revendedor de tecnologia para 2018, diante do atual cenário econômico do Brasil?

O principal desafio do revendedor de tecnologia para 2018 será lidar com ambiente de negócio diversificado que, de um lado, favorece o crescimento das empresas em função da recuperação da economia, mas por outro, se faz necessário a atualização e pessoal capacitado para atender a demanda na entrega de infraestrutura, software e serviço. Tendências como mobilidade, computação em nuvem, big data, internet das coisas, e-commerce e segurança dos dados estão mudando as relações entre consumidores e empresas. As revendas de tecnologia precisam estar atentas às novas tecnologias para melhorarem os processos e serviços, ganharem competitividade, facilitar a inovação e gerar valor aos negócios.

Para as empresas, em especial revendas de tecnologia, cenários econômicos positivos, favorecem os investimentos em Tecnologia da Informação e o setor de infraestrutura impulsiona as vendas por meio de canais indiretos.

Vinícius Fiori, Diretor de Relações Institucionais da Huawei Brasil

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O comportamento de compra mudou. Hoje, o cliente tem acesso ilimitado às mais diversas fontes de conteúdo e tecnologias e, em um mercado com tantos players, vence aquele que não é um simples revendedor de soluções, mas é percebido por seu cliente como um Trusted Advisory. A maneira como a mensagem é passada ao cliente e a relevância apresentada se mostram como os grandes diferenciais. Não basta ser especialista em uma ou várias tecnologias. Antes de mais nada, o parceiro deve ser especialista em cada um de seus clientes. Na Nutanix estamos sempre em busca do melhor atendimento e do aumento da eficiência para todos, sobretudo para nossos clientes. Eles são a nossa razão de existir e é por eles que estamos sempre buscando ampliar nosso conhecimento. E para garantir que a nossa mensagem está sendo distribuída de maneira uniforme, oferecemos todas as ferramentas para que os nossos parceiros sejam verdadeiros especialistas.

Décio Krakauer, presidente da Ramo Sistemas

Ideval Munhoz, presidente da T-Systems

Hoje as empresas de integração possuem um papel fundamental no desenho e na implementação de soluções avançadas de diversos fabricantes. Como a sua empresa trata a questão de capacitação do profissional de TIC e quais caminhos você enxerga para o Brasil ter uma melhor mão de obra qualificada e preparada para as inovações tecnológicas?

Como criar um time estendido de canais de vendas para cloud computing?

Marcela Daniotti, gerente de canais da Nutanix

Vendo a realidade no cenário de tecnologia em que cada vez mais as ofertas são “as a service”, como você está se organizando para esta realidade que não tem mais volta?

O sucesso da estratégia de um time de vendas para soluções de cloud computing não deve ser baseado nas características do produto a ser oferecido e, sim, em um modelo consultivo que entende a necessidade de negócio do cliente e o roadmap de futuro para seu segmento de mercado, fazendo assim o uso de uma solução que irá alavancar um diferencial competitivo. Nesta solução, pode ser utilizado mais de um produto, de forma a estabelecer um conceito híbrido de cloud computing. Portanto, os canais de vendas, mesmo que estendidos, devem ter a capacidade de endereçar soluções baseadas em requisitos e saber como levar determinado cliente a este patamar. É desta forma que a T-Systems se coloca para seus atuais e futuros clientes, ajudando-os como player principal para a digitalização de seus negócios, viabilizando uma jornada da TI para este nível estratégico e garantindo a operação do atual.

Pensando em estar sempre alinhado com as novidades e lançamentos que o mercado exige, investimos em capacitações tecnológicas e funcionais, direto da fonte, participando de programa de inovação e iniciativa piloto junto aos fabricantes. Assim participamos desde o início da concepção das ofertas locais já preparadas ao mercado, além de envolvermos nossos principais líderes na capacitação e transferência de conhecimento para os demais profissional do time.

Acreditamos que o mercado e assim como Brasil possa preparar melhor seus profissionais aproximando o mercado privado das universidades e criando programas de capacitação, formando os alunos na perspectiva de inovação através da necessidade e demanda do mercado brasileiro.

A Microcity trabalha com o modelo ‘as a service’ desde 1994, quando esse conceito ainda não era permeado no mercado. Oferecemos infraestrutura de TI híbrida como serviço, agregando camadas de serviços cada vez mais avançados aos ativos e informações estratégicas que apoiam o negócio do cliente. Os CIOs passam por um momento de pressão em que além de sustentar as rotinas da operação, precisam gerar inovações que propiciem respostas cada vez mais rápidas e dinâmicas para impulsionar os negócios.

São os desafios da TI Bimodal. O modelo híbrido da Microcity apoia o CIO na gestão da TI Bimodal, uma vez que orquestra os diferentes ambientes e gera informações inteligentes para que ele foque no seu core.

Eros Jantsch, VP de Micro e Pequenos Negócios da TOTVS

Luis Carlos Nacif, CEO da Microcity

Luciano Fernandes, Diretor Comercial da AdopTI

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A evolução tecnológica está criando grandes rupturas em modelos de negócios e não só em soluções e produtos. Grandes empresas estão ameaçadas de continuar existindo e a decisão de compra de empresas ditas inovadoras nem sempre têm sucesso. Como sua empresa se posiciona frente a esses desafios?

Como canais e distribuidores podem ajuda-los?

Qual o principal desafio que sua empresa enfrenta com a transformação digital?

