IMMO CÒPIA Revista dels Col·legis i l’Associació d’Agents Immobiliaris de Catalunya de maig de 2019
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CARTA DEL PRESIDENT
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CARTA DEL PRESIDENT DEL COL·LEGI D’AGENTS IMMOBILIARIS DE BARCELONA I PROVÍNCIA
El començament d’alguna cosa nova és sempre moment propici pels bons desitjos i els millors propòsits, i després de guanyar les eleccions no ens sostraurem a aquesta corrent tradicional. Així doncs, és un plaer escriure aquesta Carta del President, ja no només com a nou President del Col·legi d’Agents de la Propietat Immobiliària de Barcelona (COAPI), ni només com a President del Consell Català de COAPI’s, sinó també del Consejo General de los COAPI’s de España.
GERARD DUELO
Amb la incorporació de gent nova i fresca a la Junta del Col·legi i la incorporació d’una nova Gerent a l’Associació d’Agents Immobiliaris de Catalunya (AIC), tots els lectors d’aquesta revista haureu de notar, sens dubte, poc a poc, un canvi gradual al seu contingut i al seu disseny, adaptant-lo als suggeriments que ens feu arribar per millorar-la. No obstant, aquest canvi directiu no només haureu de notar-lo en aquesta publicació, sinó també en una nova forma d’orientar l’oferta dels nostres serveis, tant des del COAPI de Barcelona, que mereix més visibilitat, com des de l’AIC, on amb l’ajuda de tots i una bona compenetració entre els respectius equips directius, s’intentarà aconseguir una substancial millora en diferents entorns. En definitiva, després de diferenciar les tasques i objectius de cadascuna de les entitats, complementàries però separades, anem a centrar-nos en quin és el nostre deure enfront els nostres col·legiats i associats, quins són els serveis que se’ns demanden, i en què hem de treballar per aconseguir una millor excel·lència. La incorporació d’estudis de mercat propis, la reorientació de la formació professional, l’anàlisi de noves tecnologies, la lluita per obtenir un millor encaix jurídic de la professió, i la innovació cap al que estem segurs que serà l’entorn de treball dels APIS al 2030, seran les nostres principals preocupacions en aquesta primera etapa de reorientació. Aprofito la ocasió per agrair l’esforç de tots els directius que ens han precedit aquests anys, sense el bon resultat dels quals no tindríem la sòlida base on sostenir-nos. Salutacions cordials a tots
OPINIÓ
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EDITORIAL
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LA TRANSFORMACIÓ DEL SECTOR
Tot i els canvis que estan esdevenint actualment al nostre sector, el col·lectiu API Col·legis i Associació d’Agents ImCONSELL EDITORIAL mobiliaris de Catalunya, continua sent, sens dubte, el més representatiu de la professió a tota Catalunya. Des de la seva creació ha ajudat a l’agent immobiliari a professionalitzar-se, centrant gran part de la seva tasca en les relacions amb diferents institucions públiques i privades per establir sinèrgies que ajuden a augmentar el reconeixement social de la professió.
Des del col·lectiu ens hem adaptat sempre als canvis que s’han anat produint dins el sector, ajudant a l’API a evolucionar amb ells. De forma constant busquem i construïm eines per poder ajudar als nostres agents a gestionar el seu dia a dia, com el nostre gestor Ghestia, el nostre portal web api.cat o la nostra plataforma Inmoservices. També els ajudem a nivell formatiu, fent-los créixer com a professionals perquè puguin compartir tot el seu coneixement amb els seus clients i siguin cada dia agents més especialitzats, adaptats a les necessitats del mercat. Actualment estem assistint a una transformació important del nostre sector, sobretot a nivell tecnològic, ja que l’aparició de noves eines i plataformes digitals especialitzades, suposen un abans i un després en la gestió de temes immobiliaris i una evolució important del paper de l’API. Per altra banda, cal esmentar que el sector immobiliari s’ha adaptat també als últims i constants canvis del darrer any a nivell legislatiu, que afecten de forma directe a l’exercici de la professió, així com als consumidors. En matèria legal s’ha focalitzat en la millora dels drets dels consumidors, i això té repercussió directe en tot el que va relacionat sobretot amb els contractes de lloguer i venda d'immmobles. Tot això ens obliga a estar sempre atents a l’evolució del sector, i amb ella, a la transformació de la figura de l’API, que sempre trobarà en el col·lectiu API un recolzament institucional a tots els nivells que l’ajudarà a adaptar-se al dia a dia dels canvis de l’entorn del sector immobiliari.
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CONTINGUTS
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6 LA AIC, UN CASO ASOCIATIVO DE ÉXITO JOAN OLLÉ
Fue en 2010 cuando, a raíz de la regulación de las agencias inmobiliarias en Cataluña, nació la AIC, coincidiendo con un entorno socioeconómico complejo, pero con los años ha ido consolidando su trayectoria hasta convertirse en lo que hoy representa para el colectivo API: un modelo asociativo de éxito.
14 La difícil tarea de abordar la reforma de los arrendamientos urbanos de vivienda
22 CONTRAOPINIÓ: El 30% i les mesures per assolir un nou model d’habitatge digne
MONTSERRAT JUNYENT
GRUP PROMOTOR DEL 30%
19 ¿Qué es el home staging?
28 Psicología de la venta en el sector inmobiliario
Mª JOSÉ GONZÁLEZ
MÓNICA MENDOZA
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32 Com seran els habitatges del demà? Quins canvis esperem veure? RICARD SANTAMARIA
36 Lloguer estàndard vs lloguer turístic MARTA MADRENAS
41 Informe Apialia de preus de venda del 4t trimestre de 2018 JAVIER DÍAZ
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UN CASO ASOCIATIVO DE ÉXITO
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LA AIC, UN CASO ASOCIATIVO DE ÉXITO
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El presente artículo pretende dar una sucinta visión sobre las bases de la implantación del modelo asociativo en el JOAN OLLÉ colectivo API de Cataluña. Las opiniones que en el mismo se dan, corresponden a la visión que del proceso seguido tienen las personas que contribuyeron activamente a la planificación, gestión y consolidación de la primera etapa de la AIC que ha durado ocho años. Presidente AIC / Ex Presidente COAPI Barcelona y Consejo Catalán de COAPI’s
La Asociación de Agentes Inmobiliarios de Catalunya (AIC) fue formalmente constituida en 2010 por los colegios de agentes de la propiedad inmobiliaria de Barcelona, Girona y Lleida. Para entender sus motivaciones debemos remontarnos al 2000, año en el que el gobierno español —mediante un decreto ley— perjudicó a los “agentes de la propiedad inmobiliaria” tal y como se habían concebido hasta entonces. Estos perdieron su función colegial de pleno derecho, por cuanto se eliminó de facto y simultáneamente “la colegiación obligatoria” y la “reserva de actividad” que hasta entonces aquellos defendían. Ello dio lugar a que cualquiera pudiese realizar funciones de mediación inmobiliaria en España, sin requisito profesional previo alguno. Esa lamentable situación se matizó en 2003 mediante una ley, la cual posibilitaba la dedicación a la
actividad inmobiliaria a cualquier persona —física o jurídica— que cumpliera con todos los requisitos de protección a los consumidores que en cada caso se estableciesen. Como respuesta a tal situación y a la necesidad de homologar a los agentes inmobiliarios y al tiempo preservar los derechos de los consumidores, los colegios catalanes colaboraron de forma muy activa en el desarrollo de la Ley catalana del Derecho a la Vivienda promulgada en 2007 y del reglamento de la misma publicado en 2010, que recogió, entre otros, la regulación del “agente inmobiliario”. Con el tiempo, algunas comunidades autónomas españolas han efectuado desarrollos normativos en la línea del modelo catalán; algunas otras están ahora en ello. Esta reordenación de la función del agente inmobiliario en Cataluña dio
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pie a las entidades indicadas, para constituir en 2010 la AIC como una puerta de acceso al mismo colectivo API; se trataba de acoger los agentes inmobiliarios que si bien tenían la misma capacidad legal, por razones estatuarias no podían acceder a los colegios profesionales. Es en ese contexto donde empieza la verdadera singladura de la AIC, iniciado ya el año 2011.
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Las vicisitudes iniciales de la AIC
Como casi siempre suele ocurrir en los proyectos, los inicios no fueron fáciles. La dificultad propia del comienzo convergió con la recesión económica de 2008 que afectó de modo singular al sector inmobiliario. En los años posteriores se había producido en toda España una desbandada de agentes inmobiliarios y Cataluña no fue ajena a ello; todos aquellos —muchos oportunistas— que llegaron con la burbuja entonces huían del sector. Habían quedado solamente los supervivientes: los profesionales de siempre, a quienes la recesión les hizo pasar por situaciones empresariales complicadas, pero que supieron encauzar adecuadamente su futuro inmediato. Adicionalmente, las posibilidades de acceder a la financiación —bancaria o de terceros— de un proyecto para y con la AIC era misión imposible.
