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Edição 08 | Setembro 2017 | R$ 15,80

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Canal

Realidade Virtual

ERP

O crescimento e o impacto do mercado de marketplace B2B

V-Commerce surge como uma nova oportunidade de negócios para o canal

Ernesto Haberkorn, fundador da TOTVS, abre a ERP Business School

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Editorial Inovação e oportunidade Para provedores de solução que estavam pensando em como poderiam participar da IoT, o surgimento do Edge Computing começa a esclarecer sua função. Na reportagem de abre apontamos como, na era da IoT, ele abre um caminho de crescimento para o canal, que ficará a cargo do desenvolvimento e manutenção dos sistemas complementares. Abordamos em outra matéria como a realidade virtual se mistura com o e-commerce e as oportunidades que gera. Nesta edição, inauguramos um espaço especialmente ao canal de distribuição. A primeira pauta da seção Canal fala sobre como distribuidores hoje encontraram seu espaço nos marketplaces B2B. Boa leitura! Flávia D’Angelo flavia.dangelo@inforchannel.com.br

Expediente Diretor: Cláudio Miranda Editorial redacao@inforchannel.com.br Editora: Flávia D’Angelo Editor de Arte: Guilherme Gomes Colaboradores: Cristiane Bottini, Marcelo Gimenes Vieira, Patricia Santana, Perla Rossetti e Roberta Prescott (texto), Alexia Raine (revisão).

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magine uma indústria 4.0, completamente conectada. Todos os robôs, esteiras e outras máquinas produzem não só os artigos que serão comercializados posteriormente, mas também vários gigabytes de dados. Como a Internet das Coisas (IoT) não se resume a distribuir sensores, essas informações geradas precisam ser recolhidas, processadas e armazenadas, alimentando sistemas analíticos, assim obtendo informações verdadeiramente úteis para negócios e consumidores, e não um mero amontoado de dados esquecido em um disco rígido.

É aí que entra uma tendência que começa a despontar nas estratégias de grandes fabricantes de tecnologia e provedores de telecomunicações, assim como canais e distribuidores. “Soluções de Edge Computing facilitam o processamento de dados na fonte, ou perto da fonte, de geração de dados”, explica Bob Gill, vice-presidente de pesquisas do Gartner. “Neste contexto de IoT, as fontes de geração de dados geralmente são coisas como sensores ou dispositivos embutidos. É uma extensão descentralizada das redes de data centers ou nuvem”.

Projeto Editorial: MDesign

Comercial comercial@inforchannel.com.br

Atendimento ao leitor contato@inforchannel.com.br Tel: 11 2272-0942 Infor Channel é uma publicação da Editora Mais Energia. Site: www.inforchannel.com.br Facebook: facebook.com/InforChannelOficial Instagram: @inforchannel LinkedIn: linkedin.com/inforchannel Twitter: @inforchannel Impressão: Referência Gráfica

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Em resumo, Edge Computing é a técnica de deslocar a capacidade computacional – incluindo hardware, aplicações, dados e serviços – dos data centers para mais próximo das “pontas”, ou bordas – tradução literal da palavra da língua inglesa “edge”. Isso permite que a análise dos dados capturados seja feita antes que os insights obtidos sejam enviados para a nuvem, economizando banda de rede e tornando todo o processo mais eficiente. Isso só é possível graças à capacidade computacional, de armazenamento e de análise crescente dos dispositivos conectados, incluindo não só os já disseminados smartphones, mas também carros, máquinas etc. -

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Eficiência nas pontas Por Marcelo Gimenes Vieira

Seria, então, o Edge Computing nada mais que um retorno ao passado, em que o processamento e armazenamento estavam todos nos equipamentos usados pelos usuários e empresas, e não em data centers ou na nuvem? Sim e não. “É uma nova tecnologia, mas também representa a última volta de um ciclo em que estamos há décadas”, explica Andre Fuetsch, CIO e presidente do AT&T Labs, divisão de inovação da operadora de telecomunicações americana AT&T. Para o executivo, nos anos iniciais da computação – entre as décadas de 1960 e 1980 – havia um modelo centralizado, com terminais conectados a um mainframe. Nos anos 1990, a indústria se deslocou para um modelo de PCs distribuídos e voltou para a centralização nos anos 2000 conforme os dispositivos móveis eram conectados a uma nuvem central. “Agora, com o Edge Computing, estamos voltando para um modelo distribuído em que a computação acontece nas bordas da nuvem, fisicamente próxima dos dispositivos”, termina. Embora questões como economia de banda de rede diante da infinidade de dispositivos conectados em IoT seja um fator relevante, não é por ela que o Edge Computing existe. Segundo o consultor de engenharia de data centers da Cisco, Erike Souza, trata-se de não de usar mais ou menos a nuvem, mas conseguir fazer o melhor uso dos recursos disponíveis, incluindo capacidade computacional nos dispositivos.