A transformação digital tem impactado todos os setores, mas as TICs de forma ainda mais contundente. Pela nossa experiência, é preciso coragem para investir mesmo com incertezas e mudança no mindset.

Há quase dez anos, a Huawei se transformou ao criar novas unidades de negócios: a área Enterprise e o negócio de consumo. Recentemente, a empresa estruturou formalmente sua unidade de negócios de cloud devido ao grande potencial de geração de novos negócios trazidos pela nuvem. Ou seja, uma empresa que tradicionalmente fornecia produtos de conectividade passou a atuar em linhas de produtos completamente novos.

Felipe Podolano, diretor de canais e vendas para pequenas e médias empresas da Microsoft

Humberto Menezes, diretor geral da Westcon-Comstor no Brasil

Vinícius Fiori, diretor de relações institucionais da Huawei Brasil

Jeferson Propheta, diretor de serviços de segurança da McAfee para a América Latina

Marcela Daniotti, gerente de canais da Nutanix

Solemar Andrade, COO da Plusoft

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Qual é o melhor planejamento de capacitação que um fornecedor pode oferecer ao seu time de vendas?

O melhor planejamento de capacitação é treinar o seu time de vendas para ouvir e entender as necessidades da empresa e só depois vender o produto. Entender o segmento de negócio também é um ponto fundamental do planejamento de capacitação. É necessário promover o aculturamento da proximidade das necessidades do cliente e não focar somente nas vendas dos produtos.

A capacitação do time para o desenvolvimento da habilidade de ouvir o cliente em potencial e captar os insights dele deve ser um trabalho contínuo, inclusive com cursos e palestras de reciclagem.

Atualmente, as empresas precisam estar constantemente reinventando-se para manter a competitividade. Isso pode dar-se de diversas maneiras, em ações complementares. A Schneider Electric investe aproximadamente 5% de sua receita em P&D, apresentando sempre novas soluções e produtos para garantir a eficiência de nossos clientes. Além disso, temos um histórico de aquisições de sucesso, uma vez que adquirimos empresas que têm sinergia com nosso “core business” que é - justamente - a gestão de energia e automação de maneira segura, confiável, eficiente e sustentável. Buscamos oferecer uma proposta de valor diferenciada a nossos clientes e parceiros, identificando suas necessidades atuais e futuras, contando com os canais mais adequados para atendê-los. Neste cenário, os canais e distribuidores são fundamentais.

São nosso termômetro do mercado, tendo uma grande sensibilidade com relação ao que está demandado no momento, o que nos orienta em nossas estratégias e desenvolvimento de novas soluções.

André Scatolini, VP de infra technology & solutions da Resource

O ano de 2017 foi marcado por grandes incidentes na área da segurança da informação. Após os ataques globais causados por malwares como Petya e WannaCry, foi possível perceber maior demanda por soluções de segurança da informação? Em sua opinião, o que os ataques ensinaram sobre segurança para os seus clientes?

Os incidentes levaram ao aumento na demanda e à maior atenção, ensinando que as áreas responsáveis por garantir a segurança deverão estar ainda mais alinhadas na criação de regras mais eficientes de proteção e auditorias com maior rigor. O mercado precisa de inovação, o que exigirá um alinhamento maior com o negócio. Outro ponto é a necessidade de mais atenção com IoT e Cloud, que trazem uma complexidade cada vez maior. É difícil prever os riscos, mas regras e princípios básicos de construção de códigos seguros deverão ser mais exigidos. Enfim, a recomendação vai além da preocupação com ataques externos. A falta de políticas e regras internas é uma porta enorme de entrada para ameaças.

Quais os maiores desafios técnico e comercial a serem enfrentados pelas revendas de PC no mercado SMB em 2018?

Os times de vendas e técnico devem estar capacitados, assim o cliente vai enxergar o canal como parceiro de negócios e não somente como provedor de preços. Para isso, o canal deve entender o negócio do cliente e deixar o discurso do produto em segundo plano, o que vai aumentar a confiança e o relacionamento entre ambos. Outro ponto importante, principalmente no mundo do software, é a migração do modelo de licenciamento perpétuo para assinatura, que é um caminho sem volta e visa atender a uma demanda dos clientes em função da flexibilidade e novas funcionalidades.

Isso requer mudanças das revendas, que precisam investir em um time de renovação e no e-commerce, além de manter o de vendas.

Maria Cecilia Miquel, gerente de Marketing Estratégico para ITD da Schneider Eletric

Augusto Rosa, diretor de canais da Lenovo

J.C. Yazbek, gerente de vendas de canais da Autodesk Brasil

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O que a sua empresa tem feito para proteger os dados corporativos e de seus clientes?

Maurício Cataneo, CFO para a América Latina da Unisys

Renata Randi, diretora de marketing e alianças da Logicalis

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Jorge Ribkin, country manager da Veeam no Brasil

Na Pure Storage, a segurança está em nosso DNA. Por isso, somos usuários ativos, assim como nossos clientes, dos sistemas Pure Storage FlashArray. Projetado com criptografia de dados nativa e validada pelo governo americano, o FlashArray possui também certificação Common Criteria, integração do Active Directory e LDAP, além de integração com aplicativos corporativos de monitoramento e gerenciamento. Como estas funções são integradas nativamente, elas também são extremamen-

No mundo em que hardware, software e serviços estão cada vez mais difusos. Que tipo de características seu parceiro ideal precisa ter?