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Asociados
Fuente: AIC
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Evolución del número de usuarios de servicios (número) Fuente: AIC
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api.cat Ohlalahabitat Ghestia apishop Segurapi MVI Rotulaciones Apialia
En este contexto, nació la AIC. Fue preciso, agudizar el ingenio, no ahorrar esfuerzos y tener la generosidad y complicidad de todos aquellos que entendieron el proyecto desde su inicio: ampliando la familia API juntos podríamos alcanzar metas para la profesión que difícilmente se podrían ni tan solo vislumbrar a título individual de cada una de las entidades constituyentes. Para su puesta en marcha y desarrollo se utilizaron métodos empresariales
en la gestión del proyecto: la planificación, la organización y la supervisión resultaron imprescindibles para el logro de los objetivos propuestos, dentro de la misión y la visión de la AIC. Como siempre, ha sido preciso cometer pocos errores y acertar en el orden de las estrategias y las acciones, pues la gestión de proyectos no tiene la propiedad conmutativa… “el orden
de los factores aquí si altera el producto”. Trayectoria de la AIC
El análisis de la evolución de la AIC, lo realizaremos en tres planos: asociativo, servicios y económico. A continuación se muestra la trayectoria de las variables más sensibles del modelo:
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La planificación, la organización y la supervisión resultaron imprescindibles para el logro de los objetivos propuestos, dentro de la misión y la visión de la AIC. Área Asociativa Sin duda esta es una de las que más llama la atención. Arrancando de cero a mediados de 2010, hoy el número de asociados directos de la AIC es de casi 1.900 y supera los 3.300 si se añaden los colegiados de los 3 colegios catalanes que forman parte del colectivo API, dada la condición de miembros natos que les otorgan los estatutos de la AIC. Así, en tan solo ocho años, la AIC tiene un colectivo de asociados directos superior al triple de la mayor asociación de agentes inmobiliarios que le sigue en el ranking en España, constituida muchos años antes. Adicionalmente, si se le añaden sus miembros natos, la AIC tiene una dimensión por número de profesionales adheridos equivalente a más del 60% de los agentes inmobiliarios registrados que operan en Catalunya. Esta es realmente la relevancia asociativa que la AIC ha adquirido en la representación del colectivo. Ciertamente no ha sido fácil mantener crecimientos sostenidos netos (altas – bajas) anuales de asociados superiores al 20%, incluso alguno de los años el número de altas ha sido superior a 500 asociados. Sin duda han contribuido a ello una adecuada definición de objetivos, al tiempo que una ordenada planificación, organización y supervisión de la gestión de los equipos comerciales que han sabido transmitir
a los agentes inmobiliarios las numerosas ventajas de formar parte del colectivo API; entre ellas, ser usuarios de los atributos diferenciales que la marca API da a los clientes de aquellos. Hoy la AIC, a través de AMEI (Asociación Mediterránea de Empresarios Inmobiliarios), está presente en FADEI (Federación de Asociaciones de Empresarios Inmobiliarios), la patronal de la mediación inmobiliaria adscrita a la CEOE. FADEI tiene como finalidad salvaguardar los intereses de los empresarios afiliados. Área de servicios Los servicios han sido un elemento clave del desarrollo. La arquitectura de los servicios que proporciona la AIC a sus asociados se ha vertebrado - en el tiempo - en tres sociedades filiales. Cada una de ellas responde y está especializada en la prestación de una tipología de servicio: tecnológicos, comerciales y de conocimiento. Todas tienen por finalidad prestar al asociado el mejor servicio, en las mejores condiciones y con la mejor relación coste/calidad para el usuario. Las empresas filiales de la AIC, si bien jurídicamente son entidades mercantiles, no tienen ninguna finalidad lucrativa; su único objeto es vehiculizar mediante estructuras empresariales eficientes los servicios que se ponen a disposición del colectivo API, unas
veces ordenando y otras disminuyendo la dependencia de terceros en la provisión de estos servicios, especialmente aquellos que son clave para el desarrollo profesional. Así algunas de ellas son - en su especialidad - referentes del sector. Los servicios – tecnológicos, comerciales y de conocimiento – que prestan forman parte de la estrategia de crecimiento profesional de colectivo API; no son derivados de una central de compras, no pretenden exclusividad alguna, tampoco la obligatoriedad de uso para los asociados, ni competir con otros proveedores similares del mercado, simplemente la AIC quiere ponerlos a disposición de aquellos usuarios que los precisen y les sean de utilidad para una gestión profesional diaria eficiente. Un ejemplo de la implementación de servicios tecnológicos para agentes inmobiliario es el desarrollo de la plataforma tecnológica InmorealServices, que facilita a los agentes y a sus equipos las tareas diarias de gestión, permitiéndoles acceder simultáneamente “con un click” a todos los servicios técnicos corporativos - portales inmobiliarios, CRM, tiendas online, MVI, etc – aportando soluciones al profesional, siendo los dos primeros los de atención preferente por su impacto en la gestión inmobiliaria. Los servicios tecnológicos que hoy la AIC facilita a los agentes inmobiliarios no son los propios de un proveedor ge-
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nérico de los mismos, ya que su amplia base asociativa le permite diseñarlos pensando exclusivamente en ellos y sus necesidades y en algunos casos anticiparse a los requerimientos venideros del mercado. En esta línea —en 2017— la AIC promovió INMOTECNIA-RENT, el primer salón de la tecnología para inmobiliarios que se hacía en España. También fue de las primeras entidades en España en promover —a precio de coste— el uso del servicio MVI entre sus asociados, en beneficio de ellos y de sus clientes.
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Clientes Inmuebles Demandas
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APIALIA es el servicio estrella para la comercialización compartida de inmuebles por parte del colectivo API. Muestra de su éxito es el crecimiento exponencial en tan solo cuatro años, en los que los los agentes adheridos han realizado más de 1300 compraventas compartidas con mandato en exclusiva, por un importe superior a 270 millones de euros, que les han reportado más de 11 millones de euros de honorarios directos compartidos por operaciones con exclusiva. Adicionalmente se generaron entre ellos por importes similares —de ventas y honorarios— operaciones sin exclusiva, fruto de sus relaciones profesionales en el marco de APIALIA. Hoy ya forman parte de APIALIA más de 300 agentes inmobiliarios: ellos y sus clientes se benefician de este servicio exclusivo. La formación y el reciclaje han sido y serán fundamentales para el desarrollo de la profesión; son imprescindibles para dar el mejor servicio. El sector inmobiliario no es ajeno a ello; se precisa que estén adecuadamente formados todos los integrantes de los equipos de la agencia inmobiliaria: gerentes, coordinadores, captadores, vendedores,… IMMOSCOPIA es nuestro referente en materia de servicios de conocimiento. Está orientada la formación —pre-
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Evolución de los inmuebles y contactos del portal api.cat (usuarios)
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Contactos Inmuebles
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Evolución Apialia. Ventas y honorarios (importe) Fuente: AIC
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Como ya se ha comentado, los inicios de AIC no fueron fáciles. Convergieron la recesión económica especialmente dura para el sector y también la “ausencia de recursos”, tanto propios como de financiación, lo cuál motivó que durante la primera fase —hasta entrado 2014— el equilibrio económico y patrimonial fuese complicado; era preciso realizar y financiar importantes inversiones en servicios para ponerlos a disposición del colectivo API.
Fuente: AIC
El inicio de la segunda fase (2015) se asocia también a la mejora del resultado económico del grupo AIC: ello se debe, por un lado, a la mayor eficiencia que supusieron sus empresas filiales y por otro a la optimización de los recursos derivada, entre otros, de las economías de escala propiciadas por el crecimiento del colectivo de asociados.
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Evolución de la tesorería y de los recursos propios (miles de €)
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Tesorería Recursos propios
Fuente: AIC
sencial y online— del colectivo inmobiliario pero también a la edición de publicaciones sectoriales y a la organización de eventos inmobiliarios, además de gestionar la bolsa de trabajo para proveer de candidatos contrastados a los agentes asociados. No queremos olvidar el espíritu internacional de la AIC, que entendió des-
de sus inicios, que dada la importante presencia de compradores extranjeros en nuestro país, era muy importante desarrollar esta línea de servicio de forma práctica, para aquellos agentes inmobiliarios activos en este segmento de clientes, estableciendo vínculos con entidades similares de otros países y colaborando con FIABCI en el resto de servicios internacionales.
Desde una óptica patrimonial, si bien el grupo arrancó de cero, hoy puede presumir de haber generado durante estos años unos recursos propios adecuados a su dimensión. Ello y la ausencia de endeudamiento, permiten al grupo AIC tener un balance totalmente saneado que sirva de base para afrontar con garantías el futuro. Así podemos decir que hoy la situación económica y patrimonial del grupo AIC es envidiable. Ello posibilita que el grupo AIC esté bien posicionado para afrontar en los próximos años la tercera fase de desarrollo operativo y cualitativo, para dar respuesta a las exigencias crecientes del mercado inmobiliario. La consolidación del proyecto AIC
Podemos decir que lo que en 2010 era tan solo un proyecto, hoy es una realidad totalmente consolidada. La AIC
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agrupará previsiblemente a finales de este año en Cataluña a un total de más de 2.000 asociados directos y 3.500 en total, si tenemos también presentes los colegiados catalanes que conforman el colectivo API. Todos tiene su papel: así como los colegios representan la cara institucional de la profesión, la AIC representa la cara empresarial y profesional de la mediación. Es dentro de su faceta empresarial que en 2017, la AIC dio lugar a la constitución de AMEI (Asociación Mediterránea de Empresarios Inmobiliarios) que a la postre resultó ser el motor de la nueva patronal de la mediación inmobiliaria, FADEI (Federación de Asociaciones De Empresarios Inmobiliarios) que hoy forma parte de la CEOE, en defensa de los intereses de los empresarios inmobiliarios (convenios, conflictos y marco de la formación para los profesionales del sector). Las claves del modelo AIC
Dentro de un modelo de gestión transparente y respetuoso con el marco jurídico, en nuestra opinión las claves sobre las que se ha vertebrado el modelo AIC hasta la fecha han sido:
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Complicidad entre los colegios y la asociación Dentro de este modelo, no se entiende la AIC sin los colegios, ni estos sin la AIC. Todos son imprescindibles, por cuanto pretender servir a todos los profesionales inmobiliarios. Todos han de trabajar codo a codo, por cuanto los intereses son comunes y sus funciones complementarias: los colegios ocupan un espacio más institucional, fruto de su condición de entidades de Derecho Público, mientras que la asociación se orienta más a la prestación de servicios eficientes y de utilidad para el colectivo. Ambas comparten el objetivo de regular la actividad y la mejora continuada de la profesionalización de los agentes. Profesionalización de la gestión asociativa A diferencia de lo que ocurre en la mayoría de las asociaciones, en el grupo AIC se han aplicado criterios empresariales en la gestión (planificación, organización y supervisión), imprescindibles para poder conseguir esos resultados. Ello se tradujo en un modelo basado en el rigor y la aplicación de procedimientos empresariales, al tiempo que la flexibilidad que requie-
ren estas organizaciones, en las que confluyen en una misma persona la condición de asociado y de cliente. Respuesta a las necesidades del mercado, anticipación al futuro En materia de servicios, uno de los aspectos clave para sus asociados es que la entidad dé respuesta a sus necesidades. Bien es sabido que no es posible satisfacer a todos, pero en materia de servicios la entidad debe no tan solo responder a lo que solicitan la mayoría de sus asociados, sino también —con su visión del mercado— adelantarse en la prestación de aquellos servicios que permitirán a los suyos disponer de una ventaja competitiva frente a terceros. Marca API En todo proyecto, la marca, la buena marca del servicio es indispensable. Para el proyecto consolidado del colectivo API, resulta clave la utilización de una sola marca común a todo el colectivo, por cuanto compartirla refuerza la marca de cada uno de ellos. En la AIC, además hemos colaborado a hacerla visible a los consumidores; entre otras acciones, más de 1000 oficinas de agentes del colecti-
La AIC conjuntamente con los colegios debe liderar y colaborar de forma activa en la transformación del sector.
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vo están hoy rotuladas de forma homogénea con nuestra marca, que nos identifica como red de confianza ante los clientes. Acción comercial Sin duda un aspecto innovador en una asociación de agentes inmobiliarios ha sido que esta dispusiera de un equipo comercial. Es un elemento más de los métodos empresariales utilizados en la gestión de la AIC. Al margen del necesario marketing para dar a conocer la entidad y sus beneficios para los asociados, en la AIC se entendió desde el inicio que era imprescindible contar con un excelente equipo comercial que aportara lo que en otros sectores se denomina la “fuerza de venta”, para llegar de forma más directa y personal al potencial asociado, no tan solo en su proceso de afiliación, sino también en su posterior fidelización a la entidad. Tecnología y formación En el mundo actual, ambas andan juntas y son imprescindibles para un adecuado desarrollo de los servicios. La AIC ha tenido y tiene ambas en su ADN. El sector inmobiliario necesita constantemente de ellas. Los profesionales del futuro inmediato requieren la actualización permanente de sus conocimientos y la utilización de las mejores tecnologías, no tan solo aquellos desean estar en la vanguardia de la profesión, sino también los que quieren consolidar su futuro en un mundo cambiante. Equilibrio económico y financiero En la AIC los costes de estructura se han ajustado —en las distintas fases—con el fin de no tener recursos ociosos o improductivos. La adecuada planificación de sus inversiones, acorde en
cada momento con su potencial de esfuerzo financiero, ha sido un elemento esencial de la gestión; ello ha obligado a racionalizar y priorizar adecuadamente los diferentes elementos del proyecto. Incluso en momentos difíciles, tuvo presente como principio mantener la liquidez y solvencia financiera necesarias para la entidad, para garantizar su futuro. Mirando hacia el futuro
Con una visión retrospectiva, apreciamos hoy el camino andado durante estos años por la AIC. Ciertamente no ha sido fácil: la recesión económica que se encontró en sus primeros años y la idiosincrasia sectorial del pasado han sido importantes dificultades para los retos a superar. Ha requerido de la implicación, profesionalidad y esfuerzo de “todos” para conseguir —en tan solo ocho años— unos resultados en su primera travesía que nadie podía vislumbrar el día de su singladura. En 2018 finalizó la primera etapa, que ha consolidado plenamente el proyecto inicial; ello solo debe marcar el camino de superación de objetivos de mayor alcance que la AIC debe plantearse en un mercado complejo y cambiante. En 2019 se inicia el relevo de una parte de la tripulación que ha de conducir este proyecto a otros éxitos para los profesionales inmobiliarios y en beneficio de la sociedad. Ciertamente requerirán renovadas ilusiones, esfuerzos y habilidades para navegar en este sector en transformación permanente y enfrentarse con éxito a los importantes retos que la profesión inmobiliaria tiene hoy por delante. La AIC conjuntamente con los colegios debe liderar y colaborar de forma activa en la transformación del sec-
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tor. El colectivo API, posiblemente hoy demasiado atomizado, requerirá de un fuerte liderazgo y una mayor concentración profesional y uso de la tecnología para hacer frente a las necesidades de transformación que generan las crecientes exigencias del mercado; en ello, las entidades que hoy conforman el colectivo API pueden y deben desempeñar un papel fundamental acercando a los profesionales a los requerimientos inmobiliarios que la sociedad demanda. Los años venideros serán claves para este nuevo desarrollo —profesional, deontológico y digital— y estamos seguros que el colectivo API sabrá estar ahí para dar lo mejor de si mismo a sus clientes. La AIC y su estrecha comunión con los colegios en Cataluña han demostrado ser un modelo de éxito, que puede ser replicado en otros territorios, si bien adaptándose a las características socioeconómicas propias de los mismos.