Novo velho mundo?

Edge Computing leva capacidade computacional de volta para perto das aplicações, torna análise de dados mais eficiente e aprimora experiência dos usuários

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Erike Souza, da Cisco Para Bob Gill, do Gartner, o mercado de soluções de está evoluindo rapidamente. AT&T, Cisco, HPE e Schneider Electric, empresas citadas nesta reportagem, têm estratégias bem definidas de fornecimento de roteamento, processamento, infraestrutura ou telecomunicações pensadas para Edge Computing. O que significa caminho aberto também para provedores de soluções. “A maioria dos fornecedores no mercado de IoT reconhece que o Edge Computing é parte integrante das soluções. Nem todos os dados precisam ser enviados para os centros de dados, pois o custo é alto, a largura de banda intensa, há implicações de desempenho ou não são práticas, como nos casos de sites remotos”, explica Gill, que considera a tendência um auxílio para a tomada de decisões mais rápida. O analista também salienta que, na América Latina, Edge Computing será primordial para que o alto grau de centralização dos data centers e sedes de companhias – mais concetrados em capitais e estados mais ricos – não limite o alcance das companhias para pontos geograficamente mais distantes. “Pense nos benefícios de desempenho e custo de microcentros de dados distribuídos em uma grande área como o Brasil”, pondera.

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“Tudo está alinhado à evolução das aplicações e workloads. Muitos clientes, de diferentes setores, vão consumir recursos internos e públicos de maneira híbrida. Quando falamos de Edge entramos neste contexto, levando a solução para mais próximo da experiência do usuário”, explica Souza. Ou seja, refutando alguns artigos espalhados na internet de que o Edge Computing vai “matar a nuvem”, a tendência é provavelmente parte do grande conjunto de técnicas e tecnologias que integram a chamada Transformação Digital. E que trará mudanças profundas no modo das empresas usarem e consumirem tecnologia. “Seja o consumidor comum ou as empresas, ambos têm a necessidade de ter uma experiência virtual mais fluída, por isso, todos trabalharão em sistema híbrido”, pondera Alan Satudi, gerente de desenvolvimento de negócios da Schneider Electric. “Aplicações híbridas são o melhor cenário, uma vez que as pontas não devem ter bases de dados muito grandes”. Eduardo Gonçalves, gerente de vendas da Aruba no Brasil (atualmente uma divisão de redes da HPE), acredita que a tendência tornará os ambientes de trabalho não só mais eficientes, mas também colaborativos. Indústrias poderão automatizar o chão de fábrica, diminuindo perdas e aumentando a produção, mas também gerando insights para melhorias de processo a partir de informações como nunca antes.

Eduardo Gonçalves, da HPE

“Os consumidores contarão com mais serviços personalizados, experiências mais ricas, menos tempo gasto em filas, mais produtividade e colaboração”, pondera Gonçalves. Por isso, empresas de entretenimento e distribuição de conteúdo, varejo, saúde, hotelaria, financeiro e educação são clientes em potencial, uma vez que podem refinar as informações, ganhando agilidade. Nenhuma aplicação, no entanto, chama mais a atenção que o carro autônomo. É uma inovação que exige, ao mesmo tempo, grande capacidade de processamento para identificar estímulos e elementos no entorno do veículo, como também análise dos dados gerados antes de enviá-los para um data center central.

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Alan Satudi, da Schneider Eletric

Andre Fuetsch, da AT&T

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CLOUD

Puxado pelo crescimento da nuvem, padrão OpenStack tem adoção significativa, mas ainda muito pouco expressiva do ponto de vista das médias e pequenas empresas. Brasil tem a sexta maior comunidade mundial e há muita oportunidade para o canal atuar — e se destacar — nele Por Roberta Prescott

Está chegando a vez do

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maior adoção da computação em nuvem tem levado ao aumento da procura pelo OpenStack, software de código aberto capaz de gerenciar os componentes de múltiplas infraestruturas virtualizadas e que ficou popularmente conhecido como sistema operacional da nuvem. Os projetos de uso da plataforma estão aumentando no Brasil, puxados pelo crescimento da nuvem. De acordo com os resultados do estudo patrocinado pela Logicalis IT Brazil Snapshot, atualmente, 82% das organizações têm alguma aplicação em nuvem, porém, apenas 15% delas

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têm 75% ou mais do seu ambiente nesse modelo. Apesar da alta taxa de adoção entre os respondentes da pesquisa, a maior parte (66%) ainda não tem nem 25% dos serviços em cloud — e a principal barreira para adoção continua sendo a tecnologia em si (40%), comprovando que ainda há gaps de entendimento sobre a nuvem. Fábio Hashimoto, diretor de tecnologia da Logicalis Latin America, diz que OpenStack deve ser entendido como um sistema de gestão para computação em nuvem. “Se olhar o roadmap do OpenStack, percebe-se que o horizonte está se abrindo para ele se tornar um sistema de gestão e

de automação para temáticas relacionadas à nuvem, que podem rodar em cima da nuvem. É diferente de quando começou quando era puramente um sistema de infraestrutura como serviço. Hoje, já se pode fazer o gerenciamento de big data, o que leva o OpenStack para camada de aplicações”, detalha. Já Ricardo Bimbo, diretor comercial da SUSE Brasil, não gosta de classificar o OpenStack software ou sistema operacional para nuvem. “Ele nasce como estratégia mais visionária para ser um padrão para nuvem. É um projeto líder que traz o padrão no seu DNA desde início”.