Com a tendência de ‘tudo como serviço’, destacam-se no mercado as empresas e parceiros que conseguem entender de verdade as necessidades dos clientes, fornecendo não somente uma solução encapsulada, mas possibilidades e recursos para que as empresas melhorem a eficácia de seus negócios. Isso também é algo que buscamos em nossas revendas – excelência no atendimento ao cliente, atenção às necessidades deles, e compromisso para entregar nossa tecnologia da melhor forma possível, antes, durante e depois do processo de venda.

Bruno Lobo, country manager da Commvault Brasil

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te simples de usar e altamente seguras, tanto para nós como para nossos clientes. Obter segurança e conveniência na mesma plataforma é uma ocorrência rara, e, na Pure Storage, essa abordagem para implementar funcionalidades garante que seja tudo muito simples de usar. Nossa plataforma de gestão e monitoramento baseada na nuvem, Pure1, usa controles e serviços de segurança robustos para garantir a segurança, privacidade e integridade dos nossos sistemas e de nossos clientes.

Luciano Fernandes, diretor de Vendas e Gestão da AdopTI

Wilson Grava, VP de vendas para a América Latina da Pure Storage

Geraldo Guazzelli, diretor da Arbor Networks no Brasil

Considerando o uso de serviços em nuvem como tendência no mercado brasileiro, quais os produtos e serviços você está apostando para o seu crescimento no próximo ano?

Não há dúvida de que o uso de serviços em nuvem é irreversível de todos os possíveis pontos de vista, seja custo, praticidade, qualidade, e por aí afora. O grande desafio não será banda, provedor ou data center, e sim a disponibilidade desses serviços, com o nível de segurança necessário para garantir a integridade e a confidencialidade dos dados armazenados. As empresas que não caminharem mirando esse horizonte estão fadadas a desaparecer, literalmente. E as tradicionais fornecedoras de soluções de segurança também enfrentarão dificuldades pela segmentação de suas tecnologias. ‘A chave do cofre’ estará nas mãos dos pioneiros. Creio que aqueles que conseguirem integrar os quesitos acima serão premiados por sua visão.

Na sua opinião, como deve ser construída uma equipe dentro do distribuidor para cuidar de uma linha de valor que vende solução e não volume? Quais as qualificações e posições você incluiria nesta equipe?

Como vocês veem o papel da distribuição e da venda via canal nos próximos 5 anos?

A distribuição e a venda via canal representam e vão continuar representando, em nossa opinião, uma importante estrutura dentro da cadeia de abastecimento que se inicia com a fabricação de um produto ou a idealização de um serviço até a entrega efetiva para o cliente final. Os fabricantes, com sua capacidade de desenvolvimento e inovação, os distribuidores, com a agilidade em responder às demandas do mercado e a capacidade de logística e armazenamento e os canais de distribuição com a força de vendas capilarizada e próxima ao cliente final, representam um modelo de negócio consistente que deve perdurar por muito tempo. Porém, enxergamos também que novas tecnologias, serviços, materiais e ideias sempre surgirão, e cabe à distribuição e ao canal se adequarem às novas realidades e agregarem o maior valor possível de maneira a sempre se fazerem necessários no processo como um todo.

A qualificação de uma equipe de venda de valor é crucial.

Em primeiro lugar, o perfil é outro: precisamos de pessoal orientado a negócios e não à venda de produtos. Mesmo que o distribuidor não venda diretamente ao cliente final, o profissional de venda de valor/solução deve atuar como orientador do parceiro. E, ainda, saber entender a abordagem que o parceiro faz nas suas contas. O cliente compra soluções que endereçam problemas de negócio, sejam quais forem. Os orçamentos migraram das áreas de tecnologia para as de negócio. É importante que as equipes se constituam de gerentes de conta com linguagem de negócio e profissionais de pré-vendas, que, além de entenderem das tecnologias envolvidas em um projeto, saibam qualificá-las dentro do contexto do negócio e entendam as dores dos clientes.

Fábio Baltazar, diretor de marketing e de produtos da SND

Diego Valeriano, Gerente de Contas da ZTE

Humberto Menezes, diretor geral da Westcon-Comstor no Brasil

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Edição 10 / Nov e Dez 2017

Ricardo Fornari, country manager da Stibo Systems

As empresas estão cada vez mais adotando estratégias de governança de dados para proteger a integridade de seus ativos corporativos.

De que maneira você organiza os dados da sua empresa?

A All Nations, desde 2014, hospeda seus servidores no Data Center da empresa Equinix, uma empresa certificada e reconhecida mundialmente. Nesse Data Center temos alocados nossos principais bancos de dados (em servidores Oracle e SQL Server) com toda a infraestrutura e profissionais necessários para oferecer segurança e desempenho em nossos sistemas de informação. Possuímos redundância de internet e energia elétrica, além de sistemas de monitoramento funcionando 24hs/dia. Mesmo assim, estamos conectados diretamente ao data center através de um link ponto a ponto. Contamos com rotinas de backup totais e incrementais de nossas bases de dados, caixas de e-mails, dados de nossos servidores HYPER-V e servidores de arquivos.

Claudio Fetter, diretor comercial da All Nations

Mariano Gordinho, diretor-executivo da Abradisti

Renata Randi, diretora de marketing e alianças da Logicalis

Geraldo Guazzelli, diretor da Arbor Networks no Brasil

Júlio Moretti, diretor comercial do Grupo QUALITÄT

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Em um ambiente em constante consolidação, qual o caminho que sua empresa está seguindo para prover soluções de segurança compatíveis com a demanda dos usuários do ponto de vista técnico e da viabilidade financeira?