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LA DIFÍCIL TAREA DE ABORDAR LA REFORMA DE LOS ARRENDAMIENTOS URBANOS DE VIVIENDA El tema de la vivienda siempre ha creado cierta polémica surgidas de las distintas medidas que han ido aplicado los diferentes gobiernos. Pero nunca se ha conseguido un resultado satisfactorio para todos los actores implicados (arrendadores, arrendatarios, y operadores que gestionan la oferta y la demanda), ya que dichas medidas suelen priorizar siempre ciertos intereses por encima de otros. MONTSERRAT JUNYENT Cap Assessoría jurídica - API
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Todos los gobiernos, con independencia de su signo político, tratan con mayor o menor fortuna de abordar la problemática de la vivienda, y lo cierto es que el resultado final para el destinatario de la reforma no suele ser satisfactorio, y me refiero tanto a arrendatarios como a arrendadores, como a los operadores que actúan en el mercado para coordinar y gestionar la oferta y la demanda. Vaya pues por delante, que sin dejar de valorar las mejoras que la reciente aprobación del Real Decreto ley 7/2019 de 1 de Marzo de medidas urgentes en materia de vivienda y alquiler pueda haber introducido, la fragilidad en la materia es evidente si tenemos en cuenta que ha sido necesaria la efímera vigencia de otro Real Decreto-Ley para poder alcanzar el consenso suficiente para que, en esencia, las principales propuestas hayan visto la luz con garantías de permanencia en el tiempo. Esta situación nos lleva a tener que convivir con varias realidades jurídicas en un muy corto espacio de tiempo; así tenemos, los contratos anteriores al Real Decreto Ley 21/2018 de 14 de Diciembre, los celebrados en el lapso de tiempo que estuvo vigente, los concer-
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tados hasta la vigencia de este nuevo Real Decreto que se regirán por la legislación anterior al Decreto Ley no convalidado y aquellos que se formalicen a partir de ahora, con la nueva norma ya vigente y convalidada. Principales cambios en la contratación de alquiler
¿Cuáles son las principales cuestiones a tener en cuenta a partir de ahora en la nueva contratación? Varias son las que hay que considerar: La primera de ellas el plazo de duración, mínimo de 5 años para el arrendador persona física, 7 años si se trata de persona jurídica y, a su finalización, una prórroga anual hasta alcanzar una máximo de otros tres años. Los plazos de preaviso también hay que tenerlos presentes, puesto que el arrendador debe preavisar con 4 meses de antelación si no quiere prorrogar el contrato y 2 meses, si es el arrendatario quien no quiere continuar en el período de prórroga. El arrendatario, como antes de la reforma del 2013, goza durante los 3 años de la posibilidad, año por año, de renunciar a las prórrogas, no obstante deberá preavisar con 30 días de antelación a la finalización de cada período.
ARRENDAMIENTOS URBANOS
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Recuperación de la vivienda por causas de necesidad
Se modifica la recuperación de la vivienda por causa de necesidad, volviendo al criterio anterior a la reforma de 2013. Es importante tener en cuenta que la causa de necesidad debe ser considerada una situación de excepcionalidad de manera que el plazo contractual, es decir el plazo convencional libremente fijado por las partes, habrá de ser respetado por ambas, y solo podrá hacer uso el arrendador de esta prerrogativa cuando lo hubiese advertido en el momento de la celebración. Así pues, si el contrato se ha convenido por dos años, el arrendatario no podrá invocar la prórroga legal hasta los 5 mínimos, si el arrendador así lo hubiese hecho constar en el momento de concertar el arrendamiento. Únicamente deberá advertir de la necesidad de poder ocupar la vivienda antes del transcurso de los 5 años, sin embargo el texto legal no indica que resulte imprescindible advertir del motivo, pero sí que necesariamente deberá ser ocupada por la persona para la que se solicitó la recuperación. Renuncia al derecho de subrogación
Otra de las novedades es la posibilidad de pactar la renuncia al derecho de subrogación mortis causa, como sucedía antes de la reforma del año 2013, para contratos de duración convencional superior a los 5 años. En aquellos supuestos en los que el fallecimiento sea con posterioridad a los 5 o 7 años, según sea el arrendador persona física o jurídica, podrá quedar resuelto si efectivamente se pactó esa posibilidad. También podría pactarse que, llegado el caso de que el fallecimiento de produzca con anterioridad al transcurso a los 5 o 7 años, el contrato quedará extinguido llegado ese plazo. Sin embargo, la nueva norma introduce
un condicionante a la renuncia, que los afectados no sean personas en situación de vulnerabilidad, en situación de discapacidad, menores de edad o bien mayores de 65 años. Control de rentas
El control de las rentas es otro de los elementos que han resultado controvertidos, y finalmente no se ha introducido ninguna medida concreta, si bien deja abierta la puerta; en la disposición adicional segunda tiene prevista la elaboración de un índice de precios de alquiler a modo de referencia, con el ánimo de que las comunidades autónomas puedan a su vez utilizar en sus políticas en materia de viviendas. La normativa que en Catalunya obligaba a incorporar en los contratos de arrendamiento los índices de referencia ya elaborados por la Generalitat de Catalunya, no ha prosperado, por lo que habrá que esperar a ver en qué forma se concreta la propuesta legislativa. En cualquier caso las actualizaciones hay que pactarlas; en caso contrario, no será posible y solo podrán hacerse mediante IPC o el Índice de Garantía de Competitividad, si no se hace referencia expresa al IPC. Gastos derivados de la mediación inmobiliaria
Otro aspecto relevante es el relativo a los gastos derivados de la mediación inmobiliaria. El Real Decreto no convalidado pareció dejar abierta la puerta a establecer, en caso de que el arrendador fuese persona jurídica, por vía convencional, un compromiso del arrendatario a hacerse cargo de la retribución del agente si el encargo procedía del arrendatario. El nuevo Decreto no deja lugar a dudas por la expresa prohibición que introduce de no repercutir los costes de la mediación, debiendo pensar que los arrenda-
La fragilidad en la materia es evidente si tenemos en cuenta que ha sido necesaria la efímera vigencia de otro Real Decreto-Ley para poder alcanzar el consenso.
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tarios gozan de la protección de la Ley, al impedir la incorporación de cláusula en contraria a tenor del artículo 6 de la Ley, que impide poner cláusulas que vayan en contra de los intereses del arrendatario. Podría también cuestionarse que esa misma cláusula, cuando el arrendador sea persona física, tenga validez, puesto que el arrendatario sigue gozando del mismo derecho de protección frente a las cláusulas que convencionalmente se incorporan en los contratos de arrendamiento, en virtud de las que el arrendatario asume los costes de mediación. Dejo pues una reflexión para el lector, ya que en el futuro es posible que veamos sentencias que abordan la nulidad de este tipo de cláusulas en contratos de vivienda cuyo arrendador sea persona física. Garantía adicional
Por último también poner de relieve que al arrendatario no se le podrá exigir mayor garantía adicional que el importe de dos mensualidades, siempre que el contrato esté limita-
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do en el tiempo al máximo legal de 5 o 7 años, sea persona física o jurídica. En definitiva, la duda que el anterior Real Decreto Ley dejó en el aire, queda nuevamente resuelta por el nuevo texto, dos mensualidades como máximo. Y, como siempre, las dudas interpretativas las tendrán que resolver los Tribunales.
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HOME STAGING
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¿QUÉ ES EL HOME STAGING? La realidad virtual ha llegado al sector inmobiliario. La tendencia del home staging está revolucionando la forma de presentar los inmuebles a futuros propietarios o inquilinos. Este revolucionario método junto con la realidad virtual, permite decorar la propiedad con imágenes 3D, lo que arroja datos muy positivos de su impacto en las transacciones inmobiliarias.
M. JOSÉ GONZÁLEZ Espaciodeco
El home staging llegó de Estados Unidos en los 90. El objetivo es presentar la propiedad en forma óptima para que se venda o alquile antes y a mejor precio. Se trata de presentar la propiedad de la forma más neutra y despersonalizada posible. Al principio se realizaba de manera física, con una intervención de un decorador en la vivienda, pero gracias a la realidad virtual ya se puede decorar la propiedad con imágenes en 3D. A pesar de esto, sólo unos pocos somos pioneros en realizar Decoraciones Virtuales para el sector, tanto de viviendas como de locales y oficinas. Los datos tienen un impacto muy positivo en el negocio de las inmobiliarias. Cuando incluyen las Decoraciones Virtuales en su cartera los contactos y visitas físicas de las propiedades con decoración virtual se incrementan en más del 30 % y las ventas de pisos un 15 %. Y ahora damos un paso más, ya que facilitamos toda la información del proyecto al comprador, para que esa Decoración Virtual pueda llegar a ser la real de su Hogar.