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Foto: Divulgação

Avanços na adoção

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O estágio de adoção do OpenStack tem evoluído. Hashimoto diz que grandes empresas de datacenter e prestadores de serviços de nuvem estão, claro, mais adiantados. “Estamos vendo adesão maior agora por parte de operadoras, bancos e outras empresas que não são de tecnologia. Elas estão experimentando OpenStack para nuvens privadas e públicas”, conta. Mas acrescenta que a taxa de adesão na América Latina é ainda muito pequena quando comparada com índices de adoção de companhias dos Estados Unidos ou Europa. Bimbo, da SUSE Brasil, ressalta que de dois anos para cá houve uma mudança gradativa, com as empresas olhando para OpenStack com certa tranquilidade. “A adoção de OpenStack é significativa, mas ainda muito pouco expressiva do ponto de vista das médias e pequenas empresas”, aponta. Para ele, o OpenStack tem para infraestrutura da tecnologia da informação o mesmo impacto que Apache teve para adoção da Internet. A opinião é compartilhada por Boris Kuszka, diretor de arquitetura de solução da Red Hat. O executivo diz que houve claramente uma busca pela tecnologia de dois anos para cá, puxada por empresas dos segmentos de telecomunicações e finanças. “Estamos vendo muita experimentação nas empresas de telco. Elas querem NFV

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Foto: Divulgação

para ter mais flexibilidade na infraestrutura de rede, tirando os appliances proprietários e colocando equipamento baseado em software e as a service”, aponta Kuszka, explicando que as telcos buscam facilidade para alterar funções de rede e, assim, conseguir oferecer novos serviços no mercado. Hashimoto, da Logicalis, aposta que em nichos como o de NFV OpenStack vai ser padrão. “Quando se pensa em virtualizar as funções de rede, existem os equipamentos de rede rodando e máquinas virtuais (NFVi) que nada mais são que cloud — algumas pessoas usam o termo telco cloud, que, se olhar hoje a referência, é OpenStack”, diz. Ele acredita que as empresas não vão “jogar fora o legado”, mas, sim, direcionarão os investimentos para novas tecnologias. Para se ter uma ideia do crescimento do OpenStack no Brasil, Marcelo Dieder, embaixador da comunidade OpenStack na América Latina, conta que, em 2011, eram somente oito pessoas na comunidade. Hoje são 1.800 membros no Brasil. Seu papel é disseminar o OpenStack na AL, ajudando grupo de usuários tanto de empresas como pessoas físicas que tenham interesse em conhecer mais sobre o projeto. A leitura de Dieder segue a mesma linha dos demais entrevistados. Ele diz que, em 2015, a comu-

nidade fez uma avalição de que haveria crescimento nos próximos dois anos, o que de fato vem se mostrando verdadeiro. “Medimos a temperatura por oferta de empregos. Há dois anos, havia poucas oportunidades, mas agora há novas vagas todos os dias. De 2015 para 2017, a adoção em termos de interesse, temperatura de vaga, cresceu 300%”, diz, ressaltando que não se trata de um dado muito concreto, mas que demonstra o crescente interesse por OpenStack. A comunidade fez um manual mundial que mostrou os três principais direcionadores para uso da plataforma. Mundialmente e na ordem foram custo, eficiência operacional e inovação. No Brasil, estes mesmos itens se destacaram, mas a ordem foi diferente: inovação, eficiência e depois custo. “Isto mostra que as empresas estão usando não apenas para baixar custo”, explica Dieder. Um dos grandes desafios e barreiras de entrada para não apenas OpenStack, mas também NFV (Network Functions Virtualization) e SDN (Software Defined Networking) é a formação de mão de obra qualificada. As pessoas precisam se adaptar à nova realidade e conhecer o sistema, ter noção da plataforma e conhecer linguagem de programação e automação. “Existe um gap de formação que precisa ser cumprido”, atesta Fábio Hashimoto, da Logicalis.