O Grupo Qualität, formado pelas integradoras QUALITÄT IT e O2TB, tem como foco atender as necessidades específicas de cada cliente e, no mundo atual, segurança é um item fundamental. Por isso, faz o mapeamento do negócio do cliente para entender a cadeia de valor de cada um, seja do ponto de vista técnico como a viabilidade financeira. Assim, personalizamos as soluções em TI para mitigarmos os riscos com perdas financeiras e/ou de imagem, usando como alicerce o tripé: Processos, Ferramentas e Pessoas, aplicando as metodologias Lean e Desing Thinking, nos momentos corretos. Entre nossas estratégias para prover soluções de segurança adequadas à atual demanda do mercado, apresentamos as seguintes soluções (na modalidade “As A Service”), que contemplam melhorias operacionais e financeiras, além de tratar a segurança das informações: O2 Secure Test (Desenvolvimento Seguro de Apps), O2 Mobile – MDM (Gestão segura para dispositivos móveis), Q CLOUD (Segurança de dados na nuvem) e Q RESCUE (alta disponibilidade para aplicações de missão crítica

Quais os principais fatores críticos de sucesso para o desenvolvimento e manutenção de uma parceria de sucesso com seus atuais fabricantes?

Considero três principais fatores. O primeiro é ter um plano comercial que seja atraente para todos os envolvidos na cadeia: fabricante, canal e clientes. O segundo fator é desenvolver um acompanhamento do negócio em conjunto com o fabricante e, para isso, é recomendado trabalhar com poucos parceiros. Por fim, e não menos importante, é preciso criar soluções de negócios embarcadas nos produtos para agregar valor à oferta, ou seja, embutir diferenciais por meio de uma camada de serviços. Como consequência, o mercado recebe melhor o produto e todos ganham: o fabricante, que amplia suas vendas; o canal, que constrói uma proposta diferenciada e, na ponta, o cliente, que acessa uma solução completa.

Marcus Santos, diretor de canais da ServiceNow

Qual o principal valor que os distribuidores de TI podem agregar para as empresas de integração de solução, no negócio de Cloud Computing?

O mercado de tecnologia da informação está passando por uma profunda transformação trazida pelas novas tecnologias e novos modelos de consumo. Frente a essas mudanças, todos os players do setor também precisam se adaptar, de modo que suas ofertas acompanhem as novas necessidades dos clientes. A computação em nuvem vem sendo um forte vetor de mudanças nas dinâmicas do setor, impactando todos os elos da cadeia de TIC, que precisam rever seu posicionamento e descobrir seu novo papel – o que também acontece com os distribuidores. Acredito que um caminho possível seja a atuação como “cloud broker”, ou seja, um player capaz de realizar acordos com os diversos provedores de serviços em nuvem, negociar preços e, utilizando plataformas de orquestração, ser o parceiro de integradores de soluções no desenvolvimento das arquiteturas de computação em nuvem de seus clientes.

Vejo alguns distribuidores já começando a olhar para esse posicionamento e entendo que há bastante valor nesse caminho.

Eduardo Borba, presidente da Sonda

Como ajudar os revendedores a venderem mais, principalmente em duas partes importantes do processo, planejamento e processo de vendas?

Apoiando-os na definição de uma estratégia para geração de pipeline, prospecção e qualificação de oportunidades. Além disso, podemos oferecer suporte em pré-vendas, apoio executivo e referências de clientes de modo a facilitar e acelerar o ciclo de vendas com seus clientes.

Camillo Di Jorge, country manager da ESET Brasil

Marcus Santos, diretor de canais da ServiceNow

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Edição 10 / Novembro_Dezembro 2017

Sandro Sabag, diretor de operações da Aplidigital

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Gustavo Boyde, head of marketing da LogMeIn para América Latina

Com o aumento expressivo da demanda por soluções na nuvem, como você vê o papel do distribuidor na cadeia, considerando que várias necessidades financeiras, de treinamento, de desenvolvimento do canal se manterão, ainda que o modelo de ‘entrega de produto’ seja substituído por um modelo muito mais voltado a serviços?

O papel do distribuidor é importante para a empresa ficar mais próxima dos clientes regionalmente e ter um nível de abrangência maior, ainda mais quando falamos de empresas que estão no exterior. Outra questão é a financeira, no qual o distribuidor pode, por exemplo, financiar uma licença.

Digamos que o provedor só ofereça a opção de pagamento à vista, o

Gustavo Boyde, head of marketing da LogMeIn para América Latina

Walter Romano, diretor geral da Lifeshining

ry il

de

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distribuidor pode entrar e oferecer esse parcelamento. Pode também ajudar com nota fiscal, onde vai faturar e ser um representante local para uma empresa que está exterior. O distribuidor estará, dessa forma, mais próximo das pessoas e poderá utilizar diversos canais para ter uma abrangência maior, caso tenha uma equipe pequena.

O que a empresa de tecnologia pode fazer para atuar de forma estratégica com o distribuidor?

O que vemos hoje, como um distribuidor de tecnologia, que grande parte das indústrias focam seus trabalhos e esforços em grandes distribuidores, muitas vezes esquecendo que existem outros de menor porte que podem oferecer um trabalho de parceria muito mais focado e dedicado, uma vez que oferecem em seu portfólio um menor número de parceiros, principalmente linhas concorrentes que acabam dividindo os resultados. Outro ponto é que os grandes distribuidores acabam dividindo o crédito concedido para cada revendedor em múltiplas oportunidades, o que não acontece com os distribuidores menores, uma vez que acabam focando seus esforços em um número menor de parceiros. A Lifeshining, por exemplo, busca no mercado poucos fornecedores e oferece um trabalho dedicado naqueles parceiros que representa, podendo oferecer no mercado e principalmente para a indústria foco e direcionamento em suas ofertas.