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El 75% de los compradores tiene que reformar y/o amueblar la propiedad que adquiere. Nuestras decoraciones virtuales ayudan a visualizar el resultado, con una propuesta de proyecto de decoración y de reforma que incluye los muebles y los acabados. Los compradores quieren saber donde adquirir los elementos sugeridos. Por dicho motivo se facilitan todos los detalles sobre el mobiliario y materiales escogidos, los precios y las tiendas que lo venden, ayudando a sus clientes a aportar mayor valor a sus usuarios y a diferenciarse de la competencia. Oportunidad para generar ingresos con la decoración virtual
Las inmobiliarias pueden obtener de forma gratuita los renders, gracias a la colaboración con distintas marcas de reformas y decoración. El hecho de que haya marcas de reformas y decoración (de hogar, oficinas o locales) interesadas en incorporar sus productos en los renders de decoración, hace que las empresas inmobiliarias puedan generar ingresos por la difusión de esas creatividades, a través de las fichas de los inmuebles en sus webs, o en los envíos de información por correo electrónico. Las inmobiliarias pueden escoger tiendas de su entorno con las que ya trabajan (muchas veces ya existen acuerdos o la agencia conoce empresas cercanas, etc.) o contar con los colaboradores habituales de la empresa creadora de dichos renders. Incluir la Decoración Virtual es muy sencillo
Tanto a las propiedades residenciales como a los locales comerciales, oficinas y negocios, se les puede aplicar esta tecnología y crear imágenes de espacios decorados y con mobiliario,
HOME STAGING
donde antes no había nada o un mobiliario anterior. Incluso se puede aplicar a fachadas. Ofrecer al usuario de tu web inmobiliaria un render de este tipo, incrementa el interés y la conversión de solicitudes de información sobre la propiedad. Se puede incorporar mediante una imagen en movimiento (gif) o se puede incrustar el desarrollo completo, que permite una mayor interacción para que el usuario pueda, además de ver una imagen optimizada, mover la ventana virtual del antes y el después, así como elegir el mobiliario, interactuando con cada uno de los elementos. Proceso creativo de la decoración virtual
El proceso de tener una foto de un espacio sin amueblar o sin reformar, a una imagen interactiva con decoración virtual, es el siguiente: • 1. Se aportan las fotos o planos de los activos inmobiliarios, sobre las que se prepara la decoración virtual, reformada y decorada. • 2. Se añade información del mobiliario de las decoraciones: A través de empresas locales o grandes marcas, se establecen acuerdos para colocar su mobiliario en las imágenes, añadiendo información sobre dónde adquirir el mobiliario, el precio de cada elemento, una calculadora de reformas, etc. • 3. Se incorpora la animación en la web inmobiliaria en formato gif, video o con iframe interactivo, para poder tener el efecto ventana virtual con cortinilla en la web, redes sociales, boletines, etc. • 4. Participación en el proceso de elaboración del render, ya que antes de finalizar el desarrollo, se envía un bo-
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ceto sobre el que se pueden solicitar cambios al decorador. • 5. Se entrega una composición del antes y el después, para incluir en todos los portales que no dispongan de ventana virtual. • 6. Se entregan todas las fotos en alta resolución para catálogos, carteles, etc. Y no solo para uso web, también para documentación impresa. En ese caso se entrega la foto en alta calidad para catálogos. • 7. Se prepara un microsite con todas las decoraciones virtuales realizadas hasta la fecha con sus etiquetas (mobiliario escogido) y la tabla de reforma. • 8. Una solución para cada tipo de propiedad inmobiliaria: locales (tiendas, restaurantes, etc.) interiores y exteriores (fachadas de viviendas y de locales). - Desarrollo sobre foto, pero también sobre plano, realizando visitas virtuales y planos 3D. - Si se entrega un plano a mano, se pueden elaborar planos en 2D y 3D.
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TEXT CONTRAOPINIÓ
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La mesura promoguda per l’ajuntament de Barcelona i la Generalitat sobre el 30% d’habitatges assequibles a les promocions d’obra nova, ha generat molta polèmica sobre la seva aplicabilitat, autoria, encaix legal o impacte en favor del dret a l’habitatge. El Grup Promotor del 30% ens dóna el seu punt de vista sobre el tema. GRUP PROMOTOR DEL 30%
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CONTRAOPINIÓ: EL 30% I LES MESURES PER ASSOLIR UN NOU MODEL D’HABITATGE DIGNE
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Fa ara aproximadament un any i mig, cinc organitzacions socials de Barcelona vam començar a treballar plegades en una moció municipal per a l’ampliació del parc públic i assequible d’habitatge. Mitjançant un treball intens en molts fronts, i en un temps rècord, vam aconseguir la seva aprovació al Plenari de la ciutat amb una el suport de tots els grups municipals excepte el Partit Popular. Després, vam treballar pel desenvolupament administra-
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tiu, l’aprovació al Ple, la convalidació de la Generalitat i l’entrada en vigor del primer dels quatre punts, que incloïa la mesura coneguda com «el 30%»: l’obligació de destinar a habitatge protegit el trenta per cent de la superfície de tota promoció de nova construcció o gran rehabilitació a tota Barcelona. Hi ha hagut polèmica, sovint poc fonamentada, en quant a la seva aplicabilitat, l’autoria, l’encaix legal i el seu impacte real en favor del dret a l’habitatge, entre d’altres. Aquests interessos provenen en bona part de grans grups econòmics vinculats a la inversió en habitatge, que han percebut la iniciativa com un atac i han tractat d’arrossegar tot el sector de la construcció i la promoció.
fres parlen per si soles. Barcelona disposa d’un parc públic de tan sols l’1,5%, ridícul comparat amb mitjanes europees que s’apropen al 20%. Hi ha 37.000 famílies (72.000 persones) inscrites al registre d’habitatge protegit1 i un dèficit de 75.000 habitatges per a polítiques socials, respecte a l’objectiu legal de solidaritat urbana establert per la Llei del dret a l’habitatge catalana i el Pla Territorial Sectorial de l’Habitatge (actualment en exposició pública), obligant a disposar al 2030 d’un 15% d’habitatge social a tota Catalunya, és a dir 235.000 habitatges socials més.
A aquestes alçades ningú nega ja que a la ciutat de Barcelona, com a molts altres municipis, patim un problema greu d’accés a l’habitatge. Pujades constants de preus fins a nivells desproporcionats respecte als ingressos, manca d’habitatge social i assequible, desnonaments a diari, etc. Davant d’aquest escenari dramàtic, i del desequilibri creixent entre dret a l’habitatge i dret al negoci entorn d’aquest bé de primera necessitat, les mesures impulsades per les entitats socials que lluitem diàriament contra aquesta autèntica xacra, cerquen l’ampliació del parc públic i/o assequible a tota la ciutat.
En aquest consens de partida hi coincidim sense dubte tots els actors implicats i la majoria de la població. La pregunta que ens hem de fer, i que pot tenir respostes divergents, és: com ho aconseguim?
Consens per un parc òptim d’habitatges protegits
Algunes veus dels sectors econòmics vinculats a l’habitatge han respost: “el que cal és construir tots els solars públics d’habitatge protegit” o “aquest problema és metropolità i no el solucionarem a Barcelona”. En part hi podem estar d’acord, però es tracta de respostes parcials i que tracten en certa manera de “fugir d’estudi” en relació a passar a ser “part de la solució”.
Dades de l’habitatge a Barcelona
Si no augmentem el parc d’habitatge assequible, no acabarem mai amb el problema de l’habitatge. I és que les xi-
És evident que cal activar totes les mesures possibles per aconseguir el parc assequible que necessitem. Això implica cooperació entre les administracions i posar els màxims recursos possibles per augmentar el parc d’habitatge públic. Però també entomar i enfrontar el problema d’accés a l’habitatge digne i adequat de la població des d’una escala metropolitana, catalana i estatal.
S’estima que si no s’hagués pogut desqualificar i vendre els habitatges protegits des de la dècada dels seixanta fins avui, Barcelona en tindria uns 150-200.000.
Evolució del parc d’habitatge protegit
A més, cal evitar que l’habitatge protegit es perdi amb el temps. S’estima que si no s’hagués pogut desqualificar i vendre els habitatges protegits des de la dècada dels seixanta fins avui, Barcelona en tindria uns 150-200.000 (el 40% del parc). Estudis tècnics municipals estimen que a Barcelona queden 19.000 habitatges protegits amb qualificació vigent, i calculen que en 30 anys (al 2048) el 88% estarà desqualificat. Però a ningú se li escapa que no podem deixar úni-
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cament la creació del parc protegit en mans i pressupostos públics, senzillament, perquè no arribem als nivells necessaris i normatius. El mateix Pla Territorial Sectorial d’Habitatge xifra en 73.0002 el potencial de reserves de sòl per a la construcció d’habitatge amb protecció oficial en l’àmbit metropolità, per tant no cobreixen els 75.000 habitatges destinats a polítiques socials (així els defineix la llei) que necessita Barcelona, ni tampoc -de llarg- els 187.615 que requereix el territori metropolità. Certament, caldrà estendre aquesta mesura i tota la resta a l’àmbit metropolità. I resulta imprescindible activar la corresponsabilitat del sector privat per resoldre un problema que li concerneix, doncs obté alts beneficis del mercat de l’habitatge, les dinàmiques del qual provoquen conseqüències sobre la vida de les persones. A més, fins ara l’habitatge protegit només es podia situar en noves zones de creixement, fora de la ciutat (sòl urbanitzable) o en zones de grans transformacions internes (sòl urbà no consolidat: com el 22@ o la Sagrera). El “destí habitatge protegit” permet situar habitatge de protecció oficial a la ciutat construïda o existent, promovent la cohesió social urbana a través d’un mecanisme de distribució porosa a tots els barris. Un antídot contra la segregació espacial a les nostres ciutats, fenomen que apareix quan no es re equilibren els efectes del mercat o quan es fan males polítiques d’habitatge assequible. A més, des de la perspectiva de la sostenibilitat, a la qual obliga la pròpia Llei d’Urbanisme, resulta imprescindible apostar pel reciclatge de les ciutats, essent aquest tipus d’actuacions el futur de les àrees urbanes. Impuls a la mesura del 30%
Tornant al procés d’impuls de la mesura, un cop aprovada la moció vam posar els esforços en el seu desenvolupament i aprovació. Globalment, podem dir que l’experiència de col·laboració entitats-institució ha estat profitosa, i el fet que tant la part tècnica, com política de l’Ajuntament —govern i grups municipals— s’hagin posat a disposició de les necessitats del projecte impulsat per les organitzacions apunta a noves maneres de fer política, pràcticament impensables fins fa poc. Els estudis aportats pels serveis tècnics i per consultories externes garanteixen que, tal i com marca la pròpia Llei del dret a l’habitatge, la majoria de les operacions segueixen essent viables. Alhora, estableixen el criteri per identificar aquelles que podrien no ser-ho, per tal d’estudiar-les individualment i determinar finalment si han d’assumir la corresponsabilització.
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Ni les organitzacions socials impulsores de la mesura, ni les institucions públiques que l’han validada i implementada cerquen res semblant a un atac als promotors immobiliaris, ni a impossibilitar el seu negoci. Sí cerquem, i ho hem dit clarament des del primer minut, corresponsabilitzar-los: qui fa negoci amb un dret bàsic com l’habitatge ha de ser conscient que té una responsabilitat social sobre allò que succeeix al voltant del mateix. Tampoc s’impossibilita el negoci immobiliari. Evidentment hi ha una incidència al marge de beneficis d’una part de cada nou projecte. Perquè? Perquè així cadascun d’ells haurà de fer una petita aportació en forma d’habitatge protegit, i no podem oblidar que la funció social de l’habitatge n’és una qualitat inherent i imprescindible, reconeguda pels tractats internacionals de dret humans i fonamentals, i pel marc legal propi (Constitució Espanyola, Estatut d’Autonomia de Catalunya, Llei del dret a l’habitatge etc.) No dubtem que els lectors en tenen coneixement, però val la pena precisar que el 30% suposa que tres de cada deu habitatges hauran d’ésser venuts o llogats a un preu més baix que el de mercat, és a dir, a preu de protecció oficial3. Per tant, no significarà pèrdues, sinó menors beneficis, i tampoc no comporta cap tipus de cessió del sòl ni de la propietat. L’habitatge protegit a altres països
Al llarg d’aquest procés tan intens en esforços i en aprenentatges, hem tingut l’ocasió de parlar amb juristes experts d’altres països, i així hem arribat a entendre que a França, per exemple, la construcció d’habitatge protegit és la base fonamental del sector de la construcció, que als promotors els surten els comptes i que, de fet, defensen aquest model. A les zones de París amb menys del 25% d’habitatge social s’estableix una reserva del 30% quan el sostre d’habitatge és superior a 800 m²; per això el parc d’habitatge assequible és del 20%. A ciutats com Hamburg o Nova York també apliquen un percentatge d’habitatge assequible en sòl urbà consolidat, després de l’exigència de les organitzacions socials i amb la col·laboració dels promotors. Òbviament hi ha diferències entre la història socioeconòmica i política de França, Alemanya o els EEUU i la nostra, a més d’una gran diferència cultural quant a l’habitatge, que cal canviar per garantir-lo de forma efectiva. L’argument més repetit en contra de la mesura passa per la lògica “disminució del preu total de venda + igual inver-
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sió = projectes aturats”, quan experiències a d’altres països ens mostren que a l’equació hi manca un factor que en canvia totalment el resultat: la disminució del preu total de venda comporta automàticament una rebaixa d’expectativa de guany que es trasllada immediatament als preus del sòl. Per aquest motiu, els casos que cal mirar “amb lupa”, són justament els contemplats al sistema transitori. Tots som conscients del mal que va fer a la nostra societat la bombolla hipotecària i immobiliària, que encara continuem pagant, i moltes ho som també del mal que pot comportar la bombolla de lloguers que s’està covant. Per tant hauria de ser imprescindible per a tota la societat, incloent tots els sectors polítics i econòmics, generar una situació de seguretat habitacional generalitzada a la població, que permeti condicions de vida dignes per a tantes persones que a dia d’avui no tenen accés a un habitatge digne, i la viabilitat d’un sector de la construcció que pot viure i prosperar sense quedar d’esquenes a la societat en la que —i de la que— viu. Des del grup d’entitats promotores estem molt orgullosos del resultat, i convençuts que el temps ens donarà la raó als que pensem que necessitem ciutats amb dret a l’habitatge. Mesures com el 30% són imprescindibles per poder continuar vivint a les nostres ciutats, una necessitat per a totes. D’aquí a deu anys, quan mirem enrere, reconeixerem aquesta i tota la resta de mesures que cal adoptar plegats, com els passos necessaris que hauran possibilitat els fonaments d’un nou model d’habitatge a casa nostra, aquell que prioritza i garanteix el dret a l’habitatge digne i adequat de les persones.