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Boris Kuszka

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Oportunidade para o canal Ainda em fase inicial de adoção, o mercado para OpenStack apresenta oportunidades para empresas atuarem — e se destacarem — nele. Fábio Hashimoto, da Logicalis, diz que poucas empresas hoje possuem a capacidade de unir novas ferramentas e processos, e que é ainda mais raro as que unem tecnologia tradicional e conhecimento das novas plataformas. Para ele, há muito espaço para crescer. Atenta à oportunidade, a Logicalis adquiriu 51% da participação acionária na NubeliU, empresa especializada em projetos de computação em nuvem baseados em OpenStack. “Percebemos que, embora tenhamos contratado e capacitado gente em novas tecnologias, a NubeliU tinha um histórico de implementação e aportamos este know-how”. Ter o conhecimento é chave na escalada para o OpenStack. Entre os desafios listados, manter-se atualizado frente a uma plataforma que divulga novas versões constanteTER O CONHECIMENTO mente parece o mais sensível. “O OpenSÉ CHAVE NA ESCALADA tack está agora na PARA O OPENSTACK. versão 11 na Red MANTER-SE Hat e na comunidaATUALIZADO FRENTE de na 15. A cada 6 A UMA PLATAFORMA meses sai uma versão nova”, diz Boris QUE DIVULGA Kuszka, diretor de NOVAS VERSÕES arquitetura de soluCONSTANTEMENTE É O ção da Red Hat. Esta PRINCIPAL DESAFIO alta velocidade de atualização requer dinamismo e governança por parte dos integradores para acompanhar as inovações. No entanto, Kuszka ressalta que os módulos básicos estão maduros. A Red Hat diz que tem fechado muitos negócios de OpenStack via canais e cita como fator de sucesso a especialização do integrador. A tendência atual é as empresas buscarem implantações todas baseadas em software, ficando assim o pequeno comerciante cada vez mais distante da necessidade de comprar servidor. “Ele vai comprar o projeto, o serviço; e é aí que entra a oportunidade para o canal, porque as empresas precisam de fornecedores que as apoiem na transformação. E um nicho de oportunidades será criado a partir daí”, ressalta Ricardo Bimbo, da SUSE Brasil. Marcelo Dieder, embaixador da comunidade OpenStack, destaca que os canais precisam ter em mente que não se trata apenas de um software, mas de uma plataforma com vários componentes. “Para integradores, [investir nisto] é muito interessante, porque as empresas não vão conseguir implantar OpenStack sozinhas, pois ele não é commodity. Os canais conseguem explorar mais os serviços, aumentando a gama de portfólio que podem oferecer. É importante para eles, porque deixam de vender software e passam a vender serviços de implantação e manutenção da plataforma”, aponta Dieder.

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A realidade eletrônica no comércio virtual

Vendas

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e acordo com dados da IDC, os gastos mundiais em serviços e produtos de Realidade Virtual devem alcançar US$ 11,4 bilhões este ano, subindo para US$ 160 bilhões dentro de quatro anos. A consultoria aponta que os setores que vão puxar o crescimento serão varejistas, manufatura e de consumidor final. O setor de consumo será dominado por jogos de Realidade Aumentada, Realidade Virtual e aplicações voltadas ao entretenimento em geral, seguido pela área de saúde. Um dos pioneiros no País no segmento de viagens é a Vai Voando, que tem a proposta de levar realidade virtual para as classes C e D na venda de viagens. Desde julho, por meio de óculos virtuais, os clientes de 20 pontos de venda da empresa podem se familiarizar com o destino, o avião e o aeroporto, onde literalmente enxergam os benefícios de fazer uma viagem aérea. A solução foi desenvolvida pela Wire Consultoria. “A maioria dos nossos clientes nunca viajou de avião e muitos sequer entraram em um aeroporto. Nosso objetivo é que essas pessoas possam experimentar a sensação do voo e, inclusive, saber como proceder no check-in, no portão de embarque, os procedimentos de segurança dentro do avião, como pegar as malas na esteira e tudo o que acontecerá até chegar no destino”, avalia Luiz Andreaza, diretor da agência de viagens Vai Voando, do Grupo Flytour. Na opinião de Alexandre Della Volpe Elias, Diretor de Marketing da Distribuidora Rcell Telecom, para que as empresas ganhem espaço no mundo digital é preciso se reinventar, facilitar a comunicação e usar estratégias com forte apelo para engajar o cliente e conseguir novos.

da Vai Voando

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Por Cristiane Bottini

Realidade Virtual, pelo projeto Vai Voando

Fotos: Divulgação

Luiz Andreaza,

O V-Commerce surge como uma nova oportunidade de negócios para o canal de distribuição de TI aumentar sua lucratividade

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T-Commerce: uma nova opção deA união vendas da TV digital com o acesso à inter-

