حمد الوزان | 3مفاتيح للتعامل مع اآلفاق الصعبة
حمد الوزان | أستمع إلى الكثير من المكالمات التي يرسلها لي عمالئي كل أسبوع. لقد استمعت هذا األسبوع إلى مكالمة ختامية من أحد ممثليهم ،وإليك كيفية فتح العميل المحتمل للمكالمة: " :Prospectدعني أخبرك مقدمًا أننا نبحث في الكثير من الخيارات المختلفة في الوقت الحالي والتي يعد خيارك واح ًدا منها فقط "... ثم" :وأيضًا ،أنا لست صانع القرار بشأن هذا ،أنا مجرد مؤثر .بعد ذلك ،يجب أن أعيد هذا إلى السبورة وأعلمهم بما أفكر به". ثم (كما لو أن هذا ال يكفي) " ،ولدي توقف صعب في 35دقيقة ،لذلك نحن بحاجة إلى الدخول فيه "... بداية جيدة ،أليس كذلك؟ في الواقع ،إنها بداية رائعة ،ألنك اآلن لست مضطرً ا ألن تكون مندوب مبيعات وأن تقدم عرضًا أو عرضًا أو عرضًا تقديميًا (وهو ما يجب أال تفعله أب ًدا على أي حال).
فيما يلي ثالثة مفاتيح للتعامل مع هذا النوع من االحتماالت: المفتاح رقم :1عندما فتح باستخدام " ،نحن نبحث في الكثير من الخيارات المختلفة التي يكون خيارك واح ًدا منها فقط "... المفتاح هنا هو معالجة هذا األمر واستخدامه لصالحك .كنت سأجيب بالقول: "هذا رائع .لنفعل هذا بعد ذلك .لماذا ال تخبرني أي خيار تفضله أكثر حتى اآلن ،أخبرني بما يعجبك كثيرً ا ،وبعد ذلك سأخبرك إذا كان برنامجنا يمكن أن يطابق ذلك أو حتى يعطيك المزيد ". ثم اضربت على كتم الصوت ودعهم يتكلمون. المفتاح الثاني :عندما يقول " ،أنا مجرد مؤثر ولست صانع القرار" ،كنت سأعالج األمر مرة أخرى بالقول: "شكرً ا إلخباري .هل يأخذ صانع القرار نصيحتك -بمعنى آخر -هل تأثيرك شيء من شأنه التأثير على القرار النهائي؟" وإذا تهرب بعد ذلك بقول شيء مثل " ،نعم ،لكن األمر متروك لهم" ،كنت سأضع سؤالي في طبقات: "ومما تعرفه ،ما الذي يبحثون عنه بالضبط؟ بمعنى آخر ،ما الذي يحتاجون إلى رؤيته من كل هذه الخيارات ليقولوا نعم؟" المفتاح رقم :3وبقدر ما " ،لدي توقف صعب في 35دقيقة "،كنت سأجيب بـ: "شكرً ا لك على رفع الرأس .أخبرك ماذا ،نظرً ا ألن لدي الكثير من المعلومات التي أقدمها لك ،فلنقم بتبسيط هذا وأخبرني ما هو األهم بالنسبة لك ،وسأوضح لك كيف نتعامل مع ذلك". وكنت أضرب كتم الصوت مرة أخرى. هنا هو بيت القصيد: )1اآلفاق لديهم جميع اإلجابات .من األفضل االستماع والسؤال والسماح لهم بالكشف عن تلك اإلجابات. )2خذ ما يمنحك إياه العميل المحتمل .المفتاح هنا هو أنك تحتاج إلى االستماع! إذا قمت بذلك ،فيمكنك الرد على ما يخبروك به والحصول على مزيد من المعلومات ومعرفة االتجاه الذي تريد الذهاب إليه. )3قابل شخصًا ما في مكانه ،مثل هذا االحتمال .تحتاج لمطابقتهم .انزع قبعة مبيعاتك والعب لعبتهم .ال تخف من أن تكون مفاج اًئ كما هي -فسوف يقدرون ذلك.