REFERÈNCIES 1. http://habitatge.gencat.cat/ca/dades/estadistiques_publicacions/ indicadors_estadistiques/estadistiques-de-la-politica-dhabitatge-/ demanda-dhabitatge-protegit/ 2. territori.gencat.cat/ca/detalls/Article/projecte_decret_pla_territorial_ sectorial_habitatge-00001 3. Modificació del Pla general metropolità per a l'obtenció d'habitatge de protecció pública al sòl urbà consolidat, al terme municipal de Barcelona.
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TEXT PSICOLOGÍA DE LA VENTA
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PSICOLOGÍA DE LA VENTA EN EL SECTOR INMOBILIARIO
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MÓNICA MENDOZA Formadora y conferenciante internacional. Incluida en el libro Top 100 Speakers Spain Categoría Marketing y Ventas (Thinking Heads).
El hecho de generar confianza es una de las claves más importantes para la venta o la captación. Las agencias del sector que la poseen tienen mucho terreno ganado y es importante que el API se convierta también en un psicólogo, para entender las necesidades de los clientes y poder ofrecerles el mejor servicio. La generación de esta confianza empieza, muchas veces, con la primera impresión. No cabe duda que para poder vender/ captar es imprescindible la generación de confianza. Existen agencias inmobiliarias que llevan años en el mercado y el boca-oreja ya les genera de por sí cierto negocio o referidos con cierta frecuencia. El hecho de llevar años instaladas en un mismo barrio también genera confianza a los vecinos y al resto de personas que conocen de su existencia.Éstas tienen mucho ganado desde el terreno de la confianza y por tanto de la psicología de la venta. Veamos, una nueva agencia que se instala en un lugar geográfico determinado. Los empleados/propietarios tienen que empezar de cero, sin referidos (al no ser que ya vengan del sector). La vivienda es el producto en el que más invierte un individuo medio a lo largo de su vida y no es un encargo que dejes a cualquiera. Algunas malas prácticas que se han realizado en el sector, y que además han salido en los medios de comunicación, han hecho que el nuevo API tenga todo un reto por delante en cuanto a la generación de confianza se refiere.
Psicología del API
Pero no solo tiene que ser API. Además de API tiene que ser psicólogo. Psicólogo porque la gente a veces te explica todo sobre el piso (historia familiar, anécdotas vividas…etc.) y desean ser escuchados. Psicólogo porque el vínculo emocional que los propietarios tienen con su piso hace que no sean objetivos. Siempre verán que lo tasan por debajo de lo que en realidad vale, y que el nuevo que quiere comprar es caro. Si os sirve de consuelo, pasa igual con la compra-venta de coches. Psicólogo porque a veces hay varios interlocutores en la operación. Por ejemplo en caso de herencia con hijos, parejas de hijos…etc. Y no todo el mundo piensa igual. A esto se les suman los intereses de la parte compradora. Psicólogo porque el API está en medio de negociaciones a veces complejas. Psicólogo porque tiene que saber lidiar con las emociones que muchas veces subyacen en la negociación.
Psicólogo porque no es tan importante aplicar bien las técnicas de venta o de captación, sino saber utilizar la técnica adecuada, en el momento adecuado, y con la persona adecuada. Psicólogo porque tiene que tener alta tolerancia a la frustración. A veces han hecho bien las cosas, han invertido mucho tiempo en la operación, y ésta, por factores ajenos al API, no se cierra. Generación de confianza
Muy bien. Volviendo al tema de la importancia de la generación de confianza. Si generarla es tan importante tanto en la captación como en la venta, ¿Cómo se genera confianza? ¿Se puede aprender o es un don con el cual se nace? Hay estudios que revelan que la forma de nuestra cara y nuestro físico en general puede transmitir confianza desde un inicio, o bien todo lo contrario. Todo el mundo ha conocido a alguien que por su cara y expresión no le ha parecido confiable, al menos en una primera impresión. El problema está
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Esa psicología de la venta te da esa capacidad de conectar con el otro, de saber escuchar de manera activa, e incluso de sonreír los días duros. en que a veces no tenemos una segunda ocasión para mejorar una mala primera impresión.
atractivo para manipular a los demás. Así que es un arma de doble filo. El mapa emocional de venta
De hecho existe un fenómeno denominado “efecto halo”. El efecto halo es un sesgo cognitivo por el cual tendemos a hacer que nuestra opinión y valoración global de una persona, organización, producto o marca influya sobre el modo en el que juzgamos y valoramos propiedades y características específicas de esa persona, organización, producto o marca. Esto tiene mucho que ver con la primera impresión que se da. Si durante los primeros segundos de conversación con una persona esta se muestra excesivamente nerviosa e insegura, aunque sea por factores menos relacionados con su manera de ser que con lo que le ocurre en ese momento en concreto (por ejemplo, porque está a punto de someterse a un examen importante), esta característica llamará nuestra atención y de ese momento en adelante la primera impresión pasará a ser un factor importante en el modo en el que valoramos a este individuo. Estudios han concluido que mientras que las personas son más propensas a atribuir una serie de cualidades positivas a la gente atractiva, también son más propensos a creer que los individuos bien parecidos son vanos, deshonestos y que es probable que utilice su
Una vez generamos una buena primera impresión debemos activar lo que se denomina “el mapa emocional de la venta”. Consiste en que además de la imagen, existen otras variables como la simpatía y la observación. Nadie le compra a alguien que le caiga mal, a no ser que haya una situación de desesperación o bien lo que realmente motive a comprar sea el producto o servicio más que la persona que lo comercializa. A posteriori se pone en juego una habilidad muy importante. La empatía. Sin empatía no podemos ponernos en la piel de los demás y por tanto no somos capaces de entender sus sentimientos, sus necesidades de compra o venta. La empatía es una habilidad básica para relacionarse. Recuerdo cuando finalicé mis estudios universitarios como psicóloga. Tuve que hacer las prácticas en el centro penitenciario de la Modelo. El grupo era uno de los más peligrosos. Los llamaban presos de larga condena. La inocencia de la edad y la ignorancia del argot penitenciario hicieron que no me diera cuanta hasta el primer día que trabajé allí, que eran presos detenidos por homicidio o asesinato. Uno de mis objetivos terapéu-
ticos era fomentar la empatía para que no volvieran a delinquir cuando salieran en libertad. Esa experiencia me hizo ver lo difícil que es crearla a quien no la tiene, lo difícil que es potenciarla a quien durante la infancia y adolescencia su cerebro no creó esos circuitos neuronales. Ojo, a mi parecer muchos vendedores a veces pecan de lo contrario, del exceso de empatía. Se ponen tanto en la piel de la otra parte que arriesgan sus operaciones con márgenes muy bajos o condiciones muy poco favorables por “pena” por “ayudar”, porque “me ha contado su vida y me sabe mal”…etc. Una vez ya se han generado estas variables relacionadas con la observación y la empatía, acabamos de activar parcialmente el concepto que anteriormente he denominado, el “mapa emocional de la venta”. Dicho mapa debe ir alineado con el guión, con el discurso, con detectar necesidades, con provocar cierres de venta parciales y luego totales, es decir, con las técnicas de venta. Psicología de la venta o técnicas de venta
¿Qué es más importante? La psicología de la venta o técnicas de venta? En mi opinión, se ha dado más importancia histórica al uso de técnicas de venta que a la psicología de la venta.
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De hecho en el mercado existen muchos más libros relacionados con las técnicas que de gestión emocional a vendedores, hecho que motivó en su día que escribiera mi segundo libro, titulado: “Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores” (Ed. Alienta, 4ª.Edición). Si fueran más importantes las técnicas de venta tan solo haciendo un curso o leyendo un libro sobre el tema automáticamente mejorarían notablemente las captaciones/ventas. Sabéis que no es solo captar o no captar, es captar bien, pues captar a un precio por encima del mercado nos dificulta o imposibilita la venta posterior. Ya sabéis, si captáis bien, vendéis bien.
Esa psicología de la venta te da esa capacidad de conectar con el otro, de saber escuchar de manera activa, e incluso de sonreír los días duros. Mientras al API le brillen los ojos mientras trabaja, que esto no lo sustituya ninguna técnica de venta.
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TEXT HABITATGES DEL FUTUR
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COM SERAN ELS HABITATGES DEL DEMÀ? QUINS CANVIS ESPEREM VEURE?
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RICARD SANTAMARIA Director de H.A.U.S. Healthy Buildings s.l.