“Acredito que o vídeo, recurso da Realidade Virtual, possui força para aumentar a conversão entre 30% e 50%, pois a lembrança relacionada a um vídeo é bem maior do que a leitura de um banner”, avalia Elias. Quem também está investindo nessa nova seara é a Construtora Cyrella para prospectar clientes nos stands de venda de apartamentos ainda na planta, mostrando a visão exata nos andares altos e a ambientação do apartamento decorado em 360º. “Nas áreas de publicidade e branding, a realidade virtual se tornou hoje a grande oportunidade para as marcas se engajarem melhor com o seu público e aumentar as vendas. Essa rica interação entre o produto/marca e o consumidor leva a venda a um novo patamar”, avalia José Roberto Tavares Jr., Head of Planning e Project Manager da Agência de Content e Brand SKC, que desenvolve soluções em realidade virtual e aumentada. No exterior, o V-Commerce caminha na velocidade Usain Bolt. A chinesa New Tempo criou uma experiência com um provador digital em que a cliente pode experimentar diversos produtos e fazer combinações apenas por uma tela em tamanho real. Já a ShelfZone desenvolveu uma experiência de compra em um supermercado na Itália – desde a escolha de um produto, comparação de preços, acesso aos ingredientes de uma receita específica solicitada pela consumidora e o pagamento. É possível até acessar as informações sobre produtos que outras amigas consomem e as avaliações dos outros consumidores sobre determinado produto. E na solução da Fifth Dimension é possível planejar ambientes físicos virtuais, criando conceitos e testando layouts.

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Alexandre Della Volpe Elias,

net, por meio das Smart TVs, está criando novas oportunidades de negócios com o T-Commerce, onde o telespectador realiza a compra diretamente pela televisão usando a web como meio de comunicação. Ao visualizar uma propaganda, a televisão oferece a opção interativa de compra por meio de um clique, tudo de forma simplificada. “O divisor de águas nesse mercado será quando os provedores de TV (aberta, a cabo e satélite) configurarem suas redes para permitir o uso dos recursos bidirecionais”, explica Lie Liong Khing, Content Marketing da Agência de Content e Brand SKC.

da Rcell Telecom

Distribuidores estão atentos à Hánova tendência um ano a SND vem investindo massivamente na capacitação de seus canais por meio da Universidade SND, que já realizou 28 webinars de assuntos diversos ao treinar mais de 8,5 mil pessoas de forma totalmente gratuita e online. A média é de 780 pessoas por mês. “O V-Commerce é uma tendência de negócios e, por isso, estamos antenados aos benefícios que essa tecnologia pode trazer ao nosso ecossistema para aumentar as vendas”, avalia Fabio Baltazar, diretor de Produtos, Marketing e E-commerce na SND Distribuição. Elias, da RCell Telecom, acredita que essa modalidade será muito importante em lançamentos de produtos e/ou serviços com recursos exclusivos. “Em muitos casos apenas explicar é difícil e a Realidade Virtual permite a vivência/experiência, aumentando substancialmente todos os pontos-chaves para a venda (KSP - Key Selling Points)”. Quem também está atenta a essa tendência é a Golden Distribuidora. “Liberamos em agosto uma nova versão do nosso site de e-commerce e, a partir disso, começamos a trabalhar em novas versões e tecnologias. E o V-Commerce passa a ser considerado nas próximas atualizações do site como uma poderosa ferramenta de vendas”, adianta Fábio Gaia, vice-presidente de IT da Golden Distribuidora.

Fábio Baltazar, da SND

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Veja onde os tomadores de decisão em saúde planejam investir nos Estados Unidos:

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Fonte: ZingBox

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ssim como Sherlock Holmes, o doutor Gregory House “diagnostica o indiagnosticável” na série de TV e entra em conflito com a direção do hospital por contar com sua experiência e percepção ao escolher tratamentos pouco convencionais que põem em risco a vida do paciente, a saúde financeira e a reputação da instituição. A série inspirada na coluna “Diagnóstico”, da médica Lisa Sanders, do Hospital da Universidade Yale, publicada na revista do The New York Times, mostra uma rotina que vai além do arquivo eletrônico de dados clínicos. Agora, a biomedicina computacional e as análises preditivas proporcionadas pela IoT criam um meio de personalizar rapidamente diagnósticos e tratamentos aos pacientes, salvar vidas e influenciar a tomada de decisões e investimentos nos serviços de saúde. Os avanços saem de centros de pesquisas tecnológicas e médicas, como o da secular universidade Cornell, em Ithaca, NY; do Children’s Memorial Research Center, em Chicago; e do Instituto de Tecnologia de Massachusetts (MIT). Há evidências de que os protocolos médicos são ineficazes para distinguir os pacientes baseados em dados demográficos, histórico e tratamentos anteriores. O professor de pesquisas da Cornell Tech, Nathan Kallus, e cientistas do MIT provam essa teoria. Usando dados de 10 mil pacientes de diabetes tipo 2 do Centro Médico de Boston, o time desenvolveu um novo método. “O algoritmo recomendou um tratamento alternativo ao padrão de cuidados estabelecidos”, aponta Kallus.

