042 - Een verkoopgesprek voeren

Minicursus 42 > Een verkoopgesprek voeren

Minicursus 42

Tijdsduur Wat is het?: Hoe doe je dat?: Oefenen:

Zelftoets:

Totaal:

1 minuut 5 minuten 15 minuten 5 minuten 26 minuten

Een verkoopgesprek voeren Wat is het?

Een verkoopgesprek is een gesprek tussen een verkoper en een klant.

Voorbeeld Je werkt bij Mobile Phones, een winkel waar ze mobiele telefoons verkopen.

Een vrouw loopt in de winkel en kijkt wat rond. Je gaat naar haar toe en spreekt haar aan. Je gaat een verkoopgesprek voeren.

1 van 11 Copyright © 2011 Edu’Actief b.v. Alle rechten voorbehouden

Minicursus 42 > Een verkoopgesprek voeren

Hoe doe je dat?

Stap 1 Zorg dat je er verzorgd uitziet.

Zorg dat je kleding altijd schoon en heel is. In sommige winkels draag je bedrijfskleding. Dit is kleding die je van het bedrijf leent en die je aan moet hebben als je aan het werk bent. Ook die kleding moet schoon en netjes zijn.

Voorbeeld Bij Mobile Phones moet je bedrijfskleding dragen. Dit zijn een blouse en een nette broek.

Stap 2

Voorbeeld Je begroet de vrouw met: “Goedemiddag, kan ik u ergens mee helpen? Zoekt u iets speciaals?”

Begroet de klant en vraag of je hem kunt helpen.

Begroet de klant zodat hij weet dat je hem gezien hebt.

Zorg dat je beleefd bent, want jij bent het visitekaartje van het bedrijf. Spreek de klant altijd aan met ‘u’.

Vraag dan of je hem kunt helpen.

Minicursus 4: Begroeten en kennismaken.

Soms vindt een klant het prettig om eerst zelf wat rond te kijken. Als de klant dat zegt, dan laat je hem dat doen. Vraag later nog eens of je hem nu kunt helpen.

Stap 3

Zoek uit wat de klant wil.

Zoek goed uit wat de klant wil. Zo heb je de meeste kans om iets aan hem te verkopen. Dit doe je door goed te luisteren naar wat hij zegt. Stel vragen aan de klant tot je helemaal zeker weet wat de klant wil.

Voorbeeld De vrouw vertelt dat ze een handsfree set zoekt voor haar mobiele telefoon. Je vraagt aan haar of ze hem vaak wil gebruiken en hoeveel geld ze wil uitgeven. Ze legt uit dat ze hem heel vaak gaat gebruiken en dat ze de allerbeste wil. Geld speelt geen rol.

Minicursus 1: Actief luisteren.

2 van 11 Copyright © 2011 Edu’Actief b.v. Alle rechten voorbehouden

Minicursus 42 > Een verkoopgesprek voeren

Misschien wil de klant alleen maar informatie of advies. Hij wil dan niets kopen, maar dat is niet erg. Als je hem goed informeert, komt hij later terug om juist bij jou iets te kopen.

Stap 4 Presenteer de keuzes.

Laat de klant zien welke keuzes hij heeft. Vertel van elke keuze de voordelen en nadelen. Let goed op de reactie van de klant. Vraag wat hij ervan vindt.

Wees eerlijk over alle voordelen en nadelen.

Zo zorg je dat de klant ook achteraf tevreden is over zijn keuze. Anders komt hij het artikel ruilen of koopt hij nooit meer iets bij jou.

Voorbeeld Je laat de vrouw 2 van jullie beste handsfree sets zien: 1 van Profiphone en 1 van Teletop. Je legt uit dat de Profiphone‐set langere garantie heeft.

De Teletop‐set is veel steviger en gaat minder snel kapot. De Profiphone‐set heeft 1 groot oortje en de Teletop‐set 2 kleine. Je vraagt aan de mevrouw wat ze prettiger vindt, 1 of 2 oortjes. De mevrouw zegt dat ze liever 1 oortje heeft.

Je kunt niet alles weten, maar dat hoeft ook niet. Zorg dat je weet waar je informatie kunt opzoeken. Vraag het bijvoorbeeld aan je collega of zoek het op je computer op.

Stap 5

Geef een advies.

Vertel de klant wat hij volgens jou het best kan kopen. Laat de klant zelf beslissen of hij het ook echt wil kopen.

