MANAGEMENT & MARKETING
Und das macht Ihnen keine Sorgen? In einer Zeit des schnellen Informationsaustausches muss man aus meiner Sicht immer auf der Suche nach dem richtigen Kanal für unsere Kunden sein. Wo ist der Kunde unterwegs? Wo informiert er sich, wie muss das Angebot für ihn aufbereitet sein? Wir decken den Bereich ab zwischen „eleganter, schneller Bezugsquelle“ und „Mediamarkt für die Gastronomiebranche“. Man vertraut uns – der Betrieb besteht immerhin seit 1921 – und glaubt uns, dass wir unserem Slogan „Für Ihre erfolgreiche Gastronomie“ unseren gesamten Auftritt unterordnen. Wir stellen zum Beispiel unsere gehandelten Marken nicht zwingend in den Vordergrund, sondern versuchen die bestmöglichen Parameter und Wordings für den höchsten Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen. Das müssen Sie uns erklären. Wir vereinheitlichen die Begriffe und sagen „Kaffeevollautomat“, statt mit Markennamen und Typenbezeichnungen zu hantieren. Unser OnlineShop ist nach rund 250 Kategorien geordnet – acht Großkapitel und etliche Unterordner – und auf jeder Entscheidungsstufe greifen fünf Pa-
Im schnieken Neubau westlich von Berlin feilt Hendryk Knuth (rechts; mit Vater Udo Burkhard Knuth) vom Traditionsunternehmen Grimm Gastronomiebedarf am Auftritt eines modernen Fachhändlers in der digitalen Welt Beim EinweihungsEvent im Gespräch: GTEG-Vorstand Sascha Wachaczewsky und e-Commerce-Manager Ingmar Böckmann (r.) www.gastrotel.de
rameter, nach denen der Kunde seine Suche filtern und Fragen stellen kann. Am Ende gelangt er zu einem Kühlschrank oder Herd, den er vielleicht gar nicht auf dem Zettel hatte, der aber genau seine Vorgaben und
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GRIMM GASTRONOMIEBEDARF: HENDRYK KNUTH
Wünsche erfüllt. Sie können sich sicherlich den Aufwand vorstellen, bei der Masse an Artikeln immer konsequent den größten Kundennutzen nach vorne zu stellen. Doch genau das schätzen unsere Kunden an uns: Du musst nicht lange suchen. Ist der Kunde nicht vorinformiert und kommt mit bestimmten Marken im Kopf zu Ihnen? Es stimmt, dass oft eine Vorprägung vorhanden ist. Da ist es dann einfach die „Bonamat“, wenn es um eine neue Kaffeemaschine geht. Wir haben jedoch festgestellt, dass Branchenneueinsteiger, wozu auch Seiteneinsteiger und Systemkonzepte gehören, unsere Webseite häufig als Planungshilfe nutzen. Übrigens auch andere Händler (lacht). Was nicht weiter wundert, denn von Kühlen und Kochen über Spülen und Getränke bis hin zu Möbeln und Transport ist das gesamte Bedarfsspektrum eines gastgewerblichen Betriebes aufgelistet. Ihre Seite hat Preise gewonnen… Schon im Jahr 2011: den Shop Usibility Award als bester B2B Shop in Deutschland. Das dürfte maßgeblich Ihr Verdienst sein. Was steht in Ihrer Vita? Gelernter Multimediadesigner, digital affin, ehemaliger Apple Macintosh-Verkäufer, Entrepreneur. Also kein Ingenieur oder Küchenmeister – was schätzen Kunden dann an Grimm Gastronomiebedarf? Qualifizierte Antworten, ein schnelles Angebotswesen, zeitnahes CRM (Customer Relationship Management, deutsch: Kundenpflege; die Red.) – ich denke, wir sprechen von Faktor 10 im Vergleich zum Wettbewerb. Dazu ein ausgefeiltes Warenwirtschaftssystem, umfassende Beratung, zunehmend auch Wirtschaftsberatung sowie Projekt- und Ladenbau. Auch auf dem Gebiet der Finanzierung und des Bezahlens sind Sie recht fortschrittlich. Unser Shopsystem lässt eine Finanzierung bis zu einer gewissen Höhe zu. Neben der Kreditkarte kann der Kunde auch Bezahlsysteme wie Amazon Payment oder Paypal bis 1.500 Euro auf Rechnung nutzen. Es gibt im Übrigen immer weniger Kunden, die Angst vor Onlinekäufen haben; man weiß, dass die Bezahlsysteme so sicher sind wie andere For-
men des Bezahlens auch. Ich selbst zahle möglichst überall bargeldlos. Vom Fachhändler an der Ecke, der zwei gedeckte Tische und eine Auswahl Kaffeemaschinen präsentiert und sich bei Großgeräten je nach Firmenhistorie auf Thermik, Kühlen oder Spülen spezialisiert hat, ist Grimm offenbar ein Stück weit entfernt. Erstens werden auch die Betriebe, die wir betreuen, selbst immer digitaler. Ganz sicher am stärksten, wenn es um Gemeinschaftsverpflegung geht. Zweitens verbinden wir beide Welten: Der Kunde kann sich bei uns vor Ort eine kleine Auswahl an Produkten und Geräten ansehen und wird von unserem Vertriebsund Serviceteam umfassend beraten. Das schätzen Kunden, die komplexe, wartungs- und serviceintensive Großgeräte kaufen wollen. Mitnahmeware vom Besteck über die Mikrowelle bis zu unserem eigenen Grimm-Reiniger für alle professionellen Spülmaschinen – hier bieten wir in naher Zukunft eine Abo-Lösung an – wird hingegen bei uns online im Shop gekauft. Darüber hinaus schätzen unsere Kunden die kompetente Telefonberatung unserer Gastroexperten, welche teilweise selbst Köche waren. Zum Selbstverständnis eines modernen Gastro-Fachhändlers gehört auch, dass man innerhalb der Branche trommelt. Was tun Sie da? Wir sind wie etliche andere Kollegen Mitglied der GTEG, der „Großküchentechnik Einkaufsgesellschaft“, und bauen unter diesem Dach ein Servicenetzwerk auf. Ferner präsentieren wir uns gerne unter Live-Bedingungen und zeigen, was wir können – zuletzt etwa bei den Störtebeker Festspielen auf Rügen, wo wir unter anderem mit Rational, Frima und Hobart zusammengearbeitet haben. Und schließlich verstehen wir uns als starke Plattform, die Marken zusammenbringt. Zu unserem Einweihungs-Event Anfang Juni kamen Repräsentanten führender Küchentechnikhersteller und besuchten Fachvorträge und Talkrunden zum Thema Transformation und Disruption sowie „Digitale Prozesse und neue Wertschöpfung“ im e-Commerce. Das war bisher einmalig in unserer Branche, spannend und es hat allen gefallen – in dieser Gemengelage fühlen wir uns wohl. www.grimm-gastrobedarf.de
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