Ferramenta As análises preditivas por meio do uso de dados, algoritmos estatísticos e técnicas de machine learning para identificar a probabilidade de resultados futuros passou de uma especialidade para ser a principal ferramenta de decisões nas empresas de cuidados médicos. O crescimento de devices médicos suporta o crescimento do Analytics em IoT. Um relatório recente da Markets and Markets projeta que o mercado mundial de dispositivos portáteis atingirá mais de US $ 12 bilhões em 2021. Estudos como esses mostram que a oportu-

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Do diagnóstico à gestão precisa Biomedicina computacional, genoma, análises preditivas e IoT aumentam opções de tratamento personalizado e reduzem custo efetivo do monitoramento de pacientes Por Perla Rossetti, correspondente de Nova York

nidade de monetizar na vertical é grande. Os provedores globais esperam investir $69 bilhões em utilidades de monitoramento e controle de saúde, antes caros e restritos aos hospitais. Um exemplo é o MySignals. O sensor da Libelium ajuda os provedores, desenvolvedores e fabricantes a criar itens eletrônicos que medem e transmitem por Wi-Fi diferentes parâmetros corporais. A Jabil, na Califórnia, adotou a impressão em 3D para projetar itens médicos personalizados usando SAP Distributed Manufacturing, análises de IoT e sua plataforma na nuvem. A chance de rentabilizar no setor também se estende ao canal com 162 mil parceiros na América do Norte, lembra Steve Brumer, sócio da 151 consultores, de Nova York. “Os provedores de soluções se associam a fornecedores, fabricantes de chips, distribuidores e até mesmo outros integradores, e estão procurando os canais certos para ajudá-los a construir uma estratégia que acelere sua visão do mercado”.

Segurança: a Seoportunidade por um lado há avanços na biomedicina via IoT, o conceito de segurança é relativamente novo no ecossistema de saúde. De acordo com pesquisa da startup ZingBox, mais de 90% das redes de TI de saúde possuem dispositivos IoT conectados, e 76% dos tomadores de decisão da indústria acreditam estarem protegidos. Uma tremenda oportunidade para o setor de TI, aponta Xu Zou, CEO da ZingBox. “A tecnologia IoT apresenta desafios especiais para a capacidade de uma organização de saúde de proteger-se de ameaças de insider e ataques cibernéticos”. As organizações norte-americanas contam com a certificação da Health Information Trust Alliance (HITRUST) para enfrentar os desafios e rentabilizar no setor. Uma das certificadas é a Optum, que, junto à Cisco, tem soluções de gerenciamento de vulnerabilidades e ajuda aos hospitais com sistemas de diagnóstico via exames tridimensionais na tela do computador da clínica. Outra solução, a OptumOne Analytics, identifica a efetividade das intervenções analisando o histórico demográfico de pacientes com doenças crônicas e orienta o gerenciamento do custo do cuidado médico.

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O

s distribuidores desempenham um papel vital quando os fabricantes desejam manter as linhas de negócio com seus usuários operando sem problemas. A distribuição pode acelerar os tempos de resposta, melhorar o alcance de um determinado produto e criar pacotes de valor agregado. Por isso, é a melhor alternativa para complementar uma organização de vendas diretas. Mesmo os fabricantes mais eficientes concordam que é praticamente impossível ser todas as coisas para todas as pessoas em todos os momentos, e uma rede bem estruturada de distribuidores ajuda a tornar esse cenário viável. Estrategicamente, os fabricantes devem considerar os distribuidores como parte integrante das suas equipes, desempenhando um papel único, na medida em que são, ao mesmo tempo, parceiros de negócios e clientes. Para os fabricantes, uma boa tática é considerar os distribuidores como seus melhores clientes, construir relacionamentos sólidos com eles e educá-los sobre seus produtos. De seu lado, os distribuidores estão sempre à procura de fabricantes que os vejam como valor agregado para as suas estratégias de chegada ao mercado e os apoiem com ferramentas e ações de marketing para garantir que sejam competitivos. Via de regra, fabricantes que cuidam de seus distribuidores vão descobrir que eles cuidam de seus fabricantes. Nos Estados Unidos, há muito tempo, os distribuidores têm sido utilizados como uma ponte entre fabricantes e clientes. Num mercado cada vez mais globalizado, este link torna-se ainda mais importante. Hoje, no mercado americano, os distribuidores