L’evolució de l’habitatge l’ha fet agafar molta importància en els últims anys. Nous escenaris i reptes provinents de diferents sectors ens fan pensar en tots els canvis que afecten al concepte d’habitatge i cap a on evolucionarà. Aquesta reflexió ens fa qüestionar-nos moltes coses relacionades amb l’habitatge: salut, sostenibilitat, noves tecnologies, evolució familiar,…
La qüestió de l’habitatge i tot el que l’envolta ha estat sempre al centre del debat públic i social per motius obvis, però també és cert que ha agafat rellevància en aquests darrers anys. Els complicats anys 2007-2011 van deixar al descobert mancances, debilitats, males pràctiques, absència de polítiques i regulació obsoleta o inexistent. I ens referim a un terme que és al temps que un dret i una necessitat vital per a tots, el centre d’un sector que té un pes importantíssim a la nostra economia. Els nous escenaris, els nous reptes que ens arriben des de ciències i pràctiques tant dispars com l’economia o l’antropologia, la medicina o l’enginyeria, l’arquitectura o la sociologia, fan que ens plantegem com afectaran tots el canvis que estem observant i els que sembla que estant per venir a la definició i concepció del terme habitatge. Un ràpid i superficial anàlisi del nostre passat recent, els darrers cent anys, més un exercici d’observació del nostre present i un darrer experiment de simulació dels propers decennis, ens portarà a mirar de resoldre una equació certament complexa on descobrirem variables de tota forma i color… dades demogràfiques com veure que
al 1850, que en termes evolutius és ahir al vespre, l’esperança de vida a Catalunya era de 36 anys1, que va arribar als 64 anys al 1950 i avui ens trobem molt a prop dels 90 anys i no són pocs els científics que afirmen que ben aviat aquesta xifra quedarà petita. Observar que la població segueix creixent i que per tant també ho fa la densitat, que a Catalunya hem passat en menys de setanta anys de 102 persones per km2 a 236, xifra que a l’àrea metropolitana de Barcelona arriba als 1.968 persones per kilòmetre quadrat2. Aspectes econòmics i fiscals, que ens portaran a analitzar l’evolució de les rendes disponibles per capità, l’evolució alcista de la tassa d’esforç3, (que s’ha situat en nivells mitjos propers al 50% a l’AMB), l’estudi i anàlisi del comportament de preus tan de lloguer com de compra, tant d’habitatge com de sòl, i a extreure’n conclusions. Quines formules i solucions ens permetran garantir l’exercici d’aquest dret, el de l’habitatge, així com la pau i l’estabilitat social, de la mateixa manera que ho hem fet amb d’altres drets com l’accés universal a la sanitat i l’ensenyament? Seguirà sent la renda disponible l’únic índex segmentador d’accés a l’habitatge? Quin serà en
HABITATGES DEL FUTUR
els propers anys el tractament fiscal que rebrà la propietat, en la seva forma tradicional i en les noves formes que van apareixent i que de ben segur apareixeran, co-housing, habitatge cooperatiu, el condominium, etc…? Quin tractament rebrà el lloguer, el home-sharing, el home-swaping o el home-exchange, realitats que estan començant a buscar solucions desafiant un marc jurídic i regulatori que està del tot caducat i obsolet en molts dels seus capítols? Sabrà donar resposta el regulador, en cadascun del seus estaments, a aquests nous reptes? Els interpretarà prou bé i a temps? Sabrà o sabrem trobar l’equilibri entre tots els factors i ingredients que formen o formem part de la equació? Tota observació de l’entorn convida a pensar que el canvi regulatori urgeix i es del tot necessari, i ho és per encabir i donar la necessària resposta i la no menys necessària seguretat jurídica a cadascuna de les formes d’habitatge que el propi mercat necessita i demana.
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Quins són els canvis que esperem veure? Estem davant d’un canvi tant profund com alguns anuncien? Assistirem a la creació del concepte Habitatge 4.0?
i habitatge
les 400 ppm actuals? I si aquí afegim la presència creixent de cossos volàtils orgànics, i de centenars de micro partícules arribades de residus industrials diversos generats en els darrers cent anys, que fan que la composició de l’aire que respirem hagi canviat molt en relació al de cent anys enrere? Com respondrà un organisme al que demanem 300.000 hores més de vida que fa tot just setanta anys al temps que empobrim la qualitat de l’aire que respira? Hem o haurem de protegir els nostres habitatges d’aquests nous escenaris ambientals? Tindran raó els que parlen de la generació indoor?
I en qüestions de salut, tan pública com particular, quines relacions i indicis trobem entre noves malalties i patologies i els espais on vivim, on ens formem, on treballem i descansem? Avui, més del 80% de la població occidental passem el 90%4 del nostre temps en espais tancats, edificis, un terç aproximat en els nostres habitatges. Són llocs salubres? Ho són els materials emprats en els darrers anys? Com afecta la possible manca de confort ambiental, lumínic, acústic o tèrmic a la nostra salut? Estem projectant i construint posant la salut dins l’equació? I l’increment de presència d’ones i radiacions afecta o pot afectar el nostre benestar? I la qualitat del aire, mesurada en presència de CO2, que ha passat de les 300 ppm (partícules per milió) a
I quin tracte en farem dels reptes en matèria de sostenibilitat medi ambiental així com dels factors energètics? Quines conseqüències es deriven de l’increment de residus generats per cadascun de nosaltres? Com gestionarem la mobilitat d’un nombre creixent d’habitants en les zones urbanes? Com donarem resposta i com afectaran aquestes respostes als nostres habitatges, al constant increment de la demanda energètica? I els materials emprats per construir, seguiran sent els mateixos? Incorporarem nous conceptes com el d’economia circular o la valorització de deconstrucció de l’edifici? Aconseguirem reduir la demanda energètica dels nostres edificis, nous i vells, a zero com plantegen els reptes del G17? Quins seran els nous criteris de rehabi-
Salut, sostenibilitat
litació dels milions d’habitatges que no compleixen amb tota seguretat ni una petita part dels aspectes esmentats? Evolució familiar, tecnología i habitatge
I les noves formes relacionals o familiars? O les noves eines de comunicació i de relació? Com es veuran projectades en el nous plantejaments sobre habitatge que intentem imaginar? Amb esperances de vida de més de cent anys imaginem habitatges com els de fins ara? Recolliran millor les necessitats vitals i existencials de cada etapa de la nostra vida, més ara que sembla que tindrà més cicles i etapes que les tres reconegudes i acceptades fins ara? I les noves eines i instruments digitals, com inferiran en l’espai llar, com l’afectarà la presència i el tractament del big data o del deep learning, seran eines d’ajut en la millora del disseny i definició de les necessitats dels usuaris? Aconseguirem que els espais canviïn en paral·lel al canvi d’edat, situació civil o vital? I la implementació de conceptes com smart cities i ciutats ressilients, conjugaran amistosament amb el d’habitatge? Quins són els canvis que esperem veure? Estem davant d’un canvi tant profund com alguns anuncien? O seran
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només petits canvis provocats pel nou codi tècnic? Assistirem a la creació del concepte Habitatge 4.0? La nostra convicció és que sí, que la majoria dels punts esmentats seran objecte d’un anàlisi més profund i que més d’hora que tard s’aniran produint canvis de cultura, de sensibilitat, de metodologia, de criteri i de regulació. El nou codi tècnic que esperem es publiqui abans de l’estiu, serà un primer pas en direcció a aquest canvi esmentat, el primer de molts. Estarem atents!
REFERÈNCIES (1). Catalunya i Espanya A. Cabré. 1989. (2). Institut Estadístic Català. IDESCAT. (3) Observatori metropolità de l’habitatge de Barcelona. (4) O.M.S.
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TEXT EL LLOGUER TURÍSTIC
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LLOGUER ESTÀNDARD VS LLOGUER TURÍSTIC El lloguer turístic és un dels fenòmens que actualment està afectant més a les ciutats on el turisme està creixent de manera significativa; degut a aquest fenòmen, ciutats com Girona han hagut d’obrir la porta a aquest tipus de demanda. L’alcaldessa de Girona ens exposa en aquest article la situació de la ciutat enfront aquest fenòmen i com s’ha gestionat des de l’Ajuntament. Garantir l’accés a l’habitatge és un dels principals reptes que tenim avui al país. Aquesta és una realitat indiscutible, que a les ciutats coneixem perfectament. De la mateixa manera, també és indiscutible que les solucions que ens puguem plantejar per afrontar aquest repte no són ni simples, ni immediates. Per tant, el primer que hem de fer per resoldre els problemes que tenim d’accés a l’habitatge és ser honestos i parlar amb rigor admetent que el mercat immobiliari és d’una alta complexitat. Avui ningú discuteix que la demanda s’ha desviat cap al lloguer, i aquesta és una bona notícia si fem cas de totes les recomanacions dels experts en els darrers 20 anys i si ens comparem amb la realitat europea. Això ha provocat una tensió important precisament en aquest mercat del lloguer, sobretot en els municipis més densos o que creixen més, focalitzant-se tot sovint no en la globalitat del
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MARTA MADRENAS Alcaldessa de Girona
municipi sinó en alguns barris o sectors concrets. La conseqüència directa és un augment dels preus, que en molts casos són excessius si ens atenem al nivell d’ingressos de la ciutadania. És evident que les administracions hem d’entomar aquesta situació de dificultat d’accés a l’habitatge amb decisió. No obstant això, ens hem d’allunyar d’algunes fórmules que alguns proposen i que davant una aparent simplicitat amaguen darrere seu certa proclama demagògica cercant un rèdit electoral a curt termini. Qui es molesta a conèixer mínimament el sector immobiliari i és honest, farà una diagnosi rigorosa: no hi ha pocions màgiques, i en aquest sentit tenim en ajuntaments importants exemples ben evidents de l’enorme distància entre el que alguns prometen, i el que de veritat cal fer. El cas de Girona
Anem a Girona, com em van demanar que analitzés en aquest article. A Girona, com a tota Catalunya, també han augmentat els preus del lloguer, i el repte de l’accés a l’habitatge és una de les preocupacions que tenim avui a la nostra agenda. Si el volem afrontar, cal fugir de sectarismes ideològics que lamentablement alguns sectors socials i polítics no estan disposats a fer. Sectors a qui sempre he demanat rigorositat i no caure en eslògans efectius però irreals, que no permeten resoldre el problema de fons i que repeteixo que és garantir el dret a l’accés a l’habitatge. Pretenen culpabilitzar de la dificultat en l’accés de manera gairebé exclusiva al sector turístic. Creen eslògans que contraposen la vida al barri amb l’existència de pisos turístics, declaracions que culpen el turisme d’una suposada
EL LLOGUER TURÍSTIC
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expulsió de veïns, o reivindiquen moratòries indiscriminades. Són eslògans que es tendeixen a repetir arreu, com si fos un “copiar i enganxar”. Un únic diagnòstic i una mateixa recepta, sense aprofundir en les diferents circumstàncies de cada municipi. Parlem ara només de Girona. Som una ciutat que hem superat aquest 2018 els 100.000 habitants. Tenim un parc de gairebé 50.000 habitatges, dels quals només 160 són de titularitat municipal a disposició de l’Oficina Municipal d’Habitatge per a usos socials. Després de 40 anys del primer ajuntament democràtic, i havent viscut grans booms immobiliaris, la ciutat pot disposar tan sols de 160 pisos per a les polítiques públiques que consideri, siguin socials o de garantir el dret d’accés a l’habitatge de col·lectius determinats. Per tant, el primer que hem de fer és una crítica a la desencertada planificació que ens ha portat fins aquí, fruit d’un model que no va preveure que arribaríem on som i que ens ha allunyat de les xifres estàndards europees en habitatge públic. D’aquests 49.842 habitatges totals, a data d’avui n’hi ha 779 amb llicència com a habitatge d’ús turístic. Això representa un 1,56% sobre el total. No tots funcionen com a tal, perquè molts propietaris han demanat la llicència precisament pel valor que pot representar en un futur i davant possibles moratòries o prohibicions que es puguin aprovar. Però en tot cas, la gran majoria d’aquests 779 habitatges s’han convertit en turístics aquests darrers anys. Això és exclusiu de Girona? Evidentment no, sinó que és una tendència global provocada per les noves economies i maneres de viatjar que genera Internet i les aplicacions mòbils. Com a totes les ciutats, també bona part d’aquests habitatges es concentren en la zona més turística, el Barri Vell.
Afecten els pisos turístics a l’empadronament?