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Os clientes estão cada vez mais querendo comprar o modelo ‘as a service’.

Como o distribuidor resolverá essa questão?

O modelo ‘as a service’ é a junção de software, hardware e serviços. Esse modo de trabalho é uma tendência de mercado cada vez mais forte e o papel do distribuidor é fundamental por se tornar o canal prioritário dessa oferta completa, principalmente no mercado de PME. Agregaremos produtos, softwares e hardware, do nosso portfólio, mais as soluções financeiras e incluiremos também os diversos serviços prestados pelos nossos parceiros/revendedores. E estes poderão oferecer esse pacote aos seus clientes.

Dessa forma, teremos uma poderosa e ampla solução financeira e de negócios para ambos os lados.

Claudio Fetter, diretor comercial da All Nations

Fabio Calegari, sales manager Brazil da Information Builders

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Luis Carlos Nacif, CEO da Microcity

Fabio Gaia, VP de TI da Golden Distribuidora

Quais as mudanças que devem ocorrer no mercado de distribuição de TI até 2020?

Precisa ter um número expressivo de usuários transformando insigths de negócios em ações concretas e operacionais. A empresa pode ter um ambiente heterogênio, usuários de negócios com necessidades e perfis diferentes, pode ainda compartilhar a informação com toda a cadeia dentro e fora do firewall. A empresa ainda pode ter iniciativas de Big Data e IoT usando a plataforma de BI para fazer a ingestão dos dados e proporcionar um ambiente ainda mais rico em insigths.

Jasper Perrú, gerente de produtos e diretor executivo da unidade de gestão empresarial da DB1 Global Software (representada pelo ERP e-B1)

Francisco Camargo, CEO da CLM Software

Marcia Golfetti, diretora de canais da Avaya para o Brasil

Em sua opinião, quanto à necessidade de adaptação a multicanalidade que o mercado tem vivido, quais os principais desafios na logística das distribuidoras para acompanhar esse cenário?

Entendo multicanal como todos os pontos de contato de um cliente, no caso a revenda ou canal, com o seu distribuidor. Até pouco tempo atrás, o gerente comercial era o principal ponto de contato. Hoje, os canais de comunicação se multiplicaram. Alguns distribuidores têm vários pontos, divididos por especialidades na figura do gerente de produtos. Em outros, o processo é automatizado e alguns desenvolveram chatbots, com inteligência artificial para atender automaticamente seus canais. A crescente automação do atendimento e do e-commerce coloca novos desafios para os distribuidores, principalmente em termos de estoque, transporte até o canal e otimização do lote ótimo de encomenda para os fabricantes. Alguns parâmetros bem brasileiros, sem comparação no resto do mundo, tornam a atividade de distribuição arriscada e complexa no Brasil: altos impostos, altas taxas de juros, volatilidade do real em relação ao dólar, risco de atrasos de pagamento e falta de segurança jurídica e tributária. O distribuidor é o elo fraco da cadeia e assume os maiores riscos com a menor margem. Os desafios da distribuição no Brasil são antigos e pouco mudaram por enquanto, embora a automação e sua promessa de redução de custos seja bem-vinda.

Diego Utge, VP & Brazil Chief Executive da Ingram Micro

Com o mercado cada vez mais focado em nuvem, de que forma a distribuição pode agregar valor para os canais com a venda na nuvem?

Os canais que trabalham com serviços em nuvem enfrentam três desafios: velocidade e escala para atender o cliente, portfólio diversificado e capacidade de gestão de assinaturas recorrentes num ambiente multicloud. Ao longo dos últimos anos, a Ingram Micro tem investido em aquisições para solidificar sua relevância neste cenário e disponibiliza, sem custo, uma plataforma de gestão de assinaturas em nuvem: o IM Cloud Marketplace, que além de operar como uma loja online de contratação de soluções em nuvem multimarcas, oferece ao parceiro um painel de controle para a gestão destas assinaturas.

Mensalmente, são adicionadas novas marcas, facilitando o cross-selling de soluções e crescendo portfólio.

O grande desafio para o avanço da identificação digital dos cidadãos é a missão de conciliar o compartilhamento de dados em sistemas multiplataforma e, ao mesmo tempo, resguardar a segurança e a privacidade. Em meio à era dos ciberataques mundiais, o que as empresas podem fazer para vencer esse desafio e quebrar a barreira da desconfiança?

Michel Medeiros, CEO da Soluti

Muitas vezes a cibersegurança ainda é tratada no modelo conceitual, refletindo práticas que funcionavam muito bem há alguns anos, mas que já perderam a eficácia no mundo atual, de constante transformação digital. A melhor maneira de estar protegido é identificar outros mecanismos de segurança, que sejam tão fluidos, inovadores e ágeis quanto as tecnologias que sustentam os negócios digitais. A segurança deve estar onde o ativo crítico está, sendo um habilitador da inovação e transformação, não um inibidor. As soluções baseadas em microssegmentação contam com estes atributos. Trata-se de uma abordagem inovadora, que permite estender a segurança dos elementos da TI tradicional para os novos ambientes e tecnologias disruptivas.