NO BREAK YUP-E

DISTRIBUIÇÃO: OS OLHOS E OUVIDOS DA INDÚSTRIA respondem por cerca de 6% do produto interno bruto e empregam mais de 3 milhões de trabalhadores. Um dos argumentos mais contundentes para a criação de uma sólida rede de distribuidores é a velocidade com que os fabricantes podem responder às demandas dos clientes - de forma rápida e em tempo real -; e essa função os distribuidores exercem muito bem. Para serem verdadeiramente orientados ao cliente, os fabricantes precisam ajustar seus negócios, que no mercado atual significa serviço local, estoque local e vendas técnicas. A boa cobertura geográfica é crucial para o sucesso de um produto, independente das condições econômicas. Atuando com uma rede de distribuidores que estejam estabelecidos nas principais áreas geográficas - e por isso têm maior capacidade de oferecer serviços presenciais -, os fabricantes podem atender os clientes em um nível que seria difícil ou mesmo

PARA SER VERDADEIRAMENTE ORIENTADO AO CLIENTE, OS FABRICANTES PRECISAM AJUSTAR SEUS NEGÓCIOS, QUE NO MERCADO ATUAL SIGNIFICA SERVIÇO LOCAL, ESTOQUE LOCAL E VENDAS TÉCNICAS

impossível para uma força de vendas baseada no escritório central da companhia. Existe ainda o potencial que uma rede de distribuição tem. Como representam várias empresas, os distribuidores criam acesso a novas contas para a força de vendas do fabricante. E não é só isso. Como distribuidores representam vários produtos e empresas, eles têm a capacidade de agregação. Por exemplo, se estão vendendo o servidor, o banco de dados e o sistema de backup, eles podem fornecer a solução. Assim, o processo de compra do usuário é drasticamente simplificado, e os custos geralmente se tornam mais baixos. Agora, mais do que nunca, os distribuidores são prestadores de serviços. Eles não fornecem apenas produtos, mas serviços de pós-venda, redução de custos e estratégias de otimização de processos, bem como gerenciamento de estoque. Os distribuidores criam valor, fornecendo soluções totais para seus clientes. A ideia de que os distribuidores são apenas intermediários negligencia o verdadeiro valor que a distribuição oferece, pois ela está tão próxima dos clientes que realmente pode ajudar a impulsionar vendas, não apenas entregar produtos. A distribuição é capaz de resolver problemas, identificar tendências de mercado e transmitir essas informações ao fabricante. De inúmeras maneiras, a distribuição acaba sendo os olhos e ouvidos da indústria para seus clientes.

Mariano Gordinho é Diretor Executivo da ABRADISTI – Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação

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erado e-commerce Nova Por Patricia Santana

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economia compartilhada popularizou o conceito colaborativo no consumidor final. Com essa influência, o segmento B2B tem encontrado mais alternativas para ampliar os canais de distribuição e a solução que vem crescendo nos últimos tempos é a implantação de marketplaces virtuais, quando não o uso de plataformas compartilhadas. Um levantamento do Google e da Forrester apontou que as vendas na internet no Brasil vão dobrar chegando a um total de R$ 85 bilhões em vendas até 2021. A DB1 Global Software, por exemplo, possui o Anymarket, um hub que conecta empresas aos marketplaces dos mercados nacional e internacional, permitindo que o estoque de um determinado distribuidor ou indústria seja disponibilizado para revendas na plataforma, o que viabiliza que o lojista não precise investir em estoque de baixo giro. “Isso facilita o acesso de clientes a produtos que estão parados no distribuidor, mas que a revenda não possui”, conta Ilson Resende, presidente fundador da DB1 Global Software. De acordo com o executivo, a Oderço Distribuidora, por exemplo, tem usado a plataforma e obtido resultados fora da curva, com gerenciamento de preços em multicanais, gestão de estoque em tempo real e softwares autônomos, que detectam e corrigem erros nos marketplaces. Para o executivo, o modelo tradicional de vendas, no qual indústria, distribuidor, revenda, cada agente tinha seu papel muito bem definido, é diferente no ambiente on-line, o que tem feito o setor se questionar em relação a seu papel. “O distribuidor de TI já percebeu que precisa mudar a forma que atua, ou indo direto para os marketplaces ou ajudando sua revenda a ir para esse novo canal”, avalia. O Mercado Eletrônico, plataforma de e-commerce B2B que une um milhão de compradores e fornecedores, também enxerga essa tendência vantajosa para todos os players. “Estudos mostram que a presença em um marketplace gera um aumento de 30% no tráfego orgânico de uma empresa e 54% de conversão em vendas. Um marketplace direciona o fornecedor ao comprador, que, por sua vez, costuma oferecer seus produtos e serviços

Com o assu marketp m la de ve indo um ce virtua p n l tecn das, dist apel de c ol an ri estra ogia enx buidores al er tégic d a pa gam opo e ra to da a rtunidad e cade ia.