I ara plantejo una de les afirmacions que, per ser més repetides, sembla que siguin veritat: l’augment de pisos turístics està expulsant els veïns del Barri Vell de tota la vida? A Girona podem respondre amb un rotund no. Analitzem les dades: al Barri Vell, els empadronats porten tres anys consecutius de números positius. Avui, hi ha 3.242 veïns i veïnes en aquest barri, la xifra més alta de la seva història. Per tant, a Girona no és veritat que el turisme provoqui gentrificació. I, per tant, no es poden aplicar a Girona discursos que potser sí són veritat en altres ciutats, però que res tenen a veure amb la realitat del nostre entorn. En això, el “copiar i enganxar” que tant agrada a alguns no funciona. No obstant, davant aquest temor que jo entenc infundat a que hi hagi expulsió veïnal en favor dels pisos turístics, des de l’Ajuntament hem posat en marxa un registre d’assetjament. Un mecanisme que ens ha de permetre mediar i buscar solucions en casos de veïns del barri que puguin patir el bullying immobiliari, amb només una condició: el veí o veïna afectat ha de portar deu anys o més vivint en l’immoble. S’ha informat del registre a tots els habitatges del Barri Vell, i també amb campanyes de difusió a través dels mitjans de comunicació i xarxes socials. En un any i mig, el resultat ha estat de només sis casos en tota la ciutat: cinc en un únic bloc, i fora del Barri Vell; i un cas al Barri Vell que s’està acabant d’estudiar, però on sembla que no hi ha assetjament, sinó la finalització d’un contracte. Per tant, i amb les dades al davant, puc afirmar que els pisos turístics no han afectat l’empadronament. Així doncs, d’on surten els pisos turístics? A Girona molts d’aquests nous habitatges s’han establert en edificis antics que es-
La presència d’un nou element com els pisos turístics evidentment forma part d’aquest conglomerat de factors que influeixen en els preus, però no en són els únics responsables.
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taven degradats i inhabitats, i l’activitat econòmica vinculada al turisme ha permès trobar la rendibilitat suficient perquè els inversors els rehabilitessin. I això ha afavorit també l’augment d’un comerç de proximitat que havia gairebé desaparegut una dècada enrere, i que ara està tornant amb força al barri: fleques, petits supermercats, fins i tot perruqueries. Son els pisos turístics culpables de l’augment del lloguer?
Fets aquests aclariments, vull també plantejar un altre dels eslògans que hem interioritzat: els pisos turístics són els culpables de l’augment del lloguer. Fer aquesta afirmació és desconèixer completament el mercat de l’habitatge, com a mínim en el cas de Girona. En primer lloc, és indiscutible que els lloguers han tornat a pujar considerablement, a tot el país i durant els darrers anys. Però un 1,56% del total de l’habitatge n’és el responsable? Tots sabem que en l’evolució dels preus de lloguer i també de compravenda d’habitatge hi influeixen molts factors: estoc disponible, context econòmic, evolució de la demanda, perspectives de creixements residencials, nous equipaments… La presència d’un nou element com els pisos turístics evidentment forma part d’aquest conglomerat de factors que influeixen en els preus, però no en són els únics responsables. A mi m’agrada fer la comparativa amb els pisos d’estudiants. A Girona som ciutat universitària, i per tant hi ha una important comunitat vinculada a la Universitat de Girona que s’ha establert a la ciutat, de manera permanent o només transitòria: estudiants, professors, personal de serveis… Si ens focalitzem només en els estudiants, hem calculat que a la ciutat hi ha pel cap baix poc més de 2.000 pisos llogats a estudiants. O sigui, per cada 3,8 habitatges turístics, hi ha 10 habitatges d’estudiants. Per tant, aquest també és un element important que influeix en el mercat de l’oferta i la demanda i la posterior definició dels preus del lloguer a la ciutat. I a algú se li ha ocorregut mai culpar la universitat de Girona de l’augment de preu dels lloguers? Si algú mai ho fes, el titllaríem d’imprudent i demagog. Perquè evidentment, la sola presència de la UdG genera un valor afegit a la ciutat impagable: coneixement, llocs de treball, dinamisme econòmic… L’arribada de la UdG, fa gairebé 27 anys, va transformar aquesta ciutat. Doncs amb el turisme estem en la mateixa situació. És un sector econòmic que s’ha desenvolupat a Girona aquesta dècada, i que ara mateix representa un 7,2% del pes de la nostra economia local. Utilitzar els pisos turístics, que tenen un impacte tres vegades menor en el mercat de l’habitatge, com a responsables exclusius de la manca de pisos és
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fals. A més, és imprudent respecte a una part important de l’economia de la ciutat. Per tant, el que ens hem de plantejar és de quina manera generem nous habitatges de lloguer, convencional i de preu assequible, que garanteixin l’estabilitat en el mercat i també el dret a l’accés a un habitatge. La Generalitat és aquí qui té la responsabilitat de generar les eines i els recursos econòmics per garantir aquest dret. Els ajuntaments tenim la necessitat de disposar de més habitatge, en el nostre cas per donar possibilitats als nostres joves que es volen emancipar. A Girona, hem començat a desenvolupar polítiques de creació d’un parc públic d’habitatge que estigui a disposició dels joves de la ciutat, on puguin viure-hi cinc anys com a màxim a preus assequibles, i com una etapa pont de cara al futur accés al mercat normal de l’habitatge. Perquè els joves són el nostre talent, són el nostre petroli per fer ciutats vives i dinàmiques, i els hem de facilitar el desenvolupament dels seus projectes vitals a la ciutat. També estem col·laborant amb el sector privat, el tercer sector i la universitat per tal de disposar de nous edificis plurihabitacionals com a residències per a estudiants, gent gran i hotels, per reduir la pressió existent al mercat. El govern català ha aprovat recentment un paquet de mesures, que si bé és positiu encara tardarà uns anys a tenir efecte. Mentrestant, les administracions hem de treballar amb el sector privat amb un doble objectiu: garantir el dret a l’habitatge i analitzar constantment el mercat per no repetir errors del passat, aprofitant oportunitats. Aquí, el lloguer convencional és sens dubte on més camp tenim a córrer en el futur. I repeteixo el que deia al començar l’article: l’accés a l’habitatge és un dels principals reptes que tenim al país, i per tant, és responsabilitat de tots afrontar-lo amb realisme, actitud positiva i esperit de servei públic, en benefici de les generacions que han de construir el futur.
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APIALIA
INFORME DE PREUS DE VENDA —4T TRIMESTRE DE 2018 €/m2 Aquest informe recull els preus de vendes reals d’immobles residencials de segona mà realitzades per les agrupacions comercials del Col·legi d’Agents de la Propietat Immobiliària de Barcelona i de l’Associació d’Agents Immobiliaris de Catalunya (AIC). Totes les operacions realitzades queden recollides pel nostre software de gestió Ghestia. És important destacar que estem parlant de xifres recollides d’operacions tancades durant el període del present estudi, en cap cas són xifres obtingudes des de l’oferta d’immobles a la venda. L’àmbit geogràfic de l’estudi se cenyeix a aquelles zones en les quals ja s’han implantat les agrupacions comercials del col·lectiu API, les APIALIA.
JAVIER DÍAZ Director d’Apialia
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BARCELONA Barcelona ciutat
↘ Preu mig trimestre ↘ CIUTAT VELLA ↗ Barri Gòtic ↗ El Raval ↘ La Barceloneta ↘ La Ribera ↘ Sant Pere ↘ Santa Caterina ↘ EIXAMPLE ↗ Antiga Esquerra ↗ Dreta Eixample ↗ Fort Pienc ↘ Nova Esquerra ↘ Sagrada Família ↘ Sant Antoni ↗ GRÀCIA ↗ El Camp d’en Grassot ↘ El Coll ↗ Gràcia Nova ↗ La Salut ↘ Penitents ↗ Vallcarca ↘ Vila de Gràcia ↘ HORTA - GUINARDÓ ↘ La Vall d’Hebron ↗ Can Baró ↗ El Baix Guinardó ↘ El Carmel ↗ El Guinardó ↗ Horta ↘ La Clota ↘ La Font d’en Fargas ↘ La Teixonera ↗ Montbau ↗ Sant Genís dels Agudells
1T/18
2T/18
3T/18
%Variació trimestre
4T/18
3.842 3.922 3.943 -0,19 3.927
4.800 4.844 4.914 -0,95 4.858 4.623 4.689 4.771
7,33 5.120
4.100 4.105 4.163
0,88 4.200
5.233 5.105 5.187 -4,05 4.976 4.902 4.973 5.072 -0,61 5.041 4.711 4.928 4.975 -3,91 4.781 5.234 5.266 5.316 -5,36 5.031 4.648 4.753 4.773 -0,66 4.739 4.983 5.001 4.895
3,73 5.078
5.750 5.944 6.203
0,54 6.236
3.984 3.970 4.028
8,86 4.385
4.470 4.490 4.460 -0,09 4.456 4.380 4.556 4.500 -8,07 4.137 4.321 4.559 4.550 -8,93 4.144 4.186 4.279 4.297
0,82 4.314
4.438 4.511 4.544