Mauricio Cataneo, CFO para a América Latina da Unisys

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José Carlos Yazbek, gerente de vendas de canais da Autodesk Brasil

Pedro Al Shara, CEO da TS Shara

O modo de comercialização de software tem passado por grandes mudanças e, com o advento da assinatura, essa transição de venda do modelo tradicional de caixa para software como serviço tem se aprofundado. A fórmula de sucesso do passado não mais é válida. Na sua opinião, a integração de sistemas entre fabricante e canal é um caminho sem volta? O que significa automação de processos aumentando a velocidade na tomada de decisão e gerando consequentemente melhorias no suporte ao cliente final?

O modo de comercialização de softwares tem passado por grandes e significativas mudanças ao longo dos anos. O modelo tradicional de estoque de caixas está entrando em desuso. Essa transformação está relacionada à mudança de alvo no setor, tendo as grandes empresas trabalhando pelo monopólio do mercado através de compra de pequenas e médias empresas. Na busca do desenvolvimento, capital humano e fi nanceiro foram ficando limitados, bancos de dados sendo substituídos por nuvens com o intuito de economizar em infraestrutura.

Houve diversos investimentos em BI para ampliar a velocidade na tomada de decisões. Grandes mudanças ajudaram a aprimorar o processo de desenvolvimento das empresas do setor e contribuíram para que o fabricante ampliasse os serviços prestados. Ainda acho que a fórmula de sucesso depende muito da maneira como se seleciona a automação dos processos.

Maria Cecilia Miquel, gerente de marketing estratégico para ITD da Schneider Eletric

José Augusto Mendes Júnior, diretor comercial da DigitalNET

Como o advento da migração de aplicações para a Nuvem impactou as ofertas de soluções de sua empresa? Tem sentido um crescimento das soluções para Edge Computing?

Primeiro, a adequação da oferta e alteração no portfólio. Tivemos que preparar uma série de ofertas de serviços para atender aos clientes que não tinham mais interesse em adquirir as soluções no modelo CAPEX, além de aumentar a ofertas de produtos que aprimorassem a utilização dos serviços em nuvem ofertados, como produtos que garantissem a contingência dos serviços em caso de falha nos links de comunicação. O segundo ponto foi adequar o modelo de venda, remuneração e gastos da empresa para o novo modelo de negócio, que tem como característica uma grande alteração no volume financeiro do faturamento da empresa.

o Francisco Camargo, CEO da CLM Software

Fabio Gaia, VP da Golden Distribuidora

Valéria Fachetti, gerente de marketing sênior para América Latina e Caribe

Como sua empresa está reagindo às oportunidades e aos desafios da cloud?

A Verint oferece opções de licenciamento e implantação flexíveis de acordo com a necessidade dos nossos clientes. Todas as nossas soluções estão disponíveis em Nuvem, on-premise ou em ambos. Com nosso modelo híbrido, a empresa pode selecionar qual aplicação deseja implantar on-premise ou “Cloud” para atender aos requisitos operacionais específicos, estabelecendo as bases para evoluir gradualmente para uma implantação completa em Nuvem ao longo do tempo.

Sergio Basilio, diretor de vendas da Westcon Brasil

A concessão de credito não ficaria mais racional se, nós, distribuidores, tivéssemos uma Central de Risco, neutra e independente, centralizando as informações sobre canais, seus limites, seus atrasos de pagamento, e informando para todos os distribuidores os valores agregados (sem entrar no detalhe do limite de cada distribuidor), com informações anônimas dos associados sobre a pontualidade e outras informações relevantes dos canais?

Sim, sou a favor de uma central de crédito dos distribuidores. A Abradisti teve uma iniciativa nestes moldes alguns anos atrás, mas, por motivos que desconheço, não foi utilizada de forma plena pelos associados. Devemos tentar de novo!

Em relação ao mercado de outsourcing de impressão, percebese claramente que não há mais “green field” entre as médias e grandes empresas. Nesse cenário, quais as estratégias mais eficazes para a manutenção dos próprios contratos?

Por outro lado, de que maneira devemos abordar um cliente da concorrência satisfeito com seu fornecedor?

O grande desfio dos mercados não “green field” é a inovação e renovação da forma de vender seus produtos ou serviços. Neste sentido, o maior desafio da empresa que está neste segmento é desenvolver ferramentas/ serviços que aumentem a satisfação do cliente final, facilitando ainda mais a forma de gerenciamento e medição do serviço prestado bem como a qualidade. Além disso, é ter a capacidade e flexibilidade para atender aos projetos do cliente e não simplesmente uma terceirização de impressão. Quanto a abordagem dos clientes de concorrentes, ela deve ser feita de forma não agressiva e bem estruturada, ou seja, deve-se estudar muito bem o negócio do cliente, os pontos vulneráveis e suas necessidades, e alinhá-los com os serviços prestados pelo concorrente. Com isso, poderá entender o ambiente e situação atual deste cliente, e após “ouvir” bem o cliente, terá subsídios suficientes para preparar uma oferta de solução vencedora.

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Paulo Roberto Alouche, diretor de canais B2B da Simpress

Cristiano Felicissimo, diretor de pré-vendas da Seal Telecom

Frente aos desafios econômicos que o Brasil tem vivenciado, como sua subsidiária tem conseguido equalizar/negociar novas cotas para o novo ano fiscal?

