273
Innkjøpssentrenes innflytelse Innkjøpssentre har gjerne flere deltakere med ulike interesser og ulik autoritet, status og overtalelsesevne, og av og til har de svært forskjellige beslutningskriterier. Ingeniører ønsker kanskje å maksimere produktets ytelse. Produksjonspersonellet prioriterer kanskje brukervennlighet og leveransepålitelighet. Økonomimedarbeiderne fokuserer på økonomien i kjøpet. Innkjøpsavdelingen tenker kanskje på drifts- og utskiftningskostnader. Fagforeningsrepresentantene vil muligens være opptatt av sikkerheten. Profesjonelle innkjøpere har også personlige motiver, oppfatninger og preferanser som er påvirket av alder, inntekt, utdannelse, stilling, personlighet, risikoholdning og kultur. Det kan være store forskjeller i innkjøpsstilen til de ulike innkjøperne. Vi kan for eksempel dele innkjøpere inn i følgende typer: «enkelt og greit», «selvoppnevnt ekspert», «kun det beste» og «vil ha alt gjort». Noen yngre innkjøpere med høy utdannelse er dataeksperter som gjennomfører nitid analyse av ulike tilbud før de velger leverandør. Andre innkjøpere er «barskinger» av den gamle skolen som setter konkurrerende selgere opp mot hverandre, og i noen bedrifter er innkjøpernes makt legendarisk. Webster advarer om at det til syvende og sist er enkeltpersoner, ikke organisasjoner, som tar kjøpsbeslutninger.17 Enkeltpersoner styres av sine egne behov og oppfatninger når de forsøker å maksimere påskjønnelsen (lønn, forfremmelse, anerkjennelse og følelse av å prestere) som organisasjonen tilbyr. Personlige behov styrer atferden, men organisasjonens behov legitimerer kjøpsprosessen og resultatet av denne. Forretningsfolk kjøper med andre ord ikke «produkter». De kjøper løsninger på to problemer: organisasjonens økonomiske og strategiske problem, og deres eget personlige behov for resultater og belønning. I den forstand er industrielle kjøps beslutninger både «rasjonelle» og «følelsesstyrte» – de tjener både organisasjonens og enkeltpersonens behov.18 Undersøkelser utført av en produsent av komponenter til industrien, avdekket at selv om topplederne hos små og mellomstore kunder følte seg trygge når de handlet hos andre bedrifter, lot det til at de hadde en underbevisst usikkerhet knyttet til det å kjøpe denne ene produsentens produkter. På grunn av stadige teknologiske endringer var de bekymret for de interne konsekvensene i bedriften. Da produsenten forsto hva skepsisen bunnet i, labedriften om hele salgsprosessen og la mer vekt på å appellere til følelser og understreke hvordan produktene faktisk øker medarbeidernes prestasjoner, slik at ledelsen slipper komplikasjoner og bekymringer rundt komponentbruken.19
KAPITTEL 7 Analysere bedriftsmarkedene
Et typisk innkjøpssenter har minst fem eller seks medlemmer, og ofte kan antallet komme opp i flere titalls personer. Noen av medlemmene kan befinne seg utenfor organisasjonen, for eksempel offentlige tjenestepersoner, konsulenter, tekniske rådgivere og andre medlemmer av markedsføringskanalen.16