0,68 4.575
3.194 3.249 3.209 -0,62 3.189 4.358 4.411 4.470
2,35 4.575
3.603 3.821 3.754 11,65 4.191 4.169 4.274 4.260 -4,23 4.080 3.943 4.147 4.250
1,97 4.334
5.600 5.540 5.595 -6,06 5.256 2.845 2.931 2.877 -0,66 2.859 2.853 3.099 3.092 -0,05 3.090 2.400 2.512 2.460
0,37 2.469
3.570 3.651 3.467
3,85 3.600
2.487 2.670 2.773 -11,29 2.459 2.998 3.048 3.006
2,44 3.079
2.810 2.799 2.705
3,93 2.811
3.087 3.246 3.163 -0,72 3.140 3.027 3.011 3.063 -5,41 2.897 2.799 2.695 2.718 -6,07 2.553 2.712 2.856 2.566
2,88 2.640
2.556 2.655 2.640
2,86 2.716
APIALIA
↘ LES CORTS ↗ La Maternitat ↗ Les Corts ↘ Pedralbes ↘ Sant Ramon ↘ NOU BARRIS ↗ Can Peguera ↗ Canyelles ↘ Ciutat Meridiana ↗ El Turó de la Peira ↘ La Guineueta ↘ La Prosperitat ↘ La Trinitat Nova ↘ Les Roquetes ↘ Porta ↗ Torre Baró ↗ Torre Llobeta ↘ Vallbona ↘ Verdum ↘ Vilapicina ↘ SANT ANDREU ↘ Baró de Viver ↘ El Bon Pastor ↗ El Congrés ↘ La Sagrera ↘ Navas ↗ St Andreu del Palomar ↗ Trinitat Vella ↗ SANT MARTÍ ↘ Camp de l’Arpa ↗ Diagonal Mar ↘ El Besòs ↘ El Clot ↗ Front Marítim ↘ La Pau ↗ Parc Llacuna ↗ Poblenou ↘ Provençals del Poble Nou ↗ Sant Martí de Provençals ↗ Verneda ↘ Vila Olímpica
42
4.734 4.697 4.792 -0,11 4.763 4.420 4.250 4.497
0,20 4.506
4.982 4.950 4.703
4,81 4.929
6.123 6.288 6.476 -5,40 6.127 3.410 3.300 3.492 -0,03 3.491 2.168 2.265 2.275 -0,61 2.247 2.054 2.060 2.054
5,75 2.172
1.923 2.050 1.989
2,06 2.030
1.552 1.635 1.713 -6,92 1.594 2.371 2.430 2.374
6,28 2.523
2.562 2.549 2.437 -3,63 2.348 2.339 2.468 2.575 -9,42 2.332 1.912 1.960 1.987 -0,43 1.978 1.938 2.038 1.909
6,81 2.039
2.771 2.904 3.079 -9,98 2.772 1.570 1.650 1.706
6,88 1.823
2.487 2.678 2.812
5,36 2.962
1.723 1.800 1.604 -0,09 1.603 2.310 2.460 2.436 -4,58 2.324 2.843 3.032 3.174 -6,66 2.962 2.538 2.642 2.652 -0,50 2.638
↘ SANTS - MONTJUÏC ↘ El Poble Sec ↘ Hostafrancs ↗ La Bordeta ↘ La Font de Guatlla ↘ La Marina del Port ↗ La M. del Prat Vermell ↗ Montjuïc ↘ Sants ↘ Sants Badal ↗ Zona Franca ↗ SARRIÀ - SANT GERVASI ↗ El Farró ↗ El Putxet ↘ Galvany ↗ La Bonanova ↘ Sant Gervasi ↘ Sarrià ↘ Tibidabo ↘ Tres Torres ↗ Vallvidrera
3.254 3.382 3.370 -1,35 3.308 3.800 4.151 4.046 -4,51 3.863 3.745 3.898 3.792 -7,21 3.519 3.144 3.200 3.266
0,43 3.280
3.513 3.630 3.537 -1,04 3.500 2.872 3.087 3.183 -0,66 3.162 1.896 1.941 1.923
5,18 2.023
3.610 3.712 3.749
4,17 3.905
3.673 3.811 3.725 -9,86 3.358 3.273 3.348 3.409 -0,43 3.394 3.016 3.041 3.067
0,42 3.080
5.194 5.318 5.406
0,75 5.411
4.297 4.350 4.336
9,77 4.760
4.384 4.412 4.398
8,23 4.760
5.641 6.147 6.062 -5,51 5.727 5.480 5.399 5.534
6,52 5.895
5.230 5.683 5.813 -1,48 5.727 5.770 5.813 6.318 -3,45 6.100 5.687 5.724 5.747 -2,21 5.620 5.957 5.988 6.058 -6,53 5.663 4.304 4.350 4.388
1,41 4.450
1.631 1.748 1.948 -3,63 1.877 2.079 2.098 2.116 -0,78 2.099 2.756 3.011 2.989
1,94 3.047
3.178 3.226 3.180 -2,49 3.101 3.107 3.217 3.187 -2,72 3.100 3.145 3.285 3.312
1,14 3.350
1.870 1.910 1.834
3,03 1.890
4.052 4.107 4.071
1,36 4.129
3.662 3.600 3.605 -3,56 3.477 6.514 6.580 6.600
3.511 3.540 3.587 -0,33 3.575 9,42 7.003
2.664 2.800 2.779 -3,11 2.693 4.384 4.411 4.398
7,35 4.721
4.515 4.854 4.611
2,84 4.742
3.620 3.812 3.533 -0,55 3.514 2.890 2.890 2.840
1T/18
2T/18
3T/18
%Variació trimestre
4T/18
↘ Preu mig trimestre
1.114 1.149 1.144 -2,77 1.112
↘ Navarcles ↘ Pont de Vilomara ↗ Sant Fruitós de Bages ↘ Sant Joan de Vilatorrada ↘ Santpedor
1.154 1.230 1.182 -5,39 1.118 1.066 1.104 1.131 -0,73 1.123 1.150 1.207 1.171
1,89 1.193
1.059 1.100 1.076 -6,17 1.010 1.140 1.106 1.159 -3,64 1.117
0,25 6.616
2.998 3.020 3.019 -9,30 2.739 6.423 6.380 6.400
Bages
2,74 2.918
2.459 2.400 2.432 17,63 2.861 4.979 5.002 5.044 -7,09 4.686
BCN Costa Sur
1T/18
2T/18
3T/18
%Variació trimestre
4T/18
↗ Preu mig trimestre
2.715 2.800 2.839
↘ Begues ↗ Castelldefels ↗ Gavà ↗ Sitges ↗ Viladecans
1.615 1.712 1.726 -2,66 1.680
1,11 2.871
3.100 3.200 3.250
1,03 3.284
2.620 2.912 2.914
0,42 2.926
4.178 4.081 4.169
2,16 4.259
2.060 2.097 2.137
3,17 2.204
43
Manresa
1T/18
2T/18
3T/18
%Variació trimestre
4T/18
↗ Preu mig trimestre
1.136 1.153 1.166
↘ Centre ↗ Congost ↗ Font de Capellans ↘ La Florida - Valldaura ↗ Mion ↘ P. Catalunya ↘ Poble Nou
1.290 1.357 1.348 -5,67 1.272
Maresme
920
930
940
1,08 1.179
1,16
951
1.099 1.168 1.188 10,27 1.310 1.165 1.111 1.125 -4,66 1.073 1.003
987
988 15,96 1.146
1.163 1.200 1.236 -3,39 1.194 1.313 1.320 1.339 -2,37 1.307
1T/18
2T/18
3T/18
%Variació trimestre
2.060 2.108 2.123
1,86 2.162
↗ Alella ↗ Arenys de Mar ↘ Arenys de Munt ↗ Argentona ↗ Cabrils ↗ Calella ↗ Malgrat de Mar ↗ Mataró ↗ Pineda de Mar ↗ Premià de Mar ↗ St. Andreu de Llavaneres ↘ Vilassar de Dalt ↘ Vilassar de Mar
3.482 3.578 3.566
3,19 3.680
2.168 2.220 2.270
0,00 2.270
1.531 1.624 1.594 -0,12 1.592 2.006 2.268 2.254
3,41 2.330
1.721 1.740 1.675
6,87 1.790
1.799 1.821 1.782
0,85 1.797
1.539 1.540 1.594
1,46 1.617
1.809 1.998 2.066
2,69 2.121
1.401 1.320 1.347
2,19 1.376
1.957 2.136 2.108
4,82 2.209
2.711 2.580 2.695
3,38 2.786
2.023 1.980 2.104 -1,61 2.070 2.630 2.599 2.542 -2,90 2.468
1T/18
2T/18
3T/18
4T/18
↘ Preu mig trimestre
1.358 1.342 1.320 -1,14 1.305
↘ Centelles ↗ Manlleu ↘ Roda de Ter ↘ Tona ↘ Vic
1.498 1.549 1.515 -1,49 1.493 1.074 1.096 1.072
2T/18
3T/18
%Variació trimestre
4T/18
↗ Preu mig trimestre
1.700 1.777 1.809
↗ Can Feu ↘ Can Rull ↗ Centre ↗ Concòrdia ↗ Creu Alta ↘ Eixample Sant Oleguer ↘ Gràcia ↗ Merinals ↗ Termes
1.620 1.642 1.667 10,25 1.837
Sant Cugat
%Variació trimestre
1T/18
1,65 1.839
1.480 1.578 1.652 -4,73 1.574 2.350 2.367 2.450
4,49 2.560
1.583 1.689 1.844
3,15 1.903
1.900 2.009 1.971
5,05 2.071
1.810 1.908 1.947 -4,45 1.860 1.967 2.124 2.100 -7,64 1.940 1.390 1.410 1.400
3,57 1.450
1.197 1.264 1.250
8,48 1.356
4T/18
↗ Preu mig trimestre
Osona
Sabadell
IMM'21
2,58 1.100
1.159 1.053 1.056 -4,83 1.005 1.584 1.589 1.563 -1,46 1.541 1.477 1.423 1.395 -0,46 1.389
1T/18
2T/18
3T/18
%Variació trimestre
4T/18
↗ Preu mig trimestre
3.586 3.623 3.640
↘ Arxiu Estació ↗ Can Magí ↘ Centre ↗ Mira-sol ↘ Parc Central ↗ Turó de Can Mates
3.844 3.856 3.860 -9,48 3.494
Terrassa
3.420 3.443 3.459
0,03 3.641
6,20 3.674
3.819 4.018 4.080 -6,51 3.815 2.444 2.466 2.484
9,21 2.713
4.190 4.187 4.165 -2,19 4.074 3.798 3.770 3.790
1T/18
2T/18
3T/18
7,57 4.077
%Variació trimestre
4T/18
↘ Preu mig trimestre
1.679 1.719 1.725 -0,09 1.724
↘ Centre ↗ Llevant ↗ Nord-est ↘ Nord-oest ↗ Ponent ↘ Sud
2.101 2.121 2.087 -1,32 2.060 1.458 1.470 1.485
0,96 1.499
1.450 1.482 1.495
7,84 1.612
1.825 1.911 1.923 -2,19 1.881 1.680 1.696 1.712
0,04 1.713
1.560 1.636 1.650 -4,34 1.578
APIALIA
Vallès
44
1T/18
2T/18
3T/18
%Variació trimestre
4T/18
↗ Preu mig trimestre
1.390 1.439 1.464
↗ Castellar del Vallès ↗ Cerdanyola del Vallès ↗ Mollet del Vallès ↗ Montcada ↗ Parets del Vallès ↗ St Fost de Campsentelles ↗ Sta Perpètua de Mogoda
1.380 1.420 1.480 12,39 1.663
5,24 1.541
2.325 2.487 2.511
6,68 2.679
1.781 1.790 1.830
3,03 1.885
1.633 1.790 1.820
2,40 1.864
1.677 1.714 1.791
7,21 1.920
1.966 2.040 2.014
4,27 2.100
1.744 1.712 1.732
1,44 1.757
GIRONA Girona ciutat
1T/18
2T/18
3T/18
%Variació trimestre
4T/18
↗ Preu mig trimestre
1.942 1.996 1.997
↘ Barri Vell ↘ Carme - Vistalegre ↗ Devesa ↘ Eixample ↘ Fontajau- Domeny ↗ Migdia Casernes ↗ Montilivi - Pericot ↘ Montjuïc ↗ Palau ↗ Pont Major – Pedret ↘ Sant Daniel – Vila Roja ↗ Sant Narcís ↘ Santa Eugènia
3.231 3.402 3.423 -4,23 3.278
Costa Brava
0,71 2.011
1.891 1.944 1.965 -7,89 1.810 2.424 2.511 2.426
3,86 2.519
2.589 2.707 2.725 -4,29 2.608 1.876 1.795 1.802 -1,82 1.769 1.986 2.007 2.012 15,57 2.325 1.900 2.012 1.911 11,50 2.130 2.100 2.120 2.135 -9,80 1.926 1.818 1.942 2.043
0,31 2.050
1.200 1.230 1.240 15,80 1.436 1.210 1.270 1.280 -4,06 1.228 1.525 1.563 1.536 12,55 1.729 1.500 1.446 1.462 -8,67 1.335
1T/18
2T/18
3T/18
%Variació trimestre
4T/18
↗ Preu mig trimestre
2.582 2.518 2.548
2,52 2.612
↗ Calonge ↘ Platja d’Aro ↗ Sant Feliu de Guíxols
2.295 2.282 2.250
6,52 2.397
3.101 2.910 2.925 -0,74 2.903 2.351 2.362 2.470
2,74 2.538
Col·laboren en aquest número: Gerard Duelo Joan Ollé Montserrat Junyent Mª José González Grup Promotor del 30% Mónica Mendoza Ricard Santamaría Marta Madrenas Javier Díaz Edita: API Col·legis i Associació d’Agents Immobiliaris President: Joan Ollé Consell Editorial: Joan-Ramon València, Fanny Puig, Ramón Escribà, Joan Ramón Martorell, Anna Puigdevall, Montserrat Junyent, Sergio Marcos, Joel Costa, Sònia Mas, Marta Fontàs i Mercè Martínez Coordinació: Mercè Martínez Disseny, maquetació i fotografia: @ tonicastro Impressió: Cevagraf, S.C.C.L. Dipòsit legal: B-00000-2012 Redacció: Gran Via de les Corts Catalanes, 622, pral. 08007 Barcelona Tel. 933 175 462. Fax: 934 123 363 a/e: info@immoscopia.cat web: www.immoscopia.cat