Jennifer Warawa, da Sage

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Luiz Lobão, da HSM

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3 perguntas para

Ernesto Haberkorn O fundador da TOTVS cria a ERP Business School e fala com a Infor Channel. Leia a íntegra da entrevista em www.inforchannel.com.br

Ibson Rezende, da DB1 para as empresas que já fazem parte de seu ecossistema. Manter os produtos em um marketplace potencializa a visibilidade do fornecedor para novas empresas e possíveis compradores. E tudo isso de forma automatizada, o que libera o time de compras de atividades operacionais, permitindo que eles fiquem mais focados nas ações estratégicas”, defende Marcelo Pereira, diretor da área de Gestão de Fornecedores do Mercado Eletrônico. A britânica Sage, focada em sistemas, contabilidade e folha de pagamento, criou no último ano o Sage Marketplace, que funciona como uma plataforma global que agrupa desenvolvedores e fornecedores independentes de softwares, que podem listar suas aplicações certificadas da Sage. Os clientes que acessam são direcionados para esses fornecedores. Para um cliente, mostra todas as extensões de produtos validadas da Sage disponíveis através de terceiros. “Para os implementadores do sistema, o Sage Marketplace fornece todas as soluções validadas do produto em um só lugar, permitindo uma oferta completa de serviços de produtos para atender às necessidades de diferentes clientes”, explica Jennifer Warawa, vice-presidente executiva de Parceiros, Contadores e Alianças da Sage. De acordo com a executiva, o futuro dessa plataforma é fornecer recursos completos de comércio eletrônico e cobrança para os parceiros, apresentando produtos e soluções para o mercado. “Agora, os desafios estão em torno de garantir que os processos de acompanhamento corretos

sejam estabelecidos a partir de nossos fornecedores independentes para maximizar a oportunidade de converter leads”, diz a executiva que já antecipou que a empresa deve lançar em setembro uma versão aprimorada das funcionalidades de rastreamento e análise de leads. Diante deste cenário, em que companhias têm criado seus próprios Marketplaces ou tem aderido à Hubs, Luis Augusto Lobão Mendes, diretor da HSM Educação Executiva, acredita que o e-commerce “não é uma tendência, é uma realidade de como as empresas irão competir”. O consultor avalia que atualmente as maiores empresas do mundo são sistemas de negócio. “O marketplace funciona como uma plataforma criando conexões”, complementa. Mais visibilidade para os fornecedores, automatização de processos, redução de gastos, simplificação de processos de compras, maior governança. Os benefícios do marketplace são muito claros. Contudo, há ainda um dilema cercando esse tema: distribuidores vão direto aos marketplaces ou através das revendas? Na primeira opção surge um conflito com os revendedores e na segunda há a necessidade de submeter o estoque para que o terceiro faça a venda. “A primeira alternativa melhora margens e atende melhor e mais rapidamente o cliente. A segunda é melhor para as revendas, porém, o cliente vai demorar mais tempo para receber o produto e muitas vezes pagar mais caro. É preciso entender os objetivos de longo prazo da empresa. O mais importante é fazer isso dentro de uma estratégia para que não canibalize as revendas”, analisa o fundador da DB1.

Como os 8 pilares do ERP podem contribuir para a gestão? Os 8 pilares resumem as principais preocupações que devem ser consideradas. Kaplan e Norton definiram no Balanced Scorecard 4 pilares: pessoas, processos internos, clientes e financeiro. Nós apenas agregamos mais 4: produto, suprimentos, tributos e controles. Na verdade, definir GESTÃO não é fácil, pois é um conceito extremamente amplo. Daí a dificuldade de ensinar as melhores práticas.

O que falta hoje ao gestor corporativo que o curso pode complementar? Aí depende do gestor. Para alguns, falta conhecimento técnico do mecanismo de uma empresa, tais como legislação tributária e trabalhista, contabilidade, mecanismos de controle, operações financeiras, processos de produção e principalmente como tomar a decisão correta diante de um problema. Mas hoje existem mecanismos que diminuem a probabilidade de se tomar uma decisão errada.

Como acha que as pessoas formadas no curso podem contribuir para o mercado corporativo e a comunidade de TI no Brasil? O curso visa transmitir conhecimento, praticá-lo, dar exemplos com casos reais e também desenvolver o networking entre os participantes. Por isso fazemos o treinamento no SPAventura. Lá conseguimos aproximar as pessoas

VOCÊ VAI LER NA PRÓXIMA EDIÇÃO DRONES: DRONES ULTRAPASSAM A BARREIRA DO ENTRETENIMENTO, SENDO USADOS ATUALMENTE PARA MONITORAMENTO ATÉ DE DATA CENTER BI AS A SERVICE: BASE PARA ANALYTICS, PARA ONDE CAMINHA ESSE MERCADO E COMO O CANAL PODE SE BENEFICIAR DESSA OFERTA? CANAL: EMBORA SMARTPHONES TENHAM EVOLUÍDO CADA VEZ MAIS, NÃO CONSEGUEM SUBSTITUIR COMPLETAMENTE OS NOTEBOOKS

E MAIS: ENTREVISTA, GESTÃO, MARKETING

Fotos: Divulgação

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Infor Channel - Set2017 #08  

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