Voorbeeld Je zegt dat de Profiphone‐set waarschijnlijk geschikter is. De klant denkt dit ook en koopt de Profiphone‐ set.

3 van 11 Copyright © 2011 Edu’Actief b.v. Alle rechten voorbehouden

Minicursus 42 > Een verkoopgesprek voeren

Oefenen

Oefening 1¶ Luister naar het verkoopgesprek van deze link: www.edu4all.nl/verkoopgesprek-1 Het is een gesprek tussen een verkoper in een doe‐het‐zelfwinkel en een

klant. Lees mee bij het luisteren en beantwoord de vragen.

Verkoper: “Goedemiddag, kan ik u helpen?”

Klant:

“Ja, graag. Ik zoek behang.”

Verkoper: “Goed, we hebben heel mooi behang in de aanbieding.

Kijk, deze kleur lijkt me net wat voor u.”

Klant:

“Nou, ik zoek eigenlijk meer iets in de kleur geel. Een

beetje lichtgeel.”

Verkoper: “Moet het effen behang zijn of wilt u iets met een

motief?”

Klant:

“Ik wil graag iets met een motief.”

Verkoper: “Dan hebben we voor u deze 3 soorten behang. Wat

vindt u daarvan?”

Klant:

“Die middelste vind ik erg mooi. Hoeveel rollen heb ik

nodig voor een slaapkamer van 3 bij 4 meter?”

Verkoper: “Dat weet ik niet, hoor. Dat moet je zelf maar even

uitzoeken. Ik denk dat je er met 15 rollen wel bent.”

Klant:

“Mmm, oké. Dan neem ik wel 15 rollen van dit behang,

maar dan breng ik wel terug wat ik over heb.”

Verkoper: “Ja, hoor, dat kan vast wel. Tot ziens dan maar.”

4 van 11 Copyright © 2011 Edu’Actief b.v. Alle rechten voorbehouden

Minicursus 42 > Een verkoopgesprek voeren

a

Zegt de verkoper de klant goedendag?

Ja / Nee

b

Vraagt hij of hij de klant kan helpen?

Ja / Nee

c

Is hij steeds beleefd?

Ja / Nee

d

Zo nee, wanneer niet? ........................................................................................................................

e

Zoekt hij goed uit wat de klant wil?

Ja / Nee

f

Stelt hij vragen aan de klant?

Ja / Nee

g

Vertelt hij de voordelen en nadelen van de verschillende keuzes?

Ja / Nee

h

Weet hij alles wat de klant vraagt?

Ja / Nee

i

Zo nee, wat vind je van de reactie van de verkoper? Leg ook uit waarom. ........................................................................................................................ ........................................................................................................................

5 van 11 Copyright © 2011 Edu’Actief b.v. Alle rechten voorbehouden

Minicursus 42 > Een verkoopgesprek voeren

Oefening 2¶ Oefen een verkoopgesprek als rollenspel. Deze oefening doe je in een groepje met 4 leerlingen.

Leerling 1 is verkoper.

Leerling 2 is de klant.

Kies 1 van de volgende situaties.

• De klant komt in een broodjeszaak. De verkoper is de enige verkoper in de zaak. De klant heeft een grote bestelling en veel vragen.

• De klant komt in een fietsenwinkel. Hij is op zoek naar een kinderstoeltje voor achterop de fiets. Of misschien naar zo’n karretje voor kinderen dat achter de fiets hangt. Of misschien naar zo’n leuke bakfiets waar de kinderen in kunnen zitten. Hij weet het niet!

Wissel van rol. Zorg dat iedereen in de groep de rol van leerling 1 en leerling 2 heeft geoefend.

De andere 2 leerlingen observeren en beantwoorden daarna de vragen.

@2

a

Zegt hij de klant goedendag?

Ja / Nee

b

Vraagt hij of hij de klant kan helpen?

Ja / Nee

c

Is hij beleefd?

Ja / Nee

d

Luistert hij goed naar de vragen van de klant?

Ja / Nee

e

Stelt hij vragen aan de klant?

Ja / Nee

f

Wist hij alles?

Ja / Nee

g

Geeft hij een eerlijk advies? ........................................................................................................................