Amanda Almeida, diretora de marketing da Brasoftware

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O cenário político e econômico no Brasil vem apresentando melhoras graduais, apesar de ainda ser considerado bastante desafiador. Porém, a CA tem incorporado novas tecnologias ao seu portfólio (novas ofertas orgânicas, como AXA – solução de gestão e análise da experiência de uso de aplicações, DXI – plataforma para gestão da experiência de usuário, e aquisições recentes como Automic, Veracode) que nos permitem “equa-

lizar” novas cotas com a introdução dessas novas tecnologias. Também, outro fato importante é que, com desafio econômico ou não, fatores como inovação, time-to-market, redução de custos, aumento de qualidade são ainda mais imprescindíveis como questão de sobrevivência. E o portfólio da CA visa exatamente ajudar as organizações a endereçarem esses desafios.

Sandro Camargo, VP de canais da CA Technologies para América Latina

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arquitetura de redes vem passando por mudanças profundas impactadas, principalmente, pelo advento das tecnologias de redes definidas por software (SDN, na sigla em inglês para software-defined networking) e de virtualização das funções de rede (NFV, na sigla em inglês para network functions virtualization). Esta transformação abre um grande mercado em potencial a ser explorado por toda a cadeia das empresas de tecnologia da informação, mas exige que o setor esteja bem preparado para lidar com as novas demandas. No caso dos distribuidores de TI, a necessidade por ofertas de valor agregado requer vendas mais consultivas e nem todos estão preparados para isto.

As redes definidas por software exigem que os profissionais entendam, por exemplo, de orquestração e virtualização, uma vez que terão de lidar com vários conjuntos de software. “Não é só vender a caixinha”, ressalta Mariano Gordinho, diretor-executivo da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti). “O distribuidor não consegue ser vendedor de caixinha, porque o comprador precisa de serviços de consultoria, de implantação, de desenvolvimento e de suporte”, explica.

Gordinho sinaliza que será cada vez mais rara a venda de ferramentas prontas apenas precisando ser instaladas. No mundo de SDN e NFV, o distribuidor deve entender de conceitos mais complexos e buscar especializações.

“Antes, para montar a rede, precisava comprar switch, roteador, servidor e pontos de acesso, que são equipamentos de hardware. Hoje, você pode aproveitar a infraestrutura legada, mas a próxima rede será baseada em software, ou seja, estas funções serão feitas em um software e não em um hardware como era antes. O papel do distribuidor passa, portanto, a ter um perfil mais consultivo; ele precisa ter na oferta dele serviços de consultoria, de suporte à implantação”, diz o diretor-executivo da Abradisti.

Pelos cálculos de Mariano Gordinho, das 25 empresas associadas, que juntas representam entre 75 a 80% do mercado de distribuição brasileiro hoje, apenas cinco delas têm perfil para comercializar soluções mais complexas e fazer vendas consultivas, como as exigidas para incluir no portfólio SDN e NFV. No entanto, isto significa que o distribuidor precisará ter uma estrutura com profissionais com mais qualificação, afinal, um vendedor focado em comercializar cartucho de tinta é diferente daquele que vende um conjunto de soluções de virtualização de funções de rede.

Ainda que, atualmente, seja pequeno o número de empresas com o foco em fornecer serviços de valor agregado, acredita-se que este deva ser o caminho a ser perseguido pe-

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Mais complexo, o mercado para SDN e NFV começa a ganhar espaço, mas venda exige novas capacidades de distribuidores Por Roberta Prescott

Humberto Menezes, da Westcon

los distribuidores para que se mantenham relevantes. A crescente adoção de SDN e NFV vem sendo empurrada pelo aumento da computação em nuvem como plataforma de negócios. “A tendência é que as empresas, cada vez mais, virtualizem as funções de rede, porque o ambiente é propício a isto. Hoje para acessar a internet você tem o CPE [Customer Premises Equipment, equipamento que fica na casa do cliente] e sem ele não se acessa os serviços de internet. Mas, daqui a pouco tempo, quem vai fazer esta função será a infraestrutura. Ou seja, um único equipamento poderoso na rede fará as vezes das dezenas de equipamentos nas casas dos clientes; um software fará a função dos CPEs”, diz Gordinho.

Ronaldo Miranda, da Arrow ECS

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Mariano Gordinho, da Abradisti

Humberto Menezes, diretor-geral para Brasil da Westcon-Comstor Americas, explica que há uma correlação entre SDN e NFV. “SDN foi desenvolvida para gerenciar datacenter, suprindo a dificuldade que havia para gerenciar equipamentos de diversas procedências, mas SDN não vai acabar com o hardware, que continua fundamental”, frisa, explicando que o conceito deixa mais fácil a configuração já que conta com APIs abertas.

“Quando você implanta uma rede SDN, ela é mais ágil e flexível, responde rapidamente às necessidades de negócios, porque não é preciso instalar localmente, faz-se isto na nuvem, acessando remotamente”.

Ronaldo Miranda, vice-presidente para América Latina e gerente geral da Arrow ECS no Brasil, acrescenta que SDN e NFV são novidades que estão sendo introduzidas paulatinamente no mercado, começando pelas operadoras e descendendo para nível de datacenter privados. “As operadoras, naturalmente, estão buscando aperfeiçoar o desempenho de custo, e SDN e NFV são os primeiros pontos de chegada da virtualização de forma combinada na rede dele. O impacto de SDN e NFV vai ser tão grande como foi o da virtualização de servidores e máquinas”, opina.