6 van 11 Copyright © 2011 Edu’Actief b.v. Alle rechten voorbehouden

Minicursus 42 > Een verkoopgesprek voeren

h

Wat ging goed? ........................................................................................................................ ........................................................................................................................ ........................................................................................................................

i

Wat ging minder goed? ........................................................................................................................ ........................................................................................................................ ........................................................................................................................

j

Geef een tip aan de verkoper. ........................................................................................................................ ........................................................................................................................ ........................................................................................................................ ........................................................................................................................

7 van 11 Copyright © 2011 Edu’Actief b.v. Alle rechten voorbehouden

Minicursus 42 > Een verkoopgesprek voeren

Zelftoets

1 Wat is een verkoopgesprek? ........................................................................................................................

2 Wat is bedrijfskleding? ........................................................................................................................ ........................................................................................................................

3 Waarom moet je altijd beleefd zijn tegen de klant? ........................................................................................................................

4 Hoe kom je erachter wat de klant wil? Noteer 2 punten.

1 ......................................................................................................................

2 ......................................................................................................................

5 Wat doe je als de klant een vraag stelt en jij het antwoord niet weet? Kruis 2 juiste antwoorden aan.

een collega vragen bluffen het opzoeken op de computer over iets anders beginnen

8 van 11 Copyright © 2011 Edu’Actief b.v. Alle rechten voorbehouden

Minicursus 42 > Een verkoopgesprek voeren

Antwoorden

Oefening 1 ¶ a

Zegt de verkoper de klant goedendag?

Ja

b

Vraagt hij of hij de klant kan helpen?

Ja

c

Is hij steeds beleefd?

Nee

d

Zo nee, wanneer niet?

De verkoper zegt: “Dat moet je zelf maar even uitzoeken. Ik denk dat je er met 15 rollen wel bent, hoor”. Dat is niet beleefd, want hij zegt ‘je’ en hij helpt de klant niet.

e

Zoekt hij goed uit wat de klant wil?

Nee

f

Stelt hij vragen aan de klant?

Ja, hij vraagt: “Moet het effen behang zijn of wilt u iets met een motief?” en “Wat vindt u daarvan?”

g

Vertelt hij de voordelen en nadelen van de verschillende keuzes?

Nee

h

Weet hij alles wat de klant vraagt?

Nee

i

Zo nee, wat vind je van de reactie van de verkoper? Leg ook uit waarom.

Niet goed, want hij probeert het niet uit te zoeken, zo helpt hij de klant niet genoeg.

9 van 11 Copyright © 2011 Edu’Actief b.v. Alle rechten voorbehouden

Minicursus 42 > Een verkoopgesprek voeren

Oefening 2¶

@2

Oefen een verkoopgesprek als rollenspel. Deze oefening doe je in een groepje met 4 leerlingen.

Leerling 1 is verkoper.

Leerling 2 is de klant.

Kies 1 van de volgende situaties.

• De klant komt in een broodjeszaak. De verkoper is de enige verkoper in de zaak. De klant heeft een grote bestelling en veel vragen.

• De klant komt in een fietsenwinkel. Hij is op zoek naar een kinderstoeltje voor achterop de fiets. Of misschien naar zo’n karretje voor kinderen dat achter de fiets hangt. Of misschien naar zo’n leuke bakfiets waar de kinderen in kunnen zitten. Hij weet het niet!

Wissel van rol. Zorg dat iedereen in de groep de rol van leerling 1 en leerling 2 heeft geoefend.

De andere 2 leerlingen observeren en beantwoorden daarna de vragen.

Eigen antwoorden

10 van 11 Copyright © 2011 Edu’Actief b.v. Alle rechten voorbehouden

Minicursus 42 > Een verkoopgesprek voeren

Antwoorden 1 Wat is een verkoopgesprek?

Een verkoopgesprek is een gesprek tussen een verkoper en een klant.

2 Wat is bedrijfskleding?

Kleding die je van het bedrijf leent. Je moet dit aanhebben als je aan het werk bent.

3 Waarom moet je altijd beleefd zijn tegen de klant?

Je bent het visitekaartje van het bedrijf.

4 Hoe kom je erachter wat de klant wil? Noteer 2 punten.

1. ......................................................................................................... g oed luisteren 2. ......................................................................................................... v ragen stellen 5 Wat doe je als de klant een vraag stelt en jij het antwoord niet weet? Kruis 2 juiste antwoorden aan.

> een collega vragen = bluffen >het opzoeken op de computer = over iets anders beginnen

11 van 11 Copyright © 2011 Edu’Actief b.v. Alle rechten voorbehouden