Para ele, exceto algumas exceções, no mercado de distribuição, tanto SDN quanto NFV ainda estão em estágio embrionário, uma vez que as operadoras de telecomunicações têm sido as pioneiras na adoção e o canal não vende para elas. “Ainda não tem volume grande, porque distribuidor normalmente não comercializa para carriers, mas SDN e NFV estão chegando ao mercado corporativo e ao datacenter”, ressalta Miranda.

Para os distribuidores, o principal mercado para virtualização de rede será o de datacenter, mas para atendê-lo é necessário entender as necessidades para saber como supri-las, da mesma maneira que, no passado, a cadeia fez para entrar no mercado de virtualização de servidores, storage e terminais.

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3 perguntas para

Marco Resende Marco Resende, vice-presidente da BrCloud Service, fala à Infor Channel sobre a atuação dos Cloud Service Brokers. Leia a íntegra da entrevista em www.inforchannel.com.br Como uma empresa de broker pode contribuir para a transformação digital no Brasil?

Os cloud brokers são fornecedores de serviços em cloud e têm cada vez mais importância na migração das empresas para a nuvem. Até 2018, 85% dos ambientes serão multicloud, conjugando diversos serviços. O Brasil, no segmento de governo, tem um processo aquisitivo lento e, muitas vezes, compra o que não quer, em função da legislação completamente arcaica e com valores de aferição distorcidos. Desta forma, quando se contrata um broker, é possível buscar alternativas tecnológicas eficazes, modernas e com melhor relação custo-benefício.

Como ela se encaixa no atual modelo de distribuição brasileiro?

Os brokers vão se tornar grandes intermediadores, ajudando as empresas na tomada de decisões e no gerenciamento desses ambientes. Com uma atuação mais estratégica, de maior valor agregado, o CIO precisa equilibrar os investimentos em crescimento e inovação, com os custos de manutenção dos serviços de TI para manter a operação rodando. É preciso reduzir custos, melhorar a eficiência e, ao mesmo tempo, pensar adiante nos investimentos que farão a organização crescer e nas inovações necessárias para a sustentabilidade do negócio no futuro.

Na sua opinião, qual é a maturidade do mercado brasileiro para a oferta de broker?

No Brasil, a oferta de Broker é praticamente nova. Apesar da BrCloud Services ter sido fundada em 2015, nós já realizávamos pesquisas em tendências de utilização de tecnologia em Cloud desde 2009. Com o cloud, a maturidade do Brasil avança rápido, pois temos grandes talentos na gestão pública e privada. Todos necessitam de redução de custos, alta eficiência e de um parque tecnológico atualizado e dinâmico. Não dá para fazer isto sem a orientação de um Cloud Service Broker (CSB) capacitado.

Ingressar na venda de soluções para SDN e NFV, como comenta Gordinho da Abradisti, requer capacitação. E isto inclui preparar e certificar a equipe do distribuidor para explorar as novas oportunidades. “Fizemos isto há dez, 15 anos, quando começou a virtualização dos servidores e das máquinas. Agora, com a chegada de virtualização em rede, acho que será mais palatável, porque pessoas já sabem de que se trata a virtualização”, aposta Miranda, da Arrow ECS. “Não devemos ter a primeira resistência. Lá atrás quando chegou a virtualização, com Citrix e VMware, enfrentamos resistência, inclusive, da revenda”, acrescenta.

Do lado das revendas, a capacitação também será demandada, porque o mundo da virtualização de rede é complexo. A Arrow ECS está há 1,5 ano certificando revendas para a função. Das cerca de 5 mil cadastradas, 2 mil compram regularmente todo trimestre. Disto, no máximo 200, ou seja, 10%, serão capacitadas, porque já trabalham com virtualização de servidores e armazenamento e que têm chance de entrar nos mercados de SDN e NFV.

Miranda diz que no Brasil este ainda é um mercado em fase inicial, mas com potencial.

Globalmente, as vendas de virtualização de rede são bem expressivas, representando entre 25% e 30% de tudo que vende de equipamento de rede. No Brasil, ainda é menos que 5%. “Lá fora o mercado de virtualização de datacenter está mais maduro, mas vamos chegar, é uma questão de tempo, porque o investimento para o cliente faz todo sentido a partir de todos os pontos de vista”, diz.

Humberto Menezes, da Westcon-Comstor Americas, enxerga a disrupção causada por SDN e NFV como positiva, na medida em que vai propiciar novos negócios. “Quero mais é que avance, porque estes tipos de tecnologias são geradoras de receita, pois possibilitam a inclusão de novos serviços e aplicações que são benéficas à melhoria de negócios. A tecnologia é aberta, você pode construir aplicações dentro de um roteador. Os novos equipamentos de rede wireless não têm portas, tudo é gerenciado na nuvem. Você instala mais aplicações e vende mais negócios que produtos”, detalha.

VOCÊ VAI LER NA PRÓXIMA EDIÇÃO ESPECIAL 1 ANO DE INFOR CHANNEL: HÁ 1 ANO O MERCADO DE DISTRIBUIÇÃO DE TI CONTA COM UM NOVO VEÍCULO PARA SE INFORMAR TENDÊNCIAS: ESPECIALISTAS APONTAM AS TECNOLOGIAS QUE TERÃO DESTAQUE NO MERCADO DE TI EM 2018 IIOT: A EVOLUÇÃO NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS E ENTREGA DE SOLUÇÕES E OS DESAFIOS DA INDÚSTRIA 4.0 Foto: